Sunteți pe pagina 1din 14

Raspunsurile subiectelor pentru test:

1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni. In general comunicarea reprezinta un transfer de informatii. Dubla dimensiune a comunicarii provine de la cele doua cuvinte surori, anume comunicare si cuminecare. Acestea explica ambivalenta comunicarii evidentiind dubla dimensiune, comunitara si sacra. Axa orizontala are rolul de liant social intre oameni reprezentand transmiterea de informatii. De aici rezultand si definitia data de Aristotel omului(zoon politikon). Axa verticala(cuminecarea) se refera la dorinta crearii unui cod comun intre E si R, respectiv dorinta impartasirii codului. 2. Care este etimologia cuvntului comunicare? Cuvantul comunicare provine din verbul latinesc ,,comunico,-are care la randul lui provine din adjectivul ,,munis,-e(care isi face datoria), apoi deriva ,,immunis(scutit de sarcini), iar apoi ,,communis(care isi imparte sarcinile). Astfel, communicus poate explica termenul comunicare, anume punerea in comun a unor lucruri indiferent de natura. 3. n ce const distincia dintre a auzi i a asculta? Aa cum exist confuzia ntre semnal i semnificaie, exist i confuzia ntre a auzi i a asculta. Cel ce aude nu e dect un receptacol pasiv de semnale sonore (fapt ce nu conduce n nici un fel la comunicarea eficient), pe cnd asculttorul le traduce i interpreteaz (=decodificare). 4. Enumerai elementele componente ale procesului de comunicare (modelul lingvistic al lui Roman Jakobson sau alt model). E, R, cod, cotext, canal 5. Definii codul ca parte a procesului de comunicare i precizai de ce codificarea este considerat o condiie indispensabil n procesul de comunicare. Codul este un pact semantic minimal, respectiv o conventie tacita sau explicita in virtutea careia se recunoaste existenta unei relatii de tip functional intre semnificant(partea carnala, acustica a cuvantului) si semnificat( ceea ce intelegem prin partea fonetica).

Nu se comunic ntre semne izolate, ci cu ansambluri de semne, organizate (asamblate, ordonate) dup anumite reguli (coduri) pentru a produce si schimba mesaje semnificative. Un repertoriu de semne i reguli de asamblare a acestor semne, care permit producerea de mesaje semnificative (inteligibile i purttoare de informaie. Codificarea putem s o considerm deopotriv condiie i mecanism al comunicarii.

6. n ce const distincia dintre cod i limb? Intre limb i cod exista o diferen fundamental: conveniile codului sunt explicite, prestabilite i imperative; cele ale limbii sunt implicite, ele se instituie spontan chiar cursul comunicrii. Omul a creat un cod n vederea comunicrii, n timp ce limba se creeaz chiar n comunicare. De aceea codul este nchis i ncremenit, el nu se transform dect n virtutea unui acord explicit al utilizatorilor, pe cnd limba este deschis i repus n discuie cu fiecare vorb nou. ngrond liniile, putem vedea n dicionar expresia unui cod (pact semantic minimal) i n limb, modalitatea practic de utilizare a acestuia n comunicarea interuman.

7. n ce const caracterul arbitrar al semnului lingvistic i care sunt consecinele negative ale acestuia n procesul de comunicare? Caracterul arbitar al semnului lingvistic se refera la faptul ca orice cuvant rostit nu este altceva decat un semnal, el nu ,, transporta intelesuri. Ferdinand de Saussure arat n mod expres c natura semnului este arbitrar. ntre semnul lingvistic (pe care semiotica l numete semnificant) i conceptul pe care l reprezint (semnificat), nu exist relaie intrinsec de tip cauza-efect. Consecinta negativa este aceea ca o dat ajuns la un receptor, cuvantul poate sau nu s declaneze n mintea acestuia un neles, strict condiionat ns de cunoaterea unui cod anume, n absena cruia comunicarea este imposibil. 8. Explicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul semanticii. Dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul semanticii datorita faptului ca desi exista un vocabular comun, nu exista un limbaj comun.

Comunicarea devine incomplet sau la limit, imposibil sau este ntreinut iluzia comunicrii, nefiind contientizat diferena dintre limbaj i vocabular. Prin urmare, dificultatea comunicrii ine de marea diversitate a limbajelor. 9. Enunai cele cinci baze ale influenei sau de credibilitate pe care trebuie s le dein emitorul ca parte a procesului de comunicare. - puterea recompensatorie(abilitatea de a rasplati); - puterea coercitiva( R asteapta sa fie pedepsit de E daca nu se conformeaza + aspectul competentei); - puterea legitima( cineva are dreptul sa pretinda ascultare); - puterea referentiala( R se identifica cu E); - puterea expertului (cunostinte superioare care au impact asupra R). 10. Enumerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de comunicare. - obiectivele, atitudinile, motivatia de primire a mesajului; diferenta de pregatire educationala, sociala, culturala intre E si R; - relatia personala cu E; - atributele psihologice si fiziologice; - experienta anterioara in situatii similare; - diferenta in bogatia de informatii intre E si R( daca este prea mare, nu poate avea loc decodificarea mesajului). 11. Definii mesajul ca element component al procesului de comunicare i precizai clasificarea evolutiv a lui. Mesajul(continutul actului de comunicare) presupune un mozaic de informatii obiective, judecati de valoare care privesc informatiile(subiectiv) si judecati de valoare si trairi personale in afara acestor informatii etc. Clasificarea evolutiva a mesajelor include: a. mesajul din mintea E regasit in gandurile acestuia b. mesajul transmis de E modul in care E codeaza mesajul c. mesajul interpretat de R decodat de R d. mesajul reamintit de R afectat de selectivitatea R; aici regasim filtrarea in care R analizeaza/decodifica mesajul prin intermediul setului sau perceptiv asteptari, credinte, experienta anterioara. 12. Precizai care sunt cele dou bariere n comunicare, cel mai greu de combtut. - omniprezaneta zgomotului; - necoincidenta codurilor E si R.

13. Enumerai mai multe forme ale comunicrii preciznd criteriul de clasificare folosit. - dupa cod: com verbala, paraverbala, nonverbala si mixta; - dupa statutul interlocutorilor: com orizontala si verticala; - dupa criteriul partenerilor: com intrapersonala, interpersonala, de grup mic, de tip public; - dupa mijloacele de comunicare: com directa, indirecta, colectiva si multipla. 14. Enumerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup Bernard Voyenne i precizai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicrii directe. Dupa Bernard Voyenne exista 4 moduri de comunicare: directa, indirecta, multipla si colectiva. Caracteristicile fundamentale ale comunicarii directe sunt: - comunicarea are loc imediat si reciproc; - comunicare interpersonala fara intermediari: - forma de comunicare completa; - e limitata in spatiu si timp Transmiterea in lant duce la aparita zvonului (deformarea mesajului).

15. Enumerai cteva ci prin care se realizeaz comunicarea uman nonverbal i definii gestul n sens larg. Gestul reprezinta orice miscare voluntara sau involuntara purtatoare de semnificatie. Comunicarea umana nonverbala se realizeaza prin limbajul gesturilor, privire, expresiile fetei, comunicare cromatica, limbaj tactil, comunicare umana nearticulata, limbaj muzical, plastic, cinematografic, pictura, sculptura, arhitectura, muzica.

16. La ce se refer proxemica i care sunt cele patru zone de distane interpersonale dup Allan Pease? Proxemica este o stiinta noua care se refera la modul in care omul percepe si isi structureza spatiul, aceasta fiind o dovada a faptului ca instictul teritorial este intalnit si la oameni. Distantele personale sunt: zona intima(15-46 cm), personala(46cm 1,22m), sociala(1,223,60) si publica(peste 3,60).

17. Enumerai cteva funcii importante ale comunicrii vizuale. - stabileste fluxul informational; - exprima emotiile; - monitorizeaza feed-back-ul; - indica natura relatiilor interpersonale; - informarea altor persoane ca pot vorbi; - compensarea distantei fizice. 18. Precizai caracteristicile importante ale comunicrii indirecte, consecinele pozitive ale scrierii pentru procesul de comunicare. Caracteristici ale comunicarii inidrecte: - transmiterea de informatii nedeformate, autentice, obiective in timp si spatiu; - lipsa de apropiere fizica; - transmiterea in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri; - raspunsul este lent. Scrierea nseamn precizie, logic, perenitate, durat o desprindere de prezent, o comunicare cu trecutul i chiar cu viitorul. 19. Enunai dintr-o perspectiv sintetic definiia mass-media i precizai elemente componente ale sistemului mass-media. Mass media se refera la institutiile sociale care se ocupa cu producerea si distributia cunostintelor si care se disting prin urmatoarele caracteristici: - folosirea unor tehnici (relativa) avasate pentru producerea si distributia informatiilor; - organizarea riguroasa si reglementarea activitatii lor; - trimiterea mesajelor unor audiente foarte mare, necunoscute comunicatorului si care sunt libere sa preia sau sa refuze mesajul. Elemente componente: 1. dupa continut: m. tiparita si m elctronica 2. dupa modul de achizitie: prod cumparate direct, prod pt care se plateste o taxa de acces, prod pentru care se plateste un pret direct, prod pt care se plateste numai pt unitatea aleasa dintr-un ansamblu. 3. dupa continut: m de plublicitate, de divertisment, de informare 4. dupa marimea grupului: m de masa, m de grup, m indivifuala 5. dupa caracteristicile tehnice: m de difuzare si m autonoma 6. dupa functie: m de informare, de reprezentare, de distributie 7. dupa modelul de corelare: m offline si m online.

20. Precizai cmpul comunicrii interne ntr-o organizaie; la ce se refer comunicarea funcional i ce anume urmresc relaiile psihosociale n cadrul comunicrii interne? Comunicarea intern se refer la un ansamblu de interaciuni funcionale i psihosociale desfurate n interiorul unei organizaii. Comunicarea funcional trebuie s asigure difuzarea orientrilor i obiectivelor organizaiei, coerena i eficacitatea activitilor membrilor acesteia, controlul i evaluarea rezultatelor. Relaiile psihosociale urmresc dezvoltarea i meninerea unui climat pozitiv, a motivaiei personalului i coeziunii ansamblului.

21. Enumerai cele trei ci urmate de fluxurile informaionale ntr-o organizaie i caracterizai comunicarea ascendent. Fluxurile informaionale ntr-o organizaie/instituie urmeaz mai multe ci: Comunicarea descendent sau ierarhic: mesajele pleac de la un anumit nivel ierarhic i sunt destinate ealoanelor inferioare. Comunicarea ascendent sau salarial: parcurge traseul invers, de la baz ctre vrfurile ierarhiei. Suporturile de informare n acest caz sunt limitate: sondaje, afiaj, rubric permanent n jurnalul de ntreprindere, cutia cu sugestii, scrisori deschise. Comunicarea ascendent trebuie s se bucure de o atenie special deoarece prin intermediul ei sunt cunoscute aspiraiile personalului, se asigur un bun climat social, sunt dezamorsate eventualele conflicte i tensiuni. Din pcate acest tip de comunicare este fie neglijat, fie respins de ctre manageri. Comunicarea orizontal sau lateral este un schimb de la egal la egal de mesaje ntre diferitele sectoare, servicii sau departamente.

22. La ce se refer un audit al comunicrii interne? Precizai ntrebrile pe care trebuie s le cuprind o gril de analiz rapid a comunicrii interne. Investigarea intern furnizeaz n mod regulat un bilan moral al forelor productive din organizaie, msoar gradul de implicare n munc al salariailor, detecteaz nenelegerile, cunoate dorinele personalului, identific schimbrile de comportament. Este absolut necesar msurarea periodic a adaptrii personalului la valorile adoptate de organizaie. Barometrul climatului intern va releva care sunt punctele de adeziune i de conflict.

O eventual gril de analiz rapid a comunicrii interne ar putea cuprinde urmtoarele ntrebri: Situatia: Cine informeaz? n ce context? Cnd? Rezultatele: Care sunt ateptrile personalului n materie de informare? Personalul i cunoate propria organizaie? Ce imagine a organizaiei propag n exterior personalul?

23. Organizaia are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesajele, care sunt acestea? O organizaie are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesajele: n scris, oral i audiovizual. Alegerea unui vector de comunicare depinde de trei elemente: de natura mesajului (ce?), de personalitatea emitorului (cine?), de calitatea receptorului (cui?). Cheia succesului oricrui proces de comunicare (i a comunicrii interne n particular) este adaptarea la specificul publicului.

24. Enumerai 4-5 suporturi de comunicare prin scris i caracterizai panoul pentru afiaj. Suporturi de comunicare prin scris: Nota de serviciu / Raportul scris / Planul tip al unui raport / Fia de informare / Panoul pentru afiaj / Cutia cu sugestii / Sondajele / Aciunea semne de ntrebare / Scrisoarea ctre angajai / Jurnalul intern / Buletinul de informare / Revista presei Panoul pentru afiaj este un instrument de comunicare unde pot aprea: informaii legale: drepturi ale salariailor (ndatoriri fundamentale, informaii privind securitatea, sntatea etc. Informaii ierarhice-profesionale: structurale (crearea de posturi, restructurri), economice (rezultate anuale, articole din pres), sociale (condiii de munc, avantaje salariale, sisteme de asigurare), practice (repartizarea slilor, alocarea de materiale, vacan), regimul fiscalitii. Informaii salariale panoul reprezint i un loc de exprimare a salariailor

Recomandri: evitai ca panoul s fie suprancrcat de informaii; panoul trebuie s fie mprit pe rubrici, n funcie de temele abordate; trebuie s se acorde un spaiu special pentru informaiile urgente sau de prim importan; informaia s fie personalizat: fiecare material s fie datat i semnat de autorul su; fii ateni la maniera de prezentare a materialului, din punct de vedere grafic; studiai impactul vizual al panoului.

25. Enumerai 3-4 suporturi de comunicare oral i caracterizai reuniunea. Suporturi de comunicare orala: Telefonul / edina prin telefon / Audioconferina / Reuniunea / Cercurile de calitate / ntlnirile dintre diferitele servicii Reuniunea ntr-o organizaie, ntlnirile pot fi de mai multe tipuri: reuniuni plenare, adunri generale, edine de serviciu, grup de reflecie, conferin, cerc de calitate. Reguli pentru organizarea unei reuniuni: naintea reuniunii Alegerea datei; asigurarea, n prealabil, c participanii i cei care au intervenii sunt disponibili. Fixarea unei durate determinate (de exemplu: de la ora 10 la ora 12). Selecionarea participanilor. Conceperea unei ordini de zi concise i comunicarea ei n avans persoanelor vizate; repartizarea eventual a rolurilor i misiunilor diverilor participani. Numirea unui animator al dezbaterii. Asigurarea unei logistici perfecte: sal, primirea participanilor, punerea la dispoziie a materialului necesar, pauza de cafea.

n timpul reuniunii conducei reuniunea. Evitai digresiunile; dac ele exist, s fie limitate n timp i ponderate; o dezbatere exagerat polemic este greu de stpnit.

Dup terminarea reuniunii Redactai un raport detaliat asupra reuniunii. Distribuii-l participanilor; afiai, dac este necesar, o sintez a lui. Supravegheai aplicarea deciziilor i ideilor care au fost propuse. Fixai o ntlnire viitoare, cu dat, loc i ordine de zi.

26. Precizai cteva suporturi de comunicare audio-video. Filmele, casetele, videotransmisiile sunt tot attea suporturi de comunicare clasice. Alturi de aceste mijloace clasice de comunicare, o organizaie poate utiliza echipamentul

informatic i poate iniia dialogul electronic, iar prin scrisori electronice angajaii pot comunica ntre ei sau cu alte servicii.

27. Precizai modalitile principale de construire a imaginii unei organizaii. Imaginea unei organizaii, a unei ntreprinderi, a unei instituii se construiete prin produsele sale, prin aciunile sale i prin comunicare.

28. Enumerai cele 5 forme principale de lucru cu presa i caracterizai dosarul de pres, precizai coninutul acestuia. Cele cinci forme principale de lucru cu presa sunt: comunicatul de pres, dosarul de pres, conferina de pres, interviul i articolul. Dosarul de pres pune la dispoziia presei un ansamblu de documente care vor servi la redactarea materialelor de pres ulterioare. Numrul plasat la nceputul dosarului indic titlurile documentelor i paginile corespunztoare; documentele sunt ordonate pe teme i subteme (paginile sunt marcate cu logo-ul organizaiei) i capsate. La loc vizibil trebuie menionate numele i numrul de telefon al persoanei de contact pentru informaia complementar. Informaiile din dosarul de pres sunt concise, tonul neutru, rubricile clare. Dosarul de pres trebuie s fie atractiv, agreabil la citit, cu intertitluri i culori. El poate fi actualizat periodic. De aceea, dosarul poate fi conceput pe dou seciuni: prima, care nu necesit revizuiri frecvente, va fi o prezentare a organizaiei, cea de-a doua parte va conine cifrele semnificative, iar paginile sale vor fi uor de modificat i inserate ca anexe la documentul principal. Coninutul unui dosar de pres: un comunicat n deschidere care prezint, pe scurt, obiectul dosarului, realiznd o sintez; sumarul; o serie de rubrici, ordonate dup un plan logic.

Tema unui dosar de pres poate fi: lansarea unui produs, a unui serviciu, schimbarea logoului, modificarea unui statut etc. Prezentarea organizaiei: istoric, fie care conin cifre, date semnificative, poziionarea fa de concuren, strategia organizaiei, organigrama etc. Informaiile adiacente temei propun jurnalitilor diferite unghiuri de abordare pentru viitoarele articole i elementele necesare coninuturilor. Calitatea vizual a unui dosar de pres este o problem de imagine de marc. Fotografiile sau diapozitivele trebuie s fie executate de profesioniti i s aib o calitate incontestabil.

29. Care sunt cei doi poli de referin prin care definii personalitatea unei organizaii? Personalitatea unei instituii/organizaii se definete plecnd de la doi poli de referin: cultura organizaional i imaginea public.

30. La ce se refer imaginea public i care sunt faetele ei? Imaginea public reprezentarea sau ideea pe care publicul i-o face despre o instituie sau o organizaie. Imaginea se concretizeaz prin opinia pe care i-o face consumatorul sau ceteanul despre caracterul i personalitatea instituiei sau organizaiei. Dup M. Cohen i P. Gschwind (L image de marque de l entreprise, 1971) n conceptul de imagine public se suprapun dou tipuri de imagine, care adesea se confund: imaginea material i imaginea imaterial.

31. Care este obiectul comunicrii instituionale? Obiectul comunicrii instituionale sau corporative este construirea i gestionarea imaginii organizaiei, discursul fiind o expresie a identitii i a valorilor proprii: cine este, ce vrea s fac, ce tie s fac i ce face organizaia.

32. n ce const deosebirea dintre imaginea de marc i imaginea instituional? Imagine de marc/Imagine instituional Marca de comer sau de fabric desemneaz orice semn care servete la distingerea produselor unei ntreprinderi sau ale unei organizaii. Imaginea de marc este complementar imaginii instituionale. Imaginea de marc se poate axa pe o caracteristic a produsului sau pe buna reputaie a ntreprinderii care l fabric, de pild Adidas, Mercedes etc. Imaginea instituional n forma sa pur, vizeaz crearea n contiina consumatorului a unei imagini organizaionale suficient de clare i precise pentru a se distinge de imaginile de marc comerciale. Este vorba de identitatea intreprinderii.

33. n ce const distincia dintre imaginea de marc i imaginea de produs? Marca unui produs poate proiecta o anumit imagine, iar produsele nsele, la rndul lor, pot proiecta o imagine prin calitile intrinseci pe care le prezint. Imaginea de marc i imaginea de produs se suprapun uneori. Produsele nsele pot proiecta o imagine care se suprapune peste alte tipuri de imagine. Notorietatea sau prestigiul sunt rezultanta diferitelor imagini ale unei organizaii.

34. Enumerai care sunt cele ase fundamente ale unei negocieri eficiente. 1. stilul de negociere; 2. scopurile si asteptarile; 3. standardele si normele legale; 4. relatiile; 5. interesele celeilalte parti; 6. parghiile de control.

35. Precizai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup criteriul agresivitii umane sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale? In ordinea descrescatoare a agresivitatii lor acestea sunt: 1. competitivii; 2. cei care rezolva problemele; 3. cei care fac compromisuri; 4. cei care fac concesii; 5. cei care se eschiveaza. 36. n ce const stilul rezolvrii problemei ca stil de negociere? Stilul rezolvarii probleme este stilul optim de negociere intrucat in cazul aplicarii lui ,,niciunul nu pierde toti castiga. Este cel mai greu de pus in aplicare deoarece e necesar un efort pentru a descoperi esenta problemei. Este util in negocierile complexe(cele internationale, diplomatice), dar unde avem timp limitat si oponentul se tine tare. 37. Care sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s le aib un bun negociator? 1. angajametul fata de o buna pregatire; 2. asteptari inalte; 3. rabdarea de a asculta; 4. angajamentul fata de propria integritate.

38. n ce const deosebirea dintre scopuri i ateptri n cadrul unei negocieri? Scopurile sunt cele catre care tindem sa le realizam indiferent de realizarile anterioare, iar asteptarile reprezinta judecati chibzuite carene dau o directie, care ne indica ce putem, ce ar trebui sa facem in mod rezonabil. Asteptarile sunt determinate de succesule/esecurile anterioare etc. 39. Definii termenul scop i precizai cteva caracteristici ale lui n cadrul negocierii. Scop: trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. Caracteristicile pe care trebuie sa le aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate: n primul rnd sa fie specific si definit n modul cel mai clar posibil; apoi trebuie sa fie masurabil, astfel nct sa i se poata evidentia realizarea. Nu am gasit raspunsul la aceasta intrebare in suportul de curs, astfel incat l-am cautat pe net; daca veti gasit voi informatiile corecte si complete in materialul primit de la doamna profesoara, trimiteti, va rog, catre toti.

40. Enumerai cei cinci pai presupui de fixarea scopului pentru pregtirea eficient a unei negocieri. 1. sa chibzuim cu grija la ceea ce vrem sa obtinem si sa nu uitam ca adesea banii sunt un mijloc nu un scop; 2. sa fixam o tinta optimista, dar justificabila; 3. sa fim concreti; 4. sa fim hotarati; 5. sa venim la masa negocierii cu un scop clar. 41. Care sunt cele dou principii psihologice ce devin prghii normative n procesul de negociere? 1. principiul consecventei; 2. principiul psihologic, tendinta umana de a ceda in fata autoritatii. 42. Precizai cei trei pai (cod de conduit) urmai de regula reciprocitii n cadrul negocierii.

1. sa fim loiali si demni de incredere; 2. sa fim corecti cu persoanele care sunt corecte cu noi; 3. cand oponentul ne trateaza incorect sa-i aducem la cunostinta acest lucru. 43. n ce const deosebirea dintre relaiile de lucru i amiciiile personale n cadrul unei negocieri? Relatiile de lucru sunt mai formale decat amicitiile persoanale. 44. Precizai paii ce trebuie parcuri pentru gsirea unui limbaj comun ntre dumneavoastr i oponent la masa negocierii. 1. sa identificam decidentul; 2. sa cautam un teritoriu comun; 3. sa identificam interesele care ar impiedica acrodul; 4. sa cautam solutii care ar rezolva problema oponentului, dar in acelasi timp am realiza si scopul nostru. 45. Definii prghia de control i precizai care sunt cele trei tipuri de prghii. Parghia de control reprezinta forta cu care nu doar incheiem o intelegere, ci forta de a o obtine in conditiile impuse de noi. 1. parghia pozitiva; 2. parghia negativa; 3. parghia normativa. 46. Enumerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere. 1. pregatirea strategiei; 2. analiza informatiilor; 3. deschiderea si acordarea concesiilor; 4. inchiderea negocierii si obtinerea angajamentului. 47. Care sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul pregtirii strategiei primul pas n procesul de negociere? 1. evaluarea situatie; 2. armonizarea situatiei cu strategia si cu stilul de negociere; 3. examinarea situatiei dpv al celeilalte parti; 4. construirea unui plan de negociere.

48. Care sunt scopurile schimbului de informaii al doilea pas n procesul de negociere? 1. creearea unui raport de comunicare destins intre negociatori; 2. dezvaluirea intereselor, preocuparilor si perceptii; 3. semnalarea asteptarilor si parghiilor de control. 49. Precizai dou tipuri de tactici pe care trebuie s le avem n vedere n momentul deschiderii i acordrii concesiilor (al treilea pas n procesul negocierii). 1. strategia negocierii distributive; 2. strategia negocierii integraliste. 50. Enumerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntro negociere. 1. termenul limita; 2. parasirea masei negocierii.