Sunteți pe pagina 1din 23

S.C. COTNARI S.A.

Coordonator: Prof. Univ. Mihaela Crciun

Studeni:

- Iai, 2011 -

CUPRINS

Capitolul I: Prezentarea firmei cotnari...........................................................................................3 Introducere si obiect de acitivitate ............................................................................................3 1.2. Resurse, capabiliti, avantaje competitive.........................................................................3 1.3. Produsul (grupul de produse) care trebuie vndut n strintate.........................................4 1.4. Obiectivele firmei i strategia de internaionalizare aleas..................................................4 CAPITOLUL II: Selectarea pieei externe........................................................................................5 Selectarea rii de export...........................................................................................................5 Motivaia alegerii Germaniei ca ar de eport............................................................................5 Analiza pieei produsului din piaa aleas...................................................................................6 1. Mediul demografic/natural.......................................................................................................................................7 2. Mediul politic...........................................................................................................................................................8 3. Mediul economic......................................................................................................................................................8 4.Accesul pe pia.........................................................................................................................................................8 CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT...............................................................................................9 3.1. Motivaia............................................................................................................................9 3.2. Modalitatea aleas : export (direct sau indirect )...............................................................10 Capitolul IV: Derularea operaiunii de comer exterior................................................................11 4.1. Selectarea clienilor..........................................................................................................11 CRITERII......................................................................................................................................11 GRUPURI TIPICE...........................................................................................................................11 4.2. Negocierea i contractul....................................................................................................12 4.3. Derularea tranzaciei........................................................................................................13 V. Concluzii.................................................................................................................................14 Anexe.........................................................................................................................................15

CAPITOLUL I: PREZENTAREA FIRMEI COTNARI


INTRODUCERE SI OBIECT DE ACITIVITATE
Firma COTNARI este una dintre cele mai cunoscute firme de producie i distribuie a vinurilor din Romnia. Prin proiectul de fa dorim s studiem posibilitile de internaionalizare a acestei faimoase firme de vinuri tradiionale romneti. S.C. COTNARI S.A. a luat fiin n anul 1948, ca secie a unei ferme de stat, avnd la vremea aceea 128 hectare plantaii de vie. n anul 1956, S.C. COTNARI S.A. devine unitate de sine stttoare. ntre anii 1966 i 1968 se construiete un combinat modern, avnd o capacitate de prelucrare de 500 tone de struguri n 12 ore i 10500 tone pentru depozitare, din care 5520 tone pentru maturare. Obiectul de activitate al S.C. Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin i producerea de vin din struguri din producie proprie. Una din bijuteriile preioase ale podgoriilor romneti este cea de la Cotnari atestat documentar de mai bine de 500 ani (1448), unde vinul este produs nc din timpuri strvechi. Situat la limita de nord a vinului romnesc, podgoria COTNARI poate fi comparat cu cele mai vestite podgorii din lume. Dealurile sale nalte amintesc de legende cu semnificaii profunde pentru vin i istoria sa.

1.2. RESURSE, CAPABILITI , AVANTAJE COMPETITIVE


S.C. Cotnari S.A. are peste 1100 de hectare cu plantaii de vie prin lucrri agricole performante. Specialitii lucreaz n laboratoarele combinatului sau n vii, pentru obinerea unor noi soiuri de vi de vie i a unor noi cupaje de vinuri. Vinurile de Cotnari prezint caliti excepionale obinute prin limitarea produciei medii de struguri la un hectar la doar 70-80% fa de celelalte podgorii ale Romniei sau din rile viticole. Compania va alege ntotdeauna calitatea n detrimentul cantitii. n vinotec, organizat pe criterii tiinifice, se pstreaz cele mai reuite colecii, ncepnd din anul 1957. Condiiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vin. Solul calcaros i minunatul efect al mucegaiului nobil (Botrytis cinerea) alturi de recoltatul selectiv al strugurilor stafidii, contribuie la calitatea unic a vinului de COTNARI (D.O.C).

Tradiia milenar se mpletete cu promovarea celor mai avansate sisteme. n ultimii ani, compania a promovat investiii substaniale mpreun cu firme de renume din Italia, Suedia. Aceste investiii au crescut capacitatea staiei de mbuteliere, au modernizat instalaiile de rcire, de eliminare a srurilor tartrice, de limpezire centrifug a mustului, de depozitare a vinului la nvechit etc. Specialitii combinatului S.C. COTNARI S.A. se dedic unei activiti susinute de cercetare tiinific, de studiere a evoluiei vinurilor i de constituire a sortimentelor. Din laboratoarele echipate la standarde de ultim generaie au ieit, n ultimii ani, dou noi soiuri de vi de vie: Grasa-75 i Perla Cotnariului. n prezent se cerceteaz i alte vie de vie pentru obinerea unor biotipuri cu parametri calitativi superiori.

1.3. PRODUSUL (GRUPUL DE PRODUSE) CARE TREBUIE VNDUT N STRINTATE


Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Alb, Chateau Cotnari, Blanc Cotnari, Casa de piatr, Vinul Voievodal, Francua i Tmioasa Romneasc (Busuioac de Moldova), structura constituit din timpul lui tefan cel Mare i pstrat n timp. Din toat gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem c vor avea un deosebit succes pe piaa extern. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tmioasa Romaneasc, Chateau Cotnari i Blanc Cotnari.

1.4. OBIECTIVELE FIRMEI I STRATEGIA DE INTERNAIONALIZARE ALEAS


Obiectivele de baz ale firmei pe urmtorii 2 ani sunt: 1. 2. creterea extensiv (lrgirea pieelor); creterea intensiv (valorificarea resurselor, creterea profitabilitii)

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrrii care presupune mbuntirea performanelor tehnice i comerciale ale produselor pe pieele existente i dezvoltarea, pe aceast baz, a liniei de produse i ptrunderea pe noi piee, prin expansiune internaional. n ceea ce privesc factorii de expunere la risc a activitii de distribuie, ne confruntm cu urmtoarele probleme: posibilitatea de a nu ne ncasa facturile; instabilitatea monedei naionale ce

poate duce la pierderi semnificative; taxe, modificri legislative ce pot constitui bariere n dezvoltarea afacerii, dar i intrarea pe piee strine; proasta infrastructur.

CAPITOLUL II: SELECTAREA PIEEI EXTERNE


SELECTAREA RII DE EXPORT
Germania este cel mai mare importator de vinuri din Europa de Vest. n anul 2000 au fost importate 8,1 milioane de hectolitri de vin, valoarea total a importului fiind de 2,25 miliarde mrci germane. Dup consumul de vin, pe cap de locuitor Germania se situeaz printre primele 10 ri din lume, cu un consum de 22,9 litri pe an. Potenialul total al pieei se estimeaz la 2,7 miliarde euro. Totodat, este o pia saturat din punctul de vedere al ofertei de vinuri. Pentru a ctiga o cot din aceast pia, societatea noastr va investi timp i bani. Perioada de intrare pe pia este de 2-3 ani, pe parcursul creia produsele sunt promovate intens i adaptate la cerinele consumatorilor. Totul culoare, buchet, arom i ambalaj trebuie s fie n concordan cu aceste cerine. MOTIVAIA ALEGERII GERMANIEI CA AR DE EPORT Una din cile eficiente de intrare pe pia sunt buticurile - magazine specializate n comercializarea vinurilor. Aspectele pozitive sunt legate de specificul activitii acestor magazine, patronii crora se ocup de promovarea vinurilor pe care le comercializeaz printre clienii lor, iar exportatorul poate obine informaii privind preferinele consumatorilor finali, opiniile lor despre vinurile propuse i ajustrile care sunt necesare. Aspectele negative sunt legate de cantitile mici de vin
pe care ei le comand. Conlucrarea cu buticurile ns nu elimin necesitatea existenei unui importator

sau distribuitor. O atenie foarte mare trebuie acordat instrumentelor de promovare. Livrarea vinurilor trebuie s fie nsoit de materiale promoionale care vor fi acordate cumprtorilor odat cu procurarea vinului. Un alt instrument important n promovarea vinurilor pe piaa Germaniei este participarea la trguri i expoziii, acestea avnd un impact semnificativ la luarea deciziei de cumprare de ctre un potenial importator. Mai mult, n cadrul expoziiilor sunt efectuate degustri i concursuri, iar vinurile care au trezit interesul specialitilor din domeniu pot beneficia de o promovare gratuit n diferite publicaii de specialitate, care inserteaz opiniile lor.

n primul rnd vinurile vor fi puse n condiii de concuren real ceea ce va duce inevitabil la creterea calitii lor, mbuntirea permanent a ambalajului, nemaivorbind de obinerea unor avantaje pentru Cotnari. n al doilea rnd, innd cont c piaa din Germania variaz cu oscilaii mai mari dect orice alta pia european, produsele Cotnari vor deveni mai flexibile la cerinele cumprtorilor. n al treilea rnd Cotnari va contribui la faima Romniei, ar productoare de vinuri cu tradiii de secole, faim ce nu se cucerete dect prin aciuni concrete. nainte de a ptrunde pe o pia strain i mai ales pe aa o pia cum este cea din Germania trebuie s vedem ce putem propune cumprtorilor de acolo i cum am putea face fa concurenei acerbe din partea altor productori de vinuri. Promovarea vinurilor Grasa de Cotnari, Tmaioasa Romneasc, Chateau Cotnari i Blanc Cotnari este inta societaii noastre. Preul vinului la noi, datorit costurilor cu fora de munc este cu mult mai mic dect, s zicem, cel australian sau chilian. Prin urmare, putem intra pe piaa Germaniei la preuri puin mai mici dect ale concurenilor. Pe parcurs, dup atragerea clienilor, odat cu ridicarea calitii i perfecionarea ambalajului preurile vor mai crete. Dup cum vedem exist anse reale de a ne afirma pe piaa din Germania. Totul depinde de noi, de capacitile noastre de a ne restructura industria vinicol.

ANALIZA PIEEI PRODUSULUI DIN PIAA ALEAS


Pentru a vinde vinul n Germania este necesar s tim cum lucreaz diferite elemente ale lanului productor - cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, angrosiilor i detailitilor, legile locale, impozitele i multe alte aspecte ale pieei. Pe piaa vinului activeaz urmtoarele tipuri de ageni: firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare si reele de desfacere (supermarket-uri, magazine de stat (acolo unde comerul cu buturi alcoolice este reglementat de stat) restaurante, baruri). Toate firmele importatoare au nevoie de licen de activitate. Pe lng aceasta, cnd un produs nou este introdus n ar, firma importatoare trebuie s prezinte mostre pentru analiza de laborator. Legile de protecie a consumatorilor sunt foarte stricte n ceea ce privete coninutul substanelor
6

nocive n produsele alimentare. Deasemenea se acord o deosebit atenie cantitii de vin din sticl. Dac nivelul vinului este mai jos de un prag oficial stabilit, toat cantitatea de vin poate s fie ntoars napoi. Dup analiza de laborator, firma importatoare trebuie s fac vmuirea mrfii. De obicei procedura dat este perfectat de o firm intermediar care face toate formalitile vamale n numele firmei importatoare i primete un comision pentru servicii. De menionat c taxele vamale de import sunt diferite pentru fiecare stat n parte. Dup ce marfa a fost stocat ncepe procedura de livrare, dac nu sunt ncheiate deja nelegeri prealabile de livrare cu firmele brokeri sau direct cu distribuitorii. De obicei, firmele importatoare lucreaz cu mai muli distribuitori sau brokeri odat, excepie fac firmele gigant, care au reelele lor proprii. Acestea ns sunt puine. Distribuitorii Germaniei iau de obicei un comision de 18-22% din suma afacerii. Dup ce vinul a fost stocat n depozitul distribuitorului, vine rndul detailitilor, n persoana supermarket-urilor, restaurantelor, barurilor, etc care iau un comision de 10-35%. Distribuitorii au o serie de ageni comerciali responsabili de un anumit teritoriu, s zicem cteva cartiere dintr-un ora. Acest agent furnizeaz vinul detailitilor din teritoriu. Detailistul preia marfa i o vinde cumprtorului. Trebuie menionat c sistemul de distribuie din Germania este foarte bine pus la punct. Fiecare agent comercial face o inspecie zilnic a tuturor magazinelor din raza sa i duce evidena fiecrei sticle de vin vndut pe parcursul zilei. Dac stm i calculm toate impozitele, comisioanele i marjele pltite diferitor ageni comerciali, nu ne mai mirm de ce o sticla de vin cumprat la noi cu 1 EUR se vinde n Germania cu 6 EUR pentru nceput, pentru a atrage clientele, dup care preul va crete. n acest pre sunt incluse pe lng cheltuielile de transport maritime i cele portuare, taxa vamal, stocarea n depozitul importatorului, plata pentru analizele de laborator, comisionul pentru firma ce a fcut procedurile vamale, comisionul brokerului, depozitarea n port, transportul de la depozitul importatorului la cel al distribuitorului, stocarea n depozitul distribuitorului, comisionul distribuitorului, comisionul detailistului, s.a. Consumatorii Germaniei prefer din ce n ce mai mult varietatea vinurilor scumpe. Acest trend, n combinaie cu nclinaia, att a Germanie ct i a rilor UE, de a produce mrci de cea mai nalt calitate, poate asigura productorului romn oportuniti pe piaa vinului din Germania. 1. MEDIUL DEMOGRAFIC/NATURAL

Populaie: mrime, cretere, densitate;/ Locuitori: 83.251.851/ Gradul de alfabetizare: 99%/ Clima: temperat i marin, rece, cu veri i ierni umede./ Suprafaa: 357021 km/ Resurse naturale: minereu de fier, crbune, lemn, potasiu, sare, lignit, uraniu, pmnt arabil, cupru, nichel, gaze naturale etc. 2. MEDIUL POLITIC Conform Raportului Anual al Programului pentru Dezvoltare al Natiunilor Unite dat publicitii la New York, Germania este plasat pe locul 17 n ierarhia celor peste 190 de state ale lumii. Criteriile avute n vedere au fost, ntre altele, venitul pe cap de locuitor, durata medie de via, nivelul de cultur al populaiei i sntatea. Planul naional de promovare a afacerilor:
-

msuri promoionale speciale pentru afaceri de marimi medii; asistena financiar generala este acordat investiiilor n afaceri noi, lrgirea unor afaceri deja

existente sau investiiilor pentru noi locuri de munc;


