Sunteți pe pagina 1din 77

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Cuprins

Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing 3
1.1. Analiza mediului extern............................................................................................................................3 1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2].....................................................................................................5 CELE 5 FORTE PORTER [3] ............................................................................................................5 ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4].................................................................................6 1.1.2. Mediul Extern ndeprtat...................................................................................................................7 ANALIZA FACTORILOR STEEP [5].................................................................................................7 1.2. Mixul de marketing [2] ; [5].....................................................................................................................8 Politica de produs.........................................................................................................................................9 Politica de pre.............................................................................................................................................9 Politica de distribuie.................................................................................................................................10 Politica de promovare................................................................................................................................10 Analiza SWOT [6]........................................................................................................................................10

Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii..............................................................................................................12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare......................................................12 2.2 Interviul creion plus hrtie [1].................................................................................................................13 Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas.................................................................................13 Cine realizeaz cercetarea calitativ..........................................................................................................13 Mrimea eantionului i constituirea lui...................................................................................................13 Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1]..................................................14 Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]..................................................................15 Concluzii i propunerile cercetarii calitative.............................................................................................15 2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive [2]...............................................16 2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice................................................................16 A. Ipotezele generale ale cercetrii: ....................................................................................................16 B. Ipotezele statistice ale cercetrii: ....................................................................................................16 2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]........................................................................................17 2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1)..............................................................20 2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2].................................20 2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia .........................................................................................20 2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare.....................................................................................20 1

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz.......................................21 2.6.4. Alegerea metodei de eantionare. Justificare..................................................................................21 2.6.5. Consideraii privind constituirea eantionului ...............................................................................21 2.6.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului. Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei cercetate.........................................................................................................22 2.7 Analiza i interpretarea datelor primare i secundare.............................................................................27 2.7.1. Statistica ntrebrilor relevante [4]..................................................................................................27 intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice?...............................27 2.7.2. Rezultatele msurrii ntrebrilor nr. 20 i nr. 21 n raport cu principalele caracteristici ale subiecilor [4].............................................................................................................................................42 2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i pentru procente) [4]...............................................................................................................................................................43 2.7.4. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente [1] ; [4]..................................47 2.7.5. Analiza legturii dintre dou variabile...........................................................................................52 2.7.5.1. Tabele de contingen comentate [1] ; [4]....................................................................................52 Testul [1] ; [4]...........................................................................................................................................53 Testul Kolmogorov Smirnov [1] ; [4]....................................................................................................57 Analiza varianei ANOVA [1] ; [4].......................................................................................................60 2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile........................................................................................................64 2.7.6.1. Determinarea coeficienilor de asociere i a coeficienilor de corelaie [1] ; [4]........................64 2.7.7. Analiza multivariabil .........................................................................................................................66 Analiza omogenitii (Analiza corespondenelor multiple) [1] ; [4]........................................................66 2.8 Concluzii i propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]..........................................................................70

Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii 71
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII..................................................................................................................71 3.2.PLAN DE ACTIUNE [3]........................................................................................................................73

Concluzii i propuneri................................................................................................................76

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Capitol 1

Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing

1.1. Analiza mediului extern Pentru elaborarea unei politici si strategii de marketing pe piata de energie electrica, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud si-a definit misiunea, viziunea si valorile. MISIUNE: [1] Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor clienilor din zona Transilvania Sud, in condiii de sigurana, eficienta si respect pentru mediul nconjurtor. Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentnd beneficiu si valoare pentru clienii actuali. Reprezentam, in acelai timp, un furnizor de electie, competitiv si eficient din punct de vedere economic, pentru potenialii clieni. VIZIUNE [1] Vom fi cea mai inovatoare companie de electricitate din Romnia in domeniul serviciilor energetice, oferind clienilor notri avantajul cunotinelor valoroase n domeniu i al serviciilor de cea mai nalt clas. VALORI [1] 1. Client Comportamentul pe care l ncurajm n fiecare loc de munca este dedicarea fa de client, att client extern, ct i client intern, ceea ce ne oblig s manifestm permanent dorina de a contribui n mod creativ, cu minte i suflet, la rezolvarea problemelor i s ne concentrm eforturile nu pe problem n sine, ci pe soluia pentru rezolvarea ei. Dedicare nseamn: implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie n raporturile cu clienii notri, iar toate acestea vor genera ncredere: ncrederea clienilor notri, ncredere n viitor, ncredere n propriile fore i n reuit. 2. Rezultate i eficien Oamenii, societatea se schimb, iar noile reguli ale contextului socio-economic n care funcionm ca organizaie ne impun s gndim activitatea pe care o desfurm n termeni de eficien, motivai fiind de rezultate. Eficiena nseamn s aduci profit pentru investitorii si clienii tai, iar rezultatele/eficiena ca valoare, se traduc n comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate, n stabilirea de prioriti i luarea unor decizii corecte, n gsirea de noi modaliti de a aduce venituri, n colaborare i profesionalism viznd optimizarea raportului cost-calitate. 3. Implicare activ i munca n echip 3

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Compania acord o importan deosebit salariailor, considernd c munca, imaginaia, energia lor sunt resursele care o pot ajuta s i ating misiunea. Prin interaciune i stimulare reciproc a ideilor, oricare ar fi sarcina, rezultatul obinut de echip este superior sumei rezultatelor individuale ale membrilor echipei, dac acetia ar fi nevoii s lucreze independent. ns compania dorete ca ei s lucreze mpreun, de aceea considerm c orice efort al fiecrui salariat este util pentru a promova spiritul de echipa. Fora echipei const n urmrirea tenace de ctre membrii ei a obiectivului comun, prin implicare continu n orice activitate, prin promovarea unei comunicri deschise, oneste - ceea ce presupune deopotriv ascultare i rspuns/reacie la comunicare, prin sprijin reciproc i prin punerea dezinteresat n comun a competenelor, abilitilor, informaiilor, cu alte cuvinte a experienei de care dispune fiecare individ. 4. Comportament etic Eficiena activitii nu poate fi obinut dect printr-un climat de munca favorabil, stimulator, n care salariaii s se simt ncurajai s obin rezultate. Noi vrem ca oamenilor s le placa s munceasc aici, iar acest lucru depinde in mare msur de respectarea unor reguli de etic a muncii. Cinstea, profesionalismul, relaiile interpersonale armonioase, mndria lucrului bine fcut, respectul, colaborarea, alctuiesc un profil pe care dorim s l construim mpreun si care se reflecta nemijlocit in activitatea noastr cu clienii. 5. Inovaie i deschidere spre nou Compania continua s i construiasc i s promoveze imaginea unui deschiztor de drum. n acest sens, calea aleas este inovarea, fapt care trebuie privit de noi toi ca o provocare. Inovarea este si va fi prezent n toate domeniile i toate activitile pe care le desfurm: tehnologie, procese de munc, metode de lucru, relaii interpersonale, comunicare, atitudini, abordarea clienilor. Aceasta presupune s tratm fiecare client, aciune, proiect sau problem n mod individualizat, adaptat la cerine, context i particulariti, presupune, deci, s uitm rutina. Comportamentele pe care le vom ncuraja n continuare, ceea ce ne oblig s nvm i s ne adaptm continuu, sunt: flexibilitate, deschidere la nou, iniiativ i responsabilitate. 6. Sigurana Pentru ca lucrm ntr-un domeniu cu grad mare de risc, realitate care a determinat o puternic reglementare n procesele de munc desfurate n instalaiile energetice, sigurana celui care muncete i a echipei sale, sigurana funcionrii sistemului energetic naional i sigurana concetenilor notri atunci cnd vin n contact cu echipamente electrice/energetice reprezint una din cele mai importante preocupri ale filialei. Prezena ei n limbajul cotidian, n grijile, n planurile i n activitile noastre, ncepnd chiar de la intrarea unui nou salariat n companie, indic faptul c sigurana este o valoare esenial pentru noi toi. 7. Comunitate i mediu Interaciunile companiei cu mediul extern, n general i cu comunitatea local, n special, sunt multiple, complexe i au o miz important: s fim performani ca firm i s contribuim prin activitatea pe care o desfasurm la creterea calitii vieii concetenilor notri. Dorim s avem o bun integrare n mediul de afaceri, n comunitatea local i s promovm programe care s protejeze mediul nconjurtor. Scopul nostru este construirea unei relaii de tip ctigtor-ctigtor cu comunitatea local, iar acest lucru l vom realiza acordnd atenie nevoilor prezente i viitoare ale acesteia, acionnd cu responsabilitate, cu iniiativ civic i cu dedicare fa de cauza "O lume mai buna pentru noi toi!" OBIECTIVE INITIALE (stabilite pe baza percepiei clienilor si angajailor FDFEE, fara o baza susinuta de date): 4

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


1. orientarea ctre client a. continuitatea in distribuia energiei electrice b. meninerea portofoliului de clieni 2. creterea vnzrilor a. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011 b. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011 3. mbuntirea imaginii companiei Pentru vedea daca obiectivele propuse sunt realiste si realizabile in contextul extern al organizaiei, am efectuat un audit care aduce datele concrete, necesare acestei previzionari. Mediul extern va fi scanat folosind modelele Cele 5 forte Porter si Analiza concurentei Greenley pentru a vedea ce forte din mediul extern apropiat sunt favorabile sau amenina organizaia noastr, unele din aceste forte putnd fi influenate de ctre noi. Pentru auditarea mediului extern ndeprtat am folosit modelul STEEP, evideniind astfel forele pe care organizaia le poate folosi ca oportunitati sau de care sa se fereasc in dezvoltarea sa viitoare. Datele concrete care stau la definirea programului de marketing vor fi rezultate din cercetarea de marketing cu tema Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul energetic. Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii planului de marketing cu realitatea din piata libera de furnizare a energiei electrice. 1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2] CELE 5 FORTE PORTER [3] 1. Amenintari din partea noilor veniti a. Cine sunt (alte filiale in urma deschiderii geografice si furnizori licentiati noi); b. Care sunt amenintarile pentru SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA: Pret mai bun Nu au experiente negative cu clientii (acestia ii percep curati) Marketing bine structurat si agresiv Concurenta neloiala (discreditare) Flexibilitate si mai mare adaptare (viteza de raspuns mare)

2. Structura domeniului a. Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata 5

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


b. Societatea trebuie sa cucereasca noi clienti pentru a contracara migrarea unor clienti de-ai nostri la firmele concurente si a ne mentine la aceeasi cota de piata c. Exista posibilitatea clientului sa aleaga un produs similar de la o firma concurenta (tarif energie) d. Sustinerea acelorasi costuri fixe printr-un volum mai mare al serviciilor oferite e. Costurile de renuntare sunt mari (factori economici, strategici, emotionali, sociali). f. Concurenti: Hidroelectrica, Elcomex, CEE Craiova, Energy Holding 3. Puterea de negociere a furnizorilor a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul Pozitia organizatiei pe piata monopol Posibilitatea furnizorului de a-si crea retele paralele de distributie Cadrul legislativ (obligatia achizitionarii energiei verzi) Volumul tranzactiei Costurile furnizorului (materie prima, productie) Structura consumului final Flexibilitatea pietei Vechimea relatiei Posibilitatea organizatiei de a-si crea propria sursa de productie

4. Puterea de negociere a consumatorilor a. Putere mare de negociere Consum >2GWh/an + bun platnic Consum 0,5 GWh/an - 2GWh/an + bun platnic Consum 0,5 GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic, multe puncte Asociatii de consumatori puternice Putere medie de negociere Consum >2GWh/an, mediu platnic Consum 0,5GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic Consum >2GWh/an, plati prin compensare, multe puncte de consum Asociatii de consumatori medii Putere mica de negociere Consum >0,5GWh/an, rau platnic Consum <0,5GWh/an

b.

c.

5. Inlocuitori nu exista in prezent

ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4] 1. Tipul concurentilor 6

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


a. b. c. 2. alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti producatori si furnizori Hidroelectrica, CEE Craiova furnizori noii Elcomex, Energy Holding

Obiective si strategii ale concurentilor a. b. c. marirea portofoliului de clienti atragerea de clienti prin oferte atractive prezentare negativa (deformata) a furnizorilor traditionali

3.

Puncte tari/slabe a. tari i. ii. iii. b. slabe i. ii. pret mic de furnizare datorat unei achizitii preferentiale flexibilitate mare in ofertare studiu aprofundat al pietei cunosc pctele tari si slabe ale clientilor si furnizorilor lipsa experientei in domeniu lipsa increderii clientilor

4.

Efecte a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii b. intensificarea activitatii proprii de marketing.

