Sunteți pe pagina 1din 23

Universitatea Dunrea de Jos, Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

PROIECT DE MARKETING

Serviciile IKEA
Profesor: Irina Olimpia Susanu Realizator: Popa Nicoleta

Galai, 2012

Cuprins 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Scurt istoric Viziunea IKEA Produsele si serviciile IKEA Evaluarea mediului de marketing: consumatori,furnizori Mixul de marketing Analiza swot Obiective,strategia de marketing pentru IKEA Modelul BCG Modelul porter Evolutia Ikea-grafice

1.Scurt istoric
Istoria IKEA - cum a nceput totul

Rndurile ce urmeaz conin povestea magazinului nfiinat n zona pdurilor sudice ale Suediei, care s-a transformat n decursul a peste 60 de ani ntr-o experien comercial de mobil cunoscut n mare parte din lume. Fondatorul companiei IKEA, Ingvar Kamprad, s-a nscut n 1926 n Smland, sudul Suediei. Crete la Elmtaryd, o mic ferm de lng satul Agunnaryd. nc de mic, Ingvar tia c vrea s construiasc o afacere.
Anii '20
La vrsta de 5 ani, Ingvar Kamprad ncepe s vnd chibrituri vecinilor din apropiere i, pn la vrsta de 7 ani, ajunge i la clienii care locuiau mai departe de casa lui, mergnd cu bicicleta. Cnd descoper c poate cumpra chibrituri mai ieftine dac le ia en-gros din Stockholm, ncepe s le vnd cu bucata la un pre mic, reuind totui s obin profit. De la vnzarea chibriturilor trece la vnzarea seminelor de flori, apoi la felicitri, la decoraiuni pentru pomul de Crciun i, mai trziu, la creioane i pixuri.

Anii '40-'50
Rdcinile unui comerciant de mobil ncep dezvolte sistemul de vnzri IKEA. Aceast designului viitoarei game de mobilier IKEA, ctre client, al utilitii catalogului i a unui pentru ct mai muli oameni. s creasc. Ingvar Kamprad ncepe s perioad reprezint pionieratul n privina al posibilitii de asamblare a produselor de showroom cu toate sub un singur acoperi,

Anii '60-'70
ncepe s se contureze conceptul IKEA. Se deschid magazine IKEA noi i sunt create produsele-erou, precum fotoliul POANG i biblioteca BILLY. Conceptul IKEA este conturat n scris n "Testamentul unui Comerciant de Mobil", al lui Ingvar Kamprad.

Anii '80
IKEA se extinde pe noi piee precum SUA, Italia, Frana i Anglia. Apar noi produse ce vor deveni reprezentative pentru gama IKEA, cum ar fi: KLIPPAN, LACK i MOMENT. IKEA ncepe s semene cu ceea ce este astzi.

Anii '90

IKEA crete i mai mult. Seciunea IKEA pentru copii este introdus n gama de produse i o atenie deosebit este acordat soluiilor de mobilare a casei pentru familiile cu copii. Se formeaz Grupul IKEA, iar responsabilitatea fa de oameni i de mediul nconjurtor devine o condiie pentru durabilitatea afacerii.

Anii 2000
IKEA se extinde pe i mai multe piee, cum ar fi Japonia i Rusia. Toate produsele pentru dormitor i buctrie sunt amnunit cercetate i ncep s fie prezentate n camere inspiraionale amenajate n cadrul magazinului. Aceasta perioad este prolific i pentru proiectele sociale i de protecie a mediului nconjurtor.

2.Viziunea noastr
Viziunea noastr este aceea de a crea o via de zi cu zi mai bun pentru ct mai muli oameni. Cum facem acest lucru? Oferind o gam larg de produse de mobilier, accesorii i soluii funcionale i cu un design de calitate, la preuri att de sczute nct cei mai muli oameni s i le poat permite.

Gama de produse IKEA


Gama IKEA este definit de designul atractiv, de calitate i funcionalitate la preuri sczute. Ofer soluii de amenajare pentru fiecare zon a casei. Exist cte ceva i pentru cei romantici, i pentru adepii stilului minimalist i pentru toi ceilali. Este o gam integrat, aa nct orice stil ai prefera, designerii notri muncesc foarte mult ca s se asigure c produsele noastre corespund nevoilor tale de zi cu zi, lsnd deoparte tot ce nu este necesar.

