1.

Sistemul ABC de gestiune a stocurilor

Intruct importana materialelor necesare proceselor de producie este diferit, s-a pus problema tratrii difereniate a stocurilor care se constituie i care sunt necesare alimentrii produciei. Exemplu de aplicare a metodei ABC n gestiunea stocurilor. (MAD p.153). In vederea asigurrii unei gestiuni optime a materiilor i materialelor se propune utilizarea metodei ABC. Datele avute la dispoziie i prezentate n tab.1 (situaie iniial) se refer la: 1. numrul total de materiale care se aprovizioneaz este 500; 2. aceste materiale sunt reprezentate n cele 3 grupe ABC dup principiul 70, 20, 10% din punct de vedere valoric i 10, 20, 70% din punct e vedere al ponderii n total volum; 3. fiecare material are o anumit dinamic a reaprovizionrilor; 4. costul unei reaprovizionri este 2700 de lei indiferent de materialul aprovizionat; 5. cheltuielile cu depozitarea i pstrarea materialelor n stoc este de 15% din valoarea stocului mediu e producie. Situaia iniial Grupa (zona) 0 A B C Total Numr materiale 1 50 100 350 500 % Necesar de aprov. mii lei 3 49000 14000 7000 70000 % Tab.1 Nr. de aprovizionri Pe articole Pe total i i an articole i an 5 6=5x1 6 300 12 1200 4 1400 2900

2 10 20 70 100

4 70 20 10 100

Pornind de la aceast situaie iniial se adopt o nou strategie n ceea ce privete numrul de reaprovizionri. Aceast situaie este prezentat n tabelul 2 Tab. 2 Numr de reaprovizionri Pe an i Anual i pe pe articole total articole 2 3=1x2 12 600 12 1200 2 700 2500

Grupa (zona) 0 A B C Total

Numr materiale 1 50 100 350 500

Analiza comparativ a consecinelor celor dou strategii este prezentat n tabelul 3.

Grupa (zona) 0 A B C Total

Stoc curent valoric (mii lei) iniial nou maxim mediu maxim mediu 1 2 3 4 8167,0 4083,3 4083,3 2041,7 1167,0 583,5 1167,0 583,5 1750,0 875,0 3500,0 1750,0 11084,0 5542,0 8750,3 4375,2

Tab. 3 Modificri (+/-) la stocul curent maxim mediu 5 6 -4083,7 -2041,8 0 0 1750,0 875,0 -2333,7 -1166,8

Datele din tabelul 3 se obin astfel: Col. 1 - stoc curent iniial maxim A col 1 (Tab. 3) = col 3 (T1) / col 5 (T1) = 49000 : 6 = 8167 B col 1 (Tab. 3) = col 3 (T1) / col 5 (T1) = 14000 : 12 = 1167 C Col. 2 - stoc curent mediu iniial A col 2 (T3) = col 1 (T3) / 2 = 8167 : 2 = 4083,5 B col 2 (T3) = col 1 (T3) / 2 = 1167 : 2 = 583,5 C Col. 3 - stoc curent nou maxim A col 3 (T3) = col 3 (T1) / col 2 (T2) = 49000 : 12 = 4083,5 B col 3 (T3) = col 3 (T1) / col 2 (T2) = 14000 : 12 = 1167,0 C col 3 (T3) = col 3 (T1) / col 2 (T2) = 7000 : 2 = 3500,0 Col. 4 - stoc curent mediu varianta nou A col 4 (T3) = col 3 (T3) / 2 = 4083,3 : 2 = 2041,7 B C Col. 5 - modificri (+/-) la stocul curent maxim A col 5 (T3) = col 3 (T3) - col 1 (T3) = 4083,3 - 8167,0 = -4083,7 B col 5 (T3) = col 3 (T3) - col 1 (T3) = 1167,0 - 1167,0 = 0 C col 5 (T3) = col 3 (T3) - col 1 (T3) = 3500,0 - 1750,0 = 1750 Col. 6 - modificri (+/-) la stocul curent mediu A col 6 (T3) = col 4 (T3) - col 2 (T3) = 2041,7 - 4083,5 = -2041,8 B col 6 (T3) = col 4 (T3) - col 2 (T3) = 583,5 - 583,5 = 0 C col 6 (T3) = col 4 (T3) - col 2 (T3) = 1750,0 - 875,0 = 875,0 Dup varianta nou de reaprovizionare (Tab. 3) se constat o reducere a stocului curent maxim cu 2333,7 lei (Tab. 3 rnd "Total"; total col 3 (T3) - total col 1 (T3) = 8750,3 - 11084 = -2333,7) i a stocului curent mediu cu 1166,6 lei (Tab. 3; total col 4 (T3) - total col 2 (T3) = 4375,2 - 5542,0 = -1166,8).
2

Accelerarea vitezei de rotaie (unul dintre efectele pozitive a utilizrii metodei ABC) este ilustrat n tabelul 4. Viteza de rotaie se calculeaz n funcie de stocul mediu i necesarul anual exprimat valoric, considernd c acesta trece integral n consum n decursul unui an. Tab. 4 Viteza de rotaie zile nr. rotaii/an 1 2 28,50 12,63 22,50 16,0

Varianta 0 iniial nou Relaiile de calcul sunt.

Vrz =

S pv 360 Nv

(1) sau

Vrz =

S pv Cmzv Nv S pv

(2)

360 Nr = Vrz
unde: -

(3) sau

Nr =

(4)

Vrz - viteza de rotaie n zile; Spv - stocul mediu de producie n expresie valoric; Nv - necesarul valoric; Nr - numrul de rotaii n perioada de gestiune; Cmzv - consumul mediu zilnic n expresie valoric.

Datele in tabelul 4 se calculeaz astfel: Viteza de rotaie a capitalului circulant n varianta iniial: col 1 (T4) = relaia (1) = col 2 total (T3) x 360 / col 3 total (T1) = 5542,0 x 360 / 70000 = 28,50 zile Viteza de rotaie a capitalului circulant n varianta nou: col 1 (T4) = relaia (1) = col 4 total (T3) x 360 / col 3 Total (T1) = 4375,2 x 360 / 70000 = 22,50 zile Numr de rotaii a capitalului circulant pe ore n varianta iniial: col 2 (T4) = relaia (3) = 360 / col 1 (T4) = 360 / 28,50 = 12,63 rotaii/an; sau col 2 (T4) = relaia (4) = col 3 total (T1) / col 2 total (T3) = 70000 / 5542,0 =12,63rot/an; Numr de rotaii a capitalului circulant pe ore n varianta nou:
3

col 2 (T4) = relaia (3) = 360 / col 1 (T4) = 360 / 22,50 = 16,0 rotaii/an; sau col 2 (T4) = relaia (4) = col 3 total (T1) / col 2 total (T3) = 70000 / 4375,2 = 16,0 rot/an; Economiile obinute n varianta nou sunt sugerate de datele in tabelul 5. Tab. 5 Economii (-) lei 3 -400 -1080000 -175000 -1255000

Indicatori 0 Numr de reaprovizionri Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de stocare Total economii

Situaia iniial nou 1 2 2900 2500 7830000 831000 * 6750000 656000 *

Datele din tabelul 5 se obin astfel: Numr de reaprovizionri: col 1 (T5) = col 6 total (T1) = 2900 col 2 (T5) = col 3 total (T2) = 2500 col 3 (T5) = col 2 (T5) - col 1 (T5) = 2500 - 2900 = -400 Cheltuieli de aprovizionare: col 1 (T5) = col 6 (T1) x 2700 lei (cost reaprovizionare) = 2900x2700 = 7830000 lei; col 2 (T5) = col 3 (T2) x 2700 lei (cost reaprovizionare) = 2500x2700 = 6750000 lei; col 3 (T5) = col 1 (T5) - col 2 (T5) = 7830000 - 6750000 = 1080000 lei economii. Cheltuieli de stocare: col 1 (T5) = col 2 total (T3)x15% (cheltuieli stocare) = 5542000x0,15 = 831000 lei; col 2 (T5) = col 4 total (T4)x15% (cheltuieli stocare) = 4375200x0,15 = 656000 lei; col 3 (T5) = 831000 - 656000 = 175000 lei economii sau col 3 (T5) = col 6 total (T3)x0,15 = 1166600x0,15 = 174990 = 175000 lei.

Mai 2011.

S. Crian

2.

Metode de scalare Modelul Fishbein-Rosenberg

Modelul Fishbein-Rosenberg, este, n esen, o modalitate de scalare (alturi de difereniala semantic, scala lui Likert, scalarea cu sum constant, metoda ordonrii rangurilor) mai complex, prin care se realizeaz evaluarea unei atitudini fa de un anumit stimul. Atitudinea unui individ fa de un stimul (de exemplu marca unui produs) se poate stabili cu ajutorul relaiei:
4

Pjk = Wik Oij

i =1

(1)

unde:

Pjk - atitudinea individului k fa stimulul j; Wik - importana pe care o acord individul

consider cu 1;

k atribuitului i al stimulului j. Se

un numr de h atribute. Suma importanelor atributelor trebuie sa fie egal

Oij
situeze fiind

- aprecierile fcute pentru atributul i al stimulului j. Aprecierile trebuie s se pe scal cuprins ntre 0 i 1. Aceast variabil mai poate fi interpretat ca msura n care stimulul j l satisface pe individul k din punct de vedere al atributului i.

Atitudinea individului k fa de stimulul j se mai poate stabili folosind relaia:

Pjk =
unde:

W O
i =1 ik g n j =1 i =1 ik

ij

W O

(2)

ij

Pjk - atitudinea individului k fa stimulul j; Wik - importana pe care o acord individul

consider cu 1;

k atribuitului i al stimulului j. Se

un numr de n atribute. Suma importanelor atributelor trebuie sa fie egal

Oij - aprecierile fcute pentru atributul i al stimulului j. Aprecierile trebuie s se

situeze pe scal cuprins ntre 0 i 1. Aceast variabil mai poate fi interpretat ca fiind msura n care stimulul j l satisface pe individul k din punct de vedere al atributului i;

g - reprezint numrul total de stimuli; n - reprezint numrul total de atribute care caracterizeaz stimulul j.

Exemplu:
Se efectueaz un sondaj n rndul cumprtorilor produsului X. Sunt avute n vedere 3 variante sortimentale ale produsului X, notate cu A, B i C. Pentru fiecare variant sortimental a produsului X se urmresc aceleai 3 atribute: dimensiunea, design-ul i preul. S se stabileasc ierarhia celor 3 variante sortimentale ale produsului X folosind modelul Fisbein-Rosenberg. Rezolvare: Etapa 1 Se acord note de la 1 (foarte puin important) la 10 (foarte important) celor 3 atribute (caracteristici) ale fiecreia din cele 3 variante sortimentale ale produsului X. Notele acordate celor 3 atribute sunt: - dimensiune - nota 7,50; - design - nota 8,00; - pre - nota 6,50. Conform modelului Fishbein-Rosenberg, suma importanei celor 3 caracteristici trebuie s fie egal cu 1. n aceast situaie se procedeaz la o normalizare a celor 3 note acordate. Normalizarea se realizeaz nsumnd cele 3 note, dup care fiecare not se raporteaz la totalul obinut.

7,50 + 8,00 + 6,50 = 22 7,50 : 22 = 0,34 8,00 : 22 = 0,36 6,50 : 22 = 0,30

Etapa 2 Se acord note de la 1 (foarte prost) la 10 (foarte bine) celor trei atribute (caracteristici) investigate pentru cele 3 variante sortimentale ale produsului X, A, B i C. Distribuia rezultatelor este urmtoarea: Wi 0,34 0,36 0,30 OiA 8,15 8,05 7,95 Tabel nr. 1 OiB OiC 7,80 6,95 8,25 8,25 7,95 8,05

Atribute Var. Sort. Marc

dimensiune design pre

Semnificaia variabilelor din tabelul nr. 1 este: Wi - importana aprecierilor pentru fiecare atribut de caracterizarea a celor 3 variante sortimentale ale produsului X; OiA - aprecierile fcute pentru atributul i al variantei sortimentale A; OiB - aprecierile fcute pentru atributul i al variantei sortimentale B; OiC - aprecierile fcute pentru atributul i al variantei sortimentale C;
6

ntruct aprecierile fcute pentru fiecare variant sortimental a produsului X trebuie situate ntre valorile numerice 0 i 1, notele care cuantific aprecierile vor fi raportate la unitate, deci mprite la 10.

n acest fel se obin rezultatele din tabelul nr.2:

Atribute Var. Sort.

Wi 0,34 0,36 0,30

OiA 0,815 0,805 0,795

Tabel nr. 2 OiB OiC 0,780 0,695 0,825 0,825 0,795 0,805

dimensiune design pre

Etapa 3 Se calculeaz aprecierea global n legtur cu fiecare din cele trei atribute de caracterizare ale celor 3 variante sortimentale ale produsului X. Pentru aceasta se utilizeaz relaia 1 utiliznd datele din tabelul nr.2.

Pjk = Wik Oij

i =1

PAk = 0,34 0,815 + 0,36 0,805 + 0,30 0,795 = 0,8054 PBk = 0,34 0,780 + 0,36 0,695 + 0,30 0,825 = 0,7629 PCk = 0,34 0,825 + 0,36 0,795 + 0,30 0,805 = 0,8082
Ierarhia celor 3 variante sortimentale ale produsului X este urmtoarea: 1 - varianta sortimental C; 2 - varianta sortimental A; 3 - varianta sortimental B. Etapa 4 Dac se dorete ca atitudinea individul k fa de fiecare variant sortimental a produsului X s fie exprimat prin raportare la unitate se procedeaz la normalizarea rezultatelor.

0,8054 + 0,7629 + 0,8082 = 2,3765

Varianta sortimental A Varianta sortimental B -

0,8054 : 2,3765 = 0,339 0,7629 : 2,3765 = 0,321 = 0,340

Varianta sortimental C - 0,8082 : 2,3765

Ierarhia celor 3 variante sortimentale ale produsului X este urmtoarea: 1 - varianta sortimental C; 2 - varianta sortimental A; 3 - varianta sortimental B.

Etapa 5 Aceleai rezultate normalizate (obinute n etapa 4) se obin folosind relaia 2 adic:

Pjk =

W O
i =1 ik g n j =1 i =1 ik

ij

W O

ij

Folosind datele din tabelul nr. 2 se obine:

PAk =

0,34 0,815 + 0,36 0,805 + 0,30 0,795 (0,34 0,815 + 0,36 0,805 + 0,30 0,795) + (0,34 0,780 + 0,36 0,695 + 0,30 0,825) + 0,8054 = = 0,328 + (0,34 0,825 + 0,36 0,795 + 0,30 0,805) 0,8054 + 0,7629 + 0,8082

PBk =

0,34 0,780 + 0,36 0,695 + 0,30 0,825 (0,34 0,815 + 0,36 0,805 + 0,30 0,795) + (0,34 0,780 + 0,36 0,695 + 0,30 0,825) + 0,7629 = = 0,321 + (0,34 0,825 + 0,36 0,795 + 0,30 0,805) 2,3765

PCk =

0,34 0,825 + 0,36 0,795 + 0,30 0,805 (0,34 0,815 + 0,36 0,805 + 0,30 0,795) + (0,34 0,780 + 0,36 0,695 + 0,30 0,825) + = 0,8082 = 0,340 2,3765

+ (0,34 0,825 + 0,36 0,795 + 0,30 0,805)

Ierarhia celor variante sortimentale ale produsului X este cea obinut n etapa 4, adic: 1 - varianta sortimental C; 2 - varianta sortimental A; 3 - varianta sortimental B.

Dup cum se poate constata diferenele dintre aprecierile pentru cele 3 variante sortimentale ale produsului X sunt mici, chiar foarte mici, ceea ce va reprezenta o anumit dificultate n ceea ce privete opiunea de cumprare a consumatorului potenial. Dac n raport cu alte produse similare ale altor ntreprinderi, produsul X prezint certe elemente de individualizare i un anumit avantaj competitiv, o astfel de situaie este favorabil ntreprinderii, ntruct sunt create premisele unei viitoare realizri a fiecreia din cele trei variante sortimentale ale produsului X. Dac individualizarea i avantajul competitiv nu sunt prezente, conducerea ntreprinderii care fabric produsul X este pus n situaia de a gsi modalitile eficiente prin care acest lucru s fie posibil: dobndire unor atribute care s confere individualizarea variantelor sortimentale ale produsului X i crearea unui avantaj competitiv al acestui produs. Desigur, aceasta nseamn investiii de natur tehnologic i organizatoric, o foarte bun cunoatere a pieei concureniale, teste de performan, teste de acceptabilitate etc., toate urmnd un foarte riguros i foarte corect proces de evaluare sub aspectul eficienei. mai 2011

3.

