Sunteți pe pagina 1din 27

TOTUL DESPRE VANZARI

Cele mai eficiente 3 tehnici de vanzari


Aceste strategii au ca scop declarat marirea numarului de clienti prin castigarea de noi segmente de piata. Fiecare dintre ele va ajuta sa determinati o crestere a firmei dvs. si constituie concomitent obstacole greu de trecut pentru concurenta. 1. Planificati promovari incrucisate. Identificati caracteristicile si preocuparile celor mai importanti potentiali clienti pe care ii aveti. Cautati alte firme, care nu va sunt concurente si care au castigat deja acesti clienti. Dupa ce ati gasit aceste firme faceti un plan pentru o promovare incrucisata. Aceasta strategie presupune costuri minime si are rezultate garantate. De exemplu, o promovare incrucisata care a functionat grozav a fost intre un centru de sanatate si un restaurant cu bucatarie internationala. Ambele companii aveau ca public-tinta persoane educate, cu venituri peste medie de pe aria aceluiasi oras. Meniul restaurantului includea cateva feluri de mancare speciale recomandate de catre nutritionistul centrului de sanatate. De asemenea, clientii fideli ai restaurantului primeau cupoane in baza carora puteau obtine o reducere la inscrierea ca membri ai centrului. Chiar si reclamele celor doua companii mentionau colaborarea dintre ele pentru a atrage consumatori preocupati de sanatatea lor, care de obicei evita mancarea preparata la restaurant. Newsletterul lunar al centrului de sanatate includea meniul "sanatos" al restaurantului recomandat de nutritionist. De asemenea, membrii centrului aveau la randul lor cupoane de reducere la restaurant. 2. Deschideti noi nise pe piata. Cautati permanent noi nise de piata catre care sa va indreptati oferta. Odata gasita o nisa, concepeti programe de promovare special destinate pentru a cuceri acesti consumatori. Oferiti solutii adaptate nevoilor lor specifice si in felul acesta puteti transforma nisa intr-un grup de oameni nerabdatori sa cumpere de la dvs., si nu din alta parte. De exemplu, foarte multe firme cumpra computere de la o anumita companie, de regula nu prea mare, pentru ca li se ofer exact ce le trebuie, nici mai mult, nici mai puin. O metoda verificata pentru a identifica o nisa este evaluarea clienilor activi in prezent. Cutai grupuri de persoane care au caracteristici asemntoare cu acetia, dar care nu recepteaz mesajele dvs. promoionale. Apoi ncercai sa transmitei mesajele si spre aceste grupuri, cu promisiunea clara de a le satisface nevoile specifice. 3. Exploatai cele mai noi tendine. Orice schimbare care apare sau sta sa apra in domeniul in care activai trebuie sa fie de maxim interes pentru dvs. ncercai sa identificai acele tendine pe care le putei transforma in oportunitatea de afaceri nainte sa profite de ele concurenta. De regula, compania care reuete sa identifice prima o anumita tendina si acioneaz in consecina ajunge lider in domeniu sau mcar pe un segment de piaa. De exemplu, multe ntreprinderi mici si mijlocii occidentale au profitat de beneficiile Internetului inca de la aparitie. L-au folosit pentru a atrage noi clienti care nu puteau fi "atacati" prin mijloace traditionale si pentru a fura clientii concurentilor care nu remarcasera potentialul unei pagini proprii pe Internet. Exista insa o limita. Nu faceti schimbari bruste si majore in compania dvs. doar pentru a exploata o tendinta. Cel mai bine este sa adaugati ceva la ceea ce faceti in prezent pentru a va imbogati oferta conform cu tendintele de ultima ora. Ideea este ca, in goana dupa noi clienti, sa nu ii instrainati pe cei pe care deja ii aveti si dintre care unii nu sunt inca pregatiti sa se adapteze noilor tendinte.

10 intrebari adecvate pentru a scoate la iveala si a determina recunoasterea nevoii


Punerea de intrebari urmareste nu doar descoperirea nevoii, ci si determinarea interlocutorului sa si-o exprime. Iata zece intrebari de pus in mod reflex care pot - sau trebuie sa fie puse, pentru a-i determina pe interlocutorii dvs. sa-si exprime nevoile si sa si le recunoasca. Cateva dintre ele sunt inevitabile: 1. "Ca sa va inteleg mai bine, imi permiteti sa va pun cateva intrebari?". In acest fel, veti capata dreptul de a actiona si pe acela de a conduce intrevederea, si va veti lua obligatia de a pune afurisitele de intrebari care inseamna etapa anterioara obligatorie unei bune acceptari a nevoii si argumentarii adecvate. 2. " In organizarea dvs. actuala (din punctul de vedere al solutiilor pe care preconizati sa le vindeti), ce v-ar placea sa imbunatatiti sau sa schimbati?". In acest fel, atingeti o problema sau o dificultate la a carei rezolvare ar putea contribui produsele sau solutiile dvs. 3. " Ce v-a determinat sa acceptati sau sa ma primiti?" sau "Ce v-a determinat sa veniti la noi?", sau "...sa ne returnati talonul-raspuns?" Veti scoate la iveala scopurile urmarite si sistemul motivational; altfel spus -asteptarile si preocuparile importante. 4. "Ce v-a determinat sa faceti aceasta alegere?" Veti scoate la lumina scopurile urmarite si sistemul motivational; altfel spus - asteptarile si preocuparile importante. 5. "Momentan, lucrati cu "Cutare". Ce v-a facut sa-l alegeti pe "Cutare"? Si ce v-ar putea determina sa va schimbati optiunea?" Se scot la iveala obiectiile si nemultumirile interlocutorului si se dezvaluie argumentul pe care el il asteapta. 6. " In ceea ce priveste problemele pe care le mentionati, ce aveti de gand sa faceti?" Urmareste aflarea scopurilor interlocutorului si il forteaza sa treaca de la visare la o reflectie privitoare la fapte, anticamera a actiunii de a cumpara. 7. "Care sunt marile dvs. prioritati actuale?" Dezvaluie scopurile vizate si sistemul motivational. 8. "Daca ar trebui sa luati o hotarare, cu privire la ceea ce discutam acum, care ar fi cerintele specifice pe care le-ati avea de facut? Si de ce acestea?" Reliefeaza asteptarile, preocuparile si criteriile de decizie. 9. "Firmei noastre, dvs. ii acordati increderea pentru o anumita gama de produse; care va sunt cerintele, pentru a va acorda increderea si altor game de produse?" Intrebare de tip general, care il va determina pe interlocutor sa-si puna singur intrebari cu privire la propriile-i scopuri, motivatii si criterii de decizie. 10. " Care ar fi produsul ideal (solutia ideala) pentru dumneavoastra? Din ce motiv?" Aici, intr-o singura intrebare, este continuta intreaga arta a vanzarilor: Spune-mi ce-ai dori sa auzi ca sa-ti pot descrie solutia pe care ti-o propun. In domeniul vanzarilor, succesul nu le zambeste decat celor care indraznesc. Exista solutii pentru a-i ajuta sa-si depaseasca lipsa lor de indrazneala.

Cum sa raspundeti obiectiei "Este scump!"


Zarurile au fost aruncate! Interlocutorul va cunoaste deja preturile. Iata-l stramband din nas sau ducandu-si degetul la buze. Cateva clipe de ezitare si zice, pe un ton plin de indoiala: "Este scump!" sau: "Este prea scump!" Altii, mai retinuti sau mai timizi, spun: "Mda, bine! Ma mai gandesc..." Oricare ar fi varianta, pretul pe care-l solicitati creeaza probleme. Se impune o reactie adecvata. Sa vedem ce-i de facut pentru a inlatura acest de obiectie. Obiectia "Este scump!" ascunde 7 ingrijorari diferite A vinde un bun sau un serviciu ar fi ceva simplu, daca n-ar trebui sa mai si platim un pret! Dar ce s-ar mai alege din meseria noastra de vanzator - daca s-ar institui gratuitatea? Mai de-a dreptul spus, un carou Hermes, la pretul de 20 E, ar mai fi el cu adevarat tot un carou Hermes? Sa admitem ca a fi ceva scump nu este deloc anormal, ci rezulta ca urmare a unei strategii ce contribuie la pozitionarea firmei noastre chiar in miezul mediului sau concurential. O pozitie care se traduce, pentru noi, ceilalti comercianti, in a ne apara tagma si atributele! Orice s-ar intampla, in derularea negocierii de vanzari soseste un moment in care anuntarea preturilor noastre devine inevitabila. Un "moment" pe durata caruia dorinta noastra de a obtine acordul clientului intra in conflict cu teama ca pretul este prea scump si cu angoasa primirii unui refuz din partea sa. Si... tranc! Tot asta e momentul ales de clientii nostri pentru a ne trosni un: "Este scump!" sau: "Este prea scump!" Altii, mai putin directi, se multumesc doar cu o grimasa sau, si mai rezervati, sa spuna: "Mda, bine! As dori sa discut cu...", sau, eventual, zic: "Nu chiar acum..." Pe scurt, a ne face acceptat pretul dorit pune probleme si impune mult profesionalism. Obiectia fata de pret are resorturi foarte complexe. In spatele acestei respingeri se ascund numeroase dificultati sau asteptari profunde. Sunt necesare nu mai putin de doua zile de pregatire intensiva pentru a-i pregati pe comercianti in vederea stapanirii tehnicii secretelor de acest fel. Ca sa spun drept, reprosul de pret exagerat este un mijloc de comunicare la clientii nostri. Obiectia nu constituie prin ea insasi un argument al clientului pentru a nu achizitiona ci, mai degraba, un mijloc de a ne indica, intr-un mod vag, unde se blocheaza lucrurile... In aceasta situatie, ca si in cazul unui copac ce estompeaza padurea, nu exista doar UNA, ci SAPTE prejudecati ce se ascund in spatele aparentei lor alergii la a-si vari mana in buzunar: 1. Le lipsesc banii necesari. 2. Nu au suficient interes sau inclinare catre ceea ce li se propune. 3. Cineva de la concurenta noastra le ofera un pret mai bun. 4. Mai au, inca, vreo indoiala cu privire la rentabilitatea achizitiei propuse. 5. Pretul ce li s-a avansat atinge un nivel la care nu se asteptau. 6. Dorinta de a se lauda celor din jur ca au obtinut ceva mai mult. 7. O invitatie timida la initierea unei negocieri. Ca sa intrezarim argumentul potrivit pentru a pune in valoare, trebuie sa mai descoperim care dintre aceste sapte mobiluri il imboldeste pe interlocutorul nostru atunci cand el ne da de stire ca: "Este scump!" Deci, practic, ce-i de facut? Totul se petrece ca la derularea unei partide de strip-poker. Primul care ramane complet gol a pierdut! Deci, cel mai bine ar fi sa-l invitati de-a dreptul pe client sa se dezbrace... In acest sens, intrebati-l, pur si simplu: "Ce va determina sa spuneti ca este scump?" sau (pe un ton neutru si interogativ, urmat de o pauza): "Credeti ca este scump?", sau, inca: "Din ce motiv vi se pare scump?", ori, in sfarsit: "De fapt, ce intelegeti prin scump?" Asteptati-i, plin de evlavie, raspunsul. Acesta va va lamuri cu privire la obiectia asupra pretului si a manierei in care sa i se dea replica. Inainte de a merge mai departe, este nevoie, aici, de un ultim sfat. Evitati formularea "Scump in raport cu ce?" atat de frecvent utilizata. Usor agresiva, ea este prea apropiata de "Scump fata de cine?" care pleaca de la supozitia preexistentei unei oferte sau a unei solutii a concurentei. Ea orienteaza raspunsul clientului in acest sens si va

stirbeste sansele de a putea intelege ce anume ii motiveaza raspunsul in realitate. Sa revenim la diferitele explicatii posibile pe care vi le-ar putea da clientii dvs. si sa vedem cum putem inlatura cele sapte obiectii privitoare la pretinsul pret exagerat.

Filosofia vanzarii in 11 acte


Eterna disputa intre producator si vanzator este, in ultimii ani, din ce in ce mai mult castigata de vanzator. Economia moderna nu duce lipsa de fabrici si uzine, ci de oameni care sa vanda ceea ce acestea scot pe banda rulanta. Dvs. sunteti unul dintre cei ce au un rol deosebit in orice companie, din intreaga lume. De aceea trebuie sa stapaniti foarte bine cele 11 elemente ale unei strategii reusite de vanzari. Nu uitati: FOARTE MULTI OAMENI VAND, DAR FOARTE PUTINI REUSESC!

