Curso de Fechamento de Vendas 2013

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SEJAM BEM VINDOS
TREINAMENTO DE VENDAS
FECHAMENTO
POLIANA MARQUES CARVALHO

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Principais etapas da venda
Fonte Kotler (2000)

Prospeco e qualificao
O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes potenciais.
Prospeco e qualificao:
Podemos qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado.
Prospeco e qualificao
Os clientes devem ser classificados para se priorizar o atendimento.
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Pr-abordagem:
Os clientes devem ser estudados o mximo possvel (quais as suas necessidades, quem est envolvido na deciso da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada.
Abordagem Inicialmente, o vendedor deve saber como saudar o cliente para obter um bom comeo de relacionamento.
A apresentao ao cliente deve ser agradvel e positiva.
Apresentao e Demonstrao
O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua ateno e desperte o desejo de efetuar a compra.
Apresentao e Demonstrao
Na apresentao o vendedor deve realar os benefcios do produto e mostrar suas principais caractersticas que sejam evidentes para a obteno desses benefcios.
Superao de Objees
Os clientes, quase sempre, colocam objees durante a apresentao de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistncia pode ser psicolgica ou lgica.
Superao de Objees
A resistncia psicolgica pode incluir a preferncia por outras marcas, empatia, associaes desagradveis ao vendedor, ideias predeterminadas e averso a tomar decises.
Superao de Objees
A resistncia lgica envolve questes como resistncia ao preo, prazo de pagamento, prazo de entrega, quantidade de compra, caractersticas do produto e at mesmo rejeio empresa por algum negcio mal feito por um profissional anterior a voc, ou simplesmente mau atendimento anterior por parte da empresa.
Fechamento
Neste estgio, o vendedor tenta fechar a venda.
Alguns no chegam ou no obtm xito nesse estgio.

Fechamento
Por vezes, se sentem sem confiana ou at desconfortveis em pedir ao cliente que assine a proposta de compra.
Fechamento
Os vendedores precisam saber como identificar aes fsicas, declaraes ou comentrios e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento.
Fechamento
Durante o fechamento utilize o
SOCO DE CAF Segredo Mantenha a calma

SORRIA Ao enfrentar uma objeo, no se apavore, SORRIA CONCORDE Nunca discorde do seu cliente, exatamente isso que ele espera de voc Concorde, concorde DESVIE Aps escutar a desculpa do seu cliente, desvie o assunto fazendo voltar para o fechamento. CANALIZE Canalize nas necessidades do cliente. FECHE Feche a venda.
Tcnicas de Fechamento
Os maiores vendedores, os profissionais, os vencedores tm todo um repertrio de tcnicas de fechamento de vendas. O propsito de toda tcnica de fechamento, levar o vendedor at a pergunta de fechamento, fazendo com que o cliente se comprometa a comprar o produto.
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11 Tcnicas de Fechamento
1. Solicitar
2. Formulrio de Pedidos
3. Ou / Ou 4. Chave de Brao 5. Duque de Wellington 6. A Histria Intimidante
7. A Venda Perdida
8. O processo de Eliminao 9. Eu vou pensar
10.Objeo Final
11. Pergunta mgica
1. SOLICITAR;
Essa a tcnica mais direta e eficaz de se vender um produto, trata-se de uma tcnica onde o vendedor toma a iniciativa da venda. Muitos compradores esperam essa atitude do vendedor;
1. SOLICITAR;
Ex: Quando posso agendar os treinamentos?
Ex: Qual o melhor dia e horrio para realizarmos as aulas? Obs: Contudo alguns compradores necessitam de uma abordagem mais sutil na hora do fechamento.
2. FORMULRIO DE PEDIDO;
Ao iniciar a apresentao o talo de pedido deve ser colocado ao alcance da viso do cliente, trata-se quase que um disfarce de tcnica da solicitao. Essa tcnica serve para que o cliente no tenha um impacto negativo com o talo de pedido no final da apresentao, assim que ele concordar com a demonstrao e aprovar o produto, voc inicia sem cerimnia o preenchimento do pedido;
2. FORMULRIO DE PEDIDO;
Ex: O seu nome completo, por favor?
Ex: Voc pode confirmar o seu endereo?

Ex: Poderia aprovar aqui para mim?
3. OU / OU;
Essa a forma de disfarar a pergunta de fechamento com algo mais sutil e ameno. Aqui voc utiliza perguntas diretas, porm mais discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (no mnimo duas) oferecidas e mais aceitvel para o cliente.
Qualquer que seja a resposta ela ser afirmativa e far com que o cliente se comprometa com a compra.
3. OU / OU;
Ex: O Sr. / Sra. prefere o curso de Vendas ou Motivao? Ex: Prefere fazer o curso Sbado ou Domingo ?
Ex: Quer um curso Completo ou Bsico?

Ex: Prefere pagar em Cheque ou em Dinheiro? Ex: Entregamos seu certificado por e-mail ou no endereo residencial?
4. CHAVE DE BRAO Quando o cliente comea a utilizar frases evasivas em forma de pergunta, na verdade ele quer comprar o produto e esta expondo suas verdadeiras objees;
Ex: O cliente diz: Tenho preocupao em no conseguir acompanhar o aprendizado do curso. Parabns pela deciso de adquirir o nosso produto, o processo de aprendizado varia de pessoa para pessoa, iremos dar toda assistncia e informao para que isso ocorra com naturalidade.
Ex: O cliente diz: No acredito que esse curso seja to bom quanto voc esta me dizendo.
Se Eu provar para o Sr. que tudo que apresentamos tem base educacional e que j temos cerca de 5 mil clientes totalmente satisfeitos somente em Mato Grosso. Ex: O cliente diz: Voc no tem um curso mais barato que caiba em meu oramento?
Sim temos cursos variados que cabem em todos os bolsos com o mesma qualidade.
5. DUQUE DE WLLINGTON
Muitas vezes o cliente est realmente em dvida se o produto ser til ou se necessrio no momento, e voc, como vendedor, tem o dever de ajud-lo a tomar a deciso.
Esta tcnica de fechamento a nica que envolve o cliente psicologicamente e fisicamente. A ttica consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e pedir para que ele faa uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar ou no o produto.
H dois aspectos a serem observados; A coluna do SIM deve ficar sempre esquerda. Nesta fase o vendedor lembra o comprador de todos os aspectos que ele achou positivo no produto; A coluna do NO deve ficar direita da folha de papel. O vendedor deve ficar calado e deixar que o cliente preencha esta parte sozinho. D-lhe de um a dois minutos e depois compare o resultado das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos sero muito superiores aos negativos. Ai s partir para o fechamento.
6. HISTRIA INTIMIDANTE Esta uma excelente tcnica para ajudar os clientes que esto inseguros a tomar uma deciso. A tcnica consiste em dar provas, negativas ou positivas utilizando casos reais com pessoas ou clientes nosso, alm de reportagens que mostram a necessidade de ESTUDAR e se ATUALIZAR. (recorte a reportagem).
Ex: HISTRIA DO JOO:
Gerente de uma grande Rede de supermercados durante mais de 15 anos que por acreditar que no necessitava de fazer cursos no se atualizou e :
PERDEU O CARGO PARA O MANOEL QUE INICIOU NA EMPRESA COMO EMPACOTADOR, ESTUDOU E TORNOU- SE GERENTE.
7.VENDA PERDIDA
Aps receber uma resposta que pode ser considerada como uma objeo definitiva, o vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda atravs de uma solicitao sincera e perguntar ao cliente em qual aspecto voc falhou ou qual caracterstica do produto o cliente no gostou. Esta ttica boa para descobrir uma objeo o que esteve o tempo todo. Faa com que o cliente verbalize sua objeo e esto reinicie o processo de venda at chegar novamente pergunta de fechamento; Exemplo.
Se Eu tivesse ido bem na apresentao deste produto. O Sr. estaria ansioso para adquiri-lo, uma vez que o senhor est pensando no seu desempenho profissional. Mas no est, e a culpa foi minha. Lamento muito. Para no incidir no mesmo erro, onde foi que eu errei? Por favor, me diga, no gostaria de desapontar meu prximo cliente Ao ouvir uma declarao to honesta, o cliente acabar explicando quais foram os reais motivos que o levaram a objeo e ai voc poder aplicar outra tcnica at o fechamento da venda.
8. PROCESSO DE ELIMINAO
Esta tcnica utilizada para o cliente que no verbaliza o que est impedindo a venda do produto, ou seja, ele no verbaliza a objeo. Este fechamento excepcional porque exige que o vendedor crie no cliente o hbito de dizer no. O motivo para isso que o processo de eliminao do no quer dizer sim. Cada vez que o cliente diz no, na verdade ele est dizendo sim. Veja os exemplos:
Ex: O senhor no gostou dos nossos cursos porque o contedo no o agradou? Ex: A forma de pagamento no o agradou?
Ex: A data de incio do curso no agradou?

