Cap.l.

Introducere

Tranzitia spre economia de piata, proces aflat n plina derulare n Romnia contemporana, a generat si continua sa genereze schimbari substantiale ale cadrului de desfasurare a activitatii ntreprinderilor. Confruntate cu o crestere continua a complexitatii si a exigentelor pietei, ntreprinderile sunt obligate sa se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de piata, sa gaseasca noi modalitati de implicare n mecanismul pietei, pentru a profita din plin de oportunitatile pe care le ofera aceasta si a evitat riscurile sau cel putin a le situa n cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de actiune, care se afirma tot mai mult ca o noua viziune fata de piata, si n acelasi timp, ca un autentic instrument n pregatirea agentilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pietei, o constituie marketingul. Produs al economiei de piata, aplicarea si functionarea marketingului n procesul de tranzitie sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului n care actioneaza ntreprinzatorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaza un grad ridicat de risc. n mprejurarile actualului dinamism economico-social, ncorporarea marketingului n ntreaga activitate a agentilor economici s-a dovedit a fi cea mai realista optiune pentru conducerile ntreprinderilor modeme ce actioneaza n tarile cu economie de piata si pentru cele din economiile aflate n tranzitia catre acest tip de economie.

1.1. MARKETING MIXT

1.1.1. Notiuni si concepte

Conceptul de marketing-mix reprezinta orientarea activitati de marketing a firmei n functie de resursele de care dispune aceasta si de conditiile ce se manifesta pe piata prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, de promovare si de distributie. Nu orice combinatie a celor patru elemente dobndeste statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcatuita n mod constient de specialisti si urmareste maximizarea eficientei economice a firmei. n mixul de marketing sunt patru etape: - alegerea mijloacelor - evaluarea consecintelor - analiza - modificarea Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fara a dobndi caracter de permanenta n timp. Marketingul nu trebuie nteles n sensul vechi, acela de a vinde ci n cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Multi oameni considera n mod gresit marketingul ca fiind numai vnzare si promovare. Dupa afirmatia lui Philip Kotler " obiectivul activitatii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoaste si de a-1 ntelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale... si sa se vnda singur". Aceasta nu nseamna ca vnzarea si promovarea nu sunt importante. Din potriva, nseamna ca ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaza mpreuna pentru a influenta piata. Definitia marketingului a lui Kotler este " un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi ". Pentru a explica si ntelege aceasta afirmatie, trebuie sa analizam urmatoarele termeni mai importante:, nevoi, dorinte si cereri, produse; valoare si satisfactie: schimburi,

tranzitii si relatii; piete. n figura urmatoare observam ca aceste elemente de baza sunt legate ntre ele, fiecare bazndu-se pe cel de dinaintea lui. ntr-o firma factorii endogeni sunt reprezentati de resursele umane, materiale si financiare. ntotdeauna o anumita strategie de piata va fii sustinuta de mijloace si instrumente, corelate organic 10510w227k n cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, ntreprinderea alcatuieste, ntru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul caruia actioneaza asupra pietei, n vederea atingerii obiectivului strategic pe care si la fixat. Fiind vorba, de un mixaj n diferite proportii si modalitati a variabililor pe care conducerea strategica are la dispozitie, aceste lucruri au capatat si m teorie si n practica denumirea de marketing-mix. 1.1.1.1. Conceptul de marketing mix si variabilele sale Din resursele pe care firma are la dispozitia, ntreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; n limitele profilului n care s-a specializat, activitatea va putea dobndi concretizari foarte diferite. De aici vine si relativ varietatea modalitatilor de realizare a contractelor ntreprinderii cu exteriorul.

Evolutia conceptului de marketing-mix Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard foloseste termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmator da o formulare concreta, acceptiune pe care o gasim si n zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, n jumatate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate si controversate. Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea n mixul de marketing 12 elemente: - dezvoltarea produsului - adoptarea marcilor - vnzarea directa - promovarea la locul vnzari - expunerea n raft - logistica - determinarea pretului - canalele de distributie - publicitatea - conditionarea - serviciile - cercetarea si analiza informatiilor Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente: - oferta, unde ntelege produsul si conditionarea - mijloacele, care se refera la publicitate si forta de vnzare; Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta: - serviciile produsului - comunicatiile de marketing - distributia Cel care a definit mixul de marketing n 4 componenta, pe care le utilizam n teorie este JeromeMc Carthy: - produsul - pretul - plasament(distributia) - promovare

n prezent, majoritatea teoreticienilor si practicenienilor considera ca mixul de marketing reprezinta setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing, acesti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P. Definitie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta ntr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, n patru domenii distincte: produs, pret, plasament (distributie) si promovare.

1.1.1.2 Variabilele mixului de marketing

n cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix, importanta celor patru elemente componente-produs, pret, plasare, promovare-variaza n functie de conditiile concrete ale transpunerii n practica a mixului. De asemenea, n practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului. Structura concreta a mixului depinde de posibilitatile ntreprinderii si de solicitarile pietei, n considerare vor ntra si optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinatii de instrumente, corespunzatoare conditiilor concrete n care si desfasoare activitatea. O prima concluzie este ca importanta a mixului de marketing ar fi aceea ca pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza n functie de conditiile concreta ale mpletirii mixului , de specificul strategiei n slujba careia este pus. O a doua concluzie se refera la faptul ca mixul de marketing nu contine n mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerinta de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente , lipsa unui element poate pune n pericol realizarea efectului global urmarit. La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pret, de distributie,de promovare. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vnzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. Robert Lauterbon sustine chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului." Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar n acelasi timp ele se pot conditiona, anihila ori potenta, n functie de proportiile n care sunt distribuite ntre componentele mixului, ca si localizarea lor concreta. Notiune complexa, marketingul-mix este n acelasi timp o stare, o problema si modul de rezolvare a acestuia.

Marketingul-mix poate fi definit drept arta si, m acelasi timp, stiinta de a alege, a combina si a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se ntelege, asadar, orientarea activitatii de marketing a ntreprinderii n functie de resurselor interne si de conditii pietei prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare. n cele mai multe lucrari de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de catre ntreprindere. O analiza mai atenta a problemei ne indica urmatoarele concluzi: daca produsul si promovarea sunt variabile controlabile, pretul si distributia sunt variabile mai greu controlabile. O alta analiza ne arata ca mixul de marketing nu este dect modalitatea practica de promovare a unei strategii de piata, de a concretiza caile si de a atinge obiectivele.

1.1.2. Politica de produs

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface nevoile sau dorinta. Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezinta conduita pe care o adopta firma producatoare sau comerciala pe viitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei activitati. Caracterul sau cuprinzator este determinat de faptul ca implica toate aspectele gestiunii firmei, reflectnd, n ultima instanta, dinamismul acesteia si concretizndu-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasata pe prima pozitie n rndul politicilor mixului de marketing. Considernd-o pivotul ntregii activitatii de marketing, unii specialisti afirma ca n multe cazuri programarea si dezvoltare produselor reprezinta esenta marketingului, deoarece produsele si serviciile formeaza "calea de comunicare " dintre ntreprindere si piata. Obiectivele pe care le urmareste politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare n conditiile valorificarii superioare a resurselor disponibile, asigurnd mplinirea ritmica si integrala a obiectivelor stabilite prin programele de activitate). Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie nteleasa ca o succesiune de decizii de facturi tehnologica de natura sa asigure o anumita structura a fabricatiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanenta a firmei la cerintele pietei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigenta.

Definitie: politica de produs reprezinta conduita adoptata de o firma n legatura dimensiunilor, structura si evolutia gamei de produse si servicii realizate, conduita raportata permanent la cerintele pietei si la tendintele manifestate de concurenta. Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei sau a marfurilor comercializate. La nivel de firma politica de produs urmareste realizarea a trei obiective: 1. - introducerea produselor noi n fabricatie si n piata 2. - modernizarea produselor introduse pe piata 3. - eliminarea produselor mbatrnite Continutul politicii de produs se refera n esenta la: . cercetarea produsului : analiza calitatii produselor aflate n fabricatie si n vnzare, studiul nvechirii economice, analiza circulatiei produselor si urmarirea lor n consum; . activitatea de inovatie: orientarea ofensiva a politicii de produs care consta n crearea unui climat novator m toate compartimentele ntreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii si noi desene, etc. . modelarea produsului: concepere si realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs n sine, ct si materie prima, tehnologia de fabricate, functionalitatea, economicitatea produsului, estetica si valentele sale ergonomice; . asigurarea legala a produsului: ansamblul actiunilor de natura juridica prin care produsul este protejat mpotriva contra factorilor (brevete de inventii, atitudinea fata de produsele vechi) preocuparea ntreprinderii pentru nivelul rentabilitatii fiecarui produs si identificarea momentului optim de nlocuire a produsului vechi. 1.1.2.1. Conceptul de produs. Ce este produsul? Functiile produsului. Notiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordari, care, cu toate ca s-au sprijinit, m buna masura, pe o ntelegere subiectiva a termenului de valoare, au reprezentat pasi notabili n evolutia conceptului analizat. n perioada contemporana conceptia clasica potrivit careia produsul reprezenta " ...o suma de atribute si caracteristici tangibile fizice si chimice, reunite ntr-o forma identificabila"' este supusa, n stiinta marketingului, unei modificari structurale. Astfel, produsul poate fi definit ca fiind t< orice lucru oferit pe piata n scopul captarii interesului, al achizitionarii, utilizarii sau consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizatii sau idei.". n esenta, un produs reprezinta tot ceea ce un vnzator ofera unui cumparator n procesul de schimb.

Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul doreste sa le obtina n procesul consumarii sau utilizarii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concreta a unor functii pe care produsul le poate ndeplini. Se poate pune ntrebarea: Ce cumpara cu adevarat clientul? Raspunsul este acela ca, ceea ce cumpara de fapt clientul sunt functiile produsului si nu obiectul fizic, n sine. Cnd o persoana cumpara un sampon de par, ea nu cumpara de fapt un lichid cu o culoare placuta si miros atragator, ci functia acestuia, dupa caz, de a nlatura matreata, de a asigura "sanatatea " parului sau o suplete si stralucire deosebita. Aceasta este motivatia profunda a cumpararii. In situatia n care doua sau mai multe produse de acelasi gen ofera aceeasi functie de baza ( de exemplu, o bicicleta care are ca functie de baza deplasarea n spatiu), cumparatorul va alege un anumit produs, tinnd seama de mai multe criterii, precum: destinatie, model, performanta, calitate, design, imagine publica, garantii, service, etc. Pe lnga functia sau functiile sale de baza, anume acelea care ofera avantajul central n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezinta de regula, o serie de alte functii secundare sau complementare. Functia de baza a unui ceas de mna, spre exemplu, este aceea de "orientare" n timp. n complementare, el va putea prezenta sau nu si alte functii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistenta la apa, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le ofera produsul se mai numeste set de functii. Functia sau atributul reprezinta un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul l asteapta de la produsul respectiv. Fiecare functie a produsului genereaza un anumit nivel de satisfactie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele si marcile de pe piata avnd n vedere satisfactiile posibile ce pot fi obtinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelasi gen se diferentiaza unele de altele prin deosebirile care exista ntre setul lor de functii. Consumatorii diferiti vor cauta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferiti este deci firesc sa existe seturi diferite de atribute (functii) diferite. n acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard Romnia ofera avantaje diferite n functie de necesitatile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportarii si prepararii sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucata" si a celor de Sugus cu copiii pusi tot timpul pe sotii; daruirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizata, etc.

1.1.4. Politica de pret

n sistemul relatiilor concrete a ntreprinderii cu piata politicii de preocupa un loc proeminent. El ntra n alcatuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere si mediul sau extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii si a oportunitatilor exterioare, barometru a capacitati de adaptare la cerintele mediului de influentare a acestuia, instrument al recuperarii cheltuielilor si al apropierii beneficiilor

ncorporate n produse-pretul se nscrie cu valente remarcabile n arsenalul marketingului. Pretul se afla n strnsa legatura cu produsul, fara acesta pretul devine numai imaginar, fara obiect. Chiar daca pretul este n strnsa legatura cu produsul, n acceptiunea marketingului pretul constituie un element distinct n mixul de marketing. Intervenind n mod direct ntre produs si piata pretul are un rol decisiv n optiunea cumparatorului, n realizarea actului cumparare-vnzare, si n soarta marfurilor pe piata. Posibilitatile ntreprinderii de a interveni n formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea pretului este n multe cazuri o "operatiune" delicata, influentata de multe elemente incontrolabile sau necunoscute. nsotitor permanent al produsului pretul nu reflecta n exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact ntre produs si mediul caruia i se adreseaza, ntre oferta si cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente sa aiba un caracter dinamic, pentru a da trasaturi specifice pretului.

1.1.3.1. Ce este pretul?

Pretul este unul dintre cele patru elemente de baza mixului de marketing al firmei. Importanta lui variaza n functie de mprejurari. n unele cazuri el are un rol decisiv n atingerea obiectivelor al ntreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsita de importanta. n general, se apreciaza ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitatii reduse a acestuia n comparatie cu celelalte elemente de baza a mixului. n ultima perioada statisticile arata ca rolul pretului este n crestere n politica de marketing a firmelor. Fara de celelalte componente a mixului pretul nu este o variabila endogene. Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valentele care deriva din teoria si practica economiei de piata. n perspectiva trecerii la economie de piata firma este constrnsa sa-ti regndeasca ntreaga politica de preturi si tarife, sa abordeze cu mult mai mult curaj si flexibilitate acest instrument n modelarea deciziilor asupra carora se opreste. Pentru acesta are la dispozitie o suita de strategii de pret pe care le poate formula n functie de specificul pietei careia i se adreseaza, de natura produsului comercializat, de potentialul financiar pe care l are disponibil. Aparitia si dezvoltarea unui puternic fenomen concurential va duce la o mare varietate de preturi,ce pot fii folosite, cum ar fii: preturi de patrundere n piata, preturi de prestigiu, preturi de "atac", preturi menite sa ia "caimacul" pietei, preturi "umbrela", etc. Problema stabilirii marimii pretului, privita drept obiect al activitatii de marketing, se regaseste ntr-o multitudine de situatii, fie ca este vorba de lansarea de catre ntreprindere, a unui produs nou pe piata, fie de orientarea

marfurilor din actuala gama de fabricatie a firmei spre alti intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate n cadrul politicii de pret a firmei au n vedere aspectele urmatoare: .pretul va determina decisiv cererea si va determina volumul cifrei de afaceri al firmei; .pretul de vnzare va determina nivelul profitului firmei, etc.; .pretul de vnzare afisat influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Se identifica astfel doua etape principale n realizarea politici de pret: 1. Prima etapa: fundamentarea preturilor/tarifelor de produselor/serviciilor n functie desituatia data a pietei-tinta; vnzare a

2. A doua etapa: adoptarea unei strategii de pret n concordanta cu modificarile si situatiile noi aparute pe piata. Fiecarei etape a politicii de pret i corespunde un sistem de obiective specifice. n prima etapa, principalele obiective ale politici de pret sunt: a) determinarea pretului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vnd ca referinta costurile si introducerea profitului n ecuatia pretului; b) definirea pretului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii acestora manifestata pe piata; c) fundamentarea pretului de vnzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata; d) corelarea pretului cu celelalte componente ale mixului de marketing. n a doua etapa, principalele obiective ale politicii de pret sunt: a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvat produsului/serviciului respectiv n mediul concurential; b) analiza cerintelor consumatorilor si a sensibilitatii la pret a acestora pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata; a) valorificarea de ctre firma a oportunitatilor oferite de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul pretului.

1.1.3.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pret

a) Determinare presului/tarifului produselor / serviciilor firmei avnd ca termen de referinta costurile si introducerea profitului n ecuatia pretului. Politica de pret concretizeaza obiectivele majore ale firmei, respectiv, mentinerea pe piata si maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantitati vndute, profit si pret pot fi esentializate m structura pretului. Formula cea mai generala a structurii pretului poate fi dedusa din ecuatia de bilant a unei perioade de timp date, fiind urmatoarea: PROFIT = VENITURI - CHELTUIELI Situatia de bilant poate evidentia profitabilitatea firmei ntr-o anumita perioada : - activitate profitabila, daca: veniturile>cheltuielile; - activitatea fara profit, daca : veniturile=cheltuielile; - activitate neprofitabila, daca: veniturile<cheltuielile. Pentru a ajunge la o structura mai analitica, n ecuatia de bilant se pot face urmatoarele nlocuiri: VENITURI =PRE*CANTITI; CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE Ecuatia de bilant poate fi scrisa n forma: Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf (1)

n care: Pr==profitul; Pa==pretul unitar sau pretul de vnzare cu amnuntul; Q=cantitatea, respectiv, numarul de unitati fizice vndute la un pret unitar; Cv=costuri variabile, care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de mentinere a activitatii). Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza punctului de echilibru ntre costuri si venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calcularii cantitatii critice de produse ce trebuie vndute la un pret unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile. Ecuatia cantitatii critice este data de expresia:

Qcritica=Cf/Pa-Cv

(2)

n punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vnzarilor trebuie sa egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece nca nu se realizeaza profit. Ecuatia de bilant se poate calcula prin intermediul cantitatii critice, respectiv, al numarului fizic de produse ce trebuie vndute pentru a egala costurile. Pa * Qcritic - Cv * Qcritic - Cf = 0 (3)

Pentru ca activitatea ntreprinderii sa fie rentabila, n aceasta ecuatie trebuie introdus si profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitatile preconizate a fi vndute. Astfel, cantitatea critica trebuie nlocuita cu o cantitate mai mare care reprezinta permisul obtinerii profitului, iar ecuatia de aflare a pretului (4), va fi: Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q (4)

Ecuatia evidentiaza o structura mai analitica a pretului, deoarece: .Raportul Cf/Q este o marja absoluta adaugata pentru mentinerea activitatii; .Raportul Pr/Q este marja absoluta adaugata pentru realizarea profitului; .Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q; .Adaosul comercial este dat de suma celor doua marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q. Daca aprecierea costurilor se poate realiza datorita preciziei contabile, dificultatile practice ale utilizarii acestei expresii sunt determinate de doua motive principale: .cantitatile ce urmeaza a fi vndute (Q) sunt dificil de preconizat ntr-o structura sortimentala diversificata de productie; .costurile vnabile includ si taxa pe valoarea adaugata, exprimata n procente; de aceea si marjele de mentinere si de profit trebuie exprimate tot n procente. .n proiectarea preturilor trebuie sa se faca distinctie ntre preturile de baza (cele de catalog,de lista etc.) si cele care rezulta n final, din politica de preturi practicata, care includ rabaturile si reducerile asociate, ntre preturile unei game de produse etc. b) Definirea pretului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii manifestate pe piata

Este deosebit de importanta identificarea n termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpara produsul n cauza la un nivel de pret care sa justifice eforturile de marketing ale ntreprinderii n realizarea obiectivului principal al acesteia, obtinerea de profit. Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important a politicii de pret. Cererea este reprezentata de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii si pe care ei pot si vor sa le cumpere la un pret dat, ntro perioada de timp determinata si n cadrul unui anumit teritoriu. Cererea finala a consumatorului pe piata se exprima prin urmatoarele componente: .Componente psihologice: trebuinte, dorinte, preferinte si vointa de cumparare. .Componenta economica: puterea de cumparare. Vointa de cumparare se manifesta pe piata prin acceptarea unui anumit nivel de pret al produsului. Un alt aspect al estimarii cererii l reprezinta investigarea relatiei dintre pret si elasticitatea cererii. Integrarea estimarii cererii n determinarea pretului trebuie sa aiba n vedere faptul ca preturile scazute al produsului nu conduc ntotdeauna la cresterea vnzarilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care si-au cstigat un prestigiu social, pretul este principala garantie pentru cumparator; de aceea, cererea se va diminua n eventualitatea scaderii pretului respectivelor bunuri. c) Fundamentarea pretului de vnzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata Competitia este generata de existenta unor produse sau servicii similare sau nlocuitoare. Anticiparea reactiei firmelor concurente se bazeaza pe studierea ti cunoasterea consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitatii produselor vndute la fiecare nivel de pret m ansamblul pietei produsului, cunoasterea motivelor acceptarii de catre consumatori a nivelurilor de preturi practicate de concurenta. Marimea cotei de piata depinde, n principal ,de capacitatile de productie ale ntreprinderii, costurile extinderii capacitatilor de productie, usurinta cu care competenta poate patrunde n piata. Analiza relatiei dintre pret si cota de piata se bazeaza pe estimarea cererii n functie de nivelul stabilit pentru cresterea cotei de piata. Noua cota de piata trebuie fundamentata prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie n determinarea preturilor. De exemplu, sporirea cotei de piata prin introducerea unui produs nou cu un pret

scazut pentru a patrunde n mai multe segmente de piata trebuie sa se faca numai daca ntreprinderea dispune de capacitatile de productie necesare; altfel, tactica pretului scazut este inoperanta si chiar pagubitoare pentru ntreprindere. b) Corelarea pretului cu celelalte ale mixului de marketing Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pret adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfectionarea caracteristicilor acestuia, adaugarea unor componente mai atractive etc.), n politica de distributie (selectarea celor mai avantajoase canale de distributie) si n politica promotionala (campanii promotionale). Totodata, pretul producatorului va fii diferit n functie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). n cadrul gamelor sortimentale, pretului trebuie sa fie corelate ntre ele, iar n cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preturile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

1.1.3.3. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etapa a politicii pretului

a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvata produsului/serviciului respectiv n mediul concurential - piata polista (numarul de vnzator este mai mic dect a cumparatorilor) - piata perfecta (ideala)(numarul vnzatorilor este egal cu numarul cumparatorilor) - piata pronista (numarul vnzatorilor este mai mare dect a cumparatorilor) b) Analiza cerintelor si sensibilitatii la pret a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata SENSIBILIITATE PREUL sI LA PRE DECIZIA CANTITILE PRECONTIZATE rigida cantitati vndute mici proportionala cantitati elastica cantitati vndute mari preturi mari si PRIVIND

preturi moderate si moderate preturi mici si

c)Valorificarea de catre firma a oportunitatilor ofertei de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul pretului.

1.1.4. Politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limiteaza la produs, pret si distributie. O firma ce intentioneaza sa-si pastreze prestigiul desfasoare o politica promotionala activa. Dupa Nicolae Al. Pop "politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea ntr-o ct mai mare masura a cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare, prin satisfacerea trebuintelor si dorintele lor, paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare."

1.1.4.1. Promovarea n mixul de marketing

Includerea politicii promotionale n mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care actiunile promotionale l au n procesul realizarii marfurilor si serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fara ea apar dificultati n desfasurarea normala a relatiei ntreprinderii cu mediul extern. Majoritatea obiectivelor promotionale pot fi trasate n directa concordanta cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul care influenteaza obiectivele promotionale trebuie sa ndeplineasca urmatoarele conditii majore: . sa specifice exact ce se urmareste . sa defineasca foarte bine audienta . sa indice perioada de timp n care se urmareste realizarea lor n conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii bunurilor si serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale si spirituale ale societatii, ale cresterii schimburilor economice internationale, problemele comunicarii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesita eforturi de cunoastere si informare mult mai variate si mai nsemnate. Astfel att consumatorul intern ca si clientul extern n lipsa unui sistem de informare modem, le este destul de greu sa afle siguri ce produse si servicii sunt oferite pe piata, unde, cnd si n ce conditii se pot procura, n ce masura ele corespund exigentelor si preferintelor lor. Solutia adoptata de ntreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerinte consta n instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta

comunicare ntre producatori si comercianti,pe de o parte, si consumatori (utilizatori), pe de alta parte.

O componenta distincta a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care ntreprinderea urmareste sensibilizarea clientilor potential n cumparatori efectivi. Ea se structureaza n doua grupe de obiective: obiective imediate si obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua consta n formarea, dezvoltarea si consolidarea unei imagini favorabile la adresa marfurilor n discutie si simularea cererii. Fig: 2. Feedback-ul la promovare Mecanismul comunicatiei promotionale antreneaza mai multi factori pentru a obtine efectul dorit. Actiunea lor depinde deobiectul actului de comunicatie, de specificul mediului unde se desfasoare comunicatia,de intensitatea actiunilor de promovare a concurentei si de calitatea activitatii de marketing n cadrul ntreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicatiei. Fig: 3. Obiectivele comunicatiei promotionala

Conceptul de "comunicatie" reflecta preocuparile de a atenua uneori divergenta, alteori contradictorie a mesajelor emise de ntreprindere si de a le contopi ntr-un sistem coerent,care sa asigure o actiune conjugata, cu o tinta precisa ansamblul agentilor pietei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.). Pe de o parte sistemul de comunicatie al ntreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor,menite sa prezinte ntreprinderea, produsele si serviciile sale,dar si sa provoace o serie de modificari favorabile n mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicatii efective cu proprii ei salariati, cu actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului n care ntreprinderea actioneaza determina coordonatele si parametrii sistemului sau de comunicatie, n cadrul caruia si va desfasura activitatea promotionala. Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza, ntreprinderea urmareste o difuzare ct mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale,dar si modul cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, ntreprinderea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente pot da nastere unor situati cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de fiecare sursa de comunicatie folosita si anume:

- sa fie suficient de puternica; - sa fie atragatoare; - sa fie credibila. Ca receptor de informatii, ntreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile n care imaginea sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informatiile obtinute trebuie sa serveasca unor masuri de revizuire a politicii sale de piata, n sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobndirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii promotionale. Sistemul de comunicatie prin care ntreprinderea pune n circulatie o idee, o informatie sau o atitudine este format din urmatoarele elemente: - o sursa de informatie (ntreprinderea nsasi); - un mesaj (respectiv, informatia, ideea etc. ce urmeaza a fi difuzate); - un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului); - un destinatar (consumatorul inter, clientul extern, etc.); Sunt rar cazurile n care ntreprinderea recurge la solutia difuzarii de informatii n sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicatie n dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigura un permanent dialog cu mediul extern, cu piata, furniznd ntreprinderii elementele necesare desfasurarii unei activitati modeme, eficiente. Politica de promovare cunoaste o mare varietate de activitate. De aici vine si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul n sistemul comunicational al ntreprinderii; n functie de aceste criterii, activitatea promotionala se poate structura: a)- publicitate b)- promovarea vnzarilor c)- relatiile publice d)- utilizarea marcilor e)- manifestari promotionale

f)- fortele de vnzare Fiecare dintre aceste sase componenta beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune. mpreuna formeaza continutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular n care participa la atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii.
1.1.5. Politica de distributie

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii ntreprinderilor producator de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre productie si consum, specialistii au optat pentru notiunea de distributie. Conceptul de distributie se refera la traseul pe care le parcurg marfurile de piata, pna ajung la consumatori: producatorul, intermediarii si consumatorii alcatuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numeste un "canal de distributie". Conceptul de distributie se refera, la ansamblul operatiunilor care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pna la intrarea lor definitiva n sfera consumatiei. Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n traseul lor spre consumator se numesc "distributia fizica" sau "logistica". Modul n care marfurile parcurg traseul distributiei prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii si pentru ntreprinderi. Indiferent de profil ntreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distributiei si celelalte ntreprinderi nu pot sa fie indiferenti de modul de deplasare a marfurilor, aceste ntreprinderi se implica tot mai mult, n mod direct, n procesul distributiei. Ca vnabila a mixului de marketing, distributia este luata n consideratie n deciziile ntreprinderii, n diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate ntro etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. si n cazul distributiei se poate vorbi de un adevarat sub mix de marketing. Examinat n mod dinamic rolul distributiei este n continua crestere. Contributia distributiei n viata economica a societatii modeme poate fi apreciata prin prisma proportiei n care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane, ca si a ponderii pe care o detine n pretul final al produselor. Finalitatea actelor de vnzare-cumparare face obiectivul politicii de distributie, ce priveste att alegerea celor mai indicate canale de distributie ct si optiunea pentru ruta optima a miscarii fizice a marfurilor. Conceptul de distributie este foarte cuprinzator, incluznd procese si activitati eterogene, care terminologic au determinari diferite, precum: "miscarea marfurilor", "comercializarea marfurilor",

"circulatia marfurilor" notiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluenta tematica. Acest lucru ne obliga la o clarificare mai riguroase a termenului de distributie. Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin ntre agentii de piata si la totalitatea fluxurilor pe care le genereaza deplasarea marfurilor de la producator la consumator, la activitatea unei mase largi si eterogene de unitati apartin mai multor ramuri economice. Conceptul de distributie poate fii structurate n trei componenta distincte: - traseul (ruta) pe care parcurge marfa - ansamblul operatiunilor economice ce nsotesc, conditioneaza si desavrsesc acest traseu. - lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n drumul de la producator la utilizator Avantajele oferite de distributie sunt: a) pentru producator: - finalizeaza activitatea economica a ntreprinderilor si ncheie circuitul economic al produselor - participa la eforturile financiare ale producatorilor prin comenzi n avans si stocaje - orienteaza productia prin participare la activitati publicitare destinate sporirii vnzarii produselor si serviciilor b) pentru consumator: - pune la dispozitia acestuia bunurile necesare n cantitatile solicitate la momentul si locul dorit; - l scuteste de eforturile deplasarii pe distante mici, de efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizarii de fonduri; - contribuie la o aprovizionare rationala cu marfuri a consumatorului si previne disponibilizarea inutila de fonduri care pot fi utilizate n alte scopuri c) pentru societate:

- colecteaza la circuitul economic national si international diferite zone, cu profilul lor specific privind productia si consumul - contribuie la viata economica prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale si resursa materiale ale societatii. Unul din dezavantajele mari pe care o detine distributia este pretul final al marfii.

Despre Orange
Orange ofera produse cu care sa poti alege mereu ct vorbesti si ct platesti. Acum, cu noul abonament rencarcabil, poti avea beneficiile unui abonat si poti rencarca creditul ct si cnd vrei, ca un utilizator PrePay. Acesta este un nou tip de abonament, lansat n premiera de Orange. Platesti ca orice abonat o taxa lunara si beneficiezi de un credit de comunicatie inclus pe care l poti rencarca atunci cnd doresti prin orice metoda disponibila pentru utilizatorii PrePay: cartele de rencarcare PrePay, rencarcarea contului de catre un alt abonat, transfer credit de la un utilizator PrePay sau al unui abonament rencarcabil. Alegnd abonamentul rencarcabil: decizi ct vorbesti, ct platesti ai inclus n taxa lunara de abonament un credit ce poate fi consumat asa cum doresti pentru toate apelurile, pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia, pentru servicii de date creditul rencarcat nu are limita de valabilitate primesti un bonus de 30% din valoarea rencarcata pentru creditul rencarcat cu valori ntre 9 si 200 USD beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: credit-cadou, puncte Thank You, telefoane la preturi speciale beneficiezi de preturi speciale la telefoanele din oferta lunii n care te abonezi.

Taxa lunara pentru abonamentul rencarcabil este de 7 USD (fara TVA). Creditul lunar inclus este de 5 USD. Dupa ce 1-ai consumat poti doar sa primesti apeluri. Pentru a putea apela trebuie sa rencarci cu orice metoda de rencarcare PrePay. Poti rencarca creditul oricnd, n functie de nevoile de comunicare. Creditul neconsumat se reporteaza fara limita n luna urmatoare. Alege ct si cum comunici Poti alege unul dintre planurile tarifare Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite sau Mesaje Scrise. n momentul activarii abonamentului ai planul tarifar Standard. Foloseste serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan

tarifar. Prima alegere este gratuita. Fiecare modificare ulterioara se taxeaza cu cte 2 USD. Taxarea se face la secunda dupa primul minut pentru toate apelurile nationale si internationale. Pentru toate planurile tarifare (exceptnd Numere Favorite), poti sa ti alegi din orice retea nationala un Numar Favorit catre care apelurile tale vor fi taxate cu 0,12 USD/minut. Pentru a defini sau modifica numarul favorit apeleaza de pe telefonul tau meniul Self Care formnd *100#, apoi selecteaza din meniu ramura "alege" si mai departe subramura "numere favorite". Prima definire a numarului favorit este gratuita. Fiecare modificare se taxeaza cu 1 USD. La trecerea de la un plan tarifar la altul numarul favorit definit (numerele favorite definite, n cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se pastreaza, prin urmare, trebuie redefinit. Redefinirea este gratuita. Planul tarifar Standard Suni la orice ora, la aceleasi tarife. Apelul va fi taxat diferentiat numai n functie de destinatie (n retea, n afara retelei). Tarif pe minut (USD) apeluri catre Numarul Favorit 0,12

plan tarifar Standard n reteaua Orange si retele nationale fixe alte retele nationale Planul tarifar Unic

apeluri catre alte numere 0,21 0,30

Vorbesti la orice ora, n orice retea, la acelasi pret. Tarif pe minut (USD) apeluri catre Numarul Favorit 0,12

plan tarifar Unic n reteaua Orange si n afara retelei

apeluri catre alte numere 0,24

Planul tarifar Numere Favorite Alege-l daca apelezi frecvent pna la 5 numere favorite (prieteni, familie). Tarifele sunt cu pna la 42% mai mici dect cele Standard pentru apelurile initiate catre 5 numere de telefon alese de tine, din orice retea de telefonie fixa sau mobila nationala. Prima alegere a numerelor favorite este gratuita. Orice modificare ulterioara se taxeaza cu 1 USD/numar. Tarif pe minut (USD) apeluri catre apeluri catre alte Numarul Favorit numere 0,12 0,24 0,18 0,36

plan tarifar Numere Favorite n reteaua Orange si retele nationale fixe alte retele nationale Planul tarifar Timp Favorit

Vorbesti seara, n weekend si de sarbatorile legale la tarife cu pna la 42% mai mici dect cele Standard. tarif pe minut (USD) plan tarifat Timp Favorit apeluri catre alte numere apeluri catre Numarul Favorit 0,12 n afara orelor de vrf 0,12 0,18 n orele de vrf** 0,24 0,36

n reteaua Orange si alte retele n alte retele nationale

*de luni pna vineri ntre orele 20:00 si 08:00, n weekend si sarbatorile legale **de luni pna vineri, ntre 08:00 si 20:00 Planul tarifar Mesaje Scrise Trimiti mesaje scrise n orice retea nationala cu 4 centi/mesaj si vorbesti cu 30 centi pe minut, indiferent de retea si de ora apelului. Tarifele pentru mesajele scrise nationale nu se aplica pentru mesajele trimise catre numere speciale (FUN, MTV si alte numere scurte). tarif pe minut (USD) plan tarifat Mesaje Scrise n reteaua Orange si n afara Apeluri catre Numarul Favorit 0,12 apeluri catre alte numere 0,30 tarif pe mesaj scris (USD/mesaj) 0,04

retelelor Tariful pentru mesaje scrise nationale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0,07 USD/mesaj. Rencarcarea creditului Poti rencarca oricnd doresti creditul abonamentului. Orice metoda folosesti, nu se aplica perioadele de valabilitate a acestuia n functie de valoarea rencarcata, ca la rencarcarea unui cont PrePay. Rencarcarea creditului folosind cartelele de rencarcare Orange PrePay Cartelele de rencarcare sunt disponibile n Orange Shop, la agentii autorizati Orange si n reteaua de distributie Orange PrePay. Pret Cartela de rencarcare 5 USD + 0,50 USD bonus 9 USD + 1 USD bonus 15 USD + 2 USD bonus 24 USD + 4 USD bonus 33 USD + 6 USD bonus (fara TVA) 5 USD 9 USD 15 USD 24 USD 33 USD

Limitele de valabilitate inscriptionate pe cartelele de rencarcare Orange PrePay nu se aplica la folosirea lor pentru acest tip de abonament. Ca sa rencarci

razuieste usor zona indicata de pe cartela pentru a descoperi codul de rencarcare format din 14 cifre; codul poate fi folosit pentru o singura rencarcare formeaza222 apasa tasta 1; dupa ce vei fi informat asupra creditului deja existent, vei fi rugat sa tastezi cele 14 cifre ale codului de rencarcare tasteaza cele 14 cifre ale codului de rencarcare; vei fi informat asupra valorii noului credit.

Rencarcarea de catre un alt abonat Orange (planul de servicii Personal) prin serviciul Rencarcare PrePay Oriunde te-ai afla, contul tau poate fi rencarcat de catre un alt abonat Orange direct de pe telefonul sau mobil, cu orice valoare ntre 1 USD si 200 USD. Acesta trebuie doar sa se afle n tara si sa acceseze serviciul Rencarcare

PrePay de pe mobilul sau, la numarul 200. Valoarea maxima lunara cu care abonatul poate rencarca contul tau depinde de valoarea facturilor lui precedente. Valorile de rencarcare disponibile prin serviciul Rencarcare PrePay: valoarea 1-4 USD 5-8 USD 9-14 USD 15-23 USD 24-32 USD 33-49 USD 50-99 USD 100-200 USD 0,50 USD 1 USD 2 USD 4 USD 6 USD 10 USD 20 USD bonus

Limitele de valabilitate ale creditului rencarcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplica n cazul acestui tip de abonament. Vei primi un credit egal cu valoarea rencarcata, plus bonusul corespunzator. Abonatul care ti-a rencarcat contul va plati pe factura lunara valoarea rencarcata cu o reducere de 5%. Un alt utilizator de abonament rencarcabil nu poate rencarca contul tau cu ajutorul acestui serviciu. Creditul poate fi rencarcat si de catre un utilizator PrePay sau de catre un alt utilizator de abonament rencarcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#, cu valori ntre 1 si 4 USD.

servicii Orange
Apeluri Internationale Poti suna oriunde n lume de la telefonul tau mobil, tot ce trebuie este sa ai credit suficient, corespunzator tarifului pentru zona n care vrei sa apelezi. Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament. Pentru a apela un numar international formeaza de la telefonul tau Orange 00+codul tarii+numarul celui pe care vrei sa l apelezi. Tarife pentru apeluri internationale: tarif (USD/min) 0,45 0,75 1,38 3,00

zona Zona 0 Zona 1 Zona 2 Zona 3 Moldova

destinatia

Europa, USA, canada, Israel Restul Lumii Emsat, Inmarsat, Iridium, Thuraya

Taxarea apelurilor internationale se face la secunda dupa primul minut, care este indivizibil. Roaming Serviciul Roaming ti ofera posibilitatea de a folosi telefonul tau Orange si n afara teritoriului Romniei. Utilizarea serviciului se face n cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din tara n care te afli si depinde, n principal, de calitatea tehnica a retelei respective. Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul Romniei. Activarea, dezactivarea sau prelungirea valabilitatii serviciului Roaming se face de la telefonul tau mobil, astfel: . apeleaza Alege la numarul scurt 200, apasa tasta 3 si urmeaza indicatiile, sau . formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului tau mobil

Pentru utilizatorii abonamentului rencarcabil, serviciile si retelele de telefonie mobila disponibile n roaming precum si tarifele de roaming sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay. Ai la dispozitie doua moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce + mesaje scrise) si SMS Roaming. Roaming Standard (voce + mesaje scrise) Cu Roaming Standard poti apela, primi apeluri si comunica prin mesaje scrise cnd calatoresti n tarile n care exista acorduri de roaming pentru serviciul PrePay. Listele de tari si tarifele sunt disponibile la www.orange.ro, sau le poti primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tau Orange - chiar si atunci cnd esti n roamina - formnd *100# (serviciul Self Care). Pentru a fi apelat:

din Romnia, cel care ti telefoneaza formeaza numarul tau Orange n format national din strainatate (inclusiv din tara vizitata), cel care ti telefoneaza formeaza numarul tau de telefon Orange n format international.

Servicii disponibile n roaming:

Mesageria Vocala - formeaza +40 744 94 5551 Serviciul Clienti - formeaza +40 744 94 3030 NonStop Mesaje Scrise Comunicatii Mobile de Date WAP - numarul de apel este +40744945440 Credit - formeaza 333 si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Self Care afisat pe telefon Self Care *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine n care te-ai nregistrat) Rencarcarea contului - indiferent daca esti n Romnia sau n roaming, se poate face: direct de catre tine, folosind cartelele de rencarcare PrePay astfel: formeaza 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de rencarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencarcare PrePay), apoi apasa tasta <2)sau tasta OK; n cteva secunde, confirmarea rencarcarii va aparea pe ecranul telefonului

sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine n care teai nregistrat) - de catre un utilizator PrePay sau abonament rencarcabil, prin serviciul Transfer Credit, din meniul Self Care afisat pe telefon; cel care rencarca formeaza *100# si urmeaza instructiunile (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine n care te-ai nregistrat) - de catre orice abonat Orange (planul Personal) aflat n Romnia, prin serviciul Rencarcare PrePay; pentru aceasta, este suficient ca abonatul sa apeleze numarul scurt 200 si sa urmeze instructiunile pentru rencarcarea contului tau - de catre orice abonat Orange (planul Personal) prin serviciul Self Care *100#. n toate cazurile, vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data rencarcarii contului. SMS Roaming Cu acest serviciu poti sa trimiti si sa primesti mesaje scrise atunci cnd calatoresti n strainatate, n 70 de tari din cele 5 continente. Detalii privind tarile, retelele de telefonie mobila disponibile si tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www.orange.ro . Sau le poti primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tau Orange - chiar si atunci cnd esti n roaming - utiliznd serviciul Self Care. Formeaza *100# si urmeaza indicatiile din meniul afisat. Primirea de mesaje scrise nu te costa nimic. Cu SMS Roaming beneficiezi de urmatoarele servicii:

Credit - formeaza *133# si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Setf Care afisat pe telefon. Self Care - formeaza *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine n care te-ai nregistrat) Rencarcarea contului indiferent daca esti n Romnia sau n roaming, se poate face: - direct de catre tine, folosind cartelele de rencarcare PrePay astfel:

formeaza *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de rencarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencarcare PrePay) apoi apasa tasta # sau tasta OK; n cteva secunde, confirmarea rencarcarii va aparea pe ecranul telefonului sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine n care te-ai nregistrat) de catre utilizatori PrePay, de abonament rencarcabil sau abonati Orange (planul Personal), prin metodele descrise la serviciul Roaming Standard

n toate cazurile, vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data rencarcarii contului.
Servicii gratuite

Alege (200) Folosind acest serviciu poti selecta cea mai convenabila optiune tarifara pentru convorbirile tale nationale, poti defini si modifica numerele favorite, poti activa sau dezactiva serviciul Roaming. Formeaza numarul scurt 200 de pe telefonul tau Orange si urmeaza instructiunile. Apasa: 1 pentru a alege cea mai convenabila optiune de tarifare a convorbirilor tale nationale 2 pentru a defini sau modifica cele 5 numere favorite 3 pentru a activa, dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului Roaming 4 pentru a activa serviciile WAP, Acces Mobil Internet si Comunicatii Mobile de Date 5 pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocala sau pentru a-i mari sau micsora timpul de reactie Accesul la serviciu este gratuit. Prima alegere a planului tarifar este gratuita, urmatoarele se taxeaza cu cte 2USD. Daca alegi planul Numere Favorite, alegerea initiala a celor 5 numere preferate este gratuita. Modificarea ulterioara a fiecarui numar favorit se taxeaza cu cte 1 USD. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte, numerele speciale, numerele companiilor de taxi, numerele fax/date si numerele internationale.

Activarea si dezactivarea serviciului Roaming sunt gratuite. Rencarca (222) Pentru a-ti rencarca abonamentul ai la dispozitie serviciul Rencarca, accesibil oricnd, pe teritoriul Romniei, indiferent de creditul de care dispui. Formeaza gratuit 222 si apasa tasta: 1 pentru a rencarca creditul cartelei SIM 2 pentru a afla numarul tau de telefon Orange 3 pentru a selecta limba n care doresti sa asculti mesajele (romna sau engleza) Credit (333) Cu serviciul Credit afli oricnd care este valoarea creditului tau exprimat n centi US. Formeaza 333. n cteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tau exprimat n centi. Transfer Credit Cu serviciul Transfer Credit poti oferi credit din contul tau oricarui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament rencarcabil. n functie de valoarea creditului tau poti transfera orice valori cuprinse ntre 1 USD si 4 USD. ntr-o perioada de 30 de zile poti transfera credit din contul tau de maximum 5 ori. Contul PrePay catre care ai transferat credit va primi suplimentar o perioada activa de 7 zile. Dupa ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare. De asemenea, cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament rencarcabil ti poate oferi credit din contul sau n aceleasi conditii. Creditul transferat pe care l primesti are valabilitate nelimitata. n plus, serviciul este accesibil att pe teritoriul Romniei ct si n roaming, n functie de capabilitatile tehnice ale retelei de telefonie mobila straine. Astfel si cel care efectueaza transferul de credit si cel care primeste credit prin transfer se pot afla pe teritoriul Romniei sau n strainatate (avnd serviciul Roaming activat). Accesul si utilizarea serviciului nu te costa nimic. Serviciul este disponibil de pe telefonul tau prin Self Care *100#. Serviciul Clienti (411)

Formeaza 411 (apel gratuit de la telefonul tau Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil) pentru a afla orice informatie despre abonamentul rencarcabil. Serviciul Clienti este disponibil 24 de ore din 24, n fiecare zi. SelfCare*100# Cu un apel gratuit la *100# ai acces non-stop la urmatoarele informatii si servicii: . Buget - pentru a afla informatia cu privire la credit - pentru a afla datele facturii proforma necesare platii facturii Orange - pentru a solicita o copie dupa factura curenta care va fi trimisa prin posta . Alege - pentru a defini sau modifica Numerele favorite sau a afla care sunt acestea - pentru a activa, dezactiva sau extinde valabilitatea serviciului Roaming - pentru activarea serviciilor mobile de date - pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum si marirea sau micsorarea timpului de reactie . Transfer Credit - pentru a rencarca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu abonament rencarcabil . Rencarcare - pentru a rencarca creditul . Orange Thank You - pentru detalii privind programul Orange Thank You: numarul de puncte Thank You, alocarea si consumul punctelor, informatii privind creditul cadou, informatii privind tipurile de telefoane disponibile pentru fidelizare si plata facturii Orange cu puncte Thank You . PUK - pentru a afla codul PUK de deblocare a cartelei SIM Pentru a accesa serviciul Self Care, apeleaza gratuit *100#. Dupa nregistrarea ca utilizator, vei vedea meniul principal pe ecranul telefonului.

Pentru a naviga n meniu si a intra ntr-o anumita optiune trebuie sa apesi Raspunde, sa introduci numarul optiunii dorite si apoi sa apesi Trimite. n cteva minute pe ecranul telefonului va fi returnat submeniul corespunzator optiunii introduse. Din momentul n care te afli n meniul Self Care, te poti ntoarce ntotdeauna la optiunea anterioara daca apesi Raspunde, introduci "*" si apoi apesi Trimite, sau poti sa navighezi n meniul urmator apasnd Raspunde, introducnd "#" si apoi apasnd Trimite. Pentru informatii despre utilizarea serviciului, n meniul principal ai optiunea "Ajutor". Meniul serviciului Self Care poate sa arate si sa se comporte diferit n functie de tipul telefonului pe care l folosesti. Accesul la serviciu precum si mesajele primite nu te costa nimic. Daca ai serviciul Roaming activat poti utiliza Self Care si n strainatate, n functie de capabilitatile tehnice ale retelei straine. Mesageria Vocala (555) Atunci cnd nu poti raspunde sau ai telefonul nchis, nregistreaza mesajele pe care le primesti si te nstiinteaza despre existenta acestora. La primirea notificarii, poti suna la 555 de la telefonul tau mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje. Non Stop Daca cineva te suna si apelul sau este redirectionat catre serviciul MesagerieVocala, acesta ti poate lasa un mesaj. n cazul n care nu se nregistreaza efectiv un mesaj, vei fi notificat ca ai un apel pierdut. Notificarea are forma unui mesaj scris, n care ti se prezinta numarul apelantului (daca aceasta informatie este disponibila), precum si data si ora apelului. n cazul n care ai mai multe apeluri pierdute, notificarea va contine informatii despre fiecare apel n parte. Daca esti n roaming poti redirectiona toate apelurile catre serviciul de Mesagerie Vocala si n acest fel vei identifica apelantii fara costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale. Info Factura Daca ai solicitat acest serviciu prin contract si daca ai declarat un numar destinatar, atunci cnd factura lunara este emisa, vei primi automat un mesaj referitor la valoarea, data emiterii, numarul facturii si codul tau de client. Primesti, de asemenea, cu o zi nainte de data la care factura este scadenta, un mesaj de reamintire. n cazul n care nu ai solicitat serviciul, primesti automat doar un

mesaj general de reamintire, cu o zi nainte de data la care factura este scadenta. Apeluri de urgenta Indiferent de planul tarifar ales, poti apela gratuit numerele de urgenta: 955 (Politie), 961 (Salvare), 981 (Pompieri), 112 (numarul international de urgenta pentru clientii retelelor GSM). Utilizarea acestor servicii nu presupune costuri suplimentare fata de abonament.

Servicii taxabile
Mesageria Discreta (500) Acest serviciu ti permite sa lasi un mesaj vocal direct n Mesageria Vocala a unui client Orange, fara ca telefonul acestuia sa sune, chiar daca este deschis. Un astfel de mesaj se taxeaza ca un apel n retea, n functie de planul tarifar ales. Desteptare (505) Utiliznd acest serviciu, ti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze n ziua si la ora stabilita de tine. Apelurile se taxeaza la tariful n retea n functie de planul tarifar ales. Memo (510) Cu ajutorul acestui serviciu, ti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze pentru a-ti aminti lucrurile importante pentru tine. Apelurile se taxeaza la tariful n retea, n functie de planul tarifar ales. Mesaje Scrise (SMS) Cu acest serviciu poti transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la telefonul tau mobil n reteaua Orange sau n alte retele de telefonie mobila, nationale sau internationale. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris n retelele de telefonie mobila nationale este de 0,07 USD pentru toate planurile tarifare cu exceptia planului tarifar Mesaje Scrise pentru care tariful este 0,04 USD/mesaj. Tariful pentru mesajele scrise internationale este de 0,15 USD. n cazul n care telefonul destinatarului nu se afla n aria de acoperire sau este nchis, centrul de mesaje va retrimite mesajul tau timp de 72 de ore. Mesaje Multimedia (MMS) Cu serviciul Mesaje Multimedia poti sa trimiti si sa primesti mesaje cu fotografii color sau imagini animate nsotite de texte si sunete direct de la telefonul tau mobil Orange. Pentru a trimite si primi mesaje multimedia, ai nevoie de un telefon compatibil si trebuie sa activezi serviciul Mesaje Multimedia (suna gratuit la Serviciul Clienti411). Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia din Albumul tau este de 0,19 USD/mesaj. Primirea mesajelor multimedia de la alti utilizatori ai serviciului este gratuita. Tariful pentru Albumul tau este de 1 USD pentru o perioada de 6 luni de zile si pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega bytes). Daca vrei sa ti faci o imagine completa despre serviciul Mesaje Multimedia si Albumul tau.

Servicii de informatii
Info 311 Cu acest serviciu ai la dispozitie urmatoarele tipuri de informatii: numere de telefon, adrese si detalii despre firme, institutii, companii prognoze meteo la fiecare 3 ore, sau pentru 1, 3 si 7 zile programe TV evenimente importante ce vor avea loc n Romnia n anul n curs curs valutar convertor valutar mini-ghid legislativ jocuri, horoscop zilnic si lunar, tarot, rezultate Loto.

Poti accesa acest serviciu: . prin apel direct de pe telefonul mobil la numarul 311; tarifele sunt: 0,50 USD accesul, apoi 0,15 USD/minut . prin mesaj scris: intra n meniul telefonului la Orange/lnfo 311 si selecteaza informatia dorita. Cartela ta SIM va trimite o comanda prin mesaj scris, n urma careia vei primi informatia dorita, tot prin mesaj scris. Orice comanda de informatie prin mesaj scris se taxeaza cu 0,40 USD/mesaj. Agenda 300 Serviciul Agenda ti pune la dispozitie numerele de telefon mobil ale clientilor Orange Romnia, persoane fizice sau juridice. Pentru a obtine un numar de telefon trebuie sa stii numele si adresa persoanei cautate si sa apelezi 300 direct de la telefonul tau Orange. Tarifele sunt: 0,20 USD accesul, apoi 0,15 USD pe minut. Primele 10 secunde sunt gratuite.

WAP Ofera posibilitatea de a accesa site-urile WAP din Internet, precum si portalul WAP al Orange Romnia. Astfel, ai acces direct de pe telefonul mobil la o sursa vasta de informatii culturale (cinema, teatre, programe tv), medicale, economice, financiare, politice, sociale, stiri de ultima ora, sport, transport, vremea, divertisment (bioritm, horoscop, loto, cauta un prieten, chat). Pentru conectare e nevoie sa ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data) si sa efectuezi setarile corespunzatoare tipului de telefon mobil. Pentru a seta automat telefonul mobil: . acceseaza direct pagina www.orange.ro>produse si servicii>servicii on-line>setari automate . specifica modelul telefonului . alege setarea serviciului de access WAP (CSD) . specifica numarul de telefon Orange catre care doresti sa se trimita setarile . n cteva secunde vei primi gratuit setarile solicitate sub forma unui mesaj direct pe telefon Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip "dial-up" prin apel la numarul scurt 544. Pentru roaming, numarul de apel este +40744945440. n rubrica "nume utilizator" vei seta propriul numar n forma: 4074xxxxxxx si propria parola (parola initiala implicita este 123456). Tarifarea se realizeaza pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaza la secunda. Tarif pe minut: 0,09 USD. n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informatii consulta www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay. Acces Mobil Internet Serviciul permite accesul mobil la Internet, oriunde ai fi n aria de acoperire Orange. Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau Desktop) sau PDA. De asemenea, conectarea se poate realiza si doar cu ajutorul unui telefon mobil cu browser Internet ncorporat. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip "dial-up" prin apel

la numarul scurt 545, fara a fi necesare setari suplimentare pentru telefonul mobil. Pentru asistenta n setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poti contacta Serviciul Clienti Orange. Autentificarea este de tip "nume utilizator"/"parola": Nume utilizator: "Internet" Parola: "Orange" Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaza la secunda. tarife pe timp de conectare pret pe minut * internet (545) Perioada de vrf* n afara perioadei de vrf** 0,06 0,03

perioada de vrf: luni-vineri 08:00 - 20:00

** n afara perioadei de vrf: luni-vineri 20:00 - 08:00, smbata, duminica Comunicatii Mobile de Date Serviciul ofera posibilitatea de a transmite sau receptiona, prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data), orice tip de fisier de date cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal. Vei putea transmite/receptiona date n/din retele nationale si internationale, precum si atunci cnd esti n roaming. Rata de transfer la transmisie este de 9600, 4800, 2400 bps n functie de capacitatile receptorului. Rata de transfer la receptie este de 9600 bps. Principalele aplicatii: . transmisie/receptie de fisiere text, prezentari (Power Point etc.), programe, imagini fixe sau animate etc. . acces dial-up la serverul companiei dumneavoastra . acces dial-up la posta electronica (e-mail) . acces dial-up la aplicatii specifice companiei dumneavoastra Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaza la secunda.

Tarifare pe timp de conectare tip apel apel Orange - Orange apel Orange - alte retele pret pe minut (USD) 0,27 0,30

n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informatii consulta www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay. ce trebuie sa mai stii Perioada minima contractuala este 12 luni modificarea abonamentului se poate face doar n ziua de facturare: - n sens crescator este gratuita - n sens descrescator este posibila n functie de conditiile ofertei si este taxata cu 10 USD (fara TVA) Pentru aceasta trebuie sa mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va trebui sa schimbi cartela SIM. Schimbarea cartelei SIM este necesara att n cazul n care schimbi abonamentul existent cu abonamentul rencarcabil ct si n cazul n care schimbi abonamentul rencarcabil cu alt tip de abonament. . alocarea creditului inclus se va face n maximum 24 de ore de la nceperea lunii de facturare . n cazul suspendarii pentru neplata facturii, creditul existent nu se pierde si va putea fi folosit numai dupa ce factura a fost platita. alte servicii schimbarea numarului de telefon Orange: 20 USD codul PUK: gratuit numar de aur: 30 USD numar personalizat: 10 USD factura detaliata - gratuita, la cerere schimbarea cartelei SIM (furt, pierdere, etc) - 7 USD

reactivarea cartelei SIM n cazul n care aceasta a fost suspendata din cauza neplatii facturii - 3 USD

. suspendarea temporara a serviciului (maxim 3 luni pe an) - 5 USD pentru fiecare luna de suspendare . schimbare titular abonament - 10 USD.

documente necesare ncheierii unui abonament

persoane fizice cetateni romni . buletinul/cartea de identitate . contractul de proprietate sau nchiriere a locuintei, conform adresei din cartea de identitate cetateni straini . pasaport . legitimatia de sedere . contractul de nchiriere sau de proprietate a locuintei pe acelasi nume cu cel din legitimatia de sedere (nu se accepta adresa de hotel) persoane juridice . certificatul de nmatriculare la Registrul Comertului . ultima cerere de mentiuni la Registrul Comertului (n care sa figureze persoana/persoanele fizice care reprezinta legal persoana juridica) . codul fiscal sau codul unic de nregistrare al firmei . mputernicire semnata si stampilata pe hrtie cu antet pentru persoana ce reprezinta societatea . buletin/carte de identitate a persoanei care semneaza contractul de abonament Orange; n plus, persoana respectiva trebuie sa aiba asupra sa si stampila societatii pe care o reprezinta.

BIBLIOGRAFIE
1. FLORESCU Constantin - Srategii n conducerea ntreprinderilor, Editura Teora,2000 activitatii

2. POP Al. Alexandru - Manual pentru licee economice , administrative si de servicii si scoli posliceale, Editura Aula,1999
3. 4. 5.

KOTLER Philip - Principiile marketingului,Editura Teora ,2001 MUNTEANU Vasile - Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997 THOMAS J. Michael - Manual de marketing, Editura Economica,Editia 3

6. BRUHN Manfred - Marketing :Notiuni de baza pentru studiu si practica , Editia 4, Bucuresti 7. BSANU Gheorghe - Management - marketing: Activitatea comerciala a agentilor economici ,Editura Aula ,2001