Sunteți pe pagina 1din 13

Arta networkingului n epoca iPhone i Facebook

Tehnici i Sfaturi

www.rs.ro

Arta networkingului n epoca iPhone si Facebook: Tehnici i Sfaturi

Redactia: Bdul Natiunile Unite nr. 4, etaj 7, Bucuresti Telefon: 021.209.45.45; 021.408.28.99 E-mail: afc@rs.ro Web: www.ideideafaceri.ro Corespondenta: Ghiseul extern 3 O.P. 39, sector 3, Bucuresti

Publicatie editat de: RENTROP & STRATON Grup de Editura si Consultanta in Afaceri Presedinte: George Straton Director general: Florin Campeanu Director Divizie Editoriala: Octavian Breban Manager Centru de Profit: Iulia Marmureanu Director Creatie-Productie: Cristina Straton Director Economic: Mariana Netoiu

2011 RENTROP & STRATON Toate drepturile rezervate. Nicio parte din aceasta lucrare nu poate fi reprodusa, arhivata sau transmisa sub nicio forma si prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, inregistrare audio sau video, fara permisiunea i n scris din partea editorului. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere ocazionata vreunei persoane fizice sau juridice care act ioneaz sau se abtine de la act iuni ca urmare a citirii materialelor publicate in aceasta lucrare.

Pregtire din timp


Fundament
Sun Tzu obinuia s spun: Btlia este ctigat chiar nainte de a fi dat!, iar acesta este un adevr absolut atunci cnd vorbim despre networking. Exist anumite persoane care merg la evenimente de networking i spun c nu au avut niciodat mari rezultate. Cnd investighez mai n amnunt, vd c efortul de pregtire a fost aproape nul. Fr pregtire, probabilitile de succes sunt identice cu cele de la loterie i tocmai de aceea este important s ne facem temele.

Analiza evenimentelor
Nu este de ajuns s mergi la un eveniment de networking ca s obii rezultate; pentru aceasta este necesar s faci o analiz timpurie ca s vezi dac merit s fii prezent. Dac merit, ce vom face acolo? Cnd analizezi un eveniment, trebuie s iei n considerare urmtoarele aspecte: Tipul evenimentului cin, conferin, speed-networking etc. Informaiile disponibile brour, site, pagin n reele sociale etc. Participanii profilul persoanelor care vor fi prezente (organizatori, participani i speakeri). Localizarea accesul, central sau nu. Caracterizarea locului hotel, restaurant, spaiu privat sau public etc. nregistrare deschis publicului; pentru participanii nregistrai; cu sau fr tax de intrare; metoda de nregistrare etc. Accesul la datele participanilor i speakerilor acces timpuriu, n timpul sau dup eveniment; fr acces la date. Dup ce aflm aceste elemente, putem ncepe o analiz mai detaliat.

Analiza participanilor
Este posibil s nu avem niciodat o informaie precis despre participanii la un eveniment, dar trebuie s cutm maximul de informaii, folosind, printre altele, urmtoarele mijloace: O list cu participanii anteriori. Informaii de la reelele noastre de contact cu ceea ce se tie despre eveniment. O cercetare prin motoarele de cutare i reele sociale. Obiectivul este s tim clar, nainte de a ajunge la eveniment, cine o s fie prezent i dac obiectivele participanilor sunt n conformitate cu ale noastre.

Stabilete inte!
Stabilirea obiectivelor nainte de a intra la un eveniment de networking este cheia succesului, dar este i unica form de a face o evaluare obiectiv a evenimentului, din punctul meu de vedere. Ce obiective poi s ai pentru un eveniment de networking? Iat cteva exemple: S ntlneti anumite persoane. S perzini noul tu proiect profesionitilor dintr-un anumit domeniu. S obii contacte. S conversezi cu inte clare, pe care le consideri prioritare. S faci cunoscut un serviciu sau un produs.

Cnd eti contient de obiectivele tale, este bine s evaluezi dac evenimentul la care te gndeti s participi i permite, n principiu, s-i atingi obiectivele. Altfel, ar fi bine s alegi un alt eveniment.

nfrunt Audienele
La anumite evenimente putem fi invitai s facem anumite comunicri audienei, de multe ori pe nepregtite, de aceea este necesar s avem pregatit o prezentare care poate fi expus n mod spontan. Pentru aceasta, este important s ai pregatite cteva elemente: Prezentarea ta cine eti, ce faci, care este motivul participrii tale la eveniment. Ce vrei s vinzi firma ta, produsele, serviciile, pe tine nsui. Materiale prezentarea ta poate include materiale care s fie imprimate sau nregistrate. Pregtirea elementelor anterioare te va face s te simi sigur n faa oricrei audiene (un grup la o cin sau un auditoriu).

inuta vestimentar
Trebuie s tii ntotdeauna care este mbrcmintea adecvat pentru fiecare eveniment, deoarece dac mergi mbrcat neadecvat, s-ar putea crea probleme de empatie cu ceilali participani i i s-ar micora ncrederea n forele proprii. Iat mai jos o list simplificat a modului n care trebuie s te mbraci (cod vestimentar). n englez Casual Business casual Business Formal Descriere Pantaloni normali i tricou polo sau cma Haine neformale, cu un aer profesional, de exemplu, un sacou Faimosul costum i cravat i echivalentul pentru doamne Smoking, frac i rochie de sear pentru doamne

ncrederea de sine
Poi s te pregteti i s-i ntreti ncrederea n tine? Da, poi, prin: Analizarea evenimentului Analizarea participanilor Definirea clar a obiectivelor Pregtirea timpurie a propriei prezentri inuta adecvat. Dac nc eti emoionat, f acest exerciiu simplu nainte de a intra n sala evenimentului: ndreapt-i spatele, Rotete-i discret umerii spre spate, n aa fel nct s-i umfli pieptul, Zmbete. i acum, poi intra! Exist un cuvnt care simbolizeaz ceea ce se ntmpl cand stabilim contacte la un eveniment de networking. Acest cuvant este seducie.

Transmii imaginea ta, imaginea firmei pe care o reprezini, a produselor tale, iar scopul este captivarea potenialilor clieni.

Accesoriile networkingului
Fundament
Acum civa ani, cnd vorbeam despre accesoriile networkingului, ele se rezumau la cri de vizit i pixuri. Astzi trebuie s regndim accesoriile i s cutam altele. n acest punct, este important pregtirea prealabil, adic s tii ce s iei la un eveniment de networking, dar s tii i s utilizezi ceea ce iei. Evii, n felul acesta, s cazi n situaii n care iei anumite accesorii doar pentru c i ceilali le iau.

Cartea de vizit cea de toate zilele


Cartea de vizit a aprut n China n secolul XV, fiind introdus n Europa dou secole mai trziu. Este interesant c acest accesoriu de networking nu a avut mari evoluii de-a lungul timpului. Structura i informaia de pe cartea de vizit trebuie s fie gndit n detaliu, n funcie de destinatarul final. n mod tradiional, cartea de vizit are urmtoarele elemente: Nume Funcia n organizaie Denumirea organizaiei, logo-ul, sloganul, misiunea Adresa potal Telefon, fax, telefon mobil Adresa web Email Licena, permisul de munc, numrul legitimaiei de serviciu.

Crile de vizit i trendul actual


Crile de vizit au nevoie de noi elemente, deoarece au un rol esenial n stabilirea contactelor ntre profesioniti: Adresa de mesagerie instant ai cont pe MSN, pe Skype sau pe alt serviciu similar? Nu l ascunde. Este important s poi fi contactat n momentul n care contactul tu are nevoie de tine, prin mijloacele cele mai convenabile. Ceea ce faci ntr-adevr nu s prezini doar o poziie din organigrama companiei. Coordonate de GPS odat cu extinderea sistemelor GPS, indicarea coordonatelor poate ajuta foarte mult clienii i furnizorii s ajung rapid la sediile noastre, n special cnd este vorba de o zon industrial sau de o urbanizare recent. Fotografia fotografia deintorului crii de vizit, care trebuie s evidenieze valorile pe care vrea s le transmit, cu o rezoluie bun, astfel nct persoana s poat fi uor identificat, n alb i negru, evitnd astfel contraste ciudate ntre ceea ce purtm n fotografie i culorile organizaiei.

Fotografia mea pe cartea de vizit?


Punerea fotografiei pe cartea de vizit este un fapt controversat, existnd mult opunere la includera ei; de aceea, marea parte a companiilor nu o includ. Consider este o greeal i ca s demonstrez acest lucru dau dou exemple de comportamente obinuite:

Cnd scrii un bilet, o scrisoare sau un mesaj prin email, vizualizezi destinatarul n minte, inclusiv reacia lui. Cnd mergi la un eveniment de networking i primeti cteva zeci de cri de vizit, iar apoi le revezi dup eveniment, ncerci s faci o legtura ntre nume i feele persoanelor pe care le-ai cunoscut. Adic, atunci cnd nu incluzi fotografia, de fapt complici viaa potenialilor ti clieni, furnizori sau parteneri. Este o micare inteligent? Un argument mpotriva aplicrii fotografiei, pe care l-am auzit la seminariile mele de networking, este c puine organizaii sau puini profesioniti liberali folosesc aceast resurs. ntotdeauna rspund la aceast obiecie cu o ntrebare: dac noi facem ceva bine, ceva ce concurenii nostri nu fac, nu cumva ctigm un avantaj competitiv?. Putem dovedi prin imaginea urmtoare, care nu ne arat nimic nou. Doar c acum, odat cu apariia imaginii digitale i a programelor de editare fotografic este extrem de uor s introducem o fotografie pe o carte de vizit.

Cum i arhivezi crile de vizit?


La seminariile mele de networking, ntreb mereu participanii cum arhiveaz sutele de cri de vizit pe care le primesc i mi rspund c le pun n grmjoare pe birou sau c folosesc dosare proprii sau le pun n ordine alfabetic. Aceste sisteme sunt cele mai obinuite, dar din nefericire sunt i cele mai ineficiente, deoarece: Nu permit accesul rapid la informaie. Nu sunt ntr-adevr portabile. Faciliteaz pierderea contactelor. De aceea, recomand utilizarea cititoarelor de cri de vizit care se gsesc cam peste tot (echipamente proprii sau integrate n telefon, ca de exemplu modelele de la Sony Ericsson i iPhone). Principalele funcii ale cititoarelor de cri de vizit sunt urmtoarele: Organizarea digital a contactelor cu o rapiditate foarte bun de scanare Cutarea cuvintelor-cheie Posibilitatea de mprire a crilor de vizit pe categorii Posibilitatea de exportare a datelor de pe crile de vizit n agende electronice i programe ca Outlook Digitalizarea pe fa i pe verso, rmnnd cu o imagine foarte bun a crii de vizit, inclusiv a notielor Posibilitatea de a trimite prin email o imagine a crii de vizit unei tere persoane. Dar este nevoie s fim ateni dac avem cri de vizit pregtite pentru digitalizare i s evitm crile de vizit care conin: Fundal fotografic Litere de mrimi foarte mici Tipuri de litere nu foarte adaptate tiparului digital. Ca regul general, o carte de vizit pe care orice persoan ar putea s o citeasc ar trebui s fie usor de digitalizat, deoarece dac exist vreo problem n a se nelege literele, apare o problem pentru cititorul digital de cri de vizit.

Noile cri de vizit


n ciuda sofisticrii cititoarelor de cri de vizit, cred n importana crilor de vizit virtuale, ca: Vcard de la Microsoft Outlook fr ndoial unul din cele mai bune mijloace de a intra direct n baza de date a contactelor noastre, unde este posibil s includem toat informaia pe care o credem relevant Agenda din telefonul mobil Semntura din email, care trebuie s includ toate informaiile de contact Codul Aztec un tip de cod de bare n matri bidimensional care d mai multe informaii dect codul de bare tradiional. Acest cod poate s fie inclus n cartea de vizit sau n alte materiale, existnd n acest moment telefoane mobile care citesc acest cod. Marele avantaj al acestui tip de cri de vizit este faptul c putem reduce ipotezele de eroare n includerea datelor noastre n bazele de date ale contactelor noastre, facilitnd n acest fel contactele viitoare.

Telefonul mobil nu este doar pentru convorbiri


Un telefon mobil poate fi un magnific accesoriu de networking, dac l folosim cum trebuie. Prin infrarou, bluetooth sau SMS putem trece informaia pe telefonul mobil al contactului nostru. De cte ori nu se ntmpl ca un contact bun s fie pierdut pentru totdeauna pentru c salvm un numr greit sau salvm de exemplu numele Ana i dup dou sptmni vedem c avem alt numr cu acelai nume. Exist i alte funcii care pot fi extrem de utile la un telefon mobil: Aparat fotografic i permite s faci o fotografie care s rmn asociat n agenda ta. Dar atenie, trebuie s ceri permisiunea contactului tu Cititor pentru codul Aztec Sincronizare cu calculatorul evii s ai dou sau trei agende Cititorul de cri de vizit. Telefonul mobil este de multe ori responsabil pentru eecul tu la un eveniment de networking. i voi da cteva exemple: Profii de pauze i te repezi pentru a vorbi la telefon, ceea ce implic s nu interacionezi cu alte persoane Poi fi nterupt ntr-o conversaie n mod necorespunztor Eti tentat ca n timpul unei conversaii s trimii SMS-uri care nu au nici o legtura cu aceasta. Noi stpnim telefoanele mobile, nu ele pe noi, este deci important s tii s le nchizi, pentru c exista via i nainte de apariia telefoanelor mobile.

Agenda
Chiar dac sunt un fan necondiionat al agendelor electronice, mai ales al acelora care permit sincronizarea cu calculatorul, recunosc c exist persoane care, pentru un motiv sau altul, prefer hrtia. Important este s avem contactele organizate ntr-un mod eficient. Aici sunt cteva sfaturi pentru utilizarea agendelor electronice: Introdu-i contactele ntr-o maniera omogen, adic datele contactelor s fie introduse n acelai fel Nu asocia informaii sau comentarii despre contacte pe care nu i-ar plcea ca alii s le vad. ntr-o zi s-ar putea s mprteti cu cineva acel contact i s uiti c i-ai asociat acel tip de comentarii

F copii de siguran n mod frecvent, agenda ta este o parte important a patrimoniului tau Pune-i propriul contact n agend, cu toate datele relevante, ca i cum ar fi vorba de un contact de al tu. Acest lucru i permite s trimii o carte de vizit virtual pentru agenda altei persoane.

Ecuson
La un eveniment de networking este ceva obinuit s primim un ecuson cu numele nostru i alte informaii, cu obiectivul de a facilita relaionarea dintre participani. Exist cteva sfaturi despre utilizarea ecusonului: nainte de a-l accepta, verific dac datele tiprite sunt corecte, iar n cazul vreunei greeli cere nlocuirea ecusonului. Nu-l ascunde, pune ecusonul ntr-un mod vizibil, ntotdeauna cu numele ntors spre fa. La anumite evenimente mai infomale este acceptabil i de dorit s le dai o not personal, atand un mic desen, un autocolant sau un pin. Acest lucru va uura identificarea ta i memorizarea de ctre clieni poteniali.

Cadouri
Toi adorm cadourile i, trind ntr-o societate n care de fiecare dat este mai greu de tiut ce s oferim, originalitatea cadoului este mai apreciat decat banii cheltuii. De aceea, micile cadouri pot s fie foarte utile pentru a transforma un contact ntr-o relaie, n special n strintate. Trebuie s lum n considerare cteva lucruri despre destinatarii cadourilor: Vor cltori cu avionul? Restriciile de siguran impiedic transportul de lichide, obiecte ascuite i altele, la bagaje de mn. Care este sexul persoanelor? Exist cadouri care sunt adecvate pentru doamne i altele adecvate pentru domni. Care este religia? Anumite religii nu permit consumul de alcool i de anumite produse alimentare. Care este legtura? Trebuie s stabileti o legatur ntre cadou i produsele tale, servicii sau firm, i s exprimi aceast legtur n timp ce oferi cadoul.

Alte materiale
Exist alte materiale pe care le poi lua la evenimente de networking i care conin prezentarea produselor i serviciilor tale, cum ar fi: Brouri Mostre CD sau DVD Stilouri personalizate

Comunicarea verbal
Fundament
Comunicarea ntre fiinele umane este ceva extraordinar, deoarece se leag mai multe sentimente dect concepte, transformnd propriul act de vnzare ntr-un act de transfer emoional. Aceasta nu nseamn c limbajul verbal nu este important, dar limbajul verbal izolat este aproape inutil.

Primele 60 de secunde
Nord-americanii au o expresie elevator pitch (prezentarea din lift) care se poate explica n felul urmtor: imagineaz-i c intri ntr-un lift i c nuntru este o persoan singur care poate fi foarte important pentru viitorul tu profesional. Ea apas pe un buton pentru etajul cinci, iar tu ai 60 de secunde pentru a lsa o impresie bun. Marea majoritate a persoanelor las aceste 60 de secunde la voia intmplrii, la inspiraia de moment. Cei care sunt buni networkeri se pregtesc n prealabil. Secretul este s fii intotdeauna pregtit pentru a-i face un bun contact. Pregtirea ncepe printr-o auto-analiz a obiectivelor tale i trebuie s reueti s defineti n mod clar ceea ce eti n stare s faci. Bineneles c asta nu nseamn c trebuie s vorbeti accelerat ca s-i ncap totul n 60 de secunde. Amintete-i ns c nu ai o a doua oportunitate ca s faci impresie bun.

Cuvintele
Cteva sfaturi simple despre aspectele verbale, acestea reprezentnd circa 7% din totalul comunicrii: Utilizeaz un discurs n funcie de interlocutorul tu Pronun ntotdeuna bine cuvintele, antreneaz-i dicia dac este necesar Fii pozitiv n discursul tu, n comunicare, ceea ce semnm aceea culegem Fii scurt i la obiect.

Tonul vocii
Dup un studiu al UCLA (Universitatea din California, Los Angeles) circa 38% din comunicare este fcut prin tonul vocii, de aceea este important s dm atenie modului cum l utilizam. Un ton de voce greit poate compromite complet mesajul pe care vrem s-l transmitem. Experimenteaz acest exerciiu cu un coleg, urmnd urmtoarele scenarii: Scenariul 1: - Colegul: Lum prnzul la acelai restaurant? - Tu: (zmbitor) Bineneles c da! Scenariul 2: - Colegul: Lum prnzul la acelai restaurant? - Tu: (pe un ton iritat) Bineneles c da!

Prin acest exerciiu se poate vedea c textul este exact acelai n ambele scenarii, dar dac l ntrebi pe colegul tu care este opinia lui, vei vedea c el a simit c l-ai considerat un bufon n scenariul doi. Cu acest exemplu simplu, este clar c tonul vocii poate distruge ori poate s ajute la construirea mesajului.

Cum s ncepi o conversaie?


Una din marile dificulti pe care le avem este c nu tim prea bine cum s ncepem o conversaie. Este vorba de un moment aproape dureros, iar marea ntrebare este aproape ntotdeauna aceeai ce tem s aleg? V dau cteva sugestii: Analizeaz persoana nainte de a ncepe conversaia; n funcie de comportamentul ei, poi detecta anumite preferine ale acesteia. Verific punctele comune, de exemplu, amndoi suntei la acelai eveniment i, n principiu, avei aceleai interese. Fii original, nu vorbi despre vreme, ntreab care este opinia celeilalte persoane despre eveniment i ascult-o cu mare atenie. Ofer-te s o serveti cu o butur sau indic-i unde se afl. Cere o informaie despre eveniment. De asemenea, cnd mi dau seama c un participant este strin, ncerc s-l salut n limba lui.

S tii s taci
O concepie eronat despre o conversaie este aceea c suntem ca ntr-o competiie, iar la final este nmnat un trofeu celui care a vorbit mai mult. Mai bine gndete-te la asta: care este tema preferat de conversaie a oricrei persoane? Ea nsi! Despre care persoane credem c sunt simpatice? Persoanele care ne ascult! Asta nu nseamn c trebuie s te limitezi la a asculta calm i linitit, deoarece nu exist comunicare fr feed-back. Iar acesta poate fi transmis verbal sau nonverbal. Ascultarea activ nu este important numai pentru ca interlocutorul tu s se simt bine pe timpul conversaiei, ci i extrem de important pentru modelarea limbajului tu verbal i nonverbal. Mai mult de 50% din comunicare este nonverbal. Ascultarea activ trebuie s ia n calcul limbajul nonverbal al interlocutorului care poate ntri, contrazice sau merge dincolo de ceea ce este spus prin cuvinte. Putem spune c ascultarea activ nseamn a asculta ceea ce se spune i ceea ce nu se spune, a procesa i a ncorpora informaiile prin intermediul limbajul nostru verbal i nonverbal.

