Sunteți pe pagina 1din 10

1.1Continutul si evolutia mk serviciilor.

Obiectul de mk serviciilor este definit de activitatile desfasurate de catre firma in scopul eliminarii decalajului care apare intre serviciul oferit si cel efectiv prestat pe de o parte si intre cel asteptat si primit pe de alta parte ca urmare a separarii tot mai accentuate a prestatorului de client. Mk serviciilor se constituie din 3 componente: -mk extern-presupune actiunea de fixare a tarifelor distribuirea si promovarea serviciilor de catre consumatori. -mk intern- antrenarea si motivarea personalului in scopul de a presta servicii de calitate. -mk interactiv- se refera la momentul contractului dintre personal care presteaza serviciile si client. Acest mk implica realizarea unui mixt, care se creaza din produsul creat si livrat , constituind din:- ambianta, personal de contact , echipamente, participarea clientului); -actiuni promotitonale (publicitatea la locul vinzarii, comunicare interpersonala); -pretul de distributie (din prelucrarea comenzii coordonarea cererii, organizarea platii). Continutul acestui domeniu si mk servicilor: mk turistic, mk finantiar bancar, mk transporturilor, mk telecomunicatiilor, mk serviciilor de invatamint, mk politic, mk religios, mk sportiv. Factorii ce au dus la dezvoltarea mk serviciilor: -cresterea ofertei si a productiei de servicii -cresterea nevoiei si a cererii -liberalizarea serviciilor *eliminararea sau relaxarea unor restrictii *computerizarea si inovatia tehnologica *extinderea frincizingului si lisngului *externalizarea serviciilor Dezvoltarea extensiva si intensiva . cea extensiva s-a realizat prin dezvoltarea diferenteata a mk pe diferite ramuri ale serviciilor. Dezvoltarea intensiva- s-a produs prin perfectionarea metodelor si tehnologiilor existente si prin introducerea unor elimente noi. Etapele in dezvoltarea mk sericiilor: - pn n 1970 Publicitate i comunicare - pn n 1980 - Dezvoltare de produs - nceputul anilor80 - Diferenierea i analiza concurenei - mijlocul anilor80 - Serviciul cu clienii - nceputul anilor 1990 - Calitatea serviciilor - dup 1990 - Integrarea i relaiile prefereniale 1.2Continutul si caracteristicile serviciilui. Serviciul este orice activitate sau beneficiu pe care o pers o poate oferi alteia si care este prin esenta intangibila, nu are forma materiala si nu are ca rezultat un drep de propriet asupra unui bun. Particularitati ale serviciilor care le diferentiaza: -serviciu este abstract nu esista un transfer de proprietate -serv.nu poate revindut -nu poate fi expus -nu poate fi transportat Caracteristicile serviciilor: Intangibilitatea este caracteristica esenial i exprim faptul c acestea nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite nainte de a fi cumprate, fapt ce i pune amprenta asupra relaiei dintre prestator i client, dar i asupra abordrii tuturor componentelor marketingului. Inseparabilitatea reprezint caracteristica serviciilor de a nu putea fi desprinse de persoana prestatorului, neles att spaial ct i temporal. Din acest motiv nevoia de servicii se satisface, n cea mai mare parte, prin consumul acestora n momentul prestrii. Variabilitatea reprezint caracteristica serviciilor de a diferi de la un moment la altul, de la un individ la altul, fiecare prestaie fiind unic. Dei, n scopul creterii i pstrrii unui nivel calitativ al serviciilor se ncearc o standardizare a acestora nu se poate ns vorbi de servicii identice ca n cazul bunurilor. Aceast caracteristic st la baza conceptului de marketing interactiv, includerii clientului ca o component a produsului, dar i la baza relaiilor speciale ce se stabilesc ntre prestator i client. Perisabilitatea sau nestocabilitatea reprezint caracteristica serviciilor de a nu putea fi pstrate, depozitate n vederea unui consum ulterior, a echilibrrii cererii cu oferta. Perisabilitatea unui serviciu apare n condiiile absenei cererii motiv pentru care utilizarea instrumentelor de marketing pentru stimularea acesteia apar ca indispensabile. 2.1.Mediu extern al firmei Macromediu: -mediu demografic-populatia in zona de activitatea a firemei -mediu economic- constitue viata economica a spatiuli in care activeaza firma -mediu tehnologic- elemente in care sunt obtinute serviciile intr-un anumit domeniu -mediu cultural-ansamblul elementelor ce tine de sistemul de valori, obiceuri, credinte. -mediu politic-reflecta gradul de implicare a statului in economie, relatie cu alte state -mediu institutional- se constitue din totalitatea reglementarilor de natura juridica,care reglementeza direct sau indirect activitatea. -mediu natural- alctuit din relief, clima , dar si resurselor care determina activitatea firmei modul de distributie. Micromediu: Furnizorii- reprezentanti ai diversilor firme, pe relatia vinzare-cumparare. Clienti- cercul firmelor intitutionale si persoanelor fizice care li se ofera servicii interprinderii. Sunt clienti potentiali si efectivi, cei potentiali persoana care vrea sa achizitioneze servicii, cei efectivi sunt simpli cumparatori, ocazional, sustinatori fideli. Concurenti- firmele care dispun de aceleasi produse, furnizori sau prestarea serviciilor. Furnizori cu forta de munca Organismenle publice.

2.2.Mediul intern al firmei. Componentele factorilor mediului intern: -terenul -cladirile- suportul fizic de prestatii de servicii -echipamentele -tehnologiile -personalul (prezentul locul central de pretare a serviciilor -resursele financiare (asigurari bugetare) -capacitatea organizatorica si manageriala 2.3.Piata firmei de servici. Piata firmei de servici este format din totalitatea actelor de vinzare-cumparare cu activitatile care le realizeaza. Oferta si cererea de servicii se caracterizeaza de anumite particularitati: acte vinzare-cumparare, locul tranzactiilor, intilnirea pretator-client. Oferta apare la intilnirea cu clientul intr-o forma generala ca un produs promis. Cererea de servicii prezinta o variabilitate in timp. Raportul cerere-oferta se afla in permanenta dezichilibru. Parametrii ofertei de servicii: -echipamentele utilizate pt activitatea personalului, sau pt prelucrarea informatiei(tel fix,..) -forta de munca- fizica cit si intelectuala. -infrastructura- (ex.retele de tel, mijloace de transport) 3.1.Rolul si intrumentele mk strategic in servicii. Mk strategic orientarea spre piata. Sunt 3 instrumente specifice ale mk strategic in servicii: 1)misiunea firmei se servicii orientata spre piata reprezinta o descriere detaliata a scopului de durata care videaza actiunile intreprinderii si care reflecta valorile si strategiile sale fundamentale, ea contine urmatoarele elemente: -gradul de detaliere a misiunii care presupune asigurarea unui echilibru intra caracterul prea ingust are prea larg al acesteia. -audienta misiunii firmei- in proectarea unei misiuni, o problema importanta se refera la categoria de persoane carora se adreseaza firma -unicitatea misiunii firmei avantajul copetitiv se obtine in conditiile in caer se realizeaza o diferentierecit mai mare in raport cu concurentii firmei -orientarea spre piata. 2)diferentierea sferei de produs- procesele care se deruleaza in activitatatea firmei de servicii, mai ales strategiile dezvoltarii sunt colectionate de difinirea sferei de produse. La fel intangibilitatea serviciilor creaza dificultati in difinirea in definirea cu exacitate a sferei de produse. 3)penetrarea pietii- strategia centrala de atragere de noi clienti prin sporirea vinzarilor si stabilizarea proprii unui termin, -dezvoltarea serviciilor care presupune introducerea de serv.noi pe pietile existente, -dezvoltarea pietii- se realizeaza in introducerea serv.existente in cadrul unei piete noi . -diversificarea activitatii- implica oferirea de sev.noi pe piete noi. -alternativa de dezvoltare- urmareste atingerea unor obiective la nivel intregii firme concretizinduse in extindere retelei de distributie si corectarea conceptului de produs. 3.2.Etapele de mk strategic in servicii. a) segmentarea pietii de servicii- segmentarea implica stabilizarea segmentelor de piata pt fiecare domeniu de operare definit. Un segment de piata trebuie sa indeplin.urmatoarele criterii: - sa aiba mai multe caract.care sa-i ofere individualitatea in raport cu altele - sa ofere un parteneriat semnificativ, sa fie suficient de vast in cit sa fie probabil, - sa fie accesibil prin canale de distriburie specifice. b)pozitionarea serviciilor pozitionarea presupune mai intii diferentierea serviciilor si ulterior diferentierea imaginii. Diferentierea serviciilor se realizeaza in avantajul competetivitatii pe care trebuie sa-l asigure clientilor in raport cu concurentii (prin compararea utilitatii) apare la contact cu prestatorul si este rezultatul diferentierii, care se adigura pe baza personalului echipamentelor si ambiantei pe care este prestat serviciul. Diferntierea imaginii- care presupune perceperea diferita a unor atribute care exprima caracterul serviciului si respectiv consta percepere poate fi sustinuta prin tehnici promotionale adecvate. Etapele pozitionarii: -nivelul pozitionarii pozitionarea firmei in ansamblu prin utilizarea serv.in cauza. -localizarea (atribute a elementelor de diferentiere0 tinute de catre firma in raport cu concurentii sai si edintificarea unor posibile ca de repozitionare -comunicarea pozitionarii- operatiunea de transmitere cit mai convingatoare catre clienti a informatiei despe firma si pozitiile sale se cunosc 4 alternative: a)consolidarea pozitii tinute pe piata b)identificarea unei pozitii neocupate c)deposedarea sau repozitionarea concurentii d)strategia clubului inchis. 3.3.Strategii de mk in servicii. Strategiile de mk exprima calea aleasa de catre firma pt atingerea unor obiecive specifice. Strategii mk : -strategii de piata -strategiile mixului. Strategiile de piata au ca punct de plecare raportul dintre cerere si oferite si caile prin care poate fi asigurata optimizarea acestui raport. Aceste cai exprima atitudinea firmei fata de anumiti factori si anume evolutia cerere-oferta, atitudinea fata de client si atitudinea fata de concurenti. Strategiile mixului- -continutul mixului se refera la gruparea tuturor instrumentelor firmei in jurul celor 4 piloni a activitatii de mk: -produsul, pretul, distributia si promovarea. Mixul de mk este un ansamblu de strategii si tactici care pot asigura operationalizarea strategiei

de piata si de coerenta politicii de mk cu conjuctura de pe piata. Prin strategiile mixului se poate intelege orientarea activitatii de mk a intreprinderii in functie de conditiile firmei si resursele interne, prin combinarea elementelor de produs , de pret, de distributie si promovare. 4.1.Continutul politicii de produs. Politica de produs- totalitatea actiunilor prin care firma isi stabileste firmele isi alege strategiile, desfasoara si ia masuri concrete alcatuiesc politica de produs. Produsul este difinit ca reprezeentind ansamblul elementelor ce declanseaza cererea exprimata de consumator pe piata. Exista 2 notiuni de produs: 1) produs global- reflecta ansamblul activitatilor prin care se creeaza utilitate si reflecta caracterul de proces sau de sistem cu alte servicii, prin rolul care il au in satisfacerea nevoii, aceste activitati generaza produse de baza, auxeliare, suplimentare si potentiale. a) produse de baza- rezprezinta rezultatul acivitatii generatoare de utilitatii destinate satisfacerii nevoii, cere sta la baza comportamentuli neatestat. b) Procesul auxeliar- reprezinta activitati fara de care produsul de baza nu este posibil sau coalitatea sa este afectata considerabil c) Produsele suplimentare- confera un plus de utilitate servicii de baza si in masura in care sunt oferite in cadrul aceluiasi pret, reprezentind un important element de diferentiere in raport cu concurenta. d) Produsele partiale- sunt generate de activitati care asigura un grad inalt de personalizare a serviciilor si de individualizare a firmei. Ele sunt oferite la cerere si contracost si corespunde unor nevoi individuale care ofera de cele de baza. Ex : serv de telefonie. Produsele mentionate de mai sus sunt dimensiune corporale, complexitate si calitate si producivitate precum si de marca sericiilor. Pe linga dimensiune corporale sunt : imaginea se urmareste reducerea variabilitatii unei forme tangibile. 2) produse partiale (unitare)- sunt alcatuite dintr-o serie de elemente tangibile care prin rolul lor in crearea si livrarea serviciilor apar in calitate de elemente corporale. Ele asigura conditiile necesare prestatiei si sunt reprezentate de facilitatile fizice \9ambiante, echipamentul, personalul de contact si clientul participant la realizarea sarviciului. Un produs serviciu poate contine urmatoarele elemente: - nucleul (nivelul fundamenta) reprezinta functie de baza a produsului. - Nivelul sau produsul generic- include categiria de produse care ofera aceasta aceasta functie (restaurat sau cazare hotel) - Asteptat- format din setul de functii pe care consumatorul aspteapta sa le gaseasca la produsul vizat (ex:restaurat: o masa buna, deservire buna) - Produsul amplificat- produsul care prezinta acntaje ce il diferentiaza sau individualizeaza fata de produsele concurentei(ex:camera de hotel, dotarea cu calculator, piscina, etc) - Produsul potential- nivelul posibil al produsului care necesita adaugarea unor functii si avantaje care inca nu exista Exista 7 niveluri ierarhizate ale produsului serviciilor: -familia de nevoi- nevoia fundamentala care sta la baza unui sistem de produse (ex. Sesrvicii de asigurare-atunci cind familia are nevoie de asigurare) -familia de produse- care include toate clasele de produse care au o anumita coerenta functionala (ex.instrumente financiare) - liniade produse- alcatuita din produse omogene aflate in strinsa legatura sun unele din urmatoarele atribute , provin din aceleasi materii prime, functioneaza in mod similar, sunt fabricatie si satisfac aceasi clasa de nevoi fiind comercializate catre aceeasi categorie de consumatori prin aceeasi circuite de distributie si aflinduse in aceesi zone de masura a pretului - tipul de produse este un grup de articole din cadrul liniei de produse care au aceesi forma din mai multe forme posibile a prodususlui (ex.asigurarea la termen) - marca- reprezinta un ume asociat cu 1 sau cu mai multe articole, din cadrul liniei de produse care este utilizat pt a identifica sursa sau caracterul articolului (ex.asigurari de la ASITO) -articol este unitate destincta din cadrul unei linii de marci sau produse, care poate fi deosebite prin marime, pret, aspect exterior sau un alt atribut. 4.2.Ciclul de viata al produsului serviciului . Ciclul de viata reprezinta perioade de timp dintre aparitia de idei de produs pina la eliminarea acestuia din procesul de fabricatie (maortea tehnica si comercial a acestuia). Ciclul de viata a unui produs este format din : di cilul de inovare si ciclul de de viata comerciala. Ciclul de inovare cuprinde perioada de timp dintre aparitiei sale in procesul de productie. Ciclul de viata comerciala cuprinde perioada de timp din momentul disparitiei a cestuia din procesul de fabricatie. Ciclul de inovare cuprinde urmatoarele etape: 1)generarea ideilor de produse noi, 2)investigarea si selectarea surselor de idei privind noul produs 3)realizarea si testarea noului produs 4)testare de mk (de piata) 5)definitivarea produsului 6)implementarea sau introducerea in procesul de introducere. Ciclul de viata comerciala 4 etaje: 1)lansarea 2)cresterea 3)maturitatea 4)declinul Lansarea produsul nu este cunoscut de catre cons.pontetialifiind cumparat de consumatori receptivi la nou si cu inclinatie spre risc. Strategii de lansare: - strat.de patrundere rapida pe piata presupune lansarea produsului la un pret scazut si cu cheltuieli mari de promovare. - Strategia de patrundere lenta pe piata presupune lansarea noului produs la un pret scazut si cu cheltuieli mici de promovare.

- Strategia de functionare rapida- a avantajului de piata presupune lansarea noului produs la un pret ridicat si cu un efort sustinut de promovare (produsul e cunoscut de cons.si exista o cerere mare) - Strategia de functionare lenta a avantajului pe piata presupune lansarea noului produs la un pret ridicat si cu un efort redus de promovare. Cresterea- se carac prin sprirea rapida a vinzarilor datorita cauzelor: -recunoasterea calitatii produsului -cumparatorii receptivi in prima faza devin fideli ai produsului influentind si alti consumatori potentiali ceia ce va duce la o crestere rapida a cotei de piata a produsului Caracteristica cresterii: -dezvoltarea de capacitatii noi de productiei sau extinderea celor existante. -recrutarea si formare fortei de munca -crearea si decizie retelelor de distributie Strategii : -inbunatatirea calitatii produsului prin adaugarea de noi caracteristici, adoptarea de noi modele, -patrundere pe noi segmente de piata -reducerea preturilor pt a atrage consumutori mai sensibili la pret -utilizarea unei retele largi de canale de distribuie -trecerea de la publicitatea care aduce procesul in atentia consumatorului la ppublicitatea care creeaza preferinta pt aceasta. Maturitatea- incepe in momentul in care ritmul de crestere a vizarilor incepe sa scada, iar volumul a acestora incepe sa se stabilizeze. Subetapele maturitatii: -maturitatea crescatoare (timpurie)- volumul vinzarii creste usor -maturitatea stabila volumul vinzarii ramine cinatanta -maturitatea in declin- scaderea lenta a volumului vinzaarii Strategii: 1)modificarea pietii- firma incearca sa-si largeasca piata de desfacere actionind asupra 2 factori care determina volumul vinzarii si anume nr.consumatorilor si frecventa medie de cumparare (cresterea nr.de consumatori prin ex.atragere nou cnsumator sau prin patrunde pe noi domenii). 2)modificarea produsului- firma poate folosi : -strategia calitatii produsului durabilitate -inbunatatirea caracteeristicilor produselor adauga unor noi caracteristici -inbunatatirea disainului Declinul reducerea volumului si retragerea de pe piata ca urmare a urmatoarelor cauze: aparitia pe piata a produselor mai performante sau scaderea capacitatii de productie diminuarea profitului , modificarea preferintelor, gusturilor, obiceiurilor ceea ce deteermina sa se duca spre alte productii. Strategii: -eliminarea produsului pt piata -aboandonarea tuplata a unor segmente de piata ne rentabilile -diminuarea selectiva a investitiilor prin remunerare la segmentele de consumatori fara perspectiva sau firma poate sa-si mentina produsul pe piata prin reducerea costurilor si diminuarea promovarii. -contractarea investitiilor- pt a spori capacitatea 4.3.Politica si strategiile produsului global. Politica de produs este difenita de ansamblul strategiilor, tacticilor ce vizeaza produsul in ansamblul alcatuid politica produsului global si diferitele sale componente partiale. Obiectivele strategiece ale politiciide produs sunt elementele care asigura livrarea unui produs in concordanta cu cererea, ele sunt exprimae de caracteritici de baza ale produsului. Obiective strategice: -Calitatea sta la baza politicii de produs si respectiv la baza utilitatii acestuia. Obiectivele ce vizeaza calitateae sul definite de dferentele care apar intre calitatea promisa si cea receptata. Aceaste diferente care sunt cauzate de necunoasterea asteptarii consum, unor standarte necorespunzatoare, utilizarea serviciilor conform asteptarilor clientilor sunt reunite intr-un obiectiv general de inbunatatire a calitatii serviciilor. - cresterea productivitatii- includerea productivitatii in rindul de produs este justificata de efectele pe care le genereaza asupra caracteristicilor de calitate, asupra timpului de livrare si capacitatea ofertei, asupra cantitatii serviciilor livrate. -diferentierea serviciilor- reprezinta un mijloc de pozitionare a produsului pe piata. Obiectivul de diferentiere a serviciilor se refera la componentele tangibele ale produsului, ex: utilizarea simbolurilor, marcilorm semnelor. -achilibrarea actiuilor orientate spre client cu cele orientate spre produs- prin utilizarea unor elemente specifice politicii de produs (ex.cresterea productivitatii, stadartizarea si personalizarea, oferirea de facilitati aditionale, adaptarea capacitatii de servire. Strategiile produsului global: 1)strategiile spre produs- are obieectiv diminuarea efectelor negative cauzate de variabilitatea si diversitatea serviciilor livrate. Orientarea spre produs poate fi realizat cresterea productivitatii, standartizarea procesarea si livrarea serviciilor in serii, oferirea de facilitati aditionale si adaptarea servicii-clienti. 2)orientarea spre piata clientul instrumentul principal fiind personalizarea serviciilor. 3)reducerea divergentii- reducerea costurilor cresterea productivitatii, accelerarea distributiei stabilirea calitatii. 4)recurgerea complexitatii- prin eliminarea unor etape si activitati din cadrul procesului, are loc accelerarea productie. 5)cresterea complelxitatii- asigura o personalizare inalta a serviciului si diferentierea. 6)cresterea divergentei- asigura o personalitate mai mare a serviciului implinind o activitate mai mare spre piata, dar implica si costuri mai mari. Instrumentele politicii de produs: 1)standartizarea- este posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si cea efectiv livrata. 2)personalizarea serviciilor- reprezinta prestarea serviciilor in concordanta cu cerintele individuale ale consumatorilor. 3)dimensionarea capacitatii ofertei- fie prin crestere sau reducerea acesteia. Presupune adaptarea personalului pt marirea sau reducerea personalului .

