INTEGRANTES: 1. Alvarado Prada Maida 2. Bedoya Aguilar Cesar Alonso 3. Herrada Vizcarra Marilyn 4.

Quiroz Ojeda James

Objetivos
Conocer las definiciones existentes acerca del precio y saber diferenciarlo bien de lo que son costos. Establecer una definicin clara de Administracin de Precios. Hacer un buen uso futuro de las estrategias mas utilizadas de fijacin de precios.

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ndice
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Definiciones

Como establecer y fijar un precio

Estrategias de precios Casos

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DEFINICIONES DE ADMINISTRACIN
Henry Fayol (considerado como el verdadero padre de la moderna Administracin), dice que "administrar es prever, organizar, mandar, coordinar y controlar". Koontz y ODonnell nos dan la siguiente definicin de administracin: La direccin de un organismo social y su efectividad en alcanzar objetivos, fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes. Brook Adams. La capacidad de coordinar hbilmente muchas energas sociales con frecuencia conflictivas, en un solo organismo, para que ellas puedan operar como una sola unidad. Personal: Es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio de la planeacin, organizacin, delegacin de funciones, integracin de personal, direccin y control de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual la persona se pueda desempear entusiastamente en conjunto con otras, sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia y lograr as fines determinados.

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DEFINICIONES DE PRECIO
Sacrificio en trminos monetarios que una persona debe hacer para adquirir un producto o servicio. Es el valor obtenido de la suma de los costos mas el margen de utilidad. Es una variable que determina si un cliente adquiere o no un producto. Si el valor percibido es mayor que el precio este lo comprar y en caso contrario no.

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COSTO

MARGEN DE UTILIDAD
Es lo que queda cuando se restan el precio y el costo. Un producto/servicio vale en el mercado en proporcin a su escasez o disponibilidad y en funcin a qu tan necesitado/deseado es y en funcin a ello se fija el margen de utilidad.

PRECIO

El costo engloba el esfuerzo econmico o desembolso dinerario en el que incurre un empresario para producir sus bienes o servicios.

Es el valor resultante de las presiones del mercado abierto (donde hay oferta y demanda)que debe fijar el proveedor. Es la suma del costo mas el margen de utilidad.

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DEFINICIN: Es el proceso administrativo, sobre el precio, cuyo objetivo es generar un nivel de rentabilidad aceptable junto al hecho de permitir la permanencia del producto en el mercado.

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Hablamos aqu de la necesidad de contar con un sistema MUY BIEN ESTRUCTURADO que nos permita controlar tanto nuestros precios como el resultado que queremos obtener con ellos . Esto conlleva a la planeacin y puesta en marcha de cinco aspectos claves del precio: 1. La creacin del precio 2. El ajuste de dichos precios a las condiciones de los clientes 3. La preparacin de los clientes para que reciban el nuevo enfoque de precios 4. El entrenamiento de las fuerzas de ventas en el nuevo sistema de ventas 5. Tomar total control del sistema de administracin de precios.

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LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER UN PRECIO ADECUADO

Es el precio la nica variable del Marketing Mix que provoca una reaccin inmediata sobre los ingresos. Cualquier variacin del precio supone una respuesta del consumidor. Para evaluar los costos, la sensibilidad al precio, competencia y limitaciones legales. La forma ms efectiva de obtener rentabilidad.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DE PRECIOS

FACTORES INTERNOS
Objetivos de la empresa Estrategia de las variables del Marketing Costos

FACTORES EXTERNOS
Naturaleza del mercado y la demanda Competencia Otros factores del entorno

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FACTORES INTERNOS: Objetivos de la empresa

La empresa debera preguntarse cual debera ser la estrategia global para su producto Debe indicar su pblico objetivo y posicionarlo adecuadamente. Para qu.? 1. Supervivencia en el mercado 2. Maximizar los beneficios 3. Conseguir una cuota en el mercado 4. Liderazgo y calidad

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FACTORES INTERNOS: Objetivos de la empresa

Supervivencia en el Mercado Maximizar beneficios Liderazgo y calidad Cuota en el mercado

Cuando las empresas tienen problemas de sobrecapacidad. Fuerte presin por los competidores. Comportamiento cambiante entre los consumidores. Una empresa puede fijar un precio bajo con la finalidad de aumentar la demanda de su producto.

Hacer una estimacin de la demanda y costos potenciales a diferentes precios para elegir aquella opcin que genere un mximo beneficio.

Fijar un precio alto que cubra la alta calidad y elevados costos en el desarrollo e innovacin.

Suele estar relacionado con el precio mas bajo en el mercado.

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FACTORES INTERNOS: Estrategia de las variables del Marketing

Ejemplo: Una empresa lanza al mercado un perfume a un precio alto para transmitir una connotacin de alta calidad. El diseo del producto, la campaa de publicidad y el canal de distribucin deben estar acordes con este precio. Si el consumidor encuentra el perfume en un supermercado a un precio reducido, cambiar su percepcin y posicionamiento del producto.

