Perfecionarea sistemului managerial al activitii de desfacere a ntreprinderii productoare Doresc s v prezint teza de licen cu tema: Perfecionarea sistemului managerial

al activitii de desfacere a ntreprinderii productoare Actualitatea temei investigate. Procesul de integrare a Republicii Moldova n economia mondial nainteaz n faa unitilor economice autohtone i, n primul rnd, n faa ntreprinderilor productoare, noi sarcini privind calitatea i competitivitatea pe plan internaional a produciei fabricate. De aici i sarcina de baz a economiei naionale sporirea gradului de competitivitate a mrfurilor moldoveneti destinate exportului. Unul din factorii, care determin nivelul competitivitii produciei, dar i a ntreprinderii productoare (calitate, cost de producie, termeni de realizare a contractelor) este sistemul de desfacere a produselor finite ctre consumatorii efectivi i poteniali. Necesitatea cercetrii activitii de desfacere este determinat de faptul, c acest element al structurii ntreprinderii a fost unul din primii care s-a lovit de dificultile noilor relaii ale economiei de pia. n condiiile actuale, specialitii din aceast sfer trebuie s posede vaste cunotine n domeniul economiei, finanelor, contabilitii, tehnologiilor de producie, managementului, jurisprudenei etc. Scopul cercetrii const n argumentarea importanei activitii de desfacere n cadrul unitilor economice, i determinarea modalitilor de perfecionare a sistemului managerial de desfacere. Sarcinile cercetrii: abordarea teoretic, i practic a activitii de desfacere, evidenierea asemnrilor i deosebirilor ntre noiunile desfacere, distribuie, comer, vnzri, marketing. analiza sistemelor de desfacere performante utilizate la ntreprinderile moderne;

 evidenierea interdependenei funciilor manageriale, implicnd gestiunea stocurilor de produse finite i parteneriatul cu clienii efectivi i poteniali n procesul de desfacere; determinarea i argumentarea principiilor i modalitilor de perfecionare a sistemului de desfacere n noile condiii economice. Pentru a evidenia particularitile activitii de desfacere i a presupune tendinele de evoluie a acestui proces, va fi ntreprinderii S Fabrica de Sticl . n vederea atingerii realizrii sarcinilor propuse teza este structurat n introducere, trei capitole, concluzii i recomandri. Capitolul I. Managementul desfacerii: concepte i tendine este destinar definirii conceptului de desfacere. Prezentrii teoriilor conceptuale privind managementul desfaceriiVor fi prezentate tendine actuale n domeniul logisticii. n Capitolul II. Analiza activitii S Fabrica de Sticl se va descrie ntreprinderea. Se va face analiza logistic a S Fabrica de Sticl. Se va face analiza activitii economico-financiare. Capitolul III. Direcii de raionalizare a managementului desfacerii la S Fabrica de Sticl va reflecta raionalizarea stabilirii i realizrii obiectivelor comerciale ca modalitate de eficientizare a managementului desfacerii la S Fabrica de Sticl. Vor fi prezentate principalele repere ale perfecionrii sistemulul managerial de desfacere la S Fabrica de Sticl Baza metodologic Pentru a efectua cercetarea n cauz, s-au utilizat mai multe metode, tehnici i instrumente, dar cel mai frecvent utilizate sunt analiza i sinteza, abstracia, deducia, metodele de comparare i observare. Valoarea teoretic i practic a lucrrii const n: Evidenierea importanei stabilirii i implementrii corecte a obiectivelor n domeniul activitii de desfacere n special; propunerea unei alternative strategice n ceea ce privaste vnzarea &distribuia; abordarea externalzrii ca alternativ a activitii logistice a ntreprinderii analizate. analizat activitatea

urma

cercetrii

efectuate

reies

urmtoarele

concluzii

recomandri: Pornind de la convingerea c activitatea de desfacere este una din cele mai importante pentru ntreprindere, am considerat necesar s concluzionm unele aspecte proprii acesteia. n literatura de specialitate se ntlnesc multiple definiii ale desfacerii, acestea variind de la un autor la altul, nu numai prin esena lor, dar i prin importana care i se atribuie. n urma analizelor efectuate a diverselor definiii ale activitii de desfacere am ajuns la urmtoarea concluzie, c desfacerea reprezint prin sine activitatea de baz din cadrul unitilor economice prin care se asigur realizarea bunurilor i serviciilor de larg consum n scopul eficientizrii optime a procesului de producie, i atingerii obiectivelor de baz ale ntreprinderii prin acumularea profitului. Reieind din definiia propus considerm c principalele elemente ale activitii de desfacere sunt: preul optim, volumul necesar, calitatea corespunztoare, momentul potrivit i serviciile convenabile. Pornind de la convingerea c activitatea de desfacere este una din cele mai importante pentru ntreprindere, am considerat necesar s concluzionm unele aspecte proprii acesteia. 1. n literatura de specialitate se ntlnesc multiple definiii ale desfacerii, acestea variind de la un autor la altul, nu numai prin esena lor, dar i prin importana care i se atribuie. n urma analizelor efectuate a diverselor definiii ale activitii de desfacere am ajuns la urmtoarea concluzie, c desfacerea reprezint prin sine activitatea de baz din cadrul unitilor economice prin care se asigur realizarea bunurilor i serviciilor de larg consum n scopul eficientizrii optime a procesului de producie, i atingerii obiectivelor de baz ale ntreprinderii prin acumularea profitului. Reieind din definiia propus considerm c principalele elemente ale activitii de desfacere sunt: preul optim, volumul necesar, calitatea corespunztoare, momentul potrivit i serviciile convenabile.

Mediul extern n care actualmente activeaz ntreprinderile devine calitativ diferit. n continuu gradul de incertitudine devine mai sporit, apar la iveal noi factori de risc, care n-au fost prevzui. Din aceste cauze unitile economice sunt nevoite s elaboreze strategii pentru activitile de baz. n acest context strategiile n domeniul desfacerii ocup un loc central prin ansamblul de aciuni active pe piaa de desfacere i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii. 2. Tipologia strategiilor de desfacere permite la rndul su unitii economice s se orienteze i s acioneze n timp, s aleag preurile i canalele de desfacere, s obin avantaje pe pia. Totodat ntreprinderea poate aplica strategii defensive, de echilibru sau de penetrare fa de clienii si. n procesul elaborrii strategiilor de desfacere se realizeaz cteva etape principale printre care menionm: analiza preferinelor consumatorilor i gruparea acestora, analiza pieei de desfacere, depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune, aprecierea, evaluarea i selecia clienilor poteniali. inem s menionm, c nu exist un model unic pentru elaborarea strategiilor de desfacere, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele folosite de ctre acestea .a. Cu toate acestea n elaborarea strategiilor de desfacere a unei uniti economice se pune accent pe analiza particularitilor segmentelor de pia, pe care se intenioneaz de a ptrunde, ct i pe utilizarea acestor particulariti cu scopul de a stabili poziia ferm, avantajul concurenial. n procesul aplicrii strategiilor de desfacere i n vederea atingerii scopurilor ntreprinderii specialitii din domeniu sunt chemai s cunoasc principalele metode i tehnici de desfacere. 3. Pentru mrirea marjei profitului S Fabrica de Sticl trebuie s depun eforturi n vederea minimizrii preului de achiziie, cheltuielilor de transport, cheltuielilor de gestiune a stocurilor i optimizarea preului de desfacere, astfel perfecionnd i eficientiznd sistemul managerial al activitii de desfacere. De

aceea, pentru realizarea unei desfaceri eficiente ea trebuie sa-i perfecioneze planificarea, organizarea, controlul i motivarea personalului n acest domeniu. Tot din aceste considerente unitatea economic trebuie s se orienteze spre acei consumatori care asigur stabilitatea relaiilor reciproce, care satisfac cele mai bune condiii n inteniile de minimizare a eforturilor depuse. Totodat, S Fabrica de Sticl trebuie s caute n relaiile cu clienii poteniali s maximizeze

exploatarea resurselor materiale de care dispune. Pentru realizarea msurilor planificate n domeniul desfacerii, unitatea economic are nevoie de o organizare eficient a compartimentului de profil, care prin sarcinile sale specifice ofer posibilitatea personalului s lucreze eficient i s realizeze obiectivele propuse. Compartimentele de desfacere devin centre de informaii ale cror clieni sunt celelalte compartimente ale ntreprinderii. Totodat activitatea de desfacere fiind un proces complex necesit un control riguros, prin urmrirea i msurarea rezultatelor obinute n perioada de dare de seam i compararea lor cu cele planificate, i luarea unor msuri privind mbuntirea activitii pe viitor. 4. n urma descrierii componentelor ce formeaz baza sistemului integrat al managementului activitii de desfacere putem concluziona c realizarea obiectivelor S Fabrica de Sticl depinde n mare msur de interdependena funciilor manageriale ce presupune asigurarea desfurrii eficiente a procesului de realizare a produciei fabricate. De aici, putem meniona c comportamentul ce asigur desfurarea activitii de desfacere n condiii de suficien presupune identificarea unui ansamblu de fenomene, obiecte, procese, concepte, fiine sau grupuri interconectate ntr-o mulime de relaii reciproce, precum i cu mediul nconjurtor i care acioneaz n comun n vederea rezolvrii unor obiective bine definite 5. Condiiile de incertitudine i regulile de joc ale economiei de pia impun S Fabrica de Sticl de a se adapta permanent la mediul exterior este nevoit s-i perfecioneze sistemul managerial. n acest context S Fabrica de

