Sunteți pe pagina 1din 42

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING LA AGENTIA DE TURISM PARIS TURISM SRL

Agenia Paris turism a luat natere n anul 1992 ntr-o perioad de tranziie la economia de pia, cnd firmele romneti capt autonomie, libertate de micare, condiii tot mai largi pentru manifestarea iniiativei, responsabiliti suplimentare, ncepnd s-i orienteze astfel activitatea n funcie de posibilitile proprii i de cele ale pieei, stabilirea unei strategii clare devenind absolut necesar pentru a obine succesul n afacerii. Strategia de pia elaborat de specialitii ageniei Marshat Turism conform creia aceasta i-a desfurat i orientat activitatea este propus spre a fi analizat n continuare. activitii. Ca orice strategie i aceasta are cteva etape principale, ce trebuie urmate pentru ase obine o eficien sporit a

3.1 STRATEGIA DE PIA A AGENIEI PARIS TURISM STABILIREA MISIUNII AGENIEI Scopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i internaional ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special de pachete turistice gen Misiuni Economice asigurnd clienilor si satisfacie maxim, iar pentru agenie ctiguri optimei profituri pe termen lung. Domeniul de activitate al ageniei este turismul utiliznd pentru a-i atinge scopul propus filiale n Craiova i oficii n Bucureti. Toate activitile ageniei vor fi n concordan cu responsabilitile sale vis--vis de clieni, de salariai i de procuprile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim a resurselor materiale, financiare i umane.

Activitile ageniei se vor derula n agenia le-ar putea inteprinde in

primul rnd n Bucureti i

Craiova, ns nu se stabilesc limitri geografice referitoare la aciunile pe care alt zon a pieei romneti sau internaionale. Agenia se va angaja n aciuni n orice zon, unde dup o analiz serioas, se va constata c aciunea sau activitatea respectiv va aduce profit ageniei i va corespunde intereselor acesteia. n teritoriu serviciile vor fi oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu putin, potrivit reglementrilor legislative i n concordan cu scopul i principiile de funcionare ale filialelor.

OBIECTIVE STRATEGICE Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele: Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor Creterea cifrei de afaceri i a profitului Creterea ratei rentabilitii Creterea calitii produselor i serviciilor prestate Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfac ateptrile Satisfacerea clienilor prin calitatea preul produselor i serviciilor oferite Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pe piee noi

OPIUNI STRATEGICE Opiunile formulate de specialitii ageniei: Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei Creterea cotei de pia deinut de agenie Dezvoltarea i intensificarea activitilor de promovare att a imaginii ct i a produselor oferite de agenie ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romni (se urmrete obinerea de reduceri la tarife i preuri) Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unor produse de calitate ce confer satisfacie maxim clienilor Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd diferenierea tarifelor n funcie de sezon i extra sezon, diferenierea preului la biletele de avion pe destinaii, diferenierea produselor i pachetelor turistice pe segmente de clientel stabilirea unui nivel corect al tarifului care s corespund raportului calitate-pre Acordarea de vacane incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de motivare a salariailor Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prin dezvoltarea activitilor de RELAII PUBLICE privind dorinele i preferinele clienilor Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a putea face fa cerinelor pieei, pentru a putea s se adapteze rapid la schimbrile intervenite pe pia, chiar s le anticipeze i s formuleze din vreme soluii eficiente Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale n alte orae ale rii unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra c agenia va avea succes pe pia care s se ocupe cu acordarea informaiilor necesare clienilor dar i cu strngerea datelor

Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetului de servicii Misiuni Economice care are n structur: cazare, mas,

transport, nchirierea slii de conferin, organizarea manifestrii i agrementul necesar, asigurnd buna desfurare a misiunii.

RESURSE UMANE, MATERIALE I FINANCIARE Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale opiunilor strategice. Pentru aceasta trebuie s se realizeze o dimensionare corect a resurselor. Resursele necesare pentru urmtorii trei ani: a) Fonduri pentru mprumuturi b) Fonduri circulante 20 mil. c) Resurse umane creterea numrului de angajai repartizai n funcie de principalele obiective i opiuni strategice d) Alte fonduri necesare Pentru ca agenia s supravieuiasc acestor costuri a fost propus urmtoarea variant de strategie: 1. 2. 3. 4. 5. mbuntirea muncii personalului Creterea numrului personalului ntr-o prim faz cu7 angajai, Testarea vechilor angajai cu funcii de conducere i eliminarea Efectuarea investiiilor n sensul deschiderii de noi birouri i Angajare de noi credite pe termen mediu Prin acionarea n aceste direcii se va asigura un nivel al activitii egal cu nivelul activitii din 1997. Se previzioneaz o reducere a profitului n perioada ce urmeaz ca urmare a volumului investiiilor. Procednd astfel va crete nivelul calitativ al produselor i serviciilor, se va ptrunde pe noi piee,i vor fi atrai clieni noi. Va spori cifra de afaceri ca urmare a investiiilor, a creterii numrului de angajai, ns va avea loc i o investiii 100 mil. cu posibilitatea recurgerii la

urmnd angajarea ulterioar a nc 6 angajai celor necompetitivi, urmnd nlocuirea cu noi specialiti n domeniu filiale n IAI, TIMIOARA, i CLUJ

scdere a profitului, ca urmare a cheltuielilor fcute cu salariile, cu investiiile, cu publicitate, cu protocolul, preconizndu-se o cretere uoar a ratei rentabilitii. STABILIREA AVANTAJULUI COMPETITIV Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produsului sau serviciului, fie diferenierea produselor i serviciilor n una sau mai multe privine fa de produsele concurenei. Agenia Paris turism a optat pentru obinerea celui de-al tip de avantaj i anume: diferenierea produselor i serviciilor n mai multe privine fa de produsele concurenei. n primul rnd agenia a fost prima care a lansat pe piaa bucuretean pachetul turistic MISIUNI ECONOMICE . Observnd c are succes ( avnd drept clieni: bnci, ministere, membri ai Guvernului, mari companii naionale i internaionale ) agenia i orientez activitatea n sensul mbuntirii i promovrii pe scar mai larg a produsului respectiv. Un alt avantaj deosebit de important l constituie ncheierea unui contract cu marea companie AMERICAN EXPRESS, contract n urma cruia Paris turism devine unic reprezentant al acesteia n Romnia, obinnd pe aceast cale monopolul n acest domeniu. Paris turism ncheie contracte cu mari companii de transport aerian, n urma crora obine anumite avantaje: i face publicitate prin diverse modaliti, obine reduceri de tarife.

IMPLEMENTAREA STRATEGIEI Implementarea strategiei se va realiza n primul rnd prin organizarea unei ntruniri ntre efii compartimentelor, prin intermediul creia li se vor comunica obiectivele urmrite, avantajele ce se ateapt pentru agenie i pentru personal. La rndul su fiecare ef de departament i va informa subordonaii , ncercnd s-i motiveze i s-i atrag n aplicarea strategiei. De asemenea, pentru o bun operaionalizare a strategiei va fi necesar asigurarea premiselor tehnico materiale , umane, financiare i informaionale necesare ( echipamente, specialiti, situaii informale). n continuare se va trece la evaluarea rezultatelor strategiei. Evaluarea se poate face att pe parcursul implementrii opiunilor strategice ct i la finalul procesului strategic. Agenia va efectua evaluarea pentru a surprinde att efectele cuantificabile concretizate n sporuri cantitative ale unor indicatori economici ct i efectele necuantificabile (creterea calitii produselor i serviciilor, mbuntirea imaginii ageniei, satisfacerea consumatorilor).

Utiliznd

aspectele

teoretice,

prezentm

continuarea

tabelul

strategiilor de pia pentru a putea identifica tipul strategiei folosite de agenia Paris turism : POZIIA AGENIEI FA DE : 1. 2. 3. Dinamica pieei S T R A T E G I I a. strategia creterii b. strategia meninerii Structura pieei a. strategie nedifereni at b. strategie difereniat schimbrile pieei a. strategie activ b. strategie adaptiv c. strategie pasiv

4. Exigenele pieei a. strategia exigenei ridicate b. strategia exigenei medii c. strategia exigenei reduse

5.

Nivelul

competiiei

a. strategia ofensiv

b. strategia defensiv

c. strategia c. strategie restrngeri concentrat

i sursa : Marketing Florescu , C

Potrivit situaiei existente n cadrul ageniei Paris turism , se identific urmtorul tip de strategie : 1a, 2b, 3b, 4a, 5a: strategia creterii, difereniat, adaptiv, cu exigene ridicate i ofensiv; adic a dezvoltrii activitii pe pia, utiliznd produse, servicii i preuri difereniate pe fiecare segment de clientel, anticipnd schimbrile i adaptndu-se la ele , cu satisfacerea exigenelor pieei.

Agenia Paris turism a optat pentru aceast strategie , n primul rnd, pentru a-i putea atinge principalele obiective financiare (creterea cifrei de afaceri, creterea profitului, creterea ratei rentabilitii) , utiliznd pentru aceasta majoritatea resurselor sale materiale i umane. Dup cum se observ, n ultimii patru ani , cifra de afaceri a nregistrat o evoluie cresctoare, avnd un ritm mediu de cretere de 77% i un indice mediu de 177%. n 1998 cifra de afaceri nregistreaz o cretere de 65% fa de 1997 , iar n 1999 cifra de afaceri se dubleaz , n 2000 avnd o cretere de 50 % fa de 1999. Lund n considerare aceste concluzii , strategia utilizat de agenia Paris turism i dovedete eficiena n privina creterii cifrei de afaceri. Strategia utilizat de Paris turism reuete s duc la creterea profitului, determinnd o cretere a lui pe parcursul anilor 1997 1999. Scderea brusc din 2000 se datoreaz n principal cheltuielilor efectuate cu promovarea imaginii ageniei i a produselor sale, dar i a creterii investiiilor fcute pentru deschiderea oficiilor din Cluj, Iai i Timioara. n ceea ce privete celelalte obiective ale strategiei, o parte din ele au fost atinse, ns cealalt parte a rmas nerealizat. n acest sens este relevant analiza efectuat asupra numrului de aciuni turistice:

NUM ANI I 199 7 199 8 199 9 200 0 R NI 6000 7000 9000 8000 ACIU

INDICE

DE

INDIC E MEDIU RITM DE DINAMIC 98/9 7 99/9 8 00/9 9

RITM MEDI U

DE DINAMIC 98/ 97 99/ 98 00/ 99

110,6 116 % 128 % 88 % % 16% 28% 12%

10,6 %

Se observ o evoluie oscilant cu un indice mediu de cretere de 110% i un ritm de 10%. Rezult c strategia utilizat nu a fost eficient deoarece nu a reuit s atrag noi clieni , nu a reuit s sporeasc numrul aciunilor organizate, deci nu i-a dovedit eficiena.

POLITICA DE PRODUS I TARIFAR 3.2.1 POLITICA DE PRODUS Agenia MarshalTurism este o agenie al crei obiect de activitate este turismul n general. n turism, produsul este definit ca un amalgam de elemente tangibile i intangibile ce cuprinde i combin atractivitatea unei destinaii date, facilitile i cile de acces pe care turistul le cumpr ca o combinaie de activiti i aranjamente. Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizeaz prin consumul unor servicii create i livrate de prestator n cadrul unui proces deosebit de complex. Totalitatea aciunilor prin care agenia i stabilete obiectivele, alege strategiile, programeaz i desfoar msuri concrete, alctuiesc politica de produs, cea mai important component a mixului de marketing. Pentru a putea identifica politica de produs i strategia aferent, este necesar a evalua oferta ageniei Paris turism .

Oferta ageniei Paris turism : Agenia este un tour-operator a crui ofert ncearc s satisfac cerinele, dorinele i preferinele unor segmente variate de consumatori. Astfel, agenia are oferte ce privesc turismul de afaceri, turismul de loisir, de tratament dar i bilete de avion. Principalele produse turistice oferite de agenie sunt : 1. Vacane i sejururi n strintate : Belgia, Olanda, Grecia, Germania, Ungaria, rile scandinave, Rusia, Spania, Italia, Frana, Polonia, Turcia, Israel, Austria, Portugalia, Cipru, Malta, Africa de Sud, China, Japonia, Autralia, S. U.A, rile Americii Latine, Americii de Sud, Caraibe, Jamaica, Maldive, Egipt.

n cadrul acestor vacane organizeaz : a. croaziere : trei continente , Marea Egee, Grand Europe, croaziere n S.U.A. : croaziere pe Amazon , n cutarea civilizaiilor pierdute , pe urmele lui Magellan i Darwin b. tururi : n Marea Britanie, Italia, Spania, Spania i Portugalia c. excursii : Israel, Liban, Dubai, Australia, Africa, Florida, etc. d. safari n deert Cazarea n strintate nu se face dect n hoteluri de 3,4,5* ; n preul excursiei sunt incluse: cazarea, cin i mic dejun, biletul de avion, transferul aeroport hotel aeroport , ghid nsoitor, transportul cu autocarul ( acolo unde este cazul), vize i asigurri, intrri la obiective turistice. 2. Vacane i sejururi n ar : tururi de orae : n Bucureti i n oraele mari excursii i sejururi n Delta Dunrii program Vizitarea mnstirilor din Bucovina turul Romniei n 5 zile sejururi pe litoral sejururi i vacane la munte partide de vntoare i pescuit sejururi n staiuni balneo-medicale: la Vatra Dornei, Bile Tunad, Climneti Cciulata, Olneti, Bile Felix, Sovata, Bile Herculane i Covasna. n ceea ce privete oferta de litoral, agenia ofer sejururi n toate staiunile de pe litoral. Serviciile asigurate sunt : cazare n hoteluri de 2,3,4 *, masa n restaurantele hotelurilor sau n restaurante adiacente, cazare n csue de piatr de 2, 4, 5 locuri. Pentru vacanele de la munte , agenia Paris turism are ncheiate contracte cu hoteluri din Sinaia, Predeal, Braov, Poiana Braov, etc. Cazarea se face n hoteluri de 2, 3, 4 * i n vile, tarifele variind ntre 17 i 77$ pentru o camer n regim single i ntre 25 i 99 $ pentru o camer n regim double.

3 . Programe de week-end n : Amsterdam, Atena, Barcelona, Berlin, Budapesta, Cairo, Copenhaga, Zurich, Madrid, Milano, Moscova, Londra, Paris, Praga, Roma, Tel-Aviv, Veneia , Viena, Istanbul, Beirut i Beijing. Tariful programului include : cazare n hoteluri de 3, 4, 5* , mic dejun + cin, biletul de avion, transferul, viza i asigurrile. 4. Programe de 1 Mai la mare i la munte n : Costineti, Jupiter, Neptun, Mamaia, Eforie Nord, Sinaia, Poiana Braov. Pachetele cuprind : cazare n hoteluri de 2,3 * i demipensiune. 5. Programe de revelion n ar la : Predeal, Sinaia, Bran Moeciu, Covasna, Cabana Brdet i Braov. Programul include : cazare n hoteluri de 2,3 *, n cabane, vile, pensiune complet i Cina Festiv de Revelion. 6. Programe de revelion n staiuni de odihn : Bile Felix, Climneti Cciulata, Balvanyos, Bile Herculane, Munii Baiului, Sovata. Drept servicii sunt incluse : cazare n hoteluri de 2,3 * i n vile, pensiune complet i Cin Festiv de Revelion. 7. Programe de revelion n strintate la: Londra, Paris, Praga, Israel, Insula Rhodos, Grecia, Italia, Spania. Servicii incluse: cazare n hoteluri de 3 i 4 * , demipensiune, bilet de avion, transfer, ghid nsoitor, Cin Festiv de Revelion. 8. Pelerinaje i excursii n ara Sfnt. Servicii incluse: bilet de avion, demipensiune, transfer, transport cu autocarul unde este cazul, taxe de intrare la obiective turistice, ghid nsoitor, taxa de viz, asigurri medicale, cazare n hoteluri de 3 i 4 *. 9. Bilete de avion care includ taxele de aeroport. Politica de produs n cadrul ageniei s-a orientat n sensul utilizrii unor strategii de produs cere s duc la creterea vnzrilor produselor ageniei, la sporirea gradului de rspndire pe pia a produselor, la diferenierea produselor fa de cele ale concurenilor.

Trebuie menionat faptul c agenia a optat pentru distribuia i promovarea produsului global n general, aceasta nu nseamn ns c nu distribuie i produse unitare. Astfel, se poate spune c n cadrul politicii de produs la agenia Paris turism se identific dou tipuri: politica produsului global i politica produsului unitar. Politica produsului global . Produsul global se refr la voiajele forfetare ce cuprind transportul, cazarea, masa i agrementul. Obiectivele strategice utilizate se refer la : 1. mbuntirea continu a prestaiilor. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar cunoaterea ateptrilor clienilor, utilizarea unor standarde de calitate corespunztoare nivelului ateptrilor, concordana calitii cu promisiunile. 2. Creterea productivitii muncii , n sensul oferirii de produse noi, fr egal pe piaa concurent. La realizarea acestui obiectiv particip personalul, clientul i corelarea cererii cu oferta. 3. Diferenierea produselor i a serviciilor turistice reprezint un mijloc de poziionare a ageniei i ofertei ei pe pia. Este impus de necesitatea asigurrii unei reprezentri distincte produsele similare. 4. Echilibrarea aciunilor orientate spre client cu cele orientate spre produs. Un astfel de obiectiv este urmrit prin utilizarea unor instrumente specifice politicii de produs ca: personalizarea, creterea serviciilor, oferirea de faciliti. Strategia produsului global la Paris turism este structurat n funcie de caracteristicile procesului politicii de produs, de optica n care se desfoar i de gradul de divergen i complexitate. Caracteristicile procesului Gradul Gradul de divergen complexitate Ridicat Ridicat a produselor pe pia n raport cu

Optica Orientat (client)

desfurrii spre pia

procesului

de

strategie

sursa : Marketingul serviciilor Olteanu V orientat spre pia, cu grad ridicat de divergen i de

Din tabelul prezentat rezult c agenia Paris turism a ales o complexitate. ntre cauzele unei asemenea alegeri se remarc: 1. La baza tuturor aciunilor ageniei ( campanii promoionale, creare i diversificare de produse turistice, oferirea de faciliti) este pus clientul. Agenia a optat pentru aceast aciune pentru a se face cunoscut pe pia ca fiind turoperatorul care pune clientul i nevoile sale mai presus de orice. Sloganul ageniei este clientul nostru , stpnul nostru. Agenia ncearc s-i fidelizeze clientela s-i personalizeze produsele i serviciile pe diferite segmente de clientel. Raportnd totul la client ncearc s-i mbunteasc permanet calitatea prestaiilor. 2. Creterea divergenei asigur o mai mare personalizare i flexibilizare reflectnd o orientare a activitii pe pia; agenia a nregistrat costuri mai ridicate ns dup cum se observ din analiza cifrei de afaceri i a profitului agenia a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri i o evoluie oscilant a profitului. Personalizarea prestaiilor s-a realizat prin oferirea pachetului misiuni economice oamenilor de afaceri; prin oferirea de sejururi de tratament n staiuni balneo-medicale pentru persoanele de vrsta a treia . 3. Creterea complexitii volumului de activitate. Se caracterizeaz prin adugarea de noi activiti prin realizarea de noi produse prestarea de noi servicii, cu scopul de a realiza o mai bun calitate a produselor, o difereniere mai ridicat fa de produsele concurenei. Un obiectiv principal al strategiei produsului global la agenia Paris turism este personalizarea prestaiilor modalitate de prestare a serviicilor n concordan cu cerinele clienilor. n cadrul ageniei personalizarea serviciilor s-a axat n principal pe segmentul oamenilor de afaceri care are o pondere semnificativ n rndul clientelei ageniei. n ceea ce i privete pe acetia ca servicii personalizate se remarc: organizarea conferinelor,

seminariilor congreselor, altor manifestri de acest gen; oferirea pachetului de servicii misiuni economice. Din cte s-a artat, politica produsului global exprim conduita ageniei n raport cu mediul n care acioneaz, conduit referitoare la dimensiunile, structura i evoluia gamei de servicii ce fac obiectul propriei sale activiti. Politica produselor unitare. Se refer la produsele oferite de agenie pentru turismul intern. Se evideniaz n cazul excursiilor fcute n ar, agenia fiind intermediarul dintre clieni i hotel, prin agenie clientul cumprndu-i cazarea. Avnd n vedere c n cadrul ageniei Paris turism aceast activitate nu are un volum prea mare, nu au putut fi identificate strategiile i obiectivele politicii produselor unitare. Se poate spune c personalul de contact are cel mai mare rol fiind singurul n msur s satisfac cererile clienilor. Politica de produs n cadrul ageniei Paris turism, pe ansamblu , s-a orientat n sensul utilizrii unor strategii care s duc la creterea vnzrilor produselor ageniei, la sporirea gradului de rspndire pe pia a produselor, la diferenierea produselor fa de cele ale concurenei. Din experiena anterioar agenia i-a dat seama c pentru a avea o activitate eficient trebuie s in seama de caracterul sezonier al cererii. Astfel agenia a utilizat diferenierea strategiilor pe sezoane. A pus accent pe strategiile extrasezoniere pornind de la premisa c un produs turistic este cu att mai atractiv cu ct combinaia activiti i aranjamente prezint o valoare turistic stabil de-a lungul ciclului de activitate. Astfel agenia s-a vzut nevoit s adapteze permanent produsele la condiiile de mediu i la dorinele clientelei. innd cont de caracterul sezonier al cererii i de modul de refacere al echilibrului resurse cerere prestaii , agenia a utilizat urmtoarele alternative strategice: 1. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, adic sejur i excursie pe un circuit dat ; ex. sejur n Romnia + itinerariul Centre culturale , castele i palate n Transilvania ; pe extern :

sejur 7 zile n Italia completat de excursii n regiunea Toscana sau pe Riviera Italian.

2. Combinarea n variante multiple a serviciilor oferite ; ex. cazare + mic dejun, cazare + pensiune complet, cazare + mas + viz, cazare + mas + bilet de avion, cazare + mas + bilet de avion + transfer + excursie, cazare + mic dejun + transport cu autocarul. 3. Diversificarea serviciilor de agrement . I se ofer clientului posibilitatea de a-i alege modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de agrement i combinarea lor este fcut de ctre client. Aceast tendin este prezent mai ales n cadrul sejururilor cnd clientului i se propune fie alegerea unei excursii, fie practicarea unui sport, fie vizitarea oraului n care are loc sejurul. Este specific sejururilor oferite n strintate. 4. Oferirea de sejururi variabile ca lungime : forma consacrat este aceea prin care se ofer un sejur format dintr-o parte fix ( 3-5 zile) i o alta variabil , turistul putnd opta n momentul cumprrii pentru o anumit variant. 5. Oferirea de excursii scurte n care motivaia turistic este reprezentat de elemente istorice, de practicarea unor sporturi de iarn, anumite manifestri sportive, culturale, folclorice. 6. Diversitatea serviciilor prestate populaiei din zona de activitate a ageniei : diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de divertisment n unitile de alimentaie public, organizarea de manifestri expoziionale. Ca exemplu , se pot nscrie programele organizate cu ocazia Patelui, a Revelionului, a diferitelor trguri i expoziii. 7. Diversificarea gamei de produse turistice. Agenia ofer sejururi n ar i strintate, misiuni economice, week-end-uri , programe de Pate, Revelion, 1 Mai, bilete de avion.

8. Distribuirea de oferte pachet denumite n turism pachete de servicii turistice , acestea includ: transport + cazare + mas + tratament + agrement + asigurri.

Politica de produs desfurat n cadrul ageniei Paris turism se caracterizeaz prin utilizarea unor strategii difereniate: strategia produsului global ( prin oferirea pachetelor de servicii ) i strategia produselor turistice n extrasezon care ncearc s refac echilibrul resurse cerere prestaii . Se observ c agenia a neles foarte bine rolul pe care o politic de produs fundamentat tiinific l poate avea n creterea popularitii ageniei, n distribuia i creterea vnzrilor produselor sale. 3.2.2 POLITICA TARIFAR ntre componentele mixului , variabila pre se particularizeaz printrun caracter deosebit de complex, determinat de modul specific n care reflect raportul cerere- ofert, relaiile cu produsul, rolul promoional i percepia sa de ctre clieni. Rolul preurilor i tarifelor n reglarea raportului dintre cerere i ofert este ns exprimat ntr-o mai mare msur de diferenierea lor pe sezoane, instrument important al politicii de marketing a ageniei.

Pentru exemplificarea politicii tarifare din cadrul ageniei, devin concludente urmtoarele : 1. Tarife bilete de avion dus ntors ATENA AMSTERDAM AMMAN ABU DHABI ATLANTA BANGKOK BARCELONA BEIJING BEIRUT BERLIN BOGOTA BOMBAY BRUXELLES BUDAPESTA BUENOS AIRES CAIRO CAPE TOWN CARACAS CASABLANCA CHICAGO COPENHAGA DAMASC DELHI DUBAI DUSSELDORF FRANKFURT HAMBURG 323 328 326 644 621 450 450 321 364 766 475 204 296 380 488 478 540 268 620 361 267 850 624 274 196 707 381 LARNACA LISABONA LONDRA LOS ANGELES MADRID MANILA MEXICO CITY MIAMI MILANO MONTREAL MOSCOVA MUNCHEN NEW YORK OSACA OSLO PARIS PRAGA RIO DE JANEIRO ROMA SAN FRANCISCO SANTIAGO DE CHILE SEUL SINGAPORE STOCKHOLM STUTTGART SYDNEY TAIPEI 307 1088 789 208 631 312 518 704 620 808 309 478 312 423 303 308 458 846 358 279 287 361 358 518 268 845 657

HELSINKI HONG KONG ISTANBUL JAKARTA HAVANA JOHANNESBURG KARACHI KOLN KUWAIT

331 681 198 815 861 644 515 341 460

TEL AVIV THESSALONIC TOKYO TORONTO TUNIS VANCOUVER VIENA VAROVIA WASHINGTON

276 205 859 436 387 591 336 204 458 taxele de

* Not : preurile sunt exprimate n dolari U.S.D. i includ

aeroport; pentru grupuri mai mari de 15 persoane, tarifele sunt negociabile.

1. Tarife confideniale pentru hoteluri din Bucureti i Braov - BUCURETI TARIF HOTEL HOTEL SG L INTERCON TINENTAL 5* SOFITEL 4* HILTON 5* CROWN PLAZA 5* 22 8 25 8 30 0 24 0 DBL TARIF TARIF AGENIE INDIVIDUALI SGL 170 DBL 190 GRUPURI SGL 150 DBL 164 INTERNAIO NAL SGL DBL

244

190

210

283 340 260

181 222 175

198 253 175

Negociabil Negociabil Negociabil

226 222 240

248 253 260

LIDO 4* BUCURETI 4* MAJESTIC 4* CONTINEN -TAL 4* LEBDA 4* AMBASADOR 3* CAPITOL 3* MINERVA 3* CARO 3* ASTORIA 2* CENTRAL 2* TRIUMF 2*

21 5 19 5 19 5 17 0 68 11 0 80 12 0 11 0 45 68 39

235 225 240 200 75 135 100 150 130 55 85 55

180 127 150 125 62 77 66 93 99 36 66 39

195 150 190 156 75 88 83 115 117 50 77 55

Negociabil 100 115 102 116 160 138

215 127 150 150 116 121 80 150 121 80 83 80

235 150 190 187 145 149 100 188 143 100 94 100

Negociabil 66 60 77 75

Negociabil 94 111

Negociabil Negociabil Negociabil

*Not : tarifele sunt nete exprimate n dolari U.S.D i includ micul dejun

- BRAOV HOTEL TARIF AGENIE TURITI ROMNI TURITI STRINI GRUPURI SGL DBL

SGL ARO PALACE 5* CAPITO L 3* COROA NA 2* 33

DBL 44

SGL 66

DBL 88 51 66

29 24

38 31

44 39

55 49

36 30

47 42

*Not : tarifele sunt exprimate n dolari U.S.D . i includ micul dejun i comisionul ageniei.

3. Analiz de pre pe intern : Excursie 4 zile n Moldova de Mijloc,


Autocar 50 de locuri

Bucureti Valea Prahovei Valea Oituzului Bacu Piatra Neam Trgu Neam Suceava Roman Bacu Focani Buzu Bucureti - Transport autocar 900 x 16.700 lei/km/44 - Cazare Bacu -Cazare Suceava -Cazare Piatra Neam -Masa ncepe cu dejunul din ziua I i se termin cu dejunul din ziua IV TOTAL Cota personal nsoire autocar 51.000 25.500 Gratuitate pentru conductorul ofer+ghid 1.125.000lei x 2 pers. / 44 grupului 1.125.000 lei / 44 675.000 1.125.000 342.000 150.000 150.000 150.000

TOTAL COMISION 10% TVA 19%

1.543.500 154.400 29.350

TOTAL GENERAL LEI/PERS

1.727.250

* Not : n funcie de numrul de turiti din autocar, se modific tariful de transport i cotele de nsoitor : dac locurile n autocar sunt ocupate n ntregime, tariful la transport i cotele de nsoitor sunt mai mici, valoarea servicilor mprindu-se la 50 de persoane

dac locurile n autocar sunt ocupate numai de 36 de turiti, tariful la transport i cotele de nsoitor sunt mai mari, valoarea serviciilor mprindu-se la 36 de persoane.

4. Analiz de pre pe extern: Excursie Israel, 7 nopi / 8 zile


1. SERVICII - asisten la aeroport - transfer - ghid - autocar 120 USD X 2 = 240 USD 170 USD X 2 = 340 USD 140 USD X 3 zile = 420 USD 260 USD X 3 zile = 780 USD

SUBTOTAL - gratuitate - intrri + parcri - transport bagaje ( hotel i aeroport) - apc, hart, afi i itinerariu - comisionul partenerului din Israel - tax viz Israel - tips - asigurare medical

1780 USD 1780 / 38 pax = 47 USD/pax 13 USD/pax 4 USD/pax 8 USD/pax 40 USD/pax 20 USD/pax 10 USD/pax 10 USD/pax

SUBTOTAL

105 USD/pax

TOTAL SERVICII 47+105 cazare ( mic dejun + cin)

152 USD/pax

camer DBL 43 USD x 7 nopi supliment camer SGL 27 USD x 7 nopi TOTAL SERVICII LA SOL 301+152 avion PRE PACHET NET 453+236

301 USD/pax 189 USD/pax 453 USD/pax 236 USD/pax 689 USD/pax

2. GRATUITI ( 1 free n DBL la 20 pax de la partener + 1 free la 20 pax, de la compania aerian) 1 avion + 1 cazare / DBL 689 USD/40pax 18 USD/pax

3. COMISION 63 USD/pax din care:

40 USD/pax agenia revnztoare 20 USD/pax tour-operatorul

4. VNZARE 669 USD+18 USD+ 63 USD

770 USD/pax

Principalele obiective ale politicii tarifare n cadrul ageniei sunt : a. maximizarea profitului i a vnzrilor produselor turistice b. poziionare mai bun fa de concureni c. recuperarea investiiilor d. sugerarea calitii produselor turistice prin preuri e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate pre Pentru realizarea acestor obiective Paris turism a recurs la urmtoarele opiuni strategice: 1. diferenierea tarifelor n timp i spaiu este necesar datorit caracterului sezonier al activitii. Agenia practic preuri cu aproximativ 20% mai mari n sezon dect n extrasezon.

Diferenierea n spaiu apare ca urmare a localizrii diferit a echipamentelor i staiunilor n raport cu principalele elemente de atracie ( plaja, prtia de schi, lacul terapeutic). Exemplu: tariful pentru hotelul Flora 2* din Mamaia este de 165.000 lei zi / persoan iar la hotelul Victoria 2* este de 60.000 lei zi /persoan. Diferenierea spaial mai ine seama de mrimea staiunilor i de renumele acestora. Exemplu: cazerea n staiunea Sinaia la hotel Holiday Inn Resort 4* pentru o camer regim single este de 82 USD, iar cazarea n hotelul Sport 4* din Poiana Braov pentru o camer n regim single este de 48 USD. Un revelion la Balvanyos cu cazare la hotel Best Western 3*, pentru patru nopi cazare cu demipensiune, cost 10.773.000 pe cnd un revelion n insula Rhodos , cazare 5 nopi la hotel Grand Rhodos 5*, camer n regim double este 650 USD. Diferenierile mai apar n funcie de categoria de confort i n funcie de forma de proprietate. Exemplu : cazare n camer single Hotel Sofitel 4* cost 181 USD iar la hotelul Bucureti 4* camer single, 127 USD pe cnd la hotel Ambasador 3* camera single cost 77 USD. Mai apar diferenieri n funce de caracteristicile consumatorilor, vrst, categorie socio-profesional, forma de turism sau mrimea grupului. Exemplu : hotel Intercontinental 5*, cazare n camer double , tarif individual 190 USD, iar pentru grup , 164USD. Pentru turismul balnear, n Covasna, cazarea n camer single este 42 USD, iar pentru turismul de tineret, la Costineti, 13 USD pentru dou nopi. 2. utilizarea de tarife forfetare Exemplu : Programul Dracula bal mascat cuprinde : 5 zile, trasnsport cu autocarul, cazare, mas, vizitarea castelului Dracula , vizitarea oraelor Sinaia, Trgu Mure, Sinaia ,Bistria. Exemplu pe extern: Programul Privire asupra Marii Britanii cuprinde : biletul de avion, transfer, cazare 8 nopi n hoteluri de 4 * , 8 mic dejunuri, 3 cine, vizitarea principalelor orae, intrri la muzee i alte obiective turistice, taxa de viz i asigurrile medicale. Alt excursie pe acelai sistem : 4 zile n Moldova de Mijloc , cuprinde: transport cu autocarul, trei nopi cazare, pensiune complet la un pre

forfetar de 1.800.000 lei. Excursie n Israel, 7 nopi / 8 zile, cuprinde : biletul de avion, transferul, autocarul, cazare, mas, ghid nsoitor, viz, asigurri, intrri la obiective turistice. Pre forfetar : 770 USD/ pax. 3. utilizarea preurilor combinate, oferind sejururi la un pre constituit dintr-un pre forfetar aferent serviciului de baz, transport, cazare, mas, la care se adaug n funcie de opiunile clientului preuri separate aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale. Exemplu : Program Cipru, 8 zile / 7 nopi . programul are urmtoarele servicii incluse : transfer aeroport hotel aeroport, transport cu autocar de lux, 7 nopi cazare cu mic dejun inclus, 3 zile excursii cu ghid, taxe de intrare la muzee, biletul de avion i suplimentar croazier n Egipt de dou zile i croazier Israel Egipt de patru zile. 4.practicarea unor tarife orientate dup cerere single, 66 USD, tariful de cazare pentru camera single , hotel Lido 4*, 180 USD. 5. utilizarea unor preuri nalte folosete tarife nalte deoarece clientela ageniei este format din clieni cu venituri mari i medii, n majoritate; acetia doresc servicii de calitate superioar ,i deci, la preuri mai mari. 6. utilizarea preurilor modificate de la o perioad la alta n funcie de sezon Exemplu : cazare n sezon la hotel Internaional Sinai, 3*, camer single, 30 USD iar n camer double 40 USD. Cazare n extrasezon la hotel Internaional Sinai, camer single 25USD, iar camer double 33USD. Cazare ntre 01. 05 31. 05 la Majestic 4* Mamaia 308.000 lei / zi / persoan 1. 06 15. 09 ----------------------------- 385.000 lei / zi / persoan 1. 07 20. 08 ----------------------------- 660.000 lei / zi / persoan 21. 08 31. 08 ----------------------------- 455.000 lei / zi / persoan calitatea primit pentru preul pltit. Exemplu : tariful de cazare la hotel Central 2*, camer

Comparnd situaia existent n cadrul activitii ageniei cu tiparul teoretic, vor rezulta urmtoarele tipuri de strategii utilizate de agenie: POZIIA AGENIEI FA DE : 1. OFERT 2.VARIAI A CERERII a. S T R A T E G I I b. strategia b. pe strategia preurilor nedifereni ate temporal preurilor difereniate componente c. strategia a. strategia strategia preurilor difereniat e temporal preurilor forfetare 3 DE FORMARE a. strategii orientate dup costuri b. strategii orientate dup concuren c. strategii orientate dup MODUL 4. NIVELUL 5. PREURILO R MOBILITATEA PREURILOR strategia

a. strategia a. preurilor nalte

preurilor relativ stabile

b. strategia preurilor moderate c. strategia preurilor b. strategia

preurilor modificate frecvent

preurilor combinate

joase cerere sursa : Marketingul Serviciilor- Olteanu, V.

Din analiz rezult c agenia Paris turism a utilizat urmtoarele dou tipuri de strategii :- 1a, 2a, 3c, 4a, 5b, adic strategia preurilor forfetare, difereniate sezonier, orientate dup cerere, nalte i modificate frecvent. frecvent. 1c, 2a, 3c, 4a, 5b, adic strategia preurilor combinate, difereniate sezonier, orientate dup cerere, nalte i modificate

3.3

POLITICA DE DISTRIBUIE I DE PROMOVARE

3.3.1 POLITICA DE DISTRIBUIE Distribuia, ca activitate ce ine de eficiena ageniei, este tratat cu atenie. Activitatea procesului de livrare a produselor i serviciilor turistice, se desfoar n momentul contactului dintre agenie i client. Astfel, tot sistemul de distribuie se reduce la formele de vnzare i modalitile de plat. Formele de vnzare cuprind un ansamblu de activiti prin care se asigur accesul clientului la prestaie. Cea mai important activitate este rezervarea, element ce declaneaz procesul de prestare. Rezervarea se poate face n scris, verbal, telefonic sau electronic, fiecare modalitate prezentnd anumite avantaje i dezavantaje. Agenia Paris turism utilizeaz , ca sisteme de rezervri : Worldspan i Amadeus. Agenia i comercializeaz produsele direct ctre turiti. Sistemul de rezervare a locurilor la agenie este organizat n dou moduri: a. sistemul manual prin care se ine o legtur permanent cu prestatorul de servicii ( hoteluri, restaurante, transportator)

b. sistemul parial computerizat prin care evidenele sunt inute cu ajutorul computerului, legtura dintre agenie i prestator realizndu-se telefonic. O alt form de vnzare a produselor o reprezint activitile de ntmpinare a clientului i de dirijare a acestuia la locul prestaiei ( hotel, restaurant, manifestare). n acest scop agenia asigur transferul aeroport hotel aeroport , tururi de ora, deplasarea VIP-urilor cu microbuze speciale, utilizeaz ghizi proprii ai ageniei n cazul grupurilor organizate i itinerariilor. Firma nu utilizeaz agenii intermediare ; are deschis doar o filial n Craiova.

Modaliti de plat n cadrul acestei faze se ridic dou probleme : momentul plii i mijlocul de plat. n funcie de solvabilitatea i ncrederea n client agenia accept plata astfel: naintea efecturii prestaiei dup efectuarea prestaiei combinat ( plata unui avans n momentul rezervrii i al diferenei , fie la nceputul prestaiei, fie la sfritul acesteia) La agenie, modalitile de plat sunt difereniate n funcie de bugetari i de persoane fizice sau juridice altele dect bugetari. Pentru bugetari, plile pot fi efectuate prin transfer bancar n contul ageniei deschis la Trezoreria Sectorului4. Pentru persoanele fizice sau juridice, altele dect bugetari, plile pot fi fcute prin transfer bancar n contul deschis n lei i valut la ABNAMRO BANK. Pentru plata biletelor de avion tarifele sunt exprimate n USD, orice modificare fcut de companiile aeriene urmnd a fi comunicat beneficiarului n maxim 48 de ore de la primirea acesteia. Plile pentru cursele de avion efectuate cu companii strine i pentru cazrile n strintate se efectueaz n USD sau n lei la cursul zilei. Pentru cursele de avion interne plile se efectueaz la cursul BNR n ziua facturrii.

n ceea ce privete instrumentele de plat , agenia Paris turism utilizeaz i primete drept instrument de plat urmtoarele : cash-ul, cecurile de cltorie : Eurocec, Visa, International Money Order, cardurile :- American Express : Green Personel , Gold Card, Platinum Card i Centurion Card. - Visa - Mastercard - Diners Club - Inercarte - Cartea Albastr - JCB Intl. voucher-ul i B.O.T. ul Opiuni strategice : Mrirea numrului de canale de distribuie de tipul productor consumator. Acest lucru s-ar putea realiza prin deschiderea de noi birouri n Bucureti sau n ar. Utilizarea canalelor scurte cu un intermediar, acolo unde este imposibil utilizarea canalelor de distribuie fr intermediar ; n oraele n care nu are deschise filiale sau birouri mbuntirea formelor de distribuie n sensul oferirii unor vacane incentive, reduceri de tarife, oferirea de week end uri gratuite ( au ca scop mai buna promovare a imaginii ageniei) Pe parcursul activitii desfurate , agenia a apelat la o strategie push , aceasta nsemnnd stimularea agenilor care i vnd produsele de a pune accentul pe promovarea i distribuia acestora. Stimularea s-a realizat prin comisioane, prin oferirea de vacane incentive, prin promovri n funcie. Cnd conjunctura a cerut, agenia a utilizat i strategia pull. Strategia i-a fcut simit prezena atunci cnd oferta misiuni economice era unic pe pia.

n acesast situaie agenia a fost obligat de cerere s promoveze i s distribuie produsul respectiv deoarece turismul de afaceri ncepuse s se dezvolte i pe piaa romneasc. n concluzie s-ar putea meniona faptul c activitatea de distribuie este important, ns agenia i-a organizat activitatea n general spre promovarea imaginii i a produselor sale, politica de promovare deinnd n aceast situaie o poziie mai important n cadrul activitii.

3.3.2 POLITICA DE PROMOVARE

n turism, marketingul extern apare mult mai clar conturat datorit distanei geografice care separ prestatorul de consumator, promovarea produselor turistice, referindu-se la cile de informare i convingere prin care clientela e determinat s ia decizii de cumprare. Are drept componente principale : promovarea vnzrilor, relaii publice, publicitatea , manifestrile promoionale, forele de vnzare i utilizarea mrcilor. Avnd n vedere c n turism activitatea este caracterizat de sezonalitate, politica de promovare trebuie difereniat pe sezon i extrasezon pentru a se realiza eficiena activitii ageniei de turism. Diferenierea se realizeaz pornindu-se pe de o parte de la natura produsului turistic i destinaia lui, iar pe de alt parte de la caracteristicile pieei i implicit cererea existent pe pia ( segmentele de clientel avute n vedere ).

COMPONENTELE POLITICII PROMOIONALE 1.Publicitatea n cadrul politicii promoionale efectuate de Paris turism mesajul publicitar este nucleul activitii de publicitate. Agenia utilizeaz mesaje care s creeze o imagine favorabil att ageniei ct i produselor sale. Sloganul sub care agenia si desfoar campaniile de promovare este Cltorului i st bine cu Paris turism . ntre mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, agenia utilizeaz : presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar i tipriturile i publicitatea direct. n ceea ce privete presa, agenia a optat pentru presa cotidian, innd cont de preul de vnzare al cotidianului, de momentul apariiei i de categoria socio-profesional creia i se adreseaz. Agenia a dat anunuri prin care promova produse turistice ca programele de Pate , Revelion, 1 Mai, excursii n strintate.

Referitor la spoturile publicitare de la radio i TV , aceste s-au dovedit a fi un mijloc eficient mai degrab pentru popularizarea imaginii de ansamblu a ageniei dect pentru prezentarea ofertei turistice. Publicitatea exterioar . cu privire la aceast tehnic de promovare, Paris turism a utilizat panourile instalate n locuri publice ( ex. la metrou) , afiele lipite pe diferite suporturi (cldiri, n mijloacele de transport) . Tot n aceast categorie intr i firma luminoas amplasat deasupra ageniei, celelalte nsemne ( sgei, nscrisuri) care redau informaii despre agenie i care i ajut pe clieni n orientare fiind foarte utile pentru clienii noi . n ceea ce privete tipriturile , agenia a utilizat un buget consistent pentru tiprirea unor brouri, pliante, agende i calendare. Tot cu scop de reclam a pus sigla firmei pe diverse obiecte de papetrie ca pixuri, stilouri, calendare, agende, oferite gratuit drept cadouri publicitare. Sigla ageniei se mai afl pe spatele facturilor emise pentru efectuarea plilor dar i ca antet pe toate documentele contabile utilizate. Agenia a emis suporturi cartonate pentru biletele de avion n care este specificat clar numele ageniei, sigla i oferta pe scurt. Pe taloanele de nregistrare de la aeroport se afl sigla firmei Paris turism , oferta, adresa i numerele de telefoane. S-au editat fluturai cu sigla, denumirea i adresa ageniei pentru o mai bun cunoatere a acesteia n rndul publicului bucuretean. A emis cataloage difereniate din punct de vedere al ofertei: cataloage n care descrie oferta din ar cu vacanele oferite, circuitele, cataloage care descriu oferta pe extern. Aici sunt cuprinse sejururile oferite n strintate , pelerinajele, vacane de instruire i educare, circuitele internaionale, itinerariile din diferite ri, croazierele, safari. cataloage n care este descris oferta pentru litoralul romnesc i strin cataloage n care prezint oferta ageniei pentru staiuni montane din ar i strintate. tururile de orae, atraciile naturale i antropice . -

Pliantele i brourile editate le-a distribuit n general furnizorilor i partenerilor interni i externi cu scopul de a-i face cunoscut oferta dar i pentru a crete popularitatea ageniei. Publictatea direct este o metod practicat pe scar mic de ctre agenie, constnd n principal n distribuirea de mape cu ofert n care sunt descrise ofertele i facilitile acordate. Aceste mape sunt expediate la sediile firmelor mari i n special clienilor fideli. Mapa mai cuprinde brouri i prospecte care au rolul de a convinge clienii s apeleze la serviciile ageniei. Tot ca form a publicitii directe au fost utilizate interviurile acordate presei scrise sau radiourilor.

2. Promovarea vnzrilor n cadrul activitii desfurate de compartimentul marketing publicitate din agenie, se remarc locul important pe care l ocup promovarea vnzrilor n scopul stimulrii cererii turistice prin msuri ce vizeaz sporirea posibilitilor de achiziionare a produselor turistice. n cadrul acestei metode agenia utilizeaz urmtoarele mijloace : reducerile de tarife vnzrile grupate promovarea la locul vnzrii cadourile promoionale Reducerile de tarife . Agenia poate utiliza acest mijloc n principal datorit contractelor ncheiate cu prestatorii de servicii, contracte n urma crora obine reduceri de tarife la tratament. cazare, transport, mas. n principal reducerile de preuri i tarife le practic pentru grupurile organizate i pentru sejururile de

Reducerile

de

tarife

sunt

acordate

primul

rnd

extrasezon

persoanelor de vrsta a treia i cu venituri mici. Acestea sunt acordate i n sezon cu scop publicitar. Vnzrile grupate. n aceast categorie agenia include sejururile de tipul Inclusive Tour sau pachetele complete de servicii oferite la un pre inferior celui la care acestea ar putea fi obinute dac s-ar cumpra fiecare serviciu n parte. Tot cu scop publicitar agenia practic oferirea de sejururi cu perioade fixe, acordnd drept bonus pentru cumprarea sejurului respectiv, n mod gratuit o zi, dou n plus. Publicitatea la locul vnzrii. n acest caz agenia s-a ocupat de tiprirea unor pliante, afie, brouri pe care le-a expus n sediul ageniei i n oficiile pe care le are deschise. Aceste materiale conin oferte de vacan i sunt utilizate cu scopul de a-I convinge pe clieni i a-i orienta spre anumite destinaii . publicitatea la locul vnzrii este utilizat mai ales cnd au loc diferite manifestri culturale, sportive sau de alt natur, scopul principal fiind transformarea dorinei de cumprare n act de cumprare. Cadourile promoionale. Sunt oferite fie cu scopul fidelizrii clientele , fie cu ocazia conferinelor, simpozioanelor sau misiunilor economice organizate de agenie. Rolul principal este acela de a aminti clienilor de resursele i profesionalismul angajailor, de a crete cota de popularitate i de a-i face cunoscut oferta. Drept cadouri promoionale sunt oferite agendele, calendarele, stilourile, pixurile i alte elemente utile, toate purtnd sigla ageniei. Drept cadouri promoionale se folosesc i vacanele incentive cu scopul de a antrena i motiva personalul ageniei . Telefoanele i felicitrile expediate cu ocazia srbtorilor de iarn, de Pate, aniversri, au acelai rol promoional.

3.Relaii publice

Potrivit specialitilor ageniei , contactul direct sau publicitatea de la om la om este cea mai sigur cale de a te face cunoscut i remarcat. Ca prim activitate organizat de agenie n scopul consolidrii unor relaii s-a utilizat organizarea de banchete, mese festive, alte aciuni de protocol la care au participat diferite persoane influente : membrii ai ambasadelor,ai ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are ncheiate contracte de colaborare. Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de ncredere n agenie i de a obine sprijinul necesar n demararea unor proiecte viitoare. Cu acelai scop s-au acordat interviuri n pres i la radio, s-au organizat diferite seminarii, congrese i conferine. Preluarea grupurilor de la ambasad, de la aeroport i aducerea lor n ora, organizarea unor manifestri n cinstea lor reprezint o alt form a relaiilor publice. 4.Utilizarea mrcilor Produsele ageniei Paris turism sunt destinate n special oamenilor de afaceri romni i strini. Atuurile de care dispune agenia i care stau la baza eficienei activitii satisfacerea sale sunt : nivelul ridicat al calitii a celor mai ridicate exigene ale produselor, clientelei, prompt

profesionalismul i amabilitatea angajailor, importana i respectul acordat fiecrui client n parte. Marca Paris turism are rolul de a se impune pe piaa local prin politica sa de atragere i fidelizare a clientelei . nc de la nfiinare, Paris turism i-a creat o identitate proprie, un stil original i inedit pentru ctigarea ncrederii clienilor i partenerilor. Tot cu scopul creterii notorietii mrcii, agenia colaboreaz cu alte mrci de prestigiu , cum ar fi American Expres, companie multinaional recunoscut.

5. Manifestrile promoionale Cu ocazia organizrii trgurilor i expoziiilor de turism Paris turism i face simit prezena . Principalele trguri la care agenia particip sunt : Trgul Naional de Turism, organizat la Romexpo, Trgul de turism pentru tineret, Trgul Internaional de Turism de la Bruxelles. Participarea la aceste trguri a oferit ageniei posibilitatea de a ncheia contacte cu prestatorii de servicii interni i externi, posibilitatea de a obine informaii cu privire la ofertele concurenilor i posibilitatea cultivrii imaginii ageniei n rndul clienilor poteniali. O alt modalitate inclus n categoria manifestrilor promoionale este sponsorizarea. Agenia apeleaz la aceast form de promovare cu ocazii speciale , concursuri sportive, manifestri culturale i alte activiti de amploare.

6. Foele de vnzare n cadrul activitii ageniei Paris turism forele de vnzare sunt

reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea ageniei acest rol mpletitidu-se cu calitatea prestaiei efectuate. n numeroase situaii variabilitatea serviciilor este determinat de prestaia personalului n cadrul creia clienii includ i latura promoional. Rolul promoional al personalului de contact poate fi sporit de amabilitate, inut vestimentar, profesionalism, modalitatea de a conversa i aspectul fizic. Tot ca for de vnzare agenia utilizeaz clienii care prin impresia lsat de modul de comportare al angajailor i calitatea prestaiilor contribui la creterea notorietii ageniei i sporirea veniturilor. pot

n general rolul promoional al clienilor nu poate fi controlat de agenie, deoarece nu poate mulumi pe toat lumea ns pn acum efectele pozitive nregistrate le-au devansat pe cele negative. OBIECTIVE I OPIUNI STRATEGICE Ca orice activitate, i activitatea promoional are la baz o strategie alctuit din obiective i opiuni strategice alese cu grij astfel nct strategia s-i dovedeasc utilitatea i eficiena n activitate. Specialitii ageniei au ntocmit un set de obiective care in cont att de rolul promovrii n cadrul politicii de marketing ct i de poziia deinut de agenie pe pia. Obiective strategice: 1.informarea clienilor cu privire att la activitatea ageniei ct i la oferta propus. 2. atragerea i fidelizarea clienilor 4. ctigarea ncrederii clienilor 5. promovarea imaginii de marc 6. promovare produselor turistice Lund n calcul aceste obiective, agenia a ales din variantele strategice pe care le avea la ndemn pe cele pe care ea le-a considerat a fi rentabile innd cont de condiiile pieei, de caracteristicile ofertei i ale cererii. Variante strategice : 1. agenia a promovat produsul global oferind astfel pachetele de servicii care include masa, cazarea transportul i agrementul la un pre mai mic dect ar fi costat pachetul dac elementele componente achiziionate separat. Exemplu de astfel de pachete : - excursia n Israel care include biletul de avion, 7 nopi cazare, mic dejun + cin, taxele de intrare la obiective turistice, ghidul nsoitor, transferul, viza i asigurrile; - Halloween la castelul Dracula cuprinde 3 nopi cazare, transport cu autocarul, demipensiune, participarea la balul mascat. ar fi fost

2. diferenierea temporal a promovrii. S-a optat pentru aceast variant datorit variaiei pronunate a cererii. Avnd n vedere c turitii ageniei sunt clieni cu venituri mari i medii , preteniile i preferinele acestora modificndu-se rapid de la o perioad la alta, agenia s-a vzut nevoit s fac o promovare diferit pentru fiecare perioad, ncercnd s modifice i s reorienteze cererea clienilor . Agenia a ncercat s-I conving pe clieni s achiziioneze produsele oferite furnizndu-le pentru aceasta anumite faciliti, gratuiti i reduceri de tarife. 3. agenia utilizeaz diferenierea mijloacelor i mesajelor promoionale corespunztoare segmentelor identificate. 4. utilizeaz acele mijloace care asigur cea mai bun comunicare n condiiile existenei unei oferte de servicii diverse i a unei piee segmentate. Comparnd varianta ageniei cu tiparul teoretic va reiei strategia utilizat de firm .

Tiparul teoretic alternative strategice n politica promoional

S T

POZIIA FIRMEI FA DE : 1. OFERT 2. VARIAIA 3. CERERII STRUCTURA PIEEI

4.

MEDIILE

PROMOIONAL E UTILIZATE

a.

strategia a.

strategia

promovrii produsului global R A T E b. strategia promovrii unor

diferenierii temporale b.

a.

strategie a.

strategia

concentrat b.

intensiv strategia

strategie b.

strategia difereniat exclusiv c. strategie nediferenieri c. strategia componente nedifereniat i temporale selectiv separate surs: Marketingul Serviciilor- Olteanu V.

Concluzia care se desprinde este c agenia utilizeaz urmtoarea variant de strategie: 1a, 2a, 3b, 4c, adic agenia i elaboreaz mesajele promoionale promovnd produsul global, difereniat temporal, difereniat pe segmente de consumatori i selectiv din punct de vedere al canalelor i suporturilor comunicaionale. BUGETUL PROMOIONAL Bugetul promoional al ageniei este conceput cu ajutorul metodei procent din cifra de afaceri . Aceasta este convenabil prin simplitatea sa , ns este foarte vulnerabil deoarece mrimea acestui procent este arbitrar . Dac se consider ca baz de referin rezultatele anului trecut, bugetul alocat va fi depit pe anul n curs datorit inflaiei, creterilor nregistrate la preuri i tarife i datorit altor factori. Dac se pornete de la o cifr de afaceri previzibil se are n vedere existena unei relaii stricte ntre volumul vnzrilor i al cheltuielilor promoionale. Aceast relaie nu poate exista deoarece volumul cheltuielilor promoionale depete volumul vnzrilor deci activitatea promoional nu este eficient , nregistrndu-se o pierdere de resurse materiale, financiare i umane.

Indiferent de cifra de afaceri de la care se pornete , metoda nu este rentabil, deoarece activitatea promoional este consecina i nu cauza cifrei de afaceri nregistrate. ANALIZA BUGETULUI PROMOIONAL ANII BUGETUL PROMOIONAL 1997 821468 1998 1356343 1999 2982250 2000 4451137

INDICE DE DINAMIC 98/97 99/98 165% 219%

00/99 149%

RITM DE DINAMIC 98/97 99/98 65% 119%

00/99 49%

EVOLUTIA BUGETULUI PROMOTIONAL


4451137

2982250
BUGETUL PROMOTIONAL

1356343 821468

1997

1998

1999

2000

Creterea bugetului promoional de-a lungul celor patru ani se datoreaz creterii cifrei de afaceri , creterii nivelului preurilor i tarifelor i utilizrii strategiei. Bugetul a avut un ritm mediu de cretere de 77% i un indice mediu de cretere de 177%. Pentru a fi mai eficient, politica de marketing trebuie s ncorporeze un set de strategii, adecvate condiiilor n care agenia i desfoar activitatea i potrivit opiunilor acesteia.

Aa cum s-a observat, dei se afl n strns legtur, strategia i politica de marketing sunt noiuni diferite, fiecare avnd o arie de cuprindere specific, ele aflndu-se n raporturi ca de la parte la ntreg. Pentru agenia Paris turism, strategia realizat este doar un ghid, ea desemnnd calea ce trebuie urmat. Materializarea ei presupune iniierea unui ir de aciuni practice i antrenarea unor eforturi pentru desfurarea ei. n capitolul prezent nu este vorba de aciuni izolate, ci de un ansamblu coerent pus n aciune pe baza unor programe care optimizeaz eforturile depuse, aciunile concretizndu-se n mixul de marketing. Mixul de marketing utilizat de Paris turism a fost conceput pe baza celor patru piloni ai activitii de amrketing : produsul , preul, distribuia i promovarea, toate contribuind la organizarea judicioas i eficient a activitii desfurate.