Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
Table of Contents
Cuprins .......................................................................................................................... 2 Lista Abrevierilor .......................................................................................................... 6 Lista Figurilor ............................................................................................................... 7 Lista Tabelelor .............................................................................................................. 8 Introducere .................................................................................................................... 9 1. Elemente i Concepte de Marketing ................................................................... 10 1.1. Ce Este Marketingul ? ...................................................................................... 11 1.2. Cele Cinci Fore ale lui Michael Porter ........................................................... 13 1.4. Strategii de Marketing...................................................................................... 14 1.4.1. Funcia i Importana Strategiilor ............................................................. 14 1.4.2. Supremaie prin Cost redus, Lider de Pre ................................................ 16 1.4.3. Diferenierea.............................................................................................. 17 1.4.4. Specializarea ............................................................................................. 17 1.4.5. Benchmarketingul ..................................................................................... 18 1.4.6. Marketingul Internaional ......................................................................... 18 1.2. Mixul de Marketing ...................................................................................... 20
1.2.3. Distribuia ................................................................................................. 25 1.2.4. Comunicarea ............................................................................................. 27 1.2.5. Structura Mixului de Marketing ................................................................ 29 1.3. Segmentarea Pieei i Poziionarea pe Pia .................................................... 31 1.3.1. Importana Segmentrii Pieei................................................................... 32 1.3.2. Niveluri de Segmentare ............................................................................. 33 1.3.3. Variabilele Segmentrii: Demografic, Psihografic, Geografic i Comportamental ................................................................................................ 34 1.3.4. Eficiena Segmentrii ................................................................................ 36 1.3.5. Stabilirea Segmentului int..................................................................... 37 1.3.6. Poziionarea pe Pia ................................................................................. 37 2. Prezentarea S.C. Ticom Lemn S.R.L. ..................................................................... 39 2.1. Date Generale Despre S.C.Ticom Lemn S.R.L. .............................................. 40 2.1.1. Locaie, Contact i Alte Elemente de Identificare .................................... 40 Cod CAEN: 1623 ........................................................................................................ 41 2.1.2. Istoricul Societii Ticom Lemn ............................................................... 41 2.1.3. Situaia Financiar ...................................................................................... 42 2.1.4. Resursele Umane i Organigrama ............................................................. 45 2.2. Misiune, Viziune, Strategie i Obiective ......................................................... 48 2.2.1. Viziunea Firmei ........................................................................................ 48 2.2.2. Misiunea Societii.................................................................................... 49 2.2.3. Obiective ................................................................................................... 50 2.2.4. Strategie .................................................................................................... 50 2.3. Activitatea de Marketing in Cadrul Societii.................................................. 51
2.3.1. Marketing de Melc .................................................................................... 51 2.3.2. Marketingul Direct .................................................................................... 51 2.3.3. Marketingul Expoziional ......................................................................... 52 2.4. Analiza Situaiei i a Contextului..................................................................... 52 2.4.1. Sectorul Construciilor i Situaia din Romnia........................................ 53 2.4.2. Impactul Crizei Economice Asupra Industriei de Mobil i a Tmplriei Termoizolante. .................................................................................................... 54 2.4.3. Impactul Crizei Asupra Societii S.C.Ticom Lemn S.R.L. .................... 56 2.4.4. Relaiile cu Clienii, Furnizorii i cu Angajai .......................................... 56 3. Planul de Marketing ................................................................................................ 59 3.1. Analiz SWOT ................................................................................................. 60 3.2. Analiza Mediului de Business i Poziionarea pe Pia ................................... 62 3.3. Strategia de Marketing ..................................................................................... 64 3.4. Analiza Industriei de Mobil i Tmplrie pe Lemn Stratificat ...................... 65 3.5. Analiza Competitorilor .................................................................................... 69 3.6. Segmentul cel mai Favorabil de Pia .............................................................. 71 3.6. Creterea i Prognoza Volumului de Vnzri .................................................. 71 3.7. Marketingul Extern i Intern al Societii ........................................................ 73 3.8. Mixul de Marketing ......................................................................................... 74 3.8.1. Produsele Realizate de Ticom Lemn SRL ................................................ 74 3.8.2. Preul Produselor Ticom Lemn SRL. ....................................................... 75 3.8.3. Distribuia Produselor Ticom Lemn SRL. ................................................ 76 3.8.4. Comunicarea Societii Ticom Lemn SRL. .............................................. 77 3.9. Lansarea de noi Tehnologii i Crearea de noi Produse .................................... 77
3.10. Implementarea, Control i Analiza Riscului .................................................. 78 3.11. Concluzii ........................................................................................................ 79 3.11.1. Rolul Marketingului ntr-o Organizaie .................................................. 80 3.11.2. Soluii pentru Firmele din Industria de Prelucrare a Lemnului .............. 80 3.11.3. Recomandri pentru S.C. Ticom Lemn S.R.L. ....................................... 81 Bibliografie ................................................................................................................. 84 Anexe .......................................................................................................................... 87
Lista Abrevierilor
APMR Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia INS Institutul Naional de Statistic PGFF - Patronatul Productorilor i Montatorilor de Geamuri, Ferestre i Faade PIB Produsul Intern Brut PPTT Patronatul Productorilor de Tmplrie Termoizolant SRL Societate cu Rspundere Limitat SC Societate Comercial UE Uniunea European
Lista Figurilor
Figura 1. Cele trei strategii competitive ..................................................................... 16 Figura 2. Cei 4P ai mixului de marketing. ................................................................. 21 Figura 3. Procesul comunicrii ................................................................................... 27 Figura 4. Mixul promoional. ...................................................................................... 31 Figura 5. Evoluia cifrei de afaceri.............................................................................. 44 Figura 6. Organigram S.C. Ticom Lemn S.R.L. .................................................. 45 Figura 7. Evoluia numrului de angajai n decursul timpului................................... 48 Figura 8. Evoluia principalilor indicatorii industriali ................................................ 62 Figura 9. Inporturile i exporturile Romniei de mobilier ......................................... 65 Figura 10. Producia romneasc de mobilier ............................................................. 66 Figura 11. Evoluia produciei te tmplrie termoizolant ......................................... 67 Figura 12. Piaa de tmplrie termoizolant din Romnia .......................................... 68 Figura 13. Evoluia companiei fa de media celor care au ca obiect principal de activitat: Codu CAEN: 1623 ....................................................................................... 69 Figura 14. Numrul mediu de salariai al societilor care au ca domeniu de activitate: 1623 i Ticom Lemn .................................................................................. 70 Figura 15. Cele cinci fore competitive ale modelului Michael Porter ....................... 87 Figura 16 Evoluia profitului n raport cu numrul de firme concurente ................... 88 Figura 17Avantajele segmentrii ................................................................................ 91 Figura 18Evoluie prrofit SC. Ticom Lemn SRL ....................................................... 91 Figura 19 Evoluia pibului din 2007 pn n present pe fiecare semestru n parte. .... 92 Figura 20. Cifr de afaceri Ticom Lemn n conparaie cu media societilor din Romnia ...................................................................................................................... 93
Lista Tabelelor
Tabel 1. Variabilele mixului de marketing ................................................................. 29 Tabel 2. Avantajele segmentrii................................................................................. 33 Tabel 3. Reprezentnd principali indicatorii financiari ai Ticom Lemn ..................... 43 Tabel .4 Estimarea vnzrilor ..................................................................................... 72 Tabel 5. Bugetul de marketing .................................................................................... 73 Tabel 6. Variabile uzuale de segmentare a pieei........................................................ 89
Introducere
Prin lucrarea de fa se ncearc gsirea de noi soluii, pentru problemele economice ale societii Ticom Lemn, care i desfoar activitatea n sectorul industrial din Romnia anume n: producerea de mobilier i tmplrie pe lemn. Cu toi tim, c situaia economic a Romniei este una dificil, care s-a agravat mai ales n ultimii doi ani, att datorit deficitului comercial, importurile fiind mai mari ca exporturile, criza financiar, care a degenerat ntr-una economic i politic cu implicaii sociale. Firmele mici i mijlocii au de suferit din aceast situaie, vnzrile au sczut substanial att cele de pe piaa intern ct i cererea de export. Multe din societile mici i mijlocii sunt n restructurare sau mai ru unele au intrat n insolven. Cu toi ne ntrebm ce se poate face sau ce trebuie s fac aceste firme mici i mijlocii , care au cea mai mare pondere n economie, realiznd mai mult de jumtate din PIB-ul unei ri i creeaz cele mai multe locuri de munc. Ce aciunii ar trebui, s ntreprind pentru a iei biruitoare din aceast situaie nefavorabil, la care se adaug i ameninarea de noi impozite i taxe sau creterea cuantumului taxelor existente. Pentru a redresa vnzrile este nevoie de o nou orientare pe pia a identifica, unde se mai poate vinde ce se poate i la cine se poate vinde.n demersul de a gsi soluii pentru SC Ticom Lemn SRL am observat c i productorii externi din rile dezvoltate au aceleai problem, dar c, acolo situaia este mai bun dect la noi, fiind inut sub control.
10
11
12
Marketingul are o importan att de mare n ct nu poate fi tratat ca o funcie separat. El reprezint ntreaga afacere.. privit prin prisma clientului. (Drucker; 2007; ) Marketingul reprezint o privire holistic afectnd toate componentele unei ntreprinderi: de la departamentul de producie, pn la cel de conducere. Asociaia American de marketing arat c marketingul este o funcie a organizaiei i un set de procese prin care se creeaz, comunic i livreaz valoare ctre clieni (Revista de comer, Aprilie 2005) Marketingul este un proces managerial care se ocup cu identificarea oportunitilor de pe pia, anticipeaz i satisface cerinele clienilor ntr-un mod ct mai profitabil i eficient. Marketingul include i un proces de planificare, concepere i execuie, stabilete preuri, promoveaz i distribuie produse idei i servicii pentru a crea un schimb i a satisface n final obiectivele individuale i organizaionale. Marketingul este o activitate holistic prin care se ncearc maximizarea veniturilor, prile implicate n procesul de schimb comercial obin maxim de satisfacii i de avantaje, marketingul trebuie s aduc inovaii ,care s ofere un plus de valoare, s anticipeze noile tendine i s previzionoze cantitile necesare ,s i-a decizia corect, comparnd mai multe variante alternative. Marketingul poate fi definit i prin eficien i anume: a vinde mai mult, mai scump i la ct mai muli clieni. Fiecare firm i fiecare persoan n parte apeleaz la marketing chiar dac nu o fac n mod contient, de exemplu :atunci cnd vrei s cumperi ceva,te interesezi de preuri, furnizori etc. faci o cercetare de pia care este o activitate de marketing; pentru a vinde, pentru a te angaja ai nevoie de marketing. Activitatea unei societi nu poate fi separat de marketing, marketingul este o activitate complex care afecteaz ntreaga societate comercial.
