ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

FOR A DE VNZRARE A COMPANIEI FUN DEAL

Profesor:
Lector univ. dr. Anca Cruceru Profesor univ. dr. Popescu Andrei

Student:
Spnu Ana-Maria Stnescu Anca-Maria Stan Cristina Stancu Simona-Elena Timofte Victor Ionu

BUCURETI, 2011 CUPRINS

1. Scurt istoric al companiei Fun Deal 2. Obiectivele i atribu iile agen ilor comerciali 3. Criterii de organizare a for elor de vnzare 4. Recrutarea i selectarea agen ilor comerciali 5. Formarea agen ilor comerciali 6. Motivarea agen ilor comerciali 7. Evaluarea performan elor i controlul agen ilor comerciali 8. Descrierea unei tehnici de vnzri utilizat n cadrul companiei 9. Bibliografie

1.

SCURT ISTORIC AL COMPANIEI FUN DEAL

Lansat in septembrie site-ul de reduceri si cupoane . Modelul de business, foarte popular in ultimii ani in intreaga lume, presupune ca site-ul sa publice in fiecare zi o oferta cu reduceri mari, de pana la 90%, pentru servicii ale saloanelor de infrumusetare, bilete la cinema, restaurante sau reduceri la branduri de imbracaminte sau bijuterii. Oferta se activeaza dupa ce un numar de utilizatori prestabilit cumpara cuponul, pe care il pot folosi pe baza de rezervare intr-o anumita perioada de timp. Pe piata romaneasca functioneaza dupa acest model site-uri precum GoldenDeals, Kuponiada, Zumzi si eredus. Oferta de lansare a FunDeal a fost un bilet la cinematograful Movieplex, plus

popcorn, la un leu. S-au cumparat 11.700 de vouchere. Proiectul a atras rapid atentia a patru potentiali investitori, spune Lazarov: un fond de investitii american, o companie chineza, una israeliana si una germana. FunDeal face parte din grupul Kolektiva, care detine site-uri similare in Croatia, Bulgaria, Serbia si Slovenia, urmand sa se extinda si in Macedonia in 15 decembrie. Toate proiectele au fost fondate de Roberto Lazarov impreuna cu doi investitori europeni: Stefan Glaenzer, cel care a pus bazele serviciului muzical global last.fm, si Michael Brehm, fondatorul celei mai mari retele sociale din Germania, studiVZ.net.

Cumparatorul de cupoane online pare sa fie, din descrierile proprietarilor de site-uri, visul oricarui advertiser. Sunt tinerii intre 18 si 40 ani, cu un nivel ridicat de educatie, studenti si profesionisti din mediul urban, cosmopoliti, aflati permanent in cautarea unor noi experiente. Sunt persoane bine informate, care utilizeaza Internetul si retelele sociale ca medii de informare si de comunicare. De asemenea, ei sunt sociabili si cu o tendinta accentuata de apartenenta la unul sau mai multe grupuri, petrec mult timp pe forumuri, bloguri si site-uri social media, precum Facebook, YahooGroups si Twitter, spune Mariana Glibiciuc, marketing manager la e-redus.ro.

FunDeal a creat un business pe conceptul WIN-WIN-WIN, un concept bazat pe profit pentru toate cele trei pri implicate.

Fie c este vorba de profit, oferte atractive, volume de vnzri, sau ncredere n brand, conceptul genereaz ntotdeauna c tig.

FunDeal, parte din grupul internaional Rebate Networks, unul dintre cele mai mari grupuri din lume axat pe dezvoltarea site-urilor de cupoane cu vanzare n sistem colectiv.

31 de ri centrul global al inovaiei i dezvoltrii n marketing online playeri strategici n ntreaga lume

Cel mai vizitat site din categorie, peste 1.100.000 de vizitatori unici i 4.3 milioane de afiri n Noiembrie 2011

720.000 Numr total de conturi n comunitatea FunDeal, Cele mai multe conturi din categorie,

206,995 de fani n pagina de Facebook, Comunitatea Numrul 1 pe Facebook n categorie i locul 18 ntre toate comunitile din Romnia pe Facebook.

Market share de vnzri Noiembrie 2011

Beneficii - Setare rapida cu investiie minim de resurse din partea partenerului - Expunere i promovare masiv Newsletter ctre sute de mii de persoane Informarea comunitii Fundeal n Facebook Display advertising n site-urile partenere Anunuri Google i publicitate Facebook, - Fr alocare anterioar de buget, - Creterea numrului de vizitatori n magazine i n website-uri, - Achiziionarea rapid de clieni noi, - Genereare rapid de cash, - Segment activ i dinamic de noi consumatori, - Rezultate msurabile, - Fidelizarea clienilor.

Plan susinere per Ofert:

Prezena Site: 3 Zile Inserare Newsletter Fundeal: zilele 1 i 2 Prezen n paginile Facebook i Twiter: zilele 1 i 2 Direct Mailing parteneri Fundeal: ziua 1 Bannere site-uri partenere (eva.ro, perfecte.ro, realitatea.net, stirileprotv.ro): 3 zile

Advertoriale susinere n site-uri selectate: publicare n ziua 1 Anunuri Google: 3 zile Publicitate Facebook: 3 zile

Fundeal.ro Day PerioadaOferta Prezenta Fundeal Prezenta Site Fundeal Newsletter Fundeal Pagina Facebook Fundeal Pagina Twitter Fundeal Prezenta Site-uri Partenere Direct Mailing Bannere Google Search Advertoriale Facebook Ads Mo Tu We Th Fr Sa Su

2.

OBIECTIVELE I ATRIBU IILE AGEN ILOR COMERCIALI

2.1. Identificarea pie elor poten iale. Membrii forei de vnzare intr n contact nu doar cu consumatorii efecrtivi ai produselor ntreprinderii, ci i cu cei poteniali (numii, adesea, prospeci), desfurnd o activitate de informare i atragere a acestora ctre produsele comercializate (activitate de prospectare). 2.2. Vnzarea propriu-zis. Prin definiie, obiectul principal al forei de vnzare este acela de a comercializa produsele ntreprinderii. 2.3. Definirea profilului clien ilor i localizarea lor geografic. Ca urmare a activitilor de vnzare i de prospectare, fora de vnzare este capabil s cunoasc n profunzime nevoile, cerinele i ateptrile diferitelor segmente de consumatori, delimitndu-le prin utilizarea mai multor criterii: socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice, stil de via, etc. 2.4. Culegerea de informa ii despre clienti i despre concuren . Contactul nemijlocit cu clienii i prospecii le furnizeaz membrilor forei de vnzare informaii de marketing importante, care pot fi valorificate de ctre ntreprinderea productoare pentru mbuntirea activitii sale de marketing.

3. Criterii de organizare a for elor de vnzare

n organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai uzuale numrndu-se criteriul geografic, cel al produselor, cel al clienilor i cel al funciilor ndeplinite.

4.

Recrutarea i selectarea agen ilor comerciali

n practic, sursele de recrutare a forei de vnzare pe care trebuie s le ia n considerare orice companie, sunt: Personalul propriu al companiei, unii angajai din producie sau din structura funcional putnd fi promovai n cadrul forei de vnzare, Alte organizaii (concureni, clieni, alii), Instituii de nvmnt (licee, universiti, institute de calificare), Anunurile de mic i mare publicitate n mass media, Candidaturile spontane, Agenii de recrutare, Oficiile de plasare a forei de munc, Agenii specializate n asigurarea personalului de nlocuire sau a lucrtorilor cu timp parial.