Introduccin En el presente informe se deja de una manera clara y precisa el significado de los trminos, argumentacin y persuasin, saber cundo,

cmo, dnde, con quin y para qu utilizarlos. El mayor objetivo del mismo es que se aprende a utilizar en la vida diaria dichos trminos para tener un lxico ms amplio y mucho ms tcnico.

ARGUMENTACIN Argumentacin es una variedad discursiva con la cual se pretende defender una opinin y persuadir de ella a un receptor mediante pruebas y razonamientos, que estn en relacin con diferentes: la lgica (leyes del razonamiento humano), la dialctica (son los procedimientos que se ponen en juego para probar o refutar algo) y la retrica (uso de los recursos lingsticos con el fin de persuadir movilizando resortes no racionales, como son los afectos, las emociones, etc.) Aspectos pragmticos Como acto comunicativo un texto argumentativo no es, en su forma bsica, ms que un enunciado en l que un emisor dirige a un receptor un argumento o razn para hacerle admitir una conclusin. El emisor es el constructor del discurso con el que pretende persuadir al receptor, influir en l para que modifique su pensamiento o para que acte de un modo determinado. Su actitud es subjetiva, pero intenta que su actitud tenga una aparente objetividad. Por otro lado, si la argumentacin quiere ser efectiva, habr de tener en cuenta el receptor a quien va dirigida. Aspectos estructurales En un texto argumentativo aparecern dos elementos fundamentales: Tesis: La idea fundamental sobre la cual se reflexiona y se argumenta. Cuerpo argumentativo: La aportacin de todo tipo de razones que permiten al autor convencer al destinatario. Se denominan argumentos. Estructuras bsicas Las dos formas bsicas en que estructuran estos elementos coinciden con la exposicin: Estructura inductiva: Se parte de los hechos concretos para establecer una idea general que los ratifique. La tesis suele aparecer al final y sirve como conclusin de todo el proceso argumentativo. Estructura deductiva: Se parte de una idea general (tesis inicial) para llegar a una conclusin concreta. Pero se puede presentar de otras formas Estructura encuadrada: Se parte de una idea general, con argumentos que generan, como conclusin, otra tesis final. Estructura repetitiva: Se repite la misma tesis a lo largo del texto.

Estructura en paralelo: Se presentan diferentes tesis y se van argumentando al mismo tiempo. Segn su capacidad persuasiva: La pertinencia: Los argumentos pertinentes estn relacionados con la tesis o la refuerzan. La validez: Conducen a la conclusin deseada. La fuerza argumentativa: Depende de la facilidad con que se rebaten. Se distinguen argumentos dbiles y argumentos slidos. Si no puede ser rebatido es un argumento irrefutable.

Segn su funcin: Argumentos de apoyo a la tesis propia. Concesiones o ideas de la tesis contraria que se admiten provisionalmente. Refutaciones o argumentos con los que se rebate total o parcialmente la tesis contraria. Contraargumentos que invalidan los argumentos contrarios a la tesis o las concesiones que el propio autor ha admitido previamente. Segn su contenido: El contenido de los argumentos se basa en los tpicos: los diferentes valores en que se basa un argumento para establecer su fuerza argumentativa. Son muy variados: Lo existente es preferible a lo no existente. Lo til y beneficioso es preferible a lo intil: lo no perjudicial es preferible a lo perjudicial. Lo moral y tico es preferible a lo inmoral. La cantidad es preferible a la calidad. La calidad es preferible a la cantidad. Lo bello es preferible a lo feo. Lo tradicional es ms valioso que lo reciente. Lo novedoso y reciente es ms valioso que lo antiguo. Lo agradable es preferible a lo desagradable. Segn su finalidad: Las finalidades bsicas que tiene una argumentacin son la demostracin y persuasin. Para la primera se utilizan los argumentos racionales, que se fundamentan en los hechos. Para la segunda se utilizan los argumentos afectivos. Argumentos racionales La argumentacin lgica. El argumento de autoridad La argumentacin analgica. La comparacin. La metfora

Persuasin La persuasin es el arte y la ciencia de convencer a los dems a que hagan lo que nosotros queremos, de una manera no coercitiva, es decir, sin usar la fuerza. Al hablar de persuasin se le da atencin especial a que el convencimiento se haga sutilmente, con la finalidad de que la persona persuadida llegue a la conclusin de que ella misma tuvo la idea de hacer aquello que t la persuadiste que hiciera. Para qu sirve la persuasin? Como mencion, persuadir nos sirve para hacer que los dems hagan lo que nosotros queramos. Dependiendo de tus necesidades, puedes persuadir a un trabajador a completar una tarea, persuadir a un empleador a que te de un aumento o hasta un mejor puesto, y como muy comnmente es utilizada, para convencer a los dems a que compren tus productos. Cmo ser persuasivo? Para ser una persona persuasiva, es necesario conocer que es lo que motiva a un apersona a tomar la iniciativa. El conocer y aplicar ciertos principios sociales y psicolgicos te ayudar a ser ms persuasivo en tus conversaciones cotidianas. Principios de la persuasin de Cialdini El Dr. Cialdini es una personalidad en cuestiones de persuasin, influencia y psicologa social. Durante su carrera e investigaciones, encontr ciertos principios que parecen repetirse y que son casi universales: Aprobacin social (Social proof) Reciprocidad (Reciprocity) Autoridad (Authority) Escases (Scarcity) Afinidad (Liking) Consistencia (Consistency) Cada uno de estos principios se refieren a maneras en las que la gente es persuadida, por ejemplo con aprobacin social, uno hace lo que los dems hacen, por el simple hecho de que otros estn haciendo lo mismo. Reciprocidad: Se refiere al intercambio de objetos y favores, cuando alguien te da algo, ya sea un objeto o cosas inmateriales como su tiempo, atencin o hasta afecto, sentimos la necesidad de hacer o dar algo a cambio, lo cual nos hace persuasibles. Autoridad: Se refiere a la manera en que obedecemos ciertos smbolos de conocimiento y autoridad, tales como el uniforme de polica, y otros no tan obvios, como los lentes del inteligente, el pincel del pintor, la cmara del fotgrafo, etc. No cuestionamos lo que nos piden estas personas en situaciones donde los identificamos como autoridad, por ejemplo cuando el

fotgrafo te dice que levantes la cara, lo ms seguro es que lo hagas sin siquiera pensar en ello. La afinidad: Es algo de lo que los famosos y otras personas consideradas hermosas usan muy frecuentemente. Un ejemplo muy obvio que se representa mucho en pelculas, es como una mujer hermosa le pide algo a un hombre, y este acta o acepta sin pensar en que es realmente lo que le han pedido, o aun acepta a pesar de ello. Tcnicas de persuasin Existen varias tcnicas que son muy aplicadas en el campo de la publicidad, y otras conocidas por psiclogos y socilogos que nos sirven para ser persuasivos. Una muy simple que se puede utilizar en aadir porque despus de que se pida algo. El efecto de aadir una razn al pedir algo fue demostrado con un experimento sencillo: en una lnea para la copiadora de la oficina, se le pidi a un voluntario que tratara de pasarse al frente de la fila, diciendo me permite saltarme la fila?; solo cerca del 10% de las veces lo logr. En otra ocasin, hizo exactamente lo mismo, pero pregunto me permite saltarme la fila porque necesito sacar una copia?; sorprendentemente, logr su objetivo cerca del 70% de los intentos. Como pues ver, no es necesario dar una buena explicacin, puede ser cualquier cosa y el efecto parece funcionar a pesar de ello. Otra que seguro se ha visto o le han aplicado es cuando al preguntar por algn producto, el vendedor te muestra primero el mejor de la lnea (y obviamente, el ms caro), y despus te muestran el que realmente queras (o uno muy similar, probablemente un poco ms caro que por el que preguntaste). Esto lo hacen porque nuestra mente no trabaja en absolutos, si no en comparaciones. Al mostrarle primero el producto caro, es muy probable que piense que el segundo producto sea muy ms barato y termine comprndolo sin mucho pensar en ello, gastando ms de lo que hubiera gastado de no haber visto el producto caro primero. Esto tambin lo podemos aplicar en la vida diaria, al tratar de convencer a alguien, digamos a salir a comer, puedes sugerir primero el restaurante fino o de moda (caro), y despus otro ms barato pero un poco ms caro de lo que normalmente aceptara la otra persona. Siguiendo con este ejemplo, tenemos otras dos tcnicas que se usan en persuasin. Si te digo que no pienses en un rbol, probablemente es lo primero que aparece en tu mente, cierto?. Esto sucede porque el cerebro reacciona a la informacin ms disponible; al mencionar el rbol no puedes

evitar pensar en l, lo mismo pasa al mencionar el restaurante caro aun cuando nunca propongas directamente ir ah. La siguiente tcnica trabaja con una necesidad bsica social, mantener un balance. Si una persona te hace un favor, o te da algo, te sientes obligado (o al menos motivado) a regresar el favor. En el ejemplo de la salida, proponer primero lo caro y despus algo ms accesible se entiende como una concesin: yo te hago un favor al aceptar ir a otro lugar diferente al que propusiste. Esta dinmica de intercambio no solo trata con objetos, tu tiempo y atencin son mucho ms apreciados por las personas, lo cual te permite mayor poder de persuasin en caso de que el balance del intercambio est a tu favor. Conclusiones Tipos de argumentos que tiene la argumentacin: Capacidad persuasiva Segn su funcin Segn su contenido Segn su finalidad Para tener una buena persuasin hay que poseer aprobacin social, autoridad, afinidad, reciprocidad entre otras. Persuasin no significa que los dems hagan lo que yo quiera, sino que dependen de las necesidades de cada uno.