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FACTORES INTERNOS: Costos

Los costos son la base del precio que la empresa podr cobrar por su producto.

La empresa desea ofrecer un precio que cubra los costos de PRODUCCION, DISTRIBUCION Y VENTA DEL PRODUCTO que adems reporte un beneficio razonable a cambio del esfuerzo y riesgo asumido.

Los Costos suponen el limite inferior, por debajo del cual la empresa no debera fijar sus precios.

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FACTORES EXTERNOS: La fijacin de precios en diferentes tipos de mercado

Competencia Ejemplo: los valores financieros Perfecta

Muchos compradores y vendedores que comercializan un producto homogneo.

El mercado est conformado por gran nmero de compradores y vendedores y en l se venden varios productos similares pero no homogneos. As cada empresa intenta diferenciar sus Competencia productos de los dems a travs de la publicidad, marca, con el objetivo de individualizar ms el Monopolista mercado. Es un mercado donde concurren muchos compradores y slo algunos vendedores. Ejemplo: Si un productor de aluminio reduce su precio drsticamente, un nmero elevado de consumidores comprarn el aluminio de este proveedor.

Oligopolio

Monopolio

Es un mercado donde existe un nico suministrado . Ejemplo: una compaa elctrica, peaje. El gobierno permite fijar precios para un beneficio razonable.

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FACTORES EXTERNOS: Percepcin de los consumidores sobre precio y valor

Es fundamental al momento de formular una estrategia de fijacin de precios conocer el valor para los consumidores. El consumidor es el que establece si el precio es el adecuado o no

Cuando el consumidor compra el producto paga un valor (precio) a cambio de otro: el beneficio que aporta este producto o servicio

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FACTORES EXTERNOS: Anlisis de la relacin precio-demanda

La relacin precio demanda suele ser inversamente proporcional. Es decir: a mayor precio menor cantidad de demanda.

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FACTORES EXTERNOS: Otros factores del Entorno

Factores econmicos como la recesin, inflacin o cambios en los tipos de inters afectan a las decisiones sobre el precio de un producto porque modifican tanto el costo del producirlo como la precepcin del consumidor sobre su valor y precio El gobierno puede desarrolla diversos tipos de normas y organismos que pueden regular el precio. Ejemplo pactar el precio de la Gasolina.

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PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE PRECIOS

Las empresas suelen basar sus precios principalmente en dos enfoques:
A. Costos B. Mercado

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A. ENFOQUE BASADO EN COSTOS

La empresa basa los precios sobre sus costos y normalmente aade una franja estndar (margen de utilidad).

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A. ENFOQUE BASADO EN COSTOS

Existen varios criterios para clasificar los costos, siendo los ms habituales los siguientes: - Por su naturaleza: materiales, trabajo y otros costos de produccin. - Por su funcin: aprovisionamiento, transformacin, comercializacin y administracin. Costo de produccin y coste de periodo. - Por su comportamiento: costos fijos y variables. - Por su posibilidad de imputacin al objeto de costo: costos directos e indirectos.

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B. ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y EN LA COMPETENCIA

Se intenta comprender el comportamiento del mercado para poder fijar precios. Para definir una estrategia de precios correctamente es fundamental el conocimiento del valor relativo que el producto ofrece al cliente.

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B. ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y EN LA COMPETENCIA

Preguntarse: CUANTO ESTARA DISPUESTO A PAGAR UN CONSUMIDOR POR EL PRODUCTO

NO establecer el precio del producto en funcin a la competencia.

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B. ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y EN LA COMPETENCIA Los comercializadores deben ser concientes que los competidores ofrecen alternativas a sus clientes, por lo que tambin deben evaluarse los posibles sustitutos que luchan por un pedido contra nuestro producto.

VS.

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B. ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y EN LA COMPETENCIA

Luego de evaluar los diferentes segmentos del mercado, la empresa puede determinar si es posible y rentable modificar el producto para segmentos especficos a fin de aumentar su ventaja competitiva.
Ejemplo: KFC modifica sus combos en Brasil ofreciendo frijoles.

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B. ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y EN LA COMPETENCIA

La ventaja competitiva puede aumentarse al ofrecer lo siguiente: - Asistencia tcnica - Condiciones financieras especiales - Un breve plazo de entrega - Un aumento en los trminos de garanta - Nombre de la marca - Prestigio, entre otros

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LA PERCEPCION DE PRECIOS
El valor que un comprador asigna a un bien, representa un intercambio entre los beneficios que cree que obtendr del producto y la cuanta monetaria que tiene que abonar para conseguirlo. Los beneficios percibidos no dependen slo del precio sino tambin de la marca y del lugar de compra.

