Instructivo Plan de Negocio

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FACULTAD DE ADMINISTRACIN CONSULTORIO ADMINISTRATIVO
INSTRUCTIVO PLAN DE NEGOCIOS

GUA PARA EL PROYECTO DE CREACIN DE EMPRESA
La importancia de un Plan de Negocio. Los inversores slo estarn dispuestos a respaldar unos proyectos que tengan un Plan de Negocio bien preparado. Consideran que los Planes de Negocio son muy importantes, por razones que resultan obvias para cualquiera que est montando una nueva empresa.
El Plan de Negocio. Obliga a las personas que estn creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemticamente, lo que asegurar que sta tenga realmente un gran impacto. Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes, y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada. Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un mtodo bien enfocado. Sirve como herramienta central de comunicacin para los diversos participantes en el proyecto. Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo, permite conocer los recursos que habr que adquirir. Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad. Si en la fase de creacin del Plan de Negocio, se descubre que existe la posibilidad de "estrellarse", no se habr producido ningn dao irreparable. En cambio, si se descubre ms tarde, dicha posibilidad podra tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores y para los empleados de la empresa.
Carrera 27 No. 64 60 Edificio de postgrados Telfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrnico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur Amrica 60 AOS
Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la que levantar una Idea de Negocio y sirve para obtener la financiacin necesaria para establecer y desarrollar con xito una empresa.
GUA PARA EL PROYECTO DE CREACIN DE EMPRESA
Antes de realizar cualquier clase de estudio sobre el producto o servicio a proponer, se debe hacer una presentacin inicial del mismo, describiendo sus caractersticas principales y cul es su finalidad, uso, forma de funcionamiento y pormenores relacionados con el mismo.
La idea con estos informes es hacer entender que la persona que lo lea es un inversionista y estos informes van dirigidos a vender la idea de negocio a esa persona. Igualmente, las ideas aqu expuestas deben ser tan claras y concretas que no deben dejar ningn detalle por fuera, la idea es que ese inversionista tenga en sus manos toda la informacin necesaria para tomar la decisin de invertir. RESUMEN EJECUTIVO.
Da una perspectiva de los aspectos ms importantes del concepto. Describe la idea de la manera ms clara, convincente y concisa posible Despierta el inters de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso. La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisin del plan de negocios completo.
Dentro del Resumen Ejecutivo tratamos principalmente los siguientes puntos para la realizacin del plan de negocios: Concepto del negocio: nombre comercial, descripcin del producto/servicio, localizacin/ubicacin de la empresa, objetivos del proyecto/empresa. Presentacin del equipo emprendedor: nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral. Identificacin del mercado potencial, segmentacin del mercado. Ventaja competitiva y propuestas de valor (diferenciacin). Inversiones requeridas y sistema de financiacin.
Estas son las preguntas ms importantes que se deben formular durante la evaluacin. o Cul es su idea de negocios? o De qu manera cumple con el criterio de singularidad? o Cules son sus clientes objetivos? o Cul es el valor para aquellos clientes? o Qu volumen de mercado y tasas de crecimiento prev? o Cul es el ambiente competitivo que enfrenta? o Qu etapas del desarrollo adicionales se necesitan? o Qu tanta inversin es necesaria (estimado)? o Cules metas a largo plazo se ha propuesto?
PRODUCTO/SERVICIO. o Cules son las necesidades de los clientes? o A cules clientes finales se dirigir? o Cul es la naturaleza de su innovacin? Por qu es nica? o Cules alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? o Cules productos del competidor ya existen o estn en desarrollo? o Cul etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? o Requiere de patentes o permisos? o Cules pasos de desarrollo adicionales planea tomar? o Cules pasos claves deben ser alcanzados?
En la realizacin de un plan de negocios es necesario conocer el equipo de trabajo o personal de talento humano que ser partcipe: EQUIPO DE TRABAJO. o o o o
Quines son los miembros de su equipo de trabajo y en qu se destacan? (p.ej.: educacin, experiencia profesional) Qu experiencia o habilidad posee el equipo que ser til para poner en prctica la idea del negocio? Qu experiencias o habilidades carece el equipo? Cmo se cerrarn estas brechas? Quin lo har? Existe un plan para cerrar estas brechas? Qu objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? Qu tan alta es la motivacin de cada uno de los miembros del equipo?
1. ESTUDIO DE MERCADO. Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado: para generar, definir y evaluar las medidas de mercado y para mejorar la comprensin del proceso del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, que sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no; y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Principales preguntas expuestas para la realizacin del estudio de Mercado. o o o o o o o o o Cul es el mercado objetivo? Cul es el tamao del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo (estimativos preliminares)? Cmo va a evolucionar el mercado objetivo? Quines son los principales competidores? Qu rol juegan la innovacin y los avances tecnolgicos? Qu tan sostenible ser su ventaja competitiva frente al resto del mercado? Cules son los sustitutos de este producto o servicio? Cules van a ser nuestros precios? Qu criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? Qu tan alto es el margen de ganancia (estimado)?
o o
Cules son las actividades clave de mercadeo y ventas que me permitirn lograr mis objetivos? A cules volmenes de ventas e ingresos en ventas est aspirando (estimado)?
DESARROLLO:
INVESTGACIN DE MERCADOS: Anlisis del Sector: Diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los pases objetivos; desarrollo tecnolgico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/servicio a nivel nacional y mercados objetivos (pases). Identificacin de clster de la regin y las empresas integrantes. Anlisis del mercado: Mercado objetivo, justificacin del mercado objetivo, estimacin del mercado potencial (consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad, otro); Estimacin del segmento/nicho de mercado (tamao y crecimiento). Anlisis del Consumidor/Cliente: Perfil del consumidor; localizacin del segmento; elementos que inciden/influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptacin del producto (opiniones de clientes que han mostrado inters y los que no han mostrado inters); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y produccin en el mercado objetivo. Anlisis de la Competencia: Identificacin de principales
participantes y competidores potenciales; anlisis de empresas
competidoras; Relacin de agremiaciones existentes; Costo de mi producto/servicio; Anlisis de productos sustitutos; Anlisis de precios de venta de mi producto/servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posicin de mi P/S frente a la competencia.
Estudio del Consumidor. Por medio de este se trata de obtener la mayor cantidad de informacin posible sobre el consumidor con el objetivo de estructurar su perfil y definir la estrategia ms adecuada para llegar a l con el producto. Objetivo de Compra: Por medio de esta se trata de responder el por qu o para qu la persona compra el objeto o servicio, con el fin de satisfacer las necesidades del mismo. Objeto de Compra: Es lo que el consumidor quiere comprar y responde a la pregunta Qu compra? Organizacin de Compra: Son aquellos que adquieren el producto se encuentra dividido en dos secciones as:
Mercado de Consumo Masivo: Esta generado por las familias. Mercado Institucional: (Organizaciones - Empresas) Las organizaciones privadas son rpitas en cuestin de compras y pagos, ya que estos analizan dos o tres cotizaciones y realizan la compra al proveedor que ms garantas ofrece.
Las organizaciones pblicas son lentas en cuestin de compras y pagos ya que rechazan convocatorias para decidir quines sern sus proveedores, que ofrecen y a qu precio. Los pagos de estos son gestionados a travs de varias dependencias que hacen ms lento el proceso. Operacin de Compra: Se trata de analizar la forma en que compra el consumidor y responder cmo compra (formas de pago). La ley 80 regula las compras en las entidades pblicas.
Tambin se puede encuestar a la gente para saber cul es la imagen que tienen de la empresa, esto es muy importante para saber la estrategia de mercado que debo llevar a cabo para hacer que conozcan y lo recuerden Ganarse un buen nombre es muy complicado, perderlo es muy fcil.
Segmentacin de un Mercado: La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un b*en o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Criterios de Segmentacin: Edad: Saber la edad que tiene la gente para la cual quiero ofrecer el producto, ya que los gustos pueden ser diferentes. Sexo: El producto que se ofrece es para hombres, para mujeres, para ambos, o quizs para otra clase de comunidad. Ubicacin Geogrfica: Debo saber en qu parte voy a vender el producto, ya que hay productos que no se utilizan en algunos lugares. Cultural: Cada persona puede tener una cultura diferente, por eso es bueno el estudio del consumidor para saber que quiere comprar de acuerdo a su cultura Estrato socioeconmico: El producto que una empresa vende debe ir dirigido a un sector de la sociedad y este producto debe ser asequible para el sector al que usted lo dirige.
Para realizar el Estudio del Consumidor pueden usarse una de las siguientes tcnicas:
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Encuestas: Busca el perfil del consumidor, Instrumento cuantitativo de investigacin social mediante la consulta a un grupo de personas elegidas de forma estadstica, realizada con ayuda de un cuestionario. En poblaciones pequeas (por ejemplo, los trabajadores de una empresa) se puede realizar encuestas censales. Es decir, a todos los individuos de un colectivo, pero normalmente las encuestas se realizan mediante muestras estadsticamente representativas de una poblacin. La encuesta se diferencia de otros mtodos de investigacin en que la informacin obtenida ya est de antemano preparada y estructurada.
