Sunteți pe pagina 1din 93

1

Cuprins
Table of Contents
Cuprins .......................................................................................................................... 2 Lista Abrevierilor .......................................................................................................... 6 Lista Figurilor ............................................................................................................... 7 Lista Tabelelor .............................................................................................................. 8 Introducere .................................................................................................................... 9 1. Elemente i Concepte de Marketing ................................................................... 10 1.1. Ce Este Marketingul ? ...................................................................................... 11 1.2. Cele Cinci Fore ale lui Michael Porter ........................................................... 13 1.4. Strategii de Marketing...................................................................................... 14 1.4.1. Funcia i Importana Strategiilor ............................................................. 14 1.4.2. Supremaie prin Cost redus, Lider de Pre ................................................ 16 1.4.3. Diferenierea.............................................................................................. 17 1.4.4. Specializarea ............................................................................................. 17 1.4.5. Benchmarketingul ..................................................................................... 18 1.4.6. Marketingul Internaional ......................................................................... 18 1.2. Mixul de Marketing ...................................................................................... 20

1.2.1. Produsul .................................................................................................... 21 1.2.2. Preul ......................................................................................................... 23

1.2.3. Distribuia ................................................................................................. 25 1.2.4. Comunicarea ............................................................................................. 27 1.2.5. Structura Mixului de Marketing ................................................................ 29 1.3. Segmentarea Pieei i Poziionarea pe Pia .................................................... 31 1.3.1. Importana Segmentrii Pieei................................................................... 32 1.3.2. Niveluri de Segmentare ............................................................................. 33 1.3.3. Variabilele Segmentrii: Demografic, Psihografic, Geografic i Comportamental ................................................................................................ 34 1.3.4. Eficiena Segmentrii ................................................................................ 36 1.3.5. Stabilirea Segmentului int..................................................................... 37 1.3.6. Poziionarea pe Pia ................................................................................. 37 2. Prezentarea S.C. Ticom Lemn S.R.L. ..................................................................... 39 2.1. Date Generale Despre S.C.Ticom Lemn S.R.L. .............................................. 40 2.1.1. Locaie, Contact i Alte Elemente de Identificare .................................... 40 Cod CAEN: 1623 ........................................................................................................ 41 2.1.2. Istoricul Societii Ticom Lemn ............................................................... 41 2.1.3. Situaia Financiar ...................................................................................... 42 2.1.4. Resursele Umane i Organigrama ............................................................. 45 2.2. Misiune, Viziune, Strategie i Obiective ......................................................... 48 2.2.1. Viziunea Firmei ........................................................................................ 48 2.2.2. Misiunea Societii.................................................................................... 49 2.2.3. Obiective ................................................................................................... 50 2.2.4. Strategie .................................................................................................... 50 2.3. Activitatea de Marketing in Cadrul Societii.................................................. 51

2.3.1. Marketing de Melc .................................................................................... 51 2.3.2. Marketingul Direct .................................................................................... 51 2.3.3. Marketingul Expoziional ......................................................................... 52 2.4. Analiza Situaiei i a Contextului..................................................................... 52 2.4.1. Sectorul Construciilor i Situaia din Romnia........................................ 53 2.4.2. Impactul Crizei Economice Asupra Industriei de Mobil i a Tmplriei Termoizolante. .................................................................................................... 54 2.4.3. Impactul Crizei Asupra Societii S.C.Ticom Lemn S.R.L. .................... 56 2.4.4. Relaiile cu Clienii, Furnizorii i cu Angajai .......................................... 56 3. Planul de Marketing ................................................................................................ 59 3.1. Analiz SWOT ................................................................................................. 60 3.2. Analiza Mediului de Business i Poziionarea pe Pia ................................... 62 3.3. Strategia de Marketing ..................................................................................... 64 3.4. Analiza Industriei de Mobil i Tmplrie pe Lemn Stratificat ...................... 65 3.5. Analiza Competitorilor .................................................................................... 69 3.6. Segmentul cel mai Favorabil de Pia .............................................................. 71 3.6. Creterea i Prognoza Volumului de Vnzri .................................................. 71 3.7. Marketingul Extern i Intern al Societii ........................................................ 73 3.8. Mixul de Marketing ......................................................................................... 74 3.8.1. Produsele Realizate de Ticom Lemn SRL ................................................ 74 3.8.2. Preul Produselor Ticom Lemn SRL. ....................................................... 75 3.8.3. Distribuia Produselor Ticom Lemn SRL. ................................................ 76 3.8.4. Comunicarea Societii Ticom Lemn SRL. .............................................. 77 3.9. Lansarea de noi Tehnologii i Crearea de noi Produse .................................... 77

3.10. Implementarea, Control i Analiza Riscului .................................................. 78 3.11. Concluzii ........................................................................................................ 79 3.11.1. Rolul Marketingului ntr-o Organizaie .................................................. 80 3.11.2. Soluii pentru Firmele din Industria de Prelucrare a Lemnului .............. 80 3.11.3. Recomandri pentru S.C. Ticom Lemn S.R.L. ....................................... 81 Bibliografie ................................................................................................................. 84 Anexe .......................................................................................................................... 87

Lista Abrevierilor
APMR Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia INS Institutul Naional de Statistic PGFF - Patronatul Productorilor i Montatorilor de Geamuri, Ferestre i Faade PIB Produsul Intern Brut PPTT Patronatul Productorilor de Tmplrie Termoizolant SRL Societate cu Rspundere Limitat SC Societate Comercial UE Uniunea European

Lista Figurilor
Figura 1. Cele trei strategii competitive ..................................................................... 16 Figura 2. Cei 4P ai mixului de marketing. ................................................................. 21 Figura 3. Procesul comunicrii ................................................................................... 27 Figura 4. Mixul promoional. ...................................................................................... 31 Figura 5. Evoluia cifrei de afaceri.............................................................................. 44 Figura 6. Organigram S.C. Ticom Lemn S.R.L. .................................................. 45 Figura 7. Evoluia numrului de angajai n decursul timpului................................... 48 Figura 8. Evoluia principalilor indicatorii industriali ................................................ 62 Figura 9. Inporturile i exporturile Romniei de mobilier ......................................... 65 Figura 10. Producia romneasc de mobilier ............................................................. 66 Figura 11. Evoluia produciei te tmplrie termoizolant ......................................... 67 Figura 12. Piaa de tmplrie termoizolant din Romnia .......................................... 68 Figura 13. Evoluia companiei fa de media celor care au ca obiect principal de activitat: Codu CAEN: 1623 ....................................................................................... 69 Figura 14. Numrul mediu de salariai al societilor care au ca domeniu de activitate: 1623 i Ticom Lemn .................................................................................. 70 Figura 15. Cele cinci fore competitive ale modelului Michael Porter ....................... 87 Figura 16 Evoluia profitului n raport cu numrul de firme concurente ................... 88 Figura 17Avantajele segmentrii ................................................................................ 91 Figura 18Evoluie prrofit SC. Ticom Lemn SRL ....................................................... 91 Figura 19 Evoluia pibului din 2007 pn n present pe fiecare semestru n parte. .... 92 Figura 20. Cifr de afaceri Ticom Lemn n conparaie cu media societilor din Romnia ...................................................................................................................... 93

Lista Tabelelor

Tabel 1. Variabilele mixului de marketing ................................................................. 29 Tabel 2. Avantajele segmentrii................................................................................. 33 Tabel 3. Reprezentnd principali indicatorii financiari ai Ticom Lemn ..................... 43 Tabel .4 Estimarea vnzrilor ..................................................................................... 72 Tabel 5. Bugetul de marketing .................................................................................... 73 Tabel 6. Variabile uzuale de segmentare a pieei........................................................ 89

Introducere

Prin lucrarea de fa se ncearc gsirea de noi soluii, pentru problemele economice ale societii Ticom Lemn, care i desfoar activitatea n sectorul industrial din Romnia anume n: producerea de mobilier i tmplrie pe lemn. Cu toi tim, c situaia economic a Romniei este una dificil, care s-a agravat mai ales n ultimii doi ani, att datorit deficitului comercial, importurile fiind mai mari ca exporturile, criza financiar, care a degenerat ntr-una economic i politic cu implicaii sociale. Firmele mici i mijlocii au de suferit din aceast situaie, vnzrile au sczut substanial att cele de pe piaa intern ct i cererea de export. Multe din societile mici i mijlocii sunt n restructurare sau mai ru unele au intrat n insolven. Cu toi ne ntrebm ce se poate face sau ce trebuie s fac aceste firme mici i mijlocii , care au cea mai mare pondere n economie, realiznd mai mult de jumtate din PIB-ul unei ri i creeaz cele mai multe locuri de munc. Ce aciunii ar trebui, s ntreprind pentru a iei biruitoare din aceast situaie nefavorabil, la care se adaug i ameninarea de noi impozite i taxe sau creterea cuantumului taxelor existente. Pentru a redresa vnzrile este nevoie de o nou orientare pe pia a identifica, unde se mai poate vinde ce se poate i la cine se poate vinde.n demersul de a gsi soluii pentru SC Ticom Lemn SRL am observat c i productorii externi din rile dezvoltate au aceleai problem, dar c, acolo situaia este mai bun dect la noi, fiind inut sub control.

10

1. Elemente i Concepte de Marketing


n acest capitol se vor prezenta cteva concepte de marketing care pot fi aplicate n strategiile de marketing ale unei firme i care vor putea s i ofere un avantaj competitiv n faa concurenei dar i n faa crizei actuale cu care ne confruntm, cnd tot mai multe firme dau faliment, altele se ndreapt spre acesta dac nu vor face nimic. n aceste vremuri tulburi trebuie s gsim soluii, s ncercm noi modalitii n rezolvarea problemelor, mi amintesc sfatul pe care l ddeau economitii mediului de afaceri pentru a iei din criz: anume s ne ntoarcem la pincipiile de baz ale economiei. mi amintesc de profesorul, Dacian Paladi, care ne-a sugerat s recitim manualul din clasa a 11-a de economie. O dat cu apariia problemelor fimanciare, oamenii ncep s neleag c trebuie, s fii tot mai bun i tot mai bun ca s supravieuieti, Chiar i un mic SRL are nevoie s-i ghideze activitatea n funcie de teoriile i conceptele economice. Marketingul ca disciplin a aprut destul de trziu dei, oamenii o practicau din timpuri strvechi, aceast disciplin te ajut s te pui n valoare i s i creti ansele de a reui.Chiar i n viaa personal uneori ai nevoie de marketing, trebuie s te tii vinde potenialului angajator, s faci o cercetare de pia personal pentru a vedea la ce firm se renteaz s lucrezi i aa mai departe.

11

1.1. Ce Este Marketingul ?


De-a lungul timpului marketingul a primit foarte multe definiii, economitii au privit marketingul din perspective diferite, evideniind diferite forme/trsturi ale acestuia. Michael. J. Baker, profesor la Universitatea Strathclyde din Marea Britanie afirm c: Practic fiecare lucrare legat de marketing ncepe cu o alt definiie(Baker 1996) .Baker dezvolt 12 definiii ale marketingului ,iar la rndul su l citeaz pe Keith Croisier, care la rndul su a studiat peste 50 de definiii ale marketingului: n urma acestor cercetri se trage concluzia, c definiiile cercetate privesc marketingul: ca, un proces, ca o filozofie i ca pe o orientare prezent att la consumator ct i la productor (Coita 2008). Pentru a ilustra n continuare aceast diversitate vom prezenta cteva puncte de vedere despre marketing: Theodore Levitt afirm n lucrarea sa Marketing Myopia (1960) astfel: Marketingul este un proces mai sofisticat i mai complex dect vnzrile, ns e ignorat. Levitt susine faptul c ,vnzrile sunt diferite de marketing i acestea ncearc s satisfac nevoile vnztorului, nu cele ale clientului, ca i marketingul, vnzrile reprezint doar o parte a procesului de marketing . (Levitt, 1960) Philip Kotler definea marketingul n lucrarea sa Principiile Marketingului ca: un proces social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc,... prin intermediul schimburilor cu produse avnd o anumit valoare (Kotler; 1998). Prin marketing sunt satisfcute dorine i nevoi, iar n schimbul satisfaceri acestora vnztorul primete n schimb o alt valoare cum sunt: bani, cecurile i alte nscrise de valoare. Peter Drucker definete n cartea sa: Practicarea Managementului(2007, ed. rep.)

12

Marketingul are o importan att de mare n ct nu poate fi tratat ca o funcie separat. El reprezint ntreaga afacere.. privit prin prisma clientului. (Drucker; 2007; ) Marketingul reprezint o privire holistic afectnd toate componentele unei ntreprinderi: de la departamentul de producie, pn la cel de conducere. Asociaia American de marketing arat c marketingul este o funcie a organizaiei i un set de procese prin care se creeaz, comunic i livreaz valoare ctre clieni (Revista de comer, Aprilie 2005) Marketingul este un proces managerial care se ocup cu identificarea oportunitilor de pe pia, anticipeaz i satisface cerinele clienilor ntr-un mod ct mai profitabil i eficient. Marketingul include i un proces de planificare, concepere i execuie, stabilete preuri, promoveaz i distribuie produse idei i servicii pentru a crea un schimb i a satisface n final obiectivele individuale i organizaionale. Marketingul este o activitate holistic prin care se ncearc maximizarea veniturilor, prile implicate n procesul de schimb comercial obin maxim de satisfacii i de avantaje, marketingul trebuie s aduc inovaii ,care s ofere un plus de valoare, s anticipeze noile tendine i s previzionoze cantitile necesare ,s i-a decizia corect, comparnd mai multe variante alternative. Marketingul poate fi definit i prin eficien i anume: a vinde mai mult, mai scump i la ct mai muli clieni. Fiecare firm i fiecare persoan n parte apeleaz la marketing chiar dac nu o fac n mod contient, de exemplu :atunci cnd vrei s cumperi ceva,te interesezi de preuri, furnizori etc. faci o cercetare de pia care este o activitate de marketing; pentru a vinde, pentru a te angaja ai nevoie de marketing. Activitatea unei societi nu poate fi separat de marketing, marketingul este o activitate complex care afecteaz ntreaga societate comercial.

13

1.2. Cele Cinci Fore ale lui Michael Porter


nainte de a trece la strategia de marketing vom aminti cele cinci fore competitive din pia ale lui Michael Porter, Figura 15.: Aceast mprire a forelor din pia este valabil ntr-o economie liber, care este guvernat de cererea i oferta de pe pia. (Porter; 1998; a ) 1.Prima for este rivalitatea dintre firmele deja existente, aceast for este influienat de numrul de competitori, de mrimea i puterea financiar a acestora, de gradul de implicare a guvernului i a altor factori care reglementeaz piaa. Pentru a-se putea proteja n faa acestei fore firmele trebuie s aib un brand puternic i s ncerce o fidelizare a clienilor. 2. A doua for care acioneaz pe pia este: ameninarea inrtrrii de noi competitorii, un sector cu ct este mai profitabil ,cu att este mai vulnerabil i mai atractiv ,pentru ali antreprenori Figura 16. este prezentat legtura dintre creterea numrului de firme din sector i scderea profitului. 3.A treia for:puterea de negociere a clienilor cu ageni economici: Aceast for reprezint puterea cumprtorilor ,de a pune firma sub presiune pentru a-i cobor preurile, un client cu ct este mai mare, cu att are putere de negociere crescut, iar cu ct ponderea vnzrilor este mai mare n favoarea unui singur client cu att puterea sa crete. 4. A patra for care acioneaz pe pia este puterea de negociere a furnizorilor. Aceast for se aseamn foarte mult cu puterea de negociere a clienilor, doar c de aceast dat firma noastr acioneaz ca i cumprtor. 5. A cincia for: ameninarea din partea produselor i a serviciilor substituiente, apariia unor produse sau servicii, care le pot nlocui pe cele existente, adesea aceast ameninare nu este sesizat dect cnd e prea trziu. Un grad ridicat, de tehnologie ncorporat n produs i un grad ridicat, de diferieniere fac compania mai puin sensibil la aceast for.

14

1.4. Strategii de Marketing


Acum, c am definit ce este marketingul i am vzut care sunt forele din pia, putem s discutm despre strategiile de marketing. Cun putem nvinge aceste fore i cum le putem determina s se ncline n folosul nostru, cum trebuie s folosim aceste strategii pentru a nfrnge concurena. Al. Ries i Jack Trout n cartea Marketing Warfare prezint marketingul i concurena dintre firme, ca un rzboi sau ca o competiie,de exemplu: n fotbal ctigi atunci cnd i depeti adversarul prin: inteligen, rezisten i prin jocul propriu zis (Ries; 1997; a ) . Punctele de pe tabela de marcaj ,sunt doar reflectarea abilitii, de a face aceste lucruri. n rzboi nvingi ,cnd i copleeti dumanul prin inteligen, rezisten, felul n care te miti pe teren, felul n care i foloseti resursele i puterea de atac . Teritoriul pe care l obii este doar reflectarea abilitii, de a realiza aceste lucruri. De ce ar fi marketingul diferit ? (Ries; 1997; b ). Cu siguran marketingul este un rzboi, armele folosite fiind produsele, inamicul, concurena, iar clientul recompensa nvingtorului.

1.4.1. Funcia i Importana Strategiilor


Strategiile de marketing sunt o serie de strategii i tactici competitive. Strategia competitiv este descris de Michael Porter ca fiind: implementarea unei aciuni ofensive sau defensive pentru a crea o poziie aprabil ntr-un sector de industrie, pentru a face fa cu succes celor cinci fore competitive i, astfel, s se obin un randament superior al profitabilitii n raport cu investiia. (Porter; 1998; b) Strategia de marketing, trebuie s aduc un ctig firmei ,att financiar ct i de imagine, unele strategii pot s aib ,ca obiectiv doar creterea numrului de clieni sau/i a cifrei de afaceri, prin aceasta compania obine alte avantaje, nu neaparat financiare ca: putere de negociere, stabilitate, un grad ridicat de ncredere i perspectiva de a obine, unele beneficii financiare n viitor, firma prin intermediul

15

strategiei de marketing, trebuie s fie vzut ntr-o lumin mai favorabil de ctre clieni, furnizori i ali colaboratori. Strategiile de marketing sunt puse n aplicare prin intermediul tacticilor de marketing, acestea se concretizeaz n aciuni practice prin care firma i pune n valoare potenialul (C. Florescu 1997), adaptndu-se totodat condiiilor, n continu schimbare ale pieei ntr-un mod concret, astfel n ct, pas cu pas s se ndrepte spre obiectivele strategice pe care i le-a propus. n acest sens, companiile care adopt o strategie competitiv ,corespunztoare situaiei lor , vor reui s identifice clienii cei mai profitabilii i vor oferi produse distincte acestora,de asemenea vor obine o poziie bun pe pia i un profit pe msur. Exprimat ntr-un mod ct mai simplist am putea spune c: cea mai bun strategie este aceea care ofer o construcie unic i care identific circumstanele favorabile firmei. (Porter; 1998; c) Pornind de la cele cinci fore competitive din pia, Porter recomand trei strategii generale pe care o firm le poate adopta pentru a-i crea o poziie aprabil pe termen lung i pentru a-i ntrece competiia din ramura economic sau sectorul n care activeaz (Porter; 1998; d). Modelul celor trei strategii includ:1. Supremaie prin cost redus, lider de pre; 2. Difereniere; 3. Specializare sau focalizare Figura 1.

16

Figura 1. Cele trei strategii competitive (Porter; 1998; e)

Firmele pot s aleag, fie o singur strategie sau o combinaie a dou dintre acestea (o combinare a tuturor celor trei strategii este aproape imposibil), mai presus de acestea o combinaie a celor trei ar fi greu de realizat i nu ar renta pentru companie, implicnd costuri nejustificate i un pre sczut pentru un produs, care poate fi vndut la un pre mult mai mare.

1.4.2. Supremaie prin Cost redus, Lider de Pre


Prin aceast strategie firma va oferi clienilor si cel mai bun pre, pentru a aplica aceast strategie firma este nevoit s aplice o producie n mas, iar procesul de fabricaie s fie ct mai tehnologizat pentru a putea scdea costurile de producie. Aceast strategie nu este de interes pentru firma Ticom Lemn.

17

1.4.3. Diferenierea
Prin strategia de difereniere, o firm caut s ofere un produs sau un serviciu distinct, fa de cel al competitoriilor si, firma prin difereniere ,trebuie s devin mult mai atrgtoare, pentru segmentul de pia cruia i-se adreseaz. Consumatorii trebuie s perceap produsul sau serviciul ,ca fiind unic neputnd fi comparat cu alte produse prin termeni exaci de comparaie, aceast unicitate va spori interesul consumatoriilor pentru produsul respectiv. Diferenierea ,trebuie realizat, n aa fel n ct s ofere un plus celor care achiziioneaz produsul, fie el chiar i de imagine. Existena pe pia a mai multor produse oblig firmele s recurg la aceast strategie i anume: diferenierea produselor. Unicitatea poate fi exprimat prin: reclam, caracteristicile produsului, segmentul de clieni intit, garanie i alte servicii de mentenan.

1.4.4. Specializarea
Specializarea sau focalizarea reprezint, aceea strategie unde firma se decide s i concentreze ntreaga activitate i resursele pe care le deine asupra unui grup int de clieni, pe un produs sau serviciu ,distribiut pe un anumit areal geografic. Firmele care adopt aceast strategie trebuie s i aleag un grup de clieni int pentru care i va perfeciona produsele. Concentrndu-se asupra unui segment sau a unei nie firma, va putea satisface mai bine nevoile clienilor si int. Un alt avantaj se poate obine prin creerea de produse inovative i/sau un marketing eficient specializat pe o categorie specific. Opernd pe un segment sau o ni eti mai puin vulnerabil, n a fi substituit ,ori distrus de competiie. Adresndu-te unei clientele int firma, poate deveni mai eficient fideliznd mai uor clieni i ne irosindu-i resursele i bani ,pentru a se adresa ntregii piee din domeniu i a comunica cu toi poteniali clieni din pia. Veniturile pot fi mai mari, deoarece segmentul int ,dac este bine ales, va fi dispus s plteasc mai mult pentru produsul firmei.

18

1.4.5. Benchmarketingul
O alt strategie pe care firmele o adopt este Benchmarketingul: este arta de a descoperi cum i de ce reuesc unele firme s se achite de sarcini mai bine ca altele. ( Kotler; 2000; a) Prin benchmarketing, se ncearc implementarea celor mai bune practici care exist la firma sau la firmele luate trept etalon. Aceast metod a fost folosit de japonezi, n perioada postbelic, copiind anumite produse i practici americane, acum putem spune despre China c, face acelai lucru, dei aceasta copiaz mai mult produsele americane dect practicile economice. Firma Xerox analiznd ,copiatoarele japoneze, care erau mai fiabile i mai ieftine, a reuit s reduc preul propriilor produse i s le creasc calitatea. Un alt exemplu, ar fi cel al firmei Ford, care ncepnd s piard teren pe piaa auto, a intervenit , preedintele Ford Don Peterson, care a cerut inginerilor, s creeze un nou model ,care s combine cele mai importante caracteristici pe care clieni Ford i le doresc. Dac Opel realizeaz cele mai bune scaune auto ,atunci Ford trebuie s copieze acele scaune i aa mai departe.

1.4.6. Marketingul Internaional


Odat cu accentuarea globalizrii i cu diminuarea distanelor, prin metode eficiente de transport i comunicare, existena unor reguli internaionale de afaceri i liber schimb fac mult mai accesibile alte regiuni internaionale. Marketingul internaional are 5 pai dar nu toate firmele trec prin aceste 5 etape. 1.Marketingul intern: Pentru a putea ptrunde pe piee strine ,firma trebuie s nvee s concureze mai eficient i s anticipeze micrile din pia ale competitorilor, pentru acest lucru firma trebuie s nvee i s obin experiena aceasta pe piaa intern i asfel va adopta, un marketing intern. 2.Marketingul de export: este urmtorul pas,pentru ca vnzarea s se fac spre cumprtorii din alte state, e nevoie ca mixul de marketing s fie readaptat pentru respectivii clieni. Aceast faz ncepe prin primirea unor comenzi ntmpltoare de

19

la clienii strini. Pe msur ce firma obine rezultate favorabile la export i dispune de resurse fizice, financiare i manageriale suplimentare, poate aloca o parte din acestea pentru export, cu ct activitatea de export devine mai profitabil ,cu att mai mult, firma va fi dispus s investeasc i s se implice n activiti internaionale. Multe firme aleg s i minimizeze riscurile de export, iar pentru aceasta: firmele strine care doresc s exporte cu un minim efort trebuie s gseasc un importator sau un cumprtor strin ( Sally Dibb; et. al 2001; a ). Implicarea n activiti de export, n funcie de restriciile de import/export, costul i disponibilitatea mijloacelor de transport, fluctuaia ratei de schimb valutar i dezvoltarea reelei de distribuie. Cei mai muli specialiti n marketing au o orientare: etnocentic, ei abordeaz o pia extern ,ca i o extensie a pieei interne (Sasu, 2001 ). De regul, produsele de export sunt cele pentru consumul intern, crora li-se adaug mici modificri. 3.Marketing internaional: o dat cu intensificarea activitii de export i marketingul firmei are implicaii n activiti internaionale. Specialitii n marketing adopt o strategie policentric, aceasta presupune ,adaptarea firmei la specificul fiecrei piee, asfel sunt elaborate strategii difereniate, pentru fiecare pia n parte.Pentru ca marketingul s aduc rezultate i s fie eficient, trebuie ca firma s cunoasc, mediul cultural, economic, legal i politic al regiuni sau ri, de desfacere a produselor exportate. Pentru a avea succes firma trebuie s-i adapteze produsele la specificul local, acest lucru se poate realiza i prin creerea de uniti de producie distincte ,pentru export, uneori dup ce produsele au succes ntr-un anumit areal geografic, firma poate decide s relocheze producia mai aproape de consumator, de ce nu chiar la el acas. Asfel sunt tiate costurile de transport, comisioanele vamale, se pot obine faciliti, scutiri de taxe pentru noua locaie, i o mai bun adaptare la cerinele clienilor.

4.Marketing multinaional sau multiregional: este un marketing internaional extins, n aceast faz firma i comercializeaz produsele n numeroase ri din ntreaga lume, se vor folosi diferite strategii pentru a deservii clienii din diferite

20

regiuni, se gndete i se acioneaz n funcie de regiuni. Aceast strategie funcioneaz cnd clienii i nevoile lor sunt specifice ntr-un anumit areal. Abordarea regional implic o standardizare pe regiuni cum ar fi Europa de Vest. Dac ne uitm la industria alimentar ,gustul produselor i al buturilor este adaptat la consumatorii din arealul crora se adreseaz produsul. Firma Campbell Soup Company, produce supe cu gusturi diferite pentru fiecare ar sau regiune n parte. Pentru a satisface ntrun mod ct mai nalt nevoile clienilor, unele firme recurg n a elabora noi mrci regionale, menite a extinde activitatea regional. Profesorul american: Vern Terpstra e de prere c, marketingul multinaional reprezint identificarea nevoilor consumatorilor, de pe piaa internaional i apoi satisfacerea acestor cerine mtr-un mod superior fa de competitorii autohtoni sau simpli exportatori, precum i coordonarea activitii de marketing n fucie de constrngerile impuse de participaiile mediului global ( Terpstra V. Sarathy R. 1994) 5.Marketing global: Organizaiile trebuie s-i evalueze segmentul de pia i s decid ntre folosirea marketingului de mas sau s foloseasc un marketing la int. Folosirea unei singure strategii de marketing ,pentru a deservi att piaa intern ct i cea extern, se numete folosirea marketingului global. Marketingul internaional i multinaional consolideaz poziia firmei din anumite ri sau regiuni, marketingul global vade ntreaga lume ca i o singur pia,de exemplu: Coca-Cola este o companie care dezvolt un asfel de marketing. O strategie global este eficient dac exist urmtoarele condiii: clieni poteniali au aceleai nevoi n fiecare ar. Firma se afl n fiecare ar n aceiai situaie de competitivitate. Mixul de marketing ,va fi acelai n toate rile. (Gilbert A.Churchill, Jr et.al. 1995).

1.2. Mixul de Marketing


Conceptul de marketing mixse refer la cele mai importante elemente prin care firma poate obine un maxim de eficien din pia, conceptul a fost introdus de americanul Neil Borden n 1964. La nceput Borden a luat n calcul 12 factori: produsul, preul, marca, distribuia, vnzarea personal, publicitatea (advertising-ul),

21

promovarea vnzrilor, ambalarea (packaging), expunerea (merchandising-ul), serviciile post-vnzare, manipularea (logistica) i cercetarea de marketing. Apoi, Jerome McCarthy, tot n 1964 simplific modelul creat de Borden rezumnd mixul de marketing la cei 4P: produs, pre, promovare i plasament sau loc. Cu timpul ali gnditori au adugat i elemente noi peste cei 4P, ns n esen putem spune c acesti 4P reprezint esena mixului de marketing pn n ziua de azi.

Mixul de marketing

Produs

Pre

Plasament

Promovare

Figura 2. Cei 4P ai mixului de marketing.( Prutianu; 2004; a)

1.2.1. Produsul
Ansamblul total de avantaje i funcii aduse clientului sau consumatorului, caracteristicile materiale i imateriale prin care se identific oferta, produsul. Elementele care caracterizeaz produsul sunt: numele i marca, ambalajul i eticheta, forma, greutatea, volumul, nivelul de calitate ncorporat, stilul, culoarea, fiabilitatea, mentenabilitatea, mentenana, garania oferit, service-ul, specificaiile tehnice, condiiile de livrare i transport, imaginea produsului pe pia, percepia publicului asupra produsului etc. Politicile de produs apar odat cu apariia, idei de produs i iau

22

sfrit odat cu scoaterea de pe pia a produsului sau abandonarea sa. Tacticile de produs trebuie s in cont de ciclul de via al produsului i unde se situiaz acesta la momentul dat, pe pia i pe graficul ciclului de via al produsului. Produsul trebuie s arate bine din punct de vedere optic, lucruri de detaliu ca eticheta, ambalajul ,designul pot s cntreasc mult n favoarea unei vnzri reuite. Cea mai eficient form de publicitate, la locul de vnzare este marfa nsi, ia poate trezi interesul prin caracteristicile sale, comerciantul trebuie doar s pun n contact direct clientul cu produsul i s sublinieze caracterisicile produsului. Un produs are mai multe componente, o anatomie de baz:anatomia unui produs este o serie de cercuri concentrice reprezentnd: produsul de baz, ( inima produsului) produsul tangibil, produsul mbuntit i produsul potenial. Exist dou tipuri de produse: produse de consum care sunt: achitate pentru a satisface nevoi personale sau familiare( Sally Dibb; et. al 2001; b ) , mai exist o adoua categorie industrial sau business to business. Produsul se poate adresa i ambelor piee spre exemplu un birou poate fi cumprat pentru acas sau poate fi cumprat pentru angajaii unei companii. Produsele ar mai putea fi clasificate n funcie de frecvena de cumprare de efort etc. n acest fel avem: Produse de comoditate: acestea sunt caracterizate de: pre relativ sczut, frecvent achiziionate, consumate rapid i cumprate cu uurin, fr o documentare ampl. Produse normale: sunt alese mai cu grij. Cumprtorii vor aloca timp pentru a compara diferite magazine i diferite mrci ( Sally Dibb; et. al. 2001; c ) Vor fi interesai de posibiliti de finanare i de garania acordat produsului . Uni consumatori , pot s fie loiali anumitor mrci. Uneori clienii sunt interesai de promoii i reduceri sau de obinerea de alte beneficii suplimentare. Produse de specialitate sau produse speciale: produse cu una sau mai multe caracteristici speciale ,care se adreseaz la un grup specific de consumatori i care utilizeaz un timp ndelungat pentru a lua o decizie. Aceti cumprtorii i cunosc

23

exact nevoile i nu vor accepta un substituient. Trebuie s fie distribuite prin canale speciale care se ocup de vnzarea bunurilor unicat,politica de marketing adoptat de aceti productori este una de exclusivitate. Cumprtorii din acest segment sunt: colecionari, care caut produse exclusiviste sau adaptate nevoilor lor specifice. Produse nedorite: sunt cumprate atunci cnd apare o problem sau are loc o vnzare agresiv. Sunt vndute n mod iregulat spre exemplu aceste produse sunt: asigurrii, enciclopedii etc. care au nevoie de o vnzare personal agresiv. Garania produsului este un element important al mixului de produs, la bunurile de folosin ndelungat, consumatorii se uit la perioada de garanie i la seriozitatea, cu care sunt tratate eventualele defeciuni. O perioad mare de garanie este oferit de regul de produse ,de foarte bun calitate.

