Sunteți pe pagina 1din 19

Proiect Supply Chain Management

METODE DE EVALUARE A FURNIZORILOR

Prof. coordonator: Student: Asist. drd. FLOREA Nelu

Metode de evaluare a furnizorilor


Una din cerinele clare ale standardului ISO 9001:2000 se refer la evaluarea, selecia i monitorizarea furnizorilor. Utilizarea unor furnizori de valoare reprezint unul din elementele cheie ale succesului organizaiei pe termen lung, n termeni de calitate a produselor i serviciilor furnizate ctre clieni, precum i pentru reducerea costurilor organizaiei i implicit creterea profiturilor. Procesul de aprovizionare este o verig esenial n ciclul de dezvoltare al unui produs, iar inerea lui sub control reprezint o cerin obligatorie a standardului ISO 9001:2000 - Organizaia trebuie s evalueze i s selecteze furnizorii pe baza capabilitii acestora de a furniza un produs n concordan cu cerinele organizaiei. Trebuie stabilite criteriile de selecie, de evaluare i de reevaluare. 1 Unul dintre cele opt principii ale managementului calitii se refer la Relaii reciproc avantajoase cu furnizorul. Astfel, organizaia i furnizorii si au interese comune pentru relaii reciproc avantajoase; mbuntirea acestor relaii crete abilitatea acestora de a crea valoare.2 Conceptul nou despre calitate impune, prin urmare, o colaborare strns ntre productor i furnizorii si de materiale i componente pentru a se asigura premisele calitii cerute de produsul de baz. Furnizorul, la rndul su, este i el interesat s cunoasc modul n care sunt cotate calitativ produsele sale de ctre beneficiari, pentru a evita reclamaiile i cheltuielile suplimentare generate de acestea i a-i menine i mbunti permanent calitatea i produselor sale.. Noiunea de evaluare a furnizorilor, este sinonim cu cea de caracterizare a furnizorilor care se poate ntlni n unele articole de specialitate i a fost aleas ca denumire pentru procedur, sugernd i aciunea dinamic, evolutiv a acestora. Deoarece este o cerin impus de standardele din seria ISO 9000, evaluarea i selectarea furnizorilor se va realiza pe baza capabilitii acestora de a respecta anumite criterii stabilite de organizaie. Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei n domeniul calitii dus de ntreprinderea beneficiar n direcia satisfacerii ct mai depline a cerinelor utilizatorilor produsului final. Deoarece este o cerin impus de standardele din seria ISO 9000, evaluarea i selectarea furnizorilor se va realiza pe baza capabilitii acestora de a respecta anumite criterii stabilite de organizaie.
1

Sisteme de management a calitii. ISO 9001:2000 (versiunea romn)., cap. 7.4.1 Procesul de aprovizionare MAXIM, Emil Calitatea i managementul calitii, Iai, Editura Sedcom Libris, 2007 (p. 157)
2

Evaluarea furnizorilor reprezint o etap important n elaborarea strategiei de aprovizionare material, n cadrul creia este precedat de identificarea i evaluarea necesitilor materiale ale companiei, identificarea ofertelor de produse i identificarea surselor poteniale de furnizare. Furnizorii trebuie comparai pe baza impactului pe care l au att asupra valorii suplimentare create, ct i asupra costului total corespunztor supply-chain-ului. Din pcate, n foarte multe cazuri, deciziile de aprovizionare se axeaz exclusiv pe criteriul preului practicat de furnizor (se alege furnizorului cu preul minim). Multe alte aspecte legate de furnizor, cum ar fi timpul de livrare, gradul de ncredere, calitatea produselor, flexibilitatea ofertei, posibilitatea de a interveni n conceperea produselor sunt ignorate sau tratate cu minim atenie, n ciuda faptului c aceste aspecte n realitate afecteaz costul total al aprovizionrii (privit n ansamblu). O metod eficient de evaluare a furnizorilor trebui sa permit identificarea i urmrirea performanelor unui furnizor din perspectiva tuturor elementelor ce influeneaz costul total al colaborrii cu acesta. Aceste investigaii au ca finalitatea acordarea de note sau calificative diverse furnizorilor, pe baza acestora alegnduse ulterior varianta optim. O posibil soluie ar putea fi ca - pe parcursul etapei de evaluare a furnizorilor s se ntocmeasc o list cu caracteristicile pe care trebuie s le aib acetia i importana relativ a acestora. Printre criteriile care ar trebui luate n calcul n procesul de evaluare a furnizorilor, pot fi considerate urmtoarele3: 1) Timpul necesar aprovizionrii (intervalul de timp dintre momentul lansrii comenzii i momentul recepiei produselor, durata de aprovizionare). Pe msur ce timpul necesar aprovizionrii de la un anumit furnizor crete, mrimea stocurilor de siguran ce trebuie constituite de ctre cumprtor crete proporional cu acesta. Evaluarea furnizorilor lund n calcul durata de aprovizionare permite firmei analiza impactului pe care acetia l pot avea asupra costurilor de stocare. 2) Performana real. Performana real are o influen direct asupra variabilitii duratelor de aprovizionare. Un furnizor de ncredere nu nregistreaz deviaii majore de la durata medie de aprovizionare. Pe msur ce amploarea variaiilor crete, stocurile de siguran necesare ale companiei-cumprtor cresc foarte rapid. Prin urmare, performana real (ca indicator de evaluare a unui furnizor) const tocmai n amploarea i nivelul variaiilor legate de durata de aprovizionare i este un indicator important
3

CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter Supply Chain Management (3rd Edition), Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006 (cap. 14 Sourcing Decisions in a Supply Chain)

ntruct determin n mod direct costurile de stocare ale cumprtorului. 3) Flexibilitatea supply-ului. Flexibilitatea supply-ului se refer la amploarea variaiilor cantitii comandate de ctre cumprtor pe care furnizorul o poate tolera fr a afecta ali factori de performan. Cu ct flexibilitatea unui furnizor este mai mare, cu att mai puin va varia durata de aprovizionare pe msur ce cantitile se modific. Prin urmare, i acest factor are influen direct asupra costurilor de stocare ale cumprtorului. 4) Frecvena livrrilor / lotul minim acceptat. Frecvena livrrilor i lotul minim acceptat de ctre un furnizor sunt strns legate de mrimea fiecrui lot de aprovizionare al firmeicumprtor. Pe msur ce mrimea lotului crete, mrimea stocului mediu crete, genernd i creterea costurilor de stocare. Frecvena livrrilor are o influen similar: cu ct aprovizionrile se fac mai rar, cu att mrimea stocurilor de siguran ce trebuie constituite este mai mare. 5) Calitatea produselor. O nrutire a calitii produselor crete variabilitatea cantitilor disponibile pentru cumprtori. Calitatea influeneaz durata de aprovizionare, dar i amploarea variaiilor acesteia (de multe ori, produsele neconforme trebuie nlocuite cu altele corespunztoare cerinelor cumprtorului). Din acest punct de vedere, alegerea unui furnizor de produse de nivel calitativ mai redus nu este o variant bun, ntruct presupune constituirea unoi stocuri mai mari de siguran (implicit, costuri mai mari de stocare). 6) Costurile de transport. Costul total pe care l presupune colaborarea cu un anumit furnizor include i cheltuielile necesare pentru transport. Referitor la acest aspect, sunt relevante: distana fa de furnizor, modul de transport disponibil, frecvena livrrilor, etc. 7) Elemente legate de pre / plat. Elementele legate de pre / plat includ termenul de plat pe care furnizorul este dispus s l accepte, dar i posibilele discount-uri de cantitate oferite de acesta. Un termen de plat mai ndeprtat permite cumprtorului s-i finaneze temporar diverse nevoi de finanare (indicat este ca acestea s fie tot din categoria celor

temporare). Discount-urile de cantitate tind s reduc costul unitar al produselor, ns impun i o cretere a mrimii lotului de aprovizionare (pentru a obine respectivele discount-uri), cu efecte asupra mrimii stocului mediu i, deci, a costurilor de stocare. 8) Abilitatea de a coordona informaiile. Aceast abilitate a furnizorului este greu de cuantificat, ns afecteaz abilitatea companiei-cumprtor de a potrivi oferta cu cererea. O bun coordonare are ca efect o planificare mai eficient a aprovizionrii (minimiznd astfel costurile de stocare i valoarea vnzrilor pierdute din cauza rupturii de stoc), dar i atenuarea efectului bici / bullwhip (amplificarea creterii comenzilor primite n cadrul aceluiai lan de aprovizionare), avnd ca rezultat costuri mai sczute de producie, stocare i transport pe msur ce se mbuntete gradul de satisfacere a cerinelor. 9) Gradul de influen acceptat n concepia/realizarea produselor. Aceast caracteristic are o importan major n procesul de evaluare a furnizorilor, ntruct cea mai mare parte din costul produsului provine tocmai din concepia propriu-zis a acestuia. Prin urmare, este important ca firmei-cumprtor s i se permit s intervin cu sugestii i idei n procesul de fabricare a produselor.

