Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Planul de afaceri 1. Firma Denumirea firmei SC MAGIC NORD STAR SRL Scurt descriere a firmei, viziune, misiune, strategie SC MAGIC NORD STAR SRL, s-a nfiinat in baza Legi nr. 31/1990 privind constituirea societilor comerciale. Potrivit prevederilor Legii 31/1990 SC MAGIC NORD STAR SRL este o societate comerciala cu rspundere limitat, fr sucursale, filiale sau alte agenii in tara sau strintate, avnd ca si principal obiect de activitate alte servicii de cazare. Viziunea Viziunea societii este s se integreze la capacitate maxima n circuitul turistic al Romniei, n special al Transilvaniei, activul pensiuni, clasificat la 3 i 4 margarete. S transforme acest activ ntr-o destinaie turistic de calitate care s corespund standardelor Uniunii Europene privind furnizarea produselor si serviciilor turistice si s realizeze o dezvoltare durabil din punct de vedere al mediului a sectorului turistic ntr-un ritm de dezvoltare superior altor destinaii turistice din Europa. Misiunea Afacerea Pensiunea Steaua Nordului**** este de a oferi servicii competitive cu numele: Pensiunea Steaua Nordului****. In pachetele turistice destinate oamenilor de afaceri de catre societate vor fi incluse si servicii de vizitare a unor obiective turistice din zona. Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor clienilor i venirea n ntmpinare cu oferte de servicii complementare, conforme cu standardele internaionale prin practicarea unui turism de afacerii ca si forma de turism cu scopuri comerciale, guvernamentale si/sau educaionale, avnd partea de agrement (leisure) ca si motivaie secundara in viziunea turistului, dar la fel de importanta in viziunea conducerii firmei SC MAGIC NORD STAR SRL Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa din Alba pentru cazare, alimentaie public + toate la standard de minim 3 stele, acordnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de clieni vizai. Forma de organizare SC MAGIC NORD STAR SRL, s-a nfiinat in baza Legi nr. 31/1990 privind constituirea societilor comerciale. Potrivit prevederilor Legii 31/1990 SC MAGIC NORD STAR SRL este o societate comerciala cu rspundere limitat, fr sucursale, filiale sau alte agenii in tara sau strintate avnd ca si principal obiect de activitate alte servicii de cazare. Numele complete ale administratorilor i acionarilor, cote de participare deinute. Societatea MAGIC NORD STAR SRL este reprezentat de D-na Tiuc Sanda Minodora in calitate de administrator cu functie de director general. Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale Sediul social este situat in Alba Iulia , Str. Revoluie, nr. 5 A, jud. Alba, regiunea Centru , unde desfoar activitate de cazare si de alimentaie publica. Istoricul firmei. Descriei dezvoltarea i evoluia produselor/ serviciilor precum i evoluia vnzrilor, profiturilor. Descriei poziia curent a firmei. Societatea a luat fiin n februarie 2006 la iniiativa asociaiilor Tiuc Dumitru i Tiuc Sanda Minodora n scopul desfurri activitii de truism i alimentaie public. n perioada februarie 2006 decembrie 2007 au fost efectuate lucrri de amenajare a pensiunii Steaua Nordului n
Regio
imobilul preluat n comodat prin contractul de comodat nr. 437/09.05.2006, precum i lucrri de amenajare a cramei aferente pensiunii dobndit n baza contractului de comodat nr. 55/24.11.2006 i a birourilor societii prin contractul de comodat nr. 89/01.06.2007. Activitatea principal a societii o constituie prestarea de servicii de cazare n cadrul pensiunii Steaua Nordului care a fost clasificat de Ministerul Turismului cu 3 i 4 stele astfel: 6 camere de 4 stele i 3 camere de 3 stele. Capacitatea de cazare este de 18 locuri astfel: 3 camere cu 2 locuri, 6 camere cu pat metrimonial, dotrile interioare i camerele au fost realizate astfel nct fiecare s aibe un cadru personal, s creeze un ambient ct mai plcut turistului i s asigure satisfacerea unei game ct mai largi de pretenii din partea acestora. Pentru asigurarea a ct mai multor faciliti pensiunea este dotat cu o piscin interioar cu jacuzzi i saun, deasemenea pentru perioada de var pensiunea are o piscin exterioar, aezat lng o teras de 300 mp dotat cu ezlonguri i aparate de ntreinere. Pentru servirea mesei pensiunea are un salon cu o capacitate de 30 de locuri, precum i dou terase exterioare a cte 25 de locuri fiecare. Din ianuarie 2008 a nceput s fie exploatat i crama din incinta pensiunii care are o capacitate de 200 de locuri, fiind dotat cu o buctarie proprie, spaii frigorifice i anexe. Sinteza situaiei financiare De la nfiinare si pana in prezent societatea a cunoscut o cretere nsemnata a activitii, cele mai reprezentative cifre care ilustreaz acest lucru fiind prezentate in tabelul de mai jos: - RON Indicator 2007 2008 Cifra de afaceri 12379 345724 Profit Net -30412 48647 Mijloace fixe 324570 383843 Pentru anii fiscali 2007 si 2008 s-au calculat urmtorii indicatori financiari pe baza Bilanului si Balanei contabile: a) rata stabilitii financiare (RSF) reflect capacitatea investiional a unei firme: RSF=CPM/PB*100 Unde CPM reprezint capitalurile permanente PB reprezint pasivul bilanier Intervalul de siguran al acestei rate este cuprins ntre 80% i 100% 2007: -15,15 % 2008: -1,79% b) rata autonomiei financiare la termen (RAFTM) RAFTM=CPR/CPM*100 Unde CPR reprezinta capitaluri proprii Indicatorul evidentiaza raportul dintre capitaluri proprii si capitaluri imprumutate, iar intervalul de siguranta financiara este de [50%, 100%] 2007: 100,00% 2008: 100,00%
Regio
c) Rata autonomiei financiare (RAFT) RAFT=CIMP/CPR*100 Unde CIMP reprezinta capitalurile imprumutate. Indicatorul pune in evidenta proportia dintre capitalul strain (imprumutat) si capitalul propriu. Aceasta rata trebuie sa fie cuprinsa in intervalul [0%, 50%] 2007: 0,00 % 2008: 0,00% d) rata indatorarii la termen (RIT) RIT=CTL/CPR*100 Unde CTL reprezinta capitalurile pe termen lung Rata indatorarii la termen se determina ca pondere procentuala intre imprumuturile financiare pe termen mediu si lung si capitalurile proprii. Indicatorul analizat trebuie sa se incadreze in intervalul [0%, 50%] 2007: 0,00% 2008: 0,00% e) Rata securitatii financiare: RSFIN=CPR/CTL*100 Rata securitatii financiare reflecta gradul in care capitalurile proprii asigura finantarea activitatii. Intervalul de siguranta al acestei rate variaza intre 50% si 100%. Este evident faptul ca in cazul in care entitatea nu are imprumuturi pe termen lung, valoarea maxima a indicatorului tinde la infinit. 2007: n/a 2008: n/a f) Gradul de dependenta financiara (GDF) GDF=DT/CPR*100 Unde DT reprezinta datoriile totale. Gradul de dependenta financiara reprezinta ponderea finantarii datoriilor toatale ale firmei din capitalurile proprii. Indicatorul trebuie sa fie cuprins in intervalul [30%, 70%] 2007: -760,19 % 2008: -5690,61%
Regio
g) Rata rentabilitatii financiare (RRF) care pune in evidenta capacitatea capitalului investit de a genera profit. Indicatorul se determina ca raport procentual intre profitul net (RNE) si capitalul propriu (CPR): RRF=RNE/CPR*100 2007: 53,50 % 2008: -593,76% h) Rata rentabilitatii nete a vanzarilor (RR) se determina ca un raport procentual intre rezultatul net al exercitiului (RNE) si cifra de afaceri neta (CA): RR=RNE/CA*100 2007: -245,67 % 2008: 14,07% i) Rata rezultatului din exploatare (RRE) se determina ca un raport procentual intre rezultatul exploatarii (RE) si cifra de afaceri neta (CA) RRE=RE/CA*100 Indicatorul pune in evidenta eficienta activitatii de exploatare. Intervalul de siguranta financiara al indicatorului este cuprins intre [5%, 20%] 2007: -247,93 % 2008: 16,55% j) Rata rentabilitatii economice (RREX) se determina ca raport procentual intre rezultatul brut al exercitiului (RBE) si activele totale (AT): RREX=RBE/AT*100 Indicatorul evidetiaza randamentul activelor. Intervalul de siguranta al indicatorului va fi cuprins intre [5%, 35%] 2007: -8,04 % 2008: 12,67% k) Rata lichiditatii generale (RLG) calculata ca raport procentual intre activele curente (ACR) si datoriile curente (DCR): RLG=ACR/DTS*100 Lichiditatea generala reflecta capacitatea activelor curente disponibile (stocuri, facturi neincasate, plasamene pe termen scurt, cheltuieli in avans) de a se transforma in disponibilitati
Regio
bansti, care sa acopere datoriile scadente ale intreprinderii. Se apreciaza ca entitatea are o lichiditate favorabila in cazul in care rata lichiditatii este cuprinsa intre 200% si 250%. 2007: 11,73 % 2008: 15,91% l) Rata lichiditatii intermediare (RLI) sau testul acid se determina ca raport procentual intre creante si trezorerie pe de o parte si datoriile curente pe de alta parte: RLI=(ACR-S)/DCR*100 Lichiditatea intermediara (Acid Ratio, Quick Ratio) evidentiaza capacitatea acivelor curente (altele decat stocurile) de a participa la finantarea datoriilor scandente. Normele legale prevad ca valoarea indicatorului sa fie cuprinsa intre 50% si 100%. 2007: 3,20 % 2008: 8,63% m) Rata lichiditatii efective (RLE) se calculeaza ca un raport procentual intre trezorerie si datoriile curente: RLE=TR/DCR*100 Lichiditatea efectiva masoara gradul in care disponibilitatile banesti acopera platile scadente. Intervalul de siguranta financiara al indicatorului este cuprins intre [50%, 100%]. 2007: 0,50 % 2008: 1,73% n) Rata solvabilitatii generale (RSG) se calculeaza ca un raport intre activele ramase dupa reducerea datoriilor pe termen scurt si ratele ramase de ramburasat din creditele pe termen mediu si lung: RSG=(AT-DCR)/DTL*100 Intervalul de sguranta financiara este cuprins intre [80%, 180%] 2007: n/a 2008: n/a Concluzie privind situaia financiar: Societatea a nregistrat creteri a cifrei de afaceri i a profitului n anul 2008 fat de anul 2007. Cu toate acestea societatea nu este apt s susin din fonduri proprii o investiie de amploarea celei propuse prin prezentul studiu, investiie care s duc pe termen mediu la realizarea strategiei de dezvoltare a societii astfel cum aceasta a fost descrisa mai sus.
Regio
Afacerea/ activitatea curent, experiena n domeniul n care se dorete realizarea investiiei. Descriei, pe scurt, produsele i/sau serviciile oferite (acestea vor fi detaliate mai jos).
Activitatea desfurat de societate este n domeniul turismului, mai precis n oferirea de serviciu de cazare i alimentaie. Serviciile -
complementare oferite de pensiunea Steaua Nordului sunt: Acces internet de mare viteza, in camere Servicii de spltorie, clcat si croitorie haine la cerere Room Service Parcare pzita Servicii rent a - car Doctor la cerere Ziare si reviste locale gratuite Difuzarea de publicaii business to - business; Rezervri de bilete avion sau CFR- la cerere; Informaii referitoare la programul cinematografelor ; Bancomat; Schimb valutar; Rezervri sau/si cumprri bilete la teatru, cinema ; Muzica tradiionala specifica zonei in restaurantul unitatii; Comisionare/ cumprturi diverse pentru si la cererea turitilor; Intermediere servicii diverse; Corespondena; Comanda de taxi; Transferuri aeroport pensiune aeroport; Transferuri la/ de la zboruri private; Servicii/programe turistice de vizitare a zonei cu durata de , 1,2 zile; Tururi de ora consacrate (tip Mystic Tour) Tururi de ora personalizate Transport persoane in jude Transferuri personalizate preluri la/de la diferite locaii din zona; Program de shopping in Alba Iulia ; Organizarea de evenimente speciale: aniversari, banchete, etc.; Organizare de petreceri pentru firme Seri culturale, lansri de cri; Filmare evenimente - la cerere Servicii de studio foto Rezervri de cazare la alte hoteluri si la pensiunile turistice din zona; Consultanta pentru orice fel de calatorii; Consultanta si recomandri pentru vizitarea obiectivelor turistice din ora si din zona; Calatorii business (la firme, centre de afaceri, ntlniri de afaceri) Amenajarea slii de conferine: personalizarea in funcie de eveniment;
Regio
Logistica pentru organizarea de conferine, congrese, seminarii pe diferite teme Organizarea ( participarea) de trguri si expoziii Organizarea de team building; Comunicarea ofertelor speciale din Alba Iulia si jude valabile pe perioada sejurului turitilor; Servicii de secretariat Traduceri; redactri documente, transmitere/ recepie fax; Asigurarea accesului la internet; Informaii despre companii din jude: domeniu de activitate si date de contact.
Descrierea spaiilor de producie/ prestare servicii disponibile, inclusiv detalii despre utilitile i facilitile aferente (vezi i pct. 2.3.5. Resursele materiale implicate n realizarea proiectului din formularul cererii de finanare). Descrierea spaiilor de prestare servicii disponibile este cuprinsa in anexa Memoriu tehnic general si memoriu tehnic de rezistenta.
Resurse umane: descriei i explicai, n detaliu, politica de resurse umane, atribuii, responsabiliti, strategia de dezvoltare a resurselor umane (e.g. politica de instruire). Descriei calificrile, expertiza personalului angajat n activitatea microntreprinderii, pe activiti desfurate.
Personalul de operare va fi compus dintr-un numr total de 12 persoane, din care TESA 2 persoane i 10 personal productiv. Identificarea persoanelor se va realiza conform cerinelor detaliate mai jos: Manager: - coordoneaz, supervizeaz si controleaz ntreaga activitate din pensiunea si este responsabil de calitatea si eficienta acesteia; - semneaz acordurile si contractele internaionale i naionale; - conduce si coordoneaz elaborarea si implementarea strategiei dezvoltrii in perspectiva a pensiuni; - organizeaz controlul intern in pensiune si asigura organizarea, in cele mai bune condiii, a controlului financiar preventiv, a controlului operativ curent, a controlului financiar si a altor forme de control pe care le considera necesare; - este ordonatorul de credite al pensiuni, avnd obligaia de a angaja si de a utiliza creditele bancare in limita prevederilor si destinaiilor aprobate, pentru cheltuieli strict legate de activitatea instituiei si cu respectarea dispoziiilor legale; - coordoneaz activitile de relaii publice-imagine la nivel de pensiuni; - numete comisiile de concurs pentru ocuparea posturilor administrative; - aplica sanciuni in conformitate cu prevederile legale in vigoare; - reprezint patrimonial, mpreun cu Directorul General Administrativ si Contabilul Sef, pensiunea in relaiile cu terii; - coordoneaz grupul de lucru pentru monitorizarea intern, coordonarea si ndrumarea metodologica cu privire la sistemele de control managerial. Director departament economic: - organizarea compartimentelor financiare si contabile;
Regio
conduce, coordoneaz, ndruma si controleaz munca salariailor din compartimentele financiare si contabile; - ntocmete planul de munca al compartimentului pe care l conduce, ntocmete fisele posturilor personalului din subordine, fisa de evaluare a titularului postului si stabilete performantele profesionale individuale, conform HG nr. 749 / 1998; - urmrete ndeplinirea planului de munca; - da instruciuni obligatorii pentru toi salariaii in ceea ce privete ntocmirea corecta si la timp a actelor justificative, prezentarea actelor contabile si a lucrrilor care angajeaz sume de bani, nregistrarea lor in mod cronologic si sistematic in evidenta contabila; - ntocmete bilanul contabil; - ntocmete circuitul documentelor contabile; - organizeaz si exercita controlul financiar preventiv, care presupune verificarea sistematica a proiectelor de operaiuni din punct de vedere al legalitii si regularitii operaiunilor si ncadrarea in limitele angajamentelor asumate; - organizeaz evidenta contabila sintetica si analitica si tinerea ei la zi; - organizeaz evidenta patrimoniului, stabilirea modului de organizare si efectuare a inventarierii anuale si masurile luate de comisia de inventariere; - se ocupa de stabilirea obligaiilor ctre bugetul statului si vrsarea sumelor in cadrul termenelor de prescriere; - controleaz ncasarea veniturilor i inerea acestora pe surse de venituri controleaz ncadrarea cheltuielilor in limitele stabilite prin bugetul de venituri si cheltuieli; - verifica si semneaz documentele de ncasri si pli efectuate prin banca; - analizeaz, mpreuna cu conducerea unitii, situaiile financiare, lund masurile corespunztoare de mbuntire a activitii economico - financiare; - sesizeaz conducerea unitii de eventualele abateri din cadrul compartimentelor, de la normele in vigoare, in legtura cu ntocmirea corecta si la termen de predare a documentelor justificative; - face parte din comisia de declasare si casare a bunurilor, verifica cel puin o data pe luna casieria unitii (sau deleag dreptul sefului compartimentului financiar); - urmrete modul cum salariaii nsrcinai cu verificarea gestiunilor, cu excepia revizorilor contabili, i ndeplinesc sarcinile; - asigura pstrarea in bune condiii a arhivei contabile - financiare, pana la predarea ei la arhiva societii; - studiaz metodele de evidenta contabila si tehnic - operativa utilizate de unitate, organizarea evidentei economico - financiare a activitii instituiei si face propuneri de perfecionare, raionalizare si simplificare a lucrrilor respective Direciei generale a Finanelor din cadrul Ministerului Economie i Comerului; - ndeplinete orice sarcini prevzute prin acte normative pentru conductorii compartimentului contabil - financiar; - poate delega, in scris, altor salariai din subordine o parte a atribuiilor pe care efectiv nu le poate exercita. Persoanele delegate au toate obligaiile, drepturile si rspunderile contabilului sef cu privire la atribuiile ce au fost delegate. Sef de recepie (front office manager) - Participa la elaborarea politicilor de vnzare - Promoveaz si vinde produsul de cazare conform politicilor de vnzare - Supervizeaz calendarul rezervrilor, cunoate si rezolva incidentele aprute in activitatea de rezervare, urmrete evidenta rezervrilor si clasarea documentelor - Cunoate sosirile si plecrile, organizeaz primirea grupurilor, participa efectiv la primirea clienilor VIP si a clienilor casei
-
Regio
Organizeaz asistenta clienilor pe timpul sejurului, rezolva reclamaii si situaii particulare, controleaz efectuarea corespunztoare a serviciilor suplimentare - Participa efectiv la plecarea turitilor VIP si a clienilor casei - Colaboreaz cu guvernanta pentru o exploatare eficienta a capacitii de cazare - Controleaz zilnic situaia nregistrrii consumurilor clienilor, a debitorilor, a aplicrii creditului, a ncasrilor si informeaz directorul de cazare - Verifica si actualizeaz fiierele clienilor, urmrete aplicarea politicii de fidelizare a clienilor - Stabilete de comun acord cu directorul de cazare politica tarifara, elaboreaz statistici si rapoarte - Stabilete programul de lucru , sarcinile specifice, instruiete personalul. Guvernanta - Planifica activitatea de curenie a spatiilor in funcie de situaia nchirierilor, avnd ca obiectiv principal exploatarea eficienta a capacitii de cazare - Organizeaz activitile specifice, stabilind sectoare de curenie si responsabiliti individuale - Coordoneaz activitatea asigurnd comunicarea intre departamente precum si cu recepia, tehnicul, departamentul de restauraie pentru asigurarea unui produs de cazare de calitate - Antreneaz personalul de etaj in realizarea sarcinilor, favoriznd lucrul in echipa pentru realizarea obiectivelor - Controleaz modul de pregtire a spatiilor, respectarea tehnologiilor de lucru, respectarea normelor de igiena si de protecie a muncii - Controleaz respectarea circuitului lenjeriei si activitatea spltoriei - Rezolva reclamaiile si situaiile particulare - Urmrete efectuarea serviciilor suplimentare specifice - Participa personal la pregtirea spatiilor de cazare pentru clienii VIP si clienii fideli, precum si la ntmpinarea acestora - Gestioneaz inventarul camerelor, lenjeria, materialele si echipamentele de curenie, produsele pentru clieni. Director de restaurant - Controleaz meninerea echilibrului intre cerinele clientelei si obiectivele organizaiei; - Urmrete modalitatea de rezolvare a cerinelor clientelei si de adaptare a atitudinii lucrtorilor la particularitile fiecrui client; - Identifica problemele clienilor, le analizeaz si decide asupra metodelor de diversificare si mbuntire a serviciilor oferite de organizaia pe care o conduce; - Urmrete ndeplinirea obiectivului organizaiei de fidelizare a clientelei; - Asigura exploatarea si ntreinerea corespunztoare a echipamentelor, a utilajelor, a mobilierului si a obiectelor de inventar; - Estimeaz volumul activitii pe o perioada determinata; - Identifica necesarul de mrfuri alimentare si buturi utilizate in activitile practice pentru o perioada determinata si asigura procurarea acestora; - Identifica necesarul de utilaje, mobilier si inventar de serviciu specific si asigura procurarea lor; - Controleaz utilizarea raionala a materialelor consumabile; - Controleaz exploatarea si ntreinerea corespunztoare a utilajelor, echipamentelor, mobilierului si a obiectelor de inventar; - Coordoneaz activitatea de aprovizionare, controleaz respectarea termenelor de aprovizionare si gestionarea corespunztoare a stocurilor;
-
Regio
10
Respecta procedurile specifice de efectuare a plilor, termenelor, circuitul documentelor de plata, si controleaz respectarea acestora; - Gestioneaz eficient timpul prin programarea si planificarea activitilor in vederea realizrii obiectivelor; - Antreneaz personalul pentru a crea un mediu de lucru favorabil, caracterizat prin relaii de colaborare si ncredere; - Organizeaz activitatea pe departamente si sectoare de activitate, delegnd, dup caz, activitii specifice; - Acorda sprijin, asistenta si motiveaz personalul in vederea realizrii obiectivelor si a obinerii performantei; - Exercita atribuii de control a activitilor desfurate de subordonai; - Evalueaz rezultatele activitii si le aduce la cunotina colaboratorilor; - manifesta preocupare pentru perfecionarea continua a personalului; - Controleaz meninerea unor condiii de lucru optime prin asigurarea igienei, remedierea prompt a defeciunilor, respectarea normelor de protecie a muncii si de prevenire si stingere a incendiilor; - Controleaz meninerea unui mediu informaional corect pentru lucrtori, clieni, vizitatori etc.; - Controleaz respectarea sistemului relaional in alimentaie; - Asigura calitatea prezentrii informaiilor si a suporturilor informaionale; - Controleaz respectarea masurilor de eliminare sau diminuare a surselor de poluare; - Controleaz respectarea circuitelor tehnologice in vederea eliminrii riscurilor de poluare; - Controleaz eficientizarea activitii prin diminuarea consumurilor specifice; - Prognozeaz, planifica si programeaz activitile desfurate in unitate; - Organizeaz activitatea in vederea ndeplinirii obiectivelor; - coordoneaz activitatea, respectiv adapteaz deciziile in funcie de schimbrile ce apar in mediul extern in care opereaz unitatea; - Antreneaz, motiveaz personalul in vederea obinerii unei eficiente maxime in activitate; - Controleaz activitile si evalueaz rezultatele obinute de unitate. Osptar (chelner) Utilizeaz corect echipamentele, mobilierul si obiectele de inventar specifice si le folosete in sigurana; Realizeaz serviciile respectnd tehnologia profesionala; Acioneaz permanent pentru satisfacerea clientului si fidelizarea lui; Efectueaz servirea cu atenie, astfel nct sa se evite accidentrile; Utilizeaz corect dotrile locului de munca; Respecta reglementrile specifice activitii din restaurant / bar referitor la protecia consumatorilor; Aplica in mod corect normele de igiena; Realizeaz corect depozitarea si evacuarea deeurilor; Optimizeaz metodele de comunicare cu clienii; Se adapteaz la reaciile clientului; Ofer clienilor un tratament ntotdeauna curtenitor, ndatoritor, serviabil; Respecta standardele referitoare la inuta si comportament; Participa la aranjarea salonului ( mise-en-place) Executa aranjamente si decoraiuni florale; Efectueaz servirea clienilor respectnd:
-
Regio
11
o regulile de servire, o etapele efecturii serviciului o principalele metode de servire, o particularitile sortimentului de produse culinare, o particularitile sortimentului de buturi alcoolice si nealcoolice, Efectueaz serviciile la mic dejun, dejun si cina, in camerele motelului, la mese de protocol; Participa la efectuarea de operaiuni de pregtire/preparare in fata clientului (tranri, flambri etc.) Utilizeaz corect documentele de evidenta operativa specifice funciei, folosind computerul; Participa cu ntreaga brigada la activitatea de nchidere a unitii. Buctar ef Participa la comercializarea si marketingul produselor realizate in buctrie; Promoveaz produsele realizate in buctrie, mai cu seama cele cu specific romanesc; Stabilete contacte bune cu furnizorii de materii prime si materiale; - Ia masuri pentru ca activitatea de producie s se desfoare in interesul economic al unitii si al disponibilitilor din stocul alimentar; - Planifica activitatea de producie din buctrie; - Organizeaz activitatea de producie din buctrie Coordoneaz activitatea de producie din buctrie, afind meniul ce urmeaz a fi preparat in ziua urmtoare; Controleaz activitatea de producie; Controleaz calitatea produselor finite, oferite spre servire; Gestioneaz resursele materiale; Gestioneaz resursele financiare; Gestioneaz resursele umane din subordine. Detaliai echipa de management al proiectului propus n cererea de finanare: structura, rolurile, funciile, responsabilitile, relaii funcionale ntre membrii echipei de proiect, expertiza. Corelai informaiile cu seciunea 2.4. Managementul proiectului din formularul cererii de finanare. Echipa propusa pentru implementarea proiectului : Manager Proiect -1 Responsabil financiar 1
-
Manager : Tiuc Dumitru Asigura managementul proiectului si are responsabilitatea generala pentru ndeplinirea obiectivelor propuse Coordoneaz activitatea echipei de implementare a proiectului Asigura reprezentarea in relaiile cu terii Controleaza periodic situaiile financiare Furnizeaza informaii primare cu privire la activitile proiectului
Regio
12
Monitorizeaza activitatea consultantului extern privind managementul investitiei coordoneaza eficient planificarea, monitorizarea si raportarea etapelor de realizare a proiectului stabileste termenele de incepere a activitatilor si persoanele responsabile pentru derularea acestora pregateste si realizeaza actiunile si serviciile necesare asigurarii durabilitatii proiectului (obtinere avize, autorizatii de functionare, pregatire personal) desfasoara activitate de control: verifica obiectivele planificate pentru fiecare etapa si le compara cu indicatorii; identifica posibile discrepante intre planificari realizari si face ajustarile necesare raporteaza la Autoritatea de Management activitatile specifice si rezultatele, respectand termenele stabilite supervizeaza activitatea echipei de implementare mentine legatura cu responsabilul financiar organizeaza si coordoneaza activitatea financiar contabila referitoare la fondurile alocate controleaz modul in care este gestionat patrimoniul proiectului participa la elaborarea rapoartelor ctre organizaia finanatoare organizeaz lucrrile de execuie asigura aprovizionarea periodica cu utiliti necesare lucrrilor de investiii. confirma activitatea de consultanta a consultantului extern referitoare la rapoarte financiare, rapoarte de progres, intocmire cereri de plata,etc. raspunde de elaborarea rapoartelor periodice si finale financiare si administrative controleaza activitatea celorlalti membri ai proiectului,precum si: incadrarea in buget,existenta resurselor planificate, efectuarea cheltuielilor, asigura fluxul de numerar necesar proiectului; urmareste incadrarea in cheltuielile eligibile ale proiectului din bugetul alocat prin contractul de finantare urmareste relatiile contractuale din punct de vedere al indeplinirii obligatiilor de livrare/executie/prestare precum si financiar Termen:pe toata perioada proiectului -24 luni Reponsabil financiar: Tiuc Sanda Minodora Asigura activitatea financiar contabila referitoare la fondurile alocate Asigura rapoartele financiare pentru organele locale Controleaz modul in care este gestionat patrimoniul proiectului Participa la elaborarea rapoartelor ctre organizaia finanatoare Realizeaz toate activitile contabile ale proiectului Organizeaz lucrrile de execuie Asigura aprovizionarea periodica cu utiliti necesare lucrrilor de investiii. Confirma activitatea de consultanta a consultantul extern referitoare la rapoarte financiare, rapoarte de progres, intocmire cereri de plata, etc Termen:pe toata perioada proiectului -24 luni
Pe langa persoanele de mai sus, vor fi antrenate pe baza de contracte de prestari servicii urmatoarele persoane: Supervizor lucrari: Asigura managementul tehnic si are responsabilitatea generala pentru indeplinirea obiectivelor operationale de executie a lucrarilor de investitie in infrastructura
Regio
13
Asigura relationarea intre compartimentele de management, constructor/furnizor de echipamente edilitare Control periodic al situatiei de lucrari Raspunde in fata beneficiarului de buna executie cantitativa si calitativa a lucrarilor Receptia lucrarilor Conditii de angajare: - Contract de prestari servicii pe perioada determinata de 24 de luni - Studii superioare de specialitate; AUDITOR - analiza si controlul asupra naturii, legalitatii si regularitatii cheltuielilor; - controlul utilizarii avansurilor; - auditul conturilor de terti; - confruntarea cheltuielilor cu conturile specifice si cu Bugetul proiectului; - verificarea veniturilor din proiect; - sondaje si controale la fata locului. Conditii de angajare:membru CAFR Termen:pe toata perioada proiectului -24 luni Referitor la contract de prestari servicii de consultanta in domeniul managementului investitiei mentionam ca a fost intocmita documentatia de atribuire a acestor servicii prin care in domeniul managementului investitiei au fost stabilite urmatoarele tipuri de servicii: A. Asistenta si consultan pentru elaborarea si aplicarea procedurilor de atribuire a contractelor de achizitie publica,dup cum urmeaza: - Elaborare/actualizare documentatie de atribuire - publicare - clarificari - numire comisie de evaluare - deschidere oferte - evaluare - raport - notificare rezultat - perioada de asteptare-contestatii - anunt de atribuire - incheiere contracte de achizitii publice B. Consultan pentru Managementul si Implementarea proiectului: - Societatea de Consultanta va asista Autoritatea Contractanta in fundamentarea graficului de realizare a investitiei,functie de resursele financiare efectiv disponibile - Societatea de Consultanta va elabora si depune documentatia pentru cererile de plata - Societatea de Consultanta va elabora rapoartele de progres, tehnice si financiare,pe parcursul derularii proiectului,conform cerintelor impuse de Organismul de Implementare,respectiv ale contractului de finantare - Societatea de Consultanta va asista Autoritatea Contractanta referitor la inregistrarea in contabilitate a proiectului precum si in timpul misiunilor de control sau audit - Societatea de Consultanta va asista Autoritatea Contractanta in obtinerea avizelor si autorizatiilor finale lal punerea in functiune a proiectului - Societatea de Consultanta va asista Autoritatea Contractanta in orice alte activitati necesare implementarii proiectului
Regio
14
Desfasurarea acestor servicii este precizata in detaliu la caietul de sarcini care face parte integranta din cererea de finantare Termen:pe toata perioada proiectului -24 luni Criteriile de alegere ale consultantului au tinut cont in primul rand de experienta privind fondurile europene,dup cum urmeaza: 1. Experien n managementul de proiecte finanate prin Fonduri Europene, pentru agenti economici 15 puncte dupa cum urmeaza: Oferta cu numrul cel mai mare de contracte a primit punctajul maxim. Celelalte oferte : punctate conform formulei de calcul: Punctaj ofert X = (Nr. contracte ale ofertei X/Nr. Maxim de contracte) x punctajul maxim. Ofertanii au trebuit sa realizeze o prezentare a unui proiect prezentat ca experien 2. CV-uri 10 puncte dupa cum urmeaza:
Manager de proiect (persoana responsabila in mod direct cu implementarea contractului) 5 puncte dupa cum urmeaza
- Cel puin 3 ani experien profesional n managementul proiectelor = 2 puncte - Minim 1 ani experien n coordonarea proiectelor de infrastructura, finanate din fonduri nerambursabile = 1.5 puncte - Experien n aplicarea PRAG, FIDIC, PCM, OUG 34/2006 = 1.5 puncte Consultant programe de finanare - economist 5 puncte dupa cum urmeaza - Cel puin 3 ani experien profesional n managementul = 2 puncte proiectelor finanate de Uniunea European; - Minim 1 ani experien n realizarea proiectelor = 1,5 puncte finanate din fonduri UE; - Experien n aplicarea PRAG, PCM, OUG 34/2006. = 1,5 puncte 3. consultanta asupra lucrarilor publice (s-a cerut dovada experientei minime) 2 puncte 4. experienta in realizarea de studii de prefezabilitate, fezabilitatea 3 puncte Experienta privind achizitiile publice si calificarea in SEAP: 1. serviciu de asistenta SEAP (dovedita cu documentatie privind experienta acumulata in acest serviciu) 10 puncte 2. serviciu de consultanta asupra caietelor de sarcini ( dovedita cu documentatie privind experienta acumulata in acest serviciu ) 10 puncte Monitorizarea implementrii proiectului
Regio
15
Prin activitatea de monitorizare post implementare a investitiei, SC MAGIC NORD STAR SRL in calitate de proprietar al infrastructurii va putea identifica in timp util toate aspectele deficitare,in vederea prevenirii intarzierilor si a neconformitatilor in derularea proiectului.Se vor derula urmatoarele activitati: - Urmarirea respectarii procedurilor de achizitie - Monitorizarea lucrarilor tehnice - Supravegherea efectuarii platilor; - Supravegherea activitatii; - Efectuarea raportarilor catre Autoritatea Contractanta; - Evaluarea interna; - Efectuarea inregistrarilor tehnice si contabile. - Audit extern Activitatea de monitorizare a contractului de finantare va fi desfasurata de catre echipa de proiect. Se va urmari respectarea procedurilor de achizitie si se va supraveghea efectuarea platilor, precum si intreaga activitate. Scopul monitorizarii este acela de a respecta prevederile contractului de finantare si de a asigura o buna functionare a activitatii. Responsabilul cu monitorizarea va intocmi rapoartele care trebuie prezentate Autoritatii Contractante privind activitatea desfasurata si rezultatele obtinute. Un raport va fi elaborat la mijlocul proiectului si altul, la sfarsitul acestuia. Evaluarea interna a proiectului se va efectua in 24 momente distincte ale implementarii proiectului (lunar, incepand cu L2). Evaluarea interna urmareste progresul proiectului pe mai multe nivele. Scopul evaluarii este unul de control, avand ca finalitate ajustarea acolo unde acest lucru se impune. Inregistrarile contabile sunt in directa responsabilitate a compartimentului economic SC MAGIC NORD STAR SRL. Tinand cont de valoarea finantarii, anual si la finalul proiectului, pentru toate operatiunile financiar contabile legate de desfasurarea acestuia se va efectua un audit financiar. PROCEDURA DE MONITORIZARE A ECHIPEI DE MANAGEMENT Prin monitorizare se nelege acel proces ce permite obinerea informaiilor care s permit cunoaterea i nelegerea stadiului proiectului la un moment dat, precum i tendinele de derulare a activitilor incluse n proiect. Monitorizarea se poate face prin discuii cu personalul implicat n derularea proiectului, prin nregistrarea rezultatelor i a problemelor aprute, prin observarea activitilor derulate. Monitorizarea permanent a proiectului (se monitorizeaz activitile, stadiul realizrii planurilor, costurile, rezultatele proiectului) permite raportarea realizrii acestuia, astfel obinndu-se informaiile a cror procesare sprijin procesul de raportare. Monitorizarea echipei de management de proiect va include urmtoarele aspecte, fr a se limita doar la acestea: livrarea documentelor i rapoartelor necesare la timp, respectnd cerintele impuse de Ghidul Solicitantului, Contractul de Finanare i anexele sale, procedurile europene, legislaia romneasc relevant i planul de activiti i milestones elaborate mpreun cu Beneficiarul; activitile de informare/publicitate sunt implementate conform planului de informare / publicitate, descris n prezenta Cerere i n conformitate cu Manualul de Identitate Vizual; activitile de achiziii sunt finalizate conform planificrii proiectului, implementate conform legislaiei romneti n vigoare; rapoartele de progres i cererile de rambursare naintate ctre AM i elaborate cu asistena Managerului de proiect, pe baza rapoartelor de activitate ale proiectului sunt aprobate de AM i plile sunt certificate de Autoritatea de Certificare i efectuate;
Regio
16
transferul de cunotine este corelat cu etapa specific a implementrii proiectului echipa va customiza edinele de instruire pentru a furniza informaii relevante pentru fiecare etap a proiectului; calitatea i transparena sistemului de arhivare i nregistrare a informaiilor, va fi monitorizat prin uurina accesului specialitilor care vor efectua auditurile tehnice i financiare pariale i finale la documente, echipamente i soluii i tehnologii
Calendarul aferent activitilor de monitorizare (identic in cei doi ani) este reprezentat n tabelul de mai jos: Activiti de monitorizare Perioada de monitorizare (fiecare celul reprezint 1 luna ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 edine de monitorizare Controlul costurilor Rapoarte lunare de activitate Rapoarte de progres Echipa de management se va ntlni bilunar, n edine de cte dou ore, stabilite n zilele de joi, pentru ca informaiile discutate s poat fi transmise, asimilate i puse n aplicare, ncepnd chiar din ziua urmtoare. edinele de monitorizare bilunare se vor finaliza cu un proces verbal, care va fi semnat de toi participanii i care va fi arhivat, n original. Copii dup procesul verbal vor fi transmise fiecrui participant i msurile implementate vor fi discutate n deschiderea edinei urmtoare. Monitorizarea proiectului va urmrii criteriile specificate mai sus i va fi consecvent pentru toi membrii echipei care urmeaz a implementa proiectului. Aceast activitate se va baza n mod exclusiv pe date cuantificabile, pe indicatori i surse de verificare agreai n prealabil, n edina de ncepere a proiectului, cnd s-a fundamentat Planul de activiti i planul de jaloane (milestones) ale proiectului, pe procesele verbale ale edinelor de monitorizare precedente i pe baza termenelor i condiiilor prevzute n alte documente elaborate n cadrul proiectului (planul de achiziii, planul de informare i publicitate, etc.). Pentru monitorizarea timpului alocat implementrii proiectului se va solicita echipei elaborarea i semnarea unor fie de pontaj detaliate. Tabloul de monitorizare propus pentru acest proiect este urmtorul : Activitati anterioare depunerii cererii de finanare Nr. crt. 1. 2. Activitate Resurse implicate Termene
ACTIVITATEA 0.1. Desemnarea Conducerea SC MAGIC 05. an 0 06 an 0 echipei de proiect NORD STAR SRL ACTIVITATEA.02.ncredinarea Membri echipei de proiect direct a serviciilor a) pentru ntocmirea proiectului tehnic b) serviciilor de consultan pentru ntocmirea 04. an -2 09. an 0
Regio
17
3. 4. 5.
documentaie de finanare i elaborarea planului de afaceri ACTIVITATEA 03.Obinere avize/autorizaii ACTIVITATEA 0.4. Elaborarea i depunerea documentaiei pentru finanarea proiectului ACTIVITATEA 0.5.Evaluarea proiectului
06 an -1 11 an 0
Activitati ulterioare depunerii cererii de finantare: Nr. crt. 1. Activitate/subactiviti Resurse implicate Termene
ACTIVITATEA 1.Semnarea O.I.,responsabil legal, firma Luna 01 de la contractului de finanare de consultanta pentru semnarea contractului managementul proiectului luna 01 de la semnarea contractului ACTIVITATEA 2 Conducerea societi Organizarea infrastructurii de echipa de proiect proiect i Luna 01 de la semnarea contractului luna 01 de la semnarea contractului Luna 02 de la semnarea contractului luna 03 de la semnarea contractului Luna 02 de la semnarea contractului luna 03 de la semnarea contractului
2.
3.
ACTIVITATEA 3.1. Lansarea Echipa de proiect, firma de i derularea procedurii de consultanta pentru achiziie public pentru managementul proiectului contractarea serviciilor ACTIVITATEA 3.2. Lansarea Echipa de proiect, firma de i derularea procedurii de consultanta pentru achiziie public pentru managementul proiectului contractul de furnizare
4.
5.
ACTIVITATEA 4 Primirea Echipa de proiect, firma de Luna 04 de la prefinanri consultanta pentru semnarea contractului managementul proiectului luna 04 de la semnarea contractului ACTIVITATEA 5. Procurare Echipa de proiect echipamente tehnologice Specialiti din beneficiarului Luna 05 de la cadrul semnarea contractului luna 22 de la semnarea contractului
6.
7.
ACTIVITATEA 6.1. Echipa de proiect, firma de Luna 04 de la Managementul proiectului consultanta pentru semnarea contractului managementul proiectului luna 24 de la semnarea contractului ACTIVITATEA 7 Informare Echipa de proiect firma de Luna 01 de la i publicitate consultanta pentru semnarea contractului
8.
Regio
18
managementul proiectului. 9.
ACTIVITATEA 8 Angajarea Echipa de proiect si firma Luna 23 de la i intuirea personalului de consultanta pentru semnarea contractului managementul proiectului, luna 24 de la semnarea contractului Luna 23 de la semnarea contractului luna 24 de la semnarea contractului Luna 1 de la semnarea contractului luna 24 de la semnarea contractului Luna 24 de la semnarea contractului luna 24 de la semnarea contractului Luna 25 de la semnarea contractului luna 60 de la semnarea contractului
11. ACTIVITATEA 10 Echipa de proiect Monitorizarea contractului de finanare 12. ACTIVITATEA 11 Evaluare Echipa de proiect finala si concluzii
PROCEDURA DE MONITORIZARE A ECHIPEI DE CONSULTANTA Atribuiile membrilor echipei Consultantului vor fi stabilite i detaliate n cadrul edinei de demarare a implementrii proiectului.Membrii Unitii de Implementare a Proiectului (angajai ai Solicitantului) vor monitoriza activitatea Consultantului care va asigura servicii de management al proiectului pe baza urmtoarelor instrumente: Documentele care vor fi supuse avizului Beneficiarului sunt prezentate in tabelul urmator: Nr.crt. Tip document Responsabil elaborare Responsabil avizare 1. Graficul de realizare a Consultant Beneficiar activitilor proiectului 2. Documentaia de atribuire a Consultant Beneficiar urmtoarelor tipuri de contracte, realizate pe OUG 34/2006: Servicii de dirigenie de antier/asitenta/audit achizitie directa; Servicii de publicitate i promovare -achizitie directa; Achitia lucrrilor -licitaie deschis; Achitia dotarilor - licitaie deschis;
Regio
19
3. 4. 5. 6. 7.
Cah-flow anual
Consultant
Cah-flow pentru durata de Consultant implementare a proiectului Notificri privind Consultant depunerea cererilor de rambursare Cereri de rambursare Consultant Rapoarte de progres Consultant
Tinand cont de valoarea finantarii, anual si la finalul proiectului, pentru toate operatiunile financiar contabile legate de desfasurarea acestuia se va efectua un audit financiar. Evaluarea rezultatelor de ctre auditul extern i de ctre aparatul de management al proiectului va avea la baz urmtorii indici de verificare a gradului de indeplinire a activitilor propuse: Activitate Monitorizarea proiectului Mod de verificare - Se vor urmri respectarea termenelor stabilite; - Se va urmri respectarea de ctre furnizor a specificatiilor tehnice; - Se vor ntocmi note informative privind verificarea calitii si caracteristicilor utilajelor - Documentatia de atribuire elaborat; - Anunurile de intenie i atribuire sunt publicatein ziar national/ 3 agenti economici; - Contractul pentru furnizarea bunurilor este incheiat. - Procesul de informare si constientizare public va respecta procedura standard POR, va fi organizat de structurile abilitate din instituiile implicate. - Organizarea conferinelor de pres la termenele specificate n proiect; - Tabele cu reprezentanii mass -media prezeni la conferina de pres; - Mapa de pres cuprinznd copii ale materialelor aprute 1n mass-media; - Procedura de remitere a comunicatelor de pres va respecta procedura standard POR;
Achiziii bunuri
Conferin de pres
Regio
20
Auditul proiectului
- Comunicatele de pres vor fi in conformitate cu instruciunile cuprinse n Manualul de identitate vizual a POR; - Panou informativ montat; - Montarea panoului se face cu respectarea legislaiei in vigoare; - Panoul informativ va respecta prevederile contractuale i instructiunile cuprinse in Manualul de identitate vizual a POR. - Plac permanent montat; - Instalarea plcii permanente se face cu respectarea legislaiei in vigoare; - Placa permanent va respecta prevederile contractuale i instructiunile cuprinse n Manualul de identitate vizual a POR. - Raport de audit realizat la standardele prevzute, predat i acceptat de ctre finanator.
Obiectivele firmei planul de dezvoltare pe termen mediu (pn la 5 ani), evideniind modul cum acesta se coreleaz cu investiia propus prin proiect. Descriei obiective realiste i credibile. Scopul prezentului plan de afaceri este fundamentarea condiiilor de realizare a unei investiii n domeniul turismului prin obinerea de fonduri nerambursabile prin PROGRAMUL OPERAIONAL REGIONAL 2007 2013 - Axa prioritar 4 Sprijinirea dezvoltrii mediului de afaceri regional i local - Domeniul de intervenie 4.3 Sprijinirea dezvoltrii microntreprinderilor i fonduri proprii. Realizarea obiectivului general va nsemna, din punctul de vedere al rezultatelor preconizate, urmtoarele: - Diversificarea serviciilor turistice; - mbuntirea calitii serviciilor de cazare; - extinderea structurilor de agrement turistic, n scopul creterii numrului turitilor i a duratei sejurului; - valorificarea resurselor naturale, culturale, istorice ale oraului Alba Iulia . - ndeplinirea obiectivelor propuse n master planul pentru dezvoltarea turismului naional dintre care enumerm: o Crearea unei imagini nuanate atat la nivel intern cat si la nivel extern privind avantajele Romaniei ca destinaie turistic si imaginea mrcii sale turistice o Asigurarea unei dezvoltri durabile a turismului intr-o manier in care bogiile sale de mediu, culturale si de patrimoniu s fie in egal msur apreciate in prezent si pstrate pentru generaiile viitoare o Asigurarea recunoasterii turismului ca factor cheie in cadrul economiei ; o S constientizeze populaia din Romania cu privire la bogiile turistice ale rii noastre si dorina de a le imprtsi oaspeilor (crearea de pliante cu zona Cetate, judeul Alba, organizarea de simpozioane) o Consolidarea rolului ANT ca o organizaie naional de turism eficient, care s asigure respectarea standardelor de calitate a produselor si serviciilor, s ofere
Regio
21
informaii vizitatorilor si s sprijine toate sectoarele industriei turistice a rii in procesul de dezvoltare a turismului o Dezvoltarea si implementarea anual a planurilor de marketing a Pensiuni Steaua Nordului prin colaborarea dintre sectorul public si cel privat, vizand toate pieele principale cu potenial pentru Romania, dar n special regiunea Centru o Asigurarea mecanismelor de sprijin coordonat pentru organizaiile de turism regionale si locale in dezvoltarea politicii turismului zonal. Strategii si planuri. o Extinderea sistemului pentru colectarea, analiza si diseminarea regulat a statisticilor si studiilor de pia pentru a oferi asisten in crearea unui Cont Satelit de Turism pentru Romania si pentru sprijinirea investiiilor si a procesului decizional in marketing o Crearea unui centru de informare turistic n cadrul pensiuni oferind turistilor informaii corecte pentru a-i asista in orientarea destinaiei lor. o Realizarea unei baze de date la nivelul pensiuni cu privire la produsele, evenimentele si serviciile atat din cadrul pensiuni ct i din zon cu posibilitatea accesrii acestora de catre turistii cazati. o dezvoltarea unui sistem performant de evaluare a produselor si serviciilor pentru a asigura furnizarea de produse si servicii de calitate pentru a satisface nevoile si asteptrile oaspeilor 2. Produsul/ serviciul Cu toate c nu exist, pn n prezent, o definiie perfect a serviciilor, definirea serviciilor ca reprezentnd o activitate uman cu un coninut specializat, avnd ca rezultat efecte utile, imateriale i intangibile destinate satisfacerii unei nevoi sociale apare satisfctoare n ncercarea de a delimita serviciile de bunurile materiale. Serviciile sunt imateriale, intangibile, nestocabile (perisabile), nedurabile, inseparabile de persoana prestatorului i a utilizatorului, eterogene (variabile), producia i consumul lor sunt simultane, iar preul serviciului este un pre al cererii. Aceste caracteristici i pun puternic amprenta asupra produciei i comercializrii serviciilor. Astfel, n sistemul procesului de producie a serviciilor (denumit de unii specialiti servucie) clientul reprezint unul dintre elementele fundamentale, participnd de multe ori direct la prestarea serviciului. De asemenea, calitatea serviciului este determinat ntr-o msur esenial de calitile prestatorului, existnd din acest punct de vedere numeroase posibiliti de difereniere a serviciilor. Imaterialitatea i intangibilitatea serviciilor fac evaluarea serviciilor mai dificil i oblig prestatorii s gseasc soluii pentru a le face vizibile. Aceste caracteristici au de asemenea, importante implicaii asupra modalitilor de comercializare a serviciilor n strintate. Nestocabilitatea (perisabilitatea) serviciilor creeaz probleme ndeosebi legate de posibilitatea apariiei unor dezechilibre ntre cerere i ofert i impune utilizarea unor strategii viznd atenuarea acestor dezechilibre. n cadrul pensiuni se dorete crearea unei baze tehnico materiale alctuit din toate dotrile tehnice i edilitare necesare asigurrii tuturor serviciilor turistice, unde se vor include capacitii de cazare i alimentaie public, mijloacele de agrement, cile de comunicaii, infrastructura tehnic (reele de energie electric i termic, ap potabil, canalizare etc.), servicii potale, bancare, medico sanitare etc. Infrastructura va crea toate condiiile de valorificare la maximum a fondului turistic, de satisfacere complet a cererii i realizarea unui consum turistic superior.
Regio
22
Ca orice fenomen desfurat n ecogeosfer, prin complexitatea i amploarea dezvoltrii sale, turismul necesit, o ordonare structural, respectiv elaborarea unei matrice menite a surprinde totalitatea tipurilor i formelor sale de manifestare. n acest context, pot fi identificate formele principale ale turismului i anume: - turism intern (domestic turism): rezidenii unei ri date care cltoresc numai n interiorul acesteia; - turism receptor (inbound tourism): non-rezideni care cltoresc n ara dat; - turism emitor (outbound tourism): rezidenii rii date care cltoresc n alte ri. Din combinarea acestor forme de baz ale turismului i-au natere alte categorii ale turismului ca: - turism interior, form ce regrupeaz turismul intern i turismul receptor; - turism naional, constituit din turism intern i turism emitor; turism internaional, alctuit din turismul receptor i turismul emitor. Cea mai elocvent i semnificativ clasificare a tipurilor de turism, este cea n funcie de motivul cltoriei avnd ca mobiluri ale cltoriilor turistice urmtoarele: - turismul de odihn; - turismul de ngrijire a sntii (curativ); - turismul cultural; - turismul de afacerii; n cadrul pensiuneului vom regsi urmtoarele tipuri de turism: - turismul de afaceri; - turismul cultural; - turismul de odihn; Turismul de recreere are ca scop fundamental al practicrii sale, satisfacerea nevoilor recreative ale populaiei antrenant n muncii solicitante, cu mare consum de energie fizic i psihic sau locuind n habitate recunoscute prin stresul lor cotidian. Principalele trsturi ale turismului de recreere sunt: - antreneaz cel mai mare numr de persoane, majoritatea provenind din rile puternic dezvoltate i urbanizate; - este practicat de toate grupele de vrst, ndeosebi de tineret i populaia matur; - n zonele temperate ale globului, unde se concentreaz o numeroas populaie de altfel, turismul de recreere prezint o sezonalitate evident, vara i iarna, cele dou anotimpuri extreme, constituind vrfurile cererii turistice. Ca urmare, acest tip de turism genereaz suprancasri la nivelul infrastructurii, fie c este vorba de bazele de cazare, fie de cile de acces. - eficiena economic a turismului de recreere este dintre cele mai ridicate. Aceasta deoarece turismul tinde s-i satisfac necesitile recreative prin utilizarea tuturor elementelor infrastructurii destinate acestui scop. Nu este mai puin adevrat c exist un numr de turiti cu venituri reduse, n special tinerii, la care recreerea se realizeaz n urma unei minime solicitri a produsului turistic; - edificarea unei infrastructuri proprii, n care elementele comune tuturor tipurilor de turism (baze de cazare i alimentaie public) li se asociaz dotri specifice, menite a amplifica i satisface polivalent cerinele de agrement (piscine, sli de jocuri diverse, terenuri de sport, discoteci, etc.) Turism de afaceri este o componenta dinamica in economia turismului unei tari/regiuni/localiti care nglobeaz pe lng activitile turistice comune (cazare, catering, transport) si o serie complexa de servicii specifice organizrii profesioniste de conferine, programe motivaionale, ntruniri. Cererea pentru aceasta forma de turism vine din partea organizaiilor profesionale pentru ntlnirile membrilor sau firme care organizeaz conferine, simpozioane, diverse ntlniri sau cursuri de pregtire pentru personalul propriu. Acest segment se dezvolta pe
Regio
23
msura implementrii in Romnia a standardelor internaionale si a introducerii aquis-lui comunitar european. Specifica turismului de reuniuni este sezonalitatea inversa fata de turismul de vacanta cu vrf vara si iarna. In schimb, cererea pentru turism de afaceri este mai accentuata in lunile de pauza, aprilie, mai, iunie si septembrie, octombrie, fapt care duce la creterea gradului de ocupare al spatiilor de cazare de-a lungul unui an. Turismul cultural se concretizeaz in vizitarea obiectivelor patrimoniului istoric (vestigii arheologice, monumente, castele, edificii religioase, ansambluri urbane si rurale, parcuri si grdini), vizitarea muzeelor, participarea la evenimente culturale (spectacole de muzica, festivaluri de muzica, dans, film, folclorice, srbtori tradiionale, expoziii, trguri), turism industrial si tehnic (vizitarea de obiective economice industriale, construcii, ansambluri arhitectonice moderne sau tradiionale). Prin natura sa, turismul cultural interfereaz cu alte forme de turism, se integreaz celui urban si celui de agrement si de afaceri. Printre avantaje numim independenta de un anumit sezon si de calitatea infrastructurii (intereseaz mai mult importanta culturala a obiectivului). Dezavantajele sunt legate de faptul ca se adreseaz unui public avizat, cu nalt nivel de instrucie si cultura si este mai scump dect turismul de agrement. Turismul cultural reprezint o forma moderna de a petrece vacanta, o forma in plina expansiune. Astfel de vacante, cunoscute sub denumirea generica de circuite, orae si cultura dein in tarile occidentale ponderi importante in structura destinaiilor de vacanta: 51% in Italia, 45% in Frana, 46% in Olanda, 31% in Germania, 23% in Anglia. Numeroasele ansambluri urbane se constituie in obiective turistice pentru turismul urban. De interes naional sunt: Principala zon istoric a oraului este Cetatea Alba Carolina, dezvoltat foarte mult de Carol al VI-lea. Habsburgii au redenumit oraul n Karlsburg n onoarea sa. Fortreaa n stil Vauban cu 7 bastioane, n form de stea, a fost construit n perioada 1716-1735, dupa un plan al arhitectului italian Giovanni Morando Visconti, fiind cea mai impresionant de acest tip din sudestul Europei, n special datorit porilor triumfale ce asigurau accesul, iniial n numr de ase. Principalele obiective turistice care sunt situate n interiorul fortificaiei sunt: Catedrala Rentregirii, Muzeul i Sala Unirii, Biblioteca Batthyaneum, Catedrala Romano-Catolic, Celula lui Horea, Closca i Crisan, situat n ansamblul arhitectural al porii a 3-a a cetii, Palatul Apor, Palatul Principilor, Universitatea 1 Decembrie, Obeliscul ridicat in memoria lui Horea Closca si Crisan,etc. n interiorul Catedralei Rentregirii se afl dou importante lucrri de art care au scpat de teroarea i prigoana comunismului, reprezentand monarhia romneasca n acea perioad, Regele Ferdinand i Regina Maria, capetele incoronate n anul 1922 n aceasta catedral. n interiorul Catedralei Romano-Catolice este ngropat guvernatorul Ioan de Hunedoara. Pe partea lateral stnga a Catedralei Romano-Catolice, deasupra unui vitraliu se poate vedea o interesant poziionare a trei capete de cal cu trei urechi, fiecare cap cu cte doua urechi, sculptur realizat i poziionat ntr-un mod interesant. n cripta catedralei se afl nmormntat episcopul ron Mrton. Catedrala romano-catolic Sf. Mihail este o remarcabil oper de arhitectur religioas n stil romanic. A fost construit n perioada 1247-1291 i se pare c la elaborarea planurilor iniiale a contribuit i arhitectul francez Villard de Honnecourt Dezvoltarea turismului cultural este favorizat de existena unui numr mare de localiti care pstreaz nc trsturi medievale: ceti medievale, biserici fortificate, castele renascentiste sau baroce ce alctuiesc o reea dens de obiective turistice de prim rang. Conform listei monumentelor istorice, lista aprobata prin Legea nr. 5/2000 obiectivele de interes national (3 in judetul Alba Cetatea Alba Carolina, Cetatea Calnic si Cetatea Greavilor, 6 in Brasov - Cetatea Bran, Cetatea Fagaras, Cetatea Rasnov, Cetatea Feldioara, Cetatea Rupea si Cetatea lui Negru Voda, una in Covasna-Cetatea Balvanyos, doua in judetul Mures-Cetatea Targu-Mures si Cetatea Saschiz si doua in Sibiu-Cetatea Turnu Rosu si Cetatea Slimnicului). Toate bisericile fortificate-cetati (in total 22) se afla 7 in judetul Brasov, una in Harghita, una in Mures si restul de 13 in Sibiu. Pentru cunoasterea
Regio
24
acestora, cea mai potrivita modalitate este organizarea de circuite. Festivalurile de jazz, simfonice, de muzica usoara, de teatru, cele folclorice constituie motive pentru deplasarea turistica. Diversitatea acestor festivaluri este data de eterogenitatea etnica si specificul lor: festivaluri de muzica, dans, targuri de arta populara, targuri specializate-ale olarilor la Sibiu sau Miercurea Ciuc, festival al minoritatilor si festivalul de arta medievalaSighisoara. O forma de turism cultural este cea a evenimentelor si festivalurilor culturale, o forma moderna de turism, puin practicata la noi, insa cu un anumit potential. Pentru promovarea acestei forme de turism este necesara crearea unui baze de date cu informatii despre toate evenimentele, perioada de desfasurare. Turism ecumenic sau de pelerinaj Turismul monastic a dublat in timpurile moderne pelerinajul, a condus la construirea de drumuri, la constiuirea de asezari, a facut sa infloreasca comertul si industriile, a popularizat aspectele culturale ale acestora (arhitectura, pictura, muzica). Dupa 1989, odata cu dobandirea libertatii de credinta, in Romania s-a manifestat o crestere a interesului pentru spiritualitatea religioasa. Exista necesitatea de a face investitii pentru modernizarea spatiilor de cazare si de a se elabora programe care sa completeze vocatia principala a pachetului de servicii, care este cea religioasa. Locurile apropiate de pelerinaj sunt: Manastirea de la Ramet situata in judetul Alba , Manastirea Recea, Manastirea Lapusna, Manastirea Nicula. Turismul sportiv Este o alt form a circulaiei turistice care este foarte agreat de anumite categorii ale populaiei. El poate acoperi practic toate categoriile de sporturi, de la cele nautice,baschet, volei, sporturile de iarn pn la vntoare i pescuit. Activitatea industriei turistice, privit ca parte component a sectorului teriar i analizat prin prisma ofertei turistice, nu se reduce doar la primirea vizitelor n uniti specializate, ci ar trebui aezat ntr-un context mai amplu la care contribuie un complex de factori i activiti specifice industriilor conexe: transporturile, construciile, telecomunicaiile, astfel nct prin efectul bulgrele de zpad s se realizeze o dezvoltare sntoas i durabil a turismului, ns pe baza unei infrastructuri bine definite. Pentru evitarea i descurajarea sedentarismului, pentru creterea fluxurilor turistice i, deci, a consumului de prestaii specifice industriei turistice, la ora actual exist mai multe tipuri de servicii turistice: a) dup coninutul prestaiei vom deosebi: servicii legate de cltorie (voiajul) caracteristice companiilor de transport; se refer la facilitile i parametrii calitativi ai deplasrii, la durata acesteia (innd cont de mijlocul de transport); servicii specifice perioadei de sejur sunt difereniate n funcie de forma de turism practicat (mijloace specifice termalismului sau spaii pentru desfurarea turismului de afaceri sli de congrese, seminarii, conferine). b) dup mobilul sau motivaia cltoriei: servicii de baz (cazare, alimentaia public, transportul); servicii specifice (din pachetul business); servicii complementare sau suplimentare (servicii de informare, cultural - sportive, de nchiriere de automobile sau alte obiecte de uz personal i sportiv, servicii specifice unitilor de cazare de 3* 5*). c) dup natura cererii: servicii ferme: stabilite anterior consumului; servicii spontane: stabilite n momentul n care turistul a luat contact cu oferta, constituind servicii caracteristice prestaiilor suplimentare. Cererea spontan de servicii turistice crete n
Regio
25
intensitate mai ales n cazul formelor de turism itinerant (cel automobilistic, de exemplu), unde solicitrile de servicii se manifest n etape, n funcie de momentele intermediare de pe traseele parcurse. Acest tip de servicii se manifest n diferite proporii i n cazul turismului organizat i semiorganizat. d) dup modalitile de plat: servicii pltite anterior prestaiei; servicii pltite simultan cu prestaia; servicii pltite dup realizarea prestaiei; servicii gratuite presupun asigurarea unor faciliti ale cror costuri sunt suportate de organizatorii de turism (faciliti oferite unor categorii de turiti de tipul vizitatorilor tineri elevi, studeni pensionari). e) dup natura lor: servicii specifice desfurrii activitii turistice propriu-zise. servicii nespecifice adresate att vizitatorilor temporari, ct i rezidenilor (populaiei locale), de tipul telecomunicaiilor, transporturi n comun sau servicii de ntreinere i reparaii, servicii de gospodrie comunal i locativ, servicii de igien fizic i ntreinere, saun etc. Servicile turistice de baz oferite de pensiune sunt: cazare propriu-zis; servicii de alimentaie public; servicii specifice turismului de afaceri; servicii oferite de baruri; sli de banchete; servicii speciale diverse ( ale agentiei). Serviciile suplimentare cu plat din cadrul pensiuneului, dup criteriul nevoii creia i sunt chemate s rspund, pot fi grupate astfel: servicii care au rolul de a satisface cerinele personale de ordin igienic i estetic- vnzarea articolelor de igien personal, splatul i clcatul lenjeriei de corp, curatul i clcatul mbrcmintei, lustruitul nclmintei, toate acestea cu puine excepii presupun, pe lng personal specializat, spaii adecvate pentru efectuarea lor; servicii destinate satisfacerii unor cerine cu caracter cultural informativ-turul oraului, procurarea de bilete la diverse spectacole, pentru vizitarea de muzee, transmiterea de programe video, vnzarea presei, ghiduri, cri; servicii cu scop de agrement au ca obiectiv asigurarea destinderii i amuzamentului clientului. Aceasta este cea mai bogat grup a serviciilor suplimentare i se caracterizeaz prin imense disponibiliti de lrgire, inventivitatea personalului din motel fiind cea care contribuie la creterea cantitativ i calitativ a unor asemenea servicii. Din aceast grup fac parte, ntre altele, organizarea de seri distractive (baluri, concursuri,), dar i nchirierea diverselor materiale, recomandarea terenurilor de sport din aproprierea moteluui Alaska servicii de comunicare - care au ca scop satisfacerea nevoilor de comunicare (servicii de telefonie, internet, xerox-uri), de deplasare (procurarea biletelor de cltorie, parcarea mainilor, nchirierea mainilor), serviciul de camer sau room service-ul, servicii de secretariat, cele prestate de ctre un translator. Serviciile de informare a clientelei turistice. Acestea trebuie s asigure rapiditatea i calitatea informrii turitilor. Serviciile de informare efectuate la timp i corect reprezint o condiie esenial a bunei desfurri a activitilor turistice.
Regio
26
Serviciile de intermediere (servicii de nchiriere, de rezervri etc). acestea grupeaz o multitudine de activiti pentru facilitarea circulaiei turistice i pentru petrecerea timpului liber ct mai agreabil (servicii de rezervare a biletelor de cltorie, a biletelor pentru spectacole, servicii de nchiriere de autoturisme cu i fr ofer (RENT A CAR); etc. Serviciile i activitile turistice cu caracter cultural-educativ. Turismului i revine un important rol cultural-educativ. Programele turistice includ excursii, vizitarea unor obiective de interes turistic, programe cultural-artistice, excursii tematice etc. Astfel in cadrul pensiuni Steaua Nordului, turistilor li se va recomanda vizitarea obiectivelor monumente ale naturiisituate in judetul Alba: parcul dentrologic din Alba Iulia, poiana narciselor, peteri s.a. Serviciile i activitile turistice cu caracter recreativ. Aceste servicii cuprind cele mai diverse domenii i se individualizeaz n condiiile concrete n care se desfoar (mediul natural, sezonalitate etc), n funcie de preocuprile turitilor, preferinele acestora, vrst, sex, starea lor de sntate etc. Serviciile i activitile turistice cu caracter sportiv. Componentele acestei categorii se mbin cu activitile distractive incluznd toate manifestrile sportive la care particip turitii. Ca i activitile de agrement, activitile sportive se desfoar att n interiorul unor obiective turistice (gimnastic sportiv, volei, baschet, bowling etc), ct i n exteriorul acestora (n aer liber). n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor cu cedare de comision, ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Romnia, agenii care s vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu pensiunea Steaua Nordului. De asemenea, pensiunea va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn, german, englez, maghiar), prin intermediul creia se va putea rezerva i cumpra serviciile societii bineneles, dup o informare prealabil i plata online . Reeaua de distribuie a produsului propriu turistic are in vedere sensibilizarea si informarea a cat mai muli factori care constituie canalele proprii de distribuie. Astfel nainte chiar de demararea lucrrilor de realizare a infrastructuri de cazare, societatea a ncheiat un numr mare de contracte de colaborare cu ageni de turism turoperatoare din tara si strintate. In prezent aceste uniti au tiina despre faptul ca noua structura de cazare poate face parte din programele turistice proprii, urmnd ca la finalizarea investiiei acestea sa poat fi operaionale. Reeaua de distribuie a produsului turistic propriu este una deschisa, adresndu-se tuturor categoriilor in special segmentului de business, si este internaionala, avnd printre parteneri beneficiari si agenii strine. In cadrul mixului promoional vom avea in vedere alocarea de resurse suficiente pentru : a) Publicitate sub urmtoarele forme : reclame publicitate in mass media, brouri si pliante, exteriorul ambalajelor produselor comercializate, prezenta in cri de telefon, panouri publicitare, simboluri si sigle, etc. b) Promovarea vnzrilor prin: trguri si manifestri comerciale, expoziii, vnzri grupate, crearea si actualizarea unui site propriu, care sa fie promovat. c) Relaii publice: comunicate de presa, discursuri, seminarii, anuare, activiti caritabil, sponsorizri, publicaii, relaii in cadrul comunitii, evenimente speciale.
Puncte tari ale afacerii: Experiena n marketing a personalului; Poziia de amplasare in aporprierea gri ; Calitatea superioar de 3 i 4 stele la costuri moderate sub valoarea pieei actuale; Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse i servicii turistice competitive; Tehnologie avansat utilizat de societate;
Regio
27
Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor; Atenie deosebit oferit nevoilor clienilor pe categorii i disponibilitatea pentru satisfacerea lor; Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul firmei n diferite departamente ale acesteia i predispoziia de a ncadra personal de sex feminin; Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor. Relaiile internaionale deosebite ale societii cu mediile de afaceri i turism din zona clienilor int; Poziia de amplasare n oraul Alba Iulia. Avantajele oferite de societate fa de competitori includ si principalele cai de protecie a poziiei competitive a firmei, cum ar fi: Amplasarea pensiuni in zona periferic a oraului Sistem de calitate implementat de la deschiderea unitii Asigurarea unei game sortimentale largi, pentru a nchide oricare nisa care ar putea fi fructificata de ctre competitori; de exemplu: camerele vor fi dotate special pentru clientul om de afaceri, centru de afaceri, dotri pentru reuniuni si banchete Meninerea preului mai sczut dect al competitorilor, fr a renuna la nivelul calitii serviciilor Acordarea unor discount-uri pentru un anumit volum al vnzrilor in special in relaiile cu ageniile de turism; facilitai la sosire (check-in) rezervare garantata facilitai pentru membrii familiei meniuri speciale in restaurantul pensiuneului cadouri tarife speciale camere speciale tratamente speciale: flori, fructe, dulciuri, buturi prelungirea orei de plecare (check-out) dup ora 12 pentru fiecare categorie de turiti vom aplica un alt tratament.
3. Piaa 3.1. Aria geografic de acoperire a serviciului Potentialul turistic existent in judeul Alba este foarte divers, existnd posibilitatea practicrii tuturor formelor de turism (exista oferte pentru amatorii de drumeii sau de alpinism, de vntoare sau pescuit, practicanilor de schi sau de patinaj, ori celor interesai de monumente ale naturii, istorice sau arhitecturale sau de tradiii i obiceiuri). Majoritatea staiunilor turistice dein resurse turistice care se pot valorifica n mai multe sezoane. Promovarea punctuala a obiectivelor turistice trebuie dublata de promovarea la nivel naional si internaional, care va avea rolul de a face cunoscuta regiunea cu zonele turistice i va putea oferi o imagine generala turistica care sa surprind ntreaga diversitate a posibilitilor de practicare a turismului. In prezent acest indicator arata pe de o parte lipsa unor oferte turistice complexe pentru turismul de business, cat si a unor oferte adaptate stilului de petrecere n mod activ a timpului liber, marketing turistic slab i pe de alta parte o baza turistica nvechita. Cea mai spectaculoasa cretere n turismul regional este n domeniul business si a agroturismului, care atrage turitii romani prin accesibilitatea preturilor dar i turitii strini prin posibilitatea de a cunoate tradiiile locale i un anumit stil de viata arhaic specific mediului rural.
Regio
28
Cele mai atractive zone pentru turismul sunt cele care sunt situate n apropierea unor peisaje pitoreti, au un mediu sntos, nepoluat, sunt deintoare de valori etnofolclorice, culturale sau tradiii cu un bogat coninut, diversitate, i personalitate. Reelele turistice tematice la nivel judeean sunt slab dezvoltate sau inexistente, promovarea turistica este insuficienta i utilitile turistice nemodernizate cu dotare tehnica i marketing turistic necorespunztor. Dezvoltarea turismului prin diversificarea ofertei, prin stimularea unor activiti de afaceri de dezvoltare a mediului de afaceri, precum si altele conexe turismului care pot mari atractivitatea zonei i valorificarea factorilor de atracie turistica ar conduce la crearea de locuri suplimentare de munca i la reducerea caracterului sezonier al acestora. Consumatorul de produs turistic business este din ce n ce mai bine instruit, fiind i un mare consumator de informaie, dornic de a cunoate i de a-i petrece timpul liber n mod activ. Marketingul produsului turistic se dovedete a fi vital pentru a exista pe piaa turistic. O ofert integrat la nivel regional va da posibilitatea realizrii de tururi tematice care s acopere un teritoriu cu potenial turistic ct mai vast. Pentru punerea n valoare a obiectivelor turistice la nivel regional i pentru mbuntirea serviciilor se impune crearea unor capaciti unitare de cazare la cele mai nalte standarde calitative internaionale, in care sa se poat organiza evenimente de mare anvergura, unde sa se practice un turism de business combinat cu cel de leisure de cea mai buna calitate. Piaa societii este definita ca si spaiul economico-geografic n care aceasta este prezent cu ofertele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i confer o anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei societii la necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma acestui proces de analiz, innd cont de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, firma decide asupra alternativei strategice de abordare a pieei. Astfel, piaa este una eterogen, pe care exist diferene ntre clieni, ns este posibil o grupare a acestora, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct. In pachetele turistice de afaceri aparinnd societii noastre vor fi incluse si servicii de vizitare a unor obiective turistice. Pornim de la realitatea ca turistul de afaceri vine pe o schema de obligaii profesionale foarte bine pusa la punct. Din cnd in cnd, acesta are insa si timp liber. Pe acest timp vom construi oferte locale, scurte, interesante si de calitate. Turitilor de afaceri venii in Alba Iulia li se vor oferi tururi ale oraului, vizitarea mprejurimilor Albei Iulia, deplasri pe Valea Tarnavei, la Sebes, in Muntii Apuseni circuite care includ bisericile Transilvane fortificate, dar si destinaii mai ndeprtate (Delta Dunarii, Bucovina, Maramure). In cazul turismului de afaceri practicat de ctre societate va exista o flexibilitate mare, deoarece multe deplasri pot interveni de la o zi la alta. Clientul de business este un client foarte cutat, deoarece nu este att de interesat de pre, cat de rapiditatea, calitatea si eficienta serviciilor furnizate. In general, un turist de afaceri este interesat sa consume si un pachet turistic de leisure. Industria de conferine si evenimente se afla intr-o perpetua schimbare la nivelul internaional, iar personalul angajat va fi in permanenta pregtit sa fac fata cu succes tuturor orientrilor noi si schimbrilor aprute. Astfel vom avea in vedere si realitatea ca in prezent, femeile au devenit mult mai active in sectorul economic, ele fiind mai mult prezente in cadrul evenimentelor organizate. Pentru aceasta categorie speciala de turiti femei de afaceri pachetele noastre vor fi personalizate, si adaptate. Avem in vedere oferirea de flori la primirea turistului-femeie, si amenajri speciale in camere. Pe de alta pare, in cadrul programelor ntocmite vom avea in vedere diversitatea culturala si cea religioasa a clienilor notri, cat si de echilibrul serviciu-familie. Muli participani la conferine doresc sa-si aduc cu ei rudele. Ceea ce presupune dezvoltarea pachetelor de leisure adiionale
Regio
29
reuniunilor. Ca atare, angajaii firmei vor ncuraja in a opta pentru mici tururi si excursii. Acest aspect constituie o mare oportunitate pentru destinaii speciale precum zona in care pensiuneul este amplasat : Transilvania. Fidelizarea clienilor este un obiectiv al strategiei de marketing ce va duce prin metode specifice la satisfacerea la un nivel superior al nevoilor turitilor. Prin fidelizare se realizeaz de asemenea o cretere a nnoptrilor turitilor in unitatea noastr i in zon, prin revenirea acestora in repetate rnduri. 3.2. Clieni existeni i poteniali In prezent clienii pensiuni sunt reprezentai de ctre firme din zona care au nevoie pentru personalul propriu, oameni de afaceri si personalitati , care beneficiaza de cazare la condiii de 3 si 4 stele. In aceasta perspectiva criteriul de concentrare pe client si pe piaa este cel care guverneaz politica strategica a societii, bazndu-se pe nevoile clienilor si sursele de cercetare a pieei care sunt structurate la Steaua Nordului astfel: Informaii ale pieei despre nevoile clientului care pot fi: aduse in atenia firmei, pot fi disponibile spre citire, necesitnd o atenta analiza sau trebuiesc create prin studii speciale; Identificarea clienilor poteniali se realizeaz prin intermediul funciei de vnzri - marketing prin analiza potenialilor clieni dup volum, arie geografica si profil Determinarea segmentelor pieei se va realiza prin aliane cu agenii, companii aeriene, s.a. Previziunea cererii prin folosirea tehnologiei informaionale Identificarea nemulumirilor individuale ale clienilor; reclamaii, solicitri, informaii de la forele de vnzare rezumate in indicatorii calitii serviciilor Informarea despre nemulumirile clienilor realizata prin analiza indicatorilor calitii serviciilor si prin interviuri cu clienii Statutul calitii competitive realizat prin aplicarea de criterii, ratinguri si premii ale publicaiilor industriei turistice. Ratingurile vor fi preluate de la clieni, din reportaje, raportul forelor de vnzare, in felul acesta gestionndu-se datele despre satisfacia clienilor si a salariailor Oportunitile de mbuntire a cifrei de afaceri prin calitate, se va realiza prin analiza diagramei cauza-efect pentru identificarea cauzelor majore ale nemulumirilor clienilor. Aceasta activitate complexa presupune realizarea de studii psihologice pentru a se nelege perfect cum sa te apropii de un client intr-o limba pe care o nelege el mai bine, si CE anume gndesc clienii si nu spun ca gndesc. Pentru acest criteriu de concentrare pe client si pe piata aciunile concrete ce se vor ntreprinde vizeaz urmtoarele trei procese: 1. Conceptul consacrat al celor 6P: Produs, Problema, Promisiune, Avantaj, Personal. Poziionare si Pre. Acest concept creeaz o stare de bine, accentund atributele: grija, confort, prestigiu si lux. 2. Operarea cu baza de date: (istoria oaspetelui) urmrind cunoaterea fiecrui client care se rentoarce si obinerea de informaii eseniale despre preferinele acestuia. In acest sens fiecare angajat si furnizor nelege ce este nou si diferit la fiecare client. 3.Masurarile standard vizeaz: rezervrile in avans, satisfacia clienilor, camerele libere si procesul rezolvrii reclamaiilor. 3.3. Analiza stadiului actual al pieei nevoi i tendine Societatea va avea capacitatea de a realiza servicii n cantitatea i la calitatea solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine pregtit i a programelor tehnologice de care va dispune fiind promotoarea unor relaii permanente cu mass media de specialitate n sponsorizarea i susinerea unor evenimente de inut European. Piaa actuala a turismului de business pe plan local este in formare la nivelul calitativ, diversitate servicii care sa corespunda standardelor uzuale din vest si la un volum crescut de
Regio
30
solicitri. In Alba Iulia exista o supra solicitare a unitilor de cazare din centru la categoria de minim 3 stele pentru segmentul de business peste capacitile actuale fapt ce face ca muli oameni de afaceri strini sa caute alte variante. Exista si segment destul de mare a oamenilor de afaceri strini care au rezervate permanent camere sau apartamente fapt ce face ca numrul disponibilitilor de cazare din segmentul business sa scad. Creterea activitilor de afaceri cu capital strin este in ora intr-o ascensiune accentuata cu plasamente in magazine de retail si fabrici diverse peste nevoile actuale dar intit pentru creterea exploziva din viitorul imediat prognozat de evalurile fcute de specialitii internaionali. In actualele condiii cerere de locaii pentru segmentul de business direct este dublat de necesitile de servicii si facilitai uzuale tip team building si refreshment pentru personalul propriu din zona. Nevoia de spatii de cazare in unitii de cazare de minim 3 stele amplasate in zona centrala este suplimentata de solicitarea cu impunerea unor dotrii specifice cu sli de conferina si facilitai tip business. In actualele condiii noua infrastructura de cazare este o cerina majora subliniata de autoritile publice locale, camera de comer si mai ales a oamenilor de afaceri deja prezeni in ora. 3.4. Previzionarea creterii pieei Evoluia constanta cu o cretere medie de 20% / an a turismului de business in Romnia. In ciuda nregistrrii unor evoluii mai puin favorabile in domeniile diferite ale turismului din tara, o singura ramura nregistreaz creteri de la an la an, si aceasta este turismul de business, unde la nivel de ar capacitatea de cazare ( la minim 3 stele) este total insuficienta. Conform datelor oficiale, ctigurile realizate in anul 2005 fata de 2004 au fost cu 35% mai mari, prin ageniile de turism in anul 2005 nregistrndu-se venituri de peste 200 milioane euro din aceasta activitate. Conform datelor furnizate de firma de consultanta Peacock Hotel Management, de civa ani, componenta principala a veniturilor din turism este furnizata de cltoriile de afaceri pentru mediul urban. Anual in Romnia se organizeaz in jur de 1500-1800 de reuniuni dintre care 40% au un caracter internaional dei doar 10-15% ndeplinesc standardele internaionale impuse de ICCA- asociaia internaionala de profil. Piaa locala a Albei Iulia se afla abia la nceput in ceea ce privete organizarea unor asemenea manifestri, urmnd trend-ul ntregii tari. Remarcam faptul ca in 2004 Romnia a gzduit 1600 evenimente cu o medie de 150 participani, structurile de cazare nregistrnd 6 milioane turiti, adic cu 1 milion mai mult dect in 2003. Dintre acetia 4,5 milioane au fost cazai in uniti de cazare de 3,4 si 5 stele, subliniind totodat faptul ca in practica s-a dovedit faptul ca un delegat la o conferina echivaleaz cu 5 turiti de leisure. Imediat dup integrarea Romniei in UE turismul de afaceri a nregistrat un boom, creterea depind 35% fata de anul anterior. 3.5. Definirea potenialelor segmente ale pieei serviciului dumneavoastr n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa german, s-a constatat c germanii percep un astfel de produs n mod pozitiv i chiar normal cum de altfel i celelalte piee din Irlanda, Marea Britanie i Ungaria. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea durabil a oraului Alba Iulia n conceptul de proiect enunat de primrie, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul Business and pleasure. Acest produs, are n vedere oferirea de servicii de cazri interne i externe, organizarea de manifestri, conferine, alimentaie public i activiti specifice unei firme de turism. 3.6. Analiza principalilor participani pe piaa serviciului; punctele tari i punctele slabe ale competitorilor (direci i indireci); elemente care influeneaz comportamentul cumprtorilor Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor. Concurenii firmei se pot nscrie n una din urmtoarele categorii:
Regio
31
1. 2. 3. 4.
rivalitatea existent pe pia ntre ofertani de cazare i alimentaia public 3 stele ; - apariia de noi firme concureniale, exemplu: Hotel Cetate, Hotel Transilvania, Hotel Tara , Hotel Hermes si Business - produse i /sau servicii alternative n cadrul pensiunilor din ora. innd cont de toate aceste fore ce influeneaz gradul de competitivitate al firmei, putem identifica mai multe niveluri ale concurenei, bazate pe gradul de substituire al produsului nostru: concurena de soluii societatea concureaz cu toate entitile de specialitate hotelier care solicit un cuantum aproximativ echivalent din veniturile clienilor; concurena generic societatea concureaz cu toate entitile care ofer produse i /sau servicii destinate s satisfac aceeai nevoie; concurena de produs societatea le consider concurente pe toate entitile care ofer acelai produs sau aceeai clas de produse; concurena de marc firma noastra consider concurente pe celelalte ntreprinderi care ofer aceleiai categorii de consumatori produse i /sau servicii similare, la preuri similare. Dintre concurenii poteniali fac parte o serie de uniti de cayare din Alba Iulia, cum ar fi: Hotel Cetate, Hotel Transilvania, Hotel Tara , Hotel Hermes, Pensiunea EMA, pensiunea Casa Traian. De asemenea prezena pe pia a unor agenii de turism, care ar putea include n pachetele turistice proprii cele adresate oamenilor de afaceri, agenii ca: Atlasib, Paralela 45, Professional Tours, constituie o concuren pe care trebuie s o lum n seam. Hotelul Cetate clasificat la 2 stele este amplasat n zona Central a Albei Iulia , dispune de 102 camere duble 7 camere cu un pat 4 apartamente spaii pentru conferine i manifestri mai mari de 200 de persoane. Preurile practicate 50 E single sunt exagerate fa de calitatea i diversitatea serviciilor de 2 stele. Hotelul Transilvania are categoria de 2 stele i este amplasat n zona centrala a orasului avnd o capacitate de cazare de numai 83 camere i un spaiu nedecomandabil pentru conferine sau manifestri organizate dei bine dotat. Preul pe o camer single este de 54 E. Hotelul Hermes recent categorisit la 3 stele este amplasat departe de zona central a oraului Alba Iulia . Dispune de 40 locuri de cazare structurate in camere single, double si apartamente. Camerele dispun de toate dotarile necesare turistului sau omului de afaceri, care alege oferta noastra cu tariful de 80 E pentru single. Hotelul Tara amplasat n zona periferica a orasului fiind clasificat la 2 stele si avand 42 de camere . Preul pentru un single este de 60 E Puncte tari ale competitorilor existeni pe piaa: o Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul unitilor n diferite departamente ale acestora; o Prezenta pe piaa locala cu oferte de 3 si 4 stele o Lipsa concurentei, avnd in vedere capacitatea totala existenta aflata mult sub nivelul cererii exercitate de ctre piaa poteniala o Amplasarea in poziie centrala a oraului, lng Stadionul Unirea i Bazinul Olimpic Puncte slabe: o Experiena limitata n marketing a personalului de conducere si angajai; o Poziia de amplasare la periferia oraului pentru hotelului:Tara**; o Calitatea ndoielnic serviciilor oferite cu preturi relative crescute; o Lipsa preocuprilor pentru inovaie i creare de produse i servicii turistice competitive; o Lipsa preocuprilor n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor;
-
Regio
32
Lipsa concentrarii serviciilor pe nevoile clientilor; Atenie sczuta oferit nevoilor clienilor pe categorii i disponibilitatea sczuta a angajailor pentru satisfacerea lor; o Lipsa unui climat prielnic angajailor, si a fidelizrii acestora fapt demonstrat de frecvena schimbrii locurilor de munca. Elemente care influeneaz comportamentul cumprtorilor Comportamentul de cumprare al clienilor fiind foarte diferit, avem in vedere faptul ca acetia pot cumpra produsul hotelier avnd la baza decizii in mare parte planificate caracteristice turistului de business, dar in acelai timp si decizii neplanificate; ele putnd fi raionale sau iraionale. Motivele care-i determina pe clieni in general sa se adreseze unei uniti de cazare anume si in cadrul acestuia sa solicite anumite servicii, motive pe care le avem in vedere in ntreaga activitate de management al activitii proprii, pot fi urmtoarele: o amplasarea unitii de cazare: fiind in cazul nostru un punct forte in ceea ce privete atractivitatea acestuia alturi de accesibilitatea majora o categoria de clasificare; o structura, complexitatea si promptitudinea serviciilor oferite o tarifele si facilitile acordate o ambianta si confortul o atitudinea personalului Clienii pot fi influenai in decizia de a cumpra un produs de factori economici obiectivi: raportul pre-calitate, dar si subiectivi: imaginea uniti de cazare, atitudinea personalului. Majoritatea clienilor i manifesta opiunile si preferinele pentru o anumit unitatea de cazare in legtura cu caracteristicile spatiilor de cazare, calitatea si diversificarea preparatelor culinare, diversitatea, calitatea si promptitudinea serviciilor suplimentare oferite. Unitatea de cazare va pune la dispoziia clienilor produse specifice,multe personalizate, adaptate cerinelor turistului business, avnd in vedere ca si acestea sunt intr-o continua dinamica. Pe de alta parte anual vom aloca sume considerabile pentru promovarea produselor si a imaginii, precum si pentru studiul pieei de referina si a preferinelor clienilor, pentru a veni in ntmpinarea acestora cu noi produse si servicii. 3.7. Analiza principalelor modaliti de distribuie a serviciilor pe pia n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor cu cedare de comision, ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Romnia, Germania, Marea Britanie, UK agenii care s vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu pensiunea Steaua Nordului. De asemenea, societatea va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn, german, englez, maghiar), prin intermediul creia se va putea rezerva i cumpra serviciile societii bineneles, dup o informare prealabil i plata online . Reeaua de distribuie a produsului propriu turistic are in vedere sensibilizarea si informarea a cat mai muli factori care constituie canalele proprii de distribuie. Astfel societatea a ncheiat un numr mare de contracte de colaborare cu ageni de turism turoperatoare din tara si strintate. In prezent aceste uniti au tiina despre faptul ca noua structura poate face parte din programele turistice proprii, urmnd ca la finalizarea investiiei acestea sa poat fi operaionale. De asemenea avem Acorduri de colaborare cu un numr nsemnat de instituii publice de prestigiu din zona, in vederea organizrii in comun de activitati: Prefectura Alba, Camera de Comer si Industrie Alba , Curtea de Apel Alba sunt numai civa dintre beneficiarii serviciilor ce urmeaz a fi furnizate de ctre societatea noastr.
o o
Regio
33
Reeaua de distribuie a produsului turistic propriu este una deschisa, adresndu-se tuturor categoriilor in special segmentului de business, si este internaionala, avnd printre parteneri beneficiari si agenii strine. In cadrul mixului promoional vom avea in vedere alocarea de resurse suficiente pentru : a) Publicitate sub urmtoarele forme : reclame publicitate in mass media, brouri si pliante, exteriorul ambalajelor produselor comercializate, prezenta in cri de telefon, panouri publicitare,simboluri si sigle, etc. b) Promovarea vnzrilor prin : trguri si manifestri comerciale, expoziii, vnzri grupate, crearea si actualizarea unui site propriu, care sa fie promovat. c) Relaii publice :comunicate de presa, discursuri, seminarii, anuare, activiti caritabil, sponsorizri, publicaii, relaii in cadrul comunitii, evenimente speciale. 4. Strategia de marketing 4.1. Punctele tari ale afacerii, avantaje oferite fa de competitori Puncte tari ale afacerii: o Experiena n marketing a personalului; o Poziia de amplasare lng stadionul Unirea; o Calitatea superioar de 3 i 4 stele la costuri moderate sub valoarea pieei actuale; o Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse i servicii turistice competitive; o Tehnologie avansat utilizat de societate; o Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor; o Atenie deosebit oferit nevoilor clienilor pe categorii i disponibilitatea pentru satisfacerea lor; o Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul ageniei n diferite departamente ale acesteia i predispoziia de a ncadra personal de sex feminin; o Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor. o Relaiile internaionale deosebite ale societii cu mediile de afaceri i turism din zona clienilor int; o Poziia de amplasare n centrul administrativ al oraului Alba Iulia. Avantajele oferite de societate fa de competitori includ si principalele cai de protecie a poziiei competitive a firmei sunt: o Amplasarea pensiuni in zona centrala o Sistem de calitate implementat de la deschiderea unitii o Asigurarea unei game sortimentale largi, pentru a nchide oricare nisa care ar putea fi fructificata de ctre competitori; de exemplu: camerele vor fi dotate special pentru clientul om de afaceri, centru de afaceri, dotri pentru reuniuni si banchete o Meninerea preului mai sczut dect al competitorilor, fr a renuna la nivelul calitii serviciilor o Acordarea unor discount-uri pentru un anumit volum al vnzrilor in special in relaiile cu ageniile de turism; o Faciliti la sosire (check-in) o Rezervare garantata o Bonusuri in servicii, o Faciliti pentru membrii familiei o Meniuri speciale in restaurantul pensiuni
Regio
34
Cadouri Tarife speciale Camere speciale Tratamente speciale: flori, fructe, dulciuri, buturi Prelungirea orei de plecare (check-out) dup ora 12 Pentru fiecare categorie de turiti vom aplica un alt tratament. 4.2. Poziionarea pe pia a serviciului, caracteristici care l difereniaz de competitori Introducerea si aplicarea in cadrul firmei al unui sistem al calitii duce la poziionarea serviciilor furnizate, mult deasupra celor existente in momentul de fata. Aceasta va duce la un management performant, orientat spre valori culturale care considera calitatea un factor fundamental al progresului continuu. Valorile culturale vor fi promovate odat cu implementarea sistemului calitii aducnd in acest fel beneficii tuturor prilor implicate: rii ca si destinaie turistica, turitilor si intermediarilor. Avantajul competitiv fata de concurenta se va realiza prin oferirea de diferite faciliti turitilor care se vor caza in cadrul pensiuni. In cadrul firmei, comparativ cu competitorii din zona prin implementarea sistemului calitii vom avea un mod eficient de monitorizare si raportare a prestaiei si mbuntirii permanente a calitii si va creste rentabilitatea datorita scderilor costurilor legate de reclamaii, nemulumire, marketing, s.a. Sistemul de marketing al societii se va realiza prin introducerea sistemului calitii i va duce la o mai mare fidelizare a clienilor fata de pensiune si vizite repetate ale acestora, datorita nivelului de satisfacie crescut; vnzri noi, prin recomandrile fcute de clienii mulumii si venituri mai mari, prin creterea treptata a tarifelor de cazare. Avantajele pe care le oferim consumatorilor si intermediarilor precum si ageniilor de turism sunt: informaii sporite si corecte in privina produselor si serviciilor oferite, la care clientul se poate atepta, nivel calitativ al serviciilor asigurnd faptul ca serviciul prestat este conform cu normele si standardele internaionale, va fi un punct de referina in procesul de comparare a ofertelor turistice similare. 4.3. Politica de pre, legtura dintre tarife, caracteristicile serviciului i tendinele pieei Conform strategiei de dezvoltare a firmei si a politicilor specifice, tarifele de cazare vor fi stabilite in funcie de: costuri, de existenta concurentei pe piaa si de profitul planificat. In cadrul politicii de vnzare a camerelor vom stabilit practicarea mai multor tarife si reduceri, ale cror cuantum va fi difereniat in funcie de mai multe criterii. Cele mai frecvente tarife pe care le vom utiliza vor fi: o tariful afiat reprezentnd tariful maxim pe care-l pltesc clienii obinuii, fr rezervare, care sosesc pentru prima data in pensiune, ele vor fi prezentate pe tipuri de camere existente in pensiune cu meniunea neincluderii MD in tarif, si valoarea acestuia. o tarifele speciale: reprezint toate categoriile de tarife care sunt difereniate in funcie de categoria de clieni, oferind reduceri pentru serviciul de cazare. Acestea constau in diferite tarife prefereniale, reduse pentru: RTS (ocuparea camerei Dbl de ctre o singura persoana), pentru grupuri (reducere de pana la 30% din tariful afiat), tarif pentru clienii casei (reducere de pana la 30% din tariful afiat ), tarif pentru companii conform unor contracte ncheiate prealabil, tarife pentru copii (constnd in gratuiti si reduceri de pana la 50%), tarife pentru membrii unor asociaii profesionale naionale si internaionale din turism, tariful promoional cel de weekend, tariful pentru depirea zilei de cazare sau tariful majorat. Serviciul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre mediu, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al firmei (atingerea unei cote de pia ridicate) n relaia cu competitorii.
o o o o o o
Regio
35
De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a serviciilor. Societatea a decis utilizarea unei strategii de pre mediu sub valoarea competitorilor de pe pia de la aceleai standarde de servicii minim 3 i 4 stele. 4.4. Promovarea serviciului Avnd n vedere faptul c serviciul turistic se afl n faza de lansare, se va cuta informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs turistic i atragerea acesteia n procesul de rezervare nc din timpul lucrrilor de modernizare. n acest scop, se va utiliza ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan internaional cu aciune ntrziat, urmrindu-se obinerea de efecte ce se vor realiza n timp. Societatea va cuta s promoveze, n primul rnd, imaginea destinaiei turistice i de afaceri n rndul clienilor romani, germani, irlandezi, britanici i maghiari. Pentru acest lucru, agenia va adopta o strategie dispersat, adic i va concentra efortul promoional spre segmentele de pia intite pentru turism de afaceri i turism cultural. De asemenea, agenia va folosi i strategia pull (de tragere), strategie ce implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum, direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul turistic de la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm s ia legtura cu reprezentanii uniti de cazare. O form considerat mult mai direct i cu un feedback imediat este organizarea de study toururi pentru ageniile turistice din Bucureti, Germania, Irlanda, Marea Britanie, Italia i Ungaria care vor vinde serviciile, reprezentani ai camerelor de comer i mass media de specialitate. n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brourilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (seminarii, conferine, trguri, uniuni economice ale camerei de comer, etc.). 4.5. Distribuia serviciului Societatea va opta pentru canalele de distribuie prin care putem pune in vnzare oferta prin: o intermediari: agenii de voiaj, touroperatori care realizeaz pachete de servicii turistice integrate si le distribuie direct prin agenii de turism detailiste o aciuni proprii: vnzare directa prin recepie si publicitate o reprezentani cu care vom ncheia contracte de reprezentare Strategia de distribuie, proprie firmei are in vedere in primul rnd distribuirea serviciilor turistice printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, i anume, ageniile de turism detailiste din Romnia, Germania, Irlanda, Marea Britanie, Italia i Ungaria. De asemenea, firma va alege o distribuie exclusiv prin centrele camerelor de comer, ambasade i consulate, aceast strategie permindu-i s pstreze controlul asupra calitilor produsului, urmrind o bun imagine a acestora. Astfel, prin alegerea acestei strategii, firma urmrete s obin o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri constante. Intermediarii si reprezentanii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei. Toate aceste aspecte vor fi luate in considerare la alegerea si semnarea contractelor de colaborare cu acetia. O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia este adoptat datorit, n principal, calitii serviciului turistic, dar i a segmentului int vizat, segment compus din clieni dispui s se apeleze la ageniile de turism detailiste recunoscute pentru seriozitate i la zona uzual de contact n cutarea informaiilor primare despre zon, climat de afaceri prin camerele de comer, ambasade i consulate. Un segment important pentru distribuie rmne forma de internet mult mai facil i la ndemna omului de afaceri i turistului. Pagina de internet proprie a societii va fi una activ cu posibiliti de plat on line, cu link-uri obligatorii fcute la alte pagini cutate de clieni cum ar fi camera de comer, primrie, aeroport, rezervri pensiune, obiective turistice in zona, etc.
Regio
36
4.6. Strategia de vnzri Avnd in vedere dimensiunile i trsturile pieei, societatea va adopta o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia, pe piaa romana, german, irlandez, britanic i maghiar. n funcie de poziia firmei fa de structurile pieei, aceasta va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i focalizeaz atenia asupra unui segment de pia definit: oameni de afaceri romani, germani, irlandezi, britanici i maghiari cruia i cunoate foarte bine necesitile. n funcie de poziia firmei fa de schimbrile pieei, aceasta alege ca alternativ strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. Evoluia exploziv a oportunitilor de afaceri n Romnia dup aderarea la UE din anul 2007 induce n zona Alba Iulia un plus de interes axat pe natura mixajului etnic cu influene vest Europene, concept de lucru caracterizat prin: seriozitate, diversitate,materii prime i bogat resurs de mn de lucru ieftin i calificat. n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a firmei ia forma strategiei exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, firma va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de lider. Astfel, serviciul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre mediu, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al firmei (atingerea unei cote de pia ridicate) n relaia cu competitorii. De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a serviciilor. Astfel, serviciul turistic presupune comercializarea pe segmentul de afaceri fluctueaz an de an prin natura creterii progresive a tarifului mediu de la 30 euro n anul 2010 la 40 euro n anul 2013. Societatea a decis utilizarea unei strategii de pre mediu sub valoarea competitorilor de pe pia la aceleai standarde de servicii 3 i 4 stele. Aceast strategie prezint pentru firma o serie de avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit cutrilor segmentului int vizat de societate oameni de afaceri n cutare de oportuniti gen resurse naturale bogate la costuri mici i for de munc ieftin i calificat. Avnd n vedere faptul c serviciile se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa german, irlandez, britanica i maghiar pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de clieni, pentru nceput, pensiunea opteaz pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptrile ce se pot aduce serviciului pentru lansarea lor pe piaa german,irlandez, britanic , italiana i maghiar pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaia i reglementrile legate de circulaia turistic ntre rile n discuie. De asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele clienilor. Mai trziu, pe msur ce serviciul va ajunge n faza de cretere, pensiunea va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a serviciilor i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, agenia se va gndi la o strategie de nnoire i diversificare a serviciilor, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete tipul deservirii respective. ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa german, irlandez, britanic i maghiar trebuie avut n vedere promovarea imaginii Oraului Alba Iulia ca destinaie, a regiunii i mai ales a Romniei, ca spaiu de comercializare a serviciilor turistice ce urmeaz a fi lansat cu conotaii pentru turismul de afaceri. Este evident c pe lng pieele int din exterior un mare potenial i grup int este al oamenilor de afaceri romni sau angajaii n servicii publico-ocupaionale care n scopul soluionrii activitilor n zon a celor din urm se pot ncadra n costurile de decont pentru cazare ca entitate
Regio
37
bugetar. Astfel inclusiv entitile cu valen de bugetari din zona Alba Iulia sunt ncurajate ca pentru servicii calitative n spaii uor accesibile i centrale s poat desfura activiti de seminarii, conferine, etc. la costuri medii spre mici n raport cu celelalte de pe pia. 4.7. Previzionarea vnzrilor, n baza analizei pieei Preurile pe care le va practica societatea, n general, sunt preuri relativ modeste fa de valoarea ofertei existente pentru 3 stele din Alba Iulia, aceasta cutnd s ofere clienilor ei servicii de calitate ct mai bun aferent standardelor de 3 stele. Preul serviciului de cazare cu 35 E/pers. va constitui un factor important n atragerea segmentului de clieni vizai. Avnd n vedere caracteristicile clienilor germani, irlandezi, britanici i maghiari acetia vor trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de societate. Estimrile pentru sosirile de vizitatori n cadrul pensiuni au plecat de la estimrile realizate n master planul pentru turism, unde se estimeaz c sosirile de vizitatori strini vor creste de dou ori si jumtate pn n 2026 ajungndu-se pn la 15.485 milioane Targetul privind sosirile de vizitatori strini, pe Surs/an, 2006-2026 Mii persoane 2011 2016 2021 Origine 2006 UE 2,803 3,777 3,428 235 89 23 155 7,707 4,990 4,022 337 128 37 222 9,736 6,569 4,663 484 184 60 319 12,279
State memembre 2,886 UE din Europa America de 164 Nord Israel Japonia Restul lumii Total 62 14 108 6,037
Sursa: Cifre estimate n Master Plan pentru datele privind sosirile Se prevede c nivelul cheltuielilor vizitatorilor strini vor creste de peste opt ori pn n 2026 pn la aproximativ 7,7 miliarde Euro. Cheltuielile turismului intern se estimeaz c vor creste de aproape patru ori si jumtate pn la 8,3 miliarde Euro n aceeasi perioad. Targetul privind cheltuielile strinilor 2006-2026 Anul 2005 2011 Cheltuielile vizitatorilor strini (milioane euro) 877 1,726 Cheltuielile vizitatorilor interni (milioane euro) 1,878 2,385 Cheltuielile totale ale vizitatorilor (milioane euro) 2,755 4,561
Regio
38
Sursa: Cifre estimate n Master Plan pentru datele privind sosirile Rezulta ca : Cheltuielile vizitatorilor strini in 2011: 1,726 mil. Vizitatori strini in 2011: 7,707 mil. Cheltuielile/ vizitator strain: 223 euro/pers. Anul Vizitatori Vizitatori Vizitato straini straini ri straini Mil.inreg Mil.nopti %crester e anuala 1,43 3,46 2,15 6,37 10,7 3,01 10,22 9,9 4,20 16,01 9,4 5,85 23,78 8,2 Romani din tara Mil.inre g 4,38 5,86 7,48 9,55 12,19 Romani din tara Mil.nopt i 17,91 21,11 27,69 37,25 48,76 Romani din tara %crester e anuala 6,0 5,6 6,1 5,5 Total Mil. inreg 5,81 8,01 10,49 13,75 18,04 Total Mil.nopt i 18,37 27,48 37,48 53,26 72,54 Total %crestere anuala 6,9 6,7 7,0 6,4
Sursa: Estimri Master Plan pe baza datelor INCDT privind gradul de ocupare Rezulta ca : Cheltuielile vizitatorilor romani in 2011: 2,385 mil. Romani din tara nopti in 2011: 21,11 mil. Cheltuielile/ vizitator roman din tara, cazati: 113 euro/pers. Structura vizitatorilor: 21,11 mil./ 7,707 mil = 2,739 (36,5% straini si 64,5% romani) De impartit structura incasarilor : - la straini: 223 euro/pers.,din care: - cazare 2 nopti X 60 euro = 120 euro - alimentatie publica 103 euro - la romani: 113 euro/pers.,din care: - cazare 1 nopte X 60 euro = 60 euro - alimentatie publica 53 euro Aceste niveluri sunt la valoare efectiva, adica la un grad de utilizare a capacitatii de 31% cat este in prezent La valoare nominala avem: Cazare: - numar de locuri total,din care: - romani = 72.000 x 64,5% x 1 noapte x 60 euro = 2.786.400 euro - starini = 72.000 x 36,5% x 2 nopi x 60 euro = 3.153.600 euro Alimentatie publica : pentru romani: 113 euro/ pers. X 72.000 locuri de cazare x 64,5% - 2.786.400 euro = 2.461.320 euro pentru straini:223 euro / pers. X 72.000 locuri de cazare X 36,5% - 3.153.600 euro = 2.706.840 euro
Regio
39
5. Proiecii financiare Sursele de finanare Surse de finanare I. Valoarea total a proiectului, din care: I.a. Valoarea eligibil a proiectului I.b. Valoarea neeligibil a proiectului I.c. TVA II. Contribuia solicitantului din care: II.a. Contribuia la cheltuielile eligibile II.b. Contribuia la cheltuielile neeligibile III.c. TVA IV. Finanare nerambursabil solicitat Valoare 763.332,02 641.455,48 0,00 121.876,54 314.313,18 192.436,64 0,00 121.876,54 449.018,84
Proiecia veniturilor i cheltuielilor Evoluia prezumat a veniturilor Numrul de turiti care sunt luai in considerare pentru activitatea de cazare este, la capacitatea nominala de 6.570 persoane, adic 365 zile x 9 camere x 2 persoane = 6.570 persoane. Gradul de utilizare a capacitilor de cazare este estimata la: An I 69% 4.517 An II 69,00% 4.533 An III 73% 4.796
Tariful de cazare propus este de 155 RON/pers., avnd in vedere nivelul de 3 i 4 margarete, cat si ambientul cu totul deosebit al cazrii i a spaiului de agrement. In afara de cazarea propriu-zisa locaia permite si organizarea unor conferine pe teme diverse (de afaceri, obiceiuri tradiionale etc.), loc de prezentare a produselor tradiionale, si in primul rnd de vinuri cu marca Jidvei ,Recas, Minis produsele cele mai reprezentative in zona. Evoluia prezumat a costurilor de operare Costurile de operare directe au fost influen ate cu media capacit i de produc ie. 1. Cheltuieli cu materiile prime. - pentru activitatea de investiie alimente: 10 euro / persoan / zile ocupate 2. Alte cheltuieli materiale. - pentru activitatea de investiie 0,75 euro / persoan / zile ocupate materiale pentru curenie; 3. Cheltuieli cu energie i ap: - pentru activitatea de investiie - sunt n medie de 1,5 euro / persoan / zile ocupate 4. Cheltuielile cu personalul angajat: - pentru activitatea de investiie - salarii: 1.200 RON/persoan/lun, cheltuiala determinata astfel: personal angajat: 12 din care:
Regio
40
manager: 1 persoan director economic: 1 persoan personal de execuie: 10 persoane din care: sef recepie 1 persoan camerist 2 persoana buctar 2 persoana ospatar 4 persoana mecanic intretinere 1 persoana 5. Cheltuieli cu protecia i asigurrile sociale se calculeaz n medie 28,50% din salarii. 6. Cheltuielile cu amortizrile i provizioanele: Amortizarea Cheltuieli cu amortizarea EURO RON Durata anuala Utilaje 420.236 420.236 5 84.047 Dotari 175.195 175.195 5 35.039 Total 595.431 595.431 119.086 8. Cheltuieli cu serviciile executate de terii: - pentru activitatea de investiie asigurarea si ntreinerea locuinei sunt n medie de 500 euro / an / camera de cazare: 500 euro X 9 camere = 4.500 euro/ an 9. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate: - pentru activitatea de investiie sa luat n considerare un impozit de 100 euro/locuin/an: 100 euro X 9 camere = 900 euro/an 10. Alte cheltuieli de exploatare: pentru activitatea de investiie - sunt n medie de 1,5 euro / persoan / zile ocupate; Proiecia contului de profit si pierdere Societatea practic impozit pe profit de 16%. Proiecia fluxului de numerar cu finanarea nerambursabil perioada de implementare a proiectului a fost influenat cu veniturile i cheltuieliele activitii curente detaliate mai sus. pe perioada de operare i ntreinere a investiiei au fost trecute veniturile i cheltuieliel activitii curente i activitii de cazare. Proiecia fluxului de numerar fr finanarea nerambursabil Indicatori financiari rezultai sunt anexa i prezentei.
Metoda de calcul a valorii reziduale : VR = FNn+1 / (1+k g) unde, FNn+1 = Fluxul de numerar din anul imediat urmtor expirrii perioadei de analiz k = rata de actualizare 9% n termeni reali (fr inflaie)
Regio
41
g = rata de cretere medie anual estimat pentru fluxul de numerar al proiectului, n perpetuitate: ( Fluxul net ultimul an / Fluxul net al primului an de prognoza) / 40 ani durata de viata a investitiei = 8%
VR = 126181 ron
6. Anexe i alte documente a) Proiecii financiare cu proiect anexa nr. 1 deviz general ; anexa nr. 2 graficul de realizare a investiiei ; anexa nr. 4 centralizator cheltuieli ; curs INFOEURO 4,3090 valabil pentru luna noiembrie 2009 Intocmit ,S.C. ATTA AFFAIRS S.R.L. ALBA IULIA ec.jr. Tamas Attila ec.Todor Ionela