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1 MARKETING

1.1 CONCEITOS DE MARKETING O marketing uma cincia que se baseia na identificao, interpretao e satisfao de anseios do mercado e seu principal objetivo identificar e atender as necessidades. Trata-se de uma filosofia que tem como responsabilidade o aumento dos lucros da empresa. PAIXO (2011). Sua funo promover a empresa ou marca de forma a atender aquilo que o mercado necessita seja em um curto perodo de tempo ou mesmo longo prazo. O marketing lida com a identificao e o atendimento das necessidades humanas e sociais. Uma definio bem resumida do marketing atender as necessidades das pessoas de maneira lucrativa (KOTLER 2000).
Marketing uma atividade que espelha a sociedade. Sua origem to antiga quanto humanidade. Ao longo dos anos, passou por processos evolutivos resultantes da mudana de uma economia de mercado. Como a sociedade contempornea est mais complexa, assim tambm esto as atividades de marketing. Ritossa (2011, p. 7).

Analisa-se que, segundo a autora, h muito tempo o marketing passou a ser uma ferramenta essencial para todas as empresas, pois ele engloba todas as reas na empresa, tanto produo como os servios. A empresa que deseja manter-se no mercado hoje necessita de uma boa gesto de marketing. Segundo KOTLER (2000): Marketing processo social pelo qual as pessoas obtm aquilo que precisam e o que desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor. De um ponto de vista gerencial, o marketing frequentemente descrito com a arte de vender produtos. Mas surpreendentemente o mais importante do marketing no vender!, vender apenas uma ponta do iceberg do marketing. Presume-se que sempre haver necessidade de algum esforo de vendas, mas o objetivo do marketing tornar a venda uma coisa suprflua. O objetivo conhecer e compreender to bem o cliente para que o produto ou servio se adapte to bem de forma a vende-se por si s. Do ponto de vista administrativo o marketing o processo de

planejar e executar a concepo, a determinao do preo, a promoo e a distribuio de ideia, bens e servios para criar trocas que satisfao metas pessoais e da organizao. Lidar com esses processos requer muito trabalho e tcnicas. Pode-se dizer que a administrao de marketing a arte e a cincia da escolha de mercados-alvo e da captao manuteno e fidelizao de clientes por meio da criao, da entrega e da comunicao de um valor superior para o cliente Segundo KOTLER (2000)
Voc liga a TV e um comercial do sabo em p Omo aparece na tela, seguido por outro que incentiva voc a no dirigir depois de beber. Voc caminha por um corredor de supermercado e pega um cupom de desconto para o molho de salada Hellmanns numa promoo. No final do corredor, exexperimenta uma amostra da batata frita sem gordura Pringles. De volta para casa voc atende a um telefonema convidando-o a participar de uma pesquisa sobre audincia de rdio. Na faculdade, voc visita a seo de estgios para verificar as oportunidades de emprego. Em seu trabalho, voc mantm o controle dos suprimentos do escritrio e encomenda reposies quando necessrio enquanto um amigo lhe pede conselhos sobre como comercializar um novo programa de software. CHURCHILL (2000, p.4).

As situaes descritas acima so situaes tpicas de aes de marketing. O marketing envolve trocas em que o objetivo da empresa obter lucros e o objetivo do cliente ter suas necessidades atendidas. Os consumidores frequentemente analisam e julgam os produtos que adquirem, e fazem perguntas de maneira to rotineira que quase nem se do conta do processo avaliao. O produto cumpriu o que prometia? Alm disso, ainda utilizam outros critrios para definir quais os produtos que mais satisfazem e atendem as necessidades, tais como design, atributos e facilidade de manuseio. PAIXO (2011).
As empresas orientadas para o marketing procuram conhecer o que seus clientes desejam para oferecer a eles exatamente o que querem e de forma melhor do que seus concorrentes. Se esses desejos mudam, as empresas devem mudar tambm. Elas precisam estar abertas a novas ideias e dazer da inovao sua filosofia de trabalho. A vantagem competitiva est na criao e na renovao de diferenciais que coloquem a empresa em vantagem em relao a seu ambiente competitivo. PAIXO (2011, p. 45).

dito que um programa de marketing de fato eficaz quando os consumidores confundem os produtos com a sua respectiva marca. Em vez de leite achocolatado os consumidores pedem por Nescau, ou usam Bombril e no palha de ao. Esses so alguns fenmenos mercadolgicos que auxiliam na compreenso do

poder das aes de marketing sobre a percepo dos consumidores, a ponto de a marca ser utilizada como sinnimo de prprio produto. RITOSSA (2011).
O principal produto que uma organizao vende a ideia que passa para as pessoas. Muitas vezes, o indivduo no possui determinado produto ou nunca fez uso de determinado servio, porm sabe exatamente qual marca vai (ou no) utilizar se um dia for preciso. RITOSSA (2011, p. 183).

Conseguir que a marca torne-se referencial de um produto um dos pontos mximos em que as aes de marketing podem alcanar, feito isso, pode-se dizer que os objetivos foram concludos com mxima eficincia. Todas as empresas necessitam realizar as atividades que foram criadas para fazer, ou seja, produzir bens ou produtos que atendam as necessidades de seus consumidores tais como, qualidade, durabilidade, preo, aparncia etc. Mas apenas isso no o suficiente, necessrio ainda criar uma boa imagem para esses produtos e servios. RITOSSA (2011). Segundo os autores acima citados identifica-se que, o produto vendido est sempre ligado instituio que o fabrica sendo assim o marketing torna-se indispensvel para qualquer empresa, o nome e a marca da empresa sempre so um ponto importante a ser discutido antes de se elaborar uma estratgia de marketing, tudo deve ser levado em considerao, principalmente como a empresa vista pelos olhos dos consumidores. Uma vez que uma empresa mal vista pelos seus clientes e consumidores de seus produtos por mais que aumente a qualidade de tudo que fabrica enquanto a imagem dessa empresa no for restaurada seu completo sucesso nunca vir. 1.2 VISO DOS CLIENTES NO MARKETING Parafraseando CHURCHILL (2000) o marketing pode ser voltado para o valor, sendo assim o valor baseado numa viso simples do motivo que leva clientes a comprar produtos e servios. O valor para o cliente a diferena entre as percepes do cliente aos benefcios da compra e uso dos produtos e servios e os custos em que eles incorrem para obt-los, o marketing voltado para o valor pressupe que os clientes que estejam dispostos e sejam capazes de realizar trocas o faro quando, (1) os benefcios das trocas excedem os custos e (2) os produtos ou servios oferecem um valor superior em comparao com outras opes.

As outras opes podem ser produtos ou servios usados atualmente ou anteriormente. Os clientes podem perceber que a compra de um produto novo no mercado pode resolver um problema ou melhorar sua situao. Os clientes sempre buscam o produto que lhe oferece maior valor, esse valor no necessariamente o mais caro ou barato e sim o que oferece elhor custo beneficio.
H mais de 35 anos, Peter Drucker observou que a primeira tarefa de uma empresa criar clientes. Mas os clientes de hoje se deparam com um vasto universo de produtos, marcas, preos e fornecedores pelos quais optar. Como os clientes fazem suas escolhas?

Acreditamos que os clientes avaliam qual oferta proporciona maior valor. Eles procuram sempre maximizar o valor, dentro dos limites impostos pelos custos envolvidos na procura e pelas limitaes de conhecimento, mobilidade e receita. Eles formam uma expectativa de valor e agem com base nela. A probabilidade de satisfao e repetio da compra depende de a oferta atender ou no e essa expectativa de valor. KOTLER (2000, p.56).

O que determina maior valor para o cliente no necessariamente o preo pago pelo produto que ele adquire, mas sim o valor que o produto agrega tal como: status, poder, satisfao com a compra, atendimento de suas necessidades etc. A premissa que os clientes compraro da empresa que, segundo a percepo deles, oferecer o maior valor. 1.3 A EVOLUO DO MARKETING Antes de adotar uma nica e compreenso de uma rea especifica de marketing interessante verificar como tem evoludo suas definies. Em 1960, a AMA (American Marketing Association) definia marketing como o desempenho das atividades de negcios que dirigem o fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor ou utilizador.
O movimento para expandir o conceito de marketing tornou-se provavelmente irreversvel quando o jornal of marketing passou a dedicar ateno especial s regras das mudanas sociais e ambientais. Ao mesmo tempo , Kotler e Gerald Zalrmen estabeleceram a expresso marketing social, definindo-o como: A criao, implementao e controle de programas calculados para influenciar a aceitao das ideias sociais e envolvendo consideraes de planejamento de produto, preo, comunicao distribuio e pesquisa de marketing COBRA (1997, p. 23).

O processo evolutivo do marketing olhado como algo que abrange as atividades econmicas sociais e gerenciais de uma organizao. 1.3.1 Era da produo. O objetivo da era da produo foi o produto em si. O que era valorizado na poca era a quantidade de produtos lanados no mercado.
A era da produo pode ser dividida em duas fases: a do produto e a da produo propriamente dita. A primeira aquela em que a nfase recai no produto, conforme mencionado. A segunda aquela em que a nfase recai nos produtivos. Como havia escassez de produtos neste perodo, as indstrias tentaram desenvolver mtodos para melhorar sua produtividade LAS CASAS (2006, p. 6).

Analisa-se que a maior aceitao pelo mercado era os produtos de melhor qualidade e de preo mais acessvel. 1.3.2 Era das vendas Devido aos grandes estoques acumulados na era da produo o foco na era das vendas era desfazer-se desse grande volume de mercadorias.
Com a necessidade de vender excedentes de produtos que foram produzidos como resultado de produtividade maior e, consequentemente, aumentando o estoque das empresas, as vendas passaram a ser a atividade mais importante. A ordem era vender a qualquer custo LAS CASAS (2006, p. 6).

Nessa poca a concorrncia para venda dos produtos era muito grande, sendo o marketing a principal ferramenta como diferencial de mercado. 1.3.3 Era do marketing A orientao de marketing surgiu em meados de 1950. Aqui ao invs do pensamento de vender e vender passou-se a pensar em sentir as necessidades e resolver os problemas, com um olhar voltado para os clientes. KOTLER E KELLER (2006).
A venda est voltada para as necessidades do vendedor; o marketing, para as necessidades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro, o marketing, com a ideia de

6 satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo um conjunto de coisas associado a sua criao, entrega e consumo final. Kotler e KELLER (2006, p. 14).

O marketing resume-se facilmente em atender as necessidades dos clientes e gerar lucro para empresa. 1.3.4 Era do marketing de relacionamentos O Marketing de relacionamento ganhou fora nos anos 1990. O marketing de relacionamento o marketing baseado em interaes dentro da rede de relacionamentos. Segundo GUMMESSON (2005, p. 22).
O conceito de MR espalhou-se como fogo tocado pelo vento nos anos 1990. A ele seguiram-se, primeiramente, o do marketing 1 a 1 e depois o de CRM. Os dois ltimos conceitos representam o mesmo pensamento bsico; juntamente com designaes menos conhecidas, so modismos criados por vrios consultores.

CRM Ao

so

estratgias a

de

marketing entre

que clientes

tem e

nfase

no

relacionamento com o cliente. aprimorar comunicao vendedores, fornecedores, distribuidores, propaganda entre outros, as empresas mediante aos meros acontecimentos que surgiram neste perodo, dedicavam em melhorias internamente e externamente. Um dos desafios para obterem uma boa comunicao surge a cada dia, a internet o exemplo mais adequado, pois, se torna um dos melhores e mais rpidos acessos de comunicao para as empresas, porm com um aumento de mudanas extraordinrias. MACHADO (2011, p. 14). 1.3.5 Como o marketing est mudando Segundo KOTLER (2000) pode-se afirmar que o marketing no mais o mesmo. Ele esta mudando radicalmente como resultado de grandes foras, como avanos tecnolgicos e globalizao. Os clientes exigem cada vez mais qualidade nos servios alm de alguma customizao. eles mostram cada vez menos fidelidade as marcas j que encontram com muitas informaes sobre produtos por maio da internet e outras fontes, o que permitem que comprem de

maneira cada vez mais racional, os clientes mostram mais sensibilidade em relao ao preo em sua busca por valor. KOTLER (2000) mostra que as empresas esto fazendo ajustes e aponta algumas tendncias como:
Reengenharia: no mais concentrar-se em departamentos funcionais e passar a reorganiza-los seguindo processos-chave administrados por equipes multidisciplinares.

Terceirizao: no mais realizar todas as tarefas dentro da empresa e passar a comprar mais bens e servios de terceiros, caso sejam melhores e mais baratos. Algumas empresas tendem a terceirizar tudo, tornando-se empresas virtuais.

E-commerce: no mais atrair clientes para as lojas ou enviar vendedores aos clientes e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet.

Benchmarking: no mais depender do auto aperfeioamento e passar a estudar o desempenho de empresas de classe mundial e adotar as melhores prticas.

Alianas: no mais tentar ganhar sozinho e passar a formar alianas.

Centradas de mercado: no mais organizar de acordo com o produto, mas por segmento de mercado.

Descentralizadas: no ser mais uma administrao de cima para baixo e passar a estimular mais o esprito empreendedor em nvel local KOTLER (2000).

Os ajustes feitos pelas empresas so o que proporcionam ao mercado mais diversidade e qualidade dos produtos, trazem tambm muitos benefcios para as empresas como: diminuio de gastos, tempo e reduo de desperdcios. Sendo que os velhos modelos de administrao esto sendo deixados para traz. Nos ltimos anos, o marketing vem sofrendo rpidas transformaes, que esto obrigando as empresas a reverem suas estratgias,

muitas das formas tradicionais de administrao vem perdendo fora como: hierarquia piramidal, centralizao de poder LAS CASAS (2001).

1.4 SISTEMA DE MARKETING Existem sistemas que constituem e integram o marketing, esses sistemas definem os inter-relacionamentos dos elementos de marketing com o meio ambiente: os 4Ps, 4As e 4Cs. 1.4.1 Os 4Ps Os 4 Os so tidos como mix de marketing. Os elementos contidos neste mix foram criados para atender o mercado alvo ou seja o consumidor. os 4Ps representam a viso que a empresa venderora tem das ferramentas de marketing disponiveis para influenciar compradores, do ponto de vista do comprador cada ferramenta projetada para oferecer um beneficio ao cliente. (KOTLER, 2006, p. 17). Satisfazer as necessidades dos clientes a principal funo de uma empresa sendo assim necessrio se conhecer as ferramentas para se obter o sucesso esperado.
Produto: um produto ou servio dito certo ao consumo quando atende s necessidades e desejos de seus consumidores-alvo. Um protu certo deve ter:

Qualidade e padronoizao- em termos de caractersticas, desempenhos e acabamentos.

Modelos e tamanhos que atendam s expectativas e necessidades

Configurao a apresentao do produto em termos de apresentao fsica, embalagens marca e servios.

Ponto: o produto ou servio s tem utilidade se posicionado junto ao seu mercado consumidor.

9 A escolha do ponto para o produto ou servio relaciona-se com a escolha do canal de distribuio.

a)atacado, varejo ou distribuidor.

b) ao transporte.

c) e a armazm.

Preo: o produto deve ser certo, deve esta no ponto certo deve transferir a posse no preo certo.

O preo pode ser4 considerado: posto na fabrica, posto no cliente; atacadista ou distribuidor, lquido com desconto ou bruto sem desconto; desconto por quantidade, por condio de pagamento etc.

Promoo o consumidor promocional do produto ou servio compreende a publicidade, as relaes publicas, a promoo de vendas, a venda pessoal e o merchandising. (COBRA 1997, p.28)

Os elemento contidos no mix de marketingo so os principais pontos para que a empresa consiga um diferencial conpetitivo. E assim consiga se destacar dentre os seus concorrentes. Produto, preo, praa e promoo, se a empresa conseguir que estas ferramentas tenham sucesso sua empresa tera assim seu algo mais pra competir no mercado atual. 1.4.2 Os 4As. Os 4As so um composto mercadolgico criado por Raimar Richers, e descreve a integrao da organizao com o meio em que ela est inserida. COBRA (1997).

Anlise: visa identificar as foras vigentes no mercado e suas interaes com a empresa. Os meios utilizados para tal fim so: a pesquisa de mercado e o sistema de informao em marketing.

10 Adaptao: o processo de adequao das linhas de produtos ou servios da empresa ao meio ambiente identificando atravs da anlise. E isso ocorre atravs da apresentao ou configurao bsica do produto: design, embalagem e marca. E ainda por meio do preo e da assistncia ao cliente.

Ativao: os elementos-chaves da ativao so a distribuio (seleo dos canais), a logstica (a entrega e armazenagem de produtos), a venda pessoal( o esforo para efetuar a transferncia de posse do bem ou servio) e o composto de comunicao (publicidade, promoo de cendas, relaes publicas e merchandising).

Avaliao: o controle dos resultados do esforo de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa funo tambm chamada auditoria de marketing. (COBRA 1997, p.31).

A empresa orientada para o marketing acompanha os pontos fortes e fracos dos concorrentes e as estratgias deles. No estudo entram, alm dos concorrentes diretos atuais e potenciais, outras tecnlogias que poderiam servir melhor as expectativas dos clientes (KOTLER, 2006, p. 16). A anlise a adaptao a ativao e a avaliao so processos de integrao com o mercado em que a empresa pretende atuar.

1.4.3 Os 4As O que constitui os quatro As so: consumidor, custo ao consumidor, comunicao, convenincia. o proficional de marketing pensa no produto em termos dos atributos, beneficios e custos para quem compra. Os compradores costumam focalizar os beneficios e custos do produto (KOTLER, 2006, p. 42) As decises tomadas em relao direta com os clientes faz todo o diferncial que a empresa necessita para atender os seus clientes.
Para o prof. Robert Lauterborn da universidade da carolina do norte, uma empresa para ser bem sucedida precisa ser administrada com foco no cliente. A enfase, segundo o autor, deve ser dada ao custo para o consumidor dos produtos ofertados para atender a suas necessidades e desejos, comunicando os beneficios ao seu publico-alvo e proporcionando a ele toda a conveniencia possivel em termos de facilidade de compra e de entrega al~em de uma variada gama de servios. (COBRA 1997, p.31)

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O papel dos 4As satisfazer o consumidor, proporcionando a ele comodidade, custo benefio em relao aos produtos, a total informao sobre os produtos e a conveniensia que nos dias de hoje um grande diferencial em termos de competitividade de marcedo sendo que os consumidores procuram cada vez mais fazer suas compras sem depender de horrios.

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2 PLANEJAMENTO ESTRATGICO

2.1 CONCEITOS DE ESTRATGIA Os primeiros significados de estratgia surgiram a milhares de anos, quando os reis conduziam exrcitos para a guerra. Nos ltimos sculos, esse significado foi incorporado a politica e a economia. Na rea empresarial o sentido s foi absorvido a partir da revoluo industrial e com o passar do tempo a mecanizao da produo tomou o lugar do artesanato, diminuindo assim os custos e melhorando as mercadorias. PAIXO (2011). Elaborar uma boa estratgia de mercado o maior diferencial que uma empresa pode conseguir para obter o sucesso assim como nas guerras vencia quem melhor se preparava. O consumidor no est hesitando em trair sua marca preferida com a primeira oferta de um concorrente. Por isso, as empresas esto altamente vulnerveis ao fenmeno de infidelidade s marcas. CONTADOR (1995, p.50). O planejamento estratgico complexo e muda constantemente, mas sem ele a organizao perde de vista suas metas e objetivos. Planejar estrategicamente definir a misso e a viso da empresa para poder identificar suas melhores reas de atuao. A misso o propsito especfico pelo qual a empresa existe, ela auxilia na concentrao dos esforos das pessoas para a mesma direo, garantindo que se busquem propsitos diferentes dentro da organizao. a declarao dos valores da empresa. A viso a imagem que a empresa tem de seu futuro, levando em conta os recursos que ela possui. PAIXO (2011).
O merchandising usa a loja (aqui usamos o termo na acepo representativa de todo e qualquer ponto de venda) como uma extenso de veiculo publicitrio e promocional, no sentido de que ela est sendo usada como um meio de comunicao com o consumidor, no momento crtico em que a deciso de compra est sendo tomada. Ferracci (2007, p.47).

Boas declaraes de misso possuem trs caractersticas principais. Em primeiro lugar, concentram-se um numero limitado de metas. Em segundo as declaraes de misso enfatizam as principais politicas e valores que a empresa

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pretende honrar. A politica define como a empresa lidar com acionistas, funcionrios, clientes etc. Em terceiro, definem os principais escopos competitivos dentro dos quais a empresa operar. KOTLER (2000).
O planejamento estratgico surge como uma resposta competitividade. Seu objetivo analisar os pontos fortes e fracos da empresa, escolhendo uma estratgia que satisfaa do melhor modo possvel aos objetivos empresariais. O planejamento estratgico a elaborao e utilizao, do modo mais eficiente e eficaz, dos recursos da empresa para a obteno de vantagens competitivas. PAIXO (2011, P. 21).

Escopos competitivos so alguns diferenciais de competio no mercado, a seguir alguns tipos de Escopos Competitivos.
Escopo Setorial: a gama de setores em que a empresa operar.

Escopo de produtos e aplicaes: a gama de produtos e aplicaes fornecida por uma empresa

Escopo de competncias a gama de competncias centrais, como as tecnologias que a empresa dominar e nas quais basear seus negcios.

Escopo de segmento de mercado: o tipo de mercado ou clientes que a empresa atender.

Escopo vertical: o numero de nveis de canais de que a empresa participar das matrias primas at o produto final e a distribuio.

14 Escopo geogrfico: a gama de regies, pases ou grupos de pases em que a organizao atuar. KOTLER (2000).

Figura 1 Fonte: Processo de planejamento estratgico de negcios (KOTLER 2000, p.98). Segundo o autor acima, o planejamento do negcio deve ser elaborado da seguinte maneira: Definir a misso da empresa, o porque a empresa existe, fazer a anlise do ambiente interno e externo do mercado para decidir como melhor aplicar as estratgias, formular metas, estratgias, programas, implementao e por ultimo o Feedback, que o recolhimento e analise dos resultados. 2.2 TIPOS DE ESTRATGIA Entender como se cria uma estratgia importante porque est provada a existncia de um elo entre as escolhas estratgicas de uma empresa e seu desempenho de longo prazo. Empresas bem-sucedidas normalmente entendem melhor os desejos e as necessidades de seus clientes, os pontos fortes e os pontos fracos dos seus concorrentes e a maneira de se criar valor. KLUYVER (2010).

Os planos de marketing so uma forma de avaliar os resultados da empresa, ao estabelecer uma estratgia necessrio antes conhecer todos os dados e valores da empresa para poder assim avaliar depois e certo prazo se a estratgia adotada foi de fato a melhor opo. Planos de marketing So documentos criados pelas empresas

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para registrar os resultados e concluses das anlises e detalhar estratgias de marketing e os resultados pretendidos por elas. A parte de estratgia de marketing dos planos inclui formulaes de objetivos de marketing, anlise de clientes e mercados e compostos de marketing sugeridos para atingir os objetivos. Compostos de marketing so combinaes de ferramentas estratgicas usadas para criar valor para os clientes e alcanar metas organizacionais. Os planos devem incluir oramentos, previses de vendas e lucros e qualquer outro objetivo que possa ser usado para avaliar o sucesso ou fracasso. CHURCHILL (2000).
O processo de planejamento estratgico pode ser to importante quanto o plano que emerge. O planejamento encoraja a administrao a pensar sistematicamente no que aconteceu, no que est acontecendo e no que acontecer. Ele fora a empresa a definir melhor seus objetivos e politicas, leva a uma melhor coordenao de seus esforos e oferece padres de desempenho mais claros para controle. O argumento que o planejamento pouco til em um ambiente de rpida mudana no tem sentido. Na verdade, o contrrio verdadeiro: um bom planejamento ajuda a empresa a antecipar as mudanas e responder rapidamente a elas: ajuda-a tambm a se preparar melhor para eventos inesperados. Assim, o planejamento uma parte essencial da boa administrao. KOTLER (2003, p.33).

O processo de criao de uma estratgia pode ser organizado com base em trs perguntas bsicas: Onde estamos? Para onde vamos? E como chegamos l? KLUYVER (2010, p.15). Segundo KLUYVER (2000). A parte de processo referente a Onde estamos? Preocupa-se com a avaliao do estado atual da empresa como um todo. Ela reavalia questes como: Missa da empresa, viso de longo prazo da gerencia da empresa. As perguntas do tipo para onde vamos? Tem a funo de gerar e explorar alternativas estratgicas com base nas respostas obtidas primeira pergunta. Essa parte tem seu foco voltado para a formao do portiflio de negcios de que a empresa participa, o resultado uma declarao de propsito estratgico, que orienta o negcio e empurra a empresa para frente. O passo seguinte como chegamos l? Esse processo est focado em como atingir os objetivos, ele lida com o alinhamento estratgico de competncias essenciais com necessidades emergentes do mercado e com a identificao de fatores crticos de sucesso associados implementao bemsucedida da estratgia escolhida. KLUYVER (2000).

16 Uma vez definido o objetivo da organizao, a estratgia de marketing pode ser elaborada para ajudar a realizar esse objetivo. Podemos ver o desenvolvimento da estratgia de marketing em trs nveis principais: o estabelecimento de uma estratgia central, a criao do posicionamento competitivo da empresa e a implementao da estratgia.

O estabelecimento de uma estratgia eficaz de marketing comea com uma anlise detalhada e criativa tanto das capacidades da empresa suas foras e fraquezas em relao concorrncia quanto das oportunidades e ameaas apresentadas pelo ambiente. Com base nessa anlise, a estratgia central da empresa ser escolhida, identificando os objetivos de marketing e o foco amplo para realiza-los. HOOLEY (2011, p.25).

Primeiramente segundo autor acima, preciso se definir o objetivo da empresa, em seguida elaborar uma estratgia que conta com o posicionamento da empresa e a implementao dos planos elaborados, a partir de uma anlise bem elaborada que a empresa deve definir qual estratgia vai utilizar. A seguir alguns tipos de estratgia:
Estratgias de penetrao no mercado: so estratgias que viso o crescimento a partir da venda de maior quantidade de produtos.

Estratgias de desenvolvimento do mercado: so estratgias de crescimento pela venda de produtos existentes a novos clientes.

Estratgia de desenvolvimento de produtos: so estratgias de crescimento pelo desenvolvimento de novos produtos para servir clientes j existentes.

Diversificao: envolve crescimento pelo atendimento a novos clientes por meio da oferta de novos produtos (CHURCHILL 2000).

O essencial para se elaborar uma boa estratgia ter os ps no cho e manter o foco da empresa, de nada adianta elaborar uma estratgia que a empresa e o ambiente em que ela esta inserido no comportam.
A essncia do desenvolvimento da estratgia de marketing para uma empresa garantir que as capacidades da empresa correspondam ao ambiente do mercado competitivo em que opera, no apenas hoje mas tambm no futuro prximo para uma organizao com fins lucrativos, isso significa garantir que seus recursos e capacidades correspondam s necessidades e requisitos dos mercados em que opera. HOOLEY (2011, p.22).

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De nada adianta fazer um planejamento estratgico que esteja fora do alcance da empresa, com isso ela apenas vai gastar tempo e no conseguira alcanar seus objetivos, os planos sempre devem condizer com a capacidade estrutural e financeira da empresa. 2.2.1 Estratgias para reteno de clientes Para o sucesso de uma organizao necessrio clientes, nos dias de hoje fidelizar um clientes tornou-se uma tarefa difcil, pois a competitividade do mercado e as ofertas de produtos e de produtos substitutos torna os clientes muito instveis e nada fieis a uma marca ou empresa.
Amplas evidncias sugerem que assegurar a qualidade dos servios pode fazer com que ocorra compras repetidas assim como novos clientes. Contudo, h outro aspecto dos servios digno de ser discutido os servios ao cliente. Eles referem-se a servir aos clientes de produtos, que os produtos sejam servios ou bens. quando esto ausentes, o servio ao cliente um ponto sensvel para a maioria dos clientes de qualquer ponto do mundo. Quando so eficientes, so um meio primordial de vantagem competitiva no apenas para atrair novos clientes, mas tambm, e talvez ainda mais importante em mercados estagnados, para manter os clientes existentes da empresa. (CZINKOTA. 2001, p. 282).

Segundo o autor, preciso cuidar e cativar o cliente alm de valoriza-lo para que assim possa conseguir que ele passe a ser fiel a sua marca ou empresa. As empresas ganham uma srie de vantagens quando os consumidores conseguem diferencias uma marca das outras. Em particular, a diferenciao do produto agrega valor de percepo ao mesmo. (MOWEN, 2003, p. 24).

2.2.1.1 Conhecer o comportamento do consumidor Entender o consumidor e como funciona o seu comportamento uma tarefa bsica para a empresa que planeja a fidelizao de clientes.
Compreender o consumidor uma funo essencial do marketing para que ele possa cumprir plenamentoe os seus objetivos no desenvolvimento, na

18 produo e na colocao no mercado de bens e servios apropriadose capazes de satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores, contribuindo, assim efericamente para o sucesso do negcio. nessa funo primordial que se inicia todo o processo de administrao mercadologica e em torno do consumidor que giram todas as atividades de marketingda empresa. Dessa form, o estudo que tem como objetivo conhecer profundadmente o comportamento das pessoas, suas necessidades, seus desejos e suas motivaes, procurando entender o processo de como, quando e porque elas compram uma rea de conhecimento fundamental do marketing, a qual denominamos semplesmente comportamento do consumidor. (SAMARA. 2005, p. 2).

Segundo a autora o conceito bsico para entender os clientes conhecer as suas necessidades, o que o motiva a comprar algo e o sentimento que esse algo traz a ele para poder assim oferecer exatamente o que o consumidor deseja. A medida que os mercados amadurecem, a maior parte das vantagens competitivas se perde ou diminui muito. Enquanto as rivais procuram alcanar o lider, os clientes passa a ter uma maior gama de opes. (Kellogg. 2001, p. 65). De acordo com o autor a seguir quanto maior o numero de clientes maior ser o valor que essa organizao possui.
a compreeno, pelas empresas, de que a satisfao continua de cliente gera valor ao negcio fonte de vantagem competitiva e contribui decisivamente para o sucesso do negci, levando os proficionais de marketing, muitas vezes em conjunto com os departamentos de recussos humanos, a desenvolverm aes dirigidas aos colaboradores para conscientiz-los da importancia do atendimento ao cliente. As em presas constmam investir milhares de reais em treinamento interno de seus funcionrios, palestras e reunioes para discutir os objetivos estratgicos, sobretudo mercadolgicos, orientar e moticar para atender bem aos clientes (SAMARA. 2005, p. 3).

2.2.1.2 Estratgia de marca Segundos o autor a seguir a marca um dos maiores agregadores de valor que uma empresa pode possuir.
Uma vez que um consumidor decida comprar um produto de uma categoria aspecifica ele ter qnto, de decidir que marca comprar. Por vezes as decises qunato marca e categoria de produto so tomadas simultaneamente a lista de compras pode dizer Tide em vez de sabo em p, por exemplo mas frequantemente no isso que ocorre. Quando a opo por marca feita depois, o consumidor geralmente toma a deciso em etapas. Primeiramente, consider um conjunto de marcas aceitaveis com base em critrios relativamente simples. Depois escolher comprear um produto

19 dentre esse conjunto, geralmente por meio da aplicao de uma anlise mais detalhada. A observao dos padroes de compras de consumidores revela que passam uma mdia de 12 segundos entre o momento da aproximao da gondola e o momento em que o item colocado no carrinho. Examinam, em mdia, apenas 1,2 produto. A rapidez com que decidem sugere que dependem principalmente da memria em sua tomada de deciso. Os consumidores adquirem informaes sobre as alternativas disponiveis antes de entrarem nas lojas. A propaganda obviamente o metodo dominante de transmisso de informaes sobre o produto ao consumidor. (Kellogg. 2001, p. 101).

Na hora de comprar um produto segundo autor acima, geralmente o consumidor vai direto a marca que deseja sendo assim o trabalho de propaganda e divulgao da marca a principal forma de fazer com que o cliente adquira um produto. A identidade da marca o que da valor a ela, o enunciado daquilo que ela que ela deve significar e de seu compromisso com os clientes, por isso as marcas necessitam selecionar mercados e desenvolver recursos para o futuro, ao invs de pensar apenas nas ameaas do presente momento (Aaker 2007). Uma marca s tem valor quando existem clientes fieis a ela, esse clientes geram um fluxo de vendas muito previsvel. Na verdade uma marca sem uma base de clientes fiis muito vulnervel. O impacto da lealdade a marca sobre os custos de marketing , com frequncia, substancial: manter clientes simplesmente menos dispendioso do que conquistar novos (Aaker 2007).
Algumas organizaes definem seu negcio para exceder s expectativas do cliente e, continuamente, encanta-lo. Por exemplo, algumas empresas superiores em servio, como a American Express e a Singapore Airlines, mantem suas posies de mercado privilegiadas, desenvolvendo e melhorando constantemente seus servios (resultado e experincia), construindo lealdade para mant-los continuamente a frente de suas concorrentes. As organizaes menos capazes que procuram imitar essa estratgia podem encontrar dificuldade, a menos que tenham recursos para desenvolver continuamente seus servios. Se voc disser a seus clientes que sua inteno encanta-los, precisa assegurar que seu servio ser ainda melhor na prxima vez em que utilizarem (Johnston. 2002, p.122).

As empresas que adotam a estratgia de marca normalmente possuem seus clientes fiis, e com isso conseguem se manter fortes no mercado, segundo os autores no basta a organizao estar preocupada apenas em conseguir novos clientes mas necessrio tambm manter o clientes j conquistados para poder assim no correr o risco de ficar vulnervel diante de outra marcas.

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2.2.1.3 Estratgia de vendas

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3 MARKETING DE SERVIOS. Marketing de servios trata-se do desempenho oferecido por uma empresa aos seus consumidores, a atitude da empresa em relao ao seu pblico alvo que agrega valor a marca, podendo ou no estar relacionado a um bem tangvel. ARANTES (2011).
Servios variam com a maneira como so prestados, ou seja, por pessoas como no caso de assessoria jurdica ou por equipamentos no caso de caixas eletrnicos de bancos.

Alguns servios existem a participao do consumidor, como no caso da educao. Outros, como no caso do reparo de um automvel dispensam sua presena e participao.

Servios podem ser pessoais pata indivduos ou administrativos para organizaes.

As empresas prestadoras de servios se diferem de acordo com seus objetivos (lucro) ou com sua natureza (particular ou publica) ARANTES (2011, p.30).

O primeiro passo da empresa gerar clientes, mas a pergunta principal de deve ser feita nos dias atuais como fidelizar um cliente sendo que eles contam com uma gama de produtos oferecidos pelos concorrentes, para cumprir esse objetivo o empreendedor deve procurar se destacar no mercado oferecendo centre a melhor opo para o seu cliente seja em preo ou em valor agregado ao produto. FERRACCIU (2007).
Em promoo, devemos sempre incensar a verdade. No basta que a oferta seja verdadeira. Ela tem que ter aparncia de verdade. Tem que ser verossmil. Bombardeado constantemente por falsos e irreais apelos e tendo atingido a fase de demanda consciente, em que o consumidor s fiel ao seu bolso, ele no se deslumbra com abusivas ofertas convencionais. FERRACCI (2007, P.25).

Acredita-se que: segundo KOTLER (2000). Os clientes avaliam qual a oferta proporciona maior valor. Eles procuram sempre maximizar o valor, dentro dos limites impostos pelos custos envolvidos na procura e pelas limitaes de conhecimento, mobilidade e receita. Eles formam uma expectativa de valor e agem

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com base nela. A probabilidade de satisfao e repetio da compra depende de a oferta atender ou no a essa expectativa de valor.
Valor entregue ao cliente a diferena entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente. O valor total para o cliente o conjunto de benefcios que os clientes esperam de um determinado produto ou servio. O custo total para o cliente o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou servio. KOTLER (2000, p,56).

Figura 2

Fonte: determinantes de valor entregue ao cliente segundo KOTLER (2000, p,57). O que se pe na mesa na hora de formular o valor de um produto segundo o autor : O valor da marca e o status que ela proporciona, o custo de mo de obra, o tempo gasto na produo e o custo do produto, esse calculo traz o que necessrio para formular o valor de um produto.

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Segundo ZEITHAML e MARY (2003). No marketing de servios existe um modelo chamado modelo de lacunas da qualidade em servios, o foco do modelo de lacunas a lacuna do cliente, a ideia que as empresas querem preencher esta lacuna. A lacuna do cliente a de servio esperado e servio recebido Segundo o autor outras lacunas devem ser preenchidas - as lacunas da empresa.
Lacuna 1 conhecer a expectativa do cliente.

Lacuna 2 selecionar a proposta e os padres de servios corretos.

Lacuna 3 executar o servio dentro dos padres corretos.

Lacuna 4 cumprir o que foi prometido ZEITHAML e MARY (2003).

O propsito da tentativa de entender as expectativas dos clientes assegurar que o servio pode ser preparado e entregue para atender a essas expectativas (Johnston. 2002, p. 122). As expectativas dos clientes so crenas a respeito da execuo do servio, so padres ou pontos de referencia com relao ao qual o desempenho julgado. Conhecer o que o cliente espera o mais importante passo na prestao de servios. As perguntas a serem feitas pela organizao para uma boa prestao de servios so: que tipos de expectativas os clientes tem acerca de seus servios? Que fatoras exercem maior influncia na formao dessas expectativas? Que papel esses fatores desempenham na modificao das expectativas? Como uma empresa de servios pode atender s expectativas dos clientes ou supera-las? ZEITHAML e MARY (2003). Os clientes de hoje so mais difceis de agradar. So mais inteligentes, mais conscientes em relao aos preos, mais exigentes, perdoam menos e so abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores. KOTLER (2000, p.68). Como nem tudo so flores, de acordo com DANCAS (2010). Existem

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barreiras que prejudicam a empresa que procura prestar servios com a maior qualidade e sem erros. E como os recursos humanos ocupam posio de destaque na implantao do servio de boa qualidade, essas barreiras dizem respeito essencialmente aos empregados da organizao. Uma das barreiras dita como eu no quero melhorar pessoas resistentes a aceitar um novo padro de servio, acostumadas ao velho paradigma de que em time que est ganhando no se mexe.
Em atividades de contato com o cliente, em geral, o funcionrio de operaes de servio dever ter habilidades de comunicao, pois uma correta formao de expectativas e percepes do cliente (ambos influentes no grau de satisfao percebido pelo cliente) depende de adequada comunicao com o cliente. (Corra, 2006, p. 230).