4.4.Politica si strategiile produsului partial. 1)asigurarea conditiilor de desfasurare a prestatiei (deseori creeaza prima impresie a serviciului) 2)facilitarea fluxului activelor si oamenilor (informarea consumatorilor) 3)crearea atmosferei realiz de catre personal 4)diferentierea fata de catre personal Strategiile de produs partial: strategiile utilizarii personalului : -recutarea de personal cu inalta calificfare sau perfectionare persoane in livrarea unor servicii de calitate inalta sau retiinerea celui mai bun personal in cadrul firmei prin evaluarea periodica a personalului si promovarea celor mai bune performante. -strategia participarii clientului la realizarea prestatiei. Actiunea nemijl. participarii- clientului- vizeaza caile prin care firma actioneaza in direcia atragerii si utilizarii sale in acest scop: -cresterea -mentinerea -reducerea gradului de participare -autoserivire, sprijinirea altor clienti -promovarea firmei prin intermediul clientilor -educarea si recompensarea clientilor pt participare la realizarea prestatiilor. 5.1.Continutul politicii de pret in servicii Caracteristicile pretului : pretul este singura compententa a mixului de mk care aduce venit. Pretul are un rol decisiv in decizia de cumparare, tot pretul este cel mau flexibil element al mixului de mk. O alta caracteristica politicile privind preturile nu pot fi oricit de delimitate . Conditiile adaptarii politicii de pret: -oferta de servicii- deoarece acestea se poate defirentia in conditii de modul in care este oferit produsul -cererea- politica de pret se adopta in conditiile variabile acestei -concurenta pretul este singurul component care cu servicii -costurile -perceptia costurilor- care se reflecta in cunostintele clientului de pret, costul preturilor nonmonetare si pretul ca indicator al calitatii. 5.2.Tipologia preturilor. a)Preturi psihologice- consumatorul asociaza pretul si calitatea. Este situat intre 2 limite: -limita inferioara- depinde de efectul de calitate -limita superiopoara- depinde de efect-venit- consum refuza sa achite un pret mai inalt. Din categoria -pretul de prestigiu (inalt promoveaza emagini de calitate a produsului) -pret lider -pret momial- pret magic b)pretul promotional preturi joase care au obiectiv pt promovarea produsului (reduceri) c)preturi eveniment sunt reduse cu ocazia unui eveniment (ex:la aniversari) 5.3.Stabilirea preturilor. Etapele de stabilire a preturilor: 1)analiza pietii tinta- presupune cunoasterea caracteristicilor demografice si stilul de viiata ale potentialilor clienti (preferintele clint, venituri lunare) 2)analiza factorilor economici care nfluenteaza pretul crearea pt produsul respectiv, costul suportat pina la vinzare, calitatea perceputa a produsului, etapa in ciclul de viata, concurenta, precum si strategia de distributie promotionala. 3)stabilirea obiectivelor cum vor fi realizate prin pret- obiectivele de pret se impart in 3 categorii: -obiective orientate spre profit : a) maximizarea profitului- implica dimensionarea pretului in asa fel in cit veniturile totale sa fie acele maxim posibile la un anumit nivel al costurilor. b)profitul satisfactor- este un nivel rezonabil sau minimal de profit acceptat de catre o firma c) nivelul scontant de recuperare a investitii- masoara eficienta totala a managm.in generarea de profituri cu obiectivele existente. -obiective orientate spre vinzari: a)maximizarea veniturilor actual in functie de cerere se urmareste maximizarea pe termin lung a cotei de piata respectiv cresterea de venit. b)maximizarea volumului vinzarilor- se concentreaza pe cantitate pe nr.cantitate. -alte obiective: a) de ordin social de sustinerea unor marfuri 5.4.Strategii de pret. 1)strategia pretului scazut ( de penetrate pe piata): -se recomanda in cazul patrunderii pe o piata caracter. De o cerere foarte elastica si de preturi inalte. Ca avantaje: obtinerea rapida a unei cote mari de piata si inpiedicarea intrarii din 2 concurenti. Dezavantaje : necesitatea unui volum inalt de productie pt a raspunde cererii si investitoare . 2)strategia pretului ridicat- permite lansarea unei marci noi sau unui produs nou, la un pret inalt, pe un segment de piata care este atras in valoare de prestigiu. Avantaje in faza de lansare cererea fiind putin sensibila la pret, se va obtine un surplus al cifrei de afaceri. Strategia admite obtinerea desfacerii, cercetare care pe viitor va impiedica alti concurenti. Prin inconvinientele acestei strategii sunt unii tantate concurentii. Volumul vinzarii ramine scazute. 3)strategia preturilor ce presupune stimulante si bonificatii: - rabatul de calitate, -rabatul sezonier-depinde de anumit sezon

-rabatul comercial destinat acoperirii cheltuielilor si obtinerea unui profit de catre agentul econi=omic, care este membrul canalului de distinatie. -rabatul numeral- presupune o reduce in cazul in care serviciul este achitat intr-un timp minim. 4)strategia profiturilor diferentiate- preturi care sunt adoptate pe categorii de consumatori . preturile sunt adaptate ka imaginea produsului, la locul vinzarii, adaptarea la momentul adaptarii (timp); preturi diferentiate in functie de amplasament 5)strategia in cazul produselor captive: sunt niste articole auxeliare ele insotesc produsul de baza si va avea nevoie pe linga asta un produs auxeliar (imprimanta+cartusul care trebuie incarcat) 6)strategia preturilor phsihologice. 6.1. Continutul politicii de distributie Distributia este contituita din totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa productia de consum. Conceptul de distributie se refera mai intai la reteaua de unitati in care urmeaza a se intalni prestatorul si consumatorul cand se vor realiza productia si consumul de servicii urmand apoi traseul pe care oferta potentiala il parcurge pana ajunge la consumatorul final. Conditiile adoptarii politicii de distributie: Doua categorii de factori: -Factorii endogeni, resursele umane (persoanele de contact, managerii etc.), resursele materiale (reteaua de distributie, aspectul cladirilor, modul de organizare si utilizare a suprafetelor interioare, fluxul clientilor, locul de asteptare etc.) si capacitatea financiara (sta la baza adoptarii unor strategii de dezvoltaere). Canalele impersonale sunt mijloacele de comunicare care includ presa scrisa, comunicatiile tiparite etc. -Factorii exogeni cuprinte urmatoarele componente ca cererea, concurenta si reglementarile in domeniu. 6.2. Structura activitatii de distribuire in servicii Continutul activitatii de distribuire contine urmatoarele elemente: -Reeaua de distribuie este constituit din totalitatea locurilor n care sunt amplasate cldirile i echipamentele prin care se realizeaz prestaia i livrarea serviciilor de ctre consumator. Tipuri de retele: a)reea constituit din multe locuri de prestaie a unui numr limitat de servicii; prezint avantajul unei standardizri a serviciilor precum i simplificarea procesului de creare i livrare b)reea constituit din puine locuri de prestaie a unui numr mare de servicii unde se ofer servicii multiple la un numr mare de consumatori c)reea constituit din multe locuri de prestaie a unui numr mare de servicii specific formelor aflate n faza de maturitate. -canalul de distribuie caracterizat prin lungime, lrgime i adncime. Inseparabilitatea serviciilor face ca n cele mai multe situaii canalul ntlnit s fie scurt. Atunci cnd prestatorul i consumatorul sunt separai prin distane care necesit timp i mijloace de transport; canalul scurt presupune obligatoriu multiplicarea reelei de prestaie i vnzare n funcie de caracteristicile serviciului prestat. 1 Firma are ns i alternativa utilizrii unor intermediari care vor prelua fie funcia de prestaie, fie pe cea de vnzare. Intermediarii pot fi: ageni de vnzri, brokeri, comisionari sau chiar un canal electronic. -procesele activitatii de distributie - Aceste activiti alctuiesc procesul de livrare a serviciilor alctuit din: etapele procesului, gradul de centralizare sau descentralizare a procesului decizional n materie de distribuie, natura contactelor dintre prestator i client, modul de livrare, atmosfera la locul livrrii, etc. a)forma de vanzare cuprinde un ansamblu de activiti prin care se asigur accesul clientului la prestaie. Cea mai important dintre acestea este comanda. b)modalitati de plata: *modul platii: inaintea efectuarii prestatiei, dupa efectuarea prestatiei, combinat (avans + diferenta). *mijlocul de plata: cash, carti de cecuri, decontare etc. *organizarea platii emiterea unui act specific (factura, cec) si plata. 6.3. Obiective si strategii de distributie in servicii Obiectivele strategice ale distribuiei sunt determinate pe de o parte de locul i rolul distribuiei n cadrul politicii de marketing iar pe de alt parte de caracteristicile activitii desfurate. Ele pot fi obiective generale si specifice. Obiectivele generale sunt: maximizarea profitului, diminuarea costurilor, creterea productivitii, utilizarea unor forme moderne de vnzare. Obiectivele specifice sunt determinate de caracteristicile distribuiei, generate de necesitatea reducerii decalajului dintre serviciul proiectat i cel livrat prin armonizarea dintre participanii la activitatea de distribuie, livrare constant i uniform a calitii proiectate, mbuntirea gradului de cooperare cu intermediarii. A. Strategiile reelei definesc atitudinea firmei fa de evoluia acesteia n raport cu gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. 1. Gradul de dezvoltare a reelei definete atitudinea firmei fa de raportul cerere-ofert, alternativele strategice fiind: dezvoltarea reelei, limitarea voluntar a acesteia, restrngerea ei. 2. Gradul de concentrare este definit de densitatea reelei ntr-o anumit zon geografic. El este determinat de aria de rspndire a cererii, densitatea acesteia, distana parcurs pn la locul de prestaie, numrul i potenialul concurenilor. Alternativele strategice sunt: reea dens, reea moderat i reea rar. 3. Tipul prestaiei realizate are n vedere atitudinea firmei fa de reeaua de prestaie sau de vnzare. Alternativele strategice vor viza: numai reeaua de prestaie, numai reeaua de vnzare sau ambele. 4. Gradul de difereniere a reelei oblig firma la definirea unei atitudini fa de caracteristicile de baz ale reelei existnd dou alternative strategice: reea relativ uniform sau reea diversificat. B. Strategiile canalelor de de distribuie au n vedere definirea unei conduite fa de utilizarea intermediarilor existnd urmtoarele alternative strategice: canale scurte, canale medii sau lungi i canale mixte. Atunci cand firma utilizeaza un canal cu intermediari exista urmatoarele alternative strategice: a). Strategiile de control se caracterizeaz prin faptul c urmresc asigurarea uniformitii serviciilor livrate. Ele se realizeaz prin msurarea rezultatelor obinute de intermediar i prin revizia aciunilor acestora.
1

b). Strategiile de delegare pornesc de la faptul i constatarea c intermediarii au capacitatea de a realiza singuri activitile de distribuie la nivelul proiectat. Aciunile ce trebuiesc desfurate, sprijinirea clienilor n vederea unor procese orientate spre client, dotarea acestora cu echipamente, perfecionarea intermediarilor n livrarea unor servicii de calitate. c). Strategiile de parteneriat urmresc eliminarea diferenelor dintre obiectivele participanilor la distribuie. Alternativele strategice sunt: alinierea obiectivelor, consultarea i cooperarea . C. Strategia procesului de livrare reprezint o completare a reelei i a canalelor de distribuie cu activiti care definesc conduita firmei la locul de ntlnire prestator-client exprimat prin formele de vnzare utilizate i modalitile de plat practicate. 7.1.Rolul si continutul activitatii promotionale in servicii. Promovarea reprezinta o componenta de baza a sistemului de comunicare a firmei cu mediu . promovare face legetura intre activitatile firmei reflectate in produs pret, si distributie si clientii sai efectivi sau potentiali. Ca variabila in mixul de mk teremen de promovare sugereaza anssamblul actiunilor de impulsare sau de patrundere produselor pe piata si in consum si stimularea vinzarilor. Cele 2 suporturi fizice ale activitatii de servicii personalul de calitate si al sistemului determina existenta a 2 canale de comunicatii ale firmei de servicii: comunicatia interna care se adreseaza clientilor efectivi si care este componenta a mk interactiv si comunicare externa care vizeaza atit clientii actuali cit si potentiali. 7.2.Mijloace si canale de comunicare in sfera serviciilro. Mijloace de comunicatii interna medie- constitute din suporturi materiale prin care se transmite mesaje catre clientii efectivi angajati in procesul de prestie, pe parcursul achizitionarii si consumul servicilor. Mijloace promotionale : -publicitatea la locul vinzarii- sageti, permite deplasarea usoara, participarea consumului -ghidul de optimizare prestatorul nu poate participa la eveniment. -ambianta arhitectura, disain care asigura conditii de prestare. Mijloace interne interpersonale - sunt reprezentate din suporturi umane, care in relatie cu clientul, in timpul prestatiei ofera informatii si realizeaza activitati cu caracter promotional. Aceste mjloace pot fi grupatre in functie de tipul de personal care transmite mesajul: personalul de contract, personalul comercial, clienti. Mijloace de comunicatie externa media - au drept suport medii materiale clasice (simboluri, panouri de semnalizare, publicitatea prin posta, arhitectura). Mijloge externe interpersonale- utilizaza ca suport personal firmei care vine in contact cu clientii efectivi si potentiali precum si publicitatea in masa (relatii publice, fortele de vanzare, comunicatiile tete-a-tete). Canalele de comunicatii: -personale: a)comerciale, care sunt alcatuite din reprezentanti care care contacteaza potentialii clienti. b)experti, formarte din specialisti sau consutanti sau lideri de opinie care pot avea o influenta asupra clientilor. c)sociale-membrii din anturajul cumparatorului. Masuri pentru a stimula canalele de influenta personala. Pot sa identifice persoanele si firmele influente si sa le dedice un efort suplimentar, sa creeze lideri de opinie, sa actioneze prin intermediul persoanelor care exercita influenta in cadrul unei comunitati, sa utilizeze in reclame persoane cu mare influenta si credibilitate, sa elaboreze reclame cu valoarea conversationala, sa creeze canale de referinte pentru publicitatea orala pentru a atrage piete noi. -impersonale, include urmatoarele mijloace de comunicare: presa scrisa, comunicatiile tiparite, radioul, TV, mijloacele electronice, mijloacele de afisat, ambianta, evenimentele, manifestarile organizate cu scopul de a comunica anumite mesaje. Mixul promotional consta din 6 elemente: 1.publicitatea comerciala,orice forma imperosnala de prezentare si promovare a unor idei, bunuri sau servicii 2.promovarea vanzarilor, consta in acordarea de stimulente pe termen scurt pentru a determina clientii sa achizitioneze un serviciu 3.relatii publice si publicitatea necomerciala care vizeaza o serie de actiunbi distincte sa creeze si sa mentina pe piata o imagine favorabila a firmei 4.vanzarea personala, contactarea directa a unuia sau mai multor cumparatori potentiali 5.marketing direct, utilizarea serviciilor postale, telefonul, postei electronice, pentru a comunica direct cu anumiti clienti si a solicita un raspuns. 6.modelul AIDA (atentie, interes, dorinta, actiune). 