Nume student: Grupa: ........................... ............................

PROIECT DE PRACTICA

Plan de marketing
Acid-acetilsalicilic (aspirina) - Sicomed SA (Zentiva)
Informatii generale despre firma
Istoric
Grupul farmaceutic Zentiva a luat fiinta in August 2003 prin fuziunea companiilor Leciva si Slovakofarma, principalele companii farmaceutice din Republica Ceha si Republica Slovaca. Comercializarea produselor din portofoliul celor doua companii sub marca Zentiva a inceput la data de 1 Septembrie 2003, in urma aprobarii fuziunii de catre Agentia Antitrust din Slovacia. Istoria companiei Zentiva a.s. Praga (fosta Leciva) incepe din secolul 15, in farmacia At the Black Eagle din Praga, care a fost cumparata, in 1857, de Benjamin Fragner. Productia de masa incepe in anul 1930, iar compania este denumita Leciva a.s. dupa privatizarea sa in 1993. Compania Zentiva a.s. Hlohovec (fosta Slovakofarma) isi are originea in fabrica de produse chimice Slovak Alkaloid, infiintata in anul 1941. Istoria Zentiva S.A. Romania (anterior denumita Sicomed) incepe in anul 1962, cand ia fiinta Uzina de Medicamente Bucuresti. In 1990, compania isi schimba numele in Sicomed S.A., iar opt ani mai tarziu este listata la Bursa de Valori Bucuresti - categoria a doua, devenind una dintre cele mai tranzactionate companii de pe piata bursiera din Romania.

Management executiv
DIRECTOR GENERAL SI PRESEDINTE AL CONSILIULUI DE ADMINISTRATIE Ji Michal Echipa executiva Administrare corporatista : - P. Polievka Managementul calitatii - M. Janouek Resurse umane - J. Rafferty Operatiuni Finante si administratie : - P. ulc Dezvoltare Comerciala si Strategica - P. Neuwirth

Procese: Cercetare si dezvoltare - J. otola Management Supply Chain - P. Such Comercial - L. Ramneborn

Zentiva SA Romania o companie cu traditie

Compania Zentiva S.A. Romania isi are originile in Uzina de Medicamente Bucuresti, care a luat fiinta in anul 1962, ca parte a unui sistem centralizat, ce trebuia sa furnizeze medicamente pentru intreaga piata farmaceutica din tara. Compania isi schimba ulterior denumirea in Intreprinderea de Medicamente Bucuresti, iar in 1990 devine Sicomed S.A. Opt ani mai tarziu, compania este listata la Bursa de Valori Bucuresti - categoria a doua, devenind una dintre cele mai tranzactionate companii de pe piata bursiera din Romania. Procesul de privatizare a companiei este finalizat cu succes in anul 1999, pachetul majoritar de actiuni fiind achizitionat de un grup de investitori institutionali, din care faceau parte Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare si mai multe fonduri de investitii. Dupa privatizare, noii actionari ai companiei demareaza un amplu proces de modernizare si eficientizare a organizatiei, care vizeaza atat tehnologiile de productie cat si dezvoltarea resurselor umane. Sicomed incepe astfel o perioada de dezvoltare sustinuta, care ii va consolida pozitia de cel mai mare producator local de medicamente si de lider al pietei in volum. In anul 2005, Sicomed devine prima companie farmaceutica din Romania certificata Lloyds Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000, care garanteaza functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii. Procesul de eficientizare al operatiunilor continua in 2005 cu vanzarea sectiei Solutii Parenterale in Volume Mari (Perfuzabile), prin care se urmareste concentrarea pe productia de injectabile si forme solide dozabile. La sfarsitul anului 2005, grupul Zentiva achizitioneaza compania Sicomed, in cadrul uneia dintre cele mai mari tranzactii de pe piata de profil. Zentiva S.A. ia fiinta la inceputul anului 2006, prin integrarea activitatii anterioare a grupului Zentiva in Romania si a operatiunilor Sicomed, devenind astfel liderul incontestabil al pietei de medicamente generice din Romania.

