COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

M ARKETING I NTERNACIONAL

RESUMEN EJECUTIVO
EMPRESA MANUFACTURERA NICE HAT MANUFACTURACIN Y COMERCIALIZACIN DE SOMBREROS FINOS DE PAJA TOQUILLA
Ubicada en el km 4 de la va Manta Montecristi; NICE HAT S.A. inici su actividad como MIPYME en Octubre del 2004, con un capital inicial de $35000,00 equivalente a aportaciones de $7000,00 de 7 accionistas, ms un crdito de $50000,00, totalizando una inversin inicial de $85000,00. Nace de la preocupacin por integrar al sector productivo a aquellas familias que gozan de la capacidad para tejer sombreros finos de paja toquilla. Un grupo de amigos decidimos unirnos y formar esta empresa para aliarnos con estos talentosos artesanos y facilitar la venta y comercializacin de su producto a nivel nacional, sin tantos intermediarios que reduzcan los mrgenes de ganancias para estos toquilleros. Nuestra empresa se ha caracterizado por manejar y mantener tcnicas de elaboracin artesanal, haciendo de sta una ventaja competitiva, logrando as obtener un sombrero de paja toquilla de altsima calidad y manufacturacin. Actualmente buscamos la internacionalizacin, alindonos con socios estratgicos que faciliten la distribucin de nuestro producto. Siendo nuestra Sociedad Annima una MIPYME de actividad manufacturera en crecimiento, buscamos lograr un posicionamiento global dentro de un mercado poco explotado pero de gran aceptacin por parte de los potenciales consumidores amantes de este tipo de productos artesanales.

FIN DE LA NEGOCIACIN
Ecuador - Brasil
Para lograr la internacionalizacin, decidimos aliarnos con un empresario brasileo dueo de tiendas de ropa fina ubicadas en las principales ciudades econmicas (Rio de Janeiro y Sa Paulo). Gracias a las participaciones que hemos tenido en Ferias internacionales con el apoyo del Gobierno ecuatoriano, pudimos dar a conocer nuestros productos; fue aqu donde este empresario mostr su inters por los sombreros y de esta manera se logr una cita de negocios en Brasil como inicio de una posible alianza. Se espera de esta negociacin, terminar de convencer a la contraparte de las cualidades del producto, y finiquitar detalles para empezar esta unin que nos permitir vender nuestros sombreros a travs de los canales de distribucin del empresario brasile o.

VISION

Generar un convenio en el que se obtengan beneficios mutuos y se fortalezcan las relaciones bilaterales y vnculos comerciales, dando paso a futuras negociaciones que permitan internacionalizar nuestra empresa y nuestro producto.

MISION

Somos una empresa seria que ofrece un producto fino con calidad de origen, que incursiona dentro de un mercado mundial exigente en el mbito del buen vestir, manejndonos dentro de un marco de competitividad y transparencia.

OBJETIVOS
GENERAL

Establecer un vnculo de confianza y amistad con tica y profesionalismo que permitan negociaciones futuras. Demostrar las cualidades del sombrero fino de paja toquilla para que la contraparte sienta seguridad y satisfaccin del mismo.

ESPECFICOS

Mostrar confianza, respeto y cordialidad frente al otro negociador.

Informarse de la cultura de la contraparte para mantener una negociacin prudente y fructfera.

Prepararse oportunamente como muestra de profesionalismo. Facilitar la comercializacin del sombrero fino de paja toquilla a nivel internacional, en base a estrategias claramente definidas a corto, mediano y largo plazo. Mejorar los procesos artesanales, ampliando la fuente de conocimiento, mejorando nuestras propias tcnicas y facilitando el desarrollo artesanal en el presente ao econmico. Garantizar la exportacin del producto, siguiendo una planificacin previamente establecida.

L A COMPETENCIA

Analizar nuestros mercados y garantizar que los sombreros que ofrecemos son de muy buena calidad. No solo hablarlo, demostrarlo con garantas de nuestros sombreros y de la gran variedad y duracin de los mismos. Garantizar que los sombreros de Panam que son nuestra competencia directa, posee las mismas virtudes de nuestros sombreros porque somos nosotros quien se los fabricamos a ellos. Panam Montecristi

