Guide de L'export

Guide pas--pas lexportation
2008
Prpar pour : Affaires trangres et Commerce international Canada Prpar par : Write Away Remerciements Certains Conseils sont tirs de la publication du Service des dlgus commerciaux du Canada intitule largir vos horizons. Certains Piges viter proviennent de documents dExportation et dveloppement Canada.
Les Ides fausses sont tires de louvrage Exporting Basics, de Maurice Kogon, directeur du Centre for International Trade Development, au Collge El Camino.
Avertissement Linformation contenue dans le prsent guide est donne titre indicatif et ne doit pas tre cite ni considre comme officielle. Les renseignements peuvent devenir prims, en tout ou partie, nimporte quel moment et sans avis pralable. ISBN : FR5-27/2008F-PDF Numro de catalogue : 978-0-662-08643-7
propos de ce Guide
Le Guide pas--pas lexportation vise aider les entreprises canadiennes mieux connatre les marchs internationaux et y prosprer. Ax sur les principes gnraux rgissant lexportation, il dcrit les processus couramment utiliss par ces dernires pour dnir des stratgies dexportation adaptes leurs besoins. Ce guide vous aidera notamment :
I valuer ltat de prparation de votre entreprise; I laborer un plan dexportation; I eectuer des tudes de march et choisir votre march cible; I concevoir un plan de marketing; I dterminer les meilleurs modes de livraison des produits ou de prestation des
services dans le march cible;

I laborer un plan nancier bien articul; et I comprendre les aspects juridiques des transactions internationales.
Se prparer en vue de lexportation nest pas une mince aaire. Toutefois, les principes de base de lexportation sont trs simples, et des milliers dentreprises canadiennes, quelle que soit leur envergure et leur secteur dactivit, ont appris les utiliser avec succs. Si vous vous prparez soigneusement et que vous tes fermement dtermin exporter, votre entreprise peut, tout comme elles, devenir une citoyenne du march mondial.
Encadr latral Le Guide pas--pas lexportation contient une information de nature gnrale. Pour vos besoins particuliers, renseignez-vous auprs de spcialistes comme les dlgus commerciaux des bureaux rgionaux dAaires trangres et Commerce international Canada ou tlphonez un agent dinformation de Rseau Entreprises Canada au 1 888 576-4444.
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Table des matires

1
1.2 1.1
Premire tape : valuer le potentiel dexportation

tes-vous prt?
Quels sont les avantages de lexportation?
1.4 1.5
1.3
Questionnaire : tes-vous prt exporter?
Innovation et exportations en sciences et technologie
valuer votre potentiel dexportation
2 3 4
4
4.1 4.2
Comprendre les tudes des marchs internationaux Types dtudes de march
Mettre le cap sur sa destination : Slectionner le march cible
15 15
4.2.1 Recherche secondaire 4.2.2 Recherche primaire 4.2.3 Ressources en ligne
16 16 16
16
4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels
17
2
2.2 2.1
2.3
2.4
2.3.3 Rduction des obstacles au commerce et linvestissement Les chanes de valeur mondiales et les exportateurs canadiens
2.3.2 Amlioration des technologies de linformation et des communications
2.3.1 Baisse des cots de transport
Lessor des chanes de valeur mondiales
Les chanes de valeur mondiales
propos de la mondialisation
Mondialisation : Intgrer une chane de valeur mondiale
7 7 8 8 8 8 9 9 9 9 8
5
5.2 5.1 5.3 5.4
Les P du marketing international
Plan de marketing pour lexportation laborer le plan de marketing pour lexportation Fixer les prix
Atteindre les clients : Dfinir la stratgie marketing
19
19 19 20
5.4.1 Demande du march 5.4.2 Concurrence 5.5 5.6 Promotion 5.4.3 La stratgie de prix Outils de marketing
20 21 21 21 22 22
2.5
2.5.1 Ajouter un intrant intermdiaire une chane de valeur existante
Les chanes de valeur mondiales et votre entreprise
5.7
tablissement du prix : liste de vrification 23
2.5.4 Cap sur le secteur des services
2.5.3 Utiliser lIED pour intgrer ou tablir une chane de valeur mondiale
2.5.2 Dvelopper votre propre chane de valeur mondiale grce limpartition
6
6.1 6.2
Les stratgies dentre sur le march Dfinir votre stratgie dentre Mthodes dentre sur le march
Ouvrir les portes : Simplanter dans le march cible
25
25 25 25
6.3
3
3.1 3.2
Choisir son itinraire : laborer un plan dexportation

Pourquoi planifier? La base : le plan daffaires
11 11 11 11
6.3.3 Partenariats
6.3.2 Lexportation indirecte
6.3.1 Lexportation directe
26 27 26
25
3.3 3.4
Poursuivre sur votre lance : le plan dexportation Les lments du plan dexportation
12
6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers 6.4 6.4.1 Agents et reprsentants Intermdiaires
6.3.4 Acquisitions et investissements
27 28
6.4.2 Maisons de commerce 6.5
28 28
6.4.3 Distributeurs trangers
Choisir un intermdiaire
28 29
ii
G u i de pa s - - pa s l e x p o rtat io n
7
7.1 7.2
Expditeurs et expdition : Livrer les marchandises

Rgles commerciales internationales Dclaration dexportation Licences dexportation Livraison des produits
31
9
9.1 9.2
31
Lire toutes les clauses : Comprendre le commerce et la loi

Les contrats internationaux et leurs subtilits Rgler les diffrends Comprendre la loi qui sapplique Respecter les normes internationales
39 39 39 39 40 41 41 42 41 42 42 42 42
7.3 7.4 7.5
31 31 32
9.3 9.4 9.5
7.6 7.7
Emballage des marchandises Marquage et tiquetage Assurance fret
Transitaires et courtiers en douane
32 32
7.8
33 33
9.5.1 Conformit aux principes de la RSE 9.5.2 RSE et corruption 9.6
Responsabilit sociale des entreprises
7.10 7.11
7.9.2 Documents commerciaux
7.9.1 Documents dexpdition
7.9
Documents dexportation
La prestation de services
Report des droits et exonration des droits de douane
34 34
33
33
9.6.1 Transfert du titre et effets du transfert 9.6.2 Livraison de la marchandise
Contrats pour la vente des marchandises
9.6.3 Acceptation ou refus de la marchandise 9.6.4 Droits du vendeur non pay 9.7 Contrats pour la vente de services
34
9.8 9.9
Ngocier dans dautres cultures daffaires Protection des droits de proprit intellectuelle
43
43 43
8
8.1 8.3 8.2
Trouver des fonds : Planifier le financement des exportations
Les risques du financement des exportations 35 Planifier le financement de vos exportations 35
35
10
10.1 10.2 10.3 10.4
Nouer des liens virtuels : Faire des affaires lectroniques ltranger

Les affaires lectroniques Applications et avantages des affaires lectroniques
45 45 45
8.3.1 Solutions dExportation et dveloppement Canada en matire de fonds de roulement 8.3.2 Banque de dveloppement du Canada 8.3.3 Programme de contributions Routes commerciales
qui sadresser pour obtenir une aide financire?
36 36 36 37 37
valuer votre potentiel en matire daffaires lectroniques 46 Pertinence du site Web Aspects techniques des affaires lectroniques 46 47 47 47
10.5 10.6 10.7 10.8
8.3.4 Programme international du Canada pour lagriculture et lalimentation 8.4 8.4.1 Avances de fonds 8.4.2 Lettres de crdit 8.4.3 Crdit documentaire 8.4.5 Compte ouvert 8.5 Enfin la paie
Trouver les cyberclients ventuels
37
37 37 38 38 38 38
Vrification concernant les cyberclients ventuels Se faire payer Offrir un soutien vos clients virtuels
10.9
48
48
8.4.4 Recouvrement deffets Sassurer contre le dfaut de paiement
Annexe A : Liste de vrification de vos exportations
49 51
Annexe B : Ressources pour les exportateurs Annexe C : Glossaire des termes du commerce international
53
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iii
Premire tape : valuer le potentiel dexportation

Tout dabord, il faut se prparer et se connatre. Prenez conscience quil sagit dun engagement trs, trs long terme. Connaissez vos forcesFaites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous.
Un exportateur
mondiale. De plus, vous pourriez trouver ltranger un crneau pour un produit rare ou unique.
I
Rentabilit accrue : si vos cots fixes sont couverts par vos oprations intrieures ou par un autre moyen de financement, vos bnfices lexportation pourraient augmenter trs rapidement. conomies dchelle : si vous disposez dune base commerciale tendue, vous pourrez produire grande chelle, ce qui vous permettra de maximiser vos ressources. Vulnrabilit moindre : en diversifiant vos activits ltranger, vous cesserez dtre tributaire dun seul march et, en cas de recul de lconomie intrieure, vous serez moins touch si la demande se maintient dans les autres pays. Acquisition de connaissances et dexprience : le march mondial fourmille dides, de mthodes et de techniques de marketing indites, que vous pourrez mettre profit avantageusement au Canada. Comptitivit dans le monde : les entreprises trangres font leur entre sur les marchs canadiens tandis que les entreprises canadiennes simplantent ltranger. Lexprience acquise ltranger aidera votre entreprise et votre pays soutenir la concurrence sur les marchs internationaux. Comptitivit nationale : si votre entreprise conquiert le march international, cest que votre produit peut rivaliser avec ce quil y a de mieux dans le monde. Vous russirez mieux au Canada et votre entreprise sera mieux outille pour faire chec la concurrence trangre au Canada.
1.1 Quels sont les avantages de lexportation?

Depuis le dbut des annes 90, la mondialisation des conomies du globe se dveloppe rapidement. Bon nombre dentreprises qui employaient autrefois, pour fabriquer leurs produits, une main-d'uvre et des matriaux qui, pour tre limits, nen taient pas moins locaux, sadressent dsormais aux marchs trangers pour obtenir les ressources dont ils ont besoin. Cette volution, combine au dmantlement constant des obstacles au commerce autour du monde, amne le march mondial souvrir un degr inconnu jusqualors. Cest une bonne nouvelle pour le Canada qui est depuis toujours une nation commerante. La valeur combine de nos exportations et de nos importations contribue dans une large mesure environ deux tiers du PIB du pays, ce qui dmontre limportance vitale du commerce mondial pour notre bien-tre national. De nombreuses entreprises canadiennes ont dj fait leurs preuves sur le march international, et dautres les rejoignent chaque anne alors que la libralisation des changes internationaux se poursuit. Cependant, pourquoi une entreprise dj florissante au Canada envisagerait-elle dexporter? Voici quelques bonnes raisons :
I
Lexportation vous demande effectivement de composer avec toute une panoplie de difficults, mais avec une prparation et une planification minutieuse, vous parviendrez les surmonter. Voici certains des dfis relever :
I
Augmentation des ventes : si vous tes la tte dune entreprise prospre, lexportation vous offre le moyen dlargir votre march et de tirer parti de la demande
Cots supplmentaires : un projet dexportation entrane divers cots immdiats en dplacements, production de nouveau matriel publicitaire et, le cas chant, recrutement dun nouveau personnel de vente. En outre, il faut parfois modifier lemballage des produits ou la prsentation des services en fonction des marchs trangers.
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Niveau de dtermination : il vous faudra consacrer temps, efforts et ressources pour vous tablir et maintenir votre prsence ltranger. Dure du projet : bien que la plupart des entreprises comptent retirer des bnfices substantiels du chiffre daffaires quelles ralisent ltranger, il faut souvent attendre des mois, voire des annes, avant que les investissements portent leurs fruits. Diffrences culturelles : vous devrez vous familiariser avec la langue et la culture du march cible de mme quavec ses pratiques commerciales. Si vous ngligez cet aspect, vous risquez de froisser involontairement vos clients potentiels et de perdre des ventes. Formalits administratives : vous devrez vous habituer la paperasserie. Tant le gouvernement canadien que les gouvernements trangers exigent une multitude de documents pour lexportation de produits et de services. Accessibilit : vos clients trangers doivent pouvoir vous joindre facilement. Concurrence : vous devrez tout savoir sur vos concurrents dans le march cible.
1.2 tes-vous prt?

Une entreprise qui est prte exporter doit avoir un produit ou un service commercialisable, des dirigeants bien dcids ainsi que la capacit et les ressources ncessaires pour livrer votre produit ou service sur le march international un prix concurrentiel. Il sagit de dterminer si votre entreprise runit ces conditions, et dans le cas contraire, de rflchir la faon de les crer. La premire tape consiste examiner les ressources et les connaissances que votre entreprise possde dj. Pour commencer, penchez-vous sur les aspects suivants : Vos attentes Avez-vous :
I I I I
des objectifs dexportation clairs et ralisables; une ide raliste de ce quimplique lexportation; lesprit ouvert de nouvelles faons de faire des aaires; et une ide prcise des qualits ncessaires pour russir dans larne internationale?
Ressources humaines Avez-vous :

I
Source : Destination : Marchs internationaux , adapt avec lautorisation du Forum pour la formation en commerce international.
I I
Trouver de laide
Le livret intitul Carnet de route pour lexportation que vous trouverez entreprisescanada.ca/carnetderoute, pour aider les exportateurs canadiens, qu'ils soient des dbutants ou des exportateurs chevronns, bien saisir tous les aspects du commerce international. Ce guide offre des ressources et de l'information sur les contacts afin d'aider les entreprises en ce qui concerne les conseils en matire d'exportation, l'information sur les stratgies de marketing, l'appui l'entre sur les marchs, le financement des exportations et l'aide sur les marchs.
la capacit voulue pour rpondre la demande accrue quentrane un projet dexportation; une quipe de direction dtermine exporter; un mcanisme ecace pour rpondre rapidement aux demandes de renseignement des clients; des employs possdant des aptitudes en marketing adaptables aux dirences culturelles; et les moyens de rsoudre le problme de la barrire linguistique?
Ressources nancires et juridiques Pouvez-vous :

I
Exporter des produits ou exporter des services

Les dfis sont fort diffrents selon que vous exportez des produits ou des services. Dans le premier cas, il vous faudra rgler les questions ayant trait lemballage, aux douanes et la livraison, tandis que dans le second, vous devez vous attaquer des questions comme les permis de travail, la validation des titres de comptences et les dplacements ltranger.
obtenir les fonds ou les marges de crdits ncessaires pour fabriquer le produit ou assurer le service; trouver des moyens de rduire les risques nanciers lis aux marchs trangers; trouver des gens qui pourront vous conseiller sur les aspects juridiques et scaux de lexportation; traiter sans problme avec dirents systmes montaires; et assurer la protection de votre proprit intellectuelle?
Comptitivit Avez-vous :
I
les ressources voulues pour vrier si votre produit ou service est exportable; des mthodes dentre sur le march volues et prouves; et un produit ou service potentiellement viable dans le march cible?
IDE FAUSSE Mon entreprise est trop petite pour exporter

Rien nest plus faux! Le succs sur les marchs internationaux nest pas rserv aux grandes entreprises qui dpensent sans compter et disposent dun service entirement consacr lexportation. lheure actuelle, des dizaines de milliers de PME canadiennes (dont les ventes ltranger se situent entre 30 000 $ et 5 millions de dollars) sont prsentes sur les marchs internationaux et tirent particulirement bien leur pingle du jeu.
Transport
I I
Votre produit se transporte-t-il facilement? Le cot du transport risque-t-il de rendre son prix moins concurrentiel?
Reprsentation ltranger
I
Votre produit doit-il tre assembl par des professionnels ou requiert-il dautres comptences techniques? Un service aprs-vente est-il ncessaire? Dans larmative, ce service est-il disponible dans le pays o vous devez lassurer? Disposez-vous des ressources ncessaires pour le faire?
1.3 valuer votre potentiel dexportation

Y a-t-il un march rentable ltranger pour votre produit ou service? Il est crucial de rpondre cette question de faon satisfaisante; sil ny a pas de demande, il serait absurde de vous lancer dans lexportation. Voici quelques lments prendre en considration dans lanalyse de votre potentiel dexportation : Prol des clients
I
Exportation des services

I
Quy a-t-il dunique ou de particulier dans les services que vous voulez exporter? Vos services sont-ils considrs comme tant de calibre mondial ? Devrez-vous modifier vos services pour tenir compte des diffrences au chapitre de la langue, de la culture et du contexte commercial? Comment comptez-vous fournir votre service : en personne, par lintermdiaire dun partenaire local ou par voie lectronique comme lInternet?
lheure actuelle, qui vendez-vous votre produit ou service? Est-il utilis par le grand public ou par un groupe en particulier? Est-il plus populaire auprs dun certain groupe dge? Son achat est-il fonction dautres caractristiques dmographiques importantes? Quels sont les facteurs climatiques ou gographiques qui ont une inuence sur lachat de votre produit ou service?
I I
Capacit tes-vous en mesure de rpondre la demande de vos clients actuels au pays et de vos nouveaux clients ltranger? Si la demande augmente sur le march intrieur, pourrez-vous encore rpondre aux besoins de vos clients trangers, et vice versa?
I I
Adaptation du produit
I
Faut-il apporter des modications votre produit pour quil plaise des clients trangers? Quelle est sa dure de validit ou de conservation? Le temps de transit rduira-t-il cette dure? Lemballage est-il coteux? Pouvez-vous le modier facilement en fonction des gots de la clientle trangre? Votre produit est-il accompagn dune documentation spciale? Doit-il tre conforme certaines exigences techniques ou rglementaires?
CONSEIL : En participant des activits organises par les exportateurs de votre rgion, vous en apprendrez beaucoup sur lexportation. Les colloques et les djeuners daffaires constituent par exemple une excellente occasion de profiter de lexprience dautres entreprises sur les marchs trangers. PIGE VITER : Manque de dtermination : face un problme, lexportateur na pas la dtermination ou les ressources financires pour faire face des difficults de dmarrage.
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1.4 Innovation et exportations en sciences et technologie

Les principaux produits exports par le Canada ont toujours t les ressources naturelles et les marchandises. Mais dans un march mondial pour lequel les sciences et technologie (S et T) sont dune importance cruciale pour produire de la richesse et stimuler la comptitivit, nous ne pouvons pas trop compter sur nos ressources naturelles pour assurer notre bien-tre conomique. Si nous voulons conserver une conomie robuste et flexible, il est essentiel de diversifier nos exportations, en particulier dans les secteurs lis aux sciences et technologie. Le gouvernement du Canada a fait de lvolution des S et T une des principales priorits conomiques des annes venir. Il ne sagit pas seulement de la R-D avance, mais aussi de la commercialisation et du transfert de nos innovations en S et T sur le march mondial. Cette approche axe sur lextrieur est primordiale car des liens solides en matire de S et T lchelle internationale contribuent relier les entreprises canadiennes au march mondial des ides, des talents et des technologies. leur tour, nos exportateurs sont srs de pouvoir accder une recherche de pointe, ce qui stimule la comptitivit et la productivit du Canada, et finit par amliorer la qualit de vie de tous les Canadiens. Louverture sur ltranger est encore plus importante si lon considre la dimension relativement rduite du march canadien pour un grand nombre de technologies de pointe; dans le secteur de larospatiale, par exemple, le volume de la demande du march intrieur ne peut rpondre aux besoins de la commercialisation, au plein sens du terme, dun service ou dun produit. Pour survivre, une entreprise de S et T doit donc imprativement trouver un march international en sintgrant une chane de valeur mondiale, ou en approvisionnant des entreprises qui sont dj tablies dans une chane de ce type. Si vous entrez dans cette catgorie, vous deviendrez presque invitablement exportateur en entrant sur le march mondial. Dans ce contexte, bien sr, exporter veut dire davantage quexpdier des marchandises ltranger ou fournir des services dans un autre pays. Cela signifie galement intgrer une chane de valeur par le biais dune collaboration en R-D avec une entreprise trangre, sassocier avec un partenaire international pour commercialiser un produit, ou investir dans une entreprise trangre dont la recherche et les innovations sont complmentaires aux vtres.
1.5 Questionnaire : tes-vous prt exporter?

Votre entreprise est-elle prte se lancer dans lexportation? Pour en avoir le cur net, rpondez au questionnaire suivant et calculez vos rsultats. 1. Votre produit ou service est : A. en cours de production ou de mise au point B. au stade du prototype C. ltat de concept 2. Votre produit ou service se vend-il sur le march canadien? A. il se vend et occupe une part grandissante du march B. il se vend, mais occupe une faible part de march C. il se vend dans une seule ville au Canada 3. Avez-vous la capacit de production supplmentaire ou les spcialistes voulus pour rpondre une demande accrue relative votre produit ou service? Oui/Non 4. Disposez-vous des fonds ncessaires pour modier votre produit ou service en fonction du march cible et pour en faire la promotion? A. nous disposons du financement ncessaire B. nous sommes en train de procder au financement C. nous navons pas de financement 5. Les dirigeants de votre entreprise sont-ils dtermins soutenir vos activits dexportation? Oui/Non 6. Habituellement, votre entreprise respecte-t-elle les chances? Oui//Non 7. Les dirigeants de votre entreprise possdent-ils de lexprience dans le domaine de lexportation? Oui/Non 8. Votre produit ou service possde-t-il un avantage concurrentiel vident (qualit, prix, raret, innovation) par rapport celui de vos concurrents? Oui/Non
9. Avez-vous modi lemballage (tiquettes ou matriel publicitaire) en fonction du march cible? Oui/Non 10. Avez-vous la capacit et les ressources ncessaires pour fournir un service et un soutien aprs-vente dans le march cible? Oui/Non 11. Avez-vous une liste de prix FAB (franco bord) ou CAF (cot, assurance, fret) pour votre produit, ou une liste de tarifs pour votre service? Oui/Non 12. Avez-vous eectu une tude de march ltranger? A. nous avons fait des tudes de march primaires et secondaires et effectu une visite dans le pays vis B. nous avons effectu quelques recherches primaires et secondaires C. nous navons effectu aucune recherche 13. Votre matriel publicitaire a-t-il t traduit dans la langue du pays vis (cartes professionnelles, brochures, sites Web) Oui/Non 14. Avez-vous commenc faire de la publicit dans le march cible? Oui/Non 15. Avez-vous engag un reprsentant, distributeur ou agent local ou conclu un partenariat avec une entreprise locale? Oui/Non 16. Avez-vous engag un transitaire ou un courtier en douanes? Oui/Non
Source : Questionnaire en ligne de la page Les Femmes daffaires et le commerce, adapt avec lautorisation dAffaires trangres et Commerce international Canada.
Quel rsultat obtenez-vous?

Si vous avez rpondu A ou Oui 12 questions sur 16, bravo! Vous comprenez que le projet dexporter exige de la dtermination, des stratgies et des ressources. Entre 7 et 11 bonnes rponses : Ce nest pas mal, mais votre stratgie dexportation comporte quelques lacunes. Vous auriez intrt demander conseil des spcialistes du gouvernement, des consultants en exportation ou au service du commerce international de votre banque. Moins de 7 bonnes rponses : Vous tes sans doute prt partir pour des pays lointains, mais vous avez encore du chemin faire avant de vous lancer dans lexportation. Pour obtenir de laide, adressez-vous aux sources mentionnes dans ce chapitre.
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Mondialisation : Intgrer une chane de valeur mondiale

2.1 propos de la mondialisation
La mondialisation conomique est lie au rapide essor des changes internationaux et des flux de capitaux que connat le monde depuis le dbut des annes 90, ainsi qu laccroissement de linvestissement tranger direct (IED) qui va de pair avec cette expansion. De ce fait, les conomies des pays du monde entier sont prsent plus troitement intgres que jamais auparavant.
la commercialisation, la distribution et le soutien donn au consommateur final. Les activits que recouvre une chane de valeur mondiale peuvent tre regroupes dans une seule entreprise ou tre rpartie entre diverses entreprises, comme elles peuvent se drouler au mme endroit ou tre disperses sur un trs vaste territoire. Lorsque ces activits ne se droulent plus au mme endroit, comme un pays, mais sont au contraire parpilles dun bout lautre de la plante, on parle alors de chane de valeur mondiale. Les chanes de valeur mondiales ne datent pas dhier. Le commerce et linvestissement se sont considrablement internationaliss la fin du 19e sicle et au dbut du 20e alors que les cots de transport dclinaient et que les obstacles au commerce demeuraient faibles. En 1879, par exemple, 95 p. 100 des importations allemandes entraient au pays sans payer de droits. Mais cette tendance prcoce la mondialisation sest brutalement interrompue lorsque la Seconde Guerre mondiale a clat, et les tentatives pour la raviver ont t tues dans luf par la Grande dpression et le bouleversement provoqu par la Deuxime Guerre mondiale. bien des gards, la mondialisation na pas vraiment repris avant le dernier quart du 20e sicle. Depuis, les changes mondiaux sloignent du modle dexportation traditionnel, dans lequel les entreprises fabriquent leurs produits dans un pays pour les vendre dans un autre. Il scarte galement de lapproche de succursales, dans laquelle une entreprise produit ses marchandises dans un march tranger pour les vendre presque exclusivement dans ce mme pays. Au contraire, le commerce international se caractrise dsormais par les mouvements dintrants intermdiaires (tant pour les produits que pour les services) le long de la chane de valeur mondiale dont les maillons peuvent se trouver nimporte quel endroit du globe.
Il sagit dune faon abstraite denvisager la mondialisation. Concrtement, la mondialisation a pouss des myriades dentreprises subdiviser leurs produits ou services en plusieurs lments. Ensuite, plutt que de produire elles-mmes les nouveaux lments ou de les obtenir auprs de fournisseurs nationaux, elles sous traitent certains aspects du travail et obtiennent les produits ou services en question auprs de fournisseurs, de partenaires ou dentreprises affilies ltranger. Ces lments, combins aux activits qui les ont crs, forment les maillons de ce que les conomistes appellent une chane de valeur mondiale.
2.2 Les chanes de valeur mondiales

Selon le Bureau de lconomiste en chef du ministre des Affaires trangres et du Commerce international (MAECI), une chane de valeur, globale ou non, se compose de : la gamme complte des activits requises pour faire passer un bien ou un service de ltape de la conception celle de lutilisation finale, et au-del. Elle englobe les activits telles que la conception, la production,
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2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales

Toujours selon le Bureau de lconomiste en chef, trois forces principales stimulent lessor des chanes de valeur mondiales.
2.4 Les chanes de valeur mondiales et les exportateurs canadiens

Les chanes de valeur mondiales tirent parti de louverture des frontires et de la libralisation conomique, de sorte que chaque maillon de la chane peut se concentrer sur son domaine de spcialit. Il en rsulte un accroissement de lefficacit et de la productivit ainsi quune baisse des prix la consommation pour des produits et services de meilleure qualit. Paralllement, ce contexte commercial stimule une concurrence mondiale intense qui encourage linnovation dun bout lautre de la chane de valeur. Au fur et mesure de lvolution des chanes de valeur mondiales, les entreprises lchelle internationale ont d sadapter aux nouvelles ralits. Lune des stratgies les plus courantes des entreprises consiste tablir leur propre chane de valeur en impartissant certaines de leurs activits non essentielles, pour dmarrer une nouvelle chane de valeur en transfrant les activits exigeantes en main-duvre aux fournisseurs, aux partenaires ou aux entreprises affilies situs dans des pays qui prsentent des cots plus faibles en main-duvre ou dautres avantages concurrentiels. Une autre approche, sadressant en particulier aux petites et moyennes entreprises (PME), consiste fournir les produits ou services aux chanes de valeur mondiales qui ont intgr une chane existante tablie par une autre entreprise trangre, notamment les entreprises multinationales. En gnral, le Canada a plutt bien russi sadapter ces conditions changeantes. Ce succs est d la qualit du milieu de la R-D, une main-duvre hautement qualifie ainsi qu notre longue exprience titre de nation commerante. Cependant, mesure que les entreprises gagnent en mobilit sur la scne internationale, elles devront redoubler defforts pour trouver des endroits propices aux affaires o exercer leurs activits, et le Canada devra quant lui relever le dfi dattirer et de conserver les activits forte valeur ajoute qui contribuent lvolution, la diversification et la prosprit de lconomie technologique. Les entreprises canadiennes ont ici un rle jouer de plusieurs faons. Elles peuvent, par exemple, diriger la cration de chanes de valeur mondiales dans leur secteur dindustrie, fusionner avec des entreprises de plus grande envergure, ou acqurir dautres entreprises.
2.3.1 Baisse des cots de transport

Avec la baisse des cots de transport, les entreprises peuvent acheminer leurs produits et services sur de plus grandes distances sans entamer leur comptitivit dans les marchs cibles. moins que les questions de temps nen dcident autrement, lentreprise nest donc pas ncessairement tenue davoir ses installations proximit de ses fournisseurs ou de ses consommateurs et peut donc stablir aux endroits qui prsentent les meilleurs avantages concurrentiels.
2.3.2 Amlioration des technologies de linformation et des communications

Les technologies de linformation et des communications (TIC) tant plus flexibles, moins chres et facilement modifiables, elles permettent aux entreprises dtre beaucoup moins limites par les distances dans le cadre de leurs activits sur les marchs trangers. Les progrs raliss dans le domaine des TIC permettent en outre dacheminer trs rapidement de gros volumes de donnes (comme le dveloppement logiciel ou les services financiers) ou des communications en temps rel (comme le diagnostic mdical en ligne ou les tlconfrences).
2.3.3 Rduction des obstacles au commerce et linvestissement

Le nombre de traits bilatraux en matire de commerce et dinvestissement sest considrablement accru au cours des 20 dernires annes. Dans le mme temps, les tarifs douaniers internationaux ont connu une baisse constante et les marchs en dveloppement comme lInde et la Chine ont libralis leurs conomies un rythme soutenu. La rduction de ces obstacles au commerce et linvestissement acclre la croissance des chanes de valeur mondiales alors que les entreprises peuvent dornavant accder des marchs qui leur taient prcdemment ferms.
2.5 Les chanes de valeur mondiales et votre entreprise

Un grand nombre de stratgies soffrent vous pour profiter des chanes de valeur mondiales. Celles qui suivent font partie des plus courantes; vous pouvez les utiliser telles quelles ou en les combinant entre elles, selon vos besoins particuliers.
2.5.1 Ajouter un intrant intermdiaire une chane de valeur existante

Si votre produit est utilis par une autre entreprise (quelle soit canadienne ou trangre) comme intrant intermdiaire pour ses propres activits au sein dune chane de valeur mondiale, vous pouvez peut-tre intgrer cette chane en devenant fournisseur de lentreprise en question. Il sagit dune mthode trs rpandue et srement la plus simple, du fait quelle se rapproche assez bien du modle de production ou dexportation traditionnel. Les PME, en particulier celles qui offrent une technologie ou des spcialits de niche, disposent de nouveaux dbouchs pour vendre aux multinationales ou leurs fournisseurs, surtout du fait que ces entreprises impartissent des activits qui se droulaient auparavant au pays.
trangre tout en ne participant que peu ou pas ses activits. Lacquisition dune entreprise trangre, ou la mise en place dune coentreprise ou dun partenariat avec une entreprise trangre peut galement tourner votre avantage. Ces deux stratgies vous permettent de tirer parti des atouts et de lexprience de lentreprise concerne, ce qui augmentera votre comptitivit sur le march local tout en vous procurant un contrle accru des rseaux de production et de distribution sur place. Cette approche peut savrer trs conomique si votre investissement vous octroie les capacits de production et de distribution existantes et que vous navez donc pas besoin de recommencer zro. Du ct de lapproche active, vous pouvez participer intgralement au march tranger en y tablissant une filiale cent pour cent. Cette stratgie dinvestissement prsente plusieurs avantages qui peuvent vous aider stimuler les chanes de valeur mondiales dont fait partie votre entreprise et en profiter. Lavantage le plus significatif est peut-tre que vous ne dpendez pas dun partenaire pour contrler la direction suivre par votre filiale. Vous tes galement en contact direct avec vos utilisateurs finaux, ce qui est favorable au dveloppement de nouveaux produits et ltablissement de relations solides avec vos clients. Votre entreprise, ainsi que son rle dans la chane de valeur mondiale, est susceptible dtre mieux connue du fait que votre nom nest pas dissimul par la prsence dun partenaire. Enfin, votre personnel ltranger ne rend de comptes qu vous seul, et lensemble des donnes concernant vos activits internationales vous est exclusivement rserv.
2.5.2 Dvelopper votre propre chane de valeur mondiale grce limpartition

Que votre entreprise fabrique des produits finis ou des intrants intermdiaires pour dautres compagnies, limpartition vous permet dtablir votre propre chane de valeur mondiale. Autrement dit, vous obtenez vousmme vos intrants intermdiaires, comme les matires premires, les composants, les sous-systmes et les autres produits et services, auprs des fournisseurs trangers, et les utilisez ensuite pour fabriquer votre produit fini ou intrant intermdiaire au Canada (ou encore dans un autre pays).
2.5.4 Cap sur le secteur des services

Le secteur des services, qui continue de souvrir lchelle internationale, prsente de nombreux dbouchs dans les secteurs des finances, de lducation, du conseil, de lenvironnement, du gnie et de larchitecture, pour ne citer queux. Mme si, lorigine, vous tes un fabricant, vous pouvez ventuellement remonter la chane de valeur en intgrant des services valeur ajoute se rapportant votre secteur, comme la conception, la distribution, le marketing et la logistique. Les industries secondaires qui se rapportent votre secteur peuvent vous procurer dautres dbouchs. Les entreprises demandent des services de plus en plus varis pour faciliter les changes, comme des services financiers et juridiques ou des services de traitement de linformation et de logistique, et votre entreprise dispose peut-tre dune expertise en la matire qui sapplique directement ce type dactivits.
2.5.3 Utiliser lIED pour intgrer ou tablir une chane de valeur mondiale
En investissant ltranger, vous accdez immdiatement un march tranger o vous pouvez augmenter vos ventes et favoriser lessor de votre entreprise. Il existe tout un ventail de mthodes dinvestissement, allant de lapproche passive lapproche active. Vous pouvez, par exemple, intgrer une chane de valeur mondiale simplement en investissant dans une entreprise
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Choisir son itinraire : laborer un plan dexportation
IDE FAUSSE Lexportation est un projet trop compliqu

a en a peut-tre lair, mais noubliez pas que vous ntes pas oblig de tout faire vous-mme. Vous pouvez compter sur le concours de spcialistes externes comme les socits de gestion, les agents et les distributeurs dans le pays tranger ou les transitaires. Pendant que vous montez votre projet dexportation, ces personnes peuvent vous reprsenter, prospecter des clients ltranger, administrer les commandes, se charger des formalits administratives et livrer les marchandises.
Il est essentiel de connatre votre march et lorientation principale de votre entreprise avant dentrer sur le march international. Associez-vous des partenaires stratgiques, trouvez votre crneau sur le march et adaptez vos produits un march local afin de rpondre aux demandes du march.
Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne
3.2 La base : le plan daffaires

Un bon plan dexportation, a commence chez soi. Il doit faire fond sur un plan daffaires complet et jour sur vos activits au pays. Si votre plan daffaires est trop ancien, il est temps de le revoir et de le mettre jour. Si vous nen avez pas, il est impratif den tablir un. Vous obtiendrez plus de renseignements en consultant le Systme daide au dmarrage dune entreprise ladresse www.bsa.canadabusiness.ca, qui contient une section sur llaboration des plans daffaires.
3.1 Pourquoi planifier?

En planifiant minutieusement votre projet dexportation, vous mettez toutes les chances de votre ct. Une planification mal faite (ou pas de planification) sapera vos chances de russite, sans oublier quun chec de cette ampleur ltranger risque de srieusement mettre mal les activits de votre entreprise sur le march intrieur. Les institutions financires et autres organismes de prt naccordent gnralement pas de prt aux entreprises qui ne sont pas munies dun plan dexportation bien tay. dautres tapes du processus, vos partenaires et investisseurs potentiels ne sengageront que si vous leur prsentez un plan tablissant clairement vos objectifs et dcrivant les moyens et les ressources que vous comptez mobiliser pour les atteindre. En bref, sans plan dexportation, vous nirez pas bien loin. Le prsent chapitre vous aidera laborer ce plan.
CONSEIL : Contactez votre association sectorielle pour obtenir le nom dentreprises appartenant votre branche dactivit qui ont russi dans votre march cible. Vous pourrez ainsi mettre sur pied un rseau de contacts qui pourra vous donner des conseils pratiques.
3.3 Poursuivre sur votre lance : le plan dexportation

Une fois que vous avez peaufin votre plan daffaires, vous pourrez passer naturellement llaboration du plan dexportation. Toutefois, cela ne se fait pas du jour au lendemain, et mme aprs avoir entrepris vos activits dexportation, vous devrez le mettre jour rgulirement.
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CONSEIL : tablis dans chaque province, les dlgus commerciaux du Canada offrent une assistance et des conseils sans frais aux PME canadiennes. Pour trouver le bureau le plus prs de chez vous, visitez www.infoexport.gc.ca et cliquez sur Nos bureaux au Canada. CONSEIL : Les besoins financiers de votre projet dexportation influeront sur la complexit et la longueur de votre plan dexportation. Un plan de financement pour un projet valeur leve phases multiples sera plus complexe quun plan de financement pour une transaction de 10 000 $.
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Alliances stratgiques Question touchant le march du travail
3. Produits et services
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Description des produits et services Caractristiques principales Adaptation et rednition en vue de lexportation Production des produits et services Produits et services futurs Avantages comparatifs sur le plan de la production
3.4 Les lments du plan dexportation

Un plan dexportation est en fait un plan daffaires ax sur les marchs trangers, qui dfinit le ou les marchs cibles, les objectifs dexportation, les ressources ncessaires et les rsultats escompts. Votre plan dexportation doit renfermer les lments suivants : 1. Introduction
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4. Aperu du march
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tudes de march Contexte politique Contexte conomique Taille du march Principaux segments du march Mthodes et critres dachat Description des membres de lindustrie Part de march occupe par les importations Barrires tarifaires et non tarifaires Tendances de lindustrie et autres facteurs commerciaux Perspectives du march
Histoire de lentreprise nonc de vision et de mission But du plan dexportation Buts et objectifs organisationnels Buts viss sur les marchs internationaux Objectifs dexportation court et moyen terme Lieu et installations
5. Stratgie dentre sur le march

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Marchs cibles Description de principaux concurrents Analyse de la position concurrentielle Positionnement du produit Stratgie de prix Conditions de vente Stratgie de distribution Stratgie publicitaire et recherche de dbouchs Description des intermdiaires et des partenaires
2. Aspects organisationnels
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Proprit Gestion Personnel Niveau de mobilisation des membres de la haute direction Rapports entre lexportation et les autres activits de lentreprise Exprience et connaissances de lentreprise en matire dexportation
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6. Problmes rglementaires et logistiques

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Protection de la proprit intellectuelle Autres questions touchant la rglementation Modes de transport et assurance fret des marchandises Documents commerciaux Recours des fournisseurs de services commerciaux
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7. Facteurs de risque
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Risques lis au march Risques de crdit et de change Risques politiques et autres
8. Plan de mise en uvre

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Principales activits Critres et processus dvaluation
9. Plan nancier
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Recettes ou sources de financement Cots des ventes Cots du marketing et de la publicit Autres dpenses Budget dexploitation
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Mettre le cap sur sa destination : Slectionner le march cible

Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de voir comment les gens agissent et de vous y adapter. Une partie du processus consiste trouver le bon partenaire sur place.
Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne (pour lensemble des ralisations)
1re tape : Examen des marchs potentiels Recueillez des statistiques sur les exportations des produits ou services de votre secteur dans diffrents pays. Choisissez entre cinq et dix marchs importants qui connaissent une croissance rapide. tudiez leur volution au cours des trois cinq dernires annes. Le march progresse-t-il rgulirement dune anne lautre? Les importations ont-elles augment, mme pendant les priodes de rcession? Si elles ont recul, la croissance a-t-elle repris lorsque lconomie sest rtablie? Choisissez quelques marchs mergents de petite taille, mais qui prsentent des dbouchs encore inexploits. Si le march commence tout juste souvrir, vous aurez probablement moins de concurrents que dans un march bien tabli. Choisissez entre trois et cinq marchs, parmi les plus prometteurs, que vous tudierez de plus prs.
4.1 Comprendre les tudes des marchs internationaux

Aprs le plan dexportation, les tudes de march sont le facteur le plus important pour russir sur les marchs trangers. Il y a environ 190 pays dans le monde, et vous voulez bien sr trouver celui ou ceux qui sont les plus prometteurs pour votre produit ou service. ce stade, vous avez besoin de renseignements qui vous donneront une bonne ide des facteurs politiques, conomiques et culturels susceptibles davoir une incidence sur vos activits dans le pays. Par exemple, vous savez quun march tranger prsente des dbouchs, mais il vous faut des renseignements prcis pour les exploiter. Ou vous avez song un march en particulier et vous voulez savoir exactement quelle est la demande relative votre produit ou service. Ltude de march est la cl qui vous en apprendra davantage sur les dbouchs qui soffrent vous. Elle confirmera sils existent bel et bien dans un march donn et vous aidera analyser ce qui caractrise ce march. Vous aurez une ide gnrale de la manire de vous y prendre pour dvelopper un nouveau march. Mais surtout, vous serez mieux mme de dterminer ce qui est important aux yeux de vos clients potentiels et ce qui peut influer sur leurs dcisions dachat. Ltude de march consiste souvent en un examen trs approfondi, mais les trois tapes fondamentales de lanalyse sont assez simples :
2e tape : valuation des marchs cibles Examinez les tendances qui pourraient influencer la demande relative votre produit ou service. Calculez la consommation totale des produits ou services similaires aux vtres et la part de march occupe par les importations. tudiez la concurrence, au pays et ltranger, et valuez la part de chaque entreprise sur le march canadien. Trouvez les lments qui influent sur la commercialisation et lutilisation du produit ou service dans chaque pays envisag, par exemple, les canaux de distribution, les diffrences culturelles et les pratiques commerciales. Mettez en vidence les barrires (tarifaires ou autres) qui limitent limportation du produit ou service dans les pays tudis, de mme que les barrires canadiennes lexportation vers ces pays (par exemple le contrle des exportations). Recherchez les mesures incitatives mises en place par le gouvernement canadien ou les gouvernements trangers pour favoriser les exportations du produit ou service.
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3e tape : Conclusion Aprs avoir analys les donnes, vous dciderez peut-tre de finalement limiter vos activits de marketing un nombre restreint de pays. En gnral, les entreprises qui nont pas encore export devraient se concentrer sur moins de dix marchs. Pour commencer, il suffit habituellement de cibler un ou deux pays. partir de ces conclusions, vous pouvez commencer laborer votre stratgie de marketing (voir le chapitre 5).
Source : READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful Export Program , adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie de lOuest Canada.
4.2.2 Recherche primaire

Aprs avoir effectu vos recherches secondaires, il est temps de passer la recherche primaire, cest--dire de recueillir des renseignements commerciaux par contact direct auprs de clients potentiels ou dautres sources. La recherche primaire implique presque toujours une participation personnelle directe des entretiens ou des consultations. Vos contacts au pays ou ltranger seront plus mme de vous aider si vous leur expliquez ds le dpart les objectifs de votre entreprise et que vous formulez clairement vos questions. Par exemple : Description de lentreprise : donnez une brve description de votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou des marchs quelle approvisionne, des associations auxquelles elle appartient (le cas chant), et de votre produit ou service. Objectifs : numrez brivement ou dcrivez un ou plusieurs objectifs que vous avez tablis pour lexportation de votre produit ou service, en fonction des rsultats de vos recherches secondaires. Produit ou service : dcrivez en termes clairs le produit ou service que vous projetez dexporter. Questions : vos questions doivent sappuyer sur vos recherches secondaires et tre aussi prcises que possible. Vos interlocuteurs seront mieux disposs vous aider sil est clair que vous matrisez bien le sujet.
CONSEIL : Explorer les marchs trangers peut demander plus de temps et dargent que prvu. Soyez prt mettre le prix pour les tudes de march, les lancements de produit et les visites personnelles. PIGE VITER : Faire cavalier seul lexportateur qui nexplore pas la possibilit de former un partenariat stratgique ou une coentreprise ou de procder un change de technologie risque de laisser passer des occasions intressantes.
4.2 Types dtudes de march

Il y a plusieurs faons dtudier un march; la deuxime tape de ltude peut donc prendre diffrentes formes. certains moments, on se fie son intuition tandis qu dautres, on prfre sappuyer sur des analyses statistiques pointues. Cependant, plus vos recherches sont pousses et objectives, mieux cest. Il existe deux grands types dtude de march : la recherche secondaire et la recherche primaire.
4.2.3 Ressources en ligne

La section consacre lexportation du site Web Entreprises Canada, www.entreprisescanada.ca/, regroupe en un seul lieu les ressources fdrales, provinciales et territoriales qui sadressent aux exportateurs canadiens, y compris des liens conduisant des renseignements sur divers marchs et secteurs, des statistiques commerciales et des sources dinformation sur des occasions daffaires et des partenaires potentiels. Le Service des dlgus commerciaux du Canada (www.infoexport.gc.ca) met votre disposition des centaines dtudes de march et de rapports sur les pays trangers. En outre, il vous permet de vous tenir au courant des confrences sur le commerce et des salons commerciaux venir. Les entreprises dans le secteur de lagroalimentaire trouveront une multitude dtudes de march et de rapports sur les pays trangers sur le site Web dAgriculture et Agroalimentaire Canada, ladresse http://ats-sea.agr.gc.ca.
4.2.1 Recherche secondaire

Cette recherche se fait au Canada en consultant des revues, des tudes de march ou autres, des ouvrages, des sondages et des analyses statistiques. Vous pouvez vous procurer la plupart de ces ressources en ligne, ou en vous adressant des chambres de commerce, des organismes de dveloppement conomique, des associations sectorielles ou des entreprises canadiennes qui sont dj implantes dans le pays.
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les tendances conomiques les importations et les exportations en gnral le commerce avec le Canada (importations et exportations)
IDE FAUSSE Mon entreprise ne parviendra pas soutenir la concurrence ltranger

Ce nest pas forcment vrai. Mme si vous navez pas encore trouv le march qui convient pour votre produit ou service, le monde est grand et les besoins et les gots sont nombreux. Somme toute, si votre produit marche bien au Canada, il ny a aucune raison que vous ne trouviez pas de clients ltranger. Noubliez pas que le prix nest pas le seul facteur en cause les besoins et les gots des consommateurs, lutilit et la qualit du produit, le service et les modalits de crdit que vous offrez pourraient rendre votre produit concurrentiel mme si son prix nest pas le plus bas sur le march.
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4. Renseignements commerciaux Prcisez :

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la devise la langue les pratiques et rglements commerciaux toute diffrence concernant le cadre juridique le systme des marchs publics les relations de travail les heures de travail
4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels

La liste qui suit vous aidera rsumer ce que vous avez appris sur les marchs qui vous intressent. Aprs avoir dress deux ou trois profils, vous pourrez faire une comparaison et dterminer lequel ou lesquels vous offrent globalement les meilleures chances de succs. 1. Type de march Sagit-il :
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5. Possibilits de partenariat numrez :

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les entreprises canadiennes qui sont implantes dans le pays les grandes entreprises du pays qui sont implantes au Canada les possibilits de partenariat dans le pays
6. Appui aux stratgies dentres sur le march numrez :

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les associations sectorielles les manifestations commerciales qui se tiennent dans le pays les autres possibilits de rseautage les mdias spcialiss les installations de recherche les sources dinformation sur le march
dun march pleinement dvelopp (Canada, Allemagne, tats-Unis) dun march en dveloppement croissance rapide (Chine, Inde) dun march en dveloppement croissance marginale (la plupart des pays africains)
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2. Caractristiques politiques Dcrivez :

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le gouvernement les personnalits importantes les grands thmes politiques les relations du pays avec le Canada (notamment les accords)
7. Considrations culturelles Indiquez :

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les salutations les formes dadresse les choses faire et viter les diffrences culturelles lattitude de la population lgard des Canadiens les conseils dordre gnral
3. Caractristiques conomiques Dcrivez :

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lconomie intrieure
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8. Conseils pour les voyages Dcrivez :

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les exigences en matire de visa et autres les rgles relatives aux permis de travail les services de soutien aux entreprises les htels convenables les normes des tlcommunications les habitudes pour les pourboires le voltage les ftes religieuses
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Atteindre les clients : Dfinir la stratgie marketing

Traitez chaque march diffremment. Ne prsumez pas que le succs dans lun se traduira par un succs dans lautre. Il existe des diffrences culturelles dont il faut tenir compte.
5.2 Les P du marketing international

Les Quatre P habituellement mentionns dans la formule marketing sont les suivants : Produit : quel est votre produit ou service et que devezvous faire pour ladapter au march? Prix : quelle est votre stratgie en matire de prix? Promotion : comment comptez-vous faire connatre votre produit ou service vos clients? Place (distribution) :comment et o comptez-vous livrer ou distribuer votre produit ou assurer votre service? Pour le commerce international, qui est plus compliqu, neuf facteurs sajoutent la liste pour obtenir les Treize P du marketing international : Paiement : les transactions internationales sont-elles compliques? Personnel : votre personnel possde-t-il les comptences voulues? Planification : avez-vous planifi vos activits en ce qui concerne le march, les comptes clients et les visites de reprsentants? Paperasserie : avez-vous rempli tous les documents ncessaires? Pratiques : avez-vous pris en compte les diffrences sur le plan culturel et dans les pratiques commerciales? Partenariats : avez-vous recrut un partenaire afin dtablir une prsence forte dans le march? Politiques : quelles sont vos politiques actuelles et venir? Positionnement : comment votre entreprise sera-t-elle perue dans le march? Protection : avez-vous valu les risques et pris des mesures pour protger votre entreprise et sa proprit intellectuelle?
Source : Destinations : Marchs internationaux , Forum pour la formation en commerce international
5.1 Plan de marketing pour lexportation

Bien avant davoir en main votre premire commande, il vous faudra prparer un plan de marketing pour lexportation. cette tape, il ne faut pas confondre le marketing avec la publicit, la vente ou la promotion. Le marketing est une stratgie, alors que la publicit, la vente et la promotion sont les outils sur lesquels sappuie la stratgie pour communiquer le message au public cible. Un bon plan de marketing doit rpondre aux questions suivantes : Daprs vos recherches, quelles sont les caractristiques de votre march cible? Comment vos concurrents abordent-ils ce march? Quelle est la meilleure stratgie publicitaire? Quelles modifications devriez-vous apporter votre matriel publicitaire, voire vos produits ou services?
CONSEIL : Pour nouer des relations daffaires dans les marchs trangers, il est prfrable de le faire en personne. Si les tlcopies, appels tlphoniques et autres courriels conviennent trs bien pour faire un suivi, ils ne peuvent rivaliser avec une rencontre relle.
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PIGE VITER : Des documents non traduits Lexportateur doit tre prt faire traduire sa documentation dans la langue du march cible. Ses clients actuels et potentiels lapprcieront.
Analyse de la concurrence : analysez la comptitivit de votre produit ou service. Cet exercice vous aidera le positionner de manire rentable dans le march cible et tablir vos stratgies de prix et de marketing. Buts : prcisez vos objectifs en ce qui concerne la part de march, les recettes et les profits. Indiquez la position que vous dsirez occuper dans le march cible et comment vous comptez y parvenir. Stratgie de marketing : dcrivez votre stratgie de marketing, en incluant de linformation sur ce que vous prconisez pour dterminer le prix du produit ou du service, le mode de livraison et les mthodes de promotion. Mise en uvre : numrez les activits que vous comptez entreprendre pour mettre en uvre votre plan de marketing, en prcisant les dates butoir et les personnes responsables de ces activits. tablissez un budget marketing dtaill. valuation : mettez au point une mthode dvaluation du plan de marketing qui vous permettra de vrifier si vous avez atteint vos objectifs diffrentes tapes et, le cas chant, de dterminer les modifications apporter. Bilan : en une demi-page, rsumez les buts de votre plan de marketing et comment ils sintgrent votre plan dexportation global.
5.3 laborer le plan de marketing pour lexportation

Le marketing tant une activit permanente, votre plan de marketing est un projet en volution que vous retoucherez constamment. ltape de llaboration, posez-vous les questions suivantes : Quelle est la nature de votre industrie? Qui sont vos clients cibles? O sont-ils? Quelle est la stratgie de marketing de votre entreprise? Quels sont les produits ou services que vous projetez de commercialiser? Comment comptez-vous xer les prix de vos produits ou services? Quel segment de march voulez-vous cibler? Votre matriel publicitaire donne-t-il une image exacte de la qualit de vos produits ou services et du professionnalisme de votre entreprise?
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Pour ce qui est du contenu, un bon plan de marketing est troitement reli au plan dexportation et doit aborder les lments suivants : Sommaire : noncez le but de votre plan de marketing. Le sommaire doit renfermer un aperu de vos objectifs et indiquer la faon dont le plan sintgre votre stratgie dexportation. Analyse du produit ou service : donnez une description claire de votre produit ou service et de ses qualits, et expliquez la manire dont vous pourriez le commercialiser ltranger. Analyse du march : indiquez la taille du march cible et ses tendances. Lanalyse doit faire tat des grandes caractristiques conomiques, sociales, politiques et culturelles du march, dun profil du client cible ainsi que des modes de consommation et facteurs qui influencent les dcisions dachat.
PIGE VITER : Des recherches insuffisantes Lexportateur ne prend pas le temps ncessaire pour recueillir des renseignements de base sur le march cible, notamment en ce qui concerne la demande des consommateurs, la concurrence, les lois relatives aux importations, les rgles douanires et dautres facteurs importants.
5.4 Fixer les prix

Ltablissement dun prix stratgique est lun des facteurs les plus importants du succs financier dun projet dexportation. Pour tablir un prix lexportation raliste, et donc une marge bnficiaire adquate, il faut prendre en compte les cots de production et de livraison, la concurrence et la demande. Il faut galement examiner les paramtres qui caractrisent le march cible ainsi que dautres cots lis lexportation, notamment :
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taux de change; tudes de march et vrications de solvabilit;
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assurance risques et assurance dbiteurs; voyages daaires; tarifs daranchissement internationaux, frais de tlphone et de tlgraphie; traduction; commissions, formation et autres cots lis aux reprsentants ltranger; consultants et transitaires; et modication du produit ou service et emballage spcial.
5.4.3 La stratgie de prix

Quelle influence chaque march exerce-t-il sur la stratgie de prix? Le prix doit dabord prendre en compte des lments comme les modifications apporter au produit ou service, les cots dexpdition et les assurances. Comme nous lavons mentionn, vous ne pouvez pas non plus faire fi des prix pratiqus par vos concurrents. Ltablissement du prix sappuie aussi sur vos objectifs relativement au march : cherchez-vous par exemple pntrer un nouveau march, envisagez-vous une croissance long terme, ou bien sagit-il dcouler une production excdentaire? Il vous faudra peut-tre modifier vos objectifs de marketing et de prix pour certains marchs. Ainsi, la stratgie de prix ne sera pas la mme si vous visez un pays en dveloppement, o le revenu par habitant est probablement faible, ou un pays o le revenu par habitant est plus lev. Finalement, vous avez le choix entre plusieurs stratgies de prix : Prix fixe : le prix est le mme pour tous les clients Prix variable : le prix varie selon le type de clients. Cot complet : le prix couvre les cots fixes et les cots variables de la vente lexportation. Cot marginal : le prix ne couvre que les cots variables de production et dexportation, mais les frais gnraux et les autres cots fixes sont absorbs par vos ventes sur le march intrieur. Prix de pntration : le prix est rduit dans le but dattirer plus de clients, de dcourager les concurrents et de saisir rapidement une part du march. crmage du march : le prix est fix la hausse pour attirer la clientle la plus riche dans un march o la concurrence est faible. Aprs avoir dtermin vos cots et choisi votre stratgie de prix, vous devez fixer un prix concurrentiel qui vous donne une marge de profit acceptable.
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5.4.1 Demande du march

Sur les marchs trangers comme sur le march national, la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le march peut absorber. Pour la plupart des biens de consommation, le revenu par habitant est un indice relativement fiable pour dterminer la capacit financire du march. Dans la majorit des pays industrialiss, ce revenu est similaire celui du Canada ou des tats-Unis, mais il est beaucoup plus faible dans le reste du monde. Certains produits ou services font lobjet dune demande si forte que le revenu par habitant na pas de rpercussions sur le prix de vente, mais dans les pays moins prospres, la meilleure solution consiste en gnral simplifier le produit ou service afin den abaisser le prix. Noubliez pas que la valeur des devises a un effet sur le prix. Vous devriez donc tenir compte des fluctuations du taux de change et de la valeur comparative du dollar canadien.
5.4.2 Concurrence
Sur les marchs trangers comme sur le march intrieur, peu dentreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents. Si de nombreux concurrents sont dj prsents sur le march, il vous faudra probablement fixer un prix gal ou infrieur au prix courant pour saisir une part de march. En revanche, si votre produit ou service est nouveau sur ce march, vous pourrez peut-tre fixer un prix plus lev.
CONSEIL : Les gens daffaires et les clients de la plupart des marchs trangers apprcieront vos efforts pour vous familiariser avec leur culture. Et ils seront probablement mieux disposs traiter avec vous.
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5.5 Promotion
Les rsultats de la stratgie de promotion jouent souvent un rle dcisif dans le succs ou lchec dun projet dexportation. Par promotion on entend tous les outils de communication que vous utilisez pour convaincre les gens dacheter votre produit ou service, c'est--dire : Publicit : choisissez avec soin les supports qui atteignent une grande partie de votre groupe cible. Si les tlviseurs sont rares, les gens coutent peut-tre la radio ou lisent les journaux. Matriel publicitaire : vous devrez peut-tre modifier votre matriel publicitaire et lemballage de vos produits en supprimant les lments qui risquent dtre inappropris, choquants ou dpourvus de sens dans le pays cible. Si vous devez faire traduire vos documents, prvoyez dengager un traducteur qui a de lexprience dans le domaine commercial et publicitaire. (Et avant dutiliser le texte traduit, faites-le vrifier par une personne du pays.) Publipostage : une campagne de publipostage bien cible peut donner dexcellents rsultats. Au fur et mesure de vos recherches sur le march et avec lexprience acquise dans le pays, vous pourrez tablir une liste dacheteurs et de clients potentiels qui vous pourrez transmettre le message de votre entreprise. Mdias : la publicit dans les mdias est un bon moyen de se faire connatre et dtablir son profil et sa crdibilit. Dans une trousse pour les mdias, prsentez votre entreprise et ses nouveaux produits ou service, et faites ressortir les activits qui mritent dtre signales dans la presse. Joignez-y des copies darticles de journaux sur votre entreprise. Visites personnelles : le contact personnel avec les clients potentiels est peut-tre le meilleur moyen de faire valoir son entreprise. De nombreuses cultures valorisent le contact personnel dans le milieu des affaires. En y prtant une attention particulire, vous impressionnerez favorablement vos interlocuteurs trangers. Foires commerciales : assister ou participer des foires commerciales internationales est un excellent moyen de promotion. Les foires permettent en outre dvaluer la concurrence et dtudier le march. Si votre entreprise na pas la possibilit de participer une manifestation de ce type, envisagez de faire quipe avec dautres entreprises canadiennes ou de vous joindre une dlgation fdrale ou provinciale.
Internet : lheure actuelle, rares sont les entreprises qui nont pas leur site Web. Un site bien conu peut favoriser votre projet dexportation de plusieurs faons, notamment pour faire de la publicit ou assurer le service la clientle. Mais attendez-vous consacrer du temps et de largent la mise jour de votre site, faute de quoi celuici risque de vous faire plus de tort que de bien.
Promotion de limage de marque Canada pour les entreprises dans lagroalimentaire

tes-vous dans le secteur de lagroalimentaire? Dans laffirmative, informez-vous au sujet du programme intitul Promotion de limage de marque Canada, mis au point par Agriculture et Agroalimentaire Canada en troite collaboration avec lindustrie et les gouvernements provinciaux. Conue pour tirer parti de la solide image de marque dont jouit le Canada lchelle internationale, cette initiative vise accrotre les ventes de produits alimentaires et agricoles canadiens et en promouvoir limage. Consultez le site www.ats.agr.gc.ca/brandingcanada pour des renseignements plus dtaills.
CONSEIL : Le nom de votre entreprise ou son image de marque pourraient tre interprts de manire peu flatteuse dans la langue ou la culture du pays. Nattendez pas quil soit trop tard pour vous en rendre compte.
5.6 Outils de marketing

Il est trs important dutiliser les bons outils de marketing. Voici une liste des lments prendre en considration : Les cartes professionnelles doivent tre :
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conues par des professionnels et de bonne qualit; faciles lire; rdiges dans la langue du pays; uniformes lchelle de lentreprise; originales et informatives; et jour et comportant tous les renseignements ncessaires (indicatif rgional, indicatif du pays, numros de tlphone et de tlcopieur, code postal, adresses courriel et Internet).
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Votre dpliant doit tre :

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original et attrayant; informatif et facile lire, mettant en valeur ce qui caractrise votre entreprise; conu et imprim professionnellement; et agrable visuellement.
claires et concises; et faciles obtenir.
Votre site Web doit tre :

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Les tmoignages des clients doivent :

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montrer que votre entreprise est hautement recommande; reprsenter vos meilleurs clients; maner de chefs dentreprises; et gurer dans votre dpliant.
complet et informatif; conu par des professionnels; visuellement attrayant; jour; muni dun systme de rponse par courriel; et dot dun systme dachat en ligne (le cas chant).
Les articles de journaux doivent :

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5.7 tablissement du prix : liste de vrification

Cette liste pratique vous aidera dterminer vos cots et dfinir votre stratgie de prix. Marketing et promotion I Honoraires des agents ou des distributeurs I Publicit, relations avec les mdias I Voyages I Communications I Matriel publicitaire (dpliants, cartes professionnelles) I Foires commerciales et expositions
I I I I
indiquer clairement que votre entreprise est un chef de le reconnu; tre cits dans votre dpliant; tre reproduits sur votre papier en-tte; tre bien en vue dans votre bureau; et tre envoys vos clients potentiels.
Les vidos doivent tre :

I I I
ranes et intressantes; produites par des professionnels; axes sur la qualit et les avantages de votre produit ou service;
Le marketing des biens ou le marketing des services

Le tableau ci-dessous fait ressortir certains aspects qui diffrencient le marketing des biens de celui des services dans le contexte de lexportation.
FACTEUR BIENS SERVICES
Dmonstrations Marketing initial tapes du marketing Prsence locale
chantillon Reprsentants de commerce Marketing de votre produit Unit de vente ou de distribution
Prsentation des comptences Dirigeants de lentreprise Marketing de lentreprise et du service Bureau ou bureau virtuel dans le march cible
BESOINS LIS LINFORMATION
Facteurs culturels Associations locales vnements locaux Mdias Partenaires locaux Marchs publics
Conception et emballage du produit Distributeurs, spcialistes du marketing Foires commerciales
Dynamique interpersonnelle Secteur tertiaire Confrences (participation titre de confrencier) Publicit sur le produit Articles de presse Entreprises de production ou de distribution Autres entreprises de service Acquisition de biens Contrats de service
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Production I Cot unitaire de fabrication I Modication du produit ou service Prparation I tiquettes I Emballage I Emballage pour lexpdition I Marquage Documents
I I I I I
Transport I Chargement et cots connexes I Acheminement I Mise en entrept et entreposage I Assurance Douanes I Droits de douane et autres droits I Frais de courtage Financement
I I I I
Inspection Certication Prparation des documents Assurance fret Frais de transitaire
Cot du financement Frais dintrt Fluctuations des taux de change Assurance crdit lexportation
Source : Destination : Marchs internationaux , Forum pour la formation en commerce international
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6
6.1
Ouvrir les portes : Simplanter dans le march cible

Il est trs important que les nouveaux exportateurs visitent leur march cible pour se sensibiliser aux ralits locales. Il est aussi essentiel de former un partenariat avec quelquun qui connat les pratiques commerciales locales.
Exportateur
6.2 Dfinir votre stratgie dentre

partir de vos tudes de march, vous avez slectionn les marchs les plus prometteurs pour votre produit ou service. Ce que vous savez de ces marchs vous aidera tablir la stratgie dentre la mieux adapte vos besoins. Il y a plusieurs facteurs considrer :
I
Quelles sont les pratiques commerciales dans le pays vis et dans votre secteur industriel? Quels sont les atouts et les faiblesses de votre entreprise au chapitre de lexportation? Quelles sont les capacits financires de votre entreprise? Quel est le produit ou service que vous projetez dexporter? Quels seront les besoins de vos clients en matire de soutien ou des services aprs-vente? Y a-t-il des accords ou des obstacles au commerce qui nuisent au commerce avec le march cible?
I I
Les stratgies dentre sur le march
La mise au point dune stratgie dentre consiste tout simplement dfinir les meilleures mthodes pour expdier vos produits et les distribuer dans le pays vis. Dans le cas des services, il sagit de dfinir les moyens qui vous permettront dobtenir et de grer des contrats dans un pays tranger. Les dlgus commerciaux de Commerce international Canada prsents dans toutes les provinces peuvent vous aider prparer votre stratgie dentre sur les marchs. ltranger, les dlgus commerciaux en poste dans plus de 140 villes peuvent vous aider pntrer vos marchs cibles. Consultez le site www.infoexport.gc.ca pour obtenir davantage dinformation.
6.3 Mthodes dentre sur le march

Les mthodes traditionnelles dentre sur le march se rpartissent en plusieurs catgories : lexportation directe, lexportation indirecte, les partenariats, et les acquisitions ou les investissements. Nous dcrivons chacune de ces catgories avant de nous pencher sur la question des intermdiaires : agents, distributeurs et autres mandataires.
6.3.1 Lexportation directe

Cette mthode varie selon que vous exportez des produits ou des services.
Lappui des Routes commerciales pour les exportations culturelles

Le programme des Routes commerciales fait partie du ministre du Patrimoine canadien. Il fournit un point dappui aux entreprises du secteur des arts et de la culture pour les initiatives lies au dveloppement de stratgies long terme dans ce secteur. Consultez www.pch.gc.ca/routes.
Dans le premier cas, vous vous adressez directement vos clients pour la promotion et la vente de vos produits. Dans le second, vous traitez directement avec vos clients pour la ngociation et la conclusion du contrat et la prestation des services. Lexportation directe offre plusieurs avantages :
I
votre investissement est plus rentable que si vous faisiez appel un agent ou un distributeur;
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vous pouvez fixer un prix plus bas, qui sera plus concurrentiel; et vous tes en contact troit avec vos clients.
Vous pouvez vous lancer la conqute de plusieurs marchs la fois. Votre partenaire peut vous fournir des technologies, des capitaux ou un accs aux marchs que vous ne pourriez obtenir autrement. Vous pourrez plus facilement rsoudre les problmes lis la reconnaissance professionnelle, la mobilit du personnel entre les frontires, et aux statuts fiscal et juridique dans le cadre dun partenariat. En combinant les comptences techniques et financires des deux entreprises, les partenaires deviennent plus comptitifs, ce qui constitue un avantage de taille dans un march mondial o la concurrence fait rage.
Mais elle a aussi des inconvnients, notamment :

I
comme vous ne profitez pas des services dun intermdiaire, il vous faudra peut-tre plus de temps pour vous familiariser avec le march; et vos clients prendront aussi plus de temps pour vous connatre, alors que ces relations sont souvent fort importantes en commerce international.
I
6.3.2 Lexportation indirecte

Pour lexportation indirecte aussi, les mthodes varient selon que lon exporte des produits ou des services.
I
La mise sur pied dun partenariat stratgique se fait en trois tapes :

I
Lexportateur de produits traite avec un intermdiaire, par exemple un distributeur, pour la vente et la promotion. Il peut aussi engager un agent ou un reprsentant tranger qui nachtera pas directement ses produits. Pour ce qui est des services, lexportateur signe un contrat avec un intermdiaire qui ngocie avec le client et qui sengage au nom de lexportateur. Pour les nouveaux exportateurs, le recours un intermdiaire constitue souvent le meilleur moyen.
Il vous faut dabord dterminer si votre entreprise a rellement besoin dun partenariat. Si vous pouvez rpondre vos besoins linterne, un partenariat est peut-tre superflu. Si vous avez besoin de financement, vous auriez plutt intrt chercher des investisseurs. En revanche, si vous avez besoin dune expertise particulire ou dune prsence sur le march, le partenariat est peut-tre la solution idale. Vous devez ensuite dfinir la forme, la structure et les objectifs dun partenariat qui vous convienne. cette fin, il vous faudra valuer les buts de votre entreprise, dterminer comment elle peut les atteindre et de quelle aide elle a besoin. Il reste alors dterminer comment le partenariat doit fonctionner pour combler ces lacunes. Enfin, vous devez trouver un partenaire rpondant ces critres et correspondant au profil de votre entreprise.
6.3.3 Partenariats
Faire cavalier seul pour entrer sur un march tranger nest pas forcment la meilleure mthode pour lexportateur. Vous pourriez trouver bien des avantages vous associer avec une entreprise locale dont la position stratgique complte la vtre ou mme, lamliore. Si elle est bien structure, une telle association peut tre profitable pour les deux parties :
I I
Un partenariat peut prendre diffrentes formes. Les plus rpandues sont les suivantes : Le contrat de licence : une licence accorde une autre entreprise le droit dutiliser lgalement votre technologie brevete ou votre proprit intellectuelle; par exemple, en permettant une entreprise indienne de fabriquer un produit de votre conception et de le vendre en Inde. En gnral, il nest pas obligatoire daccorder la totalit des droits; toujours dans le mme exemple, le contrat de licence peut concerner le march indien mais pas le march chinois. Le franchisage : une forme plus prcise de contrat de licence. Elle donne le droit au franchis dutiliser un
Les capacits de votre partenaire compltent les vtres. Il vous fournit des comptences, un savoirfaire et des contacts qui peuvent se rvler dcisifs pour le succs du projet. Chaque entreprise se charge des activits quelle connat le mieux et dans lesquelles elle excelle. Les deux partenaires partagent les risques. Les deux partenaires mettent en commun leurs ides et leurs ressources pour mieux sadapter lvolution des marchs.
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ensemble de processus de fabrication ou de prestation de services, assorti des systmes oprationnels ou des marques de commerce tablis, dont lemploi est contrl par le contrat de licence. Concession rciproque de licences : chaque entreprise octroie lautre le droit de fabriquer les produits ou de fournir les services dans le but de les vendre. La fabrication en rciprocit est une forme de concession rciproque de licences dans laquelle les entreprises sentendent pour fabriquer les produits de lautre. Elle peut se combiner des accords de la commercialisation ou de promotion en commun (voir ci-dessous). Commercialisation en commun : ralise en fonction dun tarif ou dun pourcentage des ventes, la commercialisation en commun vous permet ainsi qu votre partenaire de tirer parti de vos rseaux de distribution et de vos marchs rciproques. Coproduction : cet arrangement revient fabriquer les produits en commun, permettant ainsi votre entreprise de tirer le meilleur parti des comptences et des ressources de chacun. Vous pouvez aussi rduire vos cots de fabrication grce aux conomies dchelle. La coentreprise : dans ce cas, les deux entreprises apportent des capitaux une nouvelle socit quils exploitent ensemble, ou bien lentreprise canadienne et lentreprise locale concluent un contrat de socit et exploitent la coentreprise comme un partenariat. Il est primordial de recourir lexpertise des avocats, des comptables, des banquiers et autres professionnels pour tablir un partenariat, quel quil soit. Il ne doit subsister aucun doute dans lesprit de toutes les parties quant au dtenteur des droits et des responsabilits et la nature de ces derniers. PIGE VITER : Conclure une alliance dsavantageuse Lexportateur na pas t assez attentif aux comptences de lagent ou du distributeur tranger.
lessor de votre entreprise. Cela peut aussi vous apporter des ventes dans dautres pays. Vous pouvez tirer parti des actifs de lentreprise locale pour accrotre votre comptitivit dans ce march en particulier ainsi quau Canada et srement mme ailleurs. Les brevets et autre proprit intellectuelle, la disponibilit des ressources, laccs aux capitaux, lexpertise des spcialistes, la technologie brevete et la diffrenciation des produits font partie des actifs dont vous pouvez disposer. Les cots dexploitation et de production risquent dtre plus bas ltranger quau pays, ce qui peut sexpliquer par un accs plus facile aux fournitures, des cots de main-duvre moins levs et des frais de transport rduits. Le fardeau fiscal peut galement tre moindre quau Canada.
Travailler ltranger
Les exportateurs de services doivent tre conscients des enjeux personnels et oprationnels que comporte le fait de travailler en dehors du Canada. Affaires trangres et Commerce international Canada publie un guide intitul Travailler ltranger : Comment y voir clair qui dcrit aux exportateurs les problmes quils pourraient rencontrer et comment les rsoudre. Consultez le site : ww.voyage.gc.ca/alt/working.asp.
6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers

Les gouvernements trangers peuvent constituer une source de contrats abondante pour les exportateurs de divers secteurs, allant de lcotechnologie larospatiale. Afin daider les entreprises canadiennes vendre ces clients, le gouvernement fdral a mis en place la Corporation commerciale canadienne (CCC), une socit dtat qui agit en qualit dorganisme canadien des marchs et de lapprovisionnement dans le monde entier. Elle rassemble les acheteurs des gouvernements trangers et les exportateurs canadiens en apportant une assistance pour la ngociation et lexcution des contrats. Pour ce faire, la CCC signe deux contrats : le premier avec lacheteur du gouvernement tranger et le second avec lexportateur canadien. En tant quintermdiaire, la CCC veille ce que le contrat soit men bien conformment aux dispositions prvues par laccord et transmet les obligations contractuelles lexportateur. Il en rsulte un contrat de gouvernement gouvernement fiable assorti des meilleures modalits possibles pour
6.3.4 Acquisitions et investissements

Le partenariat nest pas le seul moyen de tirer parti des ressources dune entreprise ltranger. En achetant une entreprise situe dans votre march cible ou en y ralisant un investissement substantiel, vous obtiendrez le mme rsultat et votre entre sur le march sen trouvera facilite de plusieurs faons. Vous accdez immdiatement au march local, acclrant ainsi laccroissement de vos ventes et favorisant
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toutes les parties. En outre, la CCC gre le cycle des paiements mis par le gouvernement tranger lexportateur canadien afin que les prochains paiements soient connus et les chances respectes. En outre, la CCC se spcialise dans la gestion des contrats avec le dpartement de la Dfense amricain et la NASA. Si votre entreprise est dans un secteur reli la dfense ou larospatiale, vous auriez tout intrt vous renseigner auprs dun reprsentant de la CCC. Pour des informations plus dtailles, consultez le site Web de la CCC au www.ccc.ca. videmment, les possibilits de vendre au gouvernement amricain ne sarrtent pas la dfense et larospatiale. Si vous souhaitez en savoir plus sur les marchs publics amricains en gnral et comment vous pouvez en profiter, visiter le site dAffaires trangres et Commerce international Canada ladresse www.international.gc.ca/sell2usgov.
Un agent ou reprsentant tranger comptent peut vous aider plus dun titre : raliser une tude de march, vous conseiller sur vos options en matire de financement ou de transport, ddouaner les marchandises, vous prsenter des clients potentiels, recouvrer les crances et vous renseigner sur les pratiques commerciales, les lois et les traditions culturelles du pays.
CONSEIL : Le dveloppement des marchs trangers implique un engagement long terme et prend du temps, des efforts et des ressources. La direction de lentreprise doit tre dtermine exporter et prte mener bien un projet de longue haleine.
6.4.2 Maisons de commerce

Les maisons de commerce sont des intermdiaires canadiens qui commercialisent des produits ou des services ltranger. Les maisons de commerce multiservices se chargent de nombreux aspects de lexportation : tudes de march, transport, recrutement de distributeurs ou dagents, participation des foires commerciales et prparation des documents et du matriel publicitaire. Certaines maisons agissent titre de mandant ou de ngociant lexportation et achtent tout simplement des produits des fournisseurs canadiens pour les revendre ltranger, tandis que dautres jouent le rle dintermdiaires et vendent moyennant une commission. Certaines se spcialisent dans des secteurs industriels ou se concentrent sur des marchs trangers en particulier. Si vous ne voulez pas traiter directement avec vos clients ni tre oblig de trouver vous-mme un intermdiaire tranger, la maison de commerce vous offre une solution intressante. PIGE VITER : De mauvaises relations avec un distributeur Lexportateur traite ses agents ou distributeurs trangers comme des partenaires de second ordre et privilgie ses canaux de distribution canadiens.
6.4 Intermdiaires
Mme si vous tes persuad que lexportation directe constitue la meilleure solution pour votre entreprise, ne vous prcipitez pas dans le pays pour faire du porte-porte. Envisagez de retenir les services dun intermdiaire : en effet, les services dun mandataire bien choisi agent, reprsentant, maison de commerce ou distributeur pourront vous faire pargner beaucoup de temps et dargent.
6.4.1 Agents et reprsentants

Les agents et les reprsentants noffrent pas exactement les mmes services. Un agent obtient des commandes de clients trangers moyennant une commission, tandis quun reprsentant est un agent spcialis qui travaille dans un secteur gographique donn et qui se spcialise dans une gamme de produits ou de services donne. Tous les deux peuvent tre autoriss conclure des contrats de vente au nom de lexportateur. Habituellement, ils touchent une commission calcule sur le chiffre daffaires ralis. En concluant une entente avec un agent ou un reprsentant tranger, vous bnficierez immdiatement dune prsence dans le pays, ce qui vous cotera moins cher que si vous deviez tablir un bureau de vente sur place. Votre reprsentant sera en outre en mesure deffectuer un plus grand nombre de visites chez des clients potentiels que vous ne pourriez le faire. Enfin, un tel arrangement vous donnera un meilleur contrle sur le produit ou le service et sur son prix, avantage qui nest pas ngliger.
6.4.3 Distributeurs trangers

Contrairement aux agents, les distributeurs achtent effectivement votre produit ou service afin de le revendre leurs clients ltranger. Ils fixent souvent le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et soccupent des questions de garantie et de service.
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En outre, le distributeur assure en gnral le service aprs-vente dans le pays tranger. Mais si vous avez recours aux services dun distributeur tranger, vous risquez de rduire vos marges de profit et de perdre un certain contrle sur votre produit ou sur son prix.
Lentreprise a-t-elle des succursales dans le territoire que vous visez? Si tel est le cas, ces bureaux sont-ils situs dans les villes o vos perspectives sont les plus prometteuses? Lagent ou le distributeur prvoit-il douvrir dautres succursales?
6.5 Choisir un intermdiaire

Vous pouvez vous renseigner au sujet des intermdiaires possibles auprs du Service des dlgus commerciaux du Canada, au Canada et ltranger, ainsi quauprs des associations commerciales, des conseils de chefs dentreprises et des banques. Dautres exportateurs canadiens ou des clients trangers potentiels pourront aussi vous aider trouver un agent ou un distributeur. Lorsque vous aurez tabli une liste de candidats, allez les rencontrer sur place. Discutez avec plusieurs entreprises puis exercez une diligence raisonnable pour vous assurer de leur bonne rputation. Vous pouvez aussi protger votre entreprise en engageant le distributeur lessai pour une dure limite. Sil ne rpond pas vos attentes, vous pourrez le remplacer la fin de cette priode. La liste ci-dessous vous aidera valuer les capacits dun intermdiaire potentiel. Adaptez-la aux besoins particuliers de votre entreprise et aux caractristiques de votre march cible. Nombre de vendeurs I Quel est le nombre de vendeurs qui travaillent pour lagent ou le distributeur?
I
Gamme de produits ou de services I Combien de gammes de produits ou de services lentreprise reprsente-t-elle?

I I
Sont-elles compatibles avec les vtres? Lagent ou le distributeur reprsente-t-il dautres entreprises canadiennes? Si oui, lesquelles? Pourrait-il y avoir un conflit dintrts? Lagent ou le distributeur accepterait-il, le cas chant, de modifier sa gamme actuelle de produits ou de services pour mieux reprsenter les vtres? Quel est le volume de ventes minimum quenvisage lagent ou le distributeur pour accepter de reprsenter votre produit ou service? Ses prvisions de vente concident-elles avec ce minimum? Daprs ce que vous savez du territoire et de lagent ou du distributeur, ces prvisions sont-elles ralistes?
I I
Installations et quipement I Les installations dentreposage sont-elles satisfaisantes?

I
Quelle est la mthode de gestion des stocks de lentreprise? Lagent ou le distributeur se sert-il dordinateurs? Si oui, sont-ils compatibles avec les vtres? Quels sont les outils de communication de lentreprise? Si votre produit demande un entretien, lagent ou le distributeur est-il quip pour sen charger et a-t-il les comptences voulues? Si ce nest pas le cas, est-il prt se procurer le matriel ncessaire et former son personnel? En pareil cas, quelle hauteur se chiffrera votre participation ces cots? Lagent ou le distributeur acceptera-t-il au besoin dentreposer des pices ou des articles de rechange?
Quels sont, le cas chant, les objectifs de croissance court et long terme de lentreprise? Lagent ou le distributeur devra-t-il engager du personnel pour rpondre vos besoins? Si oui, prvoit-il de le faire?
Chire daaires I Les ventes sont-elles en augmentation rgulire? Sinon, pourquoi? Essayer dtablir le chiffre daffaires de lentreprise au cours des cinq dernires annes.
I
Quels sont les objectifs de lagent ou du distributeur pour lanne venir? Comment ont-ils t tablis?
Analyse du territoire de vente I Quelle est ltendue du territoire de ventes actuel?

I
Politiques de marketing I Comment le personnel de vente est-il rmunr?

I
Ce territoire correspond-il au march que vous visez? Dans le cas contraire, lagent ou le distributeur est-il dispos llargir et en mesure de le faire?
Lentreprise offre-t-elle des primes ou a-t-elle un programme dincitation pour stimuler les ventes?
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Les activits de vente de certaines gammes de produits ou services sont-elles coordonnes par des gestionnaires? Comment lagent ou le distributeur surveille-t-il le rendement des ventes? Quelle formation offre-t-il au personnel de vente? Serait-il dispos partager les frais pour permettre ses reprsentants dassister un sminaire?
Orientation promotionnelle I Lagent ou le distributeur peut-il vous aider effectuer une tude de march?
I
Quels types de supports publicitaires utilise-t-il, le cas chant, pour promouvoir les ventes? Quel pourcentage de son budget consacre-t-il la publicit? Comment ces dpenses sont-elles rparties? Aurez-vous partager les frais de publicit? Si tel est le cas, comment votre part sera-t-elle calcule? Si lagent ou le distributeur utilise le publipostage, quel est le nombre de clients potentiels figurant dans sa liste denvoi? Quels documents utilise-t-il pour prsenter son entreprise et ses gammes de produits? Au besoin, pourra-t-il traduire votre matriel publicitaire? A-t-il son propre site Web?
I I
Prol du client I Avec quel type de client lagent ou le distributeur est-il en contact actuellement?
I
Les intrts de cette clientle sont-ils compatibles avec vos produits? Qui sont les plus gros clients de lagent ou du distributeur? Quel pourcentage du chiffre daffaires brut ces clients reprsentent-ils?
Source : READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful Export Program , adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie de lOuest Canada.
Entreprises reprsentes I Combien dentreprises lagent ou le distributeur reprsente-t-il actuellement?

I I
Seriez-vous son principal fournisseur? Si ce nest pas le cas, quel pourcentage de son chiffre daffaires reprsenteriez-vous? Quelle serait votre place par rapport aux autres fournisseurs?
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Expditeurs et expdition : Livrer les marchandises

Cest parce que vous aurez soigneusement prpar lexpdition de vos produits outre-mer que ceux-ci seront livrs temps pour un cot acceptable. Pour russir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode dexpdition.
Exportateur
pas exige). Pour en savoir plus sur la faon de procder, visitez le site Web de lAgence des services frontaliers du Canada (ASFC) et tlchargez ou lisez le Guide RC4116, Lexportation de marchandises du Canada, que vous trouverez dans la liste publie ladresse : www.cbsaasfc.gc.ca/publications/pub/pubs-eng.html. Un autre formulaire quil vous faudra srement remplir est la Dclaration dexportation (B13A). Ce formulaire, accompagn des permis et licences adquats, doit tre prpar par les exportateurs avant lexpdition aux destinations autres que les tats-Unis. Vous le trouverez sur le site Web de lASFC ladresse www.cbsaasfc.gc.ca/E/pbg/cf/b13a/README.html. CONSEIL : Vous pouvez galement prsenter le formulaire B13A par voie lectronique, laide de la Dclaration dexportation canadienne automatise (DECA). Rendez-vous ladresse www.statcan.ca/francais/exports.
7.1 Rgles commerciales internationales

Il vous faudra vous familiariser avec les rgles dimportations de votre pays cible ainsi quavec les normes des produits et les exigences en matire de permis pour faire en sorte que vos produits soient imports sans problme. Si vous exportez des services, vous devrez peut-tre devenir un membre agr de votre profession dans le pays o vous exercerez vos activits.
7.3 Licences dexportation

Vous avez besoin dune licence dexportation si :
I
Commerce et scurit internationale

Compte tenu des menaces terroristes qui planent sur le systme dchanges internationaux et qui porteraient gravement atteinte lconomie mondiale, lOrganisation mondiale des douanes (OMD) a rcemment mis en place une mesure visant protger la chane dapprovisionnement internationale. Intitule Cadre de normes SAFE, cette initiative a pour but dtablir et dintgrer des normes sur la scurit et la gestion des chanes dapprovisionnement, renforcer la collaboration entre les administrations douanires afin damliorer leurs capacits de dtection, intensifier la coopration entre les douanes et les entreprises et favoriser la circulation fluide des marchandises dans le cadre de chanes dapprovisionnement internationales bien scurises.
vos produits sont destins un pays gurant sur la Liste des pays viss par contrle (pays pour lesquels une licence dexportation est exige pour toutes les exportations, sauf les fournitures exportes des ns humanitaires) ou vous exportez des produits gurant sur la Liste des marchandises dexportation contrle (biens et technologies viss par une licence dexportation, conformment la Loi sur les licences dimportation et dexportation).
7.2 Dclaration dexportation

Vous devez obligatoirement dclarer les biens que vous exportez en vertu des rglements Canadiens (sauf si vous exportez aux tats-Unis, auquel cas la dclaration nest
Pour en savoir plus sur les contrles des importations et des exportations et sur les licences, consultez le site Web de la Direction gnrale des contrles lexportation et limportation (DGCEI) ladresse http://www.dfait.gc.ca/eicb/menu-fr.asp. Vous trouverez galement une brochure en format PDF intitule Liste des marchandises dexportation contrles http://www.dfait.gc.ca/eicb/general/general-fr.asp. Les entreprises du secteur agroalimentaire peuvent sinformer au sujet des rglements et des certifications concernant les produits alimentaires en visitant le site Web de lAgence canadienne dinspection des aliments www.inspection.gc.ca.
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PIGE VITER : Voir trop grand Lexportateur essaie de simplanter trop vite sur trop de marchs diffrents.
7.5 Transitaires et courtiers en douane

Il y a une multitude de documents remplir pour expdier des produits ltranger. Cependant, les exportateurs sen chargent rarement seuls et font plutt appel aux services dun transitaire et dun courtier en douanes. Transitaires Le recours un transitaire vous permettra de rduire les dlais de livraison et de service la clientle. Nombre de transitaires se spcialisent dans lexpdition vers certains pays, tandis que dautres se concentrent sur certains types de produits. Et si vous avez convenu dun rglement par lettre de crdit, un bon transitaire vous aidera clarifier les conditions de la transaction. Le transitaire peut ngocier en votre nom les tarifs des compagnies de navigation, des compagnies ariennes, des entreprises de camionnage, des courtiers en douanes et des socits dassurances. Vous pouvez lui demander de se charger de tous les aspects logistiques, ou simplement de ngocier un tarif dexpdition. Courtiers en douanes Les courtiers soccupent du ddouanement des marchandises, de la prparation des documents douaniers et du rglement des droits de douane qui sappliquent lexportation des biens. Ils peuvent par ailleurs vous renseigner sur les dernires rvisions des droits de douane et dautres changements dans le domaine.
7.4 Livraison des produits

Il existe quatre modes de transport pour acheminer vos produits chez vos clients. Le choix du ou des moyens les plus efficaces est trs important pour le succs de la transaction, car il est capital que votre produit arrive temps et un cot avantageux. Camion Le transport routier est trs utilis en Amrique du Nord et dans le cas des expditions outre-mer pour amener les produits jusqu leur destination finale. Il faut savoir que la qualit du transport par camion diminue en dehors des grands pays industrialiss. Train Le transport ferroviaire est aussi trs utilis, surtout pour les exportations aux tats-Unis. Le train est un moyen de transport de choix pour amener les marchandises destines aux marchs outre-mer jusquau port maritime, puis pour les transporter du port darrive leur destination finale. Avion Le fret arien international vous offre une autre solution. Les vols ne desservent cependant pas toutes les destinations et, pour certains marchs, vous devrez affrter un avion spcial. Le fret arien est plus coteux que le transport terrestre ou maritime, mais ce supplment de cot est compens par la rapidit de livraison, des frais dentreposage et dassurance moins levs, et un meilleur contrle des stocks. Bateau Les marchandises exportes vers des destinations outre-mer voyagent le plus souvent par cargo. Le transport maritime cote moins cher pour lexpdition darticles de grande taille et pour les marchandises et les produits en vrac pour lesquels le dlai de livraison peut tre plus long. Le site Web dAgriculture et Agroalimentaire Canada renferme une liste de ressources utiles pour lexpdition qui ne sadressent pas uniquement au secteur de lagroalimentaire, mais la plupart des autres secteurs galement. Consultez ats-sea.agr.gc.ca/access/shipping-f.htm.
7.6 Emballage des marchandises

Si vous voulez que vos clients reoivent vos produits temps, en bon tat et sans autre formalit remplir, vous devez veiller ce quils soient emballs, marqus et tiquets correctement. Voici quelques lments considrer : Partez du principe que le transport ne se fera pas sans heurt, en particulier si vos produits se rendent une destination lointaine et quils seront chargs et dchargs plusieurs fois. Emballez-les de sorte quils puissent rsister aux chocs et au transport sur des routes mal entretenues. Pendant le transit, la manutention et lentreposage, les marchandises risquent dtre exposes de mauvaises conditions mtorologiques et des tempratures extrmes. Le cas chant, veillez ce que les mesures ncessaires soient en place si vos produits doivent rester une certaine temprature ou ont besoin dune protection particulire. Le type dexpdition dtermine souvent le genre demballage utiliser. Par exemple, si vous expdiez vos produits par bateau, vous devez savoir sils voyageront dans la cale ou sur le pont. Sachez quun bon emballage peut rduire le risque de vol pendant le transport. Le Service des dlgus commerciaux du Canada (SDC) propose deux guides portant sur larrimage et lemballage.
Utiliser les incoterms

Pour assurer luniformisation des termes utiliss dans le commerce international et liminer au maximum les malentendus, la Chambre de commerce internationale (CCI) a labor un ensemble de termes connus sous le nom dincoterms. Ils sont prsents dans le glossaire, la section Incoterms . Pour en savoir plus, consultez le site Web de la CCI ladresse www.iccwbo.org/incoterms.
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Le premier sintitule Arrimage scuritaire : Guide pour les exportateurs, et le second Emballage lexportation : Guide pour les exportateurs. Vous pouvez les tlcharger sur le site Web du SDC partir de la page Guide et conseils pratiques ladresse http://www.infoexport.gc.ca/ shipping/menu-f.htm
Franc davaries particulires (FAP) Cest le type de couverture le plus restreint. Les pertes totales sont couvertes ainsi que les pertes partielles en mer si le navire coule, brle ou schoue. Avec avaries (AA) Cette assurance offre une meilleure protection pour les pertes partielles en mer. Tous risques Cest lassurance la plus complte, qui vous protge contre toutes les pertes ou dommages matriels attribuables des causes externes. Dans le cas du transport international, il est important de noter que vous ntes plus responsable des marchandises une fois que les documents de transfert des titres ont t remis lacheteur. Le guide intitul Arrimage scuritaire (mentionn la section Emballage des marchandises ci-dessus) renferme un chapitre consacr lassurance fret dans le commerce transocanique.
7.7 Marquage et tiquetage

Vos produits doivent tre soigneusement tiquets. Les rglements rgissant ltiquetage peuvent varier du tout au tout dun pays lautre. Vous avez donc intrt vrifier les exigences en matire dtiquetage avant dexpdier vos marchandises. Si ltiquetage, lemballage ou le matriel publicitaire de vos produits est assujetti certaines rgles, respectez-les la lettre. Vos produits risquent en effet dtre bloqus la frontire si par exemple vos tiquettes enfreignent une rgle visant lindication du poids du produit ou des normes dinstallation lectrique. Le marquage distingue vos produits de ceux qui sont achemins par dautres entreprises dexpdition. Les indications doivent tre conformes aux renseignements ports sur le connaissement ou les autres documents dexpdition, et peuvent inclure les lments suivants :
I
7.9 Documents dexportation

Les documents dexportation font tat des lments suivants : description des marchandises, conditions de vente, titres de proprit et preuve dassurance, et certifient que les marchandises respectent des normes ou un niveau de qualit donns. Les expditions outre-mer ncessitent plusieurs documents, qui entrent dans deux catgories.
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I I
nom de lacheteur ou autre forme didentification convenue; nom du point ou du port dentre dans le pays importateur; poids brut et poids net du produit (en kilos et en livres); mention du pays dorigine, par exemple Fabriqu au Canada ; nombre de caisses; et mise en garde ou avertissement, le cas chant.
7.9.1 Documents dexpdition

Les documents dexpdition sont prpars par lexportateur ou par le transitaire. Ils permettent aux marchandises de franchir la douane, dtre charges bord dun vhicule de transport et dtre achemines destination. Les principaux documents dexpdition sont les suivants :
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Vous devez galement fournir un bordereau de marchandises qui numre et dcrit le contenu de chaque conteneur, lequel doit saccompagner dune copie du bordereau correspondant.
7.8 Assurance fret

Lassurance fret est plus importante pour le transport international que pour le transport intrieur, car les transporteurs internationaux nassument pas lentire responsabilit des marchandises pendant le transport par voie maritime ou arienne. Dans bien des cas, les conditions de vente prvoient que le vendeur assume cette responsabilit jusqu ce que les marchandises soient livres lacheteur tranger. Cest pourquoi lexportateur doit absolument assurer ses marchandises. Lassurance de transport maritime protge les expditions tant par bateau que par avion. Elle couvre galement les transports routiers connexes. Elle est offerte sous trois formes principales :
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facture commerciale; liste de marquage ou bordereau dexpdition spcial; certificat dorigine; certificat dassurance; et connaissement
Le connaissement est utilis pour le fret expdi par voie terrestre ou maritime et le connaissement arien au fret expdi par avion. Notez que le connaissement maritime peut tre un instrument ngociable permettant de transfrer la proprit aux marchandises, contrairement aux autres types de connaissement qui transfre la proprit au destinataire ds que les produits sont livrs. Un document dassurance est ncessaire. Dans le cas des expditions maritimes, les produits sont habituellement assurs 110 p. 100 de leur valeur, afin de compenser les frais supplmentaires lis leur remplacement.
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7.9.2 Documents commerciaux

Le document commercial le plus important est probablement la facture commerciale, qui dcrit en dtail les produits et indique la somme que doit payer lacheteur tranger. Ce document est galement utilis pour les formalits douanires et il doit faire tat de ce qui suit :
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date dmission; noms et adresses du vendeur et de lacheteur; numro du contrat ou de la facture; description des produits et mention du prix unitaire; poids total et nombre de caisses; marquage et numros dexpdition; et conditions de livraison et de paiement.
type vous permet dentreposer des marchandises sans avoir payer de droits ni de taxes. Cette solution peut tre avantageuse si vous prvoyez importer des marchandises dans le but de les exporter. Pour en savoir plus, consultez le Mmorandum D7-4-4 intitul Entrept de stockage des douanes ladresse http://www.cbsa-asfc.gc.ca/F/pub/ cm/d7-4-4/d7-4-4-f.html. Pour plus dinformation sur le programme, consultez la page http://www.cbsa-asfc.gc.ca/ import/ddr-red/tab9-fra.html.
7.11 La prestation de services

La prestation de services dans un march tranger soulve autant de difficults que la livraison de produits, mais ces difficults sont dun autre ordre et sont souvent lies certains facteurs en cause dans le march cible, notamment : ltendue et la fiabilit des systmes de tlcommunications et de lInternet; I lexistence dune infrastructure fiable en matire de TI; I la frquence et la commodit des liaisons ariennes entre le Canada et le pays; I les connaissances, la rceptivit et la souplesse de la clientle relativement la technologie; I lappui potentiel des pouvoirs publics, des ministres et des organismes de dveloppement international; et I la capacit de satisfaire aux rglements du pays en matire de permis de travail et dagrment au sein dune profession. Il est fort probable que vous utiliserez lune (ou plusieurs) des mthodes suivantes pour fournir vos services votre clientle :
I
Il existe dautres documents commerciaux, entre autres : I certificat dorigine; I certificat dinspection (utilis pour vrifier que les produits nont aucun dfaut); et I licences dimportation et dexportation (par exemple, certificat dorigine exig par lALENA).
7.10 Report des droits et exonration des droits de douane

Si vous importez des biens en vue de les rexporter, vous pouvez profiter du Programme de report des droits, administr par lAgence des services frontaliers du Canada (ASFC). Dans le cadre de ce programme, les droits sont diffrs ou supprims si les marchandises transitent par le Canada sans y tre vendues. Le Programme de report des droits comporte trois lments : Programme dexonration Ce programme permet aux entreprises admissibles dimporter des marchandises sans avoir payer les droits de douane, partir du moment o ils les rexportent aprs limportation. Pour en savoir plus, consultez le Mmorandum D7-4-1 intitul Programme de report des droits ladresse http://www.cbsa-asfc.gc.ca/F/pub/cm/d7-4-1/d7-4-1-f. pdf. Pour plus dinformation sur le programme, consultez la page http://www.cbsa-asfc.gc.ca/import/ ddr-red/tab1-fra.html. Le Programme de drawback (remboursement) Le Programme de drawback permet de rembourser les droits pays sur les marchandises importes une fois quelles ont t exportes. Pour en savoir plus, consultez le Mmorandum D7-4-2 intitul Programme de drawback ladresse http://www.cbsa-asfc.gc.ca/F/pub/cm/d7-42/d7-4-2-f.pdf. Pour plus dinformation sur le programme, consultez la page http://www.cbsa-asfc.gc.ca/ import/ddr-red/tab1-fra.html. Programme des entrepts de stockage des douanes Un entrept de stockage est une installation exploite par le secteur priv et rglemente par lASFC. Un entrept de ce
Le fournisseur se rend chez le client Mthode la plus utilise en exportation. Vous devrez probablement vous rendre plusieurs fois chez votre client, souvent sur les lieux o vous fournirez le service. Le client se rend chez le fournisseur Le tourisme en est un exemple classique. Chaque anne, des milliers de Canadiens gagnent de largent en fournissant des services aux visiteurs trangers. tablissement dun bureau dans le pays tranger Plutt utilise par les grandes entreprises, mais aussi par les cabinets davocats et dexperts-comptables ainsi que par les grandes banques, cette mthode pourrait vous convenir si vous projetez de prendre une place prpondrante dans le march. Prestation lectronique La prestation lectronique a pris un essor considrable paralllement la gnralisation de lInternet, comme latteste limportance croissante des affaires lectroniques dans le monde. Pour en savoir plus sur lexportation de services, consultez la section intitule Exportez vos services que vous trouverez sur le site Web dEntreprises Canada ladresse www.entreprisescanada.ca/approchemondiale
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Trouver des fonds : Planifier le financement des exportations
IDE FAUSSE Je nai pas les moyens dexporter

Si, vous les avez! Il est vrai quil vous faudra lancer votre produit ou service sur le march tranger et que vous aurez peut-tre accrotre votre capacit pour excuter les commandes trangres, mais cette tche noccasionnera pas ncessairement dnormes investissements ni lembauche dun grand nombre de nouveaux employs. Des organismes comme Exportation et dveloppement Canada, la Banque de dveloppement du Canada, ou le Service des dlgus commerciaux du Canada se feront un plaisir de vous aider de bien des faons, par exemple pour pntrer un march ou encore obtenir un fonds de roulement.
il est important dtre diplomatique, particulirement lors dune garantie de paiement pour les ventes outre-mer. Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible.
Exportateur
8.1 Les risques du financement des exportations

Imaginez que vous venez de recevoir votre premire commande de ltranger pour votre produit ou service et, qu votre grand tonnement, elle dpasse de loin tou tes vos attentes. Soudain, vous ralisez quil vous faudra accrotre votre capacit de production pour lexcuter, mais comment vous y prendrez-vous pour financer lexpansion dont vous avez besoin? Vous ne pouvez compter sur votre vente lexportation pour la financer, car votre acheteur demandera probablement une chance de paiement de 30, 60, 90 jours ou plus, et il est possible quil demande galement une aide au financement. Et quarrivera-t-il si votre acheteur manque ses engagements ou fait faillite avant de vous payer? Pour les nouveaux ou les petits exportateurs en particulier, lautofinancement dun projet dexportation en dveloppement peut savrer une entreprise trs risque. Heureusement, il existe plusieurs options susceptibles de rduire vos risques, voire de vous confrer un avantage concurrentiel. Par exemple, plusieurs nouveaux exportateurs sont en mesure doffrir leurs clients trangers des prts concurrentiels ou des modalits de financement par lentremise dExportation et dveloppement Canada (EDC). De nombreuses publications portant sur le financement des exportations sont votre disposition. Lune delles, intitule Introduction aux aspects financiers de lexportation, est disponible www.entreprisescanada.ca/ financement_exportation. Le guide publi par EDC, intitul SourcesFinanceEXPORT, peut galement vous tre utile. Pour le consulter, rendez-vous http://edc.ca/french/tools_12185.htm. CONSEIL : Lorsque vous concluez un gros contrat de vente ltranger, prparez-vous satisfaire une plus grande demande. Et noubliez pas de prvoir comment vous adapterez votre produit ou service aux besoins et aux gots du march cible.
8.2 Planifier le financement de vos exportations

On parle souvent de petites entreprises qui se sont taill une place en trs peu de temps sur le march de lexportation. Cependant, les projets dexportation les plus rentables reposent sur un effort de longue haleine. Mme si le Canada est lun des pays les moins chers du monde pour les entreprises, les cots dexportation peuvent tre importants. Cest pourquoi votre campagne dexportation aura besoin de la stabilit financire et de la solidit que procurent les rentres de fonds fiables. Vous aurez galement besoin dun plan financier dtaill pour mener bien votre projet, faute de quoi, il vous sera difficile dobtenir le financement requis. Le principal objectif de votre plan est cependant de faire en sorte que votre entreprise possde en permanence des liquidits suffisantes ou des marges de crdit dexploitation. cette fin, votre plan doit prvoir : Un budget de trsorerie tat de vos besoins de financement au cours des deux ou trois prochaines annes, qui vous permettra dtablir le calendrier et le montant de vos dcaissements. Un budget dinvestissement valuation plus long terme des cots-avantages de vos objectifs dexportation. Le budget donne un aperu des fonds dont vous aurez besoin pour mener bien votre projet dexportation et fournit un plan dexploitation auquel vous pourrez comparer vos dpenses et vos recettes actuelles. Il vous indiquera galement quand le projet commencera produire des mouvements de trsorerie positifs.
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NOUS SAVONS TOUS CE QUE A SIGNIFIE. Nous savons que vous voulez tirer profit des grandes possibilits quoffre lexportation. Grce nos solutions dassurance et de gestion de fonds de roulement, ainsi qu notre connaissance des marchs internationaux, vous trouverez chez nous les produits et lexpertise qui vous aideront activer vos exportations. Avec EDC, vos dsirs prennent forme.
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Vous devrez connatre le moment des rentres et des sorties de fonds. La planification des mouvements de trsorerie peut vous aider surmonter plusieurs difficults :
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8.3.1 Solutions dExportation et dveloppement Canada en matire de fonds de roulement

Un nouveau contrat international saccompagne dun des plus gros obstacles auquel doivent faire face les petits exportateurs : lobtention dun fonds de roulement pour financer les cots de prexpdition. Cest ici quintervient le Programme de garanties dexportation dEDC. EDC, de concert avec les institutions financires canadiennes, a mis au point une garantie de partage des risques conue pour encourager ces dernires accorder des prts prexpdition aux petites entreprises dtenant un contrat dexportation. Le Crdit EXPORT Express est un programme de prt non garanti conu en collaboration avec Mercantile Finance Services Ltd. Cest la solution rve si vous avez besoin dargent pour faire la promotion de votre entreprise sur un nouveau march, participer une foire commerciale ou accrotre votre capacit de production pour une grosse commande. Le processus de demande est simplifi et le programme accorde toute la flexibilit voulue pour utiliser les fonds de faon accrotre vos ventes ltranger. Pour en savoir plus sur le Crdit EXPORT Express et les autres produits et services offerts par EDC, visitez leur site Web www.edc.ca ou composez le 1-800 368 6664.
fluctuation des taux de change; dlais de transmission; contrles du change; vnements politiques; et lenteur dans le recouvrement des comptes dbiteurs.
Ces volets de votre plan financier se rapportent surtout la situation financire actuelle de votre entreprise, do lintrt de la prcision pour lefficacit gnrale de votre plan dexportation. CONSEIL : Noubliez pas que les paiements lis des transactions commerciales internationales prennent habituellement plus de temps arriver que ceux lis des transactions nationales. Tenez-en compte dans votre planification des mouvements de trsorerie.
8.3 qui sadresser pour obtenir une aide financire?

Les exportateurs peuvent frapper plusieurs portes pour obtenir de laide; quatre dentre elles sont Exportation et dveloppement Canada (EDC), la Banque de dveloppement du Canada (BDC), et le Programme de contributions Routes commerciales et le Programme international du Canada pour lagriculture et lalimentation.
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8.3.2 Banque de dveloppement du Canada

La BDC peut vous aider constituer un fonds de roulement en vous offrant un financement long terme ou
des modalits de remboursement souples. Appelez un reprsentant au 1-877-232-2269 ou visitez le site www.bdc.ca.
8.3.3 Programme de contributions Routes commerciales

Le Programme de contributions Routes commerciales offre un soutien financier aux entrepreneurs du secteur artistique et culturel (mtiers dart, design, film et vido, nouveaux mdias, arts de la scne, dition, enregistrement sonore, tlvision et radiodiffusion, arts visuels). Consultez le site www.canadianheritage.gc.ca/ routes/rctr_f.cfm pour en savoir plus.
les produits ou les services sont spcialement commands. Pour les services, une provision peut tre verse au moment de la signature du contrat, aprs quoi des paiements proportionnels sont dtermins en fonction des prestations chelonnes.
8.4.2 Lettres de crdit

Les lettres de crdit procurent une certaine scurit tant limportateur qu lexportateur en confiant aux institutions bancaires la responsabilit de recevoir et de vrifier les documents dexpdition et de garantir les paiements. Une lettre de crdit peut permettre limputation des cots de financement dune transaction lexportateur ou limportateur. Des dispositions peuvent tre prises tant pour des paiements vue que pour des paiements terme. La lettre de crdit peut tre confirme ou non confirme. Par exemple, une lettre de crdit provenant dune banque trangre peut tre confirme par une banque canadienne, ce qui constitue une garantie que la banque canadienne payera lexportateur, mme si la banque trangre ne le fait pas. Manifestement, ce genre de lettre de crdit est prfrable la lettre non confirme. Les lettres de crdit peuvent galement tre irrvocables, cest--dire quelles ne peuvent tre annules ou modifies sans votre approbation. La lettre de crdit confirme et irrvocable constitue la meilleure forme de protection. Dans les faits, voici comment fonctionne une lettre de crdit :
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8.3.4 Programme international du Canada pour lagriculture et lalimentation

Le Programme international du Canada pour lagriculture et lalimentation (PICAA) est un lment cl de la stratgie internationale du Canada. Il vise soutenir le secteur canadien de lagriculture et de lagroalimentaire en laidant mettre sur pied des stratgies internationales long terme qui lui permettront de bien se positionner pour russir dans les principaux marchs, pour rpondre aux exigences croissantes des consommateurs et pour faire face laugmentation de la concurrence mondiale. Le PICAA verse des fonds de contrepartie quivalant aux fonds investis par lindustrie pour soutenir diffrentes activits. Ces activits doivent rehausser et promouvoir la rputation du Canada en tant que chef de file mondial offrant des services et des produits srs et de grande qualit, qui rpondent aux exigences changeantes des marchs mondiaux. Pour en savoir plus, consultez la page http://www4.agr.gc.ca/AAFC-AAC/displayafficher.do?id=1180110497029&lang=f. CONSEIL : Lorsque vous faites des recherches sur le financement des exportations, pensez consulter le site Web entreprisescanada.ca/exportation. Vous y trouverez des liens menant des organismes provinciaux, fdraux et internationaux qui offrent de linformation financire et une aide tant aux nouveaux exportateurs quaux exportateurs expriments.
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8.4 Enfin la paie

En commerce international, il existe plusieurs techniques courantes pour payer les factures : avances de fonds, lettre de crdit, crdit documentaire, recouvrement deffets et compte ouvert. Nous les prsentons par ordre croissant de risque pour votre entreprise.
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8.4.1 Avances de fonds

Les avances de fonds sont loption la plus sre pour un exportateur, car elles liminent tout risque de nonpaiement et augmentent le fonds de roulement. Malheureusement, peu dacheteurs trangers acceptent de payer davance en espces, sauf dans certains cas lorsque
votre client demande une lettre de crdit sa banque; la banque de votre client prpare une lettre de crdit irrvocable sur laquelle figurent les dtails concernant le mode de livraison des marchandises; la banque de votre client envoie la lettre de crdit votre banque au Canada pour obtenir une confirmation; votre banque rdige une lettre de confirmation et vous lenvoie accompagne de la lettre de crdit; vous devez soigneusement vrifier la lettre de crdit, en veillant en particulier ce que toutes les modalits du contrat pass avec votre client soient respectes. En cas de divergence, et si vous ne satisfaites pas aux conditions de la lettre de crdit car vous navez pas tenu compte des diffrences, la lettre de crdit peut tre dclare nulle et vous risquez de ne pas tre pay; vous devez ensuite organiser lexpdition et la livraison avec votre transitaire. Aprs le chargement des marchandises, celui-ci vous remettra les documents dexpdition correspondants dont vous pourrez vous servir pour prouver que vous vous conformez en tous points aux conditions du contrat; remettez ces documents votre banque qui les enverra la banque de votre client aux fins dexamen. Cette dernire les envoie ensuite votre client qui obtient alors les documents lui permettant de rclamer les marchandises; la banque de votre client paie votre banque qui vous paie son tour.
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PIGE VITER : Faible priorit Lexportateur utilise les marchs trangers comme complment au march intrieur et nglige lexportation lorsque lconomie locale est en plein essor.
8.4.5 Compte ouvert

Les modalits du compte ouvert exigent que lexportateur expdie les produits et transfre le titre au client avant que le paiement soit fait. En pareil cas, vous tes compltement expos tout risque de crdit relatif limportateur jusqu la rception du paiement. De plus du fait que les chances dun compte ouvert sont en gnral de 30, 60 ou 90 jours ou plus avant que le paiement soit d, cest vous qui financez pour ainsi dire la transaction pour votre acheteur.
8.4.3 Crdit documentaire

Les exportateurs peuvent aussi se servir de crdits documentaires vue et terme, comme suit :
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Un crdit documentaire demandant une traite vue signifie que lexportateur peut recevoir un paiement vue, cest--dire sur prsentation de la traite la banque. Un crdit documentaire terme, en revanche, permet que des paiements soient effectus des chances de 30, 60, 90 jours ou une date ultrieure prcise.
8.5 Sassurer contre le dfaut de paiement

Imaginez la situation suivante : vous avez prsum que lacheteur tranger tait fiable, mais quelque chose a vraiment t de travers et maintenant, votre acheteur ne peut ou ne veut pas vous payer. Si lavenir de votre entreprise dpend de ce march, cest l un scnario catastrophe, mais mme si ce nest pas le cas, les consquences dun dfaut de paiement peuvent tre graves et durables. Vous pouvez protger votre entreprise contre une telle catastrophe en souscrivant une assurance comptes client (ARI) auprs dExportation et dveloppement Canada. LARI vous protge contre le dfaut de paiement en couvrant jusqu 90 p. 100 des pertes occasionnes par toute une panoplie de risques politiques ou commerciaux. Mieux encore, elle vous permet de librer vos fonds et mme de proposer des modalits de paiement plus sduisantes vos nouveaux clients. Pour en savoir plus, visitez le site www.edc.ca/french/insurance_accounts_ receivable.htm.
8.4.4 Recouvrement deffets

Dans un recouvrement, vous expdiez des produits un importateur (votre client) et faites parvenir les documents dexpdition une banque charge de lencaissement, qui obtient le paiement de limportateur en change des documents. Vous obtenez ensuite largent de la banque. En cas de recouvrement, vous tes expos aux risques du crdit lis limportateur jusqu ce que vous obteniez le paiement. Autrement dit, aucune banque na garanti que vous serez pay et vous tes tenu de financer lexpdition jusqu ce que le client reoive les produits et effectue son paiement au moyen dune traite vue ou terme.
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Lire toutes les clauses : Comprendre le commerce et la loi
9.2 Comprendre la loi qui sapplique

Certaines questions sont communes tous les contrats internationaux, mais encore faut-il savoir quelles sont les lois rgissant le contrat. Cest l llment essentiel. Des problmes peuvent survenir dans les contrats commerciaux internationaux en raison des diffrences entre les lois des pays en cause. Lorsque diffrentes lois sappliquent, les rsultats peuvent varier normment, et des droits importants peuvent en dpendre. Par exemple, dans certains pays, la loi exige que le contrat soit crit alors que dans dautres, la loi ne lexige pas. Selon certaines lois, des personnes qui ne sont pas parties un contrat peuvent avoir des droits, tandis quen vertu dautres lois, ce nest pas le cas. Il est donc essentiel dtablir ds le dpart quelles sont les lois rgissant le contrat.
Ltablissement dun march prend des annes, mais on peut le perdre en quelques jours.
9.1 Les contrats internationaux et leurs subtilits

Une fois que votre client et vous aurez convenu du march, il vous faudra rdiger un contrat abordant tous les aspects de la transaction. En gros, cela veut dire quune partie fait une offre et que lautre laccepte. Les modalits rgissant cet change constituent le contrat, qui peut tre excut en vertu de la loi. Les contrats de commerce international sont cependant plus susceptibles dtre une source de problmes que les contrats de commerce national. Votre client et vous provenez habituellement de pays diffrents. Les barrires linguistiques peuvent crer des malentendus. Des obstacles culturels et gographiques peuvent survenir. Les mots peuvent avoir un sens diffrent dun pays lautre. Qui plus est, les deux parties sont souvent habitues des lois et pratiques commerciales diffrentes. Voil pourquoi les contrats de commerce international doivent tre prcis, spcifiques et ne ngliger aucun lment, afin de rduire le risque de malentendus, de mprises et de diffrends. Pour vous protger au maximum, il serait trs judicieux de recourir aux services dun juriste spcialis en commerce international qui vous aidera viter les embches juridiques et, au besoin, rgler des diffrends. Vousmme devriez vous familiariser avec les conventions internationales, le droit commercial du pays vis et les accords commerciaux qui peuvent exister entre ce pays et le Canada.
9.3 Rgler les diffrends

Plusieurs questions peuvent susciter la controverse au cours de transactions en commerce international. Par exemple :
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les diffrends avec des agents; le recouvrement de paiements dus; la rupture de contrat ou le non-respect dune garantie; les droits de proprit intellectuelle; les droits des cranciers garantis, par exemple, saisie des biens; lexcution dun jugement ltranger.
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Mais ne vous prcipitez pas pour vous en remettre aux tribunaux si vous prouvez des problmes dordre juridique avec un client ou un partenaire ltranger. Les procdures engages dans un pays tranger peuvent coter cher en temps et en argent et ne pas forcment tourner votre avantage, quel que soit le bien-fond de votre situation. Il vaut mieux privilgier larbitrage. Aussi connu sous le nom de mode alternatif de rglement des conflits, larbitrage recourt un tribunal pour examiner les questions sur lesquelles les parties sont en dsaccord et dcider
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dune solution pour les rgler. Pour obtenir plus dinformation sur lADR Institute of Canada, consultez www.amic.org ou visitez le site de lAmerican Arbitration Association www.adr.org.
IDE FAUSSE Exporter, cest trop risqu

Pas ncessairement, car vous pouvez ramener le risque un niveau acceptable. Grce aux lettres de crdit, vous tes sr dtre pay. Les programmes dassurance crdit lexportation peuvent vous protger contre les clients qui cessent de rembourser leur emprunt. La vrification des rfrences par les banques et les agences internationales dvaluation du crdit permet de dceler les possibilits de fraude. Le droit commercial est plutt simple et il est facile dobtenir des avis juridiques sur les lois. Il ne semble pas plus risqu dexporter que de faire des affaires au pays, cest tout simplement diffrent.
mieux comprendre les programmes daccrditation du CCS, ses services et ses activits; trouver les nombres, les rglements et les mthodes dvaluation de la conformit respecter pour faire accepter votre produit sur le march; prciser quelles instances contacter au Canada ou ltranger; trouver les normes canadiennes, internationales ou trangres relatives un domaine dactivit particulier; et trouver les normes ou projets de normes labors par un comit technique particulier.
Le CCS fournit un service de recherche personnalise sur une diversit de plus en plus vaste de normes, de rglements et dexigences lies lvaluation de la conformit sur les marchs mondiaux. Ce service est payant. Pour en savoir plus, appelez un agent dinformation du CCS au 613-238-3222. Lorganisme offre galement un service gratuit intitul Export Alerte! qui vous renseigne sur les changements proposs aux rglements en matire de commerce avant quils naient force de loi. En plus de surveiller les modifications rglementaires dans de nombreux pays, Export Alerte! vous permet de suivre celles apportes dans le cadre de lAccord sur les obstacles techniques au commerce de lOrganisation mondiale du commerce, ainsi que dans lAccord sur lapplication de mesures sanitaires et phytosanitaires. En vous inscrivant au site, vous pourrez faire le suivi de vos demandes et accder lintgralit des textes ainsi qu de nombreux liens vers des ressources dinformation connexes. Export Alerte! est offert par le CCS avec lappui du ministre des Affaires trangres et du Commerce international du Canada. Pour en savoir plus sur Export Alerte! ou pour vous inscrire, visitez le site https://alert.scc.ca/ExportAlert/Index?lang=fr. Le CCS propose deux autres outils : RguVision (https://alert.scc.ca/rwh/basic_f.jsp), une base de donnes des normes figurant dans la lgislation fdrale, et AlertoNorm! (http://www.scc.ca/fr/programs/information/standards_alert.shtml), grce auquel vous pouvez surveiller les normes canadiennes, ISO et CEI et tre avis automatiquement des changements.
9.4 Respecter les normes internationales

Il existe des normes pour presque tout, depuis les ingrdients alimentaires jusqu la certification du matriel lectrique. Si vous exportez, vous devez vous assurer que les normes que vous avez appliques votre service ou produit dexportation sont conformes celles en vigueur dans le pays vis. Ladoption des normes internationales vous procurera au moins trois avantages non ngligeables. Premirement, vous aurez un avantage concurrentiel sur le march mondial, ce qui se traduira par un accs plus facile et plus rapide aux marchs trangers. Deuximement, la conformit aux normes vous simplifiera la vie si vous voulez changer de linformation technique avec des spcialistes dautres pays. Troisimement, vous viterez le cot et le tracas des tests et de la recertification lorsque vous pntrez un nouveau march. Le Conseil canadien des normes (CCS) est lorganisme le mieux mme de vous renseigner ce sujet. Consultez la section consacre aux aspects lis lindustrie sur leur site Web www.scc.ca. Vous y trouverez galement un service dinformation gratuit (www.scc.ca/fr/programs/information/index.shtml) qui pourra vous aider :
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9.5 Responsabilit sociale des entreprises

Selon la brochure publie par Industrie Canada intitule Responsabilit sociale des entreprises : Guide de mise en uvre lintention des entreprises canadiennes , la responsabilit sociale des entreprises, ou RSE, se dfinit comme suit : la faon dont les entreprises intgrent les proccupations sociales, environnementales et conomiques leurs valeurs, leur culture, leur prise de dcisions, leur stratgie et leurs activits d'une manire transparente et responsable, et donc la faon d'instaurer des pratiques exemplaires, de crer de la richesse et d'amliorer la socit Les activits de responsabilit sociale qui intgrent des proccupations socitales plus vastes dans la stratgie et le rendement de l'entreprise constituent des preuves d'une bonne gestion. En plus de susciter la confiance de la collectivit et de procurer un avantage aux compagnies en permettant d'attirer de bons clients et de bons employs, le fait d'agir de manire responsable envers les travailleurs et les autres membres de la socit est susceptible de favoriser les intrts long terme des entreprises et de leurs actionnaires. [litalique a t ajout]
sur les marchs trangers. En gnral, le processus suivre est le suivant : Raliser une valuation rflchissez aux produits, aux services et aux activits de lentreprise pour dterminer votre position sous langle de la RSE. Rdigez une dfinition de la RSE pertinente votre entreprise. laborez une stratgie Vous tablissez ainsi votre orientation et votre champ dactivit long terme en dterminant o intervenir en priorit. Rdigez vos engagements Prparez les mthodes que vous utiliserez pour faire face aux consquences de vos activits ltranger sur la socit et lenvironnement. Mettez en uvre vos engagements laide des mthodes que vous avez prpares, tenez invariablement vos engagements. Surveillez quelle en est lefficacit et rglez les problmes ventuels immdiatement. Vrifiez vos progrs et tablissez un rapport faites rgulirement une inspection et un examen de vos activits pour vrifier si vous remplissez bien vos objectifs en matire de RSE. Prparez un rapport lintention de la haute direction sur le rendement de lentreprise. valuez et amliorez trouvez ce que vous russissez bien, et ce qui vous fait dfaut, et prenez les mesures ncessaires pour amliorer votre rendement. Il est primordial que tous les intervenants participent aux tapes du processus correspondantes. Si vous mettez au point votre programme de RSE sans obtenir leur engagement au pralable, il sera beaucoup plus difficile de le leur faire accepter par la suite, et vous pourriez finalement faire plus de mal que de bien votre entreprise.
9.5.1 Conformit aux principes de la RSE

Le gouvernement du Canada attend des entreprises quelles exercent leurs activits en respectant les principes de la RSE, surtout dans les pays o les structures de gouvernance sont fragiles. Si les raisons dthique semblent videntes, il y en a dautres, plus commerciales, parmi lesquelles :
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ltablissement dune bonne rputation pour lentreprise; une meilleure gestion des risques sur le plan social, environnemental, juridique, conomique et autres; la capacit accrue de recruter du personnel et de le fidliser, et des employs qui ont meilleur moral; de plus grandes conomies oprationnelles; un accs plus facile aux marchs et aux capitaux; le maintien de meilleures relations avec les organismes de rglementation; un plus grand respect des lois et des rglements du pays.
9.5.2 RSE et corruption

Les principes de la RSE interdisent la corruption, et le Canada, linstar de nombreux autres pays, a vot des lois contre les pratiques de corruption. La lgislation canadienne est dfinie dans la Loi sur la corruption dagents publics trangers (www.justice.gc.ca/fr/dept/ pub/cfpoa/guide5.html), qui prvoit des poursuites judiciaires lencontre des Canadiens qui violeraient les lois contre la corruption ou conseilleraient dautres personnes de le faire. Pour obtenir un guide en langage clair de cette lgislation, vous pouvez tlcharger la brochure publie par Exportation et dveloppement Canada, intitule Faites chec la corruption, que vous trouverez ladresse www.edc.ca/french/docs/csr_anticorruption_f.pdf.
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Votre entreprise devra agir conformment aux principes de la RSE dans le cadre de ses activits ltranger. Vous avez donc tout intrt mettre au point vos politiques et vos pratiques en matire de RSE avant de vous aventurer
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9.6
Contrats pour la vente des marchandises
symboliquement, en remettant, par exemple, la cl de lentrept o se trouve la marchandise.
En vertu dun contrat portant sur la vente de marchandises, vous (le vendeur) transfrez ou acceptez de transfrer vos marchandises lacheteur, en change dune somme dargent. Le transfert rel du bien est important, parce que cest ce qui diffrencie la vente de produits dautres transactions comme les baux ou les prts immobiliers. Le terme marchandise comprend tous les biens meubles, lexclusion des biens immobiliers, ainsi que des biens incorporels tels que les dettes, les actions, les brevets et les services. En outre, le fait quil y ait un change dargent distingue la vente de marchandise de toute autre transaction telle que le troc ou la vente en compensation.
Votre contrat devrait prciser le lieu de la livraison. Dans le domaine international, on utilise habituellement des termes du commerce international tels que cot, assurance, fret (CAF) ou franco bord (FAB). Il convient de noter que si le contrat ne prcise pas lendroit de la livraison, cet endroit devient votre tablissement commercial. En pareil cas, on considre que la livraison a t faite lorsque vous remettez la marchandise au transporteur.
9.6.3 Acceptation ou refus de la marchandise

Si vous respectez toutes les conditions du contrat, votre acheteur doit accepter la marchandise. Tout refus non motiv vous donne le droit dintenter une action en dommages-intrts. Mais si vous violez une condition de la vente, lacheteur peut alors lgalement rejeter la marchandise. Sur demande, vous devez permettre lacheteur dexaminer la marchandise. Il peut alors laccepter ou la rejeter :
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9.6.1 Transfert du titre et effets du transfert

Plusieurs lments dpendent du moment exact, lgalement, o lacheteur devient propritaire de la marchandise (en termes officiels, lorsque vous remettez ou transfrez le titre lacheteur). Risque Le transfert du titre influe sur les droits des parties en cas de perte totale ou partielle, de dommages ou de destruction de la marchandise. Rejet Une fois que le transfert du titre a eu lieu, il peut empcher lacheteur de rejeter la marchandise, malgr des rclamations justifies au sujet de la qualit, de la quantit ou de la description. Prix Une fois que le titre est pass lacheteur, vous pouvez le poursuivre en justice en demandant la totalit du prix impay plutt que pour une simple perte de profit. Droit daction Une fois en possession du titre, lacheteur peut faire valoir ses droits de proprit en vigueur en intentant une action ou par dautres moyens.
en transmettant son acceptation au vendeur; en agissant dune manire incompatible avec le fait que le vendeur soit propritaire de la marchandise, par exemple, en revendant la marchandise aprs livraison; en conservant la marchandise sans informer le vendeur de sa dcision de la rejeter.
Une fois que ces types dacceptation ont eu lieu, lacheteur ne peut plus refuser la marchandise, mme si vous avez viol une condition du contrat.
9.6.4 Droits du vendeur non pay

Votre meilleure protection en tant que vendeur est un paiement anticip ou sur livraison. Vient ensuite le paiement par lettre de crdit confirme (de prfrence irrvocable). Si aucun de ces modes de paiement nest possible, vous devriez obtenir une garantie pour le prix dachat impay. Elle peut prendre plusieurs formes, mais la plus courante consiste rserver le titre ou prendre un droit garanti sur la marchandise.
9.6.2 Livraison de la marchandise

Vous devez livrer la marchandise lacheteur de lune des deux faons suivantes :
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physiquement, en remettant un titre documentaire lgal tel quun connaissement;
PIGE VITER : Des pratiques rigides Lexportateur hsite modifier les produits en fonction des rglements trangers et des prfrences culturelles.
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9.7 Contrats pour la vente de services

Les contrats de service peuvent prendre plusieurs formes, depuis la simple poigne de mains jusqu un document contenant plusieurs pages de spcifications lgales et techniques. Peu importe sa forme, les deux parties doivent comprendre de la mme faon les lments suivants :
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dvelopper une confiance mutuelle. Cela prend du temps et peut sembler frustrant du fait que votre client potentiel peut sembler ne pas rellement souhaiter faire des affaires avec vous. Mais vous devez vous montrer patient; pousser quelquun ngocier alors quil nest pas prt sera peru comme de limpolitesse et pourrait grandement rduire vos chances de conclure la vente.
le service fournir; le personnel qui fournira le service; les installations mises la disposition du client; la date de dbut et de fin de la prestation du service; les paiements effectuer; les tapes ou les dates auxquelles les paiements seront effectus; les circonstances donnant lieu la rsiliation du contrat et les consquences sur lachvement du travail, le transfert du travail termin la date de rsiliation, le paiement partiel, les pnalits, etc.; la dmarche si le client est incapable de fournir le personnel, linformation ou les installations prvus; les conditions des retenues; les conditions pour le retour des garanties et des cautions de soumission ou de bonne fin; la dmarche pour le rglement des diffrends.
9.9 Protection des droits de proprit intellectuelle

Les services et les biens matriels ne sont pas les seuls actifs dont vous pouvez disposer. Dans bien des cas, les entreprises possdent une technologie exlcusive comme des processus industriels ou la conception de machines brevetes, ou de la proprit intellectuelle comme un code logiciel. Ce type de proprit est dsign sous le terme de proprit intellectuelle, ou PI, et il doit jouir dun niveau de protection correspondant sa valeur. Notez que le fait de scuriser votre PI en regard de la loi canadienne (en enregistrant une marque de commerce, par exemple) ne la protge habituellement pas dans les autres pays. Votre marque de commerce, pour garder le mme exemple, devra aussi tre enregistre aux tatsUnis si vous voulez quelle soit galement protge l-bas. Pour protger vos droits de proprit intellectuelle au Canada, vous devez tablir votre proprit auprs de lOffice de la proprit intellectuelle du Canada (OPIC) ladresse www.cipo.gc.ca. Vous trouverez galement dans le site des liens avec des organismes trangers ayant la mme vocation. Trois autres organismes importants soccupent de la proprit intellectuelle; il sagit de lOrganisation mondiale de la proprit intellectuelle (www.wipo.org), lInstitut de la proprit intellectuelle du Canada (www.ipic.ca) et lOrganisation mondiale du commerce (www.wto.org). Voici comment vous pouvez protger les lments cls de votre proprit intellectuelle :
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9.8 Ngocier dans dautres cultures daffaires

La pratique commerciale occidentale habituelle consiste ngocier la transaction et dvelopper ensuite une relation entre lacheteur et le vendeur. Cependant, dans les cultures daffaires de nombreux pays, il sagit du processus inverse. On commence par nouer une relation personnelle avec un client potentiel, et une fois que cette relation est bien tablie et que chacun sy sent laise, les ngociations commerciales en tant que telles peuvent alors dbuter. Il est capital de garder ceci lesprit lorsque vous cherchez conclure une affaire dans une culture base sur les relations. Mme si le but final de toutes les parties est de signer un contrat, dans limmdiat, lobjectif consiste tablir des liens personnels sans lesquels il est impossible dentamer des ngociations srieuses. Dans une culture daffaires de ce type, vos homologues trangers voudront dabord apprendre vous connatre afin de
Brevet Pour les inventions (et les technologies nouvelles ou amliores), la protection au Canada demeure valable pendant 20 ans aprs la date de demande. Vous pouvez recevoir un brevet pour un produit, une composition, une machine ou un procd nouveau, utile et ingnieux. Il peut savrer trs coteux dobtenir et de maintenir les brevets trangers. Cependant, le Canada tant membre du Trait de coopration en matire de brevets (PCT), la mme demande de brevet remplie au Canada peut servir dposer une demande dans plus de 100 pays membres.
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Droit dauteur Les uvres littraires, dramatiques, musicales et artistiques, les spectacles dartistes, les signaux de communication et les enregistrements sonores sont protgs pendant toute la vie de lauteur, plus un certain nombre dannes qui peuvent varier de 50 70 ans (ou plus encore) selon le pays. Les droits dauteur couvrent les uvres publies ou non, que vous seul tes autoris produire, reproduire, jouer ou publier, ou permettre un tiers de le faire. Le droit dauteur est automatique et acquis au moment de la cration. Cependant lenregistrement dun droit dauteur offre la prsomption des droits dauteur dans lventualit dun diffrend port devant les tribunaux. Marque de commerce Les mots, les dessins ou les agencements de ceux-ci servant distinguer vos produits ou services de ceux de vos concurrents. Lenregistrement dune marque de commerce confre son propritaire un droit dusage exclusif au Canada. La protection peut tre renouvele pour des priodes de 15 ans. Si vous lancez une entreprise, vous devriez vous assurer que personne dautre na enregistr ou nutilise une marque de commerce ou un nom commercial semblable au vtre ou nest en attente de son enregistrement. Dessin industriel Caractristiques de forme ou dornementation qui donnent au produit fabriqu un aspect visuel appel dessin industriel . Il est possible de protger ce type darticles en enregistrant des droits dauteur ou une marque de commerce, mais la plupart dentre eux ne peuvent tre protgs quen obtenant lenregistrement dun dessin industriel qui reste valide pendant dix ans.
Topographie de circuits intgrs Lenregistrement protge la configuration tridimensionnelle des circuits lectroniques utiliss dans les micropuces et les microplaquettes semi-conductrices. Lenregistrement confre des droits exclusifs pendant une priode maximale de 10 ans sur les dessins de circuit originaux. La protection peut tre largie aux schmas de configuration ainsi quau produit fini.
CONSEIL : Si vous exportez de la proprit intellectuelle, sachez que certains pays ne font pas respecter les lois sur la proprit intellectuelle, ce qui rend trs difficiles les actions en justice contre les contrevenants des cas pays. Pour obtenir plus de prcisions, consultez lOPIC www.cipo.gc.ca, ou adresse-vous un professionnel spcialis dans les questions ayant trait la proprit intellectuelle.
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Nouer des liens virtuels : Faire des affaires lectroniques ltranger

Depuis la mise en place de notre nouvelle stratgie daffaires lectroniques, nous avons constat une nette amlioration des rsultats de notre entreprise au pays et ltranger.
Exportateur
10.2 Applications et avantages des affaires lectroniques

Les applications des affaires lectroniques sont nombreuses, entre autres les ventes, les relations avec la clientle, les finances, les tudes de march, linformation commerciale et les achats. Les avantages que peuvent procurer ces applications aux exportateurs sont les suivants :
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rduction du temps requis pour fournir et mettre jour linformation sur les produits ou services; souplesse et possibilit dadaptation du marketing et de la publicit en ligne; facilit daccs du client vos produits et services 24 heures sur 24, sept jours sur sept; satisfaction plus rapide des besoins des clients; passation et traitement plus efficaces des commandes; accs plus facile aux renseignements sur des donnes essentielles sur lexportation, comme les donnes dmographiques, les caractristiques du march et les concurrents; livraison lectronique plutt que matrielle de certains produits et services; et accs aux marchs mondiaux, ce qui accrot les possibilits dexportation.
10.1 Les affaires lectroniques

Selon la dfinition qui figure sur le site Web dIndustrie Canada, ebiz.facile, (http://strategis.ic.gc.ca/ epic/site/ee-ef.nsf/fr/accueil) faire des affaires lectroniques , c'est utiliser Internet ou des technologies connexes dans la gestion courante de l'entreprise. Vous pouvez recourir aux affaires lectroniques pour vos activits d'achat, de vente, de publicit, de gestion et ainsi de suite. Internet peut vous aider rduire vos cots, accrotre votre productivit ou augmenter votre chiffre d'affaires. Oui, Internet peut faire tout a. Faire des affaires par Internet reprsente une mthode viable pour les grandes et les petites entreprises. Effectue dans les rgles, elle convient particulirement bien aux plus petites entreprises, tant donn que ce procd lectronique peut accrotre votre efficacit et votre productivit, et rduire vos cots, ce qui augmente votre comptitivit et vos profits. En fait, si vous ne transfrez pas un nombre minimum de vos activits en ligne, vous vous exposez tre dsavantag par rapport vos concurrents qui le font dj. Dans le prsent chapitre, nous imaginons que votre entreprise est dj prsente sur le Web, ce qui fait de vous un exportateur potentiel de produits et services via Internet. Si vous ntes pas encore prsent sur le Web, il est temps de vous y mettre.
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Naturellement, lutilisation dun modle daffaires lectroniques lappui dun projet dexportation ne vous pargnera pas les formalits traditionnelles applicables aux exportations. Vous aurez encore traiter des questions comme lexpdition, les rglements douaniers et les permis de travail, comme vous auriez le faire si vous faisiez affaire sans Internet. De ce point de vue, les affaires lectroniques nont pas chang tant que a les exportations. En fait, elles ont facilit tous les types de communications et de liens en matire dexportation.
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10.3 valuer votre potentiel en matire daffaires lectroniques

Si vous souhaitez que vos affaires lectroniques soient fructueuses, vous devez commencer par valuer de manire raliste le potentiel de votre entreprise en matire daffaires lectroniques. Vous pouvez commencer en partant de rien, mais il est plus facile dutiliser le Diagnostic de ltat de prparation aux affaires lectroniques propos par la Banque de dveloppement du Canada ladresse www.bdc.ca/fr/business_tools/ diagnostic_tools/default.htm?cookie%5Ftest=1. Les questions quil pose vous amnent rflchir des lments du type : Vos ressources informatiques quel point votre prsence sur le Web est-elle tudie? Quelle est votre exprience en matire de gestion de projets informatiques? tes-vous au courant des nouvelles technologies et comment pourriez-vous les utiliser? Votre direction La mise au point de votre stratgie daffaires lectroniques doit se faire dans la droite ligne de lensemble des objectifs de lentreprise. Savez-vous quelle partie de votre entreprise mettre en ligne? La haute direction est-elle dtermine aller dans ce sens? Votre personnel Vos employs comprennent-ils votre stratgie daffaires lectroniques? Leur avez-vous demand leur avis pour vous aider la mettre au point? Avez-vous un plan de formation pour leur procurer les nouvelles comptences dont ils auront besoin, le cas chant? Vos clients utilisez-vous des ressources en ligne pour suivre les tendances de la concurrence et reprer les nouveaux clients potentiels? Votre stratgie daffaires lectroniques tient-elle compte des inquitudes de vos clients en matire de scurit et de confidentialit? Votre site Web est-il convivial? Vos concurrents Connaissez-vous les initiatives de vos concurrents en matire daffaires lectroniques et de quelles faons elles pourraient se rpercuter sur votre comptitivit? Vos fournisseurs Savez-vous si le fait dacheter en ligne peut rduire vos cots dapprovisionnement? Utilisezvous le Web pour rechercher des fournisseurs? Avezvous mis profit lavis des fournisseurs pour laborer votre stratgie daffaires lectroniques? Votre rentabilit Avez-vous effectu des analyses cots-avantages pour votre stratgie daffaires
lectroniques? Savez-vous combien de temps il faudra pour amortir les cots de dmarrage? Une fois le diagnostic termin, vous obtiendrez une analyse dtaille de votre tat de prparation une stratgie daffaires lectroniques. Cet outil vous donnera en outre des recommandations pour amliorer votre comptitivit dans cette aventure.
valuer le rendement du capital investi pour le commerce lectronique

Dterminer le rendement du capital investi (RCI) peut savrer crucial au moment de dcider dinvestir dans une nouvelle technologie de linformation. Toutefois, il ne sagit pas dun processus simple puisque beaucoup des bnfices sont intangibles et difficiles quantifier. Le site Web ebiz.facile dIndustrie Canada vous propose plusieurs ressources pour vous aider rgler cette difficult; consultez http://www.ic.gc.ca/epic/site/dir-ect.nsf/fr/h_ uw00632f.html.
10.4 Pertinence du site Web

Selon votre produit ou service, vos besoins et vos objectifs, le site Web de votre entreprise devrait au moins :
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fournir de linformation qui attirera lattention des clients potentiels lgard de votre produit ou service; fournir aux clients un catalogue en ligne et un mcanisme lectronique scuris pour commander et payer vos produits ou services; permettre vos clients davoir accs leurs factures et leurs commandes; et servir doutil de marketing pour vos produits ou services.
Si vous exportez, pour bien faire, vous devrez adapter votre site Web en fonction de votre march cible. Cest ce quon appelle la localisation. La langue constitue probablement le problme le plus important de la localisation. Si vous voulez vendre un produit ou un service quelquun, vous aurez plus de chances dy parvenir en utilisant sa langue maternelle, mme si cette personne parle aussi couramment le franais. Cest pourquoi le site Web dun exportateur, ou au moins une partie du site, doit tre dans la langue du pays vis.
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La traduction complte dun site Web peut savrer onreuse et vous prfrerez peut-tre commencer par ne traduire que les pages les plus importantes. Mais efforcez-vous de retenir les services de traducteurs professionnels connaissant bien le pays vis et la langue darrive. Les autres problmes de pertinence examiner sont la stratgie dimage, la devise employe et les modes de paiement. Une stratgie dimage qui reflte les habitudes, les lois et les traditions du pays, ainsi que la langue, permettra lacheteur potentiel de se sentir plus laise. Lutilisation de la devise locale pour les prix, les frais denvoi et le calcul de la taxe aura le mme effet et permettra aux clients de comparer plus facilement les prix. La capacit daccepter les paiements dans la devise locale ou en dollars amricains et de le faire de manire efficace et simple va de pair avec lutilisation de la devise locale.
cyberclients ventuels . Il existe plusieurs faons de dnicher ce type doccasions. Voici les deux principales : Le Dlgu commercial virtuel Mis gracieusement votre disposition par le Service des dlgus commerciaux du Canada (SDC), le Dlgu commercial virtuel vous fournit des pistes dexportation pour vos marchs prioritaires. Pour vous inscrire gratuitement ce service, rendez-vous sur le site du SDC www.infoexport.gc.ca. Marchs internationaux Il sagit de marchs lectroniques sur Internet o acheteurs et vendeurs peuvent se rencontrer. Nombres dentre eux sont axs sur lindustrie et sont appuys par des entreprises de grande envergure dans lindustrie. Ils vous offrent un grand choix doutils, comme lenvoi de demande de propositions de prix ou la publication de catalogues en ligne. Un de ces catalogues se trouve sur le site Web ebiz.facile dIndustrie Canada www.strategis.ic.gc.ca/epic/site/ee-ef.nsf/fr/h_ ee00191f.html. Vous en trouverez un autre www.emarketservices.com.
CONSEIL : Si un site Web veut tre vritablement international, il doit tre accessible en anglais, en franais, en allemand, en japonais et en espagnol (et bientt, invitablement, en chinois. Les sites qui livrent principalement de linformation technique habituellement rdige en anglais et comprise par les acheteurs de la plupart des pays, peuvent faire exception la rgle.
10.7 Vrification concernant les cyberclients ventuels

Les prcautions que vous prenez lorsque vous exportez par les voies traditionnelles valent aussi pour le monde des affaires lectroniques. Certaines lignes directrices doivent tre respectes :
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10.5 Aspects techniques des affaires lectroniques

Les logiciels, le matriel, et les applications utiliss dans les sites Web sont bien plus complexes quelles ne ltaient ces dernires annes. Par consquent, il nest habituellement pas judicieux de vouloir tablir votre prsence en ligne laide des ressources de votre entreprise, moins que celle-ci soit de petite taille et que vous disposiez demploys particulirement frus dinformatique. En rgle gnrale, vous obtiendrez de bien meilleurs rsultats si vous confiez la cration de votre site un fournisseur extrieur spcialis en conception de sites Web.
Prenez des renseignements sur la personne avec laquelle vous traitez. Vrifiez toujours les adresses et vitez de faire des affaires dans des pays connus pour la fraude. Si vous ne pouvez identifier un client potentiel ou le pays dorigine dune commande, nallez pas de lavant avec le march. Dautres caractristiques du pays du client potentiel sont galement importantes. Quelle est la qualit de linfrastructure de communications? Dans quelle mesure ses systmes financiers sont-ils stables? Quels y sont les risques politiques? Comme pour toute exportation, la diligence raisonnable constitue une condition pralable essentielle la russite. Ltude de march est un volet cl de lvaluation des cyberclients potentiels. Quil sagisse de cyberexportations ou dexportations traditionnelles, les principes de ltude de march sont identiques. Les valuations du crdit sont tout aussi importantes dans le cadre des affaires lectroniques que partout ailleurs. La fraude par carte de crdit est monnaie courante. Il faut donc redoubler de prudence en cas dachats par carte de crdit dans ces rgions.
10.6 Trouver les cyberclients ventuels

Le nombre dentreprises, lchelle mondiale, qui font des affaires lectroniques est tellement lev que lInternet constitue dsormais une source fructueuse pour trouver des occasions daffaires lectroniques, que lon appelle habituellement
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Expdition et documents
Internet na pas limin le dplacement physique des marchandises ou des documents qui les accompagnent. Il peut toutefois vous permettre de transmettre des documents par voie lectronique, ce qui va bien plus vite que la transmission dinformations sur papier et est tout aussi scuritaire. Les outils et systmes Internet peuvent galement vous permettre de mieux contrler lorganisation matrielle de vos expditions.
10.9 Offrir un soutien vos clients virtuels

Pour fidliser la clientle, il est essentiel de lui fournir un soutien. Vous pouvez le faire, bien sr, au moyen des mthodes conventionnelles comme le tlphone, le tlcopieur et le systme postal. Mais un systme de soutien performant peut vous procurer un avantage dans le march de lexportation en acclrant les communications, en rpondant plus vite aux plaintes des clients (ou aux compliments) et en vous permettant de traiter le commentaire du client de diffrentes faons. La confidentialit est lune des principales inquitudes des particuliers ou des entreprises susceptibles de faire partie de vos clients virtuels. Vous devez les convaincre que toute transaction lectronique effectue avec vous est sre et que leurs renseignements personnels sont protgs. cet gard, la Loi sur la protection des renseignements personnels et les documents lectroniques (LRRPDE) du Canada nonce les rgles quune entreprise doit respecter lorsquelle recueille, utilise ou divulgue des renseignements personnels. Vous obtiendrez plus de prcisions sur les questions de confidentialit en consultant le site Web du Commissaire la protection de la vie prive www.privcom.gc.ca.
10.8 Se faire payer

Un cyberexportateur peut, bien videmment, se faire payer par lune des mthodes traditionnelles. Les consommateurs ont cependant tendance effectuer leur paiement par carte de crdit. Il arrive parfois que le paiement par carte de crdit ne soit pas possible ou recommand. En pareil cas, vous pourriez envisager davoir recours aux services dune entreprise qui, moyennant des frais de transaction, obtient le paiement du client et vous le remet. Ces entreprises spcialises intgrent souvent leurs systmes de paiement des services comme :
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la cration de cybervitrines, y compris des catalogues, le contrle des stocks et le traitement des commandes; la protection contre la fraude; le soutien multilingue et multidevise; les lettres de crdit; et le traitement des transactions en ligne, en temps rel.
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Annexe A : Liste de vrification de vos exportations

Voici une liste de vrification que vous pouvez utiliser pour suivre le droulement gnral de votre projet dexportation, ou tout simplement pour avoir un aperu de lensemble du processus.
Si vous exportez un service, envisagez la possibilit de trouver un partenaire local pour reprsenter vos intrts. Crez une trousse de promotion dcrivant votre entreprise ainsi que ses produits ou services. Si cest possible, participez une foire commerciale rgionale. Faites un peu de promotion prliminaire et tablissez des contacts avec des acheteurs et associs potentiels. Prenez les dispositions ncessaires avec des fournisseurs cls de services dexportation tels que des transitaires, des maisons de commerce et des courtiers en douane.
1. Planification et prparation
Que vous exportiez des biens ou des services, la plupart des tapes de prparation lexportation sont similaires. tudiez le march laide des techniques et ressources dcrites dans le prsent guide. Visitez le bureau rgional dAffaires trangres et Commerce international de votre province pour recevoir de linformation sur les occasions daffaires et des renseignements sur les marchs du monde entier. Demandez au Service des dlgus commerciaux de votre march cible ltranger de vous aider valuer vos perspectives de march et de vous fournir une liste de contacts qualifis. Visitez des villes dans la rgion en question et parlez des acheteurs et intermdiaires potentiels. Demandez rencontrer personnellement un agent du Service des dlgus commerciaux du Canada dans la rgion pour discuter des plus rcents dveloppements dans le pays vis. tablissez un rseau de contacts et de partenaires potentiels. Recensez vos concurrents et vos allis potentiels, ainsi que les importateurs, les distributeurs et les agents les plus importants pour votre produit ou service. Si vous prfrez travailler par lentremise dagents et de distributeurs, faites une brve liste des candidats potentiels et valuez leurs qualifications et leurs comptences. laborez un profil de lassoci idal, puis choisissez celui dont les habilets et lexprience rpondent le mieux vos objectifs dexportation.
2. Conclusion de la transaction
Ce qui suit est un rsum des dmarches menant la conclusion dun march et lexpdition de marchandises vos acheteurs. Si vous exportez des services, vous naurez naturellement pas vous proccuper des documents, de lexpdition, du transport ou du ddouanement.
Contrle des rfrences des clients ventuels

Que vous traitiez avec des utilisateurs finaux, des dtaillants ou des intermdiaires, vrifiez leurs rfrences. Adressez-vous dautres exportateurs canadiens, des banques commerciales, des gens de lindustrie ou votre dlgu commercial pour :
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vrifier la cote de crdit de votre client; parler dautres exportateurs qui ont fait affaire avec ce client; demander au Service des dlgus commerciaux du Canada du pays vis de vous fournir de linformation sur le client; et obtenir le profil commercial du client.
Rencontre des clients potentiels

Il est fortement recommand de rencontrer les clients importants dans le ou les pays viss. Une visite peut en effet vous aider mieux comprendre les besoins du client. Avant de quitter le Canada, cependant, noubliez
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pas de demander au Service des dlgus commerciaux du Canada dans le pays o vous vous rendez de vous conseiller quant lorganisation de votre voyage et au choix du moment appropri.
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les instructions de lexpditeur le certificat dorigine la documentation sur les normes (au besoin) le certificat de sant ou dhygine (au besoin)
Confirmation de la vente
Normalement, la vente est confirme lorsque votre service des ventes reoit un bon de commande de lacheteur. Vous devriez alors envoyer un accus de rception de la commande ou une confirmation de la vente. Assurezvous de confirmer les dtails suivants :
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Opration de transit
Votre transitaire prpare les documents suivants et vous en remet une copie ainsi qu votre acheteur et votre banque commerciale :
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quantit modalits de paiement conditions commerciales et dexpdition mode de transport prix
facture douanire factures consulaires (sil y a lieu) liste de marquage ou bordereau dexpdition spcial assurance et certificat dassurance connaissement
Prparation dune lettre de crdit

La dmarche est la suivante :
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Expdition
Lexpdition se droule comme suit :
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lacheteur donne des instructions sa propre banque; la banque de lacheteur envoie la lettre de crdit votre banque; votre banque vous transmet la lettre de crdit.
Votre transitaire envoie la marchandise au transporteur. Votre client reoit tous les documents pertinents, permettant lenvoi dtre ddouan. La marchandise est ddouane au point dentre de la destination.
La lettre de crdit est un document important. Vous et votre transitaire, votre banquier et votre conseiller juridique devriez lexaminer attentivement. Elle doit correspondre votre convention de vente et vous devez vous conformer toutes ses conditions. Noubliez pas que la banque de lacheteur recherchera toute divergence dans votre documentation et quelle paie la rception des bons documents et non lorsque la transaction a t mene bien. Si un nom ou une adresse ont t mal orthographis, si la date dexpdition est incorrecte ou si tous les frais ne sont pas inclus, vous pourriez tre dans lincapacit de recouvrer votre crance.
Recouvrement
Une fois que lenvoi a t effectu :
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Le transitaire prsente la lettre de crdit et toute la documentation affrente votre banque. Vous prsentez une traite vue votre banque (demande de paiement). Votre banque transmet la documentation la banque de lacheteur accompagne dune demande de paiement. La banque de lacheteur accepte la documentation et vous informe de la date laquelle le transfert de fonds aura lieu. Votre banque transfre les fonds votre compte.
Prparation du reste de la documentation

Votre envoi doit tre accompagn de tous les documents pertinents, y compris :
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la facture commerciale le bordereau de marchandises
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Annexe B : Ressources pour les exportateurs
Le Service dexportation agroalimentaire (SEA) dAgriculture et Agroalimentaire Canada offre tout un ventail de services daccs aux marchs, de dveloppement de march et dinvestissement aux entreprises canadiennes du secteur de lagroalimentaire. Son site Web se trouve ladresse http://ats-sea.agr.gc.ca. Le SEA compte galement des bureaux rgionaux dans tout le Canada grce auxquels leurs clients peuvent accder tous les programmes et services assurs. Consultez http://ats-sea.agr.gc.ca/region. Le Rseau Entreprises Canada est un service dinformation gouvernementale destin aux entreprises et aux nouveaux entrepreneurs au Canada. Conu pour simplifier laccs diffrents ordres de gouvernement, il constitue un point dentre unique aux services, programmes et exigences en matire de rglementation pour les entreprises des gouvernements fdral, provinciaux et territoriaux. Pour en savoir plus, consultez www.canadabusiness.ca ou appelez le 1 888-576-4444. CanadExport, canadexport.gc.ca, est un magazine en ligne gratuit publi par le MAECI (voir ci-dessus). Il donne de linformation sur les occasions daffaires, les programmes dexportation, les foires commerciales, les missions commerciales, et plus encore. Le Rapport du Canada en matire daccs aux marchs internationaux fournit un aperu des priorits du gouvernement en ce qui concerne lamlioration de laccs aux marchs trangers, notamment les tats-Unis, pour les commerants et les investisseurs canadiens. Consultez http://www.international.gc.ca/tradeagreements-accords-commerciaux/cimar-rcami/ index.aspx?lang=fr. La Corporation commerciale canadienne (CCC) offre des services de passation de contrats internationaux aux exportateurs canadiens qui vendent aux gouvernements trangers, ainsi quun accs spcial au march pour ceux qui souhaitent viser les marchs publics amricains. Consultez www.ccc.ca.
Le Service des dlgus commerciaux du Canada (SDC) fournit des services aux entreprises canadiennes qui ont recherch et slectionn leurs marchs trangers. Ces services peuvent aider une entreprise se prparer en vue dexporter sur un march international, valuer le potentiel du march, trouver des contacts comptents et rsoudre les problmes. Le Dlgu commercial virtuel, offert par le SDC, est une ressource en ligne personnalise et protge par mot de passe qui vous donne de linformation sur les marchs et des pistes daffaires correspondant vos intrts commerciaux internationaux. Inscrivez-vous lors de votre visite sur le site Web du SDC www.infoexport.gc.ca. Les bureaux rgionaux du SDC au Canada offrent une gamme complte de services dexpansion du commerce lintention des petites et moyennes entreprises. Ces bureaux sont au nombre de 12 et vous les trouverez www.infoexport.gc.ca/regions. Exportation et dveloppement Canada (EDC) propose des solutions commerciales innovantes pour aider les exportateurs et les investisseurs canadiens augmenter leurs ventes internationales. Les connaissances et les partenariats dEDC sont mis profit par quelque 6 400 entreprises canadiennes et leurs clients trangers dans prs de 200 marchs chaque anne. Consultez www.edc.ca. Affaires trangres et Commerce international Canada fournit de linformation concernant les affaires et la politique trangres, le commerce international, et plus encore. Consultez www.international.gc.ca. Industrie Canada fournit de linformation gnrale et spcifique utile pour les exportateurs, notamment les tudes de march et loutil de recherche Donnes sur le commerce en direct. Consultez www.ic.gc.ca. Statistique Canada et lorganisme statistique national du Canada. Il produit des statistiques et des rapports statistiques sur la population, les ressources, lconomie, la socit et la culture du Canada. Consultez www.statcan.ca. Le U.S. Commercial Service, www.trade.gov/cs, offre une panoplie doutils de recherche utiles, notamment des tudes de march et des guides commerciaux concernant les marchs trangers.
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Annexe C : Glossaire des termes du commerce international

