Artigo - Análise de Alianças Estratégicas Sob A Ótica Da Teoria Dos Jogos

Anlise de Alianas Estratgicas sob a tica da Teoria dos Jogos
Eduardo Botti Abbade (UNIFRA) eduardo@unifra.br Revista de Administrao da UNIMEP, v.7, n.3, Setembro / Dezembro 2009
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ISSN: 1679-5350 2009 - Universidade Metodista de Piracicaba Mestrado Profissional em Administrao
RESUMO Esse artigo tem por objetivo discutir a aplicao da Teoria dos Jogos no processo de anlise, negociao e estruturao de Alianas Estratgicas. Sendo assim, o tema central a formao de alianas estratgicas e a relao entre as decises envolvidas e a aplicao da lgica da Teoria dos Jogos, principalmente jogos cooperativos, neste processo de formao de relaes de cooperao. Verificou-se que a Teoria dos Jogos considerada uma ferramenta matemtica
Revista de Administrao da UNIMEP Setembro / Dezembro 2009, v.7, n.3. Pgina 24
Anlise de Alianas Estratgicas sob a tica da Teoria dos Jogos Eduardo Botti Abbade
e econmica com potencial a agregar no processo decisrio de formao de Alianas Estratgicas. Entretanto observa-se que existem algumas limitaes metodolgicas para a sua aplicao plena, dentre elas o equilbrio de Nash. Existem condies que devem ser satisfeitas para que se possa aplicar a Teoria dos Jogos de modo satisfatrio. Este ensaio conclui com sugestes para estudos futuros.
PALAVRAS-CHAVES: Alianas Estratgicas; Teoria dos Jogos; Cooperao; Estratgia, Competio.
ABSTRACT This study has the objective of promote a theoretical discussion about the application of game theory in the process of analysis, negotiation and structuring strategic alliances. The core of this study is the formation of strategic alliances and the relationship between the logic of Game Theory, specifically cooperative games, and the formation of strategic alliances process. It was verify that the Game Theory is considered as a mathematical and economical potential to aggregate functionality to the strategic alliance formation process. However it was verify that there are some methodological limitations in the logic of the game theory such as the logic of the Nash equilibrium. There are some conditions that has to be satisfy so can be used the game theorys contributions. The essay is concluded with some suggestions for future researches.
KEY-WORDS: Strategic Alliances, Game Theory, Cooperation, Strategy, Competition.
1. INTRODUO As alianas estratgicas vm representando uma forma de aumentar a competitividade empresarial frente ao contexto ambiental turbulento e de difcil acesso. Cada vez mais, os recursos necessrios para uma organizao no esto mais sob seu alcance direto. Isso faz com que seja necessrio adotar uma postura de cooperao com outras organizaes. A partir dessa postura podem ser aproveitadas oportunidades de mercado as quais no estariam ao alcance da organizao caso ela optasse por agir sozinha. Tendo em vista as posies de cooperao interorganizacional, as alianas estratgicas so de grande relevncia para o estudo da cooperao. Esta postura de cooperao entre organizaes tem despertado grande interesse tanto no meio acadmico como no meio
empresarial. Isso se verifica na grande popularizao do assunto e na compreenso de que a cooperao entre atores organizacionais uma postura estratgica muitas vezes necessria para a obteno de vantagem competitiva no mundo real altamente globalizado e competitivo. De modo a ilustrar a tendncia com relao a este tipo de estratgia empresarial, Harbison & Pekar (1999) destacam que alianas tm sido formadas em larga escala. Shenkar & Reuer (2006) tambm apresentaram a quantidade avassaladora de associaes cooperativas entre empresas e o nmero considervel de pesquisas sobre esse tema em particular. Entretanto cabe ressaltar que essas ligaes podem trazer, na sua estruturao, alguns nus contra os quais nem sempre se tem as ferramentas para evitar: as organizaes participantes de uma unio enfrentam diversos problemas de conflitos culturais, de poder, de motivao, de relacionamentos, de confiana, de oportunismo ou de organizao. Estes problemas podem iniciar durante o processo de formao de uma aliana e acabam por comprometer a durabilidade e a legitimidade do empreendimento conjunto. Estudos realizados por Harbison & Pekar Jr. (1999) trazem informaes preocupantes quanto ao fracasso de alianas estratgicas. Estes concluram em seus estudos que entre 55% e 77% das alianas fracassam. Outros estudos afirmam que setenta por cento das Joint Ventures acabam indo falncia. Esses ndices talvez possam ser explicados porque diversos so os elementos que podem tornar frgil uma estrutura de cooperao. Esses fatores exigem uma ateno especial para que os objetivos da unio estabelecida sejam devidamente atingidos, porque as principais dificuldades que as empresas encontram para adotar, com sucesso, alianas estratgicas esto relacionadas ao fato de que essas envolvem riscos compartilhados e precisam, portanto, de ajustes mtuos. Este ndice de maturidade organizacional associado a uma postura profissional de conhecimento mtuo necessrio para minimizar o risco de insucesso. O objetivo deste ensaio terico o de fomentar a discusso terica a respeito da aplicao da Teoria dos Jogos no processo de anlise, negociao e estruturao de Alianas Estratgicas. Desta forma foram identificados alguns dos motivos que levam as organizaes a buscarem posturas cooperativas com outras empresas. Em seguida so analisados alguns modelos tericos a respeito da formao de alianas estratgicas. Seqencialmente abordada a Teoria dos Jogos e suas principais particularidades e, finalmente, busca-se efetuar uma discusso a respeito da aplicabilidade da Teoria dos Jogos na anlise da formao de Alianas Estratgicas.
