PROIECT LA DISCIPLINA TEHNICI PROMOIONALE

Participarea la Trgul Cosmetics Beauty Hair 2012.

Studeni : Grupa Nacu Corneliu-Vlad Lipovanu Paul Tomooiu Mihai

1. Analiza preliminar a produsului

S.C. HON S.R.L. s-a nfiinat n anul 2009, avnd ca obiect de activitate producerea i distribuia de produse cosmetice, de beauty i de hair care. Am avut iniial sediul n PiatraNeam, dupa care n urmtorii ani ne-am extins cu magazine n marile orae ale rii: Bucureti, Iai, Sibiu, Galai, Timioara, Tg. Mure, Cluj. Principalele produse din portofoliul firmei sunt: creme de fa, creme de protecie solar, ampon, balsam de pr, machiaj, rujuri, farduri, rimmel, fond de ten, anti cearcane .a.

1.1. Analiza conjuncturii de macromediu (PEST) Factorii politici au n vedere politica guvernului, legislaia central, local, stabilitatea politic, modificri la nivel administrativ. Avnd n vedere aceti factori, firma noastr respect toate reglementrile impuse de lege, cum ar fi : Legea 108/18.10.2000 privind produsele cosmetice, Ordinul nr. 1004/2000 al Ministrului de stat, Ministrului sntii pentru aprobarea listelor cuprinznd substanele prevzute la Art 6 din Legea nr. 178/2000 privind produsele cosmetice. Factorii economici au n vedere puterea de cumprare a oamenilor n general dar i situaia economic a rii. n cazul rii noastre, att puterea de cumprare a populaiei ct i situaia eocnomic general se afl ntr-o scdere, fapt ce ar putea duna firmei noastre. Factorii sociali/culturali se refer la statisticile demografice nregistrate n ar ntr-o anumit perioad de timp. n ceea ce privete vrsta oamenilor, aceasta nu prezint importan deosebit, deoarece oamenii vor prefera s cumpere produse cosmetice indiferent de vrsta lor, n majoritatea cazurilor. Factorii tehnologici au n general o relevan ridicat, dar cum suntem o firm ce nc nu deine fonduri foarte ridicate, nu ne permitem s achiziionm deodat cele mai moderne tehnici i instrumente de producie si distrubuie.

1.2. Analiza conjucturii de micromediu Micromediul firmei reprezint totalitatea factorilor externi firmei care pot fi ntr-o anumit msur controlai. Componentele acestuia sunt : furnizorii, clienii, concurenii i intermediarii. Furnizorii sunt reprezentai de totalitatea firmelor care ne distribuie materiile prime necesare pentru producerea/distribuirea de produse. Firma noastr are contracte cu aceeai furnizori de la lansarea pe pia contracte ce vor fi prelungite pe perioada a muli ani, n scopul stabilitii. Concurena este reprezentat de firmele care lucreaz n domenii asemntoare i se adreseaz aceluiai segment de pia. O list a celor mai importante firme concurente este : Avon, Oriflame, Amway, .a. ca distribuitori, iar ca productori : Procter & Gamble, Henkel Romnia, Loreal Romania, Unilever, .a. Distribuitorii sunt cei care dau spre vnzare produsele firmei n vederea acoperirii pieei ntr-o manier mai larg. n cazul firmei noastre, am optat pentru un sistem de distribuie proprie, deoarece am considerat c aceast investiie ne poate scuti de eventuale riscuri i nentelegeri aprute n urma cooperrii cu diverse firme de distribuie. Clienii reprezint populaia care are n vedere achiziionarea de produse. Consumatorii poteniali sunt cei care au n vedere posibila achiziionare de produse, pe cnd non consumatorii sunt acel segment de pia care nu au n vedere posibila achiziionare de produse. Non-consumatorii se mpart n: non-consumatori absolui: persoane care au probleme dermatologice i alergii la anumite substane folosite n cosmetic; i non-consumatori relativi: persoane care prefer alte produse similare cu ale noastre, persoane care consider inutile produsele HON i persoanele care momentan nu au nevoie de produse cosmetice. 1.3. Analiza intern a companiei (Strenghts & Weaknesses) Strengths: Fiind o firm nfiinat de curnd, am avut timp s nvm din greelile altor companii, i in acelai timp s prelum i aspecte pozitive

Faptul ca ne distrubuim propriile produse reprezint un avantaj, evitnd eventuale conflicte de interese cu distribuitorii Gama de produse oferit este una larg - produse ce tin de beauty care ct i de cosmetice, att pentru brbai ct i pentru femei Zon de distribuie extins n principalele orae ale Romniei Apelm des la utilizarea de diferite promoii pentru atragerea i fidelizarea de clieni Secia de PR este dezvoltat foarte mult pe seciunea de internet, utiliznd foarte mult reele de socializare (Facebook, Twitter) pentru a interaciona cu oamenii. Weaknesses: Nu avem momentan posibilitatea de a ne extinde firma i n afara rii Faptul c suntem o firm nou nfiinat poate creea un anumit grad de nesiguran pentru potenialii cumprtori n ceea ce privete publicitatea, acest sector nc nu a fost dezvoltat la capacitate maxim pe sectorul TV, bazndu-ne foarte mult pe internet Echipamentele de producie nu sunt de ultim generaie i nu foarte eficiente, costurile unor noi utilaje fiind mult prea ridicate pentru posibilitile firmei

2. Stabilirea obiectivelor

2.1. Obiective directe (specifice participrii la trguri i expoziii) Principalul obiectiv al firmei noastre n urma participrii la expoziia Cosmetics Beauty Hair 2012 este acela de a ne crete vnzrile de produse: Pe durata expoziiei (20-23 Septembrie 2012) cu 23-25%, dat fiind faptul ca la expoziie iau parte att persoane specializate ct i parte a largului public Vnzrile de dup expoziie nu vor pstra acelai nivel de cretere, procentajul creterii vnzrilor devenind unul de 15% Alte obiective directe:

Dezvoltarea unei mai bune nelegeri a nevoilor clienilor, a preferinelor acestora n ceea ce privete achiziionarea de produse prin variate evenimente/activiti ce vor fi organizate ncercarea de a ncheia contracte de colaborare publicitar cu reprezentani ai posturilor TV prezeni la eveniment

2.2. Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoii pull i push)

Publicitatea la expoziie va fi fcut printr-o varietate de metode, cum ar fi spoturi publicitare difuzate la ecranele lcd plasate n hala de expoziie, panouri publicitare, flyere i anunuri audio prin intermediul boxelor/announcerului. Pentru promoii, cea dinti va fi o reducere de pre temporar de 15% pentru produsele prezentate la expoziie. De asemenea, pentru fiecare produs achiziionat, cumprtorul va primi drept cadou cte o mostra dintr-un alt produs al gamei noastre. (E.g. fiecare crem de fa achiziionat va veni alturi de un plicule de ampon). n decursul expoziiei vom organiza o tombol, n cazul careia pentru participare clienii vor fi nevoii s completeze un mic chestionar, prin intermediul cruia ne vom extinde baza de cunotine referitoare la preferinele si nevoile clienilor. Vom promova o campanie promoional ce va avea loc dup expoziie, n care toate produsele noastre vor avea ataate un mic talon de concurs, ce confer cumprtorului dreptul de a participa la o tombol cu premii variate. n ceea ce privete relaiile cu firmele cu care putem ncheia diferite contracte publicitare, le vom prezenta ideile noastre prin care dorim s ne promovm produsul : Reprezentanilor posturilor de televiziune le vom comunica faptul c dorim s utilizm dou tipuri de publicitate la tv : spoturile tv clasice i plasarea de produse ale firmei noastre n emisiunile/serialele/filmele produse de posturi.

Pentru reprezentanii ziarelor/revistelor de specialitate sau nespecialitate avem tot dou idei : prima ar fi publicitatea clasic, prin imagini, iar a doua ar fi adugarea de taloane pentru concursuri si cupoane n anexele publicaiilor. Cum firma noastr nu are nc un site performant (prefernd la nceput s utilizm doar reelele de socializare), dorim de asemenea s contractm un designer de pagini web pentru a ne extinde influena publicitar pe internet.

3. Definirea strategiei de participare la expoziie 3.1. Informaii referitoare la expoziia Cosmetics Beauty Hair 2012 ROMEXPO S.A. este liderul industriei romneti de trguri i expoziii, mbinnd tradiia cu experiena i calitatea de nivel internaional, toate n beneficiul clienilor si. Manifestrile expoziionale se adreseaz specialitilor, dar i publicului larg, abordnd urmtoarele domenii principale: agricultura, industria prelucrtoare, construcii, hoteluri i restaurante, turism, nvmnt i formare profesional, sntate i asisten social, gestiunea deeurilor, activiti sportive, recreative i distractive, activiti de nfrumuseare i ngrijire corporal. Romexpo este un organizator independent care nchiriaz spaiul de 10.000 de metri ptrai, necesar expoziiei internationale Cosmetrics Beauty Hair, pentru a-i derula evenimentele. Halele folosite ca spaiu de expunere sunt dotate cu surse de electricitate, ap, gaz i sisteme de comunicaii (telefon, fax, Internet) i o signalistic foarte bun. Romexpo pune la dispoziie att participanilor la expoziie ct i vizitatorilor parcri, toalete, restaurante. De asemenea, organizatorul asigur securitatea, curenia i asistena medical. nc de la prima ediie, care a avut loc n 1994, expoziia internaional Cosmetics Beauty Hair a nregistrat un grad mare de atractivitate att pentru publicul larg ct i pentru cel specializat. Acesta are loc pe o perioad de 4 zile, anual, ntre 20 i 23 septembrie,

Cosmetics Beauty Hair reprezint o mbinare ntre pragmatismul afacerilor, cu care ROMEXPO i-a obinuit ofertanii i nota aparte n care frumuseea este situat la loc de cinste. Punctul forte al expoziiei l reprezint tematica variat, care acoper fiecare domeniu de activitate al industriei cosmeticelor de pretutindeni. Astfel, Cosmetics Beauty Hair reunete productori, importatori i distribuitori de produse, mobilier i echipamente pentru cosmetic, ngrijire corporal i coafur. De asemenea, show-urile realizate de stiliti renumii n lumina reflectoarelor reprezint una din principalele atracii ale expoziiei i fac din eveniment un adevrat spectacol al frumuseii. Participarea la Cosmetics Beauty Fair ofer expozanilor numeroase posibiliti: ansa contactului direct cu actualii i potenialii clieni. Oportuniti excelente pentru vnzri directe. Identificarea unor noi canale de vnzare.. Dezvoltarea unor noi relaii/parteneriate. Contactul nemijlocit cu participanii din strintate i ofertele lor. Informarea direct asupra ofertelor concurenei. Consolidarea imaginii companiei i a brand-urilor reprezentate. Studierea pieei i a trend-urilor din industrie. Lansarea de noi produse cu un impact maxim pe pia Cosmetics Beauty Hair reunete productori, importatori i distribuitori de produse pentru : ngrijirea i nfrumusearea prului, machiaj, manichiur i pedichiur, ngrijirea pielii, ngrijire corporal, bronzare, wellness & spa,
7

cosmetice pentru ngrijirea personal, materii prime, substane, extracte, compoziii de parfumare, ambalaje pentru industria cosmetic, alte produse i servicii pentru saloanele de nfrumuseare, productori, importatori i distribuitori de mobilier i echipamente pentru cosmetic

Taxele de participare i alte costuri : - tax participare = 150 euro - chirie spaiu interior Stand cu 1 latur liber = 55 euro / m2 Stand cu 2 laturi libere = 58 euro / m2 Stand cu 3 laturi libere = 61 euro / m2 Stand fr perei = 63 euro / m2 - chirie spaiu exterior neamenajat = 10 euro / m2 - construcie stand exterior = 40 euro / m2

3.2. Organizarea activitii de participare la Cosmetics Beauty Hair 2012 Am decis s participm la aceast expoziie deoarece n urma studiilor efectuate am ajuns la concluzia c foarte multe dintre firmele de au participat la ediiile din anii trecuti au avut numai de ctigat, beneficiind de un numr crescut de vnri sau de noi contracte de publicitate/colaborare cu alte firme. Creterea medie a vnzrilor a fost undeva n jur de 25%. n ceea ce privete produsele prezentate, cum acestea nu ocup spaiu mult, vom putea prezenta un numr destul de ridicat din acestea. Ideea principal va fi de a prezenta produsele ce vor fi lansate pe pia, cele proaspt lansate, sau cele cu vechipe pe pia ce beneficiaz de oferte. De prezentarea acestora se vor ocupa reprezentani ai firmei, iar un specialist n

marketing i PR se va ocupa de adunarea de informaii de la clieni; ulterior acesta va organiza i o coferin de pres dac va fi necesar. Standul expoziional: Dei suntem dispui s investim destul de mult n participarea la aceast expoziie, vom ncerca s reducem cheltuielile ct de mult posibil. Vom evita folosirea unui grad de personalizare ridicat al standului, prefernd s atragem vizitatorii prin calitatea informaiilor i produselor oferite, dar i prin eficacitatea personalului. Totui, unele cheltuieli de personalizare a standului vor exista n mod implicit (reclamele, personalizarea cu numele i culorile firmei). Din cele patru tipuri de standuri disponibile pentru expozanii de la Cosmetics Beauty Hair 2012, ne vom opri asupra primului model disponibil, Stand Standard Interior, ce are urmtoarele specificaii : Perei contur (cu excepia laturilor libere) din panouri i structura modular L panou = 1m / H = 2,5 m / H liber = 2,3 m Mocheta unic folosin Pazii pe laturile libere inscripionate cu numele firmei Conexiune electric cu 230V/3kW 1 mas, 4 scaune, 1 co de gunoi, 4 spoturi, 1 priz, dotarea este valabil pentru o suprafa de pn la 30m2. Pentru fiecare 15m2 suprafaa nchiriat peste cei 30 m2 (sau fraciuni din acestea) dotarea se dubleaz Standul are n dotare un oficiu de 1m2 (o draperie + 1 panou + 1 cuier)

Referitor la amenajare, acesta va fi poziionat la nivelul nivelul 1 al pavilionului nr. 1, la dreapta uneia dintre intrati, dup cum se vede n urmatoarea hart :

10

Exteriorul standului va prezenta nscrierile firmei, n culorile specifice (alb, verde), dar i un ecran LCD amenajat special pentru a prezenta numai reclamele firmei. n interior vor exista o serie de msue pe care vor fi poziionate produsele noastre. De asemenea vor fi plasate i scaune, unde clienii vor putea sta s discute cu reprezentantul firmei noastre. Clienii vor putea ncerca produsele noastre ntr-un col special amenajat, cu dotrile necesare: chiuveta, oglind, iluminare corespunztoare, etc. Un membru al echipei de expoziie va sta la dispoziia clienilor, pentru a-i ajuta cu informaii asupra utilizrii corespunztoare a produselor. Cele 3 zone ale standului vor fi astfel : 1. Zona pasiv, de atracie, va fi compus din cele 2 laturi expuse publicului, unde vor fi poziionate ecranele LCD i panourile publicitare. 2. Zona activ, de achiziie, este reprezentat de partea unde reprezentanii firmei vor discuta cu clienii, locul unde sunt poziionate produsele 3. Zona intensiv, de negociere, aici reprezentantul de marketing si PR va discuta cu clienii sau posibilii parteneri de afaceri

11

4. Expunerea planului operaional Activitate Contactarea organizatorilor expoziiei i contractarea Conceperea programelor publicitare/promoiilor 16.08.2012 20.08 2012 Specialist MKT Costuri cu salariile (extra)+internet+R es.Umane Contractarea firmei de construcie a standului i stabilirea designului acestuia / Stabilirea poziionrii standului n cadrul expoziiei 20.08 2012 22.08 2012 Specialist MKT Contabil Costuri telefonie + Costuri cu firmele contractante (ROMEXPO i firma de constr. Stand) Cheltuieli res. umane Stabilirea unui program de training i trainingul personalului participant 22.08 2012 4.09 2012 Specialist Resurse Umane Salarii extra Internet, Telefonie Materiale suplimentare Stabilirea produselor ce vor fi prezentate la trg Crearea elementelor publicitare ce vor fi prezentate la stand (reclamele video, panourile,etc) i a celor pentru publicitatea extern (TV, Internet) 1.09 2012 5. 09 2012 6. 09 2012 Specialist MKT Resurse umane Punerea n dispoziie de PCuri perfromante cu o conexiune de internet foarte rapid Difuzarea elementelor publicitare create ulterior (TV, 15. 09 2012 Specialist MKT Specialist PR Resurse umane Cheltuieli cu Specialist MKT Resurse umane Durat 15.08.2012 Responsabil(i) Manager Resurse Resurse umane

15. 09 2012 Specialisti IT Specialisti n publicitate

12

Internet)

contractarea posturilor tv/siteurilor

Contractarea firmei de transport

16. 09 2012 Manager

Resurse umane Cheltuieli cu contractul

Contractarea unei firme de catering Contractarea unei uniti de cazare pentru a caza staff-ul firmei la expoziie Participarea la trg

17. 09 2012 Manager

Resurse umane Cheltuieli cu contractul

18. 09 2012 Manager

Resurse umane Cheltuieli cu contractul

20. 09 2012 Stafful stabilit ulterior 23. 09 2012

Resurse Umane

Analiza a cum a decurs expoziia 24. 09 2012 Managerii companiei firmei la targ 30. 09 2012 Specialitii MKT Specialitii n resurse umane Comunicarea rezultatelor presei/firmei 1. 10 2012 PR Manager

Resurse umane

Resurse umane Cheltuieli cu transmiterea informaiilor

13