10) Nivelul ratelor dobnzilor, taxelor i impozitelor. Acest criteriu poate fi luat n calcul n situaiile n care firma-cumprtor i desfoar activitatea pe plan internaional. n multe cazuri, fluctuaiile valutare de pild pot afecta preul unitar mai mult decat toi ceilali factori la un loc. n mod similar, nivelul taxelor i impozitelor are o influen semnificativ asupra costului total, variind de la o locaie la alta. 11) Viabilitatea. Lund n considerare impactul pe care furnizorii l au asupra performanei unei companii, un factor important n alegerea unui anumit furnizor l reprezint sigurana continuitii acestuia pe pia, viabilitatea acestuia, mai ales n situaiile n care nu exist alternative (sau se pot gsi foarte greu produse substituente).

Elemente asupra crora se exercit influen Caracteristici

Preul de achizii e

Stocuri Niv. Niv. stocului stocurilor mediu de siguran

Costuri de transport

Timpul necesar aprovizionrii Performana real Flexibilitatea supply-ului Frecvena livrrilor Calitatea produselor Costurile de transport Elemente legate de pre / plat Abilitatea de a coordona informaiile Gradul de influen acceptat n concepia / realizarea produselor Nivelul ratelor dobnzilor, taxelor i impozitelor Viabilitatea X X X X X X

X X X X X X X

X X

X X

Acestea sunt o parte din criteriile pe baza crora ar putea fi evaluai furnizorii; pe lng acestea mai pot fi luate n calcul i alte aspecte, cum ar fi: comportamentul etic al organizaiei, comunicarea onest, asistena tehnic, reputaia firmei, rezultatele acesteia de-a lungul timpului, etc, ns lista final a criteriilor de evaluare difer de la o companie la alta. Membrii centrului de achiziionare vor face un clasament al furnizorilor n funcie de atributele alese i vor identifica cei mai buni furnizori pe baza unui punctaj global, ca n exemplul de mai jos.4 Au fost
4

Exemplu adaptat dup KOTLER, Philip Principiile marketingului (Ediia European), Editura Teora, Bucureti, 1998 (Partea a treia, cap. 8 Piaa bunurilor comerciale i comportamentul de cumprare al firmei)

luate n calcul cinci criterii, pe baza crora s-au comparat doi furnizori. Notele de importan absolut s-au dat n intervalul 1 10 (pe baza acestora s-au calculat notele de importan relativ ca raport ntre nota de importan absolut i totalul notelor acordate), punctajele pentru calificative fiind de la 0 la 4 (conform tabelului). Furnizor 1
ATRIBUTE Imp. abs. 9 8 9 7 6 Imp. rel. 0,23 0,21 0,23 0,18 0,15 X X X Inacceptabil 0 Slab 1 Calificative Satisfctor 2 X Bun 3 Excelent 4

Timpul necesar aprovizionrii Calitatea produselor Flexibilitatea supply-ului Frecvena livrrilor Viabilitatea

Punctaj 1 = 0,23 * 2 + 0,21 * 3 + 0,23 * 1 + 0,18 * 3 + 0,15 * 2 = 2,16 Furnizor 2


ATRIBUTE Imp. abs. 9 8 9 7 6 Imp. rel. 0,23 0,21 0,23 0,18 0,15 X X X X Inacceptabil 0 Slab 1 Calificative Satisfctor 2 Bun 3 Excelent 4 X

Timpul necesar aprovizionrii Calitatea produselor Flexibilitatea supply-ului Frecvena livrrilor Viabilitatea

Punctaj 2 = 0,23 * 4 + 0,21 * 2 + 0,23 * 0 + 0,18 * 4 + 0,15 * 3 = 2,78 Comparnd punctajele obinute pentru cei doi furnizori, se poate concluziona c alegerea optim este cel de-al doilea furnizor, care a nregistrat un punctaj global mai mare. O alt posibilitate este aceea de a caracteriza i aprecia potenialii furnizori prin patru

