Argument

Am ales aceast tem Rolul marketingului n activitatea agentului economic deoarece marketingul d natere concurenei i totodat nvioreaz lupta concurenial. Succesul pe pia l are agentul economic, care a atras atenia consumatorilor n modul cel mai reuit. Aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaz un grad ridicat de risc. Dei n privina momentului apariiei marketingului au existat i nc mai exist o serie de contraverse, majoritatea spcialitilor consider n prezent c acesta este un produs al secolului nostru. n realitate apariia i promovarea marketingului a fost rezultatul aciunii unor factori favorizai, mult mai apropriai n timp. Mai concret ei au nceput s acioneze ntro perioad premergtoare secolului nostru i cu deosebire la nceputul i n cursul acestuia. Astfel c marketingul are o istorie relativ scurt, el fiind o consecin fireasc obiectiv necesa a manifestrilor spectaculoase ale cadrului de desfurare a relaiilor de schimb i cu deosebire ale amplificrii dificultilor n care au nceput s acioneze ntreprinztorii pentru realizarea ofertei lor, dificulti ce au condus la creterea gradului de risc.

CAPITOLUL I
1

Prezentarea societ ii comerciale HELVETICA MILK SRL Scurt istoric

S.C. Helvetica Milk a luat fiin n anul 1994 prin asocierea S.C. Helvetika S.R.L. cu investitori autohtoni. Asociaii au convenit ca noua societate s fie organizat sub form de societate cu rspundere limitat, cu sediul in Arad, str. I. Maniu nr.10, Sc.B, Ap.13, Jud Arad, nscris n CF 23023 Arad. Societatea poate deschide puncte de lucru, puncte comerciale, filiale i reprezentane n toate localitile din ar. Punctul iniial de lucru a fost n comuna Pecica unde se gsete fabrica pentru industrializarea laptelui. Societatea se constituie pe o durat de timp nelimitat. Capitalul de pornire al S.C. Helvetica Milk SRL este de 300 mil. lei . Cifra de afaceri a crescut progresiv pe msura impunerii produselor societii pe pia, ajungnd la sfritul anului 1994 450 mil. lei. Procentual cifra de afaceri a crescut cu 20 % lunar. Asociaii au convenit ca obiectul de activitate al societii s fie producia prelucrrii laptelui i a celorlalte produse lactate, precum i toate operaiunile comerciale care au ca obiect de tranzacie laptele i produsele din lapte. Unitatea este amplasat ntr-un spaiu special amenajat cu toate dependenele necesare n suprafa total de 220 m2 , pe care l-a nchiriat de la Societatea Agricol 16 Decembrie Pecica, care de altfel este unul din furnizorii de materie prim. Finanarea investiiei s-a realizat din bani proprii i un credit de la BRD Arad, credit care a fost rambursat n totalitate n primii 3 ani de activitate. La nceput producia era axata pe fabricarea laptelui de consum pasteurizat i normalizat la un procent de grsime de 2,5 %, fric proaspt i smntn fermentat, ambele livrate vrac pentru restaurante i cofetarii. Dup rambursarea creditului s-au facut unele investiii care au dus la diversificarea produciei, astfel nct n prezent programul de fabricaie cuprinde produse acidofile (iaurt, sana, lapte btut), lapte de consum, brnzeturi (telemea, brnz proaspt), smntn 2

fermentat, fric proaspt. n anul 1998 societatea a cumprat spaiul i terenul aferent n care i desfoar activitatea, spaiu de 10500 m2, din care 220 m2 special amenajat cu toate dependinele necesare. Unitatea mai este dotat cu urmtoarele spaii: sala pentru igienizare (ambalaje, instalaii), vestiar cu grupuri sociale, camer frigorific, laborator uzinal, magazii, birou. Materia prim este furnizat de ctre S.C. 16 Decembrie S.A. Pecica, S.C. Agroprodex i S.C. Mures. Anul acesta societatea a achiziionat de la aceste uniti aproximativ 8000 l / zi, lapte materie prim, colectarea fcndu-se cu autocisterna proprie. Achiziionarea cu lapte se face n proporie de 70 % din sectorul de stat i 30 % din sectorul privat pe baz de contracte ntre societate i furnizori. Instalaia de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare n lapte de consum i derivate de 8000 litrii / zi, cuprinde un ntreg ansamblu de utilaje i instalaii necesare fluxului de prelucrare a laptelui, de la recepionare i pn la ambalare n pungi de plastic. Ea a fost achiziionat de la o firma din Ungaria care a montat-o, asigurndu-i i service-ul necesar. Sortimentele care se produc n acest moment n unitate sunt urmtoarele: lapte consum 2,5 % gr iaurt 4 % gr sana 3,5 % gr lapte batut 2,5 % gr smantana 25 % gr frisca 32 % gr telemea de vaca branza de vaca dulce

Produsele finite sunt valorificate prin reteaua proprie de distributie la un numar de aproximativ 120 de unitati cu specific alimentar. Punctele de vanzare en-gros sunt situate in Timisoara si Resita. Livrarea se face loco furnizor cu mijloace de transport inchiriate.

Activitate productiva se desfasoara conform organigramei, cu 16 salariati, care sunt angajatii societatii cu carte de munca. In perioada 1994 1998, echipa manageriala care a condus societatea a reusit amortizarea prin profit a 80 % din investitie. In aceeasi perioada s-au facut investitii de aproximativ 100.000 DEM. La ora actuala, societatea nu are in exercitiul financiar credite bancare sau datorii la furnizori. In perspectiva societatea doreste crearea de noi spatii de productie, prin aceasta urmarind modernizarea fluxului tehnologic, fabricarea unor noi sortimente de branzeturi care sa poata fi competitive pe piata externa. In acest context, societatea a avut contracte cu societati din Germania si Ungaria. Un alt obiectiv urmarit de societate este cresterea animalelor (vacilor de lapte) care poate fi realizat prin achizitionarea uneia dintre fermele din apropriere si crearea de microferme (20 30 de capete) gestionate de locuitori ai comunei Pecica, utilizand cele mai moderne tehnologii in cresterea vacilor de lapte. In plan calitativ, societatea are comandat un contract de consultanta in vederea proiectarii si implementarii sistemului de management al calitatii in conformitate cu standardele internationale ISO 9002, fiind certificata de Societatea Romana pentru Asigurarea Calitatii (S.R.A.C).

CAPITOLUL II

Esen a Marketingului
4

Tranzacia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan a generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor. n condiiile promovrii ferme a liberei iniiative i a pluralismului formelor de proprietate n cadrul crora proprietatea privat ocup o poziie predominant n tot mai multe sectoare s-a produs o cretere constant att a numrului i gradului de eterogenitate a ntreprinderilor ct i autonomia acestora. Aplicarea si functionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului in care actioneaza intreprinzatorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaza un grad ridicat de risc.

2.1 Contextul apari iei i promovrii marketingului

n limbajul i n general, n aciunile ntreprinztorilor i ale specialitilor implicai n relaiile de pia i-a fcut tot mai amplu, mai ferm, simit prezena n secolul nostru i cu deosebire n ultima sa jumtate un nou termen cu o rezonan i o atracie deosebit, cu tot mai adnc conotaii marketingului. Interesul deosebit pe care l-a generat marketingul n lumea oamenilor de afaceri, din diferite domenii de activitii economice i mai recent chiar dincolo de graniele acesteia, a fcut posibil printre altele dezvoltarea unor tot mai ample cercetri n domeniu i pe aceast baz, apariia unei librrii de specilalitate deosebit de bogat. Dei n privina momentului apariiei marketingului au existat i nc mai exist o serie de controverse, majoritatea spcialitilor consider n prezent c acesta este un produs al secolului nostru. Fa de acest punct de vedere, cu cel mai larg consens, unii autori situeaz apariia n timp a marketingului cu mult vreme n urm s-a ajuns ns s se susina chiar c marketingul semnific o activitate ce a fost practicat de la primele tranzaciii comerciale Se poate susine, deci apariia orientrii de marketing de abia din momentul n care ntreprinztorii au nceput s aib n vedere faptul de a-i dimensiona i structura oferta

pornind de la cunoaterea prealabil a cerinelor consumatorilor i pe aceast baz de a urmri asigurarea unei ct mai depline, mai complexe, satisfaceri a lor. n realitate apariia i promovarea marketingului a fost rezultatul aciunii unor factori favorizai, mult mai apropriai n timp. Mai concret ei au nceput s acioneze ntro perioada premergtoare secolului nostru i cu deosebire la nceputul i n cursul acestuia. Astfel c marketingul are o istorie relativ scurt, el find o consecin fireasc obiective necesar a manifestrilor spectaculoase ale cadrului de desfurare a relaiilor de schimb i cu deosebire ale amplificri dificultilor n care au nceput s acioneze ntreprinztorii pentru realizarea ofertei lor, dificulti ce au condus la creterea gradului de risc.

2.2 Conceptul de marketing

Trecerea la sistemul economiei de pia se constitiuie n opinia specialitilor drept singura alternativa a renaterii economice romneti. Realizarea acestui deziderat genereaz nenumrate ntrebri legate de cile i dinamica procesului de tranziie, de forele pieei ce se cer antrenate de alternativele posibile de realizat, de metodele i tehnicile ce pot fi folosite. Pe msura ce mediul economic devine tot mai concurenial , concurena reprezentnd o performan a economiei de pia, alinierea activiti firmei la cerinele pieei devine o condiie indinspensabil pentru supravieuirea i prosperitatea acesteia. O asemenea atitudine cere o schimbare de optic din partea tuturor agenilor economici, indiferent de ramura n care i desfoar activitatea. Paralel este necesar contientizarea purttorului de cerere (fie el utilizator industrial, fie consumator individual ) asupra rolului sau n luarea decizilor de cumprare. Acestei schimbri de optic n care centrul de interes se deplaseaz din sfera primatului produciei spre cea a cerinelor consumatorului vine s-i raspund concepia de marketing. Activitatea de marketing desfurat de agentul economic urmrete s satisfac cerinele efective i poteniale ale consumatorului astfel: ntodeauna producia s se orienteze n funcie de nevoile pe care le exprim consumatorul i nu invers; 6

ntreaga activitate a agentului economic s se orienteze spre consumatorul care cumpr produsul; Programele de activitate ale ntreprinderii s se fundamenteze pe cerinele anticipate ale consumatorului;

n marketing se folosesc o serie de activiti practice formnd un ansamblu de metode, procedee, tehnici, cercetare i aciune, asfel cum reiese din figura urmtoare: Analiza MARKETING Control Organizare Previziune

Figura nr.1 Thenici de cercetare si actiune in marketing

2.3 Obiectivele i principiile marketingului

Obiectivele fixate de ctre agentul economic trebuie s fie realist. Nivelurile stabilite trebuie sa fie rezultatul analizei ocaziilor i a punctelor tari ale organizaiei i nu dorinelor personale ale managerilor. Obiectivele activitii de marketing la nivelul ntreprinderii se mpart n: Obiective economice: Creterea cifrei de afaceri, creterea profitului; Creterea sau meninerea cotei de pia ; Creterea profitului i a ratei profitului; Creterea nivelului investiiilor; Reducerea riscului; Imagine favorabil n rndul consumatorilor sau imagine de marc sau firm;

Obiective psihologice:

Gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; Gradul de satisfacie a clientului; Fidelizarea clienilor ; Obiectivele fixate de catre agentul economic trebuie sa fie realiste. Nivelurile stabilite trebuie s fie rezultatul analizei ocaziilor i a punctelor tari ale

organizaiei i nu dorinele personelor ale managerilor. Principiile marketingului sunt realizate prin, satisfacerea clienilor i obinerea de profit. Aceste principii sunt materializate n: Maximizarea consumului Se consider c rolul activitii de marketing este s stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea produciei, a gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor. Maximizarea satisfaciei consumatorului Trebuie s evidenieze latura calitativ a consumului de bunuri i servicii. Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produce bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de fcut ntru ct nu exist mijloace de msurare, iar oamenii sunt influenai de o mulime de factori subiectivi n aprecierea gradului de satisfacere a necesiti lor. Maximizarea posibilitilor De alegere a consumatorului presupune c varietatea bunurilor i serviciilor ce ar corespunde dorinelor sale s fie imense, ceea ce conduce la mrirea costurilor i a preurilor acestora, iar n condiiile veniturilor limitate posibilitile de cumprare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective. Maximizarea calitii vieii Vizeaza nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea i costul bunurilor materiale i sereviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural.

CAPITOLUL III Comunicarea eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

Comunicarea este o caracteristic fundamental a existenei. Toate funciile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicrii, ca un proces de ntelegere ntre oameni cu ajutorul transferului de informaie. Pentru a transmite informatii Pentu a inparti informatii Pentru ce comunicam Pentru a schimba marfuri Pentru a convinge Pentru a demonstra ca existam

3.1 Consumatorul element central de referin al marketingului

Pentru asigurarea unei ct mai mare reuite n afaceri i a diminurii riscului n care acioneaz, ntreprinztorii trebuie potrivit opticii moderne, s acorde o atenie prioritar, major, definirii i cunoaterii cmpului de lupt respectiv a pieei sau pieelor pe care vor aciona precum i a intei pe care i-o propun s o cucereasc n competiia n care se angajeaz, respectiv a consumatorilor produselor i serviviilor pe care urmeaz s le ofere. Astfel ,marketingul n amplul su demers, pornete cu piaa i consumatorii. n cadrul pieei , consumatorul reprezint elementul central de referin al oricrui ntreprinztor, piaa neputnd fi definit, independent de cei care i dau viaa. Importana acordat satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta l ocup n gndirea i practica marketingului.

Pentru asigurarea unei eficiene economice ct mai ridicat este necesar anticiparea i satisfacerea nevoilor consumatorilor Practic, prin ntregul complex de activiti ce i sunt specifice, marketingului urmrete s asigure bunurile i serviciile pe care le solicit consumatorii, respectiv marfa potrivit i la timpul potrivit. Orientarea ctre consumatori presupune o documentare termic i pe aceast baz soluionarea unor probleme eseniale, legate de cunoaterea produselor sau serviciilor pe care le prefer consumatorii, a preului la care sunt dispuse s le cumpere, a locului de unde prefer s le cumpere i a modului n care prefer s le cumpere, a mijlocelor care i vor ncuraja s cumpere.

3.2 Elementele procesului de comunicare

Emitatorul Este initiatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El alege mijlocul de comunicare si limbajul astfel incat receptorul sa-i inteleaga mesajul formulat. Mesajul Este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi un ordin, o idee, un gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obtinerea unei actiuni. Mijlocul de comunicare Sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitator sau receptor, poate fi: Formal comunicarea ceurmeaza , structura ierarhica a organizatiei; Informala cand comunicarea provine din interactiunile sociale si legaturile informale din cadrul organizatiei. Acesta din urma poate inbraca forme ca : Ideei; Opinii; Zvonuri; Discuti de la om la om; Corespondenta oficiala; Sedinta; 10

Mijlocul de comunicare cuprinde:

Telefon ; Fax; Internet;

Limbajul de comunicare poate fi: Verbal, prin cuvinte Non-verbal, prin limbajul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor, Paraverbala, prin folosirea, tonalitatii, accentului, ritmului de vorbire; Receptorul Este persoana care primeste mesajul, dar ascultatrea mesajului este la fel de inportanta ca si transmiterea lui.. Contextul Este foarte inportant pentru ca aceleasi cuvinte vor suna altfel intr-un birou decat pe strada . Orice comunicare are contextul ei. Emitatorul Mesaj Zgomot, perturbatii Feed- back
Figura nr. 2 Schema comunicarii

Receptor Nu ma intereseaza Raspuns Nu ma intereseaza inca Da ma intereseaza

3.3 Nivelurile comunicarii

Comunicarea umana se poate desfasura pe mai multe niveluri distincte: Comunicarea intrapersonala Este comunicarea cu sine insusi, atunci cand isi asculta vocea interioara. Astfel el se cunoaste si se judeca pe sine, se intreaba si isi rasounde, gandeste, analizeaza, reflecteaza. Evalueaza decizii. Repeta mesajele destinate altor. Comunicarea interpersonala Permite dialogul cu celelalte persoane, ne ajuta sa-i cunostem pe ceilalti, Ne cunoastem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi.

11

Ne ajuta sa stabilim, intretinem, distingem relatii umane (prieteni, colegi, familie, cunostinte noi). Comunicarea in grup Asigura schimburilein interiorul micilor grupuri umane. In cadrul lor individul petrece o mare parte din viata sociala si profesionala. Se impartasesc cunostinte, experiente, se rezolva probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni). Comunicarea publica Orice gen de cuvantare, expunere, prezentare sustinuta in fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane. Comunicarea de masa Este cea prin care informam pe altii sau suntem informati, panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul comunicatiilor de masa (televizune, radio, ziare, internet) si in afaraunei relatii interpersonale.

3.4 Obiectivele si functiile comunicarii

Obiectivele comunicarii sunt: Receptarea corecta a mesajului; Intelegerea corecta a mesajului; Acceptarea mesajului; Provocarea unei reactii (o schimbare de comportament sau de atitudine). Functiile comunicarii Indiferent de sistemul social intr-o organizatie comunicarea indeplineste opt functii Informarea; Socializarea; Motivatia; Dialogul; Educatia; Promovarea culturii; Distractia; Integrarea; 12

Comunicarea in cadrul organizatiilor se realizeaza prin: Informare: Asigurarea accesului la informatii; Furnizarea informatiilor necesare desfasurari unei activitati care sa permita realizarea obiectivelor; Furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor. Transmiterea deciziilor: Comunicarea operativa a deciziilor; Crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea deciziilor; Influentarea receptorului: Organizarea de dialoguri cu angajatii cu asigurarea de feed-back; Stimularea comunicarii dintre angajati; Impulsionarea initiativei si creativitatii; Instruirea angajatilor : Furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea angajatuilor la realizarea sarcinilor; Recunoasterea realizareilor performante ; Evalorea corecta a angajatilor; Intretinerea unui climat favorabil de munca; Stimularea increderii in sine; Cresterea raspunderii personale; Promovarea culturii organizationale: Transmiterea culturii organizationale (sloganuri, norme, sisteme de valor); Largirea orizontului cultural al angajatilor; Dezvoltarea imaginatiei si creativitatii; Stimularea nevoilor etice si estetice;

13

Comunicarea cu publicul - vinderea produselor /serciciilor organizatiei Comunicarea intitutionala - promovarea imaginii organizatiei catre alte Comunicarea in organizatie Comunicarea interna - informarea salariatilor, crearea unei mentalitati de grup in cadrul personalului organizatiei institutii

3.5 Tipuri de comunicare

2.5.1 Comunicarea verbala Este folosita in viata de zi cu zi dar si in relatiile interumane din cadrul unei organizatii. Comunicarea verbala trebuie tratata co p parte integrata a responsabilitatiificarei persoane fata de cei din jur. Conditiile de baza pentru realizarea procesului de comunicare verbala 1. Orice individ trebuie sa fie pregatit atat pentru rolul de emitator cat si pentru cel de receptor. Emitatorul are in vedere: Pregatirea atenta a mesajului; Folosirea unei tonalitati adecvate a vocii; Practicarea unui debit adecvat de 5 -6 silabe/ secunda, cu interval de separatie de 0,5 secunde intre cuvintele cheie; Verificarea intelegerii mesajului; Receptorul trebuie: Sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el; 14

Sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina; Sa cunoasca credibilitatea emitatorului; 2. Orice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea asculta activ ceea ce inseamna: Crearea unei satri de spirit favorabila ascultarii Participarea la discutie; Concentrarea atentiei asuprea emitatorului; Ascultarea inteligenta in sensul acordarii atentiei asuprea pronuntiei timbrului vocii, gesturilor; Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme:

Conferinta; Dezbatere; Dizertatia; Discursul;

O cumunicare verbala eficienta presupune nu numai sa stii sa vorbesti dar si sa asculti. O buna ascultatre presupune sa respecti urmatoarele reguli: Fiti pregatit sa ascultati. Fiti interesat. Aratati-va interesul. Pastrati-va mintea deschisa. Urmariti ideile principale. Ascultati critic. Ascultati cu atentie. Luati notite. Ajutati vorbitorul.

2.5.2 Comunicarea scrisa Alaturi de ce verbala, reprezinta o componenta a comunicarii umane. Are anumite restrictii de utilizare. Caracteristicile mesajului scris Trebuie sa fie conceput explicit. Implica un control exigent privind informatiile si argumentele. Poate fi exprimat sub diferite forme Este judecat dupa fondul si forma textului Pentru a avea o comunicare scrisa eficienta trebuie respectate cateva reguli: 15

Adopta o atitudine responsabila cu privire la continutul mesajului Concentreaza-te asuprea ideilor din mesaj; Foloseste un stil propriu; Foloseste un vocabular adecvat; Utilizeaza pluralul un loc de singular la persoana 1 si 2 Gaseste raspunsul la intrebari ca: Ce vrea sa spuna? Ce responsabilitati am? Ce argumente pot folosi? Etc...

Pentru comunicarea scrisa exista tipuri diferite de documente, cum ar fi: Procesul verbal Este un document oficial in care se inregistreaza o anumita constatare sau se consemneaza pe scurt discutiile si hotararile unei anumite adunari (de constatare, de contraventie, de predare primire, de consemnare aunei sedinte). Minuta Este undocument careconsemneaza anumite lucruri. Inregistreaza o propunere sau actiune intreprinsa la un moment dat ce urmeaza a fi completat ulterior. Scrisoarea de afaceri Trebuie sa castige atentia, sa capteze interesul, sa aprinda dorinta, sa indemne la actiune (de vanzare, de insotire, de remediere, de reclamatii ) Referatul Este un document scris in care sunt prezentate aspecte concrete, date si aprecieri in legatura cu o anumita problema si propuneri de modificare a situatieiexistente (cuprinde prezentarea succinta, a problemei aboradrea concluziei si propuneri, semnatura). Raportul Cuprinde o relatare a unei activitati (titlu, obiectul controlului, data, numele si calitate a celor ce l-au intocmit, actuk normativ, faptele, concluzii si prouneri, incheiere, semnaturi). Memoriul Este o prezentare amanuntita si documenta a unei probleme, situatii (cuprinde: formula de adresare, numele, functia, adresa, przentarea si analiza problemei, soluti preconizate, semnatura, functia adresantului si organizatia). Darea de seama 16

Este documentul care cuprinde prezentarea si analiza activitatii unei organizatii, intr-o anumita etapa sau justificarea unui gestiuni. Materialul e critic evidentiind dificultatile, cauzele, solutii de remediere. Se prezinta de conducere unfata angajatilor.

2.5.3 Comunicarea nonverbala Oameni folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, acestea comunica si nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei fetei, modul cum se imbraca sau cum isi aranjeaza biroul. Comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala avand si un rol regulator si de control al acesteia. Elementele comunicarii nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spatiului Limbajul timpului Prezenta personala Limbajul tacerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia fetei, gesturi, pozitia corpului Modul in care utilizam spatiul personal, social intim, public. A venit la timp sau a intarziat la o sedinta, a alege sau nu sa iti petrci timpul cu cineva Comunica prin vestimentatie, igiena personala, accesori

vestimentare Comunica aprobare,dezaprobare, pastrarea unei taine, admiratie. Colectiile, obiectele de uz curent (casa, masin, biblioteca) Culorile calde stimuleaza comunicarea, cele reci o inhiba. Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire). Caracteristicile vocale (ras, plans, soptit, oftat). Parametrii vocali (intensitate, inaltime).

Limbajul corpului Corpul uman vorbeste si uneori soune mai mult decat gura. Unele gesturi sunt innascute altele se invata. De exemplu ; cand oamenii sunt fericiti zambesc, cand sunt suparati au o figura trista.

17

Interpretarea gesturilor Gest Interpretare Mangaierea barbii, sprijinirea capului, sau un d3eget pe Ezitare, reflectare, evaluare obraz, unaltul sub barbie, celelalte indoite Capul sprijinit pe mana Lasarea pe spate pe sacun, mainile dupa ceafa Mainile adunate cu dgetele sprijinite Palma pusa pe ceafa A tine intre buze un brat al ramei de ochelari Incrucisarea bratelor Limbajul spatiului Plictiseala Superioritate Incredere in sine Exasperare Castigare de timp Aparare

In functie de spatiul personal stabilit de un manager, de distanta pe care o alege fata de interlocutor, de locul ales pentru bioru, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat Limbajul vestimentatiei Exista numeroase materiale de specialitate privind felul in care sa se imbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Parerile celor i cauza asuprea eficientei acestor recomandari variaza. Imbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efectuam. Este indicat sa purtam haine de caliatate, intr-un stil care nu se demoda usor si cateva accesori elegante. In functie de sex putem schimba frecvent cravata, camasa, esarfa, bluza, ect. Totul trebuie sa fie curat si calcat. Limbajul timpului Dintre resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si desfasura in conditii bune activitatea, una singura este distribuita in mod egal:

Acesta, ca resursa prezinta urmatoarele prticularitati: Nu poate fi inmagazinat sau stocat; Orice am face timpul se consuma in acelasi ritm: 60 minute intr-o ora, 24 ore/zi ect. Timpul neutilizat sau utilizat rational este irecuperabil; Limbajul tacerii A sti sa taci este o calitate a omului pretuita din cele mai veche timpuri. Chear si prin tacere, oamenii comunica ceva: aprobare, dezaprobare, discretie, ratiune, pastrarea unei taine, adiratie.

18

Un manager apeleaza la tacere ca mijloc de comunicare nonverbala, din urmatoarele ratiuni: Dezaproba anumite opinii si nu varea sa discute in contradictoriu; Considera ca exista anumite fapte, situatii, asuprea carora este mai bine sa cada tacerea; Doreste sa nu divulge un secret de serviciu, o taina; Doreste sa nu faca rau cuiva; Apreciazac ca timpul poate rezolva o situatie delicat, crede ca daca vorbeste isi face dusmani. Lumbajul clorii Culorile influenteaza si ele comunivarea. Ele evidentiaza atitudinea omului fata de viata si fata de cei din jur. Deci trebuie sa cunoastem culorile care ne carcterizeaza. Culorile calde favorizeaza comunicarea, cele reci o inhiba. Culoarea vestimentatiei folosite ne comunica o serei de lucruri. Culoarea Rosu Roz Portocaliu Galben Verde Informatia Om plin de sine Imi place sa iubesc, sa fiu iubit, sa am grija de altii. Sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul Doresc sa discutam Imi place schimbarea.

CAPITOLUL IV Rolul marketingului in activitatea agentului SC HELVETICA MILK SRL 4.1. Rolul marketingului n cadrul firmei
Enigma marketingului const n faptul c el este una dintre cele mai vechi activiti ale omului i totui este privit ca cea mai recent dintre disciplinele economice. 19

Rolul marketingului este de a transforma nevoile societii n posibiliti de afaceri profitabile. inta firmei trebuie s fie realizarea unui volum de vnzri profitabil. Pe pia, firma are de ales ntre a vinde sau a muri. Marketingul, n tripla sa ipostaz de concepie i optic economic, activitate practic, concret i tiina i arta, apare i se dezvolt n contextual economiei concureniale, ca o necessitate i condiie a succesului firmei n raport cu mediul n care acioneaz. Prin optica i coninutul pe care le promoveaz, marketingul impune firmelor un nou mod de conduit care presupune, deopotriv, receptivitate fa de cerinele societii, capacitate nalt de adaptare la evoluia cerinelor i exigenelor pieei, spirit novator, flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice, viziune unitar asupra activitilor desfurate i eficiena maxim, obinut ca rezultat al orientrii effective a activitilor economice ctre nevoile reale de consum, ctre cerinele pieei. Transpunerea n practica a acestor obiective implic nsuirea profund a cunotinelor de marketing, care ofer cheia descifrrii mecanismelor complexe ale economiei de pia n care sunt angrenate firmele romneti. Pe piaa mondial actual, consumatorii au posibilitatea de a allege dintr-o gam uria de produse din ce n ce mai diversificate. Potenialii clieni au cerine i reacii diferite fa de preul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. De remarcat este tendina de cretere a exigenei acestora fa de calitatea ofertei. Avnd posibiliti nelimitate de alegere, consumatorii se vor orienta ctre acele produse care corespund cel mai bine nevoilor i dorinelor lor, decizia de a cumpra bazndu-se pe capacitatea de percepie a valorii. Ca urmare, esena conceptului de marketing const n identificarea, anticiparea i cuantificarea nevoilor i dorinelor consumatorilor int i satisfacerea acestora ntr-un grad mai nalt dect cncurena. Studiile i cercetrile n marketing sunt destinate a ajuta n luarea deciziilor. Studiile au ca scop obinerea, interpretarea, analizarea datelor pentru a procura informaii pentru cel care are puterea de decizie. Informaia obinut trebuie s reflecte realitatea pentru a nu conduce la decizii eronate. Studiile i cercetrile de marketing urmresc activiti foarte variate, putnd fi utilizate pentru diagnosticarea unei problem sau rezolvarea sa.

4.2. Indicatori economico - financiari

20

Ne propunem ca n acest subcapitol s prezentm civa indicatori ai societii comerciale analizai n ultimii trei ani, respectiv perioada 1998 2000. Aceti indicatori sunt prezentai n tabelul urmtor:

INDICATORI CIFRA DE AFACERI CHELTUIELI PROFIT NUMAR DE ANGAJATI MUNCITORI TESSA

1998 3.311.844.378 2.843.728.163 668.116.215 16 12 4

1999 4.384.103.263 4.093.327.955 390.775.308 17 3 4

2000 5.392.003.274 5.096.225.978 295.777.296 18 3 5

Am analizat indicatorii: cifra de afaceri, cheltuieli, profit i numr de angajai pe total i defalcai pe muncitori i personal tessa. Din cele prezentate se constat o evoluie ascendent att a cifrei de afaceri ct i a cheltuielilor, astfel nct profitul n perioada 1999 2000 a rmas aproximativ constant. Numrul angajailor a rmas n principiu constant n ultimii 2 ani, fiind angajate 2 persoane.

CONCLUZII. IDEI PERSONALE

Un ntreprinztor nu trebuie sa nvee pe de rost definiii ale conceptului de marketing. Dei utile, acestea nu au nici un rost, dac ntreprinztorul nu nelege acest concept i nu contientizeaz adevratul rol al marketingului. Pe larg, marketingul implic aciunea direct a ntreprinztorului pe pia. Acesta trebuie s gndeasc inteligent strategii de marketing clare prin care s dezvolte i s plaseze produse acolo unde exist, e nevoie pentru ele i celor care le doresc. 21

Pentru a face asta, ntreprinztorul trebuie: s cerceteze, sa identifice nevoile i dorinele clienilor actuali i poteniali, s realizeze produse care s rspund necesitilor i dorinelor existente, s distribuie produsele acolo unde sunt solicitate contient sau nu, s stabileasc un nivel optim al preului, s promoveze produsele astfel nct piaa s le cunoasc, s le neleag, s fie convini de utilitatea lor, s le doreasc i apoi sa acioneze (adic sa le cumpere). ntreprinztorul trebuie s urmreasc, aadar, ca afacerea sa s satisfac nevoile i dorinele clienilor actuali i poteniali. Dar, pentru a fi i eficient, el trebuie s mearg mai departe i s se gndeasc cum ar putea s satisfac aceste nevoi i, n acelai timp, s acioneze pe pia prin costurile cele mai mici posibile. Pentru a putea aciona ntocmai, coerent i eficient, ntreprinztorul trebuie s realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. n general, aceasta cuprinde urmtoarele etape: Analiza SWOT - Oportuniti, Ameninri, Puncte tari, Puncte slabe, care presupune: observarea mediului intern i extern al firmei; Obiectivele de marketing i strategii viabile; mixul de marketing optim; Aciunea direct pe pia; Urmrirea pieei.

BIBLIOGRAFIE

1. Mihaela L.

Sistemul informational pentru marketing Editura, Tehnopress 2008

2. Zamfir, M. 3. Kotler, Philip

Marketing, Editura, Dacia 2007 Managementul marketingului

22

Editura, teora 2005 4. Ciupagea, C. Fundamente teoretice ale comertului international Editura, Economic, 2004 5. Brid, Drayton Marketing direct pe intelesul tuturor Editura, Publica 1982 6. Baldrige, L Codul manierelor in afaceri, Bucuresti, Editura Stiintifica si Tehnica, 1985

Anexe

Fia tehnic a produsului

1. Generaliti Laptele btut se obine din lapte de vac pasteurizat, cu adaos de culturi de bacterii lactice selecionate. Dup coninutul de grsime laptele se clasific n 4 tipuri: tip Extra cu 4% grsime tip I Sana cu 3,6% grsime 23

tip II cu 2,0% grsime tip III cu 0,1% grsime 2. Condiii tehnice de calitate a) Laptele i materiale auxiliare folosite la fabricarea laptelui btut trebuie s corespund documentelor tehnice normative de produs i normelor sanitare n vigoare b) Laptele btut se fabric conform instruciunilor tehnologice aprobate la omologare cu respectarea normelor sanitare i sanitar veterinare n vigoare. Proprieti organoleptice Caracteristici a) Aspect i consisten coagul fin, compact sau cu o consisten fluid se smntn proaspt, se admit particule vizibile de coagul. b) Culoare: alb de lapte c) Gust i miros plcut, caracteristic, acrior, rcoritor, fr gust i miros strin Proprieti fizico chimice Caracteristici tip Extra cu 4 0,1 % grsime tip I Sana cu 3,6 0,1 % grsime tip II cu 2,0 0,1% grsime tip III cu max. 0,1% grsime Aciditate (gr.T) Substane proteice (%) Temperatura de livrare (gr. C) max. 120 min. 3,2 max. 8

Not: n reeaua comercial se admite aciditatea de max. 130 T Proprieti microbiologice Caracteristici Bacterii coliforme / cc produs Escherichia coli / cc produs Salmonella / 50 cc 24 max. 100 max. 10 absent

Stafilococ coalulato pozitiv / cc Coninut n pesticide Conform reglementrilor n vigoare 3. Ambalare i marcare a) Laptele btut se ambaleaz n: butelii de sticl de 1000 ml, 500 ml, 250 ml. pungi de polietilen imprimate nchise prin termosudare

max. 10

pahare de polistiren, polietilen sau polipropilena, nchise etan, cu capacitatea 200 ml, 250 ml, 500 ml. bidoane de aluminiu de 25 l b) Pentru transport, butelie de sticl, pungile i paharele se introduc n ambalaj colectiv (navete) metalice sau din material plastic. c) Ambalajele folosite trebuie s fie n bun stare, curate, uscate i fr miros strin. d) Abaterile limit la coninutul material al ambalajelor sunt: 20 ml pentru ambalajele cu capacitate de 1000 ml 15 ml pentru ambalajele cu capacitate de 500 ml 10 ml pentru ambalajele cu capacitate de 250 ml 1 % pentru celelalte tipuri de ambalaje e) Buteliile de sticl vor fi nchise cu capsule din aluminiu, hrtie caserat sau material plastic Bidoanele se nchid cu capace metalice prevzute cu garnituri de cauciuc alimentar i se sigileaz prin plumbuire. Paharele din material plastic sunt nchise etan cu folie de aluminiu, prin termosudare. f) Ambalajele de desfacere i transport se marcheaz prin tanare sau etichetare cu urmtoarele specificaii: denumirea productorului i marca denumirea i tipul produsului ziua livrrii (data) sau data limit pentru care produsul este bun pentru consum coninutul nominal (cu indicarea erorii tolerate) n litrii 4. Depozitare, transport, documente a) Laptele btut se depoziteaz n camere frigorifice, curate, dezinfectate la temperatura de + 20 +80C.

25

b) Transportul se face cu mijloace de transport frigorifice sau izoterme la temperaturi de + 100 C. c) Temperatura laptelui btut la livrare trebuie s fie de max. +80C. d) Fiecare lot va fi nsoit de documentaii de certificare a calitii ntocmite conform reglementrilor n vigoare. 5. Termenul de garanie Termenul de garanie pentru produsul Lapte btut este de o zi. Acest termen se refer la produsul ambalat, depozitat i transportat n condiiile prevzute n prezentul standard de ramur i decurge de la data livrrii.

26