7.3. Publicitatea in activitatea de servicii Formele de publicitate: -in functie de scopul comunicarii: a)de produs/servicii stimularea cererii de consum si se imparte in: *publicitate de informare informarea grupurilor tinta despre aparitia unui produs nou, a unor reduceri, etc. *publicitate de convingere crearea unei cereri selective (in cazul in care exista o piata inalt-concurentiala) *publicitate de pozitionare pozitionarea distincta in mintea consumatorului a unui serviciu pentru a fi mai usor de identificat in comparatie cu altele din aceiasi categorie *publicitate de reamintire reamintirea cumparatorului ca ar avea nevoie de serviciul dat, precum si locul unde poate fi procurat. *publicitate de intarire asigura cumparatorii ca au facut alegerea potrivita. *publicitate ce foloseste un model comportamental odera consumatorului un personaj care este demn de urmat. b)publicitatea de marca pune accent pe elemente ce asigura superioritatea unei marci sau a unui brand in conditiile comercializarii pe piata a unui produs sub marci diferite si destinate sa satisfaca nevoi similare. c)publicitatea institutiohala care vizeaza transmiterea de informatii privind activitatea unei organizatii, performantele acesteia in domeniul in care activeaza, traditiile, valorile, implicarea pe piata comunitatii etc. -in functie de natura suportului: a)publicitate medie (presa, radiou, TV) b)publicitate directa (tehnica de marketing direct) c)publicitate la locul vanzarii Un mesaj poate fi prezentat in mai multe stiluri de executie: -potae reprezenta o scena din viata -stil de viata

-stare de spirit -personalitate simbol -dovezi stiintifice Criterii pentru selectarea celor mai potrivite medii: -piata tinta -selectarea audientei -selectivitatea geografica -costul per contact 7.4. Strategii promotionale in servicii Obiectivele strategice ale activitilor promoionale sunt n legtura cu rolul promovrii n cadrul politicii de marketing, pe de o parte i poziia firmei n cadrul pieei pe de alt parte, astfel avem: -obiective generale; informarea clientilor, convingerea acestora, reamintirea, repozitionarea serviciilor fata de concurenti si promovarea imaginii. -obiective specifice, care pornesc de la clienti, uneori de la concurenti. Urmareste atragerea si fidelizarea clientilor, modificarea cererii, inlesnirea achizitionarii serviciilor. Obiectivul central este reprezentat de prestarea serviciului la un nivel mai ridicat sau egal cu acel promis. Obiectivele pariale sunt: conducerea serviciilor promise, rectigarea ncrederii clienilor, instruirea corespunztoare a clienilor, mbuntirea cooperrii dintre compartimentele care contribuie la vnzarea i prestarea serviciilor. In stabilirea strategiilor promotionale firma ia in consideratie urmatoarele criterii: A) Oferta: 1. - Strategia promovrii produsului global pus n aplicare prin instrumente specifice cum sunt: marca, simbolul. 2. - Strategia promovrii unor componente distincte utiliznd mijloace i mesaje specifice fiecrei componente. B). Variaia temporal a cererii este un criteriu la fel de important i n structurarea strategiilor promoionale existnd dou alternative: 1. strategia diferenierii temporale a promovrii 2. strategia nedifereniat. C). Structura pieei presupune segmentarea acesteia n funcie de situaia ntlnit existnd trei opiuni strategice: concentrat, difereniat i nedifereniat. 1.- Strategia concentrat se utilizeaz n situaia n care firma alege mijloacele de comunicaie i coninutul mesajelor n concordan cu descrierea segmentului ales pentru orientarea activitii de marketing. 2.- Strategia difereniat presupune diferenierea mijloacelor i a mesajelor corespunztoare segmentelor identificate i intite prin activitatea de piaa a firmei. 3.- Strategia nedifereniat este mai rar ntlnit i este utilizat n cazul unei piee neuniforme. Este specific n cazul pieei unor servicii sau firme cu arie geografic local. D). Mediile promoionale utilizate n transmiterea mesajelor sunt selectate n strns corelare cu oferta de servicii, clienii vizai i coninutul mesajului transmis existnd practic trei alternative strategice: intensiv, exclusiv i selectiv. 1.- Strategia promovrii intensive presupune utilizarea tuturor canalelor i mijloacelor posibile. Este ntlnit i recomandat firmelor cu o gam larg de servicii i cu o pia puternic segmentat. 2.- Strategia promovrii exclusive presupune alegerea i utilizarea unui singur canal promoional, caz mai rar ntlnit i n special n activitatea firmelor mici. 3.- Strategia selectiv presupune utilizarea numai a acelor mijloace care asigur cea mai bun comunicare, n condiiile unei oferte de servicii diverse i a unei piee segmentate. 7.5. Promovarea prin internet Avantajele promovarii prin internet pentru clienti sunt comoditatea, informarea, mai putine motiva de disconfort Avantajele promovarii prin internet pentru firme sunt adaptarea rapida la conditiile de pe piata, costuri mai mici, relatii mai stranse cu clientii, evoluarea audientei. 8.1.Reguli internaionale ce guverneaz comerul cu servicii Acordul General pentru Comertul cu Servicii GATS (1 ianuarie 1995) reprezinta cel mai larg cadru institutional, cuprinznd conceptele, regulile si principiile pe baza carora se desfasoara tranzactiile internationale cu servicii, devenind un termen de referinta pentru reglementarile nationale din sfera respectiva, precum si pentru directiile de liberalizare a acestor tranzactii. Acordul cuprinde trei categorii de componente, dispuse n sase parti: - prima categorie de componente este formata din articolele acordului, n numar de 29, a doua categorie de componente o reprezinta anexele, iae treia categorie de componente grupeaza angajamentele negociate initial si agenda liberalizarii progresive. Obligatiile generale cuprinse n primele 2 parti ale acordului fac trimitere prealabila la o serie de concepte: Serviciile ca obiect al schimburilor comerciale, care includ "orice prestare de servicii, din oricare activitate sau ramura, cu exceptia celor oferite n exercitiul functiei guvernamentale; Caile de comercializare, care includ: (i) livrarea transfrontaliera, definita ca "furnizarea unui serviciu de pe teritoriul unui Stat Membru n teritoriul altui Stat Membru", (ii) furnizarea serviciilor prin deplasarea consumatorilor la locul ofertei, (iii) serviciile furnizate pe teritoriul unei tari membre de catre persoane juridice stabilite legal dar apartinnd altei tari membre, (iv) prestarea de servicii de catre persoanele fizice, n calitate de ofertanti, care s-au deplasat temporar dintr-un stat membru pe piata unui alt stat membru; Clauza Natiunii celei Mai Favorizate (CNMF) este o obligatie cu caracter general (cu exceptia situatiilor de nereciprocitate), aplicabila tuturor masurilor ce afecteaza comertul cu servicii, si se refera la obligatia semnatarului tratatului de a extinde, imediat si neconditionat, asupra serviciilor sau furnizorilor de servicii dintr-un alt stat semnatar, aceleasi avantaje de care beneficiaza serviciile si furnizorii de servicii din celelalte state cu care ntretine relatii comerciale;