13
14
15
strategiei de marketing, trebuie s fie vzut ntr-o lumin mai favorabil de ctre clieni, furnizori i ali colaboratori. Strategiile de marketing sunt puse n aplicare prin intermediul tacticilor de marketing, acestea se concretizeaz n aciuni practice prin care firma i pune n valoare potenialul (C. Florescu 1997), adaptndu-se totodat condiiilor, n continu schimbare ale pieei ntr-un mod concret, astfel n ct, pas cu pas s se ndrepte spre obiectivele strategice pe care i le-a propus. n acest sens, companiile care adopt o strategie competitiv ,corespunztoare situaiei lor , vor reui s identifice clienii cei mai profitabilii i vor oferi produse distincte acestora,de asemenea vor obine o poziie bun pe pia i un profit pe msur. Exprimat ntr-un mod ct mai simplist am putea spune c: cea mai bun strategie este aceea care ofer o construcie unic i care identific circumstanele favorabile firmei. (Porter; 1998; c) Pornind de la cele cinci fore competitive din pia, Porter recomand trei strategii generale pe care o firm le poate adopta pentru a-i crea o poziie aprabil pe termen lung i pentru a-i ntrece competiia din ramura economic sau sectorul n care activeaz (Porter; 1998; d). Modelul celor trei strategii includ:1. Supremaie prin cost redus, lider de pre; 2. Difereniere; 3. Specializare sau focalizare Figura 1.
16
Firmele pot s aleag, fie o singur strategie sau o combinaie a dou dintre acestea (o combinare a tuturor celor trei strategii este aproape imposibil), mai presus de acestea o combinaie a celor trei ar fi greu de realizat i nu ar renta pentru companie, implicnd costuri nejustificate i un pre sczut pentru un produs, care poate fi vndut la un pre mult mai mare.
17
1.4.3. Diferenierea
Prin strategia de difereniere, o firm caut s ofere un produs sau un serviciu distinct, fa de cel al competitoriilor si, firma prin difereniere ,trebuie s devin mult mai atrgtoare, pentru segmentul de pia cruia i-se adreseaz. Consumatorii trebuie s perceap produsul sau serviciul ,ca fiind unic neputnd fi comparat cu alte produse prin termeni exaci de comparaie, aceast unicitate va spori interesul consumatoriilor pentru produsul respectiv. Diferenierea ,trebuie realizat, n aa fel n ct s ofere un plus celor care achiziioneaz produsul, fie el chiar i de imagine. Existena pe pia a mai multor produse oblig firmele s recurg la aceast strategie i anume: diferenierea produselor. Unicitatea poate fi exprimat prin: reclam, caracteristicile produsului, segmentul de clieni intit, garanie i alte servicii de mentenan.
1.4.4. Specializarea
Specializarea sau focalizarea reprezint, aceea strategie unde firma se decide s i concentreze ntreaga activitate i resursele pe care le deine asupra unui grup int de clieni, pe un produs sau serviciu ,distribiut pe un anumit areal geografic. Firmele care adopt aceast strategie trebuie s i aleag un grup de clieni int pentru care i va perfeciona produsele. Concentrndu-se asupra unui segment sau a unei nie firma, va putea satisface mai bine nevoile clienilor si int. Un alt avantaj se poate obine prin creerea de produse inovative i/sau un marketing eficient specializat pe o categorie specific. Opernd pe un segment sau o ni eti mai puin vulnerabil, n a fi substituit ,ori distrus de competiie. Adresndu-te unei clientele int firma, poate deveni mai eficient fideliznd mai uor clieni i ne irosindu-i resursele i bani ,pentru a se adresa ntregii piee din domeniu i a comunica cu toi poteniali clieni din pia. Veniturile pot fi mai mari, deoarece segmentul int ,dac este bine ales, va fi dispus s plteasc mai mult pentru produsul firmei.
18
1.4.5. Benchmarketingul
O alt strategie pe care firmele o adopt este Benchmarketingul: este arta de a descoperi cum i de ce reuesc unele firme s se achite de sarcini mai bine ca altele. ( Kotler; 2000; a) Prin benchmarketing, se ncearc implementarea celor mai bune practici care exist la firma sau la firmele luate trept etalon. Aceast metod a fost folosit de japonezi, n perioada postbelic, copiind anumite produse i practici americane, acum putem spune despre China c, face acelai lucru, dei aceasta copiaz mai mult produsele americane dect practicile economice. Firma Xerox analiznd ,copiatoarele japoneze, care erau mai fiabile i mai ieftine, a reuit s reduc preul propriilor produse i s le creasc calitatea. Un alt exemplu, ar fi cel al firmei Ford, care ncepnd s piard teren pe piaa auto, a intervenit , preedintele Ford Don Peterson, care a cerut inginerilor, s creeze un nou model ,care s combine cele mai importante caracteristici pe care clieni Ford i le doresc. Dac Opel realizeaz cele mai bune scaune auto ,atunci Ford trebuie s copieze acele scaune i aa mai departe.
19
la clienii strini. Pe msur ce firma obine rezultate favorabile la export i dispune de resurse fizice, financiare i manageriale suplimentare, poate aloca o parte din acestea pentru export, cu ct activitatea de export devine mai profitabil ,cu att mai mult, firma va fi dispus s investeasc i s se implice n activiti internaionale. Multe firme aleg s i minimizeze riscurile de export, iar pentru aceasta: firmele strine care doresc s exporte cu un minim efort trebuie s gseasc un importator sau un cumprtor strin ( Sally Dibb; et. al 2001; a ). Implicarea n activiti de export, n funcie de restriciile de import/export, costul i disponibilitatea mijloacelor de transport, fluctuaia ratei de schimb valutar i dezvoltarea reelei de distribuie. Cei mai muli specialiti n marketing au o orientare: etnocentic, ei abordeaz o pia extern ,ca i o extensie a pieei interne (Sasu, 2001 ). De regul, produsele de export sunt cele pentru consumul intern, crora li-se adaug mici modificri. 3.Marketing internaional: o dat cu intensificarea activitii de export i marketingul firmei are implicaii n activiti internaionale. Specialitii n marketing adopt o strategie policentric, aceasta presupune ,adaptarea firmei la specificul fiecrei piee, asfel sunt elaborate strategii difereniate, pentru fiecare pia n parte.Pentru ca marketingul s aduc rezultate i s fie eficient, trebuie ca firma s cunoasc, mediul cultural, economic, legal i politic al regiuni sau ri, de desfacere a produselor exportate. Pentru a avea succes firma trebuie s-i adapteze produsele la specificul local, acest lucru se poate realiza i prin creerea de uniti de producie distincte ,pentru export, uneori dup ce produsele au succes ntr-un anumit areal geografic, firma poate decide s relocheze producia mai aproape de consumator, de ce nu chiar la el acas. Asfel sunt tiate costurile de transport, comisioanele vamale, se pot obine faciliti, scutiri de taxe pentru noua locaie, i o mai bun adaptare la cerinele clienilor.
4.Marketing multinaional sau multiregional: este un marketing internaional extins, n aceast faz firma i comercializeaz produsele n numeroase ri din ntreaga lume, se vor folosi diferite strategii pentru a deservii clienii din diferite
20
regiuni, se gndete i se acioneaz n funcie de regiuni. Aceast strategie funcioneaz cnd clienii i nevoile lor sunt specifice ntr-un anumit areal. Abordarea regional implic o standardizare pe regiuni cum ar fi Europa de Vest. Dac ne uitm la industria alimentar ,gustul produselor i al buturilor este adaptat la consumatorii din arealul crora se adreseaz produsul. Firma Campbell Soup Company, produce supe cu gusturi diferite pentru fiecare ar sau regiune n parte. Pentru a satisface ntrun mod ct mai nalt nevoile clienilor, unele firme recurg n a elabora noi mrci regionale, menite a extinde activitatea regional. Profesorul american: Vern Terpstra e de prere c, marketingul multinaional reprezint identificarea nevoilor consumatorilor, de pe piaa internaional i apoi satisfacerea acestor cerine mtr-un mod superior fa de competitorii autohtoni sau simpli exportatori, precum i coordonarea activitii de marketing n fucie de constrngerile impuse de participaiile mediului global ( Terpstra V. Sarathy R. 1994) 5.Marketing global: Organizaiile trebuie s-i evalueze segmentul de pia i s decid ntre folosirea marketingului de mas sau s foloseasc un marketing la int. Folosirea unei singure strategii de marketing ,pentru a deservi att piaa intern ct i cea extern, se numete folosirea marketingului global. Marketingul internaional i multinaional consolideaz poziia firmei din anumite ri sau regiuni, marketingul global vade ntreaga lume ca i o singur pia,de exemplu: Coca-Cola este o companie care dezvolt un asfel de marketing. O strategie global este eficient dac exist urmtoarele condiii: clieni poteniali au aceleai nevoi n fiecare ar. Firma se afl n fiecare ar n aceiai situaie de competitivitate. Mixul de marketing ,va fi acelai n toate rile. (Gilbert A.Churchill, Jr et.al. 1995).
21
promovarea vnzrilor, ambalarea (packaging), expunerea (merchandising-ul), serviciile post-vnzare, manipularea (logistica) i cercetarea de marketing. Apoi, Jerome McCarthy, tot n 1964 simplific modelul creat de Borden rezumnd mixul de marketing la cei 4P: produs, pre, promovare i plasament sau loc. Cu timpul ali gnditori au adugat i elemente noi peste cei 4P, ns n esen putem spune c acesti 4P reprezint esena mixului de marketing pn n ziua de azi.
Mixul de marketing
Produs
Pre
Plasament
Promovare
1.2.1. Produsul
Ansamblul total de avantaje i funcii aduse clientului sau consumatorului, caracteristicile materiale i imateriale prin care se identific oferta, produsul. Elementele care caracterizeaz produsul sunt: numele i marca, ambalajul i eticheta, forma, greutatea, volumul, nivelul de calitate ncorporat, stilul, culoarea, fiabilitatea, mentenabilitatea, mentenana, garania oferit, service-ul, specificaiile tehnice, condiiile de livrare i transport, imaginea produsului pe pia, percepia publicului asupra produsului etc. Politicile de produs apar odat cu apariia, idei de produs i iau
22
sfrit odat cu scoaterea de pe pia a produsului sau abandonarea sa. Tacticile de produs trebuie s in cont de ciclul de via al produsului i unde se situiaz acesta la momentul dat, pe pia i pe graficul ciclului de via al produsului. Produsul trebuie s arate bine din punct de vedere optic, lucruri de detaliu ca eticheta, ambalajul ,designul pot s cntreasc mult n favoarea unei vnzri reuite. Cea mai eficient form de publicitate, la locul de vnzare este marfa nsi, ia poate trezi interesul prin caracteristicile sale, comerciantul trebuie doar s pun n contact direct clientul cu produsul i s sublinieze caracterisicile produsului. Un produs are mai multe componente, o anatomie de baz:anatomia unui produs este o serie de cercuri concentrice reprezentnd: produsul de baz, ( inima produsului) produsul tangibil, produsul mbuntit i produsul potenial. Exist dou tipuri de produse: produse de consum care sunt: achitate pentru a satisface nevoi personale sau familiare( Sally Dibb; et. al 2001; b ) , mai exist o adoua categorie industrial sau business to business. Produsul se poate adresa i ambelor piee spre exemplu un birou poate fi cumprat pentru acas sau poate fi cumprat pentru angajaii unei companii. Produsele ar mai putea fi clasificate n funcie de frecvena de cumprare de efort etc. n acest fel avem: Produse de comoditate: acestea sunt caracterizate de: pre relativ sczut, frecvent achiziionate, consumate rapid i cumprate cu uurin, fr o documentare ampl. Produse normale: sunt alese mai cu grij. Cumprtorii vor aloca timp pentru a compara diferite magazine i diferite mrci ( Sally Dibb; et. al. 2001; c ) Vor fi interesai de posibiliti de finanare i de garania acordat produsului . Uni consumatori , pot s fie loiali anumitor mrci. Uneori clienii sunt interesai de promoii i reduceri sau de obinerea de alte beneficii suplimentare. Produse de specialitate sau produse speciale: produse cu una sau mai multe caracteristici speciale ,care se adreseaz la un grup specific de consumatori i care utilizeaz un timp ndelungat pentru a lua o decizie. Aceti cumprtorii i cunosc
23
exact nevoile i nu vor accepta un substituient. Trebuie s fie distribuite prin canale speciale care se ocup de vnzarea bunurilor unicat,politica de marketing adoptat de aceti productori este una de exclusivitate. Cumprtorii din acest segment sunt: colecionari, care caut produse exclusiviste sau adaptate nevoilor lor specifice. Produse nedorite: sunt cumprate atunci cnd apare o problem sau are loc o vnzare agresiv. Sunt vndute n mod iregulat spre exemplu aceste produse sunt: asigurrii, enciclopedii etc. care au nevoie de o vnzare personal agresiv. Garania produsului este un element important al mixului de produs, la bunurile de folosin ndelungat, consumatorii se uit la perioada de garanie i la seriozitatea, cu care sunt tratate eventualele defeciuni. O perioad mare de garanie este oferit de regul de produse ,de foarte bun calitate.
1.2.2. Preul
Singura component a mixului de marketing care aduce venituri, restul doar genereaz costuri. Preul este un factor crucial n alegerea dintre oferte diferite, determinnd cota de pia i profiturile productorului. Ca i component a mixului de marketing este cea mai flexibil, fiind uor de influenat, nu poate fi practicat un pre sub costurile de producie, aceast practic este interzis prin lege, dar uni ageni economici o adopt pentru a distruge concurena, iar apoi cresc preul cnd rmn singuri pe pia. Preul variaz n timp, pe zone geografice sau demografice, precum i n funcie de facilitiile financiare acordate clienilor, n anumite condiii de plat i de termene. Preul este i un mijloc de comunicare, o unealt de negociere i o arm competitiv ( Frances Brassington, et.al. 2003). clientul utilizeaz adesea preul pentru a compara produsele, un pre ridicat poate s dea impresia unui produs de calitate. Uneori poziia de lider i aduce cele mai mari avantaje, de aceia muli se lupt s o ating, un exemplu ,este cel al companiei Maytag care este liderul mainilor de splat,
24
ea produce maini de calitate superioar i practic un pre mai mare cu cteva sute de dolari, dect ali productori, iar prin aceasta a reuit s depeasc media de profitabilitate la nivel de ramur. Preul este principalul instrument , care determin cererea i raportul dintre cerere i pre , care este unul direct proporional, cu ct preul crete cu att cererea scade i invers. n cazul bunurilor de prestigiu spre exemplu ,parfumurile, care au un pre ridicat, dar nu exagerat, este indicat c acesta va transmite valoarea. Exist dou tipuri de cerere i anume elastic i inelastic, n momentul n care cererea se modific puin i preul se modific n aceiai proporie, avem cerere inelastic, dac cererea nu se modific proporional cu preul atunci avem cerere elastic. T. Nagle a identificat 9 factori care influeniaz sensibilitatea la pre: 1) Valoarea de unicat a produsului: cumprtorii sunt mai puin sensibili cnd e vorba de produse distincte; 2) Existena unui nlocuitor: dac acesta exist ,atunci sensibilitatea este crescut, iar dac clienii nu cunosc un alt nlocuitor, consumatorii nu au o sensibilitate aa mare; 3) Dificultatea comparrii: cumprtorii sunt mai puin sensibili atunci cnd nu pot compara calitatea produselor asemntoare; 4) Mrimea total a cheltuielilor: sensibilitatea este cu att mai mic ,cu ct ponderea produsului, n nivelul veniturilor cumprtorului este mai mic; 5) Avantajele finale: cumprtorii sunt cu att mai sensibili la pre, cu ct costul are o pondere mai redus n cadrul produsului final; 6) Participarea la cheltuieli: dac o parte din cost este suportat de alcineva sensibilitatea scade din nou; 7) Investiia iniial: dac produsul este folosit, cu alte bunuri achiziionate anterior sensibilitatea scade;
25
8) Raportul calitate pre: sensibilitatea scade ,atunci cnd produsul este de calitate superioar, ofer un prestigiu cumprtorului, sau este un produs exclusivist; 9) Posibilitatea de stocare: cumprtorii sunt mai puini sensibili la pre ,atunci cnd nu pot stoca produsul respectiv. (Kotler; 2000; b )
1.2.3. Distribuia
Un canal de distribuie poate fi definit ca:o structur unit ,un grup de indivizi sau organizaii ,care aduc un bun sau un serviciu ,ct mai aproape de client. ( Frances Brassington 2003). Se realizeaz prin diferite canale ,are legtur cu sistemul de logistic al mrfurilor. O alt cauz care afecteaz distribuia este vnzarea i motivarea vnzrilor, cu ct se vinde mai mult i mai des cu att distribuia, trebuie s i mreasc intensitatea i cantitatea de marf. Canalele de distribuie reprezint un ansamblu ntreg de funcii i face legtura ntre productor i consumator, un produs poate fi distribuit prin mai multe canale. Distribuia este o activitate fizic ,care are legtur cu comercializarea mrfurilor, cu dealeri, cu transportatorii, cu manipularea, depozitarea, pstrarea i vnzarea fizic. n canalul de distribuie intr o serie de intermediari: angrositi, retail, distribuitori, dealeri, francizaii, ageni i brocheri. Distribuia fizic reprezint: aducerea produsului din locul unde se produce la consumator ,ntr-un mod eficient, de cele mai multe ori prin eliminarea unui intermediar ,se fac mari economii, iar eficiena crete, dar trebuie s se aib n vedere, c sltarea unui intermediar s nu reduc numrul vnzrilor. Dimensiunile canalului de distribuie reprezint un criteriu de difereniere a strategiilor. Astfel, n funcie de natura produsului, a pieei, a consumatorilor ,dar i a altor factori, ntreprinderea poate alege dintre urmtoarele variante: strategia distribuiei directe (firma i va distribui singur produsele); strategia distribuiei prin canale scurte (cu un singur intermediar);
26
strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau mai muli intermediari); Distribuia direct este folosit cu precdere la achiziiile, cu capital important cum ar fi: locuine, dar i bunuri de folosin ndelungat. n cazul Ticom Lemn aceasta ,livreaz n mod direct bunurile produse fr a interpune i ali intermediari care ar duce la o cretere semnificativ a preului. Un al doilea criteriu l reprezint amploarea distribuiei. Acest criteriu are n vedere limea canalului de distribuie, privit ns nu doar n termeni cantitativi. Strategia poate viza o: distribuie extensiv, respectiv, o difuzare larg a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari; distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializai; distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediari. n funcie de gradul de participare al ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, exist mai multe variante i anume: distribuia produselor prin aparat propriu; distribuia produselor prin intermediari; distribuia produselor prin aparat propriu si intermediari. Transportul este una din componentele importante ale logisticii, principalele decizii, strategice ale transportului vizeaz: costul fiecrei modaliti de transport; rapiditatea livrrii; accesibilitatea (din punct de vedere teritorial); frecvena livrrii; sigurana transportului dar i tipul de bun transportat, unele produse, nu pot fi transportate pe orice ci sau cu orice mijloc de transport.
27
n funcie de acestea se vor alege diferite variante de transport i anume: prin aer, pe calea ferat, pe mare sau transportul rutier. Cu ct metoda de transport este mai rapid cu att este mai scump, dar n unele situaii n special a produselor de gabarit redus i cu o valoare mare de pia sau a celor perisabile o livrare mai rapid se poate dovedi mai ieftin datorit faptului c, capitalul firmei e imobilizat pe o perioad mai scurt de timp.
1.2.4. Comunicarea
Se ocup cu transmiterea de mesaje spre diferite inte specifice, mesajele pot conine diferite informaii: comunic preul, negocierea, comportamentul specific al diferitelor grupe de clieni. Comunicarea urmeaz adesea algoritmul: AIDA: Atenie, Interes, Dorin i Aciune este foarte important, ca comunicarea s i ating scopul , s determine o reacie i s aib un efet, cel mai ru lucru care se poate ntmpla este acela ,de a nu determina nici o reacie. Comunicarea este un proces, care include patru componente eseniale: emitorul, canalul, informaia i receptorul ,de asemenea include i trei elemente fundamentale: codare, decodare i zgomot de fond.
Feedback-ul
Emitor
Codare
Canal
Decodare
Receptor
Efect
28
Comunicarea trebuie s i ating scopul, fiindc, de cele mai multe ori aceasta se face pe ci costisitoare ca, reclamele TV, anunuri, panouri publicitare etc. Informaia pentru a fi transmis este codat cu anumite coduri, aceste coduri trebuie decodate de receptor, pentru a fi decodificate, trebuie s fie bine cunoscute de ctre acesta, codurile pot fi: limba de comunicare, textul tiprit, undele radio, informaia electronic etc. Comunicarea poate fi perturbat, de anumii factori de fond sau zgomote de fond, aceste elemente reprezint obstacolelele care stau n calea mesajului. Pentru a comunica eficient ,ar trebui s se foloseasc un proces n ase etape: 1. Identificarea publicului int; 2. Determin reacia dorit: cum s se comporte auditoriul dup primirea mesajului; 3. Alegerea mesajului: text, imagine, sunet i efecte speciale; 4. Algerea canalul de comunicare ,care duce la publicul tu: ce post TV sau radio vizioneaz, ce ziar citete, ce locaii fregventeaz; 5. Selecteaz-i atributele: ce anume trebuie comunicat, ce anume l interesa pe client; 6. Culege feedbackul: cum percepe publicul tu mesajul, realizeaz o cercetare de pia, prin care poi afla ce succes a avut mesajul;
29
Variabilele marketingului mixt Produsul Calitatea Nume,marc Stil, form personal Ambalaj Etichet Gabarit, mas Garanii Culoarea produsului Gust Servicii Proprieti Fiabilitate Preul Nivel Structur Credit Discount Variaii Termene de plat Rate Dobnzi Moned de plat Distribuia Canale Reele Logistic Amplasare Vnzare Fore de vnzare Comunicarea Reclam Relaii publice Vnzarea Promovarea vnzrilor Certificate de calitate Eticheta Descrierea
30
Identificarea i definirea variabilelor de marketing este important pentru realizarea planului de afaceri, a celui de marketing i acionarea n mod corect n pia pentru a se obine maximul de eficien.
Fiecare variabil, influeneaz rezultatul i poate fi ajustat ,pentru a realiza obiectivele ntreprinderi, variabilele se compenseaz reciproc. Preul sczut poate s substituie eforturile intensificate de comunicare i promovare. Calitatea superioar combinat cu un efort sczut de distribuie i cu un pre ridicat.
Mixul promoional e ca o reet, ca promovarea s fie eficient, ingredientele trebuie adugate la momentul potrivit i n cantitile potrivite ( Blythe; 1998; a). Toate elementele mixului promoional prezente n fig. 4,trebuie s contribuie, pentru a se putea realiza procesul de vnzare i pentru a crete numrul vnzrilor ;uneori unele, componente sunt de un mai mare efect i trebuie s se creasc ,acele componente care dau un randament maxim.
31
Vnzrii
Mixul promoional
Marketing direct
Relaii Publice
32
achiziioneze noul produs, iar acel segment va fi suficient de mare nct, s acopere costurile i s genereze i un profit firmei productoare sau vnztoare. Segmentarea se bazeaz pe ipotezele: nu toi cumprtorii sunt la fel, n segmente se pot identifica alte subgrupe cu comportament i nevoi similare, grupele sunt mai omogene dect ntreaga pia, e mult mai uor i mai eficient s satisfaci un grup restrns de clieni, cu preferine similare, dect grupuri mai mari cu diverse preferine. ( Blythe; 1998; b)
33
Analiza concurenei
E mult mai uor s recunoti i s combai concurena cnd te adresezi unei piee restrnse
Resursele limitate pot fi concentrate doar asupra segmentului dorit, nu mprtiate difuz
Planificarea devine mai eficient i mai uor de realizat, cnd se tie cu precizie inta
34
35
4) Cuibul plin cu copii la coal. Venitul ncepe s creasc iar, pentru c i soul rmas acas ,revine n cmpul munci, dar cheltuieliile pentru copii cresc: biciclete, lecii de muzic, mbrcminte, gustri i alte cheltuieli cu educaia. 5) Cuibul gol. Copii au plecat de acas: ctigul e la cel mai nalt nivel, iar cheltuielile relativ mici, cresc sumele cheltuite pe produse de lux, vacane i concedii, iar casei i sunt aduse mbuntirii. n Romnia uni prini obinuiesc i la aceast vrst s-i ajute copii. 6) Supravieuitorul solitar. Veniturile au sczut considerabil, dar i cheltuielile sunt reduse. Acesta de cele mai multe ori e i pensionat iar, cheltuielile sale se ndreapt spre servicii sociale i medicale ( medicamente). Variabila psihografic: se bazeaz pe tipul de personalitate al consumatorului, n ultimul timp au aprut tot mai multe studii care fac legtura dintre personalitate i comportamentul consumatorului. De exemplu: o pia de asigurri de locuine se poate mpri: n cei ce se tem de: infraciuni, cutremure, inundaii, incendii etc. Costul cu acest tip de segmentare este destul de mare i este mai greu s te adresezi acestei segmentri, este mai greu s faci reclam doar pentru introvertii sau extrovertii. n acest tip de segmentare se bazeaz pe: activitile clientului, interesele i opiniile sale, (stilul de via) toate acestea ajut la realizarea segmentrii psihografice. Variabila geografic: are n vedere arealul unde triesc consumatorii, clima, relieful, dispersia populaiei n acel areal. De exemplu: cei din zonele cu clim cald nu vor cumpra haine grose ,n aceiai proporie cu cei din zonele reci ale globului; pentru o firm de confecii n acest domeniu al mbrcminti de iarn este important s se adreseze unei zone reci de pe glob. Variabila comportamental: Aceast abordare examineaz avantajele, situaia de utilizare, gradul de folosire i fidelitatea (Blythe; 1998; e).
36
Este o metod fiabil i uor de accesat de ctre companii. O companie care vinde sau produce echipamente de vntoare va mpri oameni n dou categorii cei care au acest hobby i cei care nu l au, alte informaii ca vrst, numr de copii, ce cafea prefer etc. nu vor fi de interes pentru companie ,dar cu siguran aceasta va fi interesat de unde acetia i cumpr echipamentul, ct cheltuiesc pe acesta i alte ntrebri de acest gen. Segmentarea se poate face n multe moduri i n multe segmente fiecare firm va segmenta piaa n funcie de produsul pe care l comercializeaz, unele categorii de segmentare din Tabelul 6 s-ar putea ca unele categorii de segmentare s nu reprezinte nici un interes pentru companie .
37
O alt situaie cnd compania fabric mai multe produse distinct, destinate unor segmente diferite de pia. Aceasta implic cheltuieli mari pentru diferenierea i adaptarea produsului la cerinele fiecrui segment. Firma trebuie s decid care situaie este mai favorabil i care i aduce cele mai mari avantaje pe termen lung. n teorie procesul segmentrii apare destul de simplu i de logic ,dar n realitate lucrurile stau puin alfel. Alegerea variabilelor de segmentare nu este uor de fcut n practic mai ales atunci cnd mai multe variabile au putere de discriminare aparent egal (Prutianu; et. al. 2004; d). Pentru a-se stabili cu exactitate criteriile de segmentare se poate realize un sondaj, apoi se aplic o metod de interpretare a datelor obiectiv.O metod tinific, este metoda lui Belson, ea implic gsirea segmentului prin calcule matematice bazate pe rezultatele unui studiu de pia.
38
servicii, organizaii, personaliti) ntr-un model de pia multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine determinat n psihologia consumatorului . Poziionarea este definit i ca: Locul pe care l ocup un produs pe o anumit pia aa cum e perceput de grupul relevant de consumatori, ( Wind Yoram 1984). Poziionarea se refer la locul pe care produsul l ocup pe harta perceptual a consumatorilor. De exemplu: acesta poate avea o poziie, ca articol de nalt calitate, cu raport calitate -pre ridicat sau ca i o versiune mai ieftin. Poziionarea este influenat de atitudinile pieei, firma poate s i-a aceste atitudini i percepii i s adapteze produsul la acestea sau s ncerce schimbarea imaginii pe care consumatorii o au despre produs, schimbarea produsului e mai uoar dect a clienilor n cele mai multe situaii. Directorii: Al Ries i Jack Trout au definit trei variante de strategie, n ceia ce privete poziionarea: 1.ntrirea poziiei curente a firmei, prin scoaterea n eviden a punctelor forte ,de care dispune , spre exemplu: Seven Up a mizat pe faptul c, este o butur fr cofein diferit de Pepsi i Coca Cola; 2.Identificarea unei poziii libere neocupat,de exemplu: cazul firmei VW care a lansat Beetle pe piaa din SUA, care este dominat de maini mari, aceast main s-a adresat unui anumit segment; 3. Detronarea sau repoziionarea concurenei reprezint o strategie: care poate s ofere rezultate spectaculoase (http://www.edumark.ase.ro) aceast strategie poate fi folosit ,pe pieele unde este permis demigrarea concurenilor (fapt interzis n Romnia i n Europa n general, dar permis pe piaa S.U.A.).
39
n acest capitol vom descrie societatea S.C.Ticom Lemn S.R.L. i modul n care, aceasta relaioneaz cu mediul de afaceri, cum se prezint sectorul pe care ntreprinderea activeaz i cum ultimile evenimente n special criza economic ,care a nceput cu criza din sectorul imobiliarelor afecteaz societatea, trebuie s avem n vedere c, sectorul de prelucrare a lemnului i n special cel al confeciilor de mobilier, i al tmplriei pentru construcii este strns legat de evoluia pieei imobiliare. Astfel firmele din domeniu au de suferit i trebuie s duc o lupt, pentru a supravieui.
40
S.C.Ticom Lemn S.R.L. este o societate comercial nfinat n urm cu 16 ani; de la nceput aceasta s-a axat pe producerea de mobilier la comand, a optat pentru: producerea de mobilier i tmplrie pentru construcii la comand, deoarece, la acea vreme concurena era sczut pe acest segment, investiia iniial era una mai redus, dect dac se deschidea nceperea unei producii n serie. Ticom Lemn a ales s produc produse la comand, de mobilier i tmplrie pe lemn pentru construcii, i pentru c, aceast activitate se preteaz pentru producie la comand, produsele din acest domeniu, nu necesit un cost foarte mare, dac se face trecerea de la producia de mas la cea individual, iar beneficiile aduse de produsele la comand n acest domeniu sunt mult mai importante, spaiul poate fi folosit mult mai eficient ( tim cu toii c ,spaiul reprezint o problem i cost mult mai mult ca o mobila la comand). n unele situaii ai nevoie de un produs personalizat, deoarece nu gseti nimic potrivit pentru nevoia ta, pe piaa de producie n serie, iar atunci nu ai ncotro dect s apelezi la un produs realizat la comand. n zon exist numeroase exploataii forestiere, care produc buteni i cherestea pentru ntreprinderile de mobil ,iar materia prim era asigurat, la un pre de productor ,fr cheltuieli mari de transport.
41
Cod potal: 417071 Telefon: (40-259) 315225 Fax: (40-259) 418481 E-mail: offi ce@t i com l em n.ro Web: www.t i com l em n.ro Administrator: Traian Panti Nume firm:S.C. Ticom Lemn S.R.L. Cod Unic de nregistrare: RO 6867754 Nr. nmatriculare: J05/5270/1994 Cod CAEN: 1623 Obiectul de activitate (conform codului CAEN) este: Fabricarea altor elemente de dulgherie i tmplrie, pentru constructii .
42
Societatea a pornit cu puine resurse att: financiare ct i de resurse umane. Utilajele pe care le-au avut la nceput au fost de necesitate primar n aceast industrie a confeciei de mobilier adic: un abrict, un debitator, un grosier i o frez, cu timpul aceste utilaje au fost nlocuite cu altele mai performante, care ofer o precizie de execuie crescut. Apoi au fost achiziionate utilaje pentru prelucrarea i confecionarea de tmplrie pentru construcii: ui i ferestre, producia fiind diversificat, trecndu-se astfel la o producie diversificat. Ticom Lemn a achiziionat n 2004 i un gater pentru debitarea cherestelei, astfel firma poate s-i debiteze prin mijloace proprii materia prim ,care este cheresteaua, putnd s achiziioneze direct materia prim la un grad redus de prelucrare i anume buteni pentru cherestea. Prin achiziionarea butenilor i nu a cherestelei se fac economii substaniale de circa 10% la materia prim pentru produsele din cherestea. n decursul timpului firma s-a dezvoltat, achiziionnd mijloace de producie noi i performante din punct de vedere tehnologic,astfel calitatea produselor a crescut considerabil. n acest timp volumul de producie al firmei a crescut, iar spaiul de producie pe care n deinea societatea a devenit insuficient, att datorit noilor echipamente achiziionate ct i datorit faptului c, volumul de lucru a crescut considerabil. Datorit acestei situaii societatea a decis construirea unei noi hale de producie mai mare ca i cea actual. Acest obiectiv a fost realizat, iar acum Ticom Lemn are o unitate modern i spaioas de producie. Numrul angajailor a crescut pn la 13 angajai n 2009.
43
Ultimi ani sunt cracterizai, de o perioad de prosperitate ,activitatea ne mai fiind redus, cu excepia anului 2010. Tabelul,de mai jos prezint pe scurt n cifre activitatea ultimilor 5 ani, putem observa o tendin de cretere i de dezvoltare a firmei.
Tabel 3.
An Bilanier
Cifr afaceri
Profit
1 324
Evoluia cifrei de afaceri ncepnd cu anul 2005 ,pn n anul 2009, se poate observa un trend cresctor al acestora i chiar pe anul 2009, dei in industrie acest an a adus cifre n scdere pentru agenii economici. Totui n a doua parte a anului 2009 firma a nregistrat o scdere de: 10-15% ale comenzilor, dar dup aceast perioad ncepnd cu 2010 cifra de afaceri a sczut cu 60%, ceea ce denot o reducere drastic a activitii.
44
500000
400000 RON
300000
200000
100000
Dup cum putem observa, n graficul de mai sus cifra de afaceri a crescut din 2005 pn n 2009, n toi aceti ani firma s-a dezvoltat crescnd, aceast cretere o putem pune i pe seama creteri economice att a sectorului construcii, care a crescut substanial n ultimi ani. Sectorul firmelor producoare de mobil i de tmplrie termoizolant a crescut considerabil i el. PPTT i PGFF afirm c, pn n 2007 sectorul tmplriei termoizolante a avut o cretere accentuat. APMR a confirmat la
45
rndul ei o cretere a sectorului de mobilier, tot pn n 2007. Apoi au urmat scderi in ambele sectoare. Firma a urmat trendul din industrie.
Director General
Maistru
Muncitori
46
Adunarea general a asociailor este format din: cei doi asociai: Panti Irina iS.C. Imobinvest International S.R.L. care i-au de comun acord deciziile. Adminisratorul societii: Panti Traian ,care este motorul acestei afaceri, fiind implicat n toate activitile, el coordoneaz, ia decizii pn la un anumit nivel, face propuneri i d sugestii de dezvoltare i alege persoanele cu care s lucreze. Departamentul de gestiune ,aprovizionare i producie este cel mai complex i include mprirea angajailor Ticom Lemn n mai multe secii de producie: n prima faz are loc msurarea i preluarea de comenzi, dup care se ncepe procesul de producie propriu-zis, care se realizeaz pe mai multe secii: Secia aprovizionare i depozitare: sunt achiziionate materiale, lacuri, vopsele, sticl, cherestea, feronerie, PAL-uri + auxiliare (hrtie de lefuit, discuri abrazive, cleiuri); Secia croire; Secia prelucrri mecanice (degresri, frezri, calibrri); Secia montaj brut; Secia finisaj primar; Secia aplicri grunduri, vopsele i lacuri cu finisajele aferente; Montaj feronerie, sticl i garnituri; Depozitare produs finit; Transport i montaj la client;
Un muncitor, nu lucreaz doar la o singur secie, deoarece firma nu are un flux de producie care s permit acest lucru,( nu exist producii de serie) muncitorii trec de la o secie la alta. Muncitorii sunt coordonai de un maistru care este responsabil de derularea proiectelor i distribuie muncitorii la seciile i fazele de lucru unde este nevoie pentru ca operaiile de producie ,s se deruleze n mod constant. Acest departament este condus de ctre maistrul de producie i administratorul societii.
47
Departamentul financiar-contabil i juridic este condus de ctre contabila societii, dar care acum lucreaz cu contract de colaborare fiind pltit doar pentru serviciile prestate. Asfel s-a realizat o economie la bugetul societii. Departamentul vnzri i marketing: este un department care n prezent a suferit cele mai drastice ajustri: showroom-ul din Timioara a fost nchis din lips de comenzi ,n aceast perioad de criz i din pricina sezonului rece ,cnd vnzrile au sczut drastic. Sa luat decizia ca: agentul de vnzri i persoana care era la showroom s fie date n omaj pn la o revenire a cereri ,ca sediul din Timioara s poat fi deschis din nou. Asfel s-au realizat economii substaniale. Acum de acest departament se ocup administratorul societii deoarece, nu exist un numr mare de comenzi. Ticom Lemn are fluctuaii de activitate n special n anii 1994-2003 i acum n 2010 cnd activitatea a fost restrns, iar uni angajai au fost dai n omaj, din aceast cauz, structura de personal a avut de suferit fluctund ,de exemplu: n 2002 firma a avut 2 angajai, iar n 2009 societatea ajunse la 13 angajai, iar acum n 2010 au mai rmas 5, dup cum se vede i n Figura 7.
48
Numr de angajai
14 12 10 8 6 4 6 2 0 4 7 7 5 11 12 13 11
2 0 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Numr angajai
Graficul de mai sus arat cu exactitate numrul de angajai pe fiecare an i fluctuaia de personal. n perioada 2000-2001 ntreprinderea nu a avut angajai permaneni, nu au existat contracte de colaborare i cei care au muncit au fost angajai pe o perioad scurt din an. Faptul c exist fluctuaii de personal, iar activitatea de producie este una diversificat i distinct pentru fiecare produs n parte, determin o productivitate sczut pentru fiecare muncitor n parte, cheltuielile cu personalul fiind semnificative.
49
Romnia i n special partea de vest a rii, iar la export dup o experien prealabil n Romnia se dorete intrarea pe piaa Europei de vest, care este o pia matur i cu ateptri ridicate din punct de vedere calitativ. Ticom Lemn dorete s ofere produse care s se disting ,de cele ale concurenei i s ofere un plus de stil, ptrunznd astfel, n ct mai multe cmine i firme pentru a oferi o difereniere fa de produsele existente pe pia, astfel ct mai muli clieni i oamenii ,s se poat bucura de produsele companiei, de asemenea se dorete stabilirea de relaii ndelungate cu clienii notri, ca atunci cnd vor avea nevoie de un nou produs s apeleze din nou la serviciile noastre. Aici exist i un inconvenient deoarece produsele noastre sunt de folosin ndelungat, iar probabilitatea ca odat ce un produs a fost cumprat nevoia de nlocuire ,a sa s fie doar peste un timp ndelungat. Aceast viziune de a oferi calitate i clas este o viziune ambiioas i pe termen lung.
50
2.2.3. Obiective
Realizarea la termen a fiecrui proiect, dup criterii care au fost stabilite cu fiecare client n parte. Respectarea standardelor de calitate n domeniul produciei. implementarea noului standard european n ceea ce privete producia de tmplrie termoizolant pn n 2012. creterea cifrei de afaceri n fiecare an cu: 10%. Ticom Lemn i dorete o cretere constant i sustenabil n timp. creterea exporturilor pn la 50% din ponderea produciei.
2.2.4. Strategie
Pentru a-i ndeplini menirea Ticom Lemn ncearc s gseasc cei mai buni furnizori de: feronerie, vopsele, lacuri, sticl, dar i de chereste sau plci de pal. Pentru a avea produse de calitate este nevoie s ai materii prime de calitate, care s fie bine prelucrate. O bun prelucrare este dat de fineea mbinrilor, exactitatea msurtorilor i precizia debitrilor, nu numai de calitatea materialelor folosite. Pentru a avea, un proces de execuie riguros n urma cruia s rezulte produse bine mbinate i croite e nevoie ,de utilaje performante ,dar i de muncitori cu bune abiliti practice. Pentru a spori calitatea firma, achiziionat echipamente tehnologice de mare precizie cu program semiautomat i a ncercat s recruteze de pe piaa munci, cei mai buni muncitori n domeniu. Firma produce produse difereniate, clientul putnd s-i: aleag materialul din care va fi executat lucrarea, putnd opta pentru o gam variat de materiale, lacuri i vopsele. Astfel clientul va obine un produs difereniat pe gustul su.
51
52
53
Recesiunea apare atunci cnd sunt nregistrate dou semestre consecutive de scdere economic a Produsului Intern Brut (PIB). National Bureau of Economic Research (NBER) defineste recesiunea ca o scdere semnificativ care afecteaz mai multe sectoare economice, care dureaz mai multe luni i are un impact vizibil n . producia industrial, rata somajului, venituri, si vnzrile en detail sau cu amnuntul. (Hubbard et. al. 2008)
n cele mai multe cazuri recesiunea ncepe cu o scdere a consumului persoanelor fizice i juridice. Firmele ncep prin a reduce numrul i valoarea achiziiilor de mijloace fixe, echipamente i tehnologii noi ,reduc extinderile programate ,renun la achiziionarea de noi cldiri. Persoanele fizice devin mai rezervate n deciziile ce privesc consumul i ncearc s utilizeze, ct mai mult posibil bunurile de folosin ndelungat ca: mobile, autovehiculele etc. Aceste fenomene duc la scderea vnzrilor implicit i producia trebuie restrns, astfel sunt luate msuri de disponibilizare i de reduceri salariale, somajul crete, veniturile populaiei destinate consumului scad. Prin aceasta se intr ntr-un cerc vicios ,care are cauze n lan i afecteaz tot mai multe sectoare ale economiei. O recesiune sever se poate transforma ntr-o depresiune economic, o perioad n care recesiunea afecteaz ntreaga economie i declinul economic dureaz civa ani. ntr-o perioad depresiv producia se contract foarte puternic, rata omajului crete accentuat i apar diferite probleme de ordin social: (ex.: greve, mitinguri, ect.)
54
construcii reprezint o oportunitate pentru fabricile de mobil din Romnia, care exportau cu precdere in aceste regiuni, n ri ca: Germania, Frana, Austria, Olanda i Belgia. Revenirea economic din aceste regiuni ,poate nsemna redresarea industriei de mobilier de la noi din ar, care are cu precdere exporturi n rile din aceste zone. n ar situaia, nu d semn de nsntoire, numrul firmelor care au intrat n insolven n primul semestru al anului este cu 27% mai mare dect, aceiai perioad din 2009 ajungnd la peste: 6250. Suspendrile de activitate au crescut i ele de 4,5 ori de la 4 354 la aproae 20 000 comparativ pe primul trimestru din 2008 la 2010. Dac comparm anul 2009 cu 2008 constatm c insolvenele au crescut tot cu 27% Naional al Registrului Comerului. (http://www.jurnalul.ro) potrivit Oficiului
55
unor state precum Germania, Italia, Austria, Marea Britanie si Ungaria a cror producie a sczu peste cele raportate in Romnia. ( Ziarul financiar 5 ,Aprilie 2010) Productorii de tmplrie termoizolant au suferit mari contracii ale pieei n special n ultimul an: dei sectorul construcii ,nu a nregistrat un declin foarte mare aa cum s-a spus i mai sus. Productorii din pia consider anul 2009 o adevrat provocare deoarece sectorul a sczut n 2009 i cu 40% fa de anul anterior, iar n 2008 fa de 2007 piaa a sczut cu 17,6% dup cum susine ,Valentin Petrescu preedintele PPTT. Productorii din industrie sper la o redresare a activitii odat cu revenirea principalelor economi ale rilor europene ,nspre care se ndreapt i exporturile de mobil romneasc, de asemenea se preconizeaz o revenire i a sectorului construcii i finalizarea proiectelor n curs, care au fost stopate, acest fapt ar duce din nou la o cerere ridicat de mobilier i tmplrie pe pia. O excepie, a acestei situaii economice dificile l-a avut: sectorul de exploatare forestier i de prelucrare primar a lemnului, care a nregistrat n 2009 o cretere de aproximativ 16,7%, dei a fost nregistrat o cretere n acest sector au fost disponibilizai aproximativ 11 000 de angajai de la 58 300 la 47 400, disponibilizrile au fost realizate datorit faptului c ,n aceast ramur de activitate au fost introduse ,o serie de echipamente noi i performante, care au crescut productivitatea astfel s-a reuit o cretere economic, dei au fost disponibilizri. Sectorul de exploatare forestier din Romnia ,are materie prim de bun calitate, acest considerent poate fi un atu ,pentru industria de mobil de la noi, Romnia trebuie s valorifice acest potenial i s trimit la export produse finite, care ar crete ncasrile din export ,ar redresa balana comercial ,care nclin acum n favoarea importurilor, ar produce noi locuri de munc, de care am avea nevoie acum cnd omajul este n ascensiune ,nu buteni sau cherestea, care implic un grad sczut de prelucrare i de valoare adugat.
56
57
persoane juridice, aici era o problem cu ncasarea, termenele convenite nu erau respectate, iar bani erau primii cu mare ntrziere. Aceast cauz bulversa puin activitatea firmei, deoarece acest gen de clieni aveau comenzi mari n totalul produciei ,astfel firma achiziiona: materia prim, pentru a realiza comanda ,iar bani se primeau doar peste cteva luni, dup ce produsul era deja livrat i intrat n folosin. n decursul timpului au existat comenzi i dinafar din ri precum: Belgia i Olanda, dar nu au avut o continuitate i o consecven i aici problema ncasrilor era una mai dificil. Furnizorii unui agent economic, sunt cei care asigur resursele pentru realizarea produselor, S.C. Ticom Lemn S.R.L. are o serie de furnizorii mai jos vor fi niruii cei mai importani i materialele pe care ei le furnizeaz: Furnizori de material lemnos: Autosalon (Gherla), Metalurgica Industries, RomSilva ; Furnizori de PAL-uri: Arabesque, Nevis, Metropol; Furnizori de abrazive: Carbochim; Furnizori de aparatura tehnologic: Metamob, Touls, Freud; Furnizori de lacuri i vopsele: Eneco, Rener; Furnizori de feronerie: Rotot HBZ; Furnizori de sticl: Optimedia, Ghenau Trade;
Pstrarea relaiei cu aceti furnizori este important, deoarece toate aceste elemente pe care ei le furnizeaz particip la realizarea produsului final, elementele trimise de acetia ,trebuie s ajung la timp i s fie de bun calitate pentru ca proiectul realizat de firm s se ncadreze n timp i n parametri de calitate. Firma nu are o putere de negociere foarte mare cu acetia, dar obine diferite faciliti ca transportul la sediu a materialelor comandate, plata la o dat ulterioar, plus urgentarea timpului de livrare. Pstrarea legturii i bunei colaborri cu acetia este important pentru c unele
58
produse cum ar fi: sticl, feronerie, vopsele i lacuri acestea au garanie care se transmite mai departe clientului final, ca n consecin dac apar probleme trebuie s se intervin promt i s se colaboreze pentru soluionarea ct mai rapid a acestora. Relaia cu angajai este una de cooperare au fost i persoane care au plecat din firm, nemulumite, dar de regul acele persoane nu au fost angajai care au excelat. La intrarea n firm a unui nou angajat se parcurge o etap de instruire ,care este fcut de maistrul unitii angajatului i se explic ce are de fcut i sunt prelucrate normele n vigoare i este introdus n circuitul de producie. Firma a ncercat s pstreze cei mai buni angajai. Pentru angajaii care doresc s achiziioneze produse de la firma Ticom Lemn, acetia primesc un discount de aproximativ 20-30% ,n limita unui cuantum ,care este stabilit la nceput de an. Aceast practic a fost adoptat, pentru ca acetia s nu fie determinai s ncerce s i produc produsele de care au nevoie n firm n timpul orelor de munc.
59
3. Planul de Marketing
n continuare va fi prezentat un plan de marketing prin care societatea comercial Ticom Lemn SRL. dorere s atenueze efectele crizei. Societatea dorete implementrea de noi strategii, care s o ajute. n acest capitol va fi analizat concurena, cum poate fi evitat confruntarea direct cu aceasta, care ar fi cele mai mai bune soluii, pe ce pia se pot gsi clieni cu dorina i cu posibilitatea, financiar de a achiziiona, produsul finit. Cum se poate ajunge la aceti clieni i care este calea care trebuie urmat.
60
Puncte tari Garanii pe o perioad lung Calitate ridicat la produsele i serviciile oferite Tehnologie avansat Parteneriate cu alte societi O firm cu vechime pe pia Se poate lucra direct cu clientul, lipsa intermediarilor.
Romnia i lipsa acesteia peste hotare Lipsa unei diferenieri clare fa de competiie Investiiile mari de dezvoltare Dependena de uni angajai, cei care sunt buni profesioniti Lips de capital
61
Oportuniti Specializarea pe segmente cheie Aliane strategice sau fuzionri Schimbarea legislaiei Ptrunderea pe noi segmente de pia Concurena este slbit Apariia de noi tehnologii i tendine n domeniu. Exportul produselor n UE, curs de schimb favorabil Re eficientizare a activitii Apariia unei clientele pentru produse cu pre sczut. favorabil a
presiuni
asupra
preului datorate crizei Pia n declin, scderea n continuare a acesteia Scderea creditrii Impunerea unor noi taxe, i creterea celor existente Fuzionarea firmelor concurente Alte efecte neateptate ale crizei financiare Fluctuaii de curs valutar majore
Punctele tari i punctele slabe sunt factorii interni care pot fi inui sub control i modificai de ctre firm, acetia sunt: cunotine, echipamente, resurse etc. Oportunitile i ameninrile sunt factori externi ce nu pot fi controlai de ctre firm doar influenai dar i aceasta doar ntr-o mic msur aceti factori apar ca urmare a dinamicii competiiei pieei, fie din influene ale demografiei, puterea de cumprare, legislaie economic i ali factori de acest gen.
62
63
Industria de mobilier din Romnia, este una de succes fiind printre puinele industrii care pot s se laude c produc bunuri care pot fi exportate. Mobila Romneasc este apreciat n strintate i n special n rile uniuni europene unde se duce aproximativ 80% din producia Romneasc destinat exportului conform Instititului Naional de Statistic ( www.businessglobal.com). Numrul de muncitori din sectorul producerii de mobilier a sczut considerabil n decursul anilor datorit imlementrii de noi tehnologii care au redus i simplificat munca manual: asfel n 2002 in industria mobilei erau 100500 de muncitori iar la nceput de an 2008 erau 86 000 de muncitori, ntre acest interval de timp industria sa dublat cai cifr de afaceri asfel a ajuns s se realizeze cu mai puini oameni mai mult iar eficentizarea a fost substanial. Asfel n 2009 situaia este i mai accentuat la nce de an erau 70 200 de angajai iar la sfrit 54 400 de angajai, aceast scdere se datoreaz i sitiaiei dificile din pia (datele sunt n conformitate cu datele obinute pe internet). De i criza a lovit industria romneasc i nunumai, acest fenomen a crescut productivitatea munci aa cum se vede n graficul de mai sus Figura 8. Sectorul tmplriei termo izolante este i el pus la grea ncercare scznd cu 40% n 2009 conform PPTT, iar profitul din industri s-a redus, fiind registrate reduceri de pre substaniale. Mediu de business din Romnia a este unul dinamic care a avut o cretere substanial, in urm cu 3-4, toat lumea vorbea tunci de creteri. m urmtorul grafic putemn vedea comparativ creterea cifrei de afaceri medie pe firm a mediului de afaceri romnesc comparativ cu cel al Ticom Lemn.
64
65
1200 1000
Milioane Euro
Export Import
Figura 9. Inporturile i exporturile Romniei de mobilier (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor:APMR, INS)
66
Romnia export n ri din Europa n special mobilier de fag, brad i stejar mobilierul de stejar reprezint o cincime din exporturi, asfel pe aceste piee ar putea fi valorificat producia romneasc de cherestia i buteni care iau drumul exportului. Mobila romneasc este apreciat n strintate, cele mai mari cereri nregistrnduse pentru: mobilier de sufragerii, dormitoare, mobilier de baie i alte corpuri de mobilier.
Figura 10. Producia romneasc de mobilier (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor:APMR, INS).
n graficul de mai sus Figura 10. este prezentat evoluia produciei de mobilire pe ultimi trei ani. Dei a existat o scdere n 2009 aceasta se situeaz peste producia din 2007 cu cteva zeci de milioane de euro. Scderea nu a fost accentuat ca n alte domenii unde sa revenit la anii precum: 2006
67
Figura 11. Evoluia produciei te tmplrie termoiyolant (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor: PPTT, PGFF, INS.)
Nivelul crescut din ani 2007, 2008 i chiar a lui 2006 cnd piaa a fost la nivelul lui 2008 adic:800 milioane de euro , se datoreaz att cererii din partea construciilor noi realizate dar i a lucrrilor de abilitare i renovare a vechilor cldiri. Anul 2009 a fost un an, n care lupta a fost dat pentru supravieuire, nu ca i n ceilali ani n care se ncerca obinerea unui profit ct mai mare.
68
Producia de ferestre i ui termoizolante se nparte n trei mari categorii n funcie de profilul folosit pe: PVC, aluminiu i lemn. Fiecare profil are caracteristici i proprieti fizice distincte.
Figura 12. Piaa de tmplrie termoizolant din Romnia (Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse, decalraii ale reprezentanilor: PPTT, PGFF, INS.)
Tmplria pe lemn ocup o cot sczut din totalul pieei de 10%, doar n ultimi ani cumprtorii s-au ndreptat spre tmplria pe lemn ponderea segmentului crescnd n special n anul 2008. O cot mic a tmplriei pe tmplria pe lemn se datoreaz i preului care poate ajunge i la dublul celeia de aluminiu sau triplul celeia de PVC.
69
Figura 13. Evoluia companiei fa de media celor care au ca obiect principal de activitat: Codu CAEN: 1623
(Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse: www.doingbusiness.ro,
www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.)
Ron
70
Pentru a ne da seama si de mrimea i de numru de persoane care lucreaz pentru concuren am construit un alt grafic. Care compar firma cu media societilor care au ca obiect principal de activitat: Codul CAEN: 1623, Figura 14
14 12 10 Numr muncitori 8 Ticom Lemn 6 4 2 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Figura 14. Numrul mediu de salariai al societilor care au ca domeniu de activitate: 1623 i Ticom Lemn Media pe domeniul 1623
(Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse:
www.doingbusiness.ro, www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.)
Graficul de mai sus va arta comparativ diferena de personal dintre media firmelor care au ca obiect de activitate: Fabricarea altor elemente de dulgherie i tmplrie, pentru construcii,activitate specific codului CAEN1623. i firma pe care o studiem noi adic: Ticom Lemn. Cota de pia a companiei este de: 0,1484% din ntreaga pia romneasc.
71
72
mobilierul, dac acesta este n stare bun, de obicei este schimbat doar atunci cnd starea sa determin acest lucru. Odat cu problemele economice care au aprut numrul celor care schimbau mobilierul mai des s-a redus. De aceia se va ncerca creterea vnzrilor pe piaa vestic a UE i anume n Frana care este i destinaia a 18-20% dintre exporturile Romneti de mobil (www.sfin.ro). Pentru a crete vnzrile este nevoie de o canpanie de marketing in aceast ar i gsirea de parteneri strategici.
Tabel .4 Estimarea vnzrilor
Ani
Total vnzri
Firma este n derularea unor negocierei pentru obinerea unei comenzi de 30 000 de euro, din Frana. Pentru a demara proecte de promovare firma are nevoie de un buget n acest sens, acest buget va fi creat prin alocarea a 3% din valoarea fiecrei vnzri. Bugetul va fi nprit in trei categorii cum se observ n Tabelul 5.
73
Ani
Total buget
Sume pentru promovarea pe internet variaz pentru c n 2010 se dorete reproectarea site-ului, cu un design mai atractiv: cu imagini ed, i realizarea unei variante n linba francez, iar n 2012 se dorete realizarea unei aplicaii prin care clientul s poat si proiecteze produsul direct pe site-ul firmei.
74
75
4. Garania sticlei care este i cea mai lung fiind pe via, cu condiia ca aceasta s nu fie lovit. 5. Garania pe corpul din lemn care este o garanie acordat de firm i este ntre 3 si 12 ani n funcie de materialul din care este realizat produsul: cea mai mic fiind la obiectele de pal i cea mai mare la cele realizate din stejar stratificat. Aceste 5 garanii compun garania total care este oferit celui care achiziioneaz produsul. De regul nu sunt probleme, iar atunci cnd apar firma mpreun cu furnizorii de garanie ncearc s rezolve problema ct mai rapid.
76
Presedintele PPTT, Valentin Petrescu a declarat, c: preurile la tmplria din PVC variaz ntre 70 -150 de euro/mp, tmplria din aluminiu ntre 120-160 euro/mp iar, cea pe lemn ntre 100-400 euro/mp i preurile sunt n continu scdere. (www.bloombiz.ro).
77
78
dar n primul rnd scade semnificativ timpul de execuie pe produs. Astfel se obine o rat mai mare de rentabilitate. Exist posibilitatea de a combina anumite elemente de serie, cu cele realizate individual ,pentrua a crete eficiena. Se pot realiza anumite obiecte de mobilier n serie i apoi s fie combinate n diferite variante pentu a forma un ntreg: anumite corpuri de buctrie cum sunt suportul de chiuvet etc. pot fi tipizate. Astfel este nevoie de realizarea unei linii de producie pentru a obine maximul de eficien n producia acestor produse de serie. n domeniul tmplriei: ui i ferestre ,firma i propune s adopte n viitor o nou tehnologie i anume cea mai nou tehnologie german n domeniu prin care ferestrele sunt placate cu aluminiu. Pe faa de exterior a ferestrei sau a ui este aplicat o fa de aluminiu care va proteja lemnul mpotriva intemperiilor i a deteriorri, astfel tmplria va fi protejat muli ani, nefiind nevoie de revopsiri i recondiionri. Prin aceast tehnologie sunt combinate: frumuseea i proprietile ecologice ale lemnului cu dovedita rezisten la factorii de mediu a aluminiului. O alt tehnologie care ar ridica calitatea produselor ,ar fi stratificarea lemnului i pe orizontal acum Ticom Lemn stratific lemnul pe vertical ,astfel s-ar obine un lemn cu proprieti mbuntite, dac stratificarea ar fi fcut i pe orizontal. Un alt avantaj major al acestei stratificri ar fi posibilitatea de a ndeprta nodurile i defectele inestetice ale materiei prime ,astfel se vor obine produse cu un aspect deosebit.
79
zile se dorete crearea unei variante n linba francez a site-lui i apariia ctorva reclame la site i firm pe anumite pubricaii de specialitate. Pe piaa romneasc, pentru a deservi clienicare doresc mobil pe pal, pal cu tructur de lemn, i a crete vnzrile pe acest segment de mobilier, este nevoie crearea unei baze ct mai precise i cu ct mai muli posibili clieni, angajarea din nou a unui agent de vnzri care s se ocupe de aceast baz i de gsirea de clieni din ea, n a doua jumtate a anului 2011, se va angaja aceast persoan. n domeniul tmplriei se ncearc obinerea certificatului European i trecerea la o producie de serie limitat pn n 2012. Mecanismul suprem de control pentru inplementarea acestor planuri este AGA, cei doi acionari majoritari, un nivel de restrns de control l va avea i administratorul, care va supravechea agentul de vnzri, dar va i face demersuri pentru ducerea la bun sfrit a obiectivelor propuse. Riscul cel mai mare este dat de situaia economic, dificil i de o nrutire a acesteia, asfel n ct piaa s scad i mai mult, fcnd activitatea de vnzare i mai dificil. n continuare persist riscul de cretere a taxelor att n cuantunul lor dar i ca numr, n consecin compania ar trebui s foloseasc resursele din bugetul de dezvoltare pentru a le achita. Dac piaa va mai scade presiunea pus pe pre va crete i acestea vor trebui sczute, iar asfel bugetul alocat dezvoltrii va avea de suferit.
3.11. Concluzii
Situaia din industria de mobilier i a produciei de tmplrie termoizolant este ntrun impas, pentru a supravieui este nevoie de gsirea unor soluii prin care costurile s fie reduse o alt variat ar fi gsirea de segmente care s nu aib o sensibilitate crescut la pre. Trebuie aduse soluii inovatoare pe pia s se realizeze o difereniere clar fat de concuren, Produsele cu per redus vor avea un grad mare de cutare.
80
81
ncasrile din export ,ar redresa balana comercial care nclin acum n favoarea importurilor, ar produce noi locuri de munc, de care am avea nevoie acum cnd omajul este n ascensiune, nu buteni sau cherestea, care implic un grad sczut de prelucrare i de valoare adugat. Clienii din Europa ,apreciaz mobilierul de lemn masiv ,iar astfel resursa natural a ri se poate pune n valoare. Prin Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia (APMR), firmele din domeniu se pot uni i pot s fac presiuni asupra guvernului ,astfel n ct s sprijine aceast industrie, s ofere sprijin suplimentar pentru exportatori, s reglementeze importurile de mobil, iar celor care sunt dinafara UE ,din ri precum China, s le fie aplicat o tax vamal, produsele din aceste ri primesc subvenii de la statul de origine, iar astfel s-ar creia o concuren neloial.
82
showroomurile, vor avea uni clieni pe care nu vor putea s i satisfac cu produse de serie, produsul ne integrndu-se n spaiul fizic i n gusturile clientului. n aceast situaie respectiva unitate, are posibilitatea de a recomanda firma noastr, respectivului client, ea ori cum va pierde acel client ns prin recomandarea fcut nou va primi un procent din suma de tranzacionare. n Romnia este nevoie de abordarea unui segment low-cost, celpuin nc o perioad de timp, cei cu venituri mari sunt puini i mai puini sunt cei care vor opta pentru o mobil la comand. Mobilierul pe pal este ieftin i viteza de execuie este crescut, asfel se pot oferi preuri cu mult mai mici. i aici se pot realize parteneriate cu vnztorii de mobil iar pentru fiecare comand livrat s fie remunerai. O alt soluie ar fi oferirea de monster cu titlu gratuit tuturora celor care doresc s comercilizeze produsele Ticom Lemn. Managementul trebuie i el nbuntit prin implementarea de norme i conduite managerial, eficientizarea activitii este necesar dac privim n Figura 8, putem observa o c situaia grea i vnzrile n scdere au adus o eficientizare a industriei. Dac facem o analogie ntre Figurile: 13 i 14 putem observa o problem: firma este sub media cifrei de afaceri a firmelor care au ca activitate codul Caen 1623, de cteva ori ns dac privim Figura 14. putem observa c din 2005 firma are mai multi angajai dect media din industrie, deci cu mai muli oameni se realizeaz mai puin. Recomandarea este de a ncerca o reeficientizare, a produciei i a managementului Produsele firmei nu au un nsemn care s reziste n timp de aceia recomandarea ar fi de a pune sigla cu numele firmei pe partea din spate asfel n ct s poat fi vzut i peste mai muli ani. Tiprirea unui pliant cu produsele firmei care s fie distribuit gratuit, iar fiecarui cumprtor s ise ofere unul deoarece probabilitatea de a achiziiona n urmtoarea perioad i alceva este mai mare. Ar fi o metod dun de promovare dac firma ar aprea ntr-un articol sau ar fi un sponsor al unei publicaii din domeniul amenajri sau decoraiuni.
83
Pentru producia de tmplrie termoizolant cererea a sczut la jumate, dar odat cu repornirea sectorului construcii, va crete din nou i aceasta, este indicat s se urmreasc proectele care se demareaz n sectorul construcii i s li-se fac o ofert respectivelor personae din construcii. Urmrirea de proecte de reabilitatre a diferitor construcii publice. Pe secmentul de tmplrie se recomand, adoptarea unor preuri reduse lotizarea produciei pentru a scdea costurile.
84
Bibliografie
[1] Baker J. Michael; Marketing; Societatea tinific i Tehnic S.A. Bucureti; 1996 p. 16. [2] Blythe Jim Esenialul n marketing Ediia a Doua; Editura Rentrop & Straton; Bucureti; 2005. [3] Boier Rodica; Marketingul-o nou definiie; Revista de Comer nr. 4 (64) Aprilie; 2005, p. 20. [4] Brassington Frances and Stephen Pettitt; Principles of Marketing third editions Editura Pearson Education; 2003. [5] C. Florescu; Marketing; Editura Independena Economic; 1997. [6] Coita Dorin Cristian; Marketingul organizaiilor nonprofit; Editura Academiei Romne; 2008. [7] Cravens David W.; Strategic Marketing six edition Editura The McGraw-Hill Companies 2000. [8] Dibb Sally; Simkin Lyndon; William M. Pride; O.C. Ferrell; Marketing Concept and Strategi; Editura: Houghton Mifflin Boston New York; 2001. [9] Drucker, P., The Practice of Management; 1954, Editura Butterworth-Heinemann; Oxford Republicat; 2007. [10] Dumitru Ionel Marketing Strategic Editura Urbanus, Bucureti 2004.
[11] Gilbert A. Churchill; Jr. J. Paul Peter; Marketing Creating Value for Customers; Editura Austen. Press; 1995. [12] Hubbard R.G.; A.P. OBrien; Macroeconomics; Pearson Education; New Jersey; 2008. [13] Kotler, P.; Principiile marketingului; Editura Teora; Bucureti; 1998. [14] Kotler, P.; Managementul marketingului; Editura Teora; 2000. [15] Levitt, T.; Marketing Myopia; http://www.dallascap.com/pdfs/Marketing Myopia.pdf; Harvard Business Review; 1960. [16] Olaru Silvia; Marketing Teorie i Aplicaii; Editura Lumina Lex Bucureti; 2006. [17] Palmer, A.; Principles of service marketing; 3rd ed. McGraw-Hill; Londra; 2001. [18] Pop, N. Al., Marketing Strategic, Editura EconomicBucureti; 2000. [19] Pop, A.N. (et. al), Dicionar Explicativ de Marketing;Editura Economica Bucureti; 2003.
85
[20] Prutianu tefan; Corneliu Munteanu; Cezar Caluschi; Inteligena Marketing Plus; Editura Polirom; Ia; 2004. [21] Porter, F.M., Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors; The Free Press; A Division of Simon & Schuster Inc.; London; U.K.;1998. [22] Porter, F.M.; The five competitive forces that shape strategy; Harvard Business Review; Ianuarie 2008; pag 79 93. [23] Ries Al. & Jack Trout; Marketing Warfare; Imprimeria de Vest R.A. Oradea; Editura Antet; 1997. [24] Sasu Constantin; Marketing internaional editura Polorom; 2001. [25] Terpstra V. Sarathy R.; International Maeketing; fifth edition, The Dryden Press international edition; New York; 1994. [26] Wind Yoram: Going to market. New twists for some old tricks; Chartered Institute of Marketing; Wharton Magazine 1984. [27] http://www.edumark.ase.ro [28] http://www.csun.edu [29] http://.wikipedia.org [30] http://www.langhel.ase.ro [31] http://www.iqads.ro/dictionar/marketing_direct.html [32] http://www.doingbusiness.ro [33] http://tehnopress.ro [34] http://www.ticomlemn.ro/Romana/about.html [35] http://ziarulunu.ro [36] http://www.firmepenet.ro [37] http://www.zf.ro [38] www.doingbusiness.ro [39] www.listafirme.ro [40] www.constructor.ro [41] http://www.bloombiz.ro/business/piata-termopanelor-scade-cu-la-40
86
87
Anexe
Anexa1
Figura 15. Cele cinci fore competitive ale modelului Michael Porter, (Porter; 1998; d)
88
120
Valoarea profitului
89
Grupe Demografice Sexul Vrsta Etnia Rasa Religia Educaia Ocupaia Mrimea familiei Ciclul de via al gospodriei Stare civil Venitul Mediul
Segmente tipice
brbai, femei < 6 ani, 6-14, 15-20, 21-30, 31-40, 41-59, > 60 romni, maghiari, igani, germani, ucrainieni, ali albi, negri, asiatici, eschimoi ortodoxi, catolici, evanghelici, musulmani, ali analfabei, coal primar, liceu, studii superioare etc. agricultor, muncitor, prestatori de munci intelectuale, etc. 1-2, 3-4, > 5 tnr-singur, cuib gol 1, cu copii sub 6 ani, copii peste 6 ani, cuibul gol 2, btrn-singur. necstorit, cstorit, celibatar, vduv sczut, mediu, mare rural, urban
Psihografice Personalitate i temperament Grup de referin intelectuali, rani, muncitori, studeni, rokeri etc. introvertit, extrovertit, anxios, impulsiv, autoritar, pasionant, flegmatic, melancolic etc.
90
Stil de via
realizatori,
egocentriti,
conservatori,
decaliti,
pracmatici, etc. Geografice ara Regiunea Relieful Climatul Romnia, Moldova, Ungaria, Germania etc. Ardealul, Banatul, Oltenia, Moldova etc. munte, deal, cmpie cald, rece, umed, uscat
Comportamentale Atitudine Loialitate Rat de cumprare Avantaje cutate Statutul clientului Importana cumprturii Presiunea timpului grbii, n trecere, disponibili cumprtor-utilizator, cumprtor delegat, utilizator mare, medie, redus pozitiv, neutr, ostil fidel, neutru, infidel mare, medie, redus prestigiu, utilitate, distracie, economie, calitate, confort etc.
91
Suplimentul pltit de consumatori
Bani
Numrul de uniti vndute pe cap de locuitor Figura 17Avantajele segmentrii ( Blythe; 1998; f)
1400 1200 1000 800 RON 600 400 200 0 2005 2006 2007 2008 2009
Profit brut n RON Profit brut n EUR Figura 18Evoluie prrofit SC. Ticom Lemn SRL
(Valorile n euro sunt calculate dup cursul de schimb B.N.R. din anii respectivi)
92
Anexa2
93
900000
800000
700000 600000 RON 500000 400000 300000 200000 100000 0
Cifr de afaceri medie Cifr de afaceri Ticom Lemn
Figura 20. Cifr de afaceri Ticom Lemn n conparaie cu media societilor din Romnia Datele sunt n conformitate cu cele obinute pe internet din mai multe surse: www.doingbusiness.ro, www.listafirme.ro, www.constructor.ro, www.firmepenet.ro,etc.