Preurile noastre mici


Preurile mici sunt piatra de temelie a viziunii IKEA. Gndirea care st la baza crerii ntregii game IKEA este aceea potrivit creia preurile mici fac ca produsele funcionale i cu un design de calitate s fie accesibile celor mai muli oameni. Ne strduim mereu s facem lucrurile mai bine, mai simplu, mai eficient i ntotdeauna cu grija de a reduce costurile.

O via de zi cu zi mai bun


Cnd am nceput s lucrm n domeniul retailului de mobilier, ne-am ales propriul mod de lucru: fiecare produs nou este creat pornind de la eticheta de pre. Acesta este modul de lucru IKEA, de a maximiza folosirea materiilor prime pentru a ndeplini nevoile i preferinele oamenilor, oferindu-le produse de calitate la preuri accesibile.

3.Produsele si serviciile Ikea


Produse:
Mobilier pentru exterior

Accesorii pentru mas Birouri Oglinzi IKEA pentru copii Totul pentru gatit Depozitare pentru baie Paturi i saltele

Serviciile IKEA
i oferim o gam larg de servicii, pentru o experien complet la magazinul IKEA:

Livrare
Ii stm la dispoziie i pentru a-i transporta cumprturile acas.

Asamblare
Doreti suport pentru asamblarea mobilei tale?

Instalare
Ai nevoie de un instalator profesionist? i stm la dispoziie.

Serviciul de cusut
Magazinul nostru i ofer i serviciul de cusut n 72 de ore.

Servicii copii

Experiena unei zile la cumprturi se poate schimba total cnd eti nsoit de copii.

Modaliti de plat
La magazinul IKEA poi s plteti aa cum i este mai uor.

Incearc o saltea timp de 90 de zile


Nu eti mulumit de noua ta saltea SULTAN? Adu-o napoi n termen de 90 de zile.

Serviciul de planificare
i se pare complicat s i proiectezi singur mobila? Folosete instrumentele IKEA

Politica de retur
Dac nu eti mulumit de produsul cumprat, adu-l napoi la magazin n termen de 90 de zile.

Cardul de credit IKEA


Acum e mai uor ca niciodat s i aduci visele mai aproape de realitate!

Cardul cadou IKEA


Ofer o surpriz celor dragi cu ajutorul Cardului Cadou de la IKEA

Garania IKEA
Calitate garantat zi de zi. Certificatul de garanie a produselor IKEA

4.Evaluarea mediului de marketing:


Consumatorii si furnizorii in mijlocul atentiei

Luarea deciziei de a satisface necesitatile tuturor, indiferent desegmental social, obliga asumarea anumitor responsabilitati. Principiul de baza- oferirea clientilor ,preturi scazute, la produse moderne sifunctionabile,de buna calitate,fabricate prin cooperarea cu furnizori ce iauin considerarea protejarea mediului inconjurator. Furnizorii se pot astepta din partea firmei IKEA la: -seriozitate;-adaptarea produselor la productie;-un mod mai eficient de producere;-protectia mediului;implementarea si folosirea de tehnici in ceea ce priveste consumulredus de energie si materii prime;-o pozitie ferma din punct de vedere al conditiilor de lucru;-respectarea diferitelor culture si a eventualelor diferente culturale;-norme comerciale clare si de comun acceptate. Conceptul IKEA este bazat pe relatia directa cu consumatorul. 9 idei cheie sunt folosite in marketing de comunicare, pentru construirea acestor relatii. Acestea sunt: Functionalitate Produsele IKEA sunt bazate pe o functionalitate legata de designul lor.IKEA design inseamna produse atractive,practice, si usor de folosit,realizate dintr-un material corespunzator fiecarei folosiri. Calitatea exacta Calitatea unui produs trebuie sa fie apropiata utilizarii acestuia. ProduseleIKEA sunt supuse unor testari riguroase, nationale si internationale,pentruindeplinirea standardelor de siguranta. magazin pentru necesitatile tuturor Ikea ofera totul sub un singur acoperis, majoritatea produselor valabile ptnecesitati urgente.ikea ofera servicii cand este nevoie,dar si lasa decizia laatitudinea consumatorului. Preturi mici dar calitate ridicata Clientii trebuie sa se bazeze pe IKEA. Ei trebuie sa gaseasa la IKEAmobilier de calitate la preturi atat de mici incat sa isi permita sa se bucurezilnic de o viata mai confortabila acasa. IKEA trebuie sa ofere produseatractive, durabile, functionale si la preturi mici. Aceasta este viziuneaIKEA: Sa creeze o viata mai confortabila acasa pentru cat mai multioameni.De peste 60 de ani IKEA cauta noi metode de a produce la preturicat mai scazute achizitionand materii prime cu preturi cat mai scazute,construindu-si propriile depozite, ambalarea produselor dezansamblate pentru cei ce doresc sa le primeasca asa. Dar ambitiile noastre nu se oprescaici. Vrem de asemenea ca in realizarea produselor noastre sa nu fiefolosite substante chimice daunatoare. Si nu vrem nici ca lemnul pe care ilfolosim sa provina din zone unde padurile sunt devastate.Toti furnizorii IKEA trebuie sa indeplineasca mai multe reguli sicerinte fundamentale.Conditiile de lucru trebuie a fie acceptabile, folosirea copiilor caforta de munca nu este tolerata, iar furnizorii trebuie sa adopte o atitudineresponsabila in ceea ce priveste mediul inconjurator. Clientii trebuie sa devina mai activi

prin aceasta IKEA vreasa ofere clientilor sai posibilitatea de a face alegeri bazate pe convingerilegate de mediul inconjurator. Vanzarile Magazinele IKEA grupeaza sub acelasi acoperis toate lucrurile decare este nevoie intr-o casa: canapele, paturi, mese, scaune, textile, obiectede uz casnic, dusumele, covoare, bucatarii utilate, mobilier de baie, corpuride iluminat, dar chiar si plante de interior. Prin dispunerea produselor subforma unor diferite aranjamente de camera, dorim sa inspiram clientii cunoi idei de design interior, sa le oferim variante ale unor solutii noi, practice si elegante. In ultimul an, peste 410 milioane de clienti au trecut pragul magazinelor noastre.

5.Mixul de Marketing:
1. Pre Strategia IKEA se bazeaza pe conducerea costurilor. Pe pieele n cazul n care n prezent are o prezen, produsele sunt vndute la preuri sczute.Preturile sunt 30 - 50% mai mici dect produsele concurente. variaiile de pre sunt doar o urmare a fluctuaiilor cursului de schimb. Acest pre de penetrare permite IKEA sa ctige o cot de pia semnificativ. Preturilemici sunt un rezultat de cumprare de cantitate mare, logistica low-cost,locatia magazinului n zonele suburbane i o abordare de bricolaj demarketing. IKEA, de asemenea, beneficiaz de economii de scar i relaii sntoase cu furnizorul-firm. IKEA a intrat n contracte pe termen lung,leasing echipamente i ofer asisten tehnic n schimbul de fabricaie exclusive, low-cost de la furnizori. Pentru noi piee, IKEA ar trebui s menin preul de imagine pentru a menine pozitionarea brand-ului. 2. Produs Lanului de valori al IKEA este unic n care clienii sunt, de asemenea,furnizori i furnizorii sunt, de asemenea, clieni. Tranzaciile ntre furnizor i IKEA i pe client au un pas de adaugare a valorii n fiecare etap.Diferenierea produsului exist n dimensiunea valoare adugat.Consumatorii IKEA sunt tratati ca "prosumers" cu cele mai multe dintre produsele sale care necesit asamblare dup cumprare. Dar, dei asistena n acest aspect este limitata, IKEA ofer opiuni pentru a alege, transport si montaj mobila.n timp ce acest lucru este bine acceptat n zonele n care opereaz acum IKEA, ar putea fi un punct de luat in considerare atunci cnd ptrunde pe noi piee. 3. Poziia / Distributia Magazinele IKEA sunt situate n zonele suburbane. Acesta este un factor n realizarea de preuri mici IKEA. n timp ce poate aprea ca un dezavantaj, aceasta se potriveste cu piata-tinta IKEA care vizeaza client dispui s transporte achizitiile proprii i care necesit mai putina asistenta in asamblare.Canalul de distributie de la furnizor la client trebuie sa fie cat mai direct,cat mai eficient si cat mai atractiv cu