1.2.2. Preul
Singura component a mixului de marketing care aduce venituri, restul doar genereaz costuri. Preul este un factor crucial n alegerea dintre oferte diferite, determinnd cota de pia i profiturile productorului. Ca i component a mixului de marketing este cea mai flexibil, fiind uor de influenat, nu poate fi practicat un pre sub costurile de producie, aceast practic este interzis prin lege, dar uni ageni economici o adopt pentru a distruge concurena, iar apoi cresc preul cnd rmn singuri pe pia. Preul variaz n timp, pe zone geografice sau demografice, precum i n funcie de facilitiile financiare acordate clienilor, n anumite condiii de plat i de termene. Preul este i un mijloc de comunicare, o unealt de negociere i o arm competitiv ( Frances Brassington, et.al. 2003). clientul utilizeaz adesea preul pentru a compara produsele, un pre ridicat poate s dea impresia unui produs de calitate. Uneori poziia de lider i aduce cele mai mari avantaje, de aceia muli se lupt s o ating, un exemplu ,este cel al companiei Maytag care este liderul mainilor de splat,

24

ea produce maini de calitate superioar i practic un pre mai mare cu cteva sute de dolari, dect ali productori, iar prin aceasta a reuit s depeasc media de profitabilitate la nivel de ramur. Preul este principalul instrument , care determin cererea i raportul dintre cerere i pre , care este unul direct proporional, cu ct preul crete cu att cererea scade i invers. n cazul bunurilor de prestigiu spre exemplu ,parfumurile, care au un pre ridicat, dar nu exagerat, este indicat c acesta va transmite valoarea. Exist dou tipuri de cerere i anume elastic i inelastic, n momentul n care cererea se modific puin i preul se modific n aceiai proporie, avem cerere inelastic, dac cererea nu se modific proporional cu preul atunci avem cerere elastic. T. Nagle a identificat 9 factori care influeniaz sensibilitatea la pre: 1) Valoarea de unicat a produsului: cumprtorii sunt mai puin sensibili cnd e vorba de produse distincte; 2) Existena unui nlocuitor: dac acesta exist ,atunci sensibilitatea este crescut, iar dac clienii nu cunosc un alt nlocuitor, consumatorii nu au o sensibilitate aa mare; 3) Dificultatea comparrii: cumprtorii sunt mai puin sensibili atunci cnd nu pot compara calitatea produselor asemntoare; 4) Mrimea total a cheltuielilor: sensibilitatea este cu att mai mic ,cu ct ponderea produsului, n nivelul veniturilor cumprtorului este mai mic; 5) Avantajele finale: cumprtorii sunt cu att mai sensibili la pre, cu ct costul are o pondere mai redus n cadrul produsului final; 6) Participarea la cheltuieli: dac o parte din cost este suportat de alcineva sensibilitatea scade din nou; 7) Investiia iniial: dac produsul este folosit, cu alte bunuri achiziionate anterior sensibilitatea scade;

25

8) Raportul calitate pre: sensibilitatea scade ,atunci cnd produsul este de calitate superioar, ofer un prestigiu cumprtorului, sau este un produs exclusivist; 9) Posibilitatea de stocare: cumprtorii sunt mai puini sensibili la pre ,atunci cnd nu pot stoca produsul respectiv. (Kotler; 2000; b )

1.2.3. Distribuia
Un canal de distribuie poate fi definit ca:o structur unit ,un grup de indivizi sau organizaii ,care aduc un bun sau un serviciu ,ct mai aproape de client. ( Frances Brassington 2003). Se realizeaz prin diferite canale ,are legtur cu sistemul de logistic al mrfurilor. O alt cauz care afecteaz distribuia este vnzarea i motivarea vnzrilor, cu ct se vinde mai mult i mai des cu att distribuia, trebuie s i mreasc intensitatea i cantitatea de marf. Canalele de distribuie reprezint un ansamblu ntreg de funcii i face legtura ntre productor i consumator, un produs poate fi distribuit prin mai multe canale. Distribuia este o activitate fizic ,care are legtur cu comercializarea mrfurilor, cu dealeri, cu transportatorii, cu manipularea, depozitarea, pstrarea i vnzarea fizic. n canalul de distribuie intr o serie de intermediari: angrositi, retail, distribuitori, dealeri, francizaii, ageni i brocheri. Distribuia fizic reprezint: aducerea produsului din locul unde se produce la consumator ,ntr-un mod eficient, de cele mai multe ori prin eliminarea unui intermediar ,se fac mari economii, iar eficiena crete, dar trebuie s se aib n vedere, c sltarea unui intermediar s nu reduc numrul vnzrilor. Dimensiunile canalului de distribuie reprezint un criteriu de difereniere a strategiilor. Astfel, n funcie de natura produsului, a pieei, a consumatorilor ,dar i a altor factori, ntreprinderea poate alege dintre urmtoarele variante: strategia distribuiei directe (firma i va distribui singur produsele); strategia distribuiei prin canale scurte (cu un singur intermediar);

26

strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau mai muli intermediari); Distribuia direct este folosit cu precdere la achiziiile, cu capital important cum ar fi: locuine, dar i bunuri de folosin ndelungat. n cazul Ticom Lemn aceasta ,livreaz n mod direct bunurile produse fr a interpune i ali intermediari care ar duce la o cretere semnificativ a preului. Un al doilea criteriu l reprezint amploarea distribuiei. Acest criteriu are n vedere limea canalului de distribuie, privit ns nu doar n termeni cantitativi. Strategia poate viza o: distribuie extensiv, respectiv, o difuzare larg a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari; distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializai; distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediari. n funcie de gradul de participare al ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, exist mai multe variante i anume: distribuia produselor prin aparat propriu; distribuia produselor prin intermediari; distribuia produselor prin aparat propriu si intermediari. Transportul este una din componentele importante ale logisticii, principalele decizii, strategice ale transportului vizeaz: costul fiecrei modaliti de transport; rapiditatea livrrii; accesibilitatea (din punct de vedere teritorial); frecvena livrrii; sigurana transportului dar i tipul de bun transportat, unele produse, nu pot fi transportate pe orice ci sau cu orice mijloc de transport.

27

n funcie de acestea se vor alege diferite variante de transport i anume: prin aer, pe calea ferat, pe mare sau transportul rutier. Cu ct metoda de transport este mai rapid cu att este mai scump, dar n unele situaii n special a produselor de gabarit redus i cu o valoare mare de pia sau a celor perisabile o livrare mai rapid se poate dovedi mai ieftin datorit faptului c, capitalul firmei e imobilizat pe o perioad mai scurt de timp.

1.2.4. Comunicarea
Se ocup cu transmiterea de mesaje spre diferite inte specifice, mesajele pot conine diferite informaii: comunic preul, negocierea, comportamentul specific al diferitelor grupe de clieni. Comunicarea urmeaz adesea algoritmul: AIDA: Atenie, Interes, Dorin i Aciune este foarte important, ca comunicarea s i ating scopul , s determine o reacie i s aib un efet, cel mai ru lucru care se poate ntmpla este acela ,de a nu determina nici o reacie. Comunicarea este un proces, care include patru componente eseniale: emitorul, canalul, informaia i receptorul ,de asemenea include i trei elemente fundamentale: codare, decodare i zgomot de fond.

Feedback-ul
Emitor

Codare

Canal

Decodare

Receptor

Efect

Zgomot de fond ( redundan)

Figura 3. Procesul comunicrii ( Olaru 2006)

28

Comunicarea trebuie s i ating scopul, fiindc, de cele mai multe ori aceasta se face pe ci costisitoare ca, reclamele TV, anunuri, panouri publicitare etc. Informaia pentru a fi transmis este codat cu anumite coduri, aceste coduri trebuie decodate de receptor, pentru a fi decodificate, trebuie s fie bine cunoscute de ctre acesta, codurile pot fi: limba de comunicare, textul tiprit, undele radio, informaia electronic etc. Comunicarea poate fi perturbat, de anumii factori de fond sau zgomote de fond, aceste elemente reprezint obstacolelele care stau n calea mesajului. Pentru a comunica eficient ,ar trebui s se foloseasc un proces n ase etape: 1. Identificarea publicului int; 2. Determin reacia dorit: cum s se comporte auditoriul dup primirea mesajului; 3. Alegerea mesajului: text, imagine, sunet i efecte speciale; 4. Algerea canalul de comunicare ,care duce la publicul tu: ce post TV sau radio vizioneaz, ce ziar citete, ce locaii fregventeaz; 5. Selecteaz-i atributele: ce anume trebuie comunicat, ce anume l interesa pe client; 6. Culege feedbackul: cum percepe publicul tu mesajul, realizeaz o cercetare de pia, prin care poi afla ce succes a avut mesajul;

29

Tabel 1. Variabilele mixului de marketing( Prutianu; et. al. 2004; b)

Variabilele marketingului mixt Produsul Calitatea Nume,marc Stil, form personal Ambalaj Etichet Gabarit, mas Garanii Culoarea produsului Gust Servicii Proprieti Fiabilitate Preul Nivel Structur Credit Discount Variaii Termene de plat Rate Dobnzi Moned de plat Distribuia Canale Reele Logistic Amplasare Vnzare Fore de vnzare Comunicarea Reclam Relaii publice Vnzarea Promovarea vnzrilor Certificate de calitate Eticheta Descrierea

1.2.5. Structura Mixului de Marketing


MARKETING-UL MIX ;reprezint amestecul i dozajul n care aceste variabile sunt combinate i armonizate ntr-un ansamblu unitar i coerent, care provoac maximum de impact pe pia. ( Prutianu; et. al. 2004; c )

30

Identificarea i definirea variabilelor de marketing este important pentru realizarea planului de afaceri, a celui de marketing i acionarea n mod corect n pia pentru a se obine maximul de eficien.

Mixul de marketing este un vector cu patru variabile mari:

Mixul de marketing = Produs x Pre x Distribuie x Comunicare

Fiecare variabil, influeneaz rezultatul i poate fi ajustat ,pentru a realiza obiectivele ntreprinderi, variabilele se compenseaz reciproc. Preul sczut poate s substituie eforturile intensificate de comunicare i promovare. Calitatea superioar combinat cu un efort sczut de distribuie i cu un pre ridicat.

Mixul promoional = Reclam x Promovareavnzrilor x Vnzare personal x Relaii publice

Mixul promoional e ca o reet, ca promovarea s fie eficient, ingredientele trebuie adugate la momentul potrivit i n cantitile potrivite ( Blythe; 1998; a). Toate elementele mixului promoional prezente n fig. 4,trebuie s contribuie, pentru a se putea realiza procesul de vnzare i pentru a crete numrul vnzrilor ;uneori unele, componente sunt de un mai mare efect i trebuie s se creasc ,acele componente care dau un randament maxim.

31

Mixul promoiomal poate fi structurat astfel:

Publicitate Vnzare personal

Vnzrii

Mixul promoional

Marketing direct

Relaii Publice

Figura 4. Mixul promoional: ( Brassington et. al. 2003).

1.3. Segmentarea Pieei i Poziionarea pe Pia


Conceptul de segmentare a fost dezvoltat n prima faz de Adam Smith, n anul 1957. El sugereaz gruparea consumatorilor, n funcie de nevoile lor. Segmentare are ca scop identificarea acelui grup de consumatorii, cu nevoi care pot fi satisfcute de un produs sau de o gam de produse ,ale unui agent economic. Scopul segmentrii este acela de a concentra eforturile serviciului de marketing ,asupra unui grup de consumatori, care s creasc eficiena marketingului i s obin cele mai mici costuri. Ori ce firm nainte de a ncepe la creerea i aducerea pe pia a unui produs nou, trebuie s se asigure c exist un segment de clieni, care vor fi dispui s

32

achiziioneze noul produs, iar acel segment va fi suficient de mare nct, s acopere costurile i s genereze i un profit firmei productoare sau vnztoare. Segmentarea se bazeaz pe ipotezele: nu toi cumprtorii sunt la fel, n segmente se pot identifica alte subgrupe cu comportament i nevoi similare, grupele sunt mai omogene dect ntreaga pia, e mult mai uor i mai eficient s satisfaci un grup restrns de clieni, cu preferine similare, dect grupuri mai mari cu diverse preferine. ( Blythe; 1998; b)

1.3.1. Importana Segmentrii Pieei


Se pleac de la premisa c, fiecare consumator este o persoan cu nevoi i preferine individuale, aceast concluzie este descurajatoare pentru personalul de marketing, astfel ar trebui realizate produse individuale. Preul acestora este mult mai ridicat, pentru a scdea preul ,se ncearc fabricarea unor loturi mari de produse i se traduce prin standardizare, pentru a se reduce preul. Segmentarea i propune s afle ci oameni, i-ar dori fiecare beneficiu, cam ct ar fi dispui s plteasc pentru el i de unde ar vrea s-l cumpere (Blythe; 1998; c),firma care se adreseaz unei piee segmentate, poate oferi produse care s satisfac mai bine dorinele personale, dect competitorii care se adreseaz ntregii piee. Prin abordarea unui singur segment mai mic sau a ctorva subsegmente, se pot realiza economii importante ,n ceia ce privete comunicarea, distribuia; o reclam gndit pe un anumit segment i care apare ntru-un mediu folosit de acetia va fi mult mai ieftin i mai convingtoare, dect o reclam de mas. Dac vei ncerca s mulumeti pe toat lumea ,nu vei reui din contr, pe cei mai muli i vei dezamgii, de aceia este important segmentarea pieei i adresarea unui grup cu caracteristici similare.

33

Tabel 2. Avantajele segmentrii(Blythe; 1998; d)

Avantajul Analiza consumatorilor

Explicaia Prin segmentare, firma -i cunoate mai bine ,clieni

Analiza concurenei

E mult mai uor s recunoti i s combai concurena cnd te adresezi unei piee restrnse

Alocarea eficient a resurselor

Resursele limitate pot fi concentrate doar asupra segmentului dorit, nu mprtiate difuz

Planificare a precis a marketingului

Planificarea devine mai eficient i mai uor de realizat, cnd se tie cu precizie inta

1.3.2. Niveluri de Segmentare


Exist mai multe niveluri i grade de profunzime a segmentrii, cele mai cunoscute sunt macrosegmentarea, cea care face referire la produse-pia, aceste produse reprezint un segment destul de vast i microsegmentarea, segmentarea propriu-zis prin care n interiorul pieei sau a unui produs-pia sunt identificate grupuri de consumatori cu nevoi i cereri omogene.

34

1.3.3. Variabilele Segmentrii: Demografic, Psihografic, Geografic i Comportamental


O segmentare trebuie s fie eficac,e s aduc un numr suficient de clieni, cu comportamente asemntoare, pentru ca intirea acestui segment s merite efortul. Segmentarea este operaional ,atunci cnd segmentul identificat este diferit i are nevoie de o abordare diferit. Segmentul este important de asemenea s fie i stabil s nu aib mari fluctuaii de membri ,dar nici nevoile membrilor s nu se schimbe foarte rapid. Pentru ,realizarea unei segmentri exist mai multe criterii, dar ce le mai importante sunt: segmentarea demografic, psihografic, geografic i comportamental. Variabila demografic: se ocup de structura populaiei n funcie de vrst, sex, etnie, ras, religie etc. Aceast metod este cea mai utilizat, datorit faptului c se pot obine uor date din statistici guvernamentale. Well i Gubar au pus la punct un model bazat pe ciclul de via familiar i etapele unei gospodrii. 1) Etapa celibatului: persoana respectiv are venituri modeste, dar i cheltuieliile sunt sczute, cheltuieliile tipice vor fi cele pe haine, buturi, produse cosmetice, produse pentru ntlniri: flori, mici atenii, ieiri n ora. Aceast categorie de consumatorii este puternic influenat de cei din acest grup. 2) Tineri cstorii. Venitul se dubleaz, deoarece n cele mai multe situaii ambi indivizi au slujbe, principalele cheltuieli sunt cele gospodreti, achiziionarea de electrocasnice, mobil, cheltuieli cu petrecerea timpului liber. Deciziile sunt luate n comun de ambi parteneri. 3) Cuibul plin. n aceast etap, apar copii, iar cheltuieliile cresc considerabil, veniturile pot s scad datorit faptului c ,doar unul dintre soi o s mai lucreze, se cumpr produse pentru copii i bunurii de folosin ndelungat pentru cas.

35

4) Cuibul plin cu copii la coal. Venitul ncepe s creasc iar, pentru c i soul rmas acas ,revine n cmpul munci, dar cheltuieliile pentru copii cresc: biciclete, lecii de muzic, mbrcminte, gustri i alte cheltuieli cu educaia. 5) Cuibul gol. Copii au plecat de acas: ctigul e la cel mai nalt nivel, iar cheltuielile relativ mici, cresc sumele cheltuite pe produse de lux, vacane i concedii, iar casei i sunt aduse mbuntirii. n Romnia uni prini obinuiesc i la aceast vrst s-i ajute copii. 6) Supravieuitorul solitar. Veniturile au sczut considerabil, dar i cheltuielile sunt reduse. Acesta de cele mai multe ori e i pensionat iar, cheltuielile sale se ndreapt spre servicii sociale i medicale ( medicamente). Variabila psihografic: se bazeaz pe tipul de personalitate al consumatorului, n ultimul timp au aprut tot mai multe studii care fac legtura dintre personalitate i comportamentul consumatorului. De exemplu: o pia de asigurri de locuine se poate mpri: n cei ce se tem de: infraciuni, cutremure, inundaii, incendii etc. Costul cu acest tip de segmentare este destul de mare i este mai greu s te adresezi acestei segmentri, este mai greu s faci reclam doar pentru introvertii sau extrovertii. n acest tip de segmentare se bazeaz pe: activitile clientului, interesele i opiniile sale, (stilul de via) toate acestea ajut la realizarea segmentrii psihografice. Variabila geografic: are n vedere arealul unde triesc consumatorii, clima, relieful, dispersia populaiei n acel areal. De exemplu: cei din zonele cu clim cald nu vor cumpra haine grose ,n aceiai proporie cu cei din zonele reci ale globului; pentru o firm de confecii n acest domeniu al mbrcminti de iarn este important s se adreseze unei zone reci de pe glob. Variabila comportamental: Aceast abordare examineaz avantajele, situaia de utilizare, gradul de folosire i fidelitatea (Blythe; 1998; e).

36

Este o metod fiabil i uor de accesat de ctre companii. O companie care vinde sau produce echipamente de vntoare va mpri oameni n dou categorii cei care au acest hobby i cei care nu l au, alte informaii ca vrst, numr de copii, ce cafea prefer etc. nu vor fi de interes pentru companie ,dar cu siguran aceasta va fi interesat de unde acetia i cumpr echipamentul, ct cheltuiesc pe acesta i alte ntrebri de acest gen. Segmentarea se poate face n multe moduri i n multe segmente fiecare firm va segmenta piaa n funcie de produsul pe care l comercializeaz, unele categorii de segmentare din Tabelul 6 s-ar putea ca unele categorii de segmentare s nu reprezinte nici un interes pentru companie .

1.3.4. Eficiena Segmentrii


Specialistu de marketing care se ocup cu segmentarea are responsabilitatea s creasc gradul de specializare al produselor, pentru a se satisface mai bine dect concurena, cerinele clienilor. Firma trebuie s identifice dac ,clientul e dispus s plteasc un supliment la preul existent pentru un produs, mai aproape de cerinele sale. Aici exist o lege a compensrii cu ct segmentarea e mai specific i concret cu att piaa cumprtorilor va scdea, dar diferena pe care sunt dispui s o plteasc clieni rmai va crete. Aceast situaie este ilustrat n Figura 17. Odat cu ngustarea segmentului se vnd tot mai puine uniti din produsul comercializat, numrul redus de articole vndute este compensat de un pre mai mare. Profitabilitatea firmei ncepe doar n punctul n care linia suplimentului este peste cea a costului i n aceast situaie firma, trebuie s fie atent la reducerea numrului de consumatori. Segmentarea pieei este rentabil i merit s se investeasc timp n aa ceva cnd prin segmentare se mrete cifra de afaceri sau profitul. Se identific dou situaii: Compania fabric un produs i se adreseaz cu acesta mai multor segmente de pia i n aceast situaie compania va cheltui bani puini pentru diferenierea produsului.

37

O alt situaie cnd compania fabric mai multe produse distinct, destinate unor segmente diferite de pia. Aceasta implic cheltuieli mari pentru diferenierea i adaptarea produsului la cerinele fiecrui segment. Firma trebuie s decid care situaie este mai favorabil i care i aduce cele mai mari avantaje pe termen lung. n teorie procesul segmentrii apare destul de simplu i de logic ,dar n realitate lucrurile stau puin alfel. Alegerea variabilelor de segmentare nu este uor de fcut n practic mai ales atunci cnd mai multe variabile au putere de discriminare aparent egal (Prutianu; et. al. 2004; d). Pentru a-se stabili cu exactitate criteriile de segmentare se poate realize un sondaj, apoi se aplic o metod de interpretare a datelor obiectiv.O metod tinific, este metoda lui Belson, ea implic gsirea segmentului prin calcule matematice bazate pe rezultatele unui studiu de pia.

1.3.5. Stabilirea Segmentului int


Dup mprirea pieei n segmente omogene, trebuie s se decid segmentul s-au segmentele care se doresc abordate, aceasta trebuie s aib n vedere i obiectivele generale ale firmei. De regul, tentaia este n a inti cel mai profitabil segment, dar se poate alege intirea unui segment neglijat de pe pia deoarece concurena este sczut, iar pe termen lung o astfel de strategie prin abordarea unui segment neglijat poate fi mult mai bun dect, aceia de a aborda cel mai profitabil segment. Pentru aceasta specialiti au trei opiuni specifice de baz, dar de aici pot deriva i altele.

1.3.6. Poziionarea pe Pia


Acest termen se refer la: cum vd consumatorii produsul final i cum elementele de marketing susin produsul ,pentru ai oferi o poziie aparte: Poziionarea va avea ca punct de reper produsele concurente i modul n care difer mixul de marketing al produsului fa de cel al concurenei. .( Pop, N. Al.,2000)n esen poziionarea este definit drept plasarea obiectelor comercializabile(produse,

38

servicii, organizaii, personaliti) ntr-un model de pia multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine determinat n psihologia consumatorului . Poziionarea este definit i ca: Locul pe care l ocup un produs pe o anumit pia aa cum e perceput de grupul relevant de consumatori, ( Wind Yoram 1984). Poziionarea se refer la locul pe care produsul l ocup pe harta perceptual a consumatorilor. De exemplu: acesta poate avea o poziie, ca articol de nalt calitate, cu raport calitate -pre ridicat sau ca i o versiune mai ieftin. Poziionarea este influenat de atitudinile pieei, firma poate s i-a aceste atitudini i percepii i s adapteze produsul la acestea sau s ncerce schimbarea imaginii pe care consumatorii o au despre produs, schimbarea produsului e mai uoar dect a clienilor n cele mai multe situaii. Directorii: Al Ries i Jack Trout au definit trei variante de strategie, n ceia ce privete poziionarea: 1.ntrirea poziiei curente a firmei, prin scoaterea n eviden a punctelor forte ,de care dispune , spre exemplu: Seven Up a mizat pe faptul c, este o butur fr cofein diferit de Pepsi i Coca Cola; 2.Identificarea unei poziii libere neocupat,de exemplu: cazul firmei VW care a lansat Beetle pe piaa din SUA, care este dominat de maini mari, aceast main s-a adresat unui anumit segment; 3. Detronarea sau repoziionarea concurenei reprezint o strategie: care poate s ofere rezultate spectaculoase (http://www.edumark.ase.ro) aceast strategie poate fi folosit ,pe pieele unde este permis demigrarea concurenilor (fapt interzis n Romnia i n Europa n general, dar permis pe piaa S.U.A.).

39

2. Prezentarea S.C. Ticom Lemn S.R.L.

n acest capitol vom descrie societatea S.C.Ticom Lemn S.R.L. i modul n care, aceasta relaioneaz cu mediul de afaceri, cum se prezint sectorul pe care ntreprinderea activeaz i cum ultimile evenimente n special criza economic ,care a nceput cu criza din sectorul imobiliarelor afecteaz societatea, trebuie s avem n vedere c, sectorul de prelucrare a lemnului i n special cel al confeciilor de mobilier, i al tmplriei pentru construcii este strns legat de evoluia pieei imobiliare. Astfel firmele din domeniu au de suferit i trebuie s duc o lupt, pentru a supravieui.

40

2.1. Date Generale Despre S.C.Ticom Lemn S.R.L.

S.C.Ticom Lemn S.R.L. este o societate comercial nfinat n urm cu 16 ani; de la nceput aceasta s-a axat pe producerea de mobilier la comand, a optat pentru: producerea de mobilier i tmplrie pentru construcii la comand, deoarece, la acea vreme concurena era sczut pe acest segment, investiia iniial era una mai redus, dect dac se deschidea nceperea unei producii n serie. Ticom Lemn a ales s produc produse la comand, de mobilier i tmplrie pe lemn pentru construcii, i pentru c, aceast activitate se preteaz pentru producie la comand, produsele din acest domeniu, nu necesit un cost foarte mare, dac se face trecerea de la producia de mas la cea individual, iar beneficiile aduse de produsele la comand n acest domeniu sunt mult mai importante, spaiul poate fi folosit mult mai eficient ( tim cu toii c ,spaiul reprezint o problem i cost mult mai mult ca o mobila la comand). n unele situaii ai nevoie de un produs personalizat, deoarece nu gseti nimic potrivit pentru nevoia ta, pe piaa de producie n serie, iar atunci nu ai ncotro dect s apelezi la un produs realizat la comand. n zon exist numeroase exploataii forestiere, care produc buteni i cherestea pentru ntreprinderile de mobil ,iar materia prim era asigurat, la un pre de productor ,fr cheltuieli mari de transport.

2.1.1. Locaie, Contact i Alte Elemente de Identificare


Denumirea societii: S.C. Ticom Lemn S.R.L. Sediul, localitatea: Valea Mare de Cri, comuna Borod Nr. 76 Judeul: Bihor

41

Cod potal: 417071 Telefon: (40-259) 315225 Fax: (40-259) 418481 E-mail: offi ce@t i com l em n.ro Web: www.t i com l em n.ro Administrator: Traian Panti Nume firm:S.C. Ticom Lemn S.R.L. Cod Unic de nregistrare: RO 6867754 Nr. nmatriculare: J05/5270/1994 Cod CAEN: 1623 Obiectul de activitate (conform codului CAEN) este: Fabricarea altor elemente de dulgherie i tmplrie, pentru constructii .

2.1.2. Istoricul Societii Ticom Lemn


Firma a fost nfiinat n anul 1994, prin asocierea dintre Panti Traian i asociatul persoan juridic: S.C.Imobinvest International SRL. Fiecare asociat deine 50% din prile sociale, iar deciziile importante sunt luate de comun acord ,de ctre cei 2 asocai. Ulterior Panti Traian a vndut prile sale sociale integrale lui Panti Irina, retrgndu-se astfel din conducere, dar rmne angajat al societii ca i administrator. Dup nfiinare societatea a avut i momente n care activitatea a fost redus, uni din angajai fiind dai n omaj, din lips de comenzi, spre exemplu n anul 1997, datorit plecrii unuia dintre proprietari, o perioad de timp, firma nu a avut activitate comercial. Iar n 2000 firma i-a ntrerupt activitatea din lips de comenzi Apoi lucrurile s-au redresat i firma i-a reluat activitatea din nou, ncepnd cu 2004 firma a nceput s prospere, activitatea crescnd de la an la an.

42

Societatea a pornit cu puine resurse att: financiare ct i de resurse umane. Utilajele pe care le-au avut la nceput au fost de necesitate primar n aceast industrie a confeciei de mobilier adic: un abrict, un debitator, un grosier i o frez, cu timpul aceste utilaje au fost nlocuite cu altele mai performante, care ofer o precizie de execuie crescut. Apoi au fost achiziionate utilaje pentru prelucrarea i confecionarea de tmplrie pentru construcii: ui i ferestre, producia fiind diversificat, trecndu-se astfel la o producie diversificat. Ticom Lemn a achiziionat n 2004 i un gater pentru debitarea cherestelei, astfel firma poate s-i debiteze prin mijloace proprii materia prim ,care este cheresteaua, putnd s achiziioneze direct materia prim la un grad redus de prelucrare i anume buteni pentru cherestea. Prin achiziionarea butenilor i nu a cherestelei se fac economii substaniale de circa 10% la materia prim pentru produsele din cherestea. n decursul timpului firma s-a dezvoltat, achiziionnd mijloace de producie noi i performante din punct de vedere tehnologic,astfel calitatea produselor a crescut considerabil. n acest timp volumul de producie al firmei a crescut, iar spaiul de producie pe care n deinea societatea a devenit insuficient, att datorit noilor echipamente achiziionate ct i datorit faptului c, volumul de lucru a crescut considerabil. Datorit acestei situaii societatea a decis construirea unei noi hale de producie mai mare ca i cea actual. Acest obiectiv a fost realizat, iar acum Ticom Lemn are o unitate modern i spaioas de producie. Numrul angajailor a crescut pn la 13 angajai n 2009.

2.1.3. Situaia Financiar


n decursul anilor au existat fluctuaii a indicilor financiari societatea i-a restrns activitatea pe o anumit perioad din lips de comenzi constante, sunt anumite perioade ale anului cnd comenzile sunt mai puine ,iar angajai nu au toi de lucru.

43

Ultimi ani sunt cracterizai, de o perioad de prosperitate ,activitatea ne mai fiind redus, cu excepia anului 2010. Tabelul,de mai jos prezint pe scurt n cifre activitatea ultimilor 5 ani, putem observa o tendin de cretere i de dezvoltare a firmei.

Tabel 3.

Reprezentnd principali indicatorii financiari ai Ticom Lemn

An Bilanier

Cifr afaceri

de Total venituri 513,943 480,739 316,587 196,276 157,585

Total cheltuieli 513,107 479,910 315,715 195,051 155,697

Profit

Numr angajai 834 829 872 977 13 11 12 11 7 Moneda RON

2009 2008 2007 2006 2005

513,366 466,697 316,317 196,272 157,565

1 324

Evoluia cifrei de afaceri ncepnd cu anul 2005 ,pn n anul 2009, se poate observa un trend cresctor al acestora i chiar pe anul 2009, dei in industrie acest an a adus cifre n scdere pentru agenii economici. Totui n a doua parte a anului 2009 firma a nregistrat o scdere de: 10-15% ale comenzilor, dar dup aceast perioad ncepnd cu 2010 cifra de afaceri a sczut cu 60%, ceea ce denot o reducere drastic a activitii.

44

Evoluia cifrei de afaceri


600000

500000

400000 RON

300000

200000

100000

0 2005 2006 2007 2008 2009

Cifra de afaceri n RON

Cifra de afaceri n EUR

Figura 5. Evoluia cifrei de afaceri


(Valorile n euro sunt calculate dup cursul de schimb B.N.R. din anii respectivi)

Dup cum putem observa, n graficul de mai sus cifra de afaceri a crescut din 2005 pn n 2009, n toi aceti ani firma s-a dezvoltat crescnd, aceast cretere o putem pune i pe seama creteri economice att a sectorului construcii, care a crescut substanial n ultimi ani. Sectorul firmelor producoare de mobil i de tmplrie termoizolant a crescut considerabil i el. PPTT i PGFF afirm c, pn n 2007 sectorul tmplriei termoizolante a avut o cretere accentuat. APMR a confirmat la

45

rndul ei o cretere a sectorului de mobilier, tot pn n 2007. Apoi au urmat scderi in ambele sectoare. Firma a urmat trendul din industrie.

2.1.4. Resursele Umane i Organigrama


Ca i SRL firma are o organigram redus ,principala persoan n jurul creia este centrat activitatea este administratorul societii, care coordoneaz toate activitile i ia deciziile curente, iar cnd apar probleme deosebite este convocat adunarea general. Organigrama societii poate fi reprezentat prin urmtoarea reprezentare grafic:

AGA Adunarea general a asociailor

Director General

Departament Departament Gestiune aprovizionare i Producie Financiar-contabil i juridic

Departament vnzri i marketing

Maistru

Muncitori

Figura 6. Organigram S.C. Ticom Lemn S.R.L.

46

Adunarea general a asociailor este format din: cei doi asociai: Panti Irina iS.C. Imobinvest International S.R.L. care i-au de comun acord deciziile. Adminisratorul societii: Panti Traian ,care este motorul acestei afaceri, fiind implicat n toate activitile, el coordoneaz, ia decizii pn la un anumit nivel, face propuneri i d sugestii de dezvoltare i alege persoanele cu care s lucreze. Departamentul de gestiune ,aprovizionare i producie este cel mai complex i include mprirea angajailor Ticom Lemn n mai multe secii de producie: n prima faz are loc msurarea i preluarea de comenzi, dup care se ncepe procesul de producie propriu-zis, care se realizeaz pe mai multe secii: Secia aprovizionare i depozitare: sunt achiziionate materiale, lacuri, vopsele, sticl, cherestea, feronerie, PAL-uri + auxiliare (hrtie de lefuit, discuri abrazive, cleiuri); Secia croire; Secia prelucrri mecanice (degresri, frezri, calibrri); Secia montaj brut; Secia finisaj primar; Secia aplicri grunduri, vopsele i lacuri cu finisajele aferente; Montaj feronerie, sticl i garnituri; Depozitare produs finit; Transport i montaj la client;

Un muncitor, nu lucreaz doar la o singur secie, deoarece firma nu are un flux de producie care s permit acest lucru,( nu exist producii de serie) muncitorii trec de la o secie la alta. Muncitorii sunt coordonai de un maistru care este responsabil de derularea proiectelor i distribuie muncitorii la seciile i fazele de lucru unde este nevoie pentru ca operaiile de producie ,s se deruleze n mod constant. Acest departament este condus de ctre maistrul de producie i administratorul societii.

47

Departamentul financiar-contabil i juridic este condus de ctre contabila societii, dar care acum lucreaz cu contract de colaborare fiind pltit doar pentru serviciile prestate. Asfel s-a realizat o economie la bugetul societii. Departamentul vnzri i marketing: este un department care n prezent a suferit cele mai drastice ajustri: showroom-ul din Timioara a fost nchis din lips de comenzi ,n aceast perioad de criz i din pricina sezonului rece ,cnd vnzrile au sczut drastic. Sa luat decizia ca: agentul de vnzri i persoana care era la showroom s fie date n omaj pn la o revenire a cereri ,ca sediul din Timioara s poat fi deschis din nou. Asfel s-au realizat economii substaniale. Acum de acest departament se ocup administratorul societii deoarece, nu exist un numr mare de comenzi. Ticom Lemn are fluctuaii de activitate n special n anii 1994-2003 i acum n 2010 cnd activitatea a fost restrns, iar uni angajai au fost dai n omaj, din aceast cauz, structura de personal a avut de suferit fluctund ,de exemplu: n 2002 firma a avut 2 angajai, iar n 2009 societatea ajunse la 13 angajai, iar acum n 2010 au mai rmas 5, dup cum se vede i n Figura 7.

48

Numr de angajai
14 12 10 8 6 4 6 2 0 4 7 7 5 11 12 13 11

2 0 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Numr angajai

Figura 7. Evoluia numrului de angajai n decursul timpului

Graficul de mai sus arat cu exactitate numrul de angajai pe fiecare an i fluctuaia de personal. n perioada 2000-2001 ntreprinderea nu a avut angajai permaneni, nu au existat contracte de colaborare i cei care au muncit au fost angajai pe o perioad scurt din an. Faptul c exist fluctuaii de personal, iar activitatea de producie este una diversificat i distinct pentru fiecare produs n parte, determin o productivitate sczut pentru fiecare muncitor n parte, cheltuielile cu personalul fiind semnificative.

2.2. Misiune, Viziune, Strategie i Obiective


2.2.1. Viziunea Firmei
S ofere un plus de calitate i de clas fiecrei case, birou sau altui spaiu locuibil. Piaa pe care dorete firma ,s o deserveasc este n prima faz piaa local din

49

Romnia i n special partea de vest a rii, iar la export dup o experien prealabil n Romnia se dorete intrarea pe piaa Europei de vest, care este o pia matur i cu ateptri ridicate din punct de vedere calitativ. Ticom Lemn dorete s ofere produse care s se disting ,de cele ale concurenei i s ofere un plus de stil, ptrunznd astfel, n ct mai multe cmine i firme pentru a oferi o difereniere fa de produsele existente pe pia, astfel ct mai muli clieni i oamenii ,s se poat bucura de produsele companiei, de asemenea se dorete stabilirea de relaii ndelungate cu clienii notri, ca atunci cnd vor avea nevoie de un nou produs s apeleze din nou la serviciile noastre. Aici exist i un inconvenient deoarece produsele noastre sunt de folosin ndelungat, iar probabilitatea ca odat ce un produs a fost cumprat nevoia de nlocuire ,a sa s fie doar peste un timp ndelungat. Aceast viziune de a oferi calitate i clas este o viziune ambiioas i pe termen lung.

2.2.2. Misiunea Societii


Oferirea de produse confortabile i de calitate clienilor notri. Ticom Lemn se ridic la standarde indernaionale de calitate: spre exemplu: ferestrele i uile sunt confecionate din lemn triplu stratificat, o tehnic nou aprut pe piaa romneasc, cu geam termopan, sticla LOW-E, Stas Eurofalt 68 . Totul este conform celor mai nalte standarde. Produsele firmei au fost realizate n mod individual, pentru fiecare client n parte pentru a se potrivi stilului i dorinelor acestuia. Astfel fiecare comand va avea o not distinct i personalizat. Astfel se obine o mbuntire a calitii vieii i oferirea unei satisfacii personale prin aproprierea de idealul personal al produsului realizat. O alt caracteristic important este ergonomia, produselor realizate, care respect standardele n vigoare n acest domeniu, iar in cazuri mai aparte produsele se pot adapta gabaritului clienilor.

50

2.2.3. Obiective
Realizarea la termen a fiecrui proiect, dup criterii care au fost stabilite cu fiecare client n parte. Respectarea standardelor de calitate n domeniul produciei. implementarea noului standard european n ceea ce privete producia de tmplrie termoizolant pn n 2012. creterea cifrei de afaceri n fiecare an cu: 10%. Ticom Lemn i dorete o cretere constant i sustenabil n timp. creterea exporturilor pn la 50% din ponderea produciei.

2.2.4. Strategie
Pentru a-i ndeplini menirea Ticom Lemn ncearc s gseasc cei mai buni furnizori de: feronerie, vopsele, lacuri, sticl, dar i de chereste sau plci de pal. Pentru a avea produse de calitate este nevoie s ai materii prime de calitate, care s fie bine prelucrate. O bun prelucrare este dat de fineea mbinrilor, exactitatea msurtorilor i precizia debitrilor, nu numai de calitatea materialelor folosite. Pentru a avea, un proces de execuie riguros n urma cruia s rezulte produse bine mbinate i croite e nevoie ,de utilaje performante ,dar i de muncitori cu bune abiliti practice. Pentru a spori calitatea firma, achiziionat echipamente tehnologice de mare precizie cu program semiautomat i a ncercat s recruteze de pe piaa munci, cei mai buni muncitori n domeniu. Firma produce produse difereniate, clientul putnd s-i: aleag materialul din care va fi executat lucrarea, putnd opta pentru o gam variat de materiale, lacuri i vopsele. Astfel clientul va obine un produs difereniat pe gustul su.

51

2.3. Activitatea de Marketing in Cadrul Societii


Societatea folosete mai multe metode de promovare: marketingul prin recomandare, marketingul direct i cel expoziional.Aceste trei metode au adus rezultate bune pn n prezent, dac privim n Tabelul 3. vedem c, cifra de afaceri a crescut de la an la an.

2.3.1. Marketing de Melc


Marketingul de melc sau viral, aceast metod de recomandare din partea clienilor, este cea mai ieftin din punct de vedere financiar, ne costnd nimic ,dar nu aduce vnzri imediate, mai ales n vremuri tulburi ne fiind o activitate agresiv de promovare i de impunere pe pia a societii ca i imagine public. Ticom Lemn ncearc s realizeze lucrri de calitate pentru clieni si, lucrri care s-i reprezinte i s le satisfac nevoile i exigenele, nct acetia s fie mulumii, iar prin aceasta clieni nsi s devin nite mici ageni de vnzri pentru firm.

2.3.2. Marketingul Direct


Care se bazeaz pe abordarea direct a potenialilor clieni, n acest sens Ticom Lemn a avut angajat un agent de vnzrii, care identifica poteniali clieni i ncerca s realizeze vnzri de teren, mergnd la client acas. Erau indentificai proprietari care cumprau sau construiau un spaiu de locuit, agentul de vnzri mergea i se ntlnea cu respectivele persoane,i le prezenta compania i produsele sale. O alt metod de marketing direct folosit era distribuirea de pliante, mailing-ul, cooling-ul. Aceste metode ale marketingului direct lucreaz cu baze de date, obinerea datelor implic colaborarea cu diferite entiti att persoane fizice, ct i juridice. Principalii furnizori ai bazei de date sunt: arhiteci, constructori, primriile etc. firma colaboreaz cu civa furnizori de asemenea date. noindu-i baza de date pentru a putea contacta clieni noi.

52

2.3.3. Marketingul Expoziional


Care implic participarea la trguri i expoziii. Aici un rol important la avut asociatul persoan juridic a firmeiS.C. Imobinvest International S.R.L. care deine un shoowroom de prezentare ,unde expune i produse realizate de Ticom Lemn. Un alt punct de vnzare era showroomul din Timioara ,unde erau expuse produse din fiecare sortiment, astfel clieni puteau s-i fac o ideie despre cum va arta proiectul final sau puteau alege s achiziioneze dintre obiectele existente. Participarea le trguri i expoziii este o alt activitate de marketing, firma particip la aceste evenimente, dar nu n mod consecvent. Cele mai frecventate trguri i expoziii sunt cele din ar, expoziiile externe au fost neglijate, pn n prezent. Un alt element de promovare pe care l folosete firma este un site web, unde sunt prezentate, produse pe care firma le execut, siteul este disponibil n dou limbi i anume englez i romn. Pe pagina web a firmei gseti informaii despre firm cine este, ce lucrri a executat, de cnd a aprut pe pia, prezint cele mai reuite modele i produsele care au fost executate pn n prezent etc. Dnd o cutare pe net dup numele firmei poi constata faptul c Ticom Lemn se regsete pe mai multe siteuri de promovare. Pentru informaii mai detaliate se poate consulta siteul la urmtoarea adres: (http://www.ticomlemn.ro/Romana/about.html).

2.4. Analiza Situaiei i a Contextului


Cu toi tim i suntem contieni c ,traversm o perioad critic din istoria economic. Oficial n prima parte a anului 2009 ,am intrat n recesiune, ca i ar. ntr-o perioad de recesiune economia scade. Scad vnzrile, veniturile i consumul. Cererea de bunuri i servicii scade i ea, acest fapt determin o scdere a produciei, rata omajului crete i PIB-ul scade n consecin.

53

Recesiunea apare atunci cnd sunt nregistrate dou semestre consecutive de scdere economic a Produsului Intern Brut (PIB). National Bureau of Economic Research (NBER) defineste recesiunea ca o scdere semnificativ care afecteaz mai multe sectoare economice, care dureaz mai multe luni i are un impact vizibil n . producia industrial, rata somajului, venituri, si vnzrile en detail sau cu amnuntul. (Hubbard et. al. 2008)
n cele mai multe cazuri recesiunea ncepe cu o scdere a consumului persoanelor fizice i juridice. Firmele ncep prin a reduce numrul i valoarea achiziiilor de mijloace fixe, echipamente i tehnologii noi ,reduc extinderile programate ,renun la achiziionarea de noi cldiri. Persoanele fizice devin mai rezervate n deciziile ce privesc consumul i ncearc s utilizeze, ct mai mult posibil bunurile de folosin ndelungat ca: mobile, autovehiculele etc. Aceste fenomene duc la scderea vnzrilor implicit i producia trebuie restrns, astfel sunt luate msuri de disponibilizare i de reduceri salariale, somajul crete, veniturile populaiei destinate consumului scad. Prin aceasta se intr ntr-un cerc vicios ,care are cauze n lan i afecteaz tot mai multe sectoare ale economiei. O recesiune sever se poate transforma ntr-o depresiune economic, o perioad n care recesiunea afecteaz ntreaga economie i declinul economic dureaz civa ani. ntr-o perioad depresiv producia se contract foarte puternic, rata omajului crete accentuat i apar diferite probleme de ordin social: (ex.: greve, mitinguri, ect.)

2.4.1. Sectorul Construciilor i Situaia din Romnia


n Romnia, sectorul cel mai afectat a fost cel al imobiliarelor, spre exemplu n luna august 2009, dac o raportm la aceiai lun din 2008 observm scderi de: 29% a tranzaciilor din pia. Construciile au sczut cu 13,6% n 2009 fa de 2008 i au avut cea mai mare pondere n contracia economic de 7,1% a PIB-ului conform INS. Cotidianul britanic, Financial Times susine ntr-un articol c, pieele imobiliare din Europa Central i de Est ncep s se mite dup 2 ani de recesiune, dar specialitii avertizeaz c, regiunea nu a scpat complet de criz. Revenirea pieei Europene de

54

construcii reprezint o oportunitate pentru fabricile de mobil din Romnia, care exportau cu precdere in aceste regiuni, n ri ca: Germania, Frana, Austria, Olanda i Belgia. Revenirea economic din aceste regiuni ,poate nsemna redresarea industriei de mobilier de la noi din ar, care are cu precdere exporturi n rile din aceste zone. n ar situaia, nu d semn de nsntoire, numrul firmelor care au intrat n insolven n primul semestru al anului este cu 27% mai mare dect, aceiai perioad din 2009 ajungnd la peste: 6250. Suspendrile de activitate au crescut i ele de 4,5 ori de la 4 354 la aproae 20 000 comparativ pe primul trimestru din 2008 la 2010. Dac comparm anul 2009 cu 2008 constatm c insolvenele au crescut tot cu 27% Naional al Registrului Comerului. (http://www.jurnalul.ro) potrivit Oficiului

2.4.2. Impactul Crizei Economice Asupra Industriei de Mobil i a Tmplriei Termoizolante.


Criza a lovit din plin economia i primul sector afectat a fost cel al construciilor, mpreun cu toate sectoarele adiacente, prin urmare i sectorul produciei de mobil i cel al tmplriei, pentru construcii, fiind ntr-o stns corelare cu acesta, sectorul a fost afectat. Totui repercursiunile nu au fost aceleai, pentru cele dou ramuri. Productia de mobila s-a redus 5% in 2009 fa de 2008, toti indicatorii din industria mobilei au fost pe minus anul trecut scderea a fost mult mai lent, dect a sectorului construcii care a sczut cu 13,6% n anul 2009. In industria mobilei semnalele crizei au fost resimite mai intens in cursul primului trimestru din 2009, susine Aurica Sereny, preedintele Asociatiei Productorilor de Mobil din Romnia ( APMR). Cel mai mare declin, fiind inregistrat de importuri, cu o scadere de 40% pn la nivelul de 304 mil. euro, scderea exporturilor ,fiind de aproximativ 10%. Conform APMR, la nivel european importurile au scazut cu 7,5%, nivelul din Romnia, fiind mult mai mare ,de aici reiese un aspect pozitiv, ca o parte din scderea exporturilor romneti a fost compensat de piata intern, care a preferat produsele autohtone mai mult ca i pn acum. La nivel mondial, piata de mobila a scazut cu 20%, in timp ce in UE, exportul a fost cu 11% mai mic, iar importul cu 7,5%. APMR ,da exemplul

55

unor state precum Germania, Italia, Austria, Marea Britanie si Ungaria a cror producie a sczu peste cele raportate in Romnia. ( Ziarul financiar 5 ,Aprilie 2010) Productorii de tmplrie termoizolant au suferit mari contracii ale pieei n special n ultimul an: dei sectorul construcii ,nu a nregistrat un declin foarte mare aa cum s-a spus i mai sus. Productorii din pia consider anul 2009 o adevrat provocare deoarece sectorul a sczut n 2009 i cu 40% fa de anul anterior, iar n 2008 fa de 2007 piaa a sczut cu 17,6% dup cum susine ,Valentin Petrescu preedintele PPTT. Productorii din industrie sper la o redresare a activitii odat cu revenirea principalelor economi ale rilor europene ,nspre care se ndreapt i exporturile de mobil romneasc, de asemenea se preconizeaz o revenire i a sectorului construcii i finalizarea proiectelor n curs, care au fost stopate, acest fapt ar duce din nou la o cerere ridicat de mobilier i tmplrie pe pia. O excepie, a acestei situaii economice dificile l-a avut: sectorul de exploatare forestier i de prelucrare primar a lemnului, care a nregistrat n 2009 o cretere de aproximativ 16,7%, dei a fost nregistrat o cretere n acest sector au fost disponibilizai aproximativ 11 000 de angajai de la 58 300 la 47 400, disponibilizrile au fost realizate datorit faptului c ,n aceast ramur de activitate au fost introduse ,o serie de echipamente noi i performante, care au crescut productivitatea astfel s-a reuit o cretere economic, dei au fost disponibilizri. Sectorul de exploatare forestier din Romnia ,are materie prim de bun calitate, acest considerent poate fi un atu ,pentru industria de mobil de la noi, Romnia trebuie s valorifice acest potenial i s trimit la export produse finite, care ar crete ncasrile din export ,ar redresa balana comercial ,care nclin acum n favoarea importurilor, ar produce noi locuri de munc, de care am avea nevoie acum cnd omajul este n ascensiune ,nu buteni sau cherestea, care implic un grad sczut de prelucrare i de valoare adugat.

56

2.4.3. Impactul Crizei Asupra Societii S.C.Ticom Lemn S.R.L.


Datorit acestor situaii dificile din punct de vedere economic Ticom Lemn a avut mult de suferit. Lucrurile au decurs bine pn n sectembrie 2009, vnzrile erau pe un trend ascendent cu 14-16% comparativ cu 2008. Din aceast dat vnzrile au nceput s scad cu 10-15 %, iar apoi n 2010 s-a produs un dezastru ,activitatea contractndu-se cu aproximativ 60%. Din aceast cauz a fost nevoie de o serioas restructurare. Au fost fcute disponibilizri, la firm mai lucreaz doar 5 angajai din 13. O alt msur care a fost luat a fost nchiderea showroomul-ui din Timioara i renunarea la agentul de vnzri ,care lucra n special pe acea zon. Comenzile au sczut considerabil ,iar cele care exist sunt n preponderen lucrri mici i pe pal, datorit preului sczut i care necesit un grad redus de prelucrare, sunt nevoie de mai multe comenzi, pentru a putea aduce veniturile la un grad acceptabil. Dei firma, a redus preurile n primul rnd i datorit furmizorilor care acum au redus preurile. Optimedia care furnizeaz sticla i Rotot HBZ furnizorul de feronerie au facut reduceri importante de pre i de 30-40%. Astfet preurile la: geamuri au sczut cu aproximativ 20-30%. n ciuda acestor reduceri de pre vnzrile au rmas tot la un nivel sczut. O alt cauz ,a acestei scderi brute a vnzrilor este i perioada sezonului rece n care lucrrile din construcii stacneaz ,iar mutrile, amenajrile sunt mai reduse ca numr. Ca i activitate cele mai multe comenzi se nregistreaz nspre var-toamn. Astfel acest sezon, mai puin favorabil asociat cu criza din sectorul imobiliarelor i cu o criz financiar au dus la diminuarea activitii cu 60%.

2.4.4. Relaiile cu Clienii, Furnizorii i cu Angajai


Clieni Ticom Lemn sunt persoane fizice cu precdere, deoarece colaborarea cu acetia a fost mult mai uoar, un criteriu, pentru care firma s-a axat pe acetia este termenul mai sczut de ncasare ,astfel persoana fizic pltea un avans, iar apoi la finalizarea lucrri pltea diferena. Au fost contracte i cu instituii publice sau

57

persoane juridice, aici era o problem cu ncasarea, termenele convenite nu erau respectate, iar bani erau primii cu mare ntrziere. Aceast cauz bulversa puin activitatea firmei, deoarece acest gen de clieni aveau comenzi mari n totalul produciei ,astfel firma achiziiona: materia prim, pentru a realiza comanda ,iar bani se primeau doar peste cteva luni, dup ce produsul era deja livrat i intrat n folosin. n decursul timpului au existat comenzi i dinafar din ri precum: Belgia i Olanda, dar nu au avut o continuitate i o consecven i aici problema ncasrilor era una mai dificil. Furnizorii unui agent economic, sunt cei care asigur resursele pentru realizarea produselor, S.C. Ticom Lemn S.R.L. are o serie de furnizorii mai jos vor fi niruii cei mai importani i materialele pe care ei le furnizeaz: Furnizori de material lemnos: Autosalon (Gherla), Metalurgica Industries, RomSilva ; Furnizori de PAL-uri: Arabesque, Nevis, Metropol; Furnizori de abrazive: Carbochim; Furnizori de aparatura tehnologic: Metamob, Touls, Freud; Furnizori de lacuri i vopsele: Eneco, Rener; Furnizori de feronerie: Rotot HBZ; Furnizori de sticl: Optimedia, Ghenau Trade;

Pstrarea relaiei cu aceti furnizori este important, deoarece toate aceste elemente pe care ei le furnizeaz particip la realizarea produsului final, elementele trimise de acetia ,trebuie s ajung la timp i s fie de bun calitate pentru ca proiectul realizat de firm s se ncadreze n timp i n parametri de calitate. Firma nu are o putere de negociere foarte mare cu acetia, dar obine diferite faciliti ca transportul la sediu a materialelor comandate, plata la o dat ulterioar, plus urgentarea timpului de livrare. Pstrarea legturii i bunei colaborri cu acetia este important pentru c unele

58

produse cum ar fi: sticl, feronerie, vopsele i lacuri acestea au garanie care se transmite mai departe clientului final, ca n consecin dac apar probleme trebuie s se intervin promt i s se colaboreze pentru soluionarea ct mai rapid a acestora. Relaia cu angajai este una de cooperare au fost i persoane care au plecat din firm, nemulumite, dar de regul acele persoane nu au fost angajai care au excelat. La intrarea n firm a unui nou angajat se parcurge o etap de instruire ,care este fcut de maistrul unitii angajatului i se explic ce are de fcut i sunt prelucrate normele n vigoare i este introdus n circuitul de producie. Firma a ncercat s pstreze cei mai buni angajai. Pentru angajaii care doresc s achiziioneze produse de la firma Ticom Lemn, acetia primesc un discount de aproximativ 20-30% ,n limita unui cuantum ,care este stabilit la nceput de an. Aceast practic a fost adoptat, pentru ca acetia s nu fie determinai s ncerce s i produc produsele de care au nevoie n firm n timpul orelor de munc.

59

3. Planul de Marketing
n continuare va fi prezentat un plan de marketing prin care societatea comercial Ticom Lemn SRL. dorere s atenueze efectele crizei. Societatea dorete implementrea de noi strategii, care s o ajute. n acest capitol va fi analizat concurena, cum poate fi evitat confruntarea direct cu aceasta, care ar fi cele mai mai bune soluii, pe ce pia se pot gsi clieni cu dorina i cu posibilitatea, financiar de a achiziiona, produsul finit. Cum se poate ajunge la aceti clieni i care este calea care trebuie urmat.

60

3.1. Analiz SWOT


Analiza S.W.O.T. este o metod (tehnic) de planificare strategic, pe care managerii o folosesc ca i o unealt de management Analiza are ca i scop identificarea factorilor interni i externi ce acioneaz asupra unitii economice i clasificarea influenelor pe care aceti factori le au asupra acestor obiective.

SWOT-ul secietii Ticom Lemn

Puncte tari Garanii pe o perioad lung Calitate ridicat la produsele i serviciile oferite Tehnologie avansat Parteneriate cu alte societi O firm cu vechime pe pia Se poate lucra direct cu clientul, lipsa intermediarilor.

Puncte slabe Lips unei activiti ample de marketing Promovarea insuficient n

Romnia i lipsa acesteia peste hotare Lipsa unei diferenieri clare fa de competiie Investiiile mari de dezvoltare Dependena de uni angajai, cei care sunt buni profesioniti Lips de capital

61

Oportuniti Specializarea pe segmente cheie Aliane strategice sau fuzionri Schimbarea legislaiei Ptrunderea pe noi segmente de pia Concurena este slbit Apariia de noi tehnologii i tendine n domeniu. Exportul produselor n UE, curs de schimb favorabil Re eficientizare a activitii Apariia unei clientele pentru produse cu pre sczut. favorabil a

Ameninri Micile ateliere locale care

lucreaz la negru Declaarea preurilor, unui rzboi al

presiuni

asupra

preului datorate crizei Pia n declin, scderea n continuare a acesteia Scderea creditrii Impunerea unor noi taxe, i creterea celor existente Fuzionarea firmelor concurente Alte efecte neateptate ale crizei financiare Fluctuaii de curs valutar majore

Punctele tari i punctele slabe sunt factorii interni care pot fi inui sub control i modificai de ctre firm, acetia sunt: cunotine, echipamente, resurse etc. Oportunitile i ameninrile sunt factori externi ce nu pot fi controlai de ctre firm doar influenai dar i aceasta doar ntr-o mic msur aceti factori apar ca urmare a dinamicii competiiei pieei, fie din influene ale demografiei, puterea de cumprare, legislaie economic i ali factori de acest gen.

62

3.2. Analiza Mediului de Business i Poziionarea pe Pia


Mediul de business din Romnia simpte din plin criza, industria de mobil este afectat att de cererea intern ct i de situatia global deoarece: depindem foarte mult de exporturi, Aceste afiind situate toat industria are de suferit i are cifre n scdere aa cum se poate vedea i n graficul de mai jos Figura 8. Dei activitatea economic din industrie s-a restrns n ultimul timp cum arat i graficul linia albastr, linia roie care prezint productivitatea munci care a crescut iar decalajul dintre producie i productivitate este mai mare aa cum se poate vedea i n Figura 8. Asfel concurena din pia este mai acerb firmele, resursele sunt utilizate mai eficient totul se ndreapt spre o curs de eficientizare. Unele firme nu vor rezista i vor da locul lor altora, dup cum am vorbit i la sub capitolul: 2.4.1. i 2.4.2.

Figura 8. Evoluia principalilor indicatorii industriali

63

Industria de mobilier din Romnia, este una de succes fiind printre puinele industrii care pot s se laude c produc bunuri care pot fi exportate. Mobila Romneasc este apreciat n strintate i n special n rile uniuni europene unde se duce aproximativ 80% din producia Romneasc destinat exportului conform Instititului Naional de Statistic ( www.businessglobal.com). Numrul de muncitori din sectorul producerii de mobilier a sczut considerabil n decursul anilor datorit imlementrii de noi tehnologii care au redus i simplificat munca manual: asfel n 2002 in industria mobilei erau 100500 de muncitori iar la nceput de an 2008 erau 86 000 de muncitori, ntre acest interval de timp industria sa dublat cai cifr de afaceri asfel a ajuns s se realizeze cu mai puini oameni mai mult iar eficentizarea a fost substanial. Asfel n 2009 situaia este i mai accentuat la nce de an erau 70 200 de angajai iar la sfrit 54 400 de angajai, aceast scdere se datoreaz i sitiaiei dificile din pia (datele sunt n conformitate cu datele obinute pe internet). De i criza a lovit industria romneasc i nunumai, acest fenomen a crescut productivitatea munci aa cum se vede n graficul de mai sus Figura 8. Sectorul tmplriei termo izolante este i el pus la grea ncercare scznd cu 40% n 2009 conform PPTT, iar profitul din industri s-a redus, fiind registrate reduceri de pre substaniale. Mediu de business din Romnia a este unul dinamic care a avut o cretere substanial, in urm cu 3-4, toat lumea vorbea tunci de creteri. m urmtorul grafic putemn vedea comparativ creterea cifrei de afaceri medie pe firm a mediului de afaceri romnesc comparativ cu cel al Ticom Lemn.

64

3.3. Strategia de Marketing


Asfel frma dorete s compenseze scderile din piaa local cu vnzri crescute la export asfel firma ai ntreprins unele demersuri i este n negocierea uniu contract pentru piaa francez n valoare de 30 000 de euro. Aici pe aceast pia ezist cerere pentru produse din lemn masiv. Pentru a ataca piaa de vest a Europei este nevoie produse de calitate i bine lucrate. Pentru a exporta n afar Ticom Lemn, va ncerca gsirea unui intermediar, o entitate economic care se ocup cu comercializarea obiectelor de mobilier. Strategia intern de marketing: se va axa pe producerea de mobilier de pal sau pal cu structur pe lemn masiv, alcomand: deoarece romni, prefer mobila de pal, iar preul este la mai puin de jumate n comparaie cu un mpbilier de lemn masiv, avnd n vedere i posibilitile reduse de cumprare ale romnilor dar i situaia economic care a mai adus reduceri ale veniturilor i aa mici. ntr-o perioad ca i aceasta cnd disponibilitile financiare sunt reduse cumprtorii se ndreapt spre produse ieftine Pentru produsele de tmplrie termoizolant sa va ncerca realizarea unei producii de serie la dimensiunile standard asfel vor fi reduse costurile, prin producia de serie asfel va fi atacat ntreaga pia. Exportul de tmplrie nu este favorabil, aici domin cu precdere iporturile, aa c nu se va ncerca ptrunderea pe o pia extern cu acest produs. Asfel se va ncerca conbiinarea unei strategii de difereniere pe segmente diferite de pia, att pe piaa intern ct i pe cea extern, ncercndu-se s se ofere produse specifice conform cerinelor acestor segmente.

65

3.4. Analiza Industriei de Mobil i Tmplrie pe Lemn Stratificat


Industria de mobil din Romnia are un rol important in exporturile din ultimi ani excepie fcnd 2009 exporturile au reprezentat mai mult de 50% din totalul produciei. Piaa romneasc de mobil import mult mai puin dect exportm mai detaliat se poate vedea u gtaficul de mai jos Figura 9. ajutnd asfel economia naional.

1200 1000

Exporturile i importurile Romniei de mobilier

Milioane Euro

800 600 400 200 0 2006 2007 2008 2009

Export Import

Figura 9. Inporturile i exporturile Romniei de mobilier (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor:APMR, INS)

66

Romnia export n ri din Europa n special mobilier de fag, brad i stejar mobilierul de stejar reprezint o cincime din exporturi, asfel pe aceste piee ar putea fi valorificat producia romneasc de cherestia i buteni care iau drumul exportului. Mobila romneasc este apreciat n strintate, cele mai mari cereri nregistrnduse pentru: mobilier de sufragerii, dormitoare, mobilier de baie i alte corpuri de mobilier.

Producia de mobilier a Romniei


2.02 2 Miliarde euro 1.98 1.96 1.94 1.92 1.9 1.88 1.86 1.84 1.82 2007 2008 2009

Figura 10. Producia romneasc de mobilier (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor:APMR, INS).

n graficul de mai sus Figura 10. este prezentat evoluia produciei de mobilire pe ultimi trei ani. Dei a existat o scdere n 2009 aceasta se situeaz peste producia din 2007 cu cteva zeci de milioane de euro. Scderea nu a fost accentuat ca n alte domenii unde sa revenit la anii precum: 2006

67

Conform declaraiilor menbrilor organizaiilor: PPTT i PGFF, piaa de tmplrie


termoizolant a suferit scderi inportante n ultimo doi ani njumtinduse dac lum n calcul nivelul anului 2007, cnd piaa a atins nivelul de 1miliard de euro. Figura 11.

Producia de tmplrie termoizolant n Romnia


1200 1000 Milioane euro 800 600 400 200 0 2007 2008 2009

Figura 11. Evoluia produciei te tmplrie termoiyolant (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor: PPTT, PGFF, INS.)

Nivelul crescut din ani 2007, 2008 i chiar a lui 2006 cnd piaa a fost la nivelul lui 2008 adic:800 milioane de euro , se datoreaz att cererii din partea construciilor noi realizate dar i a lucrrilor de abilitare i renovare a vechilor cldiri. Anul 2009 a fost un an, n care lupta a fost dat pentru supravieuire, nu ca i n ceilali ani n care se ncerca obinerea unui profit ct mai mare.