Lexportation est plus complexe que la vente sur le march intrieur. Vous serez mieux inform si vous comprenez certaines expressions, techniques et exigences du commerce, entre autres : les lois, les rglements et les pratiques rgissant votre produit ou service dans le pays vis; les documents dexportation, y compris les factures, les connaissements, les certificats dorigine et les certificats de sant et de scurit; les tarifs, les droits de douane et frais dadministration ainsi que les taxes acquitter sur votre expdition; les services lis lexportation assurs par les intermdiaires de limport-export, les maisons de commerce, les agents, les transitaires et les compagnies dassurance; la manire dtiqueter, demballer, de transporter et dentreposer vos produits; les options de paiement telles que les lettres de crdit, les lettres de change et les oprations compte ouvert.
Droit antidumping : Droit spcial impos pour compenser leffet sur les prix de limportation de produits causant un prjudice important aux producteurs nationaux. (Voir aussi Dumping.) Droit compensatoire : Droit supplmentaire impos par un pays importateur pour compenser les subventions gouvernementales du pays exportateur, lorsque les importations subventionnes causent un prjudice important lindustrie nationale du pays importateur. Dumping : Vente dun produit import un prix infrieur celui pratiqu dans le pays exportateur. dumping est considr comme une pratique commerciale pouvant entraner des sanctions lorsquil dsorganise les marchs et cause des prjudices aux producteurs de produits concurrents dans le pays importateur. Larticle VI de lAccord gnral sur les tarifs douaniers et le commerce permet limposition sur les produits faisant lobjet dun dumping de droits antidumping correspondant lcart entre leur prix dexportation et leur valeur normale. Subvention lexportation : Paiements gouvernementaux ou autres avantages financirement quantifiables consentis aux producteurs locaux ou aux exportateurs dans la mesure o les produits et les services sont exports. Subvention : Avantage conomique accord par un gouvernement aux producteurs de biens, souvent pour renforcer leur position concurrentielle. La subvention peut tre directe (par exemple, subvention en espces) ou indirecte (par exemple, des prts lexportation faible taux dintrt garantis par un organisme gouvernemental). Supplment ou surtaxe : Tarif ou taxe sur les importations en sus du tarif existant, souvent utilis comme mesure de sauvegarde. Tarif : Droit (ou taxe) impos sur les biens transports dun territoire douanier un autre. Les tarifs contribuent augmenter les prix des biens imports et les rendent par consquent moins concurrentiels sur le march du pays importateur. En vertu de lAccord de libre-change nord-amricain, la plupart des tarifs sur les produits et services canadiens destins aux tats-Unis et au Mexique ont t limins.
Termes gnraux
Le commerce international possde sa terminologie propre. Les expressions suivantes sont des termes commerciaux gnraux que les nouveaux exportateurs rencontreront dans les publications et au cours des discussions commerciales. Commerce de contrepartie : Expression gnrale dsignant la vente ou le troc de marchandises sur une base rciproque. Le commerce de contrepartie peut galement comprendre des transactions multilatrales. Contingent dexportation : Restrictions prcises ou plafonds imposs par un pays exportateur sur la valeur ou le volume de certaines exportations en vue, par exemple, de protger les producteurs et les consommateurs locaux contre des pnuries temporaires des produits touchs ou de gonfler leurs prix sur les marchs mondiaux.
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Incoterms
La terminologie applicable au transport des marchandises dfinit les paramtres des expditions internationales, prcise les points dorigine et de destination, dcrit les conditions en vertu desquelles un titre est cd par un vendeur un acheteur et dtermine la partie qui est responsable des frais dexpdition. Elle dtermine aussi la partie qui doit absorber les cots lorsque la marchandise est perdue ou endommage pendant le transport. Pour offrir une terminologie commune aux expditions internationales, les incoterms suivants ont t labors sous lgide de la Chambre de commerce internationale (www.iccwbo.org/index_incoterms.asp). lusine (EXW) : Le prix indiqu ne sapplique quau point dorigine et le vendeur convient de mettre les marchandises la disposition de lacheteur lendroit prcis la date convenue ou lintrieur de la priode tablie. Tous les autres frais sont charge de lacheteur. Avec avaries (AA): Ce type dassurance transport offre une protection pour les pertes partielles en mer. Cot et fret (CFR) : Lexportateur acquitte les cots et le fret ncessaires pour acheminer les produits la destination dsigne. Le risque de perte ou de dommage est assum par lacheteur ds que les marchandises sont charges au port dembarquement. Cot, assurance, fret (CAF) : Le prix de lexportateur comprend le cot des marchandises, le fret et tous les frais de transport et dassurance jusquau port de destination dsign. Franco bord (FAB) : Les marchandises sont places bord du navire par le vendeur au port dembarquement dsign dans le contrat de vente. Les risques de perte ou de dommage sont transfrs lacheteur ds que les marchandises franchissent le bastingage. Franco bord aroport : (FAB aroport) : Fond sur les mmes principes que lexpression courante FAC, le vendeur remplit ses obligations en livrant les marchandises au transporteur arien laroport de dpart dsign, moment auquel les risques de perte ou de dommage sont transfrs lacheteur Franco davaries particulires (FAP ) : Ce type dassurance transport limite les indemnits dues par les assureurs aux pertes totales et aux pertes partielles des marchandises en mer conscutivement des abordages, incendies ou chouements. Franco le long du navire (FAS) : Le vendeur propose un prix pour les marchandises qui comprend les frais de livraison des marchandises le long du navire au port. Le vendeur absorbe les frais de dchargement, tandis que lacheteur est responsable des droits de quai, du chargement, du transport maritime et de lassurance.
Franco transporteur point dsign : Prenant en compte les exigences du transport moderne, y compris le transport multimode, ce principe est semblable celui du franco bord (voir la page 53), sauf que lexportateur a respect ses engagements lorsque les marchandises sont confies la garde du transporteur au port dsign. Les risques de perte ou de dommage sont donc transfrs lacheteur ce moment-l, et non partir de la voie de transbordement. On entend par transporteur toute personne charge de transporter les marchandises par camion, bateau, avion, train, ou une combinaison de ces moyens de transport. Franco wagon et franco camion : L encore, les mmes principes sappliquent que dans le cas que dsigne lexpression gnrale FAB, sauf que les marchandises sont transportes par chemin de fer ou camion. Rendu bord : Lexportateur ou le vendeur doit mettre les marchandises la disposition de lacheteur bord du navire au port dsign dans le contrat. Les risques de perte ou de dommage sont transfrs lacheteur ds que les marchandises franchissent le bastingage. Rendu lusine : Cette obligation minimale exige uniquement du vendeur quil mette les marchandises disposition de lacheteur partir de lusine ou de son tablissement. Le vendeur nest pas responsable du chargement des marchandises bord du vhicule fourni par lacheteur, moins quil ny ait eu une autre entente cet effet. Lacheteur assume lentire responsabilit du transport des marchandises partir de ltablissement du vendeur jusqu leur destination finale. Rendu quai : Lexportateur ou le vendeur met la marchandise disposition de lacheteur sur le quai au lieu de destination indiqu dans le contrat de vente. Il existe deux types de conditions dans les contrats quai : quai ddouan, en vertu de laquelle le vendeur est tenu dacquitter les droits limportation, et quai non ddouan, en vertu de laquelle la responsabilit dacquitter les droits incombe lacheteur. Rendu droits acquitts : Cette formule a pour effet de faire porter la responsabilit maximale lexportateur ou au vendeur en ce qui concerne la livraison des marchandises, la prise en charge des risques de dommage ou de perte et le paiement des droits. Elle se situe loppos de la formule rendu lusine (voir ci-dessus), en vertu de laquelle le vendeur assume la responsabilit la moins exigeante. Rendu frontire : Lexportateur ou le vendeur a rempli ses obligations lorsque les marchandises parviennent la frontire, mais avant quelles ne franchissent la frontire douanire du pays dimportation dsign dans le contrat de vente. Lexpression est gnralement utilise lorsque les marchandises sont transportes par chemin de fer ou par camion.
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Termes relatifs au transport et la livraison

Les termes suivants sont utiliss couramment dans le contexte de lemballage, de ltiquetage, du transport et de la livraison des marchandises sur les marchs internationaux. Ils sajoutent aux termes de la CCI dcrits ci-dessus. lusine : Utilise dans le contexte du devis, cette expression dsigne le prix des marchandises au quai de chargement de lexportateur. Bordereau dexpdition : Document prpar par lexportateur qui indique la quantit et le type de marchandises qui seront expdies au client ltranger. Certificat dassurance : Document prpar par lexportateur ou le transitaire pour prouver que les marchandises sont assures contre la perte ou les dommages. Certificat dorigine : Document qui donne une attestation du pays o la marchandise a t fabrique (c.--d. son origine). Document dexportation courant, le certificat dorigine est exig pour exporter des marchandises vers de nombreux pays trangers. Il doit tre utilis dans le cas des produits fabriqus au Canada pour quils puissent bnficier du traitement tarifaire prfrentiel prvu en vertu de lAccord de libre-change nord-amricain. Connaissement (maritime ou arien) : Contrat entre le transporteur ou le transitaire et le propritaire des marchandises. Lacheteur ltranger doit avoir ce document pour prendre possession des marchandises. Dclaration de douane : Document qui accompagne gnralement les marchandises exportes dans lequel on retrouve des renseignements comme la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et leur destination ultime. Exige des fins statistiques, cette dclaration accompagne toutes les marchandises soumises un contrle qui sont exportes en vertu dune licence dexportation pertinente. Devis : Offre de lexportateur de vendre des marchandises un prix donn et dans certaines conditions. Facture commerciale : Document prpar par lexportateur ou le transitaire et que doit avoir lacheteur ltranger pour tablir son droit de proprit et prendre les dispositions ncessaires pour payer lexportateur. Il doit contenir des renseignements de base au sujet de la transaction, dont la description des marchandises, ladresse de lexpditeur et du vendeur ainsi que les modalits de livraison et de paiement. Dans certains cas, la facture commerciale est utilise pour calculer les droits de douane. Facture consulaire : Dclaration mise par un consul tranger dans le pays exportateur qui contient une
description des marchandises achetes. Certains gouvernements trangers exigent des exportateurs canadiens quils obtiennent dabord des factures consulaires de leur consulat au Canada. Le versement dun droit est gnralement exig. Facture douanire : Document utilis pour ddouaner des marchandises dans le pays importateur, qui fournit une preuve documentaire de leur valeur. Dans certains cas, la facture commerciale (voir ci-dessus) peut tre utilise cette fin. Facture pro forma : Facture tablie par lexportateur avant lexpdition des marchandises, qui sert informer lacheteur au sujet de lexpdition des marchandises, de leur valeur et dautres particularits importantes. Licence dexportation : Document juridique qui est exig pour les marchandises dont lexportation est contrle par le gouvernement canadien, plus prcisment les produits figurant sur la liste des marchandises dexportation contrle (voir ci-dessous) ou les marchandises destines aux pays figurant sur la liste des pays viss par contrle (voir ci-dessous). Liste de pays viss par contrle : Liste de pays vers lesquels une licence dexportation est exige pour toute exportation (sauf les produits expdis des fins humanitaires). Liste des marchandises dexportation contrle : Liste de marchandises et de technologies pour lesquelles une licence dexportation est exige pour les exporter du Canada, conformment la Loi sur les licences dexportation et dimportation. Prix au dbarquement : Cot de la marchandise exporte au port ou point dentre du pays tranger, mais avant lajout des tarifs douaniers, des taxes, des frais dassemblage et demballage locaux et des marges du distributeur local. Les modifications apportes aux marchandises avant lexpdition sont comprises dans le prix au dbarquement. Rcpiss dentrept : Reu pour des marchandises dposes dans un entrept reconnu. Un rcpiss dentrept non ngociable prcise qui les marchandises entreposes seront livres ou confies. Un rcpiss ngociable indique que les marchandises seront remises au porteur du reu. Reu de bord : Rcpiss mis par un transporteur maritime pour accuser rception dune cargaison au quai du transporteur ou ses installations dentreposage (voir aussi rcpiss dentrept). Transitaire : Entreprise de service qui prend en charge tous les aspects de lexpdition des exportations moyennant une commission.
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Termes financiers
Les termes suivants sont ceux qui sont le plus couramment utiliss dans le financement du commerce international. Cautionnement de soumission : Lorsquun exportateur soumissionne un march tranger, le cautionnement de soumission garantit que lexportateur acceptera le march si sa soumission est retenue. Un exportateur qui refuse le march doit payer une pnalit correspondant au montant du cautionnement. Compte ouvert : Modalit en vertu de laquelle les marchandises sont expdies lacheteur tranger avant que lexportateur canadien ne soit pay. Consignation : Livraison de marchandises un acheteur ou un distributeur, en vertu de laquelle ce dernier accepte de les vendre et de payer ensuite lexportateur canadien. Le vendeur reste propritaire des marchandises jusqu ce quelles soient vendues, mais il accepte aussi tous les risques et le fardeau financier. Crdit documentaire ( vue ou terme) : Un crdit documentaire prvoyant une traite vue signifie que lexportateur est en droit de recevoir un paiement vue, cest--dire sur prsentation de la traite la banque. Un crdit documentaire terme peut prvoir que le paiement sera effectu au cours dune priode de 30, 60 ou 90 jours, ou une date ultrieure prcise. Lettre de crdit : Instrument dlivr par la banque au nom dun importateur qui garantit le paiement des produits et services lexportateur, pour autant que les conditions du crdit soient respectes. Lettre de crdit (confirme) : Une banque canadienne confirme la validit dune lettre de crdit mise par une banque trangre au nom de limportateur tranger, en garantissant le paiement lexportateur canadien, pourvu que toutes les conditions nonces dans le document aient t respectes. Une lettre de crdit non confirme ne garantit pas le paiement de sorte que, si la banque trangre fait dfaut, lexportateur canadien ne sera pas pay. Les exportateurs canadiens ne devraient accepter que des lettres de crdit confirmes ou irrvocables comme modalit de paiement.
Lettre de crdit (irrvocable) : Une institution financire accepte de payer un exportateur une fois que toutes les conditions de la transaction ont t respectes. Aucune condition ne peut tre modifie sans le consentement de toutes les parties. Paiement davance (anticip) : Un client ltranger paie un exportateur canadien avant davoir effectivement pris livraison des marchandises de lexportateur. Il sagit du type de paiement le moins risqu du point de vue de lexportateur. Recouvrement deffets : Lexportateur expdie les marchandises lacheteur tranger sans une lettre de crdit confirme ou toute autre forme de garantie de paiement. Socit daffacturage : Entreprise qui achte escompte les crances lexportation. Socit de confirmation : Entreprise tablie dans un pays tranger qui agit en tant quagent dacheteurs trangers et passe des commandes confirmes auprs dexportateurs canadiens. Elle garantit le paiement aux exportateurs. Socit de financement des exportations : Entreprise qui achte les crances ltranger dun exportateur canadien sans possibilit de recours sur prsentation dune documentation approprie. Elle soccupe ensuite des modalits dexportation et fournit un financement pralable lacheteur tranger. Titre documentaire : Document qui tablit le droit de proprit des marchandises, par exemple connaissement du transporteur. Tous risques : Il sagit du type le plus complet dassurance transport, qui offre une protection contre toutes les pertes matrielles ou les dommages attribuables des causes extrieures. Traite (lettre de change) : Ordonnance de paiement crite inconditionnelle dune partie (tireur) envers une autre (payeur). Elle invite le payeur verser le montant indiqu au tireur. Une traite vue prvoit un paiement immdiat, tandis quune traite terme exige le paiement au cours dune priode donne.
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Termes relatifs aux partenariats, aux alliances et lentre sur le march

Les expressions suivantes dfinissent les divers types dententes de partenariat et dalliance ainsi que des mthodes de pntration des marchs que lon retrouve communment dans le commerce international. Agent : Reprsentant ltranger qui essaie de vendre vos produits sur le march cible. Lagent ne prend pas possession des marchandises et nassume aucune responsabilit. Les agents reoivent une commission pour leurs services. Attribution de licence : Bien quelle ne soit gnralement pas considre comme une forme de partenariat, lattribution de licence peut mener la formation de partenariats. Dans le contexte de modalits dattribution de licence, une entreprise vend les droits dutiliser ses produits ou services mais elle conserve un certain contrle. Coentreprise : Entreprise indpendante forme par suite de la collaboration dau moins deux socits mres. Ce type de partenariat est souvent utilis pour viter les restrictions concernant la proprit trangre et pour conclure des ententes plus long terme qui ncessitent le dveloppement, la fabrication et le marketing conjoints de produits. Concession rciproque de licences : Daprs cette forme de partenariat, chacune des entreprises attribue des licences pour les produits et les services de lautre entreprise. Il sagit dune faon relativement simple pour des entreprises de mettre en commun leurs produits ou leur savoir-faire. Coproduction : Cet arrangement prvoit la fabrication conjointe de marchandises, ce qui permet aux entreprises doptimiser leurs propres talents et ressources et de raliser des conomies dchelle. Distributeur (importateur) : Il sagit dune entreprise trangre qui convient dacheter les produits dun exportateur canadien et accepte ensuite de les entreposer, de les commercialiser et de les vendre. Fabrication de produits jumele : Il sagit dune forme de concession rciproque de licences en vertu de laquelle une entreprise convient de fabriquer les produits de lautre entreprise en plus de ses propres produits. Cet arrangement peut aussi tre combin des ententes de marketing et de promotion jumels.
Franchise : Il sagit dune forme plus particulire dattribution de licence. Le franchis obtient le droit dutiliser un ensemble de procds de fabrication ou de modes de prestation de services, ainsi que des systmes de gestion ou des marques de commerce, et de contrler leur utilisation en vertu dune entente contractuelle. Maison de commerce : Socit qui se spcialise dans limportation et lexportation de produits fabriqus ou offerts par dautres entreprises. Marketing jumel : Effectu sur la base du versement dun droit ou dun pourcentage sur les ventes, le marketing jumel est un moyen efficace de tirer parti des rseaux de distribution existants et des connaissances du partenaire concernant les marchs locaux.
Termes juridiques
Les termes suivants figurent parmi les termes juridiques les plus communment employs dans les transactions internationales. Arbitrage : Processus de rglement extrajudiciaire dun diffrend ou dun grief par sa prsentation un tiers ou un jury impartial qui prendra une dcision, laquelle peut tre excutoire ou non. Brevet : Droit qui permet au titulaire dun brevet, lintrieur du pays o le brevet a t accord ou reconnu, dempcher toutes les autres personnes, pendant une priode donne, dutiliser, de fabriquer ou de vendre le dispositif protg par le brevet. Contrat : Entente crite ou orale dont lapplication est sanctionne par la loi. Droit dauteur : Protection accorde aux auteurs et aux crateurs duvres littraires, artistiques, dramatiques et musicales, et denregistrements sonores. Marque de commerce : Un mot, un logo, une forme ou un dessin, ou un type de lettrage qui reprsente le prestige ou limage que le produit dune entreprise suscite dans lesprit du consommateur. Proprit intellectuelle : Terme gnral utilis pour dsigner des ides nouvelles, des inventions, des conceptions, des crits, des films, etc., qui sont protgs par le droit dauteur, des brevets et des marques de commerce.
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Guide pas--pas lexportation

services dans le march cible;

Table des matires

Premire tape : valuer le potentiel dexportation

Quels sont les avantages de lexportation?

Questionnaire : tes-vous prt exporter?

Innovation et exportations en sciences et technologie

valuer votre potentiel dexportation

Comprendre les tudes des marchs internationaux Types dtudes de march

Mettre le cap sur sa destination : Slectionner le march cible

4.2.1 Recherche secondaire 4.2.2 Recherche primaire 4.2.3 Ressources en ligne

4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels

2.3.2 Amlioration des technologies de linformation et des communications

2.3.1 Baisse des cots de transport

Lessor des chanes de valeur mondiales

Les chanes de valeur mondiales

Mondialisation : Intgrer une chane de valeur mondiale

Les P du marketing international

Atteindre les clients : Dfinir la stratgie marketing

2.5.1 Ajouter un intrant intermdiaire une chane de valeur existante

Les chanes de valeur mondiales et votre entreprise

tablissement du prix : liste de vrification 23

2.5.4 Cap sur le secteur des services

2.5.2 Dvelopper votre propre chane de valeur mondiale grce limpartition

Ouvrir les portes : Simplanter dans le march cible

Choisir son itinraire : laborer un plan dexportation

6.3.2 Lexportation indirecte

6.3.1 Lexportation directe

6.3.4 Acquisitions et investissements

6.4.2 Maisons de commerce 6.5

6.4.3 Distributeurs trangers

Expditeurs et expdition : Livrer les marchandises

Lire toutes les clauses : Comprendre le commerce et la loi

7.3 7.4 7.5

9.3 9.4 9.5

Emballage des marchandises Marquage et tiquetage Assurance fret

Transitaires et courtiers en douane

9.5.1 Conformit aux principes de la RSE 9.5.2 RSE et corruption 9.6

Responsabilit sociale des entreprises

7.9.2 Documents commerciaux

7.9.1 Documents dexpdition

Report des droits et exonration des droits de douane

9.6.1 Transfert du titre et effets du transfert 9.6.2 Livraison de la marchandise

Contrats pour la vente des marchandises

Trouver des fonds : Planifier le financement des exportations

Les risques du financement des exportations 35 Planifier le financement de vos exportations 35

Nouer des liens virtuels : Faire des affaires lectroniques ltranger

qui sadresser pour obtenir une aide financire?

10.5 10.6 10.7 10.8

Trouver les cyberclients ventuels

8.4.4 Recouvrement deffets Sassurer contre le dfaut de paiement

Annexe A : Liste de vrification de vos exportations

Premire tape : valuer le potentiel dexportation

1.1 Quels sont les avantages de lexportation?

1.2 tes-vous prt?

Ressources humaines Avez-vous :

Ressources nancires et juridiques Pouvez-vous :

Exporter des produits ou exporter des services

IDE FAUSSE Mon entreprise est trop petite pour exporter

1.3 valuer votre potentiel dexportation

Exportation des services

1.4 Innovation et exportations en sciences et technologie

1.5 Questionnaire : tes-vous prt exporter?