putinta. Modalitatea lor de ambalare,flat packages (care ofera posibilitatea de a transporta produsele voluminoase pe componente) joaca un rol foarte important in eficientizarea distributiei. IKEA dispune de 28 de canale de distributie repartizate in 16 tari.Pentru IKEA distributia este o parte esentiala a conceptului lor de a crea mobilier pentru intreaga casa la niste preturi cat mai accesibile si consta in minimizarea pe cat posibil a distantei dintre producator si client. Nu este vorba numai de rationalizarea si simplificarea distributiei, ci mai ales de a minimiza impactul asupra mediului inconjurator. Secretul este dea calcula cat mai exact cantitatea de produse necesare pentru a satiface cererea existenta, eliminandu-se astfel eventualele costuri inutile cu depoziatea marfurilor. Caracteristicile distributiei pentru IKEA: - Dispune de o retea globala de distributieVolume mari de marfa - Ambalajul plat - preturi reduse Obiectivul a fi siguri ca produsele cele mai cautate sunt intotdeauna disponibile in magazine atunci cand clientii isi doresc sa le cumpere.Faptul ca produsele IKEA sunt vandute packed flat inseamna ca pot fi transportate mult mai eficient, valorificand la maxim spatiul disponibil,astfel putand fi transportate un numar mai mare de pachete si costul transportului se reduce. - 60% din produsele IKEA se transporta pe cale rutiera; - 20% din produsele IKEA se transporta pe cale ferata; - 20% pe cale maritima- iar mai putin de 1% - transport aerian. In viitor, obiectivul ar fi de a creste proportia produselor transportate pe cale ferata. 4. Promovarea Catalogul de produse este principalul instrument de promovare.

6.Analiza SWOT
IKEA este o companie cu o strategie de business unica pentru care i sedatoreaza succesul de azi. Cu toate acestea, la fel ca toate strategiile,strategia IKEA are defecte proprii care pot prezenta puncte slabe. IKEA are de asemenea o mulime de oportuniti pe pia, cum ar fi extinderea lor ca si companie i ameninri cum ar fi concureni n acelai sector industrial. Astfel: Puncte tari: -IKEA au dezvoltat un brand puternic cunoscut la nivel internaional ceea ce i ajut s atrag o mulime de clienti.

- IKEA are un pre unic pentru sistemul de valori n cazul n care clienii primesc mobilier stil modern , nc funcional pentru preul cel mai sczut. - IKEA are grade de cunotine de specialitate pentru o parte din mobilier pe care il vinde care ar putea necesita asisten special ca instalaii de buctrie i articole similare. - IKEA a meninut parteneriate pe termen lung cu furnizorii si. Acest lucru asigur materiale de inalta calitate la un pre accesibil. - IKEA este clasat pe locul 41 printre cele mai bune branduri globale din ntreaga lume n 2006, cu o valoare a marcii de 8.763 dolari - Varietatea de produse : orice necesitate este satisfacuta de magazinele Ikea. Linia de produse oferita, acopera mobilarea intregii case, nemaifiind necesara apelarea la diferite magazine de specialitate. - Varietatea modelelor clasice, moderne si in acelasi timp functionale - Combinarea bunului gust cu optim de calitate si functionalitate, la un pret accesibil oricarui segment de consumatori. Puncte slabe: - IKEA este o companie global, astfel nct standardele de produs pot fi dificil de mentinut. - Strategia unica de afaceri IKEA prezinta o lipsa de o baza de servicii adecvate pentru clieni, care este crucial pentru supravieuirea unei afaceri n lumea de astzi. - IKEA ar trebui s se asigure c se dezvolt o buna baz de servicii pentru clieni pentru a asigura satisfactia maxima a clientilor. Oportuniti: - IKEA are capacitatea de a actualiza statutul su de a fi o companie internaional, ntr-o companie globala cu dezvoltarea continu in Asia i a modelelor sale din Europa de Est. - IKEA se pot valorifica n continuare pe "verde" de circulaie i clientiiIKEA au "dorinta de a avea un impact redus asupra mediului. Ameninri: -Medii de reglementare din ntreaga lume variaz i pot afecta modul ncare IKEA are relaii de afaceri i costurile lor de produse, n special utilizarea resurselor natural. -fluctuaiile monedei naionale fa de moneda EURO sau DOLAR. -preturile concurentiale din partea concurentei -legislatia restrictive