1.1.2. Mediul Extern ndeprtat ANALIZA FACTORILOR STEEP [5] 1. SOCIALI a. b. c. d. e. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate Presiunea diverselor organizatii si institutii privitoare la o relatie corecta cu clientii. Sporul natural al populatiei Modificarea nivelului de cultura (Maslow) Migrarea populatiei spre oras/sat/UE/SUA

2. TEHNOLOGICI a. Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati 7

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


b. c. d. e. Dezvoltarea tehnologiilor moderne Sisteme Informatice de gestiune comerciala, de gestiune a resurselor Internet, card electronic, telecomunicatii fibra optica si mobile Posibilitatea oferirii catre clienti a serviciilor noastre, clienti din alte zone geografice (vezi telegestiunea, internet, etc.) f. Dezvoltarea serviciilor oferite prin dezvoltarea de soft-uri, specializate in gestiunea consumurilor si a platilor, echipamente moderne demasura 3. ECONOMICI a. b. c. d. e. f. g. h. Cresterea / descresterea economica Imbunatatirea mediului de afaceri Scaderea riscului de tara, cresterea interesului din partea investitorilor Inflatia / deflatia Variatia curs RON/EUR si barilului de petrol si a unciei de aur Nivelul de trai Nivelul investitiilor (straine, autohtone) Capitalizarea societatilor comerciale

4. ECOLOGICI a. b. c. d. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale Modificarea factorilor climatici ( aer cald, asig. Confort termic) Dezvoltarea productiei de energie electrica alternativa Adaptarea proceselor tehnologice ale clientilor la legislatia din domeniul ecologic

5. POLITICI a. b. c. d. e. f. g. h. i. Stabilitate legislative Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice Legislatie primara si secundara in domeniu Integrarea in UE Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene Privatizarea Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili, agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege CFR, scoli, spitale, unitati speciale) j. Stabilitate politica k. Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei l. Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic 1.2. Mixul de marketing [2] ; [5] 8

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Pe lng ali factori care influeneaz strategia de marketing a societii, mix-ul de marketing contribuie decisiv la planificarea unei strategii funcionale. Componentele mix-ului de marketing, adic cei 4 P (produs, pre, plasament i promovare), constituie setul de variabile aflate sub controlul firmei. De aceea, fiecare dintre aceastea trebuie susinute de politici eficiente, care armonizate mpreun trebuie s genereze un plus de valoare att pentru clieni, ct i pentru firm.

Politica de produs Datorit faptului c ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electric), unic la baz, aceast politic a trebuit s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, se transform ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat, de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc. De fiecare data, compania a cutat s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor, dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lng creterea veniturilor i la o nbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare. De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazat pe Politica de produs i aventajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosea mai ales Politica de pre. Politica de pre Odat cu deschiderea pieei de energie electric, Politica de pre a suferit o schimbare radical, aceasta trebuind s fie adaptat mai mult mediului concurenial. Dac nainte de liberalizare, pentru tarifele oferite de ELECTRICA clinenilor nu exista noiunea de negociere a preului, deoarece acestea erau reglementate, incepnd cu prima etap a deschiderii pieei, unii clieni mari, devenii clieni eligibili, aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electric i ca urmare i negocierea tarifelor. n momentul de fa, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist nainte de deschiderea pieei, i mparte portofoliul de clieni n dou mari categorii, n funcie de Politica de pre folosit: n prima categorie se nscriu clienii aa-zii captivi, adic acei clieni care, nc nu beneficiaz de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieei nu s-a finalizat nc. Din aceast categorie de clieni fac parte toi clienii casnici, pentru care produsele (tarifele) oferite au un pre reglementat de Autoritatea n domeniu, neputnd fi negociate de pri. n acest caz, este evident c o strategie de marketing bazat pe pre nu era posibil. Trebuie menionat c, ceilani furnizori concureni nu dein n portofliu clieni captivi, deoarece concurena pe aceast pia a nceput s se formeze odat cu deschiderea pieei, cnd clienii care aveau dreptul de alegere a furnizorului fceau parte din urmtoarea categorie. Cea de-a doua categorie este format din clienii eligibili, care, odat cu liberalizarea etapizat a pieei, au dobndit treptat dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i de a negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. Pentru aceast categorie de clieni, ELECTRICA ncearc o mbinare ct mai eficient a Politicilor de Pre i Produs, astfel nct, clienii eligibili care aleg ca furnizor aceast companie, s beneficieze de produse de calitate superioar concurenei, la un pre competitiv. 9

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Politica de distribuie Datorit faptului c energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre consumator trebuie s se fac n timp real. De la productor, energia este transportat prin reele de nalt tensiune, livrat ctre furnizori prin intermediul distribuitorului. Mai apoi, furnizorul o vinde ctre consumatorul final. ELECTRICA, pe lng activitatea de furnizare, unde deine licen la fel ca i alti furnizori concureni, deine n concesiune i activitatea de distribuie, pentru un areal care include 6 judee, adic aprox 1/8 din suprafaa rii. O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou activiti (distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n domeniu, este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA. Politica de promovare De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta este n prezent focalizat n special ctre segmentul de clieni eligibili, care este categoria cu cea mai mare efervescen n ceea ce privete schimbrile de pe pia. Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA ncearc s i menin i chiar s dezvolte o imagine de companie sigur, puternic i stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n care activeaz. De asemenea, mportante resurse de promovare sunt canalizate i ctre segmentul de clieni captivi, unde compania incearc s schimbe imaginea ifonat de monopol, care exist nc n percepia acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici.

Analiza SWOT

[6]

Tabel1 POZITIV INTERN PUNCTE TARI: NEGATIV PUNCTE SLABE:

10

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Existena unei mrci recunoscute Sistem cu un grad mic de n ar descrentralizare Cel mai mare portofoliu de clieni, Imagine nc ifonat, asociat cu cunoterea att a comportamentelor monopolul acestora (baze de date centralizate Structur i organizare nvechit, cu informaii), ct i a birocraie excesiv caracteristicilor regionale Inflexibilitate i neasimilarea n detaliu Existena att a unor infrastructuri a schimbrilor rapide de pe pia, logistice i informatice pe ntreg rezultnd o capacitate de rspuns arealul de deservire tradiional, ct redus sau ntrziat i a unei bune dotri cu lipsa de acces la achiziia de energie echipamente electric ieftin (deoarece este deja Personal cu nivel de cunotiine vndut pe o perioad lung de timp), tehnice ridicat i experien n rezultnd un dezavantaj concurenial domeniu Nefolosirea intr-un mod optim a Dorin de adaptare la schimbrile nfrastructurii informatice survenite pe pia Detinerea si a licentei de distributie in arealul Transilvania Sud OPORTUNITI: AMENINRI: Concuren nedezvoltat deplin i Maturizarea concurenei i percepia fr experien, aceasta nereuind acestui fapt din partea clienilor s ofere deplin ncredere deschiderii pieei (consecintaconsumatorilor Pierderea unor clieni datorit practicii deschiderea pietei (consecinta neloiale din partea concurenei pentru Extinderea arealului tradiional de acapararea clienilor ELECTRICA deservire odat cu liberalizarea Consumatorii eligibili consider mai pieei, aprnd posibilitatea de a important preul oferit i nu raportul vinde energie electric i n alte calitate/pre, ceea ce genereaz pentru zone) ELECTRICA un dezavantaj EXTERN Apariia Pieelor de energie (PZU, concurenial PCCB), crendu-se astfel un mediu Cadrul legislativ sprijin concurenial prin care se pot reduce transformarea pieei centralizate n oarecum diferenele mari ale pia concurenial preurilor de achiziie intre ELECTRICA i ali furnizori Demararea procedurilor de privatizare, care conduce la restructurare, independen i descentralizare, schimbarea mentalitii organizaionale, etc Bibliografie: 1. www.electrica.ro ; 11

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii Transilvania, 2006; 3. Porter, M. Avantajul concurenial, Editura Teora, Bucureti 2001 (Ediie original 1985) 4. Greenley, G.: Strategic Management, 1989 5. Kotler, Ph.: Managementul marketingului. Editura Teora, Bucureti, 2005 6. Lefter C.; Brtucu, G.; Blescu, M.; Chiu, I.; Ru, C.; Tecu, A.: Marketing, vol. I, i vol. II. Editura Universitii Transilvania din Braov, 2006.

Capitol 2

Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii

2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare

Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul energetic

Chiar dac pe piaa energiei electrice au aprut noi furnizori, ca urmare a liberalizrii acesteia, concurenii nu s-au dezvoltat deplin i nu au, n prezent, experiena necesar pentru a atrage un numr considerabil de clieni. Totui, pe termen lung, datorit tarifelor sczute pe care le practic noii intrai, se preconizeaz scderea consumatorilor persoane juridice aflai n portofoliul firmei Electrica Transilvania Sud. O alt problem cu care se confrunt firma se refer la inflexibilitatea i neasimilarea n detaliu a schimbrilor rapide de pe pia care determin o capacitate de rspuns redus sau ntrziat a companiei fa de nevoile i cerinele clienilor. Impactul puternic pe care l are, pe termen lung, apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil, asupra activitii companiei, precum i identificarea: gradului de informare a utilizatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud, preferinelor i motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre firm, percepiei clienilor asupra tarifelor practicate de companie i nu n ultimul rnd consecinele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management le poate avea n viitor, reprezint principalele motive care fac necesar aceast cercetare pe tema atitudinilor i comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul de energie electric. 12

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Aceast cercetare se dorete a fi o surs de informare asupra problemelor cu care se confrunt firma, atitudinii utilizatorilor fa de Electrica Transilvania Sud i asupra modului de nelegere a avantajelor utilizrii serviciilor oferite de ctre companie. Lucrarea de fa poate servi la elaborarea viitoarelor aciuni i planificri ale departamentelor de marketing i vnzri ale companiei.

2.2 Interviul creion plus hrtie [1] Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas

Interviul creion plus hrtie este o form de comunicare puternic structurat ce presupune existena unei liste cu teme cheie, fiecare tem fiind detaliat sub forma unor ntrebri. Astfel, aceast cercetare calitativ poate oferi o serie de soluii deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud. De semenea, poate rspunde la o serie de ntrebri ale firmei legate de: opinnile i atitudinile consumatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite pe pia de ctre companie; ideile noi despre actualele servicii prestate; comportamentele de consum ale clienilor; dimensiunile i coninutul chestionarului care va sta la baza cercetrii cantitative. Un aspect extrem de important de menionat este faptul c Electrica Transilvania Sud dispune att de resursele financiare necesare realizrii interviului creion plus hrtie ct i de personalul, care va avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eantion.

Cine realizeaz cercetarea calitativ Un rol important ntr-un interviu creion plus hrtie l are operatorul, acesta avnd misiunea de a nregistra rspunsurile concomitent cu prezentarea lor, de a crea un climat constructiv, fr a impune evaluri sau rspunsuri la diferite ntrebri puse de respondent. Va urmri orientarea i concentrarea discuiilor asupra aspectelor de maxim importan pentru cercetare, identificarea cauzelor blocrii discuiei i relansarea acesteia, precum i stimularea fiecrui respondent de a fi ct mai specific i precis pentru a depi stadiul comentariilor generale. Aceast funcie mi-a fost atribuit de ctre Electrica Transilvania Sud, avndu-se n vedere poziia mea de negociator cu clienii firmei.

Mrimea eantionului i constituirea lui

13

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Recrutarea subiecilor care vor forma eantionul supus cercetrii reprezint una dintre cele mai importante etape n procesul de realizare a unui interviu creion plus hrtie i se face pe baza unui scurt chestionar care cuprinde: ntrebri de identificare ale clienilor persoane juridice din portofoliul firmei (numrul de angajai, cifr de afaceri, domeniul de activitate); ntrebri legate de volumul de informaii pe care le dein despre serviciile companiei, dar i despre concurenii si; dac sunt dispui s rspund unui anumit numr de ntrebri; data, ora i locul cele mai convenabile pentru desfurarea interviului. Pentru aceast cercetare calitativ se impune investigarea a 40 de clieni persoane juridice ai companiei Electrica Transilvania Sud (din categoria celor care au o putere contractat mai mare de 100 kW), cu o difereniere corespunztoare n funcie de numrul de angajai, cifra de afaceri, domeniul de activitate i tipul societii comerciale. La baza deciziei mele de a alege cele 40 de firme se afl caracteristicile categoriilor de utilizatori care se regsesc n segmentele de pia deinute de ctre Electrica Transilvania Sud, aceste trsturi fiind ntr-o strns legtur cu principalele variabile de identificare. ntruct firma deine o baz de date complet cu clienii persoane juridice, s-a realizat o list cu cei care au o putere contractat mai mare de 100 kW (= 995 firme), apoi s-au extras aleator cei 40 de utilizatori, folosind pasul mecanic 24 (995 : 40 24). Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1]

Testul completrii propoziiilor presupune ca subiectul s completeze o propoziie sau o fraz lsat neterminat cu ceea ce i vine imediat n minte. De exemplu: Cea mai mare parte a clienilor - persoane juridice consider c serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud sunt ................................................................................. Cea mai remarcabil caracteristic a unui serviciu prestat de ctre Electrica Transilvania Sud este ............................................................................................................... Fa de un serviciu Enex, un serviciu Electrica Transilvania Sud este ........................ Pentru a mbunti oferta firmei, a ......................................................................... Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate ca ....................... Nu a renuna la serviciile firmei Electrica Transilvania Sud atata timp cat ................................. Cnd semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ............................................... Cei care utilizeaz serviciile prestate de ctre Electrica Transilvania Sud sunt ................. Uneori nu m ncadrez n comanda iniial pentru c ................................................... 14