-

mprumuturile sunt n general pe termen lung i sunt caracterizate de un nivel foarte sczut al ratei

lunare; asistena financiar federal este ndreptat ctre activitile de cercetare i dezvoltare; se acord sprijin companiilor care investesc n regiunile defavorizate.

3. MEDIUL ECONOMIC Indicatori macroeconomici: PIB: 2108 mld euro;/ Structura PIB: agricultura 1%, industrie 31%, servicii 68%;/ Rata inflaiei: 1,3%;/ Rata omajului: 10%;/ Balana de pli este excedentar: 126 mld euro;/ Venitul lunar/ salariat: 2200 euro; n cadrul relaiilor bilaterale Romnia ocup locul 33 la import i 35 la export. 4.ACCESUL PE PIA Reglementri comerciale i ISD: nu exista legi n Germania care s-i oblige pe furnizorii strini s foloseasc un anumit canal de distribuie. n cazul distribuiei directe, productorii livreaz bunurile consumatorului final, far a folosi intermediari. Metodele de vnzare indirect sunt folosite mai ales pentru a vinde bunuri industriale n Republica Federal German, datorit costului relativ mare de intrare pe piaa. Furnizorii strini ii pot vinde
8

bunurile prin intermediul comercianilor independeni (importatori, angrositi, vnztori cu amnuntul) sau cu ajutorul agenilor de vnzri cum ar fi reprezentantele comerciale sau reprezentantele exclusive (dealeri independeni). De asemenea exist companii comerciale speciale care import bunuri din straintate pe care le vnd productorilor interni i distribuitorilor. n Germania se import vin n special din: Italia (cu o pondere de 35,0% n totalul importurilor germane de vin), Frana (30,8%), Spania (12,7%), Africa de Sud (3,2%) i SUA (2,9%). Romnia a ocupat locul 25 n topul importurilor de vin ale Germaniei, cu o pondere de 0,05%.

CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT


3.1. MOTIVA IA
Argumente Consumatorii Germaniei prefer din ce n ce mai mult varietatea vinurilor scumpe. Acest trend, n combinaie cu nclinaia, att a Germanie ct i a rilor UE, spre produse i mrci de cea mai nalt calitate, poate asigura producatorului romn oportuniti pe piaa vinului din Germania. Pe piaa intern clienii notri apeleaz produsele noastre datorit: calitii, preului, promovrii i informrii asupra produsului, ambalajului, oferte promoionale, gama variat de culori. Prin internaionalizarea firmei urmrim ndeplinirea acelorai performane care s satisfac nevoile i cerinele clienilor de pe alte piee. Un alt argument poate fi acela c vinul nostru este de o calitate superioar, natural, i vom intra pe piaa Germaniei cu un pre mai mic pentru a ne atrage clienii, apoi dup ce consumatorii vor ncerca prosudul i vor ajunge la concluzia c este bun, vom ridica preul. Tot un argument poate fi i faptul c n Germania sunt stabilii destui de muli romni i mizm att pe patriotismul lor, ct i pe dorina acestora de a-i putea cumpra produse romneti chiar din ara respectiv.

n ceea ce privesc contraargumentele, n primul rnd, intrarea pe o pia nou extern, presupune investiii materiale pentru studiul pieei, pentru adaptarea produsului la cerinele unei piee noi, distincte de cea de pn acum, o pia cu multe cerine, dar i cu consumatori rafinai. n al doilea rnd un eventual eec pe o piaa extern ar putea nsemna o cdere i de pe piaa intern, generat de nencrederea consumatorilor tot mai pretenioi. n al treilea rnd un impediment n succesul pe care l-am putea avea este faptul c Germania este clasat pe locul 5 dintre cele mai mari puteri viticole europene. Reputaia Germaniei se bazeaz mai ales pe vinurile produse din soiurile de struguri Riesling (3,75 EUR), preul vinurilor oscilnd. Se gasesc vinuri cu 2,3, 5,6, etc euro. Un produs bun, un pre accesibil, o promovare intens, o distribuie prompt i o strategie potrivit pentru intrarea pe piaa Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firm. Avantajele produsului sunt: Pre, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclam, gama variat, etc. Se tie c preul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte i profit. Strategia de pre este n funcie de concuren, deoarece se are n vedere: ptrunderea pe o pia nou, poziia firmei pe pia, obiectivele ei, fora concurenei. n cazul nostru, de exemplu o sticl de Gras de Cotnari o s ajung la preul de 6 euro pe piaa german la nceput, pentru a ne face ntrarea pe aceast pia.

3.2. MODALITATEA ALEAS : EXPORT (DIRECT SAU INDIRECT )


Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrrii care presupune mbuntirea performanelor tehnice i comerciale ale produselor pe pieele existente i dezvoltarea, pe aceast baz, a liniei de produse i ptrunderea pe noi piee, prin expansiune internaional. Ca posibilitate strategic alegem urmrirea liderilor se adopt variante pentru o mai bun segmentare, realizarea de activiti mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, orientndu-ne cu preponderen spre aspectele calitative ale strategiilor. Modul de introducere a produsului pe pia este defensiv, avnd scopul de a proteja avantajele competitive i de a micora riscul de a fi surprini de concuren, slbirea intensitii oricrui atac

10

strategic, determinarea competitorilor s renune la declanarea unei ofensive strategice, meninerea poziiei competitive a firmei. Distribuia este direct, prin birouri, magazine de desfacere, expoziii permanente cu desfacere, reprezentane, depozite. Exportul direct, ales de noi, reprezint acea form de operaiune,n care produc torul ncheie i execut contractul de vnzare prin stabilirea unei relaii nemijlocite cu clientul extern. Vindem direct la un importator sau cumprtor localizat pe piaa extern. Indiferent de metoda utilizat pentru a vinde direct pe piaa extern, firma va deine un departament de export. Principalele forme de realizare a exportului direct sunt: exportul prin structuri interne, utilizarea unui reprezentant n strintate, constituirea de birouri comerciale, sucursale i filiale. Chiar dac avantajele acestei modaliti sunt numeroase, ntrind calitatea de factor important al produciei n ceea ce priveste exportul, apar i o serie de inconveniente: riscuri, cheltuieli de comercializare ridicate, costuri n vederea constituirii de compartimente profilate pe activitile internaionale.

CAPITOLUL IV: DERULAREA OPERA IUNII DE COMER


4.1. SELECTAREA CLIEN ILOR

EXTERIOR

Germania este ara n care vom exporta, deoarece, aparent, sunt satisfacute toate cerinele pentru a intra pe aceast pia. Problemele care se ridic de acum sunt cele care privesc modul de implementare a strategiilor de afirmare pe pia n cel mai bun mod posibil, pentru a obine maximul de eficien. Un produs bun, un pre accesibil, o promovare intens, o distribuie prompt i o strategie potrivit pentru intrarea pe piaa Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firm. Datorit calitilor sale excepionale vinul de Cotnari este recunoscut att n ar ct i peste hotare, de-a lungul timpului primind numeroase premii.

CRITERII
Demografice -varsta

GRUPURI TIPICE
Peste 20 ani 700usd

11

-venit -ocupatie Geografic Psihografice CLASA SOCIALA

firme specializate, persone fizice

Toate zonele Mediu si bogati Activ

- stil de viata De comportament mod de cumparare avantaje cautate statutul utilizatorului rata folosire statutul loialitatii atitudinea fata de produs Pozitiva Regulat si ocazional Calitate, economie Utilizator Utilizator rar si mediu Neloias, mediu si puternic

Portofoliul de produse Cotnari este astfel dezvoltat nct s raspund perfect ateptrilor clienilor notri, n toate segmentele. Fr a face nici un rabat la calitate, se ncearc meninerea preurilor la un nivel acceptabil. Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul n curs este structurarea portofoliului de produs ntr-o oferta clar, adaptat fiecrei categorii de clieni. Ultimele sortimente de vinuri, realizate de Cotnari sunt Chateau Cotnari i vinul Voievodal, ce se adreseaz consumatorilor rafinai, i dornici de calitate.

4.2. NEGOCIEREA I CONTRACTUL


Contractul de aproximativ jumtate de milion de euro este rezultatul tratativelor pe care societatea noatr le-a dus cu firme de import-export de pe piaa german nc din vara anului trecut. Vrem s mrim numrul de sticle de vin vndute n Germania, dar negociem nc preurile. Marii importatori vor s cumpere vinuri de la noi la un pre similar celor din America de Sud, de puin peste un euro, dar noi inem la un pre de cinci euro care s corespund calitii vinurilor pe care le producem.
12

Cotnari S.A. a exportat anul trecut 1 milion de sticle, n valoare de 2,5 milioane de euro, vndute n majoritatea statelor europene, dar i n ri din Asia i America. n 2006, Cotnari a realizat o cifr de afaceri de 22,5 milioane de euro, comparativ cu cifra de afaceri de 17 milioane de euro din 2005. De asemenea, societatea a obinut un profit net de 1,2 milioane de euro, n cretere cu 22 % fa de anul precedent cnd profitul a fost de 900.000 de euro. Cotnari a vndut 9,4 milioane de sticle de vin n 2006, mai mult cu un milion de sticle fa de 2005. Vinurile noastre prezinta urmtoarele nsuiri calitative: limpiditate perfect; culoare caracteristic tipului i vrstei vinului; nsuiri superioare de arom (buchet la vinurile vechi) i gust, armonie gusto-olfactiv i finee; caracteristici de tipicitate imprimate de arealul de producere i soi.

4.3. DERULAREA TRANZAC IEI


Exportul prin mijloace directe, ales de noi, este caracterizat prin lipsa intermediarilor n relaia productor - vnztor final cumprtor. Acest export direct implic legturi directe cu vnztorul din ara gazd. Prin creterea e-commerce-ului pe plan internaional de asemenea este posibil contactul ntre un productor strin i consumatorul local prin intermediul relativ direct al Internetului. Acest export ne ofer avantaje n sensul c avem mai mult control si este preluat de exportator asupra marketingului, feedback-ul primit de la targetul produsului este mai probabil s fie primit n timpul corespunztor modificrii produsului pentru a fi mai bine primit de pia. Strategia de segmentare a pieei marketingul difereniat, adic se modific produsul i mixul de marketing. n ndeplinirea obligaiei de a ne livra marfa n bune condiii, n conformitate cu prevederile contractului ncheiat cu partenerul extern, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii, apreciat ca fiind o component esenial a livrrii, n condiiile n care prezervarea calitii mrfii pe timpul transportului depinde ntr-o mare msur de ambalaj. Vom livra produsele noastre n cele mai bune condiii direct n marile magazine din Germania. n ceea ce privete metoda de plat, vom ncasa un avans prin virament bancar, iar restul de plat l vom ncasa n momentul n care firma german i va primi comanda integral.

13

V. CONCLUZII
Decizia unei firme de a se dezvolta prin internaionalizare este luat dup ndelungi studii. Mai nti, trebuie analizate rile care ar putea reprezenta o pia de desfacere pentru un produs. Aceast analiz trebuie s cuprind date economice, demografice, culturale, mediul de afaceri, capacitatea de absorbie a pieei din ara respectiv, etc. Trebuie apoi aleas ara ale crei caracteristici se potrivesc cel mai bine pentru produsul oferit.Procesul de internaionalizare este unul complex, care trebuie luat cu mult responsabilitate i n condiiile cele mai bune, deoarece presupune multe investiii. n primul rnd, presupune investiii materiale pentru studiul pieei, pentru adaptarea produsului la cerinele unei piee noi, distincte de cea de pn acum, o pia cu multe cerine, neierttoare.

14

n al doilea rnd se investete prin numele firmei. Un eventual eec pe o pia extern ar putea nsemna o cdere i de pe piaa intern, generat de nencrederea consumatorilor tot mai pretenioi. Sau, mai bine, un real succes pe o pia extern va putea fi urmat de un alt success pe nc o alt pia. n aceast idee, ntreprinderea Cotnari a analizat profund pieele poteniale de desfacere a produsului su. Germania a fost alegerea firmei, deoarece, aparent, sunt satisfcute toate cerinele pentru a intra pe aceast pia. Un produs bun, un pre accesibil, o promovare intens, o distribuie prompt i o strategie potrivit pentru intrarea pe piaa Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firm.

Drumul nu va fi u or, dar cu siguran va fi cu multe satisfac ii n final!!!

ANEXE
Anexa 1 CONTRACT DE COMISION DE VANZARE (EXPORT)
15

Art. 1. Partile S.C. COTNARI S.A., cu sediul in Comuna Cotnari 10, 707120 Cotnari, Jud. Iasi, Romania, inmatriculat la Registrul Comertului sub nr. J22/613/1991, avand codul fiscal nr. RO16011774, cont curent nr. RO86BRDE240SV09068764353, deschis la BRD, numita in continuare VANZATOR si S.C. NORRES S.R.L., cu sediul in Frankfurt, str. Obermainstrabe, nr. .169, inmatriculat la Registrul Comertului sub nr.R44/245/1989, avand codul fiscal nr. DE14564652, cont curent nr. 24919, deschis la Volksbank, numita in continuare CUMPARATOR. Art. 2. Obiectul contractului consta in vanzarea de catre comisionar in numele sau, dar pe contul comitentului, a unei cantitati de 1000 sticle in gereutate de 1,5 l/sticla, conform instructiunilor comitentului, contra unui comision. Art. 3. Termenul contractului Prezentul contract se incheie pe un termen de 6 luni si se poate decala in cazul intervenirii unor evenimente neprevazute. Art. 4. Obligatiile comitentului: - Sa intocmeasca oferta tehnica (intr-o limba de circulatie internationala si va cuprinde descrierea parametrilor tehnici si de calitate ai marfii) si sa o transmita comisionarului; - Sa puna la dispozitia comisionarului documentatiile tehnice necesare la negocierea contractului extern de vanzare cumparare; - Sa acorde comisionarului asistenta tehnica in perioada negocierilor prin delegarea de specialisti imputerniciti; - Sa avizeze proiectul de contract de vanzare - cumparare pe care comisionarul l-a negociat si urmeaza sa-l semneze in nume propriu; - Sa livreze marfa angajata pe contul sau la export, cu stricta respectare a conditiilor din contractul extern; - Sa participe activ la derularea contractului extern prin furnizarea datelor necesare angajarii mijloacelor de transport, notificarea comisionarului ca marfa este pregatita pentru control, receptie si expediere; - Sa transmita comisionarului o parte din documentele comerciale necesare expeditiei: factura proforma, avizul de expediere, certificatul de calitate, certificatul de garantie, certificatul de origine, procesul-verbal de receptie, buletinul de analize, instructiunile de montaj, functiune si intretinere, specificatiile de continut ale coletelor, emise in limba internationala ceruta de contractul extern; - Sa anunte comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de forta majora intervenite in perioada derularii contractului si notificarea incetarii lor, impreuna cu actele atestatoare; - Sa participe la solutionare litigiilor provenind din reclamatii ale partenerului strain; - Sa suporte toate cheltuielile facute de comisionar in negocierea si derularea contractului. Art. 5. Obligatiile comisionarului: - Sa intocmeasca, pe baza ofertei tehnice si a instructiunilor comitentului, oferta finala pe care sa o transmita importatorului; - Sa negocieze si sa semneze in nume propriu contractul extern de vanzare-cumparare; - Sa transmita comitentului spre avizare proiectul de contract negociat si sa-i ceara acestuia asistenta tehnica, in cazurile in care este necesara; - Sa indeplineasca unele formalitati: cererea si obtinerea licentei de export, emiterea declaratiei
16

vamale, emiterea dispozitiei de transport si vamuire, emiterea cererii de conosament, emiterea cererii pentru angajarea spatiului de tonaj maritim etc. - Sa obtina instructiunile importatorului privind expedierea si sa le transmita comitentului; - Sa obtina acceptul portuar pentru expediere si sa-l transmita comitentului; - Sa-i notifice importatorului ca marfa este pregatita pentru control si receptie si ca marfa este pregatita pentru expediere; - Sa pregateasca si sa prezinte la banca documentele convenite in contractul extern pentru incasarea pretului marfii; - Sa-i notifice comitentului orice reclamatie primita de la importator si sa-i asiste in rezolvarea acesteia. Art. 6. Comisionul cuvenit comisionarului pentru serviciile indeplinite este de 20% din valoarea contractului de vanzare-cumparare extern. Plata se va face prin virament bancar. Art. 7. Raspunderi 1. Partea care din vina sa aduce prejudicii celeilalte parti prin neexecutarea sau neexecutarea intocmai a prezentului contract, datoreaza despagubiri. 2. Nerespectarea obligatiilor de catre una din parti indreptateste cealalta parte la neindeplinirea obligatiilor corelative. Art. 8. Incetarea contractului Prezentul contract inceteaza in urmatoarele cazuri: revocarea imputernicirii, renuntarea la imputernicire, moartea, dizolvarea, interdictia, insolvabilitatea sau falimentul comitentului sau comisionarului, precum si prin acordul partilor. Art. 9. Litigiile decurgand din interpretarea si executarea prezentului contract, care nu pot fi solutionate pe cale amiabila, vor fi supuse instantelor judecatoresti competente. Art. 10. Forta majora Orice imprejurare independenta de vointa partilor contractante, intervenita dupa data semnarii contractului si care impiedica executarea acestuia este considerata ca forta majora si exonereaza de raspundere partea care o invoca. Sunt considerate ca forta majora, in sensul acestei clauze, imprejurari ca: razboi, revolutie, calamitati. Partea care invoca forta majora trebuie sa anunte cealalta parte in termen de 10 zile de la data aparitiei respectivului caz de forta majora. Dupa incetarea cazului de forta majora, partea care l-a invocat, isi va relua obligatiile contractuale in termen de 3 zile si va anunta cealalta parte. Daca nu procedeaza la anuntarea, in termenele prevazute mai sus, a inceperii si incetarii cazului de forta majora, partea care il invoca va suporta toate daunele provocate celeilalte parti prin neanuntarea in termen. Art. 11. Alte clauze 1. Dreptul de proprietate si riscurile se transmit direct de la comitent la tert, in momentul incheierii contractului de vanzare-cumparare extern. 2. Prezentul contract se completeaza cu prevederile legale in materie de mandat si comision si poate fi modificat prin acordul partilor. VANZATOR, S.C. COTNARI S.A. Anexa nr.2 Tipurile de vin cu denumire de origine "COTNARI" CUMPARATOR, S.C. NORRES S.R.L.

17

Tipul de vin

1 2 1 2 3 4.

Gras de Cotnari Tmioas romneasc Gras de Cotnari Tmioas romneasc Feteasc alb Sortiment tradiional (x) ("Vin Voievodal") Gras de Cotnari Tmioas romneasc Feteasc alb

-dulce -dulce demidulce demidulce demidulce demidulce

Coninutul Caracteristici ale vinurilor (la n zahr al punerea n consum) strugurilorla Alcool Zaharuri Extract cules, g/i, dobndit g/i nereductor min. % vol., g/i, min. min. Vinuri DOC-CIB 240 11,0 min.50 24 240 11,0 min.50 min.30 min.40 min.30 min.30 24 23 23 23 23

Vinuri DOC-CT 220 11,0 230 220 220 11,0 11,0 11,0

1. 2 3

4 5

Frncu Sortiment (xx)

demidulce demidulce -sec -demisec demidulce -sec -sec -demisec demidulce

Vinuri DOC-CMD 204 11,0 210 187 196 204 187 187 196 204 11,0 11,0 11,0 11,0

min. 15 min.25 max. 4 6-12 min.15

22 22 21 21 21

11,0 max. 4 21 11,0 max. 4 21 11,0 6-12 21 Bijuterie a oenologiei romanesti, Grasa 11,0 min.15 este un privilegiu mostenit de 21 secole pe

1. Vinul soi Grasa de Cotnari

plaiurile vestite ale podgoriei Cotnari. Originalitatea si secretul acestui vin stau in recoltatul tarziu al strugurilor, cand mustul din boabe se concentreaza foarte mult datorita putregaiului nobil. Cu o culoare verzuie cand este tanar, pana la galben aurie dupa invechire, asemanatoare culorii de toamna a frunzelor de vita de vie, cu gust apropiat celui de miez de nuca, impletit cu nuante OFERTE stafide si de samburi de migdale, la de care se asociaza aromele generate de putregaiul nobil, vinul Grasa de Cotnari ramane unicat intre vinurile romanesti si straine. Recomandari pentru consum: in 18 asociere cu desertul ( prajituri, clatite, papanasi, creme, strudele, placinte si salate de fructe), cu fructele (nuci, alune

2. Vinul soi Tamaioasa Romaneasca


Tamaioasa Romaneasca sau Busuioaca de Moldova, este un vin alb, puternic aromat, din aceeasi gama valorica cu Grasa de Cotnari. Culoarea este un galben stralucitor, cu reflexe verzui sau galbui, in functie de trecerea anilor. Aroma sa inegalabila ingemaneaza parfumul de busuioc si fan cosit in soare. Generos si inviorator, vitalizant, plin de seva si corp, are gustul complex de pere busuioace si fragi de padure si un post-gust lung, de inalta clasa. Recomandari pentru consum: in asociere cu desertul (prajituri, clatite, papanasi, creme, strudele, placinte, salate de fructe), cu fructele (nuci, alune sarate,

19

3. Chateau Cotnari Aroma acestui vin alb sec impleteste parfumul florilor de camp cu cel al viilor inflorite. Specialistii au "topit" calitatile soiurilor nobile locale intr-un cupaj cu personalitate distincta si puternica. Francusa aduce aciditate, feteasca Alba eleganta si stil, iar Tamaioasa ii da aroma deosebitaPrimele operatii in vederea obtinerii acestui vin debuteaza primavara, cand se selecteaza anumite loturi de pamant si se aplica o tehnica speciala. In timpul perioadei de vegetatie, loturile selectionate sunt supravegheate, iar inainte de maturitate se urmaresc cu atentie acumularile de zahar si aciditate. Cand strugurii ajung la starea adecvata, sunt culesi in cosuri, pe soiuri.

4. Blanc Cotnari
Este reprezentantul noii generatii de vinuri de Cotnari, nascut prin imbinarea fericita dintre vigoarea si generozitatea soiurilor traditionale romanesti si tehnologia moderna de vinificatie. Acest vin alb demisec, de o remarcabila consistenta si armonie, in care aromele florilor de camp si cele de citrice se impletesc cu savoarea proaspata si rafinata a gustului, va incanta toate simturile.

20

Anexa 4

22

Factura/ Rechnung Serie si numar factura : Data factura

23