TRANSPORTADORA COMERCIAL DE COLOMBIA TRANSCOMERCO TCC

STEFANY OCAMPO LOAIZA TATIANA ROMERO SERRANO Estudiantes:

GERENCIA DE MERCADEO Y COMERCIAL II Trabajo final

RICARDO VEGA Docente:

POLITCNICO GRANCOLOMBIANO BOGOTA D.C 2012

SU HISTORIA

VISIN

MISIN

INFRAESTRUCURA
TECNLOGIA DE PUNTA

PLATAFORMAS LOGSTICAS La empresa tiene 89 puntos de venta a nivel nacional y uno en Miami, perfectamente estructurados para garantizar que los envos sean tratados con cuidado, brindando siempre un excelente servicio.

PARQUE AUTOMOTOR

GRUPO HUMANO TCC cuenta con ms de 2.200 colaboradores comprometidos con el servicio y en permanente capacitacin, para atender y satisfacer las necesidades de los clientes y brindar respuestas logsticas integrales y adecuadas.

COMPETENCIA

DOFA

LAS 5 PS

PRODUCTO MENSAJERIA Y PAQUETERIA: Envos nacionales e internacionales.

CARGA MASIVA: Carga seca, carga refrigerada, granel solido y carga peligrosa (elementos y sustancias toxicas)

PRECIO

MENSAJERIA:

PAQUETERIA:

PLAZA

PAQUETERIA Y MENSAJERIA: Ms de 1100 destinos en Colombia y 89 puntos de ventas.

CARGA MASIVA: Bogot, Medelln y Cali en las siguientes rutas:

PROMOCIN Certificacin de entrega Confirmacin de notas de recibo Alertas automticas por vehculos con retrasos. Solicitud de recogida Consulta de estado de la mercanca y novedades Rastreo de envos Verificacin del personal operativo de TCC para brindar mayor seguridad a los clientes

PERSONAS

REPRESENTANTES DE DESTINATARIOS: Coordinar las relaciones con las personas que reciben la mercanca y construir relaciones de confianza con los clientes. INFORMACIN DISPONIBLE Y CONFIABLE: Informacin constante a los clientes sobre nuevas garantias, servicios y rutas de acceso para generar relaciones sostenibles. SERVICIO AL CLIENTE: Ante posibles fallos, inquietudes y sugerencias se brinda un servicio de 24 horas. RESPONSABILIDAD SOCIAL Y GESTIN AMBIENTAL: Conviccin absoluta de que los negocios que implementan prcticas sostenibles social y ambientalmente, son las empresas capaces de crecer y permanecer en el tiempo.

BSC

ESTRATEGIA DESEMPEADA DE LOS ULTIMOS AOS

TCC no suele invertir constantemente y en cantidades altas en publicidad, del 100% de sus costos, el 4% es por publicidad, no pautan en internet y por ende en ninguna red socia, pautan en el peridico en Tiempo entre semana y en la revista semana 2 das al mes, cuas radiales son emitidas los fines de semana con una duracin de 10, seis das del mes. La mayor parte de sus costos y gastos son para cubrir soportes tcnicos en su flota de vehculos y la renovacin constante (entre dos a tres meses) de su tecnologa (programas satelitales de seguimiento y rastreo de sus envos), sin olvidar sus costos variables.

FACTOR A ANALIZAR:
Poco crecimiento de la empresa en los ltimos aos.

PREGUNTA:
Cmo TCC puede tener un mayor crecimiento en el mercado internacional?

PUNTOS ESTRATGICOS

QUE SE VA HACER?
Reforzar la sede de Miami de TCC mejorando la segmentacin de nuestro mercado. Desarrollar una restructuracin organizacional en la empresa, buscando inicialmente un crecimiento en Miami.

CMO SE VA HACER?
Dirigindonos a personas con familiares o amistades en otros pases. Aumentar nuestra fuerza de ventas contratando a 15 asesores comerciales, que enfoquen todos sus esfuerzos de marketing en el nuevo mercado a incursionar: Miami. Consiguiendo una alianza estratgica con Ibope, para realizar los estudios correspondientes segn los factores externos e internos del pas a incursionar, esto con el fin de futuras opciones de crecimiento internacional.

Realizar una investigacin de mercados en los pases donde se encuentran ms colombianos en el exterior para un crecimiento de la empresa a largo plazo.

Lugar a expandir la compaa: Miami Como objetivo a corto plazo es ampliar la empresa hacia un nuevo mercado: Miami, porque Miami es una de las ciudades mas tursticas y donde mas colombianos viajan por diferentes razones: turismo, estudio, negocios, entre otros. Actualmente y como se explico anteriormente, TCC cuenta con una sede en Miami, pero lamentablemente no ha tenido mucha acogida en el mercado porque no se ha dado a conocer lo suficiente. Para cumplir esto, se escogi incursionar en dicho mercado aumentando la fuerza de ventas propia de la empresa y no contratando agentes comerciales independientes por las siguientes razones, para tomar este decisin se desarrollo la siguiente tabla de comparacin y as poder escoger lo ms conveniente para la empresa:

FUERZA DE VENTAS PROPIA

AGENTES COMERCIALES

Se concentran por completo en los Actores independientes, por ende productos y servicios que ofrece la perseguirn sus propios objetivos de empresa. corto plazo. (Si su jefe tiene actividades a largo plazo, de apoyo o de servicio no le brindaran el soporte suficiente. Estn mejor preparados y capacitados. Resultan atractivos cuando la empresa esta incursionando en nuevos mercados cuyo xito es incierto. Son ms agresivos en el mercado El volumen de ventas suele disminuir a porque su futuro depende del xito de travs del tiempo, por ende es difcil la compaa. que se cian a los objetivos de la compaa. Los clientes prefieren tratar Tiene mayores contactos y experiencia directamente con un proveedor. en el campo. Se da un mejor control por distintas Recurrir a agentes comerciales genera maneras: un costo inferior porque: *Seleccionando, capacitando y *Los gastos fijos de administracin son supervisando al personal. menores. *Estableciendo polticas y *No perciben un sueldo ni se les procedimientos de operaciones. reembolsan los gastos. *Aplicando mecanismos formales para la evaluacin e incentivos. Son vigilados en forma regular Controlarlos es mucho mas difcil y costos

Segn el anlisis realizado anteriormente y considerando que aunque es mas conveniente recurrir a agentes comerciales en entornes inestables financieramente hablando, se tiene en cuenta que cuando la empresa ya haya entrado a este nuevo mercado y quiera reemplazar los agentes comerciales por una fuerza de ventas propia, los costos de la transaccin sern mayores no solo en trminos de flujo de caja sino tambin el problema en encontrar personas aptas para desempear el cargo, capacitarlos y dedicarles el tiempo suficiente para que puedan ofrecer los servicios con eficacia. TCC tiene la capacidad econmica y financiera para recurrir a una fuerza de ventas propia que desempee todos sus esfuerzos de marketing hacia la estrategia de la compaa.

ORGANIZACIN GEOGRAFICA DE VENTAS

Una organizacin por productos, organizacin por mercados, o una organizacin por funcin de ventas no es considera pertinente para el desarrollo de la estrategia de la compaa. Se escoge una organizacin geogrfica porque los costos de implementacin son mas bajos, el tiempo de los viajes de nuestro personal y sus gastos son mnimos y especialmente porque habrn mejores relaciones con los clientes. La organizacin se dar de la siguiente manera: En primer lugar se encuentra el gerente general de ventas en Miami, seguido por tres gerentes de zona (zona norte, zona centro y zona sur). Miami esta dividida por trece barrios, segn el mercado potencial de la cada zona se da mayor o menor numero de vendedores. La zona Centro es la ms turstica de Miami, a esta se le asignara 5 vendedores divididos: 3 vendedores que cubrirn Downtown y dos vendedores para South Florida y sus alrededores.

CMO SE HARA?

Para la zona norte se le asignaran 4 vendedores porque aqu se encuentran la mayora de los inmigrantes: 2 para Wynwood y 2 vendedores para Midtown y barrios cercanas. La zona Sur es mas tradicionalista e histrica, aqu residen la mayor parte de ciudadanos americanos de la ciudad, por esta razn no tiene gran cubrimiento de nuestros clientes potenciales, as que se le designara 3 vendedores: 2 para el barrio Coconut Gorve y 1 vendedor para Coral Way.

La fuerza de ventas propia ser seleccionada cuidadosamente segn el perfil que se busca, luego ser capacitada durante dos meses y motivada constantemente por medio de charlas e incentivos. Posterior a esto habr una supervisin, evaluacin y control quincenal del desempeo de la fuerza de ventas en este mercado a incursionar. Como punto de partida se desarrollara un plan de ventas para implantarles a nuestros gerentes de zona, la fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia como ser el CRM el cual ayudara a mejorar la contribucin de la mercadotecnia en la empresa y que la informacin fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Este sistema de integracin ser til en la medida en que los asesores comerciales puedan administrar y tener un seguimiento sobre sus clientes nuevos y actuales, esto les permitir tener un registro de su relacin con el cliente y adicional a esto facilitara la comunicacin entre ellos. Sabemos que TCC suele asociarse con especialistas como distribuidores o revendedores, esto es fundamental que se haga tambin en Miami para poder permanecer en este mercado. Estas las cuentas claves estarn manejadas por el gerente general de ventas (igualmente que en Colombia) porque es importante que se familiarice con los problemas y las necesidades de cada cliente y dedique

el tiempo necesario para brindar un servicio de gran calidad a cada una de las cuentas, as generamos relaciones sostenibles con nuestros clientes.

POR QU SE DESARROLLARA ESTO? Actualmente TCC cuenta con 40 representantes, la idea es aumentar ese nmero pues ellos son un factor clave para encontrar clientes potenciales, adems que estos clientes necesitan mucho de este servicio que prestamos y su debido asesoramiento.

CUANDO SE LLEVARA A CABO? Se implementara esta estrategia para el siguiente ao.

TABLA BALANCEADA

OBJETIVOS Crecimiento y posicionamiento de la empresa en Miami Ampliar la fuerza de ventas propia de la empresa Vendedores ms capacitados, experimentados y competentes Clientes mas fieles

MEDICIONES/ INDICADORES Nmero de ventas y base de datos 15 colaboradores nuevos Pruebas de habilidad

METAS 40% el primer ao 10%

PLAN DE ACCIN Organizacin geogrfica de ventas Seleccin rigurosa del personal. Plan de entrenamiento y capacitacin

60%

Ventas repetidas

40% el primer ao 15%

Incentivos a clientes constantes Estudio del ambiente interno y externa de los pases potenciales.

Incursionar a largo plazo en otros pases internacionales

Ibope