Universitatea ,, Vasile Alecsandri Facultatea de Stiinte Economice Master M.C.A.

Proiect semestrial Distributie si merchandising

Masterand: Sova Constantin,Gr.3

Profesor coordonator: Conf.univ.dr Nechifor Bogdan

Cap.I.Notiuni teoretice Aparitia merchandising-ului este legata,poate,inca din cele mai indepartate timpuri,el realizandu-se sub o forma ce astazi,o putem numi merchandising.Este considerat a fi aparut,in acelasi timp cu schimbul de marfuri,troc si intensificarea dorintei si necesitatii de a vinde. Merchandising-ul este o notiune care se refera la adaptarea sistemului de servicii ante si post vnzare la nevoile consumatorilor, prezentarea marfii ct mai atractiva si lansarea ei pe piata n momentul cererii maxime. Merchandisingul a aparut ca rezultanta a unor modificari considerabile a principiilor de comercializare, odata cu nasterea libre-serviceului (autoservirii), constnd ntr-o serie de actiuni destinate a valoriza si anima produsele la locul de vnzare. Pentru a ntelege continutul acestei notiuni, vom face apel la istorie si ne vom ntoarce n timp, pentru a putea observa evolutia comertului en-detail de-a lungul anilor. Din cele mai vechi timpuri, nainte chiar de existenta boutique-urilor, marfa era prezentata pe sol sau pe tarabe n piete sub cerul liber. Ceea ce facea ca marfa sa se vnda era maniera de prezentare orala. Si foarte repede a aparut boutique-ul, care nu a evoluat timp de secole ntregi. Cum arata acesta? Era o camera ntunecoasa, a carei usa trebuia mpinsa puternic, barata n centru de o tejghea de lemn care purta patina vremii. Clientul trebuia sa ceara articolul dorit. De exemplu, pentru 3 metri de tesatura, vnzatorul punea pe tejghea, piesa cu piesa, stofele luate de pe rafturile aflate n spatele lui. ntre consumator si produs se aflau tejgheaua,vnzatorul,magazia din spatele vnzatorului, unde produsul era depozitat, fiind aproape invizibil. Asadar, ntre marfa si cumparator exista o separatie totala. ncepnd cu a doua jumatate a secolului al XIX-lea, au aparut anumite modificari n desfasurarea activitatii comerciale a marilor orase, au aparut marile magazine n care produsele erau plasate naintea vnzatorului pe tejghea, fiind n contact direct cu cumparatorii. n acest sens: - produsul era apropiat de cumparator, pus la ndemna acestuia; - influenta vnzatorului era nca importanta, fara a fi nsa determinanta; - intra n obisnuinta cumparatorilor libera circulatie pe toata suprafata de vnzare. n deceniul patru al secolului XX, a aparut n Franta magazinul popular, derivat al marilor magazine, avnd la baza urmatoarele principii: numar de referinte limitat, produse de larga circulatie, rotatie rapida, vnzari si ncasari simplificate, toate ducnd la diminuarea rolului vnzatorului. Produsul se apropie din ce n ce mai mult de consumator. n aceste magazine, cumparatorii luai ei produsele pe care voiau sa le cumpere. Urmarea logica a acestui fapt este aparitia autoservirii (libre-service-ului), produsele fiind puse n cosurile consumatorilor fara a trece mai nti prin actul de cumparare. Disparitie totala, de aceasta data, a vnzatorului, libertate totala de alegere, fara nici o interventie umana. La sfrsitul deceniului al saselea, au aparut primele supermagazine, iar n deceniul al saptelea au aparut primele hipermagazine. Acum produsul trebuie sa se vnda singur. El se confrunta, n mijlocul concurentilor sai cu consumatorul. Deci, cine va determina impulsul de cumparare? Desigur, notorietatea, imaginea de marca, dar, de asemenea ambalajul,

conditionarea, amplasamentul, mediul Produsul, pozitionarea sa, amplasamentul raioanelor, fluxul, randamentul, psihologia cumparatorului, toate acestea reprezinta trepte n aparitia merchandisingului: - problema produsului n cadrul magazinului; - marketingul produsului la punctul de vnzare; - merchandising-ul. Merchandising-ul este nainte de toate un mod de a gndi pentru cea mai buna punere n valoare a produsului, a familiei de produse, a raionului, a magazinului. Merchandising-ul este miscarea marfii catre cumparator (n engleza merchandising semnifica actiunea, miscarea). Sa luam un exemplu: clientul consumator tocmai a ntrat ntr-un magazin cu autoservire. Actul de cumparare, adesea impulsiv, ncepe. Argumentatia orala este nula. Ce influente vor orienta atunci alegerea consumatorului? - el poate si impregnat de publicitatea sub toate formele sale: vizuala (afisaj, presa), auditiva (radio), vizuala si auditiva (TV, cinema). - el poate fi frapat de publicitatea la locul de vnzare sau de anunturile sonore. Cap.II. In ce masura sunt respectate principiile de merchandising in punctul de vanzare Kaufland,Bacau. Pentru acest proiect semestrial am ales,ca si punct de lucru,Kaufland Bacau,pentru ca detin suficiente informatii,in calitate de client,cu privire la produsele comercializate si pozitionarea lor in magazin. Organizarea interiora a suprafetei de vanzare reprezinta,intr-o anumita masura,modul de prezentare a magazinului.Atat in proiectarea noilor magazine,cat si in remodelarea celor existente,se urmareste,se urmareste in esenta,crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile,realizarea unei legaturi optime intre diferitele componente ale sistemului pe care-l formeaza ansamblul suprafetei de vanzare. Un plan al optimizarii thnologiei comerciale,proiectat pentru un magazin,urmareste doua obiective-scop: -evaluarea marimii si numarul raioanelor,pe langa dimensionarea se are in vedere si asocierea acestora intr-o structura specifica unui sistem in care fiecare componenta se ajuta reciproc.O atare optiune pretinde ezolvarea problemelor generate de localizarea raioanelor in corelatie cu cerintele dirijarii fluxului de clienti si cu necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea cumparaturilor. -amenajarea suprafetei de vanzare,in cadrul acestei operatiuni se cauta rezolvarea a doua probleme esentiale:dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toata suprafata de vanzare si etalarea diferitelor produse pe acest mobilier. Pornind de la aceste date teoretice,voi urmari in continuare,cum sunt respectate principiile de merchandising,principiu cu principiu. II.1.Autoservirea In zilele noastre consumatorii au la dispozitie o mare diversitate de magazine de unde pot cumpara bunurile si serviciile necesare.Noile magazine apar pentru a satisface preferintele extrem de diferite ale consumatorilor in materie de nivel al produselor si al serviciilor speciale.

Inovatia comerciala a secolului XX-lea este fara indoiala aparitia autoservirii.Ea a revolutionat amenajarea si atractivitatea punctelor de vanzare pentru ca ofera consumatorilor doua mari avantaje: -o mai mare rapiditate a serviciului,datorata faptului ca plata se face o singura data la casa -absenta vanzatorului,de unde:anonimatul respectat,libertatea alegerii si cumpararii produselor de catre client. Principii de baza: Prezentarea,la vederea si indemana clientului,cu afisarea preturilor,produselor conditionate sau preambalate Liberul acces al clientului la marfa Libera alegere a articolelor de catre cumparator,fara interventia personalului vanzator; Post incasare special echipat(chiar daca uneori sunt mai multe),amplasat la iesirea din magazin Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator(cos sau carucior) care sa-i permita sa transporte grupat marfurile in interiorul magazinului,la postul de incasare si pana la eliberarea lui prin transbordare in propriile mijloace de transport(sacosa,geanta,portbagajul autoturismului,etc) In cadrul hypermarket-ului Kaufland,aceste principii sunt respectate cu strictete,mai putin departamentul post incasare.Toata gama de produse sunt expuse pe compartimente specializate,in cadrul hypermarket-ului Kaufland existand departamente specializate precum MOPRO,DROGHERIE,HAVA,BAUTURI,si fiecare din aceste compartimente isi are marfa concentrata intr-o anumita zona specifica,ceea ce faciliteaza accesul si economisirea timpului de a cauta un produs de catre client.Produsele sunt asezate in pozitia ergonomica,specifica germanilor,in raionul lui specific.Autoservirea este la cele mai inalte standarde,absolut toate produsele comercializate fiind la indemana clientului,sub mai multe sortimente,un exemplu fiind raionul legume si fructe,acolo unde pur si simplu,un client trebuie numai sa aleaga ce produse doreste. II.2.Amplasarea,dimensionarea si amenajarea raioanelor. Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum se va solutiona repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane,dimensionarea optima a acestora avand nemijlocite asupra cifrei de afacere ca si asupra nivelului de servire a clientilor.Practica comerciala a demonstrat ca,intr-o sala de vanzare determinata exista,in virtutea curentilor de circulatie a clientului,doua zone distincte:o zona de circulatie naturala numita zona calda si o zona de circulatie inceata sau asa-zisa rece Scopul compartimentarii pe raioane este de a crea un raport optim intre suprafata raionului si volumului vanzarilor corespunzatoare.Un plan de amplasare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare intr-o asemenea varianta incat clientii sa fie atrasi catre fiecare dintre ele,traversand intreaga sala de vanzare. Pentru dimensionarea raioanelor,se sugereaza parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape: -determinarea unui numar teoretic de referinte,pornind de la un asortiment tip pentru fiecare raion; -determinarea stocului de etalare -stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare

-calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata de mobilier; -determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion,respectiv a frontului de linear de expunere -determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion,respectiv a frontului de linear de expunere. Conducerea Kaufland Bacau,se poate declara foarte multumita de amplasarea, dimensionarea si amenajarea raioanelor,cu putine exceptii,la raionul bauturi,din pricina volumului foarte mare de marfa,produsele fiind expuse direct pe palet,alta forma de expunere,care sa imbine si un volum foarte mare de marfa de acelasi sortiment si economisirea spatiului folosit nu se poate implenta.In cazul celorlalte raioane,toate sunt foarte bine la pus,incepand de la raionul Fructe-Legume,pana la raionul cu Inghetata.In asezarea raioanelor s-a tinut cont de multe aspecte,de altfel amplasarea si dimensionarea raioanelor,rezulta si aici dintr-un compromis intre obiectivele comerciale si restrictiile tehnice.Daca in cazul compromisului situatia este evidenta in asezarea raioanelor in raport cu casele de marcat,practic ca sa ajungi la casa de marcat trebuie sa vizitezi tot magazinul si sa treci pe la aproape toate raioanele.Este o pozitionare inteligenta a raioanelor,in acest fel se maximizeaza numarul de produse pe care un client le poate vedea,in consecinta se mareste si numarul de produse pe care acesta il poate cumpara. Restrictiile tehnice ce au influentat amplasarea raioanelor tin in principal de urmatoarele elemente: -localizarea si dimensionarea intrarii si a caselor de marcat,intrarea si casele de marcat aflandu-se pe aceeasi linie imaginara si in plan paralel,deorece,numai asa se putea folosi la maxim de latimea magazinului. -localizarea camerelor frigorifice,instalate in general in capatul opus al magazinului,caz concret la Kaufland,unde raionele de mezeluri,carne,lapte si preparate din lapte fiind situate pe latura nordica a magazinului la distanta minima de camerele frigorifice. -nevoia de control,produsele de volum mic si greutate scazuta,dar cu preturi ridicate,sunt amplasate in zona caselor de marcat,pentru o supraveghere atenta. Amplasarea raioanelor trebuie sa tina cont si de comportamentul consumatorilor,care este sintetizat in urmatoarele tendinte: -cei mai multi dintre clienti incep sa viziteze magazinul din partea dreapta a intrarii in magazin si se deplaseaza in sens invers acelor de ceasornic -culoarele vor fi avea lungimea maxima posibila,dupa statistici 25% dintre clienti parcurg toata suprafata de vanzare in magazinele cu gondole continue si doar 5% din cele cu culoarele transversale; -la dreapta intrarii in magazin,se amplaseaza de regula,raioanele cu mobila,textile, electrocasnice,iar la stanga produsele alimentare si produsele de apel,tendinta ce nu se resepcta in totalitate la Kaufland Bacau,in partea dreapta avem legumele si fructele si preparatele din legume si fructe,iar in partea stanga o parte din produsele alimenate. Dintre cele 3 posibilitati de dispunere a raioanelor in magazin,Kaufland Bacau a optat preponderent pentru dispunerea in forma de grila,toate raioanele fiind dispuse in acest fel.Un exemplu elecvent este raionul de lapte si preparate din lapte,raioanele sunt dispuse ca piesele pe tabla de sah,lasand libertate totala de miscare clientului.

II.3. Fluxul clientilor in sala de vanzare Fluxul clientilor intr-un magazin este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor de circulatie in cadrul salii de vanzare.Acestea creeaza premisele pentru o viziune de ansamblul asupra interiorului magazinului si accesibilitatii la diferitele raioane de vanzare,prin asigurarea circulatiei nestanjenite a clientilor si a marfurilor. Dimensiunea si orientarea cailor de circulatie sunt in relatie directa cu: -marimea si particularitatilor constructive a magazinului,Kaufland Bacau,fiind avantajat de o suprafata mare care permite circulatia libera a clientilor,cle 3 culoare mari,primul de la intrare catre raionul de mezeluri se intinde pe toata suprafata destinta circulatiei clientilor,al doilea care este de la un capat la altul al raioanelor cu mezeluri,carne si preparate din carne si al treilea care incape de la raionul de lapte si preparate din lapte pana la casele de marcat. -dispunearea spatiala a mobilierului comercial in sala de vanzare,favorizeaza spatiul destinat circulatiei clientilor prin magazin,raioanele,dupa cum am mentionat anterior,sunt asezate folosind stilul amenajarea dreapta in grila Principii in cadrul elaborarii cailor de circulatie: 1.Caile de circulatie sa fie construite in line dreapta si sa pastreze latimea de trecere pe tot parcursul salii de vanzare,inlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vanzare.Dupa cum am specificat anterior,sunt prezente cele 3 culoare principale,invariabile ca latine pe toata lungimea lor,care faciliteaza accesul la toate raioanele hypermarket-ului. 2.Pentru dimensionarea latimii culoarelor de circulatie a spatiilor de stationare,calculul va porni de la frecventa cea mai intensa a vizitatorilor(in perioadele si orele de varf ale activitatii magazinului).In acest caz,latimea cea mai mare o are culoarul 2,cel dintr-un capat la celalalt al raioanelor cu carne,urmat de culoarul 1cel dinspre intrarea principala,si apoi culoarul 3,cel inspre casele de marcat, 3.Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de circulatie,pentru a asigura clientilor accesul nestanjenit la marfa dorita.Acest principiu este respectat intocmai,acolo unde este posibilitatea,culoarele de acces dinspre culoarele principale catre culoarele destinate cumparaturilor formeaza un unghi de 90,doar in cazul raionului de carne si preparate din carne,marfa aflandu-se chiar pe marginea culoarului principal. 4.Spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat nu trebuie sa se interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor. Nu exista aceasta problema la Kaufland Bacau,putem considera chiar ca exista un raion specific caselor de marcat,o zona foarte bine delimitata,unde clientii au acces liber atat la casele de marcat,cat si la raioanele de pe langa zona caselor de marcat. 5.Latimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de inaltimea mobilierului comercial,recomandandu-se in acest sens ca latimea culoarului de cumparare sa fie egala cu inaltimea raftului de marfuri.Acum,nu detin datele exacte,sa pot confirma ca da,se respecta acest principiu sau nu,dar in general se respecta acest principiu,exista o corespondenta intre inaltimea raioanelor si latimea culoarelor de cumparare,poate doar cu exceptia raioanelor de legume si fructe,unde este mai mare latimea culoarului de cumparare decat inaltimea raionului,asta si din cauza faptului ca raioanule de legume si fructe trebuie sa aibe o inaltime redusa,pentru a facilita accesul la produse. 6.Daca marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vanzarea marfurilor alimentare,in comertul cu marfuri nealimentare ele devin inacceptabile pentru ca amplifica

monotonia;intrerupandu-se aceste lungimi se creeaza zona de promenada si de stabilizare a clientului in interiorul raionului.La Kaufland,rafturile au specificul produselor care sunt comercializate,sunt rafturi unice pentru legume si fructe,alimente, produse de panificatie si butarie,rafturi refrigerate pentru carne si specialitati din carne,lapte si preparate din carne. II.4.Regulile de amenajare Regula numarul 1: trebuie sa se caute sa se creeze o circulatie coerenta in magazin,avand sens bine determinat,astfel incat linearul vazut sa se apropie cat mai mult posibil de linearul parcurs.Sensul circulatiei in cadrul incintei hypermarket-ului este foarte bine determinata,invers acelor de ceasornic,asta si datorita restrictiilor impuse de cladirea in sine.Oricum acest sens de circulatie nu este un impediment,accesul facil catre culoarele de cumparare face neobservat acest aspect,plus ca,pana la urma este una ca un merchandiser sa impuna un sens de circulatie si este alta faptul ca un client,circula in ce directie doreste. Regula numarul 2.Trebuie sa se depuna toate eforturile,pentru a nu defavoriza nicio zona a magazinului,de multe ori colturile indepartate ale magazinului sunt adeseori neglijate.Zone neglijate,consider ca,in orice hypermarket exista,si numarul zonelor neglijate este direct proportional cu dimensiunile hypermarket-ului.Neglijenta aceasta totusi,este incadrata intr-un interval de eficiente,astfel incat sa se tina sub control in permanenta aceasta zona.In Kaufland,zone neglijate sunt zonele de la raionul de ziare,unde si din cauza pozotionarii raioanelor,accesul este mai putin facil,in consecinta si acel raion este mai putin vizitat. Regula numarul 3.Nu trebuie sa se ezita in folosirea capcanelor cu oglinzi.In cazul amenajarii la deschiderea magazinului,ele reprezinta intr-adevar cele mai eficace pentru a obtine un trafic al clientelei.In aceeasi ordine de idei,trebuie sa se acorde o atentie deosebita sa se evitelocurile inguste,mai ales la case.De asemenea este important sa se faca si un studiu de prospectare al frecventarii magazinului de catre clientela,ceea ce permite sa se prevada numarul aproximativ de case necesar tratarii eficiente a clientelei. Nu pot afirma nimic despre folosirea capcanelor de oglinzi,caci nu am fost prezent la inaugurarea magazinului si nici in perioada imediat urmatoare.Pot doar sa pretind ca asa sau folosit si au avut succes.Locurile inguste,intr-adevar sunt create la case,chiar daca sunt 24 de case,acestea nu sunt deschise toate odata,si din cauza fluxului de clienti,unele case devin aglomerate. II.5.Asortimentul Stabilirea asortimentului pune doua mari tipuri de probleme: -problemele politici comerciale,care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata.Oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea unui echilibru dinamic,permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni(indeosebi dimensiunile suprafetei,mobilierului si utilajele comerciale) -problemele legate de rentabilitatea suprafetei,care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structurii detaliate a ofertei. Ca si concept,asortimentul se defineste prin totalitatea referintelor pe care le ofera un raion,un magazin.Un bun asortiment trebuie sa posede 3 caracteristici esentiale: 1.Sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului.Deoarece hypermarketul este divizat in zonele specifice fiecarui tip de produse,clientului ai va fi inlesnita sarcina de a-si cauta si achizitiona produsele ce corespund nevoilor lor.

2.Sa fie rentabil pentru distribuitor,printr-o combinatie judicioasa intre produsele de apel,vandute cu adaos scazut si produsele complementare,cu un adaos important,dupa principiul compensarii cotelor de adaos.Scopul este ca viteza de rotatie a stocurilor sa fie cat mai mare,astfel incat costurile de stocaj sa fie minime.Rulajul marfii in cadrul Kaufland Bacau este unul foarte mare,de altfel aceasta unitate inregistrand cifre de afaceri spectaculoase,si datorita volumului de marfa mare vandut,cheltuielile de stocaj sunt la un nivel rezonabil. 3.Sa fie bine prezentat in magazin:in sistemul de vanzare cu autoservire,fiecare produs are nevoie de un spatiu minim de prezentare.Linearul minimal ce trebuie acordat fiecarui produs este evaluat la 25 cm.Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referinta,tinand cont de viteza de circulatie in magazin si astfel articolul nu se vinde.Vizibilitatea produsului este excelenta,chiar daca nu se respecta la toate produsele,linearul de 25 cm.Important este ca fiecare client are la dispozitia sa produsul pe care si-l doreste in mai multe sortimente. II.6.Linearul La nivelul lui se infaptuieste actul de cumparare si se concretizeaza toate eforturile specialistului in merchandising.Reprezinta instrumentul de baza,mijlocul de productie al magazinului. Linearul detine un rol dublu: -de suport pasiv pentru produse,facandu-le sa fie percepute vizual de catre clienti,facilitand cumpararea premeditata -de suport activ pentru vanzari,punand in valoare puterea de atractie a produselor si facilitand astfel cumpararea din impuls. Legatura dintre linear si vanzarile unui produs se pot rezuma astfel:dimensiunea spatiului acordat unui produs genereaza pentru ochiul clientului care trece prin fata raftului stimuli senzoriali cu atat mai puternici cu cat spatiul este mai important.Dupa aceasta legatura s-au desprins mai multe concluzii: -un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta daca nu este expus pe raft atunci vanzarile nu se vor ridica la nivelul dorit,literatura de specialitate denumeste aceasta actiune facing -un prag de saturatie peste care,daca se trece,nu se va obtine o sporire a vanzarilor.De aici si raportul dintre cresterea linearului si cea a vanzarilor,raport denumit elasticitatea linearului. -intre intervalul minimal si nivelul saturatiei,curba vanzarilor trece prin unul sau mai multe puncte de eficacitate maxima. Aceste reguli si mai ales coeficientul de elasticitate a linearului nu este respectat pe intreagul asortiment.In multe din rafturi vedem ori foarte multe produse de acelasi tip ocupand o suprafata foarte mare,ori cateva produse,sau mult mai putine in comparatie cu suprafata mare a unui alt produs,pe o suprafata considerabil redusa.De multe ori acest coeficient de eleasticitate al linearului sufera modificari de la ora la ora,datorita fluxului de clienti care vin si fac cumparaturi de pe acel raft,lasand astfel linearul descoperit,ori este incarcat la maxim cu marfa,atunci cand se vine si se completeaza raftul cu produse de catre angajatul direct raspunzator de acel asortiment si linear.

Deoarece functia linearului dintr-un magazin este de a vinde si distinge,si in cazul hypermarketului Kaufland Bacau situatia nu este diferita.Se intrebuinteaza foarte mult linearul,mentionez uriasele suprafete de vanzare,cum ar fi linearul de la vitrinele frigorifice cu produse din carne si carne,peste si preparate din peste,mezeluri,masline lactate si legume si fructe.Aici putem spune ca dimensiunea acestor lineare a fost cauzata si de culoarele principale ale hypermarketului,linearul de la produsele din carne si mezeluri fiind chiar pe culoarul 2 principal si din ratiuni de spatiu si liber acces al clientilor dar si pentru angajatii ce se ocupa cu aprovizionarea s-a apelat la acest compromis,care mai degraba este un compromis reusit,fiindca s-a reusit sa se creeze si o suprafata mare pentru clienti si linearul vitrinelor frigorifice este pe masura. In ceea ce priveste mobilierul folosit,Kaufland foloseste un mobilier adaptat pentru fieacare raion in parte,respecta indicile de randament pentru inaltime,inaltimea maxima la care un produs se poate afla este maxim de 2 m,in cazul acesta si randamentul acelui produs este mai mic,cum este cazul specialitatilor semipreparate congelate din piersici si mere,pizza la cutie semi preparata si congelata. Profunzimea etajerelor este in jurul dimensiunii standard de 50 cm,chiar si asa,clientul nu se va intinde catre ultimul produs daca este 50 cm in spatele marker-ului de pret,de aceea,in permanenta,angajatii fiecarui raion trebuie sa aseze marfa cat mai in exteriorul etajerei,pentru a facilita vizibilitatea si accesul. III.Concluzii Regulile si principiile mentionate sunt respectate in proportie foarte mare in unitatea de vanzare Kaufland Bacau.Desigur,imbunatatiri ar trebui facute si sunt facute zi de zi,dar multe din aceste principii presupun si un know-how foarte bine asimilat si care se dobandeste in timp.Daca este sa facem aceeasi analiza peste un an,al aceleasi unitati de vanzare,vom descoperi multe imbunatari,dar din nou alte neajunsuri,pentru ca tendintele economice evolueaza,stabilesc si urmaresc un trend si asta influenteaza absolut tot,de la pozitionarea raionului de branza cu 30 cm mai aproape de casa de marcat,din ratiuni obscure,pana la cifra de afaceri anuala.Posibil sa gasim o situatie inrautatita,dar tot din cauza trendului economic impus si care trage dupa el absolut toata suflarea economica,tocmai din dorinta de a crea compromisul ideal,care pana la urma este un oximoron,asa ceva este de neacceptat intr-o unitate de vanzare,unde toate produsele ar trebui sa aibe facilitati si privilegii egale,caz ce nu se intampla in nicio unitate de vanzare,pentru ca,infrastructura,momenta nu este suficient de dezvoltata,sau pur si simplu,exista o ierarhizare in cadrul produselor comercializate.

Bibliografie Conf.Univ.Dr.Bogdan Nechifor Distributie si merchandising,suport de curs

Internet

Cuprins I.Notiuni teoretice..2

10

II. In ce masura sunt respectate principiile de merchandising in punctul de vanzare Kaufland,Bacau.3 II.1.Autoservirea3 II.2.Amplasarea,dimensionarea si amenajarea raioanelor4 II.3. Fluxul clientilor in sala de vanzare......6 II.4.Regulile de amenajare7 II.5.Asortimentul7 II.6.Linearul8 III.Concluzii9 Bibliografie10

11