Como usar a PNL para evitar a "praga" do vencedor

Terry Bragg Tome cuidado com o que voc pede, porque voc pode consegui-lo. Esse o azar do pretendente: obter o que pede e, depois, descobrir que no era isso que desejava realmente. Isso acontece por toda parte. Por exemplo, as fuses e aquisies so muito freqentes no mundo empresarial de hoje. A maioria das fuses e aquisies no preenchem as expectativas, porque a companhia adquirente supervaloriza o valor da companhia adquirida. Devido ao seu otimismo sem garantia e ao entusiasmo em realizar o negcio, as companhias que adquirem outras freqentemente avaliam descuidadamente o valor da companhia adquirida. Vendas e negociaes so um solo frtil para esse tipo de decepo. Nas vendas, a praga do vencedor aparece sob a forma de remorso do comprador. Aps adquirir algo, o comprador comea a duvidar da deciso, ou comea a ver os aspectos negativos da compra. Se a deciso for tomada muito rapidamente em uma negociao, a outra parte fica em dvida se a negociao no poderia ter-lhe proporcionado algo mais. A "praga" do vencedor ocorre devido a objetivos mal formulados, no compreender a psicologia da outra pessoa e a super avaliao de nossa posio ou do valor daquilo que estamos tentando conseguir. Quando eu ministro cursos sobre negociao ou presto consultoria para empresas sobre aquisies e fuses, eu lhes dou o velho conselho: Que o vencedor tome cuidado! Trs processos de PNL ajudam a prevenir e proteger contra a "praga" do vencedor: (1) definindo objetivos bem formulados, (2) usando o processo das trs posies perceptivas, e (3) estabelecendo rapport. Criar objetivos bem formulados Criar objetivos bem formulados uma das bases da PNL. Fazendo-se uma srie de perguntas, voc cria objetivos bem formulados e esclarece o que realmente deseja. O processo de objetivos bem formulados ajuda voc a distinguir entre o que est pedindo e o que realmente deseja. um processo para esclarecer o que realmente voc deseja, atravs do entendimento do que lhe proporcionar o fato de alcanar aquilo que voc est pedindo. O processo, tambm, define objetivos sensoriais especficos, de modo que voc tenha como saber se conseguiu o que desejava. Finalmente, o processo ajuda a estabelecer os passos para conseguir o que voc quer. Esse processo bsico facilmente e muitas vezes descuidado. Saber o que voc realmente quer muito importante para evitar a "praga" do vencedor. Use a descrio das trs posies perceptivas Um segundo processo de PNL para prevenir a "praga" do vencedor o processo de descrio tripla. Esse processo ajuda voc a melhor entender a voc mesmo, a outra pessoa, e a ter um ponto de vista objetivo. Com este processo, voc v primeiro uma situao a partir de sua perspectiva. Depois, imagina estar na pele de outra pessoa e ver a situao da perspectiva dela. Finalmente, voc flutua para fora de si mesmo e v a situao da perspectiva de uma terceira pessoa.

O objetivo da descrio tripla entendimento e sabedoria. A descrio tripla um processo formal para "andar com os sapatos de outra pessoa" (em portugus dizemos "estar na pele de outra pessoa"). O processo de descrio tripla ajuda voc a entender os motivos e os pensamentos dos outros. Ele tambm muda sua perspectiva, de modo que possa ver outras alternativas, opes e maneiras de avaliar a situao. Em negociao e vendas, o processo de descrio tripla ajuda voc a entender o que voc pode conseguir realmente de uma interao com outra pessoa. A fim de vender e negociar efetivamente, devemos compreender os processos de pensamento, intenes e emoes das outras partes, na negociao. Infelizmente, a maior parte das pessoas focaliza somente a si mesmo nas vendas e negociaes. O processo de descrio tripla evita o azar, dando informaes para tomada de decises, fornecendo opes, e promovendo a sabedoria. Estabelecendo o rapport Um terceiro processo de PNL para evitar a "praga" do vencedor o estabelecimento do rapport. O rapport diz respeito ao relacionamento com os outros. Estabelecendo rapport, ns entramos em sincronia ou sintonizamos com as outras pessoas. O rapport ajuda voc a compreender a outra pessoa e a construir um relacionamento com ela. mais provvel que voc fique mais satisfeito com um acordo feito com um amigo do que com algum que no conhece. Por qu? Porque voc confia no seu amigo e acredita que ele tem em mente as melhores intenes. O rapport muda os relacionamentos entre as pessoas. Voc age de maneira diferente e tem expectativas diferentes em relao a um estranho do que em relao a um amigo. O rapport cria confiana, e com confiana menos provvel que voc se arrependa por no ter conseguido o mximo de uma negociao. Freqentemente, ns oferecemos uma oportunidade melhor para um amigo s porque ele nosso amigo; ns nos sacrificamos por ele. Voc tm uma relao de longo prazo com um amigo. Uma interao com um estranho poder ser um evento nico. A PNL usa combinar dos predicados, espelhamento da postura corporal, acompanhamento e liderana para estabelecer rapport. O objetivo sintonizar com a realidade da outra pessoa antes de lev-la a uma nova posio. Concluso Atravs da criao de objetivos bem formulados, da descrio tripla, do estabelecimento de rapport, voc pode compreender melhor o que quer, o que realmente pode obter, e qual ser o resultado a longo prazo. Esses processos ajudam a evitar que voc tome decises baseadas em otimismo sem garantia, avidez, falta de confiana ou informaes insuficientes. Use sabiamente estes processos da PNL e, assim, evitar a "praga" do vencedor. Caso contrrio, que o vencedor tome cuidado! Terry Bragg, fundador do Peacemakers Training em Salt Lake City, Utah, autor de 31 Days to High Self-Esteem (31 Dias para aumentar a auto-estima, ainda no disponvel em portugus). Como conferencista internacional e consultor empresarial, ele trabalha junto a organizaes que buscam orientar seu pessoal para trabalhar melhor em conjunto, e com indivduos que desejam melhorar suas habilidades pessoais. Para informaes sobre suas palestras, livros, seminrios e outros programas, contate: