ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Direccin de Mercadotecnia

LA PROMOCIN
Chiclayo, 2012

LA PROMOCIN

Cuatro variables: 1. Fuerza de ventas 2. Promociones especiales de ventas 3. Publicidad 4. Relaciones Pblicas Mezcla Promocional

Fase I Anlisis de la Situacin Fase II Diseo de la Oferta Comercial ANLISIS DEL MERCADO (Entorno) ANLISIS DE LA COMPETENCIA ANLISIS INTORNO (Empresa) PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN

Fase III Comunicacin de la Oferta

PROGRAMA PROMOCIONAL

Precio

Plaza

Producto

MARKETING MIX

PROMOCIN
Qu es?

Sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Comunicacin y Marketing

Identificar al publico Objetivo Definicin de los objetivos de comunicacin Diseo del mensaje : Contenido Estructura del mensaje Formato del mensaje Seleccin de la fuente del mensaje Seleccin de los medios : Canales personales Canales no personales La retroalimentacin

INFORMAR

PERSUADIR Crear un conjunto de actitudes favorables para que consumidores compren y sigan comprando productos .

RECORDAR

Permite a los compradores potenciales enterarse existencia productos, su disponibilidad y su precio.

A QUIN?

Mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico

A los consumidores finales actuales. A los consumidores potenciales. A los intermediarios. A la sociedad en general.

llamado tambin

MIX PROMOCIONAL

MIX DE COMUNICACIN

QU ES?
Combinacin adecuada de herramientas de publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos publicitarios y de marketing. Publicidad Promocin de ventas Venta personal

Relaciones pblicas

Marketing directo

Estrategia Push & Pull

Push (Empujar):Todas las actividades promocinales orientadas al canal: distribuidores, mayoristas, tiendas al detalle. Pull (Jalar):Todas las actividades promocinales orientadas al consumidor final.

Push & Pull

Push: Al Canal
Concursos. Premios. Regalos. Material POP, sealizadores. Merchandising. Muestras. Publicidad compartida. Capacitacin a vendedores. Reuniones de camaradera.

Pull: Al Consumidor Final.

Publicidad. Promociones. Degustaciones. Merchandising.

PUBLICIDAD

Comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual ste est claramente identificado. Presentacin directa de un producto, que vendedor de empresa hace a un comprador potencial. Actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar venta personal. Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacin para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organizacin y sus productos. Establecer una comunicacin directa con los consumidores con el fin de obtener una respuesta inmediata.

VENTA PERSONAL

PROMOCIN DE VENTAS

RELACIONES PBLICAS

MARKETING DIRECTO

Publicidad

Publicidad

Tcnica de comunicacin masiva Informa al pblico el bien o servicio a travs de los medios de comunicacin Objetivo: motivar al pblico hacia una accin Medios: radio, tv, peridicos, revistas correo directo, paraderos, afiches, folletos, encartes, globos, publicidad mvil, etc.

ESTRATEGIAS MKT: ATL & BTL

Above the line" (ATL, Sobre la Media:lnea): Medios convencionales : anuncios en televisin Below the line" (BTL, Bajo la lnea); Medios alternativos Publicidad exterior o va pblica: Vallas, marquesinas, transporte pblico, letreros luminosos, vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante:"un grito en la calle". Publicidad sobre ruedas, anuncios en punto de venta, anuncios en lnea.

Estrategias de la Publicidad

Imagen de marca: Recurso a un smbolo para asociarlo sistemticamente al producto o a la marca. Subliminal: Produce un efecto indemostrable y arriesgado, es la estrategia ms efectiva si llega hasta el final. Posicionamiento: Selecciona un segmento del pblico para convertirlo en el centro de la campaa y todo gira en torno a la relacin con un consumidor. Enigma: Produce uintriga

Tcticas Publicitarias

Esttica: imgenes, msica, personas, etc. Humor: Apela al sentido del humor Sentimientos: amor filial, afecto. Testimoniales: De personas famosas. Demostracin: Pruebas, test, ensayos. Oportunidad. Aprovechar coyuntura del momento. Frecuencia.: Mensajes repetitivo. Sinceridad. El fraude produce frustracin en el consumidor.

PROMOCIONES ESPECIALES DE VENTAS

PROMOCION ESPECIAL DE VENTAS

Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal.
OBJETIVO DE LA PROMOCION DE VENTAS

PROMOCIONES A EQUIPOS DE VENTAS

PROMOCIONES AL CANAL

PROMOCION AL CONSUMIDOR

ESTRATEGIAS MKT: ATL & BTL

Above the line" (ATL): Sobre la Media:lnea: Medios convencionales anuncios en televisin Below the line" (BTL, Bajo la lnea); Medios alternativos Publicidad exterior o va pblica: Vallas, marquesinas, transporte pblico, letreros luminosos, vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante:"un grito en la calle". Publicidad sobre ruedas, anuncios en punto de venta, anuncios en lnea.

PREMIOS PREMIOS PREMIOS POR FIDELIDAD HERRAMIENTAS DE PROMOCION AL CONSUMIDOR PRECIO DEL PAQUETE

PROM. PTO DE VENTA

REGALOS PUBLICITARIOS

CUPONES

DEVOLUCION DEVOLUCION DEL DINERO DEL DINERO

MUESTRAS MUESTRAS

HERRAMIENTAS EN LA PROMOCION VENTAS AL CANAL

DESCUENTO

BONIFICACION

HERRAMIENTAS PROMOCION VENTAS MKT INDUSTRIAL

FERIAS Y CONVENCION ES

CONCURSO DE VENTAS

PLAN DE PROMOCION DE VENTAS

Establecer pblico y objetivos de promocin de ventas.

Eleccin del mensaje y los instrumentos.

Implementar el plan de promocin de ventas.

Evaluar los resultados de la promocin de ventas

Abarca amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos.

PUBLICO

INTERNOS

EXTERNOS

FUNCIONES Gestin de las comunicaciones internas

Gestin de las comunicaciones externas

Funciones humansticas
Anlisis y comprensin de la opinin pblica

Trabajo conjunto con otras disciplinas y areas

TV RADIO REVISTA S

Planes de responsabi lidad social

Herramientas

Relacione s con los medios de comunica cion

Internet

El lobbying
DIARI OS

LAS RELACIONES PUBLICAS COMO CIENCIA

ATRIBUTOS
Amplitu d Apertura Empirismo

Metodo

Utilidad

Descipcion y prediccion

IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES PUBLICAS

Para lograrlo, las relaciones pblicas trabajan con diversos intangibles:

Identidad

Imagen
Filosofia

Reputacion

Cultura

VENTA PERSONAL

Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial.

La fuerza de ventas Integrada por el conjunto de vendedores de plantilla o exteriores de la empresa.

LA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS Definicin de objetivos. Organizacin: estructura del departamento de ventas. Direccin: gestin de equipos humanos LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTA Bsqueda de nuevos clientes. Ventas. Generacin de informacin.

Por zonas.
LA ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS Por producto. Por clientes.

LA DIRECCION DE VENTAS La seleccin La formacin La motivacin

La remuneracin

La evaluacin de vendedores

EL PROCESO DE VENTA PERSONAL Prospeccin de clientes Preparacin Contacto

Presentacin del mensaje de ventas

Seguimiento

Cerrar la venta

Objeciones

Marketing Directo

Marketing Directo
Ganar Clientes OBJETIVOS

Crear Fidelidad

BASES DE DATOS DE CLIENTES Para identificar clientes. Para decidir qu clientes deben recibir una oferta concreta. Para mejorar la lealtad de los clientes. Para reactivar las compras de los clientes.

Mailing

Telemarketing

Aplicaciones del MKT Directo

Faxes

Spam

VENTA CARA-CARA MKT ON LINE E-MAIL

HERRAMIENTAS

TV

TELEMARKETING

CATALOGO

Caractersticas

Es medible. Es personalizable. Ayuda a crear bases de datos. Lleva la tienda a casa. Fidelizacin. Es interactivo. Posibilidad de evaluar las estratgias comerciales.

PRINCIPALES VENTAJAS

LOCALIZACION DE LA ACCION

PERSONALIZACION DE LA ACCION

EXISTENCIA DE UN CODIGO DEONTOLOGICO

COMUNICACIN INTERPERSONAL

EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

Es sumamente difcil establecerlos los gerentes no cuentan con normas confiables para calcular cuanto invertir en la publicidad o en la venta personal. Hay cuatro mtodos comunes de presupuesto promocional :

1.-METODO DE LO PERMISIBLE.Fijacin del presupuesto en base a lo que la compaa considera que puede permitirse gastar para promocionarse. No toma en cuenta el papel que juega la promocin como inversin y su repercusin inmediata en el volumen de ventas.

2. Mtodo de porcentaje sobre las ventas.Se destina un porcentaje sobre las ventas o sobre el precio de venta.

3. Mtodo de paridad competitiva.- Se estima

inversin competencia y se destina una cantidad similar a ella. Se Considera, que gastando lo mismo que la competidores se podr mantener una buena participacin en el mercado.

4. Mtodo de objetivo-tareas.
Es necesario plantearse objetivos especficos que sirvan como gua para la creacin de acciones o tareas a realizar.

CONCLUSIONES
Promocin de ventas, en mercadotecnia, es un elemento de la mezcla de mercadotecnia, consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio.

Plaza, tambin conocida como Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta