Sunteți pe pagina 1din 4

Planul de negociere al societatii S.C. Business International S.R.L.

Importana negocierii unui contract de vanzare-cumparare Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante n afacerile economice si n cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri. Negocierea contractului de vnzarecumparare internationala reprezinta n practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului

Importana negocierii unui contract de vanzare-cumparare. Astfel, am analizat din perspectiva unui contract de vnzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei financiare, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnicocalitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata etc. Pregtirea negocierii Pregatirea negocierii presupune cateva componente: culegerea de informatii pentru evaluarea ct mai corecta a viitoarei afaceri economice n contextul pietei actuale; definirea ct mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea realista a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; ntocmirea documentatiei necesare nceperii tratativelor.

Descrierea circumstanelor La rndul ei, partea straina, FreshAir Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului n care a indicat ca se afla n posesia marfii dorite, n speta 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro/buc. ntruct pretul propus de partea straina a fost considerat de partea romna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.

Organizarea sarcinilor de lucru Firma romna a realizat doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, dupa cum urmeaza: Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata n Bucuresti, la sediul firmei. A doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii.

Planul negocierii: definirea scopului negocierii; obiectivele maxime si minime ale negocierii; modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta; variante de formulari, argumente si contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere. Documentarea pentru negociere

Firma romna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. Nefiind la prima afacere ncheiata i cele doua parti avnd o relatie economica de prietenie, firma romna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind capacitatea de plat si credit a partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.

Desfurarea negocierii Planul comun de tratative, care se stabileste, in general la primele intalniri, vizeaza genuri diferite de activitati privind negocierea, precum: negocierea conditiilor tehnice si de calitate. negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale l constituie problema ambalajului acestuia. negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si, n general, al vnzarii internationale, asupra caruia se concentreaza n principal negocierea, avnd o mare putere de influenta n determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor.

ntruct n cazul de fata, vnzatorul si propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul n cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind ntre 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a nceput aceasta negociere, aplicnd tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considernd ca pretul le depaseste capacitatile materiale, echipa romna a ncercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta n solicitarea unor preturi speciale pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.

Negociatorul sef romn nu a fost foarte inspirat n alegerea acestei tehnici, ntruct relatiile dintre cele doua parti aveau ,,n spate nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate ncununate cu succes deplin. Dndu-si seama ca partea romna vrea sa ncheie n realitate contractul pentru toate cele 500 de aparate, dar s obin avantaje din punct de vedere financiar, negociatorul sef strain a aplicat tehnica mpartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta n faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin mpartirea diferentei n doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa romna, cu mentiunea ca plata sa se faca n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavnd nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea romnilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi: negocierea problemelor juridice; negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata ntr-un proces verbal de livrare/primire, certificndu-se eventualele lipsuri. arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultnd din contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj. Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, ncununnd cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi. Concluzii Complexitatea negocierilor n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, o asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate a acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor. Negocierile constiuie, aadar, un prim pas important n dezvoltarea afacerilor.