1. Atitudine pozitiva. Omul de vanzari de succes este cel care are permanent o mentalitate de invingator. In razboiul ofertelor, al preturilor nu este loc pentru oameni care-si plang de mila, pentru, chiar daca este un cuvant greu, ratati! Nu uitati ca un NU inseamna, de fapt, POATE, iar POATE inseamna DA. In joc este supravietuirea si dezvoltarea dvs. personala/profesionala. 2. Definirea obiectivelor. "Un drum de 1000 de kilometri incepe cu primul pas" spune un proverb chinez. Insa pentru a porni trebuie, in primul rand, sa stii unde vrei sa ajungi. Nu faceti nimic la voia intamplarii. In vanzari trebuie sa fiti precis precum un ceas elvetian! 3. Ierarhizarea activitatilor. Lucrurile care va plac cel mai putin, pe care le urati cu adevarat se fac intotdeauna la inceput. E neplacut, dar este singura solutie pe care mii de specialisti v-o pot garanta cu sanse maxime de reusita. Nu va lasati cuprins de disperare: cu cat va apucati mai repede, cu atat terminati mai repede. Si aveti mai mult timp pentru activitatile care va sunt mult mai aproape de minte si suflet. In plus, practica a dovedit ca activitatile neplacute sunt cele mai profitabile. 4. Management eficient al timpului. Daca petreceti cinci ore la un potential client care a decis sa nu devina client si apoi inca patru ore intr-un bar, e greu de crezut ca veti avea succes. Managementul timpului inseamna o agenda bine pusa la punct, cu o planificare riguroasa a fiecarei activitati. Nu aveti timp de pierdut pentru ca va doriti sa castigati bani. 5. Co-interesarea partenerilor. Vremea oamenilor de vanzari solitari a trecut. A pleca pe teren cu agenda si pixul, fara ajutor din partea echipei, este sinucidere curata. Intr-o economie din ce in ce mai subjugata de computere, baze de date, telefoane mobile, email-uri, singur nu mai puteti face fata. Incercati sa determinati ce-l motiveaza pe fiecare coleg/partener de care aveti nevoie si sa-l ajutati in acest sens. Un prieten este, intotdeauna, mai bun decat un dusman. 6. Respectarea promisiunilor.

Si chiar mai mult decat atat! Lumea este plina de neseriosi care uita ce au promis dupa ce au inchis usa potentialului client.Daca ati promis o oferta de pret pentru un serviciu, rugati pe cineva de la birou sa o trimita in cateva minute. Increderea se construieste cel mai greu si se pierde cel mai usor! 7. Contact permanent cu clientul. Se stie ca oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii. Pentru a avea succes este imperios necesar sa ajungeti in fata potentialului client. Telefonul este OK, e-mail-ul si-a facut si el loc de mult printre mijloacele de comunicare, dar vizita si discutia la fata locului dau cele mai bune rezultate. Este un fapt ce tine de viata: ai mai multa incredere in ceea ce spune un om din fata ta, decat in ceea ce spune unul cu care vorbesti la telefon. 8. Formare continua. A crede ca stiti totul si ca nimic nou nu se mai poate intampla in domeniul vanzarilor reprezinta o atitudine total gresita fata de munca dumneavoastra. Vanzarile sunt un teritoriu in permanenta miscare, un vulcan care erupe aruncand informatii de ultima ora pe care este bine sa le interpretati. Iar apoi sa le exploatati in interesul dvs. 9. Interactivitate cu Serviciul Clienti. Cel mai bun loc in care puteti gasi argumente pentru promovarea unui produs / serviciu este... Serviciul Clienti al companiei in care lucrati. Oamenii care raspund la telefoane stiu, uneori, lucruri pe care nici macar nu le banuiati despre activitatea dvs. Tot aici descoperiti cele mai serioase obiectii ale clientilor. Un alt element interesant de care trebuie sa tineti cont. 10. Ascultare activa. Un potential client care nu vorbeste este un client care nu va cumpara niciodata de la dumneavoastra. Lasati-l sa se exprime si invingeti-l cu armele sale. Nu puteti cunoaste dorintele, obiectiile sale daca nu-i permiteti sa-si spuna punctul de vedere. Bucurati-va cand nu aveti de spus decat: "Va pot inregistra comanda?" 11. Pasiune si bucurie. Am lasat la final acest element deosebit de important. Cu atat mai mult in vanzari trebuie sa fiti pasionat de ceea ce faceti. Oamenii carora incercati sa le vindeti ceva simt fiecare stare prin care treceti. Daca sunteti trist puteti vinde, in cel mai fericit caz, batiste sau creme antiriduri. Un om vesel, pasionat, este un om puternic. Iar oamenii puternici se bucura de increderea celor din jur.

8 sfaturi pentru a va imbunatati relatiile cu clientii


Imaginati-va ca toti clientii pe care ii intampinati va simpatizeaza, ca va suna la telefon pentru a va cere sfatul in diverse chestiuni sau pentru a face noi comenzi si mai mult decat atat, va recomanda amicilor si astfel totul merge struna. Clientii sunt bunul cel mai de pret si telul dumneavoastra este sa ii intelegeti cat mai bine, sa le oferiti produsele asteptate si sa ii pastrati multumiti, ca sa intoarca cu placere la dumneavoastra. Iata cateva sfaturi pentru a va imbunatati relatiile cu clientii si pentru a-i pastra timp indelungat in portofoliul dumneavoastra: 1. Memorati numele clientilor dumneavoastra Memorarea numelui clientului dumneavoastra este un aspect important in pastrarea unei bune relatii cu acesta. Ca sa fiti sigur ca ii tineti minte numele, priviti-l in direct in ochi si asociati-i numele cu fizionomia. Apoi repetati-l de

cateva ori pe parcursul conversatiei. In acest fel, daca l-ati pronuntat gresit, clientul va avea posibilitatea sa va corecteze. In schimb, daca ati retinut bine, veti demonstra partenerului de dialog ca il ascultati cu cea mai mare atentie. Tehnici de prezentare: Dvs.: Imi puteti spune numele dumneavoastra? Clientul: Creteanu Viorel. Dvs.: Cre-ta-nu? Clientul: Nu, Cre-teanu, cu u la sfarsit si un e la mijloc. Sau: Numele meu este Ploiesteanu, la fel la orasul prin care treceti cand mergeti spre munte. Prin acest procedeu de asociere il ajutati pe clientul dumneavoastra sa va retina numele dar si sa se relaxeze prin tonul amuzat pe care l-ati folosit. 2. Memorati fizionomia clientilor dumneavoastra Aveti un portofoliu mare de clienti iar pe uniii dintre ei i-ati vazut doar pentru prima oara. Incercati sa le memorati fizionomiile. Este posibil sa va intalniti cu unii dintre ei pe la diferite evenimente sau chiar pe strada. Clientii vor ramane foarte impresionati daca ii veti saluta pronuntandu-le numele. Le veti crea senzatia ca ei sunt cei mai importanti clienti ai dumneavoastra. Cum sa memorati fizionomia unui client: - examinati cu atentie figura clientului, observandu-i toate trasaturile, - cautati sa identificati orice caracteristica faciala neobisnuita, distincta, extraordinara sau unica, - reconstruiti mental fizionomia clientului, exagerand orice trasatura care merita retinuta, - faceti asocieri intre trasaturile faciale si numele clientului. 3. Pastrati numerele de telefon ale clientilor in telefonul mobil Telefoanele mobile tot mai performante va permit sa pastrati in agenda numerele de telefon ale tuturor clientilor dumneavoastra. Astfel, oricine va suna ii puteti raspunde pe nume. Cu siguranta, il veti castiga pentru totdeauna. Oamenilor le place sa le spuneti pe nume si sa faca afaceri cu cei cunoscuti. 4. Intelegeti-i si anticipati-le obiectiile Ascultati ce au de spus clientii dumneavoastra, puneti-le intrebari si veniti in intampinarea dorintelor lor. In acest mod, le veti descoperi nevoile reale. Multi clienti ascund adevaratele motive pentru care refuza sa stea de vorba cu dumneavoastra. Cele mai multe obiectii reale sunt de fapt pretexte. 5. Fiti mereu sincer Vorbiti mereu sincer si deschis despre dumneavoastra, despre companie si produsele pe care le vindeti. Oamenii vor aprecia acest lucru si va vor trata ca atare. In plus, veti fi scutit de efortul de a va aminti ceea ce ati spus anterior, in cazul in care, cu buna stiinta, ati pacalit clientul. 6. Pastrati-va simtul umorului Fie ca purtati o discutie la telefon, fie fata in fata, umorul este cel care creeaza legaturi. Faceti-va clientul sa rada, sa se simta bine in prezenta dumneavoastra si sigur isi va dori sa va intalneasca si a doua oara. Daca va va spune sau , i-ati castigat simpatia. 7. Tineti-va de promisiuni Ati promis ca produsul dumneavoastra va fi livrat in doua zile, respectati termenul. Cea mai buna metoda de a pastra o relatie de durata cu un client este sa faceti mereu ceea ce ati promis. Sigur va va aprecia si mai mult decat atat, va povesti numai lucruri bune despre dumneavoastra si altora, recomandandu-va ca un partener sigur si de incredere.

8. Asigurati-va ca aveti o echipa bine pregatita Echipa dumneavoastra trebuie sa fie formata din profesionisti. Asigurati-va ca membrii echipei cu care lucrati au urmat cursuri de pregatire in gestionarea relatiilor cu clientii. Alocati-va timp si lucrati in echipa cu ei. In acest mod, veti stabiliti cu totii, parteneriate de lunga durata cu clientii.

Criterii de evaluare pentru obiective (indicatori de succes)


Criteriile de evaluare sunt componente esentiale ale obiectivelor pentru ca ele va permit sa aflati cand ati reusit sa obtineti cu succes rezultatul final. Atunci cand formulati obiective, fie pentru voi, fie pentru altii, incercati intotdeauna sa formulati criteriile de evaluare in asa fel incat toate persoanele implicate sa stie cum va arata succesul. Este important de mentionat ca puteti formula oricate criterii de evaluare credeti ca sunt necesare pentru a descrie un anumit rezultat final. Nu trebuie sa restrangeti numarul doar la cate unul din fiecare din categoriile care vor fi prezentate mai jos. De asemenea, este posibil ca pentru anumite rezultate finale sa nu aveti criterii de evaluare in toate categoriile. Sfatul Expertului! Trebuie sa aveti criterii de evaluare. Criteriile de evaluare specifica modul in care se va masura realizarea cu succes a scopului. Altfel spus, cum vei sti daca scopul a fost atins in mod corespunzator sau nu. Toata lumea cunoaste vestita formula pentru obiectivele eficiente SMART (specifice, masurabile, realizabile, realiste si incadrate in timp). Mai multe despre obeictivele SMART, asculta acum noul audio-book "Arta de a negocia - succes fulminant in vanzari". Ei bine, criteriile de evaluare sunt cele care fac obiectivele voastre masurabile. Criteriile trebuie sa masoare elementele corecte din rezultatul final asteptat. Chiar si atunci cand se fac unele eforturi pentru a stabili criterii, problemele tot nu inceteaza sa apara. Si asta pentru ca avem tendinta de a ne limita doar asupra acelor criterii care sunt foarte usor cuantificabile. Astfel, limitandu-ne doar la cele mai evidente criterii cantitative, neglijandu-le pe cele mai greu cuantificabile, dar importante, poate sa conduca la ceea ce se numeste dislocarea scopului. Oamenii au tendinta de a face acele lucruri care sunt asteptate in mod explicit de la ei (ceea ce este specificat in criteriile de evaluare) si acele lucruri pentru care sunt recompensati (presupunand ca exista o corelatie intre recompensa si/sau venituri si modul in care isi realizeaza scopurile si obiectivele). Dislocarea scopului are loc atunci cand agentii de vanzari sunt evaluati explicit doar pentru o parte din elementele importante care descriu rezultatul final si cand acestia sfarsesc prin a-si concentra energiile in mod exclusiv doar pe acele elemente care sunt masurate. Cum sa formulati criteriile de evaluare in vanzari Iata cateva reguli care va vor ajuta sa formulati criterii de evaluare corespunzatoare si care acopera toate elementele importante ale rezultatului final (scopului). Tipuri de criterii de evaluare in vanzari: Exista mai multe tipuri de criterii. Pentru un scop, este posibil ca doar unul singur dintre ele sa fie suficient, in timp ce pentru altul vor fi necesare mai multe tipuri. Iata cateva categorii principale de criterii: * Cantitate: Cat de multe/putine? Cu ce viteza? Ce volum? De exemplu, numarul de pagini sau de capitole pe care trebuie sa le cuprinda un raport etc.

sau cifra de afaceri, valoarea vanzarilor, nivelul profiturilor. * Calitate: Cat de bine? Cat de complet? Cat de original? Cat de practic? Cum va arata? (unele dintre aceste criterii calitative vor fi aplicabile oricarui scop, indiferent ca este vorba de redactarea unui raport sau de calitatea serviciilor oferite clientilor). Exemplu: acuratetea continutului si formatul de prezentare al raportului intreprinderea poate stabili ca obiectiv imbunatatirea imaginii sale sau a imaginii unei linii de produse, unui produs ori unei marci proprii. Se urmareste astfel modificarea in sens favorabil a perceptiilor consumatorilor potentiali. * Timp: Cat de mult va dura? Pana cand? Data-limita sau durata. Alte tipuri de criterii de evaluare ar mai putea include: * Comportament: Cum veti sti daca oamenii sunt intr-adevar dedicati realizarii rezultatului final? Ce comportament sau schimbare de comportament asteptati din partea oamenilor? * Resurse: Cat de mult sau pana la ce limite de buget, echipamente, forta de munca etc. sunteti pregatit sa cheltuiti pentru a va atinge scopul?

Beneficiile - cele mai eficiente argumente pentru vanzarea unui produs sau serviciu...
Argumentele in vanzari sunt poate cel mai important punct al prezentarii unui produs sau serviciu. Pentru a le scoate in evidenta aveti nevoie de documentare. Daca le puneti bine in valoare, clientul va cumpara. Stiti deja ca un client cumpara daca este convins cu argumente puternice de utilitatea bunului sau serviciului pe care i-l oferiti. Cele mai importante argumente in vanzari sunt beneficiile pe care le va obtine viitorul client. 5 beneficii in vanzari pe care le urmaresc clientii dvs.: 1. Obtinerea avantajelor financiare Fiecare dintre dvs., in momentul in care doreste sa vanda ceva, are in vedere mai multe aspecte legate de partea financiara: - pretul (tineti cont de faptul ca un pret mic nu va duce nicaieri daca clientul nu are incredere si il poate speria pe potentialul client); - conditiile de plata (bunul sau serviciul poate fi achitat in rate, leasing, lei, valuta etc.); - ce este oferit in plus, complementar produsului sau serviciului de baza (cadouri, garantie, livrare gratuit...); - cheltuielile pe care clientul le elimina prin achizitionarea acestui produs sau serviciu (costurile de intretinere ale vechiului produs folosit...). 2. Performantele produsului Pentru o imbogatire continua a performantelor, produsul dvs. trebuie sa asigure: - castig de timp;

- cresterea productivitatii muncii; - sporirea controlului asupra activitatii intreprinse; - economie de bani; - cresterea nivelului de pregatire. 3. Asigurarea garantiei si a service-ului - cel mai important beneficiu in vanzari Puneti accentul pe serviciile post-vanzare, clientul trebuie sa fie sigur ca dupa ce-i vindeti ceva nu dispareti pur si simplu. Scoateti in evidenta relatia pe termen lung. Clientul trebuie sa stie ca-i veti fi alaturi in rezolvarea problemelor pe care le va intampina in utilizarea noului produs sau serviciu. Printre aspectele cele mai importante pe care trebuie sa le evidentiati, se regasesc: - garantia oferita (in ce consta?); - asistenta profesionala, consultanta post-vanzare; - calitatea produsului; - securitatea in folosire. 4. Produsul achizitionat = economie de timp si bani In momentul in care facem o noua achizitie, dorim sa ne facem viata mai usoara, sa ne usuram munca. Clientii dvs. urmaresc la produsul pe care il oferiti : - sa le simplifice activitatea (un simplu calculator ne ajuta sa facem o impartire mult mai repede decat pe hartie); - pe cat posibil, sa fie invatat usor modul de utilizare; - sa fie usor de utilizat. 5. Recunoasterea Recunoasterea pe care si-o doreste oricine cand cumpara un produs are un dublu sens: - clientul doreste sa fie recunoscut de catre firma de la care a cumparat si sa fie tratat cu respect; - clientul doreste sa fie recunoscut de catre alte persoane sau alte firme, deoarece a achizitionat un produs bun, de beneficiile caruia acestia nu dispun. In general, este de dorit ca, in functie de client, sa scoateti in evidenta doua sau trei dintre beneficiile de mai sus si sa puneti accent pe cel mai important pentru client. Spuneti-i potentialului client ceea ce vrea sa auda si nu mai mult. In cazul in care vindeti un produs unei firme, puneti accentul pe beneficiile pe care le obtine firma, dar nu uitati sa vorbiti si despre beneficiile pe care le obtin persoanele care folosesc produsul. Succesul in vanzari: Cum sa vindeti profitabil cu ajutorul simturilor Clientii raman cu 10-15% mai mult timp intr-un loc sau langa un produs ce poarta o identitate olfactiva. Vanzarile magazinelor Bamboo au crescut cu 42% datorita "miresmelor" pe care le emana produsele din interior. Practic, mirosul invoca memoria si apeleaza la sentimente si senzatii fara a mai fi filtrate si analizate rational. Companiile de pe piata folosesc tot mai des in strategiile de vanzari abordarea multisenzoriala, facand apel la cele cinci simturi: auzul, vazul, mirosul, gustul si simtul tactil. Orice om din vanzari isi doreste ca produsele lui sa fie incercate de cat mai multi consumatori. Una dintre cele mai puternice metode de promovare este ceea ce se numeste "word of mouth". Pentru ca oamenii sa vorbeasca despre produsul dumneavoastra si pentru a-i transforma in adevarati ambasadori ai brandului, trebuie sa-i faceti sa simta ca fac parte din universul acestuia.

Avantajele vanzarii prin simturi

Auzul: Tonalitatea vocii, particularitatea acesteia, viteza de exprimare, accentul pus pe unele cuvinte si tonul pe care sunt rostite pot face din cuvant o experienta senzoriala foarte pregnanta. Vazul: Comunicarea vizuala reprezinta o metoda foarte importanta de transmitere a informatiilor. Pana la 85% din informatia stocata in creier este "culeasa" cu ajutorul vazului. Mirosul: Vi s-a intamplat sa treceti printr-o parfumerie si agentul de vanzari sa va dea pe mana cu un parfum? Motivul este simplu: producatorii de parfumuri stiu ca in mintea dumneavoastra mireasma va dainui multa vreme, chiar si dupa ce ati uitat cum arata ambalajul. Gustul: Producatorii de mezeluri fac des samplinguri prin magazine, oferindu-le clientilor sa testeze noi produse. Amintirea gustului este foarte puternica daca ati descoperit ceva nou si savuros. Simtul tactil: Cu siguranta ca atunci cand ati trecut printr-un magazin de haine si ati vazut ceva ce v-a placut ati atins produsul pentru a-i simti textura. Simtul tactil reprezinta de asemenea o metoda de comunicare foarte puternica. Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele mai noi strategii si tehnici de vanzari . Vindeti profitabil cu ajutorul simturilor folosind urmatoarele tehnici de vanzari: 1. Determinati-l pe client sa se imagineze testand produsul O prezentare de vanzari care apeleaza la toate cele cinci simturi - auzul, vazul, mirosul, gustul si pipaitul - este foarte eficace. Marele secret este ca inainte a cumpara, clientii au nevoie sa se imagineze pe ei insisi folosind produsul sau serviciul respectiv. Exemplu: Un client intra intr-o agentie de turism si cauta o excursie in Hawaii. In loc sa ii oferiti doar niste simple pliante, puneti-i la gat o ghirlanda de flori, dati-i un suc de cu gheata si povestiti-i cum este pe plaja insorita Waikiki. In timp ce clientul isi termina de baut sucul, dumneavoastra il intrebati: "In ce perioada doriti sa plecati?" 2. Povestiti-i clientului despre insusirile produsului dumneavoastra facand apel la senzatii Vorbiti despre produsul pe care il vindeti apeland la cuvinte evocatoare de senzatii. Atrageti-i privirea cumparatorului asupra aspectului exterior al produsului pe care il vindeti. Spuneti-i: "priviti ce textura are si din ce material este realizat". Indemnati-l sa guste produsul, in cazul in care este vorba despre un produs alimentar. Exemplu: Un magazin de ciocolata bine aprovizionat si cu un miros imbietor in interior. - Vanzatorul: Spuneati ca doriti o ciocolata cu alune foarte aromata si cu un gust pronuntat, usor spre amarui. - Clientul: Exact! - Vanzatorul: Poftiti, gustati-o pe aceasta, cu un pronuntat gust de ciocolata amaruie (vanzatorul atrage clientului atentia asupra gustului). Simtiti ce textura uniforma si catifelata are? Nu vi se topeste in mana (apel la la simtul tactil). Si ce aroma delicata... plus ca va putem oferi tablete in forma de inimioara (vanzatorul atrage privirea clientului). Ce parere aveti? - Clientul: Hmmm, chiar ca e buna. 3. Folositi-va de marcile sonore Produsele electronice, precum si noile forme de comercializare a produselor si serviciilor prin medii electronice au nevoie de marci sonore. Specialistii in publicitate utilizeaza cu succes aceasta tehnica de vanzari.

Un exemplu foarte cunoscut de marca sonora este tonul de apel al telefonului Nokia care poate fi recunoscut oriunde. Muzica din magazine sau localuri este aleasa in functie de valorile brandului. Creati o identitate sonora pentru produsele dumneavoastra. Aceasta li se va intipari clientilor in subconstient si de fiecare data cand o vor auzi o vor identifica cu brandul dumneavoastra. 4. Individualizati beneficiile produselor si transformati-le in promisiuni Ciocolata Poiana sau Tide au devenit branduri care si-au individualizat beneficiile si le-au transformat in promisiuni. Convingeti-va consumatorul ca produsele dumneavoastra sunt capabile sa isi tina promisiunea si ca pot trece de testul realitatii. Convingeti-l ca si in mana sa produsul se va comporta la fel ca si pe sticla. 5. Creati o imagine comerciala a produsului Pentru a dirija conversatia, folositi cuvinte evocatoare de senzatii. Creati o imagine completa, comerciala a produsului sau serviciului pe care il vindeti apeland intr-o discutie, la toate cele cinci simturi. Imaginile sunt deosebit de importante deoarece fac cat o mie de cuvinte. Fiti artisti a caror arta se regaseste in cuvinte. Daca veti alege cuvintele potrivite, veti crea in mintea clientului acele imagini menite sa incheie vanzarea. Exemplu pentru un o persoana care vinde un serviciu: - Clientul: Puteti scoate pata asta? - Vanzatorul: Fireste! Avem un tratament special, in urma caruia bluza dumneavoastra o sa arate ca noua. Cand o s-o luati inapoi, o sa vedeti (a dirijat privirea clientului) ca si-a revenit la culoarea originala, iar tesatura va fi la fel de matasoasa ca la inceput (se atrage atentia asupra senzatiei tactile). Plus ca nu va ramane niciun iz chimic dupa acest tratament (apeleaza la simtul olfactiv). Este cu adevarat foarte bun. 6 pasi pentru a avea succes in vanzari Pentru a vinde, este nevoie sa credeti in produsul vandut sau e suficient sa fiti un vanzator foarte bine pregatit? A vinde presupune, in fapt, ca persoana careia va adresati sa fie convinsa de utilitatea produsului sau serviciului pe care dumneavoastra i-l oferiti. Sfaturi utile pentru a avea succes in vanzari 1. Prezentati-va la intalnire bine pregatit. Nu mergeti la intalnire fara sa va fi imbogatit bagajul de cunostinte referitoare la domeniul dvs. de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care veti raspunde cu "nu stiu", "poate ca...", "presupun ca...", "ma gandesc ca...", cu atat aveti mai mari sansele sa incheiati noi vanzari. 2. Nu ignorati clientul. Fiti atent la fiecare cuvant rostit de el. Daca nu ii acordati atentie maxima, il puteti pierde. Fiti atent la fiecare cuvant pe care il rosteste. In cazul in care sunt lucruri pe care nu le intelegeti sau sunt noi pentru dvs., intrebati, clarificati si abia apoi raspundeti. Din cand in cand, in timpul discutiei intrebati-l "cum vi se pare....?" si asteaptati opinia sa vizavi de subiectul abordat. 3. Fiti sigur pe raspunsurile dvs., nu lasati impresia de ezitare. Cand vi se solicita informatii in plus, oferiti-le fara ezitare. Lasati clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasati impresia ca aveti la dispozitie pentru el tot timpul din lume. Fiti stapan pe dumneavoastra si foarte atent la tot ceea ce vorbiti. Nu lasati loc la interpretari! 4. Nu fiti rigid. Glumiti si zambiti in timpul discutiei! Nu rezolvati nimic daca sunteti scortos. Mai bine incercati sa destindeti putin atmosfera discutiei. Clientul se va

simti confortabil sa discute cu dumneavoastra. 5. Fiti sincer. Asa puteti economisi si timpul dvs. si pe al clientului. Nu infloriti realitatea, nu incercati sa treceti sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Comunicati din proprie initiativa lucruri care pot reprezenta piedici in calea vanzarii. Spre exemplu, daca vindeti un produs care poate fi folosit doar in anumite conditii, comunicati aceasta informatie tuturor clientilor cu care stati de vorba. 6. Finalizati vanzarea cu un acord de principiu. Intrebati clientul care sunt cerintele pe care trebuie sa le indepliniti pentru a finaliza vanzarea. Discutati acest subiect cu sinceritate, la obiect si cu exactitate. Tot cu sinceritate, intreabati-l daca este multumit de informatiile oferite. Aflati de la el cand va lua o decizie sau cand va face urmatorul pas.

