CAPITOLUL II DERULAREA UNEI OPERAIUNI DE EXPORT DIRECT.

PARTICULARITI PENTRU LIVRRILE INTRACOMUNITARE

Rezumat Operaiunile de export de mrfuri sunt vnzri legate direct de ri din afara spaiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activiti desfurate de ctre exportator, importator i de tere uniti specializate, activiti ce vizeaz: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor contractate, vmuirea, asigurarea mrfurilor i transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite n contract, precum i plata preului prin intermediul bncilor comerciale. Vnzrile de mrfuri derulate ntre agenii economici din spaiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrri intracomunitare i implic aceleai activiti desfurate de vnztor, cumprtor i de tere uniti specializate ca i n cazul exportului de mrfuri, cu excepia operaiunilor de vmuire. Un agent economic care produce i comercializeaz produse competitive pe pieele externe, n urma aciunilor de promovare desfurate pe aceste piee, va primi cereri de ofert de la potenialii parteneri de afaceri. n vederea pregtirii ofertelor de mrfuri, potenialul exportator/vnztor trebuie s determine preul pentru produsele solicitate, avnd n vedere valuta de contract i condiia de livrare indicate. n practica comercial internaional sunt consacrate reguli cu caracter internaional privind livrarea mrfurilor, elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris - INCOTERMS 2000, respectiv o culegere de uzane privind condiiile de livrare consacrate n comerul exterior al SUA - . RAFTD 41. n funcie de condiia de livrare pentru care s-a optat, exportatorul/vnztorul stabilete preurile, pentru produsele destinate vnzrii pe pieele externe, pe baza costurilor de producie, innd seama i de preurile practicate de concuren sau lund ca reper cotaiile bursiere. n continuare, potenialul exportator/vnztor trebui s fie preocupat de pregtirea ofertelor de mrfuri, de ncheierea contractelor internaionale de vnzare-cumprare, precum i de derularea lor corespunztoare.

2.1.1. Consideraii generale privind derularea unei operaiuni de export direct. Etape ale derulrii
Un agent economic care produce i comercializeaz produse competitive pe pieele externe, n urma stimulrii cererii prin aciuni de promovare, va primi cereri de ofert de la potenialii parteneri de afaceri. n continuare, va trebui s fie preocupat de pregtirea ofertelor de mrfuri, de ncheierea contractelor internaionale de vnzare-cumprare, precum i de derularea lor corespunztoare. Pe pieele externe, operaiunile de vnzare, n funcie de ara de destinaie, pot intra n categoria livrrilor intracomunitare sau n cea a exporturilor. n situaia n care agenii economici din Romnia efectueaz vnzarea produselor ctre ageni economici din ri membre ale Uniunii Europene operaiunile mbrac forma livrrilor intracomunitar. Sunt considerate operaiuni de export numai vnzrile de produse legate direct de ri din afara spaiului comunitar. Derularea unei operaiuni de export de mrfuri cuprinde un ansamblu de activiti desfurate de ctre exportator, importator i de tere uniti specializate, activiti ce vizeaz: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor contractate; vmuirea, asigurarea mrfurilor i transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite n contract, precum i plata preului prin intermediul bncilor comerciale. Derularea unei livrri intracomunitare implic aceleai activiti desfurate de vnztor, cumprtor i de tere uniti specializate, cu excepia vmuirii mrfii livrate intracomunitar.

2.2. Cererea de ofert

Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unui agent economic dintr-o ar de a cumpra un bun sau un serviciu dintr-o alt ar. Ea ndeplinete dou funcii: pe de o parte, iniiaz tratativele cu partenerii externi, n vederea efecturii unor tranzacii comerciale, iar pe de alt parte, faciliteaz informarea i cercetarea pieelor externe. Iniiativa ntocmirii i transmiterii cererii de ofert aparine deci importatorului, acest document trebuind s ndeplineasc att cerine de form ct i de coninut. Din punct de vedere al formei cererea de ofert trebuie s se ncadreze att n standardele practicate pe plan internaional, ct i n cele existente n ara de destinaie. Din perspectiva coninutului, ea trebuie s cuprind elementele eseniale ale contractului ce urmeaz a fi ncheiat. n consecin, o cerere de ofert cuprinde o serie de elemente absolut necesare: - datele de identificare ale potenialilor parteneri; - data i locul emiterii; - formul de adresare i meniuni referitoare la condiiile n care solicitantul a luat cunotin de existena mrfii; - cantitatea solicitat n mod ferm; - solicitarea preului mrfii, precizndu-se valuta de contract i condiia de livrare; - modalitatea de plat, ambalaj, marcaj, garanii; - data pn la care este ateptat oferta de mrfuri; - formula de ncheiere i semntura persoanei care reprezint ntreprinderea (firma) potenial cumprtoare Atunci cnd cumprtorul are nevoie urgent de marf, i condiii tranzaciei sunt suficient de clar prezentate n cererea de ofert, fiind acceptate n mod tacit de ctre vnztor, aceasta se poate transforma n comand ferm. n situaia n care cererea de ofert mbrac forma unei comenzi, ea va cuprinde precizat i nivelul limit al preului.

2.3. Condiiile de livrare. Regulile INCOTERMS RAFTD 1941

2000 i Uzanele

Condiiile de livrare stabilesc locul i momentul n care, odat cu transferarea mrfii de la vnztor (exportator) la cumprtor (importator) sunt transferate cheltuielile i riscurile pe care le implic livrarea . La iniiativa Camerei Internaionale de Comer din Paris a fost redactat prima culegere de uzane privind condiiile de livrare, denumit INCOTERMS, prin abrevierea cuvintelor International Commercial Terms. Uzanele (regulile) INCOTERMS au un caracter facultativ i se refer numai la relaiile privind livrarea dintre prile unui contract internaional de vnzare-cumprare. Prile contractante nu sunt obligate s insereze n contract aceste reguli, dar dac o fac, n urma acordului dintre ele, respectarea lor devine obligatorie. Cele treisprezece condiii de livrare cuprinse n Regulile INCOTERMS 2000 sunt clasificate n patru grupe (E, F, C, D), ierarhizate n funcie de creterea progresiv a obligaiilor ce revin vnztorului, ncepnd de la condiiile care stabilesc riscuri i cheltuieli minime, pn la cela care stabilesc maximum de cheltuieli i riscuri n sarcina sa. Condiiile de livrare definesc obligaiile vnztorului privind livrarea mrfii, locul i momentul de transferare a riscurilor privind marfa ctre cumprtor, repartizarea cheltuielilor ntre pri pe perioada transportului mrfii i documentele de livrare.

 Grupa E
EXW (EX WORKS) Franco uzin (locul convenit) Vnztorul are obligaia de a aduce marfa pn la rampa de ncrcare a fabricii sau depozitului, la locul de domiciliu, verificat, ambalat i marcat corespunztor, nevmuit de export i nencrcat n mijlocul de transport, notificnd data i locul unde va pune marfa la dispoziia cumprtorului. ncrcarea mrfii n mijlocul de transport poate fi efectuat de vnztor, pe riscul i cheltuiala sa, numai dac acest lucru este menionat explicit n contract. Vnztorul poate acorda cumprtorului, la cerere, pe riscul i cheltuiala acestuia, asisten pentru obinerea licenei i a altor autorizaii de export, a documentelor oficiale necesare exportului i tranzitului prin alt ar, dac este cazul, precum i pentru ncheierea contractului de asigurare a mrfii. Cumprtorul i asum toate riscurile i cheltuielile pe care livrarea le implic (inspecia, ncrcarea, transportarea, descrcarea, asigurarea mrfii, plata impozitelor i efectuarea formalitilor vamale de export, import i tranzit). n aceste condiii, cumprtorul este obligat s ramburseze vnztorului toate costurile i spezele suportate de acesta cu ocazia acordrii de asisten n obinerea unor documente sau n ndeplinirea unor formaliti de export-import i tranzit.

Grupa F
FCA (FREE CARRIER) ... Franco transportator (locul convenit) Vnztorul are obligaia de a livra marfa transportatorului, numit de importator, verificat, ambalat, marcat corespunztor i vmuit, la locul de ncrcare convenit. Dac, locul de ncrcare convenit este sediul vnztorului, marfa se consider livrat n momentul ncrcrii ei pe mijlocul de transport. Dac, locul de ncrcare convenit este n alt parte dect sediul vnztorului, marfa se consider livrat n momentul n care este pus la dispoziia transportatorului, nencrcat. Vnztorul are obligaia de a obine, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului, de a ndeplini formalitile vamale de export, fr a avea obligaii legate de ncheierea contractului de transport i asigurare a mrfii. La cererea cumprtorului sau dac practica comercial o impune, vnztorul poate ncheia contractul de transport pe riscul i cheltuiala sa, caz n care va pune marfa la dispoziia transportatorului sau a unei persoane pe care o va alege singur. Vnztorul trebuie s acorde cumprtorului, la cerere, informaiile necesare pentru ncheierea contractului de asigurarea a mrfii, precum i asisten, dac este cazul, pentru obinerea documentelor necesare tranzitrii prin alt ar. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii n custodia transportatorului, fcnd dovada livrarii mrfii pe baza unui document de transport uzual procurat pe cheltuiala sa. Dac, cumprtorul solicit un alt document de transport vnztorul trebuie s acorde asisten pentru obinerea lui, fr s suporte i cheltuielile necesare procurrii acestuia. Din momentul n care marfa a fost livrat n custodia transportatorului, riscurile i cheltuielile, pe care le presupune livrarea mrfii la destinaie, cad n sarcina cumprtorului. Acesta este obligat s ramburseze vnztorului toate costurile i spezele suportate cu ocazia acordrii de asisten n obinerea unor documente sau n ndeplinirea unor formaliti de export-import i tranzit. FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) ... Franco de-a lungul navei (locul convenit) Vnztorul are obligaia de a livra marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, precum i vmuit de export de-a lungul navei, numit de cumprtor, pe chei sau pe lepuri, n portul de ncrcare convenit. Vnztorul are obligaia de a obine, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului, de a ndeplini formalitile vamale de export, fr a avea obligaii legate de ncheierea contractului de transport i asigurare a mrfii pe parcurs extern.

Vnztorul trebuie s acorde cumprtorului, la cerere, informaii necesare pentru ncheierea contractului de asigurarea a mrfii, precum i asisten pentru obinerea documentelor necesare tranzitrii prin alt ar, dac este cazul. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii, franco de-a lungul navei desemnate de cumprtor, fcnd dovada livrarii pe baza unui document de transport uzual procurat de vnztor pe cheltuiala sa. Dac, cumprtorul solicit un alt document de transport vnztorul trebuie s acorde asisten pentru obinerea lui, pe cheltuiala cumprtorului. Din momentul n care marfa a fost livrat de-a lungul navei numite de cumprtor, toate cheltuielile i riscurile privind livrarea mrfii la destinaie sunt suportate de cumprtor. n aceste condiii, cumprtorul este obligat s ramburseze vnztorului toate costurile i spezele suportate de acesta, cu ocazia acordrii de asisten n obinerea unor documente sau n ndeplinirea unor formaliti de export-import i tranzit. FOB (FREE ON BOARD) ... Franco la bord (port de ncrcare) Vnztorul are obligaia de a livra marfa verificat, ambalat, marcat corespunztor i vmuit de export la bordul navei, n portul de ncrcare convenit. Vnztorul trebuie s obin, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului, s realizeze formalitile vamale de export, fr a avea obligaii legate de ncheierea contractului de transport i asigurare. Vnztorul trebuie s acorde cumprtorului, la cerere, informaii necesare pentru ncheierea contractului de asigurarea a mrfii, precum i asisten pentru obinerea documentelor necesare tranzitrii prin alt ar, dac este cazul. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii franco la bordul navei desemnate de cumprtor, fcnd dovada livrarii mrfii pe baza unui document de transport uzual procurat de vnztor pe cheltuiala sa. Dac, cumprtorul solicit un alt document de transport vnztorul trebuie s acorde asisten pentru obinerea lui, pe cheltuiala cumprtorului Din momentul n care marfa a fost livrat la bordul navei, nominate de cumprtor, toate cheltuielile i riscurile privind livrarea mrfii la destinaie sunt suportate de cumprtor. Grupa C CFR (COST AND FREIGHT) ... Cost i navlu (port de destinaie) Vnztorul are obligaia de a livra marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, pn n portul de destinaie, suportnd costurile de transport, de vmuirea la export a mrfii i cele de tranzit, pn la destinaie. Riscurile de pierdere sau avariere a mrfii sunt transferate cumprtorului, din momentul trecerii mrfii peste balustrada navei, desemnat de acesta, n portul de ncrcare convenit. Vnztorul are obligaia de a obine, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului i tranzitului printr-o ter ar, de a ndeplini formalitile vamale de export i tranzit, de a ncheia contractul de transport pn n portul de destinaie. Vnztorul trebuie s acorde cumprtorului, la cerere, informaii necesare pentru ncheierea contractului de asigurare a mrfii, fr a avea alte obligaii n acest sens. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii franco la bordul navei desemnate de cumprtor, fcnd dovada livrarii pe baza unui document de transport uzual, prevzut n contract, procurat de vnztor pe cheltuiala sa. Cumprtorul i asum riscul de pierdere sau avariere a mrfii din momentul trecerii ei peste balustrada navei, n portul de ncrcare ales de de vnztor. Cumprtorul suport cheltuielile de descrcare a mrfii n portul de destinaie convenit, precum i impozitele i formalitile pe care vmuirea la import a mrfii le presupune. Cheltuielile privind tranzitarea mrfii printr-o ter ar sunt

efectuate de cumprtor, dac acestea nu trebuie suportate de vnztor, potrivit prevederilor din contractul de transport. De asemenea, cumprtorul are obligaia s ramburseze vnztorului toate costurile i spezele suportate de acesta cu ocazia acordrii de asisten n obinerea unor documente sau n ndeplinirea unor formaliti de export-import. CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT) ... Cost, asigurare i navlu (port de destinaie) Vnztorul are obligaia de a livra marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, n portul de destinaie, suportnd costurile de transport i asigurare pe parcurs extern, fr a-i asuma i riscurile, pe care le presupune livrarea. Altfel spus, riscurile de pierdere sau avariere a mrfii sunt transferate cumprtorului din momentul trecerii mrfii peste balustrada navei, n portul de ncrcare convenit. Vnztorul trebuie s obin, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului i tranzitului printr-o ter ar. De semenea, are obligaia s ndeplineasc formalitile vamale de export i tranzit, s ncheie contractul de transport i s asigure marfa n numele i n contul cumprtorului. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii franco la bordul navei desemnate de cumprtor, fcnd dovada livrarii mrfii pe baza unui document de transport uzual, prevzut n contract, procurat de vnztor pe cheltuiala sa. n condiiile n care riscurile de pierdere sau avariere a mrfii trec n sarcina cumprtorului, din momentul ncrcrii ei la bordul navei n portul de expediie, cumprtorul va suporta costurile privind descrcarea mrfii n portul de destinaie, impozitele i formalitile de vmuire la import a mrfii. n situaia n care, n contractul de transport nu se preved cheltuielilor de tranzit n sarcina vnztorului, acestea vor fi suportate de cumprtor. CPT (CARRIAGE PAID TO...) ...Transport pltit pn la ... (destinaie convenit) Vnztorul are obligaia de a livra marfa vmuit de export pn la destinaia convenit, suportnd costurile de transport. Riscurile i celelalte cheltuieli pe care livrarea le presupune cad n sarcina cumprtorului din momentul predrii mrfii n custodia primului transportator. Toate obligaiile prilor contractante precizate la condiia de livrare CFR se aplic i condiiei de livrare CPT. CIP (CARRIAGE, INSURANCE PAID TO...) Transport i asigurare pltite pn la ... (destinaie convenit) Vnztorul are obligaia de a livra marfa pn la destinaia convenit, suportnd costurile de transport i asigurare pe parcurs extern, ns nu i riscurile pe care le presupune livrarea. Acestea trec n sarcina cumprtorului din momentul predrii mrfii primului transportator. n situaia n care riscurile asigurate se produc, recuperarea asigurrii se va face de ctre cumprtor. Obligaiile prilor contractante potrivit condiiei de livrare CIF se aplic i condiiei de livrare CIP. Grupa D DAF (DELIVERED AT FRONTIER) ... Franco frontiera (locul convenit) Vnztorul are obligaia de a pune marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, la dispoziia cumprtorului, vmuit pentru export i nedescrcat de pe mijlocul de transport, la frontiera geografic a rii indicate, nainte de frontiera vamal, la locul convenit. Vnztorul poate asigura descrcarea mrfii, pe riscul i cheltuiala sa, numai dac acest lucru a fost menionat expres n contract. Vnztorul are obligaia de a obine, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului i tranzitului, de a ndeplini formalitile vamale de export i de tranzit, de a ncheia contractul de transport pn la punctul de livrare convenit, nainte de frontiera vamal. Vnztorul poate ncheia contractul de transport i n continuare, pe parcurs extern, pn la destinaia final precizat de

cumprtor, la solicitarea, pe riscul i cheltuiala acestuia din urm. Vnztorul nu are obligaii legate de ncheierea contractului de asigurare, fiind ns obligat s acorde cumprtorului, la cerere, informaii necesare pentru ncheierea acestui contract. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul n legtur cu livrarea mrfii la frontier, fcnd dovada livrrii mrfii pe baza unui document de transport uzual, prevzut n contract, procurat de vnztor pe cheltuiala sa. Dac, vnztorul a ncheiat contractul de transport pn la destinaia final a mrfii, vnztorul va pune la dispoziia cumprtorului, pe riscul i cheltuiala acestuia din urm, un document de transport, care s acopere transportul mrfii pn la destinaie, n ara de import. Cumprtorul preia riscurile i cheltuielile de livrare (transport, impozite i formaliti de vmuire la import) de la frontier pn la destinaia final a mrfii, n ara de import, fiind obligat s ramburseze vnztorului toate costurile i spezele suportate de acesta cu ocazia acordrii de asisten n obinerea unor documente sau n ndeplinirea unor formaliti de export-import. DES (DELIVERED EX SHIP) ... Franco pe bordul navei (portul de destinaie) Vnztorul are obligaia de a pune marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, nevmuit la import, la dispoziia cumprtorului la bordul navei, n portul de destinaie convenit, suportnd cheltuielile de transport i asigurare pe parcurs extern, precum i riscurile pe care livrare le presupune. Vnztorul trebuie s obin, pe riscul i cheltuiala sa, toate autorizaiile i documentele oficiale necesare exportului i tranzitului, s ndeplineasc formalitile vamale n acest sens. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul, n timp util, n legtur cu data estimativ de sosire a navei i s-i ofere toate informaiile necesare, pentru ca acesta s poat s recepioneze marfa, n condiii normale, n portul de destinaie convenit. Vnztorul trebuie s fac dovada livrrii mrfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricrei alte dovezi a livrrii, procurate pe cheltuiala sa. Cumprtorul suport riscurile i cheltuielile de descrcare, vmuire de import i de transport a mrfii la destinaie. DEQ (DELIVERED EX QUAY) ... Franco pe chei (locul convenit) Vnztorul are obligaia de a pune marfa verificat, ambalat i marcat corespunztor, nevmuit de import, la dispoziia cumprtorului pe chei, n portul de destinaie convenit, suportnd cheltuielile de transport i asigurare pe parcurs extern, precum i riscurile pe care livrare le presupune. Vnztorul are obligaia s efectueze formalitile de vmuire a mrfii i va suporta impozitele corespunztoare, numai dac prile convin n mod expres n contract acest lucru. Vnztorul trebuie s notifice cumprtorului, n timp util, data estimativ de sosire a navei i s-i aduc la cunotiin toate informaiile necesare, pentru ca acesta s poat recepiona marfa, n condiii normale, n portul de destinaie convenit. Vnztorul trebuie s fac dovada livrarii mrfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricrei alte dovezi a livrrii procurate pe cheltuiala sa. Din momentul livrrii mrfii pe chei, n portul de destinaie convenit, riscurile i cheltuielile de livrare a mrfii la destinaie cad n sarcina cumprtorului. DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) ... Livrat nevmuit (destinaie convenit) Vnztorul are obligaia de a pune marfa verificat, ambalat, marcat corespunztor, nevmuit de import, la dispoziia cumprtorului, nedescrcat de pe mijlocul de transport, n locul de destinaie convenit. Vnztorul trebuie s notifice cumprtorul, n timp util, n legtur cu data estimativ de sosire a mijlocului de transport i s-i transmit toate informaiile necesare pentru a putea s recepioneze n condiii normale marfa, la locul de destinaie convenit. Vnztorul trebuie s fac

dovada livrrii mrfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricrei alte dovezi a livrrii procurate pe cheltuiala sa. Cumprtorul suport cheltuielile de preluare i vmuire la import a mrfii. DDP (DELIVERED DUTY PAID) ... Livrat vam pltit (destinaie convenit) Vnztorul are obligaia de a pune marfa verificat, ambalat, marcat corespunztor, vmuit de import, la dispoziia cumprtorului, nedescrcat de pe mijlocul de transport, n locul de destinaie convenit, suportnd cheltuielile de transport pe parcurs extern, precum i riscurile, pe care livrare le presupune. Vnztorul suport riscurile pe care le presupune livrarea, fr a fi obligat s ncheie contractul de asigurare a mrfii. Vnztorul are obligaia de a notifica cumprtorul, n timp util, n legtur cu data estimativ de sosire a mijlocului de transport i s ofere toate informaiile necesare, pentru ca acesta s poat s recepioneze marfa, n condiii normale, la locul de destinaie convenit. Vnztorul trebuie s fac dovada livrarii mrfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricrei alte dovezi a livrrii procurate pe cheltuiala sa. Aceast condiie de livrarea implic maximum de obligaii n sarcina vnztorului. Regulile INCOTERMS 2000 rmn n vigoare i sunt aplicabile i n cadrul tranzaciilor intracomunitare, unde nu se mai impun formaliti vamale. Se estimeaz c n relaiile comerciale dintre rile U.E. vor fi utilizate cu preponderen condiii de livrare FCA i DDU/DDP. Este de menionat faptul c, utilizarea condiiilor DDU/DDP n tranzaciile intracomunitare implic obligaia vnztorului, ca la destinaie, la locul convenit, s ofere mrfuri libere de orice obligaii i costuri, ceea ce include automat costurile operaiunilor de descarcre n sarcina sa. Regulile INCOTERMS 2000 stabilesc i obligaiile prilor privind procurarea documentelor de livrare: factura, lista de colisaj, licena de export, certificatul de inspecie a mrfii, certificatul de origine, factura consular, documentul ce atest livrarea, documentul de transport, licena de import. Comercianii britanici i americani nu au acceptat termenii INCOTERMS, utiliznd din 1941 alte uzane referitoare la condiiile de livrare reunite sub titulatura R.A.F.T.D. (Revised American Foreign Trade Definitons). Uzanele RAFTD41 cuprind condiii de livrare, care nu sunt obligatorii, n contract putnd interveni modificri, n funcie de caracteristicile fiecrei tranzacii (Tabel nr.2.1). Cu toate acestea, Regulile INCOTERMS 2000 tind s se impune, tot mai mult, ca o culegere de uzane cu caracter universal.

Tabel nr.2.1. Condiiile de livrare conform RAFTD 1941

Condiii de livrare EX POINT OF ORIGIN Franco loc de origine EX DOCK Franco pe doc FOB (named inland carrier name inland point of departure) ... Franco pe mijlocul de transport la locul de ncrcare convenit. FOB VESSEL Franco la bord n portul de ncrcare convenit. FAS i FAS VESSEL (FREE ALONGSIDE SHIP named port of shipment) ... Franco de-a lungul navei portul de ncrcare convenit. C&F (COST AND FREIGHT) Transport pltit pn la locul de destinaie convenit CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT named point of destination) ... Cost, asigurare i navlu port de destinaie Caracteristici Vnztorul are obligaia de a suporta toate cheltuielile i riscurile pn la locul de livrare convenit, la data sau n perioada convenit. Vnztorul suport cheltuielile de livrare a mrfii pe doc, n portul de destinaie convenit cu taxele vamale pltite. Vnztorul suport cheltuielile de livrare a mrfii n vagoane, camioane, lepuri, avion sau autovehicule stabilite prin contract. Vnztorul suport cheltuielile de livrare a mrfii la bordul navei, n portul de ncrcare convenit. Vnztorul suport cheltuielile de livrare a mrfii lng bordul navei (sub crligul macaralei), n portul de ncrcare convenit. Vnztorul suport cheltuielile de transport pn la locul de destinaie convenit. Vnztorul suport cheltuielile de transport i asigurare precum i orice alte cheltuieli, pn n portul de destinaie convenit.

2.4. Metode de determinare a preului pentru un livrat intracomunitar

produs exportat sau

n general, orice agent economic trebuie s fie preocupat de maniera n care stabilete preurile la care i comercializeaz produsele pe plan intern i extern. Aceste preuri trebuie s asigure, pe de o parte desfurarea corespunztoare a activitii economice i asigurarea unui anumit profit necesar derulrii n continuare a activitii. De asemenea, agenii economici trebuie s fie contieni c practicarea unor preuri peste nivelul pieei atrage dup sine riscul realizrii de stocuri de marf nevndut. O situaie la fel de nefavorabil apare i n cazul practicrii unor preuri sub nivelul pieei. Dei, aparent, exportatorii/vnztorii au avantajul reducerii stocurilor i valorificrii unei producii suplimentare pe pieele externe, dezavantajele practicrii unor preuri sczute influeneaz nefavorabil profitul, fiind dificil ca ulterior s se obin preuri mai ridicate pe respectivele piee. Nu trebuie neglijat nici faptul c recurgerea la preuri sub nivelul pieei poate atrage dup sine acuze privind practicarea dumpingului, mai ales dac productorii din ara importatoare/cumprtoare demonstreaz c astfel, sunt concurai neloial. n realitate ns, dumpingul apare atunci cnd un produs se introduce pe o pia de ctre o ar la un pre inferior valorii normale i cauzeaz un prejudiciu produciei din ara importatoare(art. VI al acordului G.A.T.T.). Dei, aceast definiie a fost interpretat diferit de ctre specialitii i agenii economici importatori i exportatori, preul de dumping se practic numai n situaia n care exportatorul/vnztorul valorific produsele sale pe piaa extern sub costul lor de producie, iar aceasta aduce prejudicii importante importatorilor/cumprtorilor )care trebuie dovedite (reducerea capacitilor de producie, nefolosirea forei de munc, creterea cheltuielilor n sectorul produciei). n situaia n care dumpingul este demonstrat, partea prejudiciat poate percepe o tax special (tax de dumping), care n total nu va

putea s depeasc marja de dumping privind produsele n cauz, exportatorul/vnztorul fiind eliminat de pe pia o anumit perioad de timp. Trebuie remarcat faptul c diferenele de pre, taxele antidumping i cheltuielile ce in de soluionarea litigiului aprut n caz de dumping vor fi suportate de cumprtorii interni. Acetia vor suporta, pentru acelai produs, preuri mult mai mari dect cele practicate la export sau n cazul livrrilor intracomunitare. n consecin, pentru a evita exportul/livrarea intracomunitar la preuri de dumping i a rmne competitivi pe pieele externe, agenii economici exportator/vnztorii trebuie s determine preurile pentru produsele lor innd seama pe de o parte, de nivelul costurilor de producie proprii i de necesitatea asigurrii unui profit corespunztor, iar pe de alt parte de preurile practicate de concuren, pentru produse similare, fcnd corecturile necesare n funcie de diferenele existente la nivelul calitii produselor comercializate i a condiiilor de comercializare practicate de concuren. n aceste circumstane, preurile pentru produsele comercializate pe pieele externe se pot determina cu ajutorul unor metode clasificate astfel: metoda de stabilire a preului pe baza costurilor de producie; metode de stabilire a preurilor n funcie de preurile firmelor concurente; metode de stabilirea a preurilor pe baza cotaiilor bursiere.

2.4.1.Metoda de stabilire a preului pe baza costurilor de producie

Pentru a evita vnzarea la preuri de dumping i a rmne competitivi pe pieele externe, agenii economici trebuie s determine preurile pentru produsele lor innd seama pe de o parte, de nivelul propriilor costuri de producie i de necesitatea asigurrii unui profit corespunztor, iar pe de alt parte de preurile practicate de concuren, pentru produse similare, fcnd corecturile necesare n funcie de diferenele existente la nivelul calitii produselor comercializate i a condiiilor de comercializare practicate de concuren. Determinarea i calcularea costului pentru o marf destinat exportului/livrrii intracomunitare constituie primul pas n procesul de stabilire a preului. n cazul unui produs valorificat pe pieele externe, trebuie stabilit preul de ofert prin exprimarea n valut a elementelor de cheltuieli efectuate de productorul vnztor, conform condiiei de livrare pentru care s-a optat. n acest sens, odat preul de producie (Pp) stabilit, urmtorul pas l constituie determinarea preului intern complet de export/livrare intracomunitar (PICE) i exprimarea acestuia n valut, potrivit condiiei de livrare aleas (Tabel nr. 2.2 ).

Tabel nr. 2.2. Determinarea preului pentru un produs exportat/livrat intracomunitar - (date convenionale) Elemente de cheltuieli PRE DE PRODUCIE (Pp) din care -cost de producie (Cp) - profit (Pr) PRE INTERN COMPLET DE EXPORT (PICE) din care: - pre de producie (Pp) - ambalaj (A) - transport pe parcurs intern (Ti) - alte cheltuieli (Achelt) PRE N VALUT EXW conform INCOTERMS 2000 (PvEXW ) PRE N VALUT FOB (FCA) conform INCOTERMS 2000 (PvFOB/FCA) PRE N VALUT CIF (CIP) conform INCOTERMS 2000 (PvCIF/CIP) - pre n valut FOB (FAC) conform INCOTERMS 2000 (PvFOB/FCA) - transport parcurs extern (Te) - prima de Asigurare (Pa) Formula de calcul Pp = Cp + Pr Valoare unitar - USD Valoare unitar - RON 3.000 2.700 300 PICE = Pp + A + Ti + +Achelt. 3.300 3.000 100 150 50 PvEXW = (Pp + A)/Cv unde Cv curs valutar Cv = 3R0N/USD PvFOB=PICE/Cv unde Cv curs valutar Cv = 3R0N/USD PvCIF = PvFOB + Te + Pa unde Te cheltuieli de transport pe parcurs extern Pa prima de asigurare a mrfurilor 1.000

1.100

1.300

1.100

75 125

Pentru mrfurile destinate exportului/livrrilor intracomunitare nu se aplic taxa pe valoarea adugat (TVA).

2.4.2. Metode de stabilire a preului pe baza preurilor practicate de concuren

n condiiile n care exportatorii/vnztorii doresc s asigure competitivitatea produselor lor pe pieele externe, dup stabilirea preului astfel nct s se asigure acoperirea costurilor de producie i un anumit profit, se impune o corelare a preului, astfel determinat, cu preurile practicate de concuren. n acest sens, se pot utiliza mai multe metode i anume: metoda coeficientului mediu; metoda coeficientului comun ideal; metoda coeficientului comun al parametrilor; metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a importanei acestora; - metoda de determinare a preului cu luarea n calcul a influenei parametrilor pozitivi i negativi. Fiecare din aceste metode urmrete o corectare a preului n funcie de diferenele existente la nivelul calitii ntre produsul destinat exportului/livrrii intracomuniatre (produs de baz) i produsele concurenei luate ca reper, condiiile de comercializare considerndu-se ca fiind sau nu identice. Trebuie subliniat faptul c primele trei metode enunate mai sus consider c toi parametrii tehnici selectai au acelai grad de importan. Cea de a patra metod elimin acest neajuns, lund n considerare gardul de importan a unor parametrii n comparaie cu alii, n condiiile n care ultima metod ine seama i de influena pozitiv i negativ a parametrilor asupra preului. n continuare vor fi prezentate schemele de determinare a preului pentru un produs destinat exportului/livrrii intracomunitare, specifice fiecrei metode, lundu-se n considerare preul practicat de firmele concurente, considerndu-se c produsele oferite de acestea sunt diferite calitativ n raport cu produsul de baz, condiiile de comercializare fiind identice. 2.4.2.1. Metoda coeficientului mediu Cu ajutorul acestei metodei coeficientului mediu exportatorul/vnztorul i stabilete preurile la produsele pe care le ofer pe pia extern, pe baza preurilor practicate de firme concurente, innd seama de diferena dintre parametrii tehnici calitativi. n cadrul acestei metode se disting mai multe etape: - alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren; - identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului (parametrii de baz); - determinarea coeficienilor fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic avut n vedere din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor; - stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin nsumarea valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut la numrul de parametrii; - corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunztor; - determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele concurenei/preul corectat cel mai mare.

2.4.2.2. Metoda coeficientului comun al parametrilor Metoda coeficientului comun al parametrilor se aseamn cu metoda coeficinetului mediu, diferena constnd n faptul c preul din oferte sau documentaiile care se refer la concuren se corecteaz n funcie de un coeficient comun al parametrilor produsului comercializat de toate firmele avute n vedere la efectuarea calculului. Etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea preului potrivit acestei metode sunt umtoarele: - alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren; - identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului (parametrii de baz); - determinarea coeficientului fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor; - stabilirea coeficientului comun al parametrilor prin: nsumarea coeficienilor stabilii pentru fiecare parametru din ofertele considerate, iar suma rezultatelor obinute se raporteaz la produsul dintre numrul ofertelor i numrul parametrilor tehnici de calitate considerai; - stabilirea preului mediu pe baza preurilor din ofertele avute n vedere; - corectarea preului mediu n funcie de coeficientul comun al parametrilor, n vederea stabilirii preului de ofert al produsului de baz. 2.4.2.3. Metoda coeficientului comun ideal Caracteristica acestei metodei coeficientului comun ideal const n faptul c parametrii tehnici de calitate ce au valori mai mici din toate ofertele se raporteaz la parametri cu valori mai mari din aceleai oferte avute n vedere la efectuarea calcului. Etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea preului potrivit acestei metode sunt: - alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren; - identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului (parametrii de baz); - stabilirea parametrului cu valoarea cea mai mare din fiecare ofert; - determinarea coeficienilor comuni ideali ai parametrilor pentru produsul de baz i pentru produsele din ofertele concurenei prin raportarea parametrilor cu valori mai mici din toate ofertele la parametrul cel mai mare din ofertele considerate, ; - determinarea coeficientului mediu ai parametrilor ca medie aritmetic a coeficienilor comuni ideali specifici fiecrei oferte; - corectarea preului produsului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu comun ideal corespunztor, - stabilirea preului mediu pe baza preurilor corectate anterior determinate; - corectarea preului mediu pe baza coeficientului mediu determinat, pentru a fi adus la nivelul de calitate al produsului de baz. 2.4.2.4. Metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a importanei acestora Metodele examinate anterior au o anumit contribuie la mbuntirea procesului de stabilire a preurilor n cadrul operaiunilor comerciale. Cu toate acestea, la aplicarea lor n practic au aprut unele dificulti care pot influena ntr-o proporie mai mare sau mai mic scopul urmrit. Principalul neajuns este legat de faptul c gradul de importan al unor parametrii tehnici de calitate este diferit, iar acest aspect trebuie avut n vedere atunci cnd se determin preul pentru un produs vndut pe piaa

internaional. Metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a importanei acestora elimin acest neajuns, fiind necesare, n derularea ei, parcurgerea mai multor etape: - alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren; - identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului (parametrii de baz); - stabilirea gradului de importan a parametrilor ; - determinarea coeficienilor fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic avut n vedere din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor; - majorarea valorii coeficienilor parametrilor care un un grad de importan mai mare n raport cu ceilali parametrii considerai din ofertele concurente, cu gradul de importan exprimat procentual; - stabilirea coeficientului mediu al parametrilor fiecrei oferte (coeficient mediu de calitate) prin nsumarea valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut la numrul de parametrii; - corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunztor; - determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele concurenei/preul corectat cel mai mare. 2.4.2.5. Metoda de determinare a preului cu luarea n calcul a influenei parametrilor pozitivi i negativi Metoda analizat anterior, dei ine seama de parametrii de calitate ai produsului i importana acestora, nu ia n considerare parametrii cu influen negativ asupra preului. n continuare sunt prezentate etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea preului unui produs exportat/livrat intracomunitar, cu luarea n considerare a influenei parametrilor pozitivi i negativi: - alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren; - identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului (parametrii de baz); - stabilirea parametrilor care influeneaz pozitiv, respectiv negativ preul; - determinarea coeficientului fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor, pentru parametrii pozitivi, respectiv prin raportarea valorii parametri de baz la valorii fiecrui parametru tehnic din ofertele concurenei, n cazul parametrilor negativi.; - stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin nsumarea valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut la numrul de parametrii; - corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunztor; - determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele concurenei/preul corectat cel mai mare.

2.4.3. Stabilirea preului pentru un produs exportat pe baza cotaiilor la burs

Cotaiile de burs reprezint o documentaie de pre pentru agenii economici, constituind, de multe ori, baza preurilor lor de tranzacie. Bursele, n general, i cele de mrfuri, n special, ndeplinesc anumite funcii cu implicaii profunde asupra vieii economice. Funcia central a bursei, ca form de instituiona-

lizare a cererii i ofertei, const n stabilirea zilnic a nivelului preului, adic punctul de echilibru al pieei, acel pre care asigur, n condiiile date, volumul maxim de tranzacii. Cotaiile la vedere (spot) i la termen (futures) se afl la baza majoritii contractelor ncheiate n domeniul comerului cu cereale, bumbac, cafea, cacao, zahr, cornute vii, ln, zinc, cositor, aluminiu, metale preioase, placaj, produse petroliere etc., n condiiile n care preurilor mondiale sunt influenate de cotaiile principalelor burse din lume. Dac, mrfurile destinate pieei internaionale sunt de calitate identic i se comercializeaz n aceleai condiii ca i cele tranzacionate la burse, preurile se pot stabili pe baza cotaiilor bursiere. n situaia n care marfa al crui pre se urmrete a fi determinat difer att calitativ ct i din perspectiva condiiilor de comercializare, stabilirea preului pe baza cotaiilor la burs se face inndu-se seama de specificul i amploarea tranzaciilor. n consecin, se consider dou burse reprezentative unde coteaz o marf diferit calitativ fa de marfa al crui pre se dorete a se determina. Pe baza cotaiilor minime i maxime pentru cele dou mrfuri luate ca reper se determin cotaiile medii. Se corecteaz aceste cotaii medii n funcie de diferenele de calitate ntre marfa care nu coteaz la burs i una din mrfurile care coteaz (mai bun sau mai slab calitativ, dup cum se opteaz), luat ca reper. Cotaiile medii corectate din punct de vedere calitativ mai sunt corectate, dac se impune, i din perspectiva condiiilor de comercializare, astfel nct la final se obine preul minim pentru marfa al crui pre se dorea a fi determinat, la cele dou burse. Pentru negociere se poate considera preul minim cel mai ridicat sau o medie a celor dou preuri minime obinute pe baza cotaiilor bursiere. Exist posibilitate s fie luat ca reper o marf mai bun sau mai slab calitativ dect cea al crui pre se urmrete a se determina, la o singur burs. n urma corectrii cotaiei att din perspectiva calitii, ct i a condiiilor de comercializare, se obine un pre minim pentru marfa considerat, care poate fi majorat sau redus, n funcie de indicaiile date de analizele i prognozele privind evoluia preului.