7.Obiective de marketing:
- cresterea perceptiei publice despre IKEA pe piata de retail- consolidarea marcii IKEA- meninerea i dezvoltarea i extinderea bazei de clienti- stabilirea IKEA ca un jucator cheie pe piata de mobiliareintroducerea de elemente mai mari de mobilier in gama IKEA Strategia de marketing pentru IKEA: - lantul de produse IKEA este punctul de plecare al strategiei; - prezentarea si promovarea lantului de produse si a preturilor foarte avantajoase se face prin intermediul magazinului IKEA; - catalogul de produse este principalul instrument de promovare pentru care se aloca anual 70% din intregul buget. Este realizat in 38 de editii diferite si 17 limbi vizand 28 tari. Anul trecut 110 milioane de astfel de cataloage au fost puse in circulatie dintre care 13 milioane doar in Marea Britanie.

8.Modelul BCG
Modelul Boston Consulting Group , cunoscut si sub numele de matricea B.C.G. sau matricea cresterecota de piata , a fost elaborat de o firma american de consultant manageriala avand acelasi nume. Cu ajutorul acestei matrice se grupeaza activitatile(produsele) existente in portofoliul unei intreprinderi in patru categorii, n functie de douacriterii: rata de crestere a pietei, activitatii (produsului) .Ca prag de diferentiere s-aconsiderat valoarea de 10% care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflatan crestere lenta, stagnare sau scadere. cota relativa de piata detinuta de o intreprindere in cadrul pietei respective. Ca pragde diferentere s-a considerat valoarea 1,00 care diferentiaza produsele lider de celenon-lider ale intreprinderii.Astfel, n functie de cadranul in care sunt plasate activitatile (produsele) intreprinderii, acestea vor purta denumiri sugestive, permitand o analiza a lor

Matricea B.C.G.

20% Rata de Crestere a pietei 0% 2 1 Cota relativa de piata 0.1produse cu cota mica 1-2 produse cu cota mare 0-10% produse cu rata de crestere mica 10%-20% produse cu rata de crestere mare Produsele aflate in cadranul Dileme sunt produse care actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida. Aceste produse necesita lichiditati, ele contribuie la dezvoltarea companiei, desi evolutia lor este incerta. Astfel, dilemele vor fi produse aflate in faza de lansare, cand inca nu se stie daca vor constitui un succes sau nu. Vedetele reprezinta produse ce actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida, ele detinand pozitia de lider. Ca urmare, contribuie la cresterea cifrei de afacere a intreprinderii, precum si la imbunatatirea imaginii acesteia. De regula, un produs aflat in faza de crestere se plaseaza in acest cadran. Vacile de muls reprezinta produse care ocupa o pozitie lider pe o piata aflata intr-o cretere lent, stagnare sau chiar declin. Aceste produse sunt valori certe ale ntreprinderii, n sensul ca ele aduc profituri i frunizeaz lichiditi pentru finantarea celorlalte produse situate n alte cadrane. Un produs aflat n faza de maturitate se poate situa n acest cadran. Pietrele de moar sunt produse aflate pe o pia n cretere lent, stagnare sau declin i care nu reuesc s dein poziia de lider.le nu contribuie la obinerea profitului ntreprinderii si nici la imbunatirea imaginii acesteia. Deoarece necesit lichiditi, se pune problema meninerii lor sau abandonrii, dar numai dup o analiz riguroas a tuturor spectelor economico-financiare. De regul, un produs aflat n faza de declin se situeaz n acest cadran. n continuare, vom analiza cteva din produsele IKEA, n funcie de cotele de cretere i cotele relative de pia, prezentate n tabelul urmtor: Produs Rata de cretere Cota relative de pia 0 Vaci de muls Pietre de moara 10% Vedete Dileme