Profilul companiei
Misiune Dezvoltam, producem si comercializam produse farmaceutice care contribuie la imbunatatirea calitatii vietii. Valori cheie Imbunatatim calitatea tratamentelor farmaceutice si le facem mai accesibile. Viziune Sa fim si sa fim perceputi drept liderul industriei farmaceutice din Europa Centrala si de Est. 3

Grupul Zentiva este unul din liderii industriei farmaceutice din Europa Centrala si de Est si lider de piata in Republica Ceha, Slovacia si Romania. Suntem specializati in dezvoltarea, producerea si comercializarea de produse generice. Portofoliul actual al grupului contine circa 270 produse in 500 de forme farmaceutice de prezentare si acopera o gama larga de arii terapeutice. Avand o conceptie moderna si dinamica, dublata de experienta indelungata pe pietele din Europa Centrala si de Est, Zentiva contribuie la dezvoltarea sistemelor de sanatate in regiunile in care activeaza. Compania s-a format prin unirea Leciva a.s. cu Slovakofarma a.s., cele mai mari companii farmaceutice din Republica Ceha si Slovacia, iar grupul astfel format are toate resursele pentru a juca un rol cheie in industria farmaceutica din Europa.

Instantanee corporatiste
A cincea companie farmaceutica din Europa Centrala si de Est Portofoliu mare de produse si potential ridicat de inregistrare si dezvoltare de produse noi Producator de medicamente destinate in principal tratamentelor afectiunilor cardiovasculare, diabetului, afectiunilor inflamatorii, bolilor infectioase, durerii si afectiunilor neurologice, afectiunilor gastrointestinale si ale tractului urinar Cresterea portofoliului de produse OTC si supliemente alimentare Indeplinirea standardelor de calitate UE in toate capacitatile de productie Sponsor al activitatilor culturale, stiintifice, sportive si educationale. Certificat ISO 14001 pentru protectia mediului inconjurator

Zentiva Romania
Reprezentanta Zentiva in Romania a luat fiinta in anul 2000, realizand o cifra de afaceri de 1,8 milioane dolari, cu o crestere de 10%, ajungand in anul 2003 la o cifra de afaceri estimata de 2 milioane dolari. Importul si distribuita produselor se face prin 10 distribuitori la nivel national si regional. Promovarea activa a produselor farmaceutice, in special pe segmentele urmatoare: cardiologie, ginecologie, antiinfectioase, OTC.

Informatii de baza despre produs

ACID ACETILSALICILIC 500 mg Codul produsului RO12091 Numele ACID ACETILSALICILIC 500 mg Nume additional Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate Numar de inregistrare 4219/2004/01-02 Producator ZENTIVA S.A. Tara producatoare RO Detinatorul APP ZENTIVA S.A. Tara detinatorului de APP RO Substanta active ACIDUM ACETYLSALICYLICUM Grupa terapeutica Analgesics, antipyretics Grup ATC Sistemul nervos central Distributie OTC 4

AMBALAJ Cutie cu 2 blistere a cte 10 comprimate. Cutie cu 200 blistere a cte 10 comprimate COMPOZIIE Un comprimat conine acid acetilsalicilic 500 mg sub form de acid acetilsalicilic DC-90 555 mg i excipieni: celuloz microcristalin, talc, dioxid de siliciu coloidal anhidru GRUPA FARMACOTERAPEUTIC Analgezice i antipiretice, derivai de acid salicilic. INDICAII TERAPEUTICE Ca analgezic i antipiretic: - combaterea durerilor de intensitate slab sau moderat, n cefalee, mialgii, dureri reumatice articulare i periarticulare, nevralgii, dureri dentare, dismenoree; - combaterea febrei. Ca antiinflamator: - combaterea fenomenelor inflamatorii n reumatismul poliarticular acut; - atenuarea inflamaiei articulare n poliartrita reumatoid; - protecie n cazul expunerii la razele solare. CONTRAINDICAII Acid Acetilsalicilic 500 mg este contraindicat n caz de: - hipersensibilitate la acidul acetilsalicilic, alte antiinflamatoare nesteroidiene sau la oricare dintre componentele produsului; - ulcer gastric sau duodenal activ; - diatez hemoragic; - antecedente de astm bronsic indus de administrarea salicilailor sau a substanelor cu aciune similar, n special antiinflamatoare nesteroidiene; - ultimul trimestru de sarcin; - fenilcetonurie. PSTRARE A nu se utiliza dup data de expirare nscris pe ambalaj. A se pstra la temperaturi sub 25C, n ambalajul original. A nu se lsa la ndemna copiilor

Planul de marketing al produsului

1. Informatii referitoare la clienti

Metoda de cercetare folosita pentru determinarea dorintelor clientilor este sondajul,iar instrumental de lucru este chestionarul. Chestionarul 1 Folositi aspirina? Da Nu 2 De cate ori pe luna cumparati acest medicament? Zilnic In fiecare saptamana O data pe luna Deloc 3 Credeti ca este cel mai ieftin medicament de pe piata? Da Nu Nu stiu 4 Cunoasteti vreo firma care produce aspirina?Daca da care ar fi aceasta? 5 Dati o nota de la 1(foarte prost) la 10 (foarte bun) raportului calitate/pret al acestui produs. 6 Ce dezavantaje are folosirea medicamentului in fiecare zi? 7 Recomandati si altor personae sa foloseasca aspirina? Da Nu 8 Cat sunteti dispus(a) sa cheltuiti intr-o luna pe aspirina? 9 La ce boli folositi acest medicament? 10 Ce sortimente de aspirina folositi? Comprimate Comprimate efervescente Comprimate pentru cardiaci Comprimate masticabile 6

11 Varsta Sub 18 ani Intre 18-30 ani Intre 30-50 ani Peste 50 ani 12 Sexul Feminin Masculin 13 Stare civila Casatorit(a) Necasatorit(a) Divortat(a) 14 Educatie 15 Ocupatie Student Muncitor calificat Muncitor necalificat Pensionar Sondajul a fost efectuat pe un esantion de 1500 persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 70 de ani. Din sondajul efectuat pe cele 1500 de persoane reiese ca produsul nostru, acid acetilsalicilic 500 mg(aspirina),e folosit de majoritatea persoanelor intervievate. Majoritatea persoanelor care folosesc aspirina fiind adultii. Firma Sicomed este una din cele mai titrate firme de produse farmaceutice,ceea ce reprezinta o garantie pentru toate categoriile noastre de clienti. Cu toate ca avem un singur tip de produs,spre deosebire de alte firme,acesta este preferat atat ca antiinflamator,analgezic,antipiretic sau vaso-dilatator. Din sondaj tragem concluzia ca cel mai bine vandut produs,din gama farmaceutica,din tara este aspirina produsa de Sicomed. Acest lucru se datoreaza multiplelor ei proprietati precum si pretului relativ redus pe care il are comparativ cu firmele concurente. 2.

Informatii referitoare la concurenta firmei

Matricea concurentei Caracteristici produs Nume companie Bayer AG Cantitate substanta Forma prezentare activa(acid acetilsalicilic) 50;100;400; Blistere,flacoane, 500mg Cutie cu 2 blistere 150;500mg Cutie cu 2 sau 100 7 Pre t Sortimente Tablete,tablte masticabile, comprimate efervescente simple si cu vitamina C,tablete pt cardiaci Comprimate,comprimate filmate

10;20

AC Helcor

Synthelabo

Sanofi- 100;250mg, 0.5;1g 80mg 75mg 500mg

blistere din 5;6 PVC/AL a cate 10 comprimate Blistere,flacoane 5;10 Blistere 4;5

gastrorezistente Comprimate,comprimate filmate gastrorezistente,tablete pentru cardiaci Tablete pentru cardiaci Tablete pentru cardiaci Comprimate

Pharmex ROM Industry Terapia Cluj Sicomed(Zentiva SA)

Cutie cu 3 blistere a cate 10 5 comprimate Cutie cu 2 sau 200 blistere a cate 10 2;2.5 comprimate

Concurenta directa Firmele care formeaza concurenta directa sunt ,majoritatea,firme cu renume mondial. Spre deosebire de firma Sicomed,care este relativ la inceput si are o tehnologie deficitara celelalte firme au ajuns sa diversifice gama acestui produs Firma cu cel mai mare prestigiu dintre concurentii directi este Bayer care este de asemenea si firma care are gama cea mai larga de produse bazata pe acid acetilsalicilic. De asemenea o parte din firmele concurente produc acest produs numai pentru cardiaci,cu un gramaj al substantei active redus. Spre deosebire de concurenta firma Sicomed produce produsul standard,fara a avea o protectie gastro-intestinala a acestuia,adica aspirina tamponata. Tinand cont de toate aceste neajunsuri firma noastra ramane un concurent puternic pe piata acestui medicament Acest lucru se datoreaza calitatii ireprosabile,pretului scazut si nu in ultimul rand al bunului renume a firmei Sicomed. Concurenta indirecta Ca si concurenta indirecta putem include Plafarul si toate firmele care produc produse pe baza de plante(pastille,ceaiuri) cu acelasi efect ca si aspirina.Printre aceste produse putem sa amintim ceaiul. O alta firma concurenta este Plantavorel cu produsul Fitoalgin-aparat locomotor,artrite. Produsul este folosit pentru crampe si febra musculara. O alta gama de produse care au acelasi efect ca si aspirina sunt produsele antiinflamatoare dintre care amintim:suc de varza,patlagina,ceai de musetel, cirese,visine,dar si produsele antipiretice (impotriva febrei):faina de mustar,hrean.

3 . Mixul de marketing
8

Din punct de vedere al marketingului produsul are trei dimnsiuni:produsul de baza,produsul efectiv si produsul imbunatatit

Matricea calitate-pret calitate redusa medie mare redus mediu pret mare Raportul calitate-pret pentru acest produs este unul optim.Pretul se stabileste in functie de fluctuatiile pietei.Se tinde spre a avea un pret avantajos si o calitate buna a produsului. Plasarea Canalul de distributie al firmei Sicomed este urmatorul: Producator-Distribuitori-Consumatori 9

Producatorul este firma Sicomed (Zentiva) Distribuitorii sunt farmaciile Consumatorul este populatia Canalul de distributie ideal ar fi producator consumator dar in industria farmaceutica nu se practica.Personalul care vinde medicamentele trebuie sa fie un personal calificat in domeniu are sa nu faca nici o greseala,iar la depozitele de medicamente nu sunt nimai farmacisti. Promovarea Promovarea poate fi facuta cu ajutorul reclamelor:poster/banner pe geamul farmaciilor care au un efect benefic asupra oamenilor. Promovarea vanzarilor se face prin stimularea farmacistilor ca sa convinga oamenii sa cumpere acest produs.Acestia sunt stimulate fie prin cresterea salariului fie primind mici atentii de la director. Pentru produsul numit aspirina promovarea este inca deficitara sin u se fac investitii majore pentru o promovare mai moderna. Obiectivele firmei Firma doreste sa devina cel mai mare producator si distribuitor de produse farmaceutice din europa de est si centrala Doreste sa-si extinda gama de produse pentru a atrage un numar cat mai mare de consumatori Pentru produsul firmei sa creeaza o gama mai variata a acestuia care sa contina mai multe produse farmaceutice diferite cu concentratii a substantei active diverse De asemenea produse care sa aiba in compozitia lor,pe langa substanta de baza,acid acetilsalicilic,si alte substante ex:vitamina C,cofeina) care sa duca la imbunatatirea efectelor medicamentului Cresterea portofoliului de produse OTC si suplimente alimentare Concluzii In concluzie putem spune ca, desi produsul nostru nu se gaseste intr-o varietate mai mare si sub mai multe forme este,pana in prezent,unul dintre cele mai cautate produse din acesta gama.

10