MBA Antony Herrera E.

Asesor en Comercio Exterior en el sector Privado . Analista en Comercio Exterior. Docente Universitario. Experiencia laboral en el sector privado, agroexportador, construccin. Experiencia laboral en agentes de carga, agentes de aduanas.

 Desarrollar la capacidad para extraer valor de las situaciones gerenciales. Experto para detectar y aprovechar oportunidades del mercado Internacional. Capacidad de emprendimiento y liderazgo en el crecimiento de su empresa, con un sentido de responsabilidad con los stakeholders. Comprender el proceso necesario para desarrollar proyectos de inversin exportador. Podrn desempearse en cargos calificados para la toma de decisiones en la empresa, ya sea pblica o privada, con aptitud para funciones consultivas, ejecutivas, operativas o directivas.

SELECCIN DE ESTRATEGIAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

PRIMERA SEMANA SESION 1 La empresa exportadora, la organizacin del rea de exportaciones, competencias del personal Polticas y funciones del rea y de la gerencia.. SEGUNDA SEMANA SESION 2 Evaluacin de la capacidad exportadora (ECEX) de la empresa segn capacidad, variables a considerar. TERCERA SEMANA SESION 3 Implicancias de la seleccin de mercados y el planeamiento estratgico; segmentacin de mercado objetivo; anlisis del consumidor del segmento elegido CUARTA SEMANA SESIN 4 Estrategias de acceso al mercado: directas e indirectas

Evaluacin de resultados 1.

QUINTA SEMANA - SESIN 5 Desarrollo de productos de exportacin: estrategias al producto: estandarizados o adaptados, utilizacin de la marca, el envase apropiado, la percepcin del consumidor.
SEXTA SEMANA - SESION 6 Estrategias de posicionamiento. SETIMA SEMANA - SESION 7 La comunicacin y promocin para posicionar el producto.

OCTAVA SEMANA - SESION 8 Avances del plan de exportacin.

Entrega y presentacin del primer avance de los proyectos. Evaluacin de resultados 2.

NOVENA SEMANA - SESION 9 Estrategias operativas y logsticas DECIMA SEMANA - SESION 10 Costos y presupuestos. DECIMOPRIMERA SEMANA - SESION 11 Estrategias de Precio: anlisis del mercado, elasticidades, descremado, promocionales. Anlisis de rentabilidad. Determinacin de la Moneda de transaccin conveniente DECIMOSEGUNDA SEMANA - SESION 12 Avances del plan de exportacin Evaluacin de resultados 3 .

DECIMOTERCERA SEMANA - SESION 13 Evaluacin de los canales de distribucin Internacional. Estrategias para canales de distribucin. DECIMOCUARTA SEMANA - SESION 14 Estrategias de financiamiento del negocio de exportacin DECIMOQUINTA SEMANA - SESION 15 Evaluacin del negocio de exportacin I DECIMOSEXTA SEMANA - SESION 16 Evaluacin del negocio de exportacin II. DECIMOSEPTIMA SEMANA - SESION 17 Evaluacin de resultados 4

Participacin activa en clases Entrega de trabajos Controles de lectura Exposiciones Faltas Tardanzas La entrega de trabajo final tendr la certificacin del departamento de Investigacin Utilizar formato APA v.6

 Plan de Marketing
Perfil del Mercado Destino Anlisis FODA Anlisis de los principales restricciones y barreras del mercado destino Fijacin de precios y cotizaciones Estrategias de Ventas y Distribucin Responsabilidad Social Empresarial

Plan Logstico
Envases, empaques y embalajes Diseo, rotulado y Marcado Unitarizacin y cubicaje de la carga Fijacin del flete internacional Cadena de DFI de exportaciones

 Plan Econmico Financiero

Inversin Fija Tangibles - Intangibles Costos y punto de equilibrio Presupuesto del plan Estructura de la Inversin y Financiamiento Flujo de caja proyectado Evaluacin de la inversin

Proceso de exportacin
Contrato de compra-venta de exportaciones Eleccin y aplicacin del INCOTERM Determinacin del medio de pago Gestin del Despacho de Aduanas Flujograma de exportaciones

Conclusiones y Recomendaciones
Fuentes de Informacin

Recomendaciones
Los productos a utilizar tendrn que ser productos no tradicionales, ideas innovadoras. No se puede utilizar mango, esprragos, limn, palta, uvas, maz morado, paprika. Se podr utilizar fuente de informacin de credibilidad debidamente citadas.

 El aos 2011 nos ha permito alcanzar un logro mas en la carrera ascendente del Per en exportaciones.
Hemos alcanzado US$45,726 millones de valor en las exportaciones

50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0

45720 30628 35806

28084 23,799 17,273

27074

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

EXPORTACIONES PERUANAS 2011

PAS

(Millones US$) Var. % 2011 2011/2010

Part % 2011

 En los ltimos 10 aos, se ha podido se ha desarrollado una cultura exportadora. Las empresas exportadoras se han incrementado en un 80%.

 En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden realizar este tipo de negocios siempre y cuando cuenten con el RUC (Registro nico al Contribuyente ) y emitan facturas. Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio Exterior: Exportador-Importador.

 Para la exportacin se requiere de un producto que satisfaga necesidades de ese mercado. Para incursionar en los Negocios Internacionales con xito mediante la exportacin, se deben considerar tres elementos bsicos:
Empresa Producto Mercado (elegido) Logstica

 Debemos realizarnos las siguientes preguntas bsicas.

Puedo exportar? Qu producto? A dnde? Cmo exportar?

La principal meta econmica de una nacin es producir un alto nivel de vida para sus ciudadanos, por lo tanto la competitividad se vincula con el nivel de productividad con la que una nacin, regin o clster, utilizan sus recursos naturales, humanos y capital (Porter, 1991).
Una empresa es competitiva cuando puede producir productos y servicios de calidad superior y a costos inferiores que sus competidores. La competitividad es sinnimo del desempeo de rentabilidad de una empresa en el largo plazo y de su capacidad para remunerar a sus empleados y generar un mayor rendimiento para sus propietarios. Informe de la comisin especial de la Cmara de los Lores sobre comercio Internacional (1985).

 Si una nacin es competitiva, sus productos y servicios pueden superar a la de otros pases. Competitividad es otro nombre para la productividad Las empresas exportadoras entran en un circulo de competitividad . Capacidad organizacional de operar rentablemente y competir exitosamente en los mercados mundiales

 El intercambio de bienes y servicios entre residentes de diferentes pases

Enrique Cornejo

El beneficio del comercio internacional radica ene el empleo mas eficiente de las fuerzas productivas del mundo.
Jhon Stuart Mill

el intercambio de bienes, servicios y capitales entre diferentes pases

Francisco Monchn

GESTIN DE CALIDAD PARA LA EXPORTACIN

o Revolucin de la calidad requisito bsico para competir en exterior. Control y gestin de calidad. o Excelencia de calidad: Establecer compromisos y responsabilidades en todas las partes de la cadena del valor. Investigacin permanente. o La exportacin es un mecanismo que las empresas utilizan para expandirse en los mercados internacionales, utilizando la competitividad de sus productos y o servicios.

 Aquellas empresas que concentran sus actividades productivas en el pas de origen y que comercializan sus bienes o servicios en al menos en un mercado exterior. Es una subespecie de la empresa internacional. Empresas que decidieron por la internacionalizacin de sus productos y/o servicios, como una estrategia corporativa de crecimiento, a travs de un proceso evolutivo y dinmico de largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena de valor y a la estructura organizativa de la empresa

 Los objetivos principales planificar, implementar y controlar las lneas estratgicas de exportacin para obtener el liderazgo en posicionamiento en los mercados internacionales. Es un rea de la empresa, que evoluciona a medida que se generen mayores nmeros de servicios dentro de las actividades de comercio exterior. Esto permite a la empresa exportadora alcanzar sus metas a largo y corto plazo. La gerencia interacta con los servicios e informacin de otros departamentos internos de la empresa, los cuales son esenciales para el desarrollo de una operacin normal.

 Empresa Pesquera
Visin lograr en los prximos 10 aos pertenecer al grupo de las primeras compaas pesqueras peruanas productoras de harina y de aceite de pescado, y a travs de ello coadyuvar a que el Per continu ocupando su posicin de liderazgo mundial como productor de harina y aceite de pescado Misin extraccin de productos hidrobiolgicos, su transformacin en harina y aceite de pescado y su ulterior comercializacin, con los mas altos estndares de calidad, que prestigien la empresa, que haga sentirse profesionalmente realizados a sus trabajadores y satisfagan a plenitud las exceptivas de los clientes, tanto a nivel nacional como a nivel internacional

 Se debe tener en cuenta el diseo de la organizacin, los colaboradores el talento humano y los medios para el logro de los objetivos de largo y corto plazo. La identificacin y seleccin del equipo de trabajo, los directivos que ocuparan las posiciones diseadas en la estructura. Otro punto importante es contar con los recursos financieros adecuados al rea.

1. Obtencin de informacin comercial: revistas, publicaciones especializadas, banco de datos, internet, ferias comerciales, informacin desarrollado dentro de la misma empresa 2. Organizacin del banco de datos 3. Elaboracin de los perfiles de mercados 4. Elaboracin de estudios de mercados 5. Anlisis y evaluacin del calendario de ferias internacionales de inters. 6. Organizacin y participacin en ferias internacionales 7. Anlisis y evaluacin de misiones comerciales 8. Organizacin y participacin en misiones comerciales

9. Viajes internacionales, organizacin, operacin y seguimiento para la promocin de negocios, para la familiarizacin con el mercado, o para el desarrollo de negociaciones. 10. Anlisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluacin de antecedentes y riesgos). 11. Evaluacin de la cartera de clientes. 12. Anlisis y evaluacin de la competencia. 13. Retroalimentacin a los departamentos de la empresa. 14. Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores y de oficina. 15. Anlisis y seleccin de representantes y distribuciones. 16. Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 17. Participacin en organizaciones tales como cmaras, asociaciones, as como el colaborador dentro de ellas para organizar eventos.

18. Preparacin y negociacin de contratos de compraventa, representacin, distribucin, transporte, seguro, consultora, financiamiento, etc. 19. Contratacin administrativa de: seguros de transporte, seguros de crdito, transporte, almacenaje, agencias de aduana, agencias de carga, dems empresas vinculadas. 20. Actividades de gestin financiera, para la obtencin de lneas de financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales, participacin en ferias, crdito al comprador, cancelaciones de financiamientos. 21. Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios contratados. 22. Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extrajera. 23. Estimados de costos, precios y cotizaciones internacionales. 24. Recepcin y seguimiento de pedidos y ordenes de compra o manufactura con: el departamento de produccin, departamento de compras, departamento de administracin contable, departamento de finanzas 25. Participacin en programas de capacitacin tales como cursos, diplomados, seminarios.

Ubicacin de las Funciones en la Empresa Exportadora

Las funciones enumeradas, Anlisis de mercados : 1, 2, 3, 4 Despacho y Logstica : 18, 24, 25 Ventas : 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16 Promocin : 6, 7, 8, 9, 10, 16, 23 Administracin Contable : 19, 20, 21, 22, 23

 Coordinacin de todas las funciones internas

Elaboracin de ofertas Fabricacin / Proveedores Programacin de Actividades

Coordinacin Logstica
Gestin de trmites Transportes Despachos Aduaneros Seguros

 Inteligencia Comercial y Apoyo

Estrategias y monitorear mercado Cotizacin, contrato, forma de pago Diseo, envase y embalaje Optimizacin de proceso logstico

Promocin y Ventas
Aplicacin de estrategias Promocin de exportaciones Labor de venta Negociacin Seguimiento Atencin post-venta Relaciones publicas

 Establecer lneas maestras de las acciones de exportaciones, basadas en las directrices fijadas por la direccin, para la poltica de exportaciones. Identificar y seleccionar las principales oportunidades de negocio. Planear y coordinar un plan de promocin en el mercado internacional. Establecer una estructura comercial en el exterior. Supervisin en la elaboracin del material publicitario Crear un portafolio o cartera de clientes, desarrollando y mantenerlo Elaborar y revisar planes ya sean mensuales, trimestrales, semestrales o anuales sobre las metas de exportacin.

 Controlar la disponibilidad de produccin. Capacitar al equipo interno y a al estructura comercial externa. Desarrollo y coordinacin planificado de perfiles de mercado y estudios de mercado. Establecer una red de contactos como infraestructura de la empresa para la exportacin con: consejeras comerciales, banca de desarrollo, agencias de aduanas, transportistas, aseguradoras. Analizar la factibilidad de alianzas estratgicas para la empresa tales como licenciamientos, subcontrataciones, maquila, transferencia de tecnologa, otros. Mantener y dar a conocer la importancia del departamento de exportaciones ubicando su funcin de interrelacin entre los clientes, el mercado y la empresa.

 Se ubican tres elementos esenciales en la organizacin y estructuracin. El tipo de diseo organizacional de la empresa El equipo o recursos humanos Tecnologa y infraestructura

 Pequea empresa iniciando el proceso de internacionalizacin

EMPRESARIO GERENTE DE EXPORTACIONES

SECRETARIA DEDICADA EN PARTE A LA EXPORTACIN

 Pequea empresa evolucionando en el proceso de internacionalizacin

EMPRESARIO GERENTE DE EXPORTACIONES

SECRETARIA DEDICADA EN PARTE A LA EXPORTACIN

TCNICO DE EXPORTACIONES

Tcnico ser destinado a la gestin de los clientes, pedidos, asistencia. Empresario sigue en la bsqueda de oportunidades pero tal vez sin un programa de accin bien estructurado

 Profesionalizacin de la exportacin
EMPRESARIO DIRECTOR DE EXPORTACIONES

GERENTE DE EXPORTACIONES

DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES

Finalmente el empresario decide que la internacionalizacin es un tema para especialistas y contrata a un gerente de exportaciones, o una empresa o gerencia externa, para que realice esa labor. Este har una autoevaluacin previa en la empresa y plantear un departamento de exportaciones

 Profesionalizacin de la exportacin
EMPRESARIO

GERENTE DE EXPORTACIONES

DEPARTAMENTO DE AREA

RESPONSABLE ADMINISTRATIVO

Gerente de rea: el cual es responsable del rea comercial de atender a los clientes internacionales. Responsable administrativo: encargado de los procedimientos administrativos, como es la emisin de los certificados, preparacin de documentos de embarque, coordinacin con los bancos.

 Profesionalizacin de la exportacin
EMPRESARIO GERENTE DE EXPORTACIONES

JEFE DE REA

JEFE DE REA ASISTENTE

ASISTENTE

La empresa crece y se ha decidido dividir su mercado internacional en dos reas, por ejemplo Europa y Norteamrica, y los responsables de las reas se encargaran de todo lo que suceda en cada una de ellas. Los asistentes realizaran el trabajo administrativo y burocrtico.

 EMPRESA TRANSNACIONAL
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR DE EXPORTACIONES SECRETARIA OPERATIVA GERENTE DE MERCADOTCNIA GERENTE DE PRODUTO GERENTE DE REA LATINOAMRICANA

DIRECTOR DE EXPORTACIONES

AMRICA

JAPN

EUROPA

TAIWAN

GERENTE DE REA NORTEAMRICANA

GERENTE NORTE DE EUROPA

GERENTE DE REA LATINOAMRICANA

Las anteriores son ejemplos de estructuras organizacionales, en lo particular cada empresa deber desarrollar su propia estructura de acuerdo a sus propias necesidades y disear su propio organigrama..

 Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin No considerar aspectos internacionales tales como diferencias culturales. Falta de investigacin de mercados. Mala seleccin de socios comerciales. Falta de conocimiento de los apoyos al comercio exterior como el crdito al comprador, servicios PROMPERU, otros. No investigar, registrar y dar seguimiento a la marca en el extranjero. Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin consultar las legislaciones externas y la prctica del pas extranjero.

Extrema diversificacin de los mercados Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor. Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor. Falta de conocimiento de los canales de distribucin en el extranjero. No contar con una estructura interna de exportacin en la empresa. Falta de informacin de servicios de apoyo nacionales a los exportadores tales como diseo, capacitacin, otros. Falta de informacin de los servicios de apoyo de los pases desarrollados, tales como CBI, KOTRA, JETRO, otros. Falta de presencia en el mercado

 Contar con un Plan Estratgico de exportaciones. Contar con una infraestructura adecuada. Contar con un nivel de produccin constante y sostenido. Contar con un personal adecuado. Manejar el aspecto financiero.

 La exportacin requiere de un enfoque de largo plazo, por lo que se debe incluir en el plan estratgico de la empresa y para que tenga xito, debe estar basada en el manejo de los factores de la empresa. Factores internos fortalezas, debilidades. Factores externos oportunidades y amenazas

FORMULACIN / PLANEAMIENTO Auditora Externa Global Regin Pas Sector

IMPLEMENTACIN / DIRECCIN

Entorno Lejano Entorno Cercano

PESTE

Anlisis Anlisis

Poltico Econmico Social Tecnolgico Ecolgico

Factores clave xito

Competidores

Intereses Organizacionales

Estructura Organizacional

SITUACIN ACTUAL

Establecimiento de la Visin, Misin, Valores & Cdigo tica

Objetivos Largo Plazo

Principios Cardinales

Proceso Estratgico

Estrategias Externas Estrategias Internas

Objetivos Corto Plazo

Polticas Recursos Motivacin

SITUACIN FUTURA ESPERADA

Medio Ambiente/Ecologa

Auditora Interna Administracin/Gerencia Marketing Operaciones/Produccin Finanzas Organizacin Recursos Humanos Informtica y Comunicaciones Tecnologa (I&D) ANLISIS

Anlisis AMOFHI

INTUICIN EVALUACIN / CONTROL

DECISIN

54

Fuente : DAlessio, 2008

Las Empresas ms competitivas cuentan con siete caractersticas definidas:

Participacin del mercado Entienden de qu trata su negocio Est roto o no, lo reparan Saben que innovar o evaporarse Son conscientes que las adquisicin son esenciales

para la expansin Ponen nfasis en las personas, las cuales marcan la diferencia Usan la calidad total, la cual no tiene sustituto

Ventas Anuales

Emergente

Crecimiento

Madurez

Declinacin

Tiempo Productos No estndar Pocos Altos Diferenciados Entrantes Aceptables Estandarizacin

Competencia Precios Salen dbiles

Poca diferenciacin Pocos Bajos

Competidores
Mrgenes

Decaen

Desarrollo potencial de productos sustitutos

Poder de negociacin de proveedores

Rivalidad entre empresas competidoras

Poder de negociacin de clientes

Ingreso potencial de nuevos competidores

Tomado de Porter (1985)

57

Competencia perfecta Concentracin Barreras de entrada y salida Diferenciacin productos Informacin

Oligopolio

Duopolio

Monopolio

Muchas organizaciones
No hay barreras Productos homogneos Flujo perfecto de informacin

Pocas organizaciones

Dos organizaciones

Una organizacin
Altas barreras

Barreras importantes

Potencial para diferenciacin productos

Disponibilidad imperfecta de informacin

ENTORNO

ANLISIS PESTEC

M. EFE

M. PC

ANLISIS COMPETIDORES

MERCADOS PRODUCTOS

GERENCIA EXITOSA El Entorno MONITOREO DE LOS CAMBIOS EN La Competencia La Demanda (Consumidores)

Matriz para la Evaluacin del Factor Externo Resumir y evaluar:

1. Poltico 1. Gubernamental 1. Legal 2. Econmico 2. Financiero 3. Social 3. Cultural 3. Demogrfico 4. Tecnolgico 5. Ecolgico 5. Ambiental 6. Competitivo

Los Males Endmicos de las Organizaciones

1. LA VISIN CORTOPLACISTA DE LA ALTA DIRECCIN, QUE BUSCA
RESULTADOS BASADOS EN CIFRAS VISIBLES NICAMENTE, Y NO PROYECTA SU ORGANIZACIN AL FUTURO.

2.

LAS BARRERAS DE COMUNICACIN Y LA ESCASA COORDINACIN ENTRE LAS REAS FUNCIONALES, LO QUE AFECTA SERIAMENTE A TODA LA ORGANIZACIN, RESULTADO CASI SIEMPRE DE UNA DEFICIENTE GERENCIA GENERAL.

3.

EL PENSAMIENTO DE QUE LA CALIDAD CUESTA, Y QUE ES UN ASPECTO TCTICO DEL DEPARTAMENTO DE CONTROL DE CALIDAD, SIN EVALUAR REALMENTE LA VERDADERA INVERSIN QUE REPRESENTA Y QUE SU TRATAMIENTO DEBE SER EMINENTEMENTE ESTRATGICO EN TODA LA ORGANIZACIN, POR TODOS, Y TODO EL TIEMPO.

Los Males Endmicos de las Organizaciones

4. LA CARENCIA DE TRABAJO EN EQUIPO DENTRO DE CADA REA Y ENTRE REAS, RESULTADO LGICO DEL SEGUNDO MAL, QUE DESTRUYE EL

CONCEPTO FUNDAMENTAL QUE LA EMPRESA ES UN TODO Y DE TODOS.

5.

EL NO CONTAR CON UNA VISIN, MISIN Y OBJETIVOS ESTRATGICOS CLAROS, QUE CANALICEN LOS ESFUERZOS Y ESCASOS RECURSOS DE LA

ORGANIZACIN.

6.

EL

CONFORMISMO

ADMINISTRATIVO

CARENTE

DE

INNOVACIN

EL

ESCEPTICISMO DE LA ALTA DIRECCIN EN LAS ESTRATEGIAS Y TENDENCIAS MODERNAS DE LA ADMINISTRACIN. 7. LA FALTA DE MOTIVACIN Y EL DESCUIDO EN LA CAPACITACIN DEL RECURSO HUMANO, ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN LA CALIDAD DE UNA

ORGANIZACIN Y EN SUS RESULTADOS.

Los Males Endmicos de las Organizaciones

8. EVALUACIONES BASADAS EN EL LOGRO DE METAS NUMRICAS, MUCHAS

VECES, QUE NO TIENEN SENTIDO NI CUENTAN CON SOPORTE ALGUNO, Y

UNA MEDICIN DEL DESEMPEO DEL PERSONAL SIN CRITERIOS DE MOTIVACIN.

9.

ADMINISTRAR POR FUNCIONES Y NO POR RESULTADOS.

10. IMPERANCIA DEL

EGOSMO,

ENVIDIA Y

RENCOR,

DEFECTOS

QUE

ENTORPECEN EL TRABAJO EN EQUIPO. 11. AUSENCIA DE PRINCIPIOS MORALES Y TICOS EN LOS DIFERENTES ESTAMENTOS DEL NEGOCIO.

AMOFHIT
Reunir y procesar informacin de:
Administracin/Gerencia (A)
Marketing y ventas (M) Operaciones/Produccin y Logstica (O) Finanzas/Contabilidad (F) Recursos Humanos (H) Sistemas de Informacin y Comunicaciones (I) Tecnologa e Investigacin & Desarrollo (T)

1. Gerencia Habilidades Congruencia de valores Espritu de cuerpo Experiencia Coordinacin de esfuerzos

3. Operaciones
Control de insumos Capacidad de produccin Estructura de costos Facilidades y equipos Control de inventarios Control de calidad Eficiencia energtica

2. Marketing Calidad del producto Nmero de lneas de productos Diferenciacin de productos Participacin del mercado Polticas de precios Canales de distribucin Programas promocionales Servicio al cliente Investigacin de mercados Publicidad Fuerza de ventas
4. Finanzas

Apalancamiento financiero Apalancamiento operativo Ratios financieros Relaciones con accionistas Situacin de impuestos

5. Recursos humanos
Calificaciones de empleados Rotacin del personal Moral del personal Desarrollo del personal Sistemas de personal

6. Administracin de sistemas de informacin Velocidad y capacidad de respuesta Calidad de la informacin actual Expandibilidad Sistemas orientados al usuario

7. Investigacin y desarrollo Capacidades de I&D productos Capacidades de I&D procesos Capacidades plantas pilotos

Segn Nicola Minervini, la cultura de los ejecutivos dependiendo del pas son: Caracterstica cultural de un Norteamericano: Van directo al punto, son prcticos y objetivos. Time is money.

Te llaman por el nombre no por el ttulo

Vestimenta poco formal Muy metalizados El contacto corporal no es muy adecuado

Caracterstica cultural de un alemn: Puntualidad Profesionalidad en las negociaciones Valoran los ttulos acadmicos Relaciones a largo plazo La jerarqua es respetada Las improvisaciones son negativas

Caracterstica de un Japons: El contacto visual es un desafo La jerarqua es respetada Negocian despus de muchos contactos Son reservados La confianza es lo principal.

Decidimos exportar con el propsito de ganar mayores ganancias y beneficios en la comercializacin de nuestro producto en territorios externos. Existen varios motivos por el cual una empresa emprende en la venta de productos al exterior, tales como: Responder un pedido del mercado externo. Buscar nuevos mercados. Para reducir el riesgo de depender exclusivamente del mercado interno. Ganar mejores ingresos con precios ms rentables. Aumentar el volumen de produccin

Ser ms competitivos

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo, requiere planeacin de recursos.

Se debe exportar cuando: Evalu la programacin de la produccin, comunicacin, empaque de los productos, envos, administracin, y estos elementos se debe encontrar conforme a los requerimientos del mercado externo. Es a partir de esta evaluacin que se puede realizar planes de accin para exportar: Para saber el potencial de exportacin se debe responder a las siguientes preguntas: 1.- Quin y porque quiere exportar la empresa Se debe saber la razn de la exportacin y saber si es solo es deseo del gerente o del resto de los miembros de la expresa.

2.- Tiene conocimiento de exportacin?

Se requiere saber el grado de conocimiento de la empresa sobre exportaciones, tener fuentes de informacin adecuadas y conocer a los proveedores de servicios de exportaciones.

3.- Tiene capacidad exportable?

Se debe saber la capacidad de produccin , gestin, precios, soporte financiero, etc. Se recomienda que la empresa tenga un inventario de contactos con los proveedores, clientes, etc. Se debe realizar un plan de exportacin para determinar si se esta listo para exportar.

Todo producto servicio puede ser considerado oferta exportable? , no todo producto servicio puede considerarse oferta exportable, la oferta exportable debe cumplir requisitos que le permita al pas, a la empresa, poder competir en los mercados globales.

La oferta para que pueda ser considera exportable, debe en principio contar con las siguientes caractersticas: Volumen

Calidad
Precio

La conjugacin de los tres factores mencionados permitir que la oferta se convierta en exportable, que los volmenes cubran parte de la demanda mundial, que la calidad sea la exigida por el mercado internacional y que el precio sea el competitivo frente al resto de posibles proveedores.

SELECCIN DE ESTRATEGIAS DE ENTRADA

La capacidad exportadora de la empresa Variables a considerar Condiciones para exportar Midiendo su capacidad

Capacidad financiera se refiere a la alternativa de cubrir una necesidad de recursos a travs del endeudamiento con terceros. Capacidad de gestin Grado que se debe alcanzar para posicionar un producto competitivamente en el mercado internacional, siguiendo objetivos que se logran con el respaldo de profesionales capacitados para implementar una estrategia de internacionalizacin.

Existen diversas condiciones:

Capacidad de competir en los mercados internacionales Adecuar tecnologa moderna para el proceso productivo, personal capacitado, direccin y gestin adecuada al rea de exportacin. Contar con las condiciones de infraestructura tecnolgica para facilitar una comunicacin con los importadores.

Contar con productos o servicios competitivos en calidad y precio. Cumplir con requerimientos del mercado en calidad y precio, los procesos de produccin y logstica deben considerar los estndares internacionales en lo que se refiere a sistemas de gestin y aseguramiento de calidad. Insumos diferenciadores respecto a productos competitivos.

Tener acceso a informacin suficiente y oportuna

Conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de distribucin, normatividad legal.
Conocer la cultura del posible cliente.

Elaboracin de un plan de exportacin. Elaborar un plan de mercadeo internacional, que incluya los objetivos y metas de exportacin, estrategias y acciones que debern realizarse para introducir, penetrar y consolidarse en los mercados elegidos. Contar con la informacin de los productos ofertados y las caractersticas del mercado objetivo.

Matriz del perfil competitivo (MPC)

- El MPC identifica a los principales competidores - Las calificaciones se refieren a las fuerzas y debilidades - Se identifica los factores crticos de xito de la empresa Valores Calificacin: Se basa en la empresa 4. Fortaleza mayor 2. Debilidad menor 3. Fortaleza menor 1. Debilidad mayor Valores de Peso: Se basa en la industria 0 no es importante 1.0 es muy importante La sumatoria de los pesos debe ser 1.

(MPC)
Factor determinante de xito 1. Publicidad 2. Calidad de Producto

Avon

LOreal

Procter & Gamble

Peso Valor
0.20 0.10

Puntaje Valor
0.20 0.40 0.30 0.40 0.60

Puntaje Valor
0.80 0.40 0.30 0.30 0.45 3 3 4 3 3

Puntaje
0.60 0.30 0.40 0.30 0.45

3.Competencia de precios 0.10 4. Gestin 5. Posicin Financiera 0.10 0.15

6. Lealtad del Cliente

7. Expansin global 8. Participacin de mercado

0.10
0.20 0.05 1.00

1 4 3 4 4 4 4 1

0.40
0.80 0.05 3.15

4 4 3 3 3 4 2 4

0.40
0.40 0.20 3.25

2
2 3

0.20
0.40 0.15 2.80

Total

Significa que el competidor 1 es la empresa ms fuerte o la ms competitiva ya que en el total de la ponderacin obtuvo el mayor puntaje (3.25) Elaborado a partir del modelo de Fred R. David

Gracias por su atencin

Email: aherrerae@usmp.pe

MBA Antony Herrera