Sunteți pe pagina 1din 30

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA FACULTATEABUSINESS SI ADMINISTRAREA AFACERILOR CATEDRA MANAGEMENT

PROIECT ECONOMIC

MANAGEMENTUL ACTIVITII DE DESFACERE

Autor: studenta grupei BAA-29D nvamnt cu frecven la zi: Tbr Cristina

Conductor tiinific: Veronica Ustic Chiinu Ianuarie 2012

Cuprins Introducere. 3

Capitolul I. Desfacerea (vinzarea) componenta importanta a ciclului economic.. ... 5 5 1.1. Desfacerea produselor: concept, obiective si elemente caracteristice.. desfacerii... 11 14 16 18 18 20 21 26

1.2Sisteme de organizare structural,personalul specific,antrenarea si coordonarea in managementul 1.3. Cercetarea pietii- premisa a activitatii de desfacere a produselor.. 1.4.Strategiile in domeniul desfacerii S.A DONDUSENI-ZAHAR. 2.1Caracteristica generala a intreprinderii S.ADonduseniZahar.. 2.2Structura intreprinderii S.ADonduseniZahar. 2.3.Analiza economico-financiara a intreprinderii S.ADonduseniZahar Concluzii si recomandari Biblografie

Capitolul II. ACTIVITATEA DE DESFACERE-VINZARE IN CADRUL INTREPRINDERII

Introducere n aciunea lor agenii economici trebuie s aib n vedere contextul economic intern i internaional de abordare a problemelor specifice proceselor de vnzare cumprare, a celor de aprovizionare material i de desfacere a produciei astfel procesul aprovizionrii materiale i cu echipamente tehnice devine mai complex mai dificil, iar desfurarea lui nu se poate asigura fr a lua n calcul efortul pe care l antreneaz,aceasta dac avem n vedere obiectivul oricrui agent de a obine profit maxim din activitatea pe care o desfasoar. nca din acest faz, se creaz premisele pentru realizarea de profit; aceasta pentru ca, la cumparare, orice reducere de pre obinut prin negocieri a condiiilor de funcionare nseamna profit pentru cumprator. n contextul economiei moldoveneti se manifest astfel, o permanent inconstan n evoluia preurilor, frecvente explozii n sensul creterii, n general necontrolate a lor, concomitemnt cu scderea puterii de reprezentare pe pia a monedei naionale, n raport cu cele folosite n circulaia internaional de valori. Desfacerea are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul de fabricaie al ntreprinderii, n condiii de eficien, presupunnd desfurarea unor activiti specifice, printre care elaborarea studiilor de marketing, n vederea asigurrii contractelor i comenzilor comerciale, a cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a cror fabriucaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate. n condiiile tranziiei la economia de pia, caracteristic pentru ntreprindere este reconsiderarea abordrii funciei de previziune n sensul fundamentrii sale pe cercetri de piaa, pe cerintele efective al e consumatorilor i a puterii lor de cumprare, apeland la instrumente de marketing.Putem spune deci, c etapa actual ar trebui s fie etapa marketingului strategic, deoarce n marketing, studiile de pia ar trebui s stea la baza tuturor deciziilor. Obiectivul acestor studii l constituie identificarea primejdiilor i oportunitilor care pot influena viitorul ntreprinderii, strategia de marketing influennd n mod diorect sau indirect dezvoltarea vnzrilor profitabile de mrfuri i servicii. Informaia este factorul care permite stabilirea unei strategii eficiente, evidenierea relaiilor dintre distribuie desfacere i pia i a influenelor acestora asupra alegerii mijloacelor de elaborare a strategiei de marketing. Activitatea de desfacere vnzare, reprezint un stimulent al cererii, ducnd nu doar la satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea i crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limiteaz doar la urmrirea ridicrii contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerrciale, la respectarea graficelor de livrri si expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are n vedere un proces continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea necesarului de mijloace de 3

transport i de ambalaje, de legtur permanent dintre compartimentul de desfacere i clieni.Evoluia formelor de organizare ale desfacerii tinde spre legaturi noi apropiate ntre productor i consumatorul final i spre preluarea invitaiei n sfera strategiei de marketing. Putem concluziona astfel c,vnzarea constituie baza motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse, pentru a rspunde comenzii sociale reprezentnd o activitate complet, care n condiiile economiei de pia i sporete gradul de dificultate.A vinde nseamn astzi o art.

CAP.I

DESFACEREA(VINZAREA)-COMPONENTA

IMPORTANTA

CICLULUI

ECONOMIC Desfacerea produselor: concept, obiective si elemente caracteristice Desfacerea produselor reprezint un complex de aciuni prin care se realizeaz transmiterea ctre beneficiari a bunurilor, de ctre deintorul lor. Prin desfacerea produselor se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii productoare. Se poate constata ca desfacerea asigur elemente de fundamentare a programelor de producie, stabilete care sunt caracteristicile la care trebuie s rspund produsele, cerinele pe care trebuie s le satisfac producia pentru a rspunde necesitaii sociale. Pe aceste baze, producia condiioneaz aprovizionarea material furnizndu-i elementele de fundamentare a necesitilor de consum i programelor de aprovizionare ealonate n timp, astfel nct prin organizarea relaiilor de pia din aval s se acopere aceste necesiti i s se alimenteze consumul productiv. n aceste condiii, managementul desfacerii asigur, baza motivaional pentru organizarea i desfacerea produciei fabricate, urmrind stabilirea cilor i modalitilor prin care urmeaz a se vinde acestea, astfel nct s se asigure o rapid recuperare a valorii lor i reluarea, pe aceste baze, a circuitului economic Se poate afuma, deci, c managementul desfacerii trebuie s asigure un echilibru ntre necesitile financiare pentru reluarea circuitului productiv i resursele financiare provenind din vnzarea produselor fabricate, avnd ca obiectiv principal realizarea acesteia n condiii de eficiena Pentru realizarea acestui obiectiv, managementul desfacerii presupune desfurarea urmtoarelor activiti specifice: 1. Cercetarea pieei de desfacere i elaborarea studiilor de marketing, pentru colectarea informaiilor necesare referitoare la: evoluia cererii la produsele din profilul propriu de activitate (pentru fundamentarea deciziilor de asimilare n fabricaie a unor noi produse, a cror cerere este n cretere; reducerea sau oprirea fabricaiei produselor la care cererea este n continu scdere; posibilitatea modernizrii unor produse, astfel nct s fie satisfcute n mai mare msur cerinele clienilor,evoluia preurilor, situaia concurentei, posibilitile de extindere a pieei de desfacere etc. 2.Constituirea portofoliului de comenzi, prin colectarea comenzilor emise de clieni i ntocmirea contractelor de vnzare-cumprare, astfel nct s se asigure corelarea eficient a cererilor clienilor cu capacitile de producie disponibile; 3. ntocmirea planului i programelor de desfacere a produselor, contractate, pe sortimente, beneficiari i ci de distribuie; 5