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Principala trstur a reprezentantului firmei Electrica Transilvania Sud, desemnat pentru negocierea contractelor este ................................................................................... La baza deciziei de alegere a acestui tip de cercetare proiectiv a stat faptul c metoda ajut la identificarea motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud, la explicarea unor comportamente i chiar la evidenierea unor aspiraii, intenii ale consumatorilor. Avantajele acestei metode constau n uurina n aplicare, costurile relativ reduse i productivitatea n obinerea informaiilor dorite. Ca principal dezavantaj: imposibilitatea extrapolrii rezultatelor la nivelul ntregii populaii. Aceste ntrebri au fost adresate tuturor subiecilor selectai (= 40). Analiza informaiilor obinute se refer numai la 8 dintre acetia. Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1] Ipotezele cercetrii calitative: Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficient. Clienii persoane juridice au o prere pozitiv despre calitatea serviciilor oferite de Electrica Transilvania Sud. Suma alocat pentru echipamente i personal, necesare gestionrii consumului energetic, depinde de cifra de afaceri a firmelor. Obiectivele cercetrii calitative: Identificarea gradului de informare a clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu privire la serviciile oferite de Electrica Transilvania Sud. Identificarea motivelor care stau la baza opiunii de a utiliza serviciile firmei. Identificarea criteriilor avute n vedere n procesul de alegere a furnizorului de energie electric. Evidenierea modului n care se evalueaz oferta companiei Electrica Transilvania Sud comparativ cu oferta altor competitori n raport cu criteriile de alegere a diferitelor servicii. Identificarea motivelor care i-ar determina pe clienii firmei s nu renune la serviciile oferite pe pia de ctre Electrica Transilvania Sud. Identificarea efectelor procesului de liberalizare a pieei energiei electrice. Concluzii i propunerile cercetarii calitative n urma analizei informaiilor obinute att din interviul creion plus hrtie ct i din metoda proiectiv (testul completrii propoziiilor) s-au identificat i clarificat principalele aspecte legate de atitudinile, opiniile i comportamentele clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii. Aceste rezultate sunt extrem de utile deoarece formeaz o baz de pornire pentru cercetarea descriptiv ce urmeaz a fi realizat. S-a constatat c serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud nu sunt promovate suficient i sunt considerate mai scumpe dect cele ale concurenilor si. Serviciile firmei sunt percepute ca fiind de calitate, ns liberalizarea pieei duce la pierderea de ctre companie a unui numr important de clieni. 15

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Principalele aspecte avute n vedere n procesul de alegere a furnizorului de energie electric sunt: calitatea, tarifele, termenele i modalitile de plat. Majoritatea subiecilor dein date despre concurenii companiei Electrica Transilvania Sud, folosind ca surse de informare: mass media, brourile furnizorilor i partenerii de afaceri. Nencadrrile n comenzile iniiale se datoreaz faptului c multe firme nu dein personalul necesar pentru gestionarea consumului de energie electric. Cel mai important aspect este acela c managerii sunt dispui s investeasc n personal i echipamente pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceput de ctre pia este aceea de monopol, chiar i falimentar. Clienii se confrunt nc cu birocraia excesiv n procesul de racordare la reeaua companiei Electrica Transilvania Sud, care rspunde solicitrilor utilizatorilor ntr-un interval de timp ce ar putea fi mbuntit. Chiar dac Electrica Transilvania Sud ofer servicii de calitate, tarifele, mai ridicate dect cele practicate de ctre concureni, i determin pe utilizatori s aib n vedere i ali furnizori de energie electric. Sunt apreciate multiplele modaliti de plat acceptate de ctre Electrica; totui, pentru a-i pstra clienii, firma trebuie: s practice tarife mai mici; s ofere consultan gratuit pentru ntocmirea comenzilor; s opteze pentru termene de plat mai mari; s asigure o marj de eroare mai mare fa de comanda iniial. O atenie deosebit trebuie acordat i angajailor desemnai de ctre firm s negocieze contractele cu clienii, acetia reprezentnd de fapt, interfaa dintre Electrica Transilvania Sud i utilizatori. Ei trebuie s beneficieze de sprijinul companiei pentru o informare ct mai corect i complet a consumatorilor finali asupra serviciilor oferite.

2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive [2]

2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice


A.

Ipotezele generale ale cercetrii:

Politica de promovare adoptat de Electrica Transilvania Sud este considerat, de ctre clienii persoane juridice, ca fiind ineficient. Clienii firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein foarte puine informaii despre serviciile societii. Prin intermediul unei informri mai eficiente a clienilor, acetia ar contientiza mai bine avantajele utilizrii serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud.
B.

Ipotezele statistice ale cercetrii: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 4,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) 16

H0:

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H1: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este diferit de 4,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)

H0: Cel puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate. H1: Mai puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate. H0: Cel mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate. H1: Mai mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate. H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale concurenei. H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale concurenei.

2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2] ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetrii

Aspecte de baz 1. Gradul de cunoatere de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, a informaiilor referitoare la serviciile Electrica Transilvania Sud.

1. Ct de informai sunt clienii, cu o putere 1. Identificarea gradului de informare a clienilor, cu contractat mai mare de o putere contractat mai mare de 100 kW, despre 100 kW, cu privire la serviciile Electrica T.S. serviciile Electrica T.S.? 2. Care sunt sursele de obinere a informaiilor cu 2. Identificarea surselor i calitii informaiilor privire la serviciile primite. Electrica T.S.? 3. Care este utilitatea informaiilor obinute pn n prezent despre serviciile Electrica T.S., de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW?

3. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu privire la utilitatea informaiilor obinute pn n prezent despre serviciile Electrica T.S. 17

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

1. Care sunt atitudinile i opiniile clienilor, cu o 1. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere putere contractat mai contractat mai mare de 100 kW, cu privire la mare de 100 kW, cu serviciile Electrica T.S. privire la serviciile Electrica T.S.? 2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia de care depinde decizia de alegere a unui furnizor de energie electric. alegere a unui furnizor de energie electric? 2. Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu privire la serviciile Electrica T.S. 3. Care clienilor, contractat 100 kW, investiia diminuarea consumul electric? este opinia cu o putere mai mare de 3. Identificarea mrimii investiiei necesar pt. cu privire la diminuarea costurilor cu consumul de energie necesar pt. electric. costurilor cu de energie

4. Ct de cunoscut este principala condiie de eligibilitate, n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate, de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW?

4. Determinarea gradului de cunoatere de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, a principalei condiii de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.

18

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

3. Locul pe care l ocup Electrica Transilvania Sud n raport cu concurena.

1. Ce nivel al calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud este perceput de clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, n comparaie cu cele ale concurenilor. 2. Ct de mult prefer clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud n raport cu cele ale concurenilor?

1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud, perceput de clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, n comparaie cu cele ale concurenilor.

2. Determinarea msurii n care clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW prefer serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud n raport cu cele ale concurenilor.

1. Sunt promovate 1. Identificarea msurii n care sunt promovate suficient serviciile oferite serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania de ctre Electrica Sud. Transilvania Sud? 2. Cum este perceput imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de ctre 4. Atitudinile clieniclienii si, cu o putere lor firmei Electrica contractat mai mare de T.S., cu o putere 100 kW? contractat mai mare de 100 kW, cu 3. Cum este perceput privire la imagi- nea relaia de comunicare a companiei. firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW? 2. Identificarea modului n care este perceput imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de ctre clienii si, cu o putere contractat mai mare de 100 kW.

3. Identificarea modului n care este perceput relaia de comunicare a firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW.

19

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


1.Care sunt principalele caracteristici ale clienilor firmei Electrica T.S., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, care au fcut obiectul anche- tei? 5. Caracterizarea respondenilor

1.Clasificarea clienilor firmei Electrica T.S., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, n funcie de numrul de angajai, cifr de afaceri, domeniul de activitate, tipul societii comerciale.

2.Ce legturi exist ntre 2.Stabilirea legturilor dintre caracteristicile diferitele variabile i respondenilor i diferitele variabile msurate. caracteristicile respondenilor?

2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1)

2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2] 2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia Populaia cercetat este stabilit prin determinarea ansamblului de persoane ctre care se orienteaz cercetarea i asupra crora se rsfrng rezultatele acesteia. Dup cum reiese din formularea temei generale, populaia cercetat este format din firmele din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A. 2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare Pentru a determina mrimea eantionului n cazul eantionrii aleatoare am avut n vedere att nivelul de precizie al estimrii (eroare admis) ct i intervalul de ncredere. Astfel, am considerat o eroare admis de 3%, la nivelul de ncredere de 95%, care conform tabelului distribuiei z are valoarea de 1,96. Mrimea eantionului, n, am determinat-o n cazul procentelor, dup formula de mai jos. Deoarece nu deinem informaii despre media i dispersia populaiei cercetate vom calcula mrimea eantionului (n) avnd n vedere valoarea maxim a abaterii standard ce se nregistreaz atunci cnd numrul de rspunsuri favorabile este egal cu numrul de rspunsuri nefavorabile, deci p=50 %. Vom avea: Unde:

2 pq n= z 2 E

n=

2 (1,96 ) 50 50

firme
= 1067

20

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


z2 ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de ncredere. p procentul rspunsurilor favorabile n total cazuri. q = 1 p = procentul rspunsurilor nefavorabile n total cazuri. E2 ptratul erorii admise exprimat n procente. Deoarece mrimea eantionului reprezint peste 5% din populaia avut n vedere (1.130 de manageri braoveni), se impune determinarea unei mrimi corectate a lui n, pe care o vom nota cu n, pe baza relaiei: firme N n astfel: ' 1.130 1.067 1.205 .710 ' n = n = = = 548,79 549 N +n 1.130 + 1.067 2.197 Datorit factorului timp, din motive financiare i datorit caracterului didactic al cercetrii, nu am putut lua n considerare mrimea eantionului de 549 de manageri i am observat o mrime fix de 100 de manageri. n acest caz eroarea maxim va fi: 1,96 x1,96 x50 x50 9.604 = = 9,8 80 100 px (100 p) n 0,5 x0,5 100

E= Intervalul de ncredere va fi:

pz

adic

0,5 1,96

2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz n cercetarea de fa, unitatea de observare este reprezentat de persoana de la care se culeg datele primare, deci managerul firmei. Unitatea de eantionare este reprezentat de firm. Unitatea de analiz sau de cercetare este reprezentat de firm. 2.6.4. Alegerea metodei de eantionare. Justificare Realiznd o cercetare descriptiv, eantionul constituit trebuie s permit extinderea rezultatelor la nivelul ntregii populaii cercetate. Avnd la dispoziie o list a managerilor firmelor, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eantionare stratificat proporional predeterminat care presupune obinerea eantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat, proporional cu mrimea relativ a populaiei acestora n totalul populaiei cercetate.

2.6.5. Consideraii privind constituirea eantionului

21

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Utiliznd datele din lista cu firmele din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., se realizeaz o eantionare stratificat n funcie de: consumul anual de energie electric i domeniul de activitate al firmei. Tabel 2.1 [3] Consumul anual de energie electric 30 MWh 2.000 MWh 2.000 MWh 18.000 MWh 18.000 MWh 70.000 MWh peste 70.000 MWh TOTAL Numr de firme 429 384 299 18 1.130 Domeniul de activitate producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii Numr de firme 43 236 150 134 127 123 105 90 104 18 0 0 1.130 Ponderea n total (%) 4% 21% 13% 12% 11% 11% 9% 8% 9% 2% 0% 0% 100 Mrimea subeantionului 22 115 71 66 61 61 49 44 49 11 0 0 549 Mrimea eantionului 4 21 13 12 11 11 9 8 9 2 0 0 100

2.6.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului. Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei cercetate

Din cele 100 de firme din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar 80 au rspuns ntrebrilor chestionarului. Reprezentativitatea eantionului este asigurat, pe de-o parte de mrimea eantionului (corectat prin intermediul formulei lui n= 549), dar este afectat de luarea n calcul a doar 80 de firme, iar pe de alt parte de metoda de eantionare (eantionarea stratificat proporional predeterminat). De asemenea, garantarea cu un nivel de ncredere de 95% (eroare admis 3%) a acurateii rezultatelor determin un eantion reprezentativ. Activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente. Eantionul trebuie s reprezinte precis caracteristicile populaiei cadru; activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente.

Rezultatele obinute sunt urmtoarele: Tabel 2.2 [3] 22

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Consumul anual de energie electric 30 MWh 2.000 MWh 2.000 MWh - 18.000 MWh 18.000 MWh 70.000 MWh peste 70.000 MWh TOTAL Domeniul de activitate producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii Mrimea eantionului 1 21 10 10 9 9 7 4 7 9 0 0 80

ns metoda de eantionare stratificat proporional a priori impune urmtoarea structur a eantionului: Tabel 2.3 [3] Consumul anual de energie electric 30 MWh 2.000 MWh 2.000 MWh 18.000 MWh 18.000 MWh 70.000 MWh peste 70.000 MWh TOTAL Numr de firme 429 384 299 18 1.130 Domeniul de activitate producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii Numr de firme 43 236 150 134 127 123 105 90 104 18 0 0 1.130 Ponderea n total (%) 4% 21% 13% 12% 11% 11% 9% 8% 9% 2% 0% 0% 100 Mrimea subeantionului 22 115 71 66 61 61 49 44 49 11 0 0 549 Mrimea eantionului 3 17 10 10 9 9 7 6 7 2 0 0 80

23

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Validarea eantionului pornind de la structura eantionului n funcie de domeniul de activitate i consumul anual de energie electric:
H0: = p Unde: H0 ipoteza nul; H1: p H1 ipoteza alternativ; procentul la nivelul populaiei cercetate; p procentul la nivelul eantionului. La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din producie, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 4%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

4 1,25 1,25 (100 1,25 ) 80

2,75 = 2,21 1,24

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 21%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 26,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

21 26,25 26,25 (100 26,25 ) 80

5,25 = 2,37 2,21

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000 MWh, este de 8%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

85 5 (100 5) 80

3 = 2,11 1,42

Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus zcalc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare dect valoarea sa teoretic i, ca urmare, trebuie s acceptm ipoteza alternativ, a existenei unei diferene semnificative ntre cele dou procente i, astfel, eantionul nu poate fi validat. Astfel, este necesar o operaie de redresare, care const n modificarea structurii eantionului, astfel nct aceasta s coincid cu structura populaiei cercetate. Se vor extrage aleator: o 4 chestionare din categoria firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eantion; 24

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


o 2 chestionare din categoria firmelor din producie, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, 2 chestionare din categoria firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000 MWh, care, apoi, vor fi reproduse astfel nct n total s se ajung la numrul de chestionare impuse de eantionarea stratificat.

Validarea eantionului n raport cu variabila cifra de afaceri:


H0: = p Unde: H0 ipoteza nul; H1: p H1 ipoteza alternativ; procentul la nivelul populaiei cercetate; p procentul la nivelul eantionului. La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de mai puin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 13,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

13,1 13,75 13,75 (100 13,75 ) 80

0,65 = 0,16 3,85

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 100.001 1.000.000 RON este de 21,4%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 22,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

21,4 22,5 22,5 (100 22,5) 80

1,7 = 0,36 4,66

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 1.000.001 2.000.000 RON este de 49,5%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 47,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

49,5 47,5 47,5 (100 47,5) 80

1,8 = 0,32 5,58

25

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 2.000.001 3.000.000 RON este de 4,1%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 6,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

4,1 6,25 6,25 (100 6,25) 80

2,15 = 0,79 2,70

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 3.000.001 5.000.000 RON este de 6,2%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

6,2 5 5 (100 5) 80

1,2 = 0,49 2,43

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 5.000.001 10.000.000 RON este de 4,6%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 3,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

4,6 3,75 3,75 (100 3,75 ) 80

0,85 = 0,40 2,12

La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.

z calc =

p
p (100 p ) n

1,1 1,25 1,25 (100 1,25 ) 80

0,15 = 0,12 1,24

Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este mai mic dect 26

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


valoarea sa teoretic i, ca urmare, trebuie s acceptm ipoteza nul a inexistenei unei diferene semnificative ntre cele dou procente i, astfel, eantionul poate fi validat.

2.7 Analiza i interpretarea datelor primare i secundare

2.7.1. Statistica ntrebrilor relevante [4] intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice? Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor persoane juridice? Frequency 22 58 80 80 Percent 27,5 72,5 100,0 100,0 Valid Percent 27,5 72,5 100,0 Cumulative Percent 27,5 100,0

Valid

Nu Da Total

Total

Modulul: rspunsul cu frecvena cea mai mare este DA. Putem calcula: o p procentul celor care consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice.

p=

y
i =1

sau p =72,5% 58 = 0,725 80

q procentul celor care nu consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice: q = 1 0,725 = 0,275 sau q =27,5% o Dispersia: 27

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


S 2 = p (1 p) = 0,725 0,275 = 0,20

o Abaterea standard:

S = S 2 = 0,20 = 0,45

Estimarea procentului populaiei:


Descriptives Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor - persoane juridice? Mean 95% Confidence Interval for Mean Statistic ,73 Lower Bound U pper Bound ,63 ,82 ,75 Median Variance Std. Deviation 1,00 ,202 ,45 Std. Error 5,02E-02

5% Trimmed Mean

o Estimare punctual (estimm procentul populaiei prin procentul la nivelul eantionului): p reprezint o estimare a procentului de la nivelul populaiei (). = 72,5%. o Estimare prin intervalul de ncredere: Unde: = procentul celor care nivelul populaiei cecetate). p = valoarea estimat a lui . z = valoarea din tabelul repartiiei normale. 2 p z p p + z p
2 2

posed

caracteristica

(de

la

p = abaterea standard a procentului n cazul populatiei.

p =

p(100 p) 72,5 (100 72,5) = = 5,02 n 80

72,5 1,96 5,02 72,5 + 1,96 5,02 ;

[63%; 82%];

n condiiile unei probabiliti de 95%,

procentul de la nivelul populaiei se va afla n intervalul [63%; 82%].

28

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


inrebarea nr. 8 Ordonai, n funcie de importana lor, urmtorii factori de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric (acordai rangul 1 pentru factorul cel mai important .a.m.d.) Din tabelul alturat reiese faptul c pe primul loc ntre opiunile respondenilor privind factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric se afl Termenul de plat, urmat de Tarifele practicate, iar pe ultima poziie se situeaz Nivelul consumului de energie electric. (Precizare: valorile ce se regsesc n cea de-a patra coloan reprezint scoruri medii calculate pentru fiecare variant de rspuns)

Descriptive Statistics N Termenul de plata Tarifele practicate Consultanta gratuita Acoperirea teritoriala a furnizorului, prin punctele sale de lucru Calitatea serviciilor Nivelul consumului de energie elctrica Valid N (listwise) 80 80 80 80 80 80 80 Minimum 1 1 1 1 3 4 Maximum 3 5 5 6 6 6 Mean 1,75 2,27 3,34 3,41 4,47 5,75

intrebarea nr.11 Deinei informaii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?

B rCa a h rt
7 0 6 0 5 0 4 0 3 0

Frequency

2 0 1 0 0 N u D a

D tin ti in e e form tii co p ted sp con m l e e e a firm i d a m le e re su u n rg tic l e vs.?

Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? Frequency 16 64 80 80 Percent 20,0 80,0 100,0 100,0 Valid Percent 20,0 80,0 100,0 Cumulative Percent 20,0 100,0

Valid

Nu Da Total

Total

29

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 80% din total rspunsuri, ceea ce nseamn c mai mult de jumtate dintre respondenii chestionai dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor.
Descriptives Detineti inform atii com plete despre consum energetic al ul firm dvs.? ei M ean 95% Confidence Interval for M ean Statistic ,80 Lower Bound U pper Bound ,71 ,89 ,83 M edian Variance Std. Deviation 1,00 ,162 ,40 Std. Error 4,50E-02

5% Trim ed M m ean

o p procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este de 0,80 adic 80%. o q procentul celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este de: q = 1 0,80 = 0,20; sau q = 20%. o Dispersia: S2 = 0,162. o Abaterea standard: S = 0,40. Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, se afl n intervalul: [71%; 89%]. intrebarea nr. 12 Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda iniial? (un singur rspuns)

30

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

B a r C h a rt
30

20

10

Frequency

0 N i c i od a ta O d a ta D e 2 or i D e 3 or i D e 4 or i M a i m u l t d e 4 or i

C a t d e fr e c v e n t d e in ta m p la , in tr -u n a n , c a fir m a d v s . s a n

Cat de frecvent de intam pla, intr-un an, ca firm dvs. sa nu se incadreze in a com anda initiala? Frequency 21 24 8 4 5 2 64 16 16 80 Percent 26,3 30,0 10,0 5,0 6,3 2,5 80,0 20,0 20,0 100,0 Valid Percent 32,8 37,5 12,5 6,3 7,8 3,1 100,0 Cum ulative Percent 32,8 70,3 82,8 89,1 96,9 100,0

Valid

M issing Total

Niciodata O data De 2 ori De 3 ori De 4 ori M m de 4 ori ai ult Total 88 Total

Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul O dat, ce ntrunete 37,5% din total rspunsuri. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80). intrebarea nr. 15 Cum considerai c va evolua consumul dvs. de energie electric n urmtorii 5 ani? (un singur rspuns)

31

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Bar Chart
50

40

30

20

Frequency

10

0 S e va dimin u a Va creste Raman e la acelasi ni

Cum considerati ca va evolua consum ul dvs. de energie elec trica in urm at

Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? Frequency 9 14 41 64 16 16 80 Percent 11,3 17,5 51,3 80,0 20,0 20,0 100,0 Valid Percent 14,1 21,9 64,1 100,0 Cumulative Percent 14,1 35,9 100,0

Valid

Missing Total

Se va diminua Va creste Ramane la acelasi nivel Total 88 Total

Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul Rmne la acelai nivel, ce ntrunete 64,1% din total rspunsuri. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80). intrebarea nr.16 Suntei dispus s investii n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric?

Bar Chart
70 60 50 40 30 20 10 0 Nu Da

Frequency

Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a

Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrica? Frequency 15 65 80 80 Percent 18,8 81,3 100,0 100,0 Valid Percent 18,8 81,3 100,0 Cumulative Percent 18,8 100,0

Valid

Nu Da Total

Total

32

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 81,3% din total rspunsuri, ceea ce nseamn c majoritatea respondenilor chestionai sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Descriptives Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a dim inua costurile cu consumul de energie electrica? Mean 95% Confidence Interval for M ean Statistic ,81 Lower Bound U pper Bound ,73 ,90 ,85 Median Variance Std. Deviation 1,00 ,154 ,39 Std. Error 4,39E-02

5% Trimmed Mean

o p procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de 0,813 adic 81,3%. o q procentul celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de: q = 1 0,813 = 0,187; sau q = 18,7%. o Dispersia: S2 = 0,154. o Abaterea standard: S = 0,39. Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, se afl n intervalul: [73%; 90%]. intrebarea nr.17 Ce sum ai aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric? (RON)

33

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON) Frequency 2 1 3 1 1 1 3 1 5 3 3 2 4 1 11 3 9 2 1 1 2 1 1 2 1 65 15 15 80 Percent 2,5 1,3 3,8 1,3 1,3 1,3 3,8 1,3 6,3 3,8 3,8 2,5 5,0 1,3 13,8 3,8 11,3 2,5 1,3 1,3 2,5 1,3 1,3 2,5 1,3 81,3 18,8 18,8 100,0 Valid Percent 3,1 1,5 4,6 1,5 1,5 1,5 4,6 1,5 7,7 4,6 4,6 3,1 6,2 1,5 16,9 4,6 13,8 3,1 1,5 1,5 3,1 1,5 1,5 3,1 1,5 100,0 Cumulative Percent 3,1 4,6 9,2 10,8 12,3 13,8 18,5 20,0 27,7 32,3 36,9 40,0 46,2 47,7 64,6 69,2 83,1 86,2 87,7 89,2 92,3 93,8 95,4 98,5 100,0

Valid

Missing Total

3500 4500 5000 6000 7500 8000 10000 12000 12500 13000 15000 17500 19000 19500 20000 21000 22500 25000 26500 27500 28000 29000 30000 32500 35000 Total 88 Total

Suma cu cea mai mare frecven de apariie, n rndul respondenilor, este de 20.000 RON. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 18,8% (15 cazuri din n=80).

Descriptives Ce sum ati aloca pentru dim a inuarea costurilor de energie electrica? (RON) M ean 95% Confidence Interval for M ean Statistic 18023,08 Lower Bound U pper Bound 16154,32 19891,84 17970,09 M edian Variance Std. Deviation 20000,00 5,7E+07 7541,77 Std. Error 935,44

5% Trim ed M m ean

34

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Din tabelul Descriptives reiese c: Media: x = 18.023,08 RON. Abaterea standard: S = 7.541,77 RON. Abaterea standard de la medie: S x = 935,44 RON. Cu o probabilitate de 95% putem garanta c nivelul mediu al sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric se afl n intervalul [16.154,32 RON; 19.891,84 RON]. intrebarea nr.18 Cum considerai c este nivelul calitii serviciilor oferite de Electrica Braov? (codificare: -2=Foarte sczut; -1=Sczut; 0=Nici ridicat/nici sczut; 1=Ridicat; 2=Foarte ridicat)

Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? Frequency 3 9 20 35 13 80 80 Percent 3,8 11,3 25,0 43,8 16,3 100,0 100,0 Valid Percent 3,8 11,3 25,0 43,8 16,3 100,0 Cumulative Percent 3,8 15,0 40,0 83,8 100,0

Valid

Foarte scazut Scazut Nici ridicat/nici scazut Ridicat Foarte ridicat Total

Total

Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 43,8% din total rspunsuri. Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).

Scor mediu:

x
i =1

yi =

(2) 3 + (1) 9 + 0 20 + 1 35 + 2 13 = 0,57 puncte 80

intrebarea nr. 23

Cum apreciai influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric? (Indicai un nivel ntre cele dou limite considernd egal distana dintre nivele)

Se observ din tabelul urmtor c 53,8% din subiecii intervievai consider c influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se situeaz la nivelul valorii 4, iar 23,8% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte sczut la 5 Foarte ridicat). Pentru aceast ntrebare putem calcula: Modulul este reprezentat de rspunsul cu valoarea 4, pe o scal de la 1 la 5. Mediana: reprezint valoarea care se afl n mijlocul seriei de date i este reprezentat de valoarea 4. 35

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

36

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Bar Chart
50

40

30

20

Frequency

10

0 2 3 4 5 - Foarte ridicata

Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania S

Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? Frequency 2 19 43 16 80 80 Percent 2,5 23,8 53,8 20,0 100,0 100,0 Valid Percent 2,5 23,8 53,8 20,0 100,0 Cumulative Percent 2,5 26,3 80,0 100,0

Valid

2 3 4 5 - Foarte ridicata Total

Total

Media:

x=

x
i =1

yi

n
n i

2 2 + 3 19 + 4 43 + 5 16 = 3,91 puncte 80
2

Dispersia:

S =
2

( x x)
i=1

fi

2 (2 3,91) 2 + 19 (3 3,91) 2 + 43 (4 3,91) 2 + 16 (5 3,91) 2 = = 0,54 80


=3 0 , 7

Abaterea standard:

S = S 2 = 0,5 4

Abaterea standard de la medie:

Sx =

S n

0,73 80

0,73 = 0,08 8,94

Estimarea parametrilor populaiei: o Estimare punctual (estimm media populaiei prin media eantionului): deci 4 este un estimator pentru media populaiei.

x=

x
i =1

yi = 3,91 4; o

Estimare prin intervalul de ncredere:

Intervalul de ncredere pentru parametrul (media populaiei) este: Unde:

media x z

x+z

populaiei cercetate. 37

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


x = valoarea estimat a lui . z = valoarea din tabelul repartiiei normale. x = abaterea standard de la medie.
Descriptives Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? Mean 95% Confidence Interval for Mean Statistic 3,91 Lower Bound Upper Bound 3,75 4,08 3,93 Median Variance Std. Deviation 4,00 ,537 ,73 Std. Error 8,19E-02

5% Trimmed Mean

Sx =

S n

0,73 80

0,73 = 0,08 8,94

Avem: x = 3,91. z = 1,96. 3,91 1,96 x 0,08 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte 4,08 puncte => aceasta nseamn c nivelul mediu al influenei tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se va situa n intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantnd cu o probabilitate de 95%. intrebarea nr.24 Cum apreciai influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=Foarte sczut; -1=Sczut; 0=Nici ridicat/nici sczut; 1=Ridicat; 2=Foarte ridicat)

38

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Bar Chart
40

30

20

Frequency

10

0 Foarte scazu ta S cazu ta Nici ridicata/n ici s Ridicata Foarte ridicata

C um aprec iati influenta m o dalitatilo r de plata (c as h, banc a, c o m pens a

Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? Frequency 3 14 17 33 13 80 80 Percent 3,8 17,5 21,3 41,3 16,3 100,0 100,0 Valid Percent 3,8 17,5 21,3 41,3 16,3 100,0 Cumulative Percent 3,8 21,3 42,5 83,8 100,0

Valid

Foarte scazuta Scazuta Nici ridicata/nici scazuta Ridicata Foarte ridicata Total

Total

Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 41,3% din total rspunsuri. Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n

Scor mediu:

x
i =1

yi =

(2) 3 + ( 1) 14 + 0 17 + 1 33 + 2 13 = 0,49 puncte 80

intrebarea nr. 32 Cum apreciai influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite? (Indicai un nivel ntre cele dou limite considernd egal distana dintre nivele) Se observ din tabelul urmtor c 35% din subiecii intervievai apreciaz influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite ca fiind la nivelul valorii 2, iar 32,5% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte sczut la 5 Foarte ridicat).

39

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? Frequency 28 26 20 6 80 80 Percent 35,0 32,5 25,0 7,5 100,0 100,0 Valid Percent 35,0 32,5 25,0 7,5 100,0 Cumulative Percent 35,0 67,5 92,5 100,0

Valid

2 3 4 5 - Foarte ridicata Total

Total

Descriptives Cum apreciati influenta favorabila Mean a procesului de privatizare a 95% Confidence companiei Electrica Interval for Mean Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? 5% Trimmed Mean 3,00 Median Variance Std. Deviation 3,00 ,909 ,95 Statistic 3,05 Lower Bound Upper Bound 2,84 3,26 Std. Error ,11

Nivelul mediu al influenei favorabile a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite se va situa n intervalul [2,84 puncte; 3,26 puncte], garantnd cu o probabilitate de 95%.

intrebarea nr.34 Cnd a fost nfiinat firma dvs.?

Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Frequency nainte de 1989 13 n perioada 1990 - 1995 22 n perioada 1996 - 2000 33 dupa 2000 12 Total 80 80 Percent 16,3 27,5 41,3 15,0 100,0 100,0 Valid Percent 16,3 27,5 41,3 15,0 100,0 Cumulative Percent 16,3 43,8 85,0 100,0

Valid

Se poate observa c 41,3% dintre firme au fost nfiinate n perioada 1996 2000, iar 27,5% n perioada 1990 1995.

Total

intrebarea nr.35 Care este forma juridic a societii dvs.? Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 82,5% dintre firmele cuprinse n eantion sunt societi cu rspundere limitat. 40

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Forma juridica a societatii Frequency 14 66 80 80 Percent 17,5 82,5 100,0 100,0 Valid Percent 17,5 82,5 100,0 Cumulative Percent 17,5 100,0

Valid

Societate pe actiuni (SA) Societate cu raspundere limitata (SRL) Total

Total

intrebarea nr.36 Care este domeniul de activitate al firmei dvs.?

Domeniul de activitate al firmei Frequency Productie (inclusiv constructii) 22 Comert 32 Servicii 26 Total 80 80 Percent 27,5 40,0 32,5 100,0 100,0 Valid Percent 27,5 40,0 32,5 100,0 Cumulative Percent 27,5 67,5 100,0

Valid

Total

Se poate observa c 40% dintre firme i desfoar activitatea n domeniul comerului, iar 32,5% n servicii.

intrebarea nr. 37 n ce categorie de consum anual de energie electric v ncadrai?

Cosumul anual d e energie electrica Frequency 30 - 2.000 MWh 30 2.000 - 18.000 MWh 28 18.000 - 70.000 MWh 20 Peste 70.000 MWh 2 Total 80 80 Percent 37,5 35,0 25,0 2,5 100,0 100,0 Valid Percent 37,5 35,0 25,0 2,5 100,0 Cumulative Percent 37,5 72,5 97,5 100,0

Valid

Total

Din tabelul alturat se poate observa c 37,5% dintre firme au un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 2.000 MWh, iar 35% se ncadreaz n categoria 2.000 MWh 18.000 MWh.

intrebarea nr.38 n prezent, n ce interval se afl firma dvs. sub aspectul numrului de angajai? 41

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Marimea firmei Frequency Mica (1-49 angajati) 43 Mijlocie (50-249 angajati) 29 Mare (peste 249 angajati) 8 Total 80 80 Percent 53,8 36,3 10,0 100,0 100,0 Valid Percent 53,8 36,3 10,0 100,0 Cumulative Percent 53,8 90,0 100,0

Valid

Din tabelul alturat reiese faptul c 53,8% dintre firme sunt de mrime mic, iar 36,3% - de mrime mijlocie.

Total

intrebarea nr. 39 n ce interval s-a ncadrat cifra de afaceri a firmei dvs. n anul trecut? Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 47,5% dintre firmele cuprinse n eantion au nregistrat, anul trecut o cifr de afaceri cuprins ntre 1.000.001 2.000.000 RON.
Cifra de afaceri a firmei Frequency 11 18 38 5 4 3 1 80 80 Percent 13,8 22,5 47,5 6,3 5,0 3,8 1,3 100,0 100,0 Valid Percent 13,8 22,5 47,5 6,3 5,0 3,8 1,3 100,0 Cumulative Percent 13,8 36,3 83,8 90,0 95,0 98,8 100,0

Valid

Mai putin de 100.000 RON 100.001 - 1.000.000 RON 1.000.001 - 2.000.000 RON 2.000.001 - 3.000.000 RON 3.000.001 - 5.000.000 RON 5.000.001 - 10.000.000 RON Peste 10.000.000 RON Total

Total

intrebarea nr. 40 Care este proveniena capitalului firmei dvs.?

Provenienta capitalului firmei Frequency 45 28 7 80 80 Percent 56,3 35,0 8,8 100,0 100,0 Valid Percent 56,3 35,0 8,8 100,0 Cumulative Percent 56,3 91,3 100,0

Valid

Capital autohton Capital mixt Capital strain Total

Total

Din tabelul alturat reiese faptul c 56,3% dintre firme au capital autohton, iar 35% capital mixt.

2.7.2. Rezultatele msurrii ntrebrilor nr. 20 i nr. 21 n raport cu principalele caracteristici ale subiecilor [4] 42

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.? * Marimea firmei Crosstabulation Marimea firmei Mijlocie Mare Mica (1-49 (50-249 (peste 249 angajati) angajati) angajati) 24 29 8 55,8% 100,0% 100,0% 7 16,3% 12 27,9% 43 29 8 100,0% 100,0% 100,0%

Total 61 76,3% 7 8,8% 12 15,0% 80 100,0%

Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.?

De monopol De firma adaptata economiei de piata Falimentara

Count Count Count Count

Total

Dup cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consider c imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Aceast variant de rspuns a fost aleas de toate firmele mijlocii i mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta: falimentar. Tabelul urmtor evideniaz faptul c 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru varianta de rspuns flexibil, ca principal caracteristic a relaiei de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeai variant a optat i un procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital strin caracterizeaz relaia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionat.

Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din teritoriu? * Provenienta capitalului firmei Crosstabulation Provenienta capitalului firmei Capital Capital Capital autohton mixt strain 19 1 2 42,2% 3,6% 28,6% 26 23 57,8% 82,1% 4 5 14,3% 71,4% 45 28 7 100,0% 100,0% 100,0%

Total 22 27,5% 49 61,3% 9 11,3% 80 100,0%

Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din teritoriu?

Rigida Flexibila Tensionata

Count Count Count Count

Total

2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i pentru procente) [4] Ipoteza 1: 43

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

H0: H1:

Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)

n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat). Formularea ipotezelor: H0: 0 = 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05. H1: 0 3,5 puncte Determinm raportul critic:

zobs =

x 0 x 0 = x Sx

, unde:

x = media eantionului; x = 3,05

0 = media presupus la nivelul populaiei


s=abaterea standard n cazul eantionului;

cercetate;

x =abaterea standard de la medie n cazul populaiei, pe care o vom estima prin:


x = Sx = s n = 0,95 = 0,11 ; 8,94

z obs =

3,05 3,5 = 4,09 0,11

Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i se accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor respondenilor privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte. Ipoteza 2: H0: Cel puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. H1: Mai puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. Formularea ipotezelor: H0: 0 = 75% 44

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H1: 0 < 75% Este vorba despre un test unilateral stnga i pentru un nivel de semnificaie =0,05, valoarea z = 1,64. Determinm raportul critic: p 0 zobs = unde: p= procentul din

eantion; p = 80%

0 = procentul presupus la nivelul populaiei;

p =abaterea standard a procentului la nivelul populaiei, pe care o vom estima prin:


p = Sp =

0 (100 0 ) 75 (100 75) = = 4,84 ; n 80

z obs =

80 75 = 1,03 4,84

Se observ c: zobs > z (1,03 > 1,64), rezult c se accept ipoteza nul H0. Prin urmare, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, este mai mic de 75%.

Ipoteza 3: H0: Cel mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. H1: Mai mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Formularea ipotezelor: H0: 0 = 50% H1: 0 > 50% Este vorba despre un test unilateral dreapta i pentru un nivel de semnificaie =0,05, valoarea z = 1,64. Determinm raportul critic:

zobs =

p 0 p

, unde: p= procentul din eantion; p = 81,3%

0 = procentul presupus la nivelul populaiei; 45

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


p =abaterea standard a procentului la nivelul populaiei, pe care o vom estima prin:
p = Sp =

0 (100 0 ) 50 (100 50) = = 5,59 n 80

z obs =

81,3 50 = 5,59 5,59

Se observ c: zobs > z (5,59 > 1,64), rezult c se accept ipoteza alternativ H1. Prin urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, este mai mare de 50%. Ipoteza 4: H0: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) H1: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).

Formularea ipotezelor: H0: 0 = 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05. H1: 0 3,5 puncte Determinm raportul critic:

zobs =

x 0 x 0 = x Sx

, unde:

x = media eantionului; x = 3,91

0 = media presupus la nivelul populaiei


s=abaterea standard n cazul eantionului;

cercetate;

x =abaterea standard de la medie n cazul populaiei, pe care o vom estima prin:


x = Sx = s n = 0,73 = 0,08 ; 8,94

z obs =

3,91 3,5 = 5,12 0,08


46

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i se accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric, este diferit de 3,5 puncte.

2.7.4. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente [1] ; [4] \ Testarea diferenelor dintre dou procente: Pentru testarea diferenelor dintre procente se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de subieci. S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 i procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, nu exist diferene semnificative. n1 = numrul firmelor nfiinate nainte de 1995 din eantion; n1 = 35 firme nfiinate nainte de 1995. n2 = numrul firmelor nfiinate dup 1995 din eantion; n2 = 45 firme nfiinate dup 1995. n = n1 + n2 = 80 firme.

Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 H1: 1 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic. 2 procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic. (ntrebrile nr. 11 i nr. 34)
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Crosstabulation Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Inainte Dupa de 1995 1995 7 9 20,0% 20,0% 28 36 80,0% 80,0% 35 45 100,0% 100,0%

Total 16 20,0% 64 80,0% 80 100,0%

Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? Total

Nu Da

Count Count Count

47

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Calculm raportul critic: RC = ( p1 p2 ) ( 1 2 ) p1 p2 unde:

p1 = procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, la nivelul eantionului; p1 = 80% p2 = procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, la nivelul eantionului; p2 = 80%

p1 p 2 = abaterea standard a diferenelor dintre procente;


S p1 p 2 = estimarea abaterii standard a diferenelor dintre procente. p1 p 2 = S p1 p 2 = q = 100 p = 20 1 1 S p1 p2 = 80 20 + = 9,01 35 45 80 80 RC = =0 9,01 Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie =0,05 i z = 1,96; 0 [ 1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept H0, adic nu exist diferene semnificative ntre procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 i cel al firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic. n1 p1 + n 2 p 2 35 80 + 45 80 1 1 = = 80 pq + ; p = n n n1 + n 2 35 + 45 2 1

ntrebrile nr. 16 i nr. 38: S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor mici i cel al firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, nu exist diferene semnificative. n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.

48

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H1: 1 2 2 procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.

Calculm raportul critic: RC = ( p1 p2 ) ( 1 2 ) p1 p2 unde:

p1 = procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p1 = 81,4% p2 = procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p2 = 81,1%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipam ente tehnice pentru a dim inua costurile cu consum de energie electrica? * Marim firm Crosstabulation ul ea ei M arim firm ea ei M ijlocie si m are M (1 ica (peste 49 49 de angajati) angajati) 8 7 18,6% 18,9% 35 30 81,4% 81,1% 43 37 100,0% 100,0%

Total 15 18,8% 65 81,3% 80 100,0%

Sunteti dispus sa investiti in personal si echipam ente tehnice pentru a dim inua costurile cu consum de ul energie electrica? Total

Nu Da

Count Count Count

p1 p 2 = abaterea standard a diferenelor dintre procente;


S p1 p 2 = estimarea abaterii standard a diferenelor dintre procente.

p1 p 2 = S p1 p 2 = q = 100 p = 18,74

n1 p1 + n 2 p 2 43 81,4 + 37 81,1 1 1 = = 81,26 pq + ; p = n n n1 + n 2 43 + 37 2 1

1 1 S p1 p2 = 81,26 18,74 + = 8,75 43 37 81,4 81,1 RC = = 0,03 8,75

49

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Regula de decizie: Pentru un nivel de semnificaie =0,05 i z = 1,96; 0,03 [1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept H0, adic nu exist diferene semnificative ntre procentul firmelor mici i cel al firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Testarea diferenelor dintre dou medii: Pentru testarea diferenelor dintre medii se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de persoane. Vom testa dac exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii i mari n ceea ce privete influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric.
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation Count Marimea firmei Mijlocie si mare Mica (1 (peste 49 49 de angajati) angajati) 2 11 8 23 20 7 43 9 37

Total 2 19 43 16 80

Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? Total

2 3 4 5 - Foarte ridicata

Am utilizat ntrebarea nr. 23 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i ntrebarea de identificare nr.38. Mediile obinute la nivelul eantionului sunt: x1 = 3,81 (media aprecierii firmelor mici) x2 = 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari) Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule: s1 = 0,74; s 2 =0,67 Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 H1: 1 2 Determinm raportul critic: RC = ( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2 = , x x x x
1 2 1 2

50

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


unde x1 x 2 = abaterea standard comun a diferenelor mediilor.

x x =
1 2

2 s12 s 2 0,55 0,45 + = + = 0,15 n1 n 2 43 37

RC = 1,4 Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,4 [1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii i mari n ceea ce privete influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric. ntrebrile nr. 32 i nr. 34: Vom testa dac exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite. Am utilizat ntrebarea nr.32 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i ntrebarea de identificare nr.34. Mediile obinute la nivelul eantionului sunt: x1 = 2,85 (media aprecierii firmelor mici) x2 = 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari)
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a com paniei Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? * Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Crosstabulation Count Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Inainte Dupa de 1995 1995 12 16 16 10 7 13 6 35 45

Total 28 26 20 6 80

Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? Total

2 3 4 5 - Foarte ridicata

Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule: s1 = 0,72; s 2 =0,95. Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 35 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 45 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: 51

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H0: 1 = 2 H1: 1 2 Determinm raportul critic: RC = ( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2 = , x x x x
1 2 1 2

unde x1 x 2 = abaterea standard comun a diferenelor mediilor.

x x =
1 2

2 s12 s 2 0,52 0,90 + = + = 0,18 n1 n 2 35 45

RC = 1,94 Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,94 [1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite. 2.7.5. Analiza legturii dintre dou variabile 2.7.5.1. Tabele de contingen comentate [1] ; [4] ntrebrile nr. 12 si nr. 38:
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in comanda initiala? * Marimea firmei Crosstabulation Marimea firm ei M ijlocie Mica (1-49 (50-249 angajati) angajati) 8 12 23,5% 52,2% 14 5 41,2% 21,7% 5 2 14,7% 8,7% 2 2 5,9% 8,7% 4 1 11,8% 4,3% 1 1 2,9% 4,3% 34 23 100,0% 100,0%

M are (peste 249 angajati) 1 14,3% 5 71,4% 1 14,3%

Total 21 32,8% 24 37,5% 8 12,5% 4 6,3% 5 7,8% 2 3,1% 64 100,0%

Cat de frecvent de intam pla, intr-un an, ca firm dvs. sa nu se a incadreze in comanda initiala?

Niciodata O data De 2 ori De 3 ori De 4 ori Mai mult de 4 ori

Count Count Count Count Count Count Count

Total

7 100,0%

Se observ din tabelul de mai sus c 41,2% dintre firmele mici nu s-au ncadrat o singur dat pe an, n comanda iniial. Procentul firmelor mari care au indicat aceast variant de rspuns este de 71,4% , n timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au ncadrat ntotdeauna n comanda iniial. 52

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


ntrebrile nr. 15 si nr. 36:
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Domeniul de activitate al firmei Crosstabulation Domeniul de activitate al firmei Productie (inclusiv constructii) Comert Servicii 8 1 36,4% 4,3% 3 11 13,6% 47,8% 11 11 19 50,0% 47,8% 100,0% 22 23 19 100,0% 100,0% 100,0%

Total 9 14,1% 14 21,9% 41 64,1% 64 100,0%

Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani?

Se va diminua Va creste Ramane la acelasi nivel

Count Count Count Count

Total

Tabelul de mai sus evideniaz un procent de 50% corespunztor firmelor din producie, respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comer care consider c, n urmtorii 5 ani, consumul lor de energie electric va rmne la nivelul actual. Aceeai variant de rspuns a fost indicat i de toate firmele din sectorul serviciilor. Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea 15 a chestionarului. Testul

[1] ; [4]

Dorim s testm dac exist deosebiri semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic. - ntrebrile nr. 11 i nr. 36
Detine inform com ti atii plete despre consum ene tic al firm dvs.? * Dom ul rge ei eniul de activita al te firm Crosstabula ei tion Dom eniul de activitate al firm ei Productie (inclusiv constructii) Com ert Servicii 0 9 7 4,4 2 2 17,6 2 2 2 2,0 6,4 23 25,6 32 32,0 5,2 19 2 0,8 26 2 6,0

Total 16 16,0 64 64,0 80 80,0

Detineti inform atii com plete despre consum energetic al ul firm dvs.? ei

Nu

Da

T otal

Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count

Formulm ipotezele: H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic. 53

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic. Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date: Nivel de semnificaie =0,05; Numrul gradelor de libertate: d f = (r 1) (c 1) = (2 1) (3 1) = 2 , unde
Chi-S quare Tests Asymp. Sig. (2-sided) 2 2 1 ,022 ,003 ,026

r= nr. de linii c= nr. de coloane


2 0, 05; 2 = 5,99 2 2 calc = 7,59 > 0,05; 2 => se accept H1, deci, cu o

Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 7,599
a

df

11,750 4,963 80

probabilitate de 95% putem garanta c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre

a. 1 cells (16,7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 4,40.

consumul lor energetic.

- ntrebrile nr. 16 i nr. 37


Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrica? * Cosumul anual de energie electrica Crosstabulation Cosumul anual de energie electrica Peste Sub 2.000 2.000 MWh MWh 5 10 5,6 25 24,4 30 30,0 9,4 40 40,6 50 50,0

Total 15 15,0 65 65,0 80 80,0

Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrica?

Nu

Da

Total

Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count

Formulm ipotezele: 54

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
2 calc = i =1 j =1 r c

(Oij Eij ) 2 Eij

, unde:

Oij = frecvena observat a celulei ij; Eij = frecvena ateptat a celulei ij; Eij = E11 E12 E 21 E 22 (total _ linia _ i ) (total _ coloana _ j ) total _ general (15 30) = = 5,62 80 (15 50) = = 9,37 80 (65 30) = = 24,37 80 (65 50) = = 40,62 80

2 calc

(5 5,62) 2 (10 9,37) 2 (25 24,37) 2 (40 40,62) 2 = + + + = 0,13 5,62 9,37 24,37 40,62

Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date: Nivel de semnificaie =0,05; Numrul gradelor de libertate: d f = (r 1) (c 1) = (2 1) ( 2 1) = 1 , unde r= nr. de linii c= nr. de coloane
2 0, 05;1 = 3,84 2 2 calc = 0,13 < 0, 05;1 => se accept H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.

- ntrebrile nr. 15 i nr. 37 55

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Cum considerati ca va evolua consum dvs. de energie electrica in urm ul atorii 5 ani? * Cosum ul anual de energie electrica Crosstabulation Cosum anual de ul energie electrica Peste Sub 2.000 2.000 M h W M h W 1 8 3,4 6 5,3 17 15,4 24 24,0 5,6 8 8,8 24 25,6 40 40,0

Total 9 9,0 14 14,0 41 41,0 64 64,0

Cum considerati ca va evolua consum dvs. de ul energie electrica in urm atorii 5 ani?

Se va dim inua

Va creste

Ram ane la acelasi nivel Total

Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count

Formulm ipotezele: H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date: Nivel de semnificaie =0,05; Numrul gradelor de libertate: d f = (r 1) (c 1) = (3 1) (2 1) = 2 , unde r= nr. de linii c= nr. de coloane
Chi-Square Tests Asymp. Sig. (2-sided) 2 2 1 ,210 ,162 ,160

02,05;2 = 5,99
2 2 calc = 3,12 < 0, 05; 2 => se accept H0, deci, nu putem

Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 3,120
a

df

3,643 1,976 64

a. 1 cells (16,7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 3,38.

garanta cu o probabilitate de 95% c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea 15 a chestionarului.

56

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Testul Kolmogorov Smirnov [1] ; [4] Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n funcie de mrimea firmei (n funcie de nr. de angajai), cu privire la nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud. S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume: Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente. Aprecierea nivelului calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial semantic cu 5 trepte.
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? * Marim firm Crosstabulation ea ei M arim firm ea ei M ijlocie si m are M (1 ica (peste 49 49 de angajati) angajati) 2 1 4,7% 2,7% 3 6 7,0% 16,2% 11 9 25,6% 24,3% 21 14 48,8% 37,8% 6 7 14,0% 18,9% 43 37 100,0% 100,0%

Total 3 3,8% 9 11,3% 20 25,0% 35 43,8% 13 16,3% 80 100,0%

Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov?

Foarte scazut Scazut Nici ridicat/nici scazut Ridicat Foarte ridicat

Count Count Count Count Count Count

Total

Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice vor fi enunate astfel: H0: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este zero. H1: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este diferit de zero. Alegem un nivel de semnificaie =0,05. 57

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Aprecierea 1 foarte sczut sczut nici ridicat, nici sczut ridicat foarte ridicat Firme mici Necumulat Cumulat 2 3 0,047 0,047 0,070 0,117 0,255 0,372 0,488 0,860 0,140 1,000 Firme mijlocii i mari Necumulat Cumulat 4 5 0,027 0,027 0,162 0,189 0,243 0,432 0,378 0,810 0,190 1,000 Diferena ( F1 - F2 ) 6 0,020 0,072 0,060 0,050 0,000

Diferena maxim ntre frecvenele cumulate este: D = max F1 (k ) F2 (k )


k

Dcalc = max F1 (5) F2 (5) = 0,072


5

Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35): D = 1,36 n1 + n 2 43 + 37 D = 1,36 = 0,30 n1 n 2 43 37

Regula de decizie: Dcalc = 0,072 < D = 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene semnificative n repartiiile firmelor mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud. Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n funcie de mrimea firmei, cu privire la influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud. S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume: Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente. Aprecierea nivelului influenei modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial semantic cu 5 trepte.

58

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? * Marimea firmei Crosstabulation Marimea firmei Mijlocie si mare Mica (1 (peste 49 49 de angajati) angajati) 2 1 4,7% 2,7% 7 7 16,3% 18,9% 9 8 20,9% 21,6% 19 14 44,2% 37,8% 6 7 14,0% 18,9% 43 37 100,0% 100,0%

Total 3 3,8% 14 17,5% 17 21,3% 33 41,3% 13 16,3% 80 100,0%

Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud?

Foarte scazuta Scazuta Nici ridicata/nici scazuta Ridicata Foarte ridicata

Count Count Count Count Count Count

Total

Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice vor fi enunate astfel: H0: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este zero. H1: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este diferit de zero. Alegem un nivel de semnificaie =0,05.

Aprecierea 1 foarte sczut sczut nici ridicat, nici sczut ridicat foarte ridicat

Firme mici Necumulat Cumulat 2 3 0,047 0,047 0,163 0,210 0,209 0,419 0,441 0,860 0,140 1,000

Firme mijlocii i mari Necumulat Cumulat 4 5 0,027 0,027 0,189 0,216 0,216 0,432 0,379 0,811 0,189 1,000

Diferena ( F1 - F2 ) 6 0,020 0,006 0,013 0,049 0,000

Diferena maxim ntre frecvenele cumulate este: D = max F1 (k ) F2 (k )


k

59

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Dcalc = max F1 (5) F2 (5) = 0,049
5

Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35): D = 1,36 n1 + n 2 43 + 37 D = 1,36 = 0,30 n1 n 2 43 37

Regula de decizie: Dcalc = 0,049 < D = 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene n repartiiile firmelor mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete aprecierile referitoare la influena modalitilor de plat asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.

Analiza varianei ANOVA [1] ; [4] Pentru analiza varianei am utilizat ntrebrile nr. 17 i nr. 39 (cifra de afaceri a firmei, nregistrat anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric). Pentru determinarea semnificaiei statistice a influenei nivelului cifrei de afaceri a firmei asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric utilizm analiza varianei (metoda ANOVA). y1 , y2 , y3 = mediile celor trei grupuri; y =media general a variabilei dependente. Formulm ipotezele statistice: H0: y1 = y2 = y3 H1: : y1 y2 y3 Vom considera un nivel de semnificaie de =0,05
2 SS in niv. = ( yij y j ) unde, y j = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei i =1 j =1 c r c

independente.
2 SS intre niv.= ( y j y ) n j j =1

SS intre niv.= 24 (7.979,16 17.330,76)2 + 37 (21.756,75 17.330,76)2 + 4 (32.500 17.330,76)2 = 2.955.664.990,47 SS in niv.= (3.500 7.979,16)2+(3.500 7.979,16)2+....+(32.500 32.500)2+(35.000 32.500)2 = 684.550.394,14
2 SST= ( yij y ) =SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61 i =1 j =1 nj c

60

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric (RON) Cifr de afaceri medie Cifr de afaceri mare Cifr de afaceri mic (1.000.001 5.000.000 (peste 5.000.000 ( 1.000.000 RON) RON) RON) 3.500 17.500 30.000 3.500 17.500 32.500 5.000 19.000 32.500 5.000 19.000 35.000 5.000 19.000 6.000 19.000 7.500 19.500 8.000 20.000 10.000 20.000 10.000 20.000 10.000 20.000 12.000 20.000 12.500 20.000 12.500 20.000 12.500 20.000 12.500 20.000 12.500 20.000 13.000 20.000 13.000 21.000 13.000 21.000 15.000 21.000 15.000 22.500 15.000 22.500 22.500 22.500 22.500 22.500 22.500 22.500 22.500 25.000 25.000 26.500 27.500 28.000 28.000 29.000 y1 = 7.979,16 y 2 = 21.756,75 y = 17.330,76 y 3 = 32.500

61

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


SS _ int re _ niv MS int re _ nivele c 1 = SS _ in _ nivele MS _ in _ nivele nc ,unde:

Fcalc =

MS= media sumei ptratelor varianei; c-1= numrul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2 n-c= numrul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondeni (15 cazuri din n = 80) nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea nr.17 a chestionarului]. 2.955.664.990,47 2 = 133,84 Fcalc= 684.550.394,14 62 Nivelul de semnificaie a lui F, din tabelul distribuiei F, avnd n vedere un nivel de semnificaie =0,05 i 2 grade de libertate la numrtor i 62 la numitor este 3,14.
ANOVA Sum of Squares Ce sum ati aloca pentru a dim inuarea costurilor de energie electrica? (RON) Between Groups Within Groups Total 3,0E+09 6,8E+08 3,6E+09 df 2 62 64 M ean Square 1,5E+09 1,1E+07 F 133,848 Sig. ,000

Regula de decizie: Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se accept H1, ceea ce nseamn c nivelul cifrei de afaceri a firmei influeneaz semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric.

62

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


D escr iptives 95 % C on fid e n ce Inte rval fo r Mea n Low e r Up pe r Bo un d Bou nd 8 20 0,51 1 1 5 07 ,83

N C e su ma ati C ifra d e a lo ca pe ntrua faceri a d imin u a rea firmei costu rilor d e e n e rg ie e le ctrica? (RO N ) C ifra d e a fa ce ri mica (su b 1.000 .0 0 0 R O N ) C ifra d e a fa ce ri me d ie (1.00 0.001 -5 .0 00 .0 00 RON) C ifra d e a fa ce ri ma re (pe ste 5.0 00 .0 00 RON) To ta l 24 37

Mea n 9 85 4,17 217 5 6 ,76

Std. D evia tio n Std. Erro r 39 16,1 8 2978 ,21 7 99 ,39

Min imu m Maximu m 350 0 1 75 00 15 0 0 0 290 00

4 8 9,6 1 2076 3,77 227 49,74

4 65

325 00 ,0 0 1 8 0 23,0 8

2041 ,24 7 5 4 1,7 7

1020 ,62 29251 ,98 35 74 8 ,02 9 35 ,4 4 16 1 5 4,32 1 98 91 ,84

300 00 350 0

350 00 350 00

Se pune problema dac exist diferene semnificative ntre mediile celor trei grupe de cifre de afaceri.
Multiple Comparisons Dependent Variable: Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON) 95% Confidence Interval Lower Upper Bound Bound -13643,48 -10161,70

LSD

(I) Cifra de afaceri a firmei Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON)

Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON)

Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON)

Tamhane

Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON)

Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON)

Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON)

(J) Cifra de afaceri a firmei Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON)

Mean Difference (I-J) -11902,59 *

Std. Error 870,894

Sig. ,000

-22645,83 * 11902,59 * -10743,24 * 22645,83 * 10743,24 *

1794,528 870,894 1748,912 1794,528 1748,912

,000 ,000 ,000 ,000 ,000

-26233,04 10161,70 -14239,27 19058,62 7247,22

-19058,62 13643,48 -7247,22 26233,04 14239,27

-11902,59 *

870,894

,000

-14238,73

-9566,45

-22645,83 * 11902,59 * -10743,24 * 22645,83 * 10743,24 *

1794,528 870,894 1748,912 1794,528 1748,912

,000 ,000 ,001 ,000 ,001

-26615,02 9566,45 -14919,07 18676,65 6567,42

-18676,65 14238,73 -6567,42 26615,02 14919,07

*. The mean difference is significant at the .05 level.

Pentru fiecare dintre cele dou posibiliti (LSD, Tamhane) diferenele dintre medii sunt semnificative pentru toate combinaiile (intervalele de ncredere nu conin valoarea 0 i au ambele limite cu acelai semn). De menionat este faptul c nivelul de semnificaie (Sig.) este extrem de mic sau eroarea este exclus. 63

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile 2.7.6.1. Determinarea coeficienilor de asociere i a coeficienilor de corelaie [1] ; [4] Utiliznd testul 2 pentru a vedea dac exist deosebiri semnificative ntre grupele de firme, formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic, am constatat n urma acceptrii ipotezei alternative c aceste diferene exist.

Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al firmei Crosstabulation Domeniul de activitate al firmei Productie (inclusiv constructii) Comert Servicii 0 9 7 4,4 22 17,6 22 22,0 6,4 23 25,6 32 32,0 5,2 19 20,8 26 26,0

Total 16 16,0 64 64,0 80 80,0

Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?

Nu

Da

Total

Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count

Dorim s identificm intensitatea acestei legturi: Coeficientul de contingen: C=

c2 2 2 2 , unde: c = valoarea calculat a lui ; calc = 7,59 2 c + n


n= mrimea eantionului; n= 80

2 0, 05; 2 = 5,99

C=

7,59 = 0,29 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece: 7,59 + 80

2 2 calc = 7,59 > 0, 05; 2 , de intensitate redus (C= 0,29).

Coeficientul T al lui Ciuprov: [1] 64

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


2 Pentru aceleai variabile i acelai = 7,59, la un nivel de semnificaie =0,05, dorim s

cunoatem intensitatea legturii dintre variabile prin coeficientul T al lui Ciuprov: T=

c2 2 2 2 , unde: c = valoarea calculat a lui ; = 7,59 n df

n= mrimea eantionului;n= 80; df= numrul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2 T= 7,59 80 2
2 2 = 0,25 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc = 7,59 > 0, 05; 2 de

intensitate redus (T = 0,25). Coeficientul V al lui Cramer: [1] V=

c2 , unde V se afl n intervalul [ 0,1] i: nt

c2 = valoarea calculat a lui 2 ; 2 = 7,59;


n= mrimea eantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numrul de rnduri, k= numr de coloane. t = min[(2-1),(3-1)] = 1 V= 7,59 2 2 = 0,30 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc = 7,59 > 0, 05; 2 de intensitate 80 1

redus (V= 0,30).

Coeficientul de corelare a rangurilor lui Spearman: [1]

Dorim s aflm dac ntre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric, exist vreo legtur. Se va determina coeficientul de corelaie a rangului lui Spearman, pe baza relaiei: 6 di2 n (n 1) Aspecte Ordonarea facut de Diferene 65
i =1 2 n

rs = 1

, unde rs este cuprins n intervalul [-1,1];

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Firme cu un consum anual de energie electric 2.000 MWh (X) 4 2 1 3 5 6 TOTAL Firme cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh (Y) 5 2 1 4 3 6 d i = xi yi -1 0 0 -1 2 0 d i2 1 0 0 1 4 0 =0

Calitatea serviciilor Tarifele practicate Termenul de plat Consultana gratuit Acoperirea teritorial a furnizorului, prin punctele sale de lucru Nivelul consumului de energie electric

2 i

=6

d i2 = diferena ptrat a rangurilor observate n cele dou ordonri; n= numrul de elemente de ordonat. rs = 1 66 = 0,99 => legtura dintre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual 80 (6400 1)

de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric, este extrem de intens.

2.7.7. Analiza multivariabil Analiza omogenitii (Analiza corespondenelor multiple) [1] ; [4]

S-a avut n vedere analiza corespondenelor multiple dintre trei variabile msurate cu scala nominal: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial. Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani. Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma. Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul cruia s-au obinut informaii privind valorile proprii ale componentelor principale (Eigenvalues) i puterea discriminant a variabilelor analizate (Discrimination measures).

Dimension --------1 2

Eigenvalue ---------,6273 ,4861

66

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Valorile proprii ale celor doi factori sunt apropiate, ceea ce semnific faptul c acetia explic n egal msur mprtierea valorilor variabilelor. Tabelul nr. 3.8.1. Puterea de discriminare a variabilelor:
Discrimination measures per variable per dimension ================================================== Variable Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma Dimension 1 2 ,330 ,118 ,445 1,106 ,063 1,277

Din tabelul anterior reiese faptul c cea mai mare putere de discriminare o are variabila Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma avnd o contribuie important la formarea ambelor dimensiuni. Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani au o contribuie mai ridicat la formarea primei dimensiuni. Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate i cu ajutorul reprezentrii grafice a acestora n planul format de cele dou dimensiuni. Graficul urmtor evideniaz faptul c proieciile variabilelor: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani, pe cele dou axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnific o contribuie slab a variabilelor la formarea ambelor dimensiuni. Proiecia variabilei Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma este extrem de ndeprtat de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce indic o contribuie ridicat a variabilei la formarea dimensiunilor.

67

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Discrim ination Measures


1,4 1,2 1,0 ,8 ,6

Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma

Dimension 2

,4 ,2 0,0 ,2

Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani
,4 ,6 ,8 1,0 1,2

Fig. 3.8.2. Puterea 1 discriminare a variabilelor n Dimension de reprezentare grafic n figura 3.8.3 categoriile fiecrei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza corespondenelor se face n funcie de distanele existente ntre categoriile variabilelor pe reprezentarea grafic n planul celor dou dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, n timp ce ntre acele categorii situate la distane mari exist o asociere slab sau nu exist asociere.

68

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Category Quantifications
1,5 1,0

1 2

,5

2 5 4 6 2 3 1 3 4
Cosumul anual de ene rgie electrica Cum considerati ca v a evolua consumul dv

0,0 -,5

Dimension 2

-1,0 -1,5 -2,0 -2,0 -1,5 -1,0 -,5 0,0 ,5 1,0 1,5

Cat de frecvent de i ntampla, intr-un an,

Dimension 1
Fig. 3.8.3. Corespondenele dintre categoriile de rspuns ale celor trei variabile LEGEND:
12. Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda iniial? (un singur rspuns) 1. Niciodat. 2. O dat. 3. De 2 ori. 4. De 3 ori. 5. De 4 ori. 6. Mai mult de 4 ori. 15. Cum considerai c va evolua 37. anual n ce categorie de consum de energie electric v

consumul dvs. de energie electric n urmtorii 5 ani? (un singur rspuns)

ncadrai? 1. 30 2.000 MWh 2. 2.000 MWh 18.000 MWh 3. 18.000 MWh 70.000 MWh 4. Peste 70.000 MWh

1. Se va diminua. 2. Va crete. 3. Rmne la acelai nivel.

69

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


n cazul variabilei Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma, categoria: 18.000 MWh 70.000 MWh se difereniaz puternic de celelalte trei, aceasta fiind situat la distan mare de restul variantelor de rspuns. ntre 2 categorii ale variabilei Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial exist asemnri destul de mari, acestea fiind situate la distane relativ mici ntre ele: de 4 ori, mai mult de 4 ori. Categoria se va diminua se asociaz cu categoria 2.000 MWh 18.000 MWh i cu categoria mai mult de 4 ori, ceea ce semnific faptul c firmele cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 2.000 MWh 18.000 MWh, care nu s-au ncadrat n comanda iniial, ntr-un an, de mai mult de 4 ori, consider c n urmtorii 5 ani acest consum se va diminua. Categoria peste 70.000 MWh a variabilei Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma se apropie n egal msur de dou categorii ale variabilelor Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial, respectiv Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani. Astfel, firmele cu un consum anual de energie electric mai mare de 70.000 MWh nu s-au ncadrat o singur dat n comanda iniial, ntr-un an i preconizeaz c acest consum va crete n urmtorii 5 ani. Celelalte categorii ale variabilelor avute n vedere se afl la distane relativ mari ntre ele, evideniind asocieri destul de slabe.

2.8 Concluzii i propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]

Aceast cercetare a evideniat un procent de 72,5% dintre respondeni care consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice. Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric este urmtoarea: 1. Termenul de plat. 2. Tarifele practicate. 3. Consultana gratuit. 4. Acoperirea teritorial a furnizorului, prin punctele sale de lucru. 5. Calitatea serviciilor. 6. Nivelul consumului de energie electric. Un procent de 80% dintre subiecii intervievai dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse n eantion (30%) nu s-au ncadrat n comanda iniial, ntr-un an, doar o singur dat. 51,3% dintre respondeni preconizeaz c, n urmtorii 5 ani, consumul de energie electric va rmne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Electrica Transilvania Sud trebuie s acorde o atenie deosebit faptului c: exist o concuren nedezvoltat deplin i fr experien, aceasta nereuind s ofere deplin ncredere consumatorilor; apariia Pieelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurenial prin care se pot reduce subtanial diferenele mari ale preurilor de achiziie ntre ELECTRICA i ali furnizori; 70

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


extinderea arealului tradiional de deservire odat cu liberalizarea pieei a creat posibilitatea de a vinde energie electric i n alte zone; demararea procedurilor de privatizare va conduce la restructurare, independen i descentralizare, la schimbarea mentalitii organizaionale, etc. n vederea fidelizrii clienilor, Electrica Transilvania Sud poate realiza campanii de informare a clienilor si, fie prin e-mailling direct, fie prin organizarea unor ntlniri periodice sau prin distribuirea de brouri, mape sau CD uri care s conin toate informaiile actualizate despre companie.

1. Lefter Constantin, CERCETAREA DE MARKETING Teorie i aplicaii, Braov, Editura Infomarket, 2004; 2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii Transilvania, 2006; 3. SC FDFEE Electrica SA Raport activitate 2005 4. Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor de marketing. Aplicaii n SPSS. Editura Infomarket, 2006.

Capitol 3

Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii

3.1. OBIECTIVE + STRATEGII Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii ne conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse iniial si la reformularea si restrngerea lor. Noile obiective (SMART specifice, msurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de realizare) sunt urmtoarele: 1. 2. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011 Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011

71

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

1. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011 Acest obiectiv strategic se propune a se ndeplini prin trei strategii principale i anume: [1] ; [2] Strategia de produs Datorit faptului c ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electric), unic la baz, aceast politic trebuie s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, s se transforme ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat, de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc. Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel nct compania s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor, dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lng meninerea cotei de pia i la o mbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare. De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze tariful, filiala trebuie s implementeze un plan de aciune, conceput pentru atragerea acestora, care trebuie s aib la baz Politica de produs i avantajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosete mai ales Politica de pre. Strategia de publicitate De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie n prezent focalizat n special ctre segmentul de clieni eligibili (att ctre cei care uzeaz de acest statut, ct mai ales ctre aceia care nu l folosesc nc), care este categoria cu cea mai mare efervescen n ceea ce privete schimbrile de pe piaa de profil. Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie s aib ca obiectiv, pe termen scurt i mediu, refacerea i meninerea imaginii de companie sigur, puternic i stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n care activeaz. Pe termen mediu i lung, trebuie urmrit dezvoltarea acestei imagini. De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate i ctre segmentul de clieni captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii ifonate de monopol, care exist nc n percepia acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici. Strategia de plasament (distribuie) Deoarece energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre consumator se face n timp real. O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou activiti (distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n domeniu, este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA TRANSILVANIA SUD. n ceea ce privete exteriorul arealului propriu de distribuie, trebuie gsite modaliti de creare a unor verigi de legtur i n lanul de plasament ctre aceste zone. Concomitent, pentru aceast situaie, strategia de plasament va fi sincronizat cu cea de publicitate, deoarece, consumatorii sunt 72

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


oarecum reticeni n a ncheia contracte de furnizare cu o companie din alt zon, dac preul ofertat nu este cu mult mai sczut. 2. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pina in 2011 Pentru acest obiectiv, calea de realizare este sprijinit de o strategie bazat pe pre pentru categoria de clieni declarai eligibili. [1] ; [2] Clienii eligibili, au dobndit dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i de a negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. n acest sens, este necesar o reducere ntro ct mai mare msur a costurilor cu achiziia, care deine cea mai mare pondere n totalul costurilor i care este una dintre puinele componente nereglementate. Totodat, se vor cuta modaliti de optimizare i a celorlalte costuri care intr n componena preului ofertat, inclusiv cele interne, astfel nct, inta de profit s fie atins.

3.2.PLAN DE ACTIUNE [3] Pentru fiecare strategie aleas pentru atingerea celor dou obiective strategice, s-au elaborat urmtoarele 4 direcii de aciune: 1. Pentru strategia de produs: a. Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piaa concureniala, marketing pentru elaborarea de noi tarife pentru categoria clienilor eligibili, care s rspund ntr-o ct mai mare msur caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, sptmnal/week-end, etc) si sa permit schimbul rapid de informaii intre BPA si BPCM: i. Obinerea aprobrilor necesare infiintarii (responsabil GM; termen de realizare 01 sept. 06; resurse - )(activitatea 1.a.i.) ii. Asigurarea spaiului, dotrilor si personalului (responsabil - GM; termen decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.ii.) iii. Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil DadjC; termen decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.iii.) b. Crearea de servicii adiacente, care s justifice tariful practicat i anume: I. Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili (resp DTD; termen 01 august 06; resurse - ) II. Achiziionarea soft specializat care sa permit consultan n vederea stabilirii curbei previzionate de consum (resp. - MG; termen 01 ian 07; resurse - ) III. Consultan pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere energetic (resp. DTD; termen de la 01 iunie 06; resurse - ) 73

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


IV. Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei electrice (resp. DTD; termen 01 ian.07; resurse - )

2. Pentru strategia de publicitate: a. Pentru promovarea produsului Contactare direct (resp. Director SDFEE; termen - permanent ; resurse)(activitatea 2.a.1.) Organizarea de seminarii i ntlniri (resp. Director SDFEE; termen trimestrial; resurse - )(activitatea 2.a.2.) Participarea la trguri autohtone de profil (resp. GM; termen iulie, anual, resurse - )(activitatea 2.a.3.) Mail-ing publicitar (resp. GM si Sef birou BRP; termen saptamanal, resurse -) (activitatea 2.a.4.)

b. Pentru promovarea imaginii Campanie publicitar in mass-media (mare publicitate n ziare/reviste regionale i naionale, panotaj, nsoite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. Sef birou BRP; termen semestrial; resurse - ) (activitatea 2.b.1.) Schimbarea atitudinii clienilor interni din front i back office vis-a-vis de consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive n relaiile comerciale (resp. Sef SRU; termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.) Conceperea unor campanii de promovare, specific clienilor aflai n afara arealului de distribuie (resp. DadjC; termen permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.) Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru promovarea imaginii organizaiei (resp. Sef BRP; termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.) 3. Pentru strategia de plasament a. Instruirea personalului din back i front office privind produsele oferite pentru clienii din arealul de distribuie (resp. Director SDFEE; termen lunar; resurse -) (activitatea 3.a.) b. ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentani din celelalte zone de distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie (resp. GM; termen ian.07; resurse - ) (activitatea 3.b.) 4. Pentru politica de pre: a. Scop - Reducerea costurilor cu achiziia: Efectuarea de lobby pe lng instituiile care pot influena diminuarea costurilor de achiziie a energiei electrice (resp. GM; termen permanent; resurse - ) (activitatea 4.a.) 74

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


b. Scop - Reducerea celorlalte costuri Achiziionarea unor tehnologii care s creasc productivitatea autoturisme, contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune, etc. (resp. DTD; termen - permanent; resurse - ) (activitatea 4.b.1.) Optimizarea activitilor care genereaz cheltuieli reducerea CPT comercial (resp. DadjC; termen permanent; resurse -) (activitatea 4.b.2.) Tabel 3.1 [3]
Obiectiv Responsab Resurse/ Termen il Buget Observaii

3.2.5.A.1.1.1.1 Obiectiv 1
Strategia de produs Obinerea aprobrilor necesare infiintarii EO in cadrul Biroului mk pentru 1 GM fundamentarea preturilor la energia electrica furnizata clienilor 2 Asigurarea spaiului, dotrilor, si personalului GM 3 Elaborarea procedurilor de lucru DadjC Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de 4 DTD echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili Achiziionarea de soft specializat care sa permit consultanta in vederea 5 MG stabilirii curbei previzionate de consum Consultanta pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de 6 DTD vedere energetic Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei 7 electrice Strategia de publicitate 8 Contactare directa 9 Organizarea de seminarii si ntlniri 10 Participarea la trguri autohtone de profil 11 Mail-ing publicitar Campanie publicitara in mass-media (mare publicitate in ziare/reviste 12 regionale si naionale, panotaj, insotite de spoturi publicitare pe canalele vizuale) Schimbarea atitudinii clienilor interni din front si back office vis--vis de 13 consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive in relatiile comerciale Conceperea unor campanii de promovare, specifica clienilor aflai in afara 14 arealului de distribuie Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru 15 promovarea imaginii organizaiei Strategia de plasament instruirea personalului din back si front office privind produsele oferite 16 pentru clienii din arealul de distribuie 17 ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentanii din celelalte zone de distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie Director SDFEE Director SDFEE GM GM si SBRP BRP SRU DadjC BRP Director SDFEE GM
permanent 0 trimestrial 7.200 anual 12.000 saptamanal 2.500 1.09.07 0 1.12.07 26.000 1.12.07 0 1.08.07 198.000 1.01.08 1.06.07 6.000 Cu posibilitatea recuperrii de la client Pentru 5 clienti/sdfee Extinderea sist OPEN

DTD

1.01.08 36.000

semestrial 120.000

anual 60.000

permanent 45.000 anual 40.000

lunar 16.000 0,1% din valoarea contractului de furnizare

1.01.08 80.000

75

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


Obiectiv 2 Strategia politicii de pre Efectuarea de lobby pe lng instituiile care pot influenta diminuarea 18 costurilor de achiziie a energiei electrice Achiziionarea unor tehnologi care sa creasc productivitatea (autoturisme, 19 contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune)

GM DTD

permanent 0

permanent 200.000

1. Kotler, Philip - Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004 2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii Transilvania, 2006; 3. SC FDFEE Electrica SA Plan marketing 2006-2009

Concluzii i propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare, reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata). De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie: Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de amenintari. In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile societatii: Client o dedicarea fa de client o implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie Rezultate i eficien o profit pentru investitorii si clienii tai o comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate Implicare activ i munca n echip 76

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.


o comunicri deschise, oneste Comportament etic o Cinstea, profesionalismul, relaiile interpersonale armonioase, mndria lucrului bine fcut, respectul, colaborarea Inovaie i deschidere spre nou o flexibilitate, deschidere la nou, iniiativ i responsabilitate Sigurana o sigurana concetenilor notri atunci cnd vin n contact cu echipamente electrice/energetice Comunitate i mediu o creterea calitii vieii concetenilor notri o construirea unei relaii de tip ctigtor-ctigtor cu comunitatea local In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua obiective majore: 4. orientarea ctre client a. continuitatea in distribuia energiei electrice b. meninerea portofoliului de clieni 5. mbuntirea imaginii companiei Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte: Clienti vor fi cheia competitiei din sector Trebuie anticipate,identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si loialitatii clientului Imaginea trebuie construita temeinic,sistematic si profesional Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face pentru a imbunatati relatia cu clientii

77