Sticl economic pentru realizarea obiectivelor propuse i n vederea obinerii unor avantaje concureniale are nevoie i de un sistem de desfacere eficient. Mediul extern n care actualmente activeaz ntreprinderile devine calitativ diferit. n continuu gradul de incertitudine devine mai sporit, apar la iveal noi factori de risc, care n-au fost prevzui. Din aceste cauze unitile economice sunt nevoite s elaboreze strategii pentru activitile de baz. n acest context strategiile n domeniul desfacerii ocup un loc central prin ansamblul de aciuni active pe piaa de desfacere i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii. Tipologia strategiilor de desfacere permite la rndul su unitii economice s se orienteze i s acioneze n timp, s aleag preurile i canalele de desfacere, s obin avantaje pe pia. Totodat ntreprinderea poate aplica strategii defensive, de echilibru sau de penetrare fa de clienii si. n procesul elaborrii strategiilor de desfacere se realizeaz cteva etape principale printre care menionm: analiza preferinelor consumatorilor i gruparea acestora, analiza pieei de desfacere, depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune, aprecierea, evaluarea i selecia clienilor poteniali. inem s menionm, c nu exist un model unic pentru elaborarea strategiilor de desfacere, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele folosite de ctre acestea .a. Cu toate acestea n elaborarea strategiilor de desfacere a unei uniti economice se pune accent pe analiza particularitilor segmentelor de pia, pe care se intenioneaz de a ptrunde, ct i pe utilizarea acestor particulariti cu scopul de a stabili poziia ferm, avantajul concurenial. n procesul aplicrii strategiilor de desfacere i n vederea atingerii scopurilor ntreprinderii specialitii din domeniu sunt chemai s cunoasc principalele metode i tehnici de desfacere. Pentru mrirea marjei profitului ntreprinderea trebuie s depun eforturi n vederea minimizrii preului de achiziie, cheltuielilor de transport, cheltuielilor de

gestiune a stocurilor i optimizarea preului de desfacere, astfel perfecionnd i eficientiznd sistemul managerial al activitii de desfacere. De aceea, pentru realizarea unei desfaceri eficiente ea trebuie sa-i perfecioneze planificarea, organizarea, controlul i motivarea personalului n acest domeniu. Tot din aceste considerente unitatea economic trebuie s se orienteze spre acei consumatori care asigur stabilitatea relaiilor reciproce, care satisfac cele mai bune condiii n inteniile de minimizare a eforturilor depuse. Totodat, ntreprinderea trebuie s caute n relaiile cu clienii poteniali s maximizeze exploatarea resurselor materiale de care dispune. Planificarea centralizat a economiei a adus la aceea, c specialitii ce lucrau n domeniul desfacerii nu depuneau eforturi considerabile pentru ndeplinirea obligaiunilor sale specifice. Principala lor sarcin se reducea la urmrirea respectrii termenelor de livrare a diferitor produse. Cu toate acestea costul i calitatea produselor realizate i a serviciilor postvnzare nu aveau o importan major, deoarece statul acorda dotaii n aceast privin. ns n condiiile economiei de pia fiecare ntreprindere este nevoit s-i planifice volumul de producie destinat realizrii ctre consumatorul potenial. Pentru realizarea msurilor planificate n domeniul desfacerii, unitatea economic are nevoie de o organizare eficient a compartimentului de profil, care prin sarcinile sale specifice ofer posibilitatea personalului s lucreze eficient i s realizeze obiectivele propuse. Compartimentele de desfacere devin centre de informaii ale cror clieni sunt celelalte compartimente ale ntreprinderii. Totodat activitatea de desfacere fiind un proces complex necesit un control riguros, prin urmrirea i msurarea rezultatelor obinute n perioada de dare de seam i compararea lor cu cele planificate, i luarea unor msuri privind mbuntirea activitii pe viitor.

ntrebri: 1. Care sunt funciile desfacerii: - vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra bunurilor; - distribuia fizic, aducerea mrfurilor la consumator/cumprtor; - informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor, asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate). - prestarea serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri; - creditarea clienilor prin plata la termen sau n rate; - educarea consumatorului; - formarea i orientarea consumului.

2 n funcie de ce se stabilete volumul planificat al desfacerilor la ntreprindere ? Sortimentul S Fabrica de Sticl este compus din sticle pentru vin, vinuri spumoase, vinuri spumante, sucuri, cognacuri i bere, i este divizat n dou grupe de butelii: 1. 2. standarde; exclusive sau produse la comand. n dependen de acest criteriu sunt prezentate unele tipuri de butelii, precum i parametrii generali ale acestora: Pentru prima grup de butelii se stabilete volumul planificat al desfacerilor analiznd urmtoarele date: - comenzile la aceast sticl pentru perioada viitoare; - dinamica evoluiei vnzrilor n perioadele precedente; - etapa ciclului de via la care se afl fiecare butelie n parte; - posibilitile concurenilor locali i strini. 3. Care sunt RESURSELE I COMPETENELE activiti de dedfacere eficiente? Talent managerial Capacitate de planificare NECESARE unei

Sisteme de comunicare eficiente Monitorizarea clienilor Inelegerea nevoilor clienilor Standarde de V&D Politici comerciale Resurse de Marketing i Comunicare Training / Politica de resurse umane Procesul comenzi / creditare