ESTRATEGIAS COMERCIALES

MARKETING + VENTAS
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ESTRATEGIAS COMERCIALES
Las estrategias generales ms comunes son:

Estrategias locales: En la medida que los mercados se puedan organizar por zonas geogrficos, es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geogrficas. Estrategias estacinales / estacionalidad: Las decisiones estratgicas deben considerar la estacionalidad para impulsar un producto. Hay que considerar si se realizar mayor proporcin en la temporada de venta alta, si se utilizarn promociones especiales en los meses bajos, etc.
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ESTRATEGIAS COMERCIALES
Las estrategias generales ms comunes son:

Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores.
Estas estrategias dependen de la situacin; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especifico, o puede realizar una promocin especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.
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ESTRATEGIAS COMERCIALES

Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PRODUCTO

Estrategia de producto
1.Cul

es el producto servicio que ofrecemos?

2. Cul es su principal atributo o ventaja? 3. Cuntas variedades del producto vamos a ofrecer? 4. Cules son las caractersticas del servicio postventa o garantas principales de los productos que ofrecemos?

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PRODUCTO

Desarrollar sistemas que ayudarn a desarrollar y rastrear los beneficios del producto que vamos a vender:
1.

2.

3.

4.

Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto. Prestar atencin a las quejas de los consumidores. Estar atentos a lo que opinin del consumidor sobre nuestro producto. Vigilar a la

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PRECIO Estrategia de precio

Establecer cunto estn dispuestos a pagar por l los clientes.

En qu aspecto nos vamos a diferenciar: por precio o por producto.

Diferenciacin por precio: precios por debajo de los de la competencia (volmenes masivos y reducir costos). El nfasis no est en la calidad del producto, Lo ms importante, sin embargo, son los costos de produccin.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN: PRECIO

Criterios para establecer precios: Costos Mercado Expectativa Como definir una lista de precios: Precio Promedio Valoracin del comprador Poltica de descuentos o incrementos Que incluyen los precios: financiamiento

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PROMOCIN

Cuando plantear una promocin: Estrategia de promocin Dar a conocer sus beneficios e informar a los clientes para un objetivo especfico. La estrategias debe tener:

La definicin de objetivos: A quin nos vamos a dirigir, qu producto promocionaremos, qu impacto deseamos lograr.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PROMOCIN

Dirigidas a: Pblico objetivo Agentes o vendedores Otros

Cual es el objetivo de la promocin: Vender? Generar flujo? Marca? Probar?

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: PLAZA

Estrategia de plaza (distribucin: como llegar al pblico): Existen muy pocas formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Tenemos que elegir la mejor manera de llegar a nuestros clientes. Lugar, tiempo, oportunidad.

ESTRATEGIAS COMERCIALES A NMEROS

FLUJO DE INGRESOS
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EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA

1. 2.

3. 4. 5.

6.

Ingresos Pronostico de Unidades colocadas Lista de Precios Pronostico Ventas Pronostico de Ingresos Contables Pronostico de Ingresos Disponibles

EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA

1. 2. 3. 4. 5.

6.
7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Egresos Terreno Proyectistas Construccion Supervisin y Acondicionamiento Servicios Publicos Permisos legales Gastos de Gestin Gastos Bancarios Impuestos y servicios Municipales Gastos por Fianzas IGV IR Intereses a Terceros Utilidades

EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA

Ingresos y Egresos en el tiempo
1. 2. 3. 4. 5.

VAN TIR EQUILIBRIO RENTABILIDAD ROTACION

ANLISIS DE LA OFERTA
Levantar informacin de zona: 1.Definir rea de influencia 2.Definir competidores reales 3.Levantamiento de informacin

ANLISIS DE LA OFERTA
Levantar informacin de zona: 4.- Datos cualitativos 1. Forma de venta 2. Presentacin 3. Imagen 4. Comunicacin 5. Fuerza de venta

5.- Datos cuantitativos

ANLISIS DE LA OFERTA
Fecha del Dato Distrito o zona: ubicacin Descripcin fisica del inmueble Nivel de acabados Precio total neto Precio de otros: Estacionamiento rea ocupada Precio por metro cuadrado Referencias telefnicas Fecha de lanzamiento Velocidad estimada de ventas Factores cualitativos

Primer sector Segundo sector

Cuarto sector

Tercer sector

Semforos

Entorno Inmediato

EpsilonUS$ 134.72/m2

Colonial Cdra 50 US$ 121.90/m2

Colonial y Epsilon US$ 160.00/m2

Colonial 3008: US$ 97.29

Precios de Terrenos

(P2): Las Parihuanas

(P1): Av. Colonial cdra. 19

(P3): Los Corales (P4/P5): Av.Santa Rosa

(P7): Av.Marina y Av. Pacifico

(P9): Av.Callao y Av. Pacifico

Competencia

P6: Csar Vallejo US$ 314.29m2 P8: Los Olivos US$ 350m2

P10: Los Alhelies US$ 362.50m2

Competencia Directa

Cercado Lima

Sector 1 Sector 2

Sector 3

Sector 4

ANLISIS DE LA OFERTA

Valor por m2 - Miraflores 2004

1200 1000 800 600 400 200 0

ANLISIS DE LA OFERTA

Valor por m2 - Miraflores 2004

1200 1000 800 600 400 200 0

ANLISIS DE LA OFERTA

PRECIOS PROMEDIOS (en US$/M2) EN EL MERCADO -por intervalosLongitud Intervalo Total 887.74 Intervalo 1 Intervalo 2 Intervalo 3 Intervalo 4 221.94 221.94 221.94 221.94 330.00 330.00 551.94 773.87 995.81 1,217.74 551.94 773.87 995.81 1,217.74 90.00 35.00 38.00 14.00 3.00 90.00 70,533.48
50,496.57

Desde

Hasta

Moda

Valor US$

Area m2

110.37
106.04

67,099.56 111,025.00 158,833.33

104.63 130.65 139.00

ANLISIS DE LA OFERTA
RECOMENDACIN DE AREAS Y PRECIOS Longitud Intervalo Total 887.74 Intervalo 1 Intervalo 2 Intervalo 3 Intervalo 4 221.94 221.94 221.94 221.94 330.00 330.00 551.94 773.87 995.81 1,217.74 551.94 773.87 995.81 1,217.74 90.00 35.00 38.00 14.00 3.00 90.00 440.97 662.90 884.84 1,106.77 Desde Hasta Moda Valor media
Area Propuesta en diseo m2 y precio 65.00 21,144,403.23 31,786,209.68 42,428,016.13 53,069,822.58

72.00 1,543,387.10 2,320,161.29 3,096,935.48 3,873,709.68

ANLISIS DE LA OFERTA

RECOMENDACIN DE AREAS Y PRECIOS Longitud Intervalo Total 887.74 Intervalo 1 Intervalo 2 Intervalo 3 Intervalo 4 221.94 221.94 221.94 221.94 330.00 330.00 551.94 773.87 995.81 1,217.74 551.94 773.87 995.81 1,217.74 90.00 35.00 38.00 14.00 3.00 90.00 440.97 662.90 884.84 1,106.77 Desde Hasta Moda Valor media
Area Propuesta en diseo m2 y precio 90.00 39,687.10 59,661.29 79,635.48 99,609.68

110.00 48,506.45 72,919.35 97,332.26 121,745.16

ESTRATEGIAS COMERCIALES
MARKETING + VENTAS
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