Panel de Consumidores: Consiste en reunir varias personas con el fin de conocer y evaluar el producto o servicio de la siguiente forma: La empresa X va a lanzar al mercado un producto o servicio. Y esta convoca a una serie de posibles consumidores con el fin de presentarles el producto y que estos realicen preguntas acerca del desempeo de este. Panel de Expertos: Consiste en reunir expertos con el fin de dar a conocer el producto o servicio, adems se les hace una serie de preguntas con el fin de recopilar informacin para mejorar el producto.
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Estudios Publicados y No Publicados: Con este se pretende buscar informacin acerca del producto o servicio con el fin de conocer sus ventajas, desventajas para analizar la manera de mejorarse y fortalecerse. Estudio de la Competencia: Por medio de este estudio se pretende conocer la competencia del negocio y establecer sus fortalezas y debilidades. Competencia Directa: Cuando la empresa rival ofrece igual producto que el de mi empresa (basado en necesidades que buscan satisfacer) en igual mercado. Competencia Indirecta: Cuando la empresa rival ofrecen un producto sustituto pero en el mismo mercado de nuestro producto o servicio.
El estudio de la competencia es muy importante para saber qu debo hacer ante mi competencia y para eso se debe analizar aspectos importantes como: Quines son?: Debo saber contra quien voy a competir en el mercado, saber si la competencia es directa o indirecta y si voy a competir al nivel de ellos, o a un nivel ms alto o ms bajo. Dnde estn?: Es importante saber la ubicacin de mi competencia para saber lo que est haciendo. Cmo operan?: Es conveniente saber cmo funciona mi competencia en la parte tcnica (insumos, mano de obra, proceso productivo).
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o o o
Cmo producen? Cmo administran? Cmo venden?
Estudio de la Distribucin: Es el proceso mediante el cual el producto se hace legar al consumidor. Existen canales de distribucin y se basan por niveles, de la siguiente manera: Canal de Nivel Cero: Productor Consumidor final (Directo). Canal de nivel Uno: Productor Minorista Consumidor final. Canal de Nivel Dos: Productor Mayorista Minorista Consumidor final. El canal de distribucin cumple varias funciones:
Almacenamiento: No es muy bueno tener muchos productos almacenados, pero si no se tiene el producto le estoy siendo desleal a mi producto. Transporte: Hay que pagar cargue y descargue para llevar el producto.
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Comunicacin: Se debe realizar una buena comunicacin con los miembros que pertenecen al canal para observar la distribucin del producto hasta que llegue al consumidor final. 2. ESTUDIO TECNICO OPERATIVO. Este estudio, tiene como propsito establecer la factibilidad tcnica del proyecto y se compone de varias partes: Ficha tcnica del producto o servicio. Estado de desarrollo: etapa en la que se encuentra el producto/servicio. Innovacin: Descripcin de la utilidad y originalidad del producto/servicio, Mtodos de produccin/procesamiento, empaque/embalaje, canal de distribucin, grupo objetivo y comercializacin, entre otros. Descripcin de integracin de la innovacin al mercado y ofrecimiento al cliente. Descripcin del proceso: en caso de subcontratacin describir el proceso que se es responsabilidad de la empresa (hacer flujograma). Necesidades y requerimientos: o Materia prima e insumos. o Tecnologa requerida: Descripcin de equipos y mquinas, capacidad instalada, mantenimiento.
o Situacin tecnolgica de la empresa: Necesidades tcnicas y tecnolgicas. o Localizacin y tamao. Presupuesto de produccin.
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Plan de produccin. o Anlisis de costos de produccin. Plan de compras. o Identificacin de proveedores; capacidad de atencin de pedidos; importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeacin de compras. o Control de calidad; procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementacin y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad.
Maquinaria y Equipo: En el proceso de produccin se debe contar con todos los elementos necesarios para obtener un producto terminado en buenas condiciones, o una adecuada presentacin de servicios. Uno de estos elementos es la maquinaria y equipo que son de suma importancia en la elaboracin del producto; teniendo en cuenta cada uno de los proyectos. Se Debe describir la especificacin de las maquinas escogidas y el papel de ellas en el proceso de produccin, es necesario mencionar donde se consiguen y quien las produce.
De la maquinaria que se adquiera depende el tamao de la empresa, es decir, su capacidad instalada de produccin. Antes de decidir que tecnologa comprar, se debe tener una estimacin del tamao del mercado, del potencial de participacin o de los objetivos en ventas; la capacidad que se adquiera no debe ser tan pequea que limite el crecimiento de la empresa, pero tampoco debe ser tan
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grande que parte de la inversin queda subutilizada por un largo periodo de tiempo.
Describir cuales maquinas necesita para fabricar el producto: o o o o o o o
Cules? Especificaciones. Dnde las fabrican? Quines las venden? En qu condiciones los venden? Qu ofrece el mercado? (Alternativas) Condiciones: Instalacin. Precios. Capacitacin. Fletes. Garanta. Seguros. Servicio tcnico.
Impuestos: IVA. Nacionalizacin.
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Insumos: Aqu se deben definir elementos, material o informacin necesaria para la elaboracin de la mercanca o la prestacin del servicio. Qu empresas o entidades pueden suministrar estas materias primas, piezas o elementos a partir de los cuales se van a elaborar el producto. Definir las cantidades de que se requiere, su calidad y las condiciones en las que son ofrecidas.
Estos son: Proveedores. Condiciones. Calidades. Cantidades. Disponibilidades. Relacin Oferta vs Demanda.
Mano de Obra: Quizs se necesite un tcnico, un profesional o simplemente el cargo a desempear lo puede hacer una persona que tenga condiciones fsicas y mentales para desarrollar bien su trabajo. Tambin se debern definir los costos que generan los empleos en esta rea de la organizacin. o Analizar: Calidades. Disponibilidades. Costos (Salarios).
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Procesos Productivos: Describir las fases del proceso de produccin o prestacin de servicio desde la entrada de la materia prima, hasta que sale el producto terminado hacia el consumidor final o se presta el servicio. Aqu se deben definir las especificaciones tcnicas del producto respecto a los consumos de las diferentes materias primas, debe quedar claro el costo por cada insumo, por unidad de producto o por lote terminado.
Localizacin: Macro Localizacin: Ubicacin de la empresa en la ciudad, pas o continente. Micro Localizacin: Ubicacin urbana, direccin, telfono, etc.
Criterios para Decidir: o o o Cercana a los centros de consumo. Fuentes de materia prima. Infraestructura.
Distribucin de instalaciones: Ordenar los espacios, oficinas, talleres, etc.
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3. ESTUDIO FINANCIERO. El propsito es evaluar la viabilidad financiera y econmica del proyecto.
Principales supuestos. Sistema de financiamiento: Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en Bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiacin que se consideran necesarias (capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).
Flujo de caja y Estados Financieros: flujo de caja, balance general, estado de resultados, presupuestos de produccin (costos), presupuestos de nmina, presupuestos de gastos administrativos, presupuestos de ingresos. Proyecciones a tres aos: mes a mes el primer ao y los otro siguientes totalizados. Flujo de caja con periodo de pagos descontados.
Evaluacin del proyecto: TIR, VPN, Punto de Equilibrio, Relacin Costos/Beneficio y recuperacin de la inversin. Otros Indicadores Financieros. o Endeudamiento. o Capital de trabajo. o Rotacin de Cartera, proveedores y ciclo operacional. o Pasivo Financiero/Ventas. o Gasto Financiero/Ventas.
Anlisis de Riesgo. Anlisis de Sensibilidad y plan de contingencia.
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Se tienen en cuenta las siguientes preguntas expuestas para la realizacin del estudio Financiero:
o o o o o o o o o
Cul es la inversin mnima requerida para iniciar operaciones? Cmo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas? Cmo se desarrollar su flujo de caja? Cundo esperar la recuperacin (suma de todos los ingresos ms alto que la suma de todos los gastos)? Qu tan alto es su necesidad de financiacin basado en su planeacin de liquidez? Cunto efectivo se necesita en el escenario menos optimista? Qu supuestos estn detrs de su planeacin financiera? Cules fuentes de capital estn disponibles con el fin de cubrir sus necesidades financieras? Qu condiciones est ofrecindoles a sus inversionistas potenciales?
Qu rendimientos pueden esperar los inversionistas? Cmo se realizarn los beneficios (opciones de salida)?
Estudio de Costo: Debe mostrar dos clasificaciones de costos.
Costos Fijos y Costos Variables: Se incurren o no en costos en la organizacin; costos fijos como son agua, luz, telfono, arriendo, vigilancia, nomina, etc.
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Su comportamiento grfico es de la siguiente manera.
100
CF
Unidad 1 2 3
Los costos variables van de acuerdo a la produccin de la empresa, este costo es directamente proporcional al nmero de unidades. Su comportamiento grfico es de la siguiente manera:
Unidad 4 100
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Costos de Produccin: Estos se dividen de la siguiente manera:
Material Directo: Son los insumos que hacen parte del producto, por ejemplo una almohadilla (contiene madera, pegante, tela, barniz).
Mano de Obra Directa: Son los que intervienen directamente en la produccin del Bien.
Costos Indirectos de fabricacin: Materiales indirectos: lija, sierra, brocha, etc. Mano de obra indirecta: son los que intervienen de forma indirecta en la produccin, por ejemplo la vigilancia, el aseo. etc. Otros costos Indirectos: son los servicios pblicos de produccin.
Costos Administrativos: Son en los que se incurren para sostener la actividad administrativa de la organizacin, como son: Gerencia. Contabilidad. Departamento de informtica. Comunicaciones. Recursos humano. Jurdicos. Secretarias de cada una de las reas.
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Costos de Ventas: Gerencia de ventas. Fuerza de ventas. Fuerza de impulsadores. Promocin. Publicidad. Transporte.
Estado de Prdidas y Ganancias: Ventas xxxxxxxxxx (-) Costos de Produccin xxxxxxxxxx __________________________________________________ (=) Utilidades Operativas (-) Gastos Administrativos (-) Gastos de Ventas (-) Gastos Financieros xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
__________________________________________________ (=) Utilidades Antes de Impuestos xxxxxxxxxx (-) Impuestos xxxxxxxxxx __________________________________________________ (=) Utilidades Netas xxxxxxxxxx
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Ao 1 Disponible Ao Anterior
Flujo de Caja Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
ENTRADAS DE DINERO Aportes de Capital Propio Prstamos Bancarios Ventas al Contado Cobro a Deudores Otros Ingresos TOTAL ENTRADAS DINERO DISPONIBLE SALIDAS DE DINERO Equipos Herramientas Suministros Materias Primas Alquiler Servicios Publicidad Transporte Reparaciones Correo Caja Menor Pago a Proveedores Sueldos y Salarios Intereses y Abonos Otros Gastos TOTAL SALIDAS FLUJO DE CAJA
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ESTADO DE RESULTADOS: Estado de Resultados Ao 1 (-) Ingresos Costo de Ventas Inventario Inicial Costos Variables de Produccin Inventario Final Total Costo Variable Gastos Variables Total Costos y Gastos Variables Margen de Contribucin Costos Fijos de Produccin Gastos Administracin y Ventas Utilidad Operativa Ingresos No Operacionales Menos Gastos No Operacionales UAII Intereses UAI Impuestos Utilidad Neta Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
(+) (-) (=) (+)
(=) (-) (-) (=) (+) (-) (=) (-) (=) (-) (=)
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Estado de Balance General: Es un documento que muestra la estructura financiera de la organizacin en un momento determinado. Muestra de donde vienen los recursos econmicos que la empresa utiliza y en que los utiliza, esto se compone de: Activos: Es el conjunto de bienes econmicos con que la empresa funciona. (Maquinas, instalaciones, etc.). Pasivo: Es el valor de los derechos de terceras personas sobre los activos de la empresa u organizacin. (Crditos, pagares, obligaciones, etc.).
Patrimonio: Representa el valor o los derechos que tienen los dueos sobre la empresa. (Capital libre de obligaciones).
Estructura del Activo: Los activos se ordenan en atencin a la posibilidad de ser efectivo o convertirse en efectivo en el periodo inferior a un arto, tales como: Activo Corriente: Efectivo. Bancos.
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Inventarios. Cuentas por cobrar.
Activo Fijo: Terrenos. Edificios. Vehculos. Maquinaria y equipo.
Otros Activos: Seguros. Papelera. Insumos de oficina.
Pasivo: Proveedores. Deudas bancarias.
Acreedores. Patrimonio:
Capital. Utilidad.
Activos = Patrimonio + Pasivo
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Anlisis del Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio es aquel punto o nivel de actividad en la cual los ingresos de la empresa igualan a los costos y gastos totales de la misma, es decir es aquella operacin donde la utilidad es igual a cero (0). Si la empresa produce y vende ms unidades que las estipuladas en el punto de equilibrio esta estar obteniendo utilidades, pero si por el contrario produce y vende menos de dicho valor estar incurriendo en prdidas operacionales. El punto de equilibrio es el que representa un volumen de ventas en el cual la empresa ni gana ni pierde, es decir donde las ventas totales son Iguales a los gastos totales. Grficamente se representarla as:
$ Ganancia
Venta Ingreso Total CT CT = Costos Totales CV = Costos Variables CF = Costos Fijos PE = Punto Equilibrio
PE Prdida
CV CF CF Punto Equilibrio Unidad
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4. LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA. Concepto del producto: Descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin/uso del producto/servicio, diseo, calidad, empaque embalaje,
fortalezas y debilidades del producto o servicio a la competencia. Marketing Mix: o Estrategia del Producto: Marca, ciclo de vida (acciones estratgicas), presupuesto, tcticas relacionadas con el producto. o Estrategia de Distribucin: Alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin fsica internacional, estrategias de venta, presupuestos, tcticas relacionadas con distribucin. o Estrategia de Precios: Anlisis competitivo de precios, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas
relacionadas con precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios. o Estrategias de promocin: Promocin dirigida a clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de promocin. o Estrategia de Comunicacin: Seleccin de medios, medios masivos, tcticas relacionadas con comunicaciones. o Estrategia de Servicios: Garanta y servicios postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin, servicio a domicilio, otros),
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formas de pago, comparacin de polticas de servicios con los de la competencia. o Matriz DOFA: El mtodo DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) es una herramienta generalmente utilizada como mtodo de diagnstico empresarial en el mbito de la planeacin estratgica. permiten presentar un panorama general de la empresa dentro del medio en el cual se debe mover. EJEMPLOS: DOFA Debilidades, ejemplo: - la falta de capital, no cuenta con suficiente para una campaa publicitaria etc. Oportunidades, ejemplo: - contar con las suficientes empresas para ofrecer nuestros productos. Fortalezas, ejemplo: - contar con el personal suficiente y capacitado que sepa brindar la mejor calidad en nuestros productos. Amenazas, ejemplo: - la competencia, podra ser una amenaza pero si lo gramos esquivarla tal vez no, ofreciendo la mejor calidad en el producto y buenos precios al pblico.