2 Furnizori 1 0

0,5

1,5 Punctaj

2,5

elemente de baz5: calitatea de productor de resurse, resursele oferite pe pia, condiiile de livrare i facilitile oferite, calitatea managementului. Aprecierea din aceste puncte de vedere a furnizorilor se poate face dup ce, n prealabil, s-a studiat piaa de resurse materiale pentru a selecta resursele care rspund n cea mai mare msur intereselor consumatorilor (astfel, se face o prim selecie a furnizorilor). 1) Caracterizarea i aprecierea furnizorului ca productor de resurse se realizeaz pe baza: a. capacittii tehnice de concepie - proiectare i de producie; b. curbei de experien; c. poziiei pe pia a furnizorului. a. Capacitatea tenic de concepie - proiectare i de producie Arat modul n care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor i tehnologiilor. Se ine seama de gradul de modernitate al dotrii tehnice i de tehnologiile utilizate. Se analizeaz gradul de nnoire a produselor. Se consider c prezint garanie acele firme care aloc sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor i care sunt preocupate de perfecionarea produselor sau materialelor pe care le produc. Orientarea unei pri din profit pentru aceast activitate reprezint o garanie privind funcionarea in viitor a firmei in condiii de eficien. b. Curba de experien a furnizorului productor Evideniaz ntr-o form grafic relaia ce exist ntre nivelul costului de fabricaie i cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut: pe msura creterii cantitii de produse, se acumuleaz o anumit experien n fabricaie care determin o scdere a costului.

Datele pentru exprimarea grafic a curbei de experien se stabilesc cu ajutorul relaiei: Pi = Po * Qi-, n care:
5

conform structurii din BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i adugit), Editura Economic, Bucureti, 2004

Pi - preul (costul) pentru producia Qi; Po - preul (costul) primei pri de produs obinut; - coeficient de scdere a preului pe msura creterii produciei
fabricate. Evoluia curbei prezint interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere a acesteia la productor furnizor. Practic, se pot identifica trei situaii: o ecartul dintre cost i pre rmne constant

o escartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la inceput, este posibil vnzarea chiar in pierdere pre sub costul de producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pia)

o escartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere

Printr-o asemenea analiz, cumprtorul poate estima preul previzibil pe care furnizorul este dispus s-l ofere n funcie de experiena sa de producie. c. Poziia pe pia a furnizorului Aceasta este dependent de curba de experien ca productor o bun experien nseamn, de regul, o producie mare i implicit o cot mare de pia. Poziia de pia a furnizorului poate fi analizat n funcie de: o segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd n vedere concurena produselor similare; o avantajul concurenial al furnizorului este, n general, dependent de calitatea produsului oferit. Cota de pia Avantajul concurenial mic mediu mare Din punct de vedere al criteriilor menionate, de preferat sunt furnizorii din zona mare mare, ntruct acetia au acumulat o experien bogat, dein o pondere nsemnat pe pia i au avantaje concureniale. 2) Caracterizarea furnizorului prin resursele oferite are n vedere faptul c resursa oferit influeneaz calitatea i costul produsului realizat ulterior de firma-cumprtor. Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de: a. Specificitatea resurselor Aceasta influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare. Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate (de uz general). Resursele specializate sunt cerute de un numr mic de consumatori (pia limitat), iar condiiile de livrare, de cele mai multe mic medie mare