Cum sa evitati 8 situatii in care puteti pierde un client la telefon


Imaginati-va ca sunati la aeroport pentru a va cumpara un bilet de avion. La celalalt capat la firului va raspunde o voce plictisita dupa cateva ora de munca, de la care trebuie sa smulgeti cu clestele informatii despre zbor. Sunteti dispus sa sunati si a doua oara pentru a cumpara bilete de la respectiva companie sau va indreptati spre concurenta? Fidelizarea clientilor printr-o simpla convorbire telefonica este o adevarata provocare. Totusi, cu o voce calda, prietenoasa din care sa se inteleaga ca sunteti gata sa oferiti ajutor, cu siguranta va veti fideliza clientii si le veti castiga increderea. Iata 8 situatii care trebuie evitate in timpul unei vanzari prin telefon. 1. Intampinarea clientul cu un salut rece. Cu un salut rece si neprietenos puteti pierde atentia partenerului dumneavoastra de discutie. Acesta va ramane cu impresia ca v-a deranjat de la o alta activitate. Incercati sa intampinati persoana de la celalalt capat al firului cu un salut cald si prietenos. Apoi, spuneti numele companiei pe care o reprezentati si prezentati-va si dumneavoastra. Folositi formulari de genul: "Mega Time, buna ziua. Sunt Cristian Pavel, cu ce va pot ajuta?" Sau "cu ce va pot fi de folos?" 2. Intreruperea discursului clientului. Odata ce l-ati invitat sa va spuna cu ce ii puteti fi de folos, trebuie sa il ascultati pana la capat. Acultati in mod activ doleantele clientului pentru a afla cum il puteti ajuta. De obicei, acestea sunt exprimate inca din prima fraza. Apoi, raspundeti printr-o fraza care dovedeste ca l-ati auzit. De exemplu: -"M-ar interesa costul unui aparat de aer conditionat. Doresc sa cumpar mai multe bucati pentru firma in care tocmai m-am mutat si am nevoie de un pret estimativ. - Desigur, va putem furniza un pret estimativ. Va voi face legatura la departamentul vanzari unde puteti vorbi cu domnul Marian Popescu". 3. Un ton plictisit.

Din moment ce nu aveti posibilitatea sa va priviti drept in ochi partenerul de discutie, cei mai importanti indicatori care masoara calitatea comunicarii sunt vocea si tonul. Daca zambiti, chiar si atunci cand vorbiti la telefon, clientul va simti. Starea dumneavoastra va fi transmisa si persoanei de la celalalt capat al firului. Fiti pozitiv si plin de entuziasm. Imaginea pe care si-o formeaza clientul despre persoana care raspunde la telefon in numele companiei este imaginea pe care clientul o are fata de companie. 4. Putine intrebari ajutatoare. Cheia vanzarii prin telefon este castigarea si mentinerea atentiei clientului. Accentul se pune pe voce, dar si pe intrebari. Este o abilitate necesara tuturor celor care trebuie sa raspunda la apelurile clientilor. In acest sens, folositi intrebarile deschise. Acestea stimuleaza raspunsurile mai detaliate si stimuleaza conversatia. Intrebare inchisa: Aveti o pensie privata? Intrebare deschisa: "Ce s-ar face familia dumneavoastra daca ata ramane fara venituri?" Clientul va raspunde fie da, fie nu. Daca raspusul va fi negativ, cu greu mai puteti continua discutia. Clientul va incepe sa va povesteasca. Cu siguranta veti gasi un "carlig" de care sa va agatati pentru a continua conversatia. 5. Folosirea abordarii directe. Abordarea directa seamana foarte mult cu o intrebare inchisa. In acest caz, raspunsul poate fi ori afirmativ, ori negativ si poate limita discutia, fara insa sa ajungeti la ceea v-ati propus. Incercati fie o abordare personalizata, fie o abordare centrata pe produs sau serviciu, recomandate de autorii Tony Buzan si Richard Israel. Exemplu: Abordarea personalizata Abordarea centrata pe produs sau servicii "Buna ziua, doamna Grant. Cum vi se pare noua dumneavoastra slujba?" Acest stil de abordare ii arata clientei ca ati recunoscut-o imediat, ca ii cunoasteti numele, ca stiti ce a facut in ultimul timp. Ii da senzatia ca beneficiaza de un tratament special. Creati o atmosfera destinsa si prietenoasa. "Va sun in legatura cu noul nostru produs care se vinde foarte bine". Procedeul de abordare se foloseste pentru promovare, este de tip informativ si indreapta atentia clientului direct asupra produsului sau serviciului oferit de dumneavoastra. 6. Utilizarea cuvintelor din jargonul companiei. Daca ii turuiti clientului la telefon in termini specifici companiei dumneavoastra, sau ii vorbiti minute in sir despre regulile din compania dumneavoastra, sigur se va plictisi repede. Exprimati-va ideile in cuvinte cat mai simple. 7. Inexistanta unor solutii alternative Daca este imposibil sa raspundeti solicitarii clientului, oferiti-i solutii alternative. Pot fi acceptate, numai sa fiti gata sa i le oferiti. De exemplu, daca persoana de la celalalt capat al firului este grabita, propuneti-i sa o sunati mai tarziu, intr-un momentul potrivit pentru ea. Respectati-va angajamentul si reveniti cu acel telefon. Altfel, compania dumneavoastra tocmai si-a pierdut credibilitatea si este posibil sa primeasca recomandari neplacute. 8. Intarzierea rezolvarii obiectiilor. Odata ce ati povestit despre produsul sau serviciul dumneavoastra, asteptati-va la obiectii din partea clientului. Cu cat le solutionati mai repede, cu atat clientul va fi mai lamurit.

Pot fi obiectii legate de pret. In acest caz, este bine sa aflati care este termenul de comparatie folosit de client. Iar ca sa depasiti obiectiile, prezentati beneficiile produsului dumneavoastra.

Castigarea noilor clienti reprezinta una dintre cele mai mari provocari din vanzari
Majoritatea specialistilor sunt de parere ca este de sase ori mai greu sa castigi un client decat sa pastrezi unul. Este ciudat, insa incercati sa contabilizati numarul de apeluri pe care trebuie sa le efectuati pentru a stabili o intalnire si numarul intalnirilor necesare pentru a incheia o vanzare. Apoi, amintiti-va clientii cu care ati intretinut contactul in ultimele sase luni si pe care ati reusit sa ii pastrati. Astfel, parerea lor vi se va parea indreptatita. Puteti merge mai departe si sa comparati costurile necesare castigarii unui nou client si cele suficiente pastrarii unui client. Problema este ca relatiile cu un client neserios, care incalca in permanenta relatiile contractuale si care cere intotdeauna avantaje in plus fata de cele prevazute in contract. sunt foarte greu de gestionat. Cum trebuie sa procedati cu un client care isi achita toate facturile, dar care nu este niciodata satisfacut pe deplin, in ciuda tuturor eforturilor si concesiilor dumneavoastra cu care incercati sa ii fiti pe plac? Exista vreun scenariu general valabil in privinta banilor si timpului necesar pastrarii unui client? Este bine sa renuntati la un client rau platnic sau nesincer? De asemenea, care sunt criteriile in functie de care trebuie sa renuntati? Ganditi-va la toate resursele pe care le implica castigarea unui nou client si atunci va veti da seama ca nu este bine sa indepartati un client. Sau este? Analizati foarte bine relatiile pe care le-ati avut de-a lungul timpului cu clientul care va da bataie de cap. Daca, spre exemplu, in trecut, clientul dumneavoastra a avut nevoie de livrarea unei comenzi foarte repede, cu 20 de zile inainte de termenul stabilit in contract, iar dvs. i-ati satisfacut acea cerere fara suprataxe, lasand alti clienti sa astepte mai mult, ceva nu a fost in regula. In plus, daca apoi acel client a inteles ca daca i-ati facut un favor e ceva normal si o sa va solicite acelasi lucru oricand? Ce veti face? In conditii normale de functionare a activitatii, nu veti putea da curs oricarei solicitari. Prin urmare, faceti-l sa inteleaga ca trebuie sa respecte contractul. Daca ii explicati ca nu puteti sa ii oferiti avantajele pe care i le-ati oferit in trecut in afara termenilor contractuali, nu o sa va creada. Astfel incat in continuare, o sa va solicite din ce in ce mai multe avantaje, nevoile si profitul dumneavoastra neinteresandu-l. Vor fi cerintele lui ilegale? Nu. Neetice? Poate. Neprofesionale? Cu siguranta.

Cum sa fiti as in vanzari


Fiti as in vanzari! Sfaturi practice ... pentru a argumenta eficient Exista anumite cuvinte si expresii in vocabularul agentilor de vanzari pe care este benefic sa le folositi, intrucat au un impact pozitiv asupra auditoriului dumneavoastra. De asemenea, sunt cuvinte si expresii care trebuie evitate pe cat posibil. Cuvinte si expresii care dau valoare prezentarii produsului sau serviciului:

- eficienta, castig, lider, puternic, primul, rezultate, a reusi, solid, eficace, competitiv, productiv... (releva performanta); - cadou, economie, oferta, investitie, profit, profitabil, ieftin, reducere, cost... (scot in evidenta aspectele financiare); - calitate, performanta, pregatire, libertatea de a alege, personalizat, valoare, daca vreti, dvs., flexibilitate... (releva performanta); - incredere, garantat, protectie, siguranta, pe termen lung, fara risc, dovedit... maresc siguranta clientului); - confort, usor, simplu, fara grija, de la inceput, cu minimum de efort... (scot in evidenta simplificarea). . Cuvinte si expresii care trebuie evitate: - va pot ajuta cu ceva? (formulare cu care suntem intampinati aproape intotdeauna cand intram intr-un magazin, este deja o adresare standard, care chiar deranjeaza); - sincer va spun, foarte sincer, cu mana pe inima, va jur, nu va mint deloc (expresii care suna nesincer); - eu sunt seful, eu ma ocup de asta (nu credeti ca aceste formulari exprima mai mult nesiguranta decat siguranta; reprezentati o companie, asa ca ce daca sunteti sau nu seful?) Atunci cand aduceti argumente clare in favoarea produsului sau serviciului oferit, este bine sa evitati: - Denigrarea concurentei. Faceti o prezentare a produselor dumneavoastra. Scoateti in evidenta punctele forte ale acestora, dar nu faceti referire la concurenta, pentru ca aveti de pierdut. Poate ca persoana cu care stati de vorba stie mai multe despre concurenti decat dumneavoastra. - Negocierea pretului. Nu-i cereti niciodata potetialului client sa propuna un pret pentru produsul sau serviciul dvs. si nu negociati pretul pe care l-ati fixat dinainte. In plus, atunci cand comunicati pretul fiti foarte sigur pe dumneavoastra. Daca ezitati, potentialul client va intelege ca pretul nu este in concordanta cu calitatea produsului oferit. - Comportamentul disperat. Dumneavoastra sunteti cel care ii oferiti potentialului client un produs sau serviciu de care el are nevoie. Nu-i dati de inteles ca daca achizitioneaza de la dvs. va face un favor. El cumpara pentru beneficiile pe care le obtine. Este o afacere profitabila pentru ambele parti. - Ghicitul. Daca, din anumite motive, nu cunoasteti raspunsul la vreo intrebare a potentialului client, nu inventati ceva ce credeti ca acesta ar vrea sa auda. Afirmati ca nu stiti raspunsul si ca il veti afla cat mai repede posibil. - Promisiunile neintemeiate. Nu incercati sa va puneti intr-o lumina favorabila facand promisiuni pe care nu sunteti sigur ca le veti putea respecta. Prin ele veti narui increderea potentialului client. - Supraestimarea. Desigur ca va cunoasteti perfect produsul si poate ca sunteti expert in domeniul dvs. de activitate. Cu toate acestea, nu puteti sustine ca stiti totul despre fiecare potential client. Numai el este cel care cunoaste situatia in care se afla, asa ca ascultati-l si apoi oferiti-i solutia de care are nevoie. - Lipsa de respect. Sunt multi agenti de vanzari care, in timpul unei intrevederi cu un potential client, raspund atunci cand le suna telefonul. Altii ii relateaza potentialului client cat sunt ei de ocupati si ce favoare ii fac acestuia ca au venit sa-i faca o oferta. - Numerotarea potentialilor clienti. Exista agenti de vanzari care isi considera potentialii clienti ca fiind la fel. Au aceleasi nevoi, vor cumpara acelasi produs, fiecare avand un numar. Trebuie sa va ganditi ca sunt diferiti si sa-i tratati pe fiecare in parte asa cum se asteapta sa fie tratati. Daca veti reusi sa puneti in valoare cele mai importante beneficii pe care clientul le obtine in urma utilizarii produselor sau seriviciilor dvs. si sa evitati conceptiile descrise mai sus, veti avea sanse mari pentru incheierea unui contract.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele mai noi strategii si tehnici de vanzari . Totusi, atunci cand va intalniti cu un potential client, trebuie sa va asteptati la orice reactie din partea acestuia, astfel incat va recomand sa fiti pregatit pentru orice. Nu este de ajuns numai sa cunoasteti perfect ceea ce vindeti, ci sa cunoasteti foarte bine si nevoile potentialului client. Astfel, aveti posibilitatea sa folositi argumentele care vor produce cel mai mare impact asupra potentialului client. 8 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii Secretul unei relatii bune cu clientii sta in comunicare. Prin comunicare va asigurati o vizibiliate clara si distincta a organizatiei in fata clientilor si a concurentilor dumneavoastra. Orice actiune intreprindeti, va ajuta sa va construiti imaginea unei companii serioase, de incredere, moderna, deschisa spre inovatii. O reputatie solida ii determina pe partenerii dumneavoastra de afaceri sa doresca sa incheie o relatie de colaborare de tip win-win. Totodata, ii convinge pe consumatori sa aiba incredere in marcile companiei dumneavoastra. Pastrarea unor relatii cu clientii nu este optionala. Le veti avea mereu, chiar daca doriti sau nu acest lucru. Tineti cont de urmatoarele strategii pentru a va pastra o relatie buna cu clientii: 1. Intalniti-va intr-un mediu informal cu clientii dumneavoastra importanti Sigur printre clientii dumneavoastra se numara firme sau diversi prestatori de servicii cu care doriti sa lucrati si pe viitor. Rezervati-va o zi pe luna de exemplu, si invitati-l pe unul dintre clientii importanti la un pranz de afaceri. Intr-un mediu informal veti afla mult mai multe despre necesitatile celui care va cumpara produsele, despre nevoile si preferintele sale. In plus, veti vedea cum percepe celalalt compania dumneavoastra. 2. Fiti un bun ascultator Ascultati ce are de spus clientul. Veti afla informatii interesante pentru a va imbunatati afacerea si serviciile. Lasati-l sa spuna tot ce doreste, pastrati contactul vizual, zambiti-i cat mai des si multimiti-i pentru timpul acordat. Daca doreste sa vorbeasca despre concurentii afacerii dumneavoastra nu il intrerupeti. Incurajati-l sa va povesteasca despre punctele forte ale produselor dumneavoastra, dar si despre punctele slabe, in cazul in care banuiti ca exista. 3. Alcatuiti o baza cu datele esentiale ale clientilor dumneavoastra Puteti face rost de date (precum ziua de nastere a diferitor persoane) in urma unor concursuri unde participantii siau completat datele personale, pe diferite cupoane. Un client care va primi de ziua sa de nastere sau de nume o felicitare semnata chiar de dumneavoastra, va ramane placut impresionat si sigur nu va va uita prea usor. Personalizati instrumentele de comunicare. Daca trimiteti o felicitare sau o scrisoare, scrieti direct numele clientului. Evitati formulari de genul: Drag client Stimate Domn/stimata Doamna Folositi: Stimate Domn Popescu Stimata Doamna Ionescu

4. Recompensati-i pe clientii vechi Efortul dumneavoastra de a pastra legatura cu vechii clienti ii va face sa se simta importanti. Este un mod de a spune ca "va pasa". Oferiti-le reduceri sau diverse cadouri la cumpararea unui produs sau a unui serviciu. 5. Organizati o zi a portilor deschise Fara a avea intentia de a vinde ceva, invitati-va clientii sa va viziteze compania, sa va vada la locul de munca. Intr-o fabrica de exemplu, oamenii au posibilitatea sa vada in direct procesul de productie si pot testa produsele. Astfel, vor avea mai multa incredere in compania dumneavoastra si se vor convinge de avantajele produselor pe care le promovati. 6. Fiti mereu la dispozitia clientului Oferiti-i clientului dumneavoastra posibilitatea de a va putea contacta oricand. Pentru aceasta, treceti-va pe cartea de vizita numarul de telefon la care puteti fi gasit oricand. Si mai ales raspundeti la telefon. Chiar daca simtiti ca sunteti sufocat de atatea apeluri, mai bine va creati o reputatie de persoana care discuta cu oamenii. Asigurati un telefon automat pentru momentele in care un sunteti la birou. In acest mod, persoana interesata sa ia legatura cu dumneavoastra va poate lasa un mesaj. Evitati sa ii spuneti clientului dumneavoastra: - Va voi suna eu sa va spun - Trebuie sa verific - Nu stiu... - Sunati-ma mai tarziu - Nu va pot ajuta 7. Trimiteti scrisori de multumire Dupa ce ati incheiat o afacere de succes cu unul dintre clientii dumneavoastra, trimiteti-i o scrisoare de multumire. Personalizati mesajul si axati-va asupra specificului companiei si a ceea ce ati discutat la intrevedere. 8. Rezolvati prompt solicitarile clientilor Raspundeti solicitarilor venite din partea clientilor cu aceeasi promptitudine. Nu lasati diferitele proceduri standard din companie sa va impiedice in rezolvarea unei probleme. Un raspuns rapid spune clientului ca va pasa si ca il considerati important pentru afacerea dumneavoastra. Cum sa depasiti asteptarile clientilor Modalitatile clare prin care puteti sa va uimiti clientii si sa le oferiti o satisfactie crescuta sunt oferirea unor produse si a unor servicii de calitate, care sa demonstreze grija dvs. pentru client. De multe ori, produsele nu sunt de o calitate ridicata, insa pretul este in concordanta cu aceasta, raportul fiind unul avantajos pentru cumparatori. Daca la acestea se mai adauga si un comportament adecvat din partea reprezentantilor de vanzari, clientul va fi mai mult decat satisfacut, adica incantat. Prin urmare, calitatea perceputa poate fi mult crescuta printr-un comportament exemplar al reprezentantului de vanzari. Nu este nevoie decat de atentie sporita, costurile pe care le implica aceasta nefiind importante pentru o organizatie. Pentru dvs., ca reprezentant de vanzari, lasarea unei impresii pozitive clientului se poate traduce prin: 1. Prezentarea corecta a produsului scotand in evidenta avantajele produsului, dar si partile mai putin bune ale acestuia. Cunoasteti faptul ca trebuie sa stabiliti o relatie profesionala stransa cu colaboratorii dvs. Clientii doresc sa cunoasca toate caracteristicile unui produs inainte de a-l achizitiona. Daca vor constata ulterior achizitiei ca nu le-ati oferit toate informatiile, evidentiind numai punctele forte ale produsului, nu si pe cele slabe, vor fi dezamagiti, deoarece si-au format asteptari care nu sunt in concordanta cu realitatea.

Daca urmariti sa obtineti sprijinul clientilor pentru viitoarele contracte, trebuie sa le spuneti intotdeauna adevarul. Daca nu le veti comunica toate atuurile pe care le are produsul sau serviciul dvs., poate fi benefic, deoarece ii veti surprinde pozitiv si vor fi incantati. Daca nu le veti comunica punctele mai putin bune ale produsului sau serviciului dvs., consecinta va fi pierderea increderii. Sa nu va ganditi ca daca unui client nu ii comunicati ceva, acesta va crede ca ati uitat si va trece cu vederea. El va considera ca ati omis constient anumite aspecte pentru a-l determina sa cumpere. Este la fel de nociv ca atunci cand faceti o prezentare mincinoasa a produsului sau serviciului pe care il oferiti. 2. Nu vindeti ceva care nu este in interesul clientului - Parerea multor consumatori este ca reprezentantii de vanzari fac tot posibilul pentru a isi vinde marfa. Daca doriti sa folositi recomandarile clientilor dvs., vindeti-le numai ceea ce au nevoie. Un reprezentant de vanzari trebuie sa stie, dupa intalnirile cu un client, daca acesta are nevoie de ceea ce el ii poate oferi sau nu. Nu incheiati vanzarea pana nu sunteti sigur ca produsul sau serviciul dvs. va fi utilizat de respectivul client. Daca ulterior incheierii vanzarii clientul constata ca ceea ce a cumparat nu il ajuta cu nimic, va fi dezamagit total. Poate ca nu va povesti experienta sa, simtind ca s-a lasat usor inselat si ca o astfel de povestire i-ar denigra imaginea, dar cu siguranta nu va va solicita altadata si nu va va recomanda altora. Incheiati acum contracte de marketing cu efect anticriza: va apara buzunarul si va tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic! 3. Asigurati-va ca toate serviciile sunt oferite asa cum ati stabilit cu clientul dvs. - Multi reprezentanti de vanzari incheie contracte cu clientii, pentru ca apoi sa se ocupe altcineva de desfasurarea lor. Pentru a fi sigur ca tot ceea ce ati stabilit la incheierea contractului este respectat de colaboratorii dvs., trebuie sa verificati orice actiune a acestora. Nu trebuie sa va multumiti sa verificati doar persoanele cu care colaborati pentru a vedea daca isi fac treaba, trebuie sa obtineti un feedback si de la clienti. De aceea, la anumite perioade de timp, nu trebuie sa omiteti sa va sunati clientii pentru a-i intreba daca sunt multumiti de colaborarea cu dvs. si daca ar dori ca ceva sa se schimbe. 4. Raspundeti tuturor solicitarilor clientilor dvs. - Inca din prezentarea dvs., trebuie sa anticipati si sa raspundeti posibilelor intrebari ale clientilor. Insa este greu sa le acoperiti pe toate si trebuie sa fiti pregatit pentru a da raspunsuri clare la intrebarile acestora si pentru a le demonstra ca faceti tot posibilul sa le respectati interesele. Daca potentialii clienti va cer anumite informatii pe care nu le puteti oferi imediat, nefiind la curent cu anumite aspecte sau fiind necesara consultarea unui superior, cereti un timp de raspuns si explicati situatia. Oferiti raspunsul atunci cand ati promis. Daca nu il obtineti in timp util de la factorii de decizie implicati, insemna ca nu ati facut tot ceea ce trebuia si meritati sa pierdeti un client. Prin urmare, daca amanati un client o data, la termenul stabilit nu trebuie sub nici o forma sa il mai amanati, deoarece credibilitatea dvs. va avea mult de suferit. 5. Rezolvati toate problemele clientilor dvs. - Cu siguranta ca exista si clienti ale caror cereri pot fi absurde, insa atunci cand ei solicita rezolvarea unei probleme cu care se confrunta, chiar daca aceasta iese din obligatiile contractuale pe care le-ati stabilit, faceti tot posibilul sa ii ajutati. Daca o decizie trebuie luata de superiorul dvs., puteti face lobby pentru clienti. Oricare posibilitate prin care puteti arata ca respectati interesele clientilor dvs. si ca veniti in sprijinul lor trebuie sa va bucure. Aprecierea acestora va fi inzecita daca ii veti ajuta atunci cand au nevoie. In plus, superiorii, daca gandesc productiv, vor aprecia eforturile dvs. de a sustine interesele clientilor (bineinteles, acestea sa nu fie impotriva intereselor companiei) si profesionalismul de care dati dovada, facand ceea ce trebuie pentru a pastra un client. In cazul in care nu le puteti rezolva problemele, aveti mare grija la explicatiile pe care le veti oferi. De multe ori, felul in care expuneti problema conteaza mai mult decat problema in sine. Sa ii spuneti unui client ca nu aveti timp sa va ocupati de problema lui decat peste doua saptamani nu e acelasi lucru cu a-i spune ca rezolvarea problemei lui implica mai multi factori de decizie si este necesara o perioada de aproximativ doua saptamani.

>>> Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic! <<< 6. Luati in considerare sugestiile clientilor dvs. si rezolvati toate reclamatiile - Rezolvarea rapida a oricarei reclamatii este un punct forte al unei companii. Daca rezolvarea reclamatiilor este lasata in sarcina altor persoane sau a unui departament spoecializat, convingeti-va ca acestia fac tot posibilul pentru a rezolva reclamatiile clientilor dvs. Orice client doreste un raspuns rapid la o doleanta a sa, consderand ca este un drept al lui sa i se raspunda. Daca acest lucru necesita o perioada de timp mai mare, clientul nu trebuie sa fie lasat sa astepte si sa nu stie pana cand. Trebuie sa fie sunat si sa i se comunice termenul la care va primi un raspuns si motivele pentru care raspunsul va fi oferit atunci. Astfel, chiar daca nu i se ofera un raspuns rapid, el va resimti respectul cu care este tratat. De asemenea, clientii reprezinta o sursa de informare extrem de importanta pentru managerii unei companii, sugestiile lor trebuind luate in considerare, pe cat posibil, inaintea concurentilor. 7. Pastrati contactul cu partenerii dvs. - Pentru a reusi sa va mentineti clientii, trebuie sa pastrati permanent legatura cu ei. Nu le dati ragazul sa poata evalua alte oferte. Daca va veti contacta clientii numai pentru a le solicita sa mai faca o comanda sau numai atunci cand vedeti ca solicitarile s-au mai rarit, s-ar putea sa fie prea tarziu si acestia sa fi incheiat deja un contract cu un alt furnizor. 8. Oferiti stimulente si cadouri - Cele mai multe persoane doresc sa obtina un cadou. Putini sunt cei suspiciosi intodeauna si care se gandesc ca primesc ceva pentru ca li se va cere altceva. Gestionarea stimulentelor acordate clientilor cere atentie, insa, daca este facuta cum trebuie, va aduce numai consideratie din partea acestora. Stimulentele si cadourile nu vor fi oferite numai persoanelor de contact. Stimulente pot fi considerate si anumite facilitati, bonusuri la contract pe care le oferiti.

Cum sa depasiti asteptarile clientilor


Modalitatile clare prin care puteti sa va uimiti clientii si sa le oferiti o satisfactie crescuta sunt oferirea unor produse si a unor servicii de calitate, care sa demonstreze grija dvs. pentru client. De multe ori, produsele nu sunt de o calitate ridicata, insa pretul este in concordanta cu aceasta, raportul fiind unul avantajos pentru cumparatori. Daca la acestea se mai adauga si un comportament adecvat din partea reprezentantilor de vanzari, clientul va fi mai mult decat satisfacut, adica incantat. Prin urmare, calitatea perceputa poate fi mult crescuta printr-un comportament exemplar al reprezentantului de vanzari. Nu este nevoie decat de atentie sporita, costurile pe care le implica aceasta nefiind importante pentru o organizatie. Pentru dvs., ca reprezentant de vanzari, lasarea unei impresii pozitive clientului se poate traduce prin: 1. Prezentarea corecta a produsului scotand in evidenta avantajele produsului, dar si partile mai putin bune ale acestuia. Cunoasteti faptul ca trebuie sa stabiliti o relatie profesionala stransa cu colaboratorii dvs. Clientii doresc sa cunoasca toate caracteristicile unui produs inainte de a-l achizitiona. Daca vor constata ulterior achizitiei ca nu le-ati oferit toate informatiile, evidentiind numai punctele forte ale produsului, nu si pe cele slabe, vor fi dezamagiti, deoarece si-au format asteptari care nu sunt in concordanta cu realitatea. Daca urmariti sa obtineti sprijinul clientilor pentru viitoarele contracte, trebuie sa le spuneti intotdeauna adevarul. Daca nu le veti comunica toate atuurile pe care le are produsul sau serviciul dvs., poate fi benefic, deoarece ii veti surprinde pozitiv si vor fi incantati. Daca nu le veti comunica punctele mai putin bune ale produsului sau serviciului dvs., consecinta va fi pierderea increderii. Sa nu va ganditi ca daca unui client nu ii comunicati ceva, acesta va crede ca ati uitat si va trece cu vederea. El va considera ca ati omis constient anumite aspecte pentru a-l determina sa cumpere. Este la fel de nociv ca atunci cand faceti o prezentare mincinoasa a produsului sau serviciului pe care il oferiti. 2. Nu vindeti ceva care nu este in interesul clientului - Parerea multor consumatori este ca reprezentantii de vanzari fac tot posibilul pentru a isi vinde marfa. Daca doriti sa folositi recomandarile clientilor dvs., vindeti-le

numai ceea ce au nevoie. Un reprezentant de vanzari trebuie sa stie, dupa intalnirile cu un client, daca acesta are nevoie de ceea ce el ii poate oferi sau nu. Nu incheiati vanzarea pana nu sunteti sigur ca produsul sau serviciul dvs. va fi utilizat de respectivul client. Daca ulterior incheierii vanzarii clientul constata ca ceea ce a cumparat nu il ajuta cu nimic, va fi dezamagit total. Poate ca nu va povesti experienta sa, simtind ca s-a lasat usor inselat si ca o astfel de povestire i-ar denigra imaginea, dar cu siguranta nu va va solicita altadata si nu va va recomanda altora. 3. Asigurati-va ca toate serviciile sunt oferite asa cum ati stabilit cu clientul dvs. - Multi reprezentanti de vanzari incheie contracte cu clientii, pentru ca apoi sa se ocupe altcineva de desfasurarea lor. Pentru a fi sigur ca tot ceea ce ati stabilit la incheierea contractului este respectat de colaboratorii dvs., trebuie sa verificati orice actiune a acestora. Nu trebuie sa va multumiti sa verificati doar persoanele cu care colaborati pentru a vedea daca isi fac treaba, trebuie sa obtineti un feedback si de la clienti. De aceea, la anumite perioade de timp, nu trebuie sa omiteti sa va sunati clientii pentru a-i intreba daca sunt multumiti de colaborarea cu dvs. si daca ar dori ca ceva sa se schimbe. 4. Raspundeti tuturor solicitarilor clientilor dvs. - Inca din prezentarea dvs., trebuie sa anticipati si sa raspundeti posibilelor intrebari ale clientilor. Insa este greu sa le acoperiti pe toate si trebuie sa fiti pregatit pentru a da raspunsuri clare la intrebarile acestora si pentru a le demonstra ca faceti tot posibilul sa le respectati interesele. Daca potentialii clienti va cer anumite informatii pe care nu le puteti oferi imediat, nefiind la curent cu anumite aspecte sau fiind necesara consultarea unui superior, cereti un timp de raspuns si explicati situatia. Oferiti raspunsul atunci cand ati promis. Daca nu il obtineti in timp util de la factorii de decizie implicati, insemna ca nu ati facut tot ceea ce trebuia si meritati sa pierdeti un client. Prin urmare, daca amanati un client o data, la termenul stabilit nu trebuie sub nici o forma sa il mai amanati, deoarece credibilitatea dvs. va avea mult de suferit. 5. Rezolvati toate problemele clientilor dvs. - Cu siguranta ca exista si clienti ale caror cereri pot fi absurde, insa atunci cand ei solicita rezolvarea unei probleme cu care se confrunta, chiar daca aceasta iese din obligatiile contractuale pe care le-ati stabilit, faceti tot posibilul sa ii ajutati. Daca o decizie trebuie luata de superiorul dvs., puteti face lobby pentru clienti. Oricare posibilitate prin care puteti arata ca respectati interesele clientilor dvs. si ca veniti in sprijinul lor trebuie sa va bucure. Aprecierea acestora va fi inzecita daca ii veti ajuta atunci cand au nevoie. In plus, superiorii, daca gandesc productiv, vor aprecia eforturile dvs. de a sustine interesele clientilor (bineinteles, acestea sa nu fie impotriva intereselor companiei) si profesionalismul de care dati dovada, facand ceea ce trebuie pentru a pastra un client. In cazul in care nu le puteti rezolva problemele, aveti mare grija la explicatiile pe care le veti oferi. De multe ori, felul in care expuneti problema conteaza mai mult decat problema in sine. Sa ii spuneti unui client ca nu aveti timp sa va ocupati de problema lui decat peste doua saptamani nu e acelasi lucru cu a-i spune ca rezolvarea problemei lui implica mai multi factori de decizie si este necesara o perioada de aproximativ doua saptamani. 6. Luati in considerare sugestiile clientilor dvs. si rezolvati toate reclamatiile - Rezolvarea rapida a oricarei reclamatii este un punct forte al unei companii. Daca rezolvarea reclamatiilor este lasata in sarcina altor persoane sau a unui departament spoecializat, convingeti-va ca acestia fac tot posibilul pentru a rezolva reclamatiile clientilor dvs. Orice client doreste un raspuns rapid la o doleanta a sa, consderand ca este un drept al lui sa i se raspunda. Daca acest lucru necesita o perioada de timp mai mare, clientul nu trebuie sa fie lasat sa astepte si sa nu stie pana cand. Trebuie sa fie sunat si sa i se comunice termenul la care va primi un raspuns si motivele pentru care raspunsul va fi oferit atunci. Astfel, chiar daca nu i se ofera un raspuns rapid, el va resimti respectul cu care este tratat. De asemenea, clientii reprezinta o sursa de informare extrem de importanta pentru managerii unei companii, sugestiile lor trebuind luate in considerare, pe cat posibil, inaintea concurentilor. 7. Pastrati contactul cu partenerii dvs. - Pentru a reusi sa va mentineti clientii, trebuie sa pastrati permanent legatura cu ei. Nu le dati ragazul sa poata evalua alte oferte. Daca va veti contacta clientii numai pentru a le solicita sa mai faca o comanda sau numai atunci cand vedeti ca solicitarile s-au mai rarit, s-ar putea sa fie prea tarziu si acestia sa fi incheiat deja un contract cu un alt furnizor. 8. Oferiti stimulente si cadouri - Cele mai multe persoane doresc sa obtina un cadou. Putini sunt cei suspiciosi intodeauna si care se gandesc ca primesc ceva pentru ca li se va cere altceva. Gestionarea stimulentelor acordate

clientilor cere atentie, insa, daca este facuta cum trebuie, va aduce numai consideratie din partea acestora. Stimulentele si cadourile nu vor fi oferite numai persoanelor de contact. Stimulente pot fi considerate si anumite facilitati, bonusuri la contract pe care le oferiti. Secretele succesului in vanzari.

Cum sa va argumentati produsele


Daca ar trebui sa definesc in vanzari printr-un singur cuvant profesia de comerciant, l-as alege pe cel de traducator. Traducator al dorintelor, nevoilor, asteptarilor pe care va trebui sa le transpuna in produse de referinta. Caci despre asa ceva este vorba. Rolul comerciantului in vanzari este tocmai necesitatea de a-si asuma responsabilitatea acestui rol de traducere. Adica, sa transpuna in limbajul companiei sale (caracteristicile tehnice ale produsului propus, performante, calitate etc.) solicitarea potentialului sau client, compusa din asteptari, nevoi si interese. Asa cum spune si zicala: ''mustele trag la miere, nu la otet'', comerciantii trebuie sa-si faca o deviza din asta in vazari. Preocuparile clientilor activi si ale potentialilor nostri clienti se exprima sub forma beneficiilor asteptate. Adica, a avantajelor la care pot spera in urma achizitiei unui produs. Este adevarat ca, in cazul anumitor articole, informarea consumatorului este atat de bine facuta, iar utilizarea lor atat de banalizata, incat cumparatorul se comporta ca un bilingv. Putem spune ca face el singur toata munca de traducere, fara niciun fel de ajutor. Sa mai spunem ca, in anumite cazuri, clientul are cunostinte asa de bune... incat isi poate traduce el insusi nevoia in caracteristici tehnice. Poate compara performantele si ajunge pana intr-acolo ca formuleaza optiuni si referentiaza modelul care ii convine! Sa constatam ca acest tip este tot mai frecvent intalnit, prin jocul cresterii competentelor tehnice ale consumatorilor. Ceea ce are drept consecinta o inevitabila limitare a rolului comerciantilor. Acest fenomen este observabil in mod real de exemplu, in domeniul informaticii. Intr-un trecut inca nu prea indepartat, fortele de vanzari jucau un rol major in vanzarea calculatoarelor. Folosirea lor devenind tot mai comuna, utilizatorul a devenit capabil sa-si exprime singur nevoile, in termeni de memorie RAM, hard-disk, compatibilitate a programelor, ergonomie, ecran VGA etc. Atingerea unei evolutii atat de mari a facut ca PC-urile sa nu mai fie vandute, ci pur si simplu cumparate. Acum, ni le propun chiar hipermarketurile, fara niciun fel de consultant, printre televizoare si conserve de fasole! Linistiti-va! Munca de preconizare mai are inca nenumarate zile bune de trait. Din fericire, pentru angajatii din domeniul comercial! Caci, dintr-o firma, cine ar putea sa faca aceasta munca de traducere mai bine decat noi? Comerciantul se pozitioneaza la granita dintre doua culturi, ale caror conceptii trebuie sa le apropie. Este vorba despre cea a companiei inscrisa intr-o logica de productie / beneficiu si de cele ale clientilor, orientate catre utilizare / economie. In privinta companiei, responsabilul cu clientela cunoaste componenta produselor. El ii stie pe oameni, ceea ce produc si grija pe care o depun. Stie sa aprecieze calitatile, sa evalueze performantele si sa le compare cu ale concurentei. El a identificat prin ce este interesanta oferta similara a concurentei. A invatat sa le raspunda la argumente etc. Din cealalta perpectiva, a clientilor, cine, din firma, mai bine decat el, are o viziune asa de precisa si limpede asupra motivelor, cauzelor si calculelor, care sa ii determine cu adevarat pe interlocutorii sai sa cumpere produsele? Cine, decat el, este mai aproape de preocuparile utilizatorilor, de sperantele, criticile, intrebarile si problemele lor financiare? Odata facuta aceasta constatare, sa vedem cum procedam pentru a traduce cat mai bine. Cum sa realizam apropierea dintre cele doua culturi si sa ne prezentam eficient produsele. Un argument este ca un Exocet. Un proiectil a carui bataie este o caracteristica importanta a produsului. Iar tinta lui e beneficiul cautat de interlocutorul nostru. Mai intai, trebuie sa plecam de la caracteristicile produselor noastre. Caracteristicile reprezinta punctul forte pe care se sprijina vanzatorul, indiferent de competentele sale. Ele sunt fundamentul. La primul conflict cu un client, la cea mai mica neintelegere, la prima contrazicere sau ezitare, tendinta fireasca va fi sa revina la ele si sa se indeparteze la fel de mult de problematica pusa de potentialul cumparator. Aceste caracteristici in vanzari reprezinta, prin urmare, tot ce inseamna aspectele semnificative care diferentiaza produsul pe care trebuie sa-l vindem noi. Mai inseamna si materialele din care este realizat, performantele sale, pretul, costurile de exploatare sau de utilizare, ambalajul, culorile, dimensiunile si orice alt aspect ce face parte din definirea produsului de

vanzare. Insa, despre caracteristici, la fel ca si despre adevaruri, putem afirma: nu este bine sa le spui pe toate. Intr-adevar, dintre caracteristici, nu toate prezinta interes. Daca va spun ca masina pe care v-o propun are patru roti, imi voi pierde credibilitatea si, odata cu ea, sansele de reusita. Patru roti nu reprezinta un aspect remarcabil. Daca prezentam o caracteristica, trebuie ca ea sa ofere ceva special, care sa o diferentieze de toate celelalte modele ale concurentei. Daca, de aceasta data, va propun o masina cu trei roti, acum este vorba despre o caracteristica remarcabila. Atata doar ca aceasta caracteristica, oricat de deosebita ar fi, nu e suficient de interesanta pentru a-si gasi locul intr-o lista de argumente bine conceputa. Adevarul este ca un vehicul cu trei roti nu prezinta niciun avantaj major (probabil ca nicunul minor) in comparatie cu un model pe patru roti. Aceasta particularitate neoferind niciun avantaj, ma va obliga sa o si elimin. Astfel, pentru a reusi sa va conving, voi retine doar caracteristicile care va ofera un avantaj ce merita scos in evidenta. Un exemplu devenit celebru este cel cu stergatoarele de parbriz. In general, stergatorul de parbriz este facut din cauciuc. Sa presupunem ca acela pe care vi-l ofer are lamelele din polipropilena. Acest material prin specificitatea sa reprezinta una din caracteristicile tehnice ale stergatoarelor pe care vi le propun. Aceasta caracteristica nu prezinta niciun fel de interes pentru utilizator. Este posibil sa-l intereseze doar daca ofera niste avantaje. Altfel spus, la fel se intampla si cu caracteristicile: daca nu exista avantaj - nu este interes, si: daca nu e interes - adio argumente! In cazul propilenei, avantajul pe care-l putem exploata este, probabil, cel dat de calitatile mecanice ale respectivului material, care ii confera o aderenta excelenta la parbriz. Interesul dvs. poate incepe sa se trezeasca, din acest punct de vedere. Dar problema mea, ca vanzator, e sa stiu daca sunteti dispus sa si cumparati numitul avantaj. Vreau sa spun, avantajul in cauza, oricat de real ar fi el, este suficient de convingator? Mult mai promitator ar fi sa puteti pune in valoare beneficiul pe care acest avantaj vi-l va furniza. Un beneficiu in vanzari care ar trebui sa fie capabil sa va capteze interesul. In cazul dat, el va ofera ocazia sa conduceti pe timp de ploaie, in orice moment al zilei si in deplina siguranta, multumita unei vizibilitati perfecte!

Trucuri pentru a evita esecul unei vanzari


Sa subliniem doua reguli extrem de importante in vanzari, pentru ca neluarea lor in considerare garanteaza esecul unei oricarei vanzari de la bun inceput (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala): 1) Lasati clientul sa vorbeasca! Uitati de modelul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda sub o mare de cuvinte. Acesta este felul cel mai putin indicat de a proceda. Inainte de a face orice propunere de afaceri, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile. Si pentru aceasta trebuie sa il lasati liber sa se exprime. In timp ce cineva vorbeste, el dezvaluie fara sa-si dea seama o cantitate imensa de informatii despre sine, informatii care va vor fi extrem de pretioase pentru a hotari strategia de vanzare cea mai potrivita pentru acel client. In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) va va permite ulterior sa va formulati propunerile de afaceri incepand cu Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca..., poate folosind chiar cuvintele clientului. Nu uitati niciodata ca succesul in vanzari si in afaceri se bazeaza pe ideea: Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru. Si asta se poate atinge numai daca aveti suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula aceasta: cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere. 2) Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti Oricat vi se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ceea ce se intelege dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d.) si de 55% din partea nonverbala, adica din limbajul trupului.

Practic, aceasta inseamna ca... ... daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel nonverbal, cei mai multi ascultatori vor avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, ei se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant. Atentie la tonul pe care vorbiti! Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta in randul tehnicilor de vanzari. Tonul de baza care trebuie folosit cand vrem sa fim foarte convingatori este asa-numitul ton de parinte. (Este un ton imposibil de descris: puteti lua exemplu de la un parinte in timp ce ii reproseaza fiului sau ceva sau puteti asculta la televizor discursul unei persoane cu o functie importanta de conducere: presedintele unei tari, un lider politic, un expert intr-un domeniu de afaceri etc. Veti observa ca toti vorbesc aproape la fel.) Din motive psihologice, creierul are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu un ton serios, autoritar ( de parinte), in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru, dar spus cu un ton, de exemplu, de copil. Este si normal: cine ar fi dispus sa asculte sfatul unui copil? Veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu un ton de copil, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate. Ori, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negociere in afaceri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a-si modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie. Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care va asculta: pe cat de pregatit sunteti sau pe cat de bune sunt argumentele dvs., la nivelul inconstient ascultatorul va va considera un copil nesigur si va va trata in consecinta. Viceversa, veti obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind tonul de parinte. Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti. Tonul acesta creeaza o impresie de figura autoritara, gata sa sfatuiasca, sa invete, sa conduca (adica exact rolul unui parinte). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotarat, sa ascultam si sa ne supunem, pentru binele nostru. Incepeti sa acordati atentie felului in care vorbiti si tonului pe care il folositi. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungeti rapid la o imbunatatire a rezultatelor pe care le veti obtine. In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui in afaceri si vanzari se datoreaza felului de a vorbi si tonului pe care il foloseste. Intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o ''poezie'' bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzariEu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de ''bucurosi'' sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: - V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde ''Nu'', afla de ce.) - Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? - Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? - Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? - Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? - Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? - Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.?

- Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? - Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? - Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l ''bombardezi'' cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola, Fanta sau Sprite? Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sati ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari "mitraliate" una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te ''execute'' rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci ''small talk'' astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Procesul de vanzare si etapele unei vanzari


Vanzarea este rezultatul interactiunii dintre cel care furnizeaza bunul sau serviciul si cel care il achizitioneaza. Indiferent de domeniul in care activati, procesul de vanzare poate fi descompus in etape distincte. Din punctul de vedere al cumparatorului, se disting doua situatii: 1. Nevoia este constientizata, ceea ce inseamna ca mai devreme sau mai tarziu clientul va cumpara ceva. In acest caz, vanzatorul trebuie sa-l convinga sa ia de la dumneavoastra, nu de la concurenti. 2. Nevoia nu este constientizata, deci clientul nu stie ca ii trebuie ceea ce vindeti. Vanzatorul trebuie sa trezeasca mai intai nevoia si apoi sa ofere modul de a o satisface. Odata nevoia constientizata, clientul parcurge urmatorii pasi: 1. Cauta informatii despre produse/servicii. 2. Cantareste alternativele. 3. Decide si cumpara. 4. Evalueaza rezultatul cumpararii (a fost bun/de folos?). Din punctul de vedere al vanzatorului, etapele unei vanzari sunt: 1. Prospectarea: vanzatorul identifica potentiali clienti, ii evaluaza si ii grupeaza pe categorii in functie de importanta, apoi strange informatii despre clientul pe care vrea sa-l contacteze. 2. Pregatirea intalnirii de vanzari : vanzatorul obtine intalnirea, stabileste strategia de abordare si pregateste materiale care il vor ajuta in discutia cu clientul. 3. Deschiderea discutiilor: vanzatorul foloseste procedee care capteaza atentia, trezesc interesul cumparatorului si permit preluarea controlului asupra intalnirii. Daca nevoia nu este constientizata de client, aici este momentul in care vanzatorul aduce nevoia la suprafata. 4. Prezentarea: vanzatorul arata beneficiile ofertei sale pentru cumparator. 5. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita cumparatorul sa-si spuna parerea despre produsul/serviciul prezentat. Daca parerea este favorabila, se trece la finalizarea propriu-zisa.

6. Determinarea obiectiilor: vanzatorul identifica obiectiile reale ale clientului, in cazul in care acesta nu face comanda. 7. Rezolvarea obiectiilor: vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si evidentiaza beneficiile solutiei propuse. 8. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita din nou clientul sa-si spuna parerea. Daca primeste obiectii, se revine $a punctul 6. 9. Finalizarea vanzarii: vanzatorul formalizeaza comanda intocmind documentele necesare. 10. Serviciile post-vanzare: vanzatorul furnizeaza o serie de servicii gratuite clientului cu scopul de a-i pastra bunavointa, cum ar fi informare periodica, rezolvarea reclamatiilor, merchandising etc. Observati ca actiunile vanzatorului vizeaza influentarea rezultatului fiecareia dintre etapele prin care trece cumparatorul (prospecteaza ca sa poata oferi ceva corespunzator criteriilor de selectie ale clientului, prezinta ca sa-l informeze, incearca sa finalizeze si trateaza obiectiile pentru a construi solutii alternative adecvate etc.).

25 de sfaturi utile pentru a incheia cat mai multe vanzari


1. Amintiti-va cine este "seful"! Nu sunteti dumneavoastra! Oricat de rau ar suna, vanzarile nu mai presupun de mult faptul de a determina cumparatorul sa faca ceea vrei, sa se lase condus, sa cumpere ceea ce intentionezi sa ii vinzi. Cumparatorul este "patronul". El stie/decide de ce anume are nevoie. Ceea ce face necesare, din partea dumneavoastra, cantitati apreciabile de rabdare si o mare capacitate de ascultare. 2. Procedati astfel incat telefonul sa va sune. Nu este vorba despre cate telefoane dati. Important este cate primiti! Aceasta face diferenta. Scopul in vanzari este intotdeauna acela de a face astfel incat cumparatorului sa ii deveniti necesar(a) (dincolo de produsul de care are nevoie si pe care i-l oferiti). 3. Deveniti un brand. Nu actionati si interactionati ca orice alt specialist in vanzari. Dezvoltati-va propriul dumneavoastra stil si creati o identitate proprie, unica, care sa va apartina integral. Ce v-ati dori sa gandeasca clientii atunci cand se gandesc la dumneavoastra? Ce anume va scoate in relief intr-un tablou deja supraaglomerat de peisaje? Ce anume va face/va poate face unic(a)? Obiectivul numarul unu este acela de a deveni o "figura" memorabila. 4. Deveniti cunoscut(a) prin si pentru ideile dumneavoastra. Folositi orice idee buna pentru a intra in contact cu clientii. Acestia vor aprecia intotdeauna o idee sclipitoare, care ii poate ajuta sa isi solutioneze problemele. 5. Urmariti clientul, nu il scapati din ochi! Majoritatea vanzarilor nu sunt dublate de un efort sustinut indreptat catre promovarea altor produse. Si aceasta intro perioada in care cumparatorilor le ia din ce in ce mai mult timp sa se hotarasca asupra unui produs. Nici un specialist in vanzari nu isi doreste sa piarda un client in favoarea unei firme concurente. Tocmai de aceea, este vital sa mentineti contactul cu clientii dumneavoastra. Daca au cumparat, aceasta inseamna ca trebuie sa mai cumpere - aceasta este deviza! Nu pierdeti nici o clipa contactul cu cumparatorii dumneavoastra. 6. Fiti intotdeauna accesibil(a). Faptul de a fi accesibil(a) este o prioritate. Nu exista nici o valoare intermediara atunci cand vine vorba despre comunicare - ori esti accesibil, ori nu! In cazul in care clientii nu reusesc sa va gaseasca atunci cand au nevoie de dumneavoastra, fiti sigur(a) ca vor gasi rapid un concurnt accesibil. 7. Fiti sincer(a) cu clientii. Exagerarile, "umflarea" mediatica a produselor/serviciilor nu foloseste la nimic. Din contra, este contraproductiva. Ceea ce le trebuie cu adevarat clientilor sunt cunostintele si experienta dumneavoastra. Acestea va asigura valoarea. Respectul se naste atunci cand oferiti raspunsuri clare si directe.

8. Actionati intotdeauna in interesul clientului. "Fapte, nu vorbe!" - Este ceea ce cer toti clientii. Doar pentru ca doriti sa vindeti un produs, aceasta nu inseamna automat si ca respectivul produs este potrivit pentru si dorit de orice cumparator. Mesajul este urmatorul: "O vanzare proasta este mai rea decat o vanzare lipsa"! 9. Faceti-va cunoscut(a) pe piata. Nimeni nu isi poate dori sa aiba de a face cu o companie necunoscuta, un produs necunoscut sau un specilist in vanzari necunoscut. Merita tot efortul depus pentru a deveni cunoscut(a) in domeniul propriu de activitate. O cat mai buna vizibilitate atrage automat mai multe intalniri de afaceri si mai multi cumparatori. 10. Prospectati in mod constant piata. Nu va opriti niciodata din aceasta activitate. Identificati in permanenta acele persoane cu care doriti sa faceti afaceri. O baza de date ampla constituie temelia oricarei activitati de vanzare de succes. Intrati si ramaneti in legatura cu cat mai multi potentiali clienti. Sprijinindu-va pe o baza de date spatioasa, veti reusi sa comunicati mai usor si mai rapid. 11. Creati-va viitorul! In timp ce va ganditi la vanzarile pentru luna in curs, creati-va propriul viitor adaugand in permanenta nume in baza dumneavoastra de date. Poate ca aceste persoane nu vor ajunge sa va fie clienti decat peste unul, doi sau cinci ani. Merita insa incercarea. Merita sa le saditi informatii despre dumneavoastra si despre produsele/serviciile pe care le oferiti. Cu cat vor afla mai multe lucruri pozitive despre dumneavoastra, cu atat mai mare va fi probabilitatea de a va deveni clienti. 12. Luptati impotriva comoditatii. Daca prospectati in mod constant piata, nu veti mai avea timp de pierdut cu apeluri telefonice inutile, care arareori reusesc sa atraga un client. 13. Deveniti indispensabil(a) pentru clienti. Daca nu au nevoie de dumneavoastra, aceasta inseamna ca nu au nevoie nici de ceea ce vreti sa le vindeti. Cautati in permanenta cai pentru a reprezenta o resursa indispensabila atat pentru clienti cat si pentru clientii potentiali. Oferiti, din belsug, informatie. Ajutati-i cu adevarat sa se descurce mai bine. 14. Nu scoateti potentialii clienti din priza! Nu va bazati pe ideea ca un client va fi imediat pregatit sa cumpere doar pentru ca i-ati prezentat cat mai convingator calitatile produsului. Vanzarile de succes presupun o activitate bidirectionala. Trebuie sa ramaneti in legatura cu vechii clienti, cu care ati vorbit dar care inca nu au cumparat, dar este necesar, in acelasi timp, si sa cautati alte persoane care v-ar putea achizitiona produsul/serviciul. 15. Nu confundati activitatea cu actiunea. Foarte multi directori de vanzari pierd timpul cu intalniri neproductive, apeluri telefonice in exces, pranzuri si cine de afaceri fortate. Toate acestea se transforma in activitati-balast, de care nu este nevoie si care sunt mari consumatoare de timp, energie si bani. Activitatea te poate uneori impiedica sa treci la actiune! Tot secretul este sa pastrati legatura cu potentialii clienti, oferindu-le in permanenta noi raspunsuri, si sa va largiti neincetat baza de date. 16. Faceti stiri. Deveniti o sursa de informatie. Discutati cu editori ai unor reviste/ziare locale, regionale sau nationale axate pe subiecte de comert, economie si industrie. Intrebat-i cu ce le puteti fi de folos. Puteti scrie articole scurte care sa le ofere cititorilor informatii pretioase si care sa le atraga atentia asupra companiei dumneavoastra. 17. Fiti interesant(a). Cu griul si ternul nu o poate nimeni scoate la capat. Daca va pierdeti in peisaj, va confundati cu acesta, atunci nimeni nu va va observa. Folositi, de pilda, carti de vizita mai deosebite sau deveniti cunoscut(a) prin faptul ca oferiti, la intalnirile de afaceri, pixuri/stilouri de calitate. Faptul de a atrage atentia va va ajuta sa iesiti din desis. 18. Patrundeti in mintea clientului. Spatiul dumneavoastra de lucru, locul dumneavoastra de munca este in interiorul mintii clientului. Daca stiti ce anume se petrece acolo, puteti fi cu adevarat de ajutor si prezenta va va fi cautata. Cu alte cuvinte, agenda si prioritatile clientului sunt cele care trebuie intotdeauna sa primeze. 19. Trebuie sa stiti cand sa spuneti "Nu".

Toti cei care lucreaza in cadrul departamentelor de vanzare sunt inclinati, prin insasi natura meseriei lor, sa spuna, intotdeauna, "Da". Sunt insa si momente cand asa ceva este imposibil. Faptul de a spune ceva de genul "Nu va putem ajuta direct in aceasta privinta." va construi credibilitate. Mai ales daca pasul urmator este acela de a gasi pe cineva care sa poata rezolva problema clientului. 20. Deveniti cunoscut(a) pentru cunostintele dumneavoastra. Mult prea des, specialistii in vanzari gasesc un soi de savoare ciudata in a-si ascunde cu obstinatie cunostintele si experienta din calea clientilor. Dimpotriva, este bine sa deveniti cunoscut(a) pentru ca stiti foarte bine ceva, pentru ca posedati un bagaj mare de cunostinte de calitate intr-un anumit domeniu, iar nu doar pentru ca vindeti ceva. Daca nu va percep valoarea, clientii va vor parasi pentru un concurent mai locvace. 21. Organizati-va si ramaneti asa! Sigur ca nimeni nu iubeste din cale afara de mult hartogaria! Cu toate acestea, trebuie mereu tinut cont de faptul, extrem de simplu, ca: "Tot ceea ce nu pui pe hartie (sau in memoria computerului) nu exista!". Multi specialisti in vanzari se mint pe ei insisi, eludand realitatea si refugiindu-se in diverse lumi fantastice (despre care le place sa creada ca ar avea substanta reala). Asa este! Le plac aceste copilarii... Le place sa se pacaleasca pe sine si pe toti cei cu care intra in contact. Dar tot copiii mai au o vorba: "Las-o balta!". Visarea la caii verzi de vandut si de gasit pe peretii fanteziei este contraproductiva. Ea chiar trebuie "lasata balta". Doar astfel vor spori vanzarile. 22. Prezentati propuneri personalizate. Propunerile nu trebuie in nici un caz sa fie, toate, la fel, chiar daca este vorba despre acelasi produs/serviciu. Mesajele "instant", ca si cafeaua "instant, sunt bune prin rapiditatea lor si proaste prin calitatea scazuta a aromei. Apropierea de cumparator trebuie sa fie cat mai personala. Cheltuiti timp pentru a crea mesaje personalizate. Rugati pe cineva in care aveti incredere sa le citeasca, sa le faca recenzia. 23. Fiti entuziast(a). Indiferent ca este vorba despre tonul vocii, despre modul in care va miscati si gesticulati, ori despre expresiile fetei, toate acestea trebuie sa exprime, sa radieze entuziasm. Oamenii isi doresc intotdeauna sa faca afaceri cu persoane pozitive, incantate sa lucreze in respectivul domeniu, care demonstreaza in acest fel ca le place ceea ce fac. 24. Recunoasteti atunci cand gresiti. Erori vor apoarea intotdeauna. Nimeni nu le poate evita la modul absolut. Ele se ivesc chiar si atunci cand ne luam cele mai sofisticate masuri de precautie. Cu atat mai mult cu cat totul se desfasoara extrem de rapid, necesitand mereu reactii prompte. Nu este vorba despre a ne harjoni cu erorile, de a incepe sa le savuram de parca am manca o savarina insiropata.Pur si simplu, atunci cand se intampla, trebuie sa recunoastem deschis si sa ne propunem eliminarea erorii. Este inca un pas inspre dobandirea unei credibilitati veritabile. 25. Faceti in asa fel incat vanzarea sa se intample! Faptul de a vinde nu se refera la "a incerca". Aici se traseaza linia de demarcatie intre "staruri" si jucatorii de mana a doua. Este diferenta dintre cei care ies afara pe usa imediat ce orologiul bate si cei care prefera sa isi asume responsabilitatea pentru proiecte mari. La o analiza finala, "a face lucrurile sa se intample" este definitia si chintesenta oricarei vanzari Intr-un cuvant, este vorba despre hotarare.