Proyeccin de ventas: Proyectar ventas a tres aos.
Se compone de los siguientes elementos:
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Producto: La presentacin del producto debe realizarse en los niveles: Bsico: Se refiere a la satisfaccin de la necesidad "X" o Real. Se define el producto o servicio, el empaque debe tener vanas condiciones como son un nombre del producto, marca, cantidad licencias, fechas de fabricacin y vencimiento, slogan, logo etc. Logo: Es un smbolo que representa la imagen del producto o de la empresa. Slogan: Son frases pegajosas que incitan a comprar y son fciles de recordar, por ejemplo tenemos: Ejemplos: o o o Poker: Donde estn tus amigos esta tu tierra. La Bastilla: Bueno hasta la ltima gota. Axion:- El verdadero arranca grasa.
Ampliado: Son los servicios adicionales que la compaa presta, por ejemplo el transporte. La instalacin, garantas, mantenimientos, respaldo, etc. Es un valor agregado en la atencin al cliente que promueve la fidelidad del mismo a la empresa vendedora del Bien o Servicio.
Precio: Tcnicas para la fijacin de precio.
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o Porcentaje de Utilidad sobre los Costos: Ejemplo: Un seor quiere fijar el precio de su producto y desea tener una utilidad igual al 20% sobre el costo. El precio del producto es $100. U= 20% del costo (Costo+ (costo x %)) P= 100 + (100 x 0.20) P= 120
o Porcentaje de Utilidad sobre la Venta: Ejemplo: Un seor quiere fijar el precio (te su producto y desea tener una utilidad igual al 20%' sobre la venta El precio del producto es $100. U= 20% ventas. Costo= 100 Ecuacin P = costo + utilidad. 100%= 80% + 20 Regla de tres: 80= 100 X= 100x20=25 20 X P= 100 + 25 P=125 80
Nota: Es diferente cuando yo fijo mis precios con base a un porcentaje sobre el costo, que cuando fijo mi porcentaje de ganancias sobre la venta.
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Con Base en la Competencia: Todas las decisiones que se tomen sobre la estrategia de la empresa deben ser justificadas en relacin del producto y del mercado. Los precios no deben ser tan bajos que no generen utilidad, pero adems tos precios no deben ser tan altos que no generen demanda.
Cmo Puedo Fijar la Utilidad para un Producto?: Cuando el producto es de fcil comercializacin o de rpida circulacin el porcentaje de utilidad va a ser pequeo, pero cuando mi producto es de de baja comercializacin o de baja rotacin el porcentaje de utilidad va a ser mayor. Fijacin de Precios con Base en la Competencia: El precio genera posicionamiento; es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor. Los precios pueden ser: Igual al de la Competencia: Cuando el precio de un producto es igual al de la competencia la estrategia de venta no va a ser el precio, lo que va a competir es el valor agregado de mi producto; por ejemplo un buen servicio, una buena atencin, un excelente punto de venta, entre otros.
Por Encima de la Competencia: Lo que va a generar es el buen nombre del producto mejor imagen, por ejemplo un restaurante en las afueras de la ciudad dirigido a la clase alta
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tubo una poca de crisis, el dueo al ver esto tomo la decisin de rebajar los precios; esto genero una respuesta negativa, los clientes de este negocio dejaron de frecuentado porque este ya no era enfocado a sus necesidades. Por Debajo de la Competencia: La estrategia de las empresas es quebrar precios, por ejemplo Adams y Tumix son dos empresas de chicles. Adams lleva muchos aos en el mercado y Tumix entro en el mercado hace poco con precios muy bajos, a la compaa Adams le toco rebajar sus precios en un 50% para competa con la otra empresa.
Distribucin: Se debe definir cmo se va hacer llegar el producto al destino final y como se va a distribuir las funciones entre sus miembros; la seguridad y el control que se va a tener con el producto desde la empresa hasta el consumidor final.
