Tips para la negociacin en el comercio exterior El factor cultural en los negocios internacionales En la medida que los negocios se hacen

cada vez ms internacionales y la tecnologa contina desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes culturas es an ms crtica y necesaria. Los empresarios que no estn alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrn funcionar eficientemente en el extranjero. Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen mas oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Algunas diferencias que se deben tomar en cuenta incluyen: tipos de negocio; actitudes en la relacin de negocios, puntualidad, estilos de negociacin, costumbres de hacer regalos, saludos, significado de gestos, significado de colores y nmeros; as como costumbres relacionadas con los ttulos. Todo ejecutivo debe poner atencin a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales varan de acuerdo al pas que se trate. Las actitudes hacia la puntualidad varan grandemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, pueden provocar confusin y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los pases latinos tienen una actitud ms relajada hacia el tiempo. Los japoneses consideran rudo llegar tarde a una reunin de negocios. Las personas alrededor del mundo realizan movimientos del cuerpo o gestos para transmitir mensajes especficos. Aunque a veces los pases hagan uso de los mismos gestos, a menudo tienen significados diferentes. Los malentendidos en los gestos es una situacin comn en la comunicacin intercultural y la mala interpretacin de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergenzas sociales. La seal de OK usada comnmente en Estados Unidos, es un buen ejemplo de un gesto que ha tenido diferentes significados de acuerdo al pas. En Francia, significa cero; en Japn es un smbolo para dinero; y en Brasil, tiene una connotacin vulgar. Es extremadamente importante comprender las costumbres relacionadas con el otorgar regalos. En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de irrespeto. Los ejecutivos de negocios tambin necesitan saber cundo dar regalos en la visita inicial o despus; donde dar regalos en pblico o en privado, qu tipo de regalo dar, de qu color debe ser; y cuntos dar. El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japn. El intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunin. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeos regalos estn bien pero los caros no son una prctica generalizada. El dar regalos no es una costumbre normal en Blgica o en el Reino Unido, aunque en ambos pases, las flores son un regalo apropiado si se le invita a la casa de alguien. Aun as, no es tan fcil como suena. Los ejecutivos internacionales deben ser precavidos al escoger las flores apropiadas. Por ejemplo, evitar enviar crisantemos (especialmente blancos) en Blgica y cualquier

lugar de Europa, debido a que se usan por lo general en funerales. En Europa, tambin se considera de mala suerte dar un nmero par de flores. Se debe estar alerta con las flores blancas en Japn, donde se asocian con la muerte, y las flores moradas en Mxico y Brasil. En Japn, es particularmente importante el estar consciente de la forma en que deben intercambiarse las tarjetas, la tradicin occidental de aceptar una tarjeta de presentacin y ponerla inmediatamente entre la billetera es considerado muy rudo. La forma adecuada es verla cuidadosamente luego de aceptarla, observar el ttulo y empresa, reconocer con una inclinacin de cabeza que se ha diferido la informacin y quizs hacer un comentario relevante o hacer una pregunta amable. Durante una reunin hay que distribuir la tarjeta enfrente de uno, dando una a cada uno de los all reunidos, en otras palabras, se debe tratar a la tarjeta de presentacin como se tratara a su dueo, con respeto. Cuando se da una tarjeta en Japn o Corea del Sur, es importante usar ambas manos y posicionar la tarjeta de tal forma que quien la recibe pueda leerla. El negociar puede ser un proceso complejo entre partes de la misma nacin. Negociar entre culturas es todava mas complicado debido a las posibilidades de malos entendidos que nacen de las diferencias culturales. Los estilos de negociacin difieren de pas a pas. Es importante ser directo o sutil? Es necesario tener una relacin establecida con la compaa antes de iniciar negociaciones? Los ejecutivos que negocios con compaas extranjeras tambin deben entender la naturaleza de los acuerdos en el pas. Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad a las diferencias culturales y a la importancia de tratar con ellas efectivamente. Algunas compaas no hacen su tarea y cometen errores fatales o casi fatales que pudieron evitarse fcilmente. Un buen nmero de empresas han aprendido a base de experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a la cultura. El no investigar y comprender una cultura antes de entrar en el mercado ha provocado desatino en muchos negocios internacionales, muchas veces desastrosos. Hace algunos aos, por ejemplo, un fabricante lder de pelotas de golf estadounidense apunt a Japn como un nuevo e importante mercado para golf. Sin embargo, las ventas de pelotas de golf de la compaa estuvieron por debajo del promedio. La empresa, como se supo posteriormente, haba empacado las pelotas en grupos de cuatro, el nmero de la muerte en Japn.

Relaciones Internacionales Cmo mostrarnos en el exterior? El perfil ideal del empresario en un viaje de negocios debe de reunir las siguientes caractersticas: pas;

Lo primero que hay que transmitir cuando se sale al exterior es que somos parte de un pas, al cual representamos, en comportamiento y modales. Y, demostrar que conocemos las formas de negocio de la contraparte y no esperar que nos informen de sus peculiaridades.

Es preciso insistir una vez ms que el conocimiento de la cultura de la otra parte nos aportar las claves de la forma ms aconsejable de hablar, comer, vestir, saludar, gesticular, hacer regalos y recibirlos, etc. Nunca se alcanzarn los objetivos deseados en otro pas si incumplimos las normas habituales en el mismo. Por eso, cuanto ms nos documentemos sobre el pas anfitrin o invitado ms exitosas, ser nuestra intervencin. . Esto traslucir que se ha tenido un respeto y un inters, no solo conociendo el idioma, sino teniendo una cultura general del lugar al que se ha acudido, o del que van a venir nuestros invitados, sin emitir, por supuesto, juicios de su poltica o religin. Al viajar al extranjero para tratar de negocios, sea cual sea el sitio al que se acuda, se deben respetar las costumbres sobre comidas, vacaciones, religin y poltica de las empresas que se visiten, evitando hacer comparaciones con el pas propio. En cuanto a la vestimenta con la que se debe viajar, como siempre la prudencia ser una buena consejera. Llevando ropa neutra y que sean generales a todos los pases, evitando modas que en el pas propio pueden ser corrientes, mientras que en el pas a donde vamos puedan llamar la atencin.

Recordemos: Hay que cuidar hasta un simple gesto desafortunado que puede ser interpretado mal y arruinar todo el trabajo desarrollado hasta ese momento, y esto no solo ocurre en pases considerados exticos o muy diferentes culturalmente. Por ese motivo, es de vital importancia, e insisto que es muy positivo estar perfectamente informado del pas que vamos a visitar: Datos bsicos: poblacin, forma de estado, divisa, idioma oficial y de negocios, religin, principales ciudades. Entorno empresarial: descripcin de la situacin econmica y empresarial. Estrategias de negociacin: estilo de negociacin, pautas de negociacin y escucha, negociacin de acuerdos y contratos. Normas de protocolo: saludos y presentaciones, nombres y ttulos, temas tab, puntualidad y horarios, comportamientos en la mesa, gestos y comunicacin no verbal, regalos.

Veamos, como ejemplo, el Protocolo a seguir en dos pases. Me he tomado la libertad de elegir Mxico y Espaa

Mxico: A pesar de las crisis econmicas recurrentes y la inestabilidad poltica, Mxico es uno de los pases emergentes ms atractivos, tanto para el comercio exterior, como para la inversin productiva. En Mxico el ritmo de negocio tiene sus pautas y la orientacin es a largo plazo. La confianza es la base de las relaciones comerciales. Normas de Protocolo a tener en cuenta: La forma habitual de saludo es el apretn de manos. Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente saludarse con un abrazo. La modalidad habitual del abrazo es la siguiente: primero se da la mano, luego el abrazo y, finalmente, otra vez la mano. Los hombres deben esperar a que sea la mujer la que tienda la mano primero. Cuando se saluda a una mujer que ya se conoce se le puede dar un beso en la mejilla. Protocolo Pgina 17

En las presentaciones, si la persona tiene ttulo universitario se sustituye Sr. o Sra. Por el ttulo (Licenciado, Ingeniero, etc.). Los ttulos son importantes. En reuniones, es habitual dirigirse a una persona utilizando nicamente su ttulo. Los nombres propios se utilizan slo cuando hay una relacin personal. Temas sensibles que deben ser evitados en la conversacin son: la conquista y la poca colonial espaola, las comparaciones con Estados Unidos y la emigracin ilegal. A pesar de la imagen que queda sobre la poca colonial, que puede apreciarse en los murales de artistas mexicanos, existe un fuerte aprecio por Espaa y las relaciones entre los dos pases son excelentes. Temas apreciados para conversar son la cultura maya y azteca, la cocina mexicana y las bellezas naturales del pas. Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinin que tienen los dems sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden romper un negocio. Hacer regalos en un contexto de negocios no es una costumbre generalizada, pero s muy apreciada. Espaa: En los ltimos aos Espaa ha crecido a un ritmo superior al conjunto de Europa, si bien todava mantiene un diferencial importante en el nivel de riqueza y grado desarrollo con los pases ms avanzados de la UE. El sentido del honor y el orgullo son los rasgos ms tpicos del carcter espaol. Normas de Protocolo a tener en cuenta: El apretn de manos a la presentacin y a la despedida es la forma de saludo ms habitual. Los abrazos o las palmadas en la espalda se reservan para los amigos. Los hombres deben esperar a que las mujeres tiendan la mano primero. Cuando un hombre saluda a una mujer que ya conoce, o en el saludo entre dos mujeres que se conocen, se suelen dar dos besos en las mejillas- en realidad se toca una mejilla contra la otra y se besa al aire-. Los ttulos que se utilizan son Sr. o Sra. antes del apellido, y Don o Doa antes del nombre. A diferencia de Amrica Latina, los ttulos de doctor, ingeniero o abogado rara vez se utiliza. Hay que evitar hablar de terrorismo, los problemas de la emigracin o criticar la fiesta de los toros. Tampoco se deben establecer comparaciones entre regiones, especialmente Madrid y Barcelona, entre las que hay una gran rivalidad, cuyo mximo exponente son los enfrentamientos de sus clubes de ftbol. Temas de conversacin favoritos son la poltica, la familia, las vacaciones y los deportes (sobre todo el ftbol). En Espaa las apariencias son importantes. Por ello es recomendable ir bien vestido, en las grandes ciudades. En ciudades pequeas o cuando se visitan empresas localizadas en polgonos industriales, la indumentaria es ms informal. Los regalos entre empresas no son muy habituales. En cualquier caso no deben entregarse en la primera reunin. Si se regala algo debe de ser un artculo de calidad, aunque no de precio excesivo, y envuelto cuidadosamente. Cuando se recibe un regalo hay que abrirlo inmediatamente en presencia de la persona que lo entrega y mostrarse agradecido. El uso de tarjetas est muy generalizado. Se suelen entregar al principio de la reunin a todas las personas presentes. Ha llegado el momento seoras y seores, dignsimas autoridades, de reformularles las preguntas con las que inici esta ponencia:Es conveniente que las empresas dispongan de un departamento de protocolo, o dicho departamento es meramente un lujo para las empresas? La respuesta la dejo a sus criterios. Por ltimo, y para finalizar no me queda ms que decirles estimado pblico, que les doy las gracias efusivamente por escucharme, y al pueblo mexicano por la entusiasta acogida con que me ha recibido, una de las alegras y uno de los orgullos de mi vida, es el haber colaborado en este encuentro. Slo me queda decir, gracias, muchas gracias.