Studiu de caz.

Derularea procesului de negociere ntre societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria n vederea ncheierii unui contract de import de 500 de sisteme de ncalzire,ventilatie si aer conditionat
Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta n afacerile economice n general, si n cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri. Negocierea contractului de vnzare - cumparare internationala reprezinta n practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului1[24]. Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare, n timp ce oferta financiara are n vedere pretul si conditiile de plata. Astfel, n acest capitol voi analiza utiliznd un contract de vnzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si a valutei n care aceasta se va efectua etc. Pregatirea negocierii presupune cteva componente distincte, respectiv : ntocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea ct mai corecta a viitoarei afaceri economice n contextul real al pietei; delimitarea si definirea ct mai exacta a obiectivelor proprii;

 identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; ntocmirea documentatiei necesare nceperii tratativelor. nruct partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n momentul n care partea romna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat n comanda. La rndul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului n care a indicat ca se afla n posesia marfii dorite, n speta 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. ntruct pretul propus de partea straina a fost considerat de partea romna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007. n data de 10 ianuarie 2007, firma romna, dnd dovada de pragmatism managerial, formnd doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele: prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata n Bucuresti, la sediul firmei. a doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. Planul negocierii a inclus:

 definirea si sustinerea scopului negocierii; obiectivele maxime si minime ale negocierii; modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta; variante de formulari, argumente si contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, n totalitate si individuale. Firma romna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia conjuncturala a pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins att elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. Nefiind la prima afacere ncheiata, cele doua parti avnd o relatie economica de prietenie, firma romna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest department mpreuna cu negociatorul sef, Dl. Mihai Popescu, si ntreaga lui echipa de negociere, a elaborat proiectul de contract. Aspectul pe care l voi trata n continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. n general, n cazul negocierilor complexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative.

Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, n conformitate cu aplicabilitatea lor practica, n cele ce urmeaza: negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate ntre specialistii n domeniu, dar care sa aiba si o buna pregatire n domeniul comertului exterior n general. n cazul de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. ntruct firma romna nu era la prima afacere de acest gen, ea cumparnd si n trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta Holding, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice, subliniind n principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme. negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale l constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia. negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si, n general, al vnzarii internationale, asupra caruia se concentreaza n principal negocierea, avnd o mare putere de influenta n determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal n determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentnd ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, ntr-o masura mai mare sau mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi ct mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi ct mai joase2[25]". ntruct n cazul de fata, vnzatorul si propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul n cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind ntre 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a nceput aceasta negociere, aplicnd tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considernd ca pretul le depaseste capacitatile materiale, echipa

romna a ncercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta n solicitarea unor preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Negociatorul sef romn nu a fost foarte inspirit n alegerea acestei tehnici, ntruct relatiile dintre cele doua parti aveau ,,n spate" nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate ncununate cu succes deplin. Dndu-si seama ca partea romna vrea sa ncheie n realitate contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de vedere financiar, ct si din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului romn, negociatorul sef strain a aplicat tehnica mpartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta n faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin mpartirea diferentei n doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa romna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavnd nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea romnilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi: negocierea problemelor juridice; negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificnduse eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultnd din contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. n acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta, Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform ntelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli. Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, ncununnd cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi.

Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vnzare-cumparare extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc n contractul semnat ntre York International (filiala romna) si Mirelta Holding (partea straina): Firma importatoare YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul n Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul n Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului l reprezinta importul de sisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Vnzatorul se obliga sa livreze marfa n cantitatea si calitatea stipulata n contract, data livrarii fiind considerata 20 mai 2007. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificndu-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vnzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vnzatorului. Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vnzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate n termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi nsotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vnzatorul are obligatia sa-si