Obligatiile specifice (OS) se refera la accesul pe piata si tratamentul national, aplicndu-se numai la serviciile care sunt incluse n listele de propuneri ale partilor contractante, fiind conditionate de acceptarea lor de catre acestea; Accesul pe piata (AP) se refera la acordarea dreptului de patrundere pe piata, n cele patru modalitati amintite, tuturor trilor contractante, n mod egal, fara limitari, conditionari sau restrictii care nu au fost acceptate sau specificate n listele de propuneri ale fiecarei parti; restrictiile pot fi de natura cantitativa, cu referire la numarul de furnizori, valoarea tranzactiilor, valoarea activelor sau a cotei de participare la formarea lor, precum si de natura calitativa, cum ar fi natura organizarii juridice a furnizorului strain de servicii; Clauza Tratamentului National (CTN) este definita ca obligatia unei tari de a acorda acelasi tratament furnizorilor de servicii sau serviciilor altor tari, ca si cel aplicat propriilor servicii sau furnizori de servicii; "Comertul liber" se refera la lipsa oricaror restrictii discriminatorii privind oricare din modalitatile posibile de livrare a serviciilor. Listele de propuneri cuprind, conform procedurii GATS, ramurile si subramurile serviciilor pentru care se aplica obligatiile specifice, precum si conditionarile si limitarile n vigoare privind accesul pe piata si acordarea tratamentului national. Gradul de liberalizare este exprimat de numarul de restrictii incluse In lista fiecarei parti semnatare, corelat cu numarul de ramuri si subramuri din lista. Listele cu obligatii sunt "blocate", n sensul ca o tara nu are dreptul sa-si suplimenteze masurile care limiteaza accesul pe piata sau acordarea tratamentului national pentru ramurile si subramurile serviciilor deja incluse n liste. n cazul n care doreste totusi sa introduca noi masuri (adica sa recurga la "exceptii" conform terminologiei GATT), ea trebuie sa le compenseze prin acordarea altor avantaje prtilor afectate. Acordarea neconditionata a CNMF, conform articolului 2 din Acord, presupune ca, odata cu intrarea n vigoare a Acordului, toate avantajele de care beneficiau partenerii unei tari n baza unor aranjamente preferentiale bilaterale sau regionale, limitate la un anumit sector al serviciilor, se vor extinde automat asupra tuturor membrilor semnatari ai Acordului. Este cazul, de exemplu, al unor conventii ncheiate n cadrul UNCTAD privind transportul cargo. Acestea ar urma sa faca obiectul exceptiilor de la clauzele GATS, la cererea expresa a statelor interesate, cu conditia ca exceptarea sa fie limitata n timp (cel mult 10 ani) si sa fie revizuita periodic pna ce preferintele respective vor putea fi multilateralizate. Exceptiile sunt negociate cu ocazia rundelor de liberalizare. n acelasi timp, CNMF nu are n vedere existenta prealabila a unei anumite deschideri a pietei, ci numai acordarea unui tratament nediscriminatoriu privind accesul pe piata. Deoarece exista o mare varietate a gradelor de accesibilitate a pietelor din diferitele tari, clauza amintita poate fi interpretata ca un accept primit de tarile care practica politici restrictive de a-si mentine instrumentele de politica comerciala n vigoare la data semnarii acordului, pe care sa le aplice nediscriminatoriu, tuturor partenerilor. De aceea, n tarile n care, n anumite subsectoare ale serviciilor, accesul este relativ liber, au insistat asupra posibilitatii aplicarii exceptiilor de la CNMF ca o cale de a obliga tarile partenere si semnatari GATS de a practica reciprocitate de acces n domeniul respectiv. Tentatia de a exclude de la extinderea clauzei furnizorii straini pentru anumite servicii este cu att mai mare, cu ct tara importatoare dispune de o piata mai larga si mai accesibila. O alta problema majora, generata tot de articolul 2, se refera la eventualitatea prejudicierii grave a furnizorilor straini de servicii odata cu retragerea preferintelor de care beneficiau pe o anumita piata. Cu ct gradul de dependenta la export fata de piata respectiva este mai mare, cu att riscul unor efecte negative, de anvergura, va fi mai mare. Unul dintre cele mai importante articole (articolul 4) se refera la ncurajarea implicarii tarilor n dezvoltare n procesul de liberalizare a tranzactiilor internationale cu servicii, n aceasta ordine de idei este mentionata importanta evaluarii corecte a nivelului de dezvoltare economica a tarilor respective, reflectat si de ritmul dezvoltarii sectorului de servicii. Se precizeaza, totodata, ca prin ncurajarea tarilor n curs de dezvoltare, se ntelege cooperarea cu aceste tari n scopul stimularii obtinerii unor rezultate performante din activitatea de servicii, pe piata interna si, n acelasi timp, acordarea unui tratament preferential unilateral acestor tari pentru serviciile n care se urmareste obtinerea unei specializari la export. arile n dezvoltare sunt mentionate si n articolele care se refera la reglementarile nationale, la transparenta privind cadrul institutional, la uzantele comerciale si la alte informatii legate de pietele de servicii, precum si n articolul care face trimitere la posibilitatea adoptarii unei politici de salvgardare, n situatia n care balanta de plati nregistreaza un deficit cronic. Una dintre deciziile care favorizeaza aceste tari se refera la continutul articolelor 17 si 18. n conformitate cu acestea, acordarea accesului pe piata si a tratamentului national nu sunt considerate ca obligatii, dect n masura n care fiecare tara a nscris n mod expres n lista de propuneri ramurile si activitatile de servicii pentru care si-a asumat angajamente n acest sens. Articolul 5, care se refera la integrarea economica, permite tarilor membre GATS sa ncheie acorduri preferentiale de liberalizare a comertului cu servicii, ntre ele sau cu alte tari, conditionat de angajamentul de a nu adopta restrictii suplimentare la accesul pe piata fata de celelalte tari partenere GATS. De asemenea, se precizeaza ca, fata de tarile n curs de dezvoltare, ca parti semnatare ale unor acorduri preferentiale, trebuie manifestata flexibilitate n conditionarile si limitarile prevazute. n articolul 25, care se refera la cooperarea tehnica, se specifica necesitatea de a se acorda tarilor n curs de dezvoltare asistenta tehnica numai prin intermediul Secretariatului GATS si cu eventuala implicare a unor organisme specializate, cum ar fi agentiile si comisiile din sistemul ONU. Aici pot fi mentionate Banca Mondiala, Uniunea Internationala a Telecomunicatiilor, Organizatia Aviatiei Civile Internationale, Organizatia Internationala Maritima etc. Toate aceste organizatii si altele asemanatoare deruleaza deja programe multilaterale de cooperare tehnica, n domeniile specifice. n legatura cu subventiile mentionate n articolul 15 (unul dintre articolele Acordului la care se face referire mai rar, dat fiind caracterul sau mai "delicat"), se accepta existenta sistemului de subventii, dar si faptul ca el duce la distorsionarea comertului international cu servicii. De asemenea, se precizeaza ca, pentru evitarea, diminuarea sau eliminarea consecintelor amintite, este necesara negocierea acestei practici, cu mentiunea ca nu poate fi neglijat efectul stimulator al subventiilor asupra programelor de dezvoltare din tarile n dezvoltare. Rezulta, din cele expuse pna aici, ca principalul obiectiv al GATS este obtinerea unei eficiente economice sporite a sectorului de servicii din tarile semnatare, ca urmare a unei mai bune alocari a resurselor si a cresterii accesului la aprovizionarea cu servicii de calitate mai buna, la costuri mai scazute. Alinierea ofertei nationale la aceste conditii, prin confruntarea pe piata cu furnizorii externi, va mari totodata compe titivitatea sectorului national si i va permite sa se dedice exportului. n acest fel, importul de servicii va crea oportunitati pentru exportul de servicii. GATS nu este nsa unicul acord multilateral cu relevanta asupra comertului international cu servicii, desi el cuprinde cea mai mare parte a sectorului si are cea mai larga extindere geografica. Alaturi de GATS au mai fost negociate si au intrat n functiune un numar impresionant de acorduri, tratate si ntelegeri interguvernamentale la nivel regional, grupnd fie tari dezvoltate, fie tari n dezvoltare, rareori reusind sa concilieze interesele ambelor categorii de tari ntr-un act unic. De asemenea, o mare parte din ramurile industriei serviciilor beneficiaza de acorduri ncheiate ntre tarile interesate n tranzactiile internationale cu anumite servicii (n special transport, telecomunicatii, servicii audiovizuale, servicii financiare). 8.2.Modurile de efectuare a comerului internaional cu servicii.

