EL INFORME

SERVICIO DE ASESORA Y CONSULTORA

ESCRIBE VANESSA ANTNEZ / ILUSTRACIN VCTOR AGUILAR

AUNQUE LAS PRINCIPALES CONSULTORAS BRINDAN SERVICIOS INTEGRALES CON UNA OFERTA MULTIDISCIPLINARIA, LA TENDENCIA INDICA QUE HABR UNA MAYOR ESPECIALIZACIN EN EL RUBRO.

SEGN MAXIMIX XE MS CONSULTOR R TRANSFERENCIA A

todo consultor o asesor de empresas le llega el da de decidir entre formar una sociedad para seguir creciendo o continuar mejor solo que mal acompaado. Los problemas aparecen cuando, al escoger la primera opcin, el profesional no toma en cuenta que necesita desarrollar habilidades de gestin empresarial. Tener una oficina implica desarrollar destrezas en manejo de personas, en gestin de clientes y esto va de la mano con tener los socios y el equipo adecuado. Por ejemplo, cuando Jorge Chvez, presidente de la consultora Maximixe, decidi abrir su empresa hace 20 aos, l tena un nombre ganado en el mercado. Haba sido presidente del Banco Central de Reserva del Per y tras esta experiencia haba sido cortejado para trabajar en oficinas del BID y del FMI, sin embargo l opt por la empresa propia y empezar de cero. Por su trayectoria, tener como primeros clientes a empresas grandes era un comienzo natural. Sin embargo, por ms que tengas un prestigio ganado, crear una empresa e ir imprimiendo la credibilidad en el cliente requiere de mucha perseverancia, dice Chvez. l tena la visin de una consultora que trascienda y lidere una red de consultores latinoamericana pero tuvo varios tropiezos al inicio. Lo ms difcil fue reclutar un primer equipo. Incluso tuve problemas con gente en quien confiaba, recuerda Chvez.

Es natural que un asesor o consultor independiente decida crear una empresa para seguir creciendo. En el camino, probablemente encontrar que sus habilidades profesionales no sern suficientes para hacer una buena gestin. Presentamos la experiencia de quienes ya pasaron algunas vallas para tener el control de su negocio pero que continuamente se proponen nuevos retos.

CRECER

Una oficina que quiere

EL EGO ES SU KRIPTONITA Una debilidad tpica del asesor o consultor de empresas es decir que s sabe, cuando en realidad no es diestro en el tema. Al principio te crees Superman, es el efecto de venir de una maestra, comenta ngel De Las Casas, director comercial de Business Analytics. En el 2003, l inici su empresa con un socio prcticamente en el garaje de su casa: con dos laptops, un tabln como mesa, una maestra y un MBA. Al principio, ofrecieron asesoras y consultoras en 13 lneas de negocio, pero con el tiempo y las horas de servicio, estas lneas fueron decantando en nueve, siete, hasta llegar a tres. Aprendieron la leccin de no ser todistas. Entonces establecieron una norma: ser un consultor de confianza o trusted advisor. Esto significa decirle al cliente la verdad cruda y dura en la cara pero tambin implica decirle lo que ellos como consultores pueden y no pueden hacer. Esto es

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SEGUIR TRABAJANDO SOLO FORMAR UNA EMPRESA SIN SOCIOS FORMAR UNA EMPRESA CON UN SOCIO FORMAR UNA EMPRESA CON MS DE UN SOCIO

14% (143 VOTOS) 41% (415 VOTOS) 30% (308 VOTOS) 15% (153 VOTOS)

1019
VOTOS

TOTAL

bien difcil pero es muy importante si pretendes ganar la confianza y fidelidad del cliente, dice De Las Casas. De acuerdo con Jorge Chvez, no hay que sobre ofertar lo que no se puede ofertar. Hay gente que cree que sabe de planeamiento estratgico pero esto requiere de una gran experiencia; un buen consultor debe tener estudios pero mucha prctica tambin, dice.