Outra barreira eu no sou capaz de melhorar refere-se sensao de incapacidade por parte dos agentes de melhoria, so pessoas que julgam que j deram o mximo para melhorar a qualidade do servio, e que, portanto no h mais nada que possa ser feito. DANCAS (2010)
No fcil para uma empresa montar uma profissional estrutura de treinamento, com cursos e seminrios para reciclar sua equipe. A primeira dificuldade reside no fato que a maioria dos vendedores escolheu essa profisso por falta de especializao em alguma atividade ou, ento, por vocao natural. FERRACCI (2007, p.89).

A seguir so apresentados alguns pontos para se buscar o comprometimento do pessoal com vistas melhoria da prestao de servios.
Contratar pessoas qualificadas para os papis de servio.

Ensinar o porqu e o como da confiabilidade em programas educativos.

Estabelecer padres de confiabilidade.

Medir com eles o desempenho do servio prestado.

25 Instituir recompensas visveis e razoveis para o servio impecvel.

Enfatizar sempre q importncia da confiabilidade na comunicao interna. DANCAS (2010, p.19).

3.1 FOCO NO SERVIO De acordo com (Johnston. 2002) a ideia de foco concentrar-se no atendimento de um segmento especifico de clientes com faixa limitada de produtos aplica-se igualmente aos setores de servio e , de fato, o que muitas organizaes de servio fazem. Pensando de uma maneira focada no negcio da empresa ela pode assim oferecer o melhor servio, pois ela esta limitada e preparada apenas a atender aquele determinado grupo de clientes. Segundo (Corra, 2006) a empresa que compete em uma gama muito ampla de produtos e decide mudar a sua estratgia para uma viso mais focada isso pode gerar a empresa um custo muito elevado, uma das alternativas para evitar esse gasto elevado a descentralizao de grandes instalaes passando a adotar mltiplos propsitos em varias instalaes menores e mais focalizadas como por exemplo vrias unidades operacionais. Tentar atender a todos uma tarefa difcil, sendo assim as empresas tendem a dividir tarefas por setores ou formando novas organizaes com foco mais especifico.
Mediante uma estratgia de crescimento e desenvolvimento ou posicionamento estratgico, muitas organizaes de servio bem-sucedidas no so focadas e fazem tudo para todos Disneyword, surpermercados, hipermercados, internet, servios de policia..., todos servem ampla faixa de clientes com ampla faixa de servios. Entretanto, oque essas organizaes fazem obter os benefcios de foco (simplicidade e custos menores) de maneira diferentes. H trs principais modos pelos quais as organizaes que desejam fazer tudo para todos podem obter benefcios do foco (desenvolvidos com base em Johnston 1996): Foco no negcio, Foco operacional, Foco no encontro (Johnston. 2002, p. 74).

Grandes

empresas

podem

obter

benefcios

com

foco

segmentando seu atendimento de mercado. Abaixo alguns exemplos de foco.

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3.2 FOCO NOS CLIENTES Para obter-se um diferencial quando se trata de servios varias coisas so levadas em conta mais a principal delas a excelncia na prestao desse servio. Segundo (CORRA 2006) acredita-se que servios prestados com excelncia levam a uma maior lucratividade, a qualidade nos servios tem sido vista nos ltimos anos como uma moda nas empresas mas seu real objetivo gerar dinheiro e aumenta a lucratividade no curto e longo prazo e, consequentemente aumentar o valor futuro da empresa.
O objetivo central da maior parte das organizaes a maximizao do retorno dos recursos investidos. Essa tarefa est cada vez mais difcil para os administradores, uma vez que os mercados tem se tornado cada vez mais competitivos, pela oferta crescente de produtos concorrentes, ou mesmo pouco demandante, devido a baixos nveis de crescimento econmico, o que igualmente acarreta uma maior competio. Nesse cenrio a orientao para o mercado tem sido proclamada nos ltimos anos como uma estratgia fundamental no sucesso das organizaes (DAY, 1990). As empresas tem deixado de lado a orientao para o produto - situao em que oferece ao cliente o que elas podem produzir e passado a orientar-se pelo comportamento do mercado, oferecendo o que o cliente deseja ou necessita (MILAN, 2004, p. 161).

Tempos atrs a orientao de mercado era feita de forma a produzir muito e empurrar para o mercado, hoje as empresas esto de olho nas necessidades dos clientes e sua orientao a de produzir aquilo que o mercado pede e o que o consumidor necessita. Segundo (CORRA 2006) para aumentar as receitas da empresa podem-se fazer duas coisas, a primeira comandar os preos e mant-los mais autos pelos mesmos produtos ou servios prestados ou a segunda que conseguir vender mais (ou as duas juntas, o que parece ser a combinao mais adequada). Para se conseguir diante o mercado tanto comandar o preo quanto ampliar a participao do mercado necessrio reter clientes. Clientes retidos so clientes antigos, clientes que compram mais, clientes que muitas vezes esto dispostos a pagar mais pelo servio porque entendem o diferencial oferecido, esses clientes se bem gerenciados e atendido faro propaganda gratuita de sua marca ou empresa ajudando assim a aumentar a participao da empresa no mercado.

27 Tomar as decises corretas que levaro a empresa ao sucesso um grande desafio para muitos gerentes de operaes de servios. O sucesso da empresa pode significar satisfao e reteno de clientes, atrao de outros novos, entrada em outros mercados, lucro, reduo de custos ou cumprimento de metas oramentarias (Johnston. 2002, p. 42).

A satisfao do cliente depende do valor percebido, ou seja: ele precisa conhecer o valor daquilo que lhe esta sendo ofertado, a partir dai entra a relao da empresa com o cliente para atingir esse objetivo.

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4 MARKETING DE EVENTOS Os eventos so uma atividade dinmica, sua conceituao tem sido objetivo de modificaes, conforme vai evoluindo. Segundo a autora eventos so:
Planejamento organizao controle e implantao de um projeto visando atingir seu publico alvo com medidas concretas e resultados projetados.

Realizao de um ato comemorativo, com finalidade mercadolgica ou no visando apresentar, conquistar ou recuperar seu publico alvo.

Soma de aes previamente planejadas com o objetivo de alcanar resultados definidos perante seu publico alvo. MATIAS (2010).

A realizao de um evento a soma de aes voltadas para um objetivo especifico que segundo Matias (2011) devem ser previamente planejadas e focadas em seu publico alvo. Os eventos em relao ao publico que atingem podem ser classificados em:
Eventos fechados ocorrem dentro de determinadas situaes especificas e com publico alvo definido, que convocado e/ou convidado a participar.

