Miercoles del Exportador PROMPEX

ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL Y COMPETITIVIDAD

SONIA ARCE SERPA
MARZO 2006

Mdulos de Mircoles del Exportador

I. Informacin comercial como herramienta de gestin II. Competitividad y gestin exportadora III. Gestin de la calidad como ventaja competitiva El tema ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL Y COMPETITIVIDAD corresponde al segundo mdulo

LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL ES UNA ESTRATEGIA PARA ENFRENTAR LOS MERCADOS GLOBALIZADOS Y LA CRECIENTE Y FUERTE COMPETENCIA PROVENIENTE DE OTRAS EMPRESAS DEL PAS Y DEL EXTERIOR

Trmino relacionado:
Asociar (del latn associare). 1. Unir una persona a otra que colabore en el desempeo de algn trabajo, comisin o encargo. 2. Juntar una cosa con otra para concurrir a un mismo fin. 3. Relacionar. 4. Juntarse, reunirse para algn fin. Fuente: Real Academia Espaola

ASOCIATIVIDAD Enfoque que reconoce la importancia estratgica del trabajo conjunto (articulado) entre las empresas Fondo de Iniciativas de Articulacin Comercial - FIAC

ASOCIATIVIDAD Surge como mecanismo de cooperacin entre las empresas pequeas y medianas que estn enfrentando un proceso de globalizacin. En este mecanismo de cooperacin entre pequeas y medianas empresas, cada empresa decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn manteniendo su independencia jurdica y autonoma gerencial. Fuente: Informe de la Secretara de la UNCTAD

ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL COMO MECANISMO PARA LA COMPETITIVIDAD Hiptesis: A mayor nivel de organizacin para la coordinacin y cooperacin, mayor efectividad en el logro de los objetivos comunes. Competitividad sistmica. Valoracin del trabajo en equipo.

Enfoque: Principio:

Orientacin: Agrupamientos de cadenas de valor y clusters. Carcter: Concertacin Metodologa: Flexible

LAS AMENAZAS: AUMENTO DE LA COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL RPIDOS CAMBIOS TECNOLGICOS EL PROBLEMA DESCONFIANZA INDIVIDUALIDAD LA ESTRATEGIA ESQUEMAS ORGANIZACIONALES EN LA BUSQUEDA DE MAYOR EFICIENCIA

Por que asociarse?

Razones internas a las empresas: disminuir la incertidumbre y las debilidades y conjugar capacidades especficas. Razones competitivas : reforzar posiciones en el mercado. Razones estratgicas: Conseguir nuevas posiciones estratgicas para el abastecimiento y/o la venta.

VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD Incremento de la produccin y productividad. Mayor poder de negociacin. Mejora el acceso a tecnologas de productos o procesos y a financiamiento. Se comparte riesgos y costos. Reduccin de costos. Mejora de la calidad y diseo. Mejora la gestin de la cadena de valor (mayor control). Mejora la gestin del conocimiento tcnicoproductivo y comercial.

PROCESO DE ASOCIATIVIDAD
La base: CONFIANZA MUTUA El medio: PACTOS O ACUERDOS BASADOS EN OBJETIVOS COMUNES Y REGLAS CLARAS

La Accin: Colaboracin tctica Cooperacin estratgico

CORTO PLAZO LARGO PLAZO

Los Objetivos comunes pueden ser coyunturales, como la adquisicin conjunta de materias primas, o generar una relacin ms estable en el tiempo, como puede ser la investigacin y desarrollo de tecnologas para el beneficio comn.

MODALIDADES 1.Para la promocin y el desarrollo de la actividad productiva y comercial de las empresas asociadas. 2 Para los negocios conjuntos a fin de ganar en capacidad de negociacin y alcanzar escalas ms eficientes.

CARACTERSTICAS GENERALES Lidia Gonzles, en Cooperacin y Empresas: Retos, Presente y Futuro define las siguientes caractersticas:
NO EXISTENCIA DE SUBORDINACIN Identidad jurdica independiente de los socios. Mantenimiento de la cultura y estructura de gestin de los miembros. Se excluyen: fusiones, adquisiciones, acuerdos sociedad filial o entre empresas de un grupo sin actuacin independiente.

COORDINACIN DE ACCIONES FUTURAS Se establece cierta dependencia mutua. Acuerdos explcitos (escritos o verbales) Transferencia permanente de recursos. Se reduce la autonoma organizativa CONSECUCIN DE UN OBJETIVO COMN El acuerdo debe proporcionar beneficios a todos los participantes. Juego de suma positiva. Los socios deben participar activamente y desarrollar sus habilidades.

TIPOS DE ASOCIATIVIDAD
REDES DE COOPERACIN Conjunto de empresas que comparten informacin, procesos o conglomeran ofertas, sin renunciar a funcionar de manera independiente. No existe una relacin de subordinacin. Mantienen diversos vnculos cooperativos para realizar acciones conjuntas coordinadas. ARTICULACIN COMERCIAL Relacin sostenida entre empresas ofertantes y demandantes la cual puede ser mediada o animada por un agente intermediario, broker o gestor de negocios.