Ao efetuar esta discusso terica aborda-se esta anlise sob a luz dos jogos cooperativos de n participantes tambm com a inteno de contribuir para a Teoria dos Jogos. Assim, este estudo busca identificar possveis contribuies da Teoria dos Jogos no campo de estudos de Administrao Estratgica j que esta uma ferramenta de anlise que permite o foco no comportamento interativo dos jogadores e na postura cooperativa, alm da competitiva, observando de forma racional os possveis resultados que sero obtidos de acordo com as estratgias adotadas.
2. ALIANAS ESTRATGICAS
Nas ltimas dcadas, o cenrio mundial tem sofrido mudanas de ordem econmica e social que afetam o mercado e as indstrias de forma cada vez mais significativa. Na atual conjuntura mundial, onde se observa o avano da globalizao, a alta interdependncia no setor econmico e o dinamismo dos mercados, esta postura de alta competitividade j no proporciona os mesmos resultados de alguns anos atrs. J no mais as organizaes possuem acesso direto aos recursos necessrios para o sucesso de seus negcios. Assim, a formao de alianas estratgica vem ganhando cada vez mais fora como uma postura estratgica no cenrio econmico. O conceito de Alianas Estratgicas bastante difcil de ser elaborado por existir uma grande variedade de possveis relaes entre as organizaes. Segundo Yoshino & Rangan (1996, p. 5) uma aliana estratgica uma parceria comercial que aumenta a eficcia das estratgias competitivas das organizaes participantes, propiciando o intercmbio mtuo e benfico de tecnologias, qualificaes ou produtos baseados nesta. Este conceito apresenta uma idia de benefcio mtuo onde os participantes aumentam suas competncias atuando de forma cooperativa. Entretanto este conceito ainda limitado por afirmar que uma aliana estratgica uma parceria comercial. As justificativas para a sua formao de uma aliana e os interesses dos parceiros envolvidos vo alm, na maioria das vezes, de interesses comerciais, mesmo que esses interesses diversos no sejam apresentados de forma explcita. Para os autores existem ainda 3 caractersticas que devem ser observadas: as duas ou mais empresas que se unem para cumprir um conjunto de metas combinadas permanecem independentes depois da formao da aliana;
as empresas parceiras compartilham dos benefcios da aliana e controlam o desempenho das tarefas especificadas talvez o trao mais distintivo das alianas e que muito dificulta sua gesto; as empresas parceiras contribuem continuamente em uma ou mais reas estratgicas cruciais; por exemplo, tecnologia, produtos e assim por diante. Assim, alianas estratgicas so acordos voluntrios de cooperao
interorganizacional, muitas vezes caracterizado pela inerente instabilidade gerada pela incerteza relacionada ao comportamento futuro do parceiro e pela aplicao de um nvel elevado de autoridade para assegurar o comprometimento (PARKHE, 1993). Este nvel elevado de autoridade est relacionado com a estrutura de governana (GULATI, 1998) adotada para monitorar e fiscalizar o relacionamento e os custos de transao existentes (WILLIAMSON, 1985). J Contractor & Lorange (1988) baseiam-se no grau de interdependncia entre as partes envolvidas para definir alianas estratgicas. O grau de interdependncia pode variar entre alto e baixo, sendo que em um grau de alta interdependncia, a reverso da aliana seria mais difcil devido ao prprio grau de dependncia entre as partes. J em uma baixa interdependncia, a reverso da aliana poderia ocorrer de forma menos contundente. O grau de interdependncia um parmetro de grande relevncia e que deve ser levado em considerao durante o processo de escolha do parceiro. A Figura 01 ilustra o conceito de interdependncia com algumas opes de alianas estratgicas.
Interdependncia Baixa
Empreendimento cooperativo informal Empreendimento cooperativo formal Joint Venture Participao acionria Fuso e aquisio
Interdependncia Alta
Figura 01: Opes de aliana estratgica em termos do grau de interdependncia entre a empresa-me. Fonte: Contractor & Lorange (1988).
Entretanto, o conceito de alianas estratgicas a ser utilizado mais propriamente para a anlise que se pretende ser o de Dussauge & Garrette (1999, p. 03), que definem alianas estratgicas como sendo:
[...] ligaes formadas entre duas ou mais empresas independentes que optam por executar conjuntamente um projeto ou atividade especfica, coordenando as habilidades e recursos necessrios, ao invs de: executar o projeto ou atividade por conta prpria, assumindo todos os riscos e enfrentando a concorrncia sozinho; fundir suas operaes ou adquirir e se desfazer de unidades de negcios inteiras.
Estas estruturas de cooperao acabam sendo influenciadas e definidas mediante o grau de concorrncia e o nvel de interao existente entre as partes. A partir do cruzamento entre o nvel de concorrncia e o nvel de interao entre as empresas parceiras, Yoshino & Rangan (1996) postulam 4 tipos de alianas estratgicas sendo (1) Alianas Pr-Competitivas; (2) Alianas No-Competitivas; (3) Alianas Competitivas; e (4) Alianas Pr-Competitivas. Alianas pr-competitivas so alianas verticais entre o fabricante e seus fornecedores ou entre o fabricante e seus distribuidores. Nesses casos, as empresas se unem para aperfeioar produtos e processos e, geralmente, no competem entre si. No ocorre com freqncia, neste caso, a proteo de competncias ou de alguns tipos de informao. A ordem preservar a flexibilidade estratgica e agregar valor s atividades das parceiras. Nas Alianas no-competitivas as empresas desenvolvem o mesmo tipo de negcio, mas nem por isso se vem como fortes concorrentes entre si. So alianas em que no h concorrncia entre as partes, mas, ao contrrio das pr-competitivas, exigem um alto grau de interao. Nas Alianas competitivas, apesar de as empresas que adotam esta estratgia serem concorrentes diretas, formam alianas com alto grau de interao. preciso destacar que a possibilidade de aprendizado dentro da parceria constitui uma das principais intenes dos gestores das alianas competitivas. E as Alianas pr-competitivas so formadas por empresas que no competem entre si, num primeiro momento, e tm um baixo grau de interao. Ao atingir o objetivo da aliana, as empresas passaro a fabricar e comercializar o produto gerado independentemente. Por isso, tendem a restringir sua interao s atividades essenciais para o desenvolvimento da habilidade planejada por ambas (Yoshino & Rangan, 1996, p. 20).
2.1 Motivos para a formao de Alianas Estratgicas As alianas estratgicas representam uma opo estratgica para organizaes que desejam compartilhar riscos e intercambiar recursos, acessar novos mercados, obter sinergia, alcanar economias de escala e obter vantagem competitiva (DACIN et al., 1997). Tambm podem ser vistas como arranjos que contribuem para o aprendizado atravs da integrao de
tecnologias, habilidades e conhecimento. Kogut (1988) apresenta trs motivos gerais para a formao de alianas estratgicas, sendo eles os altos custos de transao, a posio competitiva e o poder do mercado e, por ltimo, a busca pelo conhecimento e pela aprendizagem. Sendo assim, dentre as teorias observadas que explicam a formao de alianas estratgicas encontram-se os custos de transao (ANDERSON & GATIGNON, 1986; HENNART, 1988), estratgias competitivas (PORTER, 1985), dependncia de recursos (PFEFFER & SALANCIK, 1978), aprendizagem organizacional (KOGUT, 1988), relao social (ANDERSON & NARUS, 1990), economia poltica (STERN & REVE, 1980) e teoria da firma baseada em recursos (DAS & TENG, 2000). Alm dos motivos citados, organizaes formam alianas estratgicas para alcanarem uma srie de outros benefcios associados lgica cooperativa. A formao de uma aliana estratgica, ao invs de uma fuso, por exemplo, proporciona certa liberdade para os seus participantes fazendo com que eles se sintam mais vontade para aproveitar novas oportunidades externas a aliana. Se compararmos o custo de se deixar uma aliana e o custo de se dissolver uma fuso verifica-se que uma aliana estratgica proporciona maior flexibilidade. Contractor & Lorange (1988) estabelecem sete motivos relativamente amplos para a formao de estruturas de cooperao sendo (a) reduo de risco; (b) obteno de economias de escala e/ou racionalizao; (c) troca de tecnologia; (d) barreira competitiva; (e) barreiras de investimento; (f) facilitao para expanso internacional inicial; e (g) vantagens da quaseintegrao vertical relacionando contribuies complementares dos parceiros dentro da cadeia de valor. Estas razes acabam facilmente sendo incorporadas no modelo de Kogut (1988) j que estes motivos podem ser classificados como sendo o (1) aumento da competitividade e posicionamento; (2) reduo dos custos de transaes com atores organizacionais e busca de conhecimento; e (3) aprendizagem organizacional. Dussauge & Garrette (1999) ressaltam como caracterstica fundamental de uma aliana a independncia das organizaes participantes. Dessa forma, a aliana representa a unio entre duas ou mais organizaes visando atingir um objetivo comum, sem, com isso, abdicar de sua autonomia e independncia estratgica. Pelas idias de Lorange & Roos (1996), pode-se considerar que a posio estratgica da empresa de fundamental importncia para a anlise dos motivos de uma aliana estratgica. Qual seria a importncia estratgica do negcio executado pelo possvel scio? Como a aliana estratgica se ajusta s caractersticas produtivas do possvel scio ou da empresa-me? Alm disso, h outra
perspectiva com relao posio estratgica das parceiras. Essa dimenso considera a posio relativa da empresa em seu negcio; se ela lder ou mais uma seguidora (LORANGE & ROSS, p. 18, 1996). Como lder, ao contrrio de uma posio de seguidora, a empresa tender a buscar um determinado tipo de aliana estratgica com caractersticas inerentes s peculiaridades de sua posio (a lder possui maior participao de mercado, liderana em tecnologia ou qualidade superior). Os autores ainda cruzam essas duas posies estratgicas com quatro motivos genricos de alianas estratgicas: defesa, aquisio, permanncia e reestruturao (FIGURA 02).
Posio da empresa no
Importncia estratgica no portflio da empresa-me
Lder Defesa
Seguidora Aquisio Reestrutura o
Ncleo
Permanncia
Figura 02: Motivos genricos para alianas estratgicas Fonte: Lorange & Ross (1996, p.18)
