Qu es el Manual de Ventas El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las lneas de actuacin que sigue la organizacin en todos

los mbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionndole una gua sobre la que desarrollar su trabajo habitual. Diseo del Manual de Ventas El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo que se valora y cmo debera atender el mercado. 2) Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.

3) Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los objetivos principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situacin en el organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un vendedor. Tambin se incluye la remuneracin.
4) Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto. 6) Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este momento en el canal.

7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica de descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una orientacin donde luego el vendedor debe moverse.

8) Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin.
9) Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc. 10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone el vendedor y cmo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines, vehculo, sistemas CRM, etc) 14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin, tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc) 15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa

16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor profusin, plantillas de trabajo, etc Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. As pues, el Manual de Ventas podramos clasificarlo como la guia de viaje del vendedor, que le ayuda a tener siempre una orientacin ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexin y concrecin que ayudar a sus vendedores a vender ms y mejor.