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Cmo enfrentar a la Competencia

Todas las empresas deben de comparar productos, precios, canales y promocin con los de los competidores cercanos para as poder identificar reas de ventaja o desventajas competitivas. Las empresas deben de saber 5 cosas sobre los competidores 1. Quines son los competidores? 2. Cules son sus estrategias? 3. Cules son sus objetivos? 4. Cules son sus fuerzas y debilidades? 5. Cules son sus patrones de reaccin?

Identificacin de los competidores de la empresa

Identificar a los competidores parece ser tarea sencilla para las empresas pero no lo es. Ej. - Eastman Kodak, en su divisin de rollos de pelcula, se ha preocupado por el aumento en la competencia de Fuji. Pero Kodak enfrenta una amenaza mucho mayor debido a la invencin de la cmara sin rollo. Esta cmara, que venden Sony y Canon, toma fotografas fijas de video que es posible ver en un TV, obtener copias e incluso borrar. Qu mayor amenaza para un negocio de rollos de pelcula que una cmara sin rollo! - Coca-cola sabe que Pepsi-cola es su principal competidor, y sony saque Matsushita es un competidor importante. Se distinguen 4 niveles de competidores basados en la sustitucin del producto. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores a firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares.

Competencia de industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos. Competencia de forma: Una empresa puede considerar como competidores a todos los fabricantes de productos que proporcionen el mismo servicio. Competencia genrica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo valor de consumo. Se identifican a los competidores de una forma ms eficiente desde el punto de vista de la industria y del mercadeo. Para identificar a los competidores hay que analizar diversos puntos: Numero de vendedores y grado de diferenciacin: hay que identificar si hay uno, pocos o muchos vendedores o si el producto es homogneo o altamente diferenciado.

Barreras contra la entrada y el movimiento: las empresas deben de tener la libertad de entrar a la industria que muestren utilidades atractivas; entre las barreras de entradas se incluyen grandes necesidades de capital, economa de escala, requerimientos de patentes y permisos Barreras contra la salida y la contraccin: las empresas deberan tener la libertad de abandonar las industrias cuyas utilidades no les son atractivas, pero con frecuencia encuentran barreras para salir, entre ellas estn las obligaciones legales u orales con los clientes, acreedores y empleados; la falta de oportunidades Estructura de costos: Toda industria tendr una mezcla de costos que impulsar gran parte de su conducta estratgica. Las empresas pondrn la mayor atencin a los costos ms elevados y estrategizarn para reducir estos.

Integracin vertical: En algunas industrias, las empresas descubriran la ventaja de integrarse hacia atrs, hacia adelante o en ambos sentidos. El efecto de la integracin vertical es una reduccin en los costos y tambin un mayor control sobre el flujo del valor agregado. Ej. Es la industria petrolera, en la que los principales productores exploran, perforan, refinan y fabrican productos petroqumicos como parte de sus operaciones. Investigacin global: las empresas necesitan competir sobre una base global, para mantenerse actualizadas en los avances tecnolgicos.

Las empresas en lugar de poner atencin a empresas que fabrican el mismo producto (enfoque industrial) es posible considerar a aquellas que satisfagan la misma necesidad del cliente o que sirven a un mismo grupo de clientes. La clave para identificar a los competidores consiste en vincular el anlisis de la industria y el mercado, haciendo un diagrama del campo de batalla producto/mercado. Anlisis de competidores

Identificacin de las estrategias de los competidores: Los competidores ms cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo mercado meta con la misma estrategia.

Es evidente que las empresas deben estar alerta ante los cambios que desean los clientes y la forma en que los clientes revisan su estrategia para satisfacer estos nuevos deseos. - Determinacin de los objetivos de los competidores Una vez identificados los principales competidores y sus estrategias, se debe preguntar, qu busca cada competidor en el mercado?, y qu impulsa la conducta de cada uno de ellos? Una suposicin es que los competidores se esfuerzan por elevar al mximo sus utilidades, establecen objetivos para las utilidades y se sienten satisfechas cuando los alcanzan, an cuando pudieran producirse mayores utilidades mediante otras estrategias y esfuerzos. Cada competidor tiene una mezcla de objetivos, sera bueno establecer el peso relativo que cada competidor otorga a la rentabilidad actual, al crecimiento de la participacin en el mercado, al flujo de efectivo, al liderazgo tecnolgico y de servicio, etc. El conocimiento de la mezcla ponderada de sus objetivos permite saber si est satisfecho con sus resultados financieros actuales, cmo reaccionara ante diferentes tipos de ataque competitivo, etc. Ej. No tendra sentido atacar a IBM en el sector microcomputadoras porque es una firma multinacional especializada, mientras que Zenith sera un objetivo ms fcil de hacerlo porque no es uno de sus negocios y opera slo en el mercado local.

Valoracin de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia: La empresa debe identificar puntos fuertes y dbiles de cada competidor y reunir informacin fundamental de cada competidor como ventas, participacin en el mercado, margen de utilidad, rendimiento de la inversin, flujo de efectivo, nuevas inversiones y uso de la capacidad. Los objetivos, fuerzas y debilidades de un competidor representan una buena parte de reacciones probables ante los movimientos de la empresa con reduccin de precios, proyectos de promocin o introduccin de un nuevo producto. Es necesario conocer a fondo la mentalidad de cierto competidor para poder prever sus reacciones. Diseo del sistema de inteligencia competitiva

Es necesario reunir, interpretar, difundir y utilizar la informacin luego de conocer a la competencia. La empresa debe disear su inteligencia competitiva, existen cuatro pasos principales: 1. Establecer el sistema: identificar tipos vitales de la informacin, fuentes y personas que manejarn el sistema y sus servicios. 2. Recopilacin de datos: forma en que se obtendrn sin violar normas legales o ticas. 3. Evolucin y anlisis: verificar validez y confiabilidad y su interpretacin y organizacin adecuada. 4. Difusin y respuestas: debe enviarse la informacin clave a quienes toman las decisiones pertinentes. Las empresas deben de conocer la informacin de las empresas contra las que van a competir para facilitar las estrategias. El directivo debe decidir contra que competidor competir una vez que se hallan analizado bien las fortalezas y debilidades de dichos. Existen competidores: - Competidores fuertes contra dbiles. - Competidores cercanos contra distantes. - Competidores buenos contra malos. Diseo de estrategias competitivas

La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa. Tema que en esencia nos lleva a plantear qu productos se deben manejar y qu caractersticas deben reunir para aspirar el xito. En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el xito al que se hace referencia est condicionado por la capacidad de la empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva del cliente. En estos trminos, la concepcin de la estrategia competitiva descansa en el anlisis de tres partes clave: Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.