Diferitele caracteristici ale bunurilor si serviciilor influeneaz,, de asemenea, modul in care au loc tranzaciile internaionale. In timp ce comertul internaional cu bunuri implic micarea fizic, a bunurilor dintr-o ara in alta, numai citeva tranzactii cu servicii implic in mod tradilional deplasri peste frontier. Exemple de tranzactii transfrontaliere sunt serviciile care pot fi transmise prin telecomunicaii (cum este transferul de bani prin bnci) sau servicii inglobate in bunuri (cum ar fi raportul tehnic al consultantuiui sau software pe dischet). n marea majoritate a tranzactiilor cu servicii, timpul i locul de consum nu pot fi totui separate, iar apropierea dintre furnizorul si consumatorul de servicii este necesar, Aceast apropiere poate fi stabilit printr-o prezen comerciala in ara importatoare (de exemplu prin crearea unei reprezentante ori a unei companii subsidiare), sau deplasarea temporar a unor persoane fizice (de exemplu juriti sau arhitecti care se deplaseaz intr-o alt ar pentru a-i presta serviciile). Natura ctorva tranzactii de servicii cer beneficiarului s se deplaseze in ara in care serviciile sunt disponibile (de exemplu turiti sau studeni care se deplaseaz in alt parte pentru studii superioare). Astfel, spre deosebire de tranzaciile internaionale cu bunuri care necesit deplasarea fizic peste frontiera unei ri, serviciile sunt fumizate pe plan internaional prin unul sau o combinaie a patru moduri de furnizare, si anume: - furnizarea peste grani; - deplasarea consumatorilor de servicii; - prezena comercial; - micarea persoanelor fizice prestatoare de servicii. Elementele principale care difereniaz aceste patru moduri de furnizare sunt legate de deplasarea capitalului, deplasarea furnizorului de servicii i deplasarea consumatorilor de servicii, astfel: 1. n cadrul furnizrii peste grani a unui serviciu, se deplaseaz doar acesta fr furnizorul serviciului sau consumatorul acestuia s se deplaseze peste grani. Astfel de servicii sunt acelea de telecomunicaii, de baz de date prin telefon sau alte mijloace de tele-transmisie, servicii de consultan prin pot, etc. 2. Pentru deplasarea consumatorilor se consider c furnizorul de servicii i capital necesar prestrilor serviciilor rmne n ara furnizoare, cel care se deplaseaz fiind consumatorul serviciului. Exemple de astfel de servicii sunt serviciile hoteliere n turismul internaional, serviciile de comer cu amnuntul, etc. 3. Prezena comercial a furnizorilor strini de servicii constituie forma cea mai complex de furnizare. Aceasta implic att deplasarea capitalului necesar constituirii unei societi comerciale avnd obiectul de activitate furnizarea de servicii, ct i deplasarea furnizorului strin de servicii, ca investitor. n acest caz consumatorul serviciilor respective nu se deplaseaz el cumprnd serviciile pe piaa naional. Exemple privind acest mod de furnizare sunt serviciile de asigurare, de consultan, financiar-bancare, transport, etc. care sunt furnizate prin intermediul unei societi cu capital strin. 4.Micarea persoanelor fizice prestatoare de servicii constituie un mod de furnizare care implic n principal deplasarea prestatorului de servicii la sediul consumatorului. Aceast deplasare poate fi nsoit sau nu de deplasarea fluxului de capital, deci de prezena comercial a furnizorului strin. Un exemplu de astfel de furnizare l constituie deplasarea unui consultant al unei firme strine de consultan sau avocatur la sediul consumatorului, pentru prestarea serviciilor de consultan. Majoritatea listelor naionale de angajamente au nscris la acest mod de furnizare neconsolidat, ceea ce nseamn c respectiva ar nu i asum nici un angajament viitor referitor la garantarea unui drept acordat persoanelor fizice prestatoare de servicii, ale altor ri, de a fi prezente pe piaa forei de muncdin ara respectiv. Acest lucru se datoreaz inteniilor tuturor rilor de a proteja fora de munc naional n scopul de a reduce ct mai mult posibil omajul, n special n rndul persoanelor care dispun de oanumit calificare Dei lipsa statisticilor face dificil orice estimare concret, valoarea total a serviciilor comercializate prin ultimile dou moduri este, probabil, mult mai mare dect cea a comerului realizat prin primele dou moduri. Totui, schimbrile rapide in tehnologia comunicaiilor si dezvoltarea comertului electronic fac tot mai mult posibil pentru companiiie de servicii s furnizeze serviciile prin micri peste frontier, fr s trebuiasc a fi stabilit o prezent comercial n rile importatoare. 8.3. Evoluia comerului cu servicii pe piaa internaional La fel ca comertul de bunuri, comertul international cu servicii poate fi definit, in sens restrans, ca activitatea de export-import de servicii. Dar, datorita caracteristicii de imaterialitate a serviciilor, multe dintre acestea nu pot fi exportate ca atare in strainatate, fiind necesara efectuarea de investitii in tara straina. Modalitatile de furnizare a serviciilor internationale au fost institutionalizare in cadrul GATS: transfrontaliere, consumul in strainatate, prezenta comerciala si prezenta persoanei fizice. In raport cu comertul internation de bunuri, comertul cu serviciile cuprinde: servicii incorporate in bunuri, complementare comertului cu bunuri, ce se substituie comertului cu bunuri, ce se comercializeaza independent. Tarile dezvoltate au un avantaj comparativ in bunuri si servicii intensive de cunoastere, iar cele in dezvoltare in bunuri si servicii intensive in munca. Avantajele tarilor in dezvoltare pentru extinderea exporturilor de servicii se refera la: preturile mai scazute, tendintele de liberalizare a muncii temporare, necesitatea proximitatii fizice a producatorului si consumatorului. In perioada postbelica, volumul schimburilor internationale de servicii a cunoscut un dinamism deosebit, asa incar in prezent, acestea reprezinta aproximativ 50% din volumul comertului mondial cu bunuri si peste 30% de totalul comertului mondial. Din totalul schimburilor internationale se servicii aproximativ 50% apartin fluxurilor investitionale (legate de capitalurile investite in strainatate) si cele legate de deplasarea in strainatate a fortei de munca. Tarile dezvoltate detin partea dominanta din totalul mondial ata al exporturilor mondiale de servicii cat si a importurilor. Cel mai mare exportator de servicii este SUA. Din tarile in dezvoltare, se remarca prin dinamismul comertului cu cervicii tarile Asiei, cum ar fi Hong-Kong, precum si Republica Coreea. Europa ramane destinatia cea mai vizitta a lumii. Liderul mondial al turismului international fiind Franta (1999), iar la incasari shi cheltuieli SUA. Principale categorii de dezvoltare a comertului co serviciile sunt: turismul, transerul international de tehnologii, titlurile de protectie industriala (brevetele, marcile), servicii bancare si asigurari internationale, investitii directe in strainatate.