Lessons Learned n 7

(N42, Sales Force One)

Email: fabricadestartups@gmail.com www.fabricadestartups.com

salesforceone.blogspot.com

Sales Force Tablet

Teste do Servio
A BF o lder ibrico em servios de foras de vendas, com escritrios em 11 pases. Desde o ano 2000 a BF foi responsvel pela angariao de mais de 1.5M de Clientes. A BF destingue-se da concorrncia pela gesto altamente profissional da sua fora de vendas e pelos grandes nveis de eficcia.
www.bfgrupo.com

A BF vai testar o Sales Force Tablet no terreno durante as prximas semanas

Tela do Modelo de Negcio

Verso 5.0

Anlise

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

O Plano Financeiro assume dois tipos de segmentos de Clientes:
Corporate - soluo SFT para grandes empresas, como operadores de telecomunicaes e agentes com vendas D2D. PMEs - soluo SFT na verso Software as a Service (SaaS) para pequenas e mdias empresas com comerciais no terreno. Esta soluo s ser lanada em 2015 e vai ser alavancada nos desenvolvimentos realizados para o segmento Corporate.

O Plano Financeiro assume uma forte expanso internacional desde o primeiro ano, quer no segmento Corporate, quer no segmento PME:
Clientes
% internacional - Corporate % internacional PMEs

2013
50%

2014
75%

2015
90% 98%

2016
95% 98%

2017
98% 98%

2018
98% 98%

Detalhe dos Pressupostos

5

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Avaliao

Avaliao do Projecto / Empresa Na perspectiva do Investidor Free Cash Flow do Equity Tax a de juro de activ os sem risco Prmio de risco de mercado Tax a de Actualizao Factor actualizao Fluxos Actualizados 2013 -126.059 1,60% 15,00% 16,84% 1 -126.059 -126.059 Valor Actual Lquido (VAL) TIR Auxiliar Taxa Interna de Rentibilidade Pay Back period 2.120.300 #NUM! 101,87% 3 Anos #NUM! -45% 29% 60% 2014 -59.067 1,63% 15,00% 16,88% 1,169 -50.538 -176.597 2015 70.368 1,66% 15,00% 16,91% 1,366 51.497 -125.100 2016 276.739 1,68% 15,00% 16,93% 1,598 173.195 48.094 2017 444.071 1,70% 15,00% 16,95% 1,869 237.633 285.728

Empresa:

Sales Force Tablet

2018 665.000 1,72% 15,00% 16,97% 2,186 304.224 589.951

2019 3.913.593 1,73% 15,00% 16,99% 2,557 1.530.349 2.120.300

76%

102%

VAL = 2.1M, TIR = 102% e payback do investimento em 3 anos

Plano Financeiro Necessidades de Capital

K
600 500 400 300 200 100 0

Free Cash Flow - Equity - Sem perpetuidade

2013
-100 -200

2014

2015

2016

2017

2018

CF

CF Acum

Necessidade de 200k de financiamento para acomodar Cash Flow acumulado negativo em 2014. 7

Plano Financeiro Avaliao - Cenrios

Tipo de Expanso Internacional Lenta Recomendada Agressiva VAL 1.4M 2.1M 2.8M TIR 91% 102% 91% Cash Flow Acc Min -153k em 2014 -177k em 2014 -282k em 2014 Payback (anos) 4 3 4

O cenrio recomendado maximiza a TIR e minimiza o payback

8

Principais Riscos & Aces de Resposta

Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa
Expandir internacionalmente para outras reas geogrficas, mitigando risco. Alavancar no Software as a Service (SaaS) como forma de reduzir custos de IT das empresas.

Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana

Contratar parceiros cloud de referncia como a AWS e private clouds locais de elevada qualidade. Mitigar riscos com investimento na redundncia da plataforma, solues de disaster recovery e solues de segurana informtica na cloud.

Aumento da intensidade da concorrncia

A entrada de players na rea dos tablets com maior reconhecimento de marca, maior base de Clientes empresarias e maiores recursos financeiros, como a Salesforce.com ou a Microsoft s pode ser combatida pela qualidade do servio e excelncia no relacionamento com o Cliente, compreendendo as suas necessidades locais.

Alteraes regulatrias sobre privacidade e tranferncia de dados entre pases

Acompanhar de perto a evoluo das alteraes regulatria, com participao em frums internacionais da rea e actividade de lobbying sempre que possvel.
salesforceone.blogspot.com
9

Tarefas Realizadas
Realizao de 10 entrevistas presenciais. Elaborao do Plano Financeiro e identificao dos pressupostos. Anlise das necessidades de capital. Cenrios de Avaliao. Preparao do piloto no terreno a realizar com a BF. Criao de rea no blog com Dossier do Investidor. Apresentao Lessons Learned. Actualizao do blog.
10

salesforceone.blogspot.com

Principais Lies da Semana

Importncia das entrevistas com o decisor em B2B. Importncia da elaborao do Plano Financeiro e respectiva descrio detalhada dos pressupostos utilizados. Necessidade de analisar vrios cenrios de avaliao (conservador, regular e agressivo) bem como de realizar anlises de sensibilidade s principais variveis do projecto. Necessidade de conhecer bem as questes financeiras do projecto para poder negociar com potenciais investidores.
11

salesforceone.blogspot.com

Prximos Passos
Concluir teste no terreno e elaborar relatrio final com as conluses. Preparar negociao com investidores.

salesforceone.blogspot.com

12

Obrigado
salesforceone.blogspot.com

13

Anexos

14

Anlise - Empresas

Hipteses
Lista de Problemas Lista de Solues Potencial Comercias D2D Validar Canais Validar Relacionamentos

Teste
Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais Sondagem web Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais

Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais Resultado positivo Confirmam-se os canais Confirmam-se as relaes Confirma-se a estrutura proposta.

Validar Fontes de Receita

Entrevistas presenciais

salesforceone.blogspot.com

15

Anlise Clientes Finais

Hipteses
Lista de Problemas

Teste
Entrevistas presenciais

Resultado
Confirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais

Lista de Solues

Entrevistas presenciais

salesforceone.blogspot.com

16

Painel de Controlo
Mtricas S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 10 10 10 10 10 10 Entrevistas 22 22 Respostas (sondagem) 10 60 162 133 256 Aquisio (landing page+video) 1 2 1 1 2 Activao (fornecem email) 58 59 124 Reteno (nicos) 5 21 Recomendao Receita (pilotos comerciais) 1

salesforceone.blogspot.com

17

Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Fontes de Receita Hipotese

Verso 1.0

Custo de Setup inicial de desenvolvimento + mensalidade em funo da dimenso da fora de vendas do Cliente Entrevistas presenciais

Teste

Validao

>50% concorda

Resultado

De 4 entrevistas realizada, 75% concorda com a estrutura do pricing.

www.fabricadestartups.com

voltar

Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Canais Hipotese

Verso 1.0

Possuir uma fora de vendas prpria e divulgar informao relevante no site internet so os melhores canais

Teste

Entrevistas presenciais

Validao

>80% concorda

Resultado

Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda.

www.fabricadestartups.com

voltar

Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Relaes com os Clientes Hipotese

Verso 1.0

Account Manager dedicado, self service aps adeso e co-criao de novas funcionalidades com o operador so os tipos de relaes pretendida

Teste

Entrevistas presenciais

Validao Resultado

>50% concorda Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda com o account manager e self-service. Trs Clientes interessados em criar co-criar funcionalidades na plataforma.
www.fabricadestartups.com

voltar

As hipteses a testar Os problemas

Problemas com o actual processo Hiptese Lista de Problemas 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >75% concordam c/ 3 problemas principais

21

Anlise Os problemas
6 Semana: 60 entrevistas realizadas Validao Grupo >75% concordam c/ 3 problemas principais Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

5 10 20 25

5 10 20 25

22

Entrevistas Empresas Problemas

Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel e respectivos custos/logstica Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Atrasos devidos operaes manuais ( validaes, etc) Desconhecimento do cliente potencial (fidelizao, famla, etc) Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrncia) Elevada rotatividade das foras de vendas M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Desconhecimento das melhores prticas de vendas por zona geogrfica Falta de motivao das equipas comerciais Desconhecimento das distribuio geogrfica das equipas em tr Inexistncia de ofertas distintas por zonas geogrfica (ex rua) Falta de formao dos comerciais Baixo nmero mdio de vendas por vendedor Pouca comunicao entre equipas comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.

23 voltar

Entrevistas Clientes Problemas

Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel (folhetos, contrato, etc) Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicaes M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Atrasos no processo Falei com vrios comerciais diferentes Inexistncia de ofertas competitivas para esta zona Desconhecimento das ofertas pelos comerciais Comerciais pouco animados com a oferta Pouca apresentao formao dos comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: existncia de demasiado papel e venda demasiado push

24 voltar

As hipteses a testar As solues

Solues Propostas Hiptese Lista de Solues 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >40% concordam c/ 3 solues

25

Anlise As Solues
6 Semana: 60 entrevistas realizadas Validao Grupo >40% concordam c/ 3 solues Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

5 10 20 25

5 10 20 25

26

Entrevistas Empresas Solues

Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Processo sem papel e com validaes em tempo real Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes Formao em video para todos os comerciais Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a Exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas para outras Acesso a verses actualizadas de regras de negcio/argumentrios de venda. Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: processo sem papel, demonstraes em vdeo e melhoria da imagem do vendedor
27 voltar

Entrevistas Clientes Solues

Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Existncia de ofertas mais competitivas por zona Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Falar apenas com um nico comercial

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: possibilidade de efectuar demonstraes em vdeo e automatizao de processo (sem papel)
28 voltar

Entrevistas Empresas Informao Estatstica Detalhada

N de Entrevistas
Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total # 10 20 5 35

Problemas Empresas
Row Labels Comprador Utilizador Influenciador Grand Total P2 4,67 3,68 2,71 3,55 P1 3,80 3,26 3,89 3,52 P3 3,00 2,79 1,38 2,43 P9 2,50 0,71 0,60 0,86 P7 2,75 1,37 1,80 1,67 P11 1,00 0,94 2,33 1,38 P13 P5 2,00 0,69 1,08 2,80 2,00 1,28 1,45 P4 4,00 0,08 0,00 0,00 1,33 0,06 1 P6 P8 2,00 0,79 0,00 1 P10 1,00 1,15 1,00 1 P12 P14 3,00 0,17 0,92 0,00 0,75 0 1

Problemas Empresas - Desvio Padro

Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total DP2 1,45 1,88 1,30 1,68 DP1 2,14 1,77 0,58 1,82 DP3 1,51 1,51 1,00 1,57 DP9 0,89 1,14 0,71 1,15 DP7 1,75 1,34 1,26 1,49 DP11 DP13 1,66 1,48 1,06 1,38 0,00 1,37 1,67 DP5 2,24 1,38 #### 1,70 DP6 DP4 DP8 DP10 0,00 1,63 0,00 2,00 0,29 0,00 1,37 1,86 #### #### #### 0,25 1,34 1,25 1,78 DP12 DP14 0,00 0,96 0,58 1,73 2,83 1,25 1,54

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

Solues Empresas
Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total S3 3,88 3,56 4,33 3,72 S1 3,57 3,00 1,33 2,96 S2 3,29 2,68 4,00 3,00 S6 1,75 1,57 4,00 1,92 S7 1,00 0,42 1,00 0,59 S4 1,40 2,47 3,33 2,36 S5 1,57 0,94 3,00 1,26 S9 0,83 0,73 2,00 0,82 S10 0,00 0,56 1,00 0,48 S12 1,40 0,85 1,00 1,08 S8 1,88 0,15 3,50 1,04 S11 0,00 0,23 2,00 0,28 S13 0,25 1,25 1,00

Solues Empresas - Desvio Padro

Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total DP3 1,13 1,85 0,58 1,58 DP1 1,90 1,90 0,58 1,87 DP2 1,70 1,67 1,15 1,64 DP6 1,83 1,55 1,00 1,73 DP7 1,15 0,67 #### 0,80 DP4 1,95 2,00 0,58 1,91 SP5 1,72 1,26 1,41 1,46 DP9 DP10DP12 0,98 0,00 1,58 1,10 0,73 1,28 #### ### #### 1,05 0,68 1,38 DP8 1,73 0,38 2,12 1,58 DP11 0,00 0,83 #### 0,83 DP13 0,50 2,09 1,86

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

29 voltar

Entrevistas Clientes Informao Estatstica Detalhada

N de Entrevistas
Row Labels Cliente Grand Total # 25 25

Problemas Clientes
Row Labels Cliente Grand Total P2 P1 P6 P9 P3 P8 P7 P10 P4 P5 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82

Problemas Clientes - Desvio Padro

Row Labels Cliente Grand Total DP2 DP1 DP6 DP9 DP3 DP8 DP7 DP10 DP4 DP5 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

Solues Clientes
Row Labels Cliente Grand Total S2 S3 S5 S4 S1 S6 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74

Solues Clientes - Desvio Padro

Row Labels Cliente Grand Total DP2 DP3 DP5 DP4 DP1 DP6 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

30 voltar

Plano Financeiro Principais Pressupostos

(1 de 9)

O Plano Financeiro (PF) assume dois tipos de segmentos de Clientes:

Corporate - soluo SFT para grandes empresas, como operadores de telecomunicaes e agentes com vendas D2D. PMEs - soluo SFT na verso Software as a Service (SaaS) para pequenas e mdias empresas com comerciais no terreno. Esta soluo s ser lanada em 2015 e vai ser alavancada nos desenvolvimentos realizados para o segmento Corporate.

O PF assume uma forte expanso internacional quer no segmento Corporate, quer no segmento PME a partir de 2015:
Clientes
% internacional - Corporate % internacional PMEs

2013
50%

2014
75%

2015
90% 98%

2016
95% 98%

2017
98% 98%

2018
98% 98%

31

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Mercado Potencial
Top -> Down Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) $billion
EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets

(2 de 9)

Botton -> Up Total SaaS SFA Portuguese Telco Market

2012e
9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4

2011
7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0

2015e
13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6

Operatores - Sales Force Reps #

MEO ZON Vodafone Optimus Caboviso

2012
1.500 1.000 500 500 700

2015
1.736 1.158 579 579 810

Total
Grow CAGR (2012-2015)

11,9

14,5
18%

22,1
52%

Total
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps

4.200

4.862 5%

15% 2011
16% 1% 10%

Assumptions
SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4)

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

Price Assumptions (, VAT included)

Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales)

2012
6 12
20%

2015
7 13
30%

Total SaaS SFA Market (5) M

Worldwide

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market

2011
1.959

2012 2012 0,37 0,74

2015 2015 0,51 1,02 11% 8%

2012e
2.386

2015e
3.333

M
Two Scenarios

Telco
Portugal

196
4,9

239
5,8

333
8,0

Telco 0,49 0,58 CAGR (2012-2015) Worldwide CAGR (2012-2015) Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018)
(1) Source: Ga rtner, 27 Ma rch, 2012 (2) Source: Morga n Standl ey, 2011 (3) Source: CIA, Worl d Fa ct Book (4) Source: Sa l es Force One Foreca s t (5) 1 = 1,3$, s ource BPI, 27/4/2012

0,80 12% 12% 8%

Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - conservative Telco CAGR (2016-2018)

32

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Quotas de Mercado Esperadas
SFT - Market Share
Worldwide Market SFA (top-down) - M % SFT Market share European Market SFA (top-down) - M (6) % SFT Market share Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M % SFT Market share
(6) ba s ed on 2015 Europea n penetra ti on.

(3 de 9)

2013
2.667 0,004% 589 0,02% 0,413 14%

2014
2.982 0,009% 658 0,04% 0,459 15%

2015
3.333 0,024% 736 0,11% 0,510 11%

2016
3.600 0,043% 794 0,20% 0,550 11%

2017
3.888 0,067% 858 0,31% 0,595 9%

2018
4.199 0,080% 927 0,36% 0,642 10%

33

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Operacionais
Segmento Corporate
Operational Number of projects (GA)
YoY grow

(4 de 9)

2013 2

2014 4
100%

2015 8
100%

2016 12
50%

2017 12
0%

2018 12
0%

Number of projects (Churn)

% sobre EOPs

1
8%

1
4%

2
6%

2
5%

Number of projects (EOPs)

YoY grow

6
200%

13
117%

24
85%

34
42%

44
29%

Segmento PMEs
Operational Product Variations (Free, Smart, Power and Super)
YoY grow

2013

2014

2015 2 3.000 8%

2016 3 50% 6.000 100% 8% 0%

2017 4 33% 9.000 50% 8% 0%

2018 4 0% 11.000 22% 8% 0%

Number of Downloads
YoY grow

% of Paid Downloads
YoY grow pp

34

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Financeiros
Segmento Corporate
Financials Setup Customer Men/Hour Price
YoY grow

(5 de 9)

2013 41 60% 1.100 45.100

2014 42
2%

2015 43
2%

2016 43
1%

2017 44
1%

2018 44
1%

Gross Margin
YoY grow

59%
-1%

58%
-1%

57%
-1%

55%
-2%

53%
-2%

Average Project Number of Hours

YoY grow

1.133
3%

1.167
3%

1.202
3%

1.238
3%

1.275
3%

Average Customer project Price

YoY grow

47.382
5%

49.780
5%

51.786
4%

53.873
4%

56.044
4%

Maintenance Average Monthly Maintenance Price

YoY grow

5 70%
200

5
2%

5
2%

5
1%

5
1%

5
1%

Gross Margin
YoY grow

69%
-1% 210 5%

68%
-1% 221 5%

67%
-1% 232 5%

65%
-2% 243 5%

63%
-2% 255 5%

Average Sales Force Size

YoY grow

Segmento PMEs
Financials
% of Paid Downloads
YoY grow pp

2013

2014

2015
8% 10 10

2016
8% 0% 11 10% 10 0%

2017
8% 0% 12 9% 15 50%

2018
8% 0% 13 8% 15 0%

Average Monthly Price per Sales Rep

YoY grow

Average Size of Sales Force

YoY grow

35

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Fornecimento de Servios Externos
Custos Variveis funo (vendas)
2013 2014 2015 2016

(6 de 9)

2017

2018

Publicidade Comisses Networking + Internet Contencioso/Legal

5% 2% 3% 2%

10% 3% 3% 2%

10% 4% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

Principais Custos Fixos - mensais

Deslocaes e Estadias Rendas e Alugueres Seguros Trabalhos Especializados (TOC, Helpdesk) Segurana, para proteco das instalaes Despesas de Representao Conservao e reparao e conservao Utenclios de desgate rpido Material de escritrio Electricidade gua Limpeza: Transporte de pessoal Livros tcnicos 1.000 500 500 300 150 150 100 100 100 100 100 100 100 50
36

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Custos com Pessoal
2013 N Meses Incremento Anual (Vencimentos + Sub. Almoo) 14 2014 14 2,00% 2015 14 2,00% 2016 14 1,00%

(7 de 9)

2017 14 1,00%

2018 14 1,00%

Quadro de Pessoal Administrao / Direco Administrativ a Financeira Comercial / Marketing Produo / Operacional Qualidade Manuteno Aprov isionamento Inv estigao & Desenv olv imento Outros

2013 1 1 1 1 1

2014 1 1 1 1 1

2015 1 1 1 1 1

2016 1 1 1 1 1

2017 1 2 2 2 2

2018 1 2 3 2 2

TOTAL

10

Remunerao base mensal Administrao / Direco Administrativ a Financeira Comercial / Marketing Produo / Operacional Qualidade

2013 500 500 1.500

2014 510 510 1.500 1.530

2015 520 520 1.530 1.561 520

2016 525 525 1.545 1.576 525

2017 2.500 531 1.561 1.592 531

2018 3.000 536 1.576 1.608 536

37

salesforceone.blogspot.com 500 510

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Impostos e Segurana Social
Tax a de IVA - Vendas Tax a de IVA - Prestao Serv ios Tax a de IVA - CMVMC Tax a de IVA - FSE Tax a de IVA - Inv estimento Tax a de Segurana Social - entidade - rgos sociais Tax a de Segurana Social - entidade - colaboradores Tax a de Segurana Social - pessoal - rgos sociais Tax a de Segurana Social - pessoal - colaboradores Tax a mdia de IRS Tax a de IRC 23% 23% 23% 23% 23% 20,30% 23,75% 9,30% 11,00%

(8 de 9)

12,00% mdia salarial de 1.200 /ms 26,50%

38

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos

Avaliao
Taxa de crescimento na perpetuidade = 0%

(9 de 9)

Beta mdio do sector de Computer Software = 1.04 nos EUA. Fonte: Aswash Damodaran, Jan 2012 Taxa de Risco de Mercado = 15%, tendo em conta a conjuntura econmica do pas.
Tax a de juro de activ os sem risco - Rf Prmio de risco de mercado - (Rm-Rf)* ou p Beta empresas equiv alentes Tax a de crescimento dos cash flow s na perpetuidade * Rendimento esperado de mercado 1,60% 15,00% 104,00% 0,00 NOTA: Quando no se aplica Beta , colocar: - O prmio de risco (p) adequado ao projecto - Beta = 100% ==> R(Tx actualizao) = Rf + p

39

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Demonstrao de Resultados

Empresa: Sales Force Tablet
Euros

Demonstrao de Resultados Previsional

2013 Vendas e servios prestados Subsdios Ex plorao Ganhos/perdas imputados de subsidirias, associadas e empreendimentos conjuntos Variao nos inv entrios da produo Trabalhos para a prpria entidade CMVMC Fornecimento e serv ios ex ternos Gastos com o pessoal Imparidade de inv entrios (perdas/rev erses) Imparidade de dv idas a receber (perdas/rev erses) Prov ises (aumentos/redues) Imparidade de inv estimentos no depreciv eis/amortizv eis (perdas/rev erses) Aumentos/redues de justo v alor Outros rendimentos e ganhos Outros gastos e perdas EBITDA (Resultado antes de depreciaes, gastos de financiamento e impostos) Gastos/rev erses de depreciao e amortizao Imparidade de activ os depreciv eis/amortizv eis (perdas/rev erses) EBIT (Resultado Operacional) Juros e rendimentos similares obtidos Juros e gastos similares suportados RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS Imposto sobre o rendimento do perodo RESULTADO LQUIDO DO PERODO -103.132 22.246 salesforceone.blogspot.com -103.132 -103.460 328 410 22.246 297.054 57.284 239.770 653.028 173.052 479.976 866.322 229.575 636.747 1.084.823 22.656 296.049 1.005 649.256 3.772 859.008 7.314 1.072.385 12.438 -88.434 15.027 66.645 43.989 391.943 95.894 817.925 168.669 1.088.315 229.307 1.344.141 271.756 142.510 60.124 112.292 87.703 334.025 89.428 645.345 90.307 1.216.856 315.088 1.637.057 360.785 114.200 2014 266.640 2015 815.396 2016 1.553.577 2017 2.620.260 2018 3.341.983

40 287.478
797.345

Plano Financeiro Balano - Activo

Empresa: Sales Force Tablet Euros

Balano Previsional
2013 ACTIVO Activo No Corrente Activ os fix os tangv eis Propriedades de inv estimento Activ os Intangv eis Inv estimentos financeiros Activo corrente Inv entrios Clientes Estado e Outros Entes Pblicos Accionistas/scios Outras contas a receber Diferimentos Caix a e depsitos bancrios TOTAL ACTIVO 51.852 110.565 5.000 137.066 148.615 449.545 543.894 1.076.911 1.049.864 1.828.346 1.781.909 2.726.382 21.222 1.438 46.995 138.142 11.653 261.178 28.663 438.719 54.812 559.559 76.155 74.512 51.995 298.410 833.736 1.543.395 2.417.624 24.053 63.831 123.470 212.082 243.267 256.413 36.053 12.000 85.071 21.240 151.135 27.665 243.175 31.093 284.951 41.684 308.758 52.345 2014 2015 2016 2017 2018

41

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Balano - Capital Prprio e Passivo

Empresa: Sales Force Tablet Euros

Balano Previsional
2013
CAPITAL PRPRIO Capital realizado Aces (quotas prprias) Outros instrumentos de capital prprio Reserv as Ex cedentes de rev alorizao Outras v ariaes no capital prprio Resultado lquido do perodo TOTAL DO CAPITAL PRPRIO PASSIVO Passivo no corrente Prov ises Financiamentos obtidos Outras Contas a pagar Passivo corrente Fornecedores Estado e Outros Entes Pblicos Accionistas/scios Financiamentos Obtidos Outras contas a pagar TOTAL PASSIVO TOTAL PASSIVO + CAPITAIS PRPRIOS 13.697 110.565 6.211 17.953 90.662 238.052 1.076.911 352.740 1.828.346 453.431 2.726.382 13.697 13.697 17.953 10.871 871 90.662 33.377 57.284 238.052 64.999 173.052 352.740 123.165 229.575 453.431 165.953 287.478 -103.132 96.868 22.246 119.114 239.770 358.883 479.976 838.859 636.747 1.475.606 797.345 2.272.951 -103.132 -80.886 158.883 638.859 1.275.606 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000

2014

2015

2016

2017

2018

salesforceone.blogspot.com
137.066

449.545

Plano Financeiro Cash Flow

Empresa:
Sales Force Tablet
Euros

Mapa de Cash Flows Operacionais

2013 Meios Libertos do Projecto Resultados Operacionais (EBIT) x (1-IRC) Depreciaes e amortizaes Prov ises do ex erccio -61.017 Investim./Desinvest. em Fundo Maneio Fundo de Maneio CASH FLOW de Explorao Investim./Desinvest. em Capital Fixo Capital Fix o Free cash-flow CASH FLOW acumulado -51.080 -126.059 -126.059 -93.007 -58.657 -184.716 -161.958 70.368 -114.348 -260.708 276.739 162.390 -271.082 444.071 606.462 -295.563 665.000 1.271.462 -13.963 -74.979 -26.291 34.350 -81.164 232.326 -108.425 537.447 -145.524 715.154 -99.395 960.564 60.641 313.490 645.872 860.678 1.059.959 -76.043 15.027 16.652 43.989 217.596 95.894 477.203 168.669 631.371 229.307 788.203 271.756 2014 2015 2016 2017 2018

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Investimento

Investimento por ano Propriedades de investimento Terrenos e recursos naturais Edificios e Outras construes Outras propriedades de inv estimento Total propriedades de investimento Activos fixos tangveis Terrenos e Recursos Naturais Edificios e Outras Construes Equipamento Bsico Equipamento de Transporte Equipamento Administrativ o Equipamentos biolgicos Outros activ os fix os tangiv eis Total Activos Fixos Tangveis Activos Intangveis Goodw ill Projectos de desenv olv imento Programas de computador Propriedade industrial Outros activ os intangv eis Total Activos Intangveis Total Investimento 36.080 51.080 77.707 93.007 146.352 161.958 244.946 260.708 242.427 271.082 263.406 295.563 36.080 77.707 146.352 244.946 242.427 263.406 15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158 15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158 2013 2014 2015 2016 2017 2018

44

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Plano de Financiamento

Plano de Financiamento
2013 ORIGENS DE FUNDOS Meios Libertos Brutos Capital Social (entrada de fundos) Outros instrumentos de capital Emprstimos Obtidos Desinv est. em Capital Fix o Desinv est. em FMN Prov eitos Financeiros Total das Origens APLICAES DE FUNDOS Inv . Capital Fix o Inv Fundo de Maneio Imposto sobre os Lucros Pagamento de Div idendos Reembolso de Emprstimos Encargos Financeiros Total das Aplicaes Saldo de Tesouraria Anual Saldo de Tesouraria Acumulado Aplicaes / Emprstimo Curto Prazo Soma Controlo 65.043 46.852 46.852 46.852 410 119.708 -53.063 -6.211 -6.211 243.122 149.826 143.615 143.615 426.417 395.279 538.894 538.894 51.080 13.963 93.007 26.291 161.958 81.164 260.708 108.425 57.284 328 111.894 66.645 1.005 392.948 3.772 821.697 -88.434 200.000 66.645 391.943 817.925 2014 2015 2016

Empresa:

Sales Force Tablet

Euros

2017 1.088.315

2018 1.344.141

7.314 1.095.629 271.082 145.524 173.052

12.438 1.356.579 295.563 99.395 229.575

589.659 505.970 1.044.864 1.044.864

624.534 732.045 1.776.909 1.776.909

45

salesforceone.blogspot.com 0

Plano Financeiro Principais Indicadores

Empresa: Sales Force Tablet

Principais Indicadores
INDICADORES ECONMICOS Tax a de Crescimento do Negcio Rentabilidade Lquida sobre o rdito INDICADORES ECONMICOS - FINANCEIROS Return On Inv estment (ROI) Rendibilidade do Activ o Rotao do Activ o Rendibilidade dos Capitais Prprios (ROE) INDICADORES FINANCEIROS Autonomia Financeira Solv abilidade Total Cobertura dos encargos financeiros INDICADORES DE LIQUIDEZ Liquidez Corrente Liquidez Reduzida INDICADORES DE RISCO NEGCIO Margem Bruta Grau de Alav anca Operacional Grau de Alav anca Financeira -90% 2013 -93% -94% 103% -106% 2013 88% 807% #DIV/0! 2013 5,44 5,44 2013 -28.310 27% 2013 2014 133% 8% 2014 16% 17% 195% 19% 2014 87% 763% 5527% 2014 2,90 2,90 2014 154.348 681% 2015 206% 29% 2015 53% 66% 181% 67% 2015 80% 496% #DIV/0! 2015 3,29 3,29 2015 481.370 163% 100% 2016 91% 31% 2016 45% 60% 144% 57% 2016 78% 452% #DIV/0! 2016 3,50 3,50 2016 908.231 140% 99% 2017 69% 24% 2017 35% 47% 143% 43% 2017 81% 518% #DIV/0! 2017 4,38 4,38 2017 1.403.403 163% 99% 2018 28% 24% 2018 29% 39% 123% 35% 2018 83% 601% #DIV/0! 2018 5,33 5,33 2018 1.704.926 159% 99%

100% 102% salesforceone.blogspot.com