Uma classificao bastante ampla que aborda os benefcios alcanados por uma aliana estratgica a seguinte: os benefcios de uma aliana estratgica podem ser privados ou comuns. Os benefcios privados so aqueles que beneficiam apenas um lado da aliana estratgica. Os benefcios comuns beneficiam ambos os parceiros de uma aliana estratgica (KHENNA et.al., 1998). Esta classificao observada em alianas de duas organizaes. Uma classificao que abranja alianas de mais de dois participantes e que existam acontecimentos que beneficiam alguns dos participantes e no todos ou apenas um deve ser levada em considerao. Sendo assim, existe a possibilidade de existir uma assimetria organizacional em termos de benefcios e vantagens obtidas atravs da formao de uma aliana estratgica. Importante ressaltar sobre as alianas estratgicas assimtricas (BORYS & JEMISON, 1989). Neste tipo de aliana o poder no distribudo de forma equilibrada, sendo que uma ou mais organizaes tm um poder de barganha maior do que outras. Assim esta distribuio assimtrica faz com que as organizaes que detm a maior concentrao de poder exijam um maior controle e, muitas vezes uma maior parcela sobre os resultados. Esta
situao de vantagem informacional proporciona a identificao de oportunidades a serem exploradas. Uma aliana estratgica a opo estratgica lgica quando uma organizao est em uma situao de oportunidade em determinada rea e sua estrutura organizacional apresenta deficincias ou pontos fracos com relao a competncias necessrias para aproveitar as oportunidades existentes. Esta situao justifica a formao de uma aliana estratgica. So apresentadas de forma breve, apenas com a finalidade de esboar sua lgica, duas tipologias de alianas estratgicas. O modelo de Bruno & Vasconcellos (1996) composto de cinco etapas: definio estratgica, escolha da parceira, negociao/definio do projeto, implementao/execuo e encerramento. O modelo de Harbison & Pekar (1999) apresenta oito fases para a implementao: definir estratgias e objetivos, selecionar os parceiros, avaliar os fatores negociveis e a alavancagem, definir as oportunidades, avaliar o impacto sobre os acionistas, avaliar o poder de barganha, planejar a integrao e a implementao. A partir da lgica destes dois modelos os quais focam tanto na prpria organizao como no ambiente cooperativo pretende-se visualizar as contribuies da teoria dos jogos no processo de formao de alianas estratgicas, principalmente nos processos de definio dos objetivos e estratgias e de seleo do(s) parceiro(s).
2.2 A Formao das Alianas Estratgicas O Modelo de formao de Alianas Estratgicas de Yoshino & Rangan (1996) subdividido em 4 etapas distintas. A primeira delas, (1) Repensar o negcio, repensar tanto as estratgias da empresa quanto as novas exigncias mercadolgicas que pedem diferenciais competitivos. A deciso de estabelecer uma aliana estratgica pode ser crucial medida que sejam constatadas oportunidades de melhoria, seja para fins defensivos, seja para fins de antecipao. portanto imprescindvel que o papel da aliana dentro da organizao esteja claramente determinado. A segunda etapa a de (2) Modelar uma aliana estratgica. Esta etapa envolve cinco passos que se relacionam: a desintegrao da cadeia de valor e sua posterior reorganizao permitem a avaliao de todas as atividades da empresa que geram valor ao que ela produz. Isso exige uma alavancagem interna que permite a realocao de recursos ou a sua concentrao. Entretanto, isso s possvel se o parceiro correto for selecionado. A paridade entre as culturas organizacionais, alm da sinergia de esforos e de objetivos permitem alinhar recursos, produzindo melhores resultados. Mesmo que esses passos sejam seguidos, ainda
assim no h como prever o sucesso da coalizo. Parece prudente, portanto, que seja criada uma posio de recuo e sejam mantidas algumas opes estratgicas como defesa, caso o aliado venha a se tornar um adversrio, ou mesmo para enfrentar contingncias futuras. Na terceira dedicar (3) estruturao da aliana que constitui um mapa da integrao entre as parceiras, estabelece regras e permite avaliar a viabilidade dos objetivos traados. A estrutura determina os tipos e as quantidades de conhecimentos e competncias que sero compartilhados, deixa margem manuteno de opes estratgicas e permite flexibilidade estratgica, na medida em que as propores da participao, ao serem visualizadas e analisadas, auxiliam nas decises mais crticas da alta gerncia. E finalmente a quarta e ltima etapa a de (4) Avaliar as alianas. realmente importante que os gerentes estejam atentos s necessidades de interveno nos rumos da parceria. Se um parceiro no atende aos padres de qualidade acertados, ou se este no est disponibilizando seus melhores pesquisadores, as empresas precisaro rever suas atitudes. Outro modelo relevante para este estudo o Modelo de Lorange & Roos (1996). Neste modelo percebe-se que existe uma maior ateno por parte dos tomadores de deciso na fase inicial onde esta deve ser detalhadamente analisada e negociada. Em meio s consideraes polticas e analticas que abrangem questes como poder, assimetria informacional, clusulas contratuais, impacto ambiental e institucional e possveis efeitos da estruturao da aliana esta fase segue com a aprovao em meio s negociaes dos acionistas das empresas envolvidas e com a anlise da combinao estratgica das mesmas. A fase intensiva desenvolvida mediante o apoio interno das organizaes e o desenvolvimento do plano estratgico conjunto. O modelo conclui que a aliana formalizada ento atravs do contrato que rege a estrutura de cooperao. O modelo demonstrado na figura 03 abaixo.
Fase inicial Aprovao dos acionistas
Fase Intensiva
Consideraes polticas Consideraes Analticas Combinao estratgica
Apoio Interno Contrato Plano estratgico
Figura 03: Modelo do Processo de formao de uma aliana estratgica.