notifice punctul de vedere facnd cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. n cadrul aceluiasi interval, vnzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar n acest caz, inspectia va fi facuta n intervalul n care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie n acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie n nlocuirea acestor marfuri, fie n restituirea contravalorii cantitatii livrate n minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vnzator asupra reclamatiei sale, n perioada stabilita prin contract, acesta va fi ndreptatit la reclamatii ca si n cazul unei ncalcari neesentiale a contractului. n afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi ndreptatit la compensatii pentru daune - interese, si la penalizari. Cantitatea marfii este reprezentata n acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse n Ungaria. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding S.R.L.(unitatea producatoare) va nsoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis n 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce nsotesc transportul, un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana n momentul n care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vnzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia n fabrica producatorului, n functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vnzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. n privinta ambalajului, vnzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pna la utilizatorul final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vnzatorului.Pretul unui sistem n urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluznd ambalajul. n cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentnd un aspect foarte important n derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data

deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata n 5 exemplare n favoarea YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia marfurilor livrate; lista de ambalaj n 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre producator, n copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vnzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export n original; confirmarea vnzatorului prin care acesta atesta ca la data ncarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului cte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat n 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vnzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca ntrzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau n cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi n conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la acreditiv. Asigurarea marfurilor intra n atributia cumparatorului. Acesta si va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important n cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de nenlaturat si apar dupa ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau partial ndeplinirea obligatiilor contractuale. n contractul n cauza, clauza fortei majore, avnd un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vnzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele litigii rezultnd din prezentul contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor n care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea romna si se obliga sa execute fara amnare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate n cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vnzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita ndeplinirea la timp si n bune

conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra n vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator n decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate negocierile si corespondenta purtata nainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara ncheierii contractului va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost ncheiat n 3 exemplare, toate avnd aceeasi valabilitate la Bucuresti, Romnia. Complexitatea realitatilor contemporane n care se desfasoara negocierile n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra

comportamentului negociatorilor si a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel putin rezerva, manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

CAPITOLUL 5 Perfectionarea de catre firma York International a metodelor de negociere n afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international
n contextul celor prezentare in lucrare, afirm ca, n zilele noastre, prin negociere se pot solutiona majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil si dinamic. n acelasi timp, prin ceea ce-si propune ntr-o negociere, prin modul n care atinge tinta dorita, o companie se individualizeaza si realizeaza n practica scopul pentru care a fost creata, n acelasi timp, crendu-si un loc respectat printre concurenti. Complexitatea realitatilor contemporane n care se desfasoara negocierile n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei n

tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca, preocuparile cotidiene numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informare si documentare, ci si de reticenta, cel putin rezerva, manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor. Datorita multitudinii variabilelor de care depinde astazi succesul unei actiuni, ntr-o negociere la nivel international, pot aparea, din diferite directii, numeroase "surprize": modul de receptare a firmei de catre parteneri noi, modul de receptare a produsului de catre consumatori netraditionali, dificultatile pe care le poate cauza diferenta de mentalitate, educatie, pregatire a negociatorului, diferentele culturale, calitatile negociatorilor, stilurile diferite de negociere etc. Tocmai de aceea, sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o provocare att pentru firma, ct si pentru reprezentantii acesteia, negociatorii. Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta, negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou. Am tratat n eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. Surprinzator, negociatorul nu trebuie sa fie un specialist n ceea ce priveste produsul pe care l ofera. Specialitatea sa trebuie sa fie arta de a negocia; succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile personale. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. Caracterul de comunicare al activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la tratative. Capacitatea de a se adapta la situatii noi, de a improviza atunci cnd este nevoie, se poate dovedi cruciala n anumite momente, si reprezinta atuuri ale negociatorului. La fel, prezenta de spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens si prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului. n primul rnd, negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa; e adevarat, este preferabila situatia n care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru realizarea obiectivelor propuse, n beneficiul tuturor partilor implicate, dar, n general, munca de echipa presupune n primul rnd munca n cadrul echipei de negociatori care reprezinta compania la masa tratativelor. Pe de o parte, aceasta presupune existenta unui conducator de echipa, cu reale aptitudini organizatorice; pe de alta parte, faptul ca negociatorul nu actioneaza singur, ci ntr-o echipa, si nu n nume propriu, ci n interesul unei companii, arata faptul ca negociatorul nu este