Publicidad: Se debe definir que publicidad vamos a manejar para darse a conocer en el mercado Puede ser por distintos medios como:
o Televisin: (Comerciales). Soporte visual y auditivo en que se transmite un mensaje publicitario. o Radio: (Cua).
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Publicidad que se transmite a los oyentes en los intermedios de los programas. o Prensa: (Aviso). Noticia o publicidad que se comunica a alguien mediante una nota escrita.
Insertos: Rtulos entre dos encuadres o superpuestos a uno, que, en forma legible, explica al espectador la localizacin o cualquier otro detalle de la escena, pagina de un peridico, una carta, volante, etc. Publirreportajes: Reportaje publicitario, generalmente de larga duracin. o Internet: (Animaciones - Links). Soporte visual que transmite la publicacin a medida que se va navegando en la Web. Promocin: Tiene como objetivo estimular los niveles de consumo del producto; por ejemplo las promociones, ofertas, concursos y rifas que las compaas brindan para una mayor captacin.
Ejemplo: Colgate Palmolive (oferta): Por la compra de una crema dental, regalan un cepillo dental. Fruco y Rama: (concurso) Juancho Fruco y bella Rama, con cuatro empaques de cualquiera de los productos puede ganar cubiertos o accesorios para la cocina.
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Saltn Noel: (rifas) Creo una rifa a la cual llamo LotoSaltn; dentro del empaque de galletas hay una boleta con la que puede ganar hasta $150 000.
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO - ORGANIZACIONAL Y LEGAL. ORGANIZACIONAL. Concepto de negocio funcin empresarial. Objetivos de la Empresa/Proyecto. Grupo Emprendedor. Estructura Organizacional: Equipo directivo, lneas de autoridad, nivel de participacin en la junta directiva, mecanismos de participacin y control, organigrama. Gastos de administracin y nmina (incluir parafiscales, tener en cuenta) Organismos de apoyo. Constitucin Empresa y Aspectos Legales. o Tipo de sociedad. o Legislacin vigente que regule la actividad econmica y la comercializacin de los P/S (urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y ambiental). o Gastos de constitucin. o Normas polticas de distribucin de utilidades.
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Para el Estudio Administrativo se expone las preguntas ms importantes para su desarrollo:
o o o o o o o o o o
Cmo se define el sistema de negocios para la empresa? Qu actividades quiere manejar por su propia cuenta y cules a travs de terceros? Dnde radica el enfoque de sus propias actividades? Cules funciones de negocios ejecuta su organizacin y cmo estn estructuradas? Qu valores y normas definirn a la organizacin? (Cultura corporativa) Qu recursos producto/servicio? Qu tan alta es su necesidad para el aporte tcnico (materia prima, materiales para crear su servicio)? Qu har, qu comprar? Con cules socios trabajar? Cules son las ventajas de trabajar juntos para usted y sus socios? Cmo sern estas potenciales alianzas con terceros? (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su
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Este se divide en tres partes: Tipo de Sociedad: Existen tres tipos:
Sociedad de Personas: Los socios responden de manera solidaria ilimitadamente con todos sus activos por !as obligaciones que !a empresa adquiere; Ejemplo: Si una empresa quiebra, los socios responden con sus aportes, si esto no alcanza a suplir la deuda tambin responden con su carro, su casa, acciones en otras empresas, entre otros.
Sociedad de Capital: En estos tipos de sociedad, la responsabilidad de los socios y accionistas es limitada al monto de sus aportes. Se conocen como: o Limitadas. De 2 a 25 personas. o Annimas: De 5 personas en adelante.
Sociedades Mixtas: Puede ser en comandita simple o por acciones. Existen dos clases de socios:
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Comanditarios: Son tos que aportan el capital, responden de manera solidaria hasta el monto de sus aportes. o Gestores: Son los que trabajan en la parte administrativa, responden de manera solidaria e ilimitada con todos sus activos.
Sociedades por Acciones Simplificadas: o Puede ser constituida por una o varias personas naturales o jurdicas. o Cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus aportes. o Que una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurdica distinta de sus accionistas. o Que cuenta con mltiples ventajas que facilitan la iniciacin y desarrollo de la actividad empresarial.
Estructura de la Empresa: Como parte del estudio administrativo y adicional a la definicin del tipo de sociedad, se tiene el estudio de la estructura En el so considera a las unidades de responsabilidad y sus relaciones, es decir, los departamentos o cargos que va a tener la compaa traducidos en un organigrama en el cual se describen tos grados de autoridad y sus unidades de responsabilidad.
