Push and Pull

ESTRATEGIA PUSH (Estrategia hacia los canales de distribucin) Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor. La estrategia Push orienta sus esfuerzos de comunicacin en el distribuidor. El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing ms importante sobre las empresas de distribucin para que de forma secuencial son las siguientes metas: Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicacin preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores. La cooperacin de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idneas, entre otras, las siguientes: Mrgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos. Participacin en la publicidad del distribuidor. Regalos tiles para el minorista. Material de merchandising. ESTRATEGIA PULL (Estrategia hacia el consumidor final) Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia Push. La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador. Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad de negociacin en el canal. Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu crear una cooperacin forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en ste proceso. La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta demanda y esta presin sobre la distribucin. En el lenguaje de marketing, Push/Pull Marketing es algo as como darle la opcin a una persona de elegir un producto, o metrselo a la fuerza. En el mercado una campaa de Pull marketing, implicara hacer publicidad de un producto, poner mucho dinero y mucho

esfuerzo simplemente para darle a elegir al consumidor si quiere o no quiere nuestros productos. Push Marketing, es completamente lo contrario, no quiere decir que haya que poner dinero ni esforzarse, pero en una campaa de Marketing Push, la idea es tratar de meter el producto a la fuerza, quitndole al consumidor el libre albedrio de elegir si quiere o no ese producto. El Push marketing sera algo as como poner tu producto en ventanas emergentes en los sitios ms relevantes, listas de correos, y hasta el mismsimo spam. En su contrapartida, el pull marketing trata de vender el producto realizando suaves campaas publicitarias, por lo general en internet, esto se puede ver en un Digg, en tus feeds, o cualquier otra forma de publicidad en donde t puedes optar por ver la publicidad y elegir el producto. En ambos casos, las dos campaas funcionan, la principal diferencia que existe, es el mercado que abarcan y los tiempos en los que el producto estar disponible. Las campaas Push por lo general se realizan para vender productos temporales, en navidades y otras fiestas, en lanzamientos de productos, etc., orientndolas a pblicos especficos que consumen si o si esos productos. Las campaas Pull pueden vender durante aos y sin un pblico especifico, ya que por lo general se enfocan a la venta de productos universales o de consumo permanente. Algunos ejemplos de campaas Push: Los productos de Microsoft. Como monopolio Microsoft realiza campaas en las que introduce sus productos a la fuerza y el groso de los consumidores debe comprarlos porque no existen en el mercado, opciones que no contengan sus productos. Una campaa Pull es la que hacemos los bloggers, poniendo esfuerzos permanentes para que un navegante tenga la decisin final de quedarse a leer nuestro blog, o no.

Break even point

En economa, el punto muerto, punto de equilibrio o umbral de rentabilidad (en ingls break-even point - BEP) es el nmero mnimo de unidades que una empresa necesita producir y vender para que el beneficio en ese momento sea cero. Es decir, cuando los costes totales igualan a los ingresos totales por venta. A partir de este volumen mnimo de produccin y venta, este producto ser rentable para la empresa, en la medida que la empresa consiga seguir producindolo y vendindolo. Si se produce y no se vende, no slo no generar ingresos para la empresa, sino que generar costes de almacenaje para la misma.

Servuccin
Es cierto que siempre percibimos si determinado servicio fue bueno o malo, si la atencin en el restaurante en el que estuvimos fue buena o si por el contrario al entrar a una tienda de zapatos no nos atendi nadie. La Servuccin, todo lo que tiene que ver con el proceso de creacin de un determinado servicio.

DEFINICIN De una manera sencilla puede definirse la Servuccin como el proceso de elaboracin de un servicio, es decir, toda la organizacin de los elementos fsicos y humanos en la relacin cliente-empresa, necesaria para la realizacin de la prestacin de un servicio y cuyas caractersticas han sido determinadas desde la idea concebida, hasta la obtencin del resultado como tal (el servicio). ELEMENTOS DEL SISTEMA DE SERVUCCION Es importante recordar aqu que el cliente-comprador de un servicio, participa de manera activa en la produccin del mismo, sin l el mercado en su totalidad no existira. La total satisfaccin de las necesidades del cliente es el primer elemento en el sistema de Servuccin, este debe sentirse estimulado y motivado para solicitar el servicio que se vaya a prestar. Seguidamente se encuentra el tener un soporte fsico apto para la prestacin del servicio. Es importante, por lo tanto, como segundo punto, un soporte material excelente para la prestacin de un buen servicio. La servuccin es: Todo el engranaje detrs de la prestacin de un buen servicio As mismo, siempre estaremos en contacto con alguna persona que ser la responsable de la atencin en determinado lugar. Este tercer punto es de vital importancia (el personal de contacto). La atencin personalizada al cliente por lo tanto, es un punto de suma importancia en la Servuccin; el personal encargado debe ser idneo y estar preparado para satisfacer a cabalidad las necesidades de los consumidores Es bueno recordar que el cliente no ve la Servuccin sino su resultado. l es el protagonista principal. Como un cuarto punto se encuentra el servicio como tal ya prestado y el servicio interno en la empresa. Es indispensable que se realice una estrategia interna en la cual se identifiquen todos los puntos a mejorar y se deleguen funciones en departamentos y en personal calificado. Es importante comunicar todo lo que se va a hacer para que todos "halen" hacia el mismo lado, hacia la consecucin del objetivo final. De otro lado, se encuentran los competidores cuyo comportamiento debe evaluarse tambin para determinar sus fortalezas y debilidades y poder aprender de las posibles ventajas que tengan en comparacin con la propia empresa. Cabe recordar que sin competidores, simplemente no existiran estrategias para la servuccin. Es importante este punto, ya que si se est slo en el mercado, no se tendra una referencia directa en cuanto al servicio prestado. Por ltimo, desarrollado y estudiado todo lo anterior, se procede al diseo e innovacin del servicio como tal. Debe existir una total congruencia de las "Cuatro P", entre producto y servicio y dentro del servicio mismo. Elementos: Satisfaccin Soporte Personal Servicio Interno Competidores Diseo Innovacin

Fuentes de consulta
http://marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-push-pull.html http://www.solounblog.com/push-marketing-vs-pull-marketing-usando-ambas-estrategiaspara-promover-tu-blog/ http://es.wikipedia.org/wiki/Punto_muerto_(econom%C3%ADa)