singurul responsabil de cursul negocierii, care nu trebuie lasat doar n seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune. Rezulta, deci, necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine aceasta etapa a procesului de negociere. Menirea ei este aceea de a ncerca sa se prevada, simuleze si discute cursul probabil al negocierii, de a se stabili strategia de urmat si caile de realizare a obiectivelor propuse. Se poate ncerca stabilirea n amanunt a tacticilor si tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate n eventualitatea n care partenerii vor aborda o anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. Se acorda o mare importanta organizarii negocierii, tinnd seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe terenul partenerului, lund n calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. Datorita posibilitatilor de anticipare si de simulare, etapa pregatirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor, constituind un exercitiu util, att n ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat, ct si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori. Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii, desfasurarea tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. Decizia are menirea de a mentine afacerea ntr-un echilibru dinamic, de a pune n miscare toate elementele acesteia, asigurnd, astfel, coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. n activitatea negociatorilor, adoptarea deciziilor implica experienta, cunoastere, spirit de discernamnt si creativitate. Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate n conditii asemanatoare, desi experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei poate restrnge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. Cunostintele si creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi modele, recomandndu-se n consecinta perfectionarea continua a managerilor nvestiti cu autoritate, acumularea deprinderilor de a munci n echipa si adoptarea unui stil de conducere democratic a echipei. Este indubitabil ca n afacerile economice internationale, una dintre cele mai importante si, totodata, mai complexe probleme este aceea a managementului tratativelor. n conditiile complexe ale economiei de piata contemporane, n care cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce n ce mai dificile, stiinta si arta de a negocia sunt calitati ale succesului n afacerile internationale. Diferenta dintre un bun negociator si unul slab consta n abilitatea de a ncheia tratativele atunci cnd s-a ajuns la nivelul maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii.

Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile, nca din primele etape ale procesului de negociere. n alte cazuri, negociatorii mai experimentati vor "ncarca" de la bun nceput agenda de lucru cu principalele lor trebuinte astfel nct sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine ntr-un impas. Astfel, dupa ce stratagemele au fost formulate, tacticile puse n aplicare, deciziile au fost luate iar contractele elaborate, deci partile au ajuns la un acord, vine si rndul semnarii actelor ce reprezinta ncununarea cu succes a procesului negocierii, proces n care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. Tranzactiile comerciale sunt de altfel, n esenta lor, rezultatul unor negocieri ntre parti, care se finalizeaza cu o ntelegere privind termenele si conditiile ncheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. n procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constnd n capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. n ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care mesele rotunde si conferintele. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute, informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale. Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international, se asigura membrilor companiei numeroase cursuri, specializari n strainatate si accesul la informatii n scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de exemplu: 1. stabilirea unor limite minime si maxime n cadrul carora negociatorul sa poata manevra; 2. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament; 3. anticiparea modului si atmosferei de negociere; 4. obtinerea informatiilor posibile, att naintea ct si n timpul negocierilor; 5. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

6. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. Negociatorul se afla, mai ales n conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere n circulatie a informatiei, ntr-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a informa, a cere si a primi eventual instructiuni n situatiile nou create. Practica arata ca, nu de putine ori o informatie, o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata n prealabil n profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmarite. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se impun a fi mentionate. De exemplu, se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului n negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni ntreprinse de unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor n cauza. Negocierile trebuie sa se desfasoare ntr-un climat de ncredere si respect reciproc ntre participantii la tratative. n cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere, o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat n decursul vremii, perfectionndu-se continuu. De aceea, negociatorul trebuie sa spuna cuvntul potrivit la momentul potrivit, cu alte cuvinte sa stie cnd si ct trebuie sa vorbeasca dar si sa taca, atunci cnd aceasta poate sa-i foloseasca. Compania are nevoie si de serviciile unui consultant n pregatirea si perfectionarea conducerii si a personalului; sustinerea cursurilor si seminariilor cu manageri si specialisti n domeniul privind perfectionarea organizarii si mbunatatirea productivitatii pentru a prezenta n final un program pentru cresterea productivitatii. Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt: diversificarea gamei de produse; largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a ncepe exportarea produselor n tarile vecine; contractarea de noi clienti; ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti; concurenta prin pret;

batalii publicitare.

Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a produselor importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor actuali si potentiali, interni si externi, a pozitiei acestora. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General, Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe. Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite n structura mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte de catre ntreprindere, necesitati aflate n continua crestere si diversificare, care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific. Pe aceasta baza se asigura, de altfel, si elaborarea de strategii si politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. Mentalitatea, ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si gndirea unei persoane, influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane n cadrul organizatiilor. Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace:

mass-media: ziare locale, posturi TV si radio locale: sunt publicate machete publicitare cu prezentarea produselor n general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs, reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari produs, punere n functiune de noi instalatii,etc.;

sprijinirea procesului de vnzare prin publicitate, radio, TV, se face de catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General;

internet: pagina de prezentare a societatii; materiale de promovare: fise tehnice de produs, mape de prezentare a societatii, pliante de produs, flyers pentru produsele noi;

participarea la trguri si expozitii.

ANEXA 1

CONTRACT DE VNZARE - CUMPRARE Contract nr. 1259/2007

ncheiat astazi, 21 ianuarie 2007, ntre subsemnatii: - YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul n Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu n calitate de cumparator, si - Mirelta Holding S.R.L., cu sediul n Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata Budapesta, Ungaria, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vnzator, pe de alta parte, prin care s-au convenit urmatoarele: n conformitate cu conditiile si clauzele specificate n continuare, vnzatorul a vndut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri: Art. 1 Obiectul Contractului Importul de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Art. 2 Cantitatea - 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. - Nu se admit livrari partiale. Art. 3 Calitatea - sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial

Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.(unitatea producatoare) va nsoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis n 3 exemplare, dupa cum urmeaza: - Un exemplar se va anexa la documentele de plata; - Un exemplar se va anexa la documentele ce nsotesc transportul; - Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana n momentul n care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vnzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia n uzina producatorului, n functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vnzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. Art. 4 Pretul contractului Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii euro, incluznd ambalajul. Art. 5 Ambalajul Vnzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pna la utilizatorul final. Art. 6 Livrarea Vnzatorul se obliga sa livreze marfa n cantitatea si calitatea stipulata n prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vnzatorul va aviza Cumparatorul prin telex sau fax cel mai trziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de ncarcare. n termen de 48 de ore de la data livrarii Vnzatorul i va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data

livrarii/ncarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor. Art. 7 Conditiile de plata

Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente: a) factura comerciala, n 5 exemplare n favoarea lui York Romnia; b) specificatia marfurilor livrate; c) lista de ambalaj n 5 exemplare; e) certificatul de calitate emis de catre producator, n copie; f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vnzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export; g) confirmarea vnzatorului prin care acesta atesta ca la data ncarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului cte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat n 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus. Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vnzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca ntarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau n cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi n conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, ref la acreditiv.

Art. 8 Receptia marfurilor Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cntarire si mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificndu-se greutatea, ca si lipsurile de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vnzatorului. b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maximum 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vnzatorului. Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti. Art. 9 Reclamatii Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vnzatorului, dupa cum urmeaza: a) cantitative - timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal mentionat la art 6a. b) calitative - timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra, conform art 6a. c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate n termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi nsotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vnzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facnd cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparaorului.

n cadrul aceluiasj interval, vnzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar n acest caz, inspectia va fi facuta n intervalul n care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie n acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie n nlocuirea acestor marfuri, fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vnzator asupra reclamatiei sale, n perioada stabilita prin contract, acesta va fi ndreptatit la reclamatii ca si n cazul unei ncalcari neesentiale a contractului. n afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi ndreptatit la compensatii pentru daune - interese, sj la penalizari. Art. 6 Penalizari Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice n cazul nerespectarii obligatiilor:

n cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate, suplimentar fata de rabat / nlocuirea marfurilor reclamate, vnzatorul va plati penalizari pentru nelivrarea marfurilor la termen, n procentul stabilit prin contract pentru ntarzieri n livrare. Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii, conform contractului, pna la data acordarii rabatului sau a livrarii/nlocuirii marfurilor reclamate;

Pentru ntarzieri n livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vnzatorului urmatoarele penalizari:

- 0,05% pe zi pentru primele 15 zile; - 0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile; - 0,12% pe zi pentru ntarzieri mai mari de 30 de zile. Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor ntarziate si sunt ireductibile.