Ex: Existe alguma dvida que eu possa sanar? Faa as perguntas at encontrar a verdadeira objeo do cliente. Descobrindo o motivo, reinicie o processo at conseguir chegar pergunta de fechamento.
9. VOU PENSAR
Todo cliente diz que vai pensar. Na verdade ele no tem coragem de dizer NO e utiliza o vou pensar para adiar a deciso para outra hora ou para despintar o vendedor. Quando o cliente disser vou pensar, oriente-o a tomar a deciso reiniciando o processo de venda. Conduza o processo atravs de um dilogo positivo e utilizando a tcnica da eliminao, para esclarecer a objeo verdadeira. Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento.
Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento.
Aps fazer a pergunta de fechamento cale-se e fique imvel.

No h presso maior do que o silncio. Se voc no falar primeiro, o cliente falar e neste caso ele dir sim ou ir expor sua real objeo.
10. OBJEO FINAL
Esta ttica consiste em conseguir fazer com que o cliente concorde que h uma nica razo para ele no comprar o produto. Identificada a objeo, pea para o cliente repetir e a oua atentamente e tenha certeza de ter compreendido. Depois que o cliente verbalizar a objeo, pea para que ele explique porque esta objeo to importante assim. Ao reapresentar sua objeo, ela pode comear a parecer insignificante at para o prprio cliente. Caso contrrio, a objeo legtima e caber ao vendedor vencer este obstculo com outras tcnicas e benefcios.
Ex.:
Pelo que entendi o seu problema a compra de um carro novo que est comprometendo seu oramento? Se a resposta for afirmativa. Continue a perguntar. Se possvel repita a pergunta para causar constrangimento caso ele queira mudar de objeo. Ex. Se no fosse o problema do momento, voc adquiria o nosso produto? Ex. Se eu resolver o problema do prazo, podemos fechar o negcio?
11. PERGUNTA MGICA

E se ns juntos encontrarmos uma soluo que fique bom para o Sr. E claro... O Sr. tem interesse em adquirir o nosso curso de vendas para seus colaboradores? Obs. Normalmente a resposta e sempre SIM
Acompanhamento/ Ps Venda
Esta ltima etapa necessria se o vendedor deseja assegurar a satisfao do cliente e de novos negcios. O vendedor deve programar uma visita de acompanhamento aps a recepo da proposta de compra, para assegurar-se de que instalaes, instrues e servios sejam adequados. O vendedor deve desenvolver um plano de manuteno para garantir que o cliente no seja esquecido ou perdido para um concorrente.
Permanea acessvel ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicaes
Reconquistando Clientes
Visite os clientes perdidos.
Oua atentamente o cliente inativo. Pea a opinio dele. "O que poderamos fazer para reconquistar a sua confiana?" Visitas peridicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.
Vdeo Fechamento
http://www.youtube.com/watch?v=iFzwPiFs07k&feature=related
CONFIE SEMPRE EM DEUS ACREDITE EM VOC...
VOC J NASCEU CAMPEO Obrigada a todos

Poliana Marques de Carvalho

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