ORGANIGRAMA
DIRECTORIO

GERENCIA GENERAL

GERENCIA ADMINISTRATI VA

GERENCIA COMERCIAL

OPERACION ES

GERENCIA FINANCIERA

CONTABILIDAD

RRH H

MARKETING

COMERCIO EXTERIOR SUPERVISOR VENTAS

FACTURACI ON

CAJA Y COBRANZAS

MANUFACTURACI N

CONTROL CALIDAD

BODEGA

MANTENIMIENT O

DILIGENCIAS O TRMITES PARA CONSIDERAR EN EL NEGOCIO

Al ser nuestra empresa una PYME que trabaja directamente con los toquilleros (sin subcomisionados y comisionados), para resaltar las habilidades de nuestros artesanos y dejar el nombre del Ecuador en alto a nivel mundial, es nuestro deber considerar aspectos fundamentales para el funcionamiento del negocio y toda la tramitologa respectiva, desde la elaboracin del sombrero fino hasta su llegada al mercado internacional: INVESTIGACIONES ESTUDIO DE MERCADO, que nos mostr la oportunidad de mercado que existe en Brasil.

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL, mismo que servir para la ejecucin del negocio y como carta de presentacin ante nuestro aliado.
PLAN ESTRATGICO, con el que apuntaremos a conseguir nuestra meta. Todo esto en base a una planificacin y gestin ptima, tomando datos relevantes internos y externos que no permitan detectar puntos crticos y fortalezas, pues de lo contrario habr cuantiosas prdidas si no se logra posicionar el producto en el mercado objetivo. Como se trata de una transaccin comercial internacional, hay que considerar el factor tiempo: entran en juego trmites de exportacin, logstica, etc.; por lo tanto hay que tener la reserva mnima necesaria para cubrir la demanda. Es necesario, contratar un despachante, para que nos ayude en toda la tramitologa en Brasil. Y adems solicitar la cita con 15 a 20 das de antelacin

GENERALIDADES ELABORACIN DEL PRODUCTO

Materia Prima.- La materia prima bsica para la elaboracin de los sombreros de paja toquilla es la Carludovica Palmata, comnmente conocida con el nombre de paja toquilla. Se cultiva en las partes montaosas de la Costa y oriente ecuatorianos, en las provincias de Manab, Guayas, Esmeraldas y en Morona Santiago en el sector de Gualaquiza. Sin embargo las principales zonas donde este producto es cultivado estn ubicadas en la Provincia de Manab; en las Zonas de Pile, Montecristi, Jipijapa y San Lorenzo. La paja toquilla es una especie de palma sin tronco cuyas hojas en forma de abanico que salen desde el suelo, cada planta tiene hojas anchas que alcanzan de dos a tres metros de largo, La parte exterior de las hojas es de color verde; el centro de las mismas es de color blanco marfil o blanco perla y es la parte de la que se obtiene la paja para la fabricacin de los sombreros. La paja Toquilla necesita ser cultivada en suelos hmedos, y lugares como stos son propicios para el caso.

ELABORACIN DEL PRODUCTO

Temporadas de cultivo y cosecha.- Puede ser cultivada en cualquier poca del ao ya que no necesita de mucho cuidado; tiene aproximadamente de 4 a 5 meses desde que es sembrada hasta que est lista para ser recolectada. Cosecha.- Una vez cosechada, es transportada generalmente en asminas. Lo importante es la separacin de la cscara o piel del corazn o lo que se va a utilizar posteriormente para tejer Cocinado o coccin.- En tanques con agua a 100 C con la finalidad de eliminar la clorofila de la planta y por ende eliminar el color verdoso de la misma, este proceso dura aproximadamente 2 horas y luego se deja secar. Secado.- La paja se seca y se blanquea por la influencia de los rayos ultravioletas del sol. Se requiere mnimo 1 da para que se seque bien; de lo contrario, por ser fibra vegetal, se puede podrir. Tejido.- La forma clsica de tejer sombreros en la costa ecuatoriana es utilizando un trpode de madera donde va una horma, la persona va tejiendo y se ayuda con otra horma que se pone en el pecho. Esta es una posicin bastante incmoda. La materia prima para tejer sombreros es la misma pero si se la divide y trabaja con la paja un poco ms fina, el grado mejora. Para que el sombrero sea fino, la paja debe quedar como hilo.

ELABORACIN DEL PRODUCTO

El Rematado.- Se encarga de terminar el borde del ala del sombrero. Asocado.- Es apretar el remate del sombrero tejido para que no se abra y cortar el exceso o pajas finales para que pueda pasar a los siguientes procesos.

Lavado.- Se realiza en tanques con agua bien caliente y detergente normal para quitar la grasa e impurezas.
El saunado.- Despus de lavado se sauna con azufre para que tome el color deseado. Previo Planchado.- Se procede a eliminar las arrugas de la paja toquilla y brindar un mejor acabado. Apaleador.- El apaleador se encarga de darle la suavidad al sombrero y se aplica de acuerdo al grosor de la paja toquilla con la que se ha elaborado el sombrero. El apaleador se realiza con azufre para ir suavizando el sombrero. Prensa.- Todos los procesos son manuales excepto la prensa que es la nica mquina que se utiliza. Son mquinas que trabajan a vapor; se pone el caucho (conocido como macho) en el sombrero, se coloca en la mejor posicin y se lleva a la prensa. La parte baja de la prensa est caliente por el vapor pero la parte alta tiene agua y un caucho que la empuja a travs de la bomba. La temperatura est a 100 o 110C; el proceso dura de 20 a 30 segundos por sombrero para que salga con la forma deseada.

PRODUCTO TERMINADO

El sombreo est totalmente listo cuando est hormado, con cinta, tafilete, marca, etiqueta que explique que es producto hecho a mano en Ecuador, con etiqueta que explique cmo fue hecho el sombrero y la manera de cuidarlo.
EMBALAJE

El embalaje clsico de exportacin de sombreros terminados que usa nuestra empresa, es en cajas de cartn que pueden contener hasta 400 unidades dependiendo del modelo o tipo de sombrero.
PRECIO

Como nuestra oferta exportable se trata de sombreros finos en sus distintos subgrupos (Finos, Sper Finos y Extras Finos), su precio en el mercado externo vara desde $400 mnimo hasta $3000.

LOGISTICA Y TRANSPORTE

El envo de carga desde Ecuador a Brasil por va martima tiene un tiempo aproximado de viaje de 18 das y la frecuencia de salidas en la naviera consultada es de 1 semana.

REQUISITOS PARA EXPORTAR (ECUADOR BRASIL)

Adicional a esto, se gestionarn requisitos legales y necesarios para la exportacin: Afiliacin a las Cmaras de la Produccin. Trmite en el Ministerio de Industria y Competitividad:

Trmite en el Banco Central:

Autorizacin previa (producto registrado o limitado) Certificado de origen (si hay concesiones arancelarias ACE 59)
Registrarse en el BCE como exportador. Obtener y llenar la solicitud de exportador. Presentar:
Contrato de compraventa, Factura comercial, Promesa de venta de divisas, Autorizaciones previas, Certificado de origen.

En Aduanas:

Aprobacin de la solicitud de exportacin. Adquirir y llenar la pliza de exportacin. Presentar:

Trmite en Autoridad Portuaria:

Aprobacin de la pliza de exportacin.

Factura comercial, Certificado de origen, Copia de gua de embarque, Conocimiento de embarque, Certificado de liquidacin de gravmenes, Contribuciones pagadas al BCE.

Embarque (se presentan todos los documentos previamente legalizados).

Pago de tasas fijas por servicios de almacenamiento, carga, muellaje, vigilancia, etc.

LAS DILIGENCIAS Y TRMITES A REALIZARSE EN BRASIL SON:

Embarque de la Mercanca. El importador brasileo

solicita la licencia de importacin ante el DECEX, departamento que debe establecer la importacin en una de las siguientes alternativas: Si se trata de una operacin que no est amparada bajo algn beneficio, o que no tiene restricciones (automtica). Si es de una importacin que requiere de una autorizacin (no automtica).

El

sombrero fino de paja toquilla no est incluido en las preferencias otorgadas por la Repblica Federativa de Brasil a la Repblica de Ecuador. Llegada de la mercanca (se realizaran los siguientes procedimientos): Verificar el estado fsico de la mercanca, Pagos de tarifas relacionadas al manejo y bodegaje de la mercanca en el puerto de llegada, Confirmacin de clasificacin arancelaria, Registro de la respectiva declaracin de importacin.
Se Liberacin de Aduanas: verifica la equivalencia entre los documentos presentados al fiscal y la mercanca fsica.

Despus

de superar esta fase, la mercanca est liberada y el importador debe cumplir con los ltimos pasos como el pago del almacn, el flete, seguro interno, etc.

DENTRO DE LA NEGOCIACIN

Durante el proceso de negociacin ser indispensable la presentacin de muestras, por lo tanto para su efecto, nos acogeremos al REGIMEN DE MUESTRAS: Se utiliza la Declaracin Simplificada de Importacin (DSI). La DSI se tramita a travs del SISCOMEX.

R E QU IS ITO S E S P E C F IC O S PA R A P R O D U C TO S E C U ATO R IA N O S C O N P O T E N C IA L R E Q U IS ITO S A R A N C E LARIO S

Es importante mencionar que Ecuador por ser parte de la Comunidad Andina de Naciones CAN, se beneficia del Acuerdo de Complementacin Econmica #59 con el MERCOSUR (Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay). Sin embargo para ser beneficiarios de estos acuerdos las empresas ecuatorianas interesadas en exportar hacia Brasil, debern seguir unos pasos formales para exportar hacia ese mercado:
Tratamiento

arancelario El tratamiento tributario de Brasil va a depender del pas de origen, y en este punto el exportador ecuatoriano debe tomar en cuenta que los productos ecuatorianos pueden tener un tratamiento arancelario preferencial en razn al acuerdo entre la CAN y el MERCOSUR. El sombrero de paja toquilla se encuentra clasificado en la siguiente subpartida del Arancel Nacional de Brasil:

Podemos percatarnos que este producto no goza de ninguna preferencia arancelaria, por lo que su sistema de importacin en Brasil es automtica, con un Ad-Valorem de 20% sobre el valor FOB. No est de ms recalcar que el exportador ecuatoriano debe conocer los Alcances del ACE 59 y las ventajas comerciales que las preferencias arancelarias del mismo desprenden, para que su producto se vuelva ms competitivo en el mercado brasileo. Si un producto gozare de preferencias, deber cumplir con los requisitos que las Cmaras de comercio solicitan para concederles el certificado de origen, que acredite el producto como ecuatoriano.

T RATAMIENTO TRIBUTARIO
Si la mercanca es originaria de un pas de la CAN, el tratamiento tributario ser aquel establecido en el acuerdo.

El tratamiento tributario de importacin en el Brasil no est estructurado en la base sistemtica de Impuesto sobre el Valor Agregado (IVA) como es el caso ecuatoriano. La norma impositiva brasilea se divide en tres impuestos: Impuesto de importacin (I.I) Impuesto sobre productos Industrializados (I.P.I.) Impuestos sobre Circulacin de Mercaderas y Servicios (I.C.M.S)
El impuesto de importacin es un impuesto federal, cuya finalidad es netamente econmica (reguladora) y de proteccin. Dicho impuesto grava los productos adquiridos en el exterior para que no haya competencia desleal con los productores brasileos. El IPI es un impuesto federal que tal como indica el nombre, grava a los productos manufacturados en el momento del despacho aduanero si se trata de productos importados. El ICMS es un impuesto estatal, el mismo que grava la circulacin de producto en el mercado interno. El impuesto se aplica tambin a bienes importados en general, a fin de promover un trato tributario uniforme a los productos importados en relacin a los nacionales. La base de clculo para estos aranceles es acumulativa, de acuerdo a las siguientes frmulas: I.I es un porcentual calculado sobre el valor CIF. IPI es un porcentual calculado sobre la base acumulativa (CIF + I.I.) ICMS normalmente es el 18% calculado sobre la base acumulativa (CIF + I.I. + I.P.I.)

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL CORTO PLAZO ESTRATEGIAS PARA POCISIONAR MI PRODUCTO DENTRO DEL MERCADO INTERNACIONAL Conocer claramente la cultura de Brasil. Establecer los gustos de las diferentes zonas para comercializar el producto. Contratar a un despachante que nos informe los Ubicar nuestro producto en zonas problemas que haya en el pas a negociar claves, y libre de dificultades posibles. Capacitar a nuestros negociadores para hablar el idioma Portugus Crear un sistema que nos permita tener publicidad, participar en ferias internacionales, ruedas de negocios, viajes promocionales, etc. Lograr que nuestros negociadores abarquen toda la cantidad de clientes posibles. Conseguir que nuestros productos se den a conocer a travs de catlogos, pgina web o agentes vendedores que le den exclusividad a nuestro clientes. Buscar nuevos mercados a travs de investigaciones. Capacitar constantemente al personal para mantener la efectividad en la produccin.

MEDIANO PLAZO

LARGO PLAZO Mantener vnculos de amistad y confianza con nuestros aliados. establecer nuevos contactos de negociacin

PROCESO DE NEGOCIACION

Acercamiento: Contactar la persona o el intermediario que en Brasil para iniciar la conversacin y el proceso de dialogo.

Transaccin o discusin: Dialogar con el negociador que no precisamente tiene que ser el jefe o dueo de la empresa para discutir los puntos crticos y convrselos de los beneficios de Nice Hat.
Seales: Captar y conocer el inters del negociador Brasileo que nos permita brindarle los objetivos que les permitan tener utilidades q ellos. Propuesta: Punto ms importante en donde proponemos precio, beneficios, oportunidades y que los sombreros de paja toquilla ofrecen para el consumo y turismo de sus productos. Intercambio: Situacin de reglas y contrato ya establecido las partes de beneficio de ambos, Nice Hat brinda toda sustentabilidad de sus sombreros. Cierre: Captar a nuestro cliente como una negociacin progresiva porque nos convertiremos en clientes potenciales de sombrero de paja toquilla.

ESTRATEGIAS
Afrontar la competencia directa como son los sombreros de Panam

Lograr converser a nuestros clientes y al mundo en general que los sombreros que creamos son autoctonos y hechos con manos artesanos de montecristi.

Establecer estrategias anticpiativas que nos permita preveer obtaculos, o simplemente la competencia.

Espandirnos a partir de Brasil, seguir exportando por las paises sudamericanos, ser Descentralizados.

Captar nuestra Fortaleza que es la organizacion estructural, las oportunidades, que es la planza que crece en nuestro Canton, Las debilidades puede ser el no bienestar de nuestro artesanos, Amenazas la competencia directa con Panam

PROCESO PARA INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA

Siguiendo los dilemas estratgicos de internacionalizacin nos enfocaremos en los siguientes puntos:
MERCADO

Siendo Brasil un mercado atractivo para exportar nuestros sombreros, especialmente las ciudades de Ro de Janeiro y Sau Paulo; consideramos oportuno aliarnos con empresarios que se desenvuelvan en este sector para mostrar las cualidades de nuestro producto.
MERCADO META

El sombrero fino de paja toquilla est dirigido especialmente para aquellas personas que gustan del buen vestir y que prefieren productos finos y de calidad. Este nicho de mercado est representado por personas que tienen un nivel socioeconmico alto o medio alto, por lo que se trata de un producto exclusivo.
COMPETENCIA

Nuestros competidores directos son productores nacionales que ingresan al mercado brasileo con un producto con la misma calidad de origen. Los competidores potenciales lo conforman exportadores de China, Taiwan, Italia, Filipina y Hong-Kong, con sombreros que sin ser de paja toquilla, son muy parecidos

VENTAJAS DE NUESTRO PRODUCTO

Un producto de calidad que ofrece frescura, suavidad y flexibilidad. Calidad y finura del producto, variedad de diseos, colores y tamaos son las ventajas que ofrece el sombrero ecuatoriano, a la vez constituyen grandes fuentes de trabajo para cientos de personas de la regin. La palma de paja toquilla es autctona de las provincias donde se la trabaja, por lo que la oferta de productos es estable. El sombrero de paja toquilla, una exquisita artesana con mucha historia y tradicin en nuestro medio, seguir siendo cotizado en el mundo entero por su belleza y funcin. El sombrero de paja toquilla es autctono de Ecuador Montecristi lo cual lo haremos conocer de mejor manera y as mismo los artesanos que lo fabrican. La innovacin y la exclusividad de cada uno de nuestros sombreros. Apertura de nuevos mercador como es Brasil ya que es un pas donde hay playas y moda, lo cual abre muchos mercados nuestros sombreros. Ayuda social.

MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA

Crecimiento empresarial. Aumento de ingresos, tanto para la empresa como para las familias que laboran aqu, vendiendo un producto de calidad y satisfaciendo al cliente exigente.

Hacer conocer en el mercado que nuestro producto tiene mucha acogida por ser de muy buena calidad.
Mostrar la mano de obra de las personas que realizan los sombreros. Mostrar nuestra ventaja competitiva. Encontrar nuevos mercados que den la oportunidad para aumentar la oferta exportable de los sombreros. Mejorar la imagen de la empresa. Y por supuesto dar oportunidad a las personas que elaboran los sombreros para que formen parte de esta familia y sean nuestros principales aliados.

DIFICULTADES EN LA INTERNACIONALIZACIN

La empresa debe carecer de recursos necesarios para ser multinacional, ya que en el momento que nuestro producto de sombreros sea adquirido por las personas, se debe invertir capacidad organizativa y de coordinacin antes de internacionalizarse. Siempre llevando un orden tranquilo en el cual se demuestre a los consumidores que nuestro producto es de buena calidad y hay de todo precio a la eleccin de cada persona. Utilizar sistemas de informacin modulares para a travs de ellos promocionar los sombreros, hacerles saber que nuestro producto es de Ecuador es decir del cantn Montecristi, las personas como tienen buena referencia de los sombreros comprarn de acuerdo a su agrado y preferencia. Convencer a los artesanos de que se van a dar conocer y a generar mayores utilidades. No contratar un buen negociador que nos impida contactarnos con los clientes precisos para generar un buen convenio. Falta de conocimiento de las normas actuales de las leyes para exportar a Brasil.