CONSORCIOS DE EXPORTACION

La Experiencia Argentina

Consorcios de Exportacin
1) La experiencia argentina en materia de Consorcios. i) Por qu es necesario el consorcio? ii) Historia de los consorcios. iii) Organismos de apoyo. iv) Caractersticas de los consorcios. v) Ventajas de la participacin. vi) Factores de xito. vii) Factores de riesgo. viii) Reglamento interno. ix) Asignaturas pendientes. 2) Conexport Argentina. 3) Caso: Consorcio Exportador GIAPE.

EXPORTACIONES ARGENTINAS
Las exportaciones argentinas estn concentradas en pocas empresas, ya que 700 firmas exportan el 90% del total, mientras que el restante 10% es realizado por 13.000 empresas Micro y Pymes.

Esta concentracin se explica por el hecho de que el 70% de las exportaciones est constituida por productos primarios y sus derivados, en las que las grandes empresas tienen amplias ventajas para su comercializacin.

EXPORTACIONES ARGENTINAS
El desafo consiste en incrementar las exportaciones con valor agregado, que son las que generan ms empleo y las que valen ms que las de materias primas. Es aqu donde resulta fundamental el aporte de las Pymes, siendo el consorcio de exportacin una alternativa vlida para la internacionalizacin de la empresa.

ASOCIATIVIDAD PARA LA EXPORTACION

ASOCIATIVIDAD MAYOR COMPETITIVIDAD (Consorcios de PARA LAS EMPRESAS Exportacin) PYMES

Muchas veces, la falta de competitividad de una Pyme no tiene que ver con su tamao, sino con el hecho de trabajar en forma aislada.

Definicin de un Consorcio
Agrupamiento de empresas para trabajar en conjunto con el objetivo de acceder a los mercados externos o incrementar el volumen actual de sus exportaciones, uniendo sinergias y aumentando la competitividad, reduciendo a su vez los riesgos y costos de la internacionalizacin.

Por qu es necesario el Consorcio?

Dependencia de pocos proveedores. Falta de personal calificado. Poca informacin sobre los mercados. Falta de poder contractual y escaso poder de negociacin. Poco hbito de planeamiento estratgico.

Por qu es necesario el Consorcio? Poco volumen de produccin. Escasez de recursos. Falta de una marca propia. Problemas logsticos. Dificultades propias del ingreso en los mercados externos. Comercio exterior: resultados inciertos y no inmediatos.

Por qu es necesario el Consorcio?

Dificultades en el manejo de procedimientos aduaneros, financieros y administrativos relativos al comercio exterior.
Problemas para cumplir con determinados requisitos de presentacin, calidad, normas tcnicas y sanitarias y plazos de entrega.

La Historia de los Consorcios de Exportacin en Argentina

1 Etapa: 1986-1991
Ley N 23.101 de Consorcios. Decreto N 174/85. Cmara de Consorcios.

2 Etapa: 1998 en adelante:

Formacin de gran cantidad de grupos informales. Ley N 26.005 de Consorcios de Cooperacin.

1 Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

Creacin de la figura de Consorcios y/o Cooperativas de Exportacin. Incentivo fiscal (para financiar gastos operativos) durante los primeros 5 aos de hasta 4% del valor FOB de las exportaciones.

1 Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

Lneas de crdito para financiar hasta el 70% de:
Costos de constitucin y puesta en marcha del consorcio. Costos de apertura y puesta en marcha de filiales en el exterior. Costos de adquisicin de patentes y nueva tecnologa para mejorar los procesos productivos para la exportacin.

1 Etapa: Ley 23.101 / Decreto 174/85

Entre 1983 y 1991 se constituyeron 52 consorcios, aunque solo 15 se inscribieron en el Registro de Consorcios y Cooperativas de Exportacin, accediendo a los beneficios de la promocin. Gran parte de estos consorcios desaparece a comienzos de los 90, con la apertura de la economa y el atraso cambiario.

2 Etapa: 1998 en adelante

Formacin de gran cantidad de consorcios informales. Alrededor de 100 en todo el pas, con 750 empresas Pymes. Representan el 1% de las exportaciones totales del pas. Casi todos son monosectoriales.

Integrados por entre 5 y 15 empresas.

Desde 1998, muchos se constituyeron y varios desaparecieron. Grupos legalmente constituidos: 10%. Grupos informales: 90%. Ley N 26.005 de Consorcios de Cooperacin.

Organismos que apoyan la formacin y desarrollo de los consorcios

Fundacin Standard Bank (ex Fundacin Bank Boston). Fundacin Exportar. Cancillera. Fundacin Gas Natural Ban. Fundacin Banco Credicoop. Sepyme. Cancillera. Agencias provinciales de promocin de exportaciones (Pro Mendoza, Pro Crdoba, etc.). Municipios (de la Provincia de Buenos Aires).

Evolucin del Programa Fundacin Exportar Fundacin Standard Bank Ao 2002 2003 2004 2005 2006 Grupos Empresas Exportaciones 29 34 37 41 49 231 260 288 300 384 USD 63 M. USD 76 M. USD 103 M. USD 121 M. USD 156 M.

Sectores productivos representados

Alimentos: 13 grupos (25%) Otros sectores industriales: 12 grupos (24%) Electricidad: 5 grupos (10%) Mquinas y equipos para la industria alimenticia: 5 grupos (10%) Autopartes: 4 grupos (7%)

Sectores productivos representados

Maquinaria agrcola: 3 grupos (6%) Software: 3 grupos (6%) Equipamiento mdico hospitalario: 2 grupos (4%) Turismo: 2 grupos (4%) Cosmtica: 2 grupos (4%)

Distribucin territorial de los consorcios

Capital y Gran Buenos Aires: 55% Santa Fe: 22% Crdoba: 10% San Juan y Mendoza: 10% Otras provincias: 3%

Tipos de grupos
De Promocin: 95%
Participacin en ferias, misiones comerciales y eventos. Confeccin de catlogos y folletos. Pgina web comn.

De Comercializacin: 5%
Compra de materia prima e insumos. Venta de productos.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION
Reduccin del costo de la inexperiencia (aprendizaje conjunto). Reduccin de costos y de gastos generales de exportacin y logstica. Penetracin en nuevos mercados y consolidacin de los existentes. Posibilidad de contar con capacitacin y servicios de consultora en forma permanente.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION
Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a una mayor escala de operaciones. Despertar mayor inters en compradores extranjeros. Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura. Diversificacin de riesgos. Mayor conocimiento de los mercados.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION
Posibilidad de compartir representantes, agentes, vendedores y depsitos en el exterior. Mayor capacidad de negociacin con clientes y proveedores. Contar con un gerenciamiento en comn para atender las acciones de promocin y las gestiones comerciales.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION
Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresin de material grfico, etc. Posibilidad de planificar a medianolargo plazo. Compartir experiencias y conocimientos.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION
Menor costo al participar en ferias, misiones comerciales y otros eventos. Acceso a subsidios pblicos y privados para acciones asociativas en los mercados externos. Mejora de la imagen de la empresa.

Factores de xito
Adecuada seleccin de los miembros. Productos que no compitan entre si. Objetivos claros, precisos y realistas que permitan determinar el plan de actividades. Consenso. Participacin, compromiso y pro actividad de los integrantes. Empresas con fondos disponibles para invertir en las tareas de promocin.

Factores de xito
Visin de largo plazo. Compartir informacin. Creencia en la internacionalizacin a partir de la asociatividad. Funcin del coordinador. Cumplimiento del Reglamento Interno y respeto de la disciplina interna.

Factores de xito
Empresas similares en cuanto a experiencia, cultura, filosofa, tamao, produccin, visin, calidad, grado de competitividad, etc. Apuntar a un mismo segmento de mercado y dirigirse a canales de distribucin parecidos. Concebir al consorcio como una herramienta para el desarrollo y el crecimiento de la empresa y no para salvarse en el corto plazo. Existencia de un departamento de comercio exterior en cada empresa.

Factores de Riesgo
Desconfianza mutua. Exceso de individualismo. No contar con un departamento de comercio exterior. Exigir resultados en el corto plazo. Falta de seleccin y homogeneizacin de los participantes. Heterogeneidad.

Factores de Riesgo
Falta de un mnimo plan de trabajo y de un presupuesto. Falta de profesionalidad del coordinador y cambios peridicos del mismo. Falta de un reglamento interno bien elaborado.

desarrollo de la empresa.

Pensar en el consorcio solo como una estructura para ventas y no para el

Factores de Riesgo
Excesivo liderazgo de alguna de las empresas. Diferencias de objetivos. Poco compromiso con el grupo. Restricciones financieras y de tiempo. Productos que compiten entre si.

Reglamento Interno
ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS. NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO. FONDO OPERATIVO COMUN.

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS. OBLIGACIONES DEL COORDINADOR. REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.

Reglamento Interno
PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES. CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS INTEGRANTES DEL GRUPO. CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA CONDICION DE MIEMBRO. PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL GRUPO.

Asignaturas Pendientes
Ley de Consorcios adecuada. Desgravacin del IVA para las operaciones del consorcio. Financiamiento. Apoyo para actividades promocionales.

Conclusiones
Consorcios: herramienta til para las pymes que quieren internacionalizarse. Papel importante del coordinador. Marco normativo. Actitud de las empresas. Personas. Respeto de la disciplina interna. Homogeneidad de las empresas y canales. Renovacin de las expectativas y actividades.

CONEXPORT: Asociacin de Coordinadores de Grupos y Consorcios de Exportacin de Argentina

Objetivos: Fomentar el desarrollo de la asociatividad (grupos y consorcios de exportacin, cadenas productivas regionales, redes empresariales) entre PyMes como forma ptima de incursionar en los mercados internacionales. Auspiciar y contribuir a la formacin y perfeccionamiento de profesionales especializados en esta disciplina.

CONEXPORT
Ofrecer capacitacin, asesoramiento y apoyo a provincias, municipios, universidades, asociaciones y fundaciones, en la creacin de grupos y consorcios de exportacin. Crear y fomentar las vinculaciones con asociaciones similares del pas y el extranjero, favoreciendo el intercambio de experiencias. Promover las relaciones con las pequeas y medianas empresas del Mercosur y la Unin Europea.

CONEXPORT
Promover la legislacin necesaria para el desarrollo de los Consorcios. Impulsar la conformacin de una Federacin de Consorcios. Implementar un registro unificado de los Grupos de Exportacin en actividad.

Acuerdo con FEDEREXPORT (Italia)

En junio de 2003, entre la Federacin de Consorcios de Exportacin de la Repblica de Italia FEDEREXPORT y CONEXPORT Argentina, se firm una Carta de Intencin con los siguientes objetivos:

Acuerdo con FEDEREXPORT (Italia)

Promover en forma conjunta la formacin y desarrollo de los consorcios de exportacin de la Argentina. Promover la cooperacin mutua, desarrollando proyectos conjuntos entre empresas y consorcios de ambos pases. Promover la prestacin de servicios que tengan como finalidad cubrir los requerimientos de empresas y consorcios de Italia y Argentina.

Grupo Industrial Argentino de Productos Elctricos (GIAPE)

Comienza en julio de 2000. Integrado por 10 fabricantes de materiales elctricos y luminarias. Empresas Pymes de Capital y Gran Bs. As. Empresas no competitivas entre si. Oferta diferenciada.

GIAPE
Dos canales: electricidad e iluminacin. Clientes: distribuidores de materiales elctricos y de iluminacin, grandes superficies, industrias, obras, etc. Destinos: fundamentalmente, Amrica Latina. Otros: Espaa, Portugal, Italia, Sudfrica, Chipre, Singapur, etc.

GIAPE
En el mercado local, se present con un stand conjunto en la exposicin BIEL LIGHT & BUILDING de 2003 y 2005. Lo volver a hacer en BIEL 2007. Actividades: ferias, misiones comerciales, ruedas de negocios y eventos de lanzamiento de productos (show room). Aportes fijos por parte de las empresas.

GIAPE
Cuenta con pgina web, catlogo, presentacin multimedia y artculos promocionales. Newsletter. Coordinador: no pertenece a ninguna empresa y trabaja para todas. No es un vendedor y no cobra comisin. Todas las empresas exportan.

EXPORTACIONES GIAPE 2001-2007

AO 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 (estimado) EXPORTACIONES
(en USD)

480.000 448.000 947.000 1.670.000 2.122.000 3.100.000 4.500.000

GIAPE: beneficios
Aprendizaje en conjunto. Ahorro de costos. Manejo de informacin. Acceso a mercados no tradicionales. Mejora de productos, imagen de la empresa, packaging, etc. Ofrecer a los clientes una amplia gama de productos. Contar con una persona que representa a las empresas del Grupo en el exterior. Poder compartir un agente/representante. Empresas ms competitivas.

Consorcios de Exportacin: la Experiencia Argentina MUCHAS GRACIAS!

Marcelo Wiazky marcelow1@gmail.com