ori, sunt impuse de furnizor avnd n vedere numrul sczut al furnizorilor pentru aceste resurse i caracterul strict al sectorului in care are loc consumul; de aceea, n acest caz, aprovizionarea din alte surse determin cheltuielile mai mari i grad de incertitudine mai mare n derularea procesului de aprovizionare. Resursele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori, ceea ce presupune o concuren n rndul furnizorilor, piaa fiind mai larg. Astfel, cumprtorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse care prezint un avantaj mai mare. Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare posibilitile de substituire, ntruct n situaiile n care posibilitile sunt multiple, cumprtorul poate obliga furnizorul s accepte unele condiii de livrare sau s ofere anumite avantaje. b. Ciclul de via al resursei Ciclul de via al resursei este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de livrare impuse de acesta trebuie s fie n concordan cu faza ciclului de via n care se gsete resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin). n funcie de aceasta, comportamentul furnizorului se prezint diferit: o n faza de lansare, furnizorul urmrete satisfacerea preteniilor unui numr ct mai mare de cumprtori i accept mai uor sugestiile sau observaiile acestora. Furnizorul are nevoie de resurse financiare mari i este tentat s pretind preuri mari pentru produsul sau resursa nou. De asemenea, n acest caz, furnizorii nu acord faciliti, dat fiind avantajul concurenial al noii resurse. o n faza de dezvoltare, resursa sau produsul ii definitiveaz calitile care sunt recunoscute de ctre consumatori. Se accept sugestiile consumatorilor i, datorit cheltuielilor mari, preurile rmn la un nivel ridicat. n aceast faz, furnizorii acord faciliti la vnzarea resurselor. o n faza de maturitate, datorit volumului mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate. n aceast faz, furnizorii iau n considerare exigenele cumprtorilor, acord reduceri de pre. o n faza de declin, furnizorul are cheltuieli mari pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i pentru lansarea unei noi resurse. Pentru cumprtor, resursa aflat n aceast faz, chiar dac se procur la un pre redus, nu poate constitui un punct de sprijin pentru c n scurt timp aceasta va fi eliminat de pe pia datorit apariiei unei alte resurse.

c. Poziia pe pia a resursei Poziia pe pia a resursei se analizeaz n funcie de dinamica pieei i de segmentul de pia pe care l ocup furnizorul. n literatura de specialitate, prin modelul de analiz BCG, se definesc patru poziii ale unui produs (dilem, vedet, vac de lapte, piatra de moar).

Poziia DILEMA este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin noutate i care se distribuie pe un segment limitat. n aceast situaie, furnizorul productor este foarte receptiv la sugestiile cumprtorilor, care pot obine anumite avantaje comerciale.

o Poziia VEDETA este ocupat de o resurs aflat n faza de dezvoltare, piaa fiind n cretere, ceea ce poate conduce la diminuarea avantajelor concureniale ale furnizorului. Avnd nevoi mari de resurse financiare pentru extinderea fabricaiei, furnizorul va ncerca s impun preuri mari. o Poziia VACA DE LAPTE este ocupat de o resurs aflat n faza de maturitate. Furnizorul i cumprtorul au o politic stabil; furnizorul este tentat s ofere faciliti, iar consumatorul impune condiii din ce in ce mai avantajoase pentru a cumpra. o Poziia PIATRA DE MOARA este ocupat de o resurs aflat n faza de declin. Profitul furnizorului scade, acesta acord reduceri de pre i faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel care s i asigure profitul. 3) Caracterizarea i aprecierea furnizorului dup facilitile oferite - Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit

o o o o

grad de siguran, facilitilor pe care le acord n comercializare, a serviciilor care nsoesc produsul. n principiu, furnizorul poate acorda: faciliti n politica de distribuie; faciliti n politica de service dup vnzare; faciliti n politica de preuri; faciliti la decontare.

a. Faciliti in politica de distribuie Distribuia reprezint totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei se utilizeaz punctele de distribuie, canalele de distribuie i reelele de distribuie. Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c poate acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici. O reea de distribuie dezvoltat poate determina meninerea poziiei pe pia a furnizorului, cunoaterea lui de un numr mai mare de cumprtori i d garania unei stabiliti n ceea ce privete livrarea produselor. Consumatorul poate s se aprovizioneze n cantiti variabile, reducndu-i volumul de stocuri i, astfel, antrennd un capital mai redus n procesul de aprovizionare. b. Faciliti in politica de service dup vnzare Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le realizeaz. Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire n funcie de cerinele consumatorilor. Service-ul dup vnzare este nsoit i de un sistem complex de garanii. Prin aceast politic, furnizorul demonstreaz grija pe care o are pentru ca produsul s ofere cele mai mari satisfacii consumatorului, iar acesta s poat obine rezultate scontate, anticipate prin utilizarea resursei. Politica de service determin creterea ncrederii consumatorilor n furnizorul de resurse i conduce prin ncheierea unor nelegeri de lung durat. Se asigur certitudine n aprovizionare, siguran n livraredesfacere, lrgirea segmentului de pia pe care se va utiliza resursa. c. Faciliti in politica de preuri Politica de preuri este definit n contextul strategiei de vnzare elaborat de furnizor. Dac furnizorul elaboreaz o strategie prin care urmrete un profit pe termen lung, politica de preuri va urmri

satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora n achiziionarea unor cantiti mai mari. Preurile apreciate la vnzarea produselor i care se inscriu in contractele de livrare pot fi: o Preul fix - Preul fix rmne neschimbat o perioad de timp convenit de ctre prile contractante, iar la expirarea perioadei se poate recalcula sau se poate realiza o inelegere. Pentru cumprtor ofer posibilitatea elaborrii unor strategii de cumprare bine fundamentate. Pentru furnizor preul fix poate reprezenta o pierdere datorit scderii profitului atunci cnd preul nu se modific. o Preul renegociabil - Preul renegociabil nregistreaz schimbri datorit condiiilor n care se realizeaz vnzarea sau cumprarea resursei. Aceste condiii pot fi definite prin: condiii de desfurare a procesului de producie la furnizor; modificarea nivelului calitativ al resursei; schimbarea condiiilor de comercializare a produsului, a condiiilor de pia. Renegocierea preului poate avrea loc cu ocazia formulrii fiecrei comenzi. o Preul indexat - Preul indexat, n practic, se stabilete prin nelegerea ntre furnizor i cumprtor, n condiiile nregistrrii unui indicator de inflaie mare. Astfel, cumprtorul accept ca preul s fie n valut i achitat n moneda naional la cursul zilei. Pentru consumator apar probleme cu privire la planificarea cheltuielilor de aprovizionare i la meninerea profitului pentru produsele la care se utilizeaz resursa. Pentru furnizor preul indexat reprezint un avantaj pentru c se elimin pierderile determinate de inflaie. n practic se utilizeaz noiunea de pre sntos sau pre logic - cel sntos este preul ateptat de consumator n raport cu utilitatea resursei, este preul care asigur raportul cel mai favorabil valoare-calitate, iar cel logic este preul ateptat de consumator n raport cu condiiile existente la un moment dat, condiii definite prin raportul dinte cererea i oferta la resursele respective, nivelul inflaiei sau innd cont de alte elemente, cum ar fi concurena produselor aduse din exterior sau apariia unei nor resurse. n politica de preuri aplicat de furnizor, acesta poate utiliza rabatul pentru ntreaga activitate (presupune acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se achiziioneaz sau cumpr o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de vnzare) sau rabatul progresiv (presupune majorarea reducerilor de pre pe msura creterii cantitii achiziionate). Furnizorul stabilete un plafon cantitativ pentru

care aplic preuri standard, iar pentru cantitile cumprate peste acest plafon minim acord reduceri din ce n ce mai mari. n contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite bonificaii, care reprezint reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori n funcie de modul de efectuare a plii (pentru pli n avans sau pli nainte de termen). d. Faciliti in politica de decontare n general, unitatea cumprtoare urmrete n negociere s obin un termen ct mai mare pentru realizarea plii mrfurilor cumprate. Perioada de creditare a cumprtorului de ctre furnizor reprezint perioada care se nregistreaz de la preluarea mrfii i pn la achitarea acesteia. Acordarea creditului i urmrirea duratei de creditare sunt n strns legtur cu obiectivele urmrite de ctre furnizor. De aceea, cumprtorul trebuie s cunoasc nainte de negociere: - dac aciunea de creditare este constant pentru furnizor; - care este scopul creditrii; - ce ateapt furnizorul de la cumprtor pentru acordarea creditului; - care este plafonul maxim de creditare; - care este durata medie de creditare; - care sunt condiiile sau criteriile pe care le ia in consideraie furnizorul pentru acordarea creditului (sistemul de garanii). Intervalele mai lungi de plat asigur condiii avantajoase consumatorilor i determin o cretere a vnzrilor pentru furnizor. 4) Caracterizarea i aprecierea furnizorului prin calitatea managementului specific - n aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezint o caracteristic de seam, tiind c un management performant asigur obinerea unui profit ridicat i pe o perioad ndelungat de timp. Caracterizarea managementului firmei are la baz urmtoarele elemente: o capacitatea de utilizare eficient a resurselor proprii; o faciliti n politica de service dup vnzare; o faciliti n politica de preuri; o faciliti la decontare. a. Capacitatea de utilizare eficient a resurselor proprii Aceasta poate fi apreciat innd cont de : evoluia preurilor: furnizorul este interesat n producerea unor cantiti ct mai mari de produse i de mbuntirea calitii

acestora; mbuntirea calitii poate fi nsoit i de modificarea preului de vnzare, dar meninerea preului de vnzare de ctre furnizori, chiar dac calitatea se imbuntete, poate constitui o dovad a potenialului economic puternic al furnizorilor, fiind i o garanie c ii poate indeplini obligaiile; nivelul productivittii muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor ilustreaz putere economic. Apare certitudinea c furnizorul e demn de incredere i c se pot incheia relaii de lung durat; potenialul financiar: caracterizeaz n mod direct capacitatea furnizorilor de a face fa plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor n scopul desfurrii procesului de producie. Potenialul financiar puternic determin furnizorul s acorde unele faciliti: intervale mai mari de plat, scutiri de penalitti atunci cnd au loc ntrzieri.

b. Capacitatea de a inelege i rezolva eventualele probleme de aprovizionare ale clienilor Orice furnizor este interesat n crearea i meninerea unui cerc ct mai mare de cumprtori. Capacitatea sa de a nelege i rezolva eventualele probleme de aprovizionare ale clienilor se interpreteaz prin: acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea de penaliti; livrarea n avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse, manifestnd inelegere fa de situaiile speciale; reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la termenii prevzui i corectarea acestora in funcie de nevoile consumatorilor; ncetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti; preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru colaborare noi soluii mai eficiente pentru ambele pri; disponibilitatea furnizorului pentru dialog, puterea de ascultarea i abilitatea de interpretare a cerinelor emise de cumprtor; promptitudinea i operativitatea (fa de cumprtor). c. Natura i calitatea relatiilor promovate de furnizor n conlucrarea cu clienii Legat de acest subiect, se iau n considerare urmtoarele aspecte: asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de desfurare a negocierilor; preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile; manifestarea dorinei de simplificare a procesului de negociere;

manifestarea corectitudinii n ndeplinirea obligaiilor asumate, adic respectarea cantitii livrate, termenelor de livrare, calitii etc.; tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului; manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de afaceri; evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se desfoar n condiii de monopol.

Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procentaj (sau o notare) atribuit in funcie de importana criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. n calcul sunt luate criteriile obiective i cele subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali, ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni). Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider: modul de derulare a livrrilor anterioare - se analizeaz dac s-au nregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentat prevzut, calitatea solicitat. n funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculeaz n funcie de rezultatele operaiei de recepie n urma creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentaia lotului sosit, partea care nu corespunde i se respinge, sau cea care lipsete. n acelai timp, se determin i procentul de respingere a cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips, n funcie de care se apreciaz nivelul de serviciul asigurat de un furnizor, n perioada de pn la momentul analizei. evoluia n timp a preurilor de vnzare, un furnizor ale cror preuri au o evoluie neregulat, poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere. Evaluarea criteriilor subiective se asigur pe baza informaiilor primite prin chestionare adresate periodic de ctre agentii de cumprare factorilor de decizie sau altor persoane din ntreprinderea furnizoare. Informaia are n vedere nivelul i calitatea asistenei tehnice, ca i a serviciilor pe care le asigur furnizorul. Furnizorii care se situeaz sub standarde acceptabile trebuie intiinai pentru luarea de msuri in consecin; dac in perioada urmtoare nu se constat nici o imbuntire, furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri.

Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea in calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri. De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan, ca de exemplu6: foarte importante: calitatea; preul. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor; potenialul de livrare; poziia financiar. de importan medie: flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial; importana afacerilor trecute. importan sczut: posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

conform BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i adugit), Editura Economic, Bucureti, 2004

Bibliografie
Sisteme de management a calitii. ISO 9001:2000 (versiunea romn). MAXIM, Emil Calitatea i managementul calitii, Iai, Editura Sedcom Libris, 2007 CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter Supply Chain Management (3rd Edition), Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006 KOTLER, Philip Principiile marketingului (Ediia European), Editura Teora, Bucureti, 1998 HUGOS, Michael Essentials of Supply Chain Management, 2nd Edition, John Wiley Collection BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i adugit), Editura Economic, Bucureti, 2004