Eventos abertos propostos a um publico, podem ser divididos em aberto por adeso e avento aberto em geral. O evento aberto por adeso aquele apresentado e sujeito a um determinado segmento de publico, que tem a opo de aderir mediante inscrio gratuita e/ou pagamento de taxa de participao. O evento aberto em geral aquele que atinge todas as classes de publico. MATIAS (2010).

Os eventos so classificados de eventos fechados e abertos, os eventos fechados so aqueles em que entram apenas convidados e so realizados apenas para um publico selecionado, j os abertos, normalmente eventos pblicos so aqueles que so abertos a todo tipo de pessoas, geralmente so voltados para divulgao.
Todas as atividades humanas, esportivas, culturais, sociais e econmicas permitem sua explorao e capitalizao no campo de evento promocional.

29 Repetidas anualmente virando tradio, contando com ampla cobertura e divulgao da imprensa. FERRACCI (2007, p.60).

Primeiramente deve-se elaborar um pr-projeto de o que se pretende realizar. Mas para a concretizao dessa ideia necessrio que esse prprojeto seja detalhado, transformando-se no projeto do evento. As organizaes promotoras de eventos possuem papel fundamental no planejamento da atividade, pois com base na estrutura jurdica dessas organizaes que as caractersticas dos eventos so definidas. MATIAS (2010, p.119). De acordo com a autora os principais itens que devem ser enfocados nesse projeto e compe a estrutura organizacional de um evento so:
Escolha do local

Definio da data

Identificao dos participantes

Infraestrutura de recursos audiovisuais, materiais e servios.

Recursos financeiros

Cronograma bsico, entre outros. MATIAS (2010).

A organizao destes itens o passo principal para o planejamento de um evento. 4.1 ORGANIZAO DE EVENTOS A organizao, produo e promoo de eventos permitem uma ampla atuao os eventos em sua grande maioria se classificam em eventos sociais, tcnico-culturais, esportivos e mistos (SEBRA, 2011).

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Os benefcios que os eventos trazem a uma localidade so inmeros, mas interessante ressaltar que o retorno no apenas econmico, mas, tambm, cultural e social. (PONCE DE LEN, 2007). A empresa que oferea esse tipo de servio necessita dispor de uma estrutura que possibilite todas as aes de planejamento, execuo e acompanhamento de um evento independente de porte. So aproximaes iniciais como entrevistas que visam conhecer as preferencias do cliente, elaborao detalhada do projeto, as contrataes necessrias para a realizao do evento. O pblico consumidor caracterizado caracterizado por empresas que precisam dos servios para lanamento de novos produtos, apresentao para acionistas, festas de confraternizao etc. Escolher o pblico alvo fundamental para o sucesso do empreendimento. (SEBRA, 2011). Segundo os autores os eventos no servem apenas para ajudar na economia mais tambm trazem benefcios como fatores culturais e sociais, para o sucesso de um evento a empresa necessita estar bem preparada o se organizar para poder identificar os desejos do cliente.

4.2 FORMATURAS: CERIMONIA OU ESPETCULO? O setor de formaturas se aqueceu nos ltimos anos devido ao ingresso ao consumo de festas de formatura tambm pelo publico das classes C e D O publico consumidor de festas de formatura composto, em sua maioria, por pessoas jovens, solteiras e com parte da renda disponvel para investir na contratao de servios desta natureza. As festas de formaturas ganharam grande destaque em anos mais recentes. Estima-se que, no Brasil, o potencial de segmento seja representado por um contingente de 4,6 milhes de universitrios. (Sebrae, 2011) Aqueles formandos graduados prestes a se tornar profissionais e seus papeis na encenao do ritual de formatura pode-se observar pessoas cheias de honra por estarem se formando e ultrapassando mais uma fase em suas vidas, sendo assim a formatura no apenas um evento qualquer e sim um memorial cheio de sentimentos e emoes. O perodo de estudos universitrios um momento de

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amadurecimento e formao pessoal e profissional. um mundo s dos formandos e que so momentos marcados por rituais que lhes abrem as portas. O marco no comeo da universidade o trote, mas com a formatura que a instituio da a sociedade a satisfao para que esta continue acreditando na necessidade da universidade (RIOS, 2009).
Das organizaes de eventos Art. 30. Compreendem-se por organizadoras de eventos as empresas que tem por objetivo social a prestao de servios de gesto, planejamento, organizao, promoo, coordenao, operacionalizao, produo e assessoria de eventos.

as empresas organizadoras de eventos distinguem-se em 2 (duas) categorias: as organizadoras de congressos, convenes e congneres de carter comercial, tcnico-cientfico, esportivo, cultural, promocional e social, de interesse profissional, associativo e institucional, e as organizadoras de feiras de negcios, exposies e congneres.

o preo do servio das empresas organizadoras de eventos o valor cobrado pelos servios de organizao, a comisso recebida pela intermediao na captao de recursos financeiros para a realizao do evento e a taxa de administrao referente a contratao de servios de terceiros (Sebrae, RJ. 2011).

A formatura uma festa performtica, que extravasa sentimentos, comunica conquistas e anuncia futuros profissionais. neste ritual que o jovem se despede da vida de estudante para encarar e de profissional. Mas nos ltimos anos, houve uma distoro desta festa, estes rituais tomaram rumos muito mais miditicos do que expresses da significao pessoal/coletivo. Mesmo que j no tenhamos mais certezas quanto ao uso real do diploma, se ingresso para o mundo do trabalho ou enfeite de parede, a formao universitria ainda motivo de festa (RIOS, 2009).

4.3 MERCADO DE EVENTOS E SUA IMPORTNCIA NA ECONOMIA O setor de formaturas se aqueceu nos ltimos anos devido ao ingresso ao consumo de festas de formatura tambm pelo publico das classes C e D.
Um evento algo que acontece e no apenas existe. Esta uma questo muito importante, pois algum deve fazer com que acontea. Os eventos bem

32 sucedidos s acontecem por meio da ao de algum individuo ou grupo que faz com que coisas aconteam. Isso se aplica a todos os eventos (grandes ou Pequenos) e aos mnimos detalhes de cada um deles, fundamental prestar ateno a esses detalhes. (Watt, 2004, p. 17).

O publico consumidor de festas de formatura composto, em sua maioria, por pessoas jovens, solteiras e com parte da renda disponvel para investir na contratao de servios desta natureza. As festas de formaturas ganharam grande destaque em anos mais recentes. Estima-se que, no Brasil, o potencial de segmento seja representado por um contingente de 4,6 milhes de universitrios. (Sebrae 2011).

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