Tipos de Negociao

Negociao Competitiva

X Negociao Cooperativa Voc trabalha em parceria, que significa crescer o bolo, para depois dividir entre as partes, ou seja, voc aumenta o valor do produto para ambas as partes para depois dividir. Foco no interesse e no na posio.

Quando eu vou negociar de maneira competitiva? Quando a outra parte se nega a outra parte se nega a negociar de maneira de maneira competitiva. Quando eu no tenho tempo para desenvolver relacionamento, caio em uma relao competitiva. Posio X Interesse

Ancoragem de Preo No conheo a ZAP O ideal deixar que o outro ancore. Porque se voc ancora, voc corre o risco de ancorar baixo. O outro problema voc ancorar muito alto. E se voc flexibilizar muito, voc perde flexibilidade ou at poder. Se a ancoragem for muito alta ou muito baixa, voc vai ter que fazer perguntas com critrios objetivos, visando no descredenciar a proposta realizada, mas sim tentar entender o motivo to alto ou to baixo. Conheo a ZAP Eu ancoro primeiro. E os dois tendem a chegar no meio.

Quatro Princpios de Harvard Separe Pessoas do Problema Concentre-se nos Interesses e no na Posio Invente opes de ganhos mtuos Utilize critrios objetivos Quatro Conceitos de Negociao ZAP Zona de Acordo Possvel <-----------------------------------> I------I ZAP rea comum entre ambas as reas.

Criao de valor por meio de troca O que eu tenho de baixo valor para mim que de alto valor para ele e vice versa. Preo de Reserva importante definir seu preo mnimo antes de entrar em uma negociao, uma vez que durante a negociao, a emoo pode tomar conta, e o seu valor mnimo tende a cair visando ganhar ou fechar o negcio. BATNA Best Anternative to Negotiated Agreement Sua alternativa ( A MELHOR ALTERNATIVA, E NO OPO, POIS EST FORA DA MESA DE NEGOCIAO), extra acordo.

Quatro Perfis Ned Herrmann

A Analtico = Palavra de Ordem = Resultado = No so ligadas a pessoas, no se sensibiliza, por isso quanto a pessoa prolixa, isso irrita ele profundamente, pq para ele tempo dinheiro. Objetividade fundamental. Quando negociar com esse tipo de pessoas muito importantes apresentar nmeros e grficos, e mostrar o que vai gerar de riquezas para a empresa deles. So pessoas que sempre falam o que pensam, so pessoas sempre super sinceras, dentro do mundo delas. Muitas vezes so muito criticadas, por serem criticas arrogantes. Normalmente atinge bons resultados. muito objetivo. C Controlador = Palavra de Ordem = Processo = Elas no gostam de mudana, ele gosta de segurana, vo para o trabalho sempre pelo mesmo caminho, o restaurante sempre a mesma pedida. So pessoas detalhistas, planejadas, sequenciais, metdicas, adora planilha de excel. Para esse tipo de pessoa, voc tem que dar muita informao, para tomar uma deciso. Tendo esse tipo de gente na sua equipe, evite colocar esse tipo de gente na ltima rodada na negociao, porque ele as vezes perde o timing. O controlador toma a deciso baseado em fatos. Ele normalmente muito burocrata, uma pessoa burocrata. uma pessoa muito compenente, ele no se desmotiva em fazer a mesma coisa com qualidade. C Criativo = Futuro = So pessoas extremamente intuitivas, pensam fora da caixa, ter um chefe criativo, no fcil todo o dia ele acorda com um novo projeto. So pessoas muito sedutoras e involventes, pq vender o futuro do que vender o passado. Mas com cuidado se meu nvel de criatividade for muito alto, meu nvel de resultados pode ser muito baixo. Se eu quero negociar com esse tipo de gente, preciso falar que ele vai ser pioneiro, e a melhor forma de conquistalo, vou trabalhar o seu ego, eles esto sempre querendo estar a frente do seu tempo, se vestem de forma diferente, e se diferenciam da forma dos demais. E um erro no comentar suas roupas, pois ele quer que comentem. Ele trabalha muito na vaidade. Esse o todo poderoso. R Relacionamento = Palavra de Ordem = Pessoas = Ele senta e te ouve, parece que o tempo tem outra conotao, ele senta e te ouve. Reunio no acaba nunca... Uma caracteristica, interessante, o olhar de gua, ele te olha como recurso, como ele vai te gerar recurso, a janela da alma. Ele atraia as pessoas, ele gera empatia, com mais facilidade. Mas muitas vezes atrai pessoas para te contar problemas. Ele sempre houve os dois lados, as duas verdades. O analiticos reclamando falando que isso ficar em cima do muro. Isso gera uma

vantagem competitiva fantstica, pois se aproxima mais as pessoas, pois consegue ir junto a carncia das pessoas. So mais intuitovos, no trabalham bem com nmeros, o lado do crebro no trabalha muito bem com matemtica. O dia que ess e perfil perde a cabea ele explode como uma bomba, ele fala tudo que quer e no quer..... E se voc tem um cara na sua equipe e percebe que ele vai explodir tire ele de perto. Criticas: As vezes ele visto como uma pessoa fraca, sem personolidade, em cima do muro, falta de foco, prolixas, falta de resultados.

DIA 2 PERDI A PRIMEIRA MEIA HORA

Negociao com Chineses China USA Sociedade de Valores Agrrios Sociedade de valores Industriais Princpios da Moralidade o caminho o Princpios da Moralidade ligados a mais importante do que o fim RESULTADO Americano => Analtico com vis de controlador - Times is Money Linguagem em ideograma leitura do todo A leitura normal tem a caraterstica de caracterstica de ir e voltar o tempo todo leituras em blocos, e acaba fazendo as funes em etapas. A cultura chinesa milenar, falar que o americano vai ensin-los a ensinar.... Guanxi (Conexo pessoais) uma conexo de pessoas genuna. Na china existe um ndice de Guaxi, que a acapacidade que voc consegue de gerar Guanxi. Zhongjan Ren (O Intermedirio) vc o facilitador do negcio, avalia o ZAP, avalia a possibilidade de acordo. Se ela for capaz do acordo o que ela ganha? Ela fortalece seu Guanxi. Renji Hexei (Harmonia Interpessoal) Zhengti Guannian (Pensamento Holstico) limguagem de ideograma

Quatro Perfis de Ned Herrman

Matriz das Negociaes Complexas Prepare-se Criar Valor Dividir Valor Implementao Nessa fase perfis ideais Nessa fase perfis ideais Nessa fase perfis ideais Nessa fase perfis ideais C; A; C R; C A C

Trs Posturas Corporais gia Ligado a cabea Perfil analtico joga o corpo para frente, quer acelerar a negociao. Substncia primeiro relacionamento depois. Leo Postura ligado ao trax. Campo do poder. Pode ser qualquer um dos perfis, inclusive relacionamento, extressado. Boi Pessoas que comeam uma negociao que e ficam arqueadas para traz, so normalmente de relacionamento.

Frmula do Sucesso: Herb Cohen Sucesso = Informao x Timing x Porder Tticas Competitivas A) Ancoragem Alta uma ttica competitiva, mas arriscada, pois se flexibilizar muito, vc perde credibilidade. E ainda por outro lado, se vc ainda ancorar muito alto, vc pode afastar a outra parte. o caso de um relacionamento de curto prazo, uma ttica em momentos que voc no tem tempo para construo de relacionamento. B) Bom Sujeito x Mau Sujeito Duas pessoas, uma boa e outra m. Dois policias, um bate outro bom. Nesse tipo de tipo de negociao voc pode se afastar e informar aos negociantes que devem chegar a um acordo (que a culpa sua e no deles!!) e j voltar, mas s pea um tempo. C) Ducha Escocesa

Morde e Assopra duas escocesa, pq uma hora a gua quente outra fria. Com essas pessoas quando ela ataque vc recua e quando ela est fria vc ataca.

D) Cortina de Fumaa

Voc cria uma zona de atrito quanto a algum item que voc no tem interesse, estressa a relao para aquele item, e o libera para a outra a parte, e fala MAS pelo menos me libera AQUILO ALI. E) Ttica da Cenoura Promete algo no futuro para tomar algo no presente. F) Desvalorizao da Oferta e Desvalorizao Pessoal Resposta Mostrar Critrios Objetivos;

G) Limite Oramentrio Resposta Cria opo de valor por meio de troca ou por meios mtuos. Ou outras formas de pagamento. H) Ficar Calado Funciona quando seu nvel de poder maior, e vai explorando. Derivao Ttica do Gelo: Voc usa a ttica do gelo, que usa uma folha de papel fazendo anotaes.