Proiect Managementul relatiilor cu clientii SC. Coca-cola .

SA

Elevi: -Pintilescu Cristina Vasilica

-Bilbie Andrei Valentin -Voicu Catalin Ionel

Grupa 722

Date de identificare

Nume:

Sigla : Adresa: Calea Chiinului, nr. 47, Iai6600 ROMNIA TEL: +40(0)32231000, FAX : +40(0)32231122CONT Cont: 30082002030810006, la BANCA COMERCIAL ROMN IAI Authorised Bottlers and Distributors of Coca-Cola Products.Registred n Iai at the Chamber of Commerce,Registration Number J 22/1859/1992 Code fiscal R 1966919

Scurt istoric
Povestea bauturii legendare incepe la data de 8 mai 1886 in Atlanta, Georgia cand farmacistul John Styth Pemberton inventeaza in curtea casei sale, intr-un vas de alarma, o noua bautura carbogazoasa ce urma sa devina faimoasa racoritoare Coca-Cola. Afacerea insa nu atinge cote mari, vanzarile ajungand doar la noua porii pe zi. In 1888 afacerea este cumparat de G. Candler care in scurt timp intensifica vanzarile si deschide (prin asociere cu alti investitori) The Coca-Cola Company- capitalul initial fiind de 100.000$, marca fiind inregistrata la data de 31 ianuarie 1893. Candler promoveaza intens produsul distribuind suveniruri, calendare, evantaie, ceasuri , urne, etc. In scurt timp bautura facuta din frunze de coca si boabe de cola ajunge sa depaseasca granitele Americii cucerind usor, usor piata mondiala. In 1973 Coca-Cola era singura companie care putea vinde bauturi racoritoare in Republica Chineza. In 1991 Coca-Cola cucereste si piata din Romania, firma mama deschide prima sucursala in Bucuresti. Acum firma si-a deschis noi sucursale in Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea, Vatra Dornei . Coca-Cola Company a introdus si prezentat ocazional si alte bauturi de tip cola sub numele brandului Coke. Cea mai comuna dintre acestea este Diet Coke. Cu toate acestea, exista si altele, inclusiv Diet Coke Caffeine-Free, Cherry Coke, Coca-Cola Zero, Vanilla Coke si editiile speciale cu lamaie si chiar cu cafea. Aroma distinctiva de "cola" provine in principal din amestecul de zahar, ulei de portocala, ulei de lamaie si vanilie, restul ingredientelor avand doar contributii minore. Firma producatoare, Coca-Cola Corporation, este cel mai mare consumator de extract natural de vanilie din lume.

Obiect de activitate
CEO Coca Cola, Muhtar Kent, a declarat ca firma sa trece printr-o revizuire agresiva a cheltuielilor, iar marketing-ul va fi principalul segment afectat de aceasta taiere a costurilor. Compania va cauta sa reduca programele de marketing legate de imaginea consumatorului prin care a crescut utilitatea campaniilor globale.

De asemenea, va incuraja cele mai bune practici pentru creativitate si executii de ansamblu, precum si colaborarile cu agentiile de publicitate. De exemplu, Kent a declarat recent ca un acord de cercetare de marketing la nivel global va inlocui o serie de acorduri locale. Obiectivul este sa reinvesteasca eficienta marketing-ului pe care sa o realizeaza prin activitati eficiente de construire a brandului care sa produca o stabilitate pe termen lung a afacerii, a declarat Muhtar Kent (CEO Coca-Cola). Misiunea Companiei Coca-Cola este aceea de a aduce un minut de placere oamenilor de peste tot din lume, de a le darui gustul racoritor. Coca-Cola nu este doar o bautura , ea a devenit un simbol al prieteniei, prezenta in viata oamenilor in fiecare zi, dar in special de sarbatori. Oamenii de la Coca-Cola apreciaza si sustin valorile adevarate. Ei pun accentul pe calitate, pe satisfacerea nevoilor clientilor intr-un mod cat mai eficient.

Potofoliu de produse
Produce, vinde si distribuie consumatorilor o gama larga de bauturi non-alcoolice, inclusiv trei dintre cele mai bine vandute branduri din lume: Coca-Cola, Fanta si Sprite.In Romania se pune la dispozitia consumatorilor o larga varietate de bauturi carbonatate si necarbonatate, precum si ape minerale naturale.

Bauturi carbonatate
Bauturile carbonatate, precum bradurile Coca-Cola, Coca-Cola Light, Sprite si Fanta, fac parte din gama traditionala de produse oferite de Coca-Cola HBC Romania. Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta un segment important si in continua extindere, oferindu-le consumatorilor o solutie satisfacatoare pentru mentinerea unui bun nivel de hidratate, essential unui stil de viata activ fizic si psihic. Efervescenta bauturilor racoritoare este obtinuta printr-o metoda de carbonatare care imita procesul natural ce are ca rezultat acelasi efect prezent in unele izvoare minerale. Metoda presupune introducerea dioxidului de carbon (CO2). Dioxidul de carbon este

un gaz inofensiv, care nu are miros si nici culoare si este prezent in atmosfera. Acesta confera bauturilor racoritoare un gust putin intepator si o senzatie revigoranta. Se incearca a oferi consumatorilor posibilitatea de a alege dintr-o varietate de produse: bauturi carbonatate cu zahar, cu un continut redus de zahar precum si optiunea fara zahar, intr-o gama tot mai mare de ambalaje create special pentru a satisface diverse oportunitati de consum.