Canapea EKTORP Pat-canapea Stockholm Scaun birou KARLSTAD Scaun Stefan Fotoliu Poang Kassett set 2 cutii cu capac

6 18 13 19 6 5

1.2 1.3 0.6 0.9 1.3 0.3

Pentru aceste produse matricea BCG va fi: Pat-canapea Stockholm RESMO Scaun birou KARLSTAD Scaun Stefan Kassett set 2 cutii cu capac

Canapea EKTORP Fotoliu Poang RESMO

Din matricea BCG putem trage urmatoarele concluzii: -produsele Scaun birou KARLSTAD si Scaun Stefan au o pozitie delicata pe piata datorita costurilor de productie mari si a preturilor de vanzare ridicate; dinacest motiv aceste produse nu sunt lidere pe piata. -produsele Canapea EKTORP si Fotoliu REsmo sunt lideri pe piata, inregistrandvolum mare de productie si aduc venituri companiei, acestea sunt produsele profitabile. -produsul Pat-canapea Stockholm acest produs se afla in faza de crestere si este peo pozitie de lider la sectiunea paturi-canapea. -produsul Kassett set 2 cutii cu capac se afla pe o piata cu crestere lenta si nu detineo pozitie de lider

9.Modelul Porter
Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategica a domeniuluide activitate in care opereaza o firma. Acest model defineste cinci forte ce determina intensitatea competitionala, ce duce la determinarea atractivitatii pietei, in acest contextaceasta este echivalentul profitabilitatii. Cele cinci fortele includ trei forte din cadrul competitiei orizontale -amenintarea produselor de substitutie -amenintarea intrarilor noilor competitori -amenintarea firmelor competitoare existente in cadrul sectorului de activitate si doua forte din cadrul competitiei verticale

-capacitatea de negociere a furnizorilor -capacitatea de negociere a clientilor Puterea fiecarui factor si combinarea lor caracterizeaza domeniul de activitate subraportul intensitatii concurentei si, in ultima instanta, determina rentabilitatea sectorului masurata prin randamentul pe termen lung al capitalului investit. Grafic, modelul lui Porter este reprezentat prin urmatoarea schema:

1. Analiza rivalitatii intre firmele existente in cadrul sectorului deactivitate Se pot identifica att concureni direci ct i indireci ai companiei Ikea astfel: Concurena indirect -MOBEXPERT Datorita celor cinci hypermagazine din romania si a altor 23 deunitati mici ,sub 1500 mp ce functioneaza in regim de franciza ELVILA - este in prezent una dintre principalele companii din domeniul producerii sicomercializarii mobilei din Romania. Are 50 magazine de mici dimensiuni, dar decativa ani a inceput sa investeasca in suprafete mari. -STAER prin numarul mare de puncte de desfacere -CLASS MOB - Class-Mob a fost divizia de mobil de lux a grupului Mobexpert, pn n 2006 cnd a fost preluat de Camelia ucu Concurenta directa

-KIKA Retailerul austriac de mobil si decoratiuni interioare se pregtete s ridicecortina pentru lansarea primului magazin n Romnia. Pentru urmtorii cinci ani,compania i-a propus dezvoltarea unei reele de opt magazine n Romnia, devenidasfel un important concurent pt IKEA - NEOSET - a intrat pe piaa romana n anul 1991 cu primul magazin, iar prima fabric Neoset din Romnia s-a deschis n anul 1999. In prezent Neoset Romania folosestefrancize in15 magazine din Romanaia. -ALPROM a estimat o crestere a vanzarilot cu 20% fata de anul trecut. -PARISOT Este unul dintre cei mai importani investitori francezi n industriamobilei din Romnia. -SORTILEMN - Este unul dintre principalii productori de mobilier de pe piaa local,estimeaz pentru acest an o cifr de afaceri de 35 milioane euro, nivel similar cu celraportat anul trecut. Reprezentanii Sortilemn spun c in n viitor compania se va axaexclusiv pe exporturi, renuntnd s mai vnd produse pe piaa intern. 2. Analiza intrarilor de noi competitori in cadrul domeniului de activitate Un domeniu nu este atractiv daca in viitor pot patrunde usor in el noi concurenti,care vor aduce capacitati de productie si resurse suplimentare si care vor lupta pentrucresterea cotei de piata si impartirea profiturilor. Intrarea in sector va fi usurata daca barierele de intrare si tendinta spre relatii concurentiale intre competitorii existenti sunt mai putin evidente sau reduse.O aprofundare a analizei presupune studierea corelata a intrarilor si iesirilor potentiale din cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existentein ambele cazuri. Astfel: -daca ambele bariere de intrare si de iesire sunt mici, veniturile suntstabile, dar mici pentru ca firmele intra si parasesc usor, fara restrictii,sectorul respectiv; de asemenea exista un risc ridicat sub raportulgradului de concurenta; -daca barierele de intrare sunt mici, iar cele de iesire mari, firmele intrausor atunci cand conjunctura este favorabila, dar ies greu, in acesteconditii, oferta de produse depaseste capacitatea de absorbtie a pietii,reducandu-se nivelul profiturilor pentru toti competitorii; cel mai bun si atractiv sector este acela in care barierele de intrare suntinalte, iar cele de iesire sunt mici. Astfel, se intra greu si se parasesteusor domeniul in caz de recesiune; -daca ambele bariere sunt inalte, potentialul de profit este ridicat, dar prezinta un risc mare deoarece este ingreunata iesirea din sector atuncicnd ritmul de crestere a activitatii si posibilitatile de obtinere de profituri devin stabile sau chiar incep sa scada 3. Analiza gradului de amenintare a unor produse de substitutie Un domeniu de activitate nu este atractiv daca se caracterizeaza prin existenta unor inlocuitori actuali sau potentiali ai produselor. Ei determina formarea unor plafoaneale preturilor ce pot fi obtinute ca urmare a faptului ca o parte din cererea existentamigreaza spre produsele substituente. Firma trebuie

sa urmareasca in permanenta evolutia preturilor la produsele inlocuitoare. O scadere a acestora determina o diminuare a cereriisi, in functie de aceasta, a pretului si profitului pentru produsele substituite (de baza). 4. Analiza capacitatii de negociere a clientilor Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cand clientii au o putere denegociere mare. Ei vor incerca sa obtina preturi de vanzare cat mai mici, produse decalitate superioara cu servicii post-vanzare si facilitati comerciale deosebite. Aceastadetermina o concurenta puternica in cadrul sectorului si scaderea profitabilitatii.Publicul tinta al produselor IKEA il reprezinta consumatorii adulti din mediulurban, cu venit mediu spre superior, familisti, cu copii, orientati spre calitate si confort.Clienti Ikea is pot crea propile modele de mobila. 5. Analiza capacitatii de negociere a furnizorilor Un domeniu nu este atractiv daca furnizorii firmei au posibilitatea de a creste preturile resurselor oferite si de a reduce cantitatea livrata. Pentru a-si asigura colaborareafurnizorilor, compania IKEA a stabilit relatii de lunga durata reciproc avantajoase cu acestia.

10.Evolutia IKEA in UK Evolutia IKEA in ansamblu

UK IKEA Group stores Opened m

Chestionar privind opinia clientilor IKEA despre tehnicile de promovare a vanzarilor


1.Cunoasteti compania de mobilier si decoratiuni IKEA? o DA o NU 2.Ati vazut vreodata campaniile desfasurate de IKEA? o DA o NU 3.Unde ati vazut campaniile de promovare ale companiei IKEA? o o o o o o o o o Pe site-ul official IKEA In bannere publicitare din mediul online In catalogul IKEA In statiile de metrou La intrarea in statiile de metrou In statiile de RATB Pe panouri outdoor Pe printuri outdoor Nu imi amintesc

4.Ce activitati de promovare a vanzarilor desfasurate de IKEA cunoasteti? o o o o o o o Concurs promotional Oferta speciala (reducere a pretului fara a se specifica nivelul reducerii) Card cadou (se ofera un card cadou ex.300lei-la anumite cumparaturi) Reducere de pret (se specifica procentual valoarea redusa din pret) Pret barat (se specifica pretul vechi taiat,alaturi de pretul nou) Oferta de finantare (acordarea posibilitatilor de a achizitiona produsele in rate) Oferirea transportului si a montajului gratuit

5. Ce ati facut dupa ce ati aflat de promotiile IKEA? Alegeti un singur raspuns: o Ati vizitat magazinul o Ati vizitat magazinul si ati achizitionat produse ce participa la promotie o Nimic.Va rog sa specificati motivul 6. In ce masura sunteti de accord cu urmatoarele afirmatii:

a) Campaniile promotionale se pliaza pe nevoile dumneavoastra o o o o o Acord total Acord Indiferenta Dezacord Dezacord total

b) Recomandati cunoscutilor ofertele promotionale de la IKEA o o o o o Acord total Acord Indiferenta Dezacord Dezacord total

c) Produsele de la IKEA sunt de calitate si au preturi reduse o o o o o Acord total Acord Indiferenta Dezacord Dezacord total

7. Cat de des vizitati magazinul IKEA? o o o o o o De 2-3 ori pe saptamana O data pe saptamana De 2-3 ori pe luna O data pe luna O data la cateva saptamani Niciodata

8.Cand ati vizitat ultima data magazinul IKEA? o o o o In ultimele 7 zile In ultimele 7-14 zile Luna aceasta ( cu 14-30 zile in urma) Cu mai mult de 30 zile in urma

9.Ierarhizati raioanele ce va intereseaza cel mai mult atunci cand mergeti la IKEA o Camera de zi

o o o o o o

Bucatarii Birouri Bi Camere de copii Dormitoare Decoratiuni

10.In ce masura alegeti sa vizitati magazinul IKEA in functie de urmatoarele motive a)Doriti sa aflati noile oferte o o o o o Foarte mare masura Mare masura Nici-nici Mica masura Foarte mica masura

b)Doriti sa cumparati unul sau mai multe produse o o o o o Foarte mare masura Mare masura Nici-nici Mica masura Foarte mica masura

c)Doriti sa mergeti la restaurantul IKEA o o o o o Foarte mare masura Mare masura Nici-nici Mica masura Foarte mica masura

d)Doriti sa vedeti idei de amenajare interioara o o o o o Foarte mare masura Mare masura Nici-nici Mica masura Foarte mica masura

11.Pe o scara de la 1 la 5 unde 1=niciodata si 5=foarte des cat de des vi s-a intamplat sa realizati cumparaturile in magazinul iKEA, desi nu intentionati sa faceti lucrul acesta? o o o o o 1 2 3 4 5

12.Cat ati cheltuit ultima data cand ati achizitionat produse din magazinul IKEA? o o o o o Mai putin de 100 RON Intre 100-1000 RON Intre 1001-1500 RON Intre 1501-3000 RON Peste 3000 RON

13.Care este parerea dumneavoastra generala cu privire la campaniile de promovare IKEA? Dati note de la 1 la 5 unde 1=foarte nefavorabila si 5=foarte favorabila o o o o o 1 2 3 4 5

14.Pe viitor veti mai cumpara produse de la IKEA? o DA o NU 15.Sex: o M o F 16. Varsta dumneavoastra: o o o o o 18-25 26-35 36-45 46-60 Peste 60

17.Venitul dumneavoastra net pe luna anterioara: o o o o o o Sub 1000 ron 1000-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 Peste 3000 ron

18.Nivelul de studii(ultima scoala absolvita): o o o o o o Studii primare Studii gimnaziale Studii liceale Studii post-liceale Studii universitare Studii post-universitare

19.Mediul de provenienta: o Bucuresti o Provincie