68

Producia de ferestre i ui termoizolante se nparte n trei mari categorii n funcie de profilul folosit pe: PVC, aluminiu i lemn. Fiecare profil are caracteristici i proprieti fizice distincte.

Vnzri de tmplrie termoizolant n Romnia

pvc aluminiu lemn

Figura 12. Piaa de tmplrie termoizolant din Romnia (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor: PPTT, PGFF, INS.)

Tmplria pe lemn ocup o cot sczut din totalul pieei de 10%, doar n ultimi ani cumprtorii s-au ndreptat spre tmplria pe lemn ponderea segmentului crescnd n special n anul 2008. O cot mic a tmplriei pe tmplria pe lemn se datoreaz i preului care poate ajunge i la dublul celeia de aluminiu sau triplul celeia de PVC.

69

3.5. Analiza Competitorilor


Concurenii sunt agenii economici care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor ca i Ticom Lemn. Principalii concureni ai Ticom Lemn de pe plan local sunt Valforest, care i desfoar activitatea n aceeai localitate cu Ticom Lemn, Mic Mobilier Trans, Mobil Alfa, Minreva Com, Class Prod Serv, Cooperativa Lemnul, Crismobel, Exmob, Marmob, Mobil Tileagd, Mobil Dava, Mobilsal, Nevadorma Prodserv, Pinemob, Caraus, acestor firme li-se adaug i asociaiile familial i mici tmplari din zon. Acestea ar fi principalele firme concurente din zona de vest i n special judeul Bihor. Piaa este foarte fragmentat, calcularea cotei de pia pentru fiecare firm n parte ar fi destul de dificila, ns vom conpara firma cu media firmelor care au ca i obiect principal de activitate: codului CAEN1623 Figura 13.

2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0


Cifr de afaceri medie pe 1623 Cifr de afaceri Ticom Lemn

Figura 13. Evoluia companiei fa de media celor care au ca obiect principal de activitat: Codu CAEN: 1623

(Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse: www.doingbusiness.ro,
www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.)

Ron

70

Pentru a ne da seama si de mrimea i de numru de persoane care lucreaz pentru concuren am construit un alt grafic. Care compar firma cu media societilor care au ca obiect principal de activitat: Codul CAEN: 1623, Figura 14

14 12 10 Numr muncitori 8 Ticom Lemn 6 4 2 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Figura 14. Numrul mediu de salariai al societilor care au ca domeniu de activitate: 1623 i Ticom Lemn Media pe domeniul 1623

(Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse:
www.doingbusiness.ro, www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.)

Graficul de mai sus va arta comparativ diferena de personal dintre media firmelor care au ca obiect de activitate: Fabricarea altor elemente de dulgherie i tmplrie, pentru construcii,activitate specific codului CAEN1623. i firma pe care o studiem noi adic: Ticom Lemn. Cota de pia a companiei este de: 0,1484% din ntreaga pia romneasc.

71

3.6. Segmentul cel mai Favorabil de Pia


Din experiena de pn acum solicitrile cele mai multe sunt pentru realizarea de mobilier pe pal sau mobilier pe pal cu cadru din lemn masiv, mobila din lemn masiv este mult mai scump i anume, odat materia prim cost mai mult i n al doilea rnd gradul ridicat de prelucrere pe care l necesit, spre exemplu o mobil din pal poate fi realizat n 1-2 sptmni n funcie de complexitate n schimb una de lemn masiv dureaz 4-6 sptmni. O-dat cu generarea acestor probleme financiare, mobila din lemn masiv este tot mai puin accesibil n Romnia. Dar, nu acelai lucru se poate spune despre piaa europei de vest din ri precum: Frana, Germania, Belgia i Olanda acetia prefer mobilierul din masiv, avnd o cultur n acest sens. Populaia din aceste ri are un nivel al veniturilor mult mai mare spre exemplu salariul mediu n Germania este de 27 648 de euro n 2009 Conform Biroului federal de statistic (www.dailybusiness.ro, 03 martie 2010), iar n Frana salarul mediu anual se situeaz la 24 000 de euro, pensia medie anual fiind de 8 400 euro conform (www.hotnews.ro). Spre deosebire de Romnia unde salarul mediu nu depete cu mult 4 000 de euro conform INS. Dac aplicm regula 20-80 vom constata c topul a 20% dintre salarii genereaz un ctig mediu, lunar de:3842 Ron iar celor 80% le mai rmne doar: 702 de Ron, persoanele cu acest venit nu i vor putea permite s achiziioneze produsele firmei. (http://khris.ro). Cei mai profitabili clieni sunt cei care se regsesc n top 20% acetia au venituri care permit achiziionarea produselor societii, iar la exportul n Europa de vest firma nu trebuie s targeteze clieni specific pe venituri acetia avnd suficiente resurse, aici se va ncerca gsirea acelor clieni care au nevoie de un produs personalizat.

3.6. Creterea i Prognoza Volumului de Vnzri


Vnzrile firmei vor fi mai sczute n acest an att cereri reduse din partea lucrrilor de construcie n curs de finalizare iar Romnia sunt puini cei care i schimb

72

mobilierul, dac acesta este n stare bun, de obicei este schimbat doar atunci cnd starea sa determin acest lucru. Odat cu problemele economice care au aprut numrul celor care schimbau mobilierul mai des s-a redus. De aceia se va ncerca creterea vnzrilor pe piaa vestic a UE i anume n Frana care este i destinaia a 18-20% dintre exporturile Romneti de mobil (www.sfin.ro). Pentru a crete vnzrile este nevoie de o canpanie de marketing in aceast ar i gsirea de parteneri strategici.
Tabel .4 Estimarea vnzrilor

Ani

Total vnzri

Vnzri tmplrie pe piaa intern

Vnzri de mobilier Piaa intern Piaa extern

2010 2011 2012

85 000 100 000 127 000

15 000 20 000 30 000

30 000 40 000 47 000

30 000 40 000 50 000 Moneda Euro

Firma este n derularea unor negocierei pentru obinerea unei comenzi de 30 000 de euro, din Frana. Pentru a demara proecte de promovare firma are nevoie de un buget n acest sens, acest buget va fi creat prin alocarea a 3% din valoarea fiecrei vnzri. Bugetul va fi nprit in trei categorii cum se observ n Tabelul 5.

73

Tabel 5. Bugetul de marketing

Ani

Total buget

Participarea la Pliante evenimente i anunuri expoziii publicitare

i Promovare digital special internet n pe

2o10 2009 2011

2 550 3 000 3 810

850 1700 1000

200 500 810

1 500 800 2 000 Moneda Euro

Sume pentru promovarea pe internet variaz pentru c n 2010 se dorete reproectarea site-ului, cu un design mai atractiv: cu imagini ed, i realizarea unei variante n linba francez, iar n 2012 se dorete realizarea unei aplicaii prin care clientul s poat si proiecteze produsul direct pe site-ul firmei.

3.7. Marketingul Extern i Intern al Societii


Reprezint politicile pe care le are firma fa de angajai i fa de colabolatorii din exterior. Firma Ticom Lemn practic reduceri de 20-30% , depinde de produs, pentru angajaii si care doresc s achiziioneze produsele firmei, aceast decizie a fost luat deoarece acetia vor fi determinai s-i produc produsele de care au nevoie cu echipamentele firmei i n timpul orelor de lucru. Pentru clienii care cumpr mai multe produse, de la al doilea produs se face un discaunt de 5% din valoarea de vnzare. Pentru colaboratorii care furnizeaz informaii pentru baza de date sau fac recomandri: primesc reduceri la produse sau bonificaie n bani, unora le sunt fcute mici cadouri ca msue, noptiere etc. produse de firm.

74

3.8. Mixul de Marketing


3.8.1. Produsele Realizate de Ticom Lemn SRL
Ticom Lemn folosete un procedeu avansat n producerea obiectelor de mobilier i a elementelor de tmplrie ,deoarece procedeaz la stratificarea lemnului, acest procedeu mbuntete proprietile fizice ale lemnului i i confer acestuia oscilaii reduse, deoarece n timp lemnul, sub presiunea factorilor de mediu lucreaz ( ne mai pstrndu-i poziia iniial, se nstrmb ) i provoac att inconveniene optice ct i inconveniente de exploatare spre exemplu :anumite ui pot s nu se mai nchid, s nu mai etaneze corespunztor etc. Lacurile i vopsele le sunt pe baz de ap ceia ce le confer o rezisten sporit n timp. Firma Ticom Lemn: produce o gam vast de mobilier: de buctrie, de birotic, dormitoare dar i alte obiecte individuale, fiecrui proiect n parte se ncearc s i se ofere o not distinct ,astfel se ncearc:adoptarea unor soluii optime pentru fiecare proiect n parte mpreun cu clientul ,astfel n ct produsul final, s capete personalitatea celui cruia i este destinat. Produsele i serviciile firmei noastre trebuie s se ncadreze n spaiul, bugetul i arhitectura construciei, dar n acelai timp ,trebuie s satisfac nevoile clientului ,att din pnct de vedere al gustului estetic dar i ndeplineasc nevoile funcionale. Pentru a ndeplini mai bine aceste nevoi funcionale i a da o utilitate crescut spaiului Ticom Lemn ,utilizeaz o serie de tehnici inginereti cum ar fi: uile culisante, att la uile de camer ,ct i a celor de la dulapuri, creearea de spaii speciale pentru depozitare cum ar fi sub pat.) Garania oferit se compune din mai multe garanii: 1. Garania feroneriei, care este dat de productorul acesteia i este cea mai scurt i anume de numai 2 ani. 2. Garania garniturilor i a altor elemente de etanare este de: 4 ani 3. Garania lacurilor, vopselelor i grundurilor aplicate este de: 8 ani

75

4. Garania sticlei care este i cea mai lung fiind pe via, cu condiia ca aceasta s nu fie lovit. 5. Garania pe corpul din lemn care este o garanie acordat de firm i este ntre 3 si 12 ani n funcie de materialul din care este realizat produsul: cea mai mic fiind la obiectele de pal i cea mai mare la cele realizate din stejar stratificat. Aceste 5 garanii compun garania total care este oferit celui care achiziioneaz produsul. De regul nu sunt probleme, iar atunci cnd apar firma mpreun cu furnizorii de garanie ncearc s rezolve problema ct mai rapid.

3.8.2. Preul Produselor Ticom Lemn SRL.


Preurile variaz foarte mult n funcie de alegerile clientului: tipul de material ales va determina apoi i gradul de prelucrare, cu ct materialul este mai scump cu att prelucrarea este mai dificil i dureaz mai mult, astfel o mobil de pal, pentru un dormitor ncepe de la 2000-3000, puin mai scump, dac se alege o combinaie ntre pal i lemn i mai scump, dac este din lem masiv de esen moale i poate s treac de 7000-8000 ,dac este executat din stejar, la stejar i la esenele tari prelucrarea este mai dificil datorit duritii lemnului, astfel preul crete i datorit materiei prime care este mai scump, dar i gradului ridicat de prelucrare. Concurena care produce mobil la comand ofer tot aceleai preuri dar, un produs inferior din punct de vedere calitativ, preurile din industrie sunt: n continu scdere oferindu-se diferite reduceri i oferte promoionale. Preedintele APMR, Aurica Sereny vorbete de scderi ale preurilor de 15-17%, ns majoritatea productorilor i distribuitorilor vorbesc de reduceri i de 20-30%. Preurile pentru tmplrie practicate de Ticom Lemn ncep de la: 90 euro/mp i pot ajunge i la 300 euro/mp, preurile sunt n funcie de esena de lemn folosit i a numrului de deschideri, dac fereastra are deschidere oscilobatant ,atunci preul ncepe de la 150 de euro/ mp.

76

Presedintele PPTT, Valentin Petrescu a declarat, c: preurile la tmplria din PVC variaz ntre 70 -150 de euro/mp, tmplria din aluminiu ntre 120-160 euro/mp iar, cea pe lemn ntre 100-400 euro/mp i preurile sunt n continu scdere. (www.bloombiz.ro).

3.8.3. Distribuia Produselor Ticom Lemn SRL.


Se realizeaz prin 2 ci: una direct i alta indirect: Direct la clientul final, care va utiliza produsul n acest canal de distribuie este inclus i montajul, doar produsele voluminoase de mobilier au nevoie de montaj n rest cele mici sunt livrate ca i produs finit. Indirect, produsele vndute intermediariilor, nu clientului final ,ctre diferite uniti de comercializare, cum ar fi i cel al Sc Imobinvest International SRL. Distribuia este realizat prin mijloace proprii, firma posed un camion cu care face livrarea mrfi la locaia clientului, astfel costul de livrare este redus, nefiind nevoie de un intermediar i poate fi realizat la data dorit. Cea mai complex operaiune de montaj o au elementele de tmplrie:uile i ferestrele, se recomand montarea lor de ctre societate, deoarece dac sunt montate de altcineva s-ar putea s apar inconveniente de utilizare, printr-un montaj greit, acestea trebuie i reglate dup montaj, pentru a obine un grad ct mai mare de etaneitate al nchiderilor i a evita inconvenietele la nchiderea i deschiderea ulterioar. La comenzile de la export, i cele la o distan mai mare 400 km se prefer livrarea mai multor produse pentru ca efortul de transport din partea firmei s renteze, iar costurile cu transportul s nu depeasc mai mult de 10% din valoarea produsului.

77

3.8.4. Comunicarea Societii Ticom Lemn SRL.


Compania folosete mai multe metode prin care comunic i anume prima dat prin produsele sale care au o clas un aspect mai plcut, astfel se comunic valoarea produsului i faptul ,c e un produs difereniat i mai de calitate. Site-ul firmei este o alt metod de comunicare prin care firma transmite informaii despre existena, activitatea i produsele sale. Existena showroomului firmei partenere, unde Ticom Lemn are expuse produse, iar vizitatorii pot s le vad, vznd produsele uni dintre cei care trec pragul showroomului vor citi i fia tehnic, astfel vor fi comunicate informaii despre firm i produsele sale. Trebuie s fie captat atenia ,interesul, dorina de a avea produsul aa de profund n ct s determine persoana n a ntreprinde un demers nspre decizia de achiziionare. Prezena la trguri i expoziii este un alt mod de comunicare, aici o importan crucial o au persoanele care sunt prezente din partea firmei, cum vor pune n eviden produsele i modul n care vor aborda poteniali clienii. Pliantele i anunurile publicitare sunt o alt metod prin care Ticom Lemn comunic cu piaa. Exist publicaii de specialitate, reviste de decoraiuni i mobilier unde reclama ar avea un grad crescut de eficien. Firma va ncerca s comunice cel mai mult cu segmentul cel mai predispus n a cumpra, n Romnia segmentul spre care se va ndrepta mesajul este: top-ul celor 20% de personae care au cele mai mari venituri.

3.9. Lansarea de noi Tehnologii i Crearea de noi Produse


Se dorete implementarea unei tehnologii ,prin care s se realizeze o producie n serie limitat de mobilier, implementarea unei producii n serie va scdea substanial costurile de producie ,printr-o folosire mai eficient a resurselor att: materia prim,

78

dar n primul rnd scade semnificativ timpul de execuie pe produs. Astfel se obine o rat mai mare de rentabilitate. Exist posibilitatea de a combina anumite elemente de serie, cu cele realizate individual ,pentrua a crete eficiena. Se pot realiza anumite obiecte de mobilier n serie i apoi s fie combinate n diferite variante pentu a forma un ntreg: anumite corpuri de buctrie cum sunt suportul de chiuvet etc. pot fi tipizate. Astfel este nevoie de realizarea unei linii de producie pentru a obine maximul de eficien n producia acestor produse de serie. n domeniul tmplriei: ui i ferestre ,firma i propune s adopte n viitor o nou tehnologie i anume cea mai nou tehnologie german n domeniu prin care ferestrele sunt placate cu aluminiu. Pe faa de exterior a ferestrei sau a ui este aplicat o fa de aluminiu care va proteja lemnul mpotriva intemperiilor i a deteriorri, astfel tmplria va fi protejat muli ani, nefiind nevoie de revopsiri i recondiionri. Prin aceast tehnologie sunt combinate: frumuseea i proprietile ecologice ale lemnului cu dovedita rezisten la factorii de mediu a aluminiului. O alt tehnologie care ar ridica calitatea produselor ,ar fi stratificarea lemnului i pe orizontal acum Ticom Lemn stratific lemnul pe vertical ,astfel s-ar obine un lemn cu proprieti mbuntite, dac stratificarea ar fi fcut i pe orizontal. Un alt avantaj major al acestei stratificri ar fi posibilitatea de a ndeprta nodurile i defectele inestetice ale materiei prime ,astfel se vor obine produse cu un aspect deosebit.

3.10. Implementarea, Control i Analiza Riscului


Implementarea de ciziilor de marketing i revin administratorului societii: Panti Trian care ia de alfel aproape toate deciziile. Pentru a crete cifra de afaceri i exporturile este nevoie susinere din partea activitii de marketing. Asfel se ia decizia de a participa n fiecare an la un trg sau expoziie internaional, cu precdere pe piaa Francez, unde exist negocieri pentru anmite livrri. ntr-un an de

79

zile se dorete crearea unei variante n linba francez a site-lui i apariia ctorva reclame la site i firm pe anumite pubricaii de specialitate. Pe piaa romneasc, pentru a deservi clienicare doresc mobil pe pal, pal cu tructur de lemn, i a crete vnzrile pe acest segment de mobilier, este nevoie crearea unei baze ct mai precise i cu ct mai muli posibili clieni, angajarea din nou a unui agent de vnzri care s se ocupe de aceast baz i de gsirea de clieni din ea, n a doua jumtate a anului 2011, se va angaja aceast persoan. n domeniul tmplriei se ncearc obinerea certificatului European i trecerea la o producie de serie limitat pn n 2012. Mecanismul suprem de control pentru inplementarea acestor planuri este AGA, cei doi acionari majoritari, un nivel de restrns de control l va avea i administratorul, care va supravechea agentul de vnzri, dar va i face demersuri pentru ducerea la bun sfrit a obiectivelor propuse. Riscul cel mai mare este dat de situaia economic, dificil i de o nrutire a acesteia, asfel n ct piaa s scad i mai mult, fcnd activitatea de vnzare i mai dificil. n continuare persist riscul de cretere a taxelor att n cuantunul lor dar i ca numr, n consecin compania ar trebui s foloseasc resursele din bugetul de dezvoltare pentru a le achita. Dac piaa va mai scade presiunea pus pe pre va crete i acestea vor trebui sczute, iar asfel bugetul alocat dezvoltrii va avea de suferit.

3.11. Concluzii
Situaia din industria de mobilier i a produciei de tmplrie termoizolant este ntrun impas, pentru a supravieui este nevoie de gsirea unor soluii prin care costurile s fie reduse o alt variat ar fi gsirea de segmente care s nu aib o sensibilitate crescut la pre. Trebuie aduse soluii inovatoare pe pia s se realizeze o difereniere clar fat de concuren, Produsele cu per redus vor avea un grad mare de cutare.

80

3.11.1. Rolul Marketingului ntr-o Organizaie


Conform gndirii lui Adrian Palmer marketingul n esen, reprezint organizarea resurselor de ctre o organizaie, astfel nct acestea s satisfac nevoile n continu schimbare ale clienilor, (Palmer, 2001). Toate resursele companiei depind ntr-o msur mai mare sau mai mic ,de direcia pe care conducerea acesteia o ia fa de marketing. De asemenea marketingul este fundaia, relaiilor companie clientel, relaie fr de care, nici o firm nu poate exista. Bazndu-ne pe aceste dou motive, putem concluziona c, importana unei strategii de marketing corespunztoare este capital ,pentru orice instituie indiferent de natura ei. Marketing-ul ,d direcie n viitor societi, seteaz anumite inte pe care compania trebuie s le ating. O bun strategie, ajut compania s performeze, s aib vnzri peste media din sector, s ofere produse mai competitive. O alt strategie de marketing este cea de marketing durabil, prin care se ncearc creearea de relaii de lung durat cu clieni ,care include: marketingul relaional, etic i folosete un mix extins de marketing: persoane de contact, intermediari, persoane de influien i persoanele izolate ,care nu au relaii directe cu clienii ,dar pot ajuta i mbunti procesele din companie.

3.11.2. Soluii pentru Firmele din Industria de Prelucrare a Lemnului


ntreaga industrie a avut de suferit n 2009 i 2010, iar 2011 nu se arat prea senin, pentru a rezista pe pia este nevoie de ajustri, de reeficientizare a activitii, de a pune n valoare resursele disponibile. Sectorul de exploatare forestier din Romnia are materie prim de bun calitate, acest considerent, poate fi un atu pentru industria de mobil de la noi, Romnia trebuie s valorifice acest potenial i s trimit la export produse finite, care ar crete

81

ncasrile din export ,ar redresa balana comercial care nclin acum n favoarea importurilor, ar produce noi locuri de munc, de care am avea nevoie acum cnd omajul este n ascensiune, nu buteni sau cherestea, care implic un grad sczut de prelucrare i de valoare adugat. Clienii din Europa ,apreciaz mobilierul de lemn masiv ,iar astfel resursa natural a ri se poate pune n valoare. Prin Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia (APMR), firmele din domeniu se pot uni i pot s fac presiuni asupra guvernului ,astfel n ct s sprijine aceast industrie, s ofere sprijin suplimentar pentru exportatori, s reglementeze importurile de mobil, iar celor care sunt dinafara UE ,din ri precum China, s le fie aplicat o tax vamal, produsele din aceste ri primesc subvenii de la statul de origine, iar astfel s-ar creia o concuren neloial.

3.11.3. Recomandri pentru S.C. Ticom Lemn S.R.L.


Pentru a trece peste aceast perioad dificil ,Ticom Lemn ,trebuie s-i refocalizeze forele, s caute noi soluii inovatoare, s gseasc noi clieni, care doresc i au posibilitatea de a achiziiona aceste produse. Prin reeficientizarea activitii de marketing, se pot gsi noi soluii n rezolvare a problemelor aprute. Compainia a tiat ntregul buget de marketing, pentru a face economii, acest fapt duce la scderi i mai mari i nu este o soluie, doar pe termen scurt deoarece, n timp vnzrile vor scdea i mai mult datorit faptului c nu vor mai fi clieni noi, se recomand creterea veniturilor. Creterea vnzrilor la export, pe secmentul de mobil de lemn masiv ar aduce o serie de avantaje: recunoatere internaional, scutitea de la plata de TVA, o pia stabil i cu venituri mari i mai sigure dect a clienilor din Romnia. Gsirea de parteneri strategici este un alt demers pe care trebuie s-l realizeze firma, n special la export trebuie gsii ci va, asfel intrarea pe pia va fi facilitat de acetia. Se recomand formarea de relaii cu societile care comercializeaz mobilier. Asfel se pot face convenii ntre firm i diferii parteneri spre exemplu

82

showroomurile, vor avea uni clieni pe care nu vor putea s i satisfac cu produse de serie, produsul ne integrndu-se n spaiul fizic i n gusturile clientului. n aceast situaie respectiva unitate, are posibilitatea de a recomanda firma noastr, respectivului client, ea ori cum va pierde acel client ns prin recomandarea fcut nou va primi un procent din suma de tranzacionare. n Romnia este nevoie de abordarea unui segment low-cost, celpuin nc o perioad de timp, cei cu venituri mari sunt puini i mai puini sunt cei care vor opta pentru o mobil la comand. Mobilierul pe pal este ieftin i viteza de execuie este crescut, asfel se pot oferi preuri cu mult mai mici. i aici se pot realize parteneriate cu vnztorii de mobil iar pentru fiecare comand livrat s fie remunerai. O alt soluie ar fi oferirea de monster cu titlu gratuit tuturora celor care doresc s comercilizeze produsele Ticom Lemn. Managementul trebuie i el nbuntit prin implementarea de norme i conduite managerial, eficientizarea activitii este necesar dac privim n Figura 8, putem observa o c situaia grea i vnzrile n scdere au adus o eficientizare a industriei. Dac facem o analogie ntre Figurile: 13 i 14 putem observa o problem: firma este sub media cifrei de afaceri a firmelor care au ca activitate codul Caen 1623, de cteva ori ns dac privim Figura 14. putem observa c din 2005 firma are mai multi angajai dect media din industrie, deci cu mai muli oameni se realizeaz mai puin. Recomandarea este de a ncerca o reeficientizare, a produciei i a managementului Produsele firmei nu au un nsemn care s reziste n timp de aceia recomandarea ar fi de a pune sigla cu numele firmei pe partea din spate asfel n ct s poat fi vzut i peste mai muli ani. Tiprirea unui pliant cu produsele firmei care s fie distribuit gratuit, iar fiecarui cumprtor s ise ofere unul deoarece probabilitatea de a achiziiona n urmtoarea perioad i alceva este mai mare. Ar fi o metod dun de promovare dac firma ar aprea ntr-un articol sau ar fi un sponsor al unei publicaii din domeniul amenajri sau decoraiuni.

83

Pentru producia de tmplrie termoizolant cererea a sczut la jumate, dar odat cu repornirea sectorului construcii, va crete din nou i aceasta, este indicat s se urmreasc proectele care se demareaz n sectorul construcii i s li-se fac o ofert respectivelor personae din construcii. Urmrirea de proecte de reabilitatre a diferitor construcii publice. Pe secmentul de tmplrie se recomand, adoptarea unor preuri reduse lotizarea produciei pentru a scdea costurile.

84

Bibliografie
[1] Baker J. Michael; Marketing; Societatea tinific i Tehnic S.A. Bucureti; 1996 p. 16. [2] Blythe Jim Esenialul n marketing Ediia a Doua; Editura Rentrop & Straton; Bucureti; 2005. [3] Boier Rodica; Marketingul-o nou definiie; Revista de Comer nr. 4 (64) Aprilie; 2005, p. 20. [4] Brassington Frances and Stephen Pettitt; Principles of Marketing third editions Editura Pearson Education; 2003. [5] C. Florescu; Marketing; Editura Independena Economic; 1997. [6] Coita Dorin Cristian; Marketingul organizaiilor nonprofit; Editura Academiei Romne; 2008. [7] Cravens David W.; Strategic Marketing six edition Editura The McGraw-Hill Companies 2000. [8] Dibb Sally; Simkin Lyndon; William M. Pride; O.C. Ferrell; Marketing Concept and Strategi; Editura: Houghton Mifflin Boston New York; 2001. [9] Drucker, P., The Practice of Management; 1954, Editura Butterworth-Heinemann; Oxford Republicat; 2007. [10] Dumitru Ionel Marketing Strategic Editura Urbanus, Bucureti 2004.

[11] Gilbert A. Churchill; Jr. J. Paul Peter; Marketing Creating Value for Customers; Editura Austen. Press; 1995. [12] Hubbard R.G.; A.P. OBrien; Macroeconomics; Pearson Education; New Jersey; 2008. [13] Kotler, P.; Principiile marketingului; Editura Teora; Bucureti; 1998. [14] Kotler, P.; Managementul marketingului; Editura Teora; 2000. [15] Levitt, T.; Marketing Myopia; http://www.dallascap.com/pdfs/Marketing Myopia.pdf; Harvard Business Review; 1960. [16] Olaru Silvia; Marketing Teorie i Aplicaii; Editura Lumina Lex Bucureti; 2006. [17] Palmer, A.; Principles of service marketing; 3rd ed. McGraw-Hill; Londra; 2001. [18] Pop, N. Al., Marketing Strategic, Editura EconomicBucureti; 2000. [19] Pop, A.N. (et. al), Dicionar Explicativ de Marketing;Editura Economica Bucureti; 2003.

85

[20] Prutianu tefan; Corneliu Munteanu; Cezar Caluschi; Inteligena Marketing Plus; Editura Polirom; Ia; 2004. [21] Porter, F.M., Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors; The Free Press; A Division of Simon & Schuster Inc.; London; U.K.;1998. [22] Porter, F.M.; The five competitive forces that shape strategy; Harvard Business Review; Ianuarie 2008; pag 79 93. [23] Ries Al. & Jack Trout; Marketing Warfare; Imprimeria de Vest R.A. Oradea; Editura Antet; 1997. [24] Sasu Constantin; Marketing internaional editura Polorom; 2001. [25] Terpstra V. Sarathy R.; International Maeketing; fifth edition, The Dryden Press international edition; New York; 1994. [26] Wind Yoram: Going to market. New twists for some old tricks; Chartered Institute of Marketing; Wharton Magazine 1984. [27] http://www.edumark.ase.ro [28] http://www.csun.edu [29] http://.wikipedia.org [30] http://www.langhel.ase.ro [31] http://www.iqads.ro/dictionar/marketing_direct.html [32] http://www.doingbusiness.ro [33] http://tehnopress.ro [34] http://www.ticomlemn.ro/Romana/about.html [35] http://ziarulunu.ro [36] http://www.firmepenet.ro [37] http://www.zf.ro [38] www.doingbusiness.ro [39] www.listafirme.ro [40] www.constructor.ro [41] http://www.bloombiz.ro/business/piata-termopanelor-scade-cu-la-40

86

[42] http://www.capital.ro/articol/targul-de-mobila-afectat-de-criza-124482.html [43] http://khris.ro

87

Anexe
Anexa1

Figura 15. Cele cinci fore competitive ale modelului Michael Porter, (Porter; 1998; d)

88

120
Valoarea profitului

100 80 60 40 20 0 Anul Anul Anul Anul Anul 1 2 3 4 5


Numr de firme

Numr firme Profit

Figura 16 Evoluia profitului n raport cu numrul de firme concurente (www.csun.edu)

89

Tabel 6. Variabile uzuale de segmentare a pieei ( Prutianu; et. al. 2004; e )

Grupe Demografice Sexul Vrsta Etnia Rasa Religia Educaia Ocupaia Mrimea familiei Ciclul de via al gospodriei Stare civil Venitul Mediul

Segmente tipice

brbai, femei < 6 ani, 6-14, 15-20, 21-30, 31-40, 41-59, > 60 romni, maghiari, igani, germani, ucrainieni, ali albi, negri, asiatici, eschimoi ortodoxi, catolici, evanghelici, musulmani, ali analfabei, coal primar, liceu, studii superioare etc. agricultor, muncitor, prestatori de munci intelectuale, etc. 1-2, 3-4, > 5 tnr-singur, cuib gol 1, cu copii sub 6 ani, copii peste 6 ani, cuibul gol 2, btrn-singur. necstorit, cstorit, celibatar, vduv sczut, mediu, mare rural, urban

Psihografice Personalitate i temperament Grup de referin intelectuali, rani, muncitori, studeni, rokeri etc. introvertit, extrovertit, anxios, impulsiv, autoritar, pasionant, flegmatic, melancolic etc.

90

Stil de via

realizatori,

egocentriti,

conservatori,

decaliti,

pracmatici, etc. Geografice ara Regiunea Relieful Climatul Romnia, Moldova, Ungaria, Germania etc. Ardealul, Banatul, Oltenia, Moldova etc. munte, deal, cmpie cald, rece, umed, uscat

Comportamentale Atitudine Loialitate Rat de cumprare Avantaje cutate Statutul clientului Importana cumprturii Presiunea timpului grbii, n trecere, disponibili cumprtor-utilizator, cumprtor delegat, utilizator mare, medie, redus pozitiv, neutr, ostil fidel, neutru, infidel mare, medie, redus prestigiu, utilitate, distracie, economie, calitate, confort etc.

91
Suplimentul pltit de consumatori

Costul adaptrii produsului

Bani

Numrul de uniti vndute pe cap de locuitor Figura 17Avantajele segmentrii ( Blythe; 1998; f)

1400 1200 1000 800 RON 600 400 200 0 2005 2006 2007 2008 2009

Profit brut n RON Profit brut n EUR Figura 18Evoluie prrofit SC. Ticom Lemn SRL
(Valorile n euro sunt calculate dup cursul de schimb B.N.R. din anii respectivi)

92

Anexa2

Figura 19 Evoluia pibului din 2007 pn n present pe fiecare semestru n parte.

93

900000

800000
700000 600000 RON 500000 400000 300000 200000 100000 0
Cifr de afaceri medie Cifr de afaceri Ticom Lemn

Figura 20. Cifr de afaceri Ticom Lemn n conparaie cu media societilor din Romnia Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse: www.doingbusiness.ro, www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.