4. Urmrirea realizrii programelor de desfacere, prin analiza stadiului de execuie n timp a produselor, ncadrarea n termenele de livrare contractate i respectarea cantitii, sortimentaiei i calitii solicitate, etc. 5. Crearea, modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere precum i a celor de service. 6. Extinderea relaiilor de vnzare pe perioade mai lungi de timp, pe baz. de contracte, comenzi i convenii ferme i asigurarea, n acest mod, a certitudinii desfacerii, prin promovarea unor politici de stimulare a clienilor reali i poteniali (n domeniul preurilor, distribuiei, serviciilor i creditrii, etc.). 7. Formarea i meninerea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitatea livrrilor ctre beneficiarii reali i acoperirea cererilor ntmpltoare ale unor clieni poteniali, care n timp pot deveni clieni reali. 8. Asigurarea condiiilor raionale de depozitare a produselor finite, organizarea primirii recepiei acestora de la seciile de fabricaie i formarea ioturilor de livrare. 9. Organizarea activitii operative de vnzare-livrare i urmrirea derulrii livrrilor pe beneficiari, coni acte si ci de distribuie. 10. Organizarea activitii de informare asupra comportamentului produselor la beneficiari i intervenia prompt n vederea asigurrii funcionalitii, remedierii defeciunilor semnalate, etc. 11. Informatizare activitilor de desfacere (sistemele de gestiune a stocurilor de produse finite urmrirea derulrii livrrilor conform contractelor ncheiate, ntocmirea documentaiei de livrare, etc.). Vnzarea produselor reprezint acel act al procesului de desfacere, prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, care concretizeaz toate aciunile pe care te face agentul economic pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. Modalitile prin care se poate realiza acest act (cile de vnzare) sunt: 1. Contractarea anticipat, la cererea clientului, respectiv ncheierea unui contract comercial de vnzare-cumprare (n forma sa perfect); 2. Comanda anticipat ferm, care poate s fie urmat de onorare imediata sau la anumite termene ulterioare, dup cum, s-a stabilit prin acordul prilor; 3. Cererea neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. Astfel, pentru produsele destinate consumului productiv, cu sfera de utilizare mai restrns, fabricate n cantiti mai mici, se practic preponderent vnzarea pe baz de contracte sau comenzi ferme, ntruct riscul fabricrii unor asemenea produse fr garantarea solvabilitii 6

cererii este foarte mare. Un rol important n cazul acestor produse l are i aciunea de promovare, de informare a potenialilor utilizatori asupra caracteristicilor produselor, a condiiilor de execuie i desfacere, etc. Pentru produsele fabricate n serie mare sau n mas, se poate programa producia anticipnd comenzile de vnzare. Prin previziunea cererii se pot asigura condiiile pentru onorarea operativ a comenzilor, precum i pentru lansarea n fabricaie a unor loturi economice a cror mrime se calculeaz cu ajutorul unor modele economico-matematice adecvate. Pentru anumii productori, comenzile beneficiarilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor din magazine i depozite constituie informaii de baz pentru ealonarea calendaristic a vnzrilor i realizarea unor programe pe sortimente de produse de expediat pentru fiecare perioad. Aceste programe speciale de ealonare n timp a vnzrilor stau la baza programrii lansrii n fabricaie a produselor Practic, se pornete de la compararea cererilor estimate cu stocul existent i cei estimat a fi disponibil, dup care se ncearc stabilirea unui raport corespunztor intre volumul produciei de fabricat n timp i nivelul stocurilor de produse finite ce trebuie asigurat. n formarea stocurilor pentru vnzare trebuie avut n vedere i faptul ca, pn la vnzarea ctre clieni, produsele suport o serie de operaii suplimentare pentru aducerea lor la starea i condiiile solicitate de ctre acetia. Indiferent de calea prin care se asigura vanzarea produselor, un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in economia de piata revine actiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor, a conditiilor de executie si de desfacere etc. Vanzarea ca activitate functionala in cadrul firmei se ocupa din exclusivitate de problemele ce privesc: Vanzarile de produse finite; Vanzarile de piese de schimb; Vanzari complexe(marfuri si servicii); Transporturile si expeditiile de marfuri; Operatiunile de service dupa vanzare; Colectarea si valorificarea ambalajelor;. Valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale, neutilizabile) refolosibile in vederea reintegrarii in circuitul economic la unitati de profil. In aceste conditii,vanzarea ,ca activitate tehnico-functionala,creeaza, asigura si dezvolta o larga retea de relatii cu productia, cumparatorii, intermediarii, unitatile sau retelele de service, unitatile de valorificare a ambalajelor si resurselor refolosibile.s.a. 7

Vanzarea, ca entitate a sistemului economico-organizatoric, corespunzator functiunii comerciale a firmei, functioneaza in contextul cerintelor si obligatiilor unui mecanism liniar, astfel:

Fig.1.1: functional

Schema vanzare,

mecanismului in ansamblul

productie-piata Vinzarea, ca proces si structura, potrivit cerintelor mecanismului functional, impune existenta si respectarea unor elemente de baza care caracterizeaza si in acelasi timp personalizeaza activitatea in cadrul functiunii comerciale a firmei, intelegind prin acestea: a) maxima operativitate si eficienta in derularea operatiunilor, la momentele si in conditiile cerute de consumatori, corespunzator minimului efort sau efortului controlat pentru maxima satisfactie a acestora, context in care relatia cu productia devine primordiala.In acelasi timp vanzarea este cea care dezvolta simultan relatiile cu piata in sensul cunoasterii si perceperii la adevarata valoare si intensitate a cerintelor, tocmai pentru a furniza la timp si de calitate infirmatiile considerate de stricta utilitate productiei, pentru reglarea sau reconsiderarea propriilor conditii impuse de necesitatea maximei satisfactii pe minimum de efort, din punct de vedere tehnico-economic,organizatoric, functional, de adaptare continua a produselor din fabricatia curenta cerintelor de consum. b) calitatea ireprosabila marfurilor, factorilor si conditiilor in care se realizeaza procesul de vinzare. Numai cu indeplinirea intocmai a tuturor cerintelor pentru calitate in sens larg, anterior exprimata, se asigura un proces continuu, fluent, stimulativ si eficient de vanzare a marfurilor, produselor, si/sau prestatiilor firmei, cu atit mai mult cu cit, in conditiile pietei concurentiale, firma asigura segmentul de piata cu ofertele solicitate in conditii avantajoase pentru consumatorii cumparatori; c) nsusirea conceptului conduitei liberei concurente pe piata marfurilor, serviciilor si prestatiilor, fara a se apela la eventuale politici protectioniste, influente de segmentare a pietelor de vanzare pe diverse argumente sau interese etc., context in care cumparatorii utilizatori sunt deseori pusi in situatia ca, in cazurile in care asemenea fenomene se manifesta, sa fie practic frustrati de posibilitatea de a cumpara in cantitatile necesare la cele mai acsibile preturi si conditii de consum. d) vanzarea ca activitate organizatoric-functionala a firmei, prin componentele sale sistemice, ofera permanent baza de date si informatii din piata cumparatorilor-consumatori, care atesta cerintele si conditiile pentru specializare si progres ale firmei.

e) activitatea de vinzari, indiferent de dimensiunea compartimentului functional prin care se desfasoara (directie, serviciu, birou, compartiment), este singura in masura sa recomande modalitatile strategice si de competivitate ce trebuie adoptate de firma, pentru a face sa fie cit mai substantial venitul firmei pe termen scurt, mediu, si de langa durata, in conditiile in care firma actioneaza permanent si cu consecventa pentru satisfacerea cerintelor consumatorilor sai curenti si potentiali in sensul identificarii si largirii pietei cumparatorilor, context in care asigura sau garanteaza continuitatea fabricatiei din nevoia obligatiilor de a raspunde consumatorilor permanent cu produse de actualitate, calitate si consistenta. Vnzrile complexe, ca modalitate de extindere, a desfacerii produselor, sunt practic vnzrile nsoite de serviciile specifice asigurate de productori, acestea putnd fi: servicii care contribuie la conceperea i fabricaia produselor industriale, definite i ca servicii de producie (ex: consultan tehnic, cesionare de licene, de tehnologii i procedee de fabricaie, know-how, lucrri de explorare geologic, etc.); servicii care faciliteaz comercializarea produselor, cunoscute i ca servicii de circulaie (ex: leasing, logistic de marketing, servicii de asigurare, etc.); servicii de valorificare a produselor, efectuate n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz, ntlnite i sub denumirea de servicii de dup vnzare (ex: asisten n timpul comercializrii, transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul exploatrii produsului, revizii, reparaii curente i capitale, asigurare cu piese de schimb, garanie, etc.); alte servicii privind asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei, desfacerii, recrutrii, formrii i pregtirii cadrelor, etc. Activitatea operativa de desfacere (vanzari) a produselor finite Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clienti finali, intermediari comerciali, parteneri in obtinerea unor produse complexe etc.). aceasta activitate presupune: organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete si complexe, unitare pentru livrare; intocmirea documentelor de expeditie; derularea propriu-zisa a actiunii etc. Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor, stipulate in comenzi si contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau varianta constructiva a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). in acest scop se elaboreaza un "fisier" al tuturor clientilor reali, in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare. Totodata, se intocmeste si un "fisier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice. Pe baza "fisierelor" pe clienti si produse se elaboreaza programele de livrare detaliate si, implicit cele de 9

lansare in fabricatie a produselor solicitate. Programele de livrare-vanzari vor cuprinde cantitatile comandate, contractate si cu vanzare probabila, indicand si cadentele lunare, decadale sau saptamanale de distributie. Acestea se elaboreaza pe tipuri, sortimente sau variante constructive de produse, pe canale de distributie si destinatari. Asemenea programe stau la baza elaborarii celor de fabricatie, in functie de care, in amonte, se intocmesc programele de aprovizionare-alimentare a productiei cu resursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmaririi modului de indeplinire a obligatiilor de livrare-desfacere (vanzari) asumate. Asemenea programe se elaboreaza pe baza contractelor comerciale anterior incheiate, a comenzilor emise de clienti si acceptate de producatorfurnizor, ca si pe baza estimarilor privind vanzarile suplimentare catre clientii potentiali. In raport cu acestea, lucratorii compartimentului de desfacere trebuie sa urmareasca sistematic stadiul executiei produselor, chiar pe faze de fabricatie, intervenindu-se operativ cand se constata abateri de la ritmul productiei sau de la calitate a executiei. Sub acelasi control se desfasoara toate operatiile pe care trebuie sa le suporte produsele finite pana la livrare sau vanzare. O atentie speciala, in derularea activitatii de desfacere, se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa, care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre clienti. Importana acestei operatiuni deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor, superficialitatea in receptia calitativa, va determina: respingerea produselor de catre clienti, imobilizari nerationale de produse finite, cheltuieli suplimentare si neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada de timp mai lunga a acestora, blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare . O alta actiune de o semnificatie economica importanta se refera la organizarea livrarilor de produse. Produsele finite se pot livra atat din depozitele centrale de desfacere, cat si direct din sectii si ateliere de fabricatie. Livrarea directa din sectie se practica atunci cand se pot forma loturi unitare, complete, care nu mai necesita montaj, asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricatie. Acest sistem se poate folosi in conditiile organizarii fabricatiei pen produs, in cazul utilajelor si instalatiilor cu gabarit mare pentru care deplasarea de la sectii la depozitul central este dificila, determinand cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. In cele mai frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele; totodata, este necesar ca livrarile sa se faca in loturi complete si complexe pentru fiecare client, in raport cu solicitarile acestuia. In aceasta situatie livrarea este organizata prin depozite centrale de desfacere care asigura formarea unor asemenea loturi. In general, aceste depozite dispun si de conditii mai bune, din punct de vedere al dotarii tehnice, al spatiilor de depozitare aferente, al accesibilitatii la caile si mijloacele de transport etc., pentru executarea operatiilor specifice. Aceasta forma de organizare a livrarilor este uneori limitata intrucat

10

necesita amplificarea activitatii de transport intern, amenajarea unor largi retele de circulatie de la sectii la depozitul central etc. Oricare ar fi forma de organizare a livrarilor acestea se pot realiza prin doua modalitati: expediere si eliberare. Activitatea de desfacere nu se limiteaza la urmarirea realizarii contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor; aceasta are in vedere si un proces continuu de indrumare si control al activitatii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje, de legatura permanenta intre compartimentul de desfacere si clienti. Prin relatiile continue cu clientii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari, fata de prevederile din contractele comerciale, cu privire la cantitate, calitate, termen, conditii de transport, ambalare etc.; totodata, se urmareste in exploatare comportamentul produselor, modul in care acestea raspund conditiilor concrete de utilizare prevazute. Deci, obligatiile, raspunderile si interesul furnizorului nu se incheie o data cu livrarea produselor; ele trec si dincolo de acest moment, uneori pe intregul ciclu de viata al produselor. De modul cum este organizata activitatea operativa de desfacere depinde in mare masura fidelitatea clientilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficienta cu ei, dezvoltarea activitatii viitoare a intreprinderii producatoare, implicit sporirea eficientei economice a acesteia 1.2Sisteme de organizare structural, personalul specific, antrenarea i coordonarea in managementul desfacerii Prin modul de organizare intern a subsistemului de desfacere productorul trebuie s-i nlesneasc aciunea continu i activ pe pia, astfel nct oferta proprie s atrag cererea i s o satisfac ntr-o ct mai mare msur, reeaua comercial s fie alimentat permanent cu produsele fabricate i actul de vnzare s se realizeze dinamic i profitabil. Ca atare, organizarea structural trebuie s aib n vedere, n esen, constituirea unor subdiviziuni funcionale (compartimente) adaptate specificului activitii firmei, care sa asigure, n condiii optime, realizarea obiectivului de baz al managementului desfacerii. n acest scop, se urmrete: identificarea activitilor specifice care trebuie desfurate, determinarea numrului de persoane necesare pentru realizarea lor, repartizarea pe posturi i funcii a acestora, stabilirea concret a sarcinilor, competenelor i responsabilitilor precum i gruparea acestor persoane dup anumite criterii care s le permit aciunea unitar i coordonat n cadrul compartimentului.

11

Criteriile utilizate pentru structurarea personalului implicat n procesul de desfacere se stabilesc n conformitate cu natura, specificul i volumul activitii de baz, precum i cu factorii de influen conjunctural care se manifest pe pia. Astfel, organizarea intern, poate fi realizat: - pe funcii principale ale desfacerii; - pe linii de produse, sau chiar pe produse distincte; - pe zone geografice: - pe clieni sau grupe de clieni; - prin combinarea criteriilor sus menionate n diverse variante. Organizarea pe funcii principale ale desfacerii reprezint varianta funcional, cea mai utilizat pn n prezent n cadrul ntreprinderilor i presupune gruparea personalului n cadrul unor colective care s realizeze activitile omogene corespunztoare funciei de planificare-eviden, contractare-livrare, depozitare produse finite, facturare (vezi fig.8.1). Figura 1.2. Organizarea funcional a subsistemului de desfacere ef compartiment desfacere

Grupa de planeviden

Grupa contractelor de livrare

Grupa de facturare

Grupe operative de desfacere

Grupa depozite

Organizarea pe linii de produse i/sau produse presupune concentrarea efortului personalului spre realizarea tuturor activitilor necesare desfacerii unei singure linii de produse (unui singur produs), ncepnd de la studiul pieei respectivei grupe (produs), continund cu negocierea condiiilor de vnzare, contractarea i urmrirea executrii contractelor, dimensionarea stocurilor de desfacere i gestionarea acestora, livrarea operativ i terminnd cu urmrirea comportamentului la utilizator Desigur c aceastspecializare a personalului de desfacere constituie un element pozitiv menit s asigure un avantaj competitiv pe piaa respectivului produs, dar posibilitatea utilizrii unui asemenea sistem de organizare este limitat la unitile cu un numr relativ redus de linii de produse (produse) sau la cele mari i foarte mari, de genul corporaiilor, n plus, exist riscul; apariiei de confuzii

12

atunci cnd acelai beneficiar esiq contactat de mai muli ageni de vnzare ai aceluiai furnizor. Un exemplu de asemenea organizare structural subsistemului de desfacere este redat n figura1.3 Figura 1.3. Organizarea pe produse a subsistemului de desfacere
Vicepreedinte cu activitatea comercial

Director de produs A B C

Director de produs D E F

Director de produs G H I

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi i forme de organizare specifice funcionrii ntreprinderii n economia de pia, dou asemenea exemple prezentndu-se n figurile nr1.3 i1.4. Fig.1.4 Organizarea pe domenii de baz (vnzri, distribuie, promovare) Director Figura1.5. Organizarea pe direcie de desfacere operativ desfacere
Direcia de trafic (Director)

Vnzri

Distribuie i distribuie

Reclam i publicitate

Magazine publice

Controlul stocurilor
Transport

Depozite

Expediie

Controlul stocurilor

Transport Grupe operative de distribuie

1.3.Cercetarea pietii-premisa a activitatii de desfacere. Activitatea de desfacere reflecta legatura intreprinderii cu piata.

13

Piata este principala componenta a mediului n care o firma apare att n calitate de producator (ofertant) ct si n calitate de consumator (cumparator). Piata mijloceste activitatile firmei cu mediul ambiant. Ea reprezinta sistemul de coordonare si cooperare ce are la baza schimbul si contractul. Fig.1.6 Piata fortei de munca Piata financiara Populatia activa Banci Populatia n cautarea unui loc de munca Bursa Oficiile de plasare a locurilor de munca FIRMA Furnizorii de materii prime, materiale, echipamente, masini, utilaje Piata de aprovizionare Creditori Societatile de investitii Clientii

Concurenta Piata de desfacere

n relatia complexa ntreprindere-mediu n general, respectiv, ntreprindere-piata n particular pot fi subliniate urmatoarele aspecte: 1. Studiul pietei constituie premisa, punctul de plecare n activitatea firmei.. Mecanismul pietei reprezinta pentru ntreprindere terenul de confruntare a situatiei prezente cu cea de perspectiva; sursa de idei pentru realizarea de produse si servicii noi sau modernizarea celor existente; mediul de testare a serviciilor noi, a metodelor noi de distributie si promovare a produselor si serviciilor. Pentru fundamentarea deciziilor privind aprovizionarea, productia, desfacerea sunt necesare urmatoarele informatii: piata; consumatorii actuali si potentiali; structura si caracteristicile canalelor de distributie; ntreprinderile concurente (gama de produse si servicii oferite, segmentele de consumatori); nivelul preturilor practicate de concurenta.

2. n fluxul aprovizionarii, productiei, desfacerii primul stadiu (aprovizionare) si ulktimul stadiu (desfacere) reflecta legatura ntreprinderii cu piata. 3. Succesiunea logica n fundamentarea activitatii ntreprinderii trebuie sa fie:desfacere=aprovizionarer-productie-desfacere Initial trebuie sa se identifice cererile nesatisfacute ale pietei, produsele si serviciile cu cerere certa si desfacere asigurata.

14

Se va initia planul de desfacere, se va desfasura planul de productie, dupa care se va realiza programul de desfacere urmnd planul de aprovizionare. n general pentru a fi eficienta cercetarea de piata trebuie sa raspunda la urmatoarele ntrebari: 4. Ce piete ofera cele mai bune perspective pentru produsul/serviciul respectiv? Ce modificari trebuiesc aduse produselor/serviciilor pentru a se vinde mai bine? Ce servicii sunt cerute pe piata? Ce venituri se obtin prin vnzari de produse/prestari de servicii pe piata externa/interna? Orientarea activitatii ntreprinderii catre obiectivele prioritare:

- satisfacerea n condiii optime a nevoilor consumatorilor prin produsele realizate si serviciile prestate; - cresterea rentabilitatii si eficientei economice pe baza cresterii productivitatii si a volumului vnzarilor. Obiectivele economice ale ntreprinderii n conditiile pietei concurentiale definesc scopul si nsasi ratiunea existentei ntreprinderii iar realizarea lor este conditionata de: cresterea adaptabilitatii, flexibilitatii ntreprinderii raportata la mediu; promovarea unui mamagement anticipativ; prevederea si cunoasterea permanent a modificarilor n perspectiva ale pietei; stabilirea strategiilor optime de actiune. cresterea solvabilitatii, a cifrei de afaceri, a profitului; mentinerea pe piata; patrunderea pe noi piete.

O firma bine condusa trebuie sa fie putenic polarizata catre urmatoarele obiective:

Actual, sub raportul obiectivelor, ntreprinderea este un organism complex care are ca obiectiv prioritar maximizarea profitului. Ea se confrunta cu o multime de obiective contradictorii ce tin de tactica si strategiea dezvoltarii sale si de satisfacerea intereselor proprietarilor, managerilor, salariatilor, interese care pot fi uneori divergente.Profitul nu poate fi considerat singura motivatie n functionarea mecanismului economiei de piata, orict ar fi el de important. 1.4.Strategiile activitatii de desfacere-vanzare Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa, si necesita un volum de informatii foarte mare care se improspateaza , de regula, la intervale scurte de timp, datorita frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor, ca si in cerintele pietei de produse si sevicii. O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile componente ale managementului desfacerii, interpretate in stransa corelatie cu interdependentele care 15

le sunt specifice; intre acestea sunt: informarea larga a potentialilor utilizatori cu privire la produsele si serviciile care se pot oferi, studiul pietei, evaluarea previziunilor in vanzari, intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice, organizarea si modernizarea retelelor de distributie si service etc. Firma, prin sistemul managementului vinzarii, fundamenteaza sau apeleaza la tipuri de strategii mai reprezentative, fiecare din acestea prezentand particularitati care asigura, dupa caz, contributii efective la stimularea promovarii vanzarilor firmei, astfel: 1Strategia stimularii cererii directe de produse sau servicii:are drept obiectiv realizarea de vanzari imediate, pe baza unor mijloace de convingere a potentialilor clienti de a cumpara anumite produse de utilitate stringenta.Strategia ofera prilejul succesului imediat in vanzarea de marfuri, in mod special in cazul celor traditionale, despre care cumparatorul detine deja importante informatii; 2Strategia crerii cllimatului favorabil cumprrii produsului vizualizat:are drept suport un ansamblu de atitudini si actiuni cu desfasurare in timp care, la momentul oportun, prielnic cumpararii, asigura ca fenomenul sa se desfasoare pe un teren deja pregatit in acest sens.Oportunitatea momentului creat propice vanzarii este alimentata prin mijloace de sensibilizare a cumparatorului, astfel ca procesul in sine reprezinta un succes sigur al strategiei puse in miscare.Strategia presupune totusi un efort sustinut in cunoasterea nevoilor reale ale consumatorilor, perioada de timp peste care se propaga, costurile pentru stabilirea, asigurarea si utilizarea mijloacelor (reuniuni, conferinte, consfatuiri, sisteme de vizualizare, televiziune, filme, pliante etc.)de alimentare a scenariilor de sensibilizare pentru un climat favorabil momentului in care produsul a fost receptat (vizualizat) de potentialul cumparator. 3.Strategia stimulrii vnzarilor n perioade mai puin favorabile din punct de vedere al manifestrii cererii:ale carei obiective se fixeaza pe produse cu caracter sezonier, prin diverse forme si modalitati de exprimare (spoturi publicitare, de maxima frecventa in mijloacele de media audio si video, reclame, postere,etc, in media scrisa, campanii publicitare prin mijloace de vizualizare, afisaj si prin viu grai etc.) 4.Strategia promovarii selective a vnzarilor : care are drept continut problematic actiuni complexe de reclama si publicitate prin mijloace de media ce actioneaza limitat pe zone sau grupuri de consumatori, care, in principal, pe seama perspectivei, alcatuiesc deja o piata ce prezinta sau poate prezenta un interes major pentru firma.Specialistii considera ca o astfel de strategie se adreseaza de regula segmentului de consumatori cunoscatori ai produsului si este recomandata in promovarea de produse complexe de provenienta industiala.

16

5.Strategia promovrii exclusive a vnzarilor:fixeaza drept scop largirea pietei de vanzare a firmei, context in care, intr-o astfel de politica se recurge la cele mai variate mijloace de comunicare, in intreg spatiul fixat ca obiectiv in extinderea vanzarilor. 6.Strategia multicriterial de stimulare a vnzarilor:prin care firma isi fixeaza drept obiectiv atat largirea pietei (extensie), cit si majorarea volumului de vanzare in piata traditionala (itensiv).In atingerea acestui obiectiv, firma selectioneaza citeva criterii, mai reprezentative, care caracterizeaza produsul asigurindu-i in acest fel "personalitatea"garantata. Prin intermediul mijloacelor la care se apeleaza in promovare, cu preponderenta pentru utilizare in piata potentiala, se arata, cu orice ocazie, succesul de care se bucura produsul in piata traditionala, marjindu-se in exclusivitate pe criteriile de reprezentativitate; in acest fel, succesul nu intirzie sa apara.

CAP.IIACTIVITATEA DE DESFACERE-VINZARE IN CADRUL INTREPRINDERII S.A DONDUSENI-ZAHAR 2.1.Caracteristica generala a intreprinderii S.ADonduseni Zahar Numele firmei:S.ADonduseni-Zahar