EL MEJOR ALIADO A la hora de buscar talentos, Jorge Chvez dice que un PHD con los mejores estudios no es garanta para conseguir a un buen consultor. Esta persona debe tener vocacin de investigacin y consultora. Un consultor con vocacin debe tener la obsesin de curar empresas, l quiere ver las mejoras, quiere acompaarlo y el cliente tiene que sentir ese inters, dice Chvez. Adems de su formacin acadmica, el consultor debe poder transformar el conocimiento terico en la prctica. Por otro lado, cuando se trata de una consultora ms grande, esta debe intentar formar a gente joven desde sus canteras. Por otro lado, cuando se habla de una nueva empresa de asesora formada por jvenes talentos, las necesidades son distintas. De acuerdo con Jacqueline Barrantes, jefa de la Unidad de Iniciativa Empresarial de la UPC, es mejor que la empresa busque especializarse en un sector: asesora en logstica, contabilidad, investigacin de mercado, entre otros. Ella explica que para empezar a hacer carrera los profesionales deben vincularse con los grupos de inters de ese entorno. Otra opcin es que empiecen a hacerse conocidos en concursos pequeos, de S/.5.000 u S/.8.000. Aunque por esos montos ms es lo que se trabaja de lo que se gana, ganar dichos concursos ayuda a hacer una carrera, dice Barrantes. Tambin es comn que se creen empresas compuestas por socios que pertenecen a una misma disciplina, lo que puede ayudar a la especializacin del servicio pero no a la gestin de la empresa. En estos casos, pueden saber cmo manejarse en el tema tcnico pero a veces no saben afrontar problemas legales o de gestin. Lo ideal es tener un equipo multidisciplinario que reduzca el sesgo a la hora de llevar el negocio, dice Jacqueline Barrantes. Es el caso de PM Certifica, empresa asesora en direccin de proyectos, entre sus 20 trabajadores no hay solo

Para crecer tienes que hacer crecer varias jerarquas; somos cautelosos, no hacemos tarzanadas, no nos agarramos de la primera liana que vemos porque la cada es grande.
ngel De Las Casas, Business Analytics LAS CLAVES
TENGA UNA METODOLOGA DE TRABAJO. Maximixe tiene una caja de herramientas (tool kit) que ordena los procedimientos que se deben seguir en ciertas situaciones, desde cmo redactar una carta hasta cmo sostener una reunin con el cliente. EL ESTADO COMO CLIENTE. Segn Jacqueline Barrantes, jefe de la unidad de iniciativa empresarial UPC, cuando el Estado llama a concurso a asesores o consultores tiene exigencias especficas del perfil del profesional: que el dueo de la empresa tenga un MBA, que tenga experiencias previas en consultoras, que trabaje con un equipo de tcnicos. Por lo general, cuando los trabajos son menores de S/.60.000, los consultores se presentan como persona natural, no como empresa, dice Barrantes.

ingenieros especializados en direccin de proyectos, tambin tienen perfiles de profesionales distintos: desde un fsico hasta un economista que es piloto de autos de carrera. Tener un mix de gente de varios perfiles y experiencias nos ayuda a generar ms ideas para resolver un mismo problema, dice Carlos Acua , director de PM Certifica.

EL MS FIEL Cuando ya se tiene el equipo ideal, el siguiente paso es saber cmo retenerlo. Una manera es establecer una lnea de carrera dentro de la empresa. Por ejemplo, Business Analytics maneja cinco jerarquas: operador, analista, jefe de grupo, jefe de proyecto y el consultor (junior y senior). Adems, esta empresa tambin aplica el concepto de trusted advisor con sus trabajadores (trusted employers). Es una herramienta de fidelizacin ms all del sueldo y los bonos, buscamos que la gente tenga nuevos retos, dice ngel De Las Casas. l cuenta que tiene a un operador que un da participa en el proyecto de un banco y otro da en uno de telecomunicaciones, por lo que en una semana el trabajador ha pasado por varias industrias. Tambin hay que saber identificar a la persona que va a comprometerse, pero an as, no pienses que se va a quedar ms de tres aos porque el mercado ha cambiado, dice De Las Casas. DELEGAR PARA CRECER Llega un momento en el que, para seguir creciendo, el dueo de la empresa debe dejar de encargarse de la parte tcnica para enfocarse ms en el rea comercial y en conseguir ms clientes. Le pas a Carlos Acua hace 2 aos. Tiene experiencia en direccin de proyectos pero empez a delegar la ejecucin de varios de ellos a su equipo para dedicarse ms al quehacer comercial. En el caso de Business Analytics, crecer signific ofrecer una nueva lnea de servicio (inteligencia de negocios) y para ello contrataron a un especialista con kilometraje y heridas de guerra, es decir con 20 aos de experiencia. Ahora esa nueva lnea representa el 28% de los ingresos totales de la empresa. Para crecer tienes que hacer crecer varias jerarquas dice De Las Casas-, somos cautelosos, no hacemos tarzanadas, no nos agarramos de la primera liana que vemos porque la cada es grande.

Un consultor con vocacin debe tener la obsesin de curar empresas (...) y el cliente tiene que sentir ese inters.