Pentru ntarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vnzator. - Pentru nelivrarea certificatelor de calitate, conform prevederilor din contract vnzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru ntrzieri n livrare. Penalizarile vor fi platite de catre vnzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vnzatorului. Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator. Art. 11 Forta majora a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de nenlaturat si apar dupa ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau partial ndeplinirea obligatiilor contractuale (accident, criza de energie, incendii, inundatii, miscari civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale, razboaie, revolutii, ntrzieri ale transportului etc.). b) Daca o situatie calificata ca forta majora mpiedica sau ntarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de raspundere pe perioada n care a actionat forta majora. c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu ct mai mult posibil a ntrzierilor datorate fortei majore. d) Partea care este pusa n imposibilitatea ndeplinirii obligatiilor sale contractuale, trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte, urmnd ca n termen de 5 zile sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmnd existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora, trimitnd totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor, datei si mprejurarilor notificate. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru ncetarea situatiei de forta majora. Daca notificarea si confirmarea nceperii si ncetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite, partea care neglijeaza aceasta procedura este responsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni.

e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate, cele doua parti se vor consulta si vor decide n termen de 15 zile, asupra actiunilor si masurilor ce se impun n interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora. f) n situatia n care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora. g) Daca n termen de 30 zile de la notificarea fortei majore, partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care s-a notificat sj justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata, fara nici o alta forma. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul. h) Pentru orice ntrziere si/sau nendeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore, notificata sj justificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobnzi sau compensatii. i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pna la data aparitiei fortei majore Art. 12 Arbitrajul Toate eventualele litigii rezultnd din prezentul contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor n care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea romna si se obliga sa execute fara amnare deciziile luate de Comisia de Arbitraj.

Art. 13 Alte clauze a) Vnzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale, licenta care sa-i permita ndeplinirea la timp si n bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor; b) Contractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti; c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract; d) Acest contract intra n vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator n decurs de 15 zile de la semnarea sa, e) Toate negocierile si corespondenta purtata nainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite; f) Toata corespondenta dintre parti, ulterioara ncheierii contractului va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost ncheiat in 3 exemplare, toate avnd aceeasi valabilitate la Bucuresti, Romnia. Cumparator, Popescu Mihai Vnzator, Johnson C.

ANEXA 2
Indicatori de performanta ai filialei YORK Romnia
Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK Romnia de a acoperi piata pe care activeaza, o serie de indicatori de performanta ai ntreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia. TREND = 24% pe an, crestere 2006 fata de 2005 TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245.000$/persoana PROFIT/ANGAJAT = 23.450$/persoana CAPITAL INTEGRAL VRSAT AMERICAN = 50.000$ CIFRA DE AFACERI = 8.100.000$ pe anul 2006 din care: cifra de afaceri aer conditionat = 2.900.000$ cifra de afaceri refrigerare = 4.600.000$ cifra de afaceri service = 600.000$

PROFITUL BRUT = 774.000$ pe anul 2006 CHELTUIELI DE VNZARE = 610.000$ CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.000$ CONTRACTE NCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.400.000$ Impactul diferentei de curs valutar = 52.000$ COTA ABSOLUT DE PIA = 23% (aer conditionat) COTA ABSOLUT DE PIA = 48% (refrigerare)

COTA RELATIV DE PIA = 1,53 (aer conditionat) COTA RELATIV DE PIA = 2,82 (refrigerare) Analiznd indicatorii cotei de piata, se poate constata ca YORK Romnia este lider pe piata pe care opereaza, att pe ramura de aer conditionat, ct si pe ramura de refrigerare.