Bauturi necarbonatate

Bauturile necarbonatate nu au fost supuse procedeului de carbonatare. Coca-Cola HBC Romania produce si vinde o gama larga de bauturi necarbonatate, precum: Cappy Toata Portocala, Cappy 100%, Cappy, Cappy Tempo, Nestea, Powerade, Burn, Illy Caffe.

Apa

Apa este vitala pentru sanatatea oamenilor. Coca-Cola HBC Romania ofera Dorna, Dorna-Izvorul Alb si Poiana Negri, ape minerale naturale care provin din izvoare subterane naturale si care nu necesita tratamente .

Indicatori economico-financiari
Compania Coca-Cola a castigat miliarde de dolari in ultimii zece ani din bauturile racoritoare pe care le produce in fabricile din Romania. Corporatia a inregistrat venituri totale de peste 4,1 miliarde de dolari in perioada 19992009, potrivit datelor de la Registrul Comertului, preluate de Adevarul. Criza a afectat inclusiv incasarile Coca-Cola, care a raportat venituri de peste 886 de milioane de dolari in anul 2008, insa in anul 2009, cand recesiunea a lovit Romania, CocaCola a inregistrat venituri in valoare totala de 650 de milioane de dolari. Potrivit datelor din raportul anual aferent anului 2010, Coca-Cola a vndut n Romnia 167,8 milioane de uniti (unit cases - o unitate este egal cu echivalentul a 5,678 litri), n scdere cu 4% comparativ cu 2009. De asemenea, profitul companiei a scazut si el comparativ cu anul 2008. Daca in anul 2008, Coca-Cola a inregistrat in Romania un profit in valoare de 96 de milioane de dolari, un an mai tarziu a castigat 56 de milioane de dolari. Pe de alta parte, numarul angajatilor companiei in Romania a atins maximul in anul 2005, cand Coca-Cola Romania avea peste 3.000 de angajati la firmele de imbuteliere si cele de distributie. In prezent, compania Coca-Cola are in Romania peste 2.000 de angajati.

Organigrama

DIRECTOR GENERAL Manager trainere Coordonator programe contabile Secretara

Director vanzari

Director tehnic

Director depozit

Director financiar

Direcor de calitate

Contabil sef

Director logistic

Departament protectia muncii

Director administrativ Director intretinere

Director resurse umane

Departamentele Coca-Cola Romania :

Departamentul Comercial este format din : departamentul de vanzari departamentul de marketing departamentul de distributie.

 Departamentul de logistica; Resurse umane; Financiar;

Fisa de post Manager (din Romania)

1. Denumirea compartimentului:
CONDUCERE

2. Denumirea postului:
MANAGER

3. Numele si prenumele salariatului:

Simona Popovici

4. Se subordoneaza:
Managerului general

5. Numele sefului ierarhic:

Calin Dragan

6. Subordoneaza:
- consilier juridic, director economic, director de vanzari si marketing, director resurse umane, director tehnic, director logistica, director productie;

7. Relatii functionale:
- cu directorii de departamente (aproba proceduri de organizare si derulare a principalelor procese la nivel de firma: contractare, vanzari, aprovizionare, etc);

8. Pregatirea si experienta:
Pregatirea necesara postului de munca: - de baza: studii superioare de profil economic; - cursuri speciale: marketing, vanzari, management organizational, management financiar. operare Pc - Office, Power Point, limba straina;

Sistemul Coca Cola are peste 650.000 de angajati in intreaga lume reprezentand salarii in valoare de peste 7 miliarde dolari.Persoanele aflate in posturi de conducere in cadrul Companiei Coca-Cola Romania sunt cetateni romani, care au ocupat functii mai mici in cadrul Companiei, dar profesionalismul de care au dat dovada i-a propulsat in functii cu raspundere mai mare.Managerii aflati in fruntea departamentelor: vanzari, productie, depozit, personal sunt de asemenea persoane care au avansat pe scara ierarhica datorita profesionalismului de care au dat dovada.Structura si organizarea firmei este foarte flexibila, pentru a fi eficienta in situatii diferite. Fiecare manager isi pregateste si sustine inlocuitorii. Cu cat structura devine mai complexa, iar personalul mai experimentat, tot mai multe decizii, tinand de activitatile zilnice, sunt luate la baza piramidei.

Analiza diagnostic
La nivel global, volumul total al vanzarilor realizate de companie a inregistrat in 2007 un profit net de patru miliarde euro, in crestere cu 18% fata de anul 2006, si venituri operationalenete mai mari cu 20%, de 19,7 miliarde euro.La nivel local, in anul 2007 cand a trecut pentru prima data pragul de vanzari anuale deun miliard de litri - volum ce reprezinta circa jumatate din piata locala de bauturi racoritoare -,Coca-Cola HBC Romania a raportat la Ministerul de Finante un profit net de 61,5 mil. euro la ocifra de afaceri de 515,8 mil. euro. Cresterea profitului companiei a fost de aproape 20% fata deanul 2006.Coca-Cola HBC are activitati in 27 de tari din Europa si Africa. In Romania,imbuteliatorul Coca-Cola detine o cota de piata de circa 50% in volum, afacerile Coca-Coladepasind un miliard de lei. Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, bautura energizanta Burn si apa mineralaDorna. Piata interna a bauturilor racoritoare (care include si apa minerala) depaseste 850milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piata. In anul 2008 veniturile din vnzri pe pieele emergente au crescut anul trecut cu 10,8%, de la 2,64 miliarde euro la 2,92 miliarde euro, iar EBITDA (profitul nainte de plata taxelor idobnzilor, includerea deprecierii i amortizrii) a urcat cu 1,8%, la 475,7 milioane euro, de la 467,2 milioane euro. La creterea puternic a vnzrilor de pe pieele emergente au contribuit nspecial rezultatele bune din Romnia, Bulgaria, Serbia i Nigeria, se mai arat n raport. Romnia este a doua pia emergent din portofoliul companiei n funcie de volumul vnzrilor anuale, dup Rusia. Cursul mediu leu/euro n 2008 a crescut cu 10,4% fa de cel din anul anterior, la 3,69 lei/euro, de la 3,34 lei/euro, potrivit raportului Coca-Cola HBC. Valoareavanzarilor companiei pe piata romaneasca poate fi estimata la peste 600 de milioane de euro, pebaza ritmului de crestere in volum raportat. In 2009 Coca-Cola a inregistrat prima scadere semestriala a vanzarilor pe piataromaneasca, dupa ce in ultimii ani compania si-a majorat volumele vandute cu ritmuri peste10%, pe o piata cu cresteri de consum. Coca-Cola deine primele dou poziii pe piaa buturilor carbonatate din Statele Unite, n funcie de vnzri, moment istoric n rivalitatea cu Pepsi, care a pierdut locul al doilea n favoarea Diet Coke, relateaz Wall Street Journal. Compania Coca-Cola detine prima pozitie in topul celor mai puternice branduri din Romania, potrivit rezultatelor Brand Community Power Model, studiul derulat de B&P Brandivia si GfK Romania. Astfel, cele mai mari companii de bauturi racoritoare la nivel mondial adopta strategii total diferinte in privinta Romaniei, un lucru explicat si de faptul ca Pepsi este cu mult in urma Coca-Cola, din punctul de vedere al cotei de piata, relateaza Ziarul Financiar. .

Cifra de afaceri
Compania Coca-Cola a castigat miliarde de dolari in ultimii zece ani din bauturile racoritoare pe care le produce in fabricile din Romania. Corporatia a inregistrat venituri totale de peste 4,1 miliarde de dolari in perioada 19992009, potrivit datelor de la Registrul Comertului, preluate de Adevarul. Criza a afectat inclusiv incasarile Coca-Cola, care a raportat venituri de peste 886 de milioane de dolari in anul 2008, insa in anul 2009, cand recesiunea a lovit Romania, CocaCola a inregistrat venituri in valoare totala de 650 de milioane de dolari. Potrivit datelor din raportul anual aferent anului 2010, Coca-Cola a vndut n Romnia 167,8 milioane de uniti (unit cases - o unitate este egal cu echivalentul a 5,678 litri), n scdere cu 4% comparativ cu 2009. De asemenea, profitul companiei a scazut si el comparativ cu anul 2008. Daca in anul 2008, Coca-Cola a inregistrat in Romania un profit in valoare de 96 de milioane de dolari, un an mai tarziu a castigat 56 de milioane de dolari. Pe de alta parte, numarul angajatilor companiei in Romania a atins maximul in anul 2005, cand Coca-Cola Romania avea peste 3.000 de angajati la firmele de imbuteliere si cele de distributie. In prezent, compania Coca-Cola are in Romania peste 2.000 de angajati.

Cota de piata
Potrivit directorului general al Coca-Cola Hellenic, Doros Constantinou, in pofida reducerii consumului, cota de piata a companiei continua sa inregistreze cresteri in multe din tarile in care aceasta opereaza. "In pofida unui climat dificil pe toate pietele noastre si a reducerii consumului pe unele dintre acestea, nu pierdem din cota de piata . Dimpotriva, in multe dintre tarile in care suntem prezenti, cota pe segmentul bauturilor racoritoare a crescut", a declarat Constantinou. In ceea ce priveste consumul, acesta si-a mentinut trendul descendent si in trimestrul al doilea, respectiv in aprilie si mai, vanzarile totale ale companiei stagnand la 1,37 miliarde de euro, in timp ce profitul net a scazut cu 93%, la 1,9 milioane de euro, de la 28,1 milioane euro, cat inregistra in aceeasi perioada a anului trecut, a mai spus Constantinou. Anul trecut, Coca-Cola avea o cota de piata de 54,4 procente, in crestere fata de nivelul din 2007, de 53,3%. In schimb, Pepsi detine o cota de piata de sub 30 de procente. "Coca-Cola a mizat pe expansiune puternica acum zece ani si, intre timp, a ajuns la o cota de piata foarte mare. Lasat in urma, Pepsi incearca acum sa recastige pozitia pe piata. De un an sau doi, compania are o abordare agresiva a canalelor de distributie. In HoReCa (hoteluri, restaurante, cafenele - n. red.) dau premii sau compensatii pentru unitatile care accepta Pepsi", a explicat Iulian Padurariu, director al companiei deconsultanta strategica Trout & Partners. Pentru a-si ajunge rivalul din urma, Pepsi mizeaza pe investitii masive. Compania a inaugurat una dintre cele mai mari fabrici din Europa, in localitatea Dragomiresti, langa Bucuresti, in urma unei investitii de 85 de milioane de dolari. Astfel, consumul intern va fi

aproape in totalitate alimentat de cele trei fabrici pe care le detine, in prezent, in Romania. In schimb, Coca-Cola HBC Romania se afla in proces de restructurare, in acest an fiind desfiintate 300 din cele 2.300 de locuri de munca din companie. Pana la sfarsitul anului, alti 100 de angajati vor fi disponibilizati, dupa inchiderea fabricii din Iasi

Numarul de clienti

n ultimii ani, firmele trebuie s fac fa unei concurene crescnde. Acestea pot face fa concurenei dac trec de la politica bazat pe produs i vnzri la o politic bazat pe client i pemarketing, pe cunoaterea i satisfacerea nevoilor consumatorilor.Succesul Companiei Coca Cola se datoreaz faptului c politica sa este ndreptat ctre client, oferindu-i o calitate superioar. Specializarea n crearea clientelei i sprijinirea acesteiareprezint puncte eseniale n succesul obinut. Clientul i consumatorul ocup un loc foarteimportant printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicii iasisten de specialitate. Politica urmat de ctre concurenii firmei, n special n materie de lansare de produse, a fixrii preurilor sau a campaniilor promoionale, are o mare influen asupra vnzrilor firmei . Cunoaterea concurenei joac un rol hotrtor n planificarea de marketing. Compania Coca-Cola analizeaz periodic strategiile concurenilor si i aceasta pentru c aceti concureni daudovad de mult imaginaie i fonduri financiare nebnuite i i revizuiesc strategiile periodic.Astfel ea poate identifica avantajele i dezavantajele pe care le are n lupta cu aceasta, lansnd atacuri mai precise asupra concurenei i aprndu-se mai bine de atacurile acesteia.Coca-Cola se detaeaz de concuren prin diferentiere, un element important in abordarea unei strategii de marketing a firmei. Aceasta diferentiere se concretizeaza prin: produse i servicii superioare, calitatea serviciilor, dezvoltarea relaiilor pe termen lung cuclienii, campanii promoionale bine gndite i realizate, calitatea i eficiena procesului tehnologic, ncrederea pe care a creat-o n mintea consumatorilor, aciunile promoionale care implic tinerii. Firma se confrunt cu o cretere a competiiei si pe piaa romneasc de buturircoritoare, n primul rnd datorit propriului succes care atrage noi investitori.

Concurenta
1. Pepsi Scurt istoric
Pepsi este o butura rcoritoare carbogazoas care este produs i mbuteliat de compania PepsiCo. Este vndut n magazine, restaurante i automate. Butura a fost produs pentru prima data n anii 1890 de ctre farmacistul Caleb Bradham n New Bern, Carolina de Nord. Pepsi Cola a fost nregistrat ca marc comercial pe 16 iunie 1903. Au fost mai multe variante de Pepsi produse de-a lungul timpului, printre care: Diet Pepsi, Crystal Pepsi, Pepsi Twist, Pepsi Max, Pepsi Samba, Pepsi Blue, Pepsi Gold, Pepsi Holidaz Spice, Pepsi Jazz, Pepsi X (vndut n Finlanda i Brazilia), Pepsi Next (vndut n Japonia i Coreea de Sud) i Pepsi Ice Cucumber (vndut n Japonia ncepnd cu data de 12 iunie 2007). Cretere si popularitate in timpul Marii Crize Economice, Pepsi a dobndit popularitate dup introducerea sitclei de 10 uncii (aproximativ 283,49grame). Vndut iniial cu 10 ceni, vnzarile erau scazute, dar cnd preul a fost redus la doar 5 ceni, vnzarile au crescut vertiginos. Cu sticle de 12 uncii (aprox. 340,20 grame) n loc de 6 uncii (aprox. 170,10 grame) ct aveau sticlele Coca Cola, Pepsi a schimbat diferena de pre, avnd i un spot publicitar radiofonic ncurajnd compararea preurilor. n 1936, pepsi a vndut 500 milioanede sticle, iar n perioada 1936-1938, Pepsi si-a dublat veniturile. n 1976 Pepsi a lansat o ndrznea i foarte bine gndita campanie numit: The Pepsi Challenge . n printurile acestei campanii erau alei nite oamenii care erau rugati sa faca un blnd test intre cele doua buturi: Pepsi i Cola. Reluat de mai multe ori acest test a dovedit ca oamenii care au fost testai au preferat gustul Pepsi pentru ca era mai dulce dect tradiionalul Cola. Campania a avut un mare efect asupra vnzrilor companiei Pepsi astfel nct n anii 80 se fcea din ce n ce mai mult un transfer de consumatori de la CocaCola la Pepsi. O problem destul de serioas pentru conducerea Coca-Cola, Roberto Goizueta, care n condiiile actuale era forat sa gseasc o soluie rapida i eficient. Astfel, cei de la departamentul de R&D au gsit o noua formul care, la teste, a demonstrat c ar fi preferabil celei existente pe pia.

Potofoliu de produse Pepsi light - Pepsi max - Pepsi-Cola - Pepsi Twist Lemon - Pepsi Twist Light Lemon - Pepsi X - Mirinda - Mountain Dew - 7UP - 7UP Light - 7UP ice - Gatorade - Everness Editii limitate: - Pepsi blue - Pepsi gold - Pepsi cappuccino.

2. European Drinks
Scurt istoric European Drinks, una dintre cele mai mari investitii private din Romania, a fost fondata de fratii Viorel si Ioan Micula. Azi reprezinta unul dintre cei mai importanti jucatori pe piata apelor minerale si bauturilor racoritoare. Brandul de renume Izvorul Minunilor a devenit in scurt timp un lider al pietei in domeniul apelor minerale, devansand companii cu traditie si experienta in acest domeniu. European Drinks vine in intampinarea dorintelor mereu in schimbare ale clientilor prin produse extrem de bune calitativ, care sa satisfaca si cele mai pretentioase gusturi. Toate liniile de imbuteliere de care dispunem sunt de o calitate exceptionala, dispun de o tehnologie de ultima generatie si sunt furnizate de unele dintre cele mai importante companii de profil din lume: Krones (Germania), Sidel (Franta), York (Austria), Tetra Pak, Alfa Laval (Suedia), etc. Respecta cele mai exigente standarde igienico-sanitare din industria alimentara si se preocupa constant de protectia mediului, prin reducerea consumului de energie. Dezvoltandu-se in perfect acord cu cerintele pietei, European drinks acopera astazi principalele segmente ale pietei bauturilor racoritoare si a apelor minerale din Romania si din mai multe tari europene asezand produse premium pe mesele a milioane de consumatori.

Portofoliu de produse Izvorul Minunilor Izvorul Minunilor, acum, dupa ani buni de competitie cu branduri romanesti de renume, este sinonimul calitatii, in primul rand prin puritatea sa, datorata celei mai inalte altitudini a unui izvor din Romania, situat in Stana de Vale. Caracteristicile sale, superioare multor surse de apa minerala naturala din Romania, dar si ambalajul modern, i-au adus o faima de netagaduit. Adria Delicioasa si revigoranta, Adria te indulceste romaneste! Are o aroma diferita pentru fiecare membru al familiei tale, de la mic la mare: cola, portocale, piersici, tutti frutti, lemon lime, flori de soc. Action Cola Pentru cei liberi carora nu le spune nimeni ce sa faca si mai ales pe ce drumuri sa nu o ia, avem o propunere indrazneata: Action Cola. Reconfortanta si plina de energie, Action Cola este alegerea celor care vor sa-si incheie ziua asa cum o incep plini de energie. 100% gust de cola! Fruttia Sanatos si hranitor, fiecare pahar de Fruttia te desfata cu pulpa si gustul deplin al fructelor, rasfatand toate gusturile. Fruttia Juice este un suc de fructe 100% fara adaos de zahar si fara conservanti, oferindu-ti toata prospetimea din portocale, mere si grapefruit roz.

Influienta elementelor din macromediu

Macromediul intreprinderii reprezinta totalitatea factorilor ce constituie climatul general in care aceasta isi desfasoara activitatea.Exista sase categorii care influenteaza intreprinderea. Mediul demografic In functie de mediul demografic intreprinderea Coca- Cola depinde de structura populatiei pe grupe de varsta. Scaderea natalitatii din ultimii ani duce la cresterea grupului de varsta intre 15-25 ani care a dus la o expansiune a pietei Coca-Cola, cei care consuma cel mai mult aceasta bautura sunt copiii si adolescentii si tinerii pana la 30 de ani. Cu cat dimensiunea unei familii este mai mare si in care sunt mai multi copii consumul de Coca cola va fii mai mare decat intr-o familie care nu are copii sau sunt mai putini membrii. Deasemenea rata natalitatii influenteaza direct proportional marimea cererii. Mediul tehnologic Pentru intreprindere mediul tehnologic este important din cauza urmatoarelor motive:

-creeaza noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, astfel, Coca - cola poate lansa un nou tip de produs care are un gust mai bun si care nu contine substante nocive pentru organism sau care are o culoare mai atractiva. -dentifica diferite nevoi latente ale consumatorilor. Un exemplu in acest sens poate fii dimensiunea sticlelor care incep de la 0,5l pana la 2,5l. -poate ajuta la descoperirea unor noi consumatori, astfel sunt vizati consumatorii care nu consum suc dar care pot consuma o bomboana, un jeleu sau o inghetata cu gustul de Coca cola. Mediul natural Modificarea naturii concurentei a dus ca intreprinderea sa creeze noi tipuri de suc cu un gust diferit de cel cunoscut iar dozele sau sticlele se ridica de la tonomat. Mediul economic Mediul economic reprezinte baza de sustinere a puterii de cumparare a cerere, indiferent daca persoanele respective sunt consumatori finali sau intremediari. Pentru a caracteriza acest mediu se au in vedere urmatoarele: Nivelul si evolutia veniturilor clientilor pot influenta consumul direct proportional, astfel cu cat veniturile sunt mai mari cu atat consumul este mai mare (o sticla pe zi) iar daca acestea scad si consumul va scadea (1 sticla la 2-3 zile). Asteptarile cu privire la preturi vor influenta direct consumul.In cazul in care pretul unei sticle se va marii atunci nu se va mai comercializa atat de bine produsul. Preturile sunt influentate la randul lor de inflatie. Influenta factorilor de mediu economic duc la evolutia pietei, la schimbarile ce pot aparea in cadrul cererii de Coca - cola, la schimbarea preturilor, a concutentei si a ofertei. O urmarire atenta a acestui factor poate duce la o corecta evaluare si anticiparea a ceea ce se va intampla pe piata. Mediul socio-cultural Unele schimbari culturale au avut un impact major asupra intreprinderilor. Schimbarea rolului femeii in viata sociala este unul din factorii care au s-a modificat dramatic. Faptul ca femeile s-au dedicat mai mult carierei profesionale a facut ca lucrurile gospodaresti pe care ea le facea sa fie inlocuite cu diferite aparate. Inainte, daca femeia era cea care facea siropuri din diferite fructe pentru a la dilua in apa si a obtine un suc, acum aceasta nu mai face acest lucru ci consuma sucuri facute in fabrici, acast lucru ducand la cresterea cerintei pentru Coca - cola. Schimbarile survenite in stilul de viata si anume preocuparea crescuta pentru dieta alimentara fara exces de calorii a dus la aparitia in gama Coca - cola a sucului coco cola light care are nu are calorii. Mediul politico- legal Include sistemul guvernamental si sistemul juridic in care functioneaza intreprinderea. Cele doua sisteme vizeaza in principal protejarea consumatorilor, protejarea concurentei si societatii. Pentru a proteja consumatorii, coca-cola ofera informatii corecte despre ceea ce contine prin intermediul etichetelor si despre pret acesta fiind deseori tiparit pe produs. Pentru protejarea concurentei, Coca - cola nu copiaza produsele lansate de alta intreprindere iar marca acestei intreprinderi este originala nefiind copiata. Pentru a proteja societatea, Coca - cola poate face campanii publicitare impotriva consumului de droguri, de bauturi alcoolice si de tutun.

Influienta elementelor din micromediu

Furnizori Firmele cu care Compania Coca- cola colaboreaza sunt principalii furnizori locali.Exceptie face firma : Varoise De Concentres Franta si Leventis , Belgia care asigura principalele materii prime : concentratul si zaharul ; Buse prodgas pitesti-bioxid de carbon; Novis Cluj-etichete, afise , postere , brosuri- Crown International Iasi-capse ; Stimet Sighisoara sticle; GMH Suceava- carton De asemenea, firma lucreaza cu multi furnizori externi de materiale publicitare- Dimolas si Co Grecia ; Helge si Holgeberg Suedia ; Curver Ungaria ; dar majoritatea sunt furnizori locali. Concurenta In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande. Acestea pot face fata concurentei daca trec de la politica bazata pe produs si vanzari la o politica bazata pe client si pe marketing, pe cunoasterea si stisfacerea nevoilor consumatorilor. Succesul Compniei Coca cola se datoreaza faptului ca politica sa este indreptata catre client oferindu-i o calitate superioara. Specializarea in crearea clientelei si sprijinirea acesteia reprezinta puncte esentiale in succesul obtinut. Clientii Clientul i consumatorul ocup un loc foarte important printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicee i asisten de specialitate. Politica urmat de ctre concurenii firmei, n special n materie de lansare de produse, a fixrii preurilor sau a campaniilor promoionale, are o mare influen asupra vnzrilor firmei. Cunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing, Firna trevuie sa compare constant produsele, preturile ,canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel se poate identifica avatanjele si dezavantajele pe care le are in lupa cu acestea, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia. Coca-Cola se detaeaz de concuren prin: produse i servicii superioare,calitatea serviciilor,dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii,campanii promoionale bine gndite i realizate,calitatea i eficiena procesului tehnologic,ncrederea pe care a creat-o n mintea consumatorilor,aciunile promoionale care implic tinerii.

Elementele mediului intern

Sistemul Coca Cola are peste 650.000 de angajai n ntreaga lume reprezentnd salarii n valoare de peste 7 miliarde dolari.Compania din Iai are peste 450 de angajai care beneficiaz de condiii demunc deosebite n cadrul seciei de producie, a laboratorului, biroul financiar, devnzri, marketing, depozit, garaj i personal. Persoanele aflate in posturi de conducere in cadrul Companiei Coca cola sunt cetateni romani care au ocupat functii mai mici in cadrul companiei dar profesionalismul de care au dat dovata i-a propulsat in functii cu raspundere mai mare. Managerii aflati in fruntea departamentelor : vanzari , productie , depozit , personal sunt de asemenea persoane care au avansat pe scare ierarhica datorita profesionalismului de care au dat dovada. Structura si organizarea firmei este foarte flexibila pentru a fi eficienta in situatii diferite. Fiecare manager isi pregateste si sustine inlocuitorii. Cu cat structura devine mai complexa iar personalul mai experimentat tot mai multe decizii , tinand de activitatile zilnice sunt luate la baza piramidei.

Analiza SWAT

Puncte forte
- Cea mai cunoscuta bautura racoritoare; -Are o activitate de 114 ani; - A fost prima companie care s-a asociat puternic cu imaginea lui Mos Craciun; - Din 1997 vinde peste un milion de bauturi pe zi in intreaga lume; -Cu 66% vanzari si 75 % profituri este o companie mondiala.

Puncte slabe
-Poapte provoca dependenta din cauza cofeinei; -Poate provoca ospeoponoza din cauza continutului mare de acid fosfonic; -Bauturile carbogazoase (cola numarandu-se printre ele ) pot contribui la dezvoltarea cariilor dentare; -Este interzisa in scolile din Letonia ( din cauza numerosilor copii care sufera de obezitate ) si India (unde intr-un raport al unitatilor sanitar veterinare s-a gasit un nivel de pesticide mai mare decat limita permisa)

Oportunitati
-Este in crestere pe piata apei imbuteliate.

Amenintari
-Dependenta de partenerii de imbuteliere;

-Cresterea lenta de bauturi carbogazoase; -Cea mai mare amenintare pentru Coca Cola a fost, este si va ramane PepsiCola

Baza de date clienti

NR Crt Nume Prenume Vasile Laura Claudia Adrian Vali Catalina Lavinia Ionut LiLi Andrei Jude t Bacau Bacau Neamt Iasi Iasi Sucea va Braso v Vaslui Bacau Bacau Va Sex rs ta 35 Masculin 20 25 45 22 18 28 25 37 33 Feminin Feminin Masculin Masculin Feminin Feminin Masculin Feminin Masculin Tel CNP Mediu Durata Medie 2 ani 5 ani 2 luni 5 ani 5 luni 3 ani 1 an 8 luni 10 ani 4 ani Valoare Venit Lunar 200 lei 300 lei 800 lei 1000lei 400 lei 100 lei 1000 lei 350 lei 1000 lei 500 lei

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Popescu Chiribau Matei Mironescu Pricope Cucu Popovici Radu Pascu Miron

0745411222 0789541255 0762145811 0756445822 0234525855 0748595122 0735695222 0789542111 0749854520 0784561111

1954512251122 2987451415258 2894754125444 1784581158855 1895258854200 2935487125455 2784582258411 1958254682215 2359874585588 1894758225815

Rural Urban Rural Rural Urban Rural Urban Rural Urban Rural

STABILIREA GRUPURILOR INT ALE FIDELIZRII 10ani Potential de profitabilitate

Clientii Star 5-10 ani Profitabilitate 800-1000 -900 Clienti(30%) Clienti Productivi 5-10 ani Profitabilitate 300-1000 -500 Clienti(20%) 10

5ani
Clienti semn de intrebare 1-5 ani Profitabilitate 500-1000 -600 Clienti(10%) Clienti problematici 1-5 ani Profitabilitate 200-1000 -1000 Clienti(50%) 5

1zi

1000

500

0.1

Baza de clienti

Clienti Star Clienti Semn de intrebare Clienti Productivi Clienti Problematici

Clientii star- au un potential ridicat de profitabilitate si o valoare ridicata care necesita o abordare diferentiata printr-o strategie focalizata de fidelizare. Clientii productivi- au un potential ridicat de profitabilitate si o valoare n
crestere putnd fi transformati n viitor n clienti star.

Stabilirea obiectivelor Clientii star-pentru acest tip de clienti obiectivul va fi recompensarea fidelitatii. Clientii productivi-pentru acest tip de clienti obiectivul va fi de Cross Buying.

Domeniul de referinta
Pentru Clientii Star va fi recompensarea fidelitatii fata de marca, iar pentru Clientii Productivi va fi cross-buying fata de marca.

Tipuri de atasament Clientii star: Tip de atasament emotional prin satisfacerea nevoilor. Clientii productivi: Tip de atasament emotional. Program de fidelizare Clientii star : Clientii star care au un potential ridicat de profitabilitate si o valoare ridicata care necesita o abordare diferentiata printr-o strategie focalizata de fidelizare. Instrumente: 1) Satisfacii de ordin financiar (premii)- Coca-Cola a lansat un program de fidelitate denumit Premii de cursa lunga, campanie ce se deruleaza pe perioada 28 mai 2007 - 31 decembrie 2007. Premiile ce pot fi castigate sunt diverse, de la genti de voiaj, ceasuri de birou, geci, corturi, bonuri valorice de la Altex, mp3 playere, pana la barci gonflabile, camere video, mese de ping-pong sau de biliard.
2) Direct Mail- Coca-Cola trimite clientilor fideli un email cu produsele noi, cu preturi , pentru informarea continua a clientilor. 3)Carduri de fidelitate- Clientul va avea o reducere de 3% la cumpararea oricarui produs din gama Coca Cola , daca va detine un card de fideltate. Permite participarea la promotii speciale si concursuri, adresate doar clientilor fideli. 4) Monstre gratuite oferite clientilor fideli- La aparitia unor noi produse ,Coca-Cola ofera monstre gratis, trimite prin posta la fiecare client fidel un pliant promotional. 5) Comand on-line- Clientii fideli pot folosi stite-ul www.coca-cola.ro pentru a comanda produsele dar si pentru comentarii si pareri. Livrarea este gratuita in maxim 30 de minute, depinde de locatie.

Clientii productivi : Au un potential ridicat de profitabilitate si o

valoare n crestere putnd fi transformati n viitor n clienti star. Instrumente:

1)Promotii ale produselor: Coca cola ofera la 2 sticle de 2.5l - o sticla de apa plata de 2 L Dorna. 2) Vizite ale clienilor la productori: Coca cola ofera gratis o vizita la producatori , pentru a vedea in ce conditii se fabrica produsul. Clientul respectiv obtinand si un card de fidelitate, devenind client fidel. 3) Garanii ale preului: Coca Cola detine proceduri stricte de control a calitatii in fiecare etapa a procesului de productie. Fabricile de imbuteliere pot achizitiona ingredientele si ambalajele doar de la furnizori agreeati. Atat ingredientele cat si ambalajele si produsele finite sunt testate in cadrul laboratoarelor interne de control al calitatii, precum si in laboratoare externe acreditate. Pentru a monitoriza evolutia produselor pe toata durata termenului de valabilitate, se efectueaza teste aleatorii chiar si pe piata. Trasabilitatea produselor, asigurata pe tot lantul de distributie, permite retragerea de la vanzare sau inlocuirea produselor, in cazul in care acestea nu respecta standardele stricte de calitate, chiar daca produsele sunt sigure pentru consum. 4) Pota direcionat strict individualizat spre client: Firma Coca Cola informeaza clientii de gama de produse trimitand o data la 3 luni cate un pliant prin prin intermediul postei. 5)Jocuri pe internet : In lumea virtuala copii sunt cei mai atrasi de jocuri. Iar Coca cola a creat un joc interesant prin care copii si chiar adulti isi pot petrece timpul jucandu-l. Este un mod bun pentru a mentine legatura dintre membrii familiei si apropiindu-i la un pahar de suc.

Bugetul Clienti star:

Instumente I. Premii 1)Programul 2)Premiile Cost unitar Cost total 61.000 lei 50.200 lei

-200lei -50.000 lei

II. Direct Mail III. Carduri de fidelitate IV. Monstre gratuite clientilor 1) Monstre 2) Taxa de posta 3) Pliante V. Comanda online 1) Site-ul 2) Livrarea

-100 lei -1000 lei -5000 lei -800 lei -400 lei

100 lei 3000 lei 6200 lei

1500 lei -1000 lei -500 lei

Clienti Productivi :

Instrumente I. Promotiile Produselor 1) Coca cola 2,5 L 2) Apa plata 2 L II. Vizite ale clientilor 1)Vizita 2) Card de fidelitate III. Garantii ale pretului IV. Posta directionata 1) Pliante 2) Taxa de posta V. Jocuri pe internet

Cost unitar -10.000 lei -1000 lei

Cost total 14.500 lei 11.000 lei 1500 lei

-1000 lei -500 lei -500 lei -800 lei -200 lei -500 lei 500 lei 500 lei 1000 lei

Diagrama Gantt pentru Clientii Star

Ian I.Premiile 1.Programul 2.Achiz. Premii II.Direct mail III.Card de fidelitate IV.Monstre gratuite 1.Achiz. Monstre 2.Pliantele 3.Trimitere pliant V.Comanda online 1.Site-ul Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec

Diagrama Gantt pentru Clientii Productivi

Ian I.Promotiile II.Vizite ale clientilor III.Garantii ale pretului 1.Imbutelierea 2.Testarea produselor 3.Ambalarea IV.Posta V.Jocuri pe internet 1.Crearea jocului

Feb

Mar

Apr

Mai

Iun

Iulie

Aug

Sept

Oct

Nov

Dec