ALIANZA EN CADENAS PRODUCTIVAS En base a acuerdos entre actores que cubren una serie de etapas y operaciones de produccin, transformacin, distribucin y comercializacin de un producto o lnea de productos (bienes o servicios). Implica divisin de trabajo en la que cada agente o conjunto de agentes realiza etapas distintas del proceso productivo. ALIANZA EN CLUSTERS De manera similar a las cadenas de valor, pero los actores estn concentrados geogrficamente y estn interconectados en una actividad productiva particular. Comprende no slo empresas sino tambin instituciones que proveen servicios de soporte empresarial.

 Joint venture Se constituye una nueva sociedad creada por dos o ms empresas con personalidad jurdica independiente pero realiza una actividad empresarial supeditada a las estrategias competitivas de las empresas propietarias. Esta forma de cooperacin implica la aportacin de fondos, tecnologa, personal, bienes industriales, capacidad productiva o servicios.

Consorcios
El Art. 445 de la Ley General de Sociedades establece que el contrato de consorcio es aqul por virtud del cual dos o ms personas se asocian para participar en forma activa y directa en un determinado negocio o empresa con el propsito de obtener un beneficio econmico. Los Consorcios se pueden formalizar legalmente sin que las empresas pierdan su personera jurdica pero con una gerencia comn.

Factores determinantes en la eleccin de la modalidad y tipo de organizacin

Ritmo de crecimiento de la demanda Nivel de incertidumbre de la demanda Estandarizacin de los compradores y canales de distribucin Estandarizacin del producto (bien o servicio) Poder de negociacin Tecnologa intensiva en mano de obra o en capital Nivel de acceso a la tecnologa y al financiamiento

TIPOS DE ACUERDOS De Cooperacin vertical: Vincula a empresas que operan en industrias separadas que se encuentran verticalmente integradas en la misma cadena productiva. El objetivo es de complementacin. De Cooperacin horizontal: Entre empresas competidoras que operan en la misma actividad productiva. El objetivo es lograr economas de escala o reducir excesos de capacidad. CARCTER DE LOS ACUERDOS

Competitivo: Entre empresas competidoras directas. Complementario: Empresas que no son competidores directas. Generalmente relaciones entre una empresa y sus proveedores.

FACTORES CLAVES PARA EL EXITO Confianza Seleccin de socios Transparencia y y mecanismos de control Un objetivo comn lo suficientemente atractivo Planificacin adecuada de la asociacin. Formular y ejecutar proyectos que ayuden a la consecucin de los apoyos econmicos. Autoridad de los directivos Resolucin de desacuerdos.

Causas del fracaso de las asociaciones

Los objetivos comunes no estn claramente definidos. No existe el suficiente clima de confianza y comunicacin. Falta de procedimientos de control. Las actividades para las cuales se organiza son coyunturales. Falta de informacin y de transparencia en los programas y planes de accin, deficiente preparacin para las negociaciones y ausencia de estmulos efectivos para la cooperacin.

Para asegurar una mayor estabilidad de la empresa conjunta se debe prestar atencin a: Seleccin de socios Planificacin adecuada de la empresa conjunta Mecanismos de control convenientes Autoridad de directivos Resolucin de desacuerdos.

Modalidades de Participacin en los Consorcios Empresariales

Fuente: Ministerio de la Produccin-Vice Ministerio de Industrias
I

a) Participacin sobre resultados: Cuando existen ingresos y costos conjuntos. Ejemplo: Contrato modelo, bajo el cual los partcipes producen y comercializan conjuntamente.
Cliente
Ingresos por 150 Operador 50 (ingresos) 25(costos)

Operador
I co ngre sto so sp sp o or 25 r 50

Proveedor
Costos por 75

50 25 por sos tos por e ingr Cos

P1

P2

Modalidades de Participacin
Operador 50 (ingresos)

b)

Participacin sobre los ingresos: Cuando existen ingresos conjuntos, mas no costos conjuntos. Ejemplo Consorcio dedicado exclusivamente a la comercializacin.
Cliente
Ingresos por 150

Operador
r 50 s po eso ingr
Ing res os po r5 0

P1

P2

Modalidades de Participacin
c) Participacin sobre la produccin: Cuando existen costos conjuntos mas no ingresos conjuntos. Ejemplo: Consorcio dedicado a la produccin de TShirts.
Operador 25 (costos)

Operador
co sto sp or 25

Proveedor
Costos por 75

25 por tos Cos

P1

P2

Modalidades de Participacin
a) Participacin sobre resultados: Cuando existen ingresos y costos conjuntos. Ejemplo: Contrato modelo, bajo el cual los partcipes producen y comercializan conjuntamente.

Cliente
Ingresos por 150 Operador 50 (ingresos) 25(costos)

Operador
I co ngre sto so sp sp o or 25 r 50

Proveedor
Costos por 75

50 25 por sos tos por e ingr Cos

P1

P2