Fonte: Lorange & Roos (1996, p. 39).
Logicamente, as anlises iniciais so feitas por tomadores de decises dotados de uma racionalidade limitada (SIMON, 1965). Sendo assim, ao confrontar este modelo com alguns preceitos da Teoria dos Custos de Transao percebe-se que por mais que se dedique tempo e esforo para a fase inicial da estruturao de uma Aliana, esta sempre ter falhas que sero levadas ao contrato final. Estas falhas abrem espao para comportamentos oportunistas que elevam os custos de transao ex-post das relaes interorganizacionais (WILLIAMSON, 1985). Outro modelo pertinente o de Kanter (1994, p. 98). Segundo o autor o ciclo de relacionamento entre as empresas envolve o incio, o crescimento e o desenvolvimento (ou falha - interrupo do processo). Alguns critrios devem ser seguidos nesse processo de cooperao interorganizacional para que se possa garantir o comprometimento dos parceiros e a gerao de valor, ou utilidade, para os mesmos. Cada parceiro possui algo de valor que contribui para o sucesso do relacionamento e de seus parceiros. No mais possvel, para as organizaes, desenvolver todas as atividades necessrias para o sucesso do negcio agindo isoladamente. A complementaridade de competncias e a interdependncia necessria objetivando uma melhor maneira de se realizar as tarefas necessrias para o sucesso organizacional. Kanter (1994, p. 100) afirma que investimentos mtuos so realizados pelos parceiros tendo em vista uma elevao no nvel de comprometimento. Isso pode ser observado como objetivando uma minimizao do risco de aes oportunistas por parte dos parceiros e uma reduo dos custos de transao. Doz (1996) apresenta um modelo evolutivo para o ciclo de cooperao que compreende 4 etapas ou processos principais (FIGURA 04). Este modelo proporciona um entendimento do quadro evolutivo de uma estrutura de cooperao interorganizacional assim como as posturas estratgicas e processos necessrios para seu gerenciamento.
Figura 04 - Processo simplificado do ciclo de cooperao Fonte: DOZ, 1996, p. 64
A primeira etapa do ciclo proposto por Doz (1996) - condies iniciais - composta pela definio das tarefas a serem desenvolvidas pelos parceiros, o prprio conhecimento das rotinas de negcio dos parceiros, a estruturao do relacionamento cooperativo e a definio das expectativas sobre a parceria. Em um segundo momento, aps a obteno de certo nvel de comprometimento entre os parceiros, a prpria estrutura de cooperao torna possvel uma aprendizagem e uma troca de informaes. A partir disso, faz-se uma reavaliao e um ajustamento para efetuar as correes necessrias para o melhor desempenho da estrutura de cooperao. Aps este levantamento de algumas teorias e modelos referentes ao tema de Alianas Estratgicas e Relaes de Cooperao Interorganizacional feita uma reviso a respeito da Teoria dos Jogos buscando relacionar a aplicao deste ferramental analtico com o processo de formao e gerenciamento de relaes de cooperao.
3. A TEORIA DOS JOGOS
Em 1944, o matemtico John von Neumann juntamente com o economista Oskar Morgenstern publicaram o livro Theory of Games and Economic Behavior sendo este considerado o marco inicial da Teoria dos Jogos. O enfoque inicial desta teoria era a aplicao da matemtica a situaes sociais onde os jogadores agindo de forma racional buscavam os resultados maximizadores a partir da situao estabelecida. A teoria dos jogos um conjunto de tcnicas analticas destinadas a auxiliar a compreenso de fenmenos observados quando tomadores de deciso, ou jogadores, interagem entre si (OSBORNE & RUBINSTEIN, 1994). Assim, a teoria dos jogos o estudo dos meios em que interaes estratgicas entre jogadores racionais produzem outcomes relacionados s preferncias de cada jogador, sendo estas preferncias tambm chamadas de utilidade. A Teoria dos Jogos se apia no princpio da racionalidade instrumental onde os jogadores buscam os melhores resultados para si ou para o grupo. Parte-se do pressuposto de que os jogadores so dotados de uma racionalidade perfeita (racionalidade forte) sendo esse aspecto alvo de crticas de tericos pragmticos. Simon (1965, p. 27) afirma que "o processo decisrio racional envolve a comparao permanente dos meios alternativos em funo dos fins respectivos que procuraro alcanar [...] isto significa que a eficincia, no sentido de obteno de resultados mximos com meios limitados, deve constituir um critrio guiador das decises administrativas. Assim, busca-se analisar os meios para atingir os fins desejados. Da mesma forma ocorre no processo de seleo de um ou mais parceiros para a formao de uma aliana estratgica. Seleciona-se aquele que permitir que se atinjam os fins desejados. A aplicao da Teoria dos Jogos pode ser de grande relevncia para campos de estudo onde o elemento social influenciador. Segundo Davis (1973, p.15) "[as aplicaes da Teoria dos Jogos] no se limitam ao terreno da economia; suas conseqncias se tm feito sentir em cincias polticas, em matemtica pura, em psicologia, em sociologia, em finanas e na guerra". Como afirma Oskar Morgenstern, um dos percussores da Teoria dos Jogos, "a teoria dos jogos matria nova que despertou grande interesse em razo de suas propriedades matemticas inditas e de suas mltiplas aplicaes a problemas sociais, econmicos e polticos. [...] Seus efeitos sobre as cincias sociais j comearam a manifestar-se ao longo de um largo espectro. Suas aplicaes se vm tornando cada vez mais numerosas e dizendo respeito a questes altamente significativas enfrentadas pelos cientistas sociais, merc do fato de que a estrutura matemtica da teoria difere profundamente de anteriores tentativas de
propiciar fundamento matemtico aos fenmenos sociais" (MORGENSTERN apud DAVIS 1973 p.11). Desde o seu surgimento, a Teoria dos Jogos j possui uma vasta aplicao terica. A Teoria dos Jogos enfoca os problemas de deciso de seus participantes e na possvel previso dos comportamentos dos jogadores assim como nos possveis resultados alcanados. Assim, os insights providos pela Teoria dos Jogos contribuem de forma relevante para o entendimento e compreenso da cooperao estratgica assim como as alianas estratgicas. Os modelos comumente estudados na Teoria dos Jogos presumem que cada jogador racional, isto , tem plena conscincia sobre suas alternativas e expectativas formais quanto aos resultados de eventos aleatrios. Alm disto, presume-se que o jogador tem preferncias claramente definidas e toma suas decises aps efetuar algum processo de otimizao. Assim, a racionalidade impera nos jogos estratgicos. As decises tomadas so baseadas na Racionalidade Instrumental visando os melhores resultados. O jogador escolher a estratgia que lhe far maximizar os ganhos, minimizar as perdas ou ento perder se este for o seu interesse visando outros resultados paralelos. Ainda assim, a escolha da estratgia baseada na racionalidade j que a estratgia atende aos seus interesses. Assume-se que o jogador economicamente racional j que ele avalia os outcomes; calcula os caminhos para estes outcomes; e escolhe as aes que o levem aos outcomes preferidos, levando em considerao as aes dos demais jogadores.
4. A TEORIA DOS JOGOS NA ANLISE DE ALIANAS ESTRATGICAS
A anlise da aplicabilidade da Teoria dos Jogos na avaliao de formao de Alianas estratgicas foca na avaliao da utilidade esperada pela relao de cooperao interorganizacional e nos pressupostos da obteno de equilbrio. Verifica-se que o conceito de cooperao de grande relevncia para o estudo da Teoria dos Jogos. O termo cooperar significa agir junto, com um propsito comum (MYERSON, 1991, p. 370). Assim, o jogador deixa de agir individualmente e passa a agir em conjunto com outros jogadores, ao menos em determinados momentos. A partir desta nova postura, o indivduo passa a se preocupar no apenas com a sua utilidade individual, mas sim com uma utilidade coletiva. Esta ultima a que justifica o comportamento do grupo que age de forma cooperativa. Assim, para que a aliana seja formada deve-se atender aos interesses e objetivos da racionalidade individual e da
racionalidade coletiva. A principal condio motivadora para a formao de uma coalizo, portanto, afirma que o indivduo no aceitar a obteno de uma utilidade menor agindo de forma cooperativa do que aquela utilidade que ele obteria agindo individualmente. Uma aliana estratgica, analisada sob a tica da teoria dos jogos deve satisfazer esta condio primria racionalmente justificada. H dois grandes pontos de anlise nos jogos cooperativos que devem ser levados em considerao: qual o payoff para cada coalizo; e qual payoff cada jogador na coalizo dever optar (VON NEUMANN e MORGENSTERN, 1944). Para esta anlise, aplica-se a lgica da Teoria da Utilidade. Em uma situao mais complexa, onde no bvio o valor de cada associao ou possvel resultado de uma coalizo, cabe utilizar a lgica da Teoria da Utilidade que justifica a elaborao de uma funo de utilidade. Segundo Davis (1973, p. 67) uma funo de utilidade simplesmente quantificao das preferncias de uma pessoa com relao a certos objetos. A partir desta quantificao pode-se avaliar o que gera mais utilidade para cada jogador e, assim, compreender o seu comportamento. Partindo do pressuposto de que um jogador possui objetivos e preferncias eles buscam a maximizao de sua utilidade. Sendo assim, a utilidade refere-se quantidade de satisfao que um jogador pode ter com relao a determinados objetos, eventos e escolhas estratgicas. A utilidade proporcionada por uma Aliana Estratgica deve ser obtida para que se possa aplicar o ferramental analtico da Teoria dos Jogos no seu processo de avaliao e formao. Ao se identificar esta utilidade possvel avaliar os possveis resultados, ou outcomes, da deciso. Entretanto a quantificao dos possveis resultados de uma deciso de formao ou no de uma Aliana Estratgica, ou de sua utilidade esperada, pode ser vista como uma dificuldade inicial de sua aplicabilidade. Devido ao nmero de variveis que influenciam os resultados de uma coalizo no caso, uma Aliana Estratgica uma funo utilidade perfeita impossvel de ser obtida para fins de antecipao e anlise de resultados. A aplicao da Teoria dos Jogos e de suas solues pode ser observada como possvel em determinados jogos e situaes controladas. J em situaes onde incidem uma quantidade incontvel de variveis como no caso de decises organizacionais, a determinao de uma utilidade esperada tarefa difcil de ser observada como possvel. Borel (1938 apud LEONARD, 1995) questiona a validade dos preceitos da Teoria dos Jogos ao defender a idia de que em situaes reais pouco provvel que se utilizem estratgias que maximizem os resultados de uma deciso.
Limitaes comumente encontradas a respeito da sistemtica e aplicao da Teoria dos Jogos so referentes a aspectos como os pressupostos comportamentais defendidos pela teoria, assim como a sua lgica dedutiva. A primeira refere-se s imprecises de se definir os comportamentos maximizadores de resultados dos tomadores de decises. Isso se d em grande parte devido aos limites de racionalidade. Outro aspecto que contribui para esta limitao o de que no necessariamente a racionalidade instrumental seja a nica que impere e oriente as decises dos players. J com relao a sua lgica dedutiva Lessa (1998) afirma que a Teoria dos Jogos prope maior valor se utilizada como uma heurstica ao invs de uma teoria que prope solues derivadas de mtodos dedutivos e indutivos. Esta teoria serve a propsitos investigativos que visam aproximar e aperfeioar a compreenso da realidade do tomador de deciso ao invs de buscar solues falsamente perfeitas e inquestionveis. Observando estas limitaes aplicadas realidade do processo decisrio da escolha e formao de uma Aliana Estratgica verifica-se que estas limitaes realmente procedem. A falta de uma viso holstica e perfeita dos tomadores de decises prejudica e impossibilita que sejam verificadas todas as variveis relacionadas deciso em si. No obstante, a racionalidade limitada no permite que se visualize toda e qualquer possibilidade estratgica a que se tem disponvel assim como no possvel verificar toda e qualquer conseqncia futura de uma deciso especfica. J a aplicao deste mtodo de avaliao, o qual se concentra neste ferramental analtico e matemtico proposto pela Teoria dos Jogos, deveria ser visto como um orientador de modo a verificar certos aspectos da interao entre os players. A busca por uma soluo matemtica perfeita deve ser encarada como duvidosa e at mesmo ingnua j que ao trabalhar com decises humanas as variveis matemticas perdem a sua exatido. Outra limitao de grande impacto acadmico e cientfico refere-se ao conceito de equilbrio, altamente difundido e defendido na Teoria dos Jogos. O conceito de equilbrio bastante relevante ao se estudar a Teoria dos Jogos como uma ferramenta analtica normativa e descritiva para a tomada de deciso. Existem dois conceitos de equilbrio que so fortemente citados nos estudos sobre a aplicao econmica e social da Teoria dos Jogos. Estes dois conceitos so o de equilbrio dominante e o de equilbrio de Nash. Uma estratgia dominante, segundo Rasmusen (1989) definida como sendo a melhor resposta para qualquer estratgia adotada pelos demais jogadores. Esta estratgia proporciona sempre o maior payoff. Quando as estratgias adotadas pelos jogadores permanecem inalteradas, ou seja, quando nenhum dos jogadores tem interesse em mudar a sua estratgia,
afirma-se que um equilbrio estratgico foi atingido. O equilbrio dominante nico e composto pelas estratgias dominantes dos jogadores. O conceito de equilbrio de Nash definido por Tavares (1995) como sendo a combinao de estratgias timas de cada jogador, ou seja, a melhor resposta s estratgias dos outros jogadores. Este conceito est intimamente ligado ao conceito de cooperao j que os jogadores atuam de forma a atingir o que melhor para todos. Entretanto, em determinados jogos, mais de um equilbrio pode ser identificado. Isso resulta em dificuldades metodolgicas para a aplicao da teoria em realidades empresariais, inclusive no prprio processo de anlise e avaliao da formao de Alianas Estratgicas. Dentre as limitaes observadas na aplicao do Equilbrio de Nash, verifica-se que para o equilbrio seja alcanado so necessrias que algumas condies sejam satisfeitas. Estas condies so: (1) os participantes do jogo devem se comportar de modo perfeitamente e ilimitadamente racional; (2) no deve haver comunicao prvia ao incio do jogo de modo a evitar conluios entre os players; e (3) os players devem possuir informaes completas e que estas sejam de conhecimento comum de todos. Assim, j que em alguns jogos no-cooperativos vrios equilbrios de Nash poderiam vir a emergir e, caso no haja um critrio bem definido de seleo, as decises dos players baseadas nestes mltiplos equilbrios observados poderiam resultar em um comportamento irracional coletivo (KREPS, 1987 apud LESSA, 1998). O equilbrio de Nash acaba encontrando algumas barreiras de aplicabilidade prtica para o processo de identificao, avaliao e formao de alianas estratgicas j que as condies impostas no so observadas na realidade. As prprias condies de simetria informacional e completude de informaes assim como o pressuposto de que os tomadores de decises devem ser dotados de uma racionalidade perfeita afetam negativamente a aplicabilidade prtica do Equilbrio de Nash, mas no o da Teoria dos Jogos que deve ser encarada como um ferramental analtico a ser utilizado como uma forma heurstica. Retornando aos motivos para a formao de Alianas Estratgicas propostos por Kogut (1988) observa-se a necessidade de se abordar teorias organizacionais diversas. As teorias relacionadas Aprendizagem Organizacional (NONAKA e TAKEUCHI, 1997; KOGUT, 1988) e troca de conhecimento e informao, alm de estarem ligadas aos motivos para a formao de Alianas Estratgicas, tambm so incorporadas em perspectivas de anlise de dificuldades enfrentadas por empresas quando existe assimetria informacional e de poder inerente a qualquer coalizo organizacional. Observa-se que isso pode ocasionar o
aumento do risco de comportamentos oportunistas e, conseqentemente, uma elevao nos Custos de Transao existentes (WILLIAMSON, 1985). J os motivos genricos propostos por Contractor & Lorange (1988) tambm exigem a anlise de perspectivas tericas que, devido ao nvel de complexidade das variveis econmicas, sociais e organizacionais envolvidas, podem se tornar conflitantes entre si. Observa-se que a transferncia de tecnologia poderia vir a ocasionar um aumento de assimetria informacional e poder que, consequentemente alavancaria os riscos de uma Aliana Estratgica. J a formao de barreiras competitivas e barreiras de investimentos (PORTER, 1989) poderiam vir a reduzir a aprendizagem interorganizacional e a transferncia de recursos devido reduo de organizaes atuantes nas relaes interorganizacionais. Essas suposies tericas j demonstram que a quantificao de uma funo utilidade para cada coalizo, alm de depender da identificao das variveis envolvidas e de suas relaes de causa e efeito, depende tambm dos prprios modelos mentais dos tomadores de decises e de suas interpretaes da dinmica organizacional vigente. A partir desta perspectiva de anlise e a busca por um melhor entendimento da dinmica cooperativa existente entre os players pode-se construir um maior entendimento a respeito das possibilidades estratgicas assim como dos prprios limitantes da cooperao que se est buscando criar e manter. Entretanto cabe ressaltar que a adoo da Teoria dos Jogos pode ser mais bem sucedida se utilizada como um modelo heurstico com a finalidade de orientar e estruturar a anlise do processo decisrio, no tendo o objetivo central de obter o melhor resultado para a formao de uma coalizo.
5. CONSIDERAES FINAIS
Observando o que j foi citado sobre as alianas estratgicas os principais motivos que levam organizaes a trabalhar em conjunto, parte-se do pressuposto de que algumas relaes sero mais adequadas aos objetivos previamente estipulados do que outras. Com isso, justifica-se a aplicao da Teoria dos Jogos na anlise de formao de Alianas Estratgicas no momento em que se pode verificar as estratgias de cada jogador e as principais foras motivacionais para a formao deste tipo de relao de cooperao. A afirmao de que determinadas estratgias adotadas por parte das organizaes e a complementaridade objetivada pela estrutura cooperativa justificam a formao de determinadas coalizes necessita de maior contribuio emprica sendo esta uma sugesto
para futuras pesquisas no campo de estratgias organizacionais. Entretanto, baseado nos objetivos racionais de uma organizao, a estruturao de uma relao de cooperao com uma determinada organizao gerar maior utilidade caso a parceira escolhida satisfaa os requisitos necessrios assim como os parmetros apresentados no decorrer deste artigo como o modelo de Contractor & Lorange (1988), Kogut (1988), e os demais campos de estudos pertinentes ao estudo da cooperao (dependncia de recursos, economia de custo de transao, aprendizagem organizacional, vantagens competitivas etc.). Atravs da aplicao da lgica da Teoria dos Jogos pode-se, tambm, prever de que forma a coalizo preferida ir afetar os demais jogadores, neste caso as demais organizaes. A partir do momento em que se opta por determinada coalizo, analisa-se sob uma lgica de jogos competitivos a relao entre a prpria coalizo e os outros jogadores. Sendo assim, verifica-se os possveis resultados das coalizes analisando o jogo sob a lgica cooperativa e a influncia que esta coalizo ter sob os demais jogadores adotando a lgica. Quando, na literatura, algumas tipologias de Alianas Estratgicas afirmam que se deve observar os objetivos das organizaes, avaliar as possveis opes de alianas, avaliar os possveis fatores negociveis e etc., utiliza-se a lgica da Teoria dos Jogos. Para ficar mais claro pode-se citar as oito fases para a formao de uma Aliana Estratgica apresentadas por Harbison & Pekar (1999). O modelo destes autores apresenta oito fases para a implementao: definir estratgias e objetivos, selecionar os parceiros, avaliar os fatores negociveis e a alavancagem, definir as oportunidades, avaliar o impacto sobre os acionistas, avaliar o poder de barganha, planejar a integrao e a implementao. Todas estas fases seguem a lgica da Teoria dos Jogos onde se pode melhor observar as escolhas estratgicas e seus possveis outcomes atravs de uma anlise de jogos cooperativos. possvel ento prever as possveis concluses que os demais participantes podero vir a chegar e, com isso, tomar decises mais acertadas. Logicamente estas previses tm limitaes impostas pela prpria Teoria dos Jogos e das situaes necessrias para que a teoria possa ser implementada na prtica. A Teoria dos Jogos ainda tem uma contribuio muito discreta no campo da Administrao Estratgica. Entretanto suas contribuies so bastante bvias e j foram foco de estudos de diversos pesquisadores. Com isso espera-se que futuras pesquisas com foco na Teoria dos Jogos sejam realizadas com a finalidade de explorar esta teoria j que a mesma ainda tem muito a contribuir para o campo da Administrao Estratgica. Utilizando as classificaes e os
parmetros inicialmente levantados neste estudo, sugere-se estudos futuros que venham a contribuir com esta discusso terica e emprica. Dentre estes estudos sugere-se a identificao dos reais motivos que levam os tomadores de deciso a optarem pela formao de Alianas Estratgicas assim como identificar os resultados oriundos destas estruturas de cooperao de acordo com os objetivos iniciais. Logicamente este estudo dever se configurar como sendo um estudo causal realizado de modo longitudinal. Poder, desta forma, buscar identificar as motivaes iniciais, as assimetrias de informao e poder, os comportamentos dos tomadores de deciso durante todas as fases do processo de formao de uma Aliana Estratgica e os resultados oriundos da relao de cooperao interorganizacional.
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Artigo recebido em: 15/06/2009 Artigo aprovado em: 26/10/2009

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PALAVRAS-CHAVES: Alianas Estratgicas; Teoria dos Jogos; Cooperao; Estratgia, Competio.

KEY-WORDS: Strategic Alliances, Game Theory, Cooperation, Strategy, Competition.

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Seguidora Aquisio Reestrutura o

Fase inicial Aprovao dos acionistas

Consideraes polticas Consideraes Analticas Combinao estratgica

Apoio Interno Contrato Plano estratgico

Figura 03: Modelo do Processo de formao de uma aliana estratgica.

Fonte: Lorange & Roos (1996, p. 39).

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Figura 04 - Processo simplificado do ciclo de cooperao Fonte: DOZ, 1996, p. 64

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3. A TEORIA DOS JOGOS

4. A TEORIA DOS JOGOS NA ANLISE DE ALIANAS ESTRATGICAS

Revista de Administrao da UNIMEP Setembro / Dezembro 2009, v.7, n.3. Pgina 38

Artigo recebido em: 15/06/2009 Artigo aprovado em: 26/10/2009

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