DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN.

CONCEPCION - PARAGUAY

Nombre: Cargo: Fecha: ___/___/___ TP: 15. PC:

A- Cuestionario 1- Cul es el procedimiento que debo realizar cuando un cliente solicita crdito? 2- Cules son los pasos que debo seguir para retirar productos vencidos de un PDV? Cita. 3- Si quiero trasladar un producto de un PDV a otro..? Como lo hago? Cual es el proceso? 4- Con la boleta de retiro de mercaderas vencidas/ averiadas puedo hacer un traslado? 5- Al realizar mi ruteo del da, solo visito a los clientes que estn en mi ruteo? 6- Cita por lo menos 4 caractersticas que un buen vendedor debe tener? 7- Cita los pasos para realizar una buena venta 8- Como realizo la reposicin en un PDV? 9- Listado de Productos a vencer de los PDV Cuando se entrega? Se puede modificar? Hasta PDVs, e donde termina mi responsabilidad? 10- Porque es importante realizar el Stock de Productos en un PDV? 11- Si el pedido de un cliente mo no recibe su pedido por algn motivo y me informan del caso, como debo actuar para solucionarlo? 12- Escribo lo que significa para mi ser un Asesor de ventas 3TORRES ARCOR B- PREVENTA MOVIL PERSONAL Como elimino y modifico un pedido? Puedo consultar stock de un producto? Como lo hago? Como le agrego descuento a un producto al facturar?

Desarrollo.

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

Sbado 12 de mayo de 2012

Disertante: Freddy Ren Gamarra Gamarra. Tema a tratar: La Parbola de Vendedor de Perros calientes 10 cualidades de los vendedores exitosos Procedimientos para Trasladar un Producto de un PDV. Procedimientos para Retirar un Producto Averiado/Vencido. Lista de Productos a vencer Stock en el PDV Reposicin Solicitud de Crdito de un Cliente. Logstica (Procesar Pedidos Acopio Preparacin y entrega) Preventa Mvil. (Modificar Pedidos, Eliminar Pedidos, C Consultar Stock) Breve Examen

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

I.

Presentacin de la Parbola del Vendedor de Perros calientes.

"EL VENDEDOR DE PERROS".

La Parbola de aquellos que viven en la Crisis. Autor: Annimo. Un buen hombre viva en la orilla de un camino y venda perros calientes... o Hot Dogs. El no tenia radio, ni televisin, ni lea los Peridicos, pero hacia y venda buenos perros calientes.

El se preocupaba por la divulgacin de su negocio y colocaba carteles de propaganda por el camino, ofreca su producto en voz alta y el producto pueblo le compraba. Las ventas fueron aumentando cada vez ms, el compraba el mejor pan y la mejor salchicha. Tambin fue necesario comprar un carrito ms grande, para atender a la creciente clientela y el negocio prosperaba. Su perro caliente era el mejor de la regin. Venciendo su situacin econmica inicial, el pudo pagar una buena educacin a su hijo, quien fue creciendo y fue a estudiar Economa en la mejor Universidad del pas. Finalmente, su hijo ya graduado (con honores), volvi a casa y noto que el pap continuaba con la honores), misma vida de siempre y tuvo una seria conversacin con el... Papa, usted no escucha la radio? Usted no ve la televisin? Usted no lee los peridicos? Hay una gran crisis en el mundo pap!!! Y la situacin de nuestro pas es critica!!! situacin Todo esta grave y este pas va a quebrar... Despus de escuchar las consideraciones de su hijo estudiado, el padre pens... bien, si mi hijo Economista, lee peridicos, ve televisin, entonces solo puede tener la razn... y con miedo de la crisis, el viejo busc el pan ms barato (ms malo) y comenz a comprar la salchicha ms barata (la peor) y para economizar dejo de hacer sus carteles de propaganda. Abatido por la noticia de la crisis ya no ofreca su producto en voz alta, ni atenda con entusiasmo a sus clientes.
Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra 3TORRES S.A 3

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

Tomadas todas esas precauciones, las ventas comenzaron a caer y fueron cayendo y cayendo y llegaron a niveles insoportables y el negocio de perros calientes del viejito, que antes generaba recursos para que el hijo estudiara Economa finalmente quebr. ara Entonces el padre, muy triste, le dijo al hijo: hijo, tenias razn, estamos en el medio de una gran crisis y le comento orgullosamente a sus amigos: bendita la hora en que enve a mi hijo a estudiar Economa, l fue el que justamente me aviso de la crisis...

CADA UNO CONSTRUYE SU PROPIA CRISIS.

II. 10 cualidades de los vendedores exitosos 1. Tiene una fuerte y saludable autoestima El xito de un vendedor est intrnsecamente relacionado con lo que l pi piense de s mismo. Una autoestima saludable generalmente significar una persona que luchar por alcanzar sus metas. 2. Es positivo y optimista El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que l cree que puede llegar a ser y a lograr. 3. Es consciente de su empaque Sabe que los clientes se harn una primera imagen de l dependiendo de su empaque externo. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentndose de manera adecuada. 4. Se considera y se comporta como un profesional idera No ve las ventas como una ocupacin pasajera, sino que las visualiza como toda una profesin, en la cual probablemente estar el resto de su vida. 5. Es experto en su producto Sabe que el 50 por ciento de su xito c como vendedor depender de cun bien conozca lo que vende. 6. Actualiza y pule constantemente sus tcnicas Nunca improvisa. Sabe que las tcnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo ms actualizado posible en sus tcnicas de ventas. 7. Es fuertemente orientado a los resultados rtemente Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr. 8. Maneja una sana ambicin por ganar bien Tiene una sana visin de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a siente
Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra 3TORRES S.A 4

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

ganar ms constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas. 9. Es un excelente comunicador Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al msico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente. esfuerza 10. Presenta una fuerte orientacin hacia la pro actividad El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisin cercana y an as cumple con sus tareas.

III.

PROCEDIMIENTOS DE TRASLADO DE MERCADERIAS

El Repositor/Vendedor se da cuenta del producto que tiene baja rotacin.

Se comunica a Gerencia

GERENCIA 3TORRES

El Repositor/Vendedor Comunica y solicita la boleta para retirar la mercadera

ADMINISTRACION

El Repositor/Vended or entrega a depsito los productos retirados del PDV.

DEPOSITO
Una vez que se d entrada de la mercadera al depsito, se realiza la venta al nuevo PDV donde tendr ms rotacin

Comunica a su Supervisor.

REPOSITOR O VENDEDOR SUPERVISOR DE VENTAS REPOSITOR O VENDEDOR REPOSITOR O VENDEDOR

Se analiza a que PDV ser destinado el producto

Una vez informado a administracin, se procede a retirar la mercadera.

El Repositor/Vende dor entrega a Administracin el duplicado de la orden de retiro de mercaderas

ADMINISTRACION

PASOS A SEGUIR PARA RETIRAR UN PRODUCTO DE BAJA ROTACION EN UN PDV PARA DESTINARLO A OTRO

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

IV.

PROCEDIMIENTOS PARA RETIRAR PRODUCTOS VENCIDOS Y/O AVERIADOS

El Repositor/Vended or Comunica y solicita la boleta para retirar la mercadera

ADMINISTRACION
El Sup. De Ventas Comunica a Gerencia Y Sup. ARCOR de las Gestiones

GERENCIA 3TORRES

SUPERVISOR

REPOSITORVENDEDOR

Una vez informado a administracin, se procede a retirar la mercadera.

El Repositor/Vendedor Comunica a su Sup. Inmediato

El PDV solicita el retiro de mercaderas.

SUPERVISOR DE VENTAS REPOSITORVENDEDOR

El Repositor/Vendedor entrega a depsito los productos retirados del PDV.

REPOSITORREPOSITOR
DEPOSITO
El Repositor/Vendedor entrega a Administracin el duplicado de la orden de retiro de mercaderas con la cual finaliza el proceso

PASOS A SEGUIR PARA RETIRAR UN PRODUCTO

ADMINISTRACION

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

V.

Listado de productos a vencer - stock istado El listado de productos a vencer se entrega el primer sbado de cada mes, en el listado debern estar los productos con 2 meses de vencimiento posterior al da de entrega de la lista, De la confeccin del listado pueden realizarlo tanto la vendedora como la repositora apoyndose mutuamente y dndole siempre el seguimiento necesario para verificar el movimiento de dichos productos en el PDV. Stock: el stock es la base fundamental para realizar una buena venta, ya que mediante ella el vendedor se interioriza del movimiento de sus productos en el PDV, adems de eso verifica productos a vencer, vencidos/o averiados y los de baja rotacin.

Verificamos vencimiento de productos

Verificamos si existen mercaderas averiadas

Se conoce el movimiento del PDV

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A

DISTRIBUIDORA 3TORRES S.A DOCENCIA DE FUERZA DE VENTAS CAPACITACION LOGISTICA FACTURACIN FACTURACIN. CONCEPCION - PARAGUAY

VI.

Repositora - Merchandi Merchandising

Decir repositora nos viene la idea de Reponer, pues claro eso es ser repositora, reponer los productos en los puntos de venta, pero debemos dejar en claro que el trabajo no termina all, ya que va mas all de reponer los productos, por eso adoptamos el nombre de Merchandising que es un trmino ms amplio y que conlleva todo lo que tiene que hacerse en un PDV para resaltar la marca exhibida. Las empresas se estn dando cuenta el valor que significa tener a alguien calificado que sea el guardin de su marca en el punto de venta. El merchandiser no slo realiza el trabajo operativo de reponer producto en gndola, sino que tiene que tener otras herramientas que lo conviertan en una pieza fundamental para la rotacin del producto. Este salto cualitativo permite que el merchandiser sea capaz de hacerse cargo de la alto reposicin, exhibicin, visibilidad en las bocas de expendio, negociacin con los encargados de los locales, manejo de stock, comunicacin en el punto de venta e interaccin con el consumidor. Este rol de gestor estratgico en el punto de venta implica que tambin tenga conocimientos de los precios sugeridos, para asi tambin conocimientos verificar si estn acorde como la distribuidora lo proyecta. VII. Solicitud de Crdito Cuando un cliente solicita crdito a un vendedor, primeramente el vendedor debe analizar la situacin del cliente, Por que el cliente solicita crdito? Esta realizando Por alguna inversin en su local? Sera factible darle crdito? Cuando el vendedor esta co forme y le parece bien el pedido del cliente entonces conforme solicita a administracin la solicitud de crdito, el cual se tendr que llenar con los datos necesarios para poder analizar si darle o no crdito a dicho cliente. Una vez llenada toda la solicitud, la administracin se encarga de averiguar las referencias comerciales y abalar todo lo expuesto en la solicitud. Cuando administracin y gerencia estn de acuerdo que es factible otorgarle el crdito al cliente entonces se le comunica al vendedor de la aprobacin y este a su vez a su aprobacin cliente. Depender del vendedor siempre que el cliente cumpla con el promedio de compras expuesto por el cliente en la solicitud tanto como tambin si respeta los das.

VIII.

Logstica (Procesar Pedidos Acopio Preparacin y en entrega) Hablar de cmo trabaja el depsito y la logstica interna y externa

IX.

Preventa Mvil. Modificar, Eliminar Pedidos, Consultar stock, errores frecuentes

Disertante: Freddy Ren Gamarr Coronel Gamarra

3TORRES S.A