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Ejemplo:
GERENTE GENERAL
JEFE DE TALENTO HUMANO
JEFE DE ADMINISTRACIO N Y FINANZAS
JEFE DE PRODUCCION
JEFE DE TECNOLOGIA E INFORMACION
En este estudio tambin se tiene en cuenta los perfiles de los cargos relacionando los aspectos concernientes para ocupar cada uno; es decir, generalidades (de que se encargar), requisitos mnimos en formacin y en experiencia.
Requisitos GERENTE Perfil
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Relaciones de Dependencia y Condiciones: En esta parte de la estructura se define quien es el jefe y por consiguiente los subordinados, teniendo en cuenta los siguientes aspectos para la elaboracin del organigrama. Clasificando as las unidades de responsabilidad y sus relaciones, adems de describir los requisitos mnimos. o Cargo, generalidades (de que se encarga, funciones). o Requisitos mnimos en formacin y experiencia.
Documentacin Legal Requerida: Es un aspecto donde se tratan los trmites requeridos para crear una empresa de carcter legal, por lo tanto se deben reunir los siguientes requisitos tales como:
Los cuadros superiores son de mayor tamao. Las rayas no se cruzan. Nombre del cargo. o Asuntos relacionados con el Personal: Contrato de trabajo:
Diligenciar el formulario de afiliacin a la seguridad social, as como los correspondientes aportes a salud, pensin, cesantas y riesgos profesionales. En el caso de presentarse varios empleados se diligenciaran dos o tres formularios con el propsito de sentar la informacin, adems se recomienda que los contratos sean celebrados con personas vinculadas a la empresa para evitar subcontratos.
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Parafiscales: Equivale al porcentaje de la nomina que constituye los aportes al Sena. Cajas de Compensacin Familiar y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar, La empresa debe cumplir con estos parafiscales de acuerdo al monto de la nomina.
Permisos: Licencia de Bomberos Licencia de Assbasalud. Sayco y Acimpro
Inscripciones: Registrar la empresa en la Cmara de Comercio. Registrar la empresa en Industria y Comercio. Gestionar la administracin de impuestos para el Rut (Registro nico Tributario). Licencia de construccin por parte de la Curadura Municipal y plan de ordenamiento territorial.
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6. ESTUDIO DE IMPACTO. Busca describir el Impacto que la apertura o puesta en marcha de la organizacin tendra sobre la sociedad, el sistema econmico y el medio ambiente natural, aspectos que demandan complejidad y metodologa el evaluar los proyectos.
Impacto econmico, social, ambiental: Generacin de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones (sugerir otros). o
Impacto Socioeconmico: En este espacio se debe tener en cuenta el efecto social y econmico. Nmero de empleos generados directos e indirectos. Responsabilidad Social (RS) y Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y Responsabilidad Social Universitaria (RSU) este ltimo, en caso de proyectos universitarios. Monto de los salarios pagados. Monto de todos los aportes que se cancelan en periodos de un ao. Monto de los impuestos a pagar Monto de las materias primas a consumir. Numero de las familias atendidas y organizaciones, grupos a atacar, comunidades a atender.
RSE (Responsabilidad Social Empresarial): La Responsabilidad Social es la capacidad de respuesta que tiene una empresa o una entidad, frente a los efectos e implicaciones de sus acciones sobre los
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diferentes grupos con los que se relaciona (stakeholders o grupos de inters). De esta forma las empresas son socialmente responsables cuando las actividades que realiza se orientan a la satisfaccin de las necesidades y expectativas de sus miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su actividad comercial, as como tambin, al cuidado y preservacin del entorno.
Impacto cultural: Impacto creado en la cultura de la sociedad. Y en las empresas de carcter cultural; impacto generado en el mismo sector de trabajo.
Mercado de Consumo: Establece el nmero de consumidores dependiendo del producto a desarrollar y dirigido segn el impacto que va a cubrir.
Impacto Ambiental: Mide el efecto de la organizacin sobre el medio ambiente, especficamente el consumo y la produccin en trminos de entradas y salidas (desperdicios y dems). Consumo: (Entradas): Se refiere a las cantidades tales como agua, gasolina, materia prima en general los tems ms representativos.
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Consumos Nocivos: Son aquellos que contribuyen al deterioro del medio ambiente, por ejemplo si consumo madera debo definir estrategias para atenuar este impacto. Produccin: (Salidas): Se refiere a productos nocivos para la naturaleza, por ejemplo las bateras aceites, lquidos de desecho, entre otros. RIESGOS. o o o Qu riesgos se prevn que pueden constituir una amenaza para el xito de la empresa? Qu medidas tomar para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su impacto? Cmo se cuantifica cada uno de los riesgos?
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS. De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar: Plan exportador. Investigacin y desarrollo tecnolgico. Documentos necesarios anexos al plan de negocio, que sirvan de gua en los estudios realizados.

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