17

Sediul societatii:Republica Moldova,5101,orasul Donduseni,str.Idustriala1 Tel.(04251)22903;Fax. (04251)22266 Inregistrata:la registru de statsub Nr130002022 din 23 octombrie 1994 Forma juridica de constituire:Societate pe actiuni Natura capitalului:capital privat Actionarii principali: Actionarii SudzuckerS.A Moldova-AgroindbankS.A Furnizori materie prima Alte persoana juridice DAAC Invest MAIB(Hermes-Angro) Persoane fizice Total: Genurile principale de activitate ale Societatii: Colectarea si prelucrarea sfeclei de zahar; Producerea si comercializarea zaharuluisi a altor produse(melasa,borhot etc.); Efectuarea lucrarilor de cercetari stiintifice,de proectare,experimentale si de constructive. Reforma si restructurarea in industria zaharului Exista 10 intreprinderi de producere a zaharului pe teritoriul Republicii Moldova,inclusiv 1 in Transnistria.Capacitatea totala-350mii tone de zahar pe sezon-care depaseste volumul bazei de materie prima.Furnizorii de materie prima si fabricele de zahar sunt situate in special in partea de nord a Republicii,drep consecinta a acestui fapt o serie de intreprinderi,situate in zona neasigurata cu materie prima trebuie reorientate. In martie 1998 Moldova a devenit membru al Organizatiei internationale a producatorilor de zahar Procesul de restructurare a fabricilor de zahar s-a inceput in1997.La bursa de valori s-a observat tendinta de concentrare a actiunilor in profilul institutiiilor financiare.Sudzuker unul din cele mai influente concerne dinindustria zaharului in Europa,a procurat pachetele de control a 4intreprinderi de zahar din Republica Moldova. In scopul supravetuirii,intreprinderele de zahar sunt impuse sa ridece nivelul de utilizare a capacitatilor de producere si sa reduca costurile.Nivelul de utilizare a capacitatilor de producere a diminuat de la 57%in 1996 pina la 23%in1999.In perioada anilor1994-1999 cel mai mare volum de productie a fost inregistrat in 1996 si aconstituiit 212 mii tone de zahar. Nr.de actiuni 1053813 421609 147240 23014 623 22391 462371 2108047 % 49,990 20,000 6,984 1,092 0,030 1,062 21,934 100,0

18

Extragerea zaharului la fabricele de zahar nu depaseste 13%,cel mai inalt procent mediu a fost inregistrat in 1994(12.60%) Piata locala Agentii economici is furnizoriii de materie prima.Competivitatea dintre fabricile de zahar din Moldova la fel ca si in alta parte ale lumii este determinata de localizarea lor in limitele ariei de aprovizonare cu materie prima.Acest fapt adeterminat numai 6fabrici din9 sa fie competitive(GlodeniZahar,Drochia-Zahar,Fabrica de zahar din Falesti,Fabrica de zahar din Alexandreni,CupcinCristal,Fabrica de zahar din Ghindesti).Principalii furnizori sunt de materie prima,combustibil si seminte.Contractele sunt incheiate in special in baza de barter. Politica comerciala si reglementarea.una din cauzele degradarii industriei nationale a zaharului poate fi considerate lipsa protectiei producatorului local.Zaharul este importat in special din Ucraina,Poloniasi Ungariea(in cea mai mare parte ilegal) Pretul zaharului are o tendinta variabila fiind influentat de caracterul sezonier al producerii.Furnizorii de material si zahar importat sunt mai competitivi(calitatea si pretul zaharului importat sunt mai joase).Ei reusesc sa obtina profituri inalte,pe cind intreprinderele locale producatoare de zahar cu greu isi acopera costurile.Aceasta se datoreza nivelului jos ai taxei de import ce creaza conditii favorabile pentru importul din tarile vecine. Piata externa In mediu capacitatea de producere estimativa in Moldova este de 210 mii tone de zaharsi consumul local este in jur de 150mii(inclusiv importul).Moldova exporta inclusiv 150 mii tone de zahar annual.Principali importatori sunttarile ex sovietice-(rusia pina la introducerea unorrestrictii de import in 1998),Bilorus,Uzbekistan,Armenia,Azerbadjan.O piata atractiva este Rominia care are un deficit de zahar de 300mii tone anual. Tehnologia producerii de zahar este clasica.Nivelul mediu al uzurii activelor este de 70-80%.Fortele proprii ale fabricilor de zahar permit o simpla reparatie.Pe parcursul ultimelor doua decenii nivelul de renovare a mijloacelor fixe a a constituit mai putin de 6-7% anual ,pe parcurs ultimilor 5 ani nu a depasit 3% Recesiunea economic a Moldova a influentat consumul intern de zahar.In perioada anilor 1991-1999 consumul zahrului a inregistrat o tendin continu de descretere.Diminuarea consumului consumului industrial pina la 90-100 mii tone a fost cauzata de reducerea volumelor de producer in industria prelucratoare.Consumul zaharului in Europa constituie 32kg pe cap de locuitor,in timp ce in Moldova nu depaete16-18kg.Aceasta descretere are legatura direct cu nivelul veniturilor si reducerea lor in ultima perioad.

19

Numrul de angajati:Pe parcursul ultimilor 5 ani numrul angajailor ncadrai in industria zahrului s-a diminuat cu16% 2.2Structura organizatorica a intreprinderii S.A ,,Donduseni-Zahar Societatea pe actiuni are urmatoarea structura organizatorica bine definite si formata din: Adunarea Generala a Actionarilor Consiliu de Administratie Consiliul de Administratie Director general / Director General Adjunct Secretariat, PSI-Protectia muncii, CTC, Desfacere-Marketing, Revizor-Gestiune, TransportAprovizionare, Paza, Serviciul Agricol. De asemenea in subordinea Directorului General si a Directorului General Adjunct sunt si cei 4 directori de mari departamente distincte: A. B. C. D. Director tehnic detine in subordine Metrologia, Laboratorul si Atelierul Mecanic Director productie detine in subordine Rafinaria, Brutaria, Atelierul Electric, CET Director economic detine in subordine Casieria si Compartiment Financiar-Contabil Juristul sef detine in subordine Oficiul Juridic.

2.3Analiza economico financiar a ntreprinderii S.ADondueni-Zahar O parte indispensabil n evaluarea unei companii este evaluarea performanei ei pe parcursul ultimilor ani.Plasnd datele despre activitatea companiei ntr-un context istoric,evolutia fiecrui element n timp ne poate indica tendina si valoarea acestor indici n viitor.Astfel,spre ezemplu cresterea veniturilor din anii precedeni poate servi drept indice despre dezvvoltarea ulterioar a companiei.Atunci cind toate celelalte sunt constante,o companie a cror venituri i ncasri cresc foarte repede valoreaz mai mult decit o companie cu o cretere mai mic. Analizind rapoartele financiare ale ntreprinderii observam ca situaia s-a nrutait n ultima perioad.Perderile fiind n continu cretere.Dei costul vnzrilor s-a micorat cu18%,profitul brut totui sa micorat de dou ori datorit scderii vnzrilor cu 43% Analiza indicatorilor economico-financiari