Previzionarea structurii volumului vnzrilor folosind previziunea pe termen scurt

Determinarea structurii previzionate privind volumul vnzrilor se poate realiza utiliznd metode de previziune pe termen scurt. Din aceast categorie de metode de previziune pe termen scurt, cel mai des folosit este cea a lanurilor Markov. Aceast metod de previziune se fundamenteaz pe identificarea structurii volumului vnzrilor pentru o anumit perioad din trecut. Cunoscnd structura volumului vnzrilor pentru o anumit perioad din trecut se poate calcula pe baza probabilitii de tranziie (de modificare) a structurii volumului vnzrilor de la o perioad la alta. Admind faptul c un anumit comportament economic (deci i structura volumului vnzrilor) i starea unui fenomen economic sunt dependente i c rezultatul oricrei ncercri depinde de rezultatul ncercrii care o precede direct i nu numai 1, atunci, cu o anumit probabilitate, evoluia viitoare a acelui fenomen depinde de comportamentul su cel mai recent. Mai trebuie menionat de asemenea faptul c, previziunea volumului vnzrilor, utiliznd metoda lanurilor Markov, poate fi aplicat doar n condiiile n care factorii externi rmn constani, aceasta pentru c probabilitile de tranziie s-au calculat pe baza acestor factori externi. Matricea probabilitii de tranziie (de modificare a structurii) este de forma:

P =

P11 P21 P31 Pi1 Pm1

P12 P22 P32 Pi 2 Pm 2

P13 P23 P33 Pi 3 Pm 3

P1 j P2 j P3 j Pij Pmj

P1n P2 n P2 n Pin Pmn

( 37.)

n care Pij reprezint probabilitatea de trecere de la starea i la starea j pentru i = 1,2,..m i j = 1,2,..n (m numr liniile iar n coloanele)
1

Camelia Raiu-Suciu, Modelarea i simularea proceselor economice, Ediia a II a, Editura Didactic i Pedagogic, R.A., Bucureti, 1997, p.59.

cu condiia ca :

0 Pij 1

( 38.)

P
j =1

ij

=1

( 39.)

n+m Probabilitatea de trecere dup un numr de pai Pij

se poate face cu ajutorul relaiei:

( Pij( n +m ) = Pik( n ) Pkjm )

( 40.)

n care: Pij - probabilitatea de trecere dup n pai (succesiv) de la momentul iniial la momentul n+1; Pik - probabilitatea iniial de structur pe rndurile matricei; Pkj - probabilitatea iniial de structur pe coloanele matricei. Exemplu privind previzionarea volumului vnzrilor unei ntreprinderi folosind metoda lanurilor Markov. Datele sunt convenionale.

Cunoscnd pentru cinci produse volumul vnzrilor realizat de ntreprinderea "X", n perioada n1-n5, s se previzioneze volumul vnzrilor pentru cele cinci produse pe anul n6. Volumul vnzrilor pentru cele cinci produse din ultimii cini ani este cel prezentat n tabelul 1. Pentru previziune se vor folosi Metoda Lanurilor Markov i Metoda Modificrii Mobile. Tabel 1. sute u.v. Nr. crt. 0 1. 2. 3. 4. 5. Produs 1 1 2 3 4 5 Total

n1
2 2251 2126 1539 1489 869 8274

n2
3 2247 2172 1534 1476 862 8291

n3
4 2256 2239 1535 1535 916 8481

n4
5 2289 2297 1645 1558 914 8703

n5
6 2163 2642 1720 1584 941 9050

Tabel 1. Volumul vnzrilor al ntreprinderii "X" n perioada n1-n5 Stabilirea volumul vnzrilor folosind metoda lanurilor Markov presupune parcurgerea mai multor etape: Stabilirea structurii volumului vnzrilor pentru cele cinci produse pentru ntreaga perioad analizat. Datele astfel prelucrate sunt prezentate n tabelul 2. Tabel 2. % Nr. crt. 0 Produs 1

n1
2

n2
3
10

n3
4

n4
5

n5
6

1. 2. 3. 4. 5. Total

1 2 3 4 5

27,2 25,7 18,6 18,0 10,5 100

27,1 26,2 18,5 17,8 10,4 100

26,6 26,4 18,1 18,1 10,8 100

26,3 26,4 18,9 17,9 10,5 100

23,9 29,2 19,0 17,5 10,4 100

Tabel 2. Structura volumului vnzrilor al ntreprinderii "X" n perioada n1-n5 Pe baza datelor de mai sus vor fi calculate 4 matrice de trecere (tranziie) de la un an la altul (n1-n2; n2-n3; n3-n4; n4-n5), adic N-1 matrice. Pentru fiecare matrice de tranziie, pe diagonal se va trece ponderea cea mai mic din comparaia celor doi ani, respectiv ponderea pstrat de la un an la altul (t0 la t1). Pe orizontala matricei vor fi trecute ponderile pierdute n t1 fa de t0, iar pe vertical ponderile ctigate n t1 fa de t0. Matricea de tranziie n n1 fa de n2 (t1 fa de t0) este: Nr. crt. 1 2 3 4 5 n2 (t1) 1 27,1 2 0,1 25,7 0,1 0,2 0,1 26,2 3 4 5 Tabel 3. n1 (t0) 27,2 25,7 18,6 18,0 10,5 100

18,5 17,8 18,5 17,8 10,4 10,4

27,1

Matricea de tranziie n2-n3 este: Nr. crt. 1 2 3 4 5 n3 (t1) 1 26,6 2 0,2 26,2 18,1 17,8 26,6 26,4 18,1 18,1 10,4 10,8 3 4 0,3 0,4 5 Tabel 4. n2 (t0) 27,1 26,2 18,5 17,8 10,4 100 Tabel 5. n3 (t0) 26,6 26,4 18,1 18,1 10,8 100

Matricea de tranziie n3-n4 este: Nr. crt. 1 2 3 4 5 n4 (t1) 1 26,3 26,4 18,1 0,2 0,3 18,9 17,9 17,9 10,5 10,5 2 3 0,3 4 5

26,3

26,4

Matricea de tranziie n4-n5 este: Tabel 6.

11

Nr. crt. 1 2 3 4 5 n5 (t1)

1 23,9

2 2,4 26,4

n4 (t0)
26,3 26,4 18,9 17,9 10,5 100 se obine

18,9 0,4 23,9 29,2 0,1 19,0 17,5 17,5 10,4 10,4

nsumnd cele 4 matrice de tranziie, adic pentru perioada n1-n5 urmtoarea matrice total de tranziie. Matricea total de pentru perioada n1-n5 este: Nr. crt. 1 2 3 4 5 Total 1 103,9 2 2,7 104,7 0,1 0,6 0,1 108,2 3 0,3 73,6 0,2 0,4 74,5 4 0,3 0,4 71,0 71,3 41,7 42,1 5 Tabel 7. Total 107,2 104,7 74,1 71,8 42,2 400

103,9

Exemplu: 103,9 =27,1+26,6+26,3+23,9

Pe baza matricei totale de tranziie se calculeaz matricea probabilitilor de tranziie (matricea stochastic a probabilitilor de trecere sau de tranziie), raportnd pentru fiecare linie ponderile pentru cele 5 elemente de structur, la total linie. Exemplu : 103,9 : 107,2 = 0,96922 2,7 : 107,2 = 0,02519 41,7 : 42,2 = 0,98815 Evident c suma probabilitilor pe linie trebuie s fie egal cu 1, deci:

pij = 1

(a se vedea relaia 39.)

Exemplu : 0,96922 + 0,02519 + 0,00280 + 0,00280 = 1,00001 Matricea probabilitilor de tranziie este urmtoarea:

12

Nr. 1 2 3 4 5

1 0,96922

2 0,02519 1,0 0,00135 0,00836 0,00237

3 0,00280 0,99325 0,00279 0,00948

4 0,00 280 0,98 886

Tabel 8. 5

0,00540 0,98815

Pentru a stabili structura volumul vnzrilor previzionat pentru perioada t+1, respectiv anul n6 , se face produsul dintre matricea probabilitilor de tranziie cu vectorul format din structura volumului vnzrilor pentru perioada t (anul n5), adic:
0,96922 0,02519 0,00280 0,00280 0 1,0 0 0 0 0 0 0 0

0,00135 0,99325 0 0,00540 0,00836 0,00279 0,98886 0 0,00237 0,00948 0 0,98815

23,9 29,2 19,0 = 17,5 10,4

24 ,002 29 ,200 18 ,967 17 ,602 10 ,526

sau

24 ,0 29 ,2 18 ,9 17 ,6 10 ,5

= (0,96922x23,9+0,02519x29,2+0,00280x19,0+0,00280x17,5+
+0x10,4) + =

Dac folosind o anumit metod de previziune se poate previziona volumul total al vnzrilor pentru anul t+1 (anul n6), dispunnd de structura volumului vnzrilor previzionat cu ajutorul lanurilor Markov se poate previziona, pentru anul n6, volumul vnzrilor pentru fiecare din cele cinci produse care urmeaz s se vnd. Una dintre metodele de previziune este modificarea procentual mobil care se folosete mai ales dac n seria dinamic este vizibil i o anumit tendin 2. Aceast metod presupune parcurgerea urmtoarelor etape: calculul indicilor care exprim modificrile de la o perioad la alta; calcularea mediilor mobile ale schimbrilor; calcularea previziunii. In expresie matematic, metoda modificrii procentuale mobile se prezint n felul urmtor:

( 41.) Iacob Ctoiu, coordonator, Carmen Blan, Ioana Cecilia Popescu, Gheorghe Orzan, Clin Veghe, Tiberiu Dneiu, Diana Vrnceanu, Cercetri de marketing, op.cit. p.550.
2

13

 ( X X t 1 ) ( X t 1 X t 2 ) X t 2 X t 3 M PMt = t + + + ... : n X X t 2 X t3 t 1
unde: MPMt - modificarea procentual mobil pentru perioada t; Xt - valoarea observat n perioada t; Xt--1 - valoarea din penultima perioad observat; Xt-2 - valoarea din antepenultima perioad observat; n - numrul valorilor observate (perioadelor) folosite n calculul modificrii procentuale mobile. Dup calcularea modificrii procentuale mobile pentru perioada t (MPMt), pentru perioadele care urmeaz ultimei perioade a seriei dinamice, previziunile se stabilesc cu ajutorul relaiei:

Pt + m = ( MPMt ) ( m ) ( X t ) + X t

( 42.)

unde: Pt+m - valoarea previzionat pentru perioada k+m; MPMt - modificarea procentual mobil pentru perioada k; t - ultima perioad a seriei dinamice (perioada ultimei valori observate); m - numrul de perioade viitoare pentru care se realizeaz previzionarea; Xt - ultima valoare din seria dinamic. In cazul exemplului prezent, seria cronologic (dinamic) este:

n1 - 8.274; n2 - 8291; n3 - 8481; n4 - 8703; n5 - 9050.

(A se vedea rndul "total" din tabelul 1.). Respectnd procedura prezentat mai sus pentru aceast serie dinamic se obine:

9050 8703 8703 8481 8481 8291 8291 8274 MPM = + + + 8703 8481 8291 8274
t

: 5 = 0,01822

nlocuind valoarea lui MPMt (modificarea procentual mobil) n relaia volumul vnzrilor total previzionat pentru anul t+1 (n6).

42. se obine

Pt+m = 0,01822 x 1 x 9050 + 9050 = 9214,89 9215 mii lei (Pt+m este anul n6)
Volumul vnzrilor previzionat pentru cele cinci produse pentru anul n6 este:

14

Grupa de produse
0

Structura previzionat (%)

1

Tabel 9. Volumul vnzrilor previzionat (sute u.v.)

2

1 2 3 4 5 Total

24,0 29,2 18,9 17,6 10,5 100,2

2211 2690 1741 1621 967 9230

Valoarea prognozat pentru ntreg anul n6 , folosind metoda modificrii procentuale mobile, a fost de 9214, deci apare o eroare de 16 (9230 - 9214) sau de 1,001 (9230 : 9214). Desigur c, alegerea unei metode prin care s se realizeze previziunea unui fenomen economic trebuie s aib n vedere importana acelui fenomen (acelor fenomene) n activitatea ntreprinderii. n cazul ntreprinderilor productoare de bunuri sau servicii, previzionarea volumului vnzrilor se justific prin importana pe care o are un produs (mai multe produse sau grupe de produse) sau un serviciu n satisfacerea unei nevoi de consum bine precizat. Acest tip de previzionare (folosind lanurile Markov) este important ntruct, n acest fel, se poate exprima tendina privind proporia n care unele grupe de produse sunt solicitate mai mult iar altele mai puin3. n demersul ntreprinderilor de a satisface, la un nivel ct mai ridicat, nevoile de consum ale populaiei acest lucru este foarte important.

Sibiu,

Prof. univ. dr. S. Crian

4.
1. 2.

PROIECT Activitatea de achiziie-desfacere

ntreprinderea comercial DEG-S.A. are ca obiect de activitate asigurarea aprovizionrii cu 5 produse a unui numr de N beneficiari. Cele 5 produse sunt notate cu A, B, C, D, E. Deoarece n ultimele luni ale anului precedent nu s-a reuit satisfacerea solicitrilor fiecruia dintre cei N beneficiari la nivelul prevederilor contractuale, conducerea ntreprinderii DEG-S.A. a hotrt efectuarea unor modificri privind activitatea de achiziie-desfacere. Prima msur concret are n vedere previzionarea desfacerilor (vnzrilor) pentru fiecare dintre cele 5 produse. Previzionarea desfacerilor (vnzrilor) se va face pentru anul urmtor i va utiliza ca elemente de fundamentare, desfacerile (vnzrile) realizate la cele 5 produse n ultimii 5 ani. Pentru previzionare se va folosi metoda Lanurilor Markov i Metoda modificrii procentuale mobile. Pentru acoperirea eventualelor solicitri suplimentare ale beneficiarilor, fiecare cantitate (din cele 5 produse) rezultat din previzionare va fi suplimentat cu 0,05%.

3.

4.

Eliza Nasta, Florea Vasilescu, Modelarea fenomenelor de pia, Editura Politic, Bucureti, 1977, p.151.

15

5.

Cantitile din cele 5 produse vor fi achiziionate (cumprate) de la diveri furnizori, ele urmnd s fie pstrate n depozitele ntreprinderii DEG-S.A., unde se vor forma sortimentele comerciale. n final, cele 5 produse vor fi desfcute (vndute) de ctre ntreprinderea DEG-S.A. celor N beneficiari. n urma unor studii de pia, s-a constatat c pentru fiecare produs care trebuie achiziionat (cumprat) pot fi luai n considerare urmtorii furnizori: - pentru produsul A sunt 3 furnizori, notai cu FA1, FA2 i FA3; - pentru produsul B sunt 4 furnizori, notai cu FB1 FB4; - pentru produsul C sunt 3 furnizori, notai cu FC1 FC3; - pentru produsul D sunt 5 furnizori, notai cu FD1 FD5; - pentru produsul E sunt 3 furnizori, notai cu FE1 FE3;

6.

7.

Pentru selectarea furnizorilor se va folosi modelul Fishbein-Rosenberg, criteriile de apreciere agreate pentru evaluarea furnizorilor fiind n numr de 4, respectiv: - calitatea produsului. Se presupune c furnizorii livreaz doar produse de calitatea I i II, ambele caliti fiind acceptate de specialitii ntreprinderii DEG-S.A.; - distana pn la fiecare furnizor este exprimat n km; - preul unui produs se exprim n uniti monetare - UM. Preul produsului exprimat n uniti monetare (UM) se raporteaz la o unitate de msur convenional notat cu UMC; - transportul produselor poate fi fcut, fie de furnizori, fie de ntreprinderea DEG-S.A. Pentru fiecare produs se prevd ambele posibiliti de transport; 8. Produsele achiziionate vor fi pstrate n depozitele ntreprinderii DEG S.A. pentru o perioad de 45 de zile. Referitor la depozitare, trebuie considerate urmtoarele situaii (condiii): - se presupune c pentru produsele A, B i C, spaiile de depozitare sunt excedentare iar pentru produse D i E spaiile sunt deficitare; - prin urmare, pentru produse D i E este necesar s se nchiriate spaii de depozitare; - nu se admite ca un produs pentru care spaiul de depozitare este deficitar s fie depozitat ntrun spaiu excedentar; - produsele pstrate (stocate) n depozitele ntreprinderii DEG-S.A. atrag cheltuieli de depozitare; - pentru produsele pstrate n depozitele nchiriate se pltete o anumit chirie; 9. Formarea sortimentelor comerciale atrage cheltuieli. Pentru un sortiment comercial, care este format din 15 UMC se cheltuiesc 0,5 UM; 10. Se mai fac urmtoarele precizri: - cheltuielile de achiziionare sunt n cuantum de: i. 15 UM pentru produsul A; ii. 19 UM pentru produsul B; iii. 22 UM pentru produsul C; iv. 18 UM pentru produsul D; v. 21 UM pentru produsul E; - cheltuielile de depozitare sunt n valoare de 0,6 UM /UMC/zi; - ntruct spaiul de depozitare este insuficient, pentru 20% din cantitatea produsului D i 30% din cantitatea produsului E, este necesar nchirierea unor spaii de depozitare, pentru care se pltete 0,75 UM/UMC/zi; 11. n preul de vnzare (cu amnuntul - retail price) stabilit pentru fiecare din cele 5 produse (A, B, C, D i E) se va include: - preul pltit furnizorului (vnztorului); - cota de TVA; - cheltuielile ocazionate de transportul produselor; - cheltuielile cu achiziionarea; - cheltuielile cu depozitarea; - chiria pltit, acolo unde este cazul; - cheltuielile ocazionate de formarea sortimentelor comerciale; - beneficiul vnztorului (al ntreprinderii DEG S.A.). Se cere:

16

1.

Stabilirea necesarului de aprovizionat pentru anul N+1 (al aselea) pentru fiecare din cele 5 produse. Necesarul de aprovizionat este egal cu volumul desfacerilor (vnzrilor) al celor 5 produse, volum previzionat pentru anul N+1. La volumul previzionat pentru cele 5 produse se aplic un coeficient (un plus) de 0,05%; n funcie de atitudinile conturate fa de fiecare furnizor, se vor stabili cantitile din produsele A, B, C, D i E care trebuie aprovizionate de la fiecare furnizor. Stabilirea cheltuielilor ocazionate de achiziionareaa i depozitarea produselor A, B, C, D i E, care ulterior urmeaz a fi vndute la diveri beneficiari; Stabilirea cheltuielilor ocazionate de transportul produselor de la furnizori la depozitele ntreprinderii DEG-S.A.; Stabilirea cheltuielilor de constituire a sortimentelor comerciale; Stabilirea preurilor de vnzare ale produselor A, B, C, D i E; Stabilirea cifrei de afaceri realizat de ntreprinderea DEG-S.A din vnzarea produselor A, B, C, D i E.

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Mai 2011

Prof. univ. dr. Silviu Crian

Datele proiectului Activitatea de aprovizionare-desfacere

1. Situaia desfacerilor (vnzrilor) celor 5 produse (A, B, C, D i E) n ultimii 5 ani, situaie care se va utiliza pentru previzionarea cantitilor care se vor vinde n anul N+1 (al aselea) sunt cele precizate n tabelul 1; UMC An1
0 1

Tabelul 1 Produs An2

2

Ani An3
3

An4
4

An5
5

Cantitate previzionat
6

A B C D E Total

241,5 180,3 134,2 168,2 192,7 ? 2.

228,6 188,1 140,5 178,7 196,3 ?

230,2 194,7 148,3 186,9 207,0 ?

229,6 208,9 154,3 170,2 208,5 ?

? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ?

Precizri:
datele din coloana 5 se vor stabili de fiecare student n mod individual; datele din coloana 6 vor rezulta n urma aplicrii metodelor Lanurile Markov i Modificarea procentual mobil; datele din rndul Total rezult din calcule.

Datele referitoare la produsele cumprate i la furnizorii agreai de ntreprinderea DEG S.A. sunt prezentate n tabelul 2: Produsul A Calitate
0 1

Tabelul 2 Furnizori

Atribute (furnizor/produs) Distana Pre (km) (UV/UMC)

2 3

Modalitate de transport
4

Cantitate oferit (UMC)

5

FA1 FA2

I II

85 90 17

1,25 1,20

proprie proprie

160 100

FA3

II

75

1,35

furnizor

95

Precizri:
3. 4. 5. 6. Mai 2011 importana fiecrui criteriu de apreciere este fixat n mod individual de ctre studeni; importana aprecierilor este aceeai pentru fiecare din cele 5 produse; suma importanei aprecierilor trebuie s fie egal cu 1; atitudinile fa de fiecare furnizor se vor exprima prin valori raportate la unitate. De exemplu: 0,2; 0,8; 0,7 etc.; pentru celelalte produse (B, C, D i E) i furnizori (FB1 FB4 etc.) datele vor fi alese de ctre studeni dup modelul din tabelul 2.

consumul de motorin este de 30 litri la 100 km; consumul estimat de ulei este de 0,900 litri la 100 km; preurile pentru motorin i ulei sunt stabilite de ctre studeni; tariful pltit furnizorului n cazul n care transportul este fcut de ctre acesta este de 40,50 UM/100km. Prof. univ. dr. Silviu Crian

Subiectele teoretice ce trebuie pregtite pentru examenul la disciplina Strategii n achiziii i desfacere

1. Strategia n ntreprinderea modern 1.2. Elemente de strategie i tactic a ntreprinderii 3. Realizarea aprovizionrii materiale i cu echipamente Tehnice 3.1. Analiza pieei de furnizare 3.2. Caracteristici generale ale pieei de furnizare 3.3. Produsul industrial - obiect al cercetrii pieei de furnizare 4. Strategii n aprovizionarea material a ntreprinderii 4.1. Elemente de caracterizare a strategiei de aprovizionare 4.2. Complexitatea i tipurile de strategie n aprovizionarea material 4.9. Previziunea cererii 4.11. Fundamentarea planurilor i programelor de aprovizionare material 4.11.1. Caracterizarea structurii materiale necesare ntreprinderii de producie industrial 4.11.2. Asigurarea necesitilor de consum prin "a produce sau a cumpra" 4.11.3. Metode moderne utilizate n managementul aprovizionrii 4.11.3.1. Planificarea cererii de materiale (Materials Requirements Planning) sistem complex al managementului 4.11.3.2. Aprovizionarea exact la timp (Just in Time - JIT) 4.12. Aprovizionarea - centru de profit al ntreprinderii moderne 5. Stocurile de materiale n ntreprinderea industrial 5.7. Gestiunea difereniat a stocurilor pe baza sistemului ABC 6. Negocierea pe piaa afacerilor - proces competitiv pentru ntreprinderea industrial 6.1. Conceptul i necesitatea aciunii de negociere 6.2. Fazele procesului de negociere 6.3. Tehnici de negociere

18

7. Parteneriatul - o nou expresie a raportului de fore ntre furnizor i client 7.1. Funcionarea parteneriatului 7.2. Parteneriatul - component a strategiei de aprovizionare 7.3. Subtratarea - decizie alternativ de realizare a parteneriatului 8. Desfacerea (vnzarea) - component important a ciclului economic 8.3. Performana n managementul vnzrii 8. 3.1. Promovarea i dezvoltarea unor noi tipuri de vnzare 8.3.1.1. Vnzarea direct - relaia cu marketingul direct 8.3.1.2. Vnzarea prin Internet 10. Strategii n investigarea pieei de vnzare mai 2011 Prof. univ. dr. S. Crian

6.

Tem control an I B4 - ID
Gestiunea stocurilor folosind sistemul ABC

In vederea asigurrii unei gestiuni optime a materiilor i materialelor se propune utilizarea sistemului ABC. Datele avute la dispoziie i prezentate n tab.1 (situaie iniial) se refer la: 1. numrul total de materiale care se aprovizioneaz este 600; 2. aceste materiale sunt reprezentate n cele 3 grupe, ABC dup principiul 70, 20, 10% din punct de vedere valoric i 10, 20, 70% din punct de vedere al ponderii n total volum; 3. fiecare material are o anumit dinamic a reaprovizionrilor; 4. costul unei reaprovizionri este 3000 de lei indiferent de materialul aprovizionat; 5. cheltuielile cu depozitarea i pstrarea materialelor n stoc este de 10% din valoarea stocului mediu e producie. Situaia iniial Grupa (zona) 0 A B C Total Numr materiale 1 60 120 420 600 % 2 10 20 70 100 Necesar de aprov. (mii u.v.) 3 84000 24000 12000 120000 % 4 70 20 10 100 Tab.1 Nr. de aprovizionri Pe articole Pe total i i an articole i an 5 5 10 5 6=5x1 300 1200 2100 3600

Pornind de la aceast situaie iniial se adopt o nou strategie n ceea ce privete numrul de reaprovizionri. Aceast situaie este prezentat n tabelul 2 Situaia nou Grupa (zona) 0 A B C Numr materiale 1 60 120 420 Tab. 2 Numr de reaprovizionri Pe an i Anual i pe pe articole total articole 2 3=1x2 ? ? ? ? ? ?
19

Total

600

Dup adoptarea noii strategii (alegerea datelor de ctre fiecare student i completarea tabelului nr.2) se vor calcula consecinele construirii noii strategii. Rezultatele vor fi completate n tabelul urmtor (nr. 3) Tab. 3 Modificri (+/-) la stocul curent maxim mediu 5 6

Grupa (zona) 0 A B C Total

Stoc curent valoric (mii lei) iniial nou maxim mediu maxim mediu 1 2 3 4

De asemenea se va calcula: - viteza de rotaie a materialelor (n situaia iniial i situaia nou); - numrul de rotaii pe an (n situaia iniial i situaia nou). Datele vor fi trecute n tabelul 4. Tab. 4 Viteza de rotaie zile nr. rotaii/an 1 2

Varianta 0 iniial nou

- economiile obinute dup adoptarea noii strategii. Datele vor fi trecute n tabelul 5. Indicatori 0 Numr de reaprovizionri Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de stocare Total economii iniial 1 Situaia nou 2 Tab. 5 Economii (-) lei 3

Not:
-

datele din coloana 2 (numr de reaprovizionri pe an i pe articole) din tabelul nr. 2 vor fi alese de fiecare student;
20

datele din coloana 3 (numr de reaprovizionri anual i pe total articole) al tabelului nr. 2 se vor obine n funcie de cele stabilite de fiecare student n coloana 2.

Aprilie 2011

Prof. univ. dr. S. Crian

21