Puterea
Umorul este o arm puternic n orice tip de relaionare uman. Adorm s stm cu persoane care ne fac s zmbim, pentru c n termeni practici adorm endorfinele generate. Totodat este nevoie s fim ateni. Exist trei teme tabu n termeni de umor, atunci cnd stabilim un contact iniial: Politica Religia Sexul

10

Exist o tem foarte sigur: noi nine, n special cnd cutm o ieire elegant dintr-o situaie jenant. Cu civa ani n urm eram n Atena, ntr-o camer de hotel, lucram la calculator, cnd am decis s consult programul reuniunii internaionale la care urma s asist. Am observat c primul moment al evenimentului era o petrecere de bunvenit, la care codul vestimentar era formal. Cu cinci minute nainte s m ndrept spre sala de hotel unde avea loc petrecerea, m-am mbracat n smoking i am luat liftul. Cnd am ajuns la intrarea n sal am observat c toi erau mbrcai informal, iar eu eram singurul n smoking. Rapid m-am dus la cinci persoane pe care le cunoscusem la barul hotelului n ziua anterioar, care mi-au explicat c bagajul unuia dintre invitaii speciali nu ajunsese i cei din organizare au decis s schimbe ambientul ntr-unul mai informal. Jenat, am optat s glumesc din cauza situaiei spunnd c m simt ca un pinguin i am inceput sa merg ca unul. Aceast abordare a mea a provocat o reacie pozitiv acestor colegi ai mei (acum buni prieteni), care au decis s fie escorta mea i am intrat n sal salutndu-i pe cei prezeni ntr-un mod prezidenial, inconjurat de bodyguarzii mei care mpiedicau orice contact direct, spunnd n engleza: El presidente nu poate fi deranjat!. Un episod jenant a devenit un moment marcant n cariera mea, deoarece relaiile create n acea zi au fost extraordinare.

Comunicarea nonverbal
Fundament
Comunicarea nonverbal este procesul de emitere i receptare a semnalelor transmise de corpul nostru. Comunicarea nonverbal poate fi realizat prin gesturi, postur, expresii faciale i contacte vizuale, reprezentnd circa 55% din totalul comunicrii dintre oameni. Felul n care ne mbrcm, ne pieptnm i ne prezentm n general, este integrat n comunicarea noastr nonverbal.

Empatizarea
Un concept foarte asociat unei comunicri de calitate este empatia, aceasta fiind capacitatea de a mprti i de a nelege emoiile i sentimentele interlocutorului, ca i cum ne-am pune n locul lui. A crea empatie cu interlocutorul nostru este obiectivul oricrui contact de calitate, tocmai de aceea ascultarea activ verbal i nonverbal are un rol fundamental.

Corpul
Corpul nostru comunic n diverse feluri: Prin gesturi Prin expresii faciale Prin postur Prin respiraie

11

Este foarte important s facem urmtorul execiiu: s ne filmm o prezentare i s analizam dac comunicarea corpului nostru este n concordan sau nu cu comunicarea noastr verbal.

Privirea
De cte ori nu am intrat ntr-un magazin i am ntrebat vnztorul dac produsul pe care l vinde este ntr-adevr bun? S ncercm s analizm n mod raional aceast situaie: Atepi ca vnztorul s-i spun ceva de genul: Ipoteza 1: Acest produs este o autentic porcrie, a prefera ca fiii mei s moar de foame dect s cumparai dumneavoastr acest produs! Ipoteza 2: Acest produs este foarte bun! Bineneles c ne ateptm ca vnztorul s rspund cu ipoteza 2. Aadar, dac deja tim rspunsul, de ce punem ntrebarea? Rspunsul e simplu: ca s folosim detectorul nostru de minciuni. n timpul dialogului, tendina noastr este s privim n ochi vnztorul i s fim ateni la limbajul lui nonverbal, cu obiectivul clar de a-i testa sinceritatea. Din timiditate, exist persoane care evit s se uite n ochii celorlali cnd vorbesc, de aceea trimit un mesaj subliminal interlocutorului: Eu nu vreau s mi se testeze sinceritatea. Din acest motiv, nu este posibil s comunici n mod eficient fr s-i priveti interlocutorul n ochi; n acelasi timp, nu exagera, obiectivul este s priveti n ochii interlocutorului n mod relaxat, nu s l fixezi.