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LA PERCEPCION DE PRECIOS
Los compradores no juzgan los precios individualmente, sino que comparan conjuntos de precios, tales como precios histricos, o precios de productos competidores o sustitutivos. El comportamiento racional implica que los compradores tienen informacin perfecta sobre precios, gustos y preferencias, y que el comprador es capaz de procesar esa informacin.

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VARIABLES QUE DETERMINAN LA PERCEPCION DE PRECIOS

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LA PERCEPCION DE PRECIOS
El consumidor tiende a ver dentro de la misma lnea de productos el precio ms bajo y alto, esto influye en lo que el comprador percibe como precio correcto del bien. Dependiendo de sto se sita el precio del producto, el comprador puede percibir el precio como barato o caro, teniendo en cuenta los precios extremos y su precio de referencia. Cuando los precios son similares, los compradores tienes dificultades en las alternativas y tienden a basar su eleccin en factores como marcas o envase.

Estrategias de precios

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Estrategias de precios

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Conjunto de principios o reglas fundamentales para la fijacin de precios a lo largo del ciclo de vida de un producto y en funcin al objetivo de la empresa. Podemos considerar dos grandes grupos de estrategias: Estrategias basadas en los objetivos de la empresa y caractersticas del producto y Estrategias basadas en el ciclo de vida de un producto.

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector pblico a travs de sus dependencias y entidades. Se considera tambin en esta poltica los topes mximos y mnimos de precios y tarifas que establece el Sector Pblico a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce

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Estrategias de los precios diferenciales

Estrategias Competitivas

Estrategias de Lineas de Productos

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ESTRATEGIAS DE LOS PRECIOS DIFERENCIALES Trata de vender un mismo producto a distintos precios aprovechando las diferentes caractersticas de los consumidores. Los mas comunes:
1. Descuentos aleatorios 2. Descuentos Periodicos 3. Descuento en un segundo mercado

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Utilizar el precio para reforzar la posicin competitivas de la empresa, sea como:
1. Precio como indicador de calidad 2. Precios de Penetracin 3. Precios para aprovechar la curva de la experiencia 4. Precios Por areas geograficas

ESTRATEGIAS DE LNEAS DE PRODUCTOS Cuando la empresa tiene una serie de productos con costos de fabricacin relacionados, el objetivo a alcanzar debera ser la maximizacin del beneficio, una forma de conseguirlo es apoyar a los productos entre si
1. Precio de Imagen 2. Precio de Conjuntos 3. Precio de Complementarios

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El concepto del ciclo de vida es importante ya que tiene consecuencias sobre los costos relevantes del producto y sobre el comportamiento de los consumidores:

Fases en el ciclo de un producto : Etapa de introduccin de un nuevo producto Etapa de crecimiento. Etapa de madurez. Etapa de declive.

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Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, se deber determinar la diferencia de precios que sean econmicamente atractivos para los compradores. Para ello hay que basarse en la relacin precio volumen a varios niveles de precios usando tests de mercados. Una vez definido el precio, hipottico que el comprador estara dispuesto a pagar, deber decidir que tipo de estrategia de precios utilizar. Estrategia de descreme. consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que desean el producto y pueden adquirirlo. Precios de penetracin. consiste en fijar un precio inicial bajo para atraer de forma rpida a un gran numero de consumidores y conseguir una amplia cuota de mercado.

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Una vez introducido el producto suele experimenta una mayor demanda. La competencia sobrevive en el mercado y los competidores suelen adoptar dos tipos de estrategias, La del Liderazgo. Una empresa que ha decidido constituirse en el lder de costos de todo un sector, normalmente utiliza la estrategia de precios de penetracin. La Diferenciacin. Si la empresa ha decidido seguir una estrategia de diferenciacin, se concentrara en un segmento particular de clientes.

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Es un momento en que un aumento de precios es difcil ya aumentar cuota de mercado casi solo se consigue disminuyendo precios. La reduccin de los mrgenes de beneficios representara un problema para todos los competidores. A menos que la empresa logre desarrollar una innovacin o introducir un producto mas diferenciado, debe aprender a sobrevivir en este entorno altamente competitivo. Una empresa puede adoptar las siguientes estrategias. Descuento en un segundo mercado. Estrategias de discriminacin de precios.
a) Descuento por cantidad.
Descuento por volumen Descuento por pedido.

b) c)

Precios a dos niveles. Programa de nonos.

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Generalmente el precio ha descendido en esta etapa hasta niveles cercanos al nivel de costo. La empresa que compite en este tipo de mercado tiene tres opciones:
Retirada. Cosecha. Consolidacin.

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INTERNET Y LA FIJACIN DE PRECIOS

El impacto de internet sobre los precios ha sido muy importante. Los precios son transparentes en la red, es decir, que un consumidor puede ver el precios de un mismo producto vendido por varios distribuidores. Por otro lado el Marketing de Red se centra en la seduccin al cliente, la cual permite que sean los consumidores quienes decidan el precio del producto que quieran adquirir.

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