20

Analiza indicatorilor este extrem de important deoarece ea face legtura ntre mijloacele consumate si/sau capitalul antrenat i rezultatele obinute. Indicatorii de lichiditate.Lichiditatea curentreflect echilibru pe termen scurt al firmei,capacitatea de a face fat obligatiilor pe termen scurt.ntre 1997-1999,valoarea acestui indice a fost mai mica dect valoarea optim. Lichiditatea rapid a oscilat ntre 0,14-0,56 Viteza de rotaie a activelor a variat intre0,02 i 0,68 Durata de rotaie a stocurilor nu s-a schimbat considerabil,(timpul mediu de aflare a produsului n stoc 21-22 luni) Durata medie de ncasare a creanelor a crescut de la 59zile la 206 zile n 1999 Durata de achitare a datoriilor a crescut de la 71 zile la 261 n 1999 Indicatorii de eficen Rentabilitatea caitalului propriu s-a nrutit semnificativ i continu s fie negativ constituind2.2% in 2007 i -19.9%n 2009 Situaia este simular pentru marja de profit i marja brut Indicatorii de risc financiar Nivelul de ndatorare a variat ntre 35% i 54%, valoarea medie find45% Riscul financiar a ntreprinderii a crescut,structura capitalului mrindu-se de la 55% in 2007 la 78% n 2009

Evaluarea mijloacelor fixe La ntreprindere s-a observat o majorare brusca la maini i utilaje cu coieficientul 3,9 i la instalaii de transmisie cu coieficientul 4,din cauza unor inexactiti n procesul de reindexareEvaluarea mijloacelor fixe(cu excepia cladirilor i construciilor Analiza mijloacelor fixe : Nr. Secia sau categoria Maini i utilaje Tehnic de calcul Mijloace de transport Instalaii de transmisie Alte miljloace fixe Total utilaj i echipament Valoarea la 01.07.2000 2,017,263 15,392 1,171,300 474,027 438,926 4116978 Valoarea estimat 7,894,721 18,418 1,304,167 1,993,570 374,960 11,585,826

21

Veniturile Se observa o evolutie nefavorabila a rezultatelor economico-financiare in anul 2010. Comparativ cu aceeasi perioada a anului 2009 societatea a inregistrat o scadere a veniturilor din activitatea de exploatare ( revenind la cea realizata in anul 2008) in schimb activitatea financiara a inregistrat o crestere exponentiala in principal din veniturile provenite din imobilizari financiare cedate ce a inregistrat o valoare de 6,533,129 lei. Chiar si in aceste conditii scaderea rezultatului din exploatare a fost mult mai mare decat cresterea din financiare ceea ce a determinat o scadere a veniturilor totale cu peste 23 de milioane de lei. In cadrul structurii de venituri din exploatare in 2010 s-a inregistrat o crestere a altor venituri din exploatare dar in conditiile in care exista diferente comparative intre anii 2010 si 2009 ale inregistrarilor aferente acestei grupe: Analiza veniturilor intreprinderii: Alte venituri din exploatare Venituri din despagubiri, amenzi si penalitati Venituri din subventii si donatii primite 31.12.2009 49,552.74 141,948.57 31.12.2010 821,668.93 110,728.93

Venituri din vanzarea activelor si alte operatii de capital Alte venituri din exploatare TOTAL: Analiza patrimoniului intreprinderii: Denumire indicator 31.12.2008 31.12.2009 31.12.2010 83,191.93 2,154,109.39 2,428,802.63 1,892,622.98 -254.74 2,824,766.00

Imobilizari necorporale

1,342.00

0.00

0.00

Imobilizari corporale

39,105,276.00

38,765,547.00

26,659,469.00

22

Imobilizari financiare

122,017.00

0.00

0.00

Total active imobilizate

39,228,635.00

38,765,547.00

26,659,469.00

Stocuri

14,922,257.00

8,360,069.00

20,027,708.00

Creante

41,357,781.00

24,545,231.00

37,635,949.00

Disponibilitati banesti

151,548.00

19,341.00

91,811.00

Total active circulante

56,431,586.00

32,924,641.00

57,755,468.00

Cheltuieli in avans

12,136,489.00

26,997,112.00

28,070,078.00

Total active

107,796,710.00

98,687,300.00

112,485,015.00

Datorii pe termen scurt (<1 an)

96,257,549.00

113,680,760.00

129,149,323.00

Datorii pe termen lung (>1 an)

Total Datorii:

96,257,549.00

113,680,760.00

129,149,323.00

Activ net

11,539,161.00

14,993,460.00

16,664,308.00

23

Activul net contabil = ( active imobilizate + active circulante + cheltuieli in avans) ( datorii sub un an + datorii scadente peste un an), a inregistrat valori pozitive in anul 2008 insa in 2009 si 2010 valoriile au fost negative. Atat analiza contului de profit si pierderi cat si analiza patrimoniului, indica pe perioada analizata o situatie economico pe un trend descrescator.Fata de elementele patrimoniale evidentiate in raportarile financiare la data de 31.12.2010, facem urmatoarele comentarii : Activele Imobilizate formate din :

Imobilizari corporale: in valoare de 34,033,787 lei valoare bruta contabila si cu o valoare de amortizare de7,374,318 formate din urmatoarele componente nete :

Terenuri 3,776,541 lei Constructii 10,223,179 lei Echipamente si alte mijloace fixe 7,815,515 lei Imobilizari corporale in curs

4,844,234 lei

Activele Circulante - se compun din : Stocuri: - in valoare de 20,027, 708 lei Creante clienti: in valoare de 26,442,321 lei Disponibilitati banesti in valoare neta de 91,811 lei Alte active circulante - in valoare neta de 11,193,629 lei - Cea mai mare pondere din aceasta suma o detin debitori diversi cu o valoare de 10,646,626 lei Cheltuieli Inregistrate in Avans: in valoare totala de 28,070,078 lei, in crestere fata de aceeasi

perioada din 2009 cand soldul era de 26,997,112 lei. Din punct de vedere strategic, firma se afla intr-o continua cautare, din necesitatea de a raspunde in orice moment problemelor care privesc procesul vanzarii. In acest fel, managementul vanzarii, prin multitudinea formelor si metodelor specifice de actiune, este in masura sa dea raspunsuri calificate, prafesionale, tehnico-stiintifice, economice si de orice natura, in conditii de eficienta si in orice situatie tipica complexului proces al vanzarii firmei.

24

CONCLUZII I RECOMANDRI Zahrul este un produs strategic pentru necesitile vitale. Industria zahrului ocup un loc deosebit n economia naional, astfel ponderea lui n volumul produciei industriale atinge circa 5,6%, n PIB - 2%, iar n export 1,8%. 1,7% din numrul personalului industrial-productiv din ar este ocupat n aceast industrie. Avnd o capacitate de prelucrare a zahrului de 2,9-3,1 mln tone de sfecl de zahr i de producere a zahrului finit de aproximativ 360 mii tone pe an, n 2006, s-au prelucrat doar 1062 mii tone de sfecl i s-a produs 149 mii tone de zahr. Astfel, nivelul de utilizare a capacitilor atinge doar 42%. Industria zahrului din Republica Moldova este reprezentat de dou companii mari: M Sudzucker Moldova SA i CS Marr Sugar Moldova SRL. Evaluarea expert a competitivitii acestor ntreprinderi a demonstrat o competitivitate mai nalt a 25

companiei M Sudzucker-Moldova SA, n comparaie cu ICS Marr Sugar Moldova SRL. Competitivitatea companiei M Sudzucker-Moldova SA se manifest, ndeosebi, n domeniile financiar, de producie i marketing. Sfecla de zahr este o cultur tehnic, care asigur materia prim pentru industria zahrului. n anul 2006, suprafaa nsmnat cu sfecla de zahr s-a mrit, n comparaie cu anii precedeni i a constituit 42.4 mii ha, iar recolta la 1 ha a fost de circa 280 chintale/1hectar. Analiza efectuat n tez a demonstrat c eficiena economic joas a cultivrii i prelucrrii sfeclei de zahr este cauza principal, care a declanat criza actual n industria zahrului din Republica Moldova. Fiind solvabile, n general, stabilitatea financiar a companiilor este joas. Ea este determinat de un ntreg complex de cauze obiective, care au predeterminat criza: stocuri considerabile de zahr la depozite; rotaia ncetinit a activelor; preurile mici de comercializare a zahrului; lipsa unor piee prefereniale de export; scumpirea considerabil a agenilor energetici i a materialelor auxiliare; dobnzi nalte la credite cauzate de politici de creditare ineficiente. Eficiena joas a activitii economice a companiilor este cauzat, alturi de cauzele obiective menionate, i de gestionarea ineficient a costurilor. Pe parcursul anilor de analiz, se observ o tendin continu de sporire a costului de producie a zahrului. Calculul rentabilitii zahrului n Republica Moldova a artat c pe parcursul perioadei 2001-2004, preul de comercializare a acestuia nu a acoperit costurile de producie. Astfel, zahrul autohton nu este competitiv pe pia, mai ales, n comparaie cu cel de import, care este mai ieftin. Situaia s-a mbuntit doar n anii 2005-2006, cnd rentabilitatea zahrului a constituit 5,7 -12,8 %. n scopul elaborrii unor msuri de asigurare a diminurii costurilor i sporirii competitivitii industriei zahrului, n Republica Moldova, din cadrul cercetrilor efectuate, pot fi sintetizate urmtoarele recomandri: Msurile pentru sporirea competitivitii zahrului autohton, deduse din analiza politicilor zahrului folosite n rile dezvoltate, vizeaz msuri la nivel macroeconomic: Elaborarea strategiei de dezvoltare a complexului sfecl-zahr n urmtorii

26

5-8 ani; Adoptarea unor politici guvernamentale menite s stimuleze productorii agricoli n privina nsuirii tehnologiilor moderne menite s sporeasc randamentul; asocierea i crearea de loturi mari comasate de cultivare a sfeclei de zahr; luarea n considerare a rentabilitii altor culturi agricole n cazul formrii preului zahrului; Protecia productorilor i reconsiderarea regimului vamal al importurilor de zahr; Stabilirea unui volum minim de producere ce ar asigura un consum anual de zahr de cel puin 30 de kg/locuitor; Stimularea alocrii anuale de suprafee de teren suficiente pentru producia sfeclei necesare fabricrii volumului minim de zahr; Consolidarea activitii asociaiei ntreprinderilor din industria zahrului. La nivel microeconomic, sunt recomandate urmtoarele msuri: Stimularea exporturilor prin modificarea sistemului de comercializare (utilizarea formei indirecte de comercializare a zahrului pe piaa extern); Implementarea standardelor seriei ISO 22000 n scopul sporirii calitii i competitivitii zahrului autohton;

Bibliografie

1.Legea privind societaile pe aciuni nr. 1134-XIII din 02,04,97 2.Banu Gh., Pricop M. Managementul aprovizionrii i desfacerii (vnzrii). Editura Economic. Bucureti, 2001. 3.Gumeniuc, I., Industria zahrului una dintre ramurile-cheie n industria alimentar a Moldovei. Conferina tiinific Internaional Tehnologii Moderne, Calitate, Restructurare din 23-25 mai, Chiinu, 2001 4.Ciumac G.Teorii conceptuale privind managementul activitii de desfacere a produselor finite, Simpozionul internaional al tinerilor 27

cercettori (18-19 aprilie 2003),ediia I, ed. ASEM, Chiinu 2003 5.C i u m a c G . S p e c i f i c u l m e t o d e l o r d e d i s t r i b u i e i f o r m e l e implementrii lor n economia Republicii Moldova, Economie i sociologie N. 2, AM, Chiinu, 2001, 6.Gheoghe Banu-Mihai pricop M a n a g e m e n t u l a p r o v i z i o n r i i i desfacerii, Editura Economic 2001 Site-ografia generala: 7..www.cnaa.md managementul activitaii de desfacere a produselor de mobil din RM 8. http://www.scritube.com/economie/ACTIVITATILE-DE-APROVIZIONARED2012321201.php 9. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=94&idb= 10. http://www.docstoc.com/docs/73060253/Optimizarea-Managementului-Activitatii-De-Desfacere 11.http://www.studentie.ro/Cursuri/Management/Managementul-aprovizionarii-sidesfacerii_i47_c1091_94050.html

28

Bilantul contabil ajustat la S.A.Dondueni-Zahr Valoarea de bilan la 01.07.2000 Active Active curente Bani n numerar Creane Obiecte de mica valoare i scurt durat Materiale Animale la cretere i ngrat Stocuri de produse finite Mrfuri Alte active curente Total active curente Active pe termen lung Cladiri i construcii Edificii Utilaj Tehnica de calcul Mijloace de transport Utilj de transmisie Alte mijloace fixe Total mijloace fixe Utilaj destinat instalrii Investiii capitale n curs de executie Total active n curs de execuie Active nemateriale Investiii pe termen lung Total active pe termen lung Total active 12,726,469 2,362,111 2,017,263 15,392 1,171,300 474,027 622,781 19,205541 61,062 3,536,815 3,597,877 17,763 82,573 22,903,754 39,827,000 17,233,640 5,164,716 7,894,721 18,419 1,304,167 1,993,571 374,951 33,984,185 58,063 1,744,666 1,802,792 17,763 82,573 35,887,250 53,533,408 610 7,254,315 84,421 7,042,681 13,612 1,570,094 3,127 954,316 16,923,246 610 5,353,618 84,421 9,081,810 26,233 2,136,350 8,800 954,316 17,646158 Valoarea ajustat la 01.07.2000

29

Pasive Datorii pe termen mediu i lung Datorii curente Total pasive Capitalul propriu 264,721 14,532,213 14,796,934 25,030,066 264,721 14,532,213 14,796,934 38,736,474

30