Perimetru de siguran
n special la primele contacte trebuie s respectm spaiul personal al celuilalt. Acest spaiu variaz de la o ar la alta, de la o cultur la alta. n acest punct ne ntlnim cu reflexele noastre primitive. Experimenteaz urmtorul lucru: dac n timpul unei conversaii normale n picioare, te apropii n mod neateptat prea mult de interlocutor, vei vedea o reacie corporal automat de retragere. Chiar dac ne simim perfect n siguran ntr-un ambient anume, creierul nostru primitiv este n permanent alert; din acest motiv productivitatea unui angajat care-i exercit munca cu spatele spre u este mai mic dect dac ar sta cu faa nspre u. Diametrul acestui perimetru se va reduce odat cu ncrederea pe care persoanele o genereaz. Adic, cu ct eti mai apropiat i de ncredere pentru cineva, cu att i va permite s te apropii fizic mai mult de el.

Haide s ne strngem mna!


Strngerea minii a aprut n Evul Mediu, ca o modalitate de a demonstra c o anumit persoan nu este purttoare de arm. n vremurile actuale este un act reflex n orice act de networking, gest care n anumite ri este substituit de o plecciune al carei unghi de nclinare este proporional cu importana interlocutorului unghi mic, importan mic.

12

n mod natural, ne judecm contactele n funcie de strngerea minii sau de plecciune i, n acest caz, vedem deseori c i noi suntem judecai. Strngerea minii trebuie s fie viguroas i cu toat mna, altfel crem senzaia de repulsie, definit adeseori ca strngerea minii unui mort. Cu toate acestea, trebuie s avem grij cu vigoarea. i bineneles c este necesar s luam n considerare delicateea minii pe care o strngem.

O carte de vizit nu este doar un cartona


Unul din momentele importante ale stabilirii contactului este acela cnd faci schimb de cri de vizit. Este un moment n care se fac mereu greeli foarte mari: Ofer-i cartea de vizit; nu-i fie team, nici nu atepta s fii cel de-al doilea care ofer. Dac eti n faa unui grup, ofer cte o carte de vizit fiecrei persoane; de aceea ia ntotdeauna mai multe cri de vizit, nu se tie niciodat cnd vei ntlni un grup mare. Cnd oferi o carte de vizit nu o face n mod neglijent, d importan crii tale de vizit, dar nu exagera. La primirea unei cri de vizita, uit-te bine la ea, citete ce este scris pe fa i vezi dac exist vreo informaie pe verso. Dac, atunci cnd citeti o carte de vizit, ai vreo nedumerire sau ai descoperit un punct n comun cu acea persoan, ncorporeaz aceast informaie n conversatie. Dac este necesar f notie pe cartea de vizit cu informaii adiionale rezultate din conversaie. Din bun sim, este mai bine s foloseti spatele crii de vizit pentru notie. Pentru un japonez nseamn lips de respect s scrii pe faa crii de vizit. Trebuie s ai un scule sau o cutie pentru pstrarea crilor de vizita pe care le primeti; asta nseamn dou lucruri: c eti organizat i respectuos.

Zmbetul nu-i doar pentru fotografii


Nu uita de puterea zmbetului. Cnd zmbim, provocm zmbete, pentru c zmbetul este contagios. Toi preferm s fim n preajma persoanelor zmbitoare i fugim de persoane posomorte. Fii natural cnd zmbeti, nu te fora, dar profit de aceast putere n preajma tuturor contactelor pe care doreti s le ai.

Atenie la auto-sabotare
Ca s comunicm bine, este necesar ca elementele verbale i cele nonverbale ale comunicrii noastre s fie bine aliniate, altminteri interlocutorii intr ntr-o stare de confuzie. Exist multe cazuri n care oamenii se autosaboteaz datorit lipsei de congruen dintre aceste dou forme de comunicare. Deci fii atent i evit n timpul contactului: S te uii la ceas n timp ce interlocutorul tu vorbete S caui alte persoane n timp ce stai de vorba cu cineva S iei repede cartea de vizit a contactului tu fr ca mcar s te uii la ea S vorbeti uitndu-te la proprii pantofi S confunzi networkingul cu flirtul S bei prea mult S te miti dintr-un loc n altul n timp ce vorbeti. S ai ticuri precum: s te scarpini ncontinuu, s-i rozi unghiile.

13