ELEMENTOS PARA REALIZAR UNA NEGOCIACION EN DIFERENTES PAISES

ALEMANIA Tradiciones No existe una nica tradicin alemana; sin embargo, Baviera es una de las regiones ms ricas en tradiciones folclricas que se conservan hasta nuestros das, lo cual queda bastante claro por la gran variedad de festivales que se tienen a lo largo del ao. Beber cerveza es una de las costumbres tpicas bvaras, se utiliza una jarra conocida como "mass". Clara prueba de esto es el Oktoberfest, que es el festival de cerveza ms grande del mundo y tiene lugar en Munich cada ao, donde la gente se viste con los trajes tpicos regionales (hombres-trachten y mujeresdirndl) y salen a beber cerveza, cantar y bailar. Otras festividades importantes seran la Semana Santa, en el pueblo de Oberammergau se representa la Pasin de Cristo durante 4 meses, El rbol de Mayo en la que se compite por robar el rbol del pueblo vecino y los ganadores reciben barriles de cerveza, la Navidad es tambin una poca de mucha tradicin Hbitos y Costumbres La antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se poda resumir en las tres kas: Kche (cocina), Kinder (nios) y Kirche (iglesia) ha quedado obsoleta. La mujer alemana goza actualmente de una posicin de igualdad en la sociedad y los negocios. En estos das, la gente come poco en casa, la tasa de natalidad esta en descenso y las iglesias son poco visitadas. La sociedad alemana premia el esfuerzo y excelencia, por lo que el factor profesional juega un papel importante en la vida de estas personas, al igual que el estrs producto de esta dinmica de vida. Los alemanes disfrutan de los eventos populares, las vacaciones y los das festivos. De hecho, son el pas europeo que disfruta de un mayor nmero de das festivos y los trabajadores alemanes son los que ms das de vacaciones tienen al ao. Sus ciudadanos son los ms viajeros de Europa y destinan una gran parte de sus ingresos a este fin. Normas y Actitudes Al convivir con otra cultura es importante el tomar en cuenta los protocolos sociales, ya que su omisin podra causar un rechazo inmediato de nuestra presencia. A continuacin menciono algunas de las normas no escritas ms comunes en esta sociedad: Es comn el compartir la mesa con extraos en un restaurante y el negarla puede ser visto como una descortesa. No se acostumbra que un empleado empaque las compras del cliente en el supermercado y se acostumbra que sea el usuario quien cargue su propia cesta. Tirar basura no slo es mal visto, sino que es sancionado por las autoridades, esto es motivado por la gran preocupacin ecolgica de las personas. Los alemanes tienen una marcada cultura de ahorro, por lo que se espera que se apaguen las luces que no se usan y que se cierren las puertas al salir, tanto en oficinas como en las casas habitacin. Los mejores temas para iniciar una conversacin son los temas generales como los deportes, artes, historia, musica, etc. Es importante resaltar que los alemanes se incomodan cuando un extrao (esto incluye a los colegas) les hace preguntas personales y les molesta en demasa hablar de la II Guerra Mundial. Al visitar a alguien es importante avisar previamente, esto aplica incluso para amigos y familiares, los cuales podran aceptar o rechazar la visita sin el menor problema. Cuando se recibe una invitacin a una casa, es importante llevar un obsequio para el anfitrin.

Como invitado es importante esperar antes de sentarse, hasta que le sea indicado cul es el lugar que corresponde. Cuando una mujer entra en una habitacin se espera que los hombres se pongan de pie. Gastronoma La comida alemana es variada y de buena calidad. Alemania no slo es famosa por sus salchichas (Wurst), sino tambin por la excelente col, las papas (Kartoffel), Pretzels y sus postres hojaldrados. En todo el pas se preparan delicioso platos con carne de cerdo y ave aderezados con espesas salsas. En los ltimos aos, los alimentos orgnicos han ido ganando terreno en los hogares alemanes. La cerveza es por excelencia la bebida ms popular de este pas, aunque tambin encontramos vinos de mesa de excelente calidad. La cerveza se consume a todas horas y en toda ocasin, los alemanes beben en promedio 140 litros de cerveza por persona al ao y los Bvaros son los lderes a nivel mundial con un promedio de 240 litros. Religin Los alemanes se dividen en cuestin de credo entre los catlicos, quienes estn concentrados principalmente en la parte sur del pas y protestantes que se ubican en la parte norte. A pesar de que la mayora de los alemanes no practica activamente su religin, en Baviera se profesa un catolicismo ritual que siempre est presente durante las celebraciones dominicales, en procesiones y en los festivales regionales.

