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Empreendedorismo

GRADUAÇÃO

Empreendedorismo GRADUAÇÃO Customer Development I Profs. Marcelo Salim Rafael Duton

Customer Development I

Profs. Marcelo Salim Rafael Duton

Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado

Contextualização

Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado Customer

Objetivo do curso: tirar a

ideia da cabeça e colocar em

prática no mercado

Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado Customer
Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado Customer
Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado Customer

Customer Development I

Contextualização Objetivo do curso: tirar a ideia da cabeça e colocar em prática no mercado Customer
Contextualização Primeira parte: Customer Development I

Contextualização

Contextualização Primeira parte: Customer Development I

Primeira parte:

Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Primeira parte: Customer Development I

Customer Development I

Contextualização Primeira parte: Customer Development I
Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I

Contextualização

Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I

Oportunidades

JTBD

Criatividade

Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I
Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I
Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I
Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I

Customer Development I

Contextualização Oportunidades JTBD Criatividade Customer Development I
Contextualização Primeira parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala

Contextualização

Contextualização Primeira parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala

Primeira parte:

“Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios
“Desenv. de
Clientes”
Hipóteses
Modelos de
Negócios
Investimento e Escala
Investimento
e Escala
Ideia

Ideia

parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala Ideia Customer Development I
parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala Ideia Customer Development I
parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala Ideia Customer Development I

Customer Development I

parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Modelos de Negócios Investimento e Escala Ideia Customer Development I
Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I

Contextualização

Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I

Segunda parte*:

Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I
Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I
Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I

*Muito mais divertida (e difícil

)

Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I
Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I
Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I

Customer Development I

Contextualização Segunda parte*: *Muito mais divertida (e difícil ) Customer Development I
Contextualização Customer Development I

Contextualização

Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I
Contextualização Customer Development I

Customer Development I

Contextualização Customer Development I
Contextualização Segunda parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios

Contextualização

Contextualização Segunda parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios

Segunda parte:

“Desenv. de Clientes” Hipóteses
“Desenv. de
Clientes”
Hipóteses
Investimento e Escala
Investimento
e Escala
Modelos de Negócios
Modelos de
Negócios
Ideia

Ideia

parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios Ideia Customer Development I
parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios Ideia Customer Development I
parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios Ideia Customer Development I

Customer Development I

parte: “Desenv. de Clientes” Hipóteses Investimento e Escala Modelos de Negócios Ideia Customer Development I
Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I

Qual a diferença entre

produtos bem-sucedidos e

fracassados?

Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I
Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I
Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I

Customer Development I

Filosofia do Customer Development Qual a diferença entre produtos bem-sucedidos e fracassados? Customer Development I
Filosofia do Customer Development x Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development x Customer Development I
Filosofia do Customer Development x Customer Development I

x

Filosofia do Customer Development x Customer Development I
Filosofia do Customer Development x Customer Development I
Filosofia do Customer Development x Customer Development I
Filosofia do Customer Development x Customer Development I

Customer Development I

Filosofia do Customer Development x Customer Development I
Filosofia do Customer Development 1. Startups não são versões reduzidas de grandes empresas 2. Não

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development 1. Startups não são versões reduzidas de grandes empresas 2. Não há

1. Startups não são versões reduzidas de grandes empresas

2. Não há fatos dentro da empresa, somente fora

3. Alinhe o Desenvolvimento de Clientes com o Desenvolvimento de Produtos

4. O fracasso é parte integrante da busca por um modelo de negócios

o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso é parte integrante da busca por um modelo de
o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso é parte integrante da busca por um modelo de
o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso é parte integrante da busca por um modelo de

Customer Development I

o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso é parte integrante da busca por um modelo de
Filosofia do Customer Development 5. Faça ajustes e pivots continuamente 6. Nenhum plano de negócios

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development 5. Faça ajustes e pivots continuamente 6. Nenhum plano de negócios sobrevive

5. Faça ajustes e pivots continuamente

6. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com clientes, portanto, utilize o canvas do modelo de negócios

7. Projete experimentos e testes para validar suas hipóteses

8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a diferença.

e testes para validar suas hipóteses 8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a
e testes para validar suas hipóteses 8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a
e testes para validar suas hipóteses 8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a

Customer Development I

e testes para validar suas hipóteses 8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a
Filosofia do Customer Development 9. As métricas em uma startup diferem daquelas em uma empresa

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development 9. As métricas em uma startup diferem daquelas em uma empresa estabelecida

9. As métricas em uma startup diferem daquelas em uma empresa estabelecida

10. Tome decisões rapidamente

11. A equipe de uma startup tem paixão pelo que faz

12. Os cargos em uma startup são muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida

que faz 12. Os cargos em uma startup são muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida
que faz 12. Os cargos em uma startup são muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida
que faz 12. Os cargos em uma startup são muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida

Customer Development I

que faz 12. Os cargos em uma startup são muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida
Filosofia do Customer Development 13. Preserve o dinheiro até que seja necessário, então gaste-o 14.

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development 13. Preserve o dinheiro até que seja necessário, então gaste-o 14. Comunique

13. Preserve o dinheiro até que seja necessário, então gaste-o

14. Comunique e compatilhe o aprendizado com sua equipe

15. O sucesso do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia

com a adesão da equipe e dos investidores

do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adesão da equipe e dos investidores
do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adesão da equipe e dos investidores
do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adesão da equipe e dos investidores

Customer Development I

do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adesão da equipe e dos investidores
Filosofia do Customer Development Objetivo do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development Objetivo do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do

Objetivo do Processo:

Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do capital acabar

do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do capital acabar Customer Development I
do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do capital acabar Customer Development I
do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do capital acabar Customer Development I

Customer Development I

do Processo: Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável antes do capital acabar Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Customer Development I

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes
Processo do Customer Development Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes

Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o

mercado e os clientes em fatos.

Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos. Customer Development
Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos. Customer Development
Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos. Customer Development

Customer Development I

Transformação das hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos. Customer Development
Processo do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado.

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer
Processo do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer

Criação e execução de um processo de vendas testado e

comprovado.

do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer Development
do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer Development
do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer Development

Customer Development I

do Customer Development Criação e execução de um processo de vendas testado e comprovado. Customer Development
Processo do Customer Development Elaboração das atividades de marketing necessárias para ajudar os clientes a

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Elaboração das atividades de marketing necessárias para ajudar os clientes a se
Processo do Customer Development Elaboração das atividades de marketing necessárias para ajudar os clientes a se

Elaboração das atividades de

marketing necessárias para

ajudar os clientes a se informar

sobre o produto e criar o desejo de comprá-lo.

necessárias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de
necessárias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de
necessárias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de

Customer Development I

necessárias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de
Processo do Customer Development Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o
Processo do Customer Development Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o

Transição de startup para

empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo.

Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo. Customer Development I
Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo. Customer Development I
Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo. Customer Development I

Customer Development I

Transição de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo. Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Customer Development I

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Customer Development I

Customer Development I

Processo do Customer Development Customer Development I
Processo do Customer Development Descoberta de Clientes • Fase 1: Definição das hipóteses • Fase

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Descoberta de Clientes • Fase 1: Definição das hipóteses • Fase 2:

Descoberta de Clientes

Fase 1: Definição das hipóteses

Fase 2: Testes do problema

Fase 3: Testes da solução

Fase 4: Verificação do modelo

de negócios

do problema • Fase 3: Testes da solução • Fase 4: Verificação do modelo de negócios
do problema • Fase 3: Testes da solução • Fase 4: Verificação do modelo de negócios
do problema • Fase 3: Testes da solução • Fase 4: Verificação do modelo de negócios
do problema • Fase 3: Testes da solução • Fase 4: Verificação do modelo de negócios

Customer Development I

do problema • Fase 3: Testes da solução • Fase 4: Verificação do modelo de negócios
Processo do Customer Development Validação pelo Cliente • Fase 1: Preparação para vender • Fase

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development Validação pelo Cliente • Fase 1: Preparação para vender • Fase 2:
Processo do Customer Development Validação pelo Cliente • Fase 1: Preparação para vender • Fase 2:

Validação pelo Cliente

Fase 1: Preparação para vender

Fase 2: Vendas para earlyvangelists

Fase 3: Definição do posicionamento

Fase 4: Avaliação se retorna ou segue

adiante

Vender para poucos: Earlyvangelists

• Fase 4: Avaliação se retorna ou segue adiante  Vender para poucos: Earlyvangelists Customer Development
• Fase 4: Avaliação se retorna ou segue adiante  Vender para poucos: Earlyvangelists Customer Development
• Fase 4: Avaliação se retorna ou segue adiante  Vender para poucos: Earlyvangelists Customer Development

Customer Development I

• Fase 4: Avaliação se retorna ou segue adiante  Vender para poucos: Earlyvangelists Customer Development
Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development

Modelo de Negócios Customer Development

Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development I

Como sair do papel para o

mercado?

Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development I
Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development I
Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development I

Customer Development I

Modelo de Negócios  Customer Development Como sair do papel para o mercado? Customer Development I
DAVID, empreendedor!
DAVID, empreendedor!
DAVID, empreendedor!

DAVID, empreendedor!

Ideia do David:
Ideia do David:
Ideia do David:

Ideia do David:

Ideia do David:
Ideia do David:
Ideia do David:
Ideia do David:

Ideia do David:

Ideia do David:
Ideia do David:
Modelo de Negócios - MinhaCamisa promoção

Modelo de Negócios - MinhaCamisa

promoção
promoção
Modelo de Negócios – MinhaCamisa II promoção

Modelo de Negócios MinhaCamisa II

promoção
promoção
Modelo de Negócios – Comparação promoção

Modelo de Negócios Comparação

promoção
promoção
Business Model  Customer Development
Business Model  Customer Development

Business Model Customer Development

Business Model  Customer Development
Business Model  Customer Development CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS Premissas: • • • •
Business Model  Customer Development CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS Premissas: • • • •

Business Model Customer Development

CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS

 Customer Development CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS Premissas: • • • • • • Contato

Premissas:

• • • • • • Contato pessoal •
Contato pessoal

Cadeia de suprimentos

Estilistas “vendedores”

Fabricantes da China

Alfaiates

Logística

Marketing

Controle Financeiro (comissões)

Homens executivos

Personalizada (estilo)

Com orientação (estilistas)

Sob medida (tamanho)

Comodidade: “Porta a Porta”

50% abaixo do mercado

Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES 1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software
Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES 1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPÓTESES

Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES 1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software

1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado

2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de

$10/m2

3. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas

4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês

5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar

6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes

7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas

8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)

9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando eles irão comprar mais

Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES Importar matéria prima de qualidade da China
Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES Importar matéria prima de qualidade da China

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPÓTESES

Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de Gerenciar cadeia de suprimentos
Importar
matéria prima
de qualidade
da China até o
custo de
Gerenciar cadeia
de suprimentos
com software
especializado
Camisas sociais
são difíceis de
ficar boas em
todas as partes
$10/m2
Homens
executivos usam
muitas camisas
sociais e
precisam variar
Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES AGRUPAMENTO DE HIPÓTESES P/ TESTES 1. Gerenciar
Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES AGRUPAMENTO DE HIPÓTESES P/ TESTES 1. Gerenciar

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES AGRUPAMENTO DE HIPÓTESES P/ TESTES 1. Gerenciar cadeia

AGRUPAMENTO DE HIPÓTESES P/ TESTES

1.

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado

Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de $10/m2

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas

Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês

Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar

Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes

Homens não gostam de sair pra comprar roupas

50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)

Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando eles irão comprar mais

9.

Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros
Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros 1.

TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros

1.

2.

Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos

Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com importação da China

3.

4.

5.

6.

Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2)

Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates

Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento

Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas

Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES
Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES
MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível

MVP - Minium Viable Product

MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível de

O objetivo do MVP é desenvolver o menor

conjunto possível de

atributos

MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível de
MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível de
MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível de

Customer Development I

MVP - Minium Viable Product O objetivo do MVP é desenvolver o menor conjunto possível de
GRADUAÇÃO

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