Sunteți pe pagina 1din 10

Stiluri i modaliti de negociere la societatea comercial Petrom

Negocierea este definit ca orice form de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte, nu reprezint altceva dect o form de comunicare n relaiile interumane. De fapt, negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare. Astfel, omul este un negociator continuu, deoarece el se implic n diferite confruntri cu ali oameni, cu societatea, cu diferite organizaii i instituii. Negocierea n afaceri presupune, n primul rnd, o serie de aspecte ce caracterizeaz relaia sau raportul interpersonal dintre pri. Stocul relaional al prilor este foarte important n procesul negocierii. Cele mai multe negocieri s-au soldat cu rezultate pozitive pentru parteneri tocmai datorit faptului c negociatorii au reuit s genereze un climat pozitiv, de ncredere, de deschidere la opiniile i prerile adverse i o baz empatic de comunicare.

Prezentarea societii S.C. Petrom S.A.


Scurt istoric al nfinrii i dezvoltrii S.C. Petrom S.A Petrom este cea mai important companie romneasc de petrol i gaze, cu activiti n sectoarele Explorare i Producie, Rafinare i Produse Petrochimice, Marketing, Gaze Naturale i Energie. Petrom exploateaz rezerve dovedite de petrol i gaze estimate la 0,9 miliarde barili echivalent petrol, o capacitate anual de rafinare de 8 milioane de tone i aproximativ 550 de benzinrii n Romnia. Compania deine, de asemenea, o reea internaional de 257 benzinrii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria i Serbia. Producia anual este de aproximativ 5 milioane tone iei pe an. Petrom are i o divizie de energie prin construirea unei centrale electrice cu ciclu combinat, amplasat n partea de vest a rafinriei Petrobrazi. Petrom mai deine i importante zcminte de gaze naturale, fiind al doilea furnizor dup Romgaz, cu o producie anual de aproximativ 6 miliarde metri cubi. n anul 1991 se nfiineaz Regia Autonom a Petrolului PETROM S.A. n anul 1996 a fost nfiinat Compania Romn de Petrol, ca societate comercial pe aciuni, constituit prin reorganizarea RAFIROM, PECO i PETROTRANS, care au fost comasate i i-au ncetat activitatea. Compania Romn de Petrol deinea toate cele zece rafinrii din Romnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin.

n anul 1997 Compania Romn de Petrol,care deinea toate cele zece rafinrii din Romnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin, a fost mprit, 8 dintre rafinrii funionnd pe cont propriu, restul activelor intrnd n proprietatea Societii Naionale a Petrolului (SNP) Petrom. Astfel SNP Petrom a motenit dou rafinrii (Arpechim Piteti i Petrobrazi Ploieti), toat fosta reea de distribuie PECO, sistemul de conducte al PETROTRANS. n anul 1999 este realizat prima etap a restructurrii organizatorice prin disponibilizarea unui numr de 13.000 persoane din sectorul de up-stream. Totodat se demareaz prima etap a privatizarii companiei printr-o aciune de majorare de capital. n anul 2001 aciunile Petrom sunt listate la Bursa de Valori Bucureti. n anul 2002 activitile mecano-energetice din cadrul sucursalei Petromar Constana se externalizeaz sucursalei Petroserv, acestea fiind preluat de SC Petrom service SA mpreun cu ntregul personal aferent. Se demareaz procesul de privatizare prin publicarea n presa internaional i din Romnia a anunului pentru selectarea consultantului. 12 bnci de investiii depun expresii de interes, sunt selectate 7. Se semneaz acordul cu BERD pentru suma de 150 mil. USD reprezentnd un mprumut sindicalizat pre-privatizare. Se iniiaz prima etap a procesului de privatizare, se pregtete pregtirea privatizrii. n anul 2004 Se depun ofertele angajate. Companiile OMV, Occidental i MOL sunt selectate pentru negocieri. Pe data de 23 iulie 2004, OMV, a achiziionat 51% din aciunile PETROM. Tranzacia a fost ncheiat n decembrie 2004 prin preluarea a 33,34% din Petrom cu 668,8 milioane Euro, pre care dup ajustarea ulterioar a urcat la circa 700 milioane Euro. La acesta se adaug majorarea capitalului cu fonduri de 830 milioane Euro pentru ajungerea la 51%. n anul 2005 structura Petrom este reorganizat pe ase divizii, dintre care trei operaionale. Se lanseaz noul concept "Full Agency. Petrom lanseaz un nou concept de benzinrie, PETROMV. Noul concept prevede modificri majore n domeniul serviciilor complementare i al facilitilor, ce includ magazinele Viva, restaurante i locuri de joac pentru copii. De asemenea, staiile PETROMV ofer servicii complete precum alimentarea mainilor, verificarea presiunii roilor i splarea parbrizelor. n anul 2006 are loc achiziia unui pachet de 99,9% din OMV Romnia, OMV Bulgaria i OMV Serbia i a 30 de benzinrii MOL i a 95% din Aviation Petroleum. Petrom a achiziionat un pachet majoritar de 74,9% din Ring Oil Holding & Trading Ltd, companie ce deine un portofoliu de opt licene de explorare i o licen de explorare i producie n

Rusia. n anul 2007 Petrom semneaz contractul de construcie pentru Petrom City, noul sediu central al companiei. Petrom a semnat contractul pentru achiziia activitii de servicii petroliere a Petromservice, servicii aferente activitilor de explorare i producie ale Petrom. Preul de achiziie a fost de 328,5 milioane euro. Petrom a anunat c au fost descoperite o serie de noi zcminte: Delta 4 (iei), Mamu 4320 (gaze i gaz condensat), Ochiuri 900 (iei), Abrmu (iei i gaze) i Predeti 7 W (gaze). n iunie 2007 Petrom a nfiinat compania Petrochemicals Arge, care a preluat activitile petrochimice ale rafinriei Arpechim. n mai 2009, Ministerul Economiei a cumprat Petrochemicals Arge pentru suma de 150 milioane Euro. n anul 2008 Petrom a semnat contractul pentru construirea centralei electrice de la Brazi cu un consoriu format din General Electric i Metka. Consoriul va construi i livra la cheie, pn n septembrie 2011, o central de producere a energiei electrice i a aburului n ciclu combinat, care va funciona pe baz de gaze naturale. Valoarea contractului depete 400 de milioane de euro. Petrom i ExxonMobil Exploration and Production Romania Limited au semnat o nelegere referitoare la explorarea potenialului de hidrocarburi a zonei de mare adnc din perimetrul Neptun, de pe platforma continental romneasc a Mrii Negre. n anul 2009, Petrom a nceput producia de iei pe zcmntul Komsomolskoe din vestul Kazahstanului. Rezervele dovedite i probabile ale zcmntului sunt estimate de companie la 34 milioane barili. ncepnd cu 1 ianuarie 2010, Adunarea General Extraordinar a Petrom a decis schimbarea denumirii companiei petroliere Petrom n OMV Petrom. OMV este acionarul majoritar al Petrom, cu o participaie de 51%. Ministerul Economiei deine 20,64% din companie, Fondul Proprietatea are o participaie de 20,11%, Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare are 2,03% din aciuni, iar 6,21% din titluri aparin acionarilor minoritari. n aprilie 2010, Petrom i-a extins portofoliul de proiecte n ceea ce privete producerea de electricitate prin achiziia n proporie de 100% a SC Wind Power Park SRL. Wind Power Park deine n Dobrogea un proiect de generare de electricitate din surse eoliene pentru care au fost obinute toate autorizaiile, cu o capacitate proiectat de circa 45 MW. Petrom va construi i opera o centrala electric eolian, care este estimat s intre n producie la jumtatea anului 2011. ncepnd cu 1 octombrie 2010, Petrom a finalizat procesul de consolidare a activitilor de marketing din Romnia ntr-o singur entitate, respectiv OMV Petrom Marketing SRL. Scopul

acestui proces de consolidare a activitii de marketing din Romnia a Grupului Petrom a fost de a reuni activiti care se desfurau prin intermediul a trei persoane juridice - OMV Petrom SA, M.P.Petroleum Distribuie SRL i OMV Romnia, ntr-o singur entitate juridic. Pe data de 2 decembrie 2010, Petrom a inaugurat Petrom City, sediul ce gzduiete activitile centrale ale companiei. Amplasat n zona de nord a Bucuretiului, acesta va reuni circa 2.500 de angajai din 7 sedii ale companiei aflate n Bucureti i Ploieti. n 2010, Petrom a inaugurat sistemul de livrare a gazelor Hurezani, proiectat pentru a optimiza livrrile de gaze n reeaua naional de transport. Sistemul include o staie nou de compresoare la Bulbuceni, 11,5 km de conduct nou i o staie nou de msurare a gazelor la punctul de livrare Hurezani, pentru a se adapta la noii parametri de debit i presiune a gazelor. Investiiile totale bugetate se ridic la circa 135 milioane de euro. Compania a avut o cifr de afaceri de 3 miliarde de euro n anul 2009. n mai 2010, capitalizarea companiei era de 4 miliarde euro.

Negocierea la S.C. Petrom S.A


Negocierea care se folosete n comercializarea produselor petroliere are urmtoarele particulariti: a) Sunt implicate cel puin dou pri (firma pentru comercializarea produselor petroliere client); b) Prile au un conflict de interese cu privire la una sau mai multe chestiuni n vnzareacumprarea produselor petroliere, ncrcturi g.p.l. sau produse complementare; c) Prile sunt, cel puin temporar, legate n cadrul unei forme speciale de relaie voluntar; d) Activitatea n cadrul acestei relaii privete schimbul produselor petroliere, ncrcturilor g.p.l. pe bani sau soluionarea uneia sau mai multor chestiuni intangibile aprute ntre firma pentru comercializarea produselor petroliere i client; e) Activitatea presupune, de obicei, prezentarea de cereri sau propuneri de ctre firma pentru comercializarea produselor petroliere sau client i evaluarea acestora de ctre cealalt parte, dup care urmeaz concesii i contra-propuneri. Astfel, activitatea este mai degrab secvenial dect simultan. Marketerii (membrii comisiei de negociere), care se gsesc n situaia de a negocia, au nevoie de anumite trsturi i caliti pentru a fi eficieni. Cele mai importante trsturi sunt:

capacitatea de a-i pregti terenul i de a-i planifica activitatea, cunoaterea a ce urmeaz a fi negociat, capacitatea de a gndi clar i rapid n condiii de presiune i nesiguran, capacitatea de a se exprima verbal, integritatea, capacitatea de a-i convinge pe alii i rbdarea. Toate acestea i vor ajuta s tie cnd s negocieze i cum s negocieze. Firma pentru comercializarea produselor petroliere ia n considerare anumite circumstane cnd s poat negocia pentru a ncheia un contract de vnzare-cumprare. a) Cnd exist o mulime de factori care au legtur nu numai cu preul produsului petrolier, dar i cu calitatea acestuia i cu serviciile oferite n legtur cu comercializarea acestora. b) Cnd riscurile implicate de vnzarea produselor petroliere, ncrcturilor g.p.l nu pot fi determinate cu precizie. c) Cnd pentru achiziionarea produselor de ctre firma pentru comercializarea produselor petroliere este legat de resursele existente i necesit o lung perioad de timp sau se face cu intermitene. d) Cnd activitatea de achiziie a unui produs petrolier sau gaz petrolier lichefiat este ntrerupt din lips de resurse. Negocierea este potrivit ori de cte ori exist o zon de acord, deci, atunci cnd este prezentat o suprapunere simultan de rezultate favorabile pentru agentul pentru comercializarea produselor petroliere i pentru client. Firma pentru comercializarea produselor petroliere, conducerea ei, trebuie s pregteasc un plan strategic nainte de nceperea negocierilor i luarea unor bune decizii tactice n timpul negocierilor. Aceast strategie poate fi definit ca o aderare la un mod de abordare global care are mari anse de a asigura atingerea obiectivelor firmei. Ea aplica o strategie dur n discuiile cu clientul sau o strategie delicat. Negociatorii firmei utiliza o mare varietate de tactici atunci cnd negociaz vnzarea produselor petroliere. Acestea pot fi definite ca manevre care se fac n anumite momente pe parcursul procesului de negociere. Ameninrile, cacialmalele, ofertele, ultimele anse, ofertele iniiale dure i alte manevre tactice pot fi ntlnite n cadrul negocierilor. Activitile de vnzare n care este implicat firma pentru comercializarea produselor petroliere i o alt persoan juridic presupune aptitudine de negociere. Cele dou pri trebuie s ajung la o nelegere asupra preului i asupra celorlalte condiii de vnzare.

Agenii de vnzri ai firmei trebuie s obin semnarea contractului de vnzare-cumprare i comanda pentru produsele petroliere, ncrcturile g.p.l. sau produse complementare fr a face concesii prea mari, care ar putea afecta rentabilitatea. Marketingul se ocup cu activitile de schimb i cu modul n care sunt stabilite condiiile schimbului de produse petroliere n cadrul firmei pentru comercializarea produselor petroliere. n cazul schimbului de rutin, condiiile sunt stabilite prin intermediul unor programe coordonate de la sediul firmei pentru comercializarea produselor petroliere, programe referitoare la fixarea preului produselor petroliere i la distribuia acestora. n cazul schimbului negociat, preul i celelalte condiii sunt fixate prin intermediul unei comisii de negociere numite de conducerea firmei. Se observ n piaa produselor petroliere din ce n ce mai mult tendina de a se negocia vnzareacumprarea produselor petroliere, n primul rnd datorit apariiei concurenei acerbe n acest domeniu. Aceste negocieri pot fi pe termen lung (de exemplu, societi mixte, francize, integrare vertical, contracte de comision). n aceast situaie pieele s-ar putea transforma din piee de concuren n piee civilizate, ceea ce nseamn c ele sunt mai puin accesibile firmelor concurente. Chiar dac preul este chestiunea cel mai des negociat, se negociaz de ctre firm i alte aspecte cum ar fi: momentul livrrii cantitii de produse petroliere, ncrcturi g.p.l comandate, calitatea produselor petroliere i serviciilor oferite cu ocazia comercializrii acestora, volumul achiziiei, responsabilitatea pentru finanare, asumarea riscului, promovarea i proprietatea, sigurana n exploatare a produselor petroliere sau ncrcturilor g.p.l. Numrul de probleme care trebuie negociate este practic nelimitat.

Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot utiliza o mare varietate de tactici atunci cnd negociaz vnzarea produselor petroliere. Acestea pot fi definite ca manevre care se fac n anumite momente pe parcursul procesului de negociere. Ameninrile, cacialmalele, ofertele, ultimele anse, ofertele iniiale dure i alte manevre tactice pot fi ntlnite n cadrul negocierilor.

Tactici standard de negociere la S.C. Petrom S.A.


Comportamentul exaltat. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere se pot da n spectacol (s joace teatru) demonstrnd, n mod vizibil, implicarea emoional n poziia lor. Acest comportament duce la creterea credibilitii lor i poate oferi clientului o justificare pentru a ncheia contractul n condiiile stabilite de firm. Miza mare. Trebuie lsate mari rezerve din partea negociatorilor firmei pentru comercializarea produselor petroliere. Ei trebuie s emit mari pretenii la nceput. Chiar dup ce vor face concesii tot vor obine o plat mai mare dect cea pe care ar fi obinut-o dac ncepeau negocierile cu pretenii prea mici. Apelai la un aliat prestigios: aliatul poate fi o persoan sau un proiect care se bucur de prestigiu. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s ncerce s-i fac pe adversari s accepte condiii mai puin favorabile, ncrcturilor g.p.l. sau produselor complementare. Puul a secat. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s pun piciorul n prag i s-i spun adversarului c nu-i mai poate face nici o concesie. Competena limitat: trebuie s se negocieze cu oponentul n mod loial i cnd negociatorii sunt gata s semneze documentele de vnzare a produselor petroliere s spun: Trebuie s m consult cu eful meu. Cnd doi se bat, al treilea ctig (licitaia). Firma pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s afle mai multe firme concurente c negociaz cu ele n acelai timp. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s programeze la aceeai or ntlnirile cu reprezentanii firmelor concurente i s-i lase pe toi s atepte ntlnirile cu ei. Dezbin i cucerete. Cnd negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere negociaz cu o echip a clientului cu care este n tratative, trebuie s-l conving pe unul din membrii echipei respective de avantajele propunerilor lor. Acesta i va ajuta s-i conving i pe ceilali membri ai echipei. Disprei (lipsii) pentru un timp. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot prsi complet negocierile pentru un timp. Revenirea va avea loc atunci cnd condiiile se mbuntesc, iar negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere vor

ncerca s renegocieze atunci. Perioada de timp poate fi lung (cnd negociatorii spun c pleac din ora), sau scurt (cnd se duc la baie s se mai gndeasc). Facei pe prostul. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere nu trebuie s rspund adversarului nici verbal, nici emoional. S nu reacioneze la forrile sau la presiunile fcute de ei. Fceai-o pe prostul i adoptai o min de juctor de poker. Fii rbdtori. Dac negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere i pot permite s atepte mai mult dect adversarul, vor avea probabil foarte mult de ctigat. S facem un compromis: este de preferat ca negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere s fie primii care sugereaz acest lucru pentru c vor avea cel mai puin de pierdut. Tehnica titlului. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s lase s se afle decizia lor prin intermediul unei aa-numite surse de ncredere, nainte de a lua, de fapt, decizia. Acest lucru le va permite s testeze reaciile la decizia lor. Surprize. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie s menin adversarul ntr-o permanent nesiguran prin schimbri drastice, spectaculoase i brute survenite n tacticile lor. Ei nu trebuie s fie niciodat previzibili, ei trebuie s evite ca adversarul s le anticipeze micrile.

Cuprins
Prezentarea societii S.C. Petrom S.A. Scurt istoric al nfinrii i dezvoltrii S.C. Petrom S.A Negocierea la S.C. Petrom S.A Tactici de negociere

Bibliografie
http://ro.wikipedia.org/wiki/Petrom http://www.ziare.com/petrom/ http://mcir.doingbusiness.ro/ro/energie/petrol-si-gaze/125/omv-petrom-sa