CHINA

CULTURA DE NEGOCIOS Para negociar en China, es importante conocer algunos aspectos culturales que servirn de base para realizar cualquier negociacin. Es posible que si sea la primera palabra del acuerdo, pero no siempre es la ltima palabra en las negociaciones. S puede significar tan slo comencemos a hablar seriamente. Para la parte occidental, un contrato es un contrato y las obligaciones de las partes son las obligaciones all especificadas. Esto significa que la cultura occidental se orienta a los objetivos, mientras la sociedad china se orienta a los procesos. Para los chinos, las negociaciones muchas veces implican entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato. Para los empresarios occidentales una negociacin en China puede ser muy prolongada, debido a que los chinos utilizan muchas artimaas psicolgicas y fsicas posibles para agotar a la contraparte. Como escribi Sun-Tzu4: No es sorprendente que los chinos lleven las uas de los dedos meiques exageradamente largas. Para ellos unapersona con uas largas en los dedos meiques es alguien respetable y que se gana la vida con una actividad no manual. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR Estas estrategias estn basadas en El arte de la guerrade Sun Tzu, escrito hace 2000 aos, son 36 estrategias,originarias de 36 proverbios que condensan 36 relatos sobre 36 hazaas estratgicas en la historia de China antigua. Entre ellas podemos mencionar las siguientes: Asegurar la puerta para atrapar un ladrn.Ponerle cerco a Wei para rescatar a Zhao. Durmiendo en la misma cama pero soando sueos diferentes. Cruzar el mar engaando al cielo. Matar con daga prestada. Relajarse y esperar a ue el adversario se agote. Fingir un ataque contra Oriente mientras se ataca en el Occidente. Ver el incendio desde el otro lado del ro. Remover el pasto para asustar a la serpiente. Hacer que el tigre salga de la montaa, entre otras

ESTADOS UNIDOS El estilo de los negocios en E.U. Normalmente el ritmo de negociacin es muy rpido.

Generalmente las juntas empiezan despus de una breve pltica informal. La frase tiempo es dinero se toma muy en serio en el mbito de los negocios. Siempre vaya al punto. Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analtica y se llega rpidamente a los puntos principales. Normalmente hay reglas y polticas para todo. Existen una infinidad de leyes prcticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay abogados para cualquier cosa. La opinin de los expertos siempre se toma muy en cuenta. Siempre se sigue la poltica de la compaa sin importar quien sea el negociador. En Estados Unidos uno de los factores de decisin ms importante es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras sern usadas para ganar la mayora de los argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera. Las fechas lmite y los resultados son muy importantes, la tica profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo. Abstngase de discutir asuntos personales durante una negociacin El rol de las mujeres en el mbito de los negocios est cambiando rpidamente, sin embargo an siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones.

El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense Son buenos negociadores, sobretodo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rpidamente en pesos y centavos. (o ms bien dolares) Al ser Estados Unidos la potencia econmica nmero 1 a nivel mundial; muchos americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es a su manera. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de inters para con otras culturas y maneras. Los conceptos como el quedar bien, as como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos. A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente estn abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la rebanada ms grande del pastel, el 100% de ser posible. Sin embargo y sin importar el riesgo, siempre deber haber un Plan de Negocios a seguir. Normalmente los americanos no dudan en decir no. Adems, en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces puede desconcertar al las personas que no estn acostumbradas a negociar con americanos. A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociacin; estn acostumbrados a tomar decisiones rpidas y concluyentes. La persistencia es otra caracterstica que encontrar frecuentemente. Existe la creencia de que siempre hay una solucin. En la mayora de los casos se explorarn otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejn sin salida/punto muerto. La consistencia es otra caracterstica de la gente de negocios en los Estados Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinin. Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovacin, que frecuentemente se impone ante la tradicin. Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de dar y tomar basndose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posicin.

 JAPON

Estereotipos Japn es mucho ms que la tpica idea de un grupo de personas de estatura baja a mediana bajando del autobs, tomando fotos y subiendo nuevamente. Es una amalgama de tradiciones, gastronoma, arte y una manera impecable de trabajar que ha forjado una cultura fascinante un imperio econmico. Es importante para el visitante mexicano entender que en Japn hay japoneses y los chinos viven en China... Un grave error del negociador mexicano es hablar de los chinitos, al referirse a los japoneses. Un error quizs an ms grave es pensar que todos los orientales son iguales, o con caractersticas casi iguales, pues esto dista de la realidad. Hashimoto propone las siguientes cuatro clases: Vieja Clase Media: propietarios de pequeos negocios Capitalistas: propietarios de grandes negocios Nueva Clase Media: empleados a nivel gerencia y tcnicos Clase Trabajadora: trabajadores semicalificados y secretarias Hashimoto describe un creciente acercamiento entre clases, principalmente la de capitalistas y la nueva clase media, especialmente en hombres como resultado de la educacin y del avance en la estructura corporativa. Normas, hbitos, creencias, actitudes y costumbres relevantes en el comportamiento social. El bao los japoneses tpicamente toman un bao de tina en la noche, tanto por limpieza como por relajacin. Es importante notar que todos los miembros de la familia usarn la misma agua, por lo que es importante enjuagarse afuera de la tina para no ensuciar el agua. Esto representa una dificultad para el visitante mexicano, por lo que se recomienda, si se hospeda en casa de un japons, pedir al anfitrin utilizar la ducha, llamada "shawa" (del ingls "shower"). Quitarse los zapatos y pantuflas los japoneses se quitan los zapatos antes de entrar a una casa y normalmente utilizarn pantuflas. El visitante extranjero puede esperar que el anfitrin le preste unas pantuflas. Es importante notar que las pantuflas se quitarn nicamente para sentarse, para caminar en un tatami (especie de tapete japons que se encuentra en las recmaras) o para ir al sanitario. En este ltimo caso, hay pantuflas especiales

que se utilizarn mientras se usa el sanitario. Es importante recordar dejar las pantuflas de sanitario en el mismo y volverse a poner las pantuflas de casa. De lo contrario, ser una situacin sumamente incmoda tanto para el anfitrin como para el visitante. Ya que tanto en hogares como en algunos templos tendr que quitarse los zapatos, es recomendable llevar calcetines (las mujeres que lleven zapatos podrn quizs llevar unos en el bolso) y asegurarse de utilizar talco para evitar situaciones bochornosas, pues el mexicano no est acostumbrado a estar sin zapatos en situaciones sociales. Nombres Los japoneses escriben sus nombres iniciando con el apellido. Por ejemplo Yamada Yoshiaki es el seor Yamada, cuyo nombre personal es Yoshiaki. El sistema de jerarqua en Japn es muy complejo. Por lo tanto, en caso de duda, utilice el formal, refirindose a su contraparte como Seor Yamada (o Mr. Yamada en ingls), o quizs como Yamada-san. El "san" despus de un apellido es una manera formal de llamarle a una persona. Debido a la confusin entre el orden de los apellidos, es probable que al visitante extranjero le llamen por su nombre o por su apellido. Por ejemplo, al seor Pablo Lasso le podran decir Lasso-san o bien Pablo-san (aunque la pronunciacin sera pabro-san, pues comnmente la letra ele se intercambia con la ere). Supersticin El nmero 4 es considerado de mala suerte pues suena igual que la palabra para la muerte. Evite insertar los palillos en sus alimentos, especialmente en el arroz, pues sta es una prctica utilizada en funerales. Tambin evite pasar alimentos de sus palillos a los palillos de otra persona, pues esto se hace con los huesos durante una cremacin. Para el viajero a Japn es vital tomar en cuenta que el protocolo en ese pas no slo es diferente al de nuestro pas, sino que es sumamente difcil de descifrar. La cultura japonesa es de alto contexto, lo que significa que el contexto proporcionar mucha informacin a la persona local. Esto se traduce en la incapacidad del extranjero de percatarse en ocasiones de lo que est sucediendo ms all de lo verbal.

MEXICO

Reglas para el xito. Reuniones y acuerdos. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensacin de familiaridad, de compadreo.

Es bueno conocer algunos detalles sobre cmo son sus colegas o personas con la que va a reunirse antes de que llegue el da del encuentro. Con esta informacin puede tomar una serie de medidas y actitudes que le pueden favorecer. 1. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fan de las personas que no les inspiran confianza. Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, as como su carcter, ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que est dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. Eso ser una importante baza para usted.

2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en Mxico, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar invitaciones a los ms diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios. 3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matiz de calidez y cercana a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensacin de familiaridad, de compadreo. 4. Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompela de dossiers, material grfico y audiovisual, e informacin lo ms completa posible sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta. 5. Negociacin. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarn varios das de estancia en Mxico, as como varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio margen al mismo, pues se ver sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una margen de descuento o de reduccin de precio. 6. Informacin. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarn buen informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber, no dude, en que se los preguntarn. 7. Modales. Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos. Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre buena cara. 8. Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se rene, opine, replique